это звучит выгодно Компании освоившей тонкости розничной торговли нефтепродуктами экономический криз
Работа добавлена на сайт samzan.net:
АЗС - это звучит... выгодно!
Компании, освоившей тонкости розничной торговли нефтепродуктами, экономический кризис не страшен
Фото Ю.Сомова
Падение мировых цен на нефть, несовершенство и противоречивость налоговой и инвестиционной политики и, наконец, разразившийся в конце лета финансовый кризис стали серьезным испытанием для российского ТЭК. При этом основной удар пришелся по нефтяной отрасли. Отечественным нефтяным холдингам в прямом и переносном смысле пришлось сполна расплатиться за пренебрежительное отношение к принципам интеграции, подразумевающей создание в рамках компании единой производственно-финансовой цепочки, объединяющей все сферы деятельности "от скважины до бензоколонки". Именно о последнем звене этой цепочки, то есть о бензоколонке, и пойдет сейчас речь. О том, насколько важную роль в нынешних непростых условиях играет создание и развитие собственной сети по розничной реализации нефтепродуктов, о стратегии, тактике и проблемах, встречающихся на этом пути, мы попросили рассказать Вагита ШАРИФОВА, вице-президента ОАО "ЛУКОЙЛ" - одной из немногих российских нефтяных компаний, для которых словосочетание "вертикальная интеграция" не осталось пустой декларацией, а стало руководством к активной и многоплановой работе.
- "ЛУКОЙЛ" занимает первое место в мире по запасам нефти и находится в лидирующей тройке по уровню добычи. В сферу его деловой активности входят более 40 регионов России, страны СНГ и 14 государств дальнего зарубежья. Компания ежегодно добывает свыше 60 млн т и перерабатывает на Пермском (12 млн т), Волгоградском (8 млн т) и Нижегородском (5 млн т) НПЗ около 25 млн т нефти, получая при этом почти 20 млн т нефтепродуктов. Естественно, что при подобных производственных объемах с особой актуальностью встает вопрос о том, как побыстрее и с наибольшей выгодой реализовать продукцию, получив от ее продажи живые деньги?
Часть изготовляемых нефтепродуктов "ЛУКОЙЛ" отправляет на экспорт, другую реализует на внутреннем рынке. Процентное соотношение этих частей меняется ежемесячно в зависимости от экономической конъюнктуры, но в среднем оно составляет 30 на 70. Сбытом продукции компании на территории России занимаются семь специализированных предприятий нефтепродуктообеспечения, деятельность которых охватывает Волгоградскую, Пермскую, Челябинскую, Вологодскую, Кировскую, Астраханскую области и Республику Адыгея, а также более 100 дочерних предприятий-собственников АЗС и нефтебаз, работающих на региональных рынках нефтепродуктов в европейской части России, на Урале и в Западной Сибири. За год через лукойловскую сбытовую сеть, насчитывающую по России свыше 750 АЗС, реализуется до 5 млн т бензинов всех марок, около 6 млн т дизельного топлива, 5 млн т мазута, более 700 тыс. т различных масел (около 100 наименований).
Насколько эти, прямо скажем, впечатляющие цифры, соответствуют потребностям компании? Иными словами, хватает ли "ЛУКОЙЛу" заправок, и если нет - то сколько еще их необходимо построить?
- Проведенный экономический анализ и опыт ведущих зарубежных компаний показывают, что число АЗС, эксплуатируемых "ЛУКОЙЛом" в настоящее время, не соответствует объемам нефтепереработки, масштабам и широкой географии деятельности компании. Поэтому одним из стратегических направлений инвестиционной политики ОАО "ЛУКОЙЛ" является дальнейшее интенсивное развитие сети АЗС. Актуальность этой задачи обусловлена тем, что в обстановке экономического кризиса, ведущего к снижению платежеспособного спроса, а также в условиях жесткой конкуренции на рынке нефтепродуктов розничная торговля топливом стала для компании одним из немногих источников получения стабильной денежной выручки.
