Будь умным!

У вас вопросы?
У нас ответы:) SamZan.net

Бизнес-план AOOO Росинка

Работа добавлена на сайт samzan.net:

Поможем написать учебную работу

Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.

Предоплата всего

от 25%

Подписываем

договор

Выберите тип работы:

Скидка 25% при заказе до 6.11.2024

Симферопольское управление АПК

БИЗНЕС - ПЛАН

АООО "Росинка" (2007 год)

Украина, АР Крым,

Симферопольский район,

п.Молодежное,

9-й км Московского шоссе


Содержание

1. Юридический статус предприятия

2. Продукт

3. Рынок

4. Конкуренты

5. Маркетинг

6. План производства

7. Организация управления

8. Финансовий план

9. Мероприятия по уменьшению рисков


1. Юридический статус предприятия

Адрес предприятия:

Украина, АР Крым, Симферопольский район, п.Молодежное, 9-й км Московского шоссе

Юридические реквизиты:

Код ЕДРПОУ

25 92077 3

Индивидуальный налоговый номер

25 92077 17 097

Номер плательщика НДС

215 30 70

Банк плательщика

"Приватбанк"

МФО

35 91 62

Текущий счет

26 00 71 047

Спецсчет. НДС

26 04 58 392

Место расположения АООО "Росинка" очень выгодное, так как его земли расположены рядом с населенными пунктами: п.Молодежное, п.Аграрное и автодорогой Симферополь-Москва, которое в данный момент реконструируется, а также ж/д. Симферополь - Харьков. Расстояние до областного центра г.Симферополь - 9 км

Организационно - правовая форма :

Акционерное общество с ограниченной ответственностью.

Производственную деятельность хозяйство начнет 11 февраля 2007 года. Для ведения сельскохозяйственной деятельности хозяйство имеет 169,1 га пашни. Рядом с землями АООО "Росинка" проходят оросительные каналы. Это дает возможность выращивать виноград на капельном орошении.

Персонал фирмы укомплектован высококвалифицированными специалистами. Общая численность персонала - 187 человек.

2. Продукт

Основная суть проекта - создание конкурентоспособного предприятия по производству вин, коньяков и ликероводочных изделий для удовлетворения потребностей рынка, которое займет заслуженное место среди алкогольных напитков, выпускаемых в Украине. Для получения большого авторитета необходимо также получать многочисленные награды на различных выставках.

Используя в процессе производства высококачественное сырье и классические рецепты приготовления вин, водок и коньяков обеспечат нам известность и хороший сбыт.

В ассортименте нашей продукции присутствуют:

Вина столовые;

Вина виноградные крепленые;

Вина марочные;

Вино полусладкое "Сонячне гроно";

Коньяки "КВВК", "КВ", "КС", "Новый свет", "Гетман", "Киммерия" и т.д.

Водки "Українська", "Столичная", "Росинка", "Георгиевская", "Особая" и т.д.

Продукция обладает следующими свойствами, выгодно отличающими ее от продукции остальных производителей(конкурентов) в г.Симферополе и АР Крым.

1. Высокий уровень качества. Закупаемая АООО "Росинка" технологическая линия является современным высокопроизводительным оборудованием, что предполагает строгий контроль за качеством исходного сырья, гарантирует использование прогрессивной технологии производства, только правильно сбалансированных рецептур.

Таким образом, качество планируемой АООО "Росинка" к выпуску продукции будет соответствовать мировым стандартам, причем вкус будет адаптирован именно к запросам местного рынка.

2. Качество и привлекательность упаковки. Продукция упаковывается в поставляемую производителем оборудования высококачественную упаковку, используемую многими производителями вин, водок и коньяков с мировым именем. Кроме того, фирма "Aziz" окажет содействие в печати требуемого дизайна упаковочных материалов. Это будет выгодно отличать продукцию АООО "Росинка" от продукции конкурентов.

3. Доступная цена. В результате организации своего производства по замкнутому технологическому циклу и значительного снижения внутрипроизводственных издержек себестоимость производимой на АООО "Росинка" продукции на 10 - 15% ниже, чем в среднем по отрасли. Поэтому фирма имеет возможность установить отпускные цены своей продукции на 10- 15% ниже среднерыночных - при том, что ее качество будет неизменно высоким. Соответственно, основной стратегией маркетинга будет ценовая конкуренция.

