МИРБИС Институт КРАТКИЕ ТЕКСТЫ ЛЕКЦИЙ по дисциплине КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬН

Работа добавлена на сайт samzan.net:

Министерство образования  и науки РФ

Московская международная высшая школа бизнеса «МИРБИС» (Институт)

КРАТКИЕ   ТЕКСТЫ   ЛЕКЦИЙ

по дисциплине

«КОММЕРЧЕСКАЯ  ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ»

Составил: к.т.н., доцент Мошкин А.С.

Москва 2007 г.

Дисциплина

«Коммерческая деятельность»

Специальность

«Маркетинг»

Специализация

«Организация маркетинговой деятельности на предприятии»

 

СОДЕРЖАНИЕ

Введение.

Раздел 1. Общие сведения о коммерческой деятельности.

Лекция 1. Сущность, задачи и содержание коммерческой деятельности.

Лекция 2. Организация управления  коммерческой деятельностью на предприятии.

Лекция 3. Влияние коммерческой деятельности на конечные результаты работы  предприятия.

Лекция 4. Основные и оборотные средства в коммерческой деятельности.

Раздел 2. Влияние рыночной среды на коммерческие отношения.

Лекция 5. Рынок и рыночная среда в системе коммерческих отношений.

Лекция 6. Комплексное исследование рынка – основа информационного обеспечения коммерческой деятельности.

Лекция 7. Коммерческий риск, его страхование.

Раздел 3. Коммерческая деятельность предприятий по оптовым закупкам материальных

     ресурсов.

Лекция 8.   Планирование обеспечения предприятия материальными   ресурсами.

Лекция 9.   Планирование закупок материальных ресурсов.

Лекция 10.  Заготовительная сфера предприятия.

Лекция 11.  Обеспечение цехов предприятия материальными ресурсами.

Лекция 12.  Выбор потенциальных поставщиков.

Раздел 4. Коммерческая деятельность предприятий по сбыту продукции.

Лекция 13. Планирование сбыта продукции.

Лекция 14. Планирование ассортимента продукции.

Лекция 15. Трудовые ресурсы в коммерческой деятельности

Лекция 16. Ценообразование в коммерческой деятельности

Литература.

Введение.

Коммерческая деятельность представляет собой деятельность, направленную  на удовлетворение спроса и получение прибыли через куплю - продажу.

В период становления рыночных отношений, в условиях усиления конкуренции промышленные предприятия  должны активизировать коммерческую работу, постоянно совершенствовать формы и методы сбыта произведенной продукции. Коммерческая работа сегодня значительно отличается от периода централизованного управления экономикой,  когда сверху доводились планы производства, прикреплялись определенные поставщики  сырья и покупатели. Сегодня план производства должен определяться с учетом потребностей рынка.  Коммерческий аппарат сам решает сегодня, у кого закупать необходимые сырье и материалы, ищет оптовых покупателей продукции предприятия. Основная цель  при этом  – купить сырье по более низким ценам и высокого качества  и продать готовую продукцию с учетом спроса по более высоким ценам.

Дисциплина «Коммерческая деятельность» изучает содержание основных элементов коммерческой работы. Она необходима  для приобретения знаний по организации закупок необходимых для производства сырья и материалов, по организации эффективного сбыта выпущенной продукции, проведении рекламно-информационной работы.

Дисциплина тесно связана с рядом других дисциплин специальности : «Маркетинг», «Внешнеэкономическая деятельность», «Экономика предприятия», «Предпринимательская деятельность». В будущей профессиональной деятельности специалист должен уметь рассчитывать ориентировочную прибыль  от предстоящей сделки, грамотно составить текст договора, использовать средства стимулирования сбыта.     

 Специалист в области коммерческой деятельности должен уметь решать следующие задачи:

Обеспечить поиск свободных материальных ресурсов и закуп их у непосредственных товаропроизводителей на выгодных условиях.

Обеспечить быструю организацию сбыта продукции. Уметь грамотно организовать рекламу.

Использовать различные формы хозяйственных  связей. Совершать коммерческую работу с использованием современной  оргтехники.

Таким образом, от работы коммерческого  аппарата предприятия зависит прибыль.

Специалист в области коммерческой деятельности  должен уметь найти необходимые для организации производства материальные ресурсы, закупить их у непосредственных производителей, на товарной бирже  по наиболее низким ценам, с учетом покупательского спроса суметь быстро продать выпущенную продукцию, дать убедительную рекламу, при необходимости пойти на разумный оправданный риск. В коммерческой деятельности высоко ценится  коммерческая инициатива, предприимчивость, искусство продавать товар. Успешно осуществлять коммерческую деятельность смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры, обладающие организаторскими способностями, решительностью, упорством, целеустремленностью, способные предвидеть и просчитывать  события.

Раздел 1. Общие сведения о коммерческой деятельности

Лекция1. Сущность, задачи и содержание коммерческой деятельности.

1. Понятие коммерческой деятельности, ее основные операции и принципы.

2. Задачи коммерческой деятельности.

3.Элементы коммерческой деятельности.

4. Концепция маркетинга в коммерческой деятельности.

Вопрос 1.  Понятие коммерческой деятельности, ее основные операции и принципы

Коммерческая деятельность представляет собой организационно – хозяйственные операции, направленные на удовлетворение потребностей на рынке и совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Новые условия хозяйствования требуют появления нового типа коммерсанта: инициативного, предприимчивого, экономически грамотного, способного идти на оправданный  риск и нести ответственность за результаты своей деятельности. Для повышения экономической обоснованности заключения договоров должны использоваться  современные методы изучения и прогнозирования  спроса, расширяться сфера прямых длительных  хозяйственных связей с производителями сырья и материалов и покупателями выпускаемой продукции. В современных условиях партнеры по поставкам продукции строят свои отношения на принципах равноправия, хозяйственной самостоятельности, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за принятые обязательства по сделкам.

Субъектами коммерческих операций являются промышленные предприятия и  торговые организации любой формы собственности, а также государственные учреждения, выступающие в роли поставщиков или покупателей. Объектами коммерческих операций на рынке являются  сырье, материалы, товары и услуги, оборудование и комплектующие.

Коммерческие операции подразделяются на :

А) Основные – операции по купле-продаже  сырья, продукции, товаров и услуг.

Б) Обеспечивающие – операции по продвижению товара на рынок , обеспечивающие перевозку грузов, страхование, хранение, проведение расчетных операций.

Коммерческая деятельность  базируется на следующих принципах:

1.  нацеленность на прибыль,
2.  гибкость, изучение и удовлетворение постоянно меняющихся на рынке потребностей,
3.  умение предвидеть риски,
4.  проявление личной инициативы,
5.  ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам,
6.  оптимальность принимаемых коммерческих решений,
7.  соблюдение действующего законодательства,
8.  неразрывная связь с маркетингом и другие.

Таким образом, коммерсант должен знать нормативно-правовую базу, регламентирующую коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять  инициативу, обладать способностью идти на риск. Коммерческая деятельность должна строиться  на основе соблюдения  требований деловой этики, принципов полного равноправия  партнеров, строгой ответственности за выполнение обязательств.

Вопрос 2.   Задачи  коммерческой деятельности.

   Качество коммерческой работы  зависит от умения активно изыскивать сырье и материалы, заинтересовывать промышленные и сельскохозяйственные предприятия  в изготовлении необходимых комплектующих, материалов. Для этого коммерческие работники должны знать свой экономический район, изучать поставщиков материальных ресурсов и их возможности, использовать  маркетинговые подходы, изучать и прогнозировать емкость рынков, развивать и совершенствовать рекламно-информационную деятельность.

Коммерческая работа должна способствовать  расширению внешнеэкономической деятельности с использованием клиринга, лизинга расчетов в СКВ и др. Для повышения уровня коммерческой работы  необходимо использовать  автоматизацию рабочих мест коммерческих работников. Это обеспечивает  оперативный учет поставки и реализации товаров, создание базы данных, оперативную обработку информации.

Перед коммерческими службами  стоит ряд задач:

Формирование взаимоотношений с партнерами по сделкам на взаимовыгодных условиях.

Повышение роли договора, укрепление договорной дисциплины.

Развитие длительных хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов и покупателями продукции предприятия, что обеспечит стабильность работы предприятия, гарантирует сбыт продукции.

Повышение уровня работы по поиску свободных материальных ресурсов, по изучению спроса и потребностей рынка, прогнозированию емкости рынков.

Совершенствование технологии коммерческой работы посредством ПЭВМ, использование современных компьютерных технологий, что позволит создавать базы данных о поставщиках сырьевых ресурсов, покупателях , организовать оперативный учет выполнения договоров.

Своевременно реагировать на происходящие  на рынке изменения, использовать в

   работе элементы маркетинга, различные методы стимулирования сбыта

Вопрос 3.  Элементы коммерческой деятельности.

Коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения спроса  и получения прибыли.  Коммерческая деятельность на промышленном предприятии  подразделяется  на :   

    1) закупочную  (материально-техническое обеспечение),

    2) сбытовую.

В условиях рынка  при закупе материальных ресурсов предприятия  следует руководствоваться  свободой ценообразования, принимать во внимание экономическую ответственность при покупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию  среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодных поставщиков.

При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать  рынок сырья и материалов, знать динамику цен, расходы  на доставку, возможности эффективной замены  другими материалами. Поэтому закупочная деятельность  складывается из этапов:

- исследование рынка сырья и материалов,

- составление плана закупок  материальных ресурсов,

- поиск поставщиков сырья и установление хозяйственных связей , заключение договоров с ними,

- организация закупок  материальных ресурсов,

- ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию,

- стоимостной анализ  заготовительной сферы.

 Сбыт – это реализация  произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Затраченный капитал принимает  денежную форму. Производители, обладающие хорошо отлаженным  сбытовым аппаратом, обладают конкурентными преимуществами. Многие предприятия имеют  и собственные каналы сбыта.

Сбытовая коммерческая деятельность  включает следующие элементы:

- планирование ассортимента и сбыта продукции,

- поиск покупателей и установление хозяйственных связей с ними,

- разработка и подписание договоров поставки с покупателями продукции,

- оперативно-сбытовая работа, предусматривающая разработку планов-графиков отгрузки,  приемку готовой продукции от цехов и подготовку ее к отправке, организацию отгрузки и оформление документов, контроль за выполнением заказов  покупателей  и платежеспособностью клиентов.

Сбыту товаров должны предшествовать  маркетинговые исследования, предполагающие  изучение рынка, потребителей, конкурентов, а также сегментация  и выбор целевого рынка сбыта, коммуникационная политика.

 Вопрос 4.      Концепция маркетинга в коммерческой деятельности

Концепция маркетинга предполагает  получение прибыли путем наиболее полного  удовлетворения запросов потребителей. Поэтому  объектом маркетинговых  исследований прежде всего выступает потребность. Коммерческий работник  может получить необходимую информацию  о потребителях и мотивах их покупок, о товаре, о конкурентной среде, конъюнктуре рынка, потенциальных возможностях  предприятия, используя для этого различные методы маркетинговых исследований.

Изучив потребителя и его запросы, коммерческая служба может выделить наиболее перспективные для предприятия целевые сегменты, выбрать «нишу рынка». Изучив конкурентоспособность выпускаемого товара, может  определить его позицию на рынке, оптимальные пути продвижения, методы продажи и стимулирования. Изучив поставщиков,  может сделать правильный выбор  для закупа сырья и материалов. Изучив собственные возможности, выявить сильные и слабые стороны, найти пути совершенствования работы.

  Ориентация сбытовой коммерческой деятельности  на концепцию  маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Это подталкивает поставщика  к анализу эффективности сбыта, использованию новых форм сбыта. Многие предприятия перешли в работе на маркетинговую концепцию и нашли способы  увеличения сбыта своих  товаров за счет:

- создания отделов маркетинга и использования новых маркетинговых стратегий,

- формируя собственные каналы сбыта, собственную сбытовую сеть,

- наращивая объемы экспорта,

- адаптируя выпускаемый ассортимент продукции к особенностям  спроса платежеспособных  групп покупателей на внутреннем рынке,

- выходя на новые рынки сбыта.

На крупных предприятиях созданы отделы маркетинга, выполняющие анализ рынка, его сегментацию, выясняющие эластичность спроса по товарным позициям, минимизирующие  транспортные и производственные издержки  для поддержания прибыльности, организующие рекламную деятельность, стимулирование сбыта, сервисное обслуживание выпускаемой продукции.

В процессе коммерческой деятельности  предприятие вступает  во взаимоотношения с внешней маркетинговой средой. Необходимо знание этой среды и быстрое реагирование на  изменения политической, экономической, научно-технической  и социальной среды, на действия конкурентов, поставщиков, потребителей, государственных органов.

Таким образом, маркетинговая концепция ориентирована  на конечного потребителя, его интересы. Кто наиболее точно учтет и с наименьшими затратами  удовлетворит  их, получит наилучший коммерческий результат.

Лекция 2. Организация управления  коммерческой

деятельностью на предприятии.

1.  Субъекты коммерческих операций.
2.  Функции коммерческих подразделений предприятия.
3.  Организационные структуры отделов коммерческой службы.
4.  Принципы построения организационной структуры коммерческой службы.

Вопрос 1.     Субъекты коммерческих операций.

Субъектами коммерческих операций  являются стороны, вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг. Ими могут быть  национальные и иностранные коммерческие предприятия, организации, их объединения, некоммерческие организации, а также индивидуальные предприниматели.

В соответствии с международной классификацией  субъекты коммерческих правоотношений  делятся на четыре группы :

- фирмы,

- союзы предпринимателей,

- государственные органы,

- общественные организации.

Термин «фирма» применяется для условного обозначения  партнера по хозяйственным связям. Фирмы в соответствии с общепринятой международной классификацией подразделяются по следующим признакам : правовому положению, форме собственности, принадлежности капитала, целям объединения, виду хозяйственной деятельности. Рассмотрим данную классификацию фирм – субъектов коммерческих операций:

1. По правовому положению фирмы бывают единоличными предприятиями (собственность одного лица или семьи, которое лично управляет своим капиталом) и объединениями предпринимателей. Объединение предпринимателей может быть основано на:

- личном  участии нескольких лиц в ведении дел (простое, полное или коммандитное товарищество);

- объединении капиталов (акционерные общества , общества с ограниченной и с дополнительной ответственностью).

Акционерное общество – это общество капитала, уставный фонд  которого разделен на акции определенной номинальной стоимости. Различают открытое и закрытое акционерное общество. ОАО образуется путем открытой подписки на акции , ЗАО распространяет акции только среди работников фирмы. Акционеры не несут ответственности  по обязательствам общества перед его кредиторами.

Общество с ограниченной ответственностью (ООО) – также общество капитала, уставный фонд которого разделен на доли, учредители которого несут ответственность по обязательствам общества только своим вкладом и не несут ответственности свом имуществом. ООО не имеет ценных бумаг, учредителям выдаются свидетельства о владении долей уставного фонда.

Общество с дополнительной ответственностью (ОДО) – общество капитала, уставный фонд которого разделен на доли, учредительными документами которого предусмотрена дополнительная ответственность к учредителям по обязательствам общества.

1.  По форме собственности фирмы делятся на государственные (чисто государственные

и смешанные) и частные (независимая компания  либо объединение участников).

К государственным относятся  промышленные и торговые предприятия министерств, ведомств, комитетов, а также концернов, подчиненных правительству.

1.  По принадлежности капитала фирмы могут быть национальными, иностранными, смешанными.

Национальные фирмы  базируются на капитале предпринимателей РФ.

В  иностранных фирмах капитал принадлежит иностранным предпринимателям полностью или в доле, обеспечивающей контроль над предприятием (филиалы, дочерние компании , скупка контрольных пакетов акций местных фирм). Капитал смешанной фирмы принадлежит  предпринимателям различных стран (совместное предприятие).

1.  По целям объединения, степени самостоятельности фирмы делятся на концерны, холдинги, финансово-промышленные группы, тресты, картели, синдикаты  и др.

Концерн – объединение самостоятельных предприятий, имеющее орган управления (совет директоров или дирекцию)  входящими в него компаниями.

 Холдинг – акционерное общество, владеющее контрольным пакетом акций  юридически самостоятельных компаний с целью осуществления контроля над их операциями.

Финансово-промышленная группа  объединяет юридически и хозяйственно самостоятельные предприятия – промышленные, торговые, транспортные ,кредитные во главе которых стоит  банк, распоряжающийся денежным капиталом  входящих в него компаний и координирующий все сферы их деятельности.

Картель – объединение юридически и финансово самостоятельных фирм одной отрасли, осуществляющих совместную  коммерческую деятельность по реализации продукции. Разновидностью картели является синдикат. Предполагающий сбыт продукции  его участников через единый сбытовой орган.

Трест – объединение предпринимателей, теряющих свою  юридическую, коммерческую и хозяйственную самостоятельность.

1.  По виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций различают фирмы промышленные, торговые, транспортные, сельскохозяйственные,  страховые, туристические , инжиниринговые, консалтинговые, рекламные и др.

Субъектами коммерческих операций могут быть союзы предпринимателей.

В отличие от фирм целью их деятельности  является  не получение прибыли, а представление и защита интересов входящих в них групп предпринимателей в правительственных органах, оказание содействия и поддержки в расширении их деятельности. Они могут оказывать  консультативную помощь, помощь при подготовке кадров, при сертификации продукции. В качестве  хозяйственного субъекта союзы  предпринимателей  выступают на рынке по поручению производственных и торговых предприятий.

Субъектами коммерческих операций  могут быть  государственные органы: различные министерства и ведомства. Они могут от имени своих предприятий совершать операции купли-продажи, например, министерства  сельского хозяйства и продовольствия, здравоохранения, промышленности.

Возможны случаи, когда куплю-продажу осуществляют общественные организации: международные организации системы ООН покупают медикаменты, товары, медоборудование. На рынке РФ  работают такие общественные организации, как Общество  охотников и рыболовов, Союз художников, Общество охраны природы, Общество инвалидов и др.

Субъектами  коммерческих операций в системе потребительской кооперации РФ являются : собственные производственные предприятия, коопзаготпромы, оптовые, оптово-розничные, розничные организации, торгово-производственные организации.

Вопрос 2.     Функции коммерческих подразделений предприятия.

    Предприниматель, занимающийся производством продукции, выполняет многочисленные функции. Среди них наиболее важными являются коммерческие, так как от того, как они реализованы, зависит прибыльная работа предприятия.

Для выполнения коммерческих функций  каждому предприятию необходимо иметь коммерческую службу, в состав которой  должны входить следующие отделы : сбыта, маркетинга, коммерческий, отдел материально- технического снабжения, внешнеэкономической деятельности. Рассмотрим основные функции отделов коммерческой службы предприятия.

 Отдел материально-технического обеспечения выполняет следующие функции :

- исследование рынка сырья и материалов,

- поиск и выбор поставщиков сырья и материалов,

- определение потребности предприятия в материальных ресурсах,

- установление взаимоотношений с поставщиками сырья и материалов, подписание договоров поставки,

- составление плана закупок материальных ресурсов,

- организация закупок сырья и материалов, обеспечение производства  всеми видами  материальных ресурсов,

- стоимостной  анализ заготовительной сферы.

 Коммерческий отдел выполняет следующие основные функции :

- организация поиска покупателей продукции,

- выбор покупателей и установление с ними взаимоотношений,

- составление и подписание договора поставки,

- контроль выполнения заключенных договоров поставки.

 Отдел сбыта выполняет следующие основные функции :

- планирование сбыта,

- составление графиков отгрузки продукции покупателям,

- отгрузка продукции,

- коммерческая работа по сбыту товаров в собственной сбытовой сети.

 Отдел маркетинга выполняет следующие функции :

- исследование и прогнозирование  рынка сбыта,

- продвижение товаров на рынок и реклама,

- стимулирование сбыта,

- проведение ценовой и товарной политики.

- организация сервисного обслуживания покупателей,

- формирование имиджа и фирменного стиля предприятия.

 Отдел внешнеэкономических связей осуществляет :

- заключение экспортных и импортных сделок,

- подготовку и подписание контрактов,

- проведение деловых переговоров с иностранными партнерами как на поставку сырья и материалов, так и на сбыт продукции,

- таможенное оформление грузов.

Вопрос 3.  Организационная структура  отделов коммерческой службы предприятия.

Организационная структура отделов, составляющих коммерческую службу, является важнейшим элементом организации управления  коммерческой деятельностью на промышленном предприятии, так как от нее зависят приспособляемость  предприятия к условиям рынка и выполнение намеченных целей.

Формирование  организационных структур отделов, входящих в коммерческую службу предприятия, должно учитывать следующее :

- определение места и функций каждого отдела в структуре управления предприятием,

- установление подчиненности отделов,

- распределение функций между отдельными подразделениями  и сотрудниками.

Большое значение для функционирования организационной структуры  коммерческой деятельности на предприятии является определение рычагов, с помощью которых осуществляется  разделение труда :

- специализация рабочих мест,

- деятельность в рамках должностной инструкции,

- образование специалиста и соответствие его профессиональных знаний,

- вовлечение работника в стиль жизни предприятия.          

Важную роль в управлении коммерческой деятельностью предприятия играет специализация отделов и определение  их размеров. Существуют такие подходы к специализации  коммерческих подразделений предприятия:

1.  Функциональная специализация, когда отделы выделяются по выполняемым функциям.
   1.  Товарная специализация, когда подразделения сгруппированы  в пределах закрепленной за ними номенклатуры ( отдельных товарных групп).
   2.  Смешанное построение, т.е. сочетание  функциональной и товарной специализации.

Преимущества функциональной специализации в том, что руководители

освобождены от решения  ряда специальных вопросов, нет потребности в специалистах широкого профиля. Недостатком является то, что специалист сосредоточен только на своих функциях и узко смотрит  на перспективы предприятия.

Преимущества товарной специализации : облегчается согласование деятельности  внутри подразделения и оценка результатов работы. Недостатками  являются  большое потребление финансовых и трудовых ресурсов.

Структура отделов сбыта промышленных предприятий чаще всего организуется  по функциям или товарам. Может иметь место смешанное построение. Наиболее типичными  организационными структурами  отделов материально- технического обеспечения  являются две : первая, основанная на  функциональной специализации, для которой характерно выделение  функций планирования потребностей в материальных ресурсах, оперативно-закупочной работы, складирования и учета сырья и материалов. Вторая схема отличается тем, что  подразделения этого отдела (бюро или группы) выполняют все функции в пределах закрепленной за ними номенклатуры.

Вопрос 4.   Принципы построения организационной структуры коммерческой службы

В основу построения  организационных структур  коммерческой службы  должны быть положены следующие принципы :

1) Наличие четко сформулированной цели. Целями коммерческой службы могут быть увеличение сбыта продукции, рост числа покупателей за счет  выхода на новые  рынки сбыта, сокращение расходов  на закупку материальных ресурсов, рост объема экспорта и др.

2) Малозвенность в управлении коммерческой деятельностью. Большое число уровней управления  отдаляет руководителя  от исполнителя, что приводит к искажению информации.

3) Гибкость – приспосабливаемость  к рыночным условиям.

4) Эффективная система связи , использование современных средств связи, корпоративной связи.

5) Принцип единого подчинения, один руководитель обеспечит должный порядок в  работе.

6) Четкое разграничение функций между отдельными звеньями в управлении.

7) Координация деятельности – взаимное согласование между сотрудниками под непосредственным контролем  руководителя.

Лекция 3. Влияние коммерческой деятельности на конечные

результаты работы  предприятия

1.  Взаимосвязь коммерческой деятельности и конечных результатов работы предприятия.
2.  Факторы коммерческого успеха предприятия.
3.  Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия.

Вопрос 1.     Взаимосвязь коммерческой деятельности и конечных результатов работы предприятия

Уровень организации коммерческой деятельности оказывает влияние  на конечный результат работы предприятия.  Коммерческая деятельность предполагает выполнение определенных функций, которые прямо или косвенно  обеспечивают получение доходов:

Коммерческие операции, приносящие доходы

Коммерческие операции, косвенно влияющие на получение дохода

Определение потребности в материальных ресурсах, закупка сырья и материалов, организация оптовой продажи продукции, реализация продукции через собственную сбытовую сеть, оказание услуг, сервисное обслуживание, экспортно-импортные операции, деятельность по стимулированию сбыта, реклама товаров и услуг, контроль  за  выполнением  договоров поставки, работа по предъявлению исков

Комплексное изучение рынка, требований потребителей, состояния спроса и предложения; изучение рынка сырья и материалов; планирование объема производства,  выпуска  новой продукции; поиск и выбор поставщиков материальных ресурсов; воздействие на поставщиков  в деле выпуска  необходимых материальных ресурсов; обоснование наиболее целесообразных форм оптовых закупок; поиск покупателей выпущенной продукции; проведение деловых переговоров с покупателями; выбор формы хозяйственных связей

Вопрос 2.          Факторы коммерческого успеха предприятия

Ключевыми факторами коммерческого успеха являются :

1. Состояние материально-технической базы предприятия и ее соответствие современным требованиям:

- уровень технического оснащения, Наличие современного оборудования, оргтехники;

- использование новых технологий производства;

- степень обновления выпускаемого ассортимента;

- состояние производственных зданий, складского хозяйства, обеспеченность площадями, транспортными средствами;

- автоматизированная обработка коммерческой информации,

- инновационные возможности по внедрению новой техники и технологии, научно-исследовательской работе;

2.  Финансовые факторы коммерческого успеха:

- объем и структура основного и оборотного капитала,

- размер собственных оборотных средств,

-  финансовая устойчивость, платежеспособность, ликвидность.

3.   Кадровый потенциал предприятия:

- количественный и качественный состав кадров,

- высокая профессиональная подготовка коммерческого персонала,

- квалификация и опыт коммерческих работников,

- стимулирование работы специалистов.

4.  Организационные факторы :

- наличие развитых информационных систем,

- своевременное реагирование на изменение рыночной ситуации,

- возможность быстрой реализации новых достижений  и эффективных коммерческих стратегий,

- оптимальная структура управления предприятием.

5. Факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений  субъектов рынка :  - объемы спроса и предложения,

- качество выпускаемой продукции и услуг,

- сервисное обслуживание,

- степень выполнения заключенных договоров поставки,

- эффективная реклама и система стимулирования сбыта,

- высокий имидж, наличие фирменного стиля предприятия.

Наличие множества факторов коммерческого успеха  требует их изучения  и анализа степени их влияния  на деятельность предприятия, выделения наиболее значимых факторов, обеспечивающих  увеличение доходов предприятия.

Факторы коммерческого успеха можно разделить также на зависящие от предприятия и не зависящие от него.   К первой группе относят : объем производства, объем экспорта, номенклатура продукции, организация управления коммерческой деятельностью, квалификация персонала и др.  К факторам, не зависящим от предприятия, относят : налоговую и финансовую политику правительства,  состояние спроса и платежеспособность населения,  состояние экономики республики, инфляцию, таможенную политику и др. Необходимо учитывать степень влияния этих факторов, изучать их, уметь грамотно использовать для получения прибыли.

Вопрос 3.         Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности

Важнейшими показателями  конечных результатов производства и коммерческой деятельности предприятия являются прибыль и рентабельность. Цель деятельности  любого предприятия по Уставу и в соответствии с Законом РФ «О предприятиях в РФ» - получение  прибыли. Прибыль выступает и как показатель эффективности деятельности предприятия, и как источник дальнейшего его  развития. Средства прибыли являются  единственным источником  дальнейшего расширения объема производства, освоения новых видов продукции, повышения ее качеств, технического перевооружения.

Фактическая прибыль (балансовая) представляет собой  сумму финансовых результатов от реализации продукции, работ, услуг  и прибыли, полученной от внереализационных операций (аренда, долевое участие в СП, дивиденды, штрафы от должников и др.). Прибыль от реализации продукции определяется  как разница между  выручкой от реализации и затратами на производство и налогами.

Размер прибыли предприятия  характеризует  его доходность. Но сумма прибыли  не дает представления об эффективности использования материальных и трудовых ресурсов, основных фондов. Поэтому для оценки  эффективности работы предприятия используют показатели рентабельности:

                                                                                 Прибыль фактическая

1)Общая рентабельность производства  =   ------------------------------------------  х   100  %

                                                                                              Сумма основных и оборотных фондов

Каждое предприятие должно рассчитывать  минимальный уровень рентабельности, при котором сумма прибыли обеспечивает уплату налогов.

                                                       Балансовая прибыль

2)Рентабельность продажи  =  ---------------------------  х   100 %.

                                                                    Объем реализации

Для оценки эффективности использования  текущих  затрат на производство продукции рассчитывается  показатель рентабельности продукции:

                                                                Прибыль

3)Рентабельность  продукции  =  --------------------- х   100 %

                                                                        Себестоимость

Анализируя  рентабельность изделия в динамике и в сравнении с рентабельностью  аналогов-конкурентов, предприятие может  сформировать  план производства с учетом прибыльности конкретных  изделий. Чем выше рентабельность производства продукции, тем  эффективнее производство.

Эффективность коммерческой деятельности оценивается также с помощью коэффициента оборачиваемости  оборотных средств, который зависит от ускорения  реализации  готовой продукции за счет своевременного заключения договоров, выбора надежных партнеров, освоения новых рынков сбыта и др.

                                                            Средний остаток оборотных средств (в руб)  х  365 дней

4) Скорость движения                 =  --------------------------------------------------------------  

оборотных средств (в днях)             Объем реализованной продукции ( в руб)

Эффективность коммерческой деятельности  можно оценить и с помощью коэффициента реализации :

                                                          Объем реализации

5) Коэффициент  реализации  =  ---------------------------

                                                                      Объем производства

Чем ближе коэффициент реализации к единице, тем эффективнее организован сбыт продукции предприятия.

Лекция 4.     Основные и оборотные средства в коммерческой деятельности

1.  Состав основных средств коммерческой организации.
2.  Оборотные средства коммерческих предприятий.

Вопрос 1. Состав основных средств коммерческой организации.

Основные средства коммерческих организаций составляют основу их материально-технической базы и предназначены для приемки, хранения и отпуска потребителям товарно-материальных ценностей. В зависимости от функционального предназначения основные средства подразделяются на производственные основные средства (фонды) и основные средства (фонды) непроизводственного назначения.

Производственные основные средства – это здания и сооружения, подъемно-транспортные механизмы, складское оборудование, весовое и измерительное хозяйство, производственный инвентарь, используемые для выполнения основных производственных функций.

К непроизводственным основным средствам принято относить объекты культурно-бытового и управленческого характера: административные здания, клубы, столовые, детские сады, ясли, профилактории, санатории, дома отдыха и т. п.

В составе производственных основных фондов коммерческого назначения основное место занимают здания и сооружения. В экономической литературе принято эту часть основных средств называть "пассивной". К ней относятся:

•  складские помещения и резервуары;
•  трубопроводы;
•  специально оборудованные площадки для открытого хранения и подработки грузов;
•  погрузочно-разгрузочные и сливоналивные эстакады;
•  железнодорожные и автомобильные подъездные пути;
•  механические мастерские;
•  гаражи;
•  электро-, водо- и теплосети;
•  насосные станции;
•  трансформаторные подстанции;
•  лаборатории и др.

К передаточным устройствам, оборудованию, инвентарю и транспортным средствам коммерческих предприятий относятся: комплекс специальных устройств и оборудования для хранения и внутризаводской обработки грузов (стеллажи, поддоны и др.), подъемно-транспортные механизмы (авто- и электропогрузчики, железнодорожные и автомобильные краны, мостовые и козловые краны, кран-балки, краны-штабелеры, электротельферы, тракторы, мотовозы, автомашины и др.), весовое и измерительное оборудование (автомобильные, вагонные, крановые весы, приборы и датчики количественного учета, уровнемеры, приборы для проверки качества и т.п.), прочий производственный и хозяйственный инвентарь.

Структура стоимости и материально-вещественная структура основных производственных фондов определяются характером и организацией работы предприятий, составом выполняемых ими производственных операций. Так, предприятия, поставляющие металлопродукцию, лесоматериалы и тяжелое оборудование, оснащены крупными стационарными и подвижными погрузочно-разгрузочными механизмами и подъемно-транспортными средствами, весовым хозяйством. Склады химикатов, резинотехнических изделий, сырья для легкой и пищевой промышленности оснащаются в основном малотоннажными кранами-штабелерами, специальной тарой и резервуарным парком с насосами, предназначенными для хранения и отпуска жидких продуктов.

Эффективное использование производственных средств зависит от их материально-вещественной структуры. В последние годы (1991–1997 гг.) наблюдается тенденция опережающего прироста активной части основных средств – оборудования, механизмов и транспортных средств по сравнению со зданиями и сооружениями. Это способствует повышению механовооруженности труда и росту его производительности. Тем не менее использованию обеих частей производственных основных средств должно уделяться одинаковое внимание. В данной связи важен комплексный экономический анализ эффективности использования складских мощностей, площадей и объемов складских помещений, погрузочно-разгрузочных механизмов, всей совокупности средств труда, применяемых в складском хозяйстве. Такой анализ должен включать:

•  выяснение степени освоения проектной мощности складского хозяйства;
•  изучение эффективности использования производственных основных средств, в том числе: по объему единовременного хранения продукции (использование площадей и объемов складских сооружений), по объемам реализации и оборачиваемости продукции на складах, характеризующим использование складского и подъемно-транспортного оборудования;
•  выявление внутренних резервов улучшения загрузки складов и работы оборудования.

Значительные возможности увеличения объема деятельности предприятий нередко кроются в более полном использовании их производственной мощности: как с помощью повышения загрузки площадей и объемов складов, так и ускорением оборачиваемости продукции при вовлечении в работу всего наличного оборудования, путём совершенствования технологии складирования и обработки грузов. Систематический рост потребности в складском обслуживании требует наряду со строительством новых складских комплексов постоянного наращивания производственных мощностей действующих баз и складов. Увеличение производственной мощности должно осуществляться посредством оснащения складов прогрессивными средствам складирования, погрузочно-разгрузочными и транспортными механизмами, применением средств малой механизации и т.п.

Степень освоения производственной мощности предприятий по поставкам может быть определена методом оценки использования производственной мощности складов. Этот показатель характеризует отношение фактического объема реализации к его объему по проекту. Использование производственной мощности лучше всего рассматривать в динамике.

Наиболее общим показателем использования производственных основных фондов служит фондоотдача (отношение объема реализации к стоимости основных средств). Анализ этого показателя позволяет контролировать результативность затрат, вложенных в основные средства коммерческих организаций. Методически более правильным является сопоставление динамики стоимости основных средств не с объемом реализации, а со взятым в динамике показателем грузооборота складов. Показатель объема реализации подвержен влиянию структурно-стоимостных изменений в составе реализуемой продукции, тогда как грузооборот, выраженный в натуральных величинах, больше соответствует задаче такого анализа. Целесообразно также при его использовании принимать во внимание номенклатуру реализуемой продукции.

Эффективность использования складских площадей находит выражение в более высоком, по сравнению с приростом площадей, увеличении складского грузооборота. Она характеризуется показателем объема реализации, приходящегося на 1 м2 складской площади. Данный показатель непосредственно зависит от скорости оборота товарно-материальных ресурсов. Каждое коммерческое предприятие располагает значительными возможностями ускорения оборачиваемости (совершенствование технологии приемки, отпуска продукции, улучшение организации труда коммерческого персонала и т. д.), и, следовательно, имеет резервы более рационального использования складских площадей.

Производственные возможности складов определяются количеством и производительностью применяемого оборудования. Техническая оснащенность складских комплексов обычно оценивается по показателю уровня механизации, определяемому как отношение количества грузов, переработанных с помощью механизмов, к общему грузообороту. Одним из непосредственных результатов роста технической оснащенности предприятий является увеличение фондовооруженности труда работающих. Рост фондовооруженности способствует повышению производительности труда и увеличению объема грузооборота без привлечения дополнительной рабочей силы.

Расширенное воспроизводство основных средств коммерческих организаций осуществляется с помощью капитальных вложений. Они предусматриваются для создания новых, а также для развития и реконструкции действующих объектов.

План капитальных вложений должен предусматривать направление средств на строительно-монтажные работы, приобретение основных средств (оборудования, подъемно-транспортных машин и механизмов, инструмента, инвентаря и т.д.) и на проектно-изыскательские работы. В соответствии с этим в объем капитальных вложений включаются стоимость строительных работ, всех видов производственного оборудования с учетом его монтажа, стоимость инвентаря и инструмента, прочие капитальные работы и затраты.

Основными показателями плана капитальных вложений являются задания по вводу в действие основных средств и производственных мощностей. Показатели ввода в действие основных средств даются в стоимостной оценке, а производственных мощностей – в натуральных измерителях. Задания по вводу в действие производственных мощностей устанавливаются раздельно по вновь строящимся объектам, а также по действующим предприятиям, намеченным к реконструкции и техническому перевооружению.

Перечень производственных мощностей, планируемых к вводу в плановом периоде, сопровождается расчетами потребности в складских площадях всех видов, резервуарах для хранения нефтепродуктов, жидких химикатов и т.д. Потребность в складских площадях определяется по их видам (закрытые, открытые, под навесом и т.д.).

Недостаток складских площадей устанавливается как разность потребности в ней на плановый период и наличия такой площади с учетом интенсификации использования существующих складов. Полученный результат является исходной базой для планирования ввода в действие производственных мощностей коммерческих организаций. В план ввода в действие основных средств не включаются затраты, не увеличивающие их стоимости. Так, например, землеустроительные работы, непосредственно не связанные с сооружением данного объекта, расходы по подготовке эксплуатационных кадров и некоторые другие.

Обязательным условием планирования капитальных вложений, наряду с другой проектной документацией, является разработка технико-экономических обоснований и расчеты сроков окупаемости по вновь начинаемым проектам.

Для складских объектов технико-экономические обоснования должны включать следующие данные:

1.  характеристику района складского обслуживания с оценкой перспектив развития экономики в данной зоне;
2.  характеристику складского хозяйства коммерческих организаций, функционирующих в районе, объема их грузооборота и сложившихся грузопотоков по основным видам продукции производственно-технического назначения;
3.  динамику и структуру потребления, а также выпуска продукции предприятиями района в сопоставлении с объемом и структурой оптового товарооборота;
4.  состояние, структуру и динамику запасов с учетом перспективы их изменения;
5.  обоснование выбора конкретного места строительства складского хозяйства;
6.  расчет экономической эффективности строительства и эксплуатации складского хозяйства.

В процессе планирования всегда возникает необходимость в выявлении и сопоставлении затрат и эффекта вложений, который может выразиться в росте доходов коммерческой организации, сокращении издержек и уменьшении транспортно-заготовительных расходов обслуживаемых предприятий. Особенностью окупаемости капитальных вложений в коммерческой деятельности является то, что производимые, затраты могут окупаться как за счет снижения текущих издержек (например, сокращение стоимости транспортировки), так и в результате уменьшения вложений в основные и оборотные средства потребителей. При сооружении складских объектов посреднических организаций и соответствующем увеличении объема складских поставок у потребителей возникает объективная возможность сокращения производственных запасов и потребность в собственных складских площадях и механизмах.

Эффект капитальных вложений при осуществлении инвестиционных мероприятий локального характера, не приводящих к существенному изменению в организации (механизация отдельных технологических процессов, улучшение условий хранения, имеющее целью уменьшение потерь и отходов, совершенствование технических средств выполнения погрузочно-разгрузочных и внутрискладских работ и т. п.), может быть оценен снижением издержек обращения (ростом прибыли). Если осуществляемые капиталовложения приводят к сокращению затрат по отдельным статьям, а не всей суммы издержек, то эффект от этих вложений можно определять по изменению соответствующих статей.

Следует учесть также, что на величину текущих затрат коммерческих организаций воздействуют разнородные факторы. Многие из них не связаны непосредственно с осуществляемыми капитальными вложениями. Вследствие этого необходимо “очищение” издержек, равно как доходов и прибыли, от искажающего влияния факторов, обусловленных изменениями организации и структуры поставок, системы расчетов и т. д. Это требует, особенно при определении фактической эффективности капитальных вложений, тщательного постатейного анализа издержек, а также выявления реальных обстоятельств, влияющих на формирование доходов коммерческих организаций.

Строительство баз и складов обычно приводит к существенному изменению условий реализации продукции предприятиями-поставщиками и обеспечения предприятий-потребителей. Известные коррективы вносятся в работу транспорта. Это, в частности, находит выражение у предприятий-потребителей – в уровне запасов, величине транспортно-заготовительных расходов, в размерах требующихся складских площадей и механизмов, издержек по хранению материальных ценностей на складах.

У предприятий-поставщиков при увеличении реализации продукции возрастают партии отгрузки, что соответствующим образом определяет размеры сбытовых запасов и издержек. Укрупнение партий поставки, уменьшение количества грузополучателей, благодаря аккумуляции мелких заказов и их реализации через посреднические организации, способствуют лучшему использованию транспортных средств и сокращению соответствующих расходов.

Снижение производственных запасов при росте размеров складских закупок позволяет сократить вложения потребителей в строительство и расширение складов, поскольку предполагает уменьшение потребности в хранилищах. Кроме того, сокращение запасов у предприятий-потребителей обусловливает уменьшение затрат “живого” труда по обеспечению сохранности и складской обработки материальных ценностей, находящихся в запасе.

При решении вопроса о наиболее эффективных направлениях капитальных вложений, как правило, приходится производить выбор между несколькими вариантами их использования. Каждый из них может обладать определенными достоинствами и недостатками. Проводя подобные сопоставления, принято пользоваться коэффициентом сравнительной эффективности. В первом случае сопоставляются текущие издержки и единовременные затраты, во втором – варианты сравниваются путем определения по каждому из них суммы текущих издержек и годового эффекта капиталовложений в соответствии с принятым нормативным коэффициентом эффективности, т. е. по минимуму полных затрат, приведенных к единой размерности.

При сооружении объектов складского хозяйства нередко приходится решать вопрос о том: строить ли базу с определенным резервом мощностей, учитывая долговременность объекта и постепенное нарастание объема товарооборота, или произвести вложения в расчете на объем складских операций в данный момент, имея в виду по мере роста товарооборота постепенное расширение складских площадей?

При планировании развития материально-технической базы в коммерции следует также учитывать, что целью производимых капитальных вложений может быть не только увеличение объемов деятельности коммерческой организации, сокращение суммарных издержек по снабжению или образующегося в процессе поставок совокупного запаса материалов. Не менее важно достигнуть надежности, полной комплектности и максимальной четкости в обслуживании клиентов. Поэтому, наряду с количественным измерением эффекта вложения, при решении вопроса об эффективности производимых капиталовложений важно принимать во внимание и качественные изменения.

Финансирование капиталовложений производится за счет собственных средств и кредита. Прибыль от основной деятельности коммерческих организаций – крупный источник финансирования затрат на капиталовложения. Другим важным источником является часть амортизационных отчислений. Такие отчисления по установленным нормам производятся систематически в течение всего срока службы основных фондов. Средства отчисляются и в тех случаях, когда стоимость основных средств полностью перенесена, но они продолжают эксплуатироваться. Начисление амортизации не прекращается и тогда, когда основные средства временно не используются. Нормы амортизационных отчислений устанавливаются в процентах к балансовой стоимости основных производственных средств (по первоначальной их стоимости в момент создания или приобретения с учетом переоценки). Сумма амортизационных отчислений, предназначенная на реновацию, делится на две части, одна – непосредственно используется на финансирование капиталовложений, другая – на цели развития, на реконструкцию и техническое перевооружение.

Использование кредита для финансирования инвестиционных программ призвано способствовать повышению эффективности капитальных вложений. Это достигается благодаря тому, что к кредитованию принимаются объекты, по которым обеспечивается окупаемость затрат в течение установленного предельного срока. Кроме того, при сооружении объектов за счет определенного источника усиливается ответственность заемщика за отбор целесообразных, быстро окупающихся объектов капиталовложений, за соблюдение установленных сроков продолжительности строительства, своевременное использование вводимых мощностей. Объясняется это тем, что кредит подлежит погашению в течение установленного срока окупаемости, главным образом – из прибыли от эксплуатации основных средств.

Вопрос 2. Оборотные средства коммерческих предприятий 

Каждое коммерческое предприятие имеет в распоряжении стоимость, которая авансируется для образования производственных оборотных фондов и фондов обращения. У коммерческих торгово-посреднических организаций преобладающая часть этой стоимости является источником образования фондов обращения (товарных запасов, вложений в расчеты, остатков денежных средств). Намного меньше её та часть оборотных средств, которая используется ими в качестве источника производственных оборотных фондов (вспомогательные материалы, инвентарь, запасные части, спецодежда и др.).

Оборотные средства составляют значительную часть ресурсов коммерческих организаций, поэтому важная роль отводится улучшению их использования.

В процессе движения оборотные средства совершают “кругооборот”, который начинается с их авансирования в денежной форме – на образование материальных запасов и другие цели, завершается высвобождением при реализации товара. Оборотные средства последовательно переходят из денежной формы в товарную, в расчеты, и, наконец, снова в деньги, поступающие от продажи товара. Авансируемые коммерческими предприятиями и организациями оборотные средства используются для приобретения товаров, тары, малоценных и быстроизнашивающихся предметов, на издержки, связанные с покупкой, транспортировкой, хранением и реализацией товаров. Выделение средств для образования оборотных производственных фондов и фондов обращения позволяет рассматривать оборотные средства в качестве самостоятельного объекта планирования и учета. Величина оборотных средств предприятия должна быть, прежде всего, достаточной для обеспечения бесперебойности процессов кругооборота денежных, материальных средств и всей деятельности предприятия. Это требует наличия достаточных объемов оборотных средств на всех стадиях производства и реализации. Размер оборотных средств должен поддерживаться на минимально необходимом уровне, что вытекает из требований режима экономии.

При решении вопроса об условиях обеспечения предприятий необходимыми оборотными средствами учитываются особенности производственного цикла и реализации продукции, обусловливающие характер изменений потребности в средствах, а также удовлетворение этой потребности за счет двух источников: собственных оборотных средств и заемных средств, предоставляемых в форме краткосрочных банковских ссуд. Постоянная, неснижаемая часть оборотных средств состоит из собственных средств, а временно повышенные потребности в средствах покрываются за счет кредита.

Следует обратить внимание на общие черты и особенности, присущие собственным оборотным средствам коммерческих предприятий, и заемным средствам, привлекаемым в виде банковских ссуд. Общим для собственных и заемных средств является то, что они составляют основу имущества фирмы. Собственные оборотные средства могут использоваться для многочисленных последовательно осуществляемых оборотов.

Заемные средства предоставляются предприятиям на определенный срок, после чего они подлежат возврату. Предоставление банковского кредита позволяет, в частности, гибко удовлетворять меняющиеся потребности в материальных средствах для образования товарных запасов, “увязывать” размер предоставляемых средств и текущую ситуацию, контролировать соблюдение плановых параметров деятельности коммерческих организаций.

Кроме собственных средств и банковского кредита, предприятия имеют в обороте средства кредиторов и прочие (неизрасходованные суммы различных средств, прибыли и амортизации – до их перечисления по назначению и др.).

Коммерческие организации должны целесообразно и эффективно использовать оборотные средства. Это предполагает, во-первых, сохранность собственных оборотных средств, недопустимость уменьшения их суммы, имеющейся в распоряжении предприятия. Необходимым условием сохранности собственных оборотных средств является рентабельная работа предприятия. Во-вторых, оборотные средства (собственные и заемные) должны использоваться на определенные цели и в размере, предусмотренном финансовым планом. В-третьих оборотные средства следует использовать эффективно, т.е. планы должны выполняться при минимальной сумме оборотных средств.

Эффективность использования оборотных средств может оцениваться по показателю скорости их оборота, т.е. оборачиваемости. Под оборотом средств, вложенных в отдельные виды запасов или затрат, понимается переход в следующую стадию кругооборота. Так, для денежных средств оборотом является не их поступление, а авансирование на оплату приобретаемых товаров и другие потребности; для товарных запасов оборотом служат отпуск или отгрузка; по отгруженным товарам оборот характеризуется поступлением выручки. В целом для всей массы оборотных средств, в том числе нормируемых, оборот – это завершение кругооборота при поступлении выручки.

Для характеристики скорости оборота оборотных средств используется показатель, который выражает величину средней продолжительности оборота в днях, и рассчитывается делением суммы вложений оборотных средств (нормируемых или всех) на величину среднедневного оборота. В расчете оборачиваемости используются данные о сумме оборотных средств по активу бухгалтерского баланса.

При расчете показателя оборачиваемости всех оборотных средств из их суммы исключаются денежные остатки на расчетном счету. Это обусловлено прежде всего тем, что ускорение оборачиваемости может сопровождаться высвобождением средств, хранящихся на расчетном счету. Если рассчитывать оборачиваемость с включением в сумму оборотных средств остатка на расчетном счету, то действительное ускорение оборачиваемости может оказаться не выявленным. Кроме того, как отмечалось, на расчетном счете немалую часть остатка составляют суммы, не относящиеся к оборотным средствам.

Показатель оборачиваемости (в данном случае – длительность одного оборота в среднем за период) исчисляется как отношение среднего остатка оборотных средств (например, товарных запасов) к среднедневной реализации в определенном периоде и измеряется в днях оборота. Для характеристики скорости оборота средств в ряде случаев применяется показатель коэффициента оборачиваемости, который определяет количество оборотов в течение соответствующего периода. Ускорение оборачиваемости имеет большое значение потому, что при этом создается возможность обеспечить непрерывность производства и реализации меньшей суммой оборотных средств.

Потребность каждой коммерческой организации в оборотных средствах определяется с учетом условий и особенностей ее деятельности. В связи с особенностями формирования, планирования, назначения и использования оборотных средств принято разграничивать их на нормируемые и ненормируемые.

К категории нормируемых относятся оборотные средства, являющиеся плановым источником – для образования у коммерческих организаций различных видов нормируемых запасов, и затрат, и составляющие определенную сумму собственных оборотных средств. По каждому виду нормируемых запасов (затрат) устанавливается норматив, под которым понимается минимальная, постоянная величина запаса (затрат), необходимая для бесперебойной деятельности предприятия или организации. Нормативы вводятся по каждой разновидности материалов – в натуральных единицах.

Коммерческие организации в состав нормируемых оборотных средств традиционно включают товарно-материальные запасы, находящиеся на складах и в пути, остатки тары, вспомогательных материалов, малоценного инвентаря и др., а также некоторые виды затрат (расходы будущих периодов, например). Величина нормируемых оборотных средств рассчитывается в целом по предприятию. Общая сумма норматива по всем видам нормируемых запасов и затрат представляет собой совокупный норматив собственных оборотных средств фирмы.

Нормативы запасов (затрат) и нормативы собственных оборотных средств устанавливаются по отдельным видам запасов и затрат в соответствии с их группировкой, принятой в бухгалтерском учете. Данные бухгалтерского баланса позволяют определить фактическую величину запасов (затрат) и их отклонения от нормативов. Норматив устанавливается для конкретного предприятия и рассчитывается исключительно в целях экономного использования финансовых и материальных ресурсов.

Следует различать норматив запасов, который определяет неснижаемые, плановые остатки товарно-материальных ценностей, и норматив собственных оборотных средств, характеризующий величину средств, предназначенных для образования нормативного запаса. Указанное различие необходимо иметь в виду, несмотря на то, что во многих случаях нормативы собственных оборотных средств устанавливаются в размере соответствующих нормативов запасов. Это проявляется в неодинаковой величине нормативов товарного запаса и собственных средств для образования товарного запаса. Эти запасы образуются у коммерческих организаций за счет собственных и заемных средств. Например, если норматив по товарам установлен в сумме 1 млн р., то при доле собственных средств – 45 %, их норматив составит, соответственно, 450 тыс. р.

К ненормируемым оборотным средствам относятся вложения в незаконченные расчеты (стоимость отгруженных товаров – до поступления выручки от покупателей), задолженность покупателей и других дебиторов, а также остатки денежных средств на расчетном счету и в кассе. По данным видам вложений средств нормативы не устанавливаются, и плановые источники для каждой хозрасчетной организации не предусматриваются. Суммы в незаконченных расчетах (товары отгруженные) не нормируются, так как их величина подвержена систематическим изменениям. Собственные оборотные средства для этих вложений не выделяются. Тем не менее, суммы в незаконченных расчетах по существу не отличаются от других нормируемых средств, поскольку эти вложения, в основном, обусловлены нормальными условиями работы предприятий. Источником этих средств является кредит.

При описании таких ненормируемых вложений как остатки денежных средств следует отметить, что при существующих современных условиях совершения банковских операций остатки средств на расчетных счетах не могут быть в полной мере отнесены к фондам обращения, образуемым за счет оборотных средств. Это обусловлено тем, что на расчетных счетах могут находиться суммы прибыли, поступившие до ее перечисления по назначению, другие переходящие суммы. Средства, подлежащие расходованию, а не авансированию, не относятся к оборотным средствам. Изменения величины перечисленных видов ненормируемых оборотных средств, в том числе их увеличение, не надо рассматривать как отрицательное явление. Так, рост вложений в незаконченные расчеты (товары отгруженные), если он обусловлен увеличением продолжительности документооборота, в связи с изменением дальности расположения покупателя, представляется обоснованным. В равной мере увеличение остатка на расчетном счету в банке, вызванное ростом прибыли, также не может расцениваться как отрицательное явление.

Вместе с тем увеличение остатка дебиторской задолженности, связанное с несвоевременной оплатой расчетных документов покупателями, представляется негативным фактом и требует принятия мер по снижению.

Преобладающая часть вложений нормируемых оборотных средств коммерческих организаций приходится на товарные запасы. Основную часть норматива товарных запасов составляют остатки товаров на складах. Кроме того, в составе норматива по товарным запасам учитываются остатки товаров находящихся в пути, а в ряде случаев и неоформленные отгрузки.

Остатки товаров в пути образуются в связи с тем, что в ряде случаев оплата расчетных документов за приобретаемые товары предшествует поступлению оплаченных товаров на склады коммерческих организаций. На время этого опережения оборотные средства “вкладываются” в остатки товаров, находящихся в пути. Неоформленные отгрузки требуют вложения оборотных средств в размере стоимости отгруженных (отпущенных) товаров, уже выбывших со склада, но по которым расчетные документы еще не сданы в банк.

Для расчета норматива товарных запасов используются данные о планируемом объеме реализации с учетом того, что товарный запас должен быть достаточным для успешного выполнения плана. В расчете норматива товарных запасов принимается во внимание только реализация через склады (без реализации транзитом).

Норматив товарных запасов на конец планируемого года рассчитывается, исходя из данных IV квартала текущего года. При этом потребность в оборотных средствах исчисляется, исходя из объема товарооборота по себестоимости, т. е. складского оборота – в ценах покупки с добавлением транспортных расходов.

При расчете норматива по товарам используются данные о планируемом объеме оборота, но за вычетом из него суммы взимаемых наценок. К полученному результату прибавляется планируемая сумма транспортных расходов. Такая корректировка позволяет определить необходимую сумму средств, авансируемую на образование товарного запаса.

Среднедневной оборот рассчитывается следующим образом.

Например, план реализации на год установлен в сумме 2 млрд. р. При этом, на наценки приходится 100 млн. р., а на транспортные расходы – 50 млн. р. В расчете норматива по товарным запасам учитывается оборот по себестоимости в сумме 1,850 млрд. р. (2000–100–50). При этом среднедневной оборот составит 5,139 млн. р. (1850:360)1.

Другим показателем, используемым в расчете норматива товарных запасов, является норма запаса (в днях).

Текущая часть совокупной нормы материального запаса зависит от частоты или интервала поставок соответствующего вида материалов. Поскольку по различным видам материалов интервалы между смежными поставками неодинаковы, нормы запасов устанавливаются дифференцированно – по каждому виду (группе) материальных ресурсов. Учитывая непрерывное чередование поставок различных материалов, в качестве нормы текущего запаса принимается половина средней продолжительности периода между поставками.

Наряду с нормой текущего запаса рассчитывается страховой запас, который необходим для бесперебойного снабжения потребителей при возможных задержках очередных поставок. При необходимости предусматривается норма подготовительного запаса.

В случаях, когда норма запасов по отдельным группам материалов не рассчитывается (в связи с большой трудоемкостью такой работы при широкой номенклатуре), в качестве нормы запасов принимается фактическая ее величина за предшествующий год. Исходя из норм запасов, по отдельным группам материалов определяется средневзвешенная норма запасов по совокупным материальным остаткам, находящимся на складах коммерческой организации.

В необходимых случаях к рассчитанной норме запасов прибавляется норма (в днях) по товарам, находящимся в пути, и по неоформленным отгрузкам. Такие нормы устанавливаются в целом по совокупному остатку товарно-материальных ценностей, а не по отдельным группам.

Многие коммерческие организации производят оплату расчетных документов за приобретаемые товары раньше, чем они поступают. При этом образуются вложения средств в остатки товаров в пути. Для таких вложений коммерческим организациям необходимы оборотные средства, которые предусматриваются в составе нормы запаса товаров, которая определяется в размере среднедневного опережения сроков оплаты расчетных документов, – в сравнении со сроками поступления товаров на склад коммерческой организации.

Для установления нормы по вложениям в неоформленные отгрузки нужно определить средневзвешенную продолжительность между отпуском товарно-материальных ценностей и предоставлением расчетных документов в банк. Закономерными являются отклонения фактических остатков от установленного норматива запасов. Это означает, что если за одну отдельно взятую дату выявляется отклонение остатка от норматива, то не следует делать поспешных выводов о состоянии запасов. Для обоснования оценки их состояния по сравнению с нормативом следует использовать данные о фактической средней величине запасов по состоянию на несколько отчетных дат и выявить их отклонения от норматива.

Норматив по малоценным и быстроизнашивающимся предметам предназначен для образования необходимых запасов инвентаря, инструментов, приспособлений и спецодежды. При установлении норматива по указанным ценностям обычно исходят из их средних фактических остатков в истекшем периоде, за исключением излишних и ненужных. Учитывая, что малоценные и быстроизнашивающиеся предметы находятся на складе, либо в эксплуатации, норматив определяется в размере их совокупной величины. При этом принимается во внимание, что при передаче малоценных и быстроизнашивающихся предметов со склада в эксплуатацию часть их стоимости (в большинстве случаев – 50%) относится к издержкам. Норматив по таким предметам устанавливается, исходя из фактических остатков, – за вычетом износа.

При определении норматива по данному виду запасов может быть учтено увеличение потребности в малоценных и быстроизнашивающихся предметах в связи с ростом реализации. В таком случае исчисляется норма оборотных средств по малоценным и быстроизнашивающимся предметам в истекшем году в рублях на 1 тыс. руб. складской реализации. Эта норма умножается на планируемый объем в предстоящем году.

Нормативы по прочим нормируемым активам, в том числе по вспомогательным материалам, запасным частям (для собственных нужд), топливу, устанавливаются, как правило, в таком же порядке как по малоценным и быстроизнашивающимся предметам.

Источником покрытия потребности организации в оборотных средствах могут служить не только собственные, но и приравненные к ним средства (так называемые "устойчивые пассивы"). Эти средства не принадлежат данной организации, но постоянно находятся в ее обороте. Это, главным образом, часть задолженности по оплате труда и по выплатам по социальному страхованию. Если сроки выдачи заработной платы установлены 5-го и 20-го числа каждого месяца, то минимальная сумма задолженности на день очередной выплаты составит в данном примере 5-дневный фонд заработной платы.

Источником формирования сверхнормативных товарных запасов служит кредит. Исключение составляют случаи, когда образование таких запасов вызвано недостатками в деятельности коммерческих организаций (например, невыполнение плана поставок в результате производства или завоза товаров, не нужных потребителям).

Нормативные запасы прочих материальных ценностей (тары, вспомогательных, ремонтно-технических и других материалов) и расходы будущих периодов покрываются только собственными оборотными средствам.

При увеличении нормативов по запасам коммерческой организацией предусматриваются необходимые средства для прироста нормативов. Обычно такой прирост обеспечивается из прибыли и за счет увеличения сумм устойчивых пассивов. Использование прибыли в качестве основного источника прироста нормативов повышает заинтересованность коммерческих организаций в выполнении плана по этому показателю.

Ускорению оборачиваемости оборотных средств способствует управление запасами материальных ценностей. Большое значение для управления запасами имеет показатель их плановой величины. Если образуются повышенные (по сравнению с планом) остатки, то принимаются меры к их снижению до уровня, предусмотренного планом. При этом могут осуществляться различные меры, включая ограничение закупки, производства соответствующих товаров или материалов, накопленных сверх плановой величины.

Раздел 2. Влияние рыночной среды на коммерческие отношения

Лекция 5 .Рынок и рыночная среда в системе коммерческих отношений

1.  Содержание и принципы реализации коммерческих интересов на рынке товаров и услуг.
2.  Механизм регулирования и особенности проявления коммерческих интересов на товарном рынке.

Вопроc1.  Содержание и принципы реализации коммерческих интересов на рынке товаров и услуг.

Полноценное представление о рынке заключается в его абстрактном и конкретном толковании. Первая точка зрения на данный вопрос предполагает, что рынок – это совокупность общественно-экономических отношений, складывающихся по поводу обмена. В связи с этим, довольно часто рынок отождествляется с одной из самых распространенных в мире форм общественно-экономического устройства – капитализмом. Являясь категорией обмена и товарно-денежных отношений, рынок предполагает наличие взаимных связей между спросом и предложением. Сущность явлений, происходящих на рынке, раскрывается этими взаимосвязями и представляет собой механизм или основной принцип функционирования рынка.

Сама по себе зависимость между спросом и предложением является диалектичной. Спрос на рынке естественным образом инициирует предложение товаров и услуг. Количественные параметры предложения увязываются со спросом при помощи цены, которая активно его регулирует. Скорректированный спрос вновь задает параметры предложения (см. рис. 1.1). Важно, чтобы при этом соблюдался принцип свободы ценообразования или невмешательства государства в вопросы установления цен.

Роль рынка как регулятора отношений в обществе и экономике хорошо известна. Следует, тем не менее, выделить несколько конкретных функций, которые определяют значение рынка для всей системы коммерческих отношений:

•  рынок формирует условия для оценки общественной значимости труда, затрачиваемого на создание товаров. Акт обмена, совершенный на рынке по известной схеме “товар–деньги”, означает, что труд создателя данного товара является общественно-полезным. Предпосылкой для этого служит реальная возможность для покупателя свободного выбора необходимого ему товара и, соответственно, источника (продавца) данного товара;
•  рынок регулирует размер общественно-необходимых затрат на производство товара. В процессе обмена формируется четкое представление об уровне общественно-необходимых затрат труда на производство того или иного продукта. При этом рынок косвенным способом воздействует на экономические показатели предприятий, в частности, на себестоимость и прибыль: убыточные фирмы “уходят” с рынка;
•  рынок формирует основные пропорции экономики, состав и структуру общественного продукта. Причиной служит естественное стремление предпринимателей производить и продавать товары, которые пользуются спросом в первую очередь. Иначе говоря, капитал концентрируется в тех отраслях, где параметры спроса наиболее близко встречаются с предложением.

Понятие рынка тесно связано с понятием рыночной среды, т.е. с особой сферой деятельности, в процессе которой постоянно сталкиваются коммерческие интересы продавцов и покупателей. При этом деятельность участников рыночных отношений характеризуется четкой направленностью и имеет специфику в связи с ролью данного субъекта на рынке. Так, продавцы стремятся привлечь покупателей к своему товару и поэтому конкурируют между собой, в результате чего развивается покупательная активность на рынке. Покупатели пытаются рационально истратить свои средства, таким образом, чтобы оптимально соединить имеющуюся покупательную способность с пользой от покупки.

Потребность в реализации этих интересов предполагает необходимость ясного представления о рынке в его конкретных проявлениях. В отличие от приведенного выше абстрактного определения, рынок можно представить и совершенно конкретно. В этом случае, речь идет о рынке определенного, состоящего из однородных изделий товара или рынке сбыта. С этой точки зрения, рынок представляет собой, во-первых, совокупность покупателей определенного товара, а, во-вторых, – совокупность продавцов этого же товара.

Основными характеристиками рынка сбыта являются:

•  для совокупности покупателей: емкость рынка и эластичность спроса на данный товар;
•  для совокупности продавцов: общий объем продаж и удельный вес (доля) отдельных продавцов в общем объеме.

Емкость рынка (максимальный объем закупок определенного товара на данном рынке сбыта за определенный период времени) зависит, в конечном счете, от двух основных факторов. С одной стороны – это объективно существующий предел потребления данного товара, с другой – предел покупательной или платежной способности потребителей товара с учетом эластичности спроса.

Объемные характеристики рынка сбыта, определяемого как совокупность продавцов, находятся под воздействием внешних и внутренних факторов. Так, емкость рынка прямо ограничивает совокупные объемы продаж (внешний фактор, регулирующий предложение товара), а распределение этих объемов на конкретные доли по отдельным продавцам происходит при сильном влиянии конкуренции (внутренний фактор). Поэтому, возможности внедрения нового продавца на конкретный рынок сбыта всегда весьма затруднены, так как современных условиях международной экономической интеграции практически не осталось “неразработанных” участков рынка, где имеется неудовлетворенный платежеспособный спрос.

Вопрос 2. Механизм регулирования и особенности проявления коммерческих интересов на товарном рынке

Среда коммерческих отношений – это среда конкуренции, где последняя является одним из основных факторов мотивации деятельности продавцов и покупателей. Регулирование ситуации, которая определяет состояние рыночной среды, осуществляется в процессе конкурентной борьбы при помощи экономических средств и в результате экономических закономерностей развития рынка. По мнению Людвига Эрхарда, рынок вообще не может существовать вне конкуренции, а конкуренция служит основным средством роста богатства нации. Роль государства в качестве гаранта общественного благосостояния он определял как необходимость поддержания механизма конкуренции.

Изучение роли государства в регулировании рыночной экономики имеет существенное значение для выяснения сущности рынка. На практике государство в лице правительства имеет для этого всего три инструмента. Первый из них – законодательство, которое разрешает или запрещает отдельные виды деятельности на рынке, а также формулирует “правила игры” обязательные для всех. Второй – налоговая система. Ее роль состоит в активизации или, напротив, сдерживании деловой активности в отдельных отраслях экономики за счет установления дифференцированных ставок налогообложения. Третьим инструментом выступает кредитно-эмиссионная политика правительства в лице центрального (федерального) банка. Утверждая “ставки рефинансирования”, правительство “задает” уровень совокупной деловой активности в стране.

Недопустимо вмешательство государства в процесс ценообразования на рынке, так как это практически сводит “на нет” конкуренцию, что, в конечном счете, уничтожает рынок как таковой. Исключение составляет чистая монополия, когда государство вынуждено осуществлять жесткий контроль над состоянием цен на отдельные товары. В таких обстоятельствах применяется административное вмешательство. Арбитраж, антимонопольные государственные структуры, органы государства по защите социально-экономических интересов данной страны используют различные законодательные акты и, таким образом, обеспечивают правовое регулирование рыночных отношений.

Конкурентами считаются предприятия, действующие в пределах рынка одного товара или его заменителя. При этом один продавец конкурирует с другим за место на рынке и в итоге “борется” за покупателя. Соотношение конкурирующих сил на рынке, т.е. соотношение между количеством, разновидностями и конкурентоспособностью субъектов рыночных отношений, определяется в качестве рыночной структуры. Основными типами рыночных структур являются: чистая конкуренция, монополистическая конкуренция, олигополия, чистая монополия. Приведем краткую характеристику каждой из них (см. табл. 1.1).

ЧИСТАЯ КОНКУРЕНЦИЯ:

•  в пределах рынка действует большое количество мелких продавцов, ни один из которых, взятый в отдельности, не в состоянии оказать существенного влияния на объем и цены товаров, поступающих на рынок;
•  в пределах рынка действует большое количество мелких покупателей, ни один из которых, взятый в отдельности, не в состоянии оказать существенного влияния на спрос и цены товаров на данном рынке;
•  товары, поступающие на данный рынок, являются однородными или весьма близкими по своим потребительским свойствам;
•  вся информация о состоянии дел на рынке находится у продавцов и покупателей.

МОНОПОЛИСТИЧЕСКАЯ КОНКУРЕНЦИЯ:

•  в пределах рынка действует достаточно большое количество продавцов и покупателей. Однако в отличие от чистой конкуренции, каждый из продавцов близок к тому, чтобы полностью контролировать цену своего продукта, так как последний по своим свойствам, хотя и близок к остальным товарам на данном рынке, но имеет ряд существенных отличий, делающих его отличным от товаров – конкурентов;
•  покупатель в этом случае не в состоянии найти источник товара-заменителя на данном рынке.

ОЛИГОПОЛИЯ:

•  в пределах рынка действует всего несколько достаточно крупных продавцов, которые обеспечивают основную массу продаж (примерно 70-80 процентов) однородных товаров на данном рынке;
•  каждый из предприятий-олигополистов обслуживает большое количество покупателей;
•  любое изменение стратегии и тактики деятельности любой из фирм - олигополистов непосредственно отражается на деятельности остальных. Это обусловлено тем, что цены на товары, реализуемые олигополистами на данном рынке, в достаточной степени сложились, а сами товары являются однородными или близкими заменителями. Например, в США такими рынками являются: рынок листового стекла, рынок видеокассет и т.п.;
•  каждый олигополист стремится предугадать действия своего конкурента и опередить его. На практике цены на рынке в условиях олигополии имеют тенденцию к стабильности, так как слишком велика цена ошибок. Здесь уместно вспомнить известное изречение: “Не стоит раскачивать лодку, в которой находишься сам”;
•  олигополисты в большинстве случаев тяготеют к заключению так называемых “картельных соглашений”, т.е. неформальных договоров о разделе рынков сбыта, сфер влияния и ценовой политике. Важно знать, что в соответствии с законодательством многих стран такие действия обычно считаются противоправными.

ЧИСТАЯ МОНОПОЛИЯ:

•  в пределах рынка есть только одна фирма–продавец данного товара. Товар при этом не имеет даже близких заменителей;
•  монополист полностью контролирует цену своего товара;
•  данная ситуация – по существу – прямая противоположность чистой конкуренции.

Таблица 1.1

Важнейшие характеристики основных типов рыночных структур

Характеристики	Чистая конкуренция	Монополистическая конкуренция	Олигополия	Чистая монополия
Количество продавцов	Очень много	Достаточно много	Мало	Один
Размер доли продавца в объеме продаж	Мелкие	Различные	В основном крупные	100 %
Возможность контроля цены	Нет	Частичная	Значительная	Полная
Вероятность внедрения на рынок сбыта “со стороны”	Очень высокая	Достаточно высокая	Низкая	Очень низкая

Механизм и способы конкуренции на рынке предполагают два основных пути, по которым может идти коммерческая деятельность. Во-первых, можно просто подражать своему конкуренту, производя аналогичный товар и продавая его по более низким ценам. Во-вторых, можно попытаться добиться определенных преимуществ перед конкурентами, используя качественные характеристики своего товара.

Ценовая конкуренция базируется на использовании цены в качестве основного инструмента рыночной политики в процессе конкуренции. Следует иметь в виду, что рыночная практика многих стран убедительно доказала неэффективность такого подхода к конкуренции. Эффект в этом случае, если и имеет место, то существует в течение весьма непродолжительного периода времени.

Неценовая конкуренция предполагает сосредоточение основного внимания на уникальных свойствах продукции или товара, причем во внимание принимаются не только потребительские свойства и качество самого продукта, но и комплекс услуг, предлагаемых продавцом покупателю в связи с реализацией товара. Основное искусство неценовой конкуренции состоит в том, чтобы в рамках данного рынка найти “неразработанный” участок или так называемую рыночную нишу.

Механизм конкуренции на рынке предполагает определенную цикличность. На приведенной ниже схеме действия конкурирующих сил на рынке (рис. 1.1) показано поэтапное развитие конкуренции, которая закономерно проходит три последовательных стадии. Общий принцип построения данной схемы предполагает:

•  выявление и изучение типа сложившейся рыночной структуры;
•  анализ текущей ситуации на рынке определенного товара с целью определения потенциальной возможности и способа внедрения на этот рынок или сохранения имеющихся позиций (например, обеспечение соответствующего объема продаж).

Стандартная ситуация предполагает, что каждый продавец стремится придать своему товару наиболее привлекательные свойства, которые обусловливают решение покупателя приобрести товар именно у него.

Рис. 1.1. Схема (цикл) действия конкурирующих сил на рынке

Для конкурентов первого типа таким свойством является относительно низкая цена на данный товар. С этой целью продавец должен последовательно изыскивать возможности снижения себестоимости.

Первым и наиболее простым способом являются резервы экономии по отдельным статьям или элементам затрат на производство и сбыт товара. Второй способ основывается на учете закономерности: величина удельных расходов на производство единицы товара и услуги зависит от объемов выпуска продукции в натуральном выражении. В общем случае это означает: чем больше объем выпуска, тем, соответственно, ниже себестоимость единицы продукции.

Следует иметь в виду, что ценовая конкуренция объективно ограничена возможностью снижения себестоимости, поэтому рамки ее использования достаточно тесны. Резервы экономии достаточно быстро исчерпываются, а наращивание объемов выпуска жестко ограничено наличием производственных мощностей. В результате, снижение себестоимости может обернуться потерей качества продукции и проигрышем в конкурентной борьбе.

В подобной ситуации в дело вступают конкуренты второго типа. Их деятельность строится на использовании методов неценовой или монополистической конкуренции. Привлекательность своей продукции в данном случае продавец обеспечивает за счет придания ей некоторых, иногда неповторимых, отличительных свойств. В качестве примеров можно использовать самые разные товары. Так, обувь, изготовленная из одинаковых материалов, может выгодно отличаться цветом. Мыло, обладающее примерно одинаковыми гигиеническими достоинствами, обычно привлекает формой, цветом и запахом. Привлекательность того или иного предприятия сервиса в значительной мере зависит от степени комфорта для его клиентов: вежливость официанта в ресторане, предусмотрительность портье в гостинице и т.д.

Достижение относительного превосходства перед конкурентами по указанным параметрам обеспечивается на стадии создания товара и по сути своей не требует больших дополнительных затрат.

Третья стадия конкуренции связана с исчерпанием возможностей монополистической конкуренции и завершением жизненного цикла конкретного товара. Выход из положения состоит в переходе к производству и предложению на рынок новых товаров, которые смогли бы заменить устаревшие. Для достижения коммерческого успеха, т.е. победы в конкурентной борьбе, эти товары должны удовлетворять ту же потребность, что и заменяемые новым, более эффективным способом.

Среда и обстоятельства, в которых предприятия действуют на рынке, являются сложными и постоянно изменяются. При этом темп изменений с течением времени возрастает. Успех на рынке предполагает тщательное изучение характера и тенденций изменений с тем, чтобы иметь четкое представление о возможностях и проблемах, с которыми предприниматель может встретиться на рынке. Своевременная реакция на происходящие изменения позволяет органически приспособить рыночную стратегию и тактику к постоянно меняющимся обстоятельствам. Наблюдение за состоянием рыночной среды имеет своей целью выявление и характеристику влияния различных конкурирующих сил и факторов (как внешних, так и внутренних) на рынке.

Перечень наиболее важных факторов, определяющих состояние рыночной среды, приведен в табл. 1.2. Наблюдение или мониторинг осуществляется в самых различных формах: от простого обобщения информации о рыночной среде до специфических способов получения специальной информации в специальных целях. Наблюдение за состоянием рыночной среды – весьма дорогостоящая процедура. Поэтому предприниматель сосредоточивает свое внимание на изучении тех сил и факторов, которые в данной ситуации являются наиболее весомыми.

Таблица 1.2

Факторы, определяющие состояние рыночной среды

Наименование факторов	Характер влияния
Размер рынка	Малые по размеру рынки обычно не представляют интереса для крупных конкурентов
Темпы расширения рынка сбыта	Быстрый рост объемов продаж на рынке обусловливает приток конкурентов, медленный рост – усиление конкуренции и устранение наиболее слабых конкурентов
Избыток или дефицит товаров	Избыток товаров обусловливает снижение цен и рентабельности производства
Рентабельность производства	Высокорентабельные отрасли привлекают на свой рынок конкурентов и новые капиталы
Цена товара	Чем ниже цены на товары, тем большее их количество обычно продается на рынке

Товарный рынок – это одна из трех составляющих рынка в целом. Деятельность субъектов товарного рынка напрямую связана с обменом материальных ценностей, т.е. с осуществлением сделок купли-продажи товаров. Кроме того, необходимо рассматривать в качестве элемента товарного рынка и весь комплекс операций по обслуживанию продавцов и покупателей. Основными составляющими подразделениями товарного рынка являются:

•  рынок товаров и услуг производственно-технического назначения или бизнес-рынок;
•  рынок товаров и услуг народного потребления или потребительский рынок.

Важнейшие отличительные черты бизнес-рынка определяются тем, ЧТО, КОМУ, ДЛЯ ЧЕГО и КАКИМ ОБРАЗОМ продается на рынке.

Товары, обращающиеся в пределах бизнес-рынка, представляют собой сырье, материалы и изделия, которые предназначены для использования:

•  на производственных предприятиях – в качестве предметов и средств труда (средств производства);
•  в организациях непроизводственной сферы – в качестве средств труда и материального оснащения;
•  в торгово-посреднических организациях, специализирующихся на оптовой торговле продукцией производственно-технического назначения в качестве материальной основы фондов обращения, т.е. товаров для перепродажи.

Общее правило состоит в том, что на бизнес-рынке товары продаются и покупаются предприятиями и организациями, а вывод по перечисленным выше вопросам выглядит следующим образом:

ЧТО – товары производственно-технического назначения.

КОМУ – предприятиям, организациям и учреждениям (юридическим лицам).

ДЛЯ ЧЕГО – для использования в качестве средств и предметов труда, а также для перепродажи.

КАКИМ ОБРАЗОМ – только в форме оптовой торговли.

В целом весь комплекс различий между бизнес- и потребительским рынком показан в прил. 1.

Товародвижение на рынке предполагает наличие каналов товародвижения и соответствующих им товаропотоков. В целом процесс движения товаров на рынке можно с известной долей условности уподобить работе сложной гидравлической системы. Соответствующее “давление” в ней создается усилиями субъектов коммерческой деятельности. В прил. 2 приведена принципиальная схема товародвижения с позиции двух подразделений товарного рынка.

Лекция 6. Комплексное исследование рынка – основа информационного обеспечения коммерческой деятельности

1. Понятие коммерческой информации и требования к ней.

2. Содержание работы по информационному обеспечению коммерческой деятельности.

3. Конъюнктура рынка и факторы, ее образующие.

Вопрос 1.  Понятие коммерческой информации и требования к ней.

Информация – совокупность сведений, которые собирают и анализируют.

Коммерческая информация – это совокупность сведений о ситуации на рынке товаров  и услуг.

Информационное обеспечение коммерческой деятельности – это система сбора, обработки данных, позволяющих изучить ситуацию на рынке товаров и услуг, измерить влияние определяющих ее факторов и выявить возможности управления рыночной ситуацией.

Назначение коммерческой информации в том, что она позволяет проводить анализ своей коммерческой  деятельности, планировать ее и осуществлять  контроль  за  результатами  этой деятельности. Промышленному предприятию важно располагать достаточным объемом  разнообразной информации для обоснования коммерческих решений, прогнозирования развития рыночной ситуации, своевременно и правильно реагировать на ее изменения. Информационная база создает научную и практическую основу для повышения эффективности коммерческой деятельности. Поэтому  к коммерческой информации предъявляются такие требования : она должна быть обстоятельной, достаточно полной, поступать своевременно, достоверной,  сопоставимой. Только в таком случае она представляет практическую значимость.

По содержанию коммерческую информацию можно разделить на такие группы :

- информация о покупателях и мотивах их покупок,

- информация о товаре,

- информация о конкурентной среде,

- информация о потенциальных возможностях предприятия,

- информация о конъюнктуре рынка.

Классификация источников получения коммерческой информации.

Информация, полученная при комплексном изучении рынка, может поступать из внутренних и внешних источников.

 Внутренними источниками получения информации являются данные статистической и бухгалтерской отчетности, учета выполнения договоров, наблюдение специалистов за работой предприятия. Это информация об объеме производства, закупках сырья и материалов, выполнении заключенных договоров, объемах и динамике  сбыта, остатках нереализованной продукции на складах предприятия, рентабельности предприятия и т.д. На основе этой информации выявляются проблемы в работе предприятия и определяются пути их решения.

 Внешние источники информации дают сведения об изменениях на рынке товаров и услуг. К ним относятся данные государственной статистики, материалы периодической печати, Интернет, различные рекламные материалы, консультации специалистов и организаций и др.

Кроме того, источники коммерческой информации делятся на первичные и вторичные. Первичные содержат сведения , полученные из бесед со специалистами в процессе деловых переговоров, при заключении договоров, путем проведения опросов, интервью.

Вторичные источники информации содержатся в основном в статистических, справочных изданиях, отчетах, документах предприятия. Это могут быть статистическая отчетность предприятия, нормы и нормативы потребления материальных ресурсов, материалы специальных обследований, опросов, наблюдений; а также государственная статистика  о численности населения, состав семей, денежные доходы и др.

Методы получения информации

При изучении рынка могут применяться прямые и косвенные методы. Получение информации напрямую называют первичным исследованием рынка. Его базой служат следующие источники :

- контакты с поставщиками,

- контакты с посредниками,

- посещение ярмарок и выставок,

- поездки на предприятия-поставщики, осмотр их возможностей, знакомство с качеством и ассортиментом выпускаемой продукции.

 Косвенное изучение рынка сырья и материалов предполагает использование уже имеющихся  документов. При этом могут использоваться :

- обзоры конъюнктуры рынка;

- средства массовой информации;

- фирменные журналы, посредством которых можно ознакомиться с новыми  разработками  на предприятиях, новыми  технологиями  производства;

- предложения о продажах в проспектах, брошюрах;

- технические справочники.

Кроме того, для изучения  рыночной ситуации используются различные методы :

- изучение данных статистической отчетности,

- анализ сбыта и запасов предприятия,

- анализ данных о спросе населения,

- изучение данных экспертных оценок,

- изучение опыта работы конкурентов и др.

Коммерческая информация, полученная при комплексном исследовании рынка, используется для принятия коммерческих решений.

 Коммерческие решения – все управленческие решения, связанные  с куплей-продажей сырья и продукции. Коммерческое решение является программой действий для поставленной цели, указывает этапы работ, их последовательность, методы и средства достижения цели.

Например, снизился объем продажи, запасы на складе растут. Необходимо принять коммерческое решение.

Ни одно, даже самое простое, решение  не может быть принято без информационного обеспечения.  Первостепенная задача коммерсанта – отобрать необходимую информацию, которая позволила бы объективно оценить рыночную ситуацию. Например, это объем продажи в прошлые периоды, затраты на реализацию, цены, требования покупателей, конкуренты и др. Далее объективно оценивается ситуация, выявляются причины и методы их решения.

Особенностью коммерческих решений является то, что они многовариантны. При их решении следует учитывать большое количество факторов, изменения на рынке.  Коммерческое решение может быть оптимальным только для данной коммерческой ситуации, в данный момент; оно может быть более эффективным, чем у конкурентов, но не может быть  единственно правильным.

Вопрос 2.  Содержание работы по информационному обеспечению коммерческой деятельности

Комплексное исследование рынка предполагает проведение работы в следующих направлениях :

1.Изучение покупателей и мотивов покупок. Эта работа является наиболее важной составляющей  комплексного исследования рынка. Она способствует тому, чтобы нужный товар оказался в нужном месте, в нужное время и по нужной цене. Это информация об основных группах , типах покупателей, особенностях их запросов, позволяет иметь такие сведения :

- кто является потенциальным покупателем,

- численность обслуживаемого населения, его половозрастной состав, уровень доходов, покупательская способность, обеспеченность товарами;

- место жительства, национальные традиции, образ жизни, типы покупателей, мотивы покупок и др.

Полученная информация поможет коммерческому аппарату конкретизировать работу, выделить основные сегменты рынка, наиболее целесообразно организовать работу предприятия.

2.Изучение требований рынка к товару, т. е. требований конечных покупателей к потребительским свойствам товара и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товара услуг. Эта информация  помогает повышать конкурентоспособность товара и производителя, обеспечивает его устойчивое финансовое положение. Она позволяет узнать, насколько товар удовлетворяет запросы покупателей, традиционные направления его использования, нуждается ли товар в рекламе, устраивает ли уровень сервисного обслуживания, упаковка товара и др.

Изучив товар, коммерческая служба максимально точно определит его позицию на рынке, пути продвижения, методы продажи и стимулирования сбыта. Эта информация  дает возможность формировать такую номенклатуру выпуска, которая дает возможность получать максимальную прибыль.

3.Исследование конкурентной среды. Эта информация всегда должна быть в поле зрения коммерсантов, чтобы  оценить реальное положение предприятия на рынке и удержать свои позиции на рынке.

  При изучении потенциальных конкурентов целесообразно  получить такую информацию :

- позиции конкурентов на рынке, имидж, доля рынка,

- характеристика предлагаемых конкурентом товаров,

- виды и характер оказываемых услуг,

- практика рекламной деятельности,

- система товародвижения,

- коммерческие условия договоров поставки, предлагаемые конкурентами.

4.Изучение потенциальных  возможностей предприятия. На основе этой информации  можно оценить сильные и слабые стороны деятельности фирмы, определить ее реальные цели и задачи, пути совершенствования ее коммерческой деятельности, разработать коммерческую стратегию. Оценка потенциальных возможностей предприятия предполагает изучение  следующей информации:

- экономический потенциал фирмы, финансовое положение,

- анализ товарной номенклатуры, рентабельности каждого вида продукции,

- материально-техническая база фирмы,

- научно-технический потенциал и кадровый состав фирмы и др.

5.Изучение конъюнктуры рынка, которое включает  анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, уровня цен и ценовой эластичности спроса, степени и условий  рыночной конкуренции. Эта информация необходима  для принятия решений на всех уровнях коммерческой деятельности: стратегическом, тактическом и оперативном.

Понятие коммерческой тайны и порядок отнесения информации к коммерческой тайне.

 Коммерческая тайна – преднамеренно скрываемые  экономические интересы и информация о различных сторонах  производственной, управленческой, научно-технической, финансовой деятельности  предприятия, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможной угрозой экономической безопасности предприятия.

 Коммерческая тайна предприятия – сведения, связанные с производством, управлением, финансовой деятельностью предприятия, разглашение которых  может привести к ущербу его интересов.

Информация, составляющая коммерческую тайну, должна соответствовать следующим требованиям:

- иметь действительную или потенциальную  ценность для предприятия по коммерческим признакам;

- не является общеизвестной и общедоступной;

- должна быть соответствующим образом помечена ( совершенно секретно, для служебного пользования и др.);

- не должна являться государственным секретом и защищаться авторским или патентным правом;

- не должна касаться негативной деятельности предприятия.

В Положении о коммерческой тайне определена информация, которая не может быть отнесена к коммерческой тайне :

- учредительные документы, лицензии;

- сведения по установленным формам отчетности предприятия;

- документы о платежеспособности;

- данные ля проверки правильности уплаты налогов и других обязательных платежей;

- сведения о численности, составе работающих, их заработной плате, условиях труда

Каждое предприятие имеет специфику, поэтому перечень сведений, составляющих коммерческую тайну, определяет специально созданная  группа экспертов из числа экономистов, маркетологов, коммерсантов. К коммерческой тайне могут быть отнесены:

1)Деловая информация : финансовые сведения, технология, деловые планы и планы производства новой продукции, стратегия предприятия,  списки клиентов, соглашения и предложения, контракты и договоры, информация о деловых качествах сотрудников идр.

2)Научно-техническая информация: научно-исследовательские проекты, конструкторские разработки, технические параметры новой продукции, заявки на патенты, дизайн новой продукции,  технические возможности производственного оборудования, программное обеспечение ПЭВМ, информационные технологии   и др.

Мероприятия по защите коммерческой тайны

Различают следующие  каналы утечки информации о коммерческой тайне :

А) Неформальные: выставки, семинары, конференции, презентации, средства массовой информации.

Б) Формальные: деловые встречи, переговоры, обмен технической документацией, персонал фирмы, государственные органы и страховые компании.

Большой ущерб предприятию  может нанести промышленный шпионаж – незаконный сбор сведений, составляющих коммерческую тайну. Основную роль в сохранении коммерческой  тайны  играют сами организации, которые должны проводить организационные, технические, правовые мероприятия.

 К организационным мерам можно отнести:

- Создание служб безопасности предприятия.

- Руководитель организации утверждает Положение по защите коммерческой тайны, с которым  под личную подпись должны быть ознакомлены  лица, имеющие к ней доступ. Руководитель приказом издает перечень сведений, составляющих коммерческую тайну с определением степени секретности : строго секретно, конфиденциально, не подлежит огласке.

- Маркировка на документах в правом углу :  «КТ»,  «строго конфиденциально» или

«конфиденциально». Указание количества экземпляров документа и кому они направляются

- Работа с персоналом, от которой на 80 % зависит сохранность коммерческой тайны.

Руководитель проводит беседы с работниками при приеме на работу и увольнении, заключает с работниками Соглашение о неразглашении коммерческой тайны, проводит инструктаж с обучением методам сохранности  конфиденциальной информации.

- Комплексный анализ по выявлению каналов утечки информации, контроль работы подразделений и отдельных лиц.

 К техническим мероприятиям относят:

- Ограничить посещение посторонних лиц, выдача пропусков.

- Установление дополнительных  дверей, запоров, сигнализации.

- Наличие специальных приборов, обнаруживающих любые подслушивающие устройства.

- Зашумление телефонной сети.

- Охрана фото- и копировального оборудования.

- Защита электронной информации.

- Хранение заключенных договоров и контрактов, других документов в сейфе.

 К специальным мероприятиям можно отнести:

- Предусматривать в тексте заключаемых договоров ответственность сторон за несанкционированное разглашение коммерческой тайны.

- Работник должен иметь доступ лишь к информации, необходимой ему по службе.

- Разработка должностных инструкций специалистов с обязанностями по сохранению коммерческой тайны.   Указание в трудовом договоре деловой информации, представляющей тайну.

Вопрос 3.  Конъюнктура рынка и факторы, ее образующие.

Слово «конъюнктура» означает условия , влияющие на какие-либо процессы.

Конъюнктура рынка – это совокупность условий, при которых осуществляет свою деятельность предприятие на определенном отрезке времени и под влиянием спроса, предложения цены и конкуренции (ценовой и неценовой).

Конъюнктура рынка – это совокупность условий, факторов, под влиянием которых  складывается определенное соотношение между спросом и предложением.

Конъюнктура рынка постоянно меняется и требует постоянного изучения. Все факторы, влияющие на конъюнктуру, делят на факторы спроса, предложения, цены, условий рынка  и внеэкономические.

 Факторы спроса : потребности в товаре, уровень покупательной способности, мотивы покупок, сезонные колебания спроса и др.

Спрос – это потребность в товаре, обеспеченная деньгами. Различают следующие виды спроса :

- сформировавшийся – население желает удовлетворить в данный момент и может оплатить;

- твердосформулированный – население желает приобретать только определенные товары,

- неудовлетворенный – недостаточное товарное предложение, просчеты в продвижении товара,

- альтернативный – товар может быть заменен на аналогичный по назначению,

- импульсный – покупка не планируется и происходит под воздействием рекламы, удачного размещения товара.

 Факторы предложения определяются объемом, ассортиментом  и качеством производимой продукции, возможностями увеличения объема производства.

 Факторы цены: уровень цен на рынке, соотношение цен на различные товары, цены на товары-заменители, издержки производства, налоги и дотации.

 Условия  работы на рынке: месторасположение рынка, его емкость, степень открытости, степень насыщенности товарами, конкурентная среда, транспортные условия, уровень рекламной работы предприятия и др.

 Внеэкономические факторы: стихийные бедствия, засухи, неурожай, внезапные постановления правительства и др.

Лекция 7.  Коммерческий риск, его страхование

1.  Понятие и виды риска.
2.  Способы определения степени риска.
3.  Методы снижения коммерческого риска.
4.  Страхование коммерческих операций.

Вопрос 1. Понятие и виды риска.

В бизнесе много событий, наступление или ненаступление которых может привести к потерям финансовых средств. Зная о степени риска, коммерсант вынужден быть осторожным при принятии коммерческих решений. Наличие фактора риска заставляет тщательно анализировать закупку сырья и материалов, организацию сбыта продукции, рентабельность производства, продажи, отдельных видов выпускаемой продукции.

 Риск – это возможное понесение    убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью.

Предприятие может сталкиваться с различными видами рисков:

Основные виды рисков	Краткая характеристика  рисков
Политические	Вызываются возможными переменами в экономическом курсе органов власти; принятии правительственных постановлений, указов; непредвиденные политические события
Технические	Связаны  с недостижением  ожидаемых результатов от освоения новой техники и технологии или несоблюдением технологической дисциплины
Производственные	Связаны  с недостижением намеченных объемов производства, качества продукции
Финансовые	Вызываются неожиданными изменениями валютного курса, инфляцией
Инновационные	Связаны с вероятностью потерь  от внедрения новинок производства
Коммерческие	Обусловлены непредсказуемыми потерями  в коммерческой деятельности вследствие изменения цен, конъюнктуры рынка, падением объема продажи и т.п.

Коммерческий риск возникает как следствие рискованной коммерческой сделки. К основным причинам коммерческого риска следует отнести:

- повышение закупочной цены материальных ресурсов;

- снижение объемов продажи в результате резких колебаний рыночной конъюнктуры, изменения спроса, моды, снижением платежеспособности населения;

- физическая потеря товара, его качественных характеристик в результате хранения, транспортировки;

- повышение расходов на реализацию из-за выплаты  штрафов, таможенных пошлин, налогов;

- невыполнение договорных обязательств партнером;

- действия конкурентов;

- непредвиденные стихийные бедствия, неурожаи;

- нечестность  или небрежность служащих.

Прогнозирование успеха коммерческой операции должно осуществляться с учетом  возможных рисков, связанных с реализацией товаров, транспортировкой,  погрузочно-разгрузочными работами, нестабильной платежеспособностью покупателей, а также риска от форс-мажорных обстоятельств. Коммерческие риски многообразны. Их можно подразделить на внутренние, связанные с деятельностью конкурентов, клиентов, поставщиков предприятия, и внешние,  вызванные изменениями в законодательстве, инфляцией, стихийными бедствиями и др.

Нестабильность и непредсказуемость рыночных ситуаций, поведения основных конкурентов, угроза внезапного банкротства обусловили дифференциацию коммерческих рисков на  допустимые, критические и катастрофические.

Допустимый риск – это угроза потери части или всей прибыли от реализации в сочетании с возможными и предсказуемыми потерями. Данный вид коммерческой деятельности сохраняет свою целесообразность.

Критический риск – опасность потерять доходы в размере производственных затрат, угроза получения нулевого дохода.  Под катастрофическим  понимают риск, который характеризуется опасностью потерь, превышающих  все состояние фирмы (банкротство).

Выявляются  вероятные, маловероятные и случайные группы рисков. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства. К маловероятным – известные факты, степень появления которых крайне мала. В группу случайных  включаются факторы, которые не учитываются экспертами.

По степени предсказуемости прогнозируемых рисков их можно разделить на оправданные и неоправданные риски. В различных сферах  коммерческой деятельности  степень оправданности различна. В области научно-технического прогресса допустимая вероятность получения отрицательного результата исследований колеблется в пределах  5-10 %, в проектно-конструкторских разработках – до 90%.

Вопрос 2.          Способы определения степени риска

Для определения степени риска используются два основных метода: статистический и экспертный. В основе статистического метода лежат приемы математической статистики (расчет вариации, дисперсии и стандартного отклонения по показателям финансово-хозяйственной деятельности предприятия). Статистический метод относительно точен, но требует значительного объема данных и не учитывает  резких изменений в инвестиционной политике предприятия и влияния внешних факторов. Для преодоления этих недостатков используют экспертный метод.

Оценка вероятности наступления рисков часто проводится методом экспертных оценок. Экспертный метод основан на усреднении экспертных оценок риска. Для этого приглашаются не менее трех экспертов, которые хорошо ознакомлены с решаемыми проблемами проводимой бизнес - операции. Каждому эксперту отдельно предоставляется перечень рисков и предлагается  определить вероятность их наступления. Как правило, при этом руководствуются следующей системой оценок:

0 – риск рассматривается как несуществующий;

25 – риск скорее всего не реализуется;

50 – о наступлении события ничего определенного сказать нельзя;

75 – риск скорее всего наступит;

100 – риск определенно реализуется.

Просчитывается  средний балл по каждому виду риска. Производится  подсчет риска по каждой группе, умножая среднюю вероятность наступления риска в баллах (средний балл экспертных оценок) на удельный вес каждого вида риска.  По значениям произведения  средней вероятности  наступления риска и его удельного веса  судят о наиболее вероятных рисках в коммерческой деятельности предприятия.

Вопрос 3.   Методы снижения коммерческого риска

Для того, чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности можно использовать такие мероприятия :

1) Страхование коммерческого риска.

2) Диверсификация деятельности предприятия – расширение сферы деятельности предприятия, номенклатуры продукции. Создаются условия для своевременного и беспрепятственного перемещения финансовых и материальных ресурсов, а также капиталов из одной сферы деятельности в другую. Потери неизбежны, но они  меньше тех, которые  будут при однонаправленной деятельности на рынке.

3) Получение дополнительной информации. Развиваются консалтинговые, информационные фирмы, готовые предоставить  информацию о деятельности конкурентов, поставщиков, финансовых кругов.

4) Профессиональная разработка хозяйственных договоров по всем рисковым пунктам. Коммерсант должен предусматривать  вероятность возникновения спорных вопросов, определять двустороннюю имущественную ответственность, включать разделы по форс – мажорным обстоятельствам, проводить экономическое обоснование сделки.

5) Образование специального резервного фонда для самострахования за счет части прибыли.

6) Провести поиск партнеров с достаточными финансовыми средствами.

7) Подбор квалифицированных специалистов, повышение квалификации  кадров.

8) Использование  прогнозирования конъюнктуры рынка, обращение к услугам экспертов, специалистов.

В рыночной экономике снижением риска является также  хеджирование. Под хеджированием понимают создание встречных требований и обязательств (валютного, коммерческого или кредитного характера). При заключении фьючерсных контрактов хеджирование  выступает формой страхования цены и прибыли от нежелательного для продавца снижения или невыгодного для покупателя повышения цены.

Вопрос 4.     Страхование коммерческих операций: сущность, виды и порядок оформления.

Практика показывает, что коммерческие риски  подлежат страхованию. Страхование связано с возмещением материальных потерь в процессе общественного производства в результате разрушительных последствий страховых случаев. Страхование представляет собой совокупность особых замкнутых перераспределительных отношений  между его участниками  по поводу формирования за счет денежных взносов целевого страхового фонда, предназначенного для возмещения возможного ущерба предприятиям и организациям.

К рискам, которые необходимо страховать, относятся вероятные потери от :

- пожаров и других стихийных бедствий,

- автомобильных аварий,

- порчи и уничтожения в результате неправильного хранения,

- невыполнения договорных обязательств партнерами,

- неправомерных действий конкурентов,

- возможной смерти или болезни исполнителей бизнес-операции.

Рыночные отношения, когда каждый предприниматель действует на свой страх и риск, повышают роль и значение страхования. В рыночной экономике страхование является средством защиты бизнеса и благосостояния людей. Возможны такие виды страхования  коммерческого риска: от прямых потерь (убытки от простоя …); от косвенных потерь доходов ( перерыв в торговле, упущенная выгода). Для каждого вида бизнеса есть наиболее вероятные риски. Наибольшей популярностью пользуется страхование бизнес-имущества. Офисы, склады, цеха и другие объекты недвижимости страхуются от обычных рисков: пожара, залива водой, стихийных бедствий, кражи , взлома. Кроме страхования имущества предприятия, важно думать о страховании от убытков при возникновении перерыва в коммерческой деятельности. Если , к примеру, случился пожар, то понадобится время  для ремонта помещений и возмещения всех прочих потерь. Охотнее всего предприятия страхуют автотранспорт. Однако при этом приоритеты расставляются не всегда правильно: например, тарифы  на страхование автомобиля  составляют 7-10% от страховой суммы, а а на страхование имущества отводится 0,35- 1,5%. Любая производственная компания может застраховать свою ответственность за качество выпускаемой продукции, а предприятие сферы услуг – за ненадлежащим образом выполненную работу. При возникновении претензии и требований  возместить ущерб  у исполнителя есть выбор: нести риск самостоятельно или переложить его на  страховщика. Полисы страхования ответственности  за качество  произведенных товаров и оказанных услуг приобретают обычно фирмы, предоставляющие юридические услуги, аудиторы, оценщики, туристические фирмы и частные охранные предприятия, химчистки, автостоянки.

Различают следующие виды  страхования  имущества предприятия :

- Страхование основных и оборотных фондов предприятия (зданий, сооружений, оборудования, транспортных средств, готовой  продукции, сырья). Договор страхования может заключаться на все имущество или на его часть. Имущество страхуется  на случай уничтожения или повреждения  в результате пожара, взрыва, стихийных бедствий, кражи со взломом, аварий водопровода и отопительной сети. Страховая стоимость  имущества определяется по основным средствам по балансу, по товарно-материальным ценностям и готовой продукции _ по себестоимости.

- Страхование  грузов , перевозимых по суше, воздушным, водным путем, включая нефте и газопроводы. Договор страхования заключается грузоотправителем или грузополучателем с ответственностью за все риски, связанные с перемещением грузов (кражи; гибель при пожаре, стихийных бедствия, столкновениях транспорта; пропажи транспортного средства) .

- Страхование урожая сельхозкультур , а также при падеже и гибели скота колхозами, совхозами, фермерскими хозяйствами.

- Страхование транспортных средств на случай гибели , повреждения (кроме шин), дорожно-транспортного происшествия, неправомерных действий третьих лиц  (кроме угона, хищения). По желанию страхователя может одновременно с транспортным средством  быть застрахован груз ( прицеп), принадлежности к транспортному средству. Возможно дополнительное страхование  транспортного средства от угона, хищения.

 Порядок оформления  и осуществления страхования.

Сегодня страховая услуга  принимает вид простого и внятного продукта по доступной цене. Страховщиком является юридическое лицо, созданное для осуществления страховой деятельности и имеющее лицензию на осуществление страховой деятельности. В качестве страховщика может выступать Росгосстрах, Ингосстрах и другие страховые организации любой организационно-правовой формы собственности, регистрацией которых занимается Комитет страхового надзора.  Юридическое или физическое лицо (страхователь)  вправе заключить со страховщиком  письменный договор страхования, вступить в конкретные страховые отношения и уплачивать страховые взносы.

Страхование осуществляется на основе заявления страхователя, предоставленного страховщику по установленной форме. Составляется опись имущества с указанием  стоимости имущества в двух экземплярах, акт  осмотра имущества (например, транспортного средства) представителем страховщика, которые прикладываются  к заявлению и являются неотъемлемой частью договора страхования. В подтверждение заключения договора  страхования  страховщик выдает  страхователю  страховое свидетельство (полис)  после получения страховых взносов  или первой их части. Полис выдается в течение трех дней после поступления страховых взносов на счет  страховщика.  Уплата страховых взносов  может производиться единовременно и в рассрочку (когда договор на год). Договор страхования вступает в силу при уплате страховых взносов. Чаще всего договор заключается на год, но может на меньший или больший срок. Страхователю, заключавшему договор страхования в течение трех и более лет подряд без перерыва и не получавшему страхового возмещения (обеспечившему сохранность имущества), при заключении договора на новый срок  может предоставляться скидка при уплате взносов от 10 до 20 %.

При наступлении страхового случая страхователь обязан  принять необходимые  меры  в целях уменьшения  ущерба застрахованному имуществу и сообщить страховщику  о наступлении страхового случая  в течение суток устно по телефону и в течение трех суток подтвердить письменно (документы для установления причины гибели или повреждения имущества). Сообщается также в соответствующие органы (милицию, Госпожарнадзор, аварийные службы). Представитель страховщика составляет на месте  страховой акт, по заявлению страхователя и в соответствии с договором осуществляется страховая выплата.

При страховании страховая сумма определяется соглашением между страхователем и страховщиком. Предельный размер страховой суммы  не может быть больше действительной стоимости  имущества на момент заключения договора. Стоимость, зафиксированная в договоре, называется  страховой. Стороны не могут оспаривать страховую сумму имущества, определенную в договоре страхования, за исключением случаев, когда  страховщик  доказывает, что он намеренно был заблужден страхователем. Страховой взнос определяется как произведение процентной тарифной ставки на страховую сумму и поделенное на 100.

Различают следующие системы  страхового обеспечения:

- Система пропорционального страхового обеспечения, предусматривающая неполное  частичное страхование, при котором возмещается  не вся сумма ущерба, а лишь столько процентов, на сколько было застраховано имущество.

- Система одного риска, по которой происходит полное  возмещение ущерба, сумма которого не превышает страховую сумму.

Последствиями  уничтожения и повреждения, учитываемыми при страховании является  УЩЕРБ (УБЫТОК). Для определения убытка необходимо установить:

1) Стоимость полностью уничтоженного  имущества по страховой оценке.

2) Стоимость восстановления или ремонта объекта при повреждении.

3) Расходы по спасению и приведению в надлежащее состояние объектов (разборка, просушка).

4) Стоимость остатков имущества, представляющих ценность, то есть годных для дальнейшего использования (кирпич, бревна, доски). СУММИРУЯ 1,2,3 СТОИМОСТИ И  ВЫЧИТАЯ 4  ,  ПОЛУЧИМ  РАЗМЕР  УЩЕРБА.   А  исчисление возмещения  осуществляется следующим образом:

1.  При полной гибели имущества  страховое возмещение выплачивается в полной сумме, на которую оно было застраховано (если по системе одного риска). Если неполное частичное страхование имущества, то выплачивается не вся сумма ущерба, а лишь столько процентов, на  сколько было  застраховано имущество.
2.  При повреждении объекта  расходы по спасению и на ремонт возмещаются  в полном размере, а стоимость остатков исключается в размере 100%.

Договор страхования прекращается в случаях: истечение срока действия договора, выполнение страховщиком  обязательств в полном объеме, неуплата страхователем страховых взносов в установленные сроки, прекращение деятельности страхователя.

Раздел 4. Коммерческая деятельность предприятий по оптовым закупкам материальных ресурсов

Лекция 8. Планирование обеспечения предприятия материальными   ресурсами

Виды планов материально-технического снабжения предприятия.

Изучение рынка сырья и материалов.

Методы изучения рынка сырья и материалов.

Выбор стратегии снабжения.

Вопрос 1.         Виды планов материально-технического снабжения предприятия

Планирование материально-технического обеспечения предприятия – важный инструмент, позволяющий предвидеть риск, возникающий в данной сфере.

В плане материально-технического снабжения предприятия рассчитывается необходимое количество  основных и вспомогательных материалов, полуфабрикатов, инструмента, топлива и др. материальных ресурсов, требующихся для выполнения  годового объема работ.

План разрабатывается  на основе :

-  производственной программы,  норм расхода материалов, полуфабрикатов, топлива, комплектующих изделий, инструментов ;

- разработанных мероприятий по экономии  материальных ресурсов;

- плана капитального строительства;

- остатков материалов на начало и конец  планируемого года;

- договоров с поставщиками и посредниками ;

- цен на все виды  материально-технических ресурсов.

Планирование материального обеспечения предприятия является основанием для  принятия решения о закупке  материальных ресурсов. При организации закупки  материальных ресурсов  на предприятиях необходимо  определять потребность  в материальных ресурсах  по определенной номенклатуре сырья и материалов  на квартал, месяц.

Различают  текущее и долгосрочное планирование материальных ресурсов. Текущее – на планируемый год, долгосрочное – в перспективе на ближайшие 3-5 лет. Систему долгосрочного планирования, к примеру, применяют 70-80 % крупных японских корпораций. Долгосрочный план промышленного предприятия  выражает его общую стратегию, разрабатывается руководством предприятия и рассматривает основные  проекты, идеи, приоритеты предприятия. В процессе долгосрочного планирования предприятия формулируются его цели, собирается внешняя информация об окружающей среде, отрасли, конкурентах. Затем определяются  темпы роста основных показателей деятельности, доля предприятия на рынке. В рамках долгосрочного планирования  на предприятиях  должна определяться  перспективная потребность в материальных ресурсах в укрупненной номенклатуре.   

В настоящее время мало возможностей у наших предприятий для долгосрочного планирования материальных ресурсов. Это объясняется трудностями при сбыте продукции, колебаниями объема производства, колебаниями платежеспособного спроса. Для отдельных предприятий важнейшей стала задача выживания. В таких условиях более целесообразным является текущее планирование материального обеспечения, которое должно включать в себя:

- исследование рынка сырья и материалов,

- определение потребности предприятия по всей  номенклатуре  потребляемых материальных ресурсов,

- составление плана закупок  материальных ресурсов,

- стоимостной анализ заготовительной сферы.

Вопрос 2.            Изучение рынка сырья и материалов

Изучение рынка сырья и материалов – один из элементов  планирования  материально-технического обеспечения промышленного предприятия.

Различают следующие виды материальных ресурсов :

- сырье – продукция добывающих отраслей,

- основные материалы – предметы труда, составляющие  основное содержание готовой продукции ( фанера, пиломатериалы, ткань),

- вспомогательные материалы ,

- комплектующие детали и покупные полуфабрикаты, требующие дополнительной обработки и затрат труда на сборку.

Рационально закупить материальные ресурсы – значит приобрести их нужного качества, в необходимом количестве, в требуемое время, у надежного поставщика и по приемлемой цене. На рынке  постоянно расширяется номенклатура  материальных ресурсов, появляются новые виды сырья, поэтому необходима полная информация о рынке. Для анализа предложения сырья и материалов на рынке можно выделить такую систему показателей:

1) Количественная оценка  предложения конкретного вида  сырья и материалов Предложение – это количество товаров, предлагаемое потребителям в данное время.  На него влияют различные факторы : цены на аналоги, применяемая технология, климатические условия , налоги и др. Более точную количественную оценку предложения ресурсов на рынке можно на основе емкости рынка по формуле :

Е = П + И – Э + З,

где П – производство ресурса определенного вида,

     И,Э – импорт и экспорт ресурса,

      З – запасы.

На основе данных о емкости рынка  материальных ресурсов  можно определить  долю рынка каждого поставщика. Доля рынка определяется  соотношением фактического объема  реализации им данного  вида материального ресурса к фактической емкости рынка этого ресурса. Значение доли рынка  позволяет оценить возможности каждого поставщика на рынке сырья и материалов.

2) Анализ ассортимента  предложения сырья и материалов, в том числе новых видов, их характеристика.

3) Уровень цен  на сырье и материалы, имеющих решающую роль  при выборе поставщиков.  Цены на материальные ресурсы подразделяются на мировые, договорные, оптовые, закупочные и розничные. Различают также свободные закупочные цены и регулируемые государством (на природный газ, нефть).

4) Оценка перспектив развития рынка  сырья и материалов, что связано с развитием НТП.

5) Анализ транспортных условий , в ходе которого учитывается стоимость перевозки материальных ресурсов, стоимость погрузочно-разгрузочных работ, особые условия поставки,  франко – цена.

 При анализе конкретных поставщиков сырья и материалов  большое значение имеет  информация  о состоянии портфеля заказов поставщика. Портфель заказов, имеющийся у отдельной фирмы, определяется стоимостью  всех заказов на определенное время. Информация о снижении портфеля заказов  у поставщика может быть использована заказчиком для получения льготных условий поставки, расчетов, получения скидок.

Вопрос 3.               Методы изучения рынка сырья и материалов

    При изучении рынка сырья и материалов можно применять прямые и косвенные методы. Получение информации напрямую может от таких источников :

- контакты с поставщиками;

- контакты с посредниками;

- посещение ярмарок и выставок, что дает  богатую информацию о технических разработках, ценах, качестве, возможность использовать каталоги выставок и ярмарок;

- поездки на предприятия-поставщики, что позволяет сделать заключение о способности предприятия выполнять заказы, услугах.

 Косвенное изучение  рынка сырья и материалов предполагает использование уже имеющихся  документов, что дешевле. В качестве исходных данных служат :

- обзоры состояния конъюнктуры рынка, биржевые бюллетени;

- журналы, газеты, радио, телевидение;

- фирменные журналы; рекламные материалы предприятия ;

- коммерческие предложения, прайс – листы;

- технические справочники.

При изучении рынка сырья и материалов  прорабатываются  возможности закупки по импорту. При этом следует учитывать, что только крупные  фирмы  способны защитить свои интересы  за рубежом, содержать свои торговые представительства. Для мелких и средних  предприятий рациональнее приобретать сырье и материалы  за рубежом при  посредничестве специализирующегося на этом импортера.

4 вопрос.  Выбор стратегии снабжения.

При исследовании рынка сырья и материалов  вырабатывается  стратегия снабжения, т.е. решается вопрос, будет ли предприятие  закупать те или иные материалы, детали, комплектующие изделия у поставщиков, либо производить у себя. Закупки  у поставщиков и отказ от производства деталей у себя объясняются  преимуществами, получаемыми  при приобретении у специализированных предприятий  по сравнительно низким ценам. Данный вопрос  должен тщательно просчитываться.  При решении вопроса определяющими моментами также являются :  состояние рынка сырья и материалов, уровень цен, производственные возможности самого предприятия.

Ситуация.  

Предприятие выпускает продукцию, производство которой требует  комплектующих изделий. Предприятие может их купить  по цене 50 тыс.руб за ед., либо изготовить их у себя. Переменные расходы  составляют  43 тыс.р. на ед., постоянные расходы – 490млн.р. Следует определить, закупать  ли комплектующие , либо изготавливать самим ?

Решение: 

Следует сравнить собственные затраты на производство  с ценой поставщика.

Условие равенства  затрат предприятия для обоих вариантов (закупать  или производить) :

Отсюда,      490 000 тыс.р :  (50 – 43) = 70 000 шт. Для предприятия выгодно закупать  у поставщика  при партии заказа менее 70000шт, производить , если объем выпуска более 70000 шт.

Лекция 9. Планирование закупок материальных ресурсов.

Исходные данные для определения материальной потребности предприятия.

Методы определения  потребности предприятия  в материальных ресурсах.

Определение потребности предприятия в инструменте и топливе.

Вопрос 1. Исходные данные для определения  материальной потребности предприятия 

В основе организации материально-технического снабжения лежит  нормирование расхода  материальных ресурсов.  Под НОРМОЙ понимают плановое задание по количеству сырья, материалов, топлива и энергии, которое может быть  израсходовано для выпуска единицы  продукции или в единицу времени оборудования.  Нормы расхода материальных ресурсов разрабатываются, как правило, на предприятиях. Ответственность за них возлагается на главного инженера и главного технолога. При нормировании устанавливается структура нормы – ее состав и соотношение отдельных элементов. Большинство норм расхода  включаю  полезный расход материалов (чистый вес изделия), неизбежные технологические отходы (стружка, угар) и потери, обусловленные нарушением технологии производства и хранения.  Нормы расхода дифференцируются по  периоду действия – годовые и перспективные.

 На основе норм расхода устанавливаются  нормы производственных запасов, которые нужны для обеспечения непрерывности и ритмичности производства. Запасы  определяют  для каждого вида материальных ресурсов в натуральном (количество), относительном (днях) и денежном выражении. Запасы подразделяются  на  текущие, подготовительные и  гарантийные (страховые).

 Текущий запас предусматривает обеспечение  производства материальными ресурсами  в период между  очередными поставками. При нормировании текущих запасов учитывают среднедневной расход и  количество дней  до очередной  поставки.

 Подготовительный запас  необходим для обеспечения  складской обработки  и подготовки к производству материалов. При этом учитывается время на  выгрузку, приемку, сортировку, складирование, оформление складских документов. Это обычно дневная потребность  в материальных ресурсах.

 Гарантийный запас должен обеспечивать  бесперебойную работу предприятия, когда поставщики нарушают установленные сроки поставок, непредвиденные задержки  грузов в пути следования, поступление недоброкачественных материалов.

Зарубежный опыт показывает, что многие известные фирмы не создают запасы  материально-технических ресурсов, используя такие системы снабжения как «производство с колес» и «точно вовремя». Эти системы предусматривают  поставки материалов и комплектующих в нужном количестве в заданный пункт их потребления, в заранее регламентированный срок успех такой системы объясняется высокой дисциплиной выполнения договоров, применением жестких  систем штрафных санкций в случаях их невыполнения.

 

Вопрос 2.         Методы определения потребности в материальных ресурсах

   Потребность в каждом виде материалов  на основное производство  рассчитывается  НОРМАТИВНЫМ  МЕТОДОМ на основе производственного задания  и норм расхода материалов на единицу продукции или работы по формуле :

                                 m   

                          V = ∑ Hi •Qi ,

                                 i

    где V- потребность в материале;

Qi - объем выпуска  продукции;       

Hi - норма расхода определенного материала на 1 изделие;

           m-  количество наименований изделий.

Значит, при нормативном методе  определения  потребности требуются  следующие исходные данные:

- программа производства изделий (или выполнения работ), которая формируется путем исследования товарного рынка (или рынка услуг);

- нормы расхода  материальных ресурсов в расчете на единицу продукции (или работы).

Использование нормативного метода требует интеграции производства, сбыта и заготовок (снабжения). При этом производиться должно только то, что нужно покупателю, а заказываться  поставщикам должны только те материальные ресурсы, которые необходимы для предприятия.

При ежедневном поступлении материала со склада  в цех запас в цехе не требуется. Если материальные ресурсы доставляются с интервалом более суток, то запас в цехе необходим.

При отсутствии норм потребность в материалах  на плановый период может быть установлена, исходя из фактического расхода  за соответствующий период ( метод расчета потребности по аналогии), а также  индексов изменения программы производства.

Потребность во вспомогательных материалах  определяется  в соответствии  с нормами расхода или путем анализа данных о расходе за прошлый период. Потребность предприятия в материальных ресурсах для технического развития производства определяется с учетом работ по совершенствованию технологии, механизации и автоматизации производства, научно-исследовательских работ и норм расхода  материальных ресурсов на эти цели.

Таким образом, определение общей потребности предприятия в материальных ресурсах  осуществляется по таким направлениям расхода :

- потребность на производство продукции,

- потребность на ремонтно - эксплуатационные нужды,

- потребность на образование производственных запасов,

- потребность на НИР и ОКР.

Вопрос 3.  Определение потребности предприятия в инструменте и топливе.

 Потребность в инструменте  на планируемый период времени складывается из его расходного количества, оборотного фонда за вычетом фактического его запаса на начало планируемого периода:

И потр = И расх + И обор – И зап,

где Ипотр – потребность в инструментах, тыс.шт,

     Ирасх – расходное количество инструментов, тыс.шт,

     Иобор – оборотный фонд инструмента, тыс.шт,

      Изап – фактический запас  инструментов на начало периода, тыс.шт.

Расходное количество должно рассчитываться детально по каждому  виду и типоразмеру. Номенклатура инструмента  устанавливается по картам типового оснащения инструментом рабочих мест (или по картам  применяемости).

 Оборотный фонд инструмента создается  для обеспечения  бесперебойного хода производства. Он включает эксплуатационный фонд (Иэ) и фонд центрального инструментального склада (Ицис):

Иоб  =  Иэ  +  Ицис

 Эксплуатационный фонд инструмента (Иэ) образуется из количества инструмента, находящегося на рабочих местах Ирм, в заточке и ремонте.

 Фонд инструмента, находящегося в ЦИС, включает переходящий (Ипер) и страховой (Истр) запасы, которые определяются исходя из периодичности его поставки или возможной задержки  в днях  и дневной потребности.

Основная часть инструмента и технологической оснастки находится в центральном инструментальном складе предприятия. Размер запасов инструментов устанавливается по двум системам :

А) «Максимум – минимум» - для универсального и специального инструмента, расходуемого в больших количествах. По этой системе на каждый вид инструмента определяются три нормы запаса : максимальный, минимальный и запас «точки заказа» (заказ на приобретение инструмента).

Б) Система  «на заказ»  применяется для инструментов, расходуемых в небольших количествах.

Определение потребности в топливе.

Порядок применения норм расхода топлива  для механических транспортных средств, машин, механизмов и оборудования предприятия установлен  Инструкцией о порядке применения норм расхода топлива для механических транспортных средств, машин, механизмов и оборудования, утвержденной Постановлением Министерства транспорта и коммуникаций РФ.

 Нормирование расхода топлива – это установление его допустимой величины в определенных условиях эксплуатации для конкретной модели (модификации) транспортного средства. Нормирование расхода топлива производится путем применения линейной базовой нормы  и соответствующих установленных величин повышений (снижений), а также величин дополнительного расхода топлива.  

Линейная  базовая норма расхода топлива  механическим транспортным средством, находящимся в технически исправном состоянии, устанавливается в литрах на 100 км пробега (л/ 100км)  или  в метрах кубических на 100 километров пробега для сжатого природного газа. На выполнение транспортной работы по перевозке грузов устанавливается дополнительный  расход топлива на 100 тонно – километров транспортной работы. При работе трактора, механизма, оборудования устанавливается  в литрах  базовый расход топлива  при выполнении определенного вида работы в конкретных условиях на машино – час или на выполненную операцию (заполнение одной цистерны).  Нормы расхода моторных масел и смазок устанавливаются на 100 литров (метров кубических) общего расхода топлива.

Приказом  руководителя юридического лица или индивидуальным предпринимателем  устанавливается величина повышения (снижения) норм расхода топлива. Повышение нормы расхода топлива производится в случаях :

- работа транспорта и оборудования  при отрицательных температурах  окружающего воздуха в период с 1 ноября по 31 марта  - до 10 %;

- эксплуатация механического транспортного средства в областных центрах и в городах с численностью населения  от 300 тысяч до 1 млн человек – до 7 % ;

- эксплуатация  транспортного средства  в городах с численностью  населения от 1млн до 3млн – до 10 %, а в городах с населением свыше 3 млн человек – до 20 %;

- эксплуатация транспортного средства, требующая частых технологических остановок

( более одной остановки на один километр пробега), - до 10 %;

- перевозка грузов с пониженной скоростью движения (до 20 км/час) – до 10%;

- перевозка  грузовым автомобилем  легковесных крупногабаритных грузов (сено, солома, лен) – до 10%;

-пробег первой тысячи километров автомобилем, вышедшим из капитального ремонта и новым, - до 10 %;

- эксплуатация автомобиля  по пересеченной местности, естественным грунтовым дорогам, временным дорогам – до 20 %;

- эксплуатация автомобиля во время сезонной распутицы, снежных заносов, при сильном снегопаде, гололедице на срок не более одного месяца в году – до 35%;

- эксплуатация автомобиля с кондиционером в период с 15 мая по 15 сентября – до 7%; а с автоматической коробкой передач – до 6%   и др.

 Линейная норма расхода  топлива понижается при эксплуатации  транспортного средства  на участках дорог с асфальтобетонным покрытием за пределами населенного пункта  до 15 %. Повышение и снижение  нормы расхода топлива распространяется как на линейную норму, так и на выполненную транспортную работу. При необходимости применения одновременно нескольких  повышений (снижений) линейной нормы  расхода топлива  нормируемый расход топлива устанавливается с учетом их суммы или разности.

 Дополнительный расход топлива устанавливается также в случаях :

- при простое транспорта в пунктах, где запрещено выключать двигатель (нефтесклады, инкассация), нормируемый расход топлива на один час простоя соответствует  расходу на 10 км пробега;

- на внутригаражные разъезды и технические надобности  ежемесячный нормативный расход топлива не должен превышать 0,5 % от общего его количества;

- при эксплуатации автомобиля с прицепом (полуприцепом) или при буксировке им неисправного транспортного средства  линейная норма  расхода топлива увеличивается на каждую тонну массы прицепа (полуприцепа, буксируемого автомобиля): бензина – до 2,0 л; дизтоплива – до 1,3 л; СПГ – до 2,0 куб.м и др.

Лекция 10. Заготовительная сфера предприятия.

1.  Анализ заготовительной  сферы предприятия.
2.  Составление бюджета снабжения предприятия.

3. Расчет объема закупок.

Определение вида закупок.

Вопрос 1.          Анализ заготовительной  сферы предприятия.

Анализ коммерческой деятельности промышленного предприятия должен проводиться по двум направлениям:

- закупки материальных ресурсов,

- сбыт продукции.

Актуальность  анализа закупок материальных ресурсов обусловлена тем, что затраты на закупку материальных ресурсов занимают наибольшую долю в расходах промышленного предприятия, и поэтому их сокращение является источником увеличения доходов.  Закупочную деятельность целесообразно анализировать в отношении:

1.  качества определения потребности в материальных ресурсах,
2.  выполнения договорных обязательств поставщиками ;
3.  затрат на приобретение материальных ресурсов;
4.  использование производственных запасов.

1) Анализ качества определения потребности в материальных ресурсах на предприятиях

включает :

- выявление полноты расчета материальной потребности,

- установление внутренних резервов сырья и материалов,

- анализ показателей состояния нормирования материальных ресурсов.

Использование нормативного метода требует  интеграции производства, сбыта и заготовок (снабжения). При этом производиться должно только то, что нужно покупателю, а заказываться поставщикам должны только те материальные ресурсы, которые необходимы предприятию. Общая потребность в материальных ресурсах предприятия включает :

- потребность на производство продукции,

- потребность на ремонтно-эксплуатационные нужды,

- потребность на образование производственных запасов,

- потребность на НИР  и ОКР.

2) В процессе анализа выполнения  договорных обязательств поставщиками  целесообразно провести общий анализ реализации договоров поставки продукции, а также выполнения договорных обязательств в разрезе отдельных поставщиков и сроков поставки. Для этого необходима информация  о поставщиках, с которыми заключены договоры на поставку, а также данные о сроках поступления продукции на предприятие. Для анализа поставок составляется таблица, в которой фиксируются вид материала, поставщик, №  ТТН или накладной и дата поступления, объем поставок по договору (всего и по месяцам), а также определяется отклонение поставленного сверх договора (+) или недопоставлено ( - ). Результаты такого анализа могут быть важным критерием оценки поставщиков при установлении коммерческих связей на предстоящий год.

3) Анализ затрат на закупку  материалов включает:

- общий анализ этих расходов,

- анализ факторов, влияющих на отклонение фактических затрат на закупку каждого материала от запланированного уровня (инфляция, неверный выбор поставщика, повышение спроса на сырье,  поставка некачественного сырья и др.).

Доля материальных затрат в себестоимости промышленной продукции составляет более половины, а в отдельных отраслях превышает 80%. Поэтому анализ у затрат на закупку материальных ресурсов должно уделяться большое внимание.

Общий анализ расходов на закупку материальных ресурсов  заключается в установлении количественной зависимости суммарного объема закупок от многочисленных условий:
- конъюнктуры товарных рынков,

- конкуренции на рынке,

- особенностей технологического процесса на предприятии и организации производства и сбыта конкретной продукции,

- номенклатуры потребляемых материальных ресурсов и др.

Все перечисленные условия, определяющие  суммарный объем  закупок сырья и материалов, можно сгруппировать по трем направлениям :

- изменение объема товарной продукции,

- изменение структуры выпускаемой продукции,

- изменение доли материальных затрат в себестоимости изделий.

Для проведения  стоимостного анализа  закупочной деятельности в отделе материально-технического снабжения предприятия должен быть один или несколько специалистов по стоимостному анализу и изучению рынка сырья и материалов. Основными задачами этих специалистов являются снижение затрат на материальные ресурсы, повышение их качества благодаря смене поставщиков, замены материалов альтернативными, концентрации объема закупок.

Вопрос 2.   Составление бюджета снабжения предприятия.

Разработка плана закупок  завершается составлением бюджета снабжения предприятия, который включает :

- бюджет закупок (объем и стоимость закупок),

- бюджет содержания запасов (объем и стоимость запасов),

- бюджет общих затрат, включающий затраты на приобретение материалов, затраты на хранение запасов и накладные расходы.

В процессе планирования материального обеспечения предприятия в целях сокращения затрат должен осуществляться стоимостной анализ, результаты которого используются  при согласовании плана закупок со сметой затрат на производство.

План закупок материальных ресурсов  согласовывается таким образом. Отдел материально-технического снабжения  предприятия передает экономическому отделу данные о закупочных ценах на материальные ресурсы и план закупок  материальных ресурсов в натуральных единицах измерения. Экономический отдел определяет приемлемые цены закупки материальных ресурсов с учетом рентабельности производства, а также согласованный со сметой затрат на производство план закупок материальных ресурсов.  В смете затрат на производство определяются все затраты  на выполнение производственной программы. В состав материальных затрат в себестоимости продукции входят :

- сырье и основные материалы,

- вспомогательные материалы,

- покупные изделия и полуфабрикаты,

- топливо и энергия со стороны,

- износ малоценных и быстроизнашивающихся предметов,

- прочие материальные затраты.

Из затрат на материальные ресурсы, входящих в себестоимость продукции, исключается стоимость используемых возвратных отходов, к которым относятся  остатки сырья, материалов, образовавшиеся в процессе производства и утративших полностью или частично свои потребительские качества.

Возвратные отходы могут оцениваться:

1.  либо по полной цене исходного материального ресурса, если они реализуются на сторону для использования в качестве полноценного ресурса;
2.  либо по пониженной цене, если они применяются для основного производства по повышенным нормам расхода или используются  для изготовления предметов  широкого потребления или хозяйственного обихода

Вопрос 3. Расчет объема закупок.

При определении наиболее приемлемой для условий рынка производственной программы следует учитывать спрос покупателей на изделия предприятия, а также имеющуюся на складе продукцию, учитывать данные реализации в предшествующие периоды.

При стабильном потреблении материальных ресурсов целесообразно применять метод статистического прогнозирования. Главным для этого метода является определение потребности  будущего периода на основе показателей прошедшего времени. После определения потребности в материальных ресурсах разрабатывается план закупок. Этот план закупок нужен для рациональной закупки материальных ресурсов. Составить план закупок – это означает определить объем закупок на определенный период.

 Объем закупок определяется по формуле :

                                L  =   V  -  Он  -   Мз ,

где   V   - потребность предприятия в материале (сырье) за определенный период,

       Он  - остаток материала на складе на начало периода,

        Мз  - заказанная поставщику, но не поступившая на склад партия материала.

Таким образом, материальное обеспечение  ориентировано на создание  запасов, но при этом учитывается уровень производственных запасов на складе  отдела материально-технического снабжения. Снабжение, ориентированное на создание запасов, имеет положительные и отрицательные стороны. К положительным относятся :

- использование ценовых льгот (скидки с цены для крупных покупателей),

- определенная защищенность от рыночной  конъюнктуры.

 К отрицательным  относятся :

- затрачивается значительный оборотный капитал,

- увеличение процентов за кредит при росте запасов.

Поэтому стоит задача определения экономически  целесообразного уровня материальных запасов, поскольку размер запасов влияет на конечные результаты деятельности предприятия. Отделу материально-технического снабжения  выгодно закупать  сырье и материалы большими партиями, так как при этом можно получать скидки с оптовой цены. Но увеличение партии закупки приводит к росту производственных запасов и потребности в оборотных средствах, увеличиваются затраты на хранение. Поэтому в целях уменьшения затрат предприятия нужно рассчитывать  экономически целесообразные партии закупки материальных ресурсов у поставщиков.

Расходы, связанные  с закупками материальных ресурсов определенного вида, можно представить следующей формулой 1 :

                А * V                            h  *  q

     С  =  ----------  +   V *  Ц  +  ----------- ,

                    q                                   2

где  С – суммарные годовые затраты по организации закупки, доставке материалов              

             и хранению запасов на складе,

       А – расходы на организацию одного заказа и поставку закупаемой партии ,

       V - годовая потребность предприятия в материале определенного вида,

       q  - величина партии закупки,

       Ц - цена единицы сырья,

       h  - расходы по хранению  единицы сырья на складе в течение года.

В приведенной формуле 1 включены три вида затрат :                                            V

1)  Годовые затраты на организацию закупки  и поставку материальных ресурсов: А* -----

                                                                                                                                                     q

 Эти затраты включают  расходы  по организации и размещению заказов, определению потребности  в ресурсах, заключению договора с поставщиком, организации приемки и контроля качества поступающих материалов.

2) Годовые затраты  на закупку материалов :  Ц *  V.                                             q

3) Расходы на хранение материальных запасов  на складе в течение года : h * -----

                                                                                                                           2

Поскольку поставлена  задача  определения  экономичной  партии закупок, которой можно достичь путем минимизации годовых затрат по организации закупки, доставке  материалов  и хранению запасов на складе, отсюда  экономически целесообразная партия закупки будет рассчитываться по формуле 2.

                                              2 * А * V

                 q (экон) =         √ -------------

                                                  h

 Следует отметить, что система скидок с цены за количество закупаемых материальных ресурсов, снижение расходов  на размещение заказа и доставку. К числу недостатков – более высокие расходы на хранение запасов, потребность в большом размере капитала на образование запасов, большая вероятность  морального и физического износа материальных ресурсов, находящихся в запасах.

Вопрос 4. Определение вида закупок.

В зависимости от объема  закупок материальных ресурсов устанавливается возможный вид закупки. Известны следующие виды закупок :

- напрямую у  изготовителя,

- оптовые закупки через посредника или биржу,

- закупки мелкими партиями в магазинах розничной торговли,

- закупки через торги (тендеры).

Прямые закупки материальных ресурсов, как правило, осуществляются при больших объемах потребления.

Через оптовую фирму  закупаются материалы  и сырье небольшими партиями  или делаются срочные закупки для обеспечения бесперебойного хода производства.

Распространяются также закупки металлопроката, древесины, кожевенного сырья через биржи, где небольшие предприятия могут приобретать материалы по относительно низким ценам. На Универсальной товарной бирже развиваются электронные торги, что позволяет закупать материалы из офиса фирмы.

Распространен вид закупа посредством проведения торгов при закупке крупных партий сырья, при закупке машин, оборудования, Покупатели, принявшие решение о закупке каких-либо видов продукции, создают тендерные комитеты, в состав которых входят  технические и коммерческие эксперты. Публикуется объявление о торгах, распространяются условия торгов, далее анализируются  предложения потенциальных продавцов, принимаются решения о выдаче заказов. Таким образом, при закупке через торги покупатель объявляет конкурс среди продавцов (поставщиков) на определенный товар с заранее установленными свойствами и характеристиками и после сравнения полученных предложений подписывается контракт  с  продавцом, предложившим товар на более выгодных условиях. Для каждого вида сырья или материалов  может быть выбран наиболее целесообразный вид закупки, применяется и сочетание различных видов.

Лекция 11.  Обеспечение цехов предприятия материальными ресурсами.

1.  Лимитированный, сверхлимитированный и нелимитированный отпуск материальных ресурсов.
2.  Документальное оформление выдачи материалов и доставки их в цех.
3.  Способы доставки материальных ресурсов в цехи.

Вопрос 1.  Лимитированный, сверхлимитированный и нелимитированный отпуск материальных   ресурсов.

Обеспечение цехов и производственных участков материальными ресурсами является завершающим этапом материально-технического обеспечения. В целях эффективного использования каждый цех предприятия должен получить материальных ресурсов столько, сколько их необходимо для выполнения задания  по выпуску продукции. Поэтому целесообразно установить цехам лимит  отпуска сырья и материалов на определенный период.

 Установление лимита на материалы предполагает ограничение их отпуска в производство в соответствии с обоснованной потребностью цехов. Лимитирование  повышает  ответственность цехов  за экономное использование материалов, упорядочение  работы складского хозяйства и увеличивает возможность контроля за использованием ресурсов в  производстве.

Лимит должен соответствовать  фактической потребности цехов в материалах, устанавливается  на основе норм расхода и размеров цеховых запасов. Лимит отпуска материальных ресурсов цеху можно рассчитать  по формуле:

Лц  =  Пц + З – Оф,

где   Пц – потребность цеха в определенном материале для изготовления

      необходимой продукции,

  З -   запас материала, который постоянно находится в цехе,

      Оф – фактический остаток неизрасходованного материала на начало того

     периода, на  который установлен лимит.

 Запас материала, который постоянно находится в цехе, рассчитывается так:

З  =  С • t  ,

где  С – среднесуточное потребление   материала,

       t  -  интервал  времени между поставками сырья в цех.    

Лимит отпуска материалов цехам может  быть рассчитан на месяц или квартал, что зависит в основном от типа производства.  Лимит отпуска цехам должен устанавливаться  отделом материально-технического обеспечения предприятия. Кроме отпуска материалов цехам по лимиту,  могут быть сверхлимитный отпуск, а также замены  одних материалов на другие, связанные с конструктивными  изменениями в выпускаемых изделиях, в технологическом процессе (нелимитированный отпуск).

Вопрос 2.    Документальное оформление выдачи материалов и доставки их в цех.

Установленные лимиты на материалы должны быть доведены до начала периода изготовления продукции цехам предприятия.  Для этой цели используются  специальные документы : лимитные ведомости, лимитно-заборные карты, расходные фондовые ордера, требования, план-карты. Выбор того или иного документа зависит от характера потребления и вида материала, стабильности производства.

Материалы (основные и вспомогательные), потребляемые в течение месяца многократно, отпускаются по лимитно-заборным картам. Лимитно-заборная карта  может быть  месячной или квартальной. Месячная (месячный лимит) выписывается на одно наименование  материала  в трех экземплярах: один направляется  складу, второй – цеху, третий остается  в отделе снабжения. По мере  фактической выдачи  материала  в карте фиксируется  отпущенное количество, при этом кладовщик  расписывается в экземпляре цеха, а представитель цеха – в экземпляре склада. В конце месяца месячные лимитно-заборные карты  сдаются в бухгалтерию для учета движения материалов. Квартальная лимитно-заборная карта с распределением лимита по месяцам имеет на первый и второй месяцы квартала отрывные талоны, которые в конце месяца направляются в бухгалтерию. В последнем месяце квартала в бухгалтерию сдается  лимитно-заборная карта.. Порядок выдачи материалов по квартальной карте такой же, как и по месячной. Оформление лимитно-заборной карты на квартал более эффективно, так как позволяет  уменьшить документооборот.

При эпизодическом  потреблении материалы выдаются  в цехи по требованиям. Разовые требования применяются  при выдаче  вспомогательных и основных  материалов при небольших  объемах  потребления. Кроме того, они выписываются  при отпуске  материальных ресурсов по лимитным  ведомостям. Разовые требования бывают однострочные и многострочные, выписываются в двух экземплярах.

Для выдачи драгоценных металлов применяют расходные фондовые ордера, где лимит отпуска, а также количество  отпущенного материала в цех  указываются  в натуральном и стоимостном выражении.

 Лимитные ведомости  применяются  в тех производствах, где имеет место большая номенклатура  потребляемых материальных ресурсов.   Лимитные ведомости составляются  в двух экземплярах на несколько номенклатурных позиций материала. Один  экземпляр  лимитной ведомости  отправляется на склад, второй – в цех. При получении материала представитель цеха должен выписать требование, с которым обращается  на склад. Кладовщик склада отпускает цеху материал в пределах установленного лимита, отмеченного в лимитной ведомости, получает расписку представителя цеха, расписывается  в требовании цеха и отмечает в лимитной ведомости фактическое количество отпущенного материала. При таком порядке  отпуска материалов лимитная  ведомость  служит оперативным документом, а бухгалтерским документом является требование.

При стабильном выпуске продукции и ритмичном производственном процессе материальные ресурсы могут выдаваться в цех с помощью план-карты. В план-карте кроме наименований материалов и лимита выдачи указываются сроки доставки  материала в цех ( при этом применяется централизованная доставка  материалов). План-карта является оперативным документом, к ней необходимо выписывать  требование.      

 Сверхлимитный отпуск  материалов должен оформляться  требованиями, при замене материалов – специальными актами. В требованиях на сверхлимитный отпуск  необходимо указывать  причину дополнительной потребности в материалах. Разрешение  на сверхлимитный отпуск  может давать директор предприятия, его заместитель, начальник отдела снабжения. Акты на замену материалов оформляются в связи с изменением номенклатуры выпускаемой продукции, при конструктивных изменениях в производимых изделиях, в технологическом процессе. Разрешение на замену должны давать  конструкторский, технологический отдел, главный механик, отдел технического контроля; а утверждается акт замены главным инженером предприятия.  Для получения материала в случае замены  выписывается требование обычной формы в двух экземплярах, которое предъявляется складу вместе с актом замены. Такая система учета сверхлимитного отпуска может повысить ответственность цехов за рациональное использование материалов в производстве.  

Вопрос 3.  Способы доставки  материальных ресурсов в цехи.

Доставка  материальных ресурсов  в цехи  осуществляется  двумя способами : децентрализованным и централизованным.

При децентрализованном  способе цехи сами получают и вывозят материалы со склада отдела снабжения  цеховым транспортом или средствами транспортного отдела предприятия. Этот способ доставки  применяется там, где трудно определить, какой материал и к какому сроку потребуется цеху, что характерно для предприятий с индивидуальным и мелкосерийным производством, а также для ремонтно-эксплуатационных нужд предприятия.

Децентрализованный способ доставки отвлекает  руководителей цехов  от выполнения ими производственных функций, вызывает увеличение  числа работников, занимающихся снабжением цехов, ведет к нерациональному использованию транспорта предприятия.

При централизованном способе доставки  материалов склады по установленному графику  подают  требующиеся  в определенном количестве цехам материалы. Этот способ более рациональный, так как дает возможность заранее подготовить материалы к производственному потреблению, целесообразнее использовать транспортные средства, улучшить систему учета прохождения сырья и материалов от центрального склада до рабочего места.

Лекция 12.   Выбор потенциальных поставщиков.

1.  Источники оптовых закупок материальных ресурсов.
   1.  Поиск  потенциального поставщика.
   2.  Выбор поставщика сырья и материалов.

Вопрос 1. Источники оптовых закупок материальных ресурсов.

       Источниками поступления материальных ресурсов являются производственные предприятия различных отраслей  народного  хозяйства ( пищевой, легкой, электронной, химической, деревообрабатывающей отраслей промышленности), сельское хозяйство, частный сектор экономики, оптовые посредники, заготовительные организации потребительской кооперации. Часть ресурсов может поступать по импорту.

Все источники закупок  материальных ресурсов можно подразделить по различным признакам. По территориальному размещению они делятся на:

местные, областные, республиканские. В первую очередь необходимо максимально вовлекать местные ресурсы, что снижает расходы по доведению товаров до потребителя, позволяет лучше и оперативнее реагировать на изменения, происходящие на местном рынке.

По месту и роли в процессе товародвижения различают такие источники поступления: непосредственно изготовителей материальных ресурсов и посредников. К поставщикам – изготовителям относятся  государственные промышленные предприятия, частные предприятия, кооперативные предприятия, совместные предприятия, колхозы и совхозы, фермерские хозяйства. К поставщикам-посредникам относятся оптовые организации государственной и кооперативной торговли, коммерческие оптовые базы.

По форме собственности источники поступления делят на : государственные и частные.

По принадлежности к хозяйственной системе все источники подразделяются  на внутрисистемные – когда поставщики и покупатели принадлежат одной системе, и межсистемные – когда поставщики и покупатели  принадлежат разным системам, министерствам и ведомствам.

По отраслевому признаку различают предприятия  Минсельхозпрода, Рослегпрома, Росместпрома, и др.

Оптовые закупки могут осуществляться на основе централизованного распределения (выделенной квоты), по госзаказу и в порядке свободной купли-продажи (свободно реализуемые). К централизованно распределяемым относятся ресурсы, которые вырабатываются по госзаказу, либо стратегически важные (нефтепродукты, бензин, зерно, часть продовольственных товаров. При закупке этих ресурсов  объемы поставок и поставщики определяются  органами, занимающимися их распределением, поэтому нет проблем выбора поставщика, а также определены объемы закупок. С  развитием рыночных отношений расширяется практика свободной закупки товаров на основе инициативы  продавца или покупателя в соответствии с их договоренностью.

Вопрос 2.  Поиск потенциального поставщика.

Составной частью коммерческой деятельности по закупкам материальных ресурсов  являются  организация коммерческих связей и выбор поставщика. Возможны различные варианты поиска возможного поставщика:

- размещение рекламных объявлений в средствах массовой информации;

- использование Интернета;

- посещение выставок, выставок-продаж;

- изучение рекламных материалов в специализированных каталогах, прессе и др;

- посещение производственных предприятий с целью изучения их номенклатуры, уровня качества, условий производства, возможностей обновления  и расширения ассортимента;

- рассылка коммерческих предложений по адресам возможных поставщиков;

- регистрация и анализ всех поступивших на предприятие коммерческих предложений;

- привлечение к поиску фирм, оказывающих информационные услуги.

Действенным способом поиска поставщиков является рассылка коммерческих предложений или оферт. Оферта – это письменное предложение о поставке партии товара на оговоренных в ней условиях. Она может быть в форме письма, факса и др. Оферта обязательно включает существенные условия договора. Акцепт – это письменное согласие со всеми условиями оферты, что предполагает безоговорочное согласие на заключение договора поставки.

 Различают свободные оферты и твердые. Свободная оферта представляет предложение на одну партию товара, направляемое одновременно нескольким  возможным партнерам. Текст такой оферты должен быть составлен тщательно, не иметь разных толкований. Срок ответа здесь не указывается. Согласие партнера с условиями, изложенными в такой оферте, не означает еще заключения договора, так как  имеется право выбора партнера из приславших  согласие. Отвечать на такую оферту необязательно. Если покупатель заинтересован в поддержании деловых отношений с продавцом, приславшим свободную оферту, целесообразно ответить , поблагодарить и корректно  отказаться от него.

Твердая оферта – предложение на поставку определенной партии товара, посланное только одному возможному покупателю с указанием срока  ответа. В течение данного срока  продавец считает себя связанным данным предложением и не вправе отменить его, или сделать предложение другому покупателю. В твердой оферте указывается наименование товаров, их количество, объем поставки, ассортимент, качество, условия и сроки поставки, цены, порядок расчетов, юридический адрес и др. При согласии с условиями  твердой оферты сторона, получившая предложение, акцептирует ее. Безоговорочное принятие  возможным  покупателем  твердой оферты в оговоренный в ней срок означает, что продавец и покупатель  заключили договор на предложены условиях. Это следует подтвердить документально (письменно). При несогласии  может быть составлена контроферта.

Собранная в процессе поиска поставщиков материальных ресурсов информация систематизируется путем составления информационных карт на каждого поставщика         ( фирменное досье, содержащее общую и специальную информацию о фирме), а затем конкурентных листов на отдельные виды материалов с указанием различных поставщиков этого материала и предлагаемых ими условий поставки.

Вопрос 3.   Выбор поставщика сырья и материалов.

Выбор наиболее выгодного для  предприятия поставщика имеет большое значение,  так как от последнего зависит величина затрат на  закупку материальных ресурсов. При прочих равных условиях предпочтительнее воспользоваться  услугами местных поставщиков.  Выбор поставщиков должен быть начат с анализа материальных потребностей предприятия и возможностей удовлетворить их на рынке. После изучения рынка нужно составить спецификации  на необходимые виды  материальных ресурсов с указанием наименования и характеристики необходимых материалов. Далее составляется список возможных поставщиков для каждого вида материальных ресурсов. Число необходимых поставщиков, которые будут выполнять заказ, зависит от важности  материала, конъюнктуры рынка и количества требуемого материала. Если предприятие закупает материал у одного поставщика, то имеется возможность  наладить тесные деловые контакты и выгодные отношения, связанные с получением скидок и отсрочки платежа.

Когда поставщиков немного (2-3), то критериями выбора  наиболее подходящего служат сравнительные производственные мощности, цены на закупаемые материалы, надежность поставщиков.   При увеличении конкуренции среди поставщиков сырья следует принимать во внимание конъюнктуру сырьевых рынков (спрос, предложение, цены), а также тарифы на перевозку, таможенное и налоговое законодательство, определяющее стоимость закупки у производителей внутри страны и вне ее.

Когда поставщиков много, то выбор наиболее подходящего целесообразно проводить в два этапа. На первом этапе производится  предварительный отбор поставщиков. Критериями выбора могут быть производственная мощность, удаленность, форма расчета, качество, цены, размер партии и др. После анализа поставщиков часть из них , не соответствующая требованиям  потребителя, исключается из списка. На втором этапе  берется более расширенный перечень критериев выбора поставщиков, которые дополняются другими специфическими  для каждого конкретного потребителя критериями ( упаковка, наличие сервисного обслуживания после поставки, складские условия поставщика, периодичность поставки, время поставки и др.) Окончательный выбор поставщиков осуществляется  с помощью  системы балльной оценки. Предпочтение должно отдаваться  тем поставщикам, которые имеют наибольшее среднее значение оценки.

Раздел 4. Коммерческая деятельность предприятий по сбыту продукции.

Лекция 13. Планирование сбыта продукции.

1.  Понятие и виды каналов сбыта.
2.  Виды и методы прогнозирования  объема сбыта.
3.  Формирование портфеля заказов.
4.  Характеристика видов сбыта.

Вопрос 1. Понятие и виды каналов сбыта.

 Сбыт – это реализация  произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом  выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин : объем сбыта определяет другие показатели предприятия (доходы, прибыль, рентабельность). От сбыта зависят производство и  материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта  окончательно определяется результат  работы предприятия, направленный на расширение  объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Коммерческая работа по сбыту продукции начинается с координации интересов производителя с требованиями рынка. Потребители заинтересованы  в большом выборе качественной и разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. Производственная программа предприятия, номенклатура и качество продукции должны определяться  доходами и платежеспособным спросом потребителей : предприятий, фирм и населения.

Перед каждым предприятием, работающем на рынке, стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта. Выбор канала  сбыта определяется назначением продукции и зависит от многих факторов и того значения, которое руководство предприятия придает  каждому из факторов в определенный момент времени.

Канал сбыта – это организации, занимающиеся продвижением и обменом товаров; их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями  и ограничениями Канал сбыта  может выполнять следующие функции: установление  контактов с потребителями, транспортировка и складирование товаров, финансирование  как поставщиков, так и потребителей, оказание разнообразных услуг потребителям и др.

Наиболее часто в настоящее время используются следующие каналы сбыта:

1) нулевой :    производитель – потребитель;

2)  одноуровневый: производитель – розничный торговец – потребитель;

3)  двухуровневый:   производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель;

4) трехуровневый:  производитель – оптовый торговец – мелкорозничный торговец – розничный торговец – потребитель.

Так как постоянно изменяются внешние условия  (требования покупателей, технический  прогресс, способы доставки ) и внутренние условия  предприятия, то невозможно  выбрать эффективный канал сбыта  на длительное время.

При прямом сбыте товаров потребителю  изготовитель  несет большие расходы на создание запасов, хранение, продажу.  Однако крупные предприятия, несмотря на это, стремятся самостоятельно контролировать  сбыт продукции и доминировать над конкурентами. Производители специального оборудования должны поддерживать тесные контакты с потребителями  для согласования  технических условий, монтажа. В данном случае производители обычно используют тоже прямой сбыт. Производителям невыгодно реализовать дорогие товары через посредников, так как при этом высок удельный вес торговых расходов в средней цене товарной единицы.

Фирмы, производящие товары массового  спроса, стремятся к максимальной широте сбытовой сети для того, чтобы сделать товары доступными для покупателя.

Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта. Среди них наиболее значимыми  являются следующие :

- объем сбыта через канал за определенный период;

- прибыль на канале сбыта;

- затраты производителя;

- тенденции роста объема сбыта;

- негативные проблемы (рост затрат на рекламу, энергоносители и др.);

- изменение внешних факторов  (налоговой и таможенной политики, законодательства );

- изменение транспортных тарифов;

- количество и виды услуг;

- скорость выполнения заказа.

При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы сбыта используют  конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок  потребителями, стоимость хранения запасов и другие критерии оценки.

Вопрос 2.    Виды и методы прогнозирования сбыта.

Планирование сбыта целесообразно осуществлять  по направлениям :

А) на известном рынке;

Б) на свободном рынке (рыночное прогнозирование).

Под известным рынком подразумеваются заказы государственных  организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным  контрактам.. Главным в планировании сбыта  на известном рынке является разработка  портфеля  заказов  предприятия. Основным содержанием  планирования сбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам.

Планирование сбыта  включает  составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор  наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

Рыночное прогнозирование сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов. Неколичественные  основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнениях торговых агентов и покупателей. Прогнозирование сбыта продукции на основе экспертных оценок  руководителей высшего звена предприятия  имеет такие преимущества: возможность оценки  различных точек зрения, оперативность получения, недорого. Недостатком этого метода является распыление ответственности между руководителями.

Преимущество прогноза сбыта на основе мнений  торговых агентов заключается в том, что  такой прогноз может быть дифференцированным: в разрезе товаров, территорий и покупателей. Недостатком указанного метода прогноза может быть вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты  знания торговыми агентами экономических факторов и планов фирмы.

Прогнозирование сбыта продукции на основе мнений покупателей имеет субъективный подход, так как покупатель  не может ответить с достаточной степенью  точности, какое количество товара он собирается приобрести в обозримом будущем.

В развитых странах широкое распространение  нашел метод экспертных  оценок Дельфи. Этот метод заключается в том, что сбор мнений экспертов о возможных объемах сбыта определенного товара осуществляется путем письменного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый эксперт свой прогноз дает независимо от других. В процессе обработки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить  с помощью специального коэффициента.

 Количественными методами прогнозирования сбыта продукции являются : методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса и др.

 Метод экстраполяции  основан на  изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих  закономерностей  на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.

С помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить  прогноз сбыта  определенного товара в будущем периоде.

 Регрессионный анализ позволяет выразить факторы, влияющие на объем сбыта, в виде регрессионной модели  и воспользоваться  полученной моделью  для прогнозирования сбыта.

 Анализ временных рядов относится  к статистическим методам прогнозирования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать  прогнозы объемов продажи .

 Метод Бокса-Дженкинса получил широкое распространение  в развитых странах для прогнозирования сбыта и заключается в разработке и отборе на базе компьютера той математической модели, которая наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.

Выбор  конкретного метода прогнозирования зависит от тех конкретных задач, которые ставит предприятие. Целесообразно использовать сочетание  различных методов. Прогноз сбыта может быть  долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный охватывает период более 5 лет, среднесрочный – перспектива ближайших 1-5 лет, краткосрочный – от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции  промышленного назначения и товаров широкого потребления длительного пользования, так как предприятиям  нужно заранее планировать  производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке  стратегического плана предприятия, а среднесрочное – для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется  развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта приносит пользу при составлении планов сбыта, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукцией. Обычно прогнозирование  объема сбыта  продукции возлагается на отдел сбыта или маркетинга, а ответственность за подготовку прогноза – на руководителей предприятия.

Вопрос 3. Формирование портфеля заказов.

 Портфель заказов предприятия – это количество продукции, которое должно быть  произведено  за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При  формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие  заказы с возможностями  предприятия: с имеющимися производственными возможностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом,  финансовым и другими подразделениями предприятия.

Под производственной мощностью предприятия понимают максимально возможный  годовой выпуск продукции определенного качества при заданных  номенклатуре и ассортименте. При этом предполагается применение прогрессивных норм использования оборудования и площадей, освоения технологических процессов и современной организации производства.  Производственная мощность предприятия определяется в расчете на год на основании мощности ведущих цехов, участков или агрегатов. Производственная мощность не является постоянной величиной; в течение года она изменяется в результате износа и обновления оборудования, возможной реконструкции и технического перевооружения  предприятия. Различают производственную мощность входную ( на начало года) и выходную (на конец), среднегодовую. Определение производственной мощности позволяет объективно оценить возможности предприятия и сформировать портфель заказов.

При формировании портфеля заказов предприятия  поставщики учитывают нормы заказа продукции и транзитные нормы. Норма заказа – это минимальное  количество определенного вида продукции, менее которого  поставщик не производит и не поставляет одному адресату. Нормы заказа продукции устанавливаются в соответствии с нормами загрузки оборудования и вводятся при поставке многоассортиментной продукции. Транзитная норма отгрузки представляет собой  минимальное количество продукции, которое предприятие отгружает в один адрес.

При недогруженных производственных площадях предприятие может дополнительно принять заказ на изготовление требуемых  заказчику изделий, что весьма актуально для российских предприятий. Однако не всегда  принятие  дополнительного заказа выгодно  изготовителю. Это обусловлено тем, что при увеличении  количества изготовляемой  продукции растут такие производственные расходы, как материальные, заработная плата производственного персонала с соответствующими отчислениями, затраты на содержание и эксплуатацию оборудования и некоторые другие расходы.  Все перечисленные расходы можно отнести к переменным. В то же время при увеличении объема выпуска продукции  часть расходов не возрастает. К ним относятся:  административно-управленческие расходы и др. – это постоянные расходы. Целесообразно  до принятия дополнительного заказа на выпуск продукции проводить расчет точки безубыточности, учитывая условно-переменные и условно-постоянные расходы, а также цену.  

Вопрос 4.   Характеристика видов сбыта.

Сбыт – это реализация  произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом  выявления вкусов и предпочтений покупателей. Существует шесть видов сбыта : прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный.

Прямой сбыт широко распространен  при продаже средств производства и реже – товаров широкого потребления. Прямой сбыт предполагает реализацию продукции непосредственным ее изготовителем через фирменную торговлю, Интернет, посылочную торговлю.

Для продажи товаров широкого потребления  применяется косвенный сбыт – продажа товаров через торговые организации, независящие от производителя ( через оптовые и  розничные торговые организации).

Интенсивный сбыт предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе фирменных товаров (марочных). Суть в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников.

Селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют  при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров.

Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей. Ненацеленный сбыт применяется для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов.

Сбыт товаров широкого потребления может осуществляться также сотрудниками разъездной службы (торговыми агентами). В задачи этих работников входят :

- сбор рыночной информации,

- поиск потенциальных клиентов,

- организация разъездной торговли,

- вступление в контакт с  клиентом,

- демонстрация ассортимента товаров,

- заключение договоров купли-продажи,

- наблюдение за выполнением заказов,

- оказание поморщи в рекламациях,

- участие в мероприятиях по стимулированию сбыта.

Лекция14.   Планирование  ассортимента  продукции.

1.Изучение коммерческой информации при планировании ассортимента продукции предприятия.

2. Критерии оценки нового изделия. Внедрение в производство новой продукции.

Вопрос 1. Изучение коммерческой информации при планировании ассортимента продукции предприятия.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов производителя с требованиями рынка. Для этого предприятие должно определить структуру спроса, исследовать  товарный рынок по направлениям:

- изучение товара,

- определение потенциала и емкости рынка,

- анализ конъюнктуры рынка,

- изучение потребителей и сегментация рынка,

- анализ деятельности конкурентов,

- изучение основных форм и методов сбыта товаров.

Главной целью изучения товара является  производство  предприятием тех товаров, которые максимально удовлетворяли бы  запросы потребителей и приносили высокие прибыли. В основе решения  этой задачи лежат: определение  соответствия  выпускаемой и ли намечаемой к выпуску продукции вкусам и требованиям  покупателей, выявление  недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив  изменения  требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемых изделий.

Потенциал рынка определяется  емкостью и перспективами развития. Потенциал рынка для конкретного товара включает существующий рынок (используемый) и возможный (не используемый). Емкость рынка может быть потенциальной и реальной. Потенциальная емкость рынка – возможный объем сбыта товаров в течение определенного времени. На показатель емкости товарного рынка оказывают влияние следующие факторы:

- изменение товарных цен,

- модернизация продукции, выпуск новой продукции,

- организация послепродажного обслуживания,

- улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата,

- уровень подготовки сбытового персонала,

- правильный выбор каналов сбыта,

- грамотная реклама,

- стимулирование сбыта.

Показатель емкости товарного рынка определяется так:

                      Е  =  П + О – Э + И,

где  Е – емкость товарного рынка,

      П – производство товара за определенный период,

      Э,И – соответственно экспорт и импорт за определенный период,

      О – остаток товарных запасов на начало периода.

Определение емкости рынка позволит установить, какую долю рынка может завоевать данное предприятие для каждого из выпускаемых  товаров.

Анализ конъюнктуры рынка необходим потому, что его результаты дают возможность предприятию продавать производимые товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать  выпуск товаров в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка – это сложная экономическая ситуация, характеризующаяся соотношением  между спросом, предложением, а также уровнем цен и товарных запасов.  Анализ конъюнктуры рынка включает  экономический анализ  производства и сбыта продукции на  внутреннем и внешнем рынке, а также анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.

Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций. Товарный рынок состоит из большого  количества  различных типов потребителей, множества товаров. Анализ потребителей  является основой для сегментации рынка – деления их на группы, одинаково реагирующие на один и тот же набор побудительных к покупке признаков.

Особое значение  при изучении рынка имеет анализ  деятельности  конкурентов, ставящее задачу сбора  информации для ответов  на вопросы :

- какая доля рынка приходится  на  конкурентов,

- какой известностью пользуется продукция конкурентов,

- каков объем реализации продукции конкурентов,

- каковы система и каналы сбыта у конкурентов,

- численность сотрудников,

- цели в политике цен и др.

После изучения товарного рынка и получения  на этой основе информации о спросе и предпочтениях потребителей промышленное предприятие должно планировать ассортимент как новой, так и выпускаемой продукции.

Планирование ассортимента продукции – это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведение всех характеристик  изделий в соответствие с требованиями  потребителей.

 Вопрос 2.  Критерии оценки нового изделия. Внедрение в производство новой продукции.

Выделяют такие критерии  оценки  нового изделия :

1) Рыночные  :   потребность в изделии,

                             перспективы развития рынка в связи с выходом на него нового изделия,

                             степень конкурентоспособности изделия,

                             степень стабильности рынка.

2) Товарные :     технические характеристики товара,

                             упаковка,

                             цена.

3)  Сбытовые  :   увязка с ассортиментом выпускаемой продукции,

                              реализация,

                              реклама.

4) Производственные: оборудование и персонал,

                  сырьевые ресурсы,

                                        инженерно-технические знания и опыт персонала.       

Несмотря  на то, что внедрение новой продукции имеет очень большое значение  для промышленного предприятия, оно является весьма рискованным мероприятием. Удельный вес неудачных нововведений в различных товарных группах колеблется между 50 и 90 %. Причины неудач при внедрении новых видов продукции могут заключаться в следующем :

- относительной бесполезности идеи нового товара,

- низком  качестве изготовления товара,

- неправильной политике цен,

- недостаточном  количестве средств на маркетинг,

- низком уровне рекламы и упаковки, - недооценке конкурентов,- несвоевременном выпуске нового товара на рынок,

- низком уровне и слабом использовании рыночных исследований,

- необъективности  принятия решения на уровне руководства предприятия.

Внедрение в производство новой продукции.

После выбора новых изделий для производства, на каждое из них должна быть составлена спецификация в соответствии с требованиями покупателей. Спецификация направляется в производственный отдел предприятия, изготовляются опытные образцы  и делается предварительная проверка  целесообразности изготовления изделий с учетом производственных возможностей. Затем составляется предварительная калькуляция издержек производства. Если калькуляция  свидетельствует о возможности получения достаточного уровня рентабельности, выпускается небольшая партия изделий для испытания на рынке. Результаты этих исследований, а также оценки специалистов используются для решения вопроса  об успешной  реализации изделий на рынке.

Лекция 15.  Трудовые ресурсы в коммерческой деятельности  Коммерция – особая форма трудовой деятельности.  Принципы оплаты труда.  Формы и системы оплаты труда коммерческого работника Вопрос 1 Коммерция – особая форма трудовой деятельности Коммерческая деятельность по форме осуществления характеризуется как инициативная хозяйственная деятельность, направленная на создание экономических и организационных условий для производства и сбыта продукции, осуществления коммерческих торгово-посреднических операций, оказания услуг, с учетом интересов производителя и потребителя в целях получения прибыли. По своему содержанию и характеру коммерческая деятельность с полным основанием может быть идентифицирована как социально активный вид трудовой деятельности, основанный на инициативе отдельного лица или группы лиц. Специфика характера труда коммерческого работника заключается в том, что это – труд творческий, интеллектуальный, связан с поиском и реализацией организационных решений производственных задач в условиях риска, присущего рыночным отношениям. Таким образом, коммерцию следует рассматривать в двух взаимосвязанных аспектах – как движущую силу рынка и как особую сферу труда. Соответственно этому определяется и личность коммерческого работника как субъекта рынка и как субъекта специфического, сопряженного с хозяйственным риском вида трудовой деятельности. В концентрированном виде содержание трудовой деятельности работников коммерческой системы обеспечения ресурсами условий рыночных отношений может быть представлено следующим образом:  определение потребности в материальных ресурсах без запроса необходимых для этого данных у потребителей;  выявление ресурсных возможностей удовлетворения потребностей без запроса сведений у предприятий;  размещение на предприятиях необходимой продукции в соответствии с выявленными возможностями заказов на производство;  оперативное удовлетворение заявок мелких потребителей;  активное содействие установлению прямых хозяйственных связей между потребителями и изготовителями продукции;  создание коммерческих, информационных, посреднических услуг в получении ресурсов, сбыте готовой продукции, при изыскании потребителей для неликвидов;  оказание производственных услуг с целью повышения степени поступления готовой продукции к потреблению. Особенности коммерческой деятельности требуют от работников инициативности, предприимчивости, смелости – пойти на оправданный риск и взять на себя ответственность за последствия принятых решений. Все эти деловые качества развиваются на фундаменте профессионализма. Вопрос 2. Принципы организации оплаты труда Оплата труда в широком смысле – это та или иная форма вознаграждения за определенное количество и качество выполненной работы. Различают денежную и не денежную формы оплаты труда. Основной является денежная форма, что обусловлено ролью денег как всеобщего эквивалента в товарно-денежных отношениях субъектов рынка. Вместе с тем, оплата труда в той или иной степени осуществляется в натурально-вещественной форме или в форме предоставления дополнительного оплачиваемого отпуска. Оплата свободным временем стимулирует интенсивный и качественный труд, позволяет работнику использовать это время для учебы, отдыха или для получения дополнительного заработка. Доход работника предприятия, в том числе и коммерческого2, складывается из заработной платы, включаемой в издержки производства, денежных выплат по трудовым и социальным льготам, поощрений из прибыли, а также дивидендов (процентов), выплачиваемых по акциям и вкладам членов трудового коллектива в имущество предприятия, стоимость продуктов в натуральном выражении и др. Заработная плата – это часть фонда индивидуального потребления материальных благ и услуг, которая поступает работникам в соответствии с количеством и качеством их труда, а также с его результативностью. Заработная плата представляет собой сумму денежных выплат и стоимость натуральной оплаты за работу, выполненную по трудовому договору (контракту). Структура заработной платы представляет собой соотношение в общей сумме заработной платы составляющих ее выплат, взятых каждая в отдельности или сгруппированных определенных образом. Чаще всего в структуре заработной платы выделяют следующие выплаты: основная (тарифная) заработная плата; премии и вознаграждения; надбавки и доплаты; выплаты, не связанные непосредственно с результатами труда или трудовым вкладом, прочие выплаты. Основная заработная плата включает оплату труда работников по действующим на предприятии тарифным ставкам (должностным окладам). Она представляет собой относительно постоянную часть оплаты, соответствующую установленной норме труда и учитывает относительно устойчивые различия в сложности труда, квалификации работников, а также социально-экономическую значимость данного вида деятельности в условиях рынка труда. Дополнительная заработная плата представляет собой совокупность различных видов выплат сверх основной заработной платы: премии, доплаты за работу в сверхурочное время, доплаты по прогрессивным расценкам, за “отклонение” от нормальных условий труда, надбавки за профессиональное мастерство, доплаты за условия труда, выплаты по районным коэффициентам и северные надбавки. Заработной плате свойственна многофункциональность. Наиболее общепризнанными являются воспроизводственная, стимулирующая и регулирующая функции заработной платы. Воспроизводственная функция определяет абсолютный уровень оплаты труда, необходимый для обеспечения жизненных потребностей коммерческого работника и его семьи. Объективной основой реализации этой функции является принцип маргинализации уровня оплаты труда, предусматривающий установление предельных значений этого уровня, соблюдение которых носит обязательный или рекомендательный характер. В частности, практикуется установление минимального уровня оплаты труда, исходя из физиологического минимума, что отражает кризисное состояние экономики. Месячная минимальная заработная плата работника, отработавшего полностью определенную на этот период норму рабочего времени и выполнившего свои трудовые обязательства, не может быть ниже минимального размера оплаты труда. В минимальный размер оплаты труда не включаются доплаты и надбавки, а также премии и другие поощрительные выплаты3. При определении минимальной ставки (оклада) работников предприятия работодатель обязан предусматривать их в более высоком размере, чем установленный федеральным законом минимальный размер оплаты труда. На уровне минимального размера оплаты труда ставка (оклад) работников предприятий устанавливается в случаях, если предприятие испытывает трудности экономического характера, либо в качестве специальной меры по предотвращению массового высвобождения работников. Минимальный уровень оплаты труда основан на определении расчетной стоимости рабочей силы. При установлении стоимости рабочей силы целесообразно сравнивать ее расчетное значение с фактическими затратами, включающими все платежи, производимые работодателем по заработной плате и компенсационным выплатам, предусмотренным коллективным договором, применительно к минимальному и среднему уровню оплаты труда. Это позволяет выявить различия в уровне и структуре стоимости рабочей силы различных категорий рабочих и служащих. Актуальной проблемой является распространение принципа маргинализации уровня оплаты труда – установление предельного размера зарплаты высшей категории наемных работников – руководителей предприятий, коммерческих директоров, агентов по сбыту и т.д. Это производится с тем, чтобы ориентировать их нанимателей на установление должностных окладов этой категории работников, исходя из принципа оценки их индивидуального вклада в обеспечение успешной работы предприятия и потребностей воспроизводства их рабочей силы. При этом одним из условий служит недопущение неоправданного роста их заработка по сравнению со средним уровнем. Регулирующая функция заключается в ее воздействии на соотношение между спросом и предложением рабочей силы, на формирование персонала, численность работников и уровень их занятости. Объективной основой реализации этой функции является принцип сегментации уровня оплаты труда, предусматривающий разграничение его по отдельным сегментам, т.е. группам работников, различающихся приоритетностью сферы деятельности и уровнем материальной обеспеченности. Речь идет о выработке определенной политики установления уровня оплаты труда различным категориям работников и о реализации ее в каждом конкретном случае, исходя из общего контекста регулирования трудовых отношений на основе социального партнерства. Это регулирование осуществляется при создании коллективных договоров предприятий. Оно касается общих подходов к изменению уровня оплаты труда работников – по профессиональным, квалификационным и социальным признакам. Роль регулирующей функции оплаты труда, с позиции ее влияния на использование трудового потенциала работников, непосредственно проявляется в повседневной деятельности предприятия при решении вопросов определения оптимального состава работников для выполнения производственного задания, с учетом их интересов, в соответствии с коллективным договором и индивидуальными трудовыми договорами. Поэтому реализация сегментационной политики, разрабатываемой на макро уровне, требует оперативного регулирования на микроуровне, т.е. на предприятии. Оперативное регулирование труда имеет целью создание условий, способствующих достижению соответствия между предложением труда, исходящим от работников, и спросом труда – со стороны работодателя – на взаимоприемлемой основе. Стимулирующая функция оплаты труда имеет целью установить относительный уровень зарплат в зависимости от количества, качества и результатов труда. В соответствии с этой целью основным принципом ее реализации является дифференциация уровня оплаты труда по критериям производительности и эффективности труда. Главным инструментом дифференциации оплаты труда является тарифная система. Она включает совокупность нормативов – тарифные ставки, тарифные сетки, тарифно-квалификационные справочники, районные коэффициенты, разного рода надбавки и доплаты тарифного характера, которые предназначены для использования при установлении ставок и окладов работникам и при определении размеров их вознаграждения за выполненную работу. Тарифные сетки по оплате труда представляют собой шкалу соотношений в оплате труда различных групп работников, включают количество разрядов и соответствующих им тарифных коэффициентов. Тарифная ставка – это есть мера цены труда определенной сложности, т.е. цена конкретного труда работника определенной профессии и квалификации в единицу рабочего времени. Разработана шкала показателей, характеризующих сложность и требования к конкретному виду работ. Как правило, оцениваются следующие факторы:  требуемая квалификация исполнителя (образование, профессиональная подготовка, опыт работы);  физические и умственные усилия;  условия труда (нормальные, тяжелые, вредные);  другие факторы – напряженность труда, значимость сфер его приложения, количественные и качественные результаты индивидуального и коллективного труда – учитываются с помощью таких элементов организации заработной платы, как надбавки, доплаты, премии, вознаграждения и др. По отношению к ним тарифная ставка (оклад) является базой для формирования всей заработной платы. Отнесение работников к тому или иному разряду производится на основе тарифно-квалификационного справочника. Чем выше квалификация работника, тем выше тарифный разряд, следовательно, заработная плата. Так, например, в розничной торговле при оценке квалификации продавцов учитываются стаж работы и уровень специальной подготовки. Тарифная система предусматривает в соответствии с квалификацией основной группы торговых работников – продавцов деление их на три категории: старший продавец, продавец, младший продавец, а кассиров на две – старший кассир и кассир. Руководящим работникам, служащим предприятий торговли устанавливаются должностные оклады. Размер должностного оклада руководителя зависит от объема товарооборота магазина. Должностные оклады заместителем руководителей предприятий торговли на 10–20% ниже окладов руководителей. Должностные оклады специалистов и служащих предприятий розничной торговли (экономистов, бухгалтеров, товароведов, кладовщиков и т.п.) устанавливаются независимо от размера предприятия. Они дифференцируются лишь в зависимости от квалификации сотрудников. В оптовой торговле, где труд коммерсантов (брокеров, менеджеров, агентов по сбыту и закупкам, коммивояжеров) связан с личными качествами, т.е. с готовностью к риску, инициативностью, степенью коммуникабельности работника, творческой активностью, ответственностью необходимо найти альтернативный подход к решению проблемы организации оплаты труда этой категории работников. Альтернативный подход заключается в установлении единой непрерывной зависимости уровня оплаты труда от сложности и ответственности выполняемых работ. Тем самым можно отказаться от системы разрядов и перейти к системе оценки рейтинга каждого работника и соответствующего уровня оплаты труда, исходя из конкретного содержания и результатов его работы. При этом отпадает проблема порога ощутимости повышения заработной платы и связанная с ней условность нарастания разрядных коэффициентов, создается возможность более адекватной оценки уровня оплаты труда при выполнении работником работ, различных по содержанию и сложности. Индивидуальный тарифный коэффициент (рейтинг) каждого работника вместо отнесения его к тому или иному разряду, мог бы стать удобным и объективным критерием оценочным критерием. Вот как примерно может выглядеть зависимость для определения рейтинга коммерческого работника. , где: СР – содержание работы, ее масштаб, структура и разнообразие (количество компонентов, их сложность и взаимосвязь); НР – новизна работы и степень ее освоения; ИТ – степень интеллектуализации труда; ТКР – особые требования к качеству работы и результатам; СВ – самостоятельность выполнения работы; СОР – дополнительная ответственность и степень риска; УТ – условия труда. Такая идея универсальной системы тарификации труда, охватывающая всех работников, открывает возможность решать проблему дифференциации уровня оплаты труда более эффективно и справедливо. В тех случаях, когда уровень оплаты труда не может быть установлен, исходя из фактически выполняемых работником функций, с учетом зарубежной практики рекомендуется использовать метод так называемой возможной зарплаты, которую работник мог бы иметь при наилучшем варианте своей обычной деятельности. Хотя это – отступление от общего принципа, согласно которому все работники, выполняющие одинаковую работу должны получать одинаковую зарплату, но это именно тот случай, когда исключение лишь подтверждает правило. Вопрос 3. Формы и системы оплаты труда коммерческого работника В современном понимании формы и системы оплаты труда можно разделить как организационно-экономические механизмы соотношения затрат и результатов труда коммерческого работника с размером причитающейся ему заработной платы. Формы оплаты труда определяются как способы установления зависимости величины зарплаты работника от полученных результатов его труда в течение определенного времени, а системы оплаты труда – это, по существу, технология реализации этой зависимости. Существуют две основные формы заработной платы – повременная и сдельная. При повременной заработной плате работник получает денежное вознаграждение – в зависимости от уровня квалификации и отработанного времени. Повременная оплата труда может быть простой, связанной только с вышеперечисленными параметрами, а может быть и повременно-премиальной (поощрительной), связанной дополнительно с результативностью труда того или иного подразделения (или предприятия в целом), а также с вкладом работника в общие результаты труда. На предприятиях торговли наиболее распространена повременно-премиальная система оплаты труда, которая применяется для всех категорий работников. Повышению ее эффективности способствуют:  внедрение рациональных режимов труда и строгий учет фактически отработанного времени;  обязательное наличие на каждом торговом предприятии графиков выхода на работу и табеля учета фактически отработанного времени;  своевременный пересмотр квалификационных категорий работников;  правильная организация и оплата труда в выходные и праздничные дни;  применение рациональных нормативов трудовых затрат;  утверждение на каждом предприятии должностных обязанностей по категориям работников. В случаях, когда эти требования не соблюдаются, неизбежным становится нарушение принципа оплаты труда по количеству и качеству. Как уже отмечалось, переход к оптовой торговле материальными ресурсами в корне меняет характер труда работников, занимающихся коммерческой деятельностью. Однако система должностных окладов не позволяет учесть эти изменения при оплате труда специалистов и служащих. Поэтому в связи с острой необходимостью ускоренного развития оптовой торговли рекомендуется применять такой стимул, как сдельная оплата. Основное назначение сдельной формы оплаты труда – обеспечить прямую зависимость заработной платы специалистов и служащих от выполнения ими заданного объема работ, сдельно могут оплачиваться индивидуальные ими коллективные результаты труда. Необходимыми условиями применения сдельной оплаты труда специалистов являются наличие количественных показателей работы, норм трудовых затрат, возможность точного учета фактически выполненного объема работ. Сдельная оплата ни в коем случае не должна отрицательно сказываться на качестве работ. Сдельная форма оплаты труда имеет следующие системы: прямую сдельную, сдельно-премиальную и аккордную. Прямая сдельная система оплаты труда предусматривает оплату по твердым, неизменным расценкам, при этом заработок работника изменяется пропорционально изменению выработки (или количеству выполненных операций). При сдельно-премиальной системе труд оплачивается по сдельным расценкам и нормам выработки. Нормы выработки могут устанавливаться как индивидуальные (продавцам, работникам оптовых баз, складов), так и коллективные. Поэтому и сдельно-премиальная система оплаты труда подразделяется, соответственно, на коллективную и индивидуальную. При коллективной сдельной системе оплаты труда заработок каждого работника зависит от конечных результатов работы всего коллектива. Коллективная сдельная система “заинтересовывает” всех рабочих в своевременном и качественном выполнении своей операции. При использовании коллективных сдельных расценок заработная плата рабочего зависит от выработки бригады, сложности работ, квалификации рабочих, количества времени, отработанного каждым работником и принятого метода распределения коллективного заработка. Основная задача распределения заработка заключается в том, чтобы правильно учесть вклад каждого работника в общие результаты. Первый метод заключается в том, что заработок распределяется между членами коллектива пропорционально тарифным ставкам и отработанному времени. Математически расчет может быть представлен следующей формулой:      , где:   ЗР – заработная плата i-го работника при коллективной сдельной системе; РК – коллективная сдельная расценка; ВК – выработка коллектива; Тi – часовая тарифная ставка i-го работника; Вi – количество отработанных часов i-м работником; П – поощрительные выплаты. Рассмотренный способ исчисления заработка может учесть индивидуальный вклад каждого рабочего лишь в том случае, если выполненная им работа соответствовала бы его квалификации, а производительность труда у всех была бы примерно одинаковой. Однако на практике так бывает далеко не всегда. Работники даже одной квалификации работают с разной производительностью. Это зависит и от отношения к работе, от организационных навыков работника, от его личных возможностей, связанных с физическим состоянием, возрастом и т.д. В связи с этим на предприятиях часто применяют метод распределения коллективного заработка с использованием коэффициента трудового участия (КТУ). Возможны различные варианты распределения коллективного заработка на основе КТУ. Чаще всего применяется расчет заработной платы каждого i-го работника по следующей формуле: где КТYi – коэффициент трудового участия i-го работника. Индивидуальная сдельно-премиальная системы оплаты труда построена на тех же принципах, что и коллективная, но для каждого работника определяется индивидуальная расценка, которая может быть выражена в виде определенного процента от суммы сделки. На предприятиях, занимающихся коммерческой деятельностью, рекомендуется распределять начисленный фонд оплаты труда с помощью коэффициентов, отражающих вклад работников и учитывающих сложность труда коммерсанта, отработанное время, вклад работника в общие результаты деятельности. При этом используются такие способы, как распределение по трудовому рейтингу, коэффициенту трудовой стоимости, по "бестарифным моделям” и т.д. Сущность системы оплаты по трудовому рейтингу заключается в следующем. Для увязки заработной платы с результатом труда цена рейтинга определяется путем деления фонда оплаты труда на сумму рейтингов всех работников и на основе "цены единицы коэффициента" формируется базовая заработная плата. Если сравнивать с тарифной сеткой, то это будет минимальная заработная плата, установленная на предприятии на данный период. Для контроля и улучшения динамики производственного процесса заработную плату каждого работника (полученную как произведение базовой заработной платы на трудовой рейтинг), корректируют при помощи трех переменных коэффициентов: плановый коэффициент; коэффициент качества труда, который формируется на основе действующих стандартов предприятия, и страховой коэффициент, который вводится для создания страхового резерва, необходимого для оплаты труда вновь поступивших работников, а также для стимулирования повышения образования. В таком случае заработная плата работника составит: , где:   ЗР – заработная плата работника; БЗР – базовая зарплата; Р – рейтинг – индивидуальный тарифный коэффициент; ПК – плановый коэффициент; КТК – коэффициент, учитывающий качество труда; СК – страховой коэффициент. Таким образом, при данной системе оплаты трудовой рейтинг учитывает потенциальные способности работника, а остальные показатели “корректируют” его в зависимости от вклада работника в результаты работы предприятия. Сущность системы оплаты по коэффициенту трудовой стоимости заключается в следующем. При расчете этого коэффициента принимается во внимание заработная плата за последние 3–6 месяцев, “очищенная” от всевозможных временных доплат, например, за сверхурочные и т.д. Подсчитывается общее количество отработанных за этот период рабочих дней. Сумма заработной платы делится на отработанные дни. Это будет коэффициент стоимости труда или трудовой стоимости (КСТ). При этом деловые качества учитываются следующим образом: если они положительные, то дробная часть КСТ увеличивается до целого числа, а если отрицательные – то уменьшается. Положением устанавливается, что коэффициенты стоимости труда пересматриваются раз в год во время аттестации. Однако они могут быть откорректированы отдельным работникам по решению администрации и коллектива в течение года. Размер оплаты труда каждого работника зависит от фонда оплаты труда, которым располагает коллектив, и от суммарных коэффициентов стоимости труда каждого работника, скорректированных на количество отработанных дней и определяется по формуле: , где:   Зi – заработная плата i-го работника; ФОТ – фонд оплаты труда того или иного отдела; КСТi – коэффициент стоимости труда i-го работника; Di – количество рабочих дней, отработанных i-м работником. При данной системе оплаты труда заработная плата каждого работника поставлена в зависимость от хозяйственной деятельности отдельных структурных подразделений. Бестарифная модель оплаты труда ВСОТРК (название модели образовано первыми буквами ее главного элемента – "вилок" соотношений оплаты труда различного качества) построена по другому принципу. В тарифной системе уже применялся порядок установления диапазона оплаты труда в пределах "вилки" – "вилка" должностного оклада. Такая же "вилка", но посредством коэффициентов, предлагается в бестарифной модели. "Вилки" соотношений в оплате труда разного качества устанавливаются в зависимости от квалификации работников, должности, выполняемых ими производственных функций, "точка" "вилки" для каждого зависит от его вклада, инициативности, творческой возможности, степени реализации им своих физических и интеллектуальных способностей, а также других условий и критериев. Пропорции в оплате труда работников предлагается устанавливать, используя некоторые ныне действующие элементы: тарифно-квалификационные справочники, тарифные сетки, схемы должностных окладов, учитывая особенности и специфику предприятий. Используя результаты исследований АМН УССР4, в которых сделан вывод о том, что потенциал работников внутри определенных категорий (рабочих, специалистов, руководителей и др.), диапазон их различий по набору потребностей и особенностей характера соотносится как 1 : 3, эти соотношения приняты за основу. Тогда, если на предприятии 4 категории работников: рабочие, служащие, специалисты, руководители – разрыв между крайними значениями составит 1 : 9. Сетка "вилок" соотношений в оплате труда представлена в табл. 2.1. Показатели, характеризующие фактический вклад по каждой категории работников, дифференцируются, и среднее значение по каждой группе корректируется (уменьшается или увеличивается) в зависимости от уровня соблюдения показателей. Только установив такое изменение по каждому работнику и найдя его "точку" в пределах "вилки", можно распределить фонд оплаты и определить долю каждого в этом фонде. Таблица 2.1 Сетка "вилок" соотношений в оплате труда разных квалификационных групп работников

Квалификационные группы работников	И	I	II	III	IV	V	VI	VII	VIII
"Вилки" соотношений в оплате труда разного качества по сравнению с минимальной зарплатой	0,6 - 1,4	1,0 - 1,8	1,4 - 2,4	1,9 - 3,1	2,5 - 3,9	3,2 - 4,8	4,0 - 5,0	4,5 - 5,5	5,0 - 6,0

Рассматриваемая модель предполагает наличие страхового фонда, формирование которого осуществляется за счет, например, неполной отработки трудящимися установленного количества времени, невыполнения норм выработки, заданий и т.д. Автором методики предполагается расходовать страховой фонд на выплату работникам заработной платы не ниже того минимума, который потребуется для восстановления ими своих способностей к труду. За ненормированный рабочий день предполагается повышение уровня заработной платы на 25 %.

Начисление надбавок и премий

Методы начисления надбавок и премий могут быть различными. Существует, например, так называемая система пунктов, которая базируется на гарантированном минимуме почасовой заработной платы с выплатой премии за первоначально заданный объем работ. Дополнительная выработка вознаграждается, работник в итоге получает гарантированную заработную плату и соответствующую премию за превышение выработки.

В современных условиях системы заработной платы все чаще строятся таким образом, чтобы поощрять работников не только за индивидуальные достижения, но и за вклад в общие результаты деятельности предприятия. Многие надбавки и премии поэтому определяются в зависимости от итогов деятельности всего предприятия, т.е. имеют отношение к прибыли и выплачиваются из прибыли, полученной предприятием.

Например, система Скэнлона предлагает ежемесячную выплату премий по результатам прошедшего месяца. При успешной работе предприятия и экономии заработной платы (т.е. при экономии доли затрат на рабочую силу в общей стоимости продукции) образуется премиальный фонд. Он распределяется следующим образом:
25 % – направляется в резервный фонд затрат на рабочую силу, остальные 75 % – на вознаграждение, из них 1/4 часть – администрации, 3/4 – рабочим. Работник получает вознаграждение по его трудовому участию, рассчитанному по основной заработной плате.

Существуют и другие системы поощрения из прибыли предприятия. Например, в США используется система, предложенная предпринимателем Дж. Линкольном. В соответствии с ней вознаграждение коллектива зависит от общих итогов его работы и определяется общим размером прибыли компании (за вычетом средств, направляемых на развитие производства, а также фиксированной нормы дивидендов). При этом учитывается индивидуальный трудовой вклад каждого работника.

Заработная плата на японских предприятиях состоит из ежемесячной оплаты и выплаты премий (бонусов) дважды в год. Обычно бонус выплачивается как вознаграждение, когда компания получает большую прибыль. Сумма бонуса определяется трудовым контрактом, и японские рабочие считают бонус частью заработной платы. Оплата труда одной и той же категории японских работников может значительно различаться. Это вполне естественно, ибо существуют различия в профессиональном стаже, трудовом опыте, инициативе, ответственности, универсальности.

Применяется также премирование работников за заслуги перед предприятием. В США в системе заработной платы используется метод "оценки услуг", учитывающий наряду с выработкой качество продукции, эффективность использования рабочего времени, инициативность, творчество. Данная форма организации заработной платы оказалась успешно применяемой к инженерно-техническим и руководящим работникам, результаты деятельности которых сложно установить с помощью более конкретных показателей.

Методы материального поощрения необходимы для поддержания трудовой дисциплины. Борьба с прогулами, например, может вестись двумя методами – административного наказания (наложение штрафов и перевод на более низкооплачиваемую должность) и материального поощрения – за соблюдение производственной дисциплины. Последний широко применяется сегодня в американских корпорациях и, как показывает опыт, позволяет значительно сократить прогулы.

Особые условия оплаты труда

Оплата при отклонении от нормальных условий труда
(при неблагоприятных условиях труда, повышенной его интенсивности) не может быть ниже установленной законодательством.5 Дифференциация заработной платы предполагает, во-первых, компенсацию неблагоприятного воздействия условий труда и, во-вторых, привлечение работников на участки с неблагоприятными условиями труда.

Дифференциация заработной платы в зависимости от условий труда на различных этапах осуществлялась по-разному. Долгие годы она происходила за счет дифференциации тарифных ставок. За основу принимались тарифные ставки в нормальных условиях труда. За работу в тяжелых и вредных условиях труда тарифные ставки повышались в среднем на 2,5 % – против нормальных условий труда, а в особо тяжелых и особо вредных условиях труда – на 25 % – против той же базы. Затем в практику вошло применение доплат за условия труда, дифференцированные на предприятиях по видам работ. При этом учитывались конкретные условия труда по ступеням доплаты в размерах 4, 8, 12 % тарифной ставки (оклада) – на работах с тяжелыми и вредными условиями труда и 16, 20, 24 % – на работах с особо вредными и особо тяжелыми условиями труда.

Компенсация за условия труда в форме доплат увязывается не с профессией, а с конкретным рабочим местом и условиями на нем. Доплаты в вышеперечисленных размерах используются на некоторых предприятиях в качестве корректировочного коэффициента к коэффициенту трудового участия или непосредственно к тарифной ставке (окладу).

В условиях самостоятельности предприятий в вопросах оплаты труда в практике используется как первый, так и второй способ учета условий труда. Опорным моментом для такой дифференциации могут являться рекомендации по аналитической оценке условий труда на каждом рабочем месте. Без таких рекомендаций, учитывающих необходимые медицинские, санитарные и гигиенические требования, разработанные специалистами в этой области, предприятия могут испытывать затруднения в реализации предоставленного им права гибкого учета фактора условий труда в организации заработной платы.

Стимулирование в неблагоприятных условиях труда производится также на основе сокращения времени работы в этих условиях. Работа может производиться в условиях 7- и 6-часового рабочего дня. В этом случае для того, чтобы у работника не уменьшился заработок, производится оплата по полной тарифной ставке (окладу). Если же оплата производится по сдельной системе, то для расчета расценок производится определение часовой тарифной ставки с учетом баланса рабочего времени из расчета:

•  при 40-часовой рабочей неделе – 166,3 часа;
•  при 36-часовой рабочей неделе – 150,0 часов;
•  при 24-часовой рабочей неделе – 100,0 часов.

Применение критерия дифференциации оплаты труда в связи с их условиями имеет и отрицательные стороны.

Во-первых, не всегда достигается компенсация затрат, связанных с неблагоприятными условиями труда, т.к. заработная плата работника как часть общего дохода семьи расходуется на всех членов семьи.

Во-вторых, стимулирование работы в неблагоприятных условиях труда создает своеобразный "антистимул" для улучшения условий труда, особенно в современных условиях, фактически стимулирует их стабильность.

Оплата за работу в сверхурочное время. Сверхурочной считается работа, выполняемая рабочими и служащими сверх установленной продолжительности рабочего дня. Сверхурочная работа допускается только в исключительных случаях, указанных в трудовом законодательстве, на практике ограничивается, как правило, 4 часами в день или 120 часами в месяц. В соответствии со ст. 88 КЗоТ РФ, работа в сверхурочное время оплачивается в первые два часа – не менее, чем в полуторном размере, а за последующие часы – не менее чем в двойном размере. Компенсация сверхурочных работ отгулом не допускается. Для работников с ненормированным рабочим днем доплата за сверхурочные часы работы не производится.

Оплата за работу в праздничные дни. В соответствии со ст.89 КЗоТ РФ работа в праздничные дни оплачивается не менее, чем в двойном размере сдельщикам и работникам, труд которых оплачивается по часовым или дневным тарифным ставкам, – в размере не менее двойной часовой или дневной ставки. Работникам, получающим месячный оклад, оплата производится в размере не менее одинарной часовой или дневной ставки сверх оклада, если работа в праздничные дни производилась в пределах месячной нормы рабочего времени и в размере не менее двойной часовой или дневной ставки сверх оклада, если работа производилась сверх месячной нормы. По желанию работника, работавшего в праздничный день, ему может быть предоставлен другой день отдыха.

Оплата за работу в ночное время относится к категории доплат. Ночным считается время с 22 до 6 часов6. При работе в ночное время установленная продолжительность работы (смены) сокращается на один час. Это правило не распространяется на работников, для которых уже предусмотрено сокращение рабочего времени7. Работа в ночное время оплачивается в повышенном размере, устанавливаемом коллективным договором, но не ниже, чем предусмотрено законодательством8.

Законодательством предусмотрены дополнительные отпуска за работу при многосменном режиме: работникам, работающим в две смены, дополнительный отпуск предоставляется из расчета по одному дню за каждые отработанные два года, но не более двух дней, а работающим в три смены – по одному дню за каждый отработанный год, но не более четырех дней. Продолжительность отпуска определяется в зависимости от количества отработанных вечерних и ночных смен. Право на указанные дополнительные отпуска имеют работники, отработавшие не менее 50 % вечерних или ночных смен в рабочем году (не менее 60 вечерних или 40 ночных смен), соответственно, при двусменном или многосменном режиме работы.
В тех случаях, когда в течение рабочего года отработано менее 60 вечерних смен, а за два года 120 и более таких смен, в стаж работы для предоставления такого отпуска зачисляются оба года.

В связи с тем, что доплаты и дополнительные отпуска за работу в многосменном режиме вводятся за счет средств, заработанных трудовым коллективом, должны быть разработаны и осуществлены меры, обеспечивающие накопление средств на эти цели, за счет повышения эффективности производства. Решение о введение стимулирования работы при многосменном режиме принимается коллективом предприятия и оговаривается в коллективном договоре.

Районное регулирование заработной платы представляет собой систему, включающую:

•  районные коэффициенты к заработной плате;
•  процентные надбавки к заработной плате за непрерывный стаж работы в районах Крайнего Севера, в приравненных к ним местностях, на Европейском Севере, в южных районах Сибири и Дальнего Востока (северные надбавки);
•  коэффициенты за работу в пустынных и безводных местностях и за работу в условиях высокогорья; отдельные гарантии и компенсации лицам, работающим и проживающим в районах Крайнего Севера, в приравненных к ним местностях, в южных районах Сибири и Дальнего Востока.

Районные коэффициенты к заработной плате являются наиболее значимым элементом в системе территориального регулирования оплаты труда. Они применяются при начислении заработной платы более чем 40 % работающих в России. Районный коэффициент представляет собой нормативный показатель степени увеличения заработной платы, в зависимости от местоположения предприятия (учреждения). При этом следует подчеркнуть, что с применением районных коэффициентов не образуется новых тарифных ставок и окладов, следовательно, в системе районного регулирования заработной платы они имеют совершенно самостоятельное значение.

Районные коэффициенты устанавливаются в зависимости от степени дискомфорта, которая оценивается набором факторов риска проживания: природно-климатических, экономико-географических, социально-психологических. По степени дискомфорта выделяются 5 зон: абсолютно дискомфортная (I зона) – коэффициенты
1,8–2,0; экстремально дискомфортная (II) – 1,6–1,8; дискомфортная (III) – 1,4–1,6; относительно дискомфортная (IY) – коэффициенты 1,15–1,4; комфортная (Y зона). Таким образом, диапазон районных коэффициентов колеблется от 1,15 до 1,4.

Районные коэффициенты начисляются на весь заработок, за исключением вознаграждения за выслугу лет и надбавок за работу в районах Крайнего Севера, местностях, приравненных к районам Крайнего Севера, персональных надбавок. Однако во избежание дальнейшего “расслоения” работников по оплате труда в северных и восточных районах страны предполагается в дальнейшем:

•  установить нижний предел выплат по районным коэффициентам в твердой сумме, кратной законодательно установленной минимальной заработной плате на территории России;
•  сохранить порядок начисления районных коэффициентов на заработок, но ограничить предел заработка 10–20 минимальными размерами оплаты труда.

Процентные (северные) надбавки за непрерывный стаж в районах Крайнего Севера и приравненных к ним местностях выплачиваются по истечении шести месяцев работы в этих районах. Их минимальный размер составляет 10 % заработка, а максимальный – дифференцирован по районам страны. По истечении пяти лет непрерывного стажа работы размер надбавки составляет на островах морей Северного Ледовитого океана и на Чукотке – 100 %; в других районах Крайнего Севера – 80 %; в местностях, приравненных к Крайнему Северу, – 50 %; на Европейском Севере, в южных районах Восточной Сибири и Дальнего Востока – 30% заработка. Коэффициенты за работу в высокогорных районах установлены, исходя из степени понижения трудоспособности человека в диапазоне от 1,0 до 2,0.

Гарантии и компенсации регулируются Законом РФ "О государственных гарантиях и компенсациях для лиц, работающих и проживающих в районах Крайнего Севера и приравненных к ним местностях", введенным в действие с 1 июля 1993 года. В соответствии с этим Законом любая деятельность на Севере (несмотря на переход с предприятия на предприятие, переезд в другую местность в пределах Севера и т.д.), позволяет сохранить стаж для получения надбавок. Оговорено, что стаж прерывается только за действия работников, принесшие вред предприятию. Районное регулирование заработной платы является обязательным требованием государства к субъектам хозяйствования.

Лекция 16. Ценообразование в коммерческой деятельности  Значение, область применения и цели ценообразования в коммерческой деятельности.  Стратегия ценообразования. Вопрос1. Значение, область применения и цели ценообразования в коммерческой деятельности Управленческие решения в области цен и ценообразования являются одними из наиболее важных и должны вырабатываться с особой тщательностью. В целях успешного продвижения своего продукта на рынок субъект коммерческой деятельности – предприниматель должен установить на него определенную цену. При этом, прежде всего, определяется базовая цена, т.е. ориентировочная цена, предъявляемая продавцом на рынок для сведения своих потенциальных покупателей. Действительная цена, которая непосредственно используется в процессе заключения сделок купли-продажи, может отличаться от базовой, причем, как в большую, так и в меньшую сторону. Происходящие наценки или скидки представляют собой один из распространенных приемов коммерческой деятельности и осуществляются в специальных целях. Например, в интересах стимулирования сбыта крупной партии продукции может применяться скидка, а в случае особых требований к срокам поставки – наценка. В связи с этим цена выполняет две основные роли в процессе принятия решения о целесообразности покупки товара: распределительную и информационную. 1. Распределительная роль обеспечивает покупателю возможность принятия решения о покупке с учетом максимальной выгоды. Знание цены помогает ему правильно распределить имеющиеся у него средства, т.е. оптимально реализовать свою покупательную способность. 2. Информационная роль реализуется в случае, когда покупатель находится в затруднительном положении при оценке качества того или иного товара. Цена при этом рассматривается как своеобразный индикатор уровня качества данного продукта или услуги. Из практики рыночной экономики известно, что многие производители устанавливают цены именно с учетом данного требования. Кроме того, цена информирует покупателя и об условиях оплаты транспортировки товара. Для этого используется так называемая "франкировка" базовых цен. Определение цены с условием франко- (т.е. место) означает, что доставка проданного товара до определенного места производится за счет продавца. В частности, товар может быть продан по цене:  франко-лес;  франко-склад (завод) продавца;  франко-станция (пристань, берег) отправления;  франко-вагон (баржа, плот-вода) станции отправления;  франко-вагон (баржа, плот-вода) станции назначения;  франко-станция (пристань, берег) назначения:  франко-склад, завод, рудники, карьер покупателя;  франко-борт судна в порту отправления (ФОБ);  франко-борт судна в порту назначения (СИФ). Расходы по железнодорожным и водным перевозкам между продавцом и покупателем распределяются в соответствии с обусловленным порядком по договору, действующим или специально установленным. Если товар продан по цене ФОБ (франко-борт судна в порту отправления), то продавец обязан оплатить расходы по доставке товара в порт отправления и по погрузке его на борт судна, а также оплатить портовые сборы. Фрахтование судна или необходимой его части производится покупателем. Покупатель обязан предупредить продавца о сроке, когда груз может быть принят на судно, с тем, чтобы продавец смог доставить товар в порт и выполнить погрузку в обусловленный срок. При продаже товара по цене СИФ (франко-судно в порту назначения) продавец обязан оплатить расходы по провозу товара до обусловленного места назначения, а также и другие сборы того же рода в порту отправления и за время перевозки. Страхование груза в пути, а также оформление всех необходимых документов и доставка их покупателю осуществляется за счет продавцов. Во всех случаях, когда до окончания сдачи товара необходима его охрана, расходы по охране товара производятся за счет продавца. Равным образом, за счет продавца относятся и расходы по аренде склада, берегового участка и т.п. – до окончания сдачи-приемки и в течение месяца – по окончании сдачи товара. Если товар продан по цене франко-пристань (берег) отправления, расходы по отгрузке относятся за счет продавца. Если товар продан по цене франко-лес, в договоре должно быть указано, кто именно (продавец или покупатель) регулирует все взаимоотношения с леспромхозом (или другим производителем товара. Если в сделке такие указания отсутствуют, предполагается, что эти обязательства выполнены продавцом. Термин "франко" означает также и место сдачи товара, если иное не обусловлено в договоре. Продавец обязан доставить товар до места сдачи товара, если иное не предусмотрено в договоре, причем, если в городе имеется несколько железнодорожных станций или пристаней, то продавец обязан доставить товар на станцию или пристань по указанию покупателя. При сдаче товара в лесу – подразумевается, что товар сдается в местах его заготовки, в договоре должно быть указано наименование леспромхоза, где находится товар, а также расстояние перевозки ("среднее" или "от-до" или "наибольшее") до ближайшего пункта погрузки (спуска в воду для сплава) или места потребления. Во всех случаях, когда сдача товара производится не в месте его нахождения, продавец обязан выполнять, используя свои средства, действия, необходимые для доставки товара к обусловленному месту сдачи. В частности, если товар продан со сдачей "франко-вагон" (баржа, порт) станции (пристань) отправления, продавец обязан, используя свои средства, погрузить (оплатить) товар в вагоны, баржи (плоты) и предоставить необходимый отгрузочный реквизит (такелаж, увязочная проволока), если иное не оговорено в сделке. Заказ вагонов является обязанностью продавца, а фрахтование судна и подводка его к месту погрузки – является обязанностью покупателя. В сделке должно быть указано, в какие пункты и в чей адрес должен быть отправлен товар, или срок, в течение которого эти сведения должны быть сообщены продавцу. Ответственность за сохранность товара в количественном и качественном отношении, охрана его, страхование и риск гибели товара возложены на продавца – до сдачи-приемки по приемо-сдаточному акту. Право собственности на товар переходит к покупателю с момента сдачи-приемки товара. В сделке момент перехода права собственности может быть обусловлен моментом передачи продавцом покупателю товарораспорядительных документов или моментом совершения сделки. В последнем случае – если проданный наличный товар отделен от общей массы других однородных и совместно хранимых товаров (сложен в определенном месте отдельными штабелями, закреплен, снабжен ярлыками или другими знаками, отличающими его от других однородных товаров). Следует иметь в виду, что цена, хотя и выполняет две указанные роли, находится в тесной, взаимной связи со спросом на тот или иной товар и представляет собой важнейший, наиболее существенный аспект рыночной стратегии предпринимателя. Цена может влиять на объемные показатели деятельности предприятия и определять его рентабельность. По мере того, как изменяется объем производства и продаж продукции, обычно изменяются и удельные производственные расходы. Поэтому производственные расходы или себестоимость должны рассматриваться не только как элемент цены, но и как важный аргумент в процессе ценообразования. Логическая последовательность выполнения основных операций в процессе установления базовой цены включает следующие основные этапы. 1. Цели ценообразования. 2. Стратегия ценообразования. 3. Анализ зависимости между ценой и спросом. 4. Анализ зависимости между себестоимостью, объемом производства и прибылью. Все перечисленные этапы следует рассматривать в качестве ключевых элементов процедуры установления базовой цены. В процессе своей деятельности на рынке каждое предприятие преследует свои специфические интересы. Однако в области ценообразования все цели можно сгруппировать следующим образом:  ориентация на увеличение прибыли;  ориентация на увеличение объемов производства и продаж;  установка на обеспечение престижа предприятия;  потребность в стабилизации цен на определенном уровне. УВЕЛИЧЕНИЕ ПРИБЫЛИ Классическая теория рыночной экономики предполагает, что каждый предприниматель или предприятие предпочитает установить цену на уровне, который обеспечивает получение наиболее высокой прибыли. Следовательно, если бы этот подход был характерен для большинства предприятий, то и большинство решений в области ценообразования принимались бы только с этой целью. Тем не менее, практика свидетельствует о том, что ориентация на максимизацию прибыли зачастую просто не обеспечивает предприятию получения запланированной прибыли. Прежде всего речь идет о том, что на рынке весьма трудно, а порой просто невозможно точно предугадать объем продаж, возможный при данной цене на товар. Предприятия, торгующие однотипным товаром, постоянно корректируют свои цены и поэтому неизвестно какая именно цена обеспечит максимальную прибыль. В тех же случаях, когда имеет место монополия, государство ограничивает цены верхним пределом и таким способом регулирует размер прибыли. Типовая ситуация для такого рода фирм состоит в том, что они устанавливают целевую прибыль как величину, обеспечивающую целевой уровень рентабельности. УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМОВ ВЫПУСКА И ПРОДАЖ Такая позиция характерна для тех предприятий, которые отождествляют рост объемов производства, продаж и доли на рынке с ростом прибыли. Следует иметь в виду, что рост объемов производства и продаж вполне может обусловить адекватное увеличение расходов, если достигается при помощи экстенсивных методов или за счет повышения цены. Поэтому такая ориентация в ряде случаев является весьма рискованной. Увеличение объемов производства и продаж рассматривается как обоснованно необходимое в том случае, когда предприятие, жертвуя краткосрочными успехами, утверждает свои позиции на рынке. Кроме того, в практике хозяйствования известно достаточно много ситуаций, когда рост объемов производства приводил к повышению его эффективности. ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПРЕСТИЖА Предприятия часто используют высокие цены как признак высокого качества своей продукции. СТАБИЛИЗАЦИЯ ЦЕН В условиях олигополии предприятия крайне не заинтересованы в каком-либо изменении цен. Типовая целевая установка состоит в том, чтобы "не раскачивать лодку", сохраняя цену на определенном уровне, конкурируя при помощи других средств.   Вопрос 2. Стратегия ценообразования Коммерческие интересы субъектов рынка предполагают четыре основных стратегических направления ценообразования на уровне предприятия: 1. ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ Данное стратегическое направление реализуется в том случае, когда покупатель рассматривает цену как одно важнейших отличий среди альтернативных вариантов покупки (поставщики, торговые марки). Имеется в виду, что в этой ситуации покупатель отдает предпочтение товару с более низкой ценой. Однако, если конкуренты снизят и свои цены, то преимущество за счет увеличения объема и доли продаж на рынке нейтрализуется. Тем не менее, если общее снижение уровня цен на рынке обусловливает прирост общего объема продаж, предприятие добивается своей цели даже при сохранении своей доли в объеме продаж. Таким образом, эффект от снижения цен может существовать в двух формах: либо увеличение доли в объеме продаж, либо увеличение абсолютного объема продаж при неизменной доле. 2. УДЕРЖАНИЕ СУЩЕСТВУЮЩИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ В случае, когда общая ситуация на данном рынке характеризуется ориентацией предприятий-конкурентов на сохранение своей доли в общем объеме продаж, основной стратегической линией ценообразования для конкретного предприятия должно стать удержание существующих покупателей, т.е. стабилизации хозяйственных связей между предприятием и его потребителями. 3. УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ СУЩЕСТВУЮЩИМ ПОКУПАТЕЛЯМ В случае, когда предприятие не имеет широких возможностей (объективных предпосылок, например), для привлечения новых покупателей необходимо использовать стратегию стимулирования активности существующих покупателей. 4. УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ СОПУТСТВУЮЩИХ ТОВАРОВ Два товара считаются сопутствующими, если покупка одного из них стимулирует покупку другого. В типичной ситуации можно выделить две основные причины существования подобных взаимосвязей:  один продукт может повысить значение и эффективность использования другого;  покупатель может сэкономить средства, а также время силы и т.д. при покупке двух и более товаров в одном месте. Стратегии ценообразования, применяемые предприятиями в условиях рынка, имеют конкретные названия, отражающие сущность подхода к использованию цены как инструмента рыночной стратегии в целом. В процессе ценообразования предприятия отдают свое предпочтение конкретной стратегии, что находит логическое выражение в следующем. 1. При установлении низкой цены на товар практически невозможно ожидать получение достаточно высокой прибыли. 2. При установлении высокой цены практически невозможно ожидать высокий уровень спроса на данный товар. Поэтому необходимо четко определить систему приоритетов, на которые ориентируется предприятие в условиях рынка, с учетом взаимного влияния цены и спроса. При анализе спроса относительно цены на данный товар основное внимание уделяется распределению спроса, т.е. изучению обобщенного перечня реализуемых товаров с указанием их количества, цен и доходов от их продаж. На первом этапе оценивается эластичность спроса, т.е. степень зависимости или реакции спроса на изменение цены. Эластичность спроса относительно цены характеризуется кривыми спроса. Спрос считается эластичным, если его прирост в результате снижения цены превышает прирост цены (в процентах по абсолютной величине). Определение эластичного спроса с учетом суммы выручки от продажи товаров: спрос считается эластичным, если валовой доход (выручка) в большей степени зависит от спроса, чем от цены на товар. Изменение в цене обусловливает противоположное по значению изменение в величине валового дохода. В табл. 4.1 приведены условные данные, характеризующие зависимость между указанными выше показателями. Таблица 4.1 Пример распределения спроса на авиабилеты

Цена, р.	Количество, единиц	Валовой доход, тыс. р.
400	15000	6000
350	20000	7000
300	24000	7200
250	28000	7000
200	34000	6800
150	40000	6000

В условиях, когда предприятие сформировало примерный перечень рыночных цен, необходимо провести работу по оценке спроса на товары в соответствии с каждой из предполагаемых цен. При этом наиболее важно ответить на следующие три вопроса:

1. Как изменится объем продаж на рынке в связи с предложением товаров данного предприятия (даже при неизменёных ценах)?

Следует иметь в виду, что обычно спрос на тот или иной товар с течением времени растет, даже, если цена на него не снижается. Это может быть обусловлено ростом населения, ростом общественного благосостояния и другими факторами. В ряде случаев спрос может и понижаться, что происходит при ухудшении экономических условий, таких, как рост безработицы, снижение деловой активности из-за увеличения процентных ставок по ссудам банков.

2. Чего можно ожидать со стороны конкурентов при изменении цен на их товары?

Поведение конкурентов не всегда предсказуемо, поэтому большую роль играют статистические исследования рынка.

3. Как повлияет изменение цены данного продукта на величину спроса на другие товары данной группы?

Всегда следует оценивать косвенную эластичность спроса, имея в виду сопутствующие товары и товары-заменители. Косвенная эластичность спроса представляет собой изменения в величине спроса на данный продукт в связи с изменением спроса на другой продукт (сопутствующий или заменитель). Поэтому необходимо оценивать рост объемов продаж сопутствующих товаров и падение спроса на товары-заменители.

В целом совокупность вероятных стратегических комбинаций в процессе установления базовой цены зависит от ее соответствия качеству предлагаемого товара. При определении стратегии ценообразования можно использовать матрицу стратегий ценообразования.

Зависимость между затратами, объемами продаж и прибылью

Цена всегда представляет собой сумму планируемых затрат и ожидаемой прибыли в расчете на единицу программы деятельности. При определении стоимости предполагаемых затрат, как правило, исследуется соотношение между условно-постоянными затратами (УПЗ) и переменными затратами (ПЗ). В практике хозяйствования сложилась следующая закономерность: чем больше отношение условно-постоянных затрат к переменным, тем большее значение для данного предприятия имеет объем деятельности (продаж).

Расчет параметров безубыточности предполагает построение специального графика, тесно связанного с проблемой жизненного цикла товара и ведется в следующем порядке.

1. Рассчитывается ожидаемая величина валового дохода TSD (выручки от продаж) по годам жизненного цикла товара, т.е. произведение количества единиц товара – Q, предлагаемое на рынок за соответствующие цены – P.

2. Определяется величина условно-постоянных затрат – TFC (та часть издержек, которая прямо не зависит от объемов продаж. Например: общие административно-управленческие расходы).

3. Устанавливаются переменные издержки – TVC (часть себестоимости, которая прямо зависит от объемов продаж. Например, стоимость сырья, т.е. произведение удельных затрат на производство и реализацию единицы товара на количество товара, которое предлагается на рынок).

4. Рассчитывается плановая величина валовых издержек – TC, т.е. сумма условно-постоянных и переменных издержек.

5. Рассчитывается ожидаемая прибыль – M, т.е. разность между валовым доходом и суммой валовых издержек.

6. Рассчитывается коэффициент общей рентабельности переменных затрат – CMR, т.е. разность между единицей (1,0) и отношением переменных затрат к валовому доходу.

7. Определяется предел безубыточности производства и продаж – BP, т.е. отношение FC к CMR.

Тактические подходы к ценообразованию

Тактика ценообразования определяется фирмой в рамках двух основных стратегических решений по поводу числового значения базовой цены на начальном этапе вывода товара на рынок. В принципе каждое из этих решений является противоположным друг другу, так как предполагает установление цены: или на максимально высоком уровне или на самом низком из возможных вариантов. Эти решения относятся к категории активных методов ценообразования. В то же время на практике довольно часто применяется пассивный способ установления цены.

Наиболее распространенной разновидностью такой тактики является "следование за лидером". При этом предприниматель (фирма) стремится установить цены на уровне, близком к цене товара, реализуемого ведущим продавцом (по объему продаж и качеству товаров). Данная ситуация характерна, например, для олигополии.

Тактика "снятия сливок" (безусловно, активная) применяется при внедрении предприятия на новый для него рынок и состоит в том, что начальная цена устанавливается на достаточно высоком уровне, т.е. на уровне наиболее высоких цен, характерных для данного рынка, с тем, чтобы "снять сливки". Это привлекает покупателей, обеспечивает высокий спрос. Этот сравнительно безопасный подход позволяет в случае успеха быстро окупить затраты на проведение исследовательских и подготовительных работ, составить четкое представление о величине спроса на данный товар.

Тактика "прорыва" или "глубокого проникновения" фирмы на рынок (также активная) по своей сути является противоположной предыдущему подходу. Предполагая высокую степень эластичности спроса относительно цены, предприятие устанавливает начальную цену на низком уровне. В связи с этим возникает возможность быстро и глубоко проникнуть на данный рынок со своим товаром. Большие объемы продаж позволяют снижать относительные затраты на производство и сбыт уже на начальной стадии жизненного цикла товара.

Тактика "связанного ценообразования" предполагает, что у предприятия имеется несколько товаров или услуг, причем тесно связанных между собой условиями применения. Суть данного подхода состоит в том, что цена на основной продукт является достаточно низкой, тогда как цена на сопутствующий продукт – высокой.

Тактика "престижных цен" предполагает высокую степень уверенности в качестве своего товара и его престижности для покупателей. Деятельность такого рода применяется мощными фирмами, обладающими признанием на рынке в течение длительного периода и ориентированными на определенный, как правило, элитный круг покупателей.

Литература :

1. Макконнелл К., Брю С. Экономикс. в 2-х т. М. 2002.

2. Пиндайк Р., Рубинфельд Д. Микроэкономика. М. 2000.

3. Круглова Н.Ю. Основы бизнеса. М. 2006.

4. Виноградова С.Н., Пигунова О.В. Коммерческая деятельность. – Мн.: Выш. шк., 2005.

5. Панкратов Ф.Г, Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. – М.,1998

6. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. – М., 2000.

1. і XX ~асырды~ басында ~аза~тар орыстар украиндар ~лке хал~ыны~ 87 нан 95 на дейін ~~рады
2. з курсу Історія України Первісний лад на території України
3. Общность объявленных целей по мере продвижения к ним при всех дипломатических заверениях о взаимной заинт
4. Оценка сильных и слабых сторон фирмы методом SWOT-анализа
5. Боевые Фокусы Внимания Иисуса Христа илиПАТТЕРН РАЗЛОЖЕНИЯ СУБМОДАЛЬНОСТИ ЗАПРОГРАММИРОВАННОГО НА СТРАХ.html
6. 94 приняты следующие определения
7. Теслакомпрессор
8. МИТСО Витебский филиал Кафедра экономики менеджмента и логистики БАНКИ И ИХ РОЛЬ В НАЦИОНА
9. ке Института проблем занятости РАН в себестоимости продукта составляет 22 что в дватри раза меньше чем в п.html
10. Понятие и виды материальной ответственности сторон трудового договора Материальная ответственность сто
11. Состояние и пути совершенствования основных средств.html
12. Тема- Сравнительный анализ стихотворений А
13. Модель будинка із сірників Виконала-Куртєва Каріна Учениця 11Б класу Пологівської гімназії Осно
14. Комплексне лікування гнійної хірургічної інфекції кісток та суглобів у дітей
15. IDSCNCEL Отмена;
16.  2002 г
17. Очень немногие люди решились искать собственный путь и не следовать по магистрали по которой идут все.
18.  Когда где и с какой попытки город Сочи был объявлен место проведения XXII Олимпийских зимних игр и XI Паралимп
19. Практикум Задание- Определение оптимального варианта доставки пассажиров разными видами транспорта- Н
20. Понятие предмет и источники таможенного права

Материалы собраны группой SamZan и находятся в свободном доступе