"ЛУКОЙЛ" разработал специальный механизм планирования поставок нефтепродуктов на АЗС и строгого контроля за процессом их реализации. Результатом внедрения этого нового механизма стало увеличение за семь месяцев текущего года выручки от продажи горючего через сбытовую сеть компании на 9,2% по сравнению с годом предыдущим. И теперь в общем объеме средств, получаемых от реализации нефтепродуктов, доля поступлений от АЗС (1188,8 млн рублей за первое полугодие) достигает 54%. Как видите, продавать топливо через собственную заправочную сеть весьма выгодно.
Программа комплексного развития сети АЗС ОАО "ЛУКОЙЛ" на период с 1998 по 2000 гг. предусматривает строительство 200 и реконструкцию 70 объектов на территории России. Несмотря на сложные экономические условия, компания продолжает расширять сбытовую инфраструктуру. В соответствии с долгосрочной стратегией,"ЛУКОЙЛ" планирует закрепиться на новых для него топливных рынках Северо-Западного региона, Среднего Поволжья, южных областей России, Москвы, Санкт-Петербурга и Нижнего Новгорода. Другой приоритетной задачей является обустройство заправками компании автодорог федерального значения: Москва - Минск, Москва - Санкт-Петербург, Москва - Ростов-на-Дону - Баку, Москва - Волгоград - Астрахань, Москва - Ярославль - Вологда - Архангельск.
Следует отдельно сказать о дальнейшем развитии сети АЗС в государствах ближнего и дальнего зарубежья. Сегодня в странах СНГ и в Прибалтике действуют около сотни лукойловских заправок (страны Балтии - 60, Молдавия - 19, Белоруссия - 14, Азербайджан - 7, Киргизия - 2, Казахстан - 1). На очереди - освоение топливного рынка Украины. Автозаправочные комплексы компании уже появились в странах Восточной Европы и даже в США (10 АЗС). В дальнейшем их число значительно вырастет, ведь только в Америке за ближайшие два года "ЛУКОЙЛ" планирует построить более 1000 (!) бензоколонок.
А каковы планы "ЛУКОЙЛа" в отношении уже упомянутого Вами столичного рынка нефтепродуктов? Закрепиться на нем - дело чести для любой нефтяной компании, да и выгоду это сулит немалую, не так ли?
- Значение Москвы и области для расширения сбытовых мощностей компании трудно переоценить. В этом регионе уже сегодня функционируют 15 лукойловских АЗС (некоторые - на принципах франчайзинга). О том, насколько большое внимание "ЛУКОЙЛ" уделяет Москве и окрестностям, говорит уже один тот факт, что из 200 заправок, которые в ближайшее время планируется построить в России, 50 будут возведены именно в столичном регионе. Многие из них расположатся вдоль реконструированной МКАД, в местах пересечения с магистральными трассами. Это обусловлено тем, что чрезвычайно превлекательный московский рынок одновременно является и в значительной степени перенасыщенным, бензоколонок много, конкуренция велика. Кроме того, при строительстве АЗС в черте города каждый раз приходится решать массу проблем с землеотводом, пожарной и экологической службами, а выделяемые участки подчас находятся на отшибе и не гарантируют стабильной прибыли.
Тем не менее, розничной торговлей топливом в столице заниматься необходимо. Но делать это надо на строго научной основе, просчитывая потенциальный экономический эффект. С какими бы сложностями не было сопряжено освоение московского рынка, продажа топлива через АЗС останется выгоднее оптовых поставок. Ведь только розничная торговля может гарантировать быстрый и стабильный денежный оборот. При этом не следует забывать, что столичный рынок довольно сильно отличается от всех остальных, поэтому, строя заправки в Москве и в глубинке, ни в коем случае нельзя руководствоваться одинаковыми схемами.
Продолжая разговор о различии в подходах, любопытно было бы узнать, как это отражается на техническом оснащении АЗС, которые "ЛУКОЙЛ" возводит в центре и на периферии? Не изменила ли компания курсу на строительство крупных многофункциональных автозаправочных комплексов?
- Компания делает ставку на строительство АЗС, в которых находят применение самые современные оборудование, материалы и технологии. Эти объекты обеспечивают высокий уровень пожарной и экологической безопасности, соответствуют самым строгим международным стандартам. Передовые архитектурно-планировочные решения создают комфортные условия и гарантируют клиенту одинаково широкий спектр услуг и качество сервиса вне зависимости от того, где находится заправка. Залогом такого единообразия стал разработанный "ЛУКОЙЛом" фирменный стиль, регламентирующий все аспекты - от общего дизайна и комплектации АЗС (предусмотрено несколько основных моделей) до форменной спецодежды персонала и даже таких мелочей, как оформление стоящих на территории бензоколонки урн.
