Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Как выявить манипулятивное поведение адресанта?
Вы можете вычислить манипулятора по следующим действиям. Надо насторожиться, если вы заметили, что адресант:
Старается слишком приблизиться или, наоборот, отдалиться, нарушая границы вашего пространства или разрывая необходимую дистанцию для контакта.
Принимает закрытые позы, систематически подпирает голову или излишне суетится.
Завораживающе смотрит, не отводя глаз, или, наоборот, часто отводит взгляд, смотрит вдаль, мимо вас.
В серьезные моменты трет нос, ухо, шею, прикрывает рот или, наоборот, слишком уравновешен и спокоен, даже в напряженных ситуациях.
Частенько играет фактами вашего прошлого делового опыта - досконально изучил, знает ваши сильные и слабые стороны.
Много внимания уделяет вашей личной жизни (семейное положение, хобби, интересы, здоровье, досуг и т.д.).
Старается вводить в разговор философские темы, а заодно пытается выяснять ваши идеалы, жизненную миссию и обыгрывает это.
Льстит, завышая значимость ваших слов или действий.
Часто упоминает ваш или свой статус, ненавязчиво обозначая, что кто-то из вас выше/ниже.
Драматизирует ситуацию, создает у вас состояние тревожности, а затем использует это.
Часто ссылается на третьих лиц.
Скрытно проверяет ваши знания, возможности.
Много шутит.
Навязывает свои услуги.
Нередко отвечает уклончиво, например, на вопрос вопросом «А что вы сами об этом думаете?», «А как бы вы поступили?».
Использует «технику отзеркаливания» (подстройка к вашему поведению, позам, речи).
Пытается заняться при вас каким-то делом (что-то рисует, усиленно вертит ручку, очки).
В его переговорной команде четко распределены роли: злой - добрый, дотошный - благодушный, провокатор - примиритель и т.п.
В нужный момент при помощи неожиданных вопросов старается изменить ход беседы в выгодную для себя сторону.
Перед принятием важного решения, начинает торопить вас.
Какие внутренние ощущения своевременно помогут обнаружить начало манипулирования в речи?
Дисбаланс. Вы чувствуете сразу несколько противоречивых эмоций: радость и тревога, воодушевление и дискомфорт, гордость и обида.
Стандартная реакция - при общении с некоторыми людьми у вас возникают определенные повторяющиеся состояния: дискомфорт, чувство вины, никчемности, подавленности, беспричинной благодарности, благодати.
Неадекватность. У вас начинается приступ гнева после какого-либо вроде бы несущественного замечания партнера, появляется безотчетная тревога во время мирного обсуждения малозначительных проблем. Неадекватность - это не просто индикатор манипуляции, это стрессовое состояние, которое разрушает нашу психику и наше здоровье в целом. Поэтому именно этой реакции нужно уделить особое значение. Когда вместо досады мы ощущаем тоску, вместо огорчения - отчаяние, вместо недовольства - бешенство, это значит, что задето наше чувство социальной значимости, самоуважение, самооценка. Значит, кто-то манипулирует не только нашим поведением, но и нашим самоощущением себя как личности.
Что с этим делать?
Нужно вырабатывать в себе стрессоустойчивость.
Когда человек находится в состоянии стресса (под влиянием ли чрезмерно положительных или отрицательных эмоций), в этот момент усиливается одна из его ролевых субличностей. И, обращаясь к ним, манипулятор воздействует на всю личность, управляет поведением человека.
Не нужно бояться стресса, ведь стресс - это нормальная реакция организма на напряжение. А напряжение - это энергия, которую нужно использовать в своих интересах, подпитывая креативность и целеустремленность. Нужно научиться правильно обращаться со своей энергией, преобразовывая ее и вырабатывая навыки стрессоустойчивости. Это позволит вам противостоять психологическому воздействию и объективно оценивать поведение окружающих.
Для состояния внутреннего покоя и комфорта можно использовать одну из техник авторского метода креативно-сублимирующей коррекции.
Вы закрываете глаза и мысленно создаете себе убежище - вспоминаете или представляете спокойное и комфортное место, где вас никто не потревожит и не побеспокоит, и мысленно помещаете себя туда на некоторое время.
Убежищем может стать любое уютное и безопасное для вас место. Находясь там, вы можете позволить себе полностью ощутить приятное чувство уверенности, покоя, комфорта. Вскоре вы почувствуете себя успокоившимся и отдохнувшим.
Когда это произойдет, вы можете выйти из своего убежища и вернуться в реальный мир - для этого нужно сделать глубокий вдох, медленный выдох. После чего открывайте глаза.
Это упражнение помогает быстро снимать напряжение возникшего переживания. Если вы будете делать его регулярно, то с каждым разом все быстрее сможете достигать желаемого состояния, потому что у вас выработается и укоренится модель выхода из стресса. И вскоре эта модель будет срабатывать автоматически. От вас потребуется только запустить ее, а дальше все произойдет само собой.
Это довольно простая техника, но работает очень успешно.
Главное, помните, что при выполнении этого упражнения вы работаете с образами, которые возникают у вас. Позвольте себе на это время побыть ребенком, вернуться в то время, когда ничто не мешало фантазировать, представить себе, что мир создан для вас, а вы для него...
