Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Кукушин В. С. Глава 3. Кто но, ваш собеседник? (Невербальное общение). - С. 140-168.
Имя человека и его характер
Имя —не просто набор букв. Это некий код, заложенный в нас при рождении и влияющий на характер, здоровье и даже судьбу. Если имя звучит мягко и певуче, то и характер формируется покладистым. А если ребенка называют звонким, «твердым» именем, то вырастает он человеком с твердой волей.
Ономастика (наука о взаимосвязи имени и судьбы человека) утверждает, что все Татьяны —натуры властные и чрезмерно самоуверенные; Елены —мягкие и нежные; Владимиры удачливые предприниматели; Викторы —хорошие специалисты в технике;
Антоны —упрямы; Борисы самолюбивы. Но еще больше могут рассказать отдельные буквы, составляющие имя человека.
Б. Согласная Б вносит в характер человека потребность в острых ощущениях. Головокружительная любовь, риск в коммерции —вот колорит его жизни.
Г. Человека, в имени которого есть согласная Г, отличает такая черта, как брезгливость.
Д. Первый обнесет колышками свой дачный участок человек, в чьем имени есть буква Д.
Е. Эта гласная придает характеру два взаимно противоположных качества: бесхитростность и стремление к власти.
Ж. Стремление к эстетической завершенности, характер согласной Ж.
И. Тот, у кого есть буква И, обладает прекрасным чувством реализма и гармонии.
К. Человеку, имеющему в своем имени букву К, всегда присуща загадочность.
JI. У обладателя согласной JI в имени тяга к физическому комфорту превыше душевных порывов.
М. Стремление везде побывать и все испробовать на личном опыте вносит в характер согласная М.
Н. Согласная Н делает личность строго избирательной в сердечных привязанностях, а также в словах и поступках.
О. Замкнутый круг. Консервативный образ мыслей и принципиальность сковывают их возможности.
П. Наметить неприступную вершину, покорить ее и отправиться на штурм новой —вот отличительная черта людей, имеющих в своем имени букву П.
Р. Верность слову и выбранной цели —отличительная черта людей с буквой Р.
Т. Страсть к разнообразию, особенно в мелочах, —основа жизни людей, в чьем имени есть буква Т.
У. Гласная У вносит в характер хитрость, умение тщательно скрывать истинную цель своих намерений.
Ф. Крепкими орешками считаются те, у кого в имени есть согласная Ф. Они всегда смогут отстоять свой интерес.
X. Более отзывчивого человека, чем обладатель согласной X, вы не встретите.
Ц. Такие люди в тяжелой ситуации олицетворяют собой надежду на лучшее.
Ч. Стремление оказать помощь ближнему, причем бескорыстно, из великодушия.
Щ . Согласная Щ делает человека хладнокровным.
Ы. Эта буква порождает стремление к справедливости.
Ь. Даже в самый уравновешенный характер мягкий знак вселяет элемент неуверенности.
Ъ. Буква Ъ провоцирует приступы страха за благополучие своего здоровья.
Э. Эгоизм и потакание своим прихотям —вот отличительные черты характера людей, в имени которых есть буква Э.
Ю. Целеустремленность и излишняя романтичность —черты людей, в чьем имени есть буква Ю.
Я. Человеку с гласной Я в имени наибольшее наслаждение доставляют собственные мысли.
Тот факт, что имя, данное человеку при рождении, определяет его характер и даже его судьбу, не вызывает сомнения. Имя составляют звуки. Звук —это волна. Каждый звук, будь то, например, А, Е или С, —волна строго определенной частоты.
Эти волны обладают способностью формировать в человеке разнообразные душевные качества, например, осторожность, хитрость, коварство, беззащитность и др.
Люди, имеющие одинаковые буквы в составе имени, охотно тянутся друг к другу вследствие явления волнового резонанса. Волны одинаковой частоты значительно увеличивают свою энергию в пространстве. Так, один человек, находясь в обществе другого человека, чем-то похожего на него самого, испытывает приподнятое настроение и прилив сил. Такая встреча —счастливое мгновение в жизни человека.
Проанализируйте внимательно имена по буквам своих друзей, знакомых, родственников и сослуживцев, и вам более ясны и понятны будут истоки их взаимной симпатии, притяжения или, наоборот, неприязни, раздражения, отталкивания.
3.3.
Сегодня на вопрос классической фразы: «Что в имени тебе моем?» смело и уверенно можно сказать: «Все в имени тебе моем!»
Основы графологии
Надо различать каллиграфию и графологию.
Каллиграфия —это красивое и четкое письмо.
Графология же —индивидуальность почерка —отклонение от правописания в ту или иную сторону. Расшифровать графологичность почерка —значит сказать об индивидуальных особенностях человека.
Творцом графологии считается французский аббат Мишон. В середине прошлого столетия он написал первые сочинения по графологии. Создал школу. По его инициативе возникли графологические общества, специальные журналы, а графология стала применяться в судебно-медицинской экспертизе.
В 1924 году комиссией Русского научного графологического общества проводились интересные опыты. Их результаты подтвердили многие «догадки» графологов. Испытуемый, например, приводился в гипнотическое состояние: ему последовательно внушалось, что он то скупой, то хитрый, то скрытный человек. Каждый раз его заставляли писать под диктовку. Скупость характеризовалась сжатым почерком, поля почти отсутствовали. Осторожность, недоверчивость подтверждали длинные горизонтальные штрихи, особенно в конце строк. Почерк точно соответствовал тому состоянию, в которое был введен пишущий человек.
Интересно, что профессия практически не сказывается на нашем почерке. Лишь у некоторых делопроизводителей, бухгалтеров, медиков, математиков появляются особые штрихи.
Почти каждый из нас может писать двумя почерками. Иногда совершенно непохожими. Одним —непринужденным —мы пишем письма, делаем записи в дневнике или блокноте. Совсем иначе —строго, ясно, как бы парадно —в деловых бумагах. Чем больше разнится первый от второго, тем больше и сам пишущий «раздваивается» в личной и общественной жизни. Поэтому для анализа лучше использовать тот и другой, выполненные чернилами.
