Лекция 9 10
Работа добавлена на сайт samzan.net:
Лекция 9 10.11.2012г.
Сбыт товара в системе маркетинговой деятельности предприятия.
Сбытовая деятельность представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляя после завершения производственной стадии вплоть до последственных продажи товара покупателю, доставка её потребителю и послепродажного обслуживания.
Сбыт – это функция предприятия по продажам её продукции, включая взаимоотношения внешней сбытовой сетью и налаживание отношение с покупателем. Это все операции с момента выхода товара за ворота до момента передачи товара покупателю. Сбыт в узком смысле – это реализация готовой продукции.
Цель сбыта – доведение до конкретных потребителей конкретного товара, требуемых потребительских свойств в необходимом количестве в точное время в определённом месте с минимальными затратами.
Необходимость функции сбыта обусловлена не совпадением между производством и потребителем:
- Географическая – функция сбыта здесь доставка
- Временная – функция сбыта хранение
- Порционная – функция сбыта расфасовка.
Так же к сбытовым функциям относят поиск клиентов, установление контактов с ними, введение переговоров и заключение договоров.
Форма сбыта:
- Селективная – это ограниченное количество посредников, распраняющих товар.:
А) высокие барьеры входа на рынок
Б) значительная наценка на товар
В) высокий уровень и объём оказываемых услуг
Г) готовность потребителей тратить огромные ресурсы на подготовку к покупке и на покупку товаров.
2) интенсивная – когда товар распространяет любое количество посредников:
А) низкий барьер входа на рынок
Б) низкие наценки на товар
В) низкий объём на оказываемые услуги
Г) потребитель не готов тратить огромные ресурсы на покупку.
Методы организации сбыта:
А) розничная торговля- это деятельность по перепродаже товаров от производителей или посредника к потребителю для личного некоммерческого использования.
Виды розничных предприятий:
- универмаги – это крупные предприятия, предлагающие несколько групп ассортиментов товара
-универсамы- крупные предприятия самообслуживания.
-дисконты, комисионные магазины
-демонстрационные залы
-торговые автоматы
-торговля в разнос
-интернет магазины
Б) Оптовая торговля- это деятельность по перепродаже товаров от производителя или посредников к конечному потребителю.
Участники оптовой торговли:
- Независимые оптовые торговцы – преобретают право собственности на товар. Живут за счёт разницы покупной и продажной цене.
- Зависимые оптовые торговцы – не преобретют право собственности на товар, они сводят производителя и потребителя и живут за счёт комиссии.
Комплес товародвижения –включает внутренние и внешние элементы.
Внутренние – это планирование способов, осуществления этого процесса, заключение сделок, обработка и оформление заказов, контроль качества изделий, так же упаковка и отгрузка.
Внешние – транспортировка, хранение на промежуточных складах посредством организации сбыта.
Основное сбытовое решение предприятия – это формирование сбытовой сети.
Сбытовая сеть – это структура сформированная всеми участниками распространения товаров, для продвижения их от производителя к потребителю. Сбытовая сеть состоит из одного или нескольких каналов распределения.
Каналы- это совокупность фирм и физических лиц с помощью которых происходит передача продукта и прав собственности на них от производителя к потребителю. С помощью канала товародвижения, выполняются так же функции исследования рынка, информирование потребителей и взаимодействие с ними.
Типы каналов сбыта:
- Канал нулевого уровня – состоит из производителя продающий товар непосредственно потребителю
- Одноуровневый канал – включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником бывает розничный торговец, а на рынках промышленного значения, им оказывается агент по сбыту.
- Двухуровневый канал – включает в себя 2 ух посредников. На потребительских рынках, такими посредниками обычно становятся оптовые и розничные торговцы.
- Трёх уровневый канал – включает в себя 3-её посредников. Например в перерабатывающей промышленности между оптовыми и розничными торговцами обычно стоят мелкие оптовики, которые скупают товар у крупных оптовиков и перепродают их небольшими партиями в розничную торговлю.
Торговый персонал фирмы
Это важнейший ресурс компании, он находится в том месте, где потребитель принимает решение о покупке.
Этапы организации работы торгового персонала:
- привлечение и отбор персонала – важнейшее решение отбора, чувство эмпатии (умение проникаться в проблемы другого человека)
- установка задач торговому аппарату фирмы:
а) должностные инструкции
б) за каждым торговым агентом закрепляется территория.
3) организация оплаты труда:
- фиксированные выплаты (оклад)
- дополнительные выплаты (надбавки)
- переменные выплаты (премии)
4) оценка эффективности работы персонала (специальное вознаграждение)
Посредники – это предприятия и лица, не принимая на себя право и ответственности на товар, осуществляются взаимодействия между производителем и покупателем.
Их доход формируется за счёт вознаграждения различного рода.
Торговые представители- приобретают товар в собственность и становятся его владельцами и действуют от собственного имени и за свой счёт. Их доходы это разница между ценой покупки и ценой продажи.
2. Акциз и иные виды косвенных фискальных платежей
3. Информация становится важным ресурсом социальноэкономического технологического и культурного развития
4. а uto машина b б br~le очки c ц citron лимон ~ ч ~~n Китай d д d~rek подарок ~ дь ~~bel дьявол e ~
5. Современная структура банковской системы и ее роль в осуществлении государственной денежно-кредитной политики
6. Контрольная работа по биологии В2 Задание 1
7. а выделяет месяц из значения поля содержащего дату и возвращает целое число из интервала от 1 до 12 включител
8. влади щодо українського селянства в роки колективізації
9. Курсовая работа- Расчёт механизмов инерционного конвейера
10. Тюменский государственный университет Филиал в г4
11. Операции с недвижимостью
12. Психология массового поведения
13. Финансы торгового предприятия
14. вопервых They re s followsthey re the following Они следующие To be more precise точнее говоря On the one hnd On the other hnd ~С
15. ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ Контрольная работа
16. РЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата педагогических наук
17. семейное право
18. Культурно-просветительская деятельность в России 18 века
19. ия С помощью точек разобьем его на элементарных отрезков причем на каждом из этих отрезков выберем прои
20. тема является актуальной так как при переходе к рыночным отношениям все больше внимания уделяется конкурент