Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Завданням всіх наук, як природничих,
так і психології, є впорядковування
наших переживань і організація їх
у певну логічну цілісність.
А. Ейштейн
Кожен з нас щодня (усвідомлено або неусвідомлено) в тій або іншій мірі впливає на тих, що оточують і сам є об'єктом багатогранного впливу. Ми живемо в світі психологічних дій, і всю історію психологічної думки можна трактувати як історію пошуків відповіді на питання про сутність, природу, критерії ефективності психологічної дії, як розвиток поглядів і підходів до пояснення закономірностей і механізмів функціонування даного явища, а також об'єктивних і суб'єктивних умов і чинників, що визначають ефективність самого процесу. Як ключові напрями психологічного дослідження, які в історії психології намагалися брати на себе лідерство в розробці проблеми психологічної дії, можна назвати: психологію пізнання людьми один одного, психологію особистості, психологію спілкування, психологію малих груп і колективів [25]*.
Проблема впливу займає особливе місце в психологічній науці, оскільки саме в ній найбільш сконцентровані принципові питання, пов'язані з управлінням психічними явищами. Саме у проблематиці психологічної дії, мабуть, як ніде більш рельєфно виражений зв'язок запитів і вимог соціального замовлення сьогоднішнього дня, суспільної практики і потреб розвитку психологічної науки в цілому, і перш за все соціальній психології.
Проблема психологічного впливу виступає як стрижнева, „результуюча“ проблема в психології і одночасно як системоутворююча категорія, яка багато в чому визначає цільову перспективу (пошук законів управління психічними явищами і всілякими видами активності людини), прикладний потенціал, суспільне обличчя психологічної науки, пов'язане з дієздатністю виявлених в ній законів, їх застосовністю до соціальної практики [76, 79].
Практична значущість проблеми психологічного впливу очевидна перш за все для фахівців, що працюють з людьми: психотерапевтів, практичних психологів, викладачів, вихователів, лікарів, керівників і інших фахівців системи «людина- людина». Для них володіння методами психологічного впливу є важливою складовою професіоналізму.
Проведенний А.В. Кириченко (2003) контент-аналіз кандидатських і докторських дисертацій по проблемах акмеології і психології професійної діяльності, політології, управління, педагогіки, соціальної психології, захищених за попередніх 10 років, показує, що практично у всіх вказаних роботах прямо або побічно торкаються питання прикладного використання психологічного впливу в професійних цілях [75,9].
Проте, доводиться услід за цим і іншими дослідниками констатувати, що проблема психологічного впливу залишається недостатньо розробленою в психологічній науці.
Усвідомлюючи всю глибину і багатогранність даної проблеми, ми зосередимося на конкретному завданні: побудувати модель психологічного впливу, що охоплює всі його види. Сподіваємося, що вона допоможе, по-перше, наблизитися до глибшого наукового розуміння механізмів психологічної дії і, по-друге, послужить інструментом для конструювання нових прийомів ефективного впливу.
Психологія впливу є корисною для практичних працівників — всіх тих, хто вступає в різні взаємодії з людьми: психотерапевтів, керівників, підприємців, викладачів, вихователів, юристів, лікарів, фахівців з менеджменту, торгівлі, реклами. Саме їм доводиться (в межах знань, що є у них) застосовувати в своїй професійній діяльності різні засоби впливу — як відомі, так часом і винаходити свої, а психологам — розробляти нові ефективні психотехнології впливу і методи захисту від деструктивних впливів.
Цьому, ми сподіваємося, сприятиме даний предмет. Окрім оволодіння технікою всіх відомих способів впливу, вона допоможе конструювати нові і розширити сферу їх застосування в різних видах практичної діяльності.
Ми бачимо, наскільки великий потенціал психологічного впливу на людину. Часто цей вплив використовують в деструктивних цілях. Тому виникає завдання озброїти індивідів — адресатів негативної дії прийомами захисту, особливо проти маніпулятивних дій. З цією метою ми розглянемо розгорнену систему захисту від впливу, що завдає збитку. Знання факторів, що сприяють кожному виду впливу, також полегшить адресатові впливу завдання протистояти небажаній дії.
СУТНІСТЬ, ВИДИ, МОДЕЛЬ І МЕХАНІЗМИ ПСИХОЛОГІЧНОГО ВПЛИВУ
1.1. СУТНІСТЬ І ВІДИ ПСИХОЛОГІЧНОГО ВПЛИВУ
Визначення поняття «Психологічний вплив»
Під впливом ми розуміємо вплив психологічний. Почнемо з найбільш вдалих, на нашу думку, визначень цього поняття.
«Вплив (у психології) — процес і результат зміни індивідуумом поведінки іншої людини, його установок, намірів, уявлень, оцінок і тому подібне в ході взаємодії з ним» [133, 53] (Петровський А.П.).
Вплив в процесі психологічної дії — результат діяльності суб'єкта дії, що призводить до зміни яких-небудь особливостей особистості об'єкту, його свідомості, підсвідомості і поведінки [154, 42].
Цікаво зіставити поняття «вплив» і «владу». Влада базується на системі потреб, що склалася, установок, стосунків, стереотипів, статусів і так далі. Вплив же виявляється через їх зміну.
Психологічний вплив це процес і результат ефективної (успішної) психологічної дії, тому природно звернутися до визначення останнього.
Г.А. Ковальов об'єднує поняття «Психологічна дія» і «вплив». Під психологічною дією (впливом) він розуміє «процес, що здійснює регуляцію (саморегуляцію) активності взаємодіючих рівновпорядкованих систем певного психологічного змісту, результатом якого є підтримка функціонального стану цих систем або зміни стану хоч би в одній з них».
Із загального визначення психіки і її просторово-часової організації можна зробити висновки, що по своїй суті психологічну дію представляє «проникнення» однієї особистості або групи осіб в психіку іншої особистості (або групи осіб). Метою і результатом такого «проникнення» є зміна, перебудова індивідуальних або групових психічних явищ (поглядів, стосунків, мотивів, установок, станів і тому подібне) [86, 160]. (Куліков В.М.)
Психологічний вплив — це вплив на стан, думки, відчуття і дії іншої людини за допомогою виняткових психологічних засобів з наданням йому можливості і часу відповідати на цю дію [150,11]. (Сидоренко Є.В.)
Викликають, правда, сумнів слова «надання має рацію і часу відповідати на дію». При деяких видах впливу (наприклад, при маніпулюванні і при нападі) цього права прагнуть не надавати.
Тому ми схильні прийняти для подальшої роботи лише виділену нами напівжирним курсивом частину даного визначення впливу.
Всі приведені визначення, взаємно доповнюючи один одного, розкривають різні сторони поняття «Психологічний вплив».
Надалі скорочено ми використовуватимемо термін «вплив», маючи на увазі «психологічний вплив».
Ініціатор і адресат впливу
В процесі психологічної дії беруть участь дві сторони. Називатимемо ініціатором впливу ту з них, яка спочатку прагне вплинути на іншу сторону; останню називатимемо адресатом (впливу).
Ініціатор і адресат можуть бути представлені як індивідами, так і групами (малими і великими).
Ми віддаємо перевагу цим термінам на відміну від інших що часто вживаються — суб'єкт і об'єкт, пояснюючи це наступним.
«Нерідко цей процес дії приймає характер психологічної взаємодії, тобто є сполученням двох зв'язаних актів, коли індивід А впливає на індивіда Б, а останній не тільки реагує на цю дію, але у свою чергу впливаєна індивіда А, В таких випадках суб'єкт і об'єкт дії, а точніше - суб'єкти взаємодії, як би послідовно міняються місцями. Партнерів психологічної дії на когнітивному рівні зв'язує взаємне, хоча і з різними цілями пізнання» [86,161]. (Куліков В.М.)
Не менш суттєвим компонентом в процесі взаємодії індивідів, що спілкуються, є і факт їх взаємних змін як результат взаємовпливу один на одного [116,248] (Паригін Б.Д.). Взаємодія «є поняттям для психології» [121, 15]. (Платонов К.К.)