По почерку трудно установить зависимость физических особенностей человека и его характера. А вот определить возраст и даже рост пишущего вполне возможно. Но более всего почерк выдает характер человека (табл. 7).
Таблица 7
Зависимость почерка от характера человека
|
Графологические признаки почерка |
Индивидуальные особенности пишущего человека |
|
1 |
2 |
|
Строки: Прямые Волнистые Параболические Центробежные (поднимающиеся вверх) Центростремительные (спускающиеся вниз) |
Уравновешенный, сдержанный, последовательный человек Наблюдается дипломатичность, гибкость мышления Характерны импульсивность, нетерпеливость, самонадеянность, горячность. Пишущий немедленно пытается осуществить задуманное, но не доводит дело до конца Энергичные, самоуверенные, честолюбивые, инициативные люди. У большинства из них энергичные движения, быстрая походка Люди обычно противоположны авторам «центробежных строк» |
|
Наклон: Нормальный (вправо) Вертикальный почерк Опрокинутый влево на 120 градусов «Опрокинутый» почерк (ненужные завитки, неравномер- ность интервалов между буквами, словами, строками) |
Человек дисциплинирован, исполнителен, общителен Характерны сдержанность, выносливость, иногда замкнутость Отмечаются своенравность, упрямство, нередко недоверчивость, неискренность и даже скрытность. Такой почерк бывает в основном у взрослых. Возникает он в результате несоответствия естественных склонностей человека с условиями его жизни Здесь возможно нервное заболевание |
Продолжение табл.7
|
1 |
2 |
|
Разнотипный (в одном слове разные типы наклонов букв) |
Человек капризен, несдержан, особо чувствителен. Ему характерны разбросанность, аффектность: может нагрубить и внутренне сожалеть об этом |
|
Штрихи в почерке: Предшествующие словам
Конечные (последовательные слова в строчке оканчиваются горизонтальными штрихами) Отсутствие штрихов |
Отмечается привычка действовать по внутреннему убеждению Чаще всего встречаются у впечатлительного, эмоционального человека «Свойство» упрямых, настойчивых и неуступчивых людей Основные качества: осмотрительность, осторожность Нормальное письмо |
|
Буквы: Преувеличенный размер прописных букв То же в соединении с украшенностью Буквы сжатые, низкие, короткие Поправка букв и слов Круглые буквы Угловатые буквы |
Обостренное чувство собственного достоинства, честолюбие, самоуверенность. Характерно стремление к независимости Возможно хвастливость, нередко тщеславие Показывают слабое умственное развитие, нередко грубость и упрямство Пишущий нередко недоволен собой, мнителен Человек миролюбив и мягок в общении Пишущий энергично и напряженно умеет работать. Упрям, требователен до резкости и грубости |
Продолжение табл.7
|
1 |
2 |
|
Размер почерка: Крупный и размашистый Крупное письмо Мелкое письмо Беглый, размашистый Неровный (по величине букв, по направлению строк) |
Характерно одностороннее поведение в жизни. Для пожилых людей и детей возможен высокий рост Особо развиты чувства собственного достоинства, склонность к широкому размаху жизни. Часты и непрактичность в личной жизни, желание выдвинуться и обратить на себя внимание Сдержанность, самообладание, хладнокровие, наблюдательность Пишущий предприимчив, легко ориентируется в незнакомой обстановке, решает сложные задачи Нередко —повышенная возбудимость |
|
Слова: Украшенные длинными витками, дугами
В конце длинных слов выводятся более крупные буквы (в конце строчки увеличиваются слова) Ровное и аккуратное подчеркивание отдельных слов |
Проявляется повышенная болтливость, самоводольство, щеголеватость, часто мелочность, ограниченность ума Отмечались хитрость, изворотливость, предприимчивость Замечается искренность, доверчивость, непринужденность, простота в общении Показывает привычку к порядку |
|
Подписи: Подпись без росчерка |
В большинстве показывает простоту и скромность человека |
Окончание табл.7
|
1 |
2 |
|
Прямой росчерк Росчерк падающий, волнистый, в виде зигзага Подчеркивание подписи Центробежное направление подписи —снизу вверх Подпись заканчивается точкой Точка сопровождается тире и еще точкой |
Характерен энергичным, решительным людям Отмечается энергичная деятельность Развито чувство собственного достоинства Чаще встречается у людей честолюбивых Склонность к самоанализу. У некоторых повышенная требовательность к себе Возможна недоверчивость, осторожность, отчасти мнительность. |
3.4. Основы физиогномики
Физиогномика (греч. phusis —природа, gnomon —знающий) —учение о связи между внешним обликом человека и его принадлежностью к определенному типу личности. Психологи Дж. Глайв и Э. Клери (США) после пятилетнего изучения черт характера 10 тысяч досье доказали следующее:
Морщины
Человека, желающего, чтобы у него на лице появились морщины, вы не найдете нигде. А вот у других —пожалуйста! И завистливое желание выглядеть лучше здесь ни при чем. Просто морщины могут многое сказать об окружающих вас людях.
Если у вашего друга появляются на лбу короткие, с неправильными чертами морщинки, посоветуйте ему обратиться к врачу. Его здоровье отнюдь не спартанское и требует постоянного и квалифицированного наблюдения.
К вам в офис зашел человек с одной, ярко выраженной морщиной поперек лба —смело берите его в компаньоны, —это признак везения. Две или три поперечные морщины, в том числе и подкрепленные пересекающей их вертикальной,
При выборе мужа вам лучше всего подойдет человек с ромбом из морщин на лбу. Так как этот мужчина скорее всего проживет долго и будет (или уже) знаменит.
Две короткие, но глубокие морщинки между бровями бывают у мыслителей и хороших администраторов.
