Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Бизнес-план - презентация деловой идеи. Зачем нужен бизнес-план?
Консультационные компании получают все больше за казов на разработку бизнес-планов коммерческих предприятий. Интерес к проблеме понятен: бизнес-план становится необходи мым атрибутом коммерческой деятельности современного пред приятия. Качественный бизнес-план свидетельствует о высокой деловой культуре компании. Он представляет собой важный эле мент ее фирменного стиля. Бизнес-план необходим, чтобы полу чить кредит в банке, найти делового партнера за рубежом, при влечь инвестора и тд. Освоение технологии бизнес-планирования настоятельная необходимость для команды управленцев высокого класса.
Что такое бизнес-план? В узком смысле бизнес-план -это особый документ, содержащий описание вашего делового проекта. Его объем в среднем составляет 40-50 страниц, а в сокра щенной версии - 14-15 и менее страниц. Бизнес-план является важнейшим инструментом формирования деловых связей компа нии. С его помощью фирма информирует потенциальных партне ров о своих возможностях и предложениях.
В мировой практике на бизнес-планы приходится зна чительная доля общего потока деловой информации. В западные венчурные фирмы поступают сотни бизнес-планов в год. Их за прашивают коммерческие банки, промышленные компании, ин дивидуальные инвесторы. Они широко распространяются по ком пьютерным сетям. Бизнес-план - это средство делового общения в современном бизнесе, стандартная форма передачи деловой ин формации.
Российские предприниматели не всегда правильно оце нивают смысл и назначение бизнес-планов, не уделяют им доста точного внимания. Между тем такой документ постоянно должен
быть в готовности. Когда Вы направляете своему партнеру деловое предложение, лучше всего его оформить в виде бизнес-плана. Это будет свидетельствовать о серь езности Ваших намерений. Устоявшаяся в мировой деловой практике стандартная структура бизнес-плана гарантирует, что Ваш партнер в краткой форме получит всю необходимую информацию.
Бизнес-план всегда надо иметь наго тове. К вам неожиданно приехала зарубеж ная фирма, появилась возможность полу чить международный грант, по межправи тельственному соглашению открыта кре дитная линия - во всех этих случаях он мо жет срочно понадобиться. В частности, по кредитной линии в американском прави тельстве в 1994-1996 гг. предоставлялись кредиты на закупку продовольствия в США. Для получения кредита в обязательном по рядке требовалось предоставление бизнес-плана.
Особенно негативно недоработки в бизнес-планировании сказываются при контактах с зарубежными партнерами. Не точности в формулировках и деловой схе ме проекта ухудшают имидж компании как равноправного парт нера иностранной фирмы. В какой-то степени это способно осла бить позиции компании на переговорах. Нередки случаи, когда бизнес-планы составляются в "авральном" режиме. "Сырой" биз нес-план может стать причиной дискомфорта для представителя компании, что также рискует сказаться на результатах перегово ров. В то же время качественный и эффектный бизнес-план свиде тельствует о высоком классе компании. Он имеет больше шансов привлечь внимание высокопоставленных сотрудников банков и компаний, уполномоченных принимать инвестиционные реше ния.
Бизнес-планы бывают различного формата и назначе ния. Бизнес-план способен играть роль внутреннего планового документа, выполнять рекламные функции. Он может предназна чаться для формирования благоприятного имиджа компании в об щественном мнении и прессе. Бизнес-план может служить внут ренним целям. Любое серьезное начинание компании - будьте со здание своей дочерней фирмы или новых производственных мощностей-требует серьезного обоснования. Бизнес-план - опти мальная форма для такого рода документов. Наконец, в виде биз нес-плана может быть сформулирована долгосрочная программа всего бизнеса в целом.
Предпринимателей обычно больше всего волнует во прос, как с помощью бизнес-плана получить банковский кредит или привлечь инвестиции. Наличие бизнес-плана само по себе не достаточно для получения каких-либо средств. Но и получить кре дитные ресурсы без такого документа бывает невозможно. С этого документа начались многие крупнейшие деловые проекты в Рос сии и за рубежом.
