Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Сутність технології
зовнішньоекономічних операцій
Технологія (мистецтво, майстерність + вчення) означає сукупність операцій, методів, процесів у певній сфері, способів, що використовуються в якій-небудь справі тощо.
Операція – сукупність узгоджених і взаємопов’язаних дій за розробленим планом або технологічно однорідна, певна частина виробничого процесу, яку виконують на одному робочому місці.
Технологія – сукупність знань, відомостей про послідовність окремих виробничих операцій у процесі виробництва чого-небудь.
Операція – окрема технологічно однорідна частина виробничого процесу, виконувана на одному робочому місці одним робітником або групою.
Операція – фінансова, торговельна тощо угода. Наприклад, лізингова операція, посередницька операція тощо.
Техніка – сукупність засобів і знарядь праці, що застосовуються у суспільному виробництві та призначені для створення матеріальних цінностей; галузь людської діяльності, пов’язана з визначенням, застосуванням і вдосконаленням засобів і знарядь праці; галузь застосування засобів і знарядь праці того чи іншого виду.
Зовнішньоекономічна діяльність супроводжується здійсненням комерційних операцій, які обслуговують обмін матеріальними цінностями та послугами. Для здійснення обміну необхідно виконати певні взаємозв’язані дії:
- знайти покупця;
- укласти з ним угоду – договір (контракт), у якому обумовити усі умови: товар, його кількість, якість, ціну, строки поставки тощо;
- виконати договір: підготувати товар до поставки, доставити товар покупцю, здійснити розрахунки за поставлений товар.
Такі дії мають комерційний характер, тобто здійснюються на оплачуваній основі, а операції обміну стають комерційними операціями.
Зовнішньоекономічна комерційна операція – це комплекс дій контрагентів різної державної приналежності з підготовки, укладення і виконання міжнародної торгової, науково-виробничої, інвестиційної чи іншої угоди економічного характеру.
Об’єктами комерційних операцій є матеріально-речова продукція, послуги, результати виробничої та науково-технічної співпраці у вигляді знань, досвіду, технології тощо.
Міжнародні комерційні операції залежно від виконуваних функцій поділяються на основні, які здійснюються між безпосередніми учасниками операції, та допоміжні, пов’язані із переміщенням товару до покупця. Допоміжні операції здійснюють або безпосередньо самі продавці (експортери) та покупці (імпортери), або інші організації на основі окремих угод за відповідну винагороду. Отже, зовнішньоекономічна комерційна операція (ЗЕКО) – це комплекс основних та допоміжних операцій.
Операції купівлі-продажу результатів інтелектуальної діяльності:
- ліцензійні операції;
- операції з передавання ноу-хау;
- операції зі спільного виробництва кіно- та телефільмів;
- операції з торгівлі об’єктами авторського права тощо.
Зовнішньоторгові операції (ЗЕО)
Суть ЗЕО полягає в міжнародному обміні (торгівлі) продукцією в матеріально-речовій формі. До зовнішньоторгових операцій належать експортно-імпортні операції, реекспортні та реімпортні операції, операції зустрічної торгівлі (рис. 1.2). У світовій практиці використовують також спеціальні форми зовнішньої торгівлі товарами у матеріально-речовій формі: торги, аукціони, біржі, які будуть розглядатись окремо.
Експортні операції передбачають продаж і вивезення товарів за кордон для передавання їх у власність іноземному контрагенту.
Імпортні операції – це закупівля і ввезення іноземних товарів для реалізації їх на внутрішньому ринку країни-імпортера або виробничого споживання підприємством-імпортером.
У міжнародній комерційній практиці під експортом та імпортом розуміють тільки операції, котрі здійснюються на комерційних засадах, на підставі укладання та виконання МТУ – контрактів купівлі-продажу. Поставки у вигляді допомоги, дарування тощо, які здійснюються на безвідплатних засадах, у вартість експорту та імпорту, як правило, не включаються, а враховуються окремо.
Експортно-імпортні операції вважають здійсненими, якщо товар після виконання певних митних формальностей та процедур, про які подано відомості для статистичного обліку, пропустили через митний кордон країни-контрагента.
У міжнародній комерційній практиці використовують два основні методи здійснення експортно-імпортних операцій:
Прямий метод (dіrect), або прямі продажі передбачає встановлення прямих зв’язків між виробником (постачальником) та кінцевим споживачем, тобто поставку товарів безпосередньому кінцевому споживачу та закупку товарів у безпосереднього самостійного виробника на підставі договору купівлі-продажу.
Непрямий, або посередницький (agency), метод передбачає купівлю та продаж товарів через торгово-посередницьку ланку на підставі укладання спеціального договору – агентської, комісійної або іншої угоди з торговим посередником, в якій передбачається виконання останнім певних обов’язків, пов’язаних з реалізацією товару продавця за агентську, комісійну або іншу винагороду.
Посередники – це особи і фірми, що сприяють обігу товарів і послуг на внутрішніх і зовнішніх ринках. Вони сприяють здійсненню угод купівлі-продажу, постачання, підряду, розвитку орендних і лізингових операцій, забезпеченню виробничої і збутової кооперації, наданню страхових, транспортних, туристичних, побутових та інших послуг.
