Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Сбыт страховой продукции нестраховыми посредниками в экономически развитых странах.
Продажа страховой продукции — это процедура, которая завершает комплекс маркетинговых меропри ятий. Она является концентрацией сделанных ранее усилий по выявлению потребностей клиентов, их по требительского поведения, приемлемости и привлека тельности условий страхования, размера премии, а также дополнительных услуг. Процесс продажи — это своеобразный маркетинговый мостик между страхов щиком и страхователем. В процессе продажи агенты страховщика должны приложить определенные усилия для того, чтобы убедить клиента в том, что он нужда ется в страховании, что услуги данного страховщика могут полностью покрыть его страховые потребнос ти, а также в том, что требуемая страховая премия -это Небольшая плата за страховое покрытие. Существует несколько общих требований к организации продаж страховых услуг. Клиент Должен знать, где он может приобрести страховое покрытие, доступ к торговой точке должен быть легким и свободным, обслужива ние клиента отличаться внимательностью и доброже лательностью.
В развтых странах потребители могут приобрести страховые услуги:
через специализированных страховых посредников — брокеров;
через посредников, для которых продажа страхо вой продукции является не основным занятием — бан ки, супермаркеты, гаражи, авторемонтные мастерс кие и т.д.;
у независимых представителей страховщика — в ге неральных агентствах;
у представителей страховщика, являющихся его сотрудниками (агентами);
в подразделениях головного офиса страховщика или его дочерних предприятиях, занимающихся прямой продажей по телефону, почте или компьютерной сети. Все эти пути к потребителю объединяются единым наименованием — системы продажи (сбыта) страхо вой продукции. Среди названных систем сбыта можно выделить персонал страховщика — агентов, являющих ся его штатными сотрудниками, страховых посредни ков — брокеров и независимых агентов; нестраховых
посредников — банки, супермаркеты, гаражи, авто ремонтные мастерские, а также системы прямых про даж по телефону, почте или компьютерной сети.
Остановимся на. продаже страховой продукции не страховыми посредниками. Рассмотрим эту систему сбыта на примере Франции — одного из лидеров в раз витии страхования. Интерес к этой системе сбыта оп ределяется еще и тем, что в России на сегодняшний день банковское страхование развито слабой в основ ном концентрируется на предоставлений дополни*гель-ных страховых услуг владельцам пластиковых карточек. Причиной неразвитости этого способа сбыта является недостаточное распространение среди населения бан ковского кредита при приобретении недвижимости, автомобилей и других предметов длительного .пользо вания, а также неразвитость банковских расчетных операций для физических лиц. Однако в дальнейшем следует ожидать роста участия банков в повседневной жизни населения, что автоматически создаст более благоприятные условия для участия банков в сбыте страховой продукции. Так что эта тема, как кажется, станет актуальной для России в недалеком будущем.
Развитие банковских продаж страховых услуг в мире вызвано желанием банков диверсифицировать собствен ную деятельность и приобрести дополнительные рын ки финансовых услуг. Оно может выражаться как в зак лючении договора со страховщиком, так и в создании банком собственного филиала — страховой компании. В обоих случаях страхователями являются клиенты банков. Такая сбытовая система стоит очень недорого. Банковские служащие, занятые обслуживанием кли ентов, проходят Курс дополнительного обучения и па раллельно с банковским обслуживанием предлагают им различные страховые услуги. При этом банки имеют ряд преимуществ перед страховыми компаниями.
Во-первых, банкир может просто поставить в ка честве обязательного условия получения потребитель ского кредита страхование ответственности, жизни получателя кредита, покупаемого имущества в своей страховой компании. При отсутствии таковой он мо жет потребовать покупки полиса у страховщика, с ко торым у него имеется договор.
Во-вторых, контроль платежей клиента позволяет банкиру первым узнавать о покупке дома, автомобиля и другого имущества. Это дает ему большое преимуще ство перед страховыми компаниями.
В-третьих, страхование жизни, в особенности на копительное страхование, является в большей степе ни финансовой, чем страховой услугой: страховая со ставляющая в них незначительна. Поэтому банкирам не представляет большого труда убедить клиентов в том, что к чисто банковскому пакету услуг необходи мо добавить и страховое покрытие.
В-четвертых, практически все население европей ских развитых стран имеет банковские счета и пользу ется потребительским кредитом. Это делает возмож ным расширение клиентуры банковского страхования до размеров всего страхового рынка, т.е. теоретически банки могут переманить в свои дочерние страховые компании большую часть страхователей.
Наконец, в жизни каждой семьи банковские опе рации более значимы, чем покупка страхового покры тия. Поэтому банкир всегда будет иметь больше веса в глазах клиента, чем страховщик; соответственно, у бан ков есть достаточно возможностей для перевода догово ров страхования населения в свои дочерние компании.
Как правило, банки сами создают дочерние компа нии по страхованию жизни, услуги которых продают через сеть своих территориальных отделении. Однако проблема состоит в том, что на современных рынках имеют шансы на успех только профессиональные ко манды, обеспечивающие высокое качество услуг. А качество требует серьезных вложений. Имущественное и иное рисковое страхование, чтобы быть конкурен тоспособным, требует гораздо большей компетенции в тарификации, расследовании страховых событий, предоставлении дополнительных услуг. Для снижения стоимости урегулирования страховых событий надо располагать сетью ремонтных мастерских, гаражей, созданных самим страховщиком или привлеченных на договорной основе. Ряд банкиров считают, что это не их ремесло, поэтому в области рискового страхования они ограничиваются продажей через свои отделения страховых полисов посторонних компаний на комис сионной основе. Проданные договора поступают на послепродажное обслуживание агентам страховщика, оперирующим на одной территории с банковским от делением. Создание собственной компании, специали зирующейся на послепродажном обслуживании риско вых страховых договоров, по силам только самым круп ным и мощным в финансовом отношении банковс ким группам. Это относится, например, к крупней шему французскому банку "Креди Агриколь", распо лагающему несколькими тысячами отделений по всей стране. Этот банк, помимо страховой компании, спе циализирующейся на страховании жизни, сОздал рис ковую страховую компанию, что вывело его на третье место во Франции по сбору страховой премии. Поку пателями продукции обоих страховщиков являются клиенты банка. Обе эти компании в последнее время развиваются чрезвычайно быстро, удваивая своих обо роты примерно каждые два года. Национальная систе ма социального страхования— СНП — создала целую сеть страховых компаний (четыре компании по стра хованию жизни и одну по рисковому Страхованию) и
занимает первое место во Франции по сбору страхо вой премии — более 74 млрд. франков в год (около 14 млрд. долл.). Системой сбыта в данном случае служит сеть агентств социального страхования, разбросанная по всей стране. Право продавать страховые услуги во Франции с недавних пор получила и почта, а наличие развитой сети отделений сразу поставило ее в ряд круп нейших национальных страховщиков.
В некоторых случаях страховая компания и банк со здают совместную страховую компанию, продукция ко торой продается через банк, а после этого договора по ступает на послепрсяажное обслуживание к страховщику.
Крупные банки, уже сильно потеснившие страхов щиков с рынков страхования жизни, в поисках новых источников прибыли с возрастающим интересом при сматриваются к рынкам имущественного страхования физических лиц. В настоящее время во Франции прода жей имущественного страхования уже занимаются 800 тыс. банковских отделений, 12 тыс. банковских пред-ставитсльств готовятся заняться этим в ближайшие годы. В качестве потенциальных точек продажи можно рас сматривать 17 тыс. почтовых и еще 8 тыс. банковских отделений. Эта масса может полностью вытеснить стра ховые компании с рынков обслуживания физических лиц. В отличие от страхования жизни и накопительного страхования, 'страхование имущества значительно от личается от финансовой деятельности, и для каче ственной подготовки банковских служащих в этой об ласти требуется гораздо больше времени и средств. Традиционные страховщики могут им противопоста вить свое главное оружие — человеческие взаимоотно шения агента со страхователем, которых не заменят никакие финансовые выгоды. Однако страховые компа нии должны учитывать возможность потери в ближай шее время значительной части своих рынков по риско вому страхованию населения, которые отойдут к бан ковским сетям распределения страховой продукции.
Страховщики могут утещать себя мыс^рд,чуо ^^ шествуют рынки, на которых банковские отделения не могут составить им никакой конкуренции, — это например, индустриальное промышленное страхова ние. Для эффективной работы на этом очень специфи ческом рынке необходимо обладать такой компетент ностью, которая достигается десятилетиями опыта и многомиллионными вложениями. Кроме того, риск — менеджеры предприятий, отвечающие за страховую защиту их интересов, очень нс безразличны к уровню компетентности страховщиков.
К чести последних следует отметить, что они в об щем не остались пассивными зрителями атаки банков на их сектор рынка. Ряд крупных страховых групп, име ющих в своем составе банки, решили вторгнуться на банковский рынок путем предоставления своим кли ентам помимо страховых еще и банковских услуг: зай мов, расчетных возможностей и т.д. Однако процесс фи-делизации клиентуры через банковский сектор дополни тельных услуг находится только в самом начале, и на сколько он будет эффективным, покажет будущее.
Помимо банков в ряды посредников, занимающихся продажей страховой продукции наряду со своей основ ной деятельностью, встали в последнее время супер маркеты и иные крупные торговые комплексы. Они пополнили ряды банкиров, нотариусов, лавочников,
владельцев авторемонтных мастерских, продающих на факультативной основе страховые полисы своим ос новным клиентам. Крупные торговые комплексы в последнее время делали многое ддя фиделизации соб ственной клиентуры. Для этого в основном использо вались торговые дисконтные и кредитные карточки, позволяющие совершать покупки со скидками. Следу ющим шагом в этом направлении было предоставле ние пользователям торговых карточек потребительс ких кредитов и целой гаммы финансовых инструмен тов по управлению остатками на карточках. И на се годняшний день торговые комплексы стали предоставлять пользователям карточек возможность упрощенного приобретения страхового полиса, а так же возможность использовать остаток средств на кар точке для уплаты страховых взносов. В основном это накопительное и пенсионное страхование, а также страхование жизни. Попытки организовать продажу рискового страхования через супермаркеты не приве ла к положительным результатам.
Разумеется, сами супермаркеты не занимаются страхованием. Для управления проданными через них финансовыми и страховыми услугами они заключают Договора с банками, трастовыми компаниями, а так же со страховщиками. Как правило, оци продают стан дартное страховое покрытие, не нуждающееся в под гонке под конкретные потребности клиентов. За счет простоты доступа к покупателям, а также за счет того, что продажа страховой продукций является дополни тельной услугой, комиссионные, взимаемые супермар кетами, колеблются в пределах 3-5% от страховой пре мии, что значительно меньше, чем в других сбытовых системах. Несмотря на это, данный способ продажи остается маргинальным, не имеющим на сегодня ши роких перспектив развития. Кроме того, продажа стра ховых услуг через торговые комплексы имеет один серьезный недостаток: при таком способе продаж дос туп к страховым услугам получают все пользователи тбргйвыхЧ^йфточек, включая и страхователей с высо кой индивидуальной степенью риска. Лишение страхов щика права проводить полномаспггабную селекцию рисков приводит к отрицательным финансовым резуль татам, в первую очередь по рисковому страхованию. А введение предварительного отбора страхователей рез ко усложняет процесс приобретения полиса через су пермаркет и снижает притягательность этой услуги.
Некоторые страховщики продают свои страховые услуги через сеть почтовых отделений, разбросанных по всей стране, а также сеть государственных налого вых органов и касс социального страхования. Француз-
ская почта сама создала дочернюю страховую компа нию, специализирующуюся на страховании жизни. В качестве продавцов страховой продукции дебютирова ли автосалоны) продающие автострахование вместе с автомобилями в одном пакете.
Страхование жизни в европейских странах пользу ется значительным спросом. Так, за один только 1994 г. объем продаж страхования жизни вырос во Франции на 28Я1. Это связано с неуверенностью населения в том, что государственное социальное страхование сможет обеспечить им в старости достойный прожиточный уровень. Банки и иныенвстраховые посредники актив но воспользовались 'УтoЛc^Цx^vm^увcдиltйв.эa..э'юп'. жб год объем Продаж страхования Жизни через свои отдбления на 35%, в то время как агенты и брокеры дали прирост собственных оборотов по этому виду стра-хоъаниятшько на 10%'. Следуетотметйгь, что в 1985 г. во Франции продажа полисов страхования жизни че рез банки и иных нестраховых посредников составля ла не более 25%, тогда как на сегодняшний момент онаприблихаетсякб0%. Францияябляетсяевропейс-ким лидером в этом направлении, однако и в других странах продажа через нестраховых посредников (бан ки, почту и т.д.) развивается довольно быстрО. Это вид но из данных приводимой нами таблицы, в которой указана доля нестраховых посредников в продаже стра хования жизни в некоторых европейских странах, Я5.
|
Страна |
1994 г. |
2000 г. (прогноз) |
|
Германия Бельгия Испания Франция Италия Голлаидвя |
8 20 21 54 12 22 16 |
^ 40'' 40 60 зо 35 28 |
Разумеется, европейские тенденции развития рын-Kd страховых услуг лишь начинают проявляться на российском страховом рынке, но тем более плодотвор ной может оказаться осведомленность российских стра ховщиков о путяхи этапахдвижвния куспеху их зару бежных кодлег, йреждв всего тех йЗ них, кто лидирует в рассмотренной нами области. Отечественный опыт в сфере сотрудничества страховщиков и банков освещен в опубликованной вжурнате "Финансы" № 2за 1996 г. статье Е.К>.БалЫ11нковоЙ и ИЛ.Эпштейна "Банки и страховы» компании — новые аспекты сотруцничества".