Именно эти три основополагающих фактора (из которых последний является решающим) будут являться залогом высокой конкурентоспособности продукции АООО "Росинка"

3. Рынок

Сегодня сельскохозяйственное производство в Украине осуществляется в новых рыночных условиях. Выросла часть сельскохозяйственной продукции, реализованной на рынках: если в 1999 г. она составляла 30 %, то в 2000 г. - 37%. Торговля сельскохозяйственной продукцией стала доминирующей на Украинских биржах. Ее часть в 2001 году достигла 34 % от общих объемов заключенных соглашений. Поэтому одним из главных заданий агропроизводителя в современных условиях является производство высококачественной продукции и хорошо организованная система ее сбыта.

В качестве стратегии охвата рынка мы изберем концентрированный маркетинг (так как наш завод обладает средней мощностью и наши средства ограничены). Нам необходимо будет выбрать один, наиболее благоприятный для нас сегмент рынка и сосредоточить на нем все наши усилия.

При сегментировании будем рассматривать население Аграрное-Молодежное-Симферополь и прилежащих населенных пунктов (около 500 000 человек). Для простоты расчетов поступим следующим образом. Взрослое население в возрасте от 21 года до 70 лет составляет 60%, что в абсолютных величинах составит:

500 000чел. *0.6=300000 человек.

Основными признаками сегментирования выберем демографические: уровень доходов; - потребление алкоголя на душу населения (12 литров/год).

Наиболее благоприятным сегментом для нас будет группа потребителей, недовольных существующим ассортиментом (не удовлетворены товарами конкурентов) и со сравнительно низким уровнем доходов (но с достаточной покупательной способностью). Мы выбрали его, учитывая следующие критерии: -потенциальная емкость рынка; -неудовлетворенность покупателей существующим предложением (70%);

N потенц = 300000 * 70% = 210000 потребителей

V потенц = 210000 * 12 = 2520000 литров / год

При полном освоении запроектированных мощностей предприятие рассчитывает на долю в управляемом сегменте рынка, составляющую около 20% от выбранного сегмента рынка:

2520 тыс.л. / год *0,2=504 тыс. л/год.

Предполагается также экспорт продукции по полученным офертам от зарубежных предприятий-посредников и согласно договорам - намерений.


4. Конкурентный анализ

Анализируя ситуацию на рынке сбыта алкогольной продукции приходим к выводу, что основными конкурентами являются зарубежные производители спиртных напитков. Их продукция почти всегда отличается высоким качеством, широким ассортиментом, разнообразием упаковки. Основной недостаток - высокие цены. Есть также и отечественные производители, но их продукция низкокачественна, хотя и более дешёва.

Судя по объемам сбыта, можно сказать, что эти товары, в целом, не полностью удовлетворяют потребности покупателей. Стратегия конкурентов агрессивна и в охвате рынка они используют методы дифференцированного маркетинга.

Таким образом, из всего вышесказанного можно сделать вывод, что у нас есть довольно перспективная маркетинговая возможность сбыта продукции высокого качества по низким ценам.

Кроме того:

При покупке оптом устанавливаем скидку 5%

Крупным торговым партнерам скидки до 10 %

5. Маркетинг

Тип рынка и метод ценообразования

Конечно же, в условиях быстро меняющейся экономико-политической ситуации в Украине трудно однозначно определить тип рынка, на который мы выходим, но наиболее близок он к олигополии.

Перед нами стоит задача получить максимальную прибыль, но с тем расчётом, чтобы цена товара была приемлемой для наших потребителей, и они не ушли бы от нас к нашим конкурентам. Поэтому, учитывая поставленную задачу, мы будем определять цену методом "средней издержки плюс прибыль", но не будем также забывать об уровне текущих цен.

