Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
53. Психологические закономерности делового общения
Посредством деловой беседы реализуется стремление одного человека или группы людей к действию, которое изменит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые отношения между собеседниками. В мире бизнеса или политики такого рода общение представляет устный контакт между сторонами, которые обладают необходимыми полномочиями от своих организаций или стран для их проведения и разрешения конкретных проблем.
Деловые беседы реализуют следующие функции:
♦ поиск новых направлений и начало перспективных мероприятий;
♦ обмен информацией;
♦ контроль над начатыми мероприятиями;
♦ взаимное общение работников из одной деловой среды;
♦ поиски и оперативная разработка рабочих идей и замыслов;
♦ поддержание деловых контактов на уровне предприятий, фирм, отраслей, стран.
Структура деловой беседы.
1. Подготовка к деловой беседе.
2. Установление места и времени встречи.
3. Начало беседы: установление контакта.
4. Постановка проблемы и передача информации.
5. Аргументация.
6. Опровержение доводов собеседника.
7. Анализ альтернатив, поиск оптимального или компромиссного варианта либо конфронтация участников.
8. Принятие решения.
9. Фиксация договоренности.
10. Завершение контакта.
11. Анализ результатов беседы, своей тактики общения. Рассмотрим кратко каждый из этапов.
Подготовка к деловой беседе, особенно по решению спорных и деликатных вопросов (разрешение конфликтных ситуаций, торговые переговоры, экономические или политические соглашения, сделки и т. п.), является трудным и ответственным делом. Она включает составление плана беседы с установлением ее основных задач, поиск подходящих путей для их решения, анализ внешних и внутренних возможностей осуществления плана, прогноз возможного исхода беседы, сбор необходимой информации о будущем собеседнике, отбор наиболее веских аргументов для защиты своей позиции, выбор наиболее подходящей стратегии и тактики общения — давление, манипуляция, просьбы о помощи, сотрудничество.
Установление места и времени встречи для деловой беседы может осуществляться по-разному — в зависимости от установок участников. Позиция «сверху» реализуется примерно так: «Я жду вас в 16 часов у себя в кабинете», но на «чужой территории» осуществление ее затруднено. Позиция «снизу» реализуется как просьба: «Мне желательно с вами посоветоваться, когда и куда мне подъехать?»
Позиция «на равных» звучит следующим образом: «Нам необходимо поговорить. Давайте согласуем место и время нашей встречи».
В преддверии разговора следует проверить свою готовность к нему, задав себе вопросы:
1. Какую главную цель я ставлю перед собой в беседе?
2. Удивился ли собеседник, когда я попросил его о встрече? Проявил ли недовольство?
3. Могу ли я обойтись без этого разговора?
4. Готов ли к обсуждению предполагаемой темы мой собеседник?
5. Уверен ли я в благополучном исходе разговора? Каких объективных и субъективных препятствий можно ожидать?
6. Какой исход устраивает или не устраивает меня, его, обоих? Если беседа зайдет в тупик, стоит ли пойти на компромисс?
7. Какие приемы воздействия на собеседника я буду использовать в беседе (ссылки на авторитетные мнения, на опыт других учреждений, на крайнюю важность решаемого вопроса и др.)?
8. Какие вопросы я задам? Какие вопросы может задать мой собеседник?
9. Как я буду себя вести, если мой собеседник:
1) во всем со мной согласится;
2) решительно возразит, перейдет на повышенный тон;
3) не отреагирует на мои доводы;
4) выскажет недоверие к моим слова, мыслям;
5) попытается скрыть свое недоверие?