Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
1.Понятие, предмет и содержание коммерческой деятельности.
Термин «коммерция» (от лат. commercium - торговля) имеет двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом - торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-продажи товаров. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции [13; с. 15].
Разные толкования коммерции определяются ее многоаспектностью. Категорию коммерции можно рассматривать с позиций предпринимателя, экономиста, финансиста, товароведа и др. Несмотря на отмеченные различия, многие исследователи сходятся во мнении, что предметами коммерции служат купля-продажа товаров в сфере товарного обращения с учетом удовлетворения запросов потребителей, поступление их в собственность торгового предприятия для последующей реализации.
Итак, коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.
Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.
Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание
2. Принципы и задачи коммерческой деятельности.
Коммерческая работа - это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов, их реализации - важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона.
1. Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия
Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе следующих принципов:
Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является проводником в реализации больших партий и объемов товаров. Оптовые торговые предприятия устанавливают хозяйственные связи как с производителями, так и с потребителями.
Цель оптовой торговой деятельности - удовлетворение спроса на товары в удобное для потребителя время и необходимом количестве. От того, как будет развиваться оптовая торговля, в значительной мере зависит целевое производство товаров, их обновление и качество.
В современных условиях задачами оптовой торговли являются
3. Субъекты и объекты коммерческой деятельности.
Коммерческая деятельность – совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.
Ключевым отличием коммерческой деятельности от прочих видов деятельности, является извлечение прибыли в процессе взаимоотношений между субъектами, которые реализуют свои действия через объекты торгового предприятия: основные производственные фонды (пассивные – здания, активные – оборудование) и товарно-материальные ценности.
Разграничение субъектов коммерческой деятельности по признаку их функциональной специализации обусловливает следующую классификацию:
1) Производитель – юридическое или физическое лицо, производящее товар/услугу для дальнейшей реализации посредством продажи.
2) Потребитель – лицо, приобретающее какой - либо товар, с целью удовлетворения собственных потребностей.
3) Продавец – лицо, осуществляющее процесс продажи товара/услуги за деньги с целью получения прибыли.
В процессе продажи существует категория торговых посредников, которые являются звеном в цепи «производитель – потребитель»: торговые компании; каналы распределения. Одним из ключевых элементов в системе коммерческих отношений является коммерческое предприятие и особенно его разновидность – торговое предприятие (торговая компания).
Субъектами коммерческой деятельности в сфере товарного обращения являются и некоммерческие организации, которые могут заниматься предпринимательством. К ним относятся потребительский кооператив, ассоциации и союзы.
Объектами коммерческой деятельности являются товар, услуга, деньги, документы купли-продажи, ценные бумаги. Товар или услуга продаются с целью получения прибыли, и деньги, уплаченные за него, которые служат, затем источником образования прибыли
Товар – средство удовлетворения потребностей потребителя. Согласно модели Армстронга – Котлера, товар состоит из трех компонентов или наборов качеств:
Услуга – вид непроизводственной деятельности, удовлетворяющий потребности потребителей.
Предпосылкой создания и условием развития коммерческого бизнеса является наличие и рост капитала с его способностью воспроизводить себя в расширенных размерах.
Капитал – это
- стоимость, способная создавать новую, большую по размерам стоимость;
- средства, которыми располагает физическое или юридическое лицо, его собственность, складывающаяся из суммы вкладов, внесенных при организации предприятия (уставный капитал), зданий, сооружений, находящихся на балансе, других материальных и денежных средств и интеллектуальных ценностей (патентов, лицензий, ноу-хау и т.д.), а также части прибылей, инвестируемых в дело.
4. Процессные и общесистемные особенности коммерческой деятельности.
Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.
Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем:
Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость.
Реализовав товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка необходимо реально оценивать динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.
Задачами розничного торгового предприятия в новых условиях
хозяйствования являются:
При этом особое внимание уделяется взаимодействию розничного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечного покупателя.
Исходя из задач розничной торговли коммерческая работа осуществляется в следующих направлениях:
Итак, основные цели коммерческой работы заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничного торгового предприятия.