Нос
Толстый нос —признак лености.
Большой нос —признак глупости.
Орлиный (с горбинкой) —люди со склонностью к коммерции. Вогнутый нос —склонность подчиняться и помогать другим.
Губы
Губы сердечком —у женщин свидетельствуют об обаянии, кокетстве и чувственности. У мужчин это признак тщеславия и легкомыслия.
Сочные губы —обычны у живых, разговорчивых, открытых людей, которые быстро приобретают друзей, легко приспосабливаются к любой ситуации и отличаются темпераментом.
Маленькие губы —нежные, тонкие, с мягкими линиями —говорят о великодушии, уме и честности.
Узкие губы —выдают натуру страстную, очень нежную, но иногда слишком сдержанную. Такого человека трудно увлечь, он в любой ситуации сохраняет ясную голову.
Гармоничные губы —тонко прорисованные и несколько ироничные принадлежат натурам интеллектуальным и артистичным, умеющим сочетать реальность с сентиментальностью.
Чувственные губы —выражают спонтанность и открытость характера. Это губы впечатлительного человека, обладающего достаточной долей оптимизма и очень симпатичного.
Пухлые губы —одновременно признак чувственности и твердости характера, отличительные черты которого —великолепный контроль над собой и непоколебимое спокойствие.
Уши
Высота нормального уха составляет 6—см, ширина 3—см. Верхняя часть ушной раковины должна составлять по размеру не более 1/3 всего уха, мочка —чуть меньше 1/3.
Маленькие уши —(до 6 см) говорят о легкомысленности, живом характере, остром, но неглубоком уме.
Большие уши —(более 7 см) принадлежат людям, наделенным большой пробивной силой, уверенным в себе.
Вытянутые уши —говорят о деликатности, впечатлительности и романтичности натуры.
Широкие уши —признак силы характера, здравого ума, реализма.
Крепко прижатые, вывернутые назад уши —указывают на импульсивность, большую впечатлительность, возможность непредсказуемой реакции, болезненную эмоциональность.
Отстающие от головы уши (лопоухость) —отличают людей впечатлительных, наделенных интуицией, тонко чувствующих настроение собеседника.
Большая мочка —свидетельствует о физической и духовной силе.
Глаза и толерантность
В данном случае термин толерантность означает не расовую, религиозную или национальную терпимость, а выдержку, способность переносить тяготы и страдания, дискомфорт (энциклопедические словари дают и такое определение толерантности).
Физическое характеристикой этого признака является относительное расстояние между глазами (у «среднестатистического» человека расстояние между глазами равно длине глаз). Чем дальше расположены глаза друг от друга, тем больший сектор пространства охватывается зрением, и наоборот.
Мужчина или женщина с широко расставленными глазами будет дольше колебаться перед тем, как что-то сделать. Они более «компанейские», но склонны к медлительности; часто ждут, пока ситуация разрешится сама собой, выпуская тем самым ее из своих рук. Они любят спорт, их нетрудно обвести вокруг пальца. Они всегда «хотят, как лучше», но действовать начинают только тогда, когда ситуация выходит из-под контроля, то есть с запозданием. Они всегда настороже, но постоянно позволяют событиям, не сулящим ничего плохого, развиваться самим по себе. Часто их принимают за ленивых, но это ошибка. Они обладают широкой натурой и морально устойчивы.
Обратный физический признак свидетельствует о противоположных качествах. Люди с близко посаженными глазами более сконцентрированы, стремятся к совершенству во всем. Они легче выходят из себя, когда видят, что ситуация развивается не так, как должна была бы по их мнению и стремятся немедленно навести порядок. Они не только могут вспылить, видя, что кто-то действует, с их точки зрения, неправильно, они выходят из себя даже по поводу своих собственных действий, если эти действия не отличаются совершенством. Они могут прекрасно выполнять свою задачу, но чрезвычайно требовательны к себе. Иногда их считают «зашоренными», кляузниками, людьми, которым невозможно угодить, хотя они просто пытаются добиться справедливости и «расставить все по своим местам». Для них большим облегчением является понимание того, что они отвечают только за себя.
Между этими полюсами находятся люди с «нормальной» толерантностью. Они обладают достаточным кругозором, чтобы видеть разные аспекты той или иной задачи.
Они просто выполняют то, что должно быть сделано, не жалуясь и не перекладывая свои обязанности на других. Они искренни и справедливы и хорошо зарекомендовали себя в качестве судей и арбитров.
Американский психофизиолог Р. Уайтсайд, более сорока лет занимавшийся физиогномикой, заметил, что с людьми, у которых глаза широко расставлены, нужно вести себя следующим образом:
Имея дело с людьми, у которых глаза посажены близко, следует:
С теми же, у кого толерантность нормальная, вы можете расслабиться, и если вам понадобится беспристрастное мнение о чем- то или о ком-то —обращайтесь к ним.
Подбородок
Современные исследования головного мозга со всей очевидностью свидетельствуют о том, что черты характера человека тесно связаны с его физическим строением. Не случайно ведь курс физиогномики включен в учебный план Американской академии ВВС.
а)
б)
О многом может рассказать и подбородок человека, если его рассмотреть в профиль.
«Западающий подбородок (вариант а) свидетельствует о большой ипмульсивности человека, и это качество весьма ценно, например, в хореографии или в спорте. Если же «западает» не подбородок, а рот (вариант б), то этот человек весьма рассудителен: прежде чем что-то сказать, десять раз подумает (в отличие от первого, который вначале скажет, а потом уже думает).Приподнятая верхняя губа свидетельствует о доверчивости.
Если же оценивать подбородок в анфас, то можно их классифицировать как V-образные и О-образные. V-образный подбородок свидетельствует о высокой степени упрямства, выражающегося в автоматическом отпоре. Это качество хорошо для того, чтобы устоять против соблазна (например, избавиться от пристрастия к наркотикам). Но в личной жизни такое упрямство было причиной распада не одной семьи (не случайно его называют «ослиным»!)