Тому проблема психологічного впливу може бути успішно вирішена лише в тому випадку, якщо розглядати дію не як «традиційно» однонаправлений процес від суб'єкта до об'єкту, а як процес взаємодії, тобто в контексті «суб’єкт-суб’єктної» парадигми [25; 12—13]. (Бодальов А.А.)
Проте не слід забувати, (і це відбито терміном), що у ініціатора є істотні переваги — він ініціює дію і спочатку ініціатива на його стороні. Він має можливість підготуватися до контакту, ніж ще більш підсилює асиметрію в можливостях впливу в процесі взаємодії.
Види психологічної дії (впливи)
У дослідженнях вітчизняних авторів виділялися наступні види впливу: наслідування, зараження; навіювання (В.М. Бехтерев); переконання, навіювання, -зараження (Б.Д. Паригин, А.В, Киріченко); навіювання, переконання, конформізм (В.Н.Куліков); зараження, наслідування, переконання, навіювання (Г.М, Андрєєва, В.Г. Зазикин); переконання (А.Ю. Панасюк); маніпулювання (Е.Л. Доценко, Л.І. Рюмшина). У зарубіжній психології перелік видів впливу, що вивчаються, значно ширший.
Класифіковані наступні види впливу: 1) переконання (аргументація); 2) самовисунення; 3) навіювання; 4) прохання; 5) примушення; 6) ігнорування; 7) напад (агресія); 8) зараження; 9) спонука до наслідування (уподібнення); 10) формування прихильності (завоювання симпатії, розташування); 11) маніпуляція [387; 525; 150].
До видів впливу можна віднести також управління людьми, нейролінгвістичне програмування (НДП) і чутки. Покажемо це.
Управління як вид впливу
Відповідно до «Словника російської мови» С.І. Ожегова «управляти» людьми, означає «керувати, діяльність кого-небудь». У тому ж словнику «вплив» визначений як «дія, -, спрямована на кого-небудь». Аналогічно ці поняття визначені і в інших загальновідомих словниках.
Управління наявність відповідного статусу, певних повноважень, влади.
Такими владними повноваженнями володіють керівники, управляючи своїми підлеглими; батьки, вихователі, вчителі, керуючи дітьми. Разом з тим наявність високого статусу в якомусь виді діяльності дозволяє робити вплив і за її межами. Так, популярний артист впливає на виборців, підтримуючи когось зкандидатів. Це докладно знайшло в другому значенні слова «вплив»: сила авторитету, влади, моральної дії [112,683]. Ожогов.
Все це показує, що управління: є окремий випадок впливу, один з його видів. Ми не розглядатимемо директивне управління, цілком засноване на владних повноваженнях (це предмет менеджменту), і зосередимося на прихованому управлінні як найбільш психологічному виді управління.
Нейролінгвістичне програмування (НЛП) як вид впливу
НЛП, як визначають його засновники Р. Бендлер і Д Гріндер, — це «модель людського внутрішнього досвіду і комунікації, що дозволяє описати людську діяльність і проводити глибокі і стійкі зміни цій діяльності» [31, 4].
Будучи також технологією для цілеспрямованої комунікації, НЛП задається наступними питаннями: який вплив робить вербальна і невербальна комунікація? Як можна цілеспрямовано використовувати цей вплив? Як можна за допомогою комунікації допомогти людині змінитися?
Таким чином, НЛП є технологією, орієнтованою на вплив за допомогою комунікації. У різних контекстах такого впливу можуть бути різними. В процесі терапії мова йде про вирішенні проблем пацієнта; у навчальному контексті — про навчання; у комерційному — про продажі, успішних переговорах і так далі
Чутки
Чутки — це специфічний вид інформації, що з'являється спонтанно через інформаційний вакуум серед певних верств населення або спеціально ким-небудь поширюваною з метою надання дії на суспільну свідомість людей [154, 275].
Таким чином, чутки є одним з видів психологічного впливу.
Види впливу: творчий і руйнівний; явний і прихований.
Залежно від наслідків впливу на адресата Вплив буває творчий і руйнівний. Якщо цілі ініціатора егоїстичні і він досягає їх, завдаючи збитку адресатові, то це руйнівний вплив. Якщо ж адресат залишається у виграші, то вплив творчий. Особливу значущість питання про наслідки впливу набуває при прихованому впливі, оскільки дія на адресата може здійснюватися всупереч його волі.
Явний і прихований вплив. У першому випадку акт впливу і мети ініціатора доводяться до адресата, в другому — приховаються від нього. До явного впливу відносяться переконання, самовисунення, навіювання, прохання, примус, ігнорування, напад, чутки. До прихованого впливу можна віднести зараження, уподібнення, маніпуляцію.
Питання про приховану впливу безпосередньо пов'язане з відповідальністю за його наслідки. При явному впливі відповідальність (або її частина) лежить на ініціаторові. При прихованому — відповідальність перекладається на адресата, оскільки має місце ілюзія повної добровільності прийнятого ним рішення або дії.
Приховане управління
Спроби управляти людиною, групою людей і іншими людськими спільностями нерідко натикаються на опір останніх. В цьому випадку у ініціатора дії, що управляє, є два шляхи:
спробувати змусити виконати нав'язувану ним дію, тобто зломити опір адресата (відкрите управління);
замаскувати дію, що управляє, так, щоб воно не викликало заперечення адресата (приховане управління).
Зрозуміло, що змусити може тільки людина, що наділена владою, і що приховано управляти після провалу відкритого управління скрутно — намір розгаданий і адресат насторожі.
До другого способу вдаються тоді, коли передбачають опір і тому відразу роблять ставку на приховану дії.
Фактично в кожній спільності людей (сім'я, колектив і т.д) є особа, яка впливає на інших, причому, часто непомітно, та інші підкоряються йому. При відкритому (явному) управлінні мета його доводиться до адресата. Прихованим управлінням ми називаємо таку дію ініціатора, що управляє, на адресата, при якому мета управління ховається, і адресат самостійно ухвалює рішення (виконує дію), заплановане ініціатором.
Часто приховане управління переслідує цілком благородні цілі. Це відноситься насамперед до психотерапевтичної і психокорекційної роботи, а також до процесу виховання. Наприклад, коли батько замість наказів непомітно і безболісно управляє дитиною, ненав'язливо спонукаючи його до корисних для нього дій, що стосуються його здоров'я, відношення до навчання, праці, до його взаємин з тими, що оточують і так далі Або коли жінка за допомогою жіночих хитрощів приховано управляє чоловіком, допомагаючи йому позбавитися від шкідливих звичок (зловживання спиртним, куріння і так далі). Практика показує, що підлеглі позитивно сприймають ненасильницькі методи прихованого управління ними з боку керівників. У всіх подібних випадках можна тільки вітати приховане управління, тим більше що при цьому адресат дії зберігає свою гідність і свідомість власної свободи. Таке приховане управлене природно віднести до творчих.
При творчому укритому управлінні у виграші опиняється адресат або обидві взаємодіючі сторони.
Маніпулювання
Проте ініціатором можуть рухати зовсім не благородні мотиви. Прихований вплив адресатом проти його волі, що завдає адресатові збитку, ми називаємо маніпуляцією. Ініціатора, керівника дією, в цьому випадку називатимемо маніпулятором, а адресата — жертвою маніпуляції..
Таким чином, маніпулювання виступає як окремий випадок прихованого управління, що характеризується егоїстичними, непристойними цілями маніпулятора, що завдає збитку (матеріальний або психологічний) своїй жертві.
Отже, приховане управління розпадається на два види (мал. 1.1):
Мал. 1.1. Види і результати прихованого управління
Як буде показано далі, поняття прихованого управління виявилося корисним і для єдиного підходу до таких різнорідних технологій комунікації, як НЛП, трансактнийаналіз Е.Берна і техніка переконання.
1,2. МОДЕЛЬ ПСИХОЛОГІЧНОГО ВПЛИВУ
Істина в глибині. Демокріт Все слід зробити настільки простим
наскільки це можливо, але не простіше.
