Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Лекция 9 10.11.2012г.
Сбыт товара в системе маркетинговой деятельности предприятия.
Сбытовая деятельность представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляя после завершения производственной стадии вплоть до последственных продажи товара покупателю, доставка её потребителю и послепродажного обслуживания.
Сбыт – это функция предприятия по продажам её продукции, включая взаимоотношения внешней сбытовой сетью и налаживание отношение с покупателем. Это все операции с момента выхода товара за ворота до момента передачи товара покупателю. Сбыт в узком смысле – это реализация готовой продукции.
Цель сбыта – доведение до конкретных потребителей конкретного товара, требуемых потребительских свойств в необходимом количестве в точное время в определённом месте с минимальными затратами.
Необходимость функции сбыта обусловлена не совпадением между производством и потребителем:
Так же к сбытовым функциям относят поиск клиентов, установление контактов с ними, введение переговоров и заключение договоров.
Форма сбыта:
А) высокие барьеры входа на рынок
Б) значительная наценка на товар
В) высокий уровень и объём оказываемых услуг
Г) готовность потребителей тратить огромные ресурсы на подготовку к покупке и на покупку товаров.
2) интенсивная – когда товар распространяет любое количество посредников:
А) низкий барьер входа на рынок
Б) низкие наценки на товар
В) низкий объём на оказываемые услуги
Г) потребитель не готов тратить огромные ресурсы на покупку.
Методы организации сбыта:
А) розничная торговля- это деятельность по перепродаже товаров от производителей или посредника к потребителю для личного некоммерческого использования.
Виды розничных предприятий:
- универмаги – это крупные предприятия, предлагающие несколько групп ассортиментов товара
-универсамы- крупные предприятия самообслуживания.
-дисконты, комисионные магазины
-демонстрационные залы
-торговые автоматы
-торговля в разнос
-интернет магазины
Б) Оптовая торговля- это деятельность по перепродаже товаров от производителя или посредников к конечному потребителю.
Участники оптовой торговли:
Комплес товародвижения –включает внутренние и внешние элементы.
Внутренние – это планирование способов, осуществления этого процесса, заключение сделок, обработка и оформление заказов, контроль качества изделий, так же упаковка и отгрузка.
Внешние – транспортировка, хранение на промежуточных складах посредством организации сбыта.
Основное сбытовое решение предприятия – это формирование сбытовой сети.
Сбытовая сеть – это структура сформированная всеми участниками распространения товаров, для продвижения их от производителя к потребителю. Сбытовая сеть состоит из одного или нескольких каналов распределения.
Каналы- это совокупность фирм и физических лиц с помощью которых происходит передача продукта и прав собственности на них от производителя к потребителю. С помощью канала товародвижения, выполняются так же функции исследования рынка, информирование потребителей и взаимодействие с ними.
Типы каналов сбыта:
Торговый персонал фирмы
Это важнейший ресурс компании, он находится в том месте, где потребитель принимает решение о покупке.
Этапы организации работы торгового персонала:
а) должностные инструкции
б) за каждым торговым агентом закрепляется территория.
3) организация оплаты труда:
- фиксированные выплаты (оклад)
- дополнительные выплаты (надбавки)
- переменные выплаты (премии)
4) оценка эффективности работы персонала (специальное вознаграждение)
Посредники – это предприятия и лица, не принимая на себя право и ответственности на товар, осуществляются взаимодействия между производителем и покупателем.
Их доход формируется за счёт вознаграждения различного рода.
Торговые представители- приобретают товар в собственность и становятся его владельцами и действуют от собственного имени и за свой счёт. Их доходы это разница между ценой покупки и ценой продажи.