Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
- разведывательная система маркетинга (определение поблеем, изменений и возможностей во внешней среде маркетинга)
- система маркетинговых исследований (Сбор информации, которая отражает специфические маркетинговые проблемы компании)
- система поддержки маркетинговых решений (Хранение и обработка всех данных, имеющих отношение к маркетингу, включая вопросы стратегии и комплекса маркетинга)
- система планирования маркетинга (Управление процессом маркетингового планирования в целом, начиная с анализа маркетинговых возможностей, и заканчивая планированием тактики маркетинга)
- системы маркетингового контроля (Мониторинг маркетинговой деятельности и оценка ее эффективности, а также выполнение планов)
- системы маркетинговой отчетности (Составление отчетов по объему продаж, затратам, доходам и др. показателям управленческой отчетности; прогнозирование объема продаж)
- ОС маркетинга (Управление системой распределения, координация деятельности по продажам, корректировка информации о покупателях, составление списков рассылки и т.д.)
Основу любой системы анализа маркетинговой информации составляют статистический банк и банк моделей. Систему анализа маркетинговой информации можно представить в виде схемы, представленной на рисунке.
|
Статический банк -регрессионный анализ -корреляционный -факторный -дискриминационный -методы анализа временных рядов |
Банк моделей Модель: -системы ценообразования -расчета цены -методики выбора местоположения предприятия -составления комплекса средств рекламы |
|
Оценки марк. информации |
|
Маркетинговая информация |
важнейшим компонентом маркетинговой информационной системы являются средства обработки данных. Они включают программные средства, экспертные системы и средства поддержки решений, а также различные интегрированные системы управления, которые позволяют стандартизировать процедуру принятия решений в области маркетинга.
Информационными системами, обеспечивающими эффективную ориентацию на рынок, в настоящее время являются системы класса CRM (customer relationship management - управление взаимоотношениями с клиентами).
CRM - это стратегия компании касательно взаимодействия с клиентами во всех организационных аспектах - рекламе, продаже, доставке и обслуживании клиентов, дизайне и производстве новых продуктов, выставлении счетов и т.п. Это стратегия, основанная на использовании передовых управленческих и информационных технологий, с помощью которых компания собирает информацию о своих клиентах на всех стадиях его жизненного цикла (привлечение, удержание, лояльность), извлекает из нее знания и использует эти знания в интересах своего бизнеса путем выстраивания взаимовыгодных отношений с ними.
- ведение календаря событий и планирование работы;
- управление контактами (ни один важный звонок или личное обращение не будут упущены);
- работа с клиентами (каждый клиент будет обслуживаться на высочайшем уровне, благодаря зафиксированной истории взаимодействия с ним);
- мониторинг потенциальных продаж (ни одна потенциальная возможность не будет упущена, каким бы плотным не было расписание сотрудника);
- поточная организация продаж (эффективное управление циклом продаж);
- повышение точности прогнозов продаж; автоматическая подготовка коммерческих предложений (освобождение сотрудников от рутинной работы);
- предоставление информации о ценах; автоматическое обновление данных о размере бонуса в зависимости от выполнения поставленных задач;
- предоставление актуальной информации о состоянии дел в региональных представительствах;
- формирование отчетов (эффективный инструментарий автоматического создания отчетов по результатам деятельности);
- организация продаж по телефону (создание и распределение списка потенциальных клиентов, автоматический набор номера, регистрация звонков, прием заказов).
Как правило, организации приходят к осознанию внедрения информационных систем самыми различными путями. Данная необходимость может выявиться при решении какой-либо проблемы, при перестройке процесса деятельности предприятия, или даже при анализе деятельности конкурентов. В любом случае, должны быть сформулированы цели и задачи, которые должны быть решены с введением системы. До введения системы в действие важно обозначить ожидаемые выгоды, затем они сопоставляются с издержками, которые понесет предприятие при внедрении системы. Таким образом, производится аргументация решения о введении информационных систем.
Затраты, связанные с разработкой конкретной информационной системы относительно легко измерить, по крайней мере прямые. Обычно их можно измерить во время технического анализа использования системы. Косвенные затраты, возникающие при задержках внедрения информационных систем или при сопротивлении организации изменениям, фактически невозможно оценить. Однако, при сравнении гораздо труднее получить четкие свидетельства ожидаемых выгод, чем ожидаемых затрат.
Очень часто менеджеры организации затрудняются правильно определить, в чем же будут заключаться ключевые функции разрабатываемой информационной системы, во сколько обойдется компании установка и эксплуатация такой системы, и, самое главное, каким образом оценивать те выгоды, которые данная система призвана внести в организацию.
Прямые выгоды – это прямые результаты нововведения, которые легко поддаются оценке. Прямые выгоды обычно связаны с уменьшением издержек, например, уменьшение работы по вводу данных вследствие электронной системы заказов, уменьшение количества бумажной работы.
Косвенные результаты внедрения информационных технологий в бизнес- процесс, в конечном счете, включают неосязаемые, непрямые, и стратегические выгоды. Именно с тремя косвенными (soft) выгодами главным образом и связана проблема оценки пользы информационных систем.
Основные задачи методики исследования сходятся к следующим:
- изучение направлений использования информационной системы предприятиями в настоящее время;
- определение барьеров при внедрении информационных систем в маркетинговую деятельность;
- изучение настоящих и будущих изменений в области общего управления и управления маркетинговой деятельностью в результате внедрения информационных систем.
1. Анализ товарной политики: комплектование производственной программы (ассортимента), гарантии, сбор информации о техническом и торговом обслуживании клиентов;
2. Организация товародвижения
- формирование каналов
- Прямой сбыт
- Продажа через посредников
- Поддержание базы данных существующих клиентов
- Менеджмент каналов распределения
- логистика товародвижения (хранение, транспортировка, сервис)
3. Анализ ценовой политики: предоставление информации о ценах, размерах скидок, кредитов, анализ их изменений.
4. Разработка системы коммуникации в маркетинге
- Автоматизация процесса обработки заказов
- Директ мэйл
- Удаленный доступ к офисным системам для персонала
- Обмен электронными данными с клиентами
- Обмен электронными данными с поставщиками
- Обмен электронными данными с остальными бизнес-партнерами
- Предоставление информации по товару в точке продажи для продавцов
- Предоставление информации по товару в точке продажи для клиентов
- Сбор данных в оперативном режиме
- Общение в оперативном режиме с продавцами из филиалов
- Доступ служащих, взаимодействующих напрямую с клиентами, к клиентским базам данных
- Обмен электронными данными с продавцами
1. Комплексное исследование рынка
- Анализ и прогнозирование продаж по рынкам
- Отслеживание конкурентов
- Отслеживание ведущих клиентов
- Отслеживание предпочтений клиентов
- Сегментация клиентов
2. Анализ внутренней среды
- Анализ производственно-сбытовой деятельности
- Анализ издержек производства
- Мониторинг продаж
- Прогнозирование продаж, повышение точности прогнозов
- Прогноз прибыли
- Анализ продуктовых линий
- Анализ данных по маркетинговым исследованиям
- Анализ эффективности затрат на продвижение
- Определение доли определенных товаров в общей прибыли
Технологические: - ограничения в наличии компьютеров и компьютерных программ;
- высокая стоимость компьютеров и компьютерных программ;
- недостаточная формализация процессов управления маркетингом на предприятии;
- необходимость изменения технологии бизнес процесса
Организационные: - отсутствие полного понимания у руководителей механизмов реализации решений и того, как работают исполнители;
- противодействие организационной культуры внедрению информационной системы;
- недостаток приверженности высшего руководства информационной системе;
- необходимость реорганизации предприятия в информационную систему;
- маркетинговая функция является наименее приоритетной при внедрении информационной системы;
- необходимость формирования квалифицированной команды внедренцев
Технологические: - ограничения в наличии компьютеров и компьютерных программ;
- высокая стоимость компьютеров и компьютерных программ;
- недостаточная формализация процессов управления маркетингом на предприятии;
- необходимость изменения технологии бизнес процесса
Личные: - сопротивление работников и руководителей (из-за страха перед неизвестным, потребности в гарантиях, когда под угрозой оказывается собственное рабочее место и др.);
- недостаток знаний по информационной системе среди маркетингового персонала;
- отсутствие у подчиненных навыков такого рода работы;
- нежелание выполнять дополнительную работу;
- противодействие отдела маркетинга совместному использованию данных
Технологические: - ограничения в наличии компьютеров и компьютерных программ;
- высокая стоимость компьютеров и компьютерных программ;
- недостаточная формализация процессов управления маркетингом на предприятии;
- необходимость изменения технологии бизнес процесса
Другие: - противодействие клиентов информационному обеспечению;
- быстрые изменения в маркетинговом окружении;
- отсутствие должностных инструкций для подчиненных, в которых ничего не сказано о необходимости выполнять такие виды работ;
- несовершенные системы оплаты и вознаграждений, которые не учитывают желание людей совершенствоваться и способствовать развитию организации;
- прошлый отрицательный опыт, связанный с проектами изменений
Организационные: - отсутствие полного понимания у руководителей механизмов реализации решений и того, как работают исполнители;
- противодействие организационной культуры внедрению информационной системы;
- недостаток приверженности высшего руководства информационной системе;
- необходимость реорганизации предприятия в информационную систему;
- маркетинговая функция является наименее приоритетной при внедрении информационной системы;
- необходимость формирования квалифицированной команды внедренцев
Личные: - сопротивление работников и руководителей (из-за страха перед неизвестным, потребности в гарантиях, когда под угрозой оказывается собственное рабочее место и др.);
- недостаток знаний по информационной системе среди маркетингового персонала;
- отсутствие у подчиненных навыков такого рода работы;
- нежелание выполнять дополнительную работу;
- противодействие отдела маркетинга совместному использованию данных
Организационные: - отсутствие полного понимания у руководителей механизмов реализации решений и того, как работают исполнители;
- противодействие организационной культуры внедрению информационной системы;
- недостаток приверженности высшего руководства информационной системе;
- необходимость реорганизации предприятия в информационную систему;
- маркетинговая функция является наименее приоритетной при внедрении информационной системы;
- необходимость формирования квалифицированной команды внедренцев
Другие: - противодействие клиентов информационному обеспечению;
- быстрые изменения в маркетинговом окружении;
- отсутствие должностных инструкций для подчиненных, в которых ничего не сказано о необходимости выполнять такие виды работ;
- несовершенные системы оплаты и вознаграждений, которые не учитывают желание людей совершенствоваться и способствовать развитию организации;
- прошлый отрицательный опыт, связанный с проектами изменений
Другие: - противодействие клиентов информационному обеспечению;
- быстрые изменения в маркетинговом окружении;
- отсутствие должностных инструкций для подчиненных, в которых ничего не сказано о необходимости выполнять такие виды работ;
- несовершенные системы оплаты и вознаграждений, которые не учитывают желание людей совершенствоваться и способствовать развитию организации;
- прошлый отрицательный опыт, связанный с проектами изменений
Личные: - сопротивление работников и руководителей (из-за страха перед неизвестным, потребности в гарантиях, когда под угрозой оказывается собственное рабочее место и др.);
- недостаток знаний по информационной системе среди маркетингового персонала;
- отсутствие у подчиненных навыков такого рода работы;
- нежелание выполнять дополнительную работу;
- противодействие отдела маркетинга совместному использованию данных
- повышение эффективности принятия решений
- сокращение времени принятия решений
- более удачное позиционирование организации
- фокус на доле определенного клиента/товара в общей сумме прибыли
- направленность рекламы на целевые группы клиентов
- введение электронной системы заказо
Деятельности: - повышение эффективности принятия решений
- сокращение времени принятия решений
- более удачное позиционирование организации
- фокус на доле определенного клиента/товара в общей сумме прибыли
- направленность рекламы на целевые группы клиентов
- введение электронной системы заказов
Организационные: - рост статуса/видимость маркетинговой функции повышения спроса на информацию отделами предприятия
- повышение спроса на маркетинг другими отделами предприятия
- контроль маркетинговыми службами деятельности других отделов
- уменьшение количества административного персонала
- уменьшение количества маркетингового персонала
- большая децентрализация деятельности
- уменьшение количества часов обслуживания клиентов
- уменьшение использования услуг посторонних агентств и др.
Организационные: - рост статуса/видимость маркетинговой функции повышения спроса на информацию отделами предприятия
- повышение спроса на маркетинг другими отделами предприятия
- контроль маркетинговыми службами деятельности других отделов
- уменьшение количества административного персонала
- уменьшение количества маркетингового персонала
- большая децентрализация деятельности
- уменьшение количества часов обслуживания клиентов
- уменьшение использования услуг посторонних агентств и др.
Информационные: - увеличение объема информации, используемого для принятия решений
- улучшение качества информации
- развитие внутренней инфраструктуры для различных модификаций информационных систем и программ
- уменьшение количества бумажной работы
- рост правдоподобия результатов анализа
- увеличение количественной информации по сравнению с качественной
- предпочтение ИТ интуиции