Фото Ю.Сомова
Проведенный анализ показал, что небольшие заправки с одной-двумя колонками, реализующие менее 5 тонн топлива в сутки, на сегодня экономически нерентабельны. Будущее - за крупными АЗС, где есть супермаркет, в котором кроме товаров широкого потребления продаются также различные автопринадлежности (в том числе расфасованные нефтепродукты), мойка, пункт техобслуживания, кафе и даже гостиница. Выгода при этом обоюдная: клиент делает покупки и пользуется любыми услугами, буквально не отходя от машины, а владелец АЗС получает дополнительный доход.
Наглядное подтверждение правильности моих слов - случай, происшедший на открытии лукойловской АЗС в Чебоксарах. Тогда через три часа после торжественной церемонии открытия в расположенном на заправке супермаркете остались одни пустые прилавки! Так что, современная АЗС без магазина и прочих сопутствующих объектов - уже не АЗС.
Строительство и оснащение таких объектов - дело сложное и дорогостоящее. Какими принципами компания руководствуется при выборе поставщиков оборудования и материалов для своих АЗС?
- Раньше 100% оборудования для АЗС компания закупала за рубежом. Теперь подход "ЛУКОЙЛа" к этому вопросу изменился: на базе концерна "Антей" (Республика Марий Эл) мы организовали собственное производство. Благодаря этому в области строительства сети собственных АЗС компания преобрела известную независимость от внешнего рынка. Сегодня "ЛУКОЙЛ" сам проектирует АЗС, сам производит необходимое оборудование и сам же возводит и обслуживает объекты (этим занимается дочернее предприятие "ЛУКОЙЛ-АЗС-Стройсервис").
Единственным видом оборудования, который до сих пор мы вынуждены закупать по импорту, остаются топливораздаточные колонки (ТРК). Объясняется это тем, что в России все еще производятся только безнадежно устаревшие образцы подобной продукции, которые ничего, кроме убытков (погрешность при отпуске нефтепродуктов у отечественных колонок в два раза выше, чем у иностранных), вреда окружающей среде и имиджу компании, принести не могут.
Впрочем, и тут не все безнадежно. Постепенно росйские производители начинают осознавать необходимость создания по-настоящему современных ТРК, и "ЛУКОЙЛ" готов им в этом помочь. Сейчас компания ведет переговоры на эту тему с Серпуховским заводом - крупнейшим в России изготовителем подобной продукции.
Спору нет, розничная торговля - дело выгодное, но ведь еще выгоднее и для владельца, и для посетителя АЗС, когда оплата товаров и услуг производится по безналичному расчету. Как у "ЛУКОЙЛа" обстоят дела с внедрением единой системы электронного денежного обращения?
- "ЛУКОЙЛ" первым из российских нефтяных компаний взялся в 1996 г. за решение столь масштабной задачи. Работа по внедрению единой топливной карты сейчас идет полным ходом несмотря на связанные с финансовым кризисом трудности. Справедливости ради надо отметить, что и прежде в рамках отдельных регионов на лукойловских заправках принимались к оплате пластиковые карточки различных модификаций. Их основным недостатком было отсутствие унификации, делавшее невозможным объединение локальных систем в единый финасовый организм.
В соответствии с рассчитанной до 2003 г. программой, в самом недалеком будущем на большинстве АЗС компании начнут функционировать системы электронно-денежного обращения, благодаря которым любой клиент сможет заправить машину и сделать покупки, используя единую лукойловскую смарт-карту.
Фото Ю.Сомова
Обоюдная привлекательность подобной финансовой схемы объясняется тем, что компания, вручая карту владельцу, получает предоплату, а клиент, в свою очередь, - скидку до 3%. Кроме того, водителям-дальнобойщикам использование смарт-карты позволяет не брать с собой в рейсы крупные суммы наличности, что при нынешней криминогенной обстановке на дорогах весьма немаловажно. Наконец, использование топливной карты облегчает и ведение отчетности как для продавца топлива, так и для клиентов-юридических лиц.