1997но,нер3
Разработка бизнес-планов должна проводиться на по стоянной основе. Необходимо учитывать, что бизнес-планы быст ро устаревают, поскольку ситуация на рынке меняется динамично. В связи с этим рабочие версии должны постоянно обновляться. В принципе, в компании должны иметься варианты бизнес-планов, предназначенные для различных адресатов в зависимости от це лей, например, для банка, ддя соинвестора, для совместной дея тельности и пр. Бизнес-план, ориентированный на определенный тип инвестора (или даже конкретную фирму), дает больший шанс на успех, чем массовая рассылка.
Разработка качественного бизнес-плана представляет собой сложный процесс. Вовсе необязательно браться за него са мостоятельно. Для разработки качественного бизнес-плана требу ется высококвалифицированная команда экспертов. Такие коман ды способны содержать на постоянной основе только крупные консультационные фирмы. В ряде случаев целесообразнее нала дить постоянное сотрудничество с профессиональными консуль тантами по вопросам управления. Долгосрочное сотрудничество позволит консультантам детально изучить особенности вашего предприятия, продукцию, технологии и рынки сбыта. Фирма-кон сультант подготовит бизнес-план в соответствии с конкретной де ловой ситуацией, найдет узкие места в деловом проекте, проведет необходимые финансовые расчеты.
Каким должен быть бизнес-план?
Бизнес-план должен отвечать определенным стандарт ным требованиям. Вот несколько рекомендаций. Он должен вклю чать несколько специализированных разделов, перечень которых более или менее стандартен. Типичный бизнес-план может состо ять, например, из следующих разделов: характеристика отрасли, исследование и анализ рынка, экономика предприятия, план мар кетинга и сбыта, план технической доработки продукции, управ ленческая команда, план привлечения и использования инвести ций, финансовый план. Бизнес-план вашего предприятия должен быть кратким и лаконичным, легко читаться. Если он написан энергичным, живым языком, то имеется больше шансов привлечь и заинтересовать инвестора. Текст может быть проиллюстрирован графическим материалом и диаграммами.
Бизнес-план можно условно разделить на три основных части. Он должен содержать резюме, основной текст (включаю щий большинство стандартных разделов) и финансовый план с финансовыми таблицами. Особое внимание следует уделить ре зюме. Лаконичное описание Вашей бизнес-концепции следует привести уже на первой странице резюме. Именно от этого фраг мента во многом зависит, заинтересуется ли проектом Ваш потен циальный партнер. Резюме в краткой форме должно повторять содержание всех основных разделов проекта. Здесь целесообраз но показать основные выигрышные моменты проекта. В первых трех-пяти абзацах должна содержаться краткая информация о том, кто инициирует проект, что предполагается производить, ка кие преимущества по отношению к конкурентам имеются, кто бу дет приобретать, в каких количествах, сколько и по какой цене.
Особым образом необходимо отметить, что для этого требуется от партнера или инвестора и что он получит взамен. Предложение обязательно должно выглядеть привлекательным для него. Четкое и недвусмысленное указание на то, в чем заключа ется выгода инвестора. Об этой "мелкой" детали иногда забывают. Необходимо отдавать себе полный отчет в том, что Вы заинтере-
сованы в привлечении инвестиций гораздо больше, чем компания, которой адресован этот документ.
В основной части необходимо дать характеристику про дукции и услуг и описание сравнительных преимуществ по отно шению к изделиям конкурентов (данные о которых также должны быть приведены). Такое описание не должно являться техничес кой спецификацией продукции. В центре внимания бизнес-плана не инженерные детали, а маркетинговое описание продукции. Она должна удовлетворять определенную потребность потенци ального покупателя, вызвать его положительную оценку. Техниче ские характеристики и цифровые данные целесообразно пояс нить. У читателя должно сложиться ясное представление об осо бенностях продукции.