Общаясь с человеком, у которого V-образный подбородок, соблюдайте следующие правила:
Если же ваш собеседник имеет О-образный подбородок, то правила общения другие:
Особую группу составляют люди с U-образным подбородком в анфас (такие подбородки называют в народе «бульдожьими»). Бульдожий подбородок —признак большой внутренней силы, драчливости, агрессивности. И доказательство тому —полное отсутствие на борцовских коврах людей с V-образными или О-образными подбородками.
В общении с людьми, имеющими бульдожий подбородок, Р. Уайтсайд рекомендует соблюдать следующие правила:
Широкая, «адмиральская» нижняя челюсть является, как правило, признаком авторитарной личности. Такие люди любят командовать. Независимо от того, занимают ли они руководящую должность или нет, создается впечатление, что она им по силам. Даже тон их голоса всегда содержит менторские интонации. Слова их всегда звучат убедительно.
Эти люди всегда смелы, умеют обращаться с крупными животными, не любят отступать от своего убеждения или сдаваться.
Вот несколько советов, как вести себя с авторитарным человеком:
Изучение собеседника (партнера по общению) по его жестам, мимике и позам относится к области кинесики.
Психологами установлено, что в процессе взаимодействия людей от 60 до 80% коммуникаций осуществляется за счет невербальных средств выражения и только 20—% информации передается с помощью вербальных. Это заставляет нас задуматься над значением невербального общения для взаимопонимания людей, обратить особое внимание на значение жестов и мимики человека, порождает желание овладеть искусством толкования этого особого языка, на котором мы все разговариваем, не осознавая этого.
Особенностью невербального языка является то, что его проявление обусловлено импульсами нашего подсознания. Отсутствие возможности подделать эти импульсы позволяет нам доверять этому языку больше, чем обычному, вербальному каналу общения.
Успех любого делового контакта в значительной мере зависит от умения устанавливать доверительный контакт с собеседником, а такой контакт зависит не столько от того, что вы говорите, сколько от того, как вы себя держите. Именно поэтому особое внимание следует обращать на манеру, позы и мимику собеседника, а также на то, как он жестикулирует.
Одним из первых указал на роль позы человека как одного из невербальных средств общения психолог А. Шефлен. В дальнейших исследованиях, проведенных В. Шюбцем, было выявлено, что главное смысловое содержание позы состоит в размещении индивидом своего тела по отношению к собеседнику. Это размещение свидетельствует либо о закрытости, либо о расположенности к общению.
Поза —это положение человеческого тела, типичное для данной культуры, элементарная единица пространственного поведения человека. Общее количество различных устойчивых положений, которые способно принять человеческое тело, около 1000. Из них в силу культурной традиции каждого народа некоторые позы запрещаются, а другие —закрепляются.
Понимание языка мимики и жестов позволяет более точно определить позицию собеседника. Читая жесты, вы осуществляете обратную связь, которая играет определяющую роль в целостном процессе делового взаимодействия, а совокупность жестов является важной составной частью такой связи. Вы сможете понять, как встречено то, что вы говорите: с одобрением или враждебно, открыт собеседник или замкнут, занят самоконтролем или скучает.
Знание языка жестов и телодвижений позволяет не только лучше понимать собеседника, но и (что более важно) предвидеть, какое впечатление произвело на него услышанное еще до того, как он выскажется по тому или иному поводу. Другими словами, такой бессловесный язык может предупредить вас о том, следует ли изменить свое поведение или сделать что-то другое, чтобы достичь нужного результата. Все это позволяет сделать вывод, что если вы желаете достигнуть определенных результатов во взаимоотношениях с партнерами, собеседниками или просто коллегами, то вам необходимо овладеть хотя бы азами невербального, т. е. бессловесного общения.
Во всем мире основные коммуникационные жесты не разнятся. Когда люди счастливы, они улыбаются, когда печальны —хмурятся, когда сердятся —у них сердитый взгляд. Кивание головой почти во всем мире означает «да» или утверждение. Жест «пожимание плечами» является хорошим примером универсального жеста, который означает, что человек не знает или не понимает, о чем идет речь.
Жесты и позы. В практике делового взаимодействия выделяются несколько основных жестов, отражающих внутреннее состояние человека. Алисия Алонсо, известная кубинская балерина, пишет о том, как расшифровываются эти знаки в поведении женщины:
«Сила женщины —не в красоте лица. Женская красота раскрывается именно посредством пластики. Женщина, у которой грациозная походка, отмеренные жесты, которая и на улице, и дома держится прямо и собранно, всегда производит хорошее впечатление. И наоборот, когда она движется неуклюже, сгорбившись, и ее движения небрежны —ленивы или слишком нервны, —мы при виде этой дисгармонии человеческого тела невольно думаем, что перед нами человек не очень привлекательный, небрежный и при ведении домашнего хозяйства, и на работе, или чересчур нервный, способный на необдуманные действия». Действительно, движения рук и тела передают много сведений о человеке. Во-первых, в них проявляются состояние организма и непосредственные эмоциональные реакции. Это позволяет судить о темпераменте человека (сильные или слабые у него реакции, быстрые или замедленные, инертные или подвижные).
Во-вторых, позы и движения тела выражают многие черты характера человека, степень его уверенности в себе, зажатость или раскованность, осторожность или порывистость. В позе и движениях проявляется и социальный статус человека. Такие выражения, как «идти с высоко поднятой головой», «расправить плечи» или, напротив, «стоять на полусогнутых», представляют собой не только описание позы, но и выражают определенное психологическое состояние человека.
В-третьих, в позе и жестах проявляются культурные нормы, усвоенные человеком. Например, воспитанный мужчина никогда не будет разговаривать, сидя рядом со стоящей женщиной, независимо от того, как он оценивает ее личные достоинства.
В-четвертых, жестам и позе приписываются чисто условные символические значения. Таким образом, они способны передать точную информацию.