Схема распространения товаров

Таблица №1

Каналы сбыта продукции

Реализованы ли на фирме (Да / Нет)

Преимущества / Недостатки

1. Со складов фирмы

Да (партии от 50 ящиков)

Только крупными партиями

2. Через посредников

Да (скидки 10 %)

Необходимо производить отбор посредников (*)

3. Через магазины

Фирменный + другие магазины

Оптом (от 4 ящиков)

Да (скидки 5 %)

-

В розницу

Да

-

4. Заказы по почте

Нет

-

5. Продажа фирмам и организациям

Да

-

6. Заказы по телефонам

Нет

Необходимо наличие телефонной службы

Организация вывоза крупных партий товара со склада фирмы осуществляется транспортом заказчика. (*) - Отбор предполагаемых посредников будет производиться отделом сбыта нашей фирмы на основе анализа их деятельности

Методы стимулирования сбыта

Фирма планирует реализовать следующие методы стимулирования сбыта:

1. Предоставлять рассрочку частным лицам при покупке партий от 10 ящиков сроком до одного месяца;

2. Оптовые скидки 5 % при покупке от 4 ящиков.

Опасности, которые могут повлиять на сбыт товара и возможности противодействия им

Факторы микросреды, влияющие на сбыт.


Таблица №2.1

Положительные факторы

Отрицательные факторы

1. Стабильность поставок

1. Нестабильность поставок сырья

2. Бесперебойность работы предприятия

2. Забастовка рабочих нашего предприятия

3. Приобретение новых потребителей

3. Потеря существующих связей с потребителем

4. Потребители удовлетворены качеством нашей продукции

4. Неудовлетворённость потребители качеством нашей продукции

5. Положительное отношение контактной аудитории

5. Плохое отношение к нам контактной аудитории

Уменьшить отрицательное влияние вышеперечисленных факторов можно следующим образом:

1. Создать производственные запасы, наладить контакты с новыми поставщиками;

2. Постоянно контролировать настроение рабочих, свести к минимуму вероятность забастовок;

3. Постоянный поиск нового рынка сбыта, но нужно учитывать, что всё - таки более надёжные это старые, проверенные связи;

4. Постоянный контроль за качеством продукции;

5. Действовать по обстоятельствам.

Факторы макросреды, влияющие на сбыт.

Таблица №2.2

Положительные факторы

Отрицательные факторы

1.Принятие законов, предусматривающих льготы для производителей

1. Принятие законов, ущемляющих права производителей

2. Спад инфляции

2. Рост инфляции

3. Удешевление энергии

3. Удорожание энергии

4. Повышение общего уровня покупательной способности

4. Снижение общего уровня покупательной способности

При отрицательном влиянии факторов макросреды мы практически не можем ничего поделать.

Проведение рекламной кампании

Для вступления на рынок наша фирма делает основной упор в маркетинговой стратегии на проведение рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения товара. Основной упор в рекламе делается на наличие уникальных свойств товара, тестирование его независимыми лабораториями и получения сертификата соответствия № 987120.

Реализация рекламы

1. Рекламные щиты на главных магистралях города;

2. Рекламные объявления в журналах и газетах;

3. Теле- и радиореклама.

Для продвижения своего товара АООО "Росинка" планирует использовать такие три схемы сбыта своей продукции :

1. Производитель => Клиент. На этот канал сбыта будет приходиться 60 % объемов реализации.

2. Производитель => Розничный торговец => Клиент. Будет приходиться 15%.

3. Производитель => Оптовый торговец => Клиент. Будет приходиться 25% от общего объема реализации.

6. План производства

АООО "Росинка" расположенное рядом с городом Симферополь - 9 км. Близкое расположение к рынку сбыта дает возможность в сравнении с конкурентами меньше тратить средств на такие статьи затрат как:

ь поиск материально-технических ресурсов;

ь поиск рынков сбыта;

ь изучение рынков сбыта;

ь транспортировка продукции к рынкам сбыта.

Планируемый объём выпуска

При планировании объема выпуска будем учитывать следующее: - потенциальную емкость рынка, приведенную выше; - у нас есть конкуренты, которых мы собираемся вытеснить; - емкость рынка достаточно постоянна, но наша доля в нем может увеличиваться. Принимая во внимание потенциальную емкость рынка и наличие у нас конкурентов, а также нашу маркетинговую политику мы должны увеличивать объем выпускаемой продукции (наряду с интенсификацией усилий по продвижению и распространению нашего товара). Потенциально мы можем увеличить выпуск на 30 тыс. л в 2008 году за счет модернизации производства.

V выпуска = V 2007 +30 = 260 + 30 = 290 тыс. л/год.