Сегодня таким способом оплаты могут воспользоватся посетители 236 АЗС в 12 регионах России, а также в странах СНГ. Благодаря созданию на их территории 44 агентств и 25 пунктов обслуживания, в настоящее время количество владельцев топливных карт превысило 10000 (из них 53% - юридические лица, 47% - физические), а число находящихся в обращении карт достигло 40000 штук. По этим топливным картам за восемь месяцев нынешнего года реализовано 40,6 тыс. т нефтепродуктов на сумму более 100 млн рублей.
Стратегическим направлением дальнейшего развития системы отпуска нефтепродуктов по топливным картам является реализация программы по обеспечению топливом транзитного транспорта на основных автомагистралях России и стран ближнего зарубежья. Так, уже сейчас, используя смарт-карту компании, можно осуществлять заправку на всем пути от Москвы до Волгограда и Астрахани.
Кроме того, внедряемая "ЛУКОЙЛом" система открыта для приема на АЗС пластиковых карт других платежных систем. Например, компанией уже подписан договор об использовании на лукойловских АЗС карточек фирмы "ДКВ" - одного из европейских лидеров по внедрению безналичных расчетов при международных грузоперевозках (более 500000 карт). В ближайшей перспективе на бензоколонках компании смогут заправляться владельцы банковских карт Сбербанка РФ - "Сберкарт".
А не собирается ли "ЛУКОЙЛ" договориться с другими владельцами АЗС, чтобы и на их объектах клиент мог расплачиваться за товары и услуги с помощью топливной карты компании?
- Вполне резонный вопрос. Конечно, топливная карта - весьма эффективное средство увеличения реализации нефтепродуктов, но потенциал компании в сфере строительства собственных АЗС, а следовательно, и в сфере внедрения систем безналичного расчета, отнюдь не безграничен. Сегодня из-за экономического кризиса мы, к сожалению, не можем быстро построить столько заправок, сколько хотелось бы. Это - дело будущего, а пока, проанализировав обстановку, в "ЛУКОЙЛе" пришли к выводу о необходимости скорейшего внедрения топливных карт на "чужих" АЗС.
Сейчас такая программа реализуется, компания подписывает договоры с собственниками заправок, и уже через несколько месяцев на некоторых магистралях автовладельцы смогут использовать топливную карту не только на лукойловских, но и на любых других АЗС. Сейчас "ЛУКОЙЛ" ведет переговоры с Моснефтепродуктом, входящим в состав Центральной топливной компании и эксплуатирующим около сотни заправок на территории Московской области. В случае их успешного завершения топливная карта компании значительно укрепит свои позиции и получит хождение на чрезвычайно перспективном столичном рынке.
Но ведь внедрение систем безналичного расчета - далеко не единственный способ увеличения сбытового потенциала. Какие еще методы применяет компания для достижения этой цели?
- Политика "ЛУКОЙЛа" в области ускоренного освоения новых перспективных рынков сбыта предусматривает развитие дистрибьютерской и дилерской сетей. В ее рамках сейчас активно развивается такой вид деятельности, как франчайзинг.
Компания первой в России взялась за подобную работу. Стратегические интересы "ЛУКОЙЛа" требуют увеличения объема розничной продажи нефтепродуктов, сокращения избыточных производственных мощностей и изменения структуры сбытовой деятельности. Система франчайзинга позволяет решать эти задачи в сжатые сроки и без привлечения дополнительных средств.
Концепция франчайзинга или, говоря юридическим языком, коммерческой концессии, подразумевает два направления развития. С одной стороны, привлечение к сотрудничеству с компанией коммерческих структур с принадлежащими им АЗС и нефтебазами. А с другой, передача в аренду на условиях франчайзинга нерентабельных и малорентабельных нефтебаз и заправок, находящихся в собственности "ЛУКОЙЛа".