Жесты открытости свидетельствуют об искренности и желании говорить откровенно. К этой группе знаков относятся жесты «раскрытые руки» и «расстегивание пиджака».
Жест «раскрытые руки» состоит в том, что собеседник протягивает вперед в вашу сторону свои руки ладонями вверх. Этот жест особенно часто наблюдается у детей. Когда дети гордятся своими достижениями, они открыто показывают свои руки. Когда же дети чувствуют свою вину, они прячут руки либо за спину, либо в карманы. Этот жест демонстрирует желание пойти навстречу и установить контакт.
Жест «расстегивание пиджака» также является знаком открытости. Люди открытые и дружески к вам расположенные часто расстегивают и даже снимают пиджак в вашем присутствии. Опыт показывает, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще, чем между теми, кто оставался в застегнутых пиджаках. Тот, кто меняет свое решение в благоприятную сторону, обычно разжимает руки и автоматически расстегивает пиджак.
Когда становится ясно, что возможно соглашение или позитивное решение по поводу обсуждаемого вопроса, или когда создается позитивное впечатление от совместной работы, сидящие расстегивают пиджаки, распрямляют ноги и передвигаются на край стула, ближе к столу, который отделяет их от сидящих напротив них собеседников (чаще всего партнеров по переговорам).
Жесты подозрительности и скрытности свидетельствуют о недоверии к вам, сомнении в вашей правоте, о желании что-то утаить и скрыть от вас. В этих случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается не смотреть на вас, отводя взгляд в сторону. Другой показатель скрытности —несогласованность жестов. Если враждебный по отношению к вам или защищающийся человек улыбается, это означает, что он за искусственной улыбкой пытается намеренно скрыть свою неискренность.
Жесты и позы защиты являются знаками того, что собеседник чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенным жестом этой группы знаков являются руки, скрещенные на груди. Руки здесь могут занимать три характерных положения.
Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначающим оборонительное или негативное состояние собеседника. В этом случае следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо собеседник начнет уходить от обсуждения. Нужно также учесть, что этот жест влияет на поведение других людей. Если в группе из четырех человек или более вы скрестили руки в защитной позе, то вскоре можно ждать, что и другие члены группы последуют вашему примеру. Правда, этот жест может означать просто спокойствие и уверенность, но это бывает тогда, когда атмосфера беседы не носит конфликтного характера. Если помимо скрещенных на груди рук собеседник еще сжимает пальцы в кулак, то это свидетельствует о его враждебности или наступательной позиции. В этом случае следует замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если это не помогает, следует постараться сменить тему разговора.
Жест, когда кисти скрещенных рук обхватывают плечи (иногда кисти рук впиваются в плечи или бицепсы так крепко, что пальцы становятся белыми), обозначает сдерживание негативной реакции собеседника на вашу позицию по обсуждаемому вопросу. Этот прием используется, когда собеседники полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить друг друга в правильности своей позиции, причем нередко сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Такое выражение лица означает, что ваш собеседник на пределе, и если не принять оперативных мер, снижающих напряженность, то может произойти срыв.
Жест, когда руки скрещены на груди, но с вертикально выставленными большими пальцами рук, является достаточно популярным среди деловых людей. Он передает двойной сигнал: первый —о негативном отношении (скрещенные руки), второй —о чувстве превосходства, выраженном большими пальцами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а при положении стоя характерно покачивание на каблуках. Жест с использованием большого пальца выражает также насмешку или неуважительное отношение к человеку, на которого указывают большим пальцем как бы через плечо.
Жесты размышления и оценки отражают состояние задумчивости и стремление найти решение проблемы. Задумчивое (размышляющее) выражение лица сопровождается жестом «рука у щеки». Этот жест свидетельствует о том, что вашего собеседника что-то заинтересовало. Остается выяснить, что же побудило его сосредоточиться на проблеме.
Жест «пощипывание переносицы», который обычно сочетается с закрытыми глазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях. Когда собеседник находится на стадии принятия решения, он почесывает подбородок. Этот жест обычно сопровождается прищуриванием глаз —как будто собеседник рассматривает что-то вдали, пытаясь найти там ответ на свой вопрос.
Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы находятся ниже рта) —это красноречивое свидетельство того, что он критически воспринимает ваши доводы.
Жесты сомнения и неуверенности чаще всего связаны с почесыванием указательным пальцем правой руки под мочкой уха или же боковой части шеи (обычно делается пять почесывающих движений).
Прикосновение к носу или его легкое потирание — также знак сомнения. Когда собеседнику бывает трудно ответить на ваш вопрос, он часто указательным пальцем начинает трогать или потирать нос. Правда, иногда люди потирают нос потому, что он чешется. Однако те, кто чешет нос, обычно делают это энергично, а те, для кого это служит жестом, лишь слегка его потирают.
Жесты и позы, свидетельствующие о нежелании слушать и стремлении закончить беседу достаточно красноречивы. Если во время беседы ваш собеседник опускает веки, то это сигнал о том, что вы для него стали неинтересны или просто надоели, или же он чувствует свое превосходство над вами. Если вы заметили подобный взгляд у своего собеседника, то учтите следующее: необходимо что- то изменить, если вы заинтересованы в успешном завершении разговора.
Жест «почесывание уха» свидетельствует о желании собеседника отгородиться от слов, которые он слышит. Другой жест, связанный с прикосновением к уху, потягиванием мочки уха, говорит о том, что собеседник наслушался вдоволь и хочет высказаться сам.
В том случае когда собеседник явно хочет быстрее закончить беседу, он незаметно (и порой неосознанно) передвигается или поворачивается в сторону двери, при этом его ноги обращаются к выходу. Поворот тела и положение ног указывают на то, что ему очень хочется уйти. Показателем такого желания является также жест, когда собеседник снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону. В этой ситуации следует чем-то заинтересовать собеседника либо дать ему возможность уйти. Если вы будете продолжать разговор в том же ключе, то вряд ли добьетесь желаемого результата.
