Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Размышление на тему : Маркетинг для потребителя или потребитель для маркетинга \\ Масленников Д.М.
Маркетинг - это хорошо или плохо?
Безусловно хорошо , ведь мы сможем получить полную информацию о потребителе , его нуждах и потребностях . Затем мы разработаем , произведем и выведем на рынок товары или услуги , которые , по нашему мнению , будут обладать максимумом полезных качеств .
Таким образом мы удовлетворим нашего потребителя , повысим качество используемых им товаров и услуг , создадим ассортимент , способный удовлетворить любой вкус .
Что далее ? Когда все основные и специфические потребности удовлетворены а рынок переполнен товарами , ассортимент начинает пугать покупателей своими масштабами , вводя их в стресс. Зайдя в большой магазин , уже через пять минут забываешь за чем пришел ; на покупки тратится больше времени и сил.
Я сам довольно часто наблюдаю такие картины , т.к. сейчас работаю в магазине Benetton , предоставляющем достаточно большой выбор одежды .
Попав в магазин покупатель радуется приятной обстановке и большому выбору товаров .Затем теряется от изобилия моделей и цветов . Хорошо , если он четко знает , что хочет , или его покупательские способности ограничены определенной суммой , на которую предполагается сделать покупку , или ему подходит ограниченное число моделей ( в случае специфического вкуса или нераспространенного размера ). В этом случае на выбор , примерку и покупку тратиться от 5 до 20 мин. В противном случае покупателя ждут серьезные испытания : ему сложно определиться с покупкой . Он боится , что купит не то , что нужно и не все ,что нужно .
А с другой стороны делать слишком много покупок он тоже не хочет .Тогда на выбор , примерку и покупку уходит от 1 до 3 часов . ( В отдельных случаях уходило и больше).
Это очень изнуряющее занятие для покупателей ( а для продавцов тем более !!! ) .
Мною были проведены достаточно <жестокие опыты> , для определения поведения покупателя в условиях неопределенности выбора . Видя , что покупателю нравиться достаточно много вещей и она (он) не знает на чем остановиться , я убеждал ее (его) в том ей (ему ) все эти вещи очень подходят и они абсолютно необходимы . Мало кто смог решиться на что-то одно - кто- то покупал все , кто-то сдавался и уходил в нерешительности.
Так же легко можно убедить покупателя в том , что ему подходит только одна вещь и он купит именно ее.
Это наводит на мысль о том , что подавляющее большинство потребителей абсолютно манипулируемы :
Удовлетворив существующие потребности потребителя , маркетинг помогает разработать и навязать ему новые , активно , и даже агрессивно используя все методы воздействия ( включая агрессивную рекламу , воздействие на сознательное и бессознательное , НЛП (нейро-лингвистическое программирование) и другие методы практической психологии ).
В настоящее время активно используются различные средства манипуляции массовым сознанием в целях рекламы ( и в других).
Меня заинтересовало использование НЛП для этих целей.
НЛП основано на обратной связи. Это означает, что все основные приемы НЛП возможно применить только в такой ситуации общения, когда "коммуникатор" в состоянии видеть и/или слышать и/или чувствовать реакции человека, с которым общается. Если вы устраните половину этого контекста, т.е. "коммуникатор" будет не в состоянии видеть или слышать или воспринимать информацию о реакциях, возникающих в процессе общения, вы создадите ситуацию, к которой НЛП - в своей изначальной сути - уже не применимо. Но существует возможность сочетания принципов НЛП с определенными принципами маркетинга, такими, например, как определение профиля целевой аудитории. Такие принципы и понятия как репрезентативная система, использование определенного типа глаголов, определенные варианты невербального, "иконического" общения, специфическая верстка печатного объявления, последовательность представления зрительной информации в видео- или кинофильме - действительно могут быть использованы с целью глубокого воздействия на образ мыслей и соответствующий отклик читающей, смотрящей или слушающей аудитории. Но это требует умной интерпретации классических моделей.
Другой важный вопрос заключается в скрытых способах воздействия и этических аспектах этого воздействия.
Можно организовать "рекламную коммуникацию" таким образом, что сознательное восприятие аудитории с помощью особых приемов будет активно обращено к какой-то части этой коммуникации, Вопрос здесь только в том, делается ли это согласно или вопреки этическим нормам. Любое слово или фраза, которые употребляются в коммуникации , вызывают неосознанные ассоциации, в которых слушатель не отдает себе отчета. Специально изучив работы посвященные НЛП ,можно научится последовательно применять специфические типы скрытых коммуникаций с тем, чтобы последовательно вызывать определенный бессознательный отклик. И если эти специфические модели применяются профессионально ,то необходимо применять их осторожно и в рамках этических норм.
Но как и кем это контролируется ?..
Я пока не нашел информацию, дающую ответ на этот вопрос
Увеличивается разнообразие и повышается их эффективность использования способов манипулирования целевыми аудиториями.
Человеку навязывается все больше потребностей , но не все способны их удовлетворить . Это может достаточно сильно повлиять на человеческую психику:
Таким образом, появляется ощущение , что желание маркетолога наиболее полно удовлетворить потребности и повысить качество жизни потребителя трансформируется в желание создать потребителя , желающего и способного максимально удовлетворить его потребности в продаже товаров и услуг:
ЧТО ВЕК ГРЯДУЩИЙ НАМ ГОТОВИТ ?.. \\ Мильнер Е.И.
"Куда мы движемся?" - так озаглавил свою статью в газете "Mastering Marketing" (приложение к "Financial Times") Филип Котлер, и доходчиво изобразил своё видение относительно недалёкого будущего. Делая выводы из современных тенденций развития маркетинга, он попытался спрогнозировать положение дел в этой сфере через шесть лет.
Итак, на дворе 2005 год:
Вследствие развития "электронной коммерции" произошло слияние оптовой и розничной торговли. Все необходимые потребителю товары доступны без посещения магазинов - стоит лишь выбрать соответствующую "картинку" по Интернету. Исчезают дорогостоящие толсяки-каталоги. Покупатель может сам дать в сети объявление о своих запросах и ждать реакции на него продавцов.
Магазинная розничная продажа находится в плачевном состоянии. Ей сложно конкурировать с "более удобной" обывателю электронной торговлей. Наиболее предприимчивые владельцы магазинов создают различные развлекательные программы или даже театры (!) в своих заведениях для привлечения покупателей. Многие книжные лавки, продуктовые магазины, магазины одежды поместили в своих стенах кафе, уютные бары или опять же устраивают различные "представления". Эти заведения куда большее внимание уделяют привлечению клиента посредством такого рода уловок, нежели предлагаемым ассортиментом.