А. Ейнштейн
Почнемо з визначень поняття «модель», що приводяться в авторитетних джерелах.
Модель (у широкому розумінні) — спрощений розумовий або знаковий образ якого-небудь об'єкту або системи об'єктів, використовуваний як їх «замісник» і засіб операції. Істотну роль при цьому грають експериментальні дані — факти і апріорна (неперевірена книжна, ненабута власним досвідом) інформація (вел. енцикл. словник).
Модель — еталон, стандарт, пристрій, відтворюючий, імітуючий будову, функції, дії якого-небудь іншого пристрою (при випробуваннях); образ, аналог, схема якогось фрагмента реальності, об'єкту культури, пізнання оригіналу; інтерпретація (у логіці, математиці). З гносеологічної точки зору, модель — замінник оригіналу в пізнанні, практиці... Моделі грають корисну роль в технологизации соціального простору, тому що вони спрощують реальність, технологизируют її і тим самим спрощують можливість побачити внутрішні співвідношення [160,87]. Тлумачний словник.
При розробці моделі ефективної психологічної дії (впливи) ми виходимо з наступних міркувань.
Психологічна дія повинна розглядатися як замкнута система, структурні компоненти якої об'єднуються в єдине ціле складними багаторівневими зв'язками і стосунками. Ці зв'язки і стосунки впливають один на одного і на ефективність психологічної дії [86,161].
Модель психологічного впливу в даній роботі предстає як одиниця аналізу. Л.С. Виготський пред'являв до такої певні вимоги. По-перше, одиниця — мінімальна освіта, що володіє «всіма основними властивостями, властивими цілому» [39, 53]. По-друге, одиниця володіє певною структурою. По-третє, ця структура не є калькою із структури цілого, як і одиниця немає зменшена копія цілого. Виготський розглядає структуру одиниці як згорнуту і трансформовану структуру цілого. Структура цілого представлена в структурі одиниці потенційно як можливість розвитку, розгортання з одиниці цілого. Одиниця служить в певному значенні і універсальній складовій цілого [135, 53].
Природа психічного може зрозуміти тільки на основі системного підходу, тобто розгляди психічного в тій безлічі зовнішніх і внутрішніх стосунків, в яких воно існує як цілісна системи [95, 88].
В.Н. Мясищев стверджував, що структурною основою, ядром особи, що визначає рівень і характер цілісного функціонування всіх складових в єдиній психологічній організації людини, є система, суб'єктивно-оцінних індивідуально-виборчих стосунків цієї особи до дійсності. Ця система стосунків вдає із себе ті внутрішні умови (Л.С, Рубінштейн), через які заломлюються всі зовнішні дії на особу і які визначають також і специфічний, індивідуальний характер її поведінкових реакцій у відповідь на ці дії.
Проблема співвідношення внутрішнього і зовнішнього, що має для психологічної науки істотне методологічне І теоретичне значення, вирішувана, як свідчить історія психології і філософії, лише на шляху діалектико-системного підходу.
Системний підхід як принцип сучасної психології немислимий без розуміння психічних явищ як системних якостей, що є продуктами не тільки нейрофізіологічних процесів, але і цілісної взаємодії суб'єкта і об'єкту.
Особа — не аморфна, а структурована. Її підструктури одночасно і її ієрархічні рівні, зв'язані по багатьом параметрам [121, 46, 53, 206].
Із загальних принципів системного підходу в психологічних дослідженнях відтворимо тут ті, які є, на наш погляд, найважливішими при побудові моделі психологічного впливу.
а) .Системный підхід в дослідженні того або іншого явища вимагає його розгляду в декількох планах (або аспектах); 1) як деякої якісної одиниці як системи, що має свої специфічні закономірності; 2) як частини своєї видо-родовой макроструктури, якою воно підкоряється (тут системою є макроструктура, в яку включено явище, що вивчається); 3) у плані мікросистем, закономірностям яких воно теж підкоряється; 4) у плані його зовнішніх взаємодій, тобто разом з умовами його існування.
Результати, що отримуються в дослідженнях кожного з перерахованих планів, взаємно доповнюють один одного. Важливо підкреслити, що тільки поєднання всіх цих планів дозволяє розкрити об'єктивно дійсну картину психічного як цілісності і виявити механізми її інтеграції.
б) Сучасні дані дозволяють стверджувати, що психічні явища по суті своєму багатовимірні, і саме як, до багатовимірних до них потрібно і підходити.
в) Система психічних явищ багаторівнева і, мабуть, будується ієрархічно. Вона включає ряд підсистем, що володіють різними функціональними якостями. Можна виділити три основні нерозривно взаємозв'язані підсистеми: когнітивну, в якій реалізується функція пізнання; регулятивну, забезпечуючу регуляцію діяльності і поведінки комунікативну, таку, що формується і реалізовується в процесі спілкування людини з іншими людьми. У свою чергу, кожна з цих підсистем може бути розчленована далі.
У дослідженні психічного як системи найбільш поширеним є шлях від її нижніх поверхів до вищерозміщених (від порівняно елементарних підсистем до складнішим). Але продуктивним може бути і інший шлях —• від верхніх (організуючих) рівнів і підсистем до тих, що пролягають нижче (обслуговуючим). Наприклад, у вивченні діяльності шлях від вектора «мотив—цель» до аналізу механізмів, лежачих в її основі.
г) При описі психічних властивостей людини важливо мати на увазі множинність тих стосунків, в яких він .существует. Цим обумовлюється разнопорядковость його властивостей [95, 92—97].
Ми розглядаємо психологічний вплив як процес і результат ефективної психологічної дії, оскільки безуспішна, безрезультатна спроба дії впливу не надає. Проте певні психологічні дії можуть представляти небезпеку. Тому на їх шляху коштує психологічний захист адресата (Ф.Б. Басейн, В.Н. Куликів, Б.Ф. Порщнев і ін.). Вона служить фільтром, що відокремлює бажані дії від небажаних, корисні, відповідні переконанням, потребам і ціннісним орієнтаціям адресата, — від шкідливих.
Дослідження вітчизняних учених показують, що психологічний захист є механізмом, властивим кожній дорослій нормальній особі. Вона запобігає порушенню внутрішньої стійкості особи, порушення нормального перебігу психічного життя людей під впливом небажаних і соціально шкідливих дій, що робить людину несприйнятливою до шкідливих впливів, поганим прикладам поведінки і тому подібне
На підставі даних ряду авторів і результатів досліджень можна припустити, що психологічний захист є функцією особи в цілому, а не якого-небудь окремого психічного явища [86, 163, 168].
Зокрема, «емоційна схема людини виконує функцію своєрідного фільтру, який, чуйно реагуючи на характер всіх дій ззовні, оперативно сигналізує особі про ступінь суб'єктивної значущості для неї, а іноді і про рівень психологічної небезпеки цих дій і відповідним чином привертає її внутрішні ресурси для ухвалення або відкидання їх» [25, 10].
Психологічна дія буде ефективною, якщо воно в змозі подолати захисні фільтри адресата. Основне призначення фільтрів полягає в захисті ядра особи.
Ще С.Л. Рубінштейн писав: «... ядро суб'єкта діяльності складають усвідомлені спонуки — мотиви свідомих дій» [138, 123].
Система стосунків, складових особа, виступає як певна структура, в якій створюючі її стосунки постійно виявляються субординированными таким чином, що ведучими серед них, що підпорядковують собі всі інші, виявляються стосунки, в яких знаходять вираз основні потреби і інтереси особи. Вказані «ядерні» стосунки накладають свій відбиток на всі інші стосунки личности—характер їх прояву, стійкість, дієвість і деякі інші властивості [23, 6].
Спираючись на поняття «фільтру» і «ядра» особи, А.В. Киріченко (2003) запропонував класифікувати фільтри по виконуваних ними функціях.
а) «Фільтр безпеки», який виконує функцію загального, зовнішнього психологічного захисту особи: спираючись на стереотипні ознаки, виявляє в зовнішності партнера по взаємодії все, що може представляти загрозу для його особової безпеки, створювати дискомфортні умови його життєдіяльності. У основі функціонування даного фільтру лежить стародавній, описаний Б.Ф.Поршневим психологічний механізм «ми — вони» («свій — чужий»), який класифікує всіх навколишніх людей по даному критерію, блокуючи всі небезпечні взаємодії і санкціонуючи безпечні. Результатом роботи цього фільтру є формування феномену довіри або недовіри до конкретного (одиничному або груповому) претендента на интерсубъективное взаємодію [124,159].
б) «Фільтр інтересу» — фільтр значущості і сенсу — захищає нас від надлишку психологічних контактів з різними людьми, від пересичення людським спілкуванням, відокремлюючи значущу взаємодію від незначущої. Дана підсистема психологічного захисту фільтрує всіх людей, що оточують нас і що входять в соціум «ми», через сито «полезности—бесполезности». Саме психологічний механізм «полезности—бесполезности» («интересно—неинтересно»), лежачий в основі функціонування даного «фільтру», захищає людську психіку від інформаційного перевантаження, перенапруження і, як наслідок, можливого її руйнування.
в) «Фільтр інтимності» (його основна функція полягає у визначенні серед «безпечних» і «цікавих» для нас людей тих, перед якими ми повністю можемо розкритися) є останнім редутом соціально-психологічного захисту на шляху цілеспрямованої психологічної дії. «Фільтр інтимності», провівши найтонший відсів серед нашого соціального оточення, дозволяє нам максимально забезпечити себе від цілеспрямованих психологічних дій з боку тих, що оточують. Результат функціонування цього фільтру в тому, що ми підпускаємо до себе, тобто дозволяємо максимально наблизитися до нашого особового (мотиваційному) «ядра», надзвичайно обмежене громадянство; близьких друзів і родичів [75, 81—83].
Вивчення феноменології психологічної дії можливе в руслі виділених Г.А. Ковальовим (1987) трьох стратегій: «об'єктною», «суб'єктною» і «субъект-субъектной».
Об'єктна, або реактивна, парадигма характеризується тим, що психіка і людина в цілому (незалежно від конкретних теоретичних установок) розглядаються як пасивний об'єкт дії зовнішніх умов і їх продукт. Історично первинний, даний підхід своє найбільш закінчене наукове втілення отримав в бихевиоризме. В рамках даного підходу створилися найбільш сприятливі умови для впровадження і використання строгих наукових (перш за все експериментальних) методів для аналізу психічних явищ.
Суб'єктивна або акциональная, парадигма затверджує активність і вибірковість психічного віддзеркалення адресатом зовнішніх дій і його впливу на результат психічної дії. Найбільш повно дана парадигма представлена в когнітивній психології. Розроблена велика кількість спеціальних теорій дії (близько 40), які грунтуються на ідеї активності і цілісності психічного функціонування людини.
У субъект-субъектной, або діалогічною, доктрині головним є визнання неповторності і унікальності психічної організації кожної окремої людини, віра в позитивний і творчий його початок і соціальну обращенность. На відміну від об'єктного підходу до людини даний напрям можна умовно позначити як особовий, або интерсубъектный, підхід.
Стратегію дії, яка найбільш релевантна для даного субъект-субъектного підходу, можна позначити як що розвиває. Психологічною умовою реалізації такої стратегії дії є діалог. В стані діалогу дві особи починають утворювати якийсь загальний психологічний простір і тимчасову протяжність, створювати єдину емоційну «подію», в якій дія (у звичайному, об'єктному, монологічному сенсі цього поняття) перестає існувати, поступаючись місцем психологічному един ству суб'єктів [76,42—46].
Предметом нашого дослідження є все різноманіття видів впливу, тому будуть використана всі три стратегії — об'єктна, суб'єктна і субъект-субъектная.
Модель впливу
З метою структурного опису процесу впливу пропонується наступна чотирьохкомпонентна модель психологічного впливу.
У відповідних розділах буде показано, що кожен з нині відомих (перерахованих вище) видів впливу здійснюється по даній моделі.
+ + +
Мал. 1.2. Модель впливу
Пояснимо зміст кожного з блоків моделі.
Залучення (у контакт) — пред'явлення адресатові інформації з метою активізації його певної спрямованості відповідно до мети дії, що надається.
Фонові чинники (фон) — використання стану свідомості і функціонального стану адресата і властивих йому автоматизмов, звичних сценаріїв поведінки; створення сприятливого зовнішнього фону (довіра до ініціатора його високий статуї, привабливість і тому подібне).
Мішені дії µ джерела мотивації адресата. До таких відносяться його актуальні потреби і їх прояви — інтереси, схильності, бажання, потяги, переконання, ідеали, відчуття, емоції і тому подібне
Спонука (до активності) — це те, що стимулює, підштовхує адресата до активності в заданому ініціатором напрямі (ухвалення рішення, здійснення дії). Спонука може з'явитися сумарним результатом залучення + фонових чинників + дії на мішені або стимулюватися спеціальними прийомами — підштовхуванням до включення потрібного психологічного механізму у адресата (внутрішня спонука), а також прямою актуалізацією бажаного мотиву, відповідним розподілом ролей (позицій), завданням сценаріїв, включенням адресата у відповідну діяльність або референтну для нього групу, подпороговьм дією і тому подібне
У ряді конкретних випадків окремі блоки моделі можуть бути присутніми апріорі і спрацьовувати на користь ініціатора неявно.
Зважаючи на складність психічних механізмів, задіяних в процесі впливу, межі між блоками часом розмиті.
Докладніший зміст блоків буде розкрито в наступних розділах.
Передісторія моделі впливу
Прообраз даної моделі впливу спочатку був створений для прихованого управлінь 1179,138].
Модель прихованого управління виявилася корисною для розуміння використовуваних і конструювання нових прийомів прихованого управління стосовно менеджменту, маркетингу, реклами, паблик рилейшнз, службових, ділових і міжособових стосунків [179—189].
Вивчай інші види впливу, ми виявили, що ідея, закладена в моделі прихованого управління, працює і в них. Але розширення об'єкту дослідження — з прихованого управління на будь-який вид психологічного впливу — привело, зокрема, до зміни назви блоків.
Модифікувавши деякі блоки цієї моделі, ми спробували охопити і інші види впливу. Цьому і присвячена Дана книга.
Мішені дії
У фундаментальній психологічній тріаді «потреба — мотив — діяльність» (А;Н. Леонтьев) джерелом спонукальної сили мотиву і відповідної спонуки до діяльності виступають актуальні потреби. Мотив визначається як предмет, що відповідає потребі, а тому спонукаючий і направляючий діяльність. Діяльність завжди має мотив («невмотивована» діяльність — та, мотив якої прихований від самого суб'єкта і/або зовнішнього спостерігача). Тобто без мотиву (усвідомленого або неусвідомленого) фактично ніяка діяльність не неможлива.
По А.Н. Леонтьеву, «предмет потреби — матеріальний або ідеальний, плотський сприйманий або даний тільки в уявленні, в уявному плані є мотивом діяльності.
На відміну від цілей, які завжди, звичайно, є свідомими, мотиви, як правило, актуально не усвідомлюються суб'єктом: коли ми здійснюємо ті або інші дії — зовнішні, практичні або мовні, мыслительные —• то ми зазвичай не віддаємо собі звіту в мотивах, які їх спонукають.
Мотиви, проте, не «відокремлені» від свідомості. Навіть коли мотиви не усвідомлюються суб'єктом, тобто коли він не усвідомлює той, що спонукає його здійснювати ту або іншу діяльність, вони, образно кажучи, входять в його свідомість,, але тільки особливим чином.: Вони додають свідомому віддзеркаленню суб'єктивну забарвленість, яка виражає значення відбиваного для самого суб'єкта, його, як ми говоримо, особовий сенс. Таким чином, окрім своєї основної функції т- функції спонуки, мотиви мають ще і другу функцію — функцію смыслообразованця» [94s 258,,261—262]
Зазвичай і перш за все до мотивації відносять все те, що спонукає реально, здійснювану активність: узагальнені і конкретніші життєві цілі.
До. Обухівський, наприклад, визначає мотив як «вербализацию мети і програми, що дає можливість даній особі почати певну діяльність» [111, 19]. X, Хекхаузен пропонує «розуміти мотив як бажаний цільовий стан в рамках відношення "індивід — середовище"». А мотивація — це те, що «пояснює цілеспрямованість дії» [172. Т. 1, 34].
Вважається, що все, здійснюване людиною ? як різні види систематичної діяльності, так і безліч заздалегідь не планованих і залежних від обставин щоденних дій, — має свої мотиваційні підстави [34, 23].
На нашу думку, блок «мішені» в моделі впливу є головним, оскільки пов'язаний з мотиваційними структурами.
У цьому сенсі інші блоки грають роль «обслуговуючих» для блоку «мішені». Тому у ряді конкретних випадків впливу деякі з цих допоміжних блоків можуть бути відсутніми. Блок же «мішені дії» присутній завжди. Тому даному блоку моделі приділяємо першорядну увагу.
Відзначимо, що термін «мішені дії» вже використовувався рядом авторів. Ось визначення ЇВ. Доценко (54, 115):
«Мені представляється доречним при розгляді психологічних механізмів (маніпуляції. — В.Ш.) використовувати поняття "мішень" для позначення тих психічних структур, на які виявляється вплив з боку ініціатора дії незалежно від того, чи мав він намір чи ні».
Т.С. Кабаченко (73, 216] визначає це поняття так: «Під мішенню дії ми розуміємо те, відносно чого на конкретному етапі дії вирішуються конкретні впливові завдання».
Порівняння цих визначень з нашими показує, що ми відносимо поняття «мішені» тільки до мотиваційних структур, тим самим звужуючи його. Разом з тим, відносно визначення Е.Л. Доценко має місце розширення його з одного виду впливу (маніпулювання) на всі види впливу.
Залучення до контакту
Як указував С.Л. Рубінштейн, «зовнішні причини діють через внутрішні умови» [137, 307].
Внутрішній світ кожної людини відносно замкнутий, а передача інформації припускає оцінку її змісту обома учасниками спілкування, що з психологічної точки зору особливо важливе. Тому головним є момент залучення до внутрішнього світу, а не факту передачі інформації[151, 186].
Б.Г. Ананьев, окрім мовних і немовних, невербальних засобів спілкування, виділяє в нім внутрішню сторону — пізнання учасниками спілкування один одного. Маючи на увазі самі різні ситуації спілкування, він пише: «На будь-якому рівні і при будь-якій складності поведінки особи існує взаємозв'язок між: а) інформацією про людей і міжособові стосунки; б) комунікацією і саморегуляцією вчинків людини в процесі спілкування; у) перетворенням внутрішнього світу самої особи» [4, 160]. «Критерій тут не точність пізнання, а глибина проникнення» [11, 408].
Точність пізнання іншого відноситься до когнітивної сфери і передбачає момент оцінки. Момент же проникнення у внутрішній світ іншого припускає соціально-психологічну рефлексивність як проникнення в смислову сферу особи іншого, як момент відбитої субъектности іншого і один одного [117].
Залучення адресата до процесу психологічної дії включає сприйняття ним ініціатора, його дій, передаваній інформації і так далі
Сприйняття — психічний процес безпосереднього віддзеркалення предметів і явищ дійсності в сукупності їх різних властивостей і елементів, зв'язаний з розумінням цілісності відбиваного [121, 106—107].
При цьому працюють механізми ідентифікації, проектування, эмпатии, стереотипизации.
Індивід сприймає те, що оточує через призму стереотипів, що існують у нього. Зокрема, факти показують, що формування першого враження майже завжди означає віднесення індивідом сприйманої особи до однієї з груп людей в тих «класифікаціях типів», які склалися у нього у минулому [22, 192].
Ідентифікація — це механізм свідомої постановки себе на місце іншого. Емпатія — збагнення емоційних станів іншої людини у формі співпереживання. Ідентифікуючи себе з адресатом, ініціатор здійснює уподібнення себе адресатові, внутрішньо ототожнюється з ним. За допомогою эмпатии він проникає в емоційну сферу адресата.
X. Шнейдер, А. Хелтор і П. Елсворс виділяють шість процесів, з яких, на їх думку; полягає сприйняття людини людиною:
.5. Формування враження: спираючись на систему рис особи, ми формуємо загальне враження про сприйману людину.
6. Прогноз майбутньої поведінки: відповідно до всієї інформації, що є у нас, відносно сприйманої особи ми намагаємося передбачити його поведінку в майбутньому, що дуже важливе в практичній діяльності [502].
Фонові чинники
Ці чинники роблять істотний вплив — явно або неявно — на результат психологічної дії.
Серед фонових чинників перш за все необхідно виділити психічний стан адресата. Як відзначив С.Л, Рубінштейн, «зовнішню дію дає той або інший психологічний ефект, лише заломлюючись через психічний стан суб'єкта, через лад думок і відчуттів, що склався у нього» [137, 56].
Психологічна дія є функцією психологічного простору і психологічного часу.
Просторово-часові стосунки, що визначають психічні властивості суб'єкта і їх детерміації, природно, володіють (у відмінність, скажімо, від фізичних, хімічних, біологічних і інших об'єктів) своєю специфічною природою і іншим якісним змістом.
Так, як психологічні еквіваленти категорії простору відомі, наприклад, такі поняття, як «образ миру» [95], «квазіпростір» [91], «система стосунків» [104], «смислове поле» [128], «семантичний простір» [139], і тому подібне
У вітчизняній психологічній літературі ця система привласнюваних уявлень, в якій неминуче локалізується і змістовно збагачується все відбиване, останніми роками почала узагальнено називатися «Образом миру» [66; 93; 118; 155; 157]. Загальна теза, що розробляється в цих роботах, стверджує, що «головний внесок в процес побудови образу предмету або, ситуації вносять не окремі плотські враження, а образ миру в цілому»; [ 156, 24].
Ще, одним психологічним еквівалентом поняття простору є поняття «Психологічної культури», введене Я.Л. Коломінським; «Психологічна культура охоплює існування особи в- двох світах: на внут реннем світі власної особи і в світі міжособового простору. структура психологічної культури включає уявлення про власні психічні процеси, власну психіку, власну особу, опосередковані знанням або життєвим досвідом. Вона включає і способи самоаналізу, способи самопізнання і самовиховання, саморегуляції» [81, 300].
Найважливішу роль в процесі привласнення людиною досвіду соціального походження, миру», що поступово складається у все складніший «образ, грає мова. Сама мова — його морфологія, що відображає принципову будову і загальні форми об'єктивних взаємин, система взаємозв'язаних понять, що позначають насправді ієрархію явищ і стосунків між ними різному ступеню узагальненості і ін., — є концентрований продукт суспільно-історичного досвіду, що накопичує найбільш істотні і такі, що відстоялися в широкому практичному застосуванні його елементи [39; 92; 98]. Засвоєна мова — це вже розширений, цілісний і впорядкований «образ світу», в якому за допомогою понятійної ідентифікації пізнаються безпосередньо-плотський відбивані явища і ситуації. Зрозуміло, мова не є єдиним джерелом формування людського «образу миру», задаючи тільки свого роду каркас, остов такого образу, який поступово наповнюється більш диференційованим і вигостреним змістом на основі привласнення спеціальних знань (за допомогою тієї ж мови і інших знакових систем), досвіду, упредметненого в створених людиною предметах і формах дій з ними [34, 12-13].
Якщо людина вступає у якісь відносини з іншою людиною, цього дру гого, можна розглядати як частина миру, з якою людина взаємодіє в даних конкретних обставинах [ 151,181 ].
Із цього приводу В.Н. Мясишев писав: «Взаємовідношення, грає істотну роль в характері процесу взаємодії і у свою чергу представляє результат взаємодії. Ті переживання, які виникають в процесі взаємодії, укріплюють, руйнують або реорганізують стосунки» [104, 216].
Безпосередньо по відношенню до контексту психологічної дії вельми перспективною виглядає концептуальна модель, запропонована польським психологом Я. Рейковським. Ця модель дозволяє краще зрозуміти деякі умови і механізми, які можуть впливати на ефективність психологічних дій.
У основі концепції Я. Рейковського лежить положення, згідно якому інформація або події, що володіють своєю специфічною просторово-часовою структурою і що впливають на свідомість людини, співвідносяться і інтерпретуються відповідно до структури когнітивного або психологічного простору цієї людини. Простір це багатовимірно і володіє як денотативными, так і коннотативными характеристиками, які формуються в досвіді суб'єкта і виступають у формі понять, схем, концептів, текстів і тому подібне Чим ближче ця інформація по психологічній дистанції до структури значень психологічного простору суб'єкта, тим більшою значущістю, цінністю і, отже, бездіяльністю вона володіє.
Дослідження показують, що між усвідомленими і неусвідомленими рівнями регуляції лежить емоційний рівень психічної регуляції, який виконує функцію своєрідного «фільтру», що визначає значущість інформації (її валентність і ступінь значущості), яка поступає на вхід психологічного поля значень, т..е. психологічного простору індивіда [16].
Наприклад, при дослідженні проблем соціального фаворитизму було доведено, що випробовувані прагнули пропонувати вищу винагороду тим людям, яких вони класифікували як що належать до тієї ж самої категорії або групи, що і вони, тобто ці люди «знаходилися» в психологічному просторі випробовуваних.
У інших дослідженнях підтвердилося, що ніж більше схожості і подібність з собою спостерігав людині інших людях, тим більше поблажливості він проявляв при інтерпретації поведінки цих людей; проте це відбувалося за наявності достатньо високої самооцінки суб'єкта [22; 480,182—191].
В зв'язку з цим доречне введення наступних просторових імперативів, що зв'язують воєдино процес міжсуб'єктної взаємодії. Це: а) фізична дистанція, що розуміється як просторовий норматив організації контактів між людьми, вимірювана у фізичних одиницях і б) психологічний простір, виступаючий як интериоризированного буття досвіду соціальних зв'язків особи, трансформовані в суб'єктивному полі значення, і вимірюване суб'єктивною семантикою. Кожен з цих імперативів у свою чергу допускає власне існування в двох якісних станах — особистому і міжособовому.
1а) У фізичному сенсі особиста, або персональна, дистанція, «зона тіла», визначається як відносно константна для кожної людини величина простору, на який він допускає решту всіх людей. 16). Психологічний сенс особистою дистанцій може бути реконструйований за допомогою поняття внутрішніх психологічних защит і комунікативних бар'єрів, величина яких пов'язана із ступенем порушень в цілісності і балансі суб'єктивного семантичного поля значень особи.
2а) Простір міжособове формується головним чином в процесі конкретної міжособової взаємодії і визначає ступінь близькості або формальності контактів між людьми. У психологічному сенсі міжособовий простір повинен визначатися ступенем внутрішньої спільності взаємодіючих людей, їх емоційною залученістю в стани один одного, а отже, може характеризувати більший або менший психологічний вплив [89; 361].
Майстерне управління міжособовим простором володіє величезним потенціалом психологічної дії і пов'язано перш за все з умілістю комутатора вторгатися у фізичне і психологічне; простір іншої людини своїми просторово-часовими імперативами.
«Зона» ухвалення зовнішніх психологічних дій залежатиме від ступеня топологічної близькості або просторової впорядкованості, психологічної дистанції між семантичними полями значень взаємодіючих сторін. Чим ближче ця дистанція по модальних і просторових характеристиках взаємодіючих систем, тим дія здійснюється легше і швидше; тим менш изоморфны системи по значущих просторово-смислових параметрах, тим більше трудомістку і більш довготривалу роботу слід здійснити з боку суб'єкта дії для «попадання в психологічний простір іншої системи [77; 23—26].
Ще одна суб'єктивна характеристика має найбезпосередніше відношення до організації найбільш ефективних психологічних дій, про яку К.Роджерс згадує в одній з найостанніших своїх робіт: «Коли я діяв найвдаліше як психотерапевт, я почав звертати увагу, окрім вже хорощо відомих мені речей, ще на одну характеристику, до усвідомлення якої я прийшов зовсім недавно. Я виявив, що коли я був в змозі занурюватися і максимально наближатися до свого внутрішнього, інтуїтивного Я, коли я починав стикатися зі своїм несвідомим, коли я починав перебувати, можливо, в декілька зміненому стані свідомості, тоді мій внутрішній стан виявлявся оптимальним для виліковуючої дії... Коли я міг розслабитися і стати близьким моєму власному внутрішньому досвіду, коли я міг поводитися імпульсний і спонтанно по відношенню до інших людей... така дивна поведінка якимсь чином виявлялася найправильнішою і ефективнішою. Виявлялося, що саме в ці моменти мій внутрішній настрій стикався і передавався внутрішньому світу іншого. Наші стосунки переступали власні межі і рамки і ставали частиною чогось більшого. Відбувалося виключно емоційне взаиманасыщение [484, 88].
На ефективність психологічної дії серйозний вплив роблять, зокрема, наступні чинники;
1) відношення адресатові до ініціатора і до характеру дії, що надається ним, соціальний статус ініціатора, його авторитет [86, 164—165];
2) емоційний стан адресата [там же];
3) довіра адресата до ініціатора.
Як указує Б.Ф.Поршнев, «довіра тотожна відчуттю і свідомості приналежності до "свого", до загального; МИ... Головне, що характеризує інформацію між людьми: вона пропускається крізь фільтр довіри і недовір'я» [124, 159].
Довіра ? це «здатність людини апріорі наділяти явища і об'єкти навколишнього світу, а також інших людей, їх можливі майбутні дії і власні передбачувані дії властивостями безпеки (надійності) і ситуативної корисності (значущості)». Т.П. Ськріпкина в результаті як теоретико-методологического, таки експериментального дослідження прийшла до висновку про те, що «довіра — умова або модус взаємодії людини зі світом, передування самій взаємодії, тобто активності» [152, 75].
Довіра в психологічній науці розглядалася як фонова умова існування багатьох соціально-психологічних феноменів і як відносно самостійний соціально-психологічний феномен, пов'язаний з довірчим спілкуванням.
Довіра як суб'єктивне особове відношення до іншого або іншим знаходиться у внутрішньоособовому (интрасубъектном) просторі, і його існування «виноситься» зовні, породжує, видозмінюючи якісні особливості міжособових стосунків.
Якщо в будь-якому акті взаємодії людей існує певна частка довіри, то його кількість або міра є динамічна характеристика; що визначає якісну сторону; Взаємодії, і чим вище рівень або міра довіри у взаємодії (причому взаємної довіри), тим сильніше виражений зв'язок у відносинах між людьми.
Схожість цілісно-орієнтаційної єдності, принаймні, щодо обговорюваної інформації, тобто схожість в оцінках обох учасників взаємодії, рівень взаємної значущості змісту обговорюваного питання або проблеми, спільно вирішуваного завдання, а також цілісне відношення взаємодіючих суб'єктів визначають міру довіри між ними.
Основними умовами виникнення довіри е соціально-психологічній взаємодії є актуальна значущість іншого і його апріорна безпека (надійність), а також актуальна значущість власних суб'єктивних переживань і апріорна безпека своїх майбутніх дій, пов'язаних з процесом взаємодії з цим конкретним іншим [152, 183, 196—209];
4) аттракция адресата у відношенні до ініціатора.
Соціально-психологічними аттракцией називають властивість людини викликати до себе симпатію і довіру у інших людей [26,48—49].
Виникненню аттракции сприяють: фізична привабливість і достоїнства ініціатора впливу, спільна діяльність, підтримка ініціатором адресата, похвала, схожість, знаходження поряд, позитивні вербальні прояви, удачливість і схильність до самораскрытию ініціатора, емоційне збудження адресата і деякі ситуативні чинники (Детально про це — в розділі «Формування прихильності».);
5) наявність у ініціатора певних переваг.
П.М. Ершов (1972) вказав три види переваг: позиційні, динамічні і ділові переваги. Доповнена ЇВ. Доценко (1996) класифікація видів сил партнерів за спілкуванням має наступний вигляд.
Власні сили — ініціатор виходить тільки з того, чим володіє сам на момент дії; набір деяких переваг майже завжди знаходиться при нім:
статусні: ролева позиція, посада, вік;
Ділові: кваліфікація, аргументи, здібності, знання.
Привернуті (або позикові) сили — ті переваги, в створенні яких важливу роль грають інші особи, як правило, актуально в ситуації не представлені (хоча це і не виключено):
представницька підтримка — опора на силу конкретних або достатньо певних третіх осіб, цілком відомих «інших»: «я від Миколи Миколайовича», «не за адже себе стараюся — за колектив»;
конвенціональні переваги u опора на силу узагальнених «інших», на загальні вимоги: норми поведінки, традиції, цінності, мораль і так далі Наприклад, часто використовуваний прийом — апеляція до присутніх, в різних варіантах що спирається на різні види позикових сил; «та ви подивитеся», «громадяни, чи мислимо...»
Процесуальні сили — переваги, які витягуються з самого процесу взаємодії з партнером:
динамічні сили: темп, паузи, ініціатива;
позиційні переваги ? експлуатація емоційного тону колишніх або нинішніх стосунків: опора на хороші стосунки, обігравання ворожнечі, недовір'я, захоплення і т.п.;
договір — результат сумісних угод, що містить юридичну, моральну або раціональну силу [54,138].
Спонука
Нерідко спонукою до тієї або іншої поведінки служить інстинкт підпорядкування ситуації; закладений в кожному з нас. Зокрема, ми схильні підкорятися стереотипам ролевої поведінки. Це блискуче підтвердили знамениті експерименти Мілграма (1963, 1965,1974) і експерименти С. Хейні з соавторрами, відомі у, нас як «тюремні експерименти» Зімбардо (2000). (Докладніше про тих і інших — в розділі «Примушення».)
Відповідно до подібних результатів розвинувся цілий напрям в психології, що вивчає «поведінкові ситуації», в рамках яких поведінка людини більшою мірою зумовлена ролевими розпорядженнями і характеристиками конкретної средовой обстановки (кабінет керівника, іспит, учбова аудиторія, богослужіння, весілля, похорони, концерт класичної музики або, навпаки, рок-концерт, дискотека і так далі)
Отже, достатньо ініціаторові дії організувати відповідну ситуацію і вона сама спонукає адресата до активності в потрібному напрямі.
Це дає підставу стверджувати, що процес психологічної дії в значній мірі можна трактувати як процес самовоздействия [79, 365].
Значну роль при цьому грає внутрішня мова адресата дії. Л.С. Виготський (1982) визначав її як «мова для себе», С.Л. Рубінштейн (1973) — як «не призначена для іншого мова».
Основними формами спілкування людини з самим собою є внутрішні реплицирование (уявний коментар у вигляді елементарної репліки), внутрішній монолог і внутрішній діалог.
Спілкування людини з іншою людиною може ускладнюватися за рахунок одночасного розгортання описаних вище форм спілкування людини з самим собою. Існують тісні взаємозв'язки і численні взаимопереходы між формами зовнішнього і внутрішнього спілкування.
Внутрішні діалоги тісно пов'язані з найглибиннішими, соціальними за своєю природою механізмами регуляції поведінки особи, з ухваленням рішень і відмовою від них.
Специфіка внутрішнього діалогу пов'язана з тим, що інша, відмінна від початкової, смислова позиція не просто відома людині, а відтворюється їм як самостійний смыслопорождающий центр. Відбувається не цитування інший, смисловий, позиції, її переказ або оцінка і тому подібне, а взаємодія з іншим смыслопорождающим центром, регулюючим самостійним у відповідь словом. Цим словом може бути виражене інше розуміння теми, інше відношення до неї. Це відношення може бути згодою з передуючими висловом, питанням до нього, запереченням, доповненням і тому подібне [87, с. 64— 65. 72, 73, 193].
У багатьох ситуаціях психологічної дії внутрішня мова є реакцією на зовнішнє вербальне звернення до адресата. Це звернення може містити як явну, так і приховану спонуку. При цьому для взаємодіючих суб'єктів часто важлива і змістовна не інформація сама по собі і навіть не відношення до неї кожного з включених в ситуацію взаємодії або спілкування людей, а суб'єктивна значущість змісту спілкування для кожного з його учасників {33, 86].
Швейцарський лінгвіст Ш. Балді в структурі вислову виділяв два основні елементи; диктум і модус. При цьому диктум — це основний зміст вислову, а модус — «корелятивна операція, вироблювана суб'єктом, вираз модальності, відношення суб'єкта до змісту». Ш. Баллі «указує, що у відповідь реакція може бути направлена або на диктум, або на модус, але ніколи — на те і інше разом» [9].
Таким чином, ініціатор дії відповідною побудовою свого звернення може «організувати» ту або іншу реакцію на нього і тим самим спонукати адресата до активності в потрібному напрямі.
Одним з можливих прийомів досягнення цього є підбір слів і виразів. Встановлено [243], що «знайти точні синоніми майже неможливо і саме тут в часом тонких відмінностях між так званими синонімічними виразами поміщений один з найбільш важливих інструментів відправника (ініціатора)». Як говорить прислів'я: «У улюбленої дитини багато імен». Ініціатор передає різне відношення до «улюбленої дитини» і підкреслює його різні аспекти і характеристики залежно від того, яким вибрано звернення.
Пропозиції «Пляшка наполовину порожня» і «Пляшка наполовину повна» синонімічні з погляду істоти предмету. Проте, є підстави вважати, що вони по-різному впливають на настрій веселої компанії [19, 58].
Л.С. Виготський [531, 73] указує, що одну і ту ж людину (Наполеона) можна назвати переможцем при Ієне і Переможеним при Ватерлоо. Ці визначення створюють різне враження про об'єкт думок і спонукають адресата до роздуму у відповідному ключі. Те ж саме, коли говорять «ув'язнений», «зэк», «засуджений» або «в'язень». У цих випадках ми маємо справу з «культуро-психологическим опосредованием» (ЯЛ. Коломінський).
Величезні можливості операції синонімами розкриває «Словник синонімів російської мови» [3]. Аналогічно — в англійському і інших мовах.
Вибором граматичної форми (активною або пасивною) також можна спонукати до відповідного осмислення ситуації.
Ефект граматичної форми, що структурує, стає явним при порівнянні: 1) «Поліція захопила демонстрантів» і 2) «Демонстранти були захоплені поліцією». Тут граматичні форми в прихованому вигляді, але вельми майстерно прямо указують на різні контексти. У першому прикладі поліція діє більш менш активно (поліція зробила акцію, поліція вела настання). У другому прикладі, навпаки, здається, що демонстранти поводилися таким чином, що поліція була вимушена зробити дії (демонстранти діяли, демонстранти поводилися зухвало). Ці два вирази реально мають на увазі абсолютно різні причинні стосунки.
Вибір активної і пасивної форми не тільки надає неявну дію на сприйняття причинних стосунків одержувачем. Мабуть, ще важливіше те, що ця зміна насправді приводить до переосмислення ситуації в отно шении того, хто є «головною дійовою особою», і спонукає адресата дії до певних виводів.
Навіть вибрана ініціатором послідовність рівноправних між собою елементів (наприклад, прикметників), зокрема при перерахуванні тим, надає дію на створюване враження про предмет мови [218; 544; 382], Якщо охарактеризувати якогось індивіда за допомогою ряду прикметників, так що опис представляється нейтральним, то, змінивши порядок проходження характеристик, можна змінити і вироблюване враження. Ще істотніше, мабуть, те, що порядок при перерахуванні впливає на запам'ятовування [544; 382]. Таким чином, ініціатор може фактично заспокоювати себе тим, що адресатові надана нейтральна характеристика, а той запам'ятовує різні властивості по-різному [19, 62—63]. Тут спрацьовують закони сприйняття (отримана інформація впливає на сприйняття наступною за нею) і запам'ятовування/забувати (елементи, повідомлення, що знаходяться в середині, запам'ятовуються гіршим, ніж ті, що на початку і в кінці — «ефект краю»).
Ініціатор дії може і тоном голосу значно впливати на сприйняття адресата. Слово «та» можна надрукувати єдиним чином, але вимовити безліччю способів. Залежно від тону голосу фраза «Він знову захворів» може означати як співчуття, так і засудження.
Наголосом на тому або іншому слові фрази можна акцентувати увагу адресата на тому, що ініціатор вважає за головний в своєму повідомленні [19, 66—67].
Неявно спонукають до відповідних виводів і деякі логічні конструкції у висловах. Наприклад, твердження в рекламному оголошенні, що якийсь миючий засіб «знищує до 99 % всіх бактерій», наводить на думку його великої ефективності, оскільки залишається тільки 1 % бактерій. Насправді це пастка: «до» означає «не більш», тобто будь-яке число від 1 до 99 (наприклад %, 2 % і так далі). Але притягати до відповідальності за брехню неможливо — адресат (споживач) сам зробив неправильний вивід, його просто спонукали до цього.
Сильний спонукаючий стимул надають зовнішні підпорогові (суб-лимативные) дії на сферу несвідомого. У 1957 р. вийшла робота В. Паккарда «Таємна дія». У ній на значному емпіричному матеріалі показано, що всі люди постійно знаходяться під впливом певного роду символічної стимуляції, яка може не виявлятися п'ятьма основними відчуттями людини, і її кількість складає до 60 % від всієї інформації, що поступає в мозок. Як один з основних доказів були приведені результати природного експерименту, проведеного в 1957 р. Дж. Ві-карі — фахівцем в області комерційної реклами — в залі кінотеатру р. Форт Лі, штат Нью-Джерсі. Суть цього експерименту полягала в тому, що в ході проглядання кінофільму «Пікнік» через кожних 5 з перед глядачами на екрані відтворювалися два типи рекламних повідомлень: «Пийте кока-колу» і «Їжте повітряну кукурудзу», але час пред'явлення яких був нижчий за пороговий рівень можливостей людського зорового сприйняття (1/3000 з). Подальший аналіз спостережень за поведінкою глядачів показав, що продаж кока-коли у фойє кінотеатру зріс на 5.7,7%, а продаж повітряної кукурудзи — на 18,1 %.
Кінець кінцем, саме внутрішній простір є тією сценою, на якій реалізується психологічна дія.
Не дивлячись на, здавалося б, суб'єктивний характер внутрішнього простору, воно має цілий ряд закономірностей і інваріантів, властивих всім людям, незалежно від їх культурної і національної приналежності. Такі інваріанти можуть виявлятися в різних міфах, художніх творах, релігійних і культурних традиціях, в снах і галюцинаціях.
Одним з родоначальників наукового вивчення подібних психологічних інваріантів, або архетипов, є К. Юнг [389]. У його роботах на прикладах аналізу структури стародавніх міфів, витворів мистецтва і сновидінь показано існування архетипических інваріантів, приведена їх класифікація. К.Г. Юнг відзначав, що архетипическое проявляє себе «захоплює чаруючим чином» [196,136]. З пізніших дослідників, що працюють в цьому напрямі, слід зазначити концепції 3. Grof і М. Murphy.
Психологічна дія має досить складну семантичну структуру. Саме розгалужені усвідомлювані і неусвідомлювані асоціативні зв'язки сприяють психологічній дії. Вони-то і визначають в основному його ефективність. Таким чином, організація по-справжньому ефективної психологічної дії повинна базуватися на умілому використанні усвідомлюваних і неусвідомлюваних асоціативних зв'язків, умілій побудові дії.
У психології вже давно відомо, що найбільш сильну емоційну дію надають неусвідомлювані чинники, і навпаки, емоційно значущі елементи дії не усвідомлюються [50].
У психологічній дії приховані побічні асоціації можуть використовуватися для створення необхідного психологічного стану. При цьому нечіткий, розмитий характер асоціативних зв'язків забезпечує неусвідомлений характер дії і тим самим підвищує його ефективність [166, 44, 45, 50, 54].
1.3. ПСИХОЛОГІЧНІ МЕХАНІЗМИ І МОДЕЛЬ ВПЛИВУ
Душевне життя саме по собі вимагає не пояснення, а розуміння.
Л.Виготський
Таємна гармонія краще явною.
Геракліт
Психологічні механізми
«Психологічні механізми» — це таке поняття, в якому зливаються образно-метафоричний опис (провідний початок від родового «механізму») і, наукове уявлення про внутрішньопсихічні процеси, що забезпечують ефективність, — в нашому випадку — психологічної дії [54,146—147].
Вказаний автор, вивчаючи маніпуляції, розглядає декілька їх видів, що розрізняються як по засобах психологічної дії, так і по характеру внутрішньоособових процесів: перцептивно-орієнтована маніпуляція, конвенціонально-орієнтована, операционально-ориентированная, орієнтована на висновок, особово-орієнтована, духовно-орієнтована [там же, 157-169].
Але подібні напрями психологічних дій мають місце при будь-якому виді впливу. Підтверджує цю думку, зокрема, і та обставина, що більшість приведених ЇВ, Доценко прикладів фактично відноситься до інших видів впливу: самопродвижению, формуванню симпатії, прихованому управлінню, переконанню, примушенню.
Моделі впливу у разі дії вищеназваних психологічних механізмів виглядають таким чином.
Модель перцептивно-орієнтованого впливу
Залучення — через образ.
Мішені — бажання, інтереси.
Фон — міжмодальні асоціації, відповідність образу мотиву, наміченому як мішень дії.
Спонука — пряма актуалізація мотиву, спокушання, провокація.
Модель конвенціонально-орієнтованого впливу
Залучення — за допомогою спеціальних схематизмов: правив, норм, сценаріїв.
Мішені — готові зразки поведінки.
Фон — соціально задані і індивідуально засвоєні програми життя, прийняті адресатом сценарії поведінки, особово засвоєні уявлення про те, що необхідно виконувати, і. ін.
Побужденіє—распределеніє ролей, відповідні сценарії, нагадування (про домовленість, про спілкування, про належне, про заборони, про очікуваний і тому подібне).
Модель операционально-ориентированного впливу
Залучення — за допомогою використання таких автоматизмов, як сила звичок, інерція, навики, логіка дій.
Мішені — звичні способи поведінки і діяльності.
Фон — інерція, прагнення до завершення гештальта.
Спонука — підштовхування адресата до включення відповідного автоматизму.
Модель впливу, орієнтованого на висновок
Вовлеченіє— когнітивна схема, внутрішня логіка ситуації, стандартний висновок.
Мішені — закономірності пізнавальних процесів, когнітивні установки.
Фон — зняття когнітивного дисонансу.
Спонука — натяк, «спантеличування», імітація спроб вирішення проблеми.
Модель впливу, орієнтованого на особові структури
Залучення — вчинок, ухвалення рішення.
Мішені— мотиваційні структури.
Фон — ухвалення відповідальності за вистражданий в сумнівах вибір.
Спонука — актуалізація внутрішньоособового конфлікту, імітація процесу ухвалення рішення.
Модель впливу, орієнтованого на духовну експлуатацію
Залучення — сумісний пошук сенсу.
Мішені —"отношения між мотивами, сенси.
Фон. — звичні для адресата способи того, що упоралося із смисловою дезорієнтацією і заповнення смислового вакууму.
Спонука — актуалізація існуючих сенсів і цінностей, підштовхування до смислової дестабілізації і переоцінки цінностей, імітація процесу пошуку сенсу.