Жесты, свидетельствующие о желании преднамеренно затянуть время, обычно связаны с очками. Чтобы затянуть время с целью обдумать окончательное решение, собеседник постоянно снимает и надевает очки, протирает линзы. Если вы наблюдаете один из этих жестов сразу же после того, как спросили человека о его решении, то лучше всего будет помолчать в ожидании. Если партнер вновь надевает очки, то это означает, что он хочет еще раз «взглянуть на факты».
Жест «расхаживания» служит знаком того, что не следует спешить. Многие собеседники прибегают к этому жесту, пытаясь «протянуть время», чтобы разрешить сложную проблему или принять трудное решение. Это весьма позитивный жест. Но с тем, кто расхаживает, разговаривать не следует —вы можете нарушить ход его мыслей и помешать принятию им решения.
Жесты уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими. К ним относится жест «закладывания рук за спину с захватом запястья». От этого жеста следует отличать жест «руки за спиной в замок», который говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. Интересно, что чем больше сердит человек, тем выше передвигаются его руки по спине. Именно от этого жеста пошло выражение «возьми себя в руки». Это плохой жест, который используется, чтобы скрыть свою нервозность, и наблюдательный партнер по переговорам наверняка почувствует это.
Жестом уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими является и жест «закладывание рук за голову». Многие собеседники раздражаются, когда кто-нибудь демонстрирует его перед ним. Существуют несколько способов взаимодействия с собеседником, который использовал это жест.
Если вы хотите выяснить причину, по которой собеседник ведет себя с чувством превосходства, наклонитесь вперед с протянутыми ладонями и скажите: «Я вижу, что это вам известно. Не могли бы вы уточнить некоторые делали?» Затем откиньтесь на спинку стула, ладони оставьте в поле зрения и ждите ответа.
Другой способ заключается в том, чтобы заставить такого высокомерного собеседника сменить свою позу, что, в свою очередь, изменит его отношение. Для этого можно взять какой-нибудь предмет и, отставив его на большое от него расстояние, спросить: «Вы не видели это?», заставив его наклониться вперед.
Хорошим способом взаимодействия является копирование жеста собеседника. Если вы хотите показать, что согласны с собеседником, то вам нужно повторить его позу. Однако в случае, если собеседник в позе «руки за голову» делает вам замечание, копировать его жест не следует, чтобы не разозлить его.
Жесты несогласия можно назвать жестами вытеснения, поскольку они проявляются вследствие сдерживания своего мнения. Собирание несуществующих ворсинок с костюма является одним из таких жестов. Собеседник, собирающий ворсинки, обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол. Это наиболее популярный жест неодобрения. Когда собеседник постоянно собирает ворсинки с одежды, это является признаком того, что ему не нравится все, что здесь говорится, даже если на словах он со всеми согласен.
Жесты готовности сигнализируют о желании закончить разговор или встречу и выражаются в подаче корпуса вперед, при этом обе руки лежат на коленях или держатся за боковые края стула. Если любой из этих жестов появляется во время разговора, то следует брать инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию.
Помимо рассмотренных ранее поз и жестов существуют и другие, которые не менее красноречиво передают то или иное внутреннее состояние собеседников. Так, с помощью потирания ладоней передаются позитивные ожидания. Сцепленные пальцы рук обозначают разочарование и желание собеседника скрыть свое негативное отношение к услышанному.
Мимика имеет очень большое значение в практике делового взаимодействия. Именно лицо собеседника всегда притягивает наш взгляд. Выражение лица обеспечивает постоянную обратную связь: по нему мы можем судить, понял нас человек или нет, хочет ли он что-то сказать в ответ. Мимика свидетельствует об эмоциональных реакциях человека.
В специальной литературе встречается более 20 ООО описаний выражения лица. Чтобы как-то классифицировать их, была предложена методика, получившая название РАЗТ (введена Экманом).
Принцип ее следующий: лицо делится на три зоны горизонтальными линиями (глаза и лоб; нос и область рта; рот и подбородок). Затем выделяются шесть основных эмоций, наиболее часто выражаемых при помощи мимических средств: радость, гнев, удивление, отвращение, страх и грусть.
Фиксация эмоции на зоне позволяет более или менее определенно регистрировать мимические движения. Эта методика получила распространение и в медицинской практике. В настоящее время предпринят ряд попыток применить ее в деловом общении, но проблема еще окончательно не решена.
Поскольку лицо является как бы своеобразным перекрестком, на котором проявляются невербальные особенности, мимические аспекты являются наиболее выразительными.
По мнению А. Пиза, проблема с ложью заключается именно в том, что наше подсознание работает автоматически и независимо от нас. Именно поэтому наши бессознательные жесты и телодвижения могут выдать нас, когда мы пытаемся лгать. Во время обмана наше подсознание выбрасывает пучок нервной энергии, которая проявляется в жестах, противоречащих тому, что мы говорим. Актеры и адвокаты, профессии которых непосредственно связаны с обманом в разных формах его проявления, до такой степени отработали свои жесты, что трудно заметить, когда они говорят неправду. Для этого они, во-первых, отрабатывают жесты, которые придают правдоподобность сказанному, во-вторых, почти полностью отказываются от жестикуляции, чтобы не присутствовали ни позитивные, ни негативные жесты. Что же касается других людей, им часто труднее дается подделка в языке мимики и жестов. Психологи считают, что лжеца, как бы он ни старался скрыть свою ложь, все равно можно распознать, потому что его выдает несоответствие между микросигналами подсознания, которые выражены жестами, и сказанными словами.
Какие же жесты могут выдать собеседника, если он лжет?
