Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Практический вывод:
Что бы вы не продавали – сначала обеспечьте упаковку.
Программное обеспечение? Обязательно сделайте эффектную (ну оч-чень красивую) презентацию. Эффекты ослепляют не только руководителей, которые по определению ничего не понимают в софте, но и тех сотрудников, которые с этим софтом работают.
Наружную рекламу? Если речь идет о потенциально солидном заказе, то проявите инициативу и бесплатно поставьте на неделю билборд с уже готовым изображением. Главное, чтобы заказчик оценил вашу щедрость (которая обойдется вам намного дешевле, чем он полагает), а изменения можно внести и позже.
Рекламу в вашем издании? Придите на переговоры с готовым дизайном объявления, а еще лучше – напечатайте пробное объявление, и пусть ваше издание окажется на столе Самого-Самого.
Бизнес-сувениры? В качестве информации для размышления оставьте после переговоров не один-два жалких образца, а двадцать-тридцать ежедневников, дорогих календарей, авторучек, визитниц.
Помимо внешнего эффекта, это создаст некоторое чувство вины. Как-то неудобно отказать человеку, еще до подписания договора продемонстрировавшему такую широту души. Если же вы действуете не напрямую, а через Кого Надо, то это только поможет делу: роскошной упаковкой и внешними эффектами вы значительно облегчите работу вашего компаньона.
Подведу итоги:
Неважно, какого качества и цены предлагается продукт (товар, программа, услуга). Главное для предпринимателя – установить хорошие отношения с заказчиком, точнее, с человеком, принимающим решения или влияющего на принятие решений.
P.S. Я, разумеется, не снимаю со счета известность фирмы и качество товара. Известность помогает ускорить заключение сделки, а качество позволяет рассчитывать на новые продажи. Ведь даже самому равнодушному и предварительно простимулированному покупателю не понравится, что ему продали второсортный товар или втянули в служебное расследование на тему: «Кто подсунул на подпись этот контракт?».
Сергей Занин
В качестве приложения
Два совета, которые вы уже много раз слышали:
1. По одежке встречают, и по одежке провожают
Бывает, что уже на первых переговорах продавец производит настолько благоприятное впечатление, что его дело тут же решается положительным образом.
Главное оружие для личных средств с Начальниками – это хороший костюм, хорошая обувь и хорошие визитные карточки. Вы должны выглядеть человеком, которому не нужны деньги. Вы пришли только затем, чтобы оказать услугу хорошим людям.
2. Если вы хотите погубить сделку, будьте красноречивы
Чем говорливее продавец, тем меньше у него шансов на успех. Дело не в том, что он не убедителен. Именно его убедительность заставляет насторожиться собеседника, особенно если он не может найти контраргументов. Ваш собеседник чувствует, что его в чем-то обманывают (наверняка так оно и есть, продажа всегда содержит элементы обмана), да и мало кому нравится, когда кто-то так явно демонстрирует собственное интеллектуальное превосходство.
А потому, кратко изложив суть дела, далее слушайте собеседника и отвечайте на его вопросы. Говорите сами, только отвечая на его вопросы, или если в разговоре наступает пауза.