Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Тема Ценовая стратегия банка. Оценка спроса.
Вопрос 1
Процесс выборки банковской стратегии в области установление цен на продукты состоит из ряда следующих этапов: 1.Установление цен ценообразования;2.Оценка спроса;3.Анализ структуры затрат;4.Изучение цен на продукты конкурентов;5.Выбор метода ценообразования;6.Учет факторов, влияющих на установление цен;7.Окончательное установление цен.
Цели ценообразования : 1.Максимизация текущей прибыли. Если банк ставит перед собой только эту цель, то цена на продукт явно будут завышены.
2.Удержание позиций на рынке. Иногда возникает такая ситуация, когда банк стремится избежать от услуг по любым ценам, лишь бы удержать свои позиции на рынке.3.Лидерство на рынке. При разработке продуктов-новинок, банки стремятся поставить такие цены на свои продукты, чтобы долгое время у конкурентов не возникало желание побороться за лидерство положения на рынке.
4.Лидерство в качестве продуктов. Банки стремятся лидировать на рынке с каким-либо продуктом . для этого они повышают качество продукции и, как следствие, на продукт возрастает цена.
Для выбора ценовой стратегии банк должен выявить и проанализировать все факторы, которые могут оказать влияние на цен. Рассмотрим следующие основные факторы: 1.Потребители могут оказать большое влияние на цену. Взаимосвязь между ценами и покупками объясняет двумя причинами: спросом и предложением, ценовой эластичностью, неодинаковой реакцией покупателей различных сегментов на цену;2.Государственное регулирование происходит по нескольким направлениям. Запрещается горизонтальное фиксирование цен, т.е. сговор между производителями, между оптовыми торговыми фирмами между розничными торговыми. Запрещается вертикальное фиксирование цен ( между оптовыми торговыми фирмами и производителями, требует продажи товара по конкретной цене);3.Участники каналов товародвижения. Производитель должен обеспечить со ответствующую долю прибыли каждого из участников, предложить особые соглашения из способов стимулирование сбыта;4.Издержки. При их изменении следует учитывать;5.Конкуренция – один из важнейших факторов, в зависимости от того, кто контролирует цены, различают 3 вида конкурентных сред:А. среда , где цены контролируется рынком.Б. среда, в которой цена контролируется фирмой.В. Среда, в которой цены контролируются по средством, распространяется на транспорт, связь, коммунальные услуги, ряд потребительских товаров.
Различают 4 категории покупателей по их ценовосприятию и ориентации в покупках: 1.Экономны – основные. Интерес – цена, качество, на них большое влияние оказывает реклама, раскрывающая допол. св-ва и качество банк. Продукта;2.Персонификация – чутко реагирует на образ товара, основ. Внимание – обслуживание цена на 2 плане;3.Этичные – поддерживают своими покупками небольшие банки и готовы ради них заплатить более высокую цену за БП;5.Апатичные – предпочтение удобству и комфорту независимо от цены.
Вопрос 2
Спрос и цена находятся в пропорциональной зависимости: с увеличением спроса падает и на оборот.
Однако х-р такой связи неодинаков для различных продуктов.
Например: увеличение цены на отдельные услуги может восприниматься как улучшение их качества и привести к повышению спроса. Весте с тем такой рост возможен до определенного предела, после которого опять начинается спад.
Вопрос 3
Для прибыльной деят. банка цены на продукт должны быть установлены таким образом чтобы они покрывали затраты. При этом затраты должны покрываться самими клиентами для которых эти услуги предназначены. Для этого в банке устанавливается дифференцированные %ст. в зависимости от:
1.Объема проводимой оп-ции4;2.Кто осуществляет оп-ию (работник бака или машина);3.Сколько данных оп-ий выполняется в банке;4.Валюта оп-ии;
5.Сроков проведения оп-ии.
Вопрос 4
Цены, устанавливаются конкурентами во многом определяют ценовую стратегию банка, поэтому они подлежат тщательному анализу. При этом банк преследует две цели: 1.Изучение цен на аналогичные услуги;
2.Изучение качества обслуживания клиентов
Тема Выбор метода ценообразования. Система доставки.
Вопрос 1
Методы ценообразования:1.Ценообразование по методу «средние издержки плюс прибыль» - цена рассчитывается как затраты на оказываемые услуги плюс надбавка (прибыль банка). Недостатками данного метода являются невозможность точно знать затраты на оказываемые услуги, что не учитывается уровень спроса, уровень цен конкурентов;2.Ценообразования на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли – банк рассчитывает, какую цену выдержит рынок, т.е. какое максимальное значение может иметь цена на рассматриваемый продукт, чтобы не возникала угроза сокращения объемов реализации. При этом банк устанавливает желаемый уровень доходности, исходя из которого и рассчитывается и сама цена;3.Ценообразование на основе ощущаемой ценности продукта – он основывается не на уровне затрат банка, а на восприятии услуг клиентами. Качество, полезность и значимость банковской услуги для клиента формирует его отношение к ней, а следовательно, и приемлемый уровень цен;4.Ценообразование на основе уровня текущих рыночных ставок – цена определяется исходя из цен, действующих на рынке т.е. инициатива в ценообразовании отдается конкурентам;5.Ценообразование с целью проникновения на рынок – банк старается выбиться на рынок, и для этого цены могут устанавливаться минимальные, что в конце концов обеспечит ему определенную долю рынка;6.Ценообразование на основе взаимоотношений с клиентурой – ценовая стратегия банка ориентируется на интересы наиболее привлекательных клиентов. При этом цена обеспечивает для банка минимальную прибыль или даже убыток. Данные «жертвы» компенсируются с помощью предложения клиентам других услуг.