Большинство компаний создали базы данных потенциальных клиентов, содержащие богатую информацию об индивидуальных предпочтениях и требованиях покупателя. Компании предлагают так же возможность электронного моделирования товара (набора товаров) покупателем под свои собственные запросы. Автомобильные, компьютерные, пищевые компании приглашают покупателя на свои сраницы дла создания собственной модели товара путём заполнения определённой анкеты. Смоделированный таким образом товар появляется на экране.
Во многих сферах торговые агенты превратились в франчайзи своих компаний. Компания "снаряжает" их новейшими инструментами торговли, ставя перед ними задачу развивать индивидуальное представление клиента о компании и соотносить его со спросом на рынке данной продукции вцелом. Большинство покупателей предпочитают встречатья с комивояжерами посредсвом компьютера, нежели в своём офисе. "Персональные продажи" всё шире развиваются через виртуальное общение в режиме реального времени.
Количество ТВ-рекламы гораздо увеличилось, вследствие наличия 500 телеканалов. Издаётся гораздо меньше газет и журналов (на бумажных носителях). С другой стороны, маркетологам стало легче достигать свои цели, публикуя объявления в специализированных электронных журналах.
Компаниям уже сложнее сохранять различные находки, дающие преимущества в конкурентной борьбе (кроме патентов, авторских прав, частной информации и т.п.), поскольку конкуренты имеют реальные возможности доступа и копирования любых таких "плюсов".Залог успеха компании сейчас, в начале XXI века, в возможности быстее найти преимущество, быстрее его использовать и быстрее менять его на новое.
Такое будущее рисует нам мистер Котлер. Жёсткая конкурентная борьба, полное поглощение реальных взаимоотношений компьютерными - это базисы, на которых оно будет основано. НО! Будет ли так к 2005 году? Не торопит ли Филип Котлер время? С одной стороны уже сейчас ясно, что следующий век - за информационными технологиями. Но, - если не говорить о России, которая к 2005 году только догонит (хотя и это вопрос), современный Запад, - может ли виртуальное общение заменить реальное. Я очень сомневаюсь, что любая женщина, например, предпочтёт выбор платья с помощью компьютера реальной примерке десятка-другого платьев в паре-тройке магазинов. Ничего против театрализированных представлений в магазинах я не имею, но по-моему в ближайшем будущем вряд ли появится надобность в подобном привлечении клиента. К компьютерному поиску и заказу товара можно прибегать только при заранее намеченной покупке. Однако остаётся ещё сектор спонтанных покупок, который, как мне кажется, может быть удовлетворён лишь реальными магазинами.
Вообще, откровенно говоря, я не сторонник технологий основанных на принципе, известном нам по фантастическим фильмам: нажми на кнопку "апельсин" - и из какого-нибудь отверстия (типа современного мусоропровода) тебе на стол высыпается пара килограмм фруктов. При стремлении сделать жизнь "удобнее" теряется фактор чисто человеческого общения. К сожалению, мы движемся к переосмыслению понятий: не "работа", а "зарабатывание", не "жизнь", а "выживание":
А может быть у меня просто консервативное мышление. В таком случае, возразите мне, пожалуйста. Буду рад, если я неправ:
О некоторых аспектах этичности маркетинга и маркетинговых исследований \\ Борминцев Андрей
На мысль о существовании некоторых этичных проблем при проведении маркетинговых исследований меня натолкнули два момента:
При обзоре качественных методов исследования в маркетинге (см. <Маркетинг в России и за рубежом>,?1,1998) моё внимание привлек такой метод, как <прямое скрытое наблюдение>.
Он заключается в том, что объект наблюдения не подозревает о том, что за ним наблюдают, и ведет себя естественно в момент осуществления покупки. Наблюдение ведется скрытой камерой или специально обученным наблюдателем, при этом фиксируются всевозможные психологические аспекты и стереотипы поведения и конечным результатом является выстраивание определенного психологического портрета среднего потребителя, представляющего некоторый более-менее однородный сегмент.
Так вот, здесь мне показалось, что подобное наблюдение ставит человека в положение <подопытного кролика>, при этом у наблюдаемого отсутствует свобода воли. С другой стороны, такое наблюдение - что-то вроде вмешательства в личную жизнь. Я думаю что, ничего страшного не произойдет, если я сам стану объектом подобного рода исследования и не буду знать об этом, но, если я узнаю, то скорее всего мне будет очень неприятно. (ощущение когда подглядывают в замочную скважину).
Другой момент, связанный с вмешательством в личную жизнь, я обнаружил в статье о сотовых телефонах (<Эксперт>, ?47, 1998).
Дословно : <покупая сотовый телефон, счастливый абонент не подозревает, что автоматически становится клиентом одной из самых мощных российских маркетинговых систем. Вскоре (:) оператор сотовой связи узнает о вас очень много - какой у вас доход, работаете вы или нет, есть у вас загородный дом, где и когда вы проводите отпуск, когда вы просыпаетесь и засыпаете, транжира вы или жмот. Мало того, ему тут же становятся даже колебания вашей зарплаты, не говоря уже о вашем увольнении. Всю эту информацию можно получить при анализе всего нескольких - времени и продолжительности разговоров, выбранного вами тарифного плана и расположения сот, через которые вы выходили на связь>. Сколько коммерческих компаний готовы платить бешеные деньги за информацию подобного рода !
Возможно, это паранойя, но представив себе какую опасность могут представлять подобные сведения, попади они в <темные руки>, мне стало снова не по себе.
Для того, чтобы прояснить, существует ли данная проблема или она только мне представляется такой, я решил провести своеобразный опрос своих друзей и знакомых, имеющих прямое отношение к маркетингу и нет. К моему удивлению, все <респонденты> высказались об отсутствии таковой !!! (особенно хорошо сказал мой старый друг: <нельзя сказать этичны эти методы или нет, это все равно, что говорить о соревнованиях по боксу: этично их посещать и показывать по телевизору или нет>).
Единственно что может как то затрагивать человека при проведении подобных исследований - это его информированность о них.