Как противостоять манипулятору?
Если вы обнаружили, что вами пытаются манипулировать, нужно определить, кто же перед вами и как к нему относиться? Для начала опишите для себя партнера в терминах, например, представителей животного мира или народных волшебных сказок. Занимаясь поиском ассоциативных аналогий, вы отключите свое рациональное сознание, и информация начнет структурироваться в образах различных зверей или сказочных персонажей. Таким образом, у вас будет создана метафора переговоров, которая поможет вам отследить расстановку ролей и контролировать развитие сценария.
Замечено, что манипуляторы, особенно невысокого класса, для придания статуса любят демонстрировать дорогие аксессуары типа «Паркера», швейцарских часов, заколки с камнем, зажигалки «Зиппо». Причем эти вещи нередко диссонируют с недорогим костюмом или обувью.
Не отвлекайтесь на контроль над своими позами и жестами. Дружелюбный настрой не даст вам реагировать на партнера негативно, поэтому будьте естественны, и ваши позы будут соответствовать этой установке. Старайтесь, как можно чаще соглашаться с его высказываниями, при этом ваше согласие не означает, что вы во всем с ним согласны. Этим вы подавляете его критику, его интеллектуальную активность. Партнер успокаивается, удовлетворяет свои амбиции и теряет желание спорить. Для этого можете использовать следующие согласительные конструкции в речи: естественно, конечно, верно, само собой, все это так, действительно, безусловно, вы правы, согласен, разумеется, и т.п.
Старайтесь меньше говорить и больше слушать, потому что аргументы и доводы партнера можно использовать в своих целях. Ведь за любым предложением стоит система аргументов и демонстрация всех плюсов этого предложения. Но будьте готовы к тому, что ваши предложения натолкнутся на возражения. Поэтому необходимо прогнозировать возражения и быть готовым встретить их четкой и основательной системой контраргументов. Кстати, желая переубедить, начинайте не с различий в ваших позициях, а с того, с чем вы согласны, тем самым подстраиваясь к партнеру.
После коммуникации обязательно проверьте, продолжаете ли вы домысливать чужие идеи, если да, то вероятность того, что вы подверглись психологической атаке. Чем более активно перерабатывается в мозгу чужая мысль, чем дольше вы ее анализируете, тем сильнее вас «зарядили».
Проанализируйте манипулятивные признаки поведения адресанта. Если таковых набирается немало, то можно сделать вывод, что манипулирование состоялось и теперь ваша задача - разрушить вложенные в вас конструкции.
Тактика уловок собеседника
В процессе коммуникации случается многое, что не вписывается в нормы этики. Существует целый ряд тактических приемов и хитростей, применяемых в общении.
Сущность тактики уловок определяется ее целью. Это одностороннее предложение, с помощью которого одна сторона желает и может получить преимущество в общении; другая же предположительно должна о ней знать либо, как ожидается, будет проявлять терпение.
Та сторона, которая осознала, что к ней применена тактика уловок, обычно реагирует двумя способами. Первая характерная реакция состоит в том, чтобы смириться с этой ситуацией. Ведь не приятно начинать с конфликта. Где-то в душе вы дадите себе зарок никогда больше не иметь дела с такими адресантами. Но сейчас вы надеетесь на лучшее, полагая, что, уступив немного другой стороне, вы умиротворите ее, и она не потребует большего. Порой это случается, но далеко не всегда.
Вторая, наиболее распространенная реакция заключается в том, чтобы ответить тем же. Иными словами, если они пытаются обмануть вас, вы делаете то же самое, а на угрозы выдвигаете свои контругрозы. Начинается состязание воли. Обе стороны вступают в непримиримый позиционный спор. Он обычно заканчивается прекращением в общении, если одна из сторон сдается.
Самые характерные спекулятивные методы и приемы тактики уловок:
1. Использование непонятных слов и терминов. Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, «наукообразных» терминов может вызвать со стороны адресанта противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в защиту. Однако уловка удается, когда адресат либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.
2. Вопросы-капканы. Уловка сводится к совокупности предпосылок, направленных на одностороннее рассмотрение проблемы и «закрытие горизонта» для выбора различных вариантов ее решения. Многие из них носят эмоциональную направленность и рассчитаны на внушение. Эти вопросы делятся на три группы:
Альтернатива. К этой группе относятся такие вопросы, при помощи которых оппонент максимально сужает ваш выбор, оставляя только один вариант, по принципу «или - или». Эти искусно сформулированные вопросы оказывают внушительное воздействие и относительно хорошо заменяют все констатации и утверждения.
Вымогательство. Это вопросы типа: «Эти факты вы, конечно, признаете?» или « Данные вы, безусловно, не отрицаете?» и т.п. Такими вопросами адресант пытается получить как бы двойное преимущество. С одной стороны, он стремится убедить вас согласиться с ним, а с другой, оставляет вам лишь одну возможность - пассивно защищаться. В этой ситуации не стесняйтесь сказать: «Извините, Иван Васильевич, но ход нашего общения дает мне право поставить вопрос так: «Собираемся ли мы вместе достигнуть разумного соглашения по обсуждаемой проблеме быстро и с минимальными усилиями или займемся «жестким торгом», в котором победит более упрямый из нас, но не здравый смысл?».
Контрвопросы. Данный вид вопросов наиболее часто используется в ситуации, когда адресант не может ничего противопоставить вашим аргументам или не хочет отвечать на конкретно поставленный вопрос. Он ищет любую лазейку, чтобы снизить весомость ваших доказательств и уйти от ответа.
3. Ошарашивание скоростью обсуждения, когда при общении используется быстрый темп речи и воспринимающий доводы адресат не в состоянии их «обработать». В этом случае быстро меняющийся поток мыслей просто сбивает с толку собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.
4. Чтение мыслей на подозрение. Смысл уловки состоит в том, чтобы используя вариант «чтения мыслей» отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа: «Может, Вы думаете, что я Вас уговариваю? Так Вы ошибаетесь!».
5. Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки. Очень легко, без нажима, лишь намекнуть на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать.
6. Повторение - такое название имеет следующая психологическая уловка, идея которой заключается в том, чтобы приучить адресата к какой-либо мысли. «Карфаген должен быть разрушен», - именно так всякий раз оканчивалось выступление в римском сенате консула Катона. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить адресата к какому-либо бездоказательному утверждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.
7. Ложный стыд. Эта уловка состоит в использовании против ложного довода, который он способен «проглотить» без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах. Обращения типа «Вам, конечно же, известно, что наука теперь установила...» или «Конечно же, Вы знаете, что недавно принято решение...» или «Вы, конечно, читали о...» приводят адресата в состояние ложного стыда, ему как бы неловко во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых говорят. В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым, признавая все эти, порой и ложные, доводы.
8. Принижение иронией. Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения адресата иронией типа «Извините, но Вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Обычно в таких случаях тот, против кого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.
9. Демонстрация обиды. Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно демонстрирует адресату, что противоположная сторона не может продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.
10. Авторитетность заявления. С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов. Это эффективно удается сделать посредством утверждения типа «Я Вам авторитетно заявляю». Такой оборот речи партнером обычно воспринимается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.
11. Откровенность заявления. В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, «Я Вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу...». При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно.
12. Кажущаяся невнимательность. Название этой уловки, собственно, уже говорит о ее сути, «забывают», а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы адресанта. Не заметить то, что может навредить, - в этом и состоит замысел уловки.
13. Лестные обороты речи. Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, «обсыпав адресата сахаром лести», намекнуть ему, как много он может выиграть или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание «Как человек умный, Вы не можете не видеть, что...».
14. Опора на прошлое заявление. Главное в этой уловке - обратить внимание адресата на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или дать информацию о характере изменившихся взглядов, что тоже немаловажно для инициатора уловки.
15. Сведение аргумента к частному мнению. Цель этой уловки - обвинить адресата в том, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же для опровержения вашего утверждения есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным. Обращение к собеседнику со словами «То, что Вы сейчас говорите, это всего лишь Ваше личное мнение» будет невольно настраивать его на тональность возражений, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведенных им доводов. Если собеседник поддается на данную уловку, предмет полемики, вопреки его желанию и в угоду замыслу инициатора уловки, смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы - это не только его личное мнение. Практика подтверждает, что если это произошло, значит уловка удалась.
16. Умалчивание. Стремление сознательно утаить информацию от собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве в общении гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамотно скрывать что-либо от адресата является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. В связи с этим отметим, что профессионализм полемиста как раз в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.
17. Растущие требования. Основывается на повышении оппонентом своих требований с каждой последующей уступкой. Подобная тактика имеет два очевидных преимущества. Первое из них сводится к тому, что снимается изначальная необходимость уступать по всей проблеме переговоров. Второе способствует возникновению психологического эффекта, который заставляет вас быстро согласиться с очередным требованием другой стороны, пока она не выдвинула новые, более существенные притязания.
18. Обвинение в теоретизировании. Эта уловка соответствует известной поговорке: «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги». Применение этой уловки в высказывании, что все, о чем говорит адресант, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами доказывать обратное, что в конечном счете способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям.
19. «Уход» от нежелательного обсуждения. Можно уйти от нежелательной дискуссии, прибегнув к пышной речи с яркими эпитетами и красноречивыми междометиями.
Еще один очень симпатичный способ уйти от нежелательных обсуждений - шутка.
Отсутствие чувства юмора - диагноз, которого боится любой, даже очень властный человек. Отклик на шутку - это естественная реакция.
20. К известным тактическим приемам относится «выжидание». Это медленное, постепенное приоткрывание своих позиций - оно похоже на нарезание тонких кусочков колбасы. Такой прием помогает выведать максимум информации и только после этого сформулировать собственные предложения.
Проанализировано двадцать приемов тактики уловок, которые встречаются в общении. Реагировать на тактику уловок эффективно, значит выявить сам факт использования этой тактики; подвергнуть сомнению законность ее применения, то есть вести разговор именно по этому поводу открыто.
PAGE 4