Указание на сравнительные преимущества продукции имеет чрезвычайно важное значение, поскольку они могут быть положены в основу будущей рекламно-сбытовой стратегии, всей деловой концепции предприятия. Уже с самого начала должно быть видно, какие "изюминки" содержатся в проекте и каким об разом преимущества товара должны быть поданы покупателю. Ключевым моментом основной текстовой части типичного биз нес-плана является исследование рынка, его емкости, тенденций и конъюнктуры. В бизнес-плане приводятся данные о сегментации рынка, целевой ориентации и предпочтениях потребителей, осо бенностях конкуренции и т.д.
Профессора американских школ бизнеса приучают слу шателей ясно отвечать на простой на первый взгляд вопрос: "кто купит продукцию". У многих авторов деловых проектов он вызы вает немалые затруднения. Это один из наиболее эффективных и простых тестов качества концепции бизнес-плана. Ответ на него должен быть обоснован и носить конкретный, а не общий харак тер.
Не следует стремиться представить ваш проект исклю чительно "в розовых тонах". Желательна реалистическая оценка основных трудностей, рисков и проблем, с которыми сталкивает ся или может столкнуться предприниматель и его партнер. Разуме ется, негативные факторы не должны "перевешивать" позитивные. Нецелесообразно анализ негативных факторов помещать в начале текста. Важно указать, как они могут быть устранены или нейтра лизованы.
Особую проблему представляет вопрос о степени досто верности информации, содержащейся в бизнес-плане. Необходи мо сразу сказать, что она должна' быть реалистична. Любая натяж ка или неточность может серьезно подорвать доверие к проекту. Помните, что бизнес-план адресован профессионалам.
Естественно, Ваши партнеры отдают себе полный отчет в том, что ряд вопросов может представлять коммерческую тайну. Особенно это касается бизнес-планов, направленных на поиск ди лерских и дистрибьюторских каналов для сбыта продукции. Дело в том, что в финансовом разделе бизнес-плана должна быть пока зана структура издержек и основанная на ней проектировка цены. Эти данные обычно конфиденциальны. Каким образом привлека тельно и подробно представить свой бизнес, не вдаваясь в конфи денциальную сторону дела?
Вполне достаточно, чтобы издержки имели реалистич ную и привычную для вашего зарубежного партнера структуру. Она должна соответствовать определенным стандартам. В частно сти, должны найти отражение затраты на управление и сбыт про дукции ( на Западе на эти статьи часто приходится большая часть
OffshorenE^eM
структуры цены продукции). В тоже время данные могут иметь некоторый "резерв" и допускать опре деленные отклонения в ту и другую сторону. Каж дая цифра Вашего бизнес-плана не более чем от правная точка переговоров, в ходе которых сто роны придут к соглашению о цене и других усло виях контракта.
Бизнес-план является конфиденциаль ным документом. Упоминание об этом обычно со держится в выходных данных бизнес-плана. Он ориентирован на узкий круг лиц и должен направ ляться только тем, кому он предназначен. В неко торых случаях представление бизнес-плана пред варяется подписанием соглашения о конфиден циальности.
Западные стандарты бизнес-планирова ния содержат ряд моментов, которые пока непривычны для рос сийских предпринимателей. К примеру, иностранному инвестору немаловажно, как и когда проект будет завершен. Дело в том, что в международной деловой практике выход из бизнеса является од ним из ключевых элементов концепции проекта. Зарубежный со-инвестор обычно ожидает получить доход не в виде, к примеру, потока дивидендов, а путем продажи своей доли в предприятии (или пакета акций) партнеру или третьему лицу. Эта доля заключа ет в себе не только аккумулированные прибыли, но и прирост оценки стоимости предприятия, обусловленный комплексным действием ряда факторов.
Данная модель пока не устоялась в российской деловой практике. Обычно разрабатываются комбинированные варианты и специальные схемы финансирования. Однако с точки зрения за падного партнера срок жизни совместного предприятия обычно не превышает 5-7 лет и не выходит за пределы жизненного цикла инвестиционного проекта. Соответственно весьма желательны предложения о способах выхода из бизнеса зарубежного партне ра и возмещении его доли.
Содержание и подача материала бизнес-плана зависит от отрасли, типа продукции и деловой схемы проекта. Очевидно, что бизнес-план выпуска массовой потребительской продукции будет отличаться от плана производства промышленного обору дования. У них будут разные подходы, например, к анализу рынка и способам сбыта продукции. Тем не менее, в целом рекомендует ся придерживаться той общей логики делового планирования, ко торая выработалась в мировой практике и закрепилась в стандарт ной структуре бизнес-плана.