(Действительно: <меньше знаешь - крепче спишь.>) Например, в случае с проведением скрытых наблюдений с видеокамерой, все отметили, что видеокамеры в супермаркетах такое распространенное явление, на которое и внимание никогда не обращаешь. А в случае с наблюдателем-психологом его задача - никак не обнаружить себя и все тоже будет ОК.
Тут я наконец разобрался в себе: при использовании подобных <скрытых> методов этически важным является не факт или процедура их проведения, а цели, которые преследуются при их проведении и действия, которые фирма может предпринять на основе полученных результатов.
Например, если в результате анализа данных полученных обо мне с помощью камеры, психолога или моего сотового оператора, я оказался причисленным к некой однородной группе потребителей, с однородными потребностями, образом жизни и психологией. И если эту информацию фирма использует для разработки и предложения мне такого товара или услуги, от которого/ой я не только не смогу отказаться, а в силу некоторых учтенных при разработке и продаже психологических особенностей с радостью соглашусь, то это только плюс. (Даже очень большой плюс!).
Другие действия фирмы не содержащие вышеуказанных способов распоряжения полученной <тайным> образом информации скорее всего будут считаться не этичными.
В принципе люди оказываются готовыми на подобное вмешательство в личную жизнь, ведь оно сулит им только увеличение их степени удовлетворения товаром/услугой.
Одна оговорка, если все действия фирмы, основанные на глубоком знании своих покупателей, не являются агрессивными по отношению к их особенностям (как психологическим, так и физиологическим). Тут сразу вспоминаются набившие оскомину ролики про <крылышки>, перхоть и кариес. Один мой приятель сообщил, что он как нормальный человек не может пользоваться шампунем "Head&Shoulders" от P&G, хотя и страдает от перхоти, ведь любой, кто зайдет в его ванную комнату неизбежно заподозрит его в этом страшном грехе. Вот здесь может заключатся проблема неэтичности, в действиях фирмы, последовавших за получением информации, в акцентировании внимания всего общества на особенностях какой-то группы людей.
Вот и все пожалуй, что хотелось бы отметить по некоторым аспектам этичности в маркетинге.
Маркетинг и театр \\ Павлова Юлия
"Театр уж полон;
Ложи блещут".
А.С. Пушкин
"Евгений Онегин"
В настоящее время в сфере театрального искусства сложилась определенная рыночная ситуация, когда предложение спектаклей, постановок превышает спрос на них со стороны зрителей, в то же время престиж сценического искусства и интерес к нему резко снижается. Данная проблема и путиее решения были рассмотрены Пучковой Е.И. в статьях "Маркетинг в сфере театрального искусства" и "Стимулирование зрительского спроса средствами маркетинговых коммуникаций", опубликованных в журнале "Маркетинг в России и за рубежом" (? 1, 3 за 1998 год).
Возможность применения маркетинга в сфере театрального искусства наталкивается на ряд проблем, которые вызваны специфичностью данного рода услуг, поскольку не только продается продукт коллективного творчества, но и одновременно обеспечивается эстетическое и духовное развитие личности зрителя. В то же время сегодня можно констатировать противоречие между ролью, которую отводит общество театральному искусству в качестве духовного, культурно-нравственного и художественного воспитания человека, и реальным местом театрального искусства в повседневной жизни населения, поскольку к театру начинают относиться как к средству развлечения и проведения досугового времени.
данное противоречие, по моему мнению, еще сильнее укрепится, если применять маркетинг в театральной деятельности в том виде, в котором предлагает это сделать автор вышеупомянутых статей, то есть в классическом виде, в котором он применяется в сфере производства товаров и услуг ярко выраженного материального характера. По мнению Пучковой, театрам, чтобы укрепить устойчивость своего положения на рынке культуры в условиях конкуренции, необходимо разрешать проблему поиска и привлечения зрителя. Для этого деятельность театра должна быть направлена на то, чтобы духовные потребности общества или социального слоя в сценическом искусстве превратилась в доход театрального учреждения. То есть автор публикаций предлагает путем проведения маркетинговых исследований потенциального зрителя выявить его запросы и удовлетворить их через соответствующим образом поставленные спектакли, которые пользуются зрительским спросом, и заменяется установка, направленная на изготовление сценических постановок исходя из творческого, экономического и производственного потенциала театра. В подтверждение приведу выдержку из статьи Пучковой "Стимулирование зрительского спроса средствами маркетинговых коммуникаций": "Театральным коллективам следует отдать предпочтение маркетинговой ориентации, при которой населению предоставляются лишь те зрелищные программы и услуги, который являются актуальными и пользуются высоким спросом".
Применяя такую маркетинговую стратегию, театр останется средством развлечения и местом проведения свободного времени, но при этом утратит свое значение в духовном и эстетическом значении человека. А это в свою очередь приведет к гибели театра, хотя и сохранит при этом театральное заведение, занявшее устойчивое положение в современных рыночных отношениях. Приспособление к зрителю, а ее воспитание зрителя станет задачей театра как учреждения.
Я думаю, что элементы маркетинга приемлемы в театральном искусстве, но не полный их комплекс в категоричной трактовке удовлетворения спроса. Театр может достаточно эффективно использовать разработку имиджа, фирменного стиля театральной организации, маркетинговые коммуникации с целью стимулирования зрительского спроса такие как: реклама, работа с СМИ, система связей с общественностью. Также проведение социальных исследований в области театрального искусства, исследований социально-культурной деятельности и досуга населения, исследований по проблемам коммуникации может принести пользу театру, так как создание благоприятных условий для приобщения населения к театральному искусству невозможно без развернутого и объемного изучения зрительского спроса на театральные услуги.
Таким образом, маркетинг и театр вполне совместимые понятия, но к их взаимодействию необходимо относиться внимательно, с учетом специфики услуг, предоставляемых театром. На забывая о его нравственной и духовной роли.
Сопоставление двух видов маркетинговых целей \\ Иванов М.
Целью моей работы является сопоставление двух видов маркетинговых целей:
привлечение новых покупателей
удерживание существующих покупателей
На мой взгляд, для конкретных фирм в зависимости от того, к какой отрасли или виду деятельности они относятся, баланс распределения средств на маркетинговые мероприятия для привлечения и для удержания покупателей смещается в ту или иную сторону. Решение о приоритетности того или иного направления принимается после детального изучения покупателей. В ходе этого изучения выделяются определенные сегментные группы.
Например, исследование, проведенное в 1995 году Макдональдсом, позволило им выделить группу - мужчины в возрасте от 18 до 34 лет, которые едят в ресторанах Макдональдс в среднем от 3 до 5 раз в неделю и составляют 77% их продаж. В результате было принято решение о том, что выгоднее удерживать существующих клиентов, чем искать новых .
В России, как и во всем мире, затраты на привлечение новых покупателей превышает затраты на удерживание существующих. И когда принимаются решения в небольших фирмах с ограниченным маркетинговым бюджетом, часто в первую очередь обращают внимание на этот факт.
В прошлом году я работал в небольшом магазине по продаже видеокассет в отделе проката. Магазин находился недалеко от центра города, и уже имел достаточное количество покупателей. С целью поиска путей увеличения объемов выручки, дирекция магазина решила провести эксперимент с введением скидок. Были введены следующие скидки:
при одновременной покупке более трех видеокассет на каждую следующую (4-ю, 5-ю и т.д.) предоставлялась скидка 20%.
при одновременном взятии в прокат трех кассет, четвертая давалась в прокат бесплатно (оставлялся только залог).
были разосланы прямой доставкой жителям ближайшего микрорайона брошюры с рекламой скидок и адресом магазина.
Через определенное время были сделаны следующие выводы введение скидок в прокате дало определенный результат, введение скидок на продажи ощутимых результатов не дало (были только единичные случаи приобретения указанного количества кассет). В целом все это практически не повлияло на объемы выручки.
Я достаточно долго работал в этом отделе и так как магазин небольшой, постоянных клиентов можно было запомнить в лицо. За время проведения эксперимента появлялось новых людей не больше, чем обычно, а старые клиенты как приходили, так и продолжали приходить. То есть на мой взгляд, совершенно напрасно были потрачены деньги на брошюры, как средство привлечения новых клиентов.
И вообще: если ваш магазин небольшой, ассортимент оставляет желать лучшего, находится он в стороне от скопления людей, то вам не придется тратить денег на привлечение новых покупателей, а старых покупателей (если они есть) вам все равно долго не удержать, лучше закройте ваш магазин, отдохните, поучите маркетинг и коммерческую деятельность и может быть в будущем ...
Конкурентоспособность фирмы и конкурентоспособность товара \\ Дулисова И. Л.
В данной работе я бы хотела рассмотреть эти два понятия: конкурентоспособность фирмы и конкурентоспособность товара, имеют ли они смысл.
Целью любой коммерческой деятельности является получение прибыли, а получение прибыли и ее увеличение в течение жизнедеятельности предприятия достигается различными способами. В настоящее время маркетинг является одним из тех ключевых моментов, который позволяет сориентироваться на рынке, не упустить возможность успешной деятельности на нем. Перечислять все цели и задачи маркетинга наверное не имеет смысла, но в рамках данной работы мне хотелось бы выделить следующее: одной из основных задач маркетинга является поддержание конкурентоспособности товара, а именно изучение или создание новых потребностей, формирование требуемых свойств товара, отслеживание рыночной позиции товара, его жизненного цикла. Вот именно к вопросу о конкурентоспособности товара и конкурентоспособности фирмы как к вопросу, касающегося непосредственно маркетинга, я бы хотела обратиться.
Для начала поясним, что же такое конкурентоспособность. Конкурентоспособность - это свойство объекта, характеризующего степень удовлетворения конкретной потребности по сравнению с лучшими аналогичными объектами, представленными на данном рынке или конкурентоспособность - это способность выдерживать конкуренцию в сравнении с аналогичными объектами в условиях конкретного рынка.
Понятие конкурентоспособности товара на взывает ни у кого сомнений. Тем более, что в первой части определения говорится об объекте, который удовлетворяет потребности, а потребность удовлетворяется только товаром , работой или услугой. Для доказательства того, что конкурентоспособность продукта реально оценивается, можно привести несколько параметров, которые позволяет ( конечно не с абсолютной точностью) оценить конкурентоспособность того или иного товара.
Для начала несколько слов о том, какие же показатели используются. Существует три группы основных параметров: технические параметры, которые отражают потребительские свойства товара; нормативные показатели, которые характеризуют соответствие товара обязательным нормам и стандартам; и наконец экономические параметры, говорящие о величине затрат, связанных с эксплуатацией или потреблением данного товара, которые еще называют ценами потребления. Как известно, конкурентоспособность товара или иного объекта - понятие относительное, то есть о нем можно говорить только при сравнении с другим объектом. Поэтому при расчете показателей конкурентоспособности товара в качестве сравниваемого объекта обычно берут или товар-аналог (прямой метод), или образец (косвенный метод), который уже пользуется спросом. Затем эти показатели собираются в один интегрированный показатель, который по смыслу отражает различие в потребительском эффекте, приходящемся на единицу затрат потребителя на их приобретение и использование.
Иными словами мы с помощью цифр можем охарактеризовать конкурентоспособность товара по отношению к другим товарам. А как на счет конкурентоспособности фирмы? Интересный вопрос. Ведь существуют определенные экономические, финансовые показатели, которые показывают прибыльность, производительность, оборачиваемость, деловую активность, ликвидность. И на мой взгляд, эти показатели тоже ведь характеризуют деятельность фирмы, от них просто так отмахнуться нельзя, это так же результат, который поддается анализу. Действительно, если объем продаж позитивен, то в большинстве случаев экономические параметры говорят о хорошем положении дел. Пусть у фирмы на какой-то определенный момент, например в момент составления годового, баланса показатели финансового состояния и экономической деятельности говорят о том, что организация работает успешно. Но получается вот какая ситуация: несмотря на благополучные данные экономического анализа, некоторые товары идут на рынке хорошо, а некоторые плохо. В данном случае мы с полным правом можем сказать, что первая группа товаров конкурентоспособна, а вторая нет. Но можно рассмотреть и иное положение вещей. Положение предприятия на рынке весьма устойчиво, конкурентов не много, продукция продается хорошо, но показатели финансового состояния, к сожалению, говорят о наличии проблем в части платежеспособности.
Не буду голословной. Данный вопрос вообще заинтересовал меня потому, что я столкнулась с подобным примером. Это Омский нефтеперерабатывающий завод. В своем регионе он имеет широкую сеть сбыта своей продукции, более того его называют одним из основных внутренних поставщиков нефтепродуктов в Западно-Сибирском регионе. Этот завод вырабатывает наряду с обычными продуктами переработки нефти также и высококачественный бензин, постоянно совершенствует схему технологического процесса. Казалось бы все говорит о том, что предприятие функционирует прибыльно. Но коэффициенты ликвидности говорят об обратном, то есть большую часть активов составляют активы средней и медленной реализации, то есть если вдруг кредиторы попросят вернуть долг, то возможно предприятие сразу окажется не в состоянии это сделать. Для инвесторов данное предприятие тоже казаться заманчивым не будет. То есть с точки зрения получения инвестиций данное предприятие неконкурентоспособно.
Так же в качестве объективного показателя конкурентоспособности предприятие можно привести его имидж. Имидж (по словарю) - образ товара, услуги, предприятия и совокупность впечатлений о них, складывающихся в сознании людей. Казалось бы имидж фирмы складывается из имиджа товара, но не всегда это так. Например, если фирма добросовестно выполняет все условия сделок, если в части деловых отношений она отличный партнер, то и имидж у нее соответственный.
В качестве заключения мне хотелось бы сказать, что на счет данного вопроса спорить можно достаточно долго, но как мне кажется, эти два понятия имеют право на существование. Еще необходимо добавить, что эти два понятия очень тесно связаны. Докажем это на примере того же самого имиджа. Конечно, сначала имидж формируется товаром, а уже потом самим положение фирмы в деловом мире. То есть одно понятие вытекает из другого.
Проблемы развития маркетинга в России \\ Андреев Д.В.
К выбору данной темы меня подтолкнули следующие моменты:
во-первых, по моему мнению, данная проблема актуальна на данный момент, а во-вторых мой личный хотя и не большой опыт работы в проведении маркетинговых исследований, а также другой работы, в ходе которой происходили столкновения с данной проблемой.
Сначала хочу выделить наиболее общие проблемы, связанные со становлением маркетинга в России.
Как известно, маркетинг является достаточно молодым направлением экономики в нашей стране, в связи с чем хочется отметить, что, на мой взгляд, существует такая проблема как неправильная интерпретация данной науки. Приведу пример: один мой знакомый устроился на работу в некую фирму в отдел маркетинга, так вот руководство поставила перед ним следующую задачу: "вот тебе склад, твоя задача реализовать продукцию", т.е. проявить свои способности как маркетолога. Из этого примера отчетливо видно, какое представление имеет о маркетинге имеет руководство фирмы. Причем, к сожалению, такое непонимание сути маркетинга встречается очень часто во многих организациях, не говоря уже о том какое мнение бытует среди рядовых граждан. С недавних пор, практически в каждой фирме имеется отдел маркетинга. На мой взгляд, это ни что иное, как дань моде, т.е. грубо говоря поменялась только табличка на двери отдела сбыт, а суть проводимой работы осталась та же.
Еще одной наиболее общей проблемой связанной с развитием маркетинга в нашей стране является недооценка значимости маркетинга. Значимости в том смысле, что маркетинг выступает в качестве навигатора на рынке товаров и услуг, т.е. управленческий аппарат в фирмах не понимает, что маркетинг-это основной инструментарий позволяющий эффективно конкурировать на рынке. В связи с этим маркетингу часто отводят второстепенную роль, хотя отдел маркетинга по праву должен стоять на одном уровне с финансовым, коммерческим отделами. Проходя практику в "Энергомашбанке" в отделе маркетинга, было не трудно заметить роль, отводимую руководством банка данному отделу. Персонал насчитывал несколько человек. На мой взгляд эта проблема вытекает из другой проблемы, также не менее важной - отсутствие отдачи от этого дела, т.е. другими словами отсутствие квалифицированного персонала способного сделать реальное исследование рынка банковских услуг, с помощь которого можно было бы выявить проблему, а также получить конкретные результаты, которые могли бы определить направления для деятельности.
Далее хочется сказать несколько слов о более узких проблемах, связанных непосредственно с проведением маркетинговых исследований. Думаю, что необходимо сказать, что в Санкт-Петербурге существует довольно маленькое число фирм способных провести реальное маркетинговое исследование, исследование к.-л. проблемы или же организовать рекламную компанию способную дать конкретные результаты.
Часто, можно столкнуться с тем, что фирмы недопонимают, что маркетинговое исследование проводимое действительно специалистами - это очень дорогое удовольствие, и в связи с этим они не готовы платить такие деньги за исследование, таким образом тратя лишь часть денег, необходимых на комплексное исследование или проведение рекламной компании, они сталкиваются с той проблемой, что результаты, предположим, рекламной компании не дали о себе знать или практически не заметны, т.е., скажем, объем продаж практически не изменился. По моему мнению, данная ситуация связана с тем, что существует определенный минимум средств, вложенных в коммуникационное сообщение о "себе" на рынке, ниже которого эффективность данного сообщения отсутствует. В связи с отсутствием результатов после "якобы" проведенного исследования или компании, может сложиться мнение, об отсутствии необходимости маркетинга на предприятии.
Некоторые же фирмы предпочитают содержать в своем штате отдельную службу маркетинга. Естественно это является также дорогим удовольствием особенно для небольших фирм. Предположим руководство фирмы, осознает всю необходимость работы проводимой службой маркетинга, однако средства необходимые на содержание квалифицированного персонала достаточно велики, что ставит руководство в затруднение. Проблема здесь, в незнании дискретности маркетинговых исследований, т.е. они не могут проводиться постоянно, они проводятся с определенной периодичностью. Вывод: целесообразно обращаться к сторонним фирмам, способным проводить такую работу, скажем, раз в пол года.
В заключении, хочется сказать, что проблемы развития маркетинга, на мой взгляд, связаны с тем, что в России, к сожалению, пока еще нет рыночной экономики в чистом виде, как это наблюдается в развитых странах, где маркетингу отводится ведущая роль.
3 вида маркетологов \\ Шустрова О.А.
Маркетинг - сравнительно новое направление экономической деятельности, которое признается многообещающим и успешно функционирует во всем мире. Для нашей страны маркетинг более чем новая сфера экономики.
Иногда выделяют 3 вида маркетологов:
маркетологи, занимающиеся собственно анализом
маркетологи, работающий творчески
маркетологи, принимающие управляющие решения
Однако, я бы объединила первые два вида в один, так как не нахожу эти два звена существующими отдельно друг от друга и обе эти функции мог бы объединить в себе один человек - ведь трудно представить себе человека, генерирующие эффективные идеи без предварительного анализа.
Но в нашем обществе можно выделить еще один тип маркетолога - а именно - <номинальный> маркетолог, то есть маркетолог, числящийся в штате сотрудников, но не выполняющий свои функции и в лучшем случае носящий бумажки и пишущий периодические отчеты. В худшем же случае на маркетолога возлагают функции коммерческого агента.
Если исходить из теоретических понятий, то нужно обязательно разделять два таких понятия как маркетинг и функция сбыта готовой продукции. При этом очевидна их взаимосвязь, но не взаимозаменяемость. На практике же более чем часто встречаешься с пониманием маркетолога, как коммерческого агента. В частности, при прохождении производственной практики в Сбербанке, куда нас пригласили <для развития маркетинга>, мне довелось столкнуться с двумя видами номинальных маркетологов. Первые сидели и писали отчеты, задания на которые спускались сверху, второму же типу предлагалось ходить по предприятиям и убеждать их заключать договора. Другого понимания понятия маркетинг просто не существовало.
Другой пример из собственной практики: студентов пригласили на АО <Самсон> для проведения маркетингового исследования, которое заключало в себе проверку и обновление имеющейся на предприятии базы данных потенциальных клиентов АО, возможный опрос, и как общий финал проведенной работы - заключение договоров. При этом руководство <Самсона> авторитетно заявило, что товара на складах у них много, на всех хватит, а вот сбыть его они своими силами не в состоянии.
В данном случае как же поступить с одной из заповедей классического маркетинга - <не продавать то, что уже произведено, а производить то, что нужно потребителю>?
Возможно, такое положение вещей можно объяснить непониманием места маркетинга на рынке. В самом деле, в нашем обществе, где столь несовершенны функционирующие рыночные механизмы, фирме важно получение прибыли в минимально короткое время. Подчас используемые для этого методы не рассчитаны на долговременное функционирование. О маркетинговом анализе в данных ситуациях говорить вообще не приходится.
Конечно, данное положение вещей не является всеобъемлющим правилом для России. Маркетинг в его классическом понимании существует, но, как правило, исключительно в иностранных кампаниях, присутствующих на нашем отечественном рынке. На больших Российских предприятиях отделы маркетинга создавались благодаря моде, в качестве подражания рынку развитых стран. Отсюда и появление <номинального> маркетолога.
Возможно, толчком к развитию маркетинга в нашей стране, может послужить истощение внутренних резервов фирм и переход к общему функционированию рынка к качественно новому состоянию, где на первое место вышел бы потребитель с его потребностями, а также возможностями к формированию таких потребностей.
"В наше тяжелое время" \\ Наливаева Виктория
"В наше тяжелое время" уверенность в завтрашнем дне прямопропорционально зависит от Вашего финансового благосостояния, непосредственным фундаментом которого является полученное образование, освоенная специальность. Конечно, можно по 2-3 смены стоять у станка в буквальном смысле "заколачивая деньги". Но это же мало того, что не интересно, так и не всякая психика это выдержит. Вот почему выбор своей будущей профессии был для меня весьма не простой задачей. Меня всегда привлекали те области нашей жизни, где есть большая доля неопределённости, где нет однозначного ответа на вопросы, нет установленных решений, т. е. где есть место для творчества.
Долгое время в нашей стране рынок (как название) ассоциировался лишь с бабушками, торгующими яблоками, картошкой и прочими плодами с/х творчества. С началом экономических реформ в нашей стране появились новые слова, зачастую мало кому чего говорящие (франчайзинг, факторинг, промоушен, ну и маркетинг, наконец). Говорят, появился и рынок. В "новосозданных" и "старопеределанных" фирмах появились отделы этого самого маркетинга. Но вопрос в том, чем же они занимаются.
Открывая "Основы маркетинга", выясняем, что неотъемлемым условием для функционирования маркетинга является наличие "свободной конкуренции". В нашей стране таковая отсутствует, так же как и "цивилизованный рынок" и "система устоявшихся рыночных отношений". О каком маркетинге можно говорить в сложившейся ситуации я, честно говоря, плохо представляю. Однако, с завидной настойчивостью директора фирм продолжают создавать отделы маркетинга, изучать эту заморскую науку и нанимать специалистов, которые обещают вот именно с её помощью и вытащить фирму (а далее всю страну) из многочисленных (перешедших в хроническую форму) кризисов.
Попробуем приоткрыть занавес над этими таинственными отделами маркетинга (кстати, непосредственное место моей будущей работы) на примере одной из фирм, в которой я имела удовольствие работать в прошлом году (по понятным причинам я не буду её называть). Назовем её N. Данную фирму (относительно всего сказанного) можно отнести к "новосозданным". К своему удивлению, я обнаружила, что отдел маркетинга занимался размещением рекламы и расчётом бюджета на эту рекламу, ну и вообщем-то всё. Ни о маркетинговых исследованиях, ни о планировании, промоушине, связях с общественностью здесь не было и речи. И нельзя сказать, чтобы сотрудники отдела были ленивые или абсолютно не представляли, что такое маркетинг, или чтобы их труд оплачивался лишь их собственным энтузиазмом. Нет, с этим всё было в порядке. Только вот, все предложения по поводу активизации маркетинговой деятельности, разработки конкретных маркетинговых компаний рассматривались непосредственно директором данной фирмы, который полагал, что сам весьма неплохо (после прослушанного курса маркетинга (в размере 18 часов)) во всех этих делах разбирается и ему видней с высоты управленческого полёта, что необходимо для нормального функционирования его фирмы. И вообще, яйца курицу не учат и его данная "маркетинговая активность" устраивает.
Может быть, прислушайся он к многочисленным предложениям своих подчинённых, фирма бы не закрылась на втором году своей нелёгкой жизни. Но проблема не в этом, а в том, что такие "горе-директора самоучки" не редкость и не исключение, а скорее правило.
Вот поэтому каждый день приближающий меня к диплому не радует, а тревожит. Тревожит и расстраивает та мысль, что покинув стены "родного университета", моя мечта о творческой профессии, о процветании маркетинга, о профессиональных достижениях на этой почве разобьётся об каменное лицо моего будущего директора, о сознании того, что эту страну "умом не понять, аршином общим не измерить" и методы Филиппа Котлера здесь бессильны.