5. . Виды, порядок заключения и структура договора.
Договор – согласие двух или нескольких лиц об определении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей. Представляет собой юридический документ, устанавливающий права и обязанности сторон. Договор включает три стадии: заключение, исполнение и прекращение договора.
На всех этих стадиях в соответствии с нормами закона и обычаями делового оборота должны быть приняты сущность договора, его требования, обязанности, права и ответственность сторон. Содержание договора включает в себя совокупность требований, которые предусмотрены законом и учреждаются самими сторонами договора, права и обязанности сторон.
Если между сторонами достигнуто согласие по всем значительным условиям договора (качестве и количестве исполняемых обязательств и др.), договор считается заключенным.
Виды договоров: публичный договор, предварительный договор, договор присоединения, договор в пользу третьего лица. Принимая за основу сущность договоров, они подразделяются на самостоятельные и смешанные.
Также различают возмездный и безвозмездный договоры. По предмету соглашения между сторонами договора различают договоры купли-продажи, поставки товаров, контрактации, электроснабжения, мены, дарения, ренты, аренды, безвозмездного пользования, подряда, строительного подряда, выполнения научно-исследовательских, опытно-конструкторских и технологических работ, фрахтования, кредитный договор, займа, банковского счета, банковского вклада, хранения, страхования, поручения, комиссии и др. Договор заключается посредством направления одной стороне другой стороной оферты – предложения заключить договор и акцепта – принятия другой стороной этого предложения. Договор считается заключенным, когда в оферте определен срок для акцепта, если акцепт принят лицом, направившим оферту, до истечения срока, определенного законом или другими юридическими актами, а если такой срок не принят, – в течение нормально необходимого для того времени. Когда оферта сделана в устной форме и срок для акцепта не указан, договор является заключенным, если другая сторона немедленно заявила об ее акцепте.
Договор считается заключенным с минуты приобретения лицом, направившим оферту, ее акцепта, если между сторонами в характерной в подобающих случаях форме принято соглашение по всем важным условиям договора. Договор возможно заключить в свободной форме, имеющейся для совершения сделок, если законом для договоров данного вида не установлена определенная форма. Договор может быть заключен путем проведения торгов. Лицо, выигравшее торги, и устроитель торгов в день проведения конкурса или аукциона визируют протокол о итоге торгов, который несет силу договора.
6. Коммерческая работа по продаже товаров в розничной торговле.
Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:
- изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;
формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
- организация оказания торговых услуг покупателям.
Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.
Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.
Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах това-ров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.
Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются ты-сячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.
В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные мето-ды учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении това-ров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).
Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор ин-формации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.
Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассорти-мента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой за-висимости от типа и специализации торгового предприятия.[9, с 178-180]
В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.
В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутри магазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).
Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную ра-боту предприятия.
Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуе-мых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.
В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:
1 Самообслуживание. Продажа товаров на основе самообслуживания -- один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматрива-ет свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятель-но осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.
2 Через прилавок обслуживания. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:
o встреча покупателя и выявление его намерения;
o предложение и показ товаров;
o помощь в выборе товаров и консультация;
o предложение сопутствующих и новых товаров;
o проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
o расчетные операции;
o упаковка и выдача покупок.
3 По образцам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоя-тельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно не-большой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента това-ров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.
4. С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
по предварительным заказам. При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возмож-ность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.
7. Коммерческая работа по оптовой закупке товаров в предприятиях оптовой торговли.
Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.
Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.
Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:
- изучение и прогнозирование покупательского спроса;
- выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
- организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;
-организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров;
-организация учета и контроля за оптовыми закупками.
Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.
Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров.
К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.
Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары. Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.
Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.
Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.
К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).
К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства.
Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).
В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий.
Поставщики-изготовители - производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.
Поставщики- оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.).
8. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров.
1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров
1.1 Роль и задачи коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров
В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции.
Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей производственного продукта. Анализ рыночных условий хозяйствования, разработка путей и методов внедрения товара на рынок и расширения объемов его реализации составляют особое направление в деятельности фирмы.
Существуют два основных способа реализации: работа на заказ и работа на свободный рынок.
Работа на заказ. При этом способе предприятие работает на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями о поставках произведенной продукции и оказании услуг. Заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок продукции, цены.
Работа на свободный рынок. При этом способе предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Задачи реализации товаров включают поиски возможных рынков сбыта (учитывая их географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен.
В действительности каждое предприятие в зависимости от профиля и особенностей выпускаемой продукции ориентируется как на предварительные заказы, так и на работу на свободный рынок.
Реализация продукции на свободный рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю.
Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления.
Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках.
Основными задачами оптовой торговли являются:
1. маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления;
2. размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;
3. своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;
4. организация хранения товарных запасов;
5. организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;
6. обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;
7. обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);
8. организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;
9. широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями;
10. снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям [8, С. 28].
1.2 Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы отличаются от розничных по следующим характеристикам:
- оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торгового предприятия;
- оптовик имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями;
- оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных;
- торговая зона оптовика, как правило, значительно больше таковой у розничного торговца;
- правовые нормы и налоговая политика в отношении оптовых и розничных торговцев различается.
Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.
И так, и розничные торговцы, и производители имеют все основания прибегать к услугам оптовиков. С помощью оптовиков можно выполнять более эффективно следующие функции:
Стимулирование сбыта товаров Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику, чем какому-то далекому производителю;
Закупки и формирование ассортимента. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот;
Разбивка крупных партий на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие партии на мелкие;
Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;
Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров. Они находятся ближе к клиентам, чем производители товаров;
Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;
Принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;
Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. д.;
Услуги по управлению. Консультационные услуги. Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров. [2, С. 94].
Быстрое развитие оптовой торговли в последние годы обусловлено значительными тенденциями в современной экономике:
- ростом массового производства товаров на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции;
- увеличением объемов производства впрок, а не для выполнения конкретных заказов;
- увеличением числа уровней промежуточных производителей и пользователей;
- обострением необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.
9.Формирование ассортимента в предприятиях розничной торговли.
Ассортимент товаров — совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский.
Различают производственный и торговый ассортимент товаров.
^ Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями. Как правило, предприятия-производители выпускают товары узкого ассортимента, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями. Такая подсортировка, или преобразование ассортимента, осуществляется преимущественно на предприятиях оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли.
^ Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду призов (однородности сырья и материалов, потребительского назначения, степени сложности ассортимента).
В зависимости от однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, их подразделяют на изделия металла, кожи, стекла и т. д.
По потребительскому назначению товары подразделяются на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду и т.п.
Важным признаком классификации являются особые качества товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся.
С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т. д.). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т. д.), относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда и т. д.). Ш
Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары. Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви; группа посуды состоит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфоро-фаянсовой посуды.
Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги — женские, мужские и детские; мебель — для кухни, жилой комнаты и т. д.). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т. д.), т. е. подразделяться на разновидности.
^ С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров. Групповой ассортимент — эти перечень товарных групп, включенных в номенклатуру Внутригрупповой (развернутый) ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров.
Эти два понятия, в свою очередь, тесно связаны с понятием широты и глубины ассортимента. При этом широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп; а глубина — количеством разновидностей товара и рамках каждой товарной группы. Чем больше товаров равных наименований в данной товарной группе, тем ассортимент глубже, а чем больше различных товарных групп в магазине, тем ассортимент шире. Например, сравнительно узкий ассортимент товаров специализированных магазинов состоит из большого количества разновидностей соответствующих товаров и является более глубоким, чем неспециализированных магазинов. Кроме того, ассортименту присуща еще такая характеристика, как сбалансированность, "совместимость". Сбалансированным является ассортимент, логично и последовательно, в рациональных пропорции сочетающий различные товарные группы в соответствии с целенаправленностью общего розничного предложения; сбалансированный ассортимент подбирается в зависимости от возможностей рынка.
Товары классифицируют и по таким признакам, как частота спроса, а также стабильность и характер предъявляемого спроса.
По частоте спроса товары подразделяются на три группы:
• повседневного спроса — наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;
• периодического спроса — товары, покупка которых осуществляется периодически;
• редкого спроса — предметы длительного пользования, срок службы которых, как правило, превышает пять лет.
Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года.
Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) ни подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям. С учетом этого товары делят на следующие группы: стабильного спроса; товары, спрос на которые подвержен резким колебаниям; твердо сформулированного спроса, альтернативного спроса; импульсного спроса.
Для рационального формирования ассортимента товара в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения спроса. В основy разработки таких комплексов может быть положен половозрастной признак («Товары для женщин» и т. д.), особенности образа жизни и проведения досуга ("Товары для садовода", "Товары для туриста" и т. д.).
Важным элементом коммерческой работы является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.
Формирование ассортимента – это сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребностей населения в товарах. Кроме того, правильно сформированный ассортимент позволяет обеспечить прибыльную работу торгового предприятия.
Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности торгового предприятия в значительной степени зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.
Формирование ассортимента товаров в магазине представляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам. Этот процесс в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера его торговой площади и быть направлен на удовлетворения спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности его деятельности.
В основу построения ассортимента в розничной торговле должно быть положено рациональное соотношение отдельных групп товаров в зависимости от:
При формировании ассортимента следует также учитывать:
Численность обслуживаемого населения
Наличие между населенными пунктами транспортных связей
Место расположения магазина по отношению к другим торговым предприятиям (при этом обязательно принимается во внимание ассортимент предлагаемых ими товаров).
Заметное воздействие на спрос оказывают мода и достижения научно-технического прогресса, поэтому их тоже нельзя не учитывать, формируя ассортимент товаров.
В процессе подбора для магазина необходимого ассортимента товаров следует руководствоваться рядом принципов.
Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение его соответствия характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей. Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой рыночной ниши, отводится первостепенная роль.
Рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателя в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров в магазине с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов и микрокомплексов. Такой принцип формирования ассортимента товаров в магазине позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению «импульсивных покупок».
Важным принципом формирование ассортимента товаров в магазине является обеспечение его достаточной ширины и глубины.
Ширина ассортимента - количество товарных групп. Глубина ассортимента - количество разновидностей товаров внутри каждой группы. Ширина и глубина зависят от разного рода факторов, важнейшими из которых является форма его товарной специализации, размер торговой площади, а также состояние предложения на потребительском рынке.
Одним из важных принципов формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение его устойчивости. Устойчивость ассортимента товаров в магазине обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции и организовать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.
И, наконец, одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий рентабельности его деятельности. В условиях перехода в рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия. В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы.
На процесс формирования ассортимента товаров существенное влияние оказывают факторы, определяющие спрос населения:
Социальные (социальный состав обслуживаемого населения, его образовательный и культурный уровень, характер трудовой деятельности);
Экономические (развитие производства, уровень доходов и социального обеспечения населения, уровень розничных цен на товары);
Демографические (численность и состав населения, количество и состав семей);
Природно-климатические (географическое расположение населенного пункта, климат);
Национально-бытовые (национальный состав населения, его традиции, нравы, обычаи).
Процесс формирования ассортимента товаров в магазине с учетом рассмотренных принципов осуществляется по следующим четырем этапам:
В соответствии с действующими Правилами продажи отдельных видов товаров ассортимент предлагаемых к продаже товаров определяется самостоятельно предприятиями розничной торговли в соответствии с профилем и специализацией их деятельности.
На процесс формирования ассортимента товаров существенное влияние оказывают факторы, определяющие спрос населения:
10. Понятие и содержание технологии торговых процессов
Процесс доведения товаров от предприятий - изготовителей через предприятия оптовой и розничной торговли до потребителей называется товародвижением. Он включает не только физическое перемещение товаров из мест производства в места потребления, но и операции, связанные с их хранением, подсортировкой и подготовкой к продаже на торговых предприятиях.