Таблица №3. (в тыс. л./год)

2007

2008

Сбыт, т. дал. вино крепленое вино плодово-ягодное коньяк водка Итого:

52,1 21,7 27,2 159,7 260,7

25 50 15 200 290

Себестоимость

Для расчета себестоимости продукции необходимо определить все затраты, которые имеют место в процессе производства. Расход денежных средств будет производиться на приобретение сырья и вспомогательных материалов, выплаты заработной платы основным производственным рабочим, оплату за энергоносители, а так же на дополнительные затраты, связанные с организацией и осуществлением деятельности предприятия.

Приведем расчет составляющих себестоимости продукции на 2007 год.

Таблица №4

№ п/п

Статьи затрат

Сумма, млн. грн.

1

Сырье и основные материалы за вычетом отходов

2,3

2

Вспомогательные материалы

1,47

3

Топливо и энергия на технологические нужды

1,3

4

Расходы на оплату труда

17,8

5

Отчисления на производственные нужды

6,94

6

Содержание и эксплуатация оборудования

4,39

Итого прямых затрат

34,2

7

Цеховые расходы

1,78

8

Общезаводские расходы

4,45

9

Потери от брака

0,08

10

Прочие производственные расходы

0,178

11

Внепроизводственные расходы

0,089

Итого косвенных расходов

6,577

12

Плановая себестоимость

40,777

13

Отчисления во внебюджетные фонды

1,76

14

Полная себестоимость

42,54

(*) Общая стоимость работ = Плановая себестоимость + Прибыль (плановая) 20 % от плановой себестоимости + Налог на прибыль (35 % от прибыли) Общая стоимость работ =40,777 + 8,16 + 2,85 = 51,79 млн. грн.

Себестоимость переработки = Плановая себестоимость - Затраты на материалы Сст переработки = 42,54-2,3 = 40,24 млн. грн.

Таблица №4.1 - Потребность во вспомогательных материалах

№ п/п

Наименование сырья и материалов

Ед. изм-я

Потребность

Стоимость, тыс. грн.

Единицы

Всего

1

Сахар

тонн

2,5

6,925

17,312

2

Сернистый ангидрид

тонн

1,8

24,731

44,515

3

Бентонит

тонн

4

2,473

9,892

4

Желатин

кг

120

0,025

2,968

5

ЖКС

кг

150

0,049

7,419

6

Калий перманганат

кг

30

0,371

11,129

7

Сорбиновая кислота

кг

120

0,373

44,763

8

Фильтркартон

тонн

2,5

37,096

92,741

9

Соль

тонн

60

0,866

51,935

10

Сода каустическая

тонн

6,4

24,731

158,277

11

Сода кальцинированная

тонн

2

24,731

49,462

12

Бумага оберточная

тонн

1,9

7,549

14,344

13

Этикетки

млн. шт

6

66,979

401,876

14

Клей-декстрин

тонн

1,9

27,204

51,687

15

Пробка п. /эт.

тыс. шт.

1027

0,082

84,085

16

Фольга алюминиевая

тонн

5

49,462

247,308

17

Прокладка картонная

тыс. шт.

5300

0,025

131,073

18

Колпачки декоративные

тыс. шт.

102,5

0,174

17,806

19

Лимонная кислота

кг

25

0,495

12,365

20

Тринатрийфосфат

тонн

1,1

17,312

19,043

Итого:

1470,000

Расчет годовых затрат на оплату труда

Затраты на оплату труда включают в себя основную и дополнительную заработную плату основных производственных рабочих и отчисления в фонд социального страхования.

Дополнительная заработная плата основных производственных рабочих принимается равной 14 % от основной заработной платы. Уровень отчислений на социальное страхование установим равным 30 % от суммы основной и дополнительной заработной платы основных производственных рабочих.

Таблица №5

№

Статьи расходов

Сумма, млн. грн.

1

Основная зарплата

12,36

2

Дополнительная зарплата

1,7304

3

Отчисления на соцстрах

3,708

 

Итого:

17,8

Расчет расходов на содержание и эксплуатацию оборудования

Сюда включаются расходы на амортизацию оборудования и транспортных средств, эксплуатацию оборудования, его ремонт, внутризаводское перемещение грузов, износ малоценных и быстроизнашивающихся инструментов и приспособлений.


Таблица №6

№

Статьи расходов

Сумма, млн. грн.

1

Амортизация оборудования и транспортных средств

0,77

2

Эксплуатация оборудования

1,87

3

Ремонт оборудования и транспортных средств

0,27

4

Внутризаводское перемещение грузов

0,93

5

Износ малоценных и быстроизнашивающихся инструментов и приспособлений

0,55

Итого:

4,39

Используя данные таблицы 5 и зная объемы производства, вычислим себестоимость продукции.

полная себестоимость 52,54 млн. грн.

Объём производства в 2007 году 260 тыс. л/год

С пр = =202 грн. л.

Рассчитаем цену

Примем прибыль равной 10%, тогда цена с учётом себестоимости будет равна:

Ц = С пр + 0,2 С пр = 1,1*202 = 222,2 грн/л.

Рассчитаем выручку от реализации нашей продукции:

В = Ц * V выпуска = 260 000 * 222,2 = 57772 тыс. грн.

Рассчитаем прибыль от реализации:

П = В - Сст = 57772- 42540 = 15,232 млн. грн.


Рассчитаем чистую прибыль (прибыль - налог на прибыль (35%)):

Пч = П - 0,35*П = 15,232 - 0,35*15,232 = 9,9 млн. грн.

7. Организация управления

Совет директоров АООО "Росинка" состоит из двух человек: Президента и Генерального Директора. Они имеют значительный стаж работы не только в сфере управления, но и непосредственно на рабочих местах в торговой и производственной сферах, где приобрели большой профессиональный опыт, продвигаясь вперед по ступеням карьеры.

Основателем, владельцем и одновременно руководителем (президентом) АООО "Росинка" является Ткаченко Григорий Петрович. Ткаченко Григорий Петрович имеет высшее экономическое образование, закончил Крымский агротехнологический университет. Общий стаж работы в сельском хозяйстве - 25 лет. Генеральный директор - Жаколкин Владимир Иванович, имеет огромный стаж и опыт работы как в сельском хозяйстве так и в организации бизнеса, закончил Киевский университет бизнеса с отличием. Ткаченко Денис Григорьевич -закончил Крымский агротехнологический университет. Работает главным экономистом и помогает в управлении хозяйством. Имеет стаж работы 25 года. Демченко Анна Викторовна - бухгалтер. Закончила Крымский агротехнологический университет. Демченко Виктор Иванович - имеет высшее образование, закончил Крымский агротехнологический университет, ответственный за маркетинговую деятельность хозяйства.

Таблица №7 - Ориентировочная численность персонала:

№ п./п.

Количество (чел.)

Средняя заработная плата (в месяц), грн.

1.

Руководящий состав

12

10000

2.

Специалисты

17

8000

3.

Цех по выработке виноматериалов

7

5000

4.

Цех по производству крепленых виноматериалов

14

5000

5.

Коньячный цех

15

5000

6.

Цех розлива вин, коньяков

29

5000

7.

Водочный цех

24

5000

8.

Тарный цех

22

5000

9.

Механический цех

39

5000

10.

Непромышленный персонал

8

3000

Итого:

187

5600

8. Финансовый план

Расчет объема кредита

Для реализации проекта необходимо взять кредит для приобретения основных средств в размере 3,13 млн. грн. в НБУ. Если годовая ставка процента составляет 10%, а начисление процентов производится по формуле сложного процента раз в год, то при единовременном погашении кредита и процентов в конце года необходимо будет выплатить 3,443 млн. грн.

Стоимость комплекта оборудования (грн.)

3.123.805

Таможенный сбор (0,15%)

4.686

Всего сумма кредита

3.128.491

Округляем

3.130.000

Желательная процентная ставка за пользование кредитом - 10% годовых.

Расчет коэффициентов финансовой оценки

Рентабельность продукции = Прибыль реализации / Полная себестоимость = 15,232 / 42,54= 0.36

1. Рентабельность производства = Прибыль реализации / Себестоимость переработки = 15,232 / 40,24 = 0,38

2. Рентабельность продаж = Балансовая прибыль / Выручка = 15,232 / 57,772 = 0,26

3. Норма прибыли = Чистая прибыль / Инвестиции = 9,9 / 42,54= 0,23

Таблица №8 - Источники средств на начало реализации проекта (млн. грн.)

Наименование источников

Средства на начало

Собственные средства

1. Выручка от реализации акций

5,7

2. Нераспределенная прибыль

0,7

3. Неиспользованная амортизация основных средств

0,4

4. Амортизация нематериальных активов

1,2

5. Результат от продажи основных средств

-

6. Собственные средства, всего

8

Заёмные и привлеченные средства

7. Кредиты банков

3,13

8. Заёмные средства других организаций

0,9

9. Долевое участие в строительстве

-

10. Прочие

1,2

11. Заёмные и привлеченные средства всего

5,23

12. Предполагаемая гос. поддержка

0,5

13. Итого

13,73

Таблица№9-Операционный график инвестиционного периода

Наименование мероприятия

Периоды инвестирования

Кварталы

1-й год 1 2 3 4

2-й год 5 6 7 8

3-й год 9 10 11 12

1. Заключение договоров-намерений (контрактов)

+

+

2. Кредитование

+

3. Поставки сырья

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

4. Выход на производственную мощность 50%

+

+

+

+

5. Реализация

+

+

+

+

+

+

+

+

6. Заключение договоров с подрядчиками и поставщиками

+

+

7. Реконструкция и строительство

+

+

+

+

+

8. Поставки оборудования и машин. Расчеты с поставщиками

+

+

+

+

9. Расчеты с подрядчиками

+

+

10. Выход на производственную мощность 75%

+

+

+

+

11. Выход на производственную мощность 100%

+

+

12. Расчеты с кредиторами

+

9. Оценка рисков

При разработке и написании данного бизнес-плана проанализированная возможность возникновения нескольких критических ситуаций, которые могут негативно обозначиться на работе предприятия - возможность неудачи или непредвиденных расходов (предпринимательский риск):

1. Рыночный риск.

2. Риск потери имущества.

3. Риск капитальных вложений ( инфляция ).

4. Риск невыполнения обязательств.

5. Политический риск.

6. Организационно-производственный риск.

7. Маркетинговый риск.

Возможные источники возникновения рисков:

ь Недостаточная информация о спросе на данный товар.

ь Недостаточный анализ рынка.

ь Недооценка конкурентов.

ь Падение спроса на данный товар.

Действие перечисленных рисков может быть ограничено:

ь Регулярным анализом рыночной ситуации

ь Разработкой эффективной рекламы.

ь Анализом действий конкурентов.

ь Суровым контролем движения денежных и других активов.

ь Распыленностью рисков: страхование, вложение части средств в государственные ценные бумаги.

Рассмотрим основные возможные риски:

1. Риск отсутствия сбыта.

Его вероятность невелика, однако, чтобы ее уменьшить, следует уже на стадии подготовки производства установить контакты с потенциальными потребителями.

Риск неплатежеспособности покупателей.

Вероятность этого риска оценить трудно, и сделать это надо в ходе маркетинга. Одним из вариантов является организация "обмена" нашей продукции на продукцию заводов-покупателей, с последующей реализацией этой продукции через розничных торговцев.




1. ЗАДАНИЕ Согласно номеру варианта выполнить решение следующих задач из источника [1]- Задача 4
2. Воск
3. ЗАГАДКИ ГЕНИАЛЬНОСТИ
4. . Техникоэкономическая и организационная структура предприятия
5. Варианты контрольных работ по экологическому праву для студентов всех форм обучения Вариант 1 1
6. Об утверждении Порядка приема граждан на обучение по образовательным программам среднего профессиональног
7. Понятие и сущность Конституции
8. Российский государственный профессиональнопедагогический университет Институт социологии и права Ка
9. тема самых общих теоретических взглядов на мир на место человека в нем уяснения различных форм его отношени
10. добрая ссора чем худой вымученный наигранный мир
11. рефератів доповідей наукових повідомлень- Правові ознаки глобалізації та ознаки правової глобалізаці
12. Мюзик
13.  Понятие о исторической науке и её методологии
14. на тему- Реконструкция здания исторической застройки Выполнил- Боева Е
15. Лабораторная работа 22
16. Горное давление и его влияние на сечение горной выработки
17. Проблемы охраны и рационального использования природных ресурсов Прикаспия
18. на тему- ldquo;Бизнесплан предприятия ОАО ldquo; Житомирский молокозаводrdquo;rdquo; Выполнил- с
19. реферат Оглавление- 1
20. Команда Double D ПОЛОЖЕНИЕ О ПРОВЕДЕНИИ СОРЕВНОВАНИЯ ПО А

Материалы собраны группой SamZan и находятся в свободном доступе