Проблемы становления отделов маркетинга на промышленных предприятиях \\ Антропова Ася
Маркетинг является неотъемлемым элементом рыночной экономики и одним из самых модных и быстроразвивающихся разделов экономической науки. Но поскольку на необъятных просторах России экономическая наука стала нормально развиваться относительно недавно, и многие ее разделы до сих пор находятся в зачаточном состоянии, а наша экономика до сих пор не является полноценно рыночной, комплексное восприятие маркетинга как понятия, как религии бизнеса отсутствует, а этот термин ассоциируется либо с рекламой - т.е. маркетинг сводится исключительно к рекламе, либо со сбытом - в этом случае на сбытовой отдел вешают новую табличку с модным словечком и : формирование нового структурного подразделения заканчивается. Собственно говоря, именно на проблеме организации отдела маркетинга особенно на промышленных предприятиях и особенно на периферии - мне бы хотелось заострить Ваше внимание.
Когда маркетинг начал свое неспешное шествие по стране, многие руководители с какой-то непонятной целью и маниакальной настойчивостью стали клепать так называемые отделы маркетинга, которые формировались преимущественно из технарей или из сбытовиков. В лучшем случае подобные <специалисты> имели за плечами общеэкономические курсы сомнительного качества - отсутствие научной базы сказывалось очень сильно -, и с весьма сомнительной пользой - за пару-тройку месяцев сложно сменить у человека, всю жизнь прожившего при административно-командной системе, его мировоззренческую позицию, его восприятие свободной экономике. Но даже в случае, когда привлекались действительно специалисты (редкие в то время), или же новоиспеченные <маркетологи> интуитивно предлагал что-то дельное, непонимание высшим руководством самой сути маркетинга, его идей, его места в стратегии и тактике предприятия сводило на нет все позитивные тенденции и благие начинания. Маркетинг душили по-разному: отсутствием финансирования - на обучение специалистов и на какие-то конкретные маркетинговые мероприятия; делегированием не относящихся к нему функций, сбыта например, простым игнорированием конкретных предложений.
Когда спустя пару лет волна увлечения <маркетингом> докатилась до российской провинции ситуация в точности повторилась: образование новых модных отделов из людей без специального образования и знаний, не поручая им при этом собственно маркетинговых функций или крайне ограничивая их. В худшем и наиболее распространенном случае маркетинговый отдел становился маленькой копией, придатком отдела сбыта.
На основе своего собственного жизненного опыта замечу следующее: на всех отечественных промышленных предприятиях, с которыми я так или иначе была связана: пивзавод <Степан Разин>, оскольский электрометаллургический комбинат, АОЗТ <Трибуна> (женское белье), и которые позиционируют себя как чисто российские предприятия (без привлечения иностранных инвестиций), маркетинг оставляет желать лучшего. И напротив, у той же <Балтики>, где около половины всего количества акций принадлежит иностранным инвесторам, отдел маркетинга считается очень сильным (по непроверенным данным ). Выводы делайте сами. По моему же мнению у нас есть два пути: первый - ждать, пока уйдет старое поколение управленцев и потом догонять цивилизованный мир ; и второй - доказать нынешним псевдопатриотичным боссам, что если без финансовых иностранных инвестиций мы может быть и обойдемся, то без интеллектуальных - нам просто никак, да и незачем.
Слово о сегментации \\ Млоток Наталья
Пожалуй, трудно найти в маркетинге тему, которой бы уделялось столько же внимания, сколько вопросам сегментирования. В каждом маркетинговом издании Вы обязательно найдете главу, посвященную сегментации. Однако я решила еще раз обратиться к этой теме. Дело в том, что за свою, конечно, недолгую практическую деятельность я еще не встретила фирму, в которой было бы грамотно проведено сегментирование. В подавляющем же большинстве фирм сегментация рынка вообще отсутствует в то время, как отдел маркетинга ведет какую-то активную деятельность. Но ведь для проведения любого маркетингового мероприятия, а также для оценки его эффективности необходимо совершенно определенно знать рыночный сегмент. Таким образом, из-за отсутствия или ошибок при проведении сегментирования вся остальная работа отдела маркетинга лишена всякого смысла и оборачивается огромными издержками для фирмы. В то же время, правильно выполненное сегментирование и четкое понимание своих сегментов могут принести фирме миллионные прибыли.
Считается, что первым начал сегментировать рынок Форд. В принципе до него, а точнее до того, как был внедрен конвейер, необходимости в сегментации не было: большинство товаров разрабатывалось на заказ и производилось для конкретного покупателя. Необходимость в сегментации возникла с началом массового производства. Несмотря на распространенное мнение о том, что Форд продавал только один автомобиль, он производил несколько моделей, сегментируя потребителей по доходу и по ситуации использования товара. Однако Форд не стал более глубоко работать над сегментированием в отличие от General Motors, которая в конце 20-х и в 30-х годах добилась закономерного стратегического преимущества над Фордом, бывшим длительное время неоспоримым лидером на данном рынке.
Таким образом, фирма, которая разработала модель сегментирования, наилучшим образом объясняющую, как и почему отличается поведение потребителей по отношению к данному товару, имеет серьезное преимущество над конкурентами. То, как фирма сегментирует потребителей, определяет и то, как фирма проектирует и позиционирует свои товары. А позиционирование, в свою очередь, будет определять продажи и прибыли фирмы. Так почему же при столь большом значении правильной сегментации для деятельности фирмы в целом до сих пор строятся такие неграмотные сегментационные модели, что это очевидно даже мне, студентке четвертого курса?
На мой взгляд, основная причина состоит в том, что специалисты, выполняющие сегментирование, напрочь забывают цель своей деятельности. Сегментирование превращается просто в некое упражнение для ума, суть которого сводится к дроблению рынка на максимально большое количество сегментов. Конечно, хорошо, когда фирма имеет много сегментов, на которых она может реализовывать свой товар, если это действительно различные сегменты. А то, различные они или нет, на мой взгляд, должно определяться тем, предъявляют ли данные сегменты принципиально разные требования к товару. Цель сегментирования и состоит в том, чтобы выявить эти требования и позволить их наилучшим образом удовлетворить. Какой же смысл в выделении среди потенциальных потребителей услуг аквапарка сегментов по возрасту с шагом 5 лет? Какие различные требования будут предъявлять сегменты в возрасте, например, 20-25 лет и 25-30? Здравый смысл подсказывает, что никакие, а ведь подобную сегментацию выполнило специализированное маркетинговое агентство (из соображений этики не буду его называть). Очевидно, что в данном агентстве не знакомы с общепризнанными методиками сегментирования, в частности с методикой, основанной на корреляционном анализе. Но даже не зная эту методику, в принципе, можно выполнить сегментирование, если, как я уже отмечала, четко помнить цель данной процедуры: выявить и понять разнообразные требования потребителей, чтобы удовлетворять их лучше, чем конкуренты.