Кругооборота средств, вложенных в производство товара, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Поэтому рациональная организация процесса товародвижения - одна из важных функций торговли. Для достижения этой цели нужны более экономичные виды транспорта для перевозки товаров из мест производства в места потребления, создание сети складов и баз. От того, насколько рационально организован процесс товародвижения, в значительной степени зависят уровень торгового обслуживания населения, а также время оборота товарно-материальных ценностей. Поэтому товародвижение предполагает создание технологической цепи, способной своевременно и бесперебойно доводить товары от производства до потребителей в необходимом количестве, широком ассортименте, высокого качества, при минимальных затратах труда, материальных средств и времени.
Основными звеньями технологической цепи товародвижения являются промышленные и сельскохозяйственные предприятия, производящие товары народного потребления, оптовые базы, магазины и другие пункты розничной продажи товаров.
Следуя из сферы производства в сферу потребления, товары могут проходить через одно или более складских звеньев. Рациональная организация процесса товародвижения предусматривает прохождение товара через минимальное число звеньев.
На организацию процесса товародвижения оказывает влияние, ряд факторов, которые можно объединить в следующие группы: производственные, транспортные, социальные и торговые.
К числу производственных факторов относятся: размещение производства, специализация производственных предприятий, сезонность производства отдельных товаров.
Существенное влияние на процесс товародвижения оказывает размещение производства товаров. Приближение производственных предприятий к источникам сырья часто приводит к неравномерному распределению их на территории страны, удалению от районов потребления, а это, в свою очередь, усложняет процесс товародвижения, так как вызывает необходимость перевозки товаров на большие расстояния, замедляет доведение их от производства до потребителей.
Специализация производственных предприятий, что касается товаров сложного ассортимента, так как мелкие магазины не в состоянии получать их без предварительной подсортировки на предприятиях оптовой торговли. Это приводит к тому, что большинство товаров, прежде чем поступить на розничное торговое предприятие, проходит предварительно через одно или более звеньев оптовой торговли.
Производство некоторых товаров ярко выраженный сезонный характер, что, в свою очередь, связано с сезонностью производства сырья для их изготовления, а также сезонностью приобретения и потребления отдельных товаров. В связи с этим ассортимент товаров, участвующих в процессе товародвижения, существенно изменяется на протяжении года, что вызывает необходимость внесения соответствующих коррективов в организацию технологического процесса товародвижения.
К транспортным факторам относятся: состояние транспортных путей сообщения, виды транспорта, используемые для перевозки товаров, и т. д.
В настоящее время еще не все регионы имеют хорошо развитую транспортную сеть, следовательно, доставка товаров в некоторые из них сопряжена с определенными трудностями (носит сезонный характер, вынуждает использовать нерациональные виды транспорта и т. д.).
Важное влияние на процесс товародвижения оказывают социальные факторы, основными из которых являются: расселение населения, уровень денежных доходов и т. д. Так, при невысокой плотности населения организовать доставку товаров потребителям сложнее, чем в районах с высокой плотностью населения: перевозить их приходится на большие расстояния и, как правило, они проходят через большее количество звеньев. На интенсивность процесса товародвижения оказывает влияние и уровень денежных доходов населения.
На процесс товародвижения влияют следующие торговые факторы: размеры, специализация и размещение предприятий торговли, степень сложности ассортимента товаров и их свойства, уровень организации товароснабжения розничной торговой сети.
В значительной степени процесс товародвижения зависит от ассортимента и свойств товаров. Так, товары сложного ассортимента, прежде чем поступить в розничную торговую сеть, проходят подсортировку в оптовом звене. Создания особых условий в процессе товародвижения требуют скоропортящиеся продукты.
По-разному будет протекать процесс товародвижения в зависимости от применяемой формы снабжения розничной торговой сети товарами.
На характер процесса товародвижения большое влияние оказывают его форма и звенность.