7.Скользящее ценообразование – банк устанавливает цены на свой продукт выше цен конкурентов.
При этом методе должно быть обеспечено выполнение следующих условий:
1.Высокое качество продукта;2.Развитие база клиентов банка;
3.Рост цен не должен побуждать конкурентов к действию.
Вопрос 2
Избранный метод ценообразования во многом определяет ценовую стратегию банка, для успешного функционирования которой необходимо принимать во внимание ряд факторов. К ним можно отнести:1.Имидж банка;2.География;
3.Влияние других субъектов рынка;4.Ценовые скидки;5.Ценовая дискриминация (т.е. предоставление одних и тех же услуг на различных условиях).
После анализа всех факторов банк устанавливает окончательную цену на свой продукт при этом цена должна быть приемлемой для клиентов должна быть заметно ниже цены конкурентов или не заметно выше.
Вопрос 3
Виды систем доставки:1.Отделения предоставляющие полный комплекс услуг. Такие отделения создавались для привлечения розничной клиентуры. Они были основной БС до 70-х годов. Однако с появлением большого количества новых БО и невозможностью приспособить под них универсальные отделения с малы штатом; 2.Специализированные отделения. Особенностью таких отделений является тот факт, что они могут заниматься либо обслуживанием розничной, либо корпоративной клиентуры. Преимущество: 1.Значительное сокращение затрат на содержание специалистов;2.Оказание услуг на высоком профессиональном уровне. Недостатки: такие отделения очень чувствительно но реагируют на конкуренцию.3.Полностью автоматизированные отделения. В таких отделения чаще всего работают несколько человек, которые помогают клиентам управляться с машинами и консультируют по отдельным вопросам. Достоинства: 1) отсутствие необходимости содержать большой персонал; 2) низкая с/с и большая скорость осуществления операций; 3) меньше площадей под офис. Недостатки: 1) к услугам данных отделений прибегают не все клиенты по различным причинам.4.Малочисленные отделения. Они сочетают в себе 2-й и 3-й вид систем доставки. Они стараются охватить банковскими услугами как можно большое число клиентов, но при этом не допустить повышение затрат на осуществление операций выше определенного предела. Выделяют стационарные ( размещаются в местах, доступных для клиентов, оказывают ограниченный перечень услуг) и передвижные ( на базе специальных автомобилей) малочисленные отделения.5.Автоматические кассовые машины. Они удобны в пользовании, доступны, операции, совершаемые с их использованием быстрые и точные. В последнее время намечается расширение операций, осуществляемых с помощью автоматических кассовых машин.6.Финансовый «супермаркет» это идея появилась тогда, когда законодательные ограничения не разрешали банкам заниматься отдельными небанковскими операциями ( например – страхование, туристические услуги и др.). банки создавали обособленное предприятие с той же страховой компанией и одновременно оказывали банковские и страховые услуги.
7.Система электронных платежей в пунктах продажи. Данные системы практикуют и розничные магазины, и автоматизированные. 8.Системы, основанные на карточках.9.«разумные» терминалы. Это терминалы, обеспечивающие связь между банком и оптовым клиентом. С его помощью можно совершать переводные операции, пересылки писем и др.
10.Банковские услуги на дому и телемаркетинг. Розничные клиенты из дому могут с помощью компьютера связаться с банком и осуществить различные банковские услуги. Также банк может оказывать клиенту услуги с помощью телефона, так называемый телемаркетинг.
Вопрос 4Для принятия решения о размещении отделений необходимо прежде всего оценить регион в котором работает банк. Кроме этого необходимо обратить внимание на конкурентов. Предполагаемая точка размещения отделения берется за центр ареала, на который распространяется влияние банковской единицы.
На первичную зону ареала деятельности приходится до 70% всех клиентов. Это клиенты, живущие поблизости или работающие рядом, которые редко обращаются к услугам других банков. Во вторичной зоне численность клиентов достигает 25-30% всех потребителей данных услуг. Эти клиенты пользуются услугами и других банков. Клиенты крайней зоны являются случайными потребителями.
Определившись с ареалом, необходимо проанализировать ареалы отделений конкурентов. Предполагаемое место размещения не должно находится в первичной зоне конкурентов. Также точку сбыта надо оценить с точки зрения удобства проезда, положение относительно крупных торговых центров, аэропортов и др.
В последнее время особо резко сокращается число отделений, предлагающих полный комплекс услуг. Появляющиеся альтернативные системы доставки имеют гораздо более ярко выраженную целевую направленность на отдельные группы потребителей, что, с одной стороны, повышает результативность их работы, а с другой, сокращает число клиентов, способных ими воспользоваться. Кроме того, для внедрения современных систем доставки, базирующихся на электронной технике, единовременно требуются достаточно крупные суммы, которые могут себе позволить далеко не все банки. Однако банки заинтересованы в новых технологиях, поскольку постоянно снижающаяся рентабельность их деятельности не позволяет им производить существенные расходы, связанные с оплатой труда.