Как ни просто это звучит, на практике часто возникают трудности. Главное, с моей точки зрения, что может помочь <выявить разнообразные требования>, - это понять, почему вообще люди предъявляют различные требования к товару. Главным образом, потому, что один и тот же товар мы приобретаем, чтобы удовлетворять различные потребности. Например, дамскую сумочку одна женщина приобретает для посещений театра, другая - обычную сумочку на каждый день, третья - сумку, в которую помещались бы деловые бумаги формата А4 и т.д. Таким образом, то, какие потребности потребитель хочет удовлетворить приобретаемым товаром, обусловливается, во-первых, ситуацией использования товара, а во-вторых, его индивидуальными предпочтениями.
Мне кажется, что при выполнении сегментирования на первом этапе стоит выделить группы потребителей, которые удовлетворяют данным товаром различные потребности, а затем внутри данных групп, руководствуясь принципом необходимости и достаточности, произвести дальнейшее сегментирование. Под принципом необходимости и достаточности я в данном случае понимаю, что количество сегментов должно быть достаточным для обеспечения их качественной однородности (необходимость), но в то же время не слишком большим, чтобы между выделенными сегментами сохранялись четкие различия в требованиях к товару (достаточность). Перечень используемых при этом социально-демографических и психографических признаков, я думаю, уже всем достаточно известен, чтобы здесь его не приводить.
В заключении я бы хотела еще раз подчеркнуть, что сегментация не является самоцелью; это всего лишь вспомогательный инструмент для улучшения показателей деятельности компании в целом. Поэтому, когда Вы считаете, что закончили сегментирование, посмотрите на результаты работы еще раз и спросите себя, какие практические рекомендации на основе этого материала Вы можете дать для повышения эффективности работы фирмы в целом, и в частности маркетинговых мероприятий. Если никакие, то начинайте процедуру сначала. Надеюсь, что с Вами этого не произойдет и мои замечания окажутся полезными.
Удачи!
Welcome to the hell! \\ Шахаева Елена
Стремительное развитие российского рынка требует применение в практике продажи современных методов продвижения товаров. Прямые продажи - наиболее часто используемый метод стимулирования сбыта, а в некоторых случаях - единственно возможный. Например, данный вид продвижения успешно зарекомендовал себя при сделках купли-продажи на промышленном рынке, а также на потребительском, при реализации крупных партий товара, уникальных дорогостоящих изделий, рекламы.
Я работаю в представительстве норвежского государственного телекоммуникационного концерна в Санкт-Петербурге. Одним из направлений нашей деятельности является издание справочников товаров и услуг для населения. Поскольку справочники типа <желтые страницы> во всем мире бесплатные, печать и распространение справочников производится на деньги предприятий и организаций, которые заплатили за размещение рекламы. Для заключения договоров с организациями в Telenor создан штат консультантов по рекламе (агентов), которых тщательно отбирают и обучают технике ведения переговоров и ведению активных полевых продаж. Именно об этом я хотела бы рассказать.
В литературе в основном описывают процесс переговоров на равных, где оба партнера позитивно настроены и готовы к сотрудничеству. К сожалению, это не всегда так (особенно в России): бывают случаи, что один из собеседников настроен скептически, и даже агрессивно . Переговоры нужно вести с людьми, которые принимают финансовые решения - директора, менеджеры, бухгалтеры. Все они очень занятые люди, недовольные тем, что их отвлекают от дел. Приходится потратить много усилий, чтобы встретиться с человеком и убедить в чем-либо.
Наиболее <трудные> клиенты на мой взгляд это пожилые люди, которые считают, что им не нужна реклама (я здесь уже сто лет, мою фирму и так все знают). Есть еще один тип - молодой предприниматель, который недавно открыл свой бизнес, и преуспевает в нем. Он принимает решение о рекламе в первые минуты разговора, а все остальное время проверяет, как агент будет <выкручиваться> из неловких ситуаций, как будет <держать удар>. Он не позволяет вести разговор по намеченному плану. Попадались люди, которые знакомы с техникой продаж и говорили прямо: <Не затягивайте меня в <воронку>>. Действительно, чаще всего встречается в литератере план продажи:
подготовка - введение - идея - завершение
Возможно, эта схема работает где-то, но только не у нас.
В случае, если фирма солидная, и без предварительного телефонного звонка войти нельзя, агента ожидают долгие пререкания с секретарем. Эта девушка как правило считает себя самым важным человеком в фирме, что она вправе решать, кого можно <пускать к шефу>, задает вопросы о цели визита, уверенно говорит, что ей не нужна реклама и т.д. Приходится отвечать,что я по личному вопросу.
Анализ потребностей просто невозможно сделать, если менеджер говорит: <У Вас 3 минуты>.
Идея - предложение купить товар, но вопрос о цене нужно отнести на конец разговора. Это довольно сложно сделать на практике, так как большинство предпринимателей начинают разговор со слов: <Сколько это стоит?.. До свидания!>
Наилучших результатов, на мой взгляд, можно достичь при осуществлении консультативной продажи, основанной на <мягких> торговых переговорах по выяснению основных требований покупателя и возможном их удовлетворении со стороны продавца. Напротив, при традиционном подходе к продаже предполагается жесткая ролевая линия поведения, направленная на обязательный сбыт продукции. В случае консультативной продажи объектом усилий продавца будет являться уже не клиент, а его рынок. Работая в Telenor я заметила, что люди относятся с большим доверием к <консультанту> по рекламе, чем к <агенту>. При этом покупатель уже воспринимает продавца как стратегического партнера и средство решения своих проблем.
С русскими предпринимателями лучше <посплетничать>: рассказать о том, кто из конкурентов уже подписал с нами договор, о конкурентах Telenor , и как <Желтые Страницы> жульничают с тиражом.
Конечно работа агента очень интересная, многие клиенты стали моими друзьями. Но думаю, менеджер по продажам Telenor был прав, когда в первый мой день работы сказал: