Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
АУДИТ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
Выполнение плана постоянно не дотягивает до, хотя бы, устраивающего Вас?
Клиенты делают заказы не регулярно (уходят сравнивать с ценами конкурентов)?
Налоги почему-то меньше не становятся, а штрафы за несвоевременную их оплату все растут?
Менеджеры уже "достают" вопросами о повышении зарплат, показывая большие базы "вечно потенциальных клиентов"?
И это еще не все. В нише, в которой работает Ваша организация, конкуренты не дремлют. И если даже они не предпринимают каких-то новых маркетинговых/продающих ходов, то их просто становится больше, а с ними приходит и постоянная головная боль из-за демпинга цен. И Вы еженедельно/ежедневно видите их обновленные прайсы и хватаетесь за голову...
Очень часто управленцы пытаются использовать сложные инструменты для решения задач, в то время как обычный здравый смысл может подсказать, как решить их без особых финансовых затрат.
Аудит системы продаж - отправная точка процесса совершенствования, он необходим для понимания того, что у Вас происходит с продажами, какие сильные и слабые стороны Вашей организации.
Чем точнее обозначены проблемы и проведена диагностика, тем качественнее будет последующий «ремонт» системы продаж.
Зачем нужен Аудит системы продаж?
Для качественного ежедневного управления сбытовыми ресурсами нужны стандарты. Каждый раз, когда возникают проблемы в работе системы продаж, руководитель должен их исследовать, найти причину возникновения и пересмотреть существующие стандарты, чтобы предотвратить возникновение подобных проблем в будущем.
Аудит системы продаж проводится с целью выявления недочетов, слабых мест в бизнесе: (привлечение клиентов, повышения среднего чека, повторные продажи, мотивация персонала).
Также с целью поиска скрытых резервов для роста вашего бизнеса в самое ближайшее время.
В каждом бизнесе есть скрытые резервы для получения дополнительной прибыли, без больших вложений. Возможно, вы их просто не видите.
Для кого?
Для тех, кто хочет зарабатывать!
Предпочтителен для малого и среднего бизнеса (отдел продаж от 5 до 100 человек), так как именно эти предприятия наиболее нуждаются в свежем и эффективном подходе к организации системы продаж.
Почему аудит должны проводить внешние компании?
1. Соблюдение принципов объективности при применении оценочных показателей.
2. Возможность выбора профессиональной компании-провайдера.
3. Получение не только профессионального среза ключевых показателей эффективности в виде экспертной оценки, а и получение практических рекомендаций по дальнейшим действиям.
Аудит системы продаж - это процесс решения проблем. Но для правильного их понимания и решения сначала проблемы необходимо выявить, затем собрать и проанализировать соответствующие данные. Любые попытки решить проблему без проверенных факторов обречены на провал.
У Вас есть выбор!
Провести проверку своими силами (внутренний аудит) или - если вы никогда до этого не проводили аудит сами - воспользоваться услугами внешнего специалиста в области управления продажами для проведения аудита (внешний аудит).
Насколько ваша компания использует имеющиеся возможности рынка?
Соответствует ли ваша стратегия ключевым ценностным установкам управленческой команды?
Действительно ли ваше предложение и способы его донесения до целевой аудитории соответствуют требованиям лиц, принимающих решения на вашем рынке?
Действительно ли ваши усилия по генерации входящего потока потенциальных клиентов (лидогенерация) способны увеличить объем продаж?
Действительно ли применяемые вами алгоритмы работы обеспечивают максимально эффективные продажи, то есть предоставляют клиентам действительно качественный и быстрый сервис с минимальными издержками для компании?
Используют ли ваши сотрудники в полном объеме современные технологические решения для повышения скорости и качества работы, или используемые несовершенные технологии ограничивают эффективность их работы?
Ваш торговый персонал - фермеры или охотники? Каков уровень их удовлетворенности, что ими движет, какие горизонты развития они видят?
Насколько эффективно сотрудники различных структурных подразделений, вовлеченные в процесс продаж, взаимодействуют друг с другом?
Все ли возможные каналы привлечения клиентов используются вашей компанией и насколько эффективно?
Соответствует ли оценка работы вашей компании клиентами тому, как вы сами оцениваете себя? Как они описывают ваш бренд, ваши продукты или услуги, качество вашего сервиса?
Насколько компетентны сотрудники, вовлеченные в процесс продаж? Соответствуют ли их навыки, знания и личные качества их функциональным ролям?
Достаточно ли эффективны используемые компанией методы привлечения, оценки, удержания и развития торгового персонала?
Насколько эффективны метрики, используемые для оценки эффективности работы системы продаж в целом и отдельных сотрудников в частности?
Действительно ли применяемая система оплаты труда служит стимулирующим фактором для торгового персонала?
Как проводится аудит
Вначале нам необходимо провести всестороннюю диагностику вашей системы продаж с целью выявления узких мест и определения путей дальнейшего ее совершенствования.
Мы проведем аудит системы продаж в форме интервью с генеральным директором компании или руководителем отдела продаж. Методика диагностики позволяет быстро и точно выявить проблемные зоны и "белые пятна" в организации системы продаж в вашей компании, которые послужат первоочередными направлениями для дальнейшего анализа.
На основе результатов аудита мы составим детальный план-график дальнейших работ по исследованию системы продаж, согласовав с вами сроки и наиболее приемлемые форматы работы.
На этом этапе наши эксперты проводят индивидуальные интервью с ключевыми сотрудниками, наблюдают за фактическим процессом работы (в форме явного наблюдения «сторчек» или в неявной форме – «тайный покупатель»), изучают отчеты, проводят маркетинговый анализ рынка и так далее.
Важнейшим шагом на пути к совершенствованию работы системы продаж является устранение зон неэффективности - всего того, что не несет в себе добавленной стоимости и является излишним. В любом виде работы (и при осуществлении продаж) есть определенная последовательность операций и процессов, которые заканчиваются созданием конечного продукта, а в случае с продажами - покупкой клиентом товара или услуги.
Наша задача - выявить такие участки потерь и устранить их.
По результатам аудита, мы предоставляем детальный отчет содержащий рекомендации по совершенствованию или тотальной реорганизации системы продаж.
В отчете указываются:
Внедрение
После обсуждения и согласования целесообразности внедрения наших рекомендаций, мы готовим пошаговую программу изменений, каждый пункт которой включает срок реализации, ответственных лиц со стороны Вашей компании и необходимые для внедрения ресурсы.
На этапе реализации и внедрения мы работаем, оказывая информационную поддержку и коучинг.
Резюме
Для получения нужного эффекта (постоянного улучшения работы системы продаж) аудит необходимо проводить с определенной периодичностью. На последующих этапах он будет служить цели подведения итогов предыдущего этапа, и помогать определять направления развития для последующего этапа. Причем формат аудита на первой стадии и в последующем будет разный.
Соответственно и формат аудита в первом случае будет расширенный. Причем идеальный вариант - когда ваш специалист в области управления продажами совместно с аудитором пройдет всю процедуру от начала до конца. В этом случае вы не только получите саму оценку, но - что очень важно! - ваши сотрудники смогут впоследствии проводить аудит самостоятельно.
Свяжитесь с нами, чтобы получить предварительную консультацию по проведению
аудита системы продаж.
Наши контакты:
+38 (067) 59-41-911,
fsm_consulting@mail.ru,
vk.com/fsm_consulting
с уважением, команда FSM Consulting.