Практично неможливо знайти сферу комерційної діяльності, пов’язаної з обміном товарами і послугами, в якій посередники не відігравали б вирішальної ролі. Кількість посередників в промислово розвинених країнах досягає десятків, а то і сотень тисяч. Посередницькі послуги може надавати і одна фізична особа, і гігантські компанії типу японських сого-сеся, річні обороти яких можна порівняти із зовнішньоторговельним оборотом України, і навіть більше.
Посередники юридично незалежні від виробників, споживачів та інших посередницьких організацій. Їх пов’язують з ними договірні відносини. Збутові і закупівельні відділи у складі однієї юридичної особи посередниками не вважаються.
Як виробники, так і споживачі нерідко створюють посередницькі організації у формі дочірніх підприємств, в яких вони володіють контрольними пакетами акцій, і практично керують їх роботою в своїх інтересах, але з юридичного погляду такі посередники є незалежними.
Розвинені ринкові відносини в економічно цивілізованих країнах стимулюють спеціалізацію і вибудовують оптимальні ланцюжки посередників, виштовхуючи із свого середовища зайві ланки і знижуючи тим самим загальні витрати обігу.
Будь-яка посередницька діяльність ведеться підприємцями з метою отримання прибутку. І хоча посередники стягують за свої послуги винагороду, їх залучення дає виробникам, продавцям і покупцям товарів і послуг такі беззаперечні переваги:
посередники, діючи в певному секторі ринку і спеціалізуючись на певному наборі товарів і послуг, швидше ніж самі постачальники можуть знайти фірми, зацікавлені в придбанні такої продукції, забезпечуючи тим самим прискорення оборотності виробничого і торгового капіталу;
постійно перебуваючи в ринковому середовищі, вивчаючи динаміку попиту і пропозиції на товари і послуги, посередники можуть завчасно орієнтувати виробників, в якому напрямі їм варто розвивати виробництво продукції і послуг, тобто посередники практично здійснюють безперервний маркетинговий моніторинг ринку;
посередники вкладають в сферу обігу власний капітал, тобто авансують виробників товарів і послуг, створюючи їм умови для збільшення прибутку за рахунок економії оборотності виробничого капіталу;
посередники нерідко беруть на себе фінансові гарантії виконання платіжних та інших зобов’язань сторін, підвищуючи надійність товарного обміну, кооперації, орендно-лізингових операцій тощо;
за бажанням продавців, покупців, сторін, що кооперуються, та інших учасників ринку посередники можуть сприяти в організації транспортування вантажів, їхнього розмитнення і страхування;
посередники підвищують конкурентоспроможність товарів, скорочуючи терміни постачання товарів, продаючи їх зі створених складів запасу продукції;
посередники підвищують конкурентоспроможність товарів за технічним рівнем та якістю, здійснюючи передпродажну доробку товарів і їх технічне обслуговування в гарантійний і післягарантійний періоди;
посередники сприяють підвищенню ефективності реклами товарів, яку вони здійснюють з урахуванням національних та інших особливостей ринку;
спеціалізуючись на роботі з певним набором товарів, посередники здатні за рахунок значних обсягів товарообігу знизити витрати обігу на одиницю продукції.
В умовах стабілізованої цивілізованої економіки діє ринковий закон, який полягає в тому, що продавці і покупці товарів і послуг вдаються до допомоги посередників тільки в тому разі, якщо виплачувані посередникам винагороди нижчі, ніж можливі витрати продавців і покупців при самостійній організації ними збуту або закупівель необхідних товарів і послуг.
Правова база, що визначає діяльність торгових посередників на міжнародному ринку, умовно може бути розділена на два основні види: нормативні акти, що спеціально регламентують діяльність торгових посередників, і документи, що уніфікують здійснення ЗЕО, участь в яких беруть різні торгово-посередницькі фірми.
У міжнародному комерційному обороті широко застосовують угоди з використанням добре відпрацьованих типових форм контрактів, насичених найзагальнішими умовами та застереженнями. Такі типові ЗТК або проформи може заповнити працівник навіть не дуже високої кваліфікації. Загальні норми та звичаї, які регулюють такі контракти та відносини, пов’язані з ними, називаються формулярним правом.
