Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.
Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.
Начальным этапом планирования сбыта (как и других в системе маркетинговой деятельности предприятия) является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.
Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть: достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы; выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов затрат по сбыту; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности рекламной политики предприятия; стимулирование спроса покупателей. Перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии.
Сбытовая деятельность предполагает наличие: торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель - передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.
16 вопрос. С экономической точки зрения издержки представляют собой стоимость всех видов затрачиваемых материалов и выполняемых услуг. Все затраты ресурсов представляют собой альтернативные или вмененные издержки. Они выступают главным ограничением, с которым сталкивается каждое предприятие в ходе реализации своих возможностей в максимизации планируемых и фактических доходов. Альтернативные издержки использования ресурсов представляют собой применение ресурсов в лучшем из других способов их потребления. Альтернативные издержки принято называть экономическими.
В процессе планирования следует отличать экономические издержки от бухгалтерских. Издержки, определяемые бухгалтерами, не включают альтернативную стоимость факторов производства, являющихся собственностью предприятия или неявными издержками. Бухгалтерские издержки включают только явные затраты, представленные в виде платежей за приобретенные ресурсы. Примером неявных издержек может служить альтернативная стоимость услуг труда руководителя – собственника предприятия, земли и т.д.
Для определения экономических издержек предприятия необходимо к бухгалтерским затратам добавить величину неявных расходов. Степень различия между экономическими и бухгалтерскими издержками зависит от объема и видов ресурсов, предоставленных предприятию её владельцами.
17 вопрос. Планирование прибыли
Процессы планирования и распределения прибыли, полученной от реализации произведенной продукции, тесно связаны и осуществляются в ходе текущей финансовой деятельности предприятия. Например, если организация не располагает на начало планируемого периода своими запасами сырья, материалов, полуфабрикатов и других ресурсов, то все закупки и расходы относятся на данный год, квартал или месяц. При этом предполагается, что выпущенные изделия и выполненные работы будут полностью реализованы и оплачены в предстоящий период. В этом случае годовая прибыль от реализации продукции определяется, как разница между объемом продаж и суммой производственных издержек и расходов на сбыт товаров и услуг. К их числу, помимо затрат на закупку сырья и материалов, следует отнести расходы на содержание персонала и транспортные перевозки, суммы амортизационных отчислений и налоговых выплат, а также затраты предприятия, связанные с управлением и финансовыми операциями, и т.д. Расчет плановой прибыли должен быть экономически обоснованным, что позволит осуществить финансирование инвестиций и инноваций, прирост собственных средств, создание эффективных систем организации и стимулирования труда, своевременную выплату налогов в бюджет. Следовательно, планирование прибыли на предприятиях имеет большое значение не только для предпринимателей, но и для национальной экономики в целом. Различают следующие основные методы прогнозирования и планирования прибыли:
· использование формулы безубыточности;
· экономико-статистический;
· технико-экономический (нормативный), в том числе прямого счета;
· определение оптимальной целевой прибыли;
· определение прибыли на вложенный капитал;
· метод маржинального дохода;
· экономико-математические методы, в том числе метод оптимизационных моделей и пр.
Рентабельность производства служит одним из важнейших показателей эффективности конечной деятельности предприятий и фирм, а также конкурентоспособности и доходности производства товаров и услуг. Сравнение эффективности финансовой деятельности предприятий разных масштабов, производственного назначения и форм собственности проводится обычно не в абсолютных, а в относительных показателях. Как известно, абсолютная величина прибыли еще не дает полной качественной характеристики производственной, экономической и финансовой деятельности тех или иных предприятий и фирм, компаний и корпораций. Для экономической оценки конечных результатов деятельности отечественных и зарубежных производственных предприятий широко используются различные показатели рентабельности. Они характеризуют степень прибыльности предприятия, уровень его доходности, или соотношение доходов на единицу расходов.
Показатель рентабельности представляет собой в общем виде отношение суммы прибыли к затратам на ее получение. На российских предприятиях рентабельность принято выражать в двух показателях: отдельных изделий и всего производства. Рентабельность изделий определяется в процентах как отношение совокупной прибыли, полученной от производства или реализации соответствующей продукции, к общим издержкам на ее выпуск и продажу.
18 вопрос. Бизнес-план — это документ, в котором дается описание основных разделов развития организации на конкурентном рынке с учетом собственных и заемных финансовых источников, материальных и кадровых возможностей и предполагаемых рисков, возникающих в процессе реализации предпринимательских проектов.
В плане характеризуются основные аспекты коммерческого предприятия, анализируются проблемы, с которыми оно сталкивается, и определяются пути и методы их решения. Поэтому бизнес-план выступает одновременно в качестве поисковой, научно-исследовательской и проектной работы.
Бизнес-план помогает решать следующие основные проблемы, возникающие при создании собственного дела:
- определить конкретные направления деятельности предприятия, его целевые рынки и место на этих рынках;
- сформулировать долговременные и краткосрочные цели бизнеса, стратегию и тактику их достижения, а также определить круг лиц, ответственных за реализацию намеченного;
- зафиксировать состав и показатели товаров и услуг, которые будут предложены потребителям, оценить соответствующие производственные и торговые издержки;
- выявить соответствие имеющегося персонала предприятия и условий в мотивации его труда предъявляемым требованиям;
- определить систему маркетинговых мероприятий по исследованию рынка, рекламе, стимулированию продаж, ценообразованию, каналам сбыта и др.;
- оптимизировать организующую структуру управления;
- оценить финансовое положение предприятия и соответствие имеющихся финансовых и материальных ресурсов, возможности достижения поставленных целей;
- выявить те трудности, которые способны помешать выполнению бизнес-плана, и наметить меры по их устранению
Бизнес-план как документ наделен специфичными, только ему присущими чертами, но при этом о нем нельзя говорить как о документе со строго заданными параметрами. Четкой регламентации структуры бизнес-плана не существует. Однако есть ряд пунктов, которые являются основополагающими и без которых бизнес-план не может играть поставленной перед ним роли: это разделы, освещающие идеи, цели бизнеса, специфику продукта предприятия, определяющие структуру будущего предприятия, его финансовый проект и перспективы развития, предлагающие конкретную стратегию поведения фирмы в реальных рыночных условиях.
Таким образом, при создании собственного дела предприниматель должен составить бизнес-план с желательным рассмотрением следующих пунктов: 1) общая характеристика организации (резюме); 2) характеристика товаров (услуг); 3) рынок сбыта товаров (услуг); 4) конкуренция на рынках сбыта; 5) план маркетинга; 6) план производства; 7) организационный план; 8) риски в деятельности; 9) финансовый план; 10) приложения.
С позиций популярных в России пакетов разработки бизнес-планов COMFAR (UNIDO) и Project Expert (UNIDO, Tacis) основными разделами бизнес-плана являются следующие:
1. Краткое описание.
2. Бизнес и его стратегия
3. Рынок и маркетинговая стратегия (план-маркетинг)
4. Производство и эксплуатация
5. Управление и процесс принятия решений
6. Финансы (финансовый план)
7. Факторы риска
19 вопрос. Основными оценочными показателями эффективности плановой деятельности являются как абсолютные, так и относительные значения затрат и результатов, доходов и издержек, прибыли и других общеэкономических или внутрипроизводственных показателей.
Наиболее важными планово-экономическими показателями являются эффект и эффективность, стоимость и доходность. Эффект показывает степень достижения некоторого заданного результата и в общем виде представляет собой разность между результатами и затратами, между ценой товара и его себестоимостью, между плановыми (нормативами) и фактическими значениями показателя. Относительный показатель эффективности показывает соотношение полученного эффекта с затратами на его осуществление и является своего рода ценой или платой за достижение данного результата.
Понятия «эффект» и «эффективность» трактуются как общенаучные категории, включающие экономический эффекты, научный эффект, технический и социальный эффекты.
В рыночных условиях установлены следующие виды экономической эффективности: финансовая (коммерческая) эффективность, бюджетная эффективность и народно-хозяйственная эффективность.
Показатели финансовой (коммерческой) эффективности характеризуют соотношение финансовых затрат и результатов, обеспечивающих требуемую норму доходности. Основным показателем коммерческой эффективности служит поток реальных денежных средств - Фt , который определяется по формуле
Фt = Пt –Оt, (10.1)
где Пt – приток финансовых результатов за планируемый период;
Оt – отток денежных средств за данный период.
Показатели бюджетной эффективности отражают влияние осуществляемого инвестиционного проекта и снижение расходов соответствующего бюджета всех уровней управления.
Бюджетный эффект определяется как превышение доходов соответствующего бюджета над его расходами за период осуществления данного проекта и рассчитывается по формуле
Бt = Дt – Рt, (10.2)
где Бt – бюджетный эффект за период внедрения проекта;
Дt – доходы бюджета за данный период;
Рt – расходы бюджета за этот же период.
Показатели народно-хозяйственной эффективности определяют основные экономические результаты проекта с учетом интересов государственных, отраслевых и других хозяйствующих субъектов. При расчете показателей на уровне народного хозяйства в их состав включаются стоимостные измерения следующих результатов:
1) конечные экономические результаты, в том числе выручка от реализации всей продукции и услуг на внутреннем и внешнем рынках, а также доходы от продажи имущества и интеллектуальной собственности;
2) социальные результаты, рассчитанные исходя из совместного воздействия всех участников проекта на рост человеческого капитала;
3) прямые финансовые результаты, включающие кредиты и займы банков, и другие поступления средств;
4) экологические результаты, воздействующие на улучшение окружающей среды и здоровья работников;
5) косвенные финансовые результаты, обусловленные влиянием осуществления проекта на рост доходов сторонних предприятий и физических лиц.
Разработка и обоснование наилучшего варианта будущего плана производственной деятельности предприятия в рыночных условиях предполагают правильный выбор критерия экономической эффективности, под которым в первую очередь понимаются максимально возможная прибыль и наибольший совокупный доход. Поэтому в рыночной экономике общепринятым критерием эффективности является максимальная прибыль.
Дополнениями к этому показателю в качестве оценочных критериев эффективности, как плановых, так и фактических, применяются следующие:
1) чистый дисконтированный доход представляет собой общую сумму эффекта на весь планируемый или расчетный срок действия проекта производства товаров и услуг, приведенную к начальному периоду времени;
2) индекс доходности характеризует отношение суммы приведенных эффектов к общей величине капитальных вложений;
3) внутренняя норма доходности определит такую норму дисконта, при которой величина приведенных эффектов равна величине приведенных капиталовложений;
4) срок окупаемости проекта устанавливает минимальный временной интервал со дня осуществления проекта, за пределами которого интегральный эффект имеет положительное значение.
В условиях рынка теоретическая норма эффективности находится, как правило, в диапазоне между среднегодовым уровнем инфляции (нижний предел) и среднегодовой учетной ставкой за кредит (верхний предел).
В процессе внутрипроизводственного планирования, помимо рассмотренных критериев эффективности, могут быть использованы для установления и выбора оптимальных значений планируемых показателей частные критерии: себестоимость, материалоемкость, трудоемкость, рентабельность, безубыточность, объем продаж, доход акционеров и т.д.
Выбор тех или иных экономических показателей в качестве оценочных критериев эффективности зависит от конкретных производственных условий.
20 вопрос.