Например, когда мы слышим, что другие говорят неправду или лжем сами, мы делаем попытку закрыть рот, глаза или уши руками. Защита рта рукой —один из немногих жестов, явно свидетельствующих о лжи. В то время как мозг на уровне подсознания посылает сигналы сдерживать произносимые слова, некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест. Если такой жест используется собеседником в момент его речи, это свидетельствует, что он говорит неправду. Однако если он прикрывает рот рукой, когда вы говорите, а он слушает, то это означает: он чувствует, что вы лжете.
Жест, когда собеседник прикасается к своему носу, является утонченным, замаскированным вариантом предыдущего жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом или быстром, почти незаметном прикосновении к нему. Объяснением этого жеста может быть то, что во время лжи появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа, и его очень хочется почесать, чтобы избавиться от неприятных ощущений.
Жест, связанный с потиранием века, вызван тем, что появляется желание скрыться от обмана или подозрения и избежать взгляда в глаза собеседнику, которому говорят неправду. Например, мужчины обычно потирают веко очень энергично, а если ложь очень серьезная, то отводят взгляд в сторону или еще чаще —в пол. Женщины очень деликатно проделывают это движение, проводя пальцем под глазом.
Если вы видите, что собеседник лжет, то вы можете попросить его повторить или уточнить сказанное, и это заставит обманщика отказаться от продолжения своей хитрой игры.
Самый лучший способ узнать, откровенен и честен ли с вами в данный момент собеседник —это понаблюдать за положением его ладоней. Когда люди откровенны с вами, они протягивают вам одну или обе ладони и говорят что-то типа: «Я буду с вами полностью откровенен». Когда человек начинает откровенничать, он обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично. Как и другие жесты, этот жест абсолютно бессознательный и подсказывает, что собеседник говорит в данный момент правду.
Мы не рассматриваем все жесты и позы, которые встречаются в процессе общения между партнерами, так как это нецелесообразно. Мы отметили только наиболее распространенные из них, которые дают представление об их значимости. Здесь важно было сформулировать определенную установку и интерес, что даст направленность к самостоятельному изучению подобного материала.
Главной характеристикой мимики является ее целостность и динамичность. Это означает, что в мимическом выражении шести основных эмоциональных состояний (гнева, радости, страха, страдания, удивления и отвращения) все движения мышц лица скоординированы, что хорошо видно из схемы мимических кодов эмоциональных состояний, разработанной профессором Ростовского государственного университета В. А. Лабунской (табл. 8).
Таблица 8
|
Части и элементы лица |
Эмоциональные состояния |
|
Гнев |
Презрение |
Страдание |
Страх |
Удивление |
Радость |
|
Положение рта |
Рот открыт |
Рот закрыт |
Рот открыт |
Рот обычно закрыт |
|
|
Губы |
Уголки губ опущены |
Уголки губ приподняты |
|||
|
Форма глаз |
Глаза раскрыты или сужены |
Глаза сужены |
Глаза широко раскрыты |
Глаза прищурены или раскрыты |
|
|
Яркость глаз |
Глаза блестят |
Глаза тусклые |
Блеск глаз не выражен |
Глаза блестят |
|
|
Положение бровей |
Брови сдвинуты к переносице |
Брови подняты вверх |
|||
|
Уголки бровей |
Внешние уголки бровей подняты вверх |
Внутренние уголки бровей подняты вверх |
|||
|
Лоб |
Вертикальные складки на лбу и переносице |
Горизонтальные складки на лбу |
|||
|
Подвижность лица и его частей |
Лицо динамичное |
Лицо застывшее |
Лицо динамичное |
Мимические коды эмоциональных состояний
В исследованиях психологов было показано, что все люди, независимо от национальности и культуры, в которой они выросли, с достаточной точностью и согласованностью интерпретируют эти мимические конфигурации как выражение соответствующих эмоций. И хотя каждая мина является конфигурацией всего лица, тем не менее основную информативную нагрузку несут брови и область вокруг рта (губы). Так, в исследованиях Тайера и Шиффа испытуемым предъявлялись рисунки лиц, где варьировались только положения бровей и губ. Согласованность оценок испытуемых была очень велика —опознание эмоций было почти стопроцентным. Лучше всего опознаются эмоции радости, удивления, отвращения, гнева, сложнее —эмоции печали и страха.
3.6. Улыбка
Верным защитником психики, одним из психологических приемов расположения людей к себе является улыбка. Человек с улыбкой на лице всегда хорошо принимается.
Улыбка ничего не стоит, но многое дает: она обогащает тех, кто ее получает, не обедняя тех, кто ею одаривает; она длится мгновения, а в памяти порой остается навсегда.
Улыбка создает счастье в доме, доброжелательность в делах и служит для друзей паролем, она —лучшее из природных средств против неприятностей. Но улыбку нельзя ни купить, ни выпросить, ни украсть, ибо она не принесет ни малейшей пользы, если не будет послана от чистого сердца. Улыбка способна формировать притяжение (аттракцию). А почему это так?
Составляющие этого механизма притяжения таковы:
Таков психологический механизм приема «улыбка».
А вы умеете улыбаться?
Используйте следующую рекомендацию; оставшись наедине с самим собой, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из зеркала. Этот человек заслуживает, чтобы ему улыбнулись. После этого упражнения вы почувствуете, что стало светлее, что не так сложно улыбаться, когда это необходимо. Улыбка уменьшает сопротивление возражения в споре, разговоре. Человек с улыбкой вызывает меньше возражений, чем когда его встречают без приятного выражения лица. Улыбкой вы никогда не ухудшите ваши отношения. А это уже плюс.
Существует еще много разных манер смеяться, а еще больше черт характера. Может быть, следуя нашим рекомендациям, вы не найдете собственной манеры, а может быть, не согласитесь с трактовкой черт вашего характера. Но это будет определенная «пища» для самоанализа.
Визуальный контакт
Взгляд, его направление, частота контакта глаз —еще один компонент невербального общения. Направление взгляда показывает направленность внимания собеседника и вместе с тем дает обратную связь, которая показывает то, как относится собеседник к тем или иным сообщениям. Взгляд используется также для установления взаимоотношений. Когда человек стремится к установлению более теплых взаимоотношений, он ищет взгляд собеседника. Однако, если кто-то смотрит нам в глаза слишком долго, это настораживает.