Финансовый механизм делового проекта
Основой финансовой части бизнес-плана являются три ставших классическими документа: баланс движения денежных средств (cash flow), отчет о финансовых результатах (income state ment) и баланс (balance sheet). В нее включается также отчет о дви жении фондов (capital plan), а также другие документы. В тексте бизнес-плана должно содержаться обоснование параметров, ко торые положены в основу финансовых проектировок. Речь идет о цене, прогнозе продаж, структуре себестоимости, стоимости ос новных фондов и амортизации, численности работников и их зарплате, количестве оборотных средств и скорости их движения. Именно эти данные берутся как исходные для плановых расчетов.
В идеале в финансовом плане не должно быть ни одной "новой" цифры - все они должны вытекать из оценок в основных частях бизнес-плана. На базе этих данных разрабатываются вари-
анты графиков капиталовложений, отчета о движе нии денежных средств, финансового отчета и про ектировок баланса. Финансовые проектировки де лаются на 5-7 лет вперед. Эффективность проекта должна быть не менее 30-40% годовых. В Юго-Вос точной Азии сейчас и 70% - не редкость. Размер бан ковского процента, который надо предложить бан ку за кредит, не менее 11-15% годовых в валюте (при условии гарантии первоклассного зарубежно го и/или отечественного банка). В итоге расходы даже при наличии первоклассной гарантии соста вят не менее 20% годовых. По рублевым кредитам ставка процента не опускается ниже 70-85% (она за висит от текущей конъюнктуры на финансовых рынках, срока кредита и других факторов). Обяза тельным является обеспечение кредита в форме за логов. В качестве залогов принимаются, главным образом, высоко ликвидные активы и имущество.
Задача автора бизнес-плана - продемонстрировать об щую финансовую кяртину бизнеса предприятия. При этом она должна быть представлена в основных чертах, без излишней дета лизации. Необходимо придать ей максимально реалистичный вид. Инвестор должен получить исчерпывающее представление о фи нансовом механизме проекта.
Финансовый план - документ исключительно информа тивный. Ключевое место в нем занимает баланс движения денеж ных средств (cash flow). Наши предприниматели еще не научились достаточно эффективно пользоваться этим инструментом. Между тем, он наглядно показывает, какие деньги и когда потребуются, на что они будут направлены и какие ожидаются доходы. Планирова ние финансовых потоков предприятия является неотъемлемым элементом оперативного планирования бизнеса.
В основу финансового плана кладется "наиболее вероят ный" вариант развития бизнеса. Рекомендуется также дать "опти мистичный" и "пессимистичный" сценарий развития проекта. Особого внимания требует анализ возможных слабостей, угроз и рисков проекта. В стандартной структуре бизнес-плана этой теме посвящен специальный раздел.
В зависимости от типа деловой схемы и типа делового партнера акценты могут быть расставлены по-разному. Так, в биз нес-плане, предназначенном для коммерческого банка, особый упор следует сяелать на залогах, страховках, гарантиях и поручи тельствах. Большое значение имеет график платежей в счет бан ковского процента и погашения основной суммы кредита. Реко мендуется рассмотреть налоговую схему и другие аспекты финан сового планирования. Однако банковские структуры могут быть заинтересованы не только в данных об обеспечении кредитов и размере банковского процента. Всестороннее описание проекта может понадобиться банкиру не меньше, чем "долевому" инвесто ру. Принцип "знай своего клиента" для банков имеет первостепен ное значение. Оценка реалистичности предприятия и его соответ ствие банковским приоритетам могут сыграть решающую роль при выделении кредита. Весьма желательно участие инициатора проекта в его финансировании, поскольку в глазах инвестора это повышает надежность проекта.