Второй путь может показаться несколько необычным, но только на первый взгляд. На балансе компании скопилось достаточно много объектов, реализующих в день всего около тонны нефтепродуктов. Это - настоящий балласт, от которого надо избавиться, если не удается заставить его приносить прибыль. Поэтому компания разработала специальную программу передачи таких заправок в аренду и контроля за дальнейшей деятельностью их новых владельцев. Иначе говоря, избавляясь от ненужных издержек, "ЛУКОЙЛ" продолжает реализовывать через эти АЗС (несущие символику компании) нефтепродукты, получая чистую прибыль как для бюджета, так и для имиджа.
Естественно, возникает закономерный вопрос: кто же согласится брать в аренду заранее убыточные объекты? Представьте себе, в желающих недостатка нет. Все дело в том, что в большинстве случаев деятельность АЗС становится экономически невыгодной из-за различных платежей, идущих в местный бюджет. Если же владельцем заправки становится фирма, частично или полностью принадлежащая местной администрации, за прибыльность АЗС можно не беспокоиться: сменившая хозяина заправка сможет функционировать в режиме наибольшего благоприятствования к обоюдной выгоде как новых, так и прежних владельцев.
А как обстоят у компании дела с внедрением уже упомянутого "классического" франчайзинга, предусматривающего привлечение собственников АЗС для работы под патронажем "ЛУКОЙЛа"?
- Проведенный в начале 1997 г. анализ показал, что в семи регионах традиционной активности лукойловских предприятий нефтепродуктообеспечения работало свыше 500 АЗС, пренадлежавших различным коммерческим структурам. Таким образом, процентное соотношение лукойловских и "нелукойловских" бензоколонок в этих регионах составляло 54 на 46, а соотношение объемов реализуемых нефтепродуктов - соответственно 65 на 35.
В результате проведенных в 1997 г. работ по привлечению к сотрудничеству с компанией собственников АЗС "ЛУКОЙЛ" установил партнерские отношения на принципах франчайзинга с 115 коммерческими фирмами, которым принадлежит 167 заправок и 25 магазинов, торгующих расфасованными маслами. Через эти объекты за прошлый год было реализовано более 60 тыс. т нефтепродуктов на сумму 124,7 млн деноминированных рублей, а за прошедшие месяцы текущего года уже продано 70 тыс. т на сумму 140 млн рублей. Иными словами, внедрение франчайзинга позволило компании менее, чем за два года, не увеличивая количества собственных АЗС и без каких-либо финансовых вложений, создать дополнительную сбытовую сеть и расширить розничный рынок нефтепродуктов на 15%. Теперь эти рынки освоены в Астраханской области - на 90%, в Волгоградской - на 88, В Пермской - на 87, в Кировской - на 84, в Вологодской - на 81, в Челябинской на 51 и в Республике Адыгея - на 51.
Следует отметить, что на первом этапе компания не ставила перед собой задачи получения максимальной прибыли от этого вида деятельности. Гораздо важнее было узнать реакцию коммерческих структур на предложение сотрудничества на базе франчайзинга, освоив при этом за их счет определенную часть рынка. Кроме того, делая первые шаги в этой области, "ЛУКОЙЛ" столкнулся с проблемой отсутствия соответствующих нормативных актов, поэтому специалистам компании, прежде, чем приступить к практической деятельности, сначала пришлось разработать "Положение о привлечении коммерческих структур для реализации нефтепродуктов на условиях коммерческой концессии" и ряд других документов.
В целом, система сбыта на условиях франчайзинга имеет неплохие перспективы. Взаимное выполнение договорных обязательств позволит "ЛУКОЙЛу" быстро и без лишних издержек взять под контроль значительную часть сбытового рынка во многих регионах России. По оценкам, уже к концу нынешнего года число франчайзинговых АЗС должно приблизиться к 300. При этом объем реализации нефтепродуктов через эту сеть составит 300-400 тыс. т, что в денежном эквиваленте превысит 900 млн рублей.
Но ведь "не бензином единым жив автомобиль". Насколько заметное место в объеме розничной продажи занимают лукойловские масла?