У міжнародній торговій практиці існують два основні напрямки у розвитку типових контрактів та проформ (pro forma):
1. Використання у звичайних ЗТК стандартних умов та застережень. Наприклад, використання у ЗТК базисних умов поставки, які побудовані на міжнародних комерційних термінах ІNCOTERMS. Такі умови зазначаються у ЗТК абревіатурою терміна, який у розширеному тлумаченні викладений в основному документі, який не входить і ЗТК та його додатки – у цьому випадку документ № 500 МТП. У статті ЗТК “Визначення та термінологія” сторони повинні зазначити прийняту редакцію Інкотермс, оскільки на практиці використовують терміни редакції 1980, 1990, 2000 років, які мають відмінності у тлумаченні. Застосування у статті ЗТК такого терміну істотно скорочує обсяг ЗТК, оскільки кожний термін акумулює у собі великий перелік зобов’язань та прав сторін, встановлений у нормах. У практичній роботі прийнято і рекомендується використовувати стандартизовані та відпрацьовані тексти різних застережень та умов, наприклад, цінові, валютні та патентні застереження, про збереження прав власності, про вибір права, що застосовується, умови форс-мажору та арбітражу тощо. Варіанти таких застережень та статей наводяться у рекомендаціях, методичних матеріалах та збірниках типових проформ та контрактів. У регламенті арбітражних судів особливо обумовлюються рекомендовані арбітражні застереження для використання їх у контрактах. Причому кожний суд пропонує своє особливе застереження, яке враховує звичаї, які історично склались. Замість того, щоб самостійно обдумувати формулювання статті, наприклад, про форс-мажор, доцільніше використовувати відомі та добре відпрацьовані тексти умов.
2. Використання формулярів, проформ та бланків. Існують контракти, які оформлені у вигляді формулярів або бланків. Якщо такі форми містять необхідний мінімальний набір атрибутів, вони можуть замінювати текст контракту. Проформи контрактів можуть бути:
- текстові;
- бланкові, які мають чіткі та спрощені форми, зведені у таблиці. Тексти в цих проформах зведені до мінімуму, а істотні умови у вигляді текстових статей винесені в окрему або особливу частину на звороті документа. Загальна (особлива) частина не змінюється.
Такі проформи контрактів характерні при перевезеннях, наприклад, формуляри коносамента. У практиці морських перевезень використовуються приблизно 60–70 варіантів коносаментів для перевезення різних видів вантажів, які відпрацьовані та прийняті за основу національними компаніями та міжнародними конференціями.
Ще приклади – бланки страхового поліса або туристичного ваучера.
Типовий контракт (standard contract) – це заздалегідь підготований текст контракту або низка уніфікованих умов, викладених у письмовій формі з урахуванням звичаїв та звичок, характерних для конкретної сфери діяльності чи торгівлі, та прийнятих сторонами контракту після того, як вони були узгоджені з вимогами конкретної угоди.
Текст конкретного типового контракту може використовуватись лише до суворо визначених видів угод або видів торгівлі або при наданні послуг. Часто типові контракти розробляються та обов’язкові для використання галузевими відомствами або спілками підприємців.
Уніфіковані, або зразкові тексти контрактів, на відміну від типових, різноманітніші, численніші та відтворюють галузеву специфіку діяльності. Вони мають рекомендаційний характер, а їх тексти можуть істотно змінюватись з урахуванням особливостей конкретних угод.
Контракт може мати вигляд заздалегідь підготовленого документа або формуляра табличного вигляду. Він набуває сили контракту лише якщо партнери з угоди заповнять статті та графи, які апріорі вимагають узгодження (наприклад, назви сторін, кількість, якість, ціна товару, строк та місце поставки тощо) та обидва підпишуть його.
Загальні умови купівлі-продажу – різновид типового контракту. Це найзагальніші та найсуворіші формулювання статей, умов, правил, розроблені з урахуванням торгової практики, технології процесу, і які партнери можуть вносити у свій контракт додатком або посилатись на них. Власне сам перелік таких умов не є контрактом, проте, внесений у ЗТК додатком або за посиланням, доповнює та розширює цей контракт, і є невід’ємною частиною пакета документів.
Часто використовується комбінована форма типового контракту, яка складається із двох частин:
- частини, що узгоджується;
- уніфікованої частини (загальних умов).
Такі контракти видаються на бланках друкарським способом. На першому аркуші друкуються індивідуалізовані умови угоди, а на звороті або на решті листів – загальні умови. За необхідності у деяких пунктах ЗТК залишають місце для уточнення умов, що узгоджуються, або просто залишають вільні графи у розділі “інші умови”.
Деякі фірми публікують у своїх фірмових каталогах найзагальніші умови ЗТК або “загальні умови продажів”, загальні агентські умови, і далі у текст контракту лише включають посилання на ці умови. Наприклад, “Загальні умови продажу турів”, які розробляють асоціації турагенцій або великі туроператори. Вони публікуються у генеральних каталогах, а у ваучерах, які видаються на підтвердження наявності контракту, і у самих контрактах – на них є лише посилання, яка містить згадування у різних формулюваннях про те, що клієнт знайомий із загальними правилами і згоден їх без заперечень виконувати.
Отже, типовий контракт або проформа може використовуватись двома способами:
- беззастережною згодою (приєднанням) однієї із сторін, що домовляються, з умовами та положеннями форми типового контракту, запропонованої іншою стороною. Ця форма не повинна змінюватись, за винятком деяких, апріорі встановлених атрибутів, які вписують або вдруковують у порожні графи;
- застосуванням типового або зразкового контракту як зразка, який може бути незначно (для типового) або істотно (для зразкового) змінений сторонами згідно з умовами конкретної угоди.
Істотно впливають на зміст зобов’язань за ЗТК торгові звичаї, які склались у практиці міжнародної торгівлі та які відіграють вирішальну роль при розгляді суперечок між сторонами та арбітражем.
Торговий звичай (custom іn trade), торгова або ділова звичка (usages, узанс) – це узвичаєність, яка склалась у міжнародній торгівлі, загальновизнане правило, яке містить ясне та визначене положення з питання, якого воно стосується та яке не є нормою права і класифікується як умова договору, яка мається на увазі (“а ми завжди так робимо”).
Торгові звичаї визначають зміст деяких умов ЗТК (частіше за наявності у контрактах неясностей та неточностей або відсутності узгодженої сторонами умови). Якщо у ЗТК є пряма вказівка про застосування торгових звичаїв, вони можуть заміняти відповідну норму права, яка регулює певне питання контракту, якщо ця норма має диспозитивний характер (тобто коли у тексті самої норми зазначено, що вона може застосовуватись лише у разі відсутності іншого узгодження сторін).
Звичай має відповідати таким вимогам:
- мати характер загального правила (використовуватись у всіх або у переважній кількості випадків, до яких він застосовується);
- бути достатньо відомим у відповідній галузі торгівлі, визначеним за своїм змістом та зрозумілим.
Важливою умовою застосування торгового звичаю є знання його сторонами, які укладають контракт. Якщо обидві сторони знають про наявність звичаю, проблем не виникає. Вони виникають тоді, коли один із контрагентів заперечує своє знання звичаю і необхідно вирішувати проблему, чи мала би сторона знати про його існування. Найхарактернішим прикладом поширення дії звичаю на осіб, які з ним не знайомі, є такі:
- звичай (узанс), який існує на певному ринку, може бути застосований до осіб, які укладають угоди на цьому ринку, незалежно від знання його такими особами;
- якщо особа виступає на ринку не самостійно, а через агента, мається на увазі, що вона дала своєму агенту повноваження вести діяльність згідно із звичаями, чинними на цьому ринку, хоча б принципалу ці звички і не були відомі.
На перший план виходить не суб’єктивний критерій – фактичне знання чи незнання звичаю певною особою, а об’єктивний – відомість звички.
Загальні правила застосування торгових звичаїв зводяться до того, що:
- сторони зв’язані будь-яким звичаєм, відносно якого вони домовились та практикою, яку вони встановили у взаємних відносинах;
- у разі відсутності домовленості про інше вважається, що сторони мали на увазі застосування до їхнього договору або до його укладання звичаю, про який вони знали або повинні були знати та який широко відомий і постійно дотримується сторонами у договорах такого роду у відповідній галузі торгівлі.
Торгові звичаї викладають у біржових правилах, у спеціальних збірниках ТПП, в матеріалах робочих комісій Комітету сприяння зовнішній торгівлі та інших організацій ООН, у типових контрактах, у рішеннях третейських судів з окремих питань.
У результаті переговорів сторони одразу можуть скласти спільний проект контракту, в якому враховується фактична домовленість, досягнута сторонами. Немає законів чи звичаїв, яка сторона готує та оформляє міжнародний контракт. Контракт – це результат спільної творчості експортера та імпортера. Друкування тексту та оформлення додатків та копій звичайно здійснює сторона, що приймає. Тексти контрактів розробляють оперативні інженери спеціалізованих фірм на основі аналогів з умовами, подібними до узгоджених контрагентами під час опрацювання пропозицій.
Перед підписанням кожна із сторін погоджує умови контракту з функціональними підрозділами своєї організації:
з планово-економічним відділом – для перевірки відповідності позиціям плану та забезпеченості матеріально-технічними ресурсами (експортні контракти), і на відповідність позиціям чинного плану новим поставкам, вказівкам центральних, директивних та планувальних органів (імпортних);
з валютно-фінансовим – на відповідність виділеним валютним коштам, а також з погляду захисту інтересів української сторони у частині найефективніших способів розрахунків та гарантій платежів;
з підрозділами, що відповідають за кон’юнктурно-комерційну роботу, – на відповідність цін та кредитних умов затвердженим діапазонам граничних величин;
з юридичним – для перевірки правильності формулювання комерційних та юридичних умов контрактів, зокрема тих, що стосуються стягнення штрафів за неналежне виконання контрактних зобов’язань, порядку висування та задоволення претензій, підсудності судам та розгляду невирішених розбіжностей в арбітражних судах тощо;
з бухгалтерією – щодо обліку та розрахунків з іншими організаціями;
з транспортним – для оптимізації перевезень вантажів та планування використання транспортних засобів.
Надруковані та завізовані контракти підлягають остаточній перевірці оперативними працівниками та парафуються (візуються) коротким підписом в одному з нижніх кутків кожної сторінки. На працівника, що підтвердив контракт, покладається повна відповідальність за правильність тексту, зокрема і перекладу іноземною мовою.
Як правило, друкують два оригінали контракту, які підписують безпосередньо присутні на переговорах представники обох контрагентів, котрі мають право підпису комерційних документів за посадою, яку обіймають, або за довіреністю. Кількість підписів з кожного боку визначається юридичним статусом контрагента. Зовнішньоторгові контракти з боку українських організацій підписують, як мінімум, дві особи, які мають на це право.
Якщо з української сторони у зовнішньоторговій угоді беруть участь декілька організацій, вона може бути підписана більше ніж двома особами. Відповідає за зобов’язаннями підписаного договору організація, від імені якої підписана угода, або у контракті встановлюється солідарна відповідальність усіх українських організацій, що його підписали.
Підписаний оригінал контракту обліковується у планово-економічному відділі, валютно-фінансовому відділі, бухгалтерії та здається на зберігання у призначений порядком діловедення підрозділ фірми.
Для організації оперативного виконання контракту фірма має декілька копій контракту. У тих випадках, коли умови контракту накладають особливі обов’язки на функціональні відділи, наприклад, транспортний, відділ технічного обслуговування тощо, їм передають ксерокопії контрактів або його відповідних розділів. Якщо умови контрактів містять зобов’язання, виконання яких залежить від постачальників експортних або замовників імпортних товарів, доцільно висилати їм копії контрактів.
Контракт може бути укладений у письмовій, усній, частково в письмовій і частково в усній формах. Українське законодавство вимагає обов’язкового укладання у письмовій формі не тільки контрактів, але й оферти, акцепту або будь-якого іншого прояву намірів. У міжнародній практиці угоди часто укладаються в усній формі – телефоном, на аукціонах, біржах. Проте домовленість потім обов’язково підтверджується письмовим контрактом, підписаним обома сторонами.
Права та обов’язки за контрактом виникають з моменту, коли він вважається укладеним, тобто після його підписання, якщо у ньому не зазначений інший строк набуття ним чинності. Датою укладання є дата його підписання.
Якщо контракт укладається листуванням, то момент його укладання визначається по-різному. В Англії, США, Японії, Швейцарії контракт вважається укладеним в момент відсилання письмового акцепту, у Франції, ФРН, Італії, Австрії – у момент одержання оферентом акцепту. Це стосується і видавання замовлень.
Пропозиція укласти контракт, зроблена усно, телефоном або телеграфом, веде до його укладання в момент, коли прийняття пропозиції стане відомим особі, що зробила пропозицію.
Існує декілька способів укладання контрактів купівлі-продажу, які залежать від способу встановлення контакту з потенційними партнерами:
підписання контракту контрагентами, що беруть у ньому участь;
акцепт покупцем твердої оферти продавця;
акцепт продавцем контроферти покупця;
акцепт продавцем письмової згоди покупця з умовами вільної оферти (контроферти покупця);
підтвердження продавцем замовлення, зробленого покупцем;
обмін листами з підтвердженням досягнутої раніше особистої домовленості між контрагентами.
Здебільшого під час заочного опрацювання пропозицій та запитів не вдається вирішити увесь комплекс технічних та комерційних питань, і тому зацікавлені сторони призначають час та місце для переговорів. Як правило, переговори про комерційні умови контракту (комерційні переговори) починаються тільки після закінчення технічних переговорів.
Ініціативу вступу у переговори може виявити як продавець, так і покупець.
Попередні комерційні переговори є звичайним етапом узгодження умов контракту. Спірні питання з комерційних умов угоди та технічних вимог до товару розв’язуються методом уторгування, який полягає у взаємному вивченні об’єктивних аргументів сторін та знаходженні на цій основі взаємоприйнятних компромісних рішень.
Переговори можуть вестись листуванням (поштовим, телеграфним, телетайпним), під час особистих зустрічей або телефоном. Переговори телефоном доволі широко використовуються при укладанні угод на масові стандартизовані товари, коли основні умови угоди є типовими та заздалегідь відомі обом сторонам. У такому разі телефоном погоджуються лише ціна, кількість товару та строк поставки. Потім сторони оформлюють свою домовленість письмово. У біржовій торгівлі переговори телефоном є основною формою ведення переговорів з укладання угод. Телефонні переговори доволі часто використовують також для підтвердження запропонованих оферентом умов, для закінчення попередніх переговорів. Телефонні переговори значно полегшують контакти між сторонами і у цьому сенсі є дуже зручними.
Як правило, ці способи поєднуються у різних комбінаціях, наприклад, переговори, які починались листуванням, можуть бути продовжені телефоном або під час особистих зустрічей.
Готуючись до проведення переговорів, бажано дотримуватись таких рекомендацій:
визначити предмет переговорів; здійснити підготовчі заходи; розробити документацію відправки/приймання делегації для ведення переговорів; підготувати техніко-економічне обґрунтування, затвердити базу договірних цін, підготувати та узгодити проекти документів; вивчити фірму та членів делегації майбутнього партнера;
визначити склад своєї делегації, місце та завдання кожного її члена;
виробити тактику ведення переговорів: можливий розподіл ролей учасників, послідовність викладення питань, що цікавлять, (першою заслуховують сторону, за інціативою якої відбувається зустріч), підготувати довідкові та інші матеріали, які можуть бути потрібні під час переговорів, розробити шляхи вирішення розбіжностей та претензій (бажано мати декілька варіантів розв’язання потенційних спірних питань), підготувати можливі відповіді на питання партнерів.
У документацію відправки/приймання делегації для проведення передконтрактних переговорів входять:
- наказ про відрядження спеціалістів у країну партнера або наказ про приймання делегації з країни партнера (див. приклади, наведені нижче);
- при прийнятті делегації контрагента – калькуляцію вартості приймання та обслуговування іноземних делегацій та окремих осіб у власній фірмі. При складанні калькуляції слід орієнтуватись на чинні нормативи.
Для організації оперативного виконання контракту фірма має декілька копій контракту. У тих випадках, коли умови контракту накладають особливі обов’язки на функціональні відділи, наприклад, транспортний, відділ технічного обслуговування тощо, їм передають ксерокопії контрактів або його відповідних розділів. Якщо умови контрактів містять зобов’язання, виконання яких залежить від постачальників експортних або замовників імпортних товарів, доцільно висилати їм копії контрактів.
Контракт може бути укладений у письмовій, усній, частково в письмовій і частково в усній формах. Українське законодавство вимагає обов’язкового укладання у письмовій формі не тільки контрактів, але й оферти, акцепту або будь-якого іншого прояву намірів. У міжнародній практиці угоди часто укладаються в усній формі – телефоном, на аукціонах, біржах. Проте домовленість потім обов’язково підтверджується письмовим контрактом, підписаним обома сторонами.
Права та обов’язки за контрактом виникають з моменту, коли він вважається укладеним, тобто після його підписання, якщо у ньому не зазначений інший строк набуття ним чинності. Датою укладання є дата його підписання.
Існує декілька способів укладання контрактів купівлі-продажу, які залежать від способу встановлення контакту з потенційними партнерами:
підписання контракту контрагентами, що беруть у ньому участь;
акцепт покупцем твердої оферти продавця;
акцепт продавцем контроферти покупця;
акцепт продавцем письмової згоди покупця з умовами вільної оферти (контроферти покупця);
підтвердження продавцем замовлення, зробленого покупцем;
обмін листами з підтвердженням досягнутої раніше особистої домовленості між контрагентами.
3.3. Проведення переговорів з контрагентом
Загальні умови переговорів
Під час переговорів необхідно дотримуватись загальних норм протокольної практики, звичаїв та умовностей, які прийняті у міжнародному діловому спілкуванні, центральним серед яких є принцип “міжнародної ввічливості” – дотримання шанобливості та поваги до усього, що символізує та репрезентує державу партнера, незалежно від його місця та значущості у міжнародному співтоваристві. Повага до посадових осіб іноземних компаній, точне дотримання протоколу створює сприятливі для переговорів ситуації, робочий настрій, який допомагає конструктивному вирішенню проблем.
Крім принципу міжнародної ввічливості, у міжнародній діловій практиці прийнято дотримуватись ще двох важливих принципів:
- принципу ввічливого нейтралітету (cultural adіophora), який означає манеру поведінки та ділову етику, згідно з якими іноземець у період перебування у закордонній країні може на свій вибір дотримуватись або не дотримуватись звичаїв та традицій цієї держави, не ображаючи його мешканців. Наприклад, український бізнесмен, перебуваючи в Індії, може замість рукостискання використати намасте, або вей, – скласти руки долонями разом на рівні грудей, як у людей, що моляться;
- ввічливого виключення (cultural exclusіve), який означає зважання на прийняті у певній країні манери та звичаї, яких не варто дотримуватись іноземцю. Наприклад, європейському бізнесмену, який перебуває у якій-небудь країні Близького Сходу, не варто одягати арабський строй.
Сучасний діловий протокол побудований на засадах раціональних звичаїв практики ділового спілкування, а не на “церемоніях” та “ритуалах”. Дотримання загальноприйнятих норм протоколу – це перша істотна ознака готовності партнера серйозно вести справу. Вміння чітко та шанобливо прийняти запрошених іноземних партнерів (навіть потенційних), скромна та гідна поведінка під час візиту до них, постійний діловий настрій, байдужість до покупок, спиртного, дарунків та різного роду розваг надійно переконають партнера у серйозності ваших намірів. Метушливість, догідливість, дрібне жебрацтво, навпаки, породжують недовіру до співпраці та ділових якостей потенційного партнера, його здатності серйозно та розумно вести справу. Втрата власної гідності або, навпаки, прояв пихатості та дотримання принципу – “проживемо і без вас”, “прийдуть і інші” – такі нерозумні або необережні дії зводять нанівець ділові зустрічі та призводять до втрати іміджу претендента у ділових колах.
Відчуття міри та гідності у всьому, зокрема і у дріб’язках, – це запорука успішної організації та ведення міжнародних ділових зустрічей та переговорів. Ознаками не лише протокольної практики, але й загальновизнаної міжнародної культури ділового спілкування є: хто, як і де зустрічає візитерів (на вокзалі, у холі, у кабінеті), де і на якому рівні будуть розміщені члени делегації, наскільки враховуються побажання гостей при організуванні програми зустрічі. Протокольну ввічливість не можна замінювати “довірчим” спілкуванням або прагненням будувати відносини на основі “панібратства”, діями навздогін, неправдивою багатозначністю або явною розгубленістю. Не слід переносити ділові зустрічі під найрізноманітнішими приводами, відміняти їх, замінювати учасників переговорів, оскільки це викликає шок партнера або його роздратування і свідчить або про неповагу до нього, або про абсолютну безпардонність винної сторони. Наслідок – зниження практичної цінності та ефективності ділових зустрічей.
Зазвичай ділові переговори проводяться між керівниками фірм або їхніми уповноваженими представниками за участю спеціалістів. Перша особа має право підпису контрактної та іншої документації і, як правило, має із собою печатку фірми або особисту печатку. Особи, уповноважені керівником фірми на ведення переговорів та підписання контрактної документації, повинні мати це право згідно із статутними документами фірми та мати із собою довіреність (letter of attorney) або інші письмові підтвердження таких повноважень. Серед таких осіб, крім керівника делегації, можуть бути експерти (компетентні спеціалісти з предмета переговорів або ЗТК), з правом підпису або без такого. У складі делегації, крім керівників, можуть бути “технарі”, перекладачі, референти та юристи, які готують необхідні матеріали, поточні протоколи та документацію. Якщо у вас є заздалегідь підготований проект ЗТК, необхідно дати можливість партнеру попередньо ознайомитись з його текстом. Інколи у делегації можуть бути представники державних, громадських організацій або інші супроводжуючі особи, які прямо не пов’язані із предметом переговорів.
Підготування до переговорів.
Визначення цілей і завдань переговорів
Комерційні переговори можуть здійснюватися за допомогою листування, зокрема через Інтернет, телефоном й при особистих зустрічах. Особистим контактам частіше передують листування або телефонні переговори. Немає необхідності доводити, що будь-який вид “саміту” вимагає ретельної підготовки. Кожна фірма готується до зустрічі по-своєму.
Перш ніж ставити завдання для конкретних переговорів, варто вирішити, чи потрібні вони. А для цього важливо визначити області згоди й незгоди по обидва боки. Якщо області згоди близькі й перекриваються – угода є можливою. Якщо області згоди відсутні або не збігаються – угода недосяжна. У практиці, однак, часто виникають ситуації, коли незалежно від того, існує або відсутня надія на досягнення згоди, сторони все-таки сходяться на переговорах.
Існує безліч рекомендацій з техніки підготовки й проведення переговорів. Пропонуємо один з варіантів такої підготовки, багаторазово апробований у зовнішній торгівлі.
Готуючись до переговорів, важливо чітко визначити їх завдання. При цьому варто враховувати, із чиєї ініціативи проводяться переговори – вашої або партнера.
ЗМІСТ МІЖНАРОДНИХ КОНТРАКТІВ
КУПІВЛІ-ПРОДАЖУ
Договір міжнародної купівлі-продажі товарів, як правило, достатньо об’ємний документ, який містить: умови про предмет договору, його об’єкт, ціну товару, терміни його доставки, способи упакування товару, умови оплати, порядок приймання товару за якістю і кількістю, гарантії якості доставленого товару, базові умови доставки, права і обов’язки сторін, санкції за невиконання або неналежне виконання обов’язків за договором, умови звільнення від відповідальності, порядок вирішення непорозумінь, мову договору, застосоване право, порядок набрання договором чинності, правові наслідки розривання договору тощо.
Для укладання міжнародного договору купівлі-продажу товарів необхідна згода сторін з усіх притаманних цьому виду контракту умов.
Договір вважають підписаним, якщо між сторонами, в необхідній в таких випадках формі, досягнуто домовленості щодо всіх головних умов договору.
Головними (condіtіon) умовами контракту – це умови, без яких він не має юридичної сили.
Головними є, по-перше, умови про предмет договору; по-друге, умови, які названі в законі або правових актах як головні і необхідні для цього виду; по-третє, всі ті умови, відносно яких за заявою однієї із сторін повинна бути досягнута домовленість.
Назва сторін в договорі, країни їх належності повинні бути повними і точними, без скорочення. Недопустимо використовувати різного роду скорочення і абревіатури, якщо це тільки не загальновизнані назви. При ідентифікації сторін, що домовляються, точно вказувати фірмові назви, під якими партнери зареєстровані в торговому (державному) реєстрі країни належності – їхнє правове становище (організаційно-правова форма), зокрема номер і тип ліцензії на конкретний вид діяльності, юридичну і фактичну адресу. Контракт може бути пронумерований.
У початковій частині контракту можуть бути вказані особи, уповноважені підписати його. Звичайно контракт підписує керівник організації (фірми), який діє від його імені без довіреності. Контракт може бути підписаний іншою посадовою особою організації (фірми), що володіє спеціальними повноваженнями. Якщо контракт підписує інший представник юридичної особи, що укладає договір, необхідна наявність завіреної нотаріусом довіреності, що затверджує повноваження на підписання контракту.
За загальним правилом контракт, підписаний особою, яка не має повноважень на його підписання, не набуває юридичної сили. Якщо такий контракт в комерційній практиці починає виконуватися, він може бути визнаним дійсним судом або арбітражним судом, оскільки фактичне виконання контракту свідчить про те, що керівник в результаті схвалив цей договір і взяв на себе передбачені контрактом обов’язки на указаних в ньому умовах.
Структура і зміст контракту можуть бути різними залежно від характеру товару і умов погодження. Наприклад, при купівлі-продажу партії електронного обладнання особливе значення має наявність відповідної технічної документації, необхідні для транспортування товару упаковка і маркування. При купівлі продажі матеріалів (ліс, руда, вугілля) немає необхідності висувати вимоги до упаковки. Звичайно умови контракту розміщують у міру їхньої важливості для договору чи у послідовності дій сторін з виконання договору.
КОНТРОЛЮВАННЯ, ВИКОНАННЯ ТА ПРИПИНЕННЯ ЗОВНІШНЬОТОРГОВОГО КОНТРАКТУ
Виконання сторонами взятих на себе зобов’язань передбачає: з боку експортера – передавання (поставку) покупцю товару, який є об’єктом контракту, з боку імпортера – сплату встановленої ціни.
Згідно з усіма умовами Інкотермс 2000 експортер повинен виконати такі зобов’язання:
своєчасно виготовити товар;
підготувати товар до відвантаження;
забезпечити за свій рахунок звичайне пакування та маркування;
оформити документацію, необхідну для відправлення товару та отримання належних платежів;
поставити товар разом із доказом відповідності згідно з договором;
здійснювати витрати, пов’язані із виконанням різних контрольних функцій (перевірка якості, вимірювання, зважування, облік товарів);
повідомлення імпортерів про готовність товару до відвантаження.
При поставці машин та обладнання виконання ЗТК передбачає організацію його технічного обслуговування.
Згідно з усіма умовами Інкотермс 2000 імпортер повинен виконати такі зобов’язання:
прийняти товар у місці та у терміни, зазначені у ЗТК;
оформити документацію, необхідну для одержання та оплати товару;
сплатити ціну, зазначену у ЗТК;
надати інструкцію про доставку.
Підготовка товару до відвантаження передбачає виконання продавцем певних вимог до упакування та маркування товару з урахуванням умов транспортування, кліматичних особливостей і специфіки митного режиму країни призначення. Такі вимоги дуже різноманітні для окремих країн, видів транспорту та різних товарів.
Послідовність виконання контрактів планують у вигляді цільових заходів оперативні фірми та функціональні відділи підприємств у табличній формі при простих експортно-імпортних операціях з сировиною, матеріалами та серійною продукцією або у вигляді організаційно комерційних заходів – при складних зовнішньоторгових операціях та затверджує керівник.
Основними стадіями виконання простих експортних контрактів можуть бути такі:
укладання договорів з постачальниками сировини, комплектувальних виробів, напівфабрикатів тощо, необхідних для виготовлення експортних товарів;
систематичний контроль за виготовленням експортних товарів та за готовністю товару до попереднього приймання представниками покупця;
повідомлення імпортера про готовність товару до відвантаження (для своєчасного укладання імпортером договору на перевезення, якщо цей обов’язок згідно з умовою Інкотермс 2000, передбаченою у ЗТК, лежить на імпортері);
отримання у Торгово-промисловій палаті свідоцтва про походження товару;
отримання у відповідному компетентному органі (зазвичай у міністерстві) експортної/імпортної (у країні контрагента) ліцензії у разі ліцензування експорту/імпорту (у країні контрагента) товару та за умови, якщо цей обов’язок згідно з вибраною у ЗТК умовою Інкотермс 2000 лежить на експортері;
отримання сертифікату якості, фітосанітарного, санітарного, ветеринарного, радіаційного та інших необхідних сертифікатів у відповідних органах;
укладання експортером договору на перевезення, якщо цей обов’язок згідно з вибраною у ЗТК умовою Інкотермс 2000 лежить на експортері;
укладання договору страхування, якщо цей обов’язок згідно з вибраною у ЗТК умовою Інкотермс 2000 лежить на експортері;
здійснення вивізних/ввізних (у країні контрагента) митних процедур, якщо цей обов’язок згідно з вибраною у ЗТК умовою Інкотермс 2000 лежить на експортері;
оформлення товаросупроводжувальних та платіжних документів;
контроль за дотриманням терміну відвантаження товару у зазначене в ЗТК місце;
повідомлення імпортерів про здійснене відвантаження товару експортерами (для своєчасного відкриття акредитиву імпортером, якщо ця форма розрахунку передбачена у ЗТК);
здійснення згідно з вибраними в ЗТК умовами платежу розрахункових операцій через банки для одержання платежів;
надання банківської гарантії своєчасної поставки (якщо передбачений авансовий платіж за товар й імпортер вимагає надання такої гарантії);
оплата рахунків постачальників сировини, комплектувальних виробів, напівфабрикатів тощо, необхідних для виготовлення експортних товарів;
розгляд та задоволення претензій імпортера;
подання претензій імпортеру.