Американскими психологами Р. Экслайном и JI. Винтерсом было показано, что взгляд связан с процессом формирования высказывания и трудностью этого процесса. Когда человек только формирует мысль, он чаще всего смотрит в сторону («в пространство»), когда мысль полностью готова, —на собеседника. Если речь идет о сложных вещах, на собеседника смотрят меньше, когда трудность преодолевается, —больше. Вообще же тот, кто в данный момент говорит, меньше смотрит на партнера —только чтобы проверить его реакцию и заинтересованность. Слушающий же больше смотрит в сторону говорящего и «посылает» ему сигналы обратной связи.
Визуальный контакт свидетельствует о расположенности к общению. Можно сказать, что если на нас смотрят мало, то мы имеем все основания полагать, что к нам или к тому, что мы говорим и делаем, относятся плохо, а если слишком много, то это либо род вызова нам, либо хорошее к нам отношение. С помощью глаз передаются самые точные сигналы о состоянии человека, поскольку расширение и сужение зрачков не поддается сознательному контролю. При дневном свете зрачки могут расширяться и сужаться в зависимости от того, как меняется отношение и настроение человека от позитивного к негативному, и наоборот. Когда человек радостно возбужден, его зрачки расширяются в 4 раза по сравнению с нормальным состоянием. Сердитое, мрачное настроение заставляет зрачки сужаться, при этом получаются так называемые «глаза-бусинки» или «змеиные глаза»). Таким образом, не только экспрессия лицевая несет информацию о человеке, но и его взгляд. На протяжении многих веков человечество задумывалось над значением взгляда и о его влиянии на поведение человека. Мы все используем такие фразы, как «У нее большие детские глаза»; «У нее завлекающий взгляд», «Она бросила на него гневный взгляд»; «У него бегающие глаза»; «У него такой блеск в глазах».
Когда мы так говорим, мы имеем в виду размер зрачков и движение глаз. С помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всех сигналов межличностной коммуникации, потому что они занимают центральное место в лице человека, при этом зрачки ведут себя полностью независимо.
Основа для настоящего общения может быть установлена только тогда, когда вы общаетесь с человеком с глазу на глаз. При общении с одними людьми вы можете чувствовать себя уютно, с другими —дискомфортно. Это связано, главным образом, с тем, как они смотрят на вас, какова продолжительность их взгляда и как долго они могут выдерживать ваш взгляд. Именно поэтому очень важно во время деловых бесед и переговоров контролировать выражение своих глаз.
Ваш взгляд должен встречаться с глазами партнера около 60 - 70% всего времени общения. Скованный, зажатый собеседник, который встречается с вами взглядом менее 1/3 времени общения, редко пользуется доверием. Во время переговоров и деловых бесед никогда не следует надевать темные очки, потому что у партнера появляется ощущение, что его рассматривают в упор.
Если опытные собеседники могут сдерживать свои эмоции с помощью жестов и телодвижений, то практически никто не способен контролировать реакцию своих зрачков. Они непроизвольно расширяются и сужаются и тем самым передают информацию о вашей реакции на услышанное.
Например, китайские и турецкие торговцы назначают цену товара, ориентируясь на зрачки покупателя: если тот удовлетворен ценой и получает желаемое, то зрачки его глаз расширяются.
Часто встречается так называемый взгляд искоса. Он используется для передачи интереса или враждебности. Если такой взгляд сопровождается слегка поднятыми бровями или улыбкой, он означает заинтересованность и часто используется для того, чтобы завлечь собеседника. Если он сопровождается опущенными вниз бровями, нахмуренным лбом или опущенными уголками рта, то он означает подозрительное, враждебное или критическое отношение.
Более всего нас раздражают люди, которые во время разговора опускают веки. Это подсознательный жест, который является попыткой человека «убрать» вас из своего поля зрения, потому что вы ему надоели или стали неинтересны, или он чувствует свое превосходство над вами. При нормальной частоте моргания (6—раз в минуту) веки этого человека закрываются на секунду или более, как будто человек моментально стирает вас из своей памяти.
Если человек подчеркивает свое превосходство над вами, то прикрытые веки сочетаются с откинутой назад головой и долгим взглядом —это означает, что ваше поведение вызывает у него негативную реакцию и нужно что-то изменить, чтобы успешно завершить разговор. Взгляд является наиболее естественным средством невербального общения. Виды взглядов, а также их трактовка представлены табл. 9.
Таблица 9
Виды взглядов, их трактовка и рекомендуемые действия
|
Взгляд и сопутствующие движения |
Трактовка |
Необходимо |
|
Подъем головы и взгляд вверх |
Подожди минуту, подумаю |
Прервать контакт |
|
Движение головой и насупленные брови |
Не понял, повтори |
Усилить контакт |
|
Улыбка, легкий наклон головы |
Понимаю, мне нечего добавить |
Продолжить контакт |
|
Ритмичное кивание |
Ясно, понял, что тебе нужно |
Продолжить контакт |
|
Долгий неподвижный взгляд в глаза собеседнику |
Хочу подчинить себе |
Действовать по обстановке |
|
Взгляд в сторону |
Пренебрежение |
Уйти от контакта |
|
Взгляд в пол |
Страх и желание уйти |
Уйти от контакта |
Общение —сложный процесс взаимодействия между людьми, заключающийся в обмене информацией, а также в восприятии и понимании партнерами друг друга. Успех или неудача коммуникации во многом зависят от знания правил поведения, в той или иной сфере, той или иной среде. При общении следует уделять особое внимание невербальным сигналам, ведь большую часть информации человек воспринимает именно по зрительному каналу. Невербальные особенности позволяют понять истинные чувства и мысли собеседника.
Таким образом, невербальное общение: