Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
1. У истоков мировой торговли.
Торговля Древнего Мира. Торговля - хозяйственная деятельность по купле и продаже товаров. Наиболее ранней формой торговли у древних народов была простая (немая) торговля. Преобладание натурального хозяйства, основанного на рабском труде, являлось характерной чертой того времени. Древнейшими народами, среди которых возникли торговые отношения, были египтяне, вавилоняне, финикийцы, индусы, персы, арабы, евреи, карфагеняне, греки и римляне.
Простая древняя торговля - это торговля такими товарами, как зерно, вино, масло из плодов деревьев (например, оливковое и др.), шелк, хлопчатая бумага, шерсть, ткани, благородные металлы, драгоценные камни, пряности и ароматы.
Первоначально была сухопутная торговля, что характерно для Азии и Африки, где она в скором времени приобрела большие масштабы. Возникла караванная торговля, осуществляемая, в основном, кочевыми народами. Подобная торговля была опас на, так как пути караванов пролегали по горам и пустыням. Поэтому уже тогда стали образовываться торговые товарищества (общины купцов). Караваны или сами защищались от нападения диких племен, или сообща нанимали вооруженный конвой. В те далекие времена кочевые народы поставляли купцам скот, предоставляли за плату вожатых и защитников караванов.
Морская торговля в древности была менее развита, чем сухопутная: из-за низкого уровня техники мореплавания древние на роды боялись отправляться далеко в открытое море. Однако общественный прогресс открывал торговле новые возможности ее развития и успехи морского судоходства, расширял масштабы мировой торговли.
Торговля Древней Руси 9-15 века. Раннее средневековье. В V-Х вв. роль городов средневековой Европы была незначительной. В условиях господства натураль ного хозяйства купцы торговали предметами роскоши, пряностями, отдельными видами сырья. В то время города были лишь политическими, церковными и административными центрами. Внешняя торговля ориентировалась в основном на высшие слои общества. Ее главной статьей являлась роскошь, что обусловливалось как состоянием торговых путей и транспортных средств того времени, так и уровнем потребностей. Транспорт на большие расстояния окупался только дорогими товарами, такими как пряности и благовония Азии и Африки, драгоценные камни и благородные металлы, тонкие шерстяные, бумажные и шелковые ткани, ценные кованые изделия, керамика и стеклянные изделия.
Торговля периода раннего средневековья отличалась односторонностью: важнейшие товары поступали из Азии, с Востока, и значительно в меньшей степени из Африки. Если между государствами Европы развивался оживленный обмен их собствен ными товарами, то торговля между Европой и Востоком была очень скромной. Последнее было вызвано следующими обстоятельствами: с одной стороны, незначительным уровнем потребностей в странах Востока; с другой - недостаточным развитием промышленности в Европе. Именно поэтому европейские страны расплачивались за товары с Востока преимущественно благородными металлами.
Классическое средневековье. Средневековая торговля имела ярко выраженный корпоратив ный характер: купец того времени по существу своей деятельнос ти не мог быть индивидуалистом, он являлся коллективистом. Дело в том, что торговые поездки в другие страны, особенно в заморские земли, были опасными и трудными, нередко приходи лось бороться и со стихией. Поэтому и в раннем средневековье образовывались объединения, корпорации купцов, занимавшихся иноземной торговлей. Тогда самой простой формой такой первичной организации было, например, совместное владение од ним судном. Со временем на основе этих товариществ стали образовываться купеческие союзы, называвшиеся гильдиями, которые имели собственные церкви, складские помещения, жилища для купцов. Эти купеческие гильдии были частными организациями, без поддержки и покровительства властей.
В рассматриваемое время большое значение в развитии внутри и внешней торговли в европейских странах имели ярмарки. Наиболее широко они были распространены в Италии, Англии, во Франции и Германии, в которых самые крупные из них служили важным фактором в развитии внешней торговли. Ярмарки существовали наряду с постоянными рынками и водились в определенные сроки и в определенных местах. В частности, при выборе места для ярмарок чаще руководствовались религиозными соображениями. За торговлей наблюдали городские смотрители, чтобы не нарушалась справедливая цена, чтобы не было барышничества и не заключались, сделки вне ярмарки.
2. Торговля древней Руси.
Торговля Древнерусского раннефеодального государства 9 – начало 13 века. Внутренняя торговля Русского раннефеодального государства имела ярмарочный характер, особенно с развитием городов. Места сборов богомольцев становились постоянными пунктами обмена товаров. Главным торговым днем считалась пятница. После принятия христианства коммерческие операции осуществлялись под покровительством церкви. Она брала на себя главный контроль за честностью торговцу проверяла меры, весы, преследовала ростовщичество. В меновой торговле активно участвовали князья и бояре, которые продавали избытки своих доходов, поступавших натурой. Натуральное хозяйство Руси было развито слабо, и внутренний торг делали сами производители - крестьяне и ремесленники. Все чаще во внутренней торговле стали появляться «торговые гости» - купцы, участвовавшие в международной торговле Древней Руси.
Состояние русской торговли периода монголо-татарского нашествия середина 12 – 15 века. Монголо-татарское вторжение нанесло страшный удар по эко номике русского раннефеодального государства: многие города были превращены в груды развалин, имущество разграблено. Завоеватели обложили население завоеванных земель высокой данью и взимали ее с большой жестокостью. Товарное производ ство и товарное обращение были подорваны в своей основе. Упадок хозяйственной жизни Древней Руси значительно отразился на торговле. Наступил безмонетный период, когда полноценные металлические деньги были заменены суррогатными. От погрома захватчиков из всех городов уцелели Новгород и Псков, но они платили большую дань Золотой Орде. Темп развития русских городов прервался в то время, когда многие города западноевропейских стран, особенно связанных с морскими торговы ми путями, становились активными участниками мировой коммерции.
В первые десятилетия XIV в. хозяйственная жизнь Русского государства начинает постепенно возрождаться, а вместе с ней оживает и торговля, восстанавливаются прерванные связи. Хотя завоеватели активно не занимались торговлей, они ей покровительствовали и установили правила торговли на Руси. Монетное обращение на Руси возобновилось во второй по ловине XIV века. Во время монголо-татарского владычества очень возросли таможенные пошлины.
3. Становление и развитие коммерции 15 – 17 века.
XV - первая половина XVIII вв. - время оформления и укрепления Русского государства и его постепенного развития в монархию абсолютистского типа.
В XVII в. начался продолжительный и сложный период перехода России от феодализма к буржуазному строю. Для этого столетия в российской истории были характерны большие изменения в экономике: начинает складываться общероссийский рынок, на основе мелкотоварного производства организуются простая кооперация и мануфактура. Главной фигурой сферы обращения и промышленного производства становится купец-скупщик, экономически подчинив себе непосредственных производителей. Возникают различные формы накопления купеческого капитала. Большую роль в социально-экономическом развитии Русско го государства в XVII в. играла крестьянская торговля. По Со борному уложению 1649 г. различались две категории крестьян: «торговые крестьяне», которые занимались только торговлей и промыслами в городе; «пашенные крестьяне», занимавшиеся и земледелием, и торговлей.
В истории отечественной торговли XVII в. был временем интенсивного развития коммерческих связей, в которые вовлека лось все население феодальной России.
С образованием единого Русского государства центром всей его экономической жизни стала Москва, заявившая себя «третьим Римом». Она представляла собой средоточие русской торговли и промышленности, давая торговый вес, меру, монету, выпуская правительственные распоряжения. Именно отсюда шли важнейшие торговые дороги, здесь жили самые богатые купцы.
В новых исторических условиях, в ХУ1-ХУП вв., Русское госу дарство все более активно вовлекается в орбиту общеевропейс кой политики и торговли. Из-за оторванности от главных евро пейских коммерческих путей, отсутствия собственного торгово го флота, очень слабой товарности отечественной экономики Русское государство участвовало в международной торговле в ограниченных масштабах. В условиях автономности отечествен ного внутреннего рынка русские купцы редко появлялись на европейских рынках: торговля происходила в приграничных городах.
4. Торговля и предпринимательство в первой половине 18 века.
Экономическое и политическое развитие России первой чет верти XVIII в. проходило под знаком радикальных преобразований Петра I, в результате которых Россия стала сильным европейским государством, во многом преодолевшим свою технико-экономическую отсталость от передовых стран. Петровские реформы были объективным следствием накопившихся проблем русского общества 17 века.
Особое внимание Петр I уделял горному делу: государственные интересы требовали добычи и разработки металлов, необходимых для производства оружия, чеканки монет, строительства городов и кораблей. Развитие промышленности и ремесел в первые десятилетия XVII в. в России сопровождалось оживленным обменом товарами. В ее торговле происходило дальнейшее укрепление внутренних рыночных отношений в новых исторических условиях, рас ширение ассортимента товаров, рост и усиление позиций купечества. В процессе социально-экономического развития России в XVIII в. наблюдались такие важные качественные сдвиги, как специализация торговых районов, усиление внутреннего обме на, консолидация внутренних рынков в единый общероссийский рынок, рост крупной промышленности мануфактурного типа. Выход петровской России к Балтийскому морю резко увеличил объем ее внешней торговли со странами Западной Европы.
Царским Указом от 16 января 1721 г. все городское населе ние, кроме иностранцев, дворян, духовенства и «подлых людей» (низших слоев городского населения), было разделено на две категории, которым разрешалось открывать свои дела - торговать, оказывать услуги. К первой категории относились банкиры, знат ные купцы, доктора, аптекари, шкиперы купеческих судов, золо тари, серебряники, иконники, живописцы; ко второй - все те, кто торговал молочными и съестными продуктами, ремесленники. Этим Указом купечество лишилось былой монополии - теперь могли торговать все, кроме военных. Предпринимательством могли заниматься купцы, промыш ленники, фабриканты, средние и мелкие торговцы.
5. Коммерческая деятельность в царствование Екатерины 2.
Основой производства в царской России второй половины XVIII в. оставалось сельское хозяйство, а крестьянин был непосредствен ным производителем. Вместе с тем это было время дальнейшего развития промышленности: к концу столетия действовали уже 2294 предприятия.
В истории России вторая половина XVIII в., охватывающая правление императрицы Екатерины II Великой (1762-1796 гг.), отмечена заметными успехами в развитии отечественной торговли. Например, была расширена география русской коммерции, обновлены и значительно укреплены позиции купечества, развитие кредита, появились в обращении бумажные деньги, усовер шенствовано торгово-промышленное законодательство, усилилось значение коммерческого флота в российской внешней торговле. Документы свидетельствуют о том, что Екатерина II, как и Петр I, в государственной деятельности уделяла особое внимание проблемам промышленности и торговли, принимала личное участие в их разрешении.
В экономической политике Екатерина II главным считала принцип полной свободы промышленности и торговли. Здесь мнение императрицы совпадало с интересами дворянства, и она могла последовательно претворять в жизнь свободную внутреннюю конкуренцию.
Ярмарки. Как особая форма торговли в XVIII в. существовала ярмарка, достигшая наивысшего развития в его последней четверти. Если в 1750 г. в России функционировало 244 городских и 383 сельских ярмарки (всего 627), то в 1780 г. их численность возросла до 864 городских и 3180 сельских (всего 4044). Такая форма массовой торговли, в которой главной фигурой являлся ку пец, была обусловлена не только особенностями российского феодализма с его хозяйственной замкнутостью, но и большой протяженностью территории, слабым развитием путей сообщения, низкой плотностью населения империи.
6. Российская коммерция в первой половине