- Не без городости можно утверждать, что за последнее время "ЛУКОЙЛ" совершил прорыв на рынок смазочных материалов. Благодаря новейшим технологиям производства и техническим характеристикам, не уступающим лучшим зарубежным аналогам, минеральные и полусинтетические лукойловские масла быстро завоевали заслуженную популярность в России и странах СНГ. Объем фактической реализации фасованных масел предприятиями нефтепродуктообеспечения за первое полугодие 1998 г. возрос по сравнению с показателем аналогичного периода прошлого года в пять раз (!) и составил 13686 т на сумму 101146,4 тыс. рублей. Если в прошлом году компания испытывала некоторые сложности со сбытом расфасованных масел, теперь ситуация настолько изменилась, и спрос так вырос, что "ЛУКОЙЛу" даже не хватает мощностей для их производства.
Как повлиял подобный "масляный бум" на реализацию программы создания компанией сети мобильных пунктов быстрой замены масла?
- Сейчас в порядке эксперимента компания эксплуатирует десять таких передвижных пунктов. Несомненно, это направление деятельности открывает определенные сбытовые перспективы и обещает контроль над доселе малоосвоенным сегментом рынка. Однако, следует помнить, что такая услуга, как быстрая замена масла, будет пользоваться спросом только в столице и нескольких наиболее крупных городах, где динамичный темп жизни заставляет людей, занимающихся бизнесом, экономить каждую свободную минуту. В провинции же любой автовладелец для того, чтобы поменять масло, предпочтет заехать на пункт техобслуживания.
В заключение - вопрос, касающийся ежегодной московской выставки "Бензоколонка" (теперь, словно подтверждая ваши слова о необходимости комплексного развития дорожного сервиса, она переименована в "Автозаправочный комплекс"). Каковы практические результаты участия сотрудников компании в подобном выставочном действе?
- Посещать такие мероприятия весьма полезно. С одной стороны, компания демонстрирует собственные успехи, с другой - знакомится с конъюнктурой рынка, намечающимися тенденциями.
Помимо непременных в подобных случаях деловых контактов, обмена новостями, знакомства с изготовителями и образцами продукции посещение выставки способствует распространению необходимой информации внутри компании. Как правило, на выставку съезжаются представители большинства лукойловских дочерних структур, занимающихся в регионах строительством АЗС и торговлей топливом. Здесь они могут своими глазами увидеть макеты, фотографии, чертежи интересующих их объектов и составить четкое представление о том, что такое фирменный стиль. Ведь до недавнего времени чуть ли не в каждом регионе АЗС "ЛУКОЙЛа" были оформлены по-разному. Теперь с этим многообразием покончено: все заправки строго придерживаются разработанных нормативов оформления.
Наконец, на выставке можно узнать, как идут дела у других нефтяных компаний. Не секрет, что "ЛУКОЙЛ" далеко не одинок в своем желании создать мощную сбытовую инфраструктуру. Однако, как показывает опыт, сегодня можно констатировать, что наша компания избрала правильную стратегию и по большинству направлений в настоящее время заметно опережает своих "коллег" по нефтяной отрасли. Уверен, что такое лидерство поможет "ЛУКОЙЛу" преодолеть трудности, связанные с экономическим кризисом, ведь компания, освоившая все тонкости розничной торговли нефтепродуктами, никогда не останется внакладе.
2. РЕФЕРАТ дисертації на здобуття наукового ступеня кандидата економічних наук КИЇВ ~ Ди
3. Ответственность за вред, причинённой деятельностью,создающей повышенную опасность для окружающих
4. Аудит в лице генерального директора Спириной О
5. Курсовая работа- Верховный суд Российской Федерации
6. Расчет и выбор посадок для узла изделия
7. Стучащему да откроется
8. тема планирования деятельности предприятия
9. Слово о полку Ігоревім Мова твору
10. 9 Функции менеджмента
11. УМО050222013 Экзаменационные билеты Издание 1
12. ресурсного и маркетингового потенциала- производственных мощностей используемых технологий степени ав
13. Кроссгендерный образ жизни.html
14. Право, сила, принуждение- современный взгляд на их соотношение
15. Технико-тактические действия соревновательной деятельности волейболистов
16. Путешествие по Московскому зоопарку
17. Учёт капитала в ООО Стиль
18. тема базы данных4 1
19. Хогвартс Альбус Дамблдор директор Школы Чародейства и Волшебства Хогвартс Хогвартс
20. Новое поколение Моя Родина ~ Россия Компьютер заставка ~ Гимн Старшая вожатая- Дорогие ребя