Следует заметить, что для любого партнера важно, име ется ли у вас достаточный опыт в бизнесе по профилю проекта. Поэтому в бизнес-плане надо отразить Ваши успехи, обрисовать предысторию Вашего бизнеса. Обязательно следует привести дан ные о подписанных контрактах или поступивших заявках, а также
1997намер3
о результатах переговоров с пятенциальными покупателями. Для бизнес-плана по организации сотрудничества на базе соглашения о совместной деятельности большое значение имеет график пе речисления доходов. При ориентации на соглашение о разделе продукции необходимы четкие предложения о доли партнера и объеме выпуска продукции, расчетных и рыночных ценах и тд.
Иностранный инвестор подвергнет ваш бизнес-план всестороннему анализу. Особенно пристально он изучит данные об управленческой команде и наличии соответствующего опыта. Необходимо помнить, что личному фактору в современном биз несе придается исключительно большое значение.
Каким бизнес-план быть не должен? Он не должен быть наукообразным, излишне многословным и узкоспециальным. Сле дует избегать некоторых типичных ошибок. В частности, необхо димо показать участие инициатора проекта в финансировании капиталовложений. Для ин вестора это дополнительная гарантия успеха и свидетельство серьезности намерений ав торов бизнес-плана. Чем больше доля иници атора проекта в его финансировании, тем вы ше шансы привлечь инвестора или кредито ра- ___________________ К сожалению, в бизнес-планах рос- р г7/ С Г Р Р Р
сийских компаний все еще часто встречаются до^ментом. ^поминание od этом обычно аоде^Литая Ь Ьыходмых
расхождения между статистическими данны- —-—-^— -——_..-—.- .-——--——- ._— ми в различных частях плана. В качественном данных визига-плана. Он о1;1и.ЈН1пи^оЬан на уз/гий ^уг лиц и должен бизнес-плане каждая цифра должна быть про-
бизнесе. В связи с этим необходимо добиться, чтобы в бизнес-пла не чувствовалась индивидуальность бизнесмена, его персональ ный деловой стиль.
Разработка делового проекта - исключительно ответст венная фаза коммерческого предприятия. Ошибка на проектной стадии может обернуться большими потерями. Затраты на проект ные исстедования составляют не менее 3-5, а то и 10% стоимости капиталовложений. Искусство проектных исследований находит ся у нас в начальной стадии развития. Всестороннюю оценку про екта способны дать представители крупнейших аудиторских и консультационных компаний или банков. Однако необходимо найти "свой" банк или "своего" консультанта.
Качество консультаций зарубежных фирм бывает раз ным. Нередко встречаются нелестные отзывы даже на лучших из них: денег берут "как у них", а результат все равно "как у нас". Это и неудивительно. Необходимо учитывать, что консульта ционные компании имеют определенные профиль и специа лизацию, профессиональные интересы. Многое зависит и от конкретного специалиста или менеджера. Однако такие от зывы часто возникают из-за неспособности организовать
изнес-алан лслягтся конфиденциальным
думана и обоснована. В этом случае у Вас не наа^аЬллться только тем, комц он. а^Е^назначен. Jj нгкото^ых возникнет дополнительных трудностей на
переговорах с деловым партнером или инвес- алцчаях к^еошаоление оизн&а-алана п/2Ј^сар.яетс:я noqnuaaHUЈAi тором.
Как добиться успеха?
Возможность получения средств за висит не только от качества Вашего бизнес-плана, но и от множества других факторов. Бизнес-план это эле мент стратегии, важное звено в усилиях по поиску деловых парт неров инвестиций и новых возможностей для бизнеса. Решающим для банков является не бизнес-план, хотя и его запрашивают мно гие банки, а обеспечение кредита, финансовое состояние пред приятия и т.д. Кредиты выдаются главным образом клиентам бан ка, да и то не всем, а только выгодным и перспективным.
Тем не менее, получение кредита с помощью бизнес-пла на не является безнадежным делом. Эффектный бизнес-план спо собен привлечь внимание руководства банка. Желательно заранее знать приоритеты кредитора. Банки охотнее кредитуют те пред приятия, где у них есть позитивный опыт сотрудничества и про фессиональные связи. Главное здесь - обеспечить дополнительные стимулы для участия в предлагаемом проекте. Он должен обеспе чивать не только текущие выгоды, но и преимущества стратегиче ского плана. При разработке серьезного проекта Вы должны быть готовы сформулировать предложения по долгосрочному альянсу с Вашим партнером. Такой подход соответствует сложившейся ми ровой практике. В современном бизнесе стратегические партнер ства стали весьма характерной формой делового сотрудничества.
Имеется большое число примеров, когда бизнес-план стал прологом успешного проекта. В связи с этим, особое значе ние приобретают не только технико-экономические аспекты про екта, но и личные качества тех, кто за ним стоит. Персональный фактор и взаимное доверие играют огромную роль в современном
соглашения о конф.и()ени,иальноати.
взаимодействие с консультантом, правильно оценить его роль, четко поставить задачу, наконец. Работа с консультационной фир мой требует доверия, слаженности и большого взаимопонимания. Наладить такое сотрудничество - это тоже искусство. И владеть им должны руководители российских компаний.
Провести тестирование проекта можно и иными спосо бами. Вам могут помочь опытные специалисты-отраслевики. Ра ботники бывших министерств и проектных институтов имеют по-прежнему высокую репутацию в проектном бизнесе. Консультант по вопросам управления должен знать буквально все: стоимость строительно-монтажных работ, условия транспортировки сырья и отгрузки конечной продукции.
Еще одна группа проблем связана с необходимостью разработки бизнес-планов для специализированных финансовых и инвестиционных структур. В такой популярной "страховой" юрисдикции, как Терке и Кайкос, бизнес-план является обязатель ным условием выдачи страховой лицензии. Причем ее характер во многом будет определяться конкретными особенностями делово го проекта. Бизнес-план банка может понадобиться при получе нии банковской лицензии, открытии филиала или предсгавитель-ства. Чтобы открыть корреспондентский счет в хорошем иност ранном банке также требуется банковский бизнес-план.
Бизнес-план для финансовых структур существенно от личается от обычного документа такого рода. Его особенности связаны с особенностями маркетинга финансовых услуг и струк туры финансовых потоков. В банковских бизнес-планах также требуется три базовых документа - баланс денежных ресурсов,
OffshorewEVlEM
финансовый отчет и баланс банка. Однако выглядят они совер шенно иначе. Денежный баланс не содержит привычных для обычного предприятия статей расходов и доходов. Внимание сфокусировано на процентных и непроцентных доходах и расхо дах. У банка особый продукт - банковские услуги. Свою специфику имеет подход к маркетингу, к сегментации рынков, рискам и оцен ке устойчивости. Банковский баланс также документ весьма спе цифический. Качественный бизнес-план банка должен не только учитывать эту специфику, но и соответствовать международным стандартам банковской деятельности.
Наряду с банками страховые компании имеют весьма специфические формы отчетных и плановых документов. Анализ вероятностей страховых случаев - необходимый элемент бизнес-концепции страховой компании. Обоснование делового проекта с участием страховой компании сопровождается специальными страховыми (актуальными) расчетами. Поток наличности страхо вой компании формируется в основном за счет страховых пре мий. В балансе должны быть отражены страховые резервы.
Для тех, кто интересуется: планирование - серьезная и весьма наукоемкая область бизнеса. Существуют специализиро ванные экспертные программные средства и интеллектуальные технологии разработки бизнес-плана. С целью подготовки финан совых таблиц может быть рекомендован известный российский пакет Project Expert 5.0. Текст бизнес-плана, особенно его марке тинговую часть, поможет написать программа Succeess. Текст биз нес-плана разрабатывается последовательно от раздела к разделу. Типовая структура бизнес-плана создается автоматически. Осо бенность этого дешевого пакета в том, что при разработке есть возможность вызвать подсказки и примеры. Его главное достоин ство-ориентация на маркетинговые аспекты бизнеса. Маркетин говые разделы могут быть подготовлены в соответствии с межцу-народными стандартами по исследованию рынков.
Последнее слово в бизнес-планировании - бизнес-план разрабатывается на основе имитационной модели предприятия. Для этого используются пакеты визуального моделирования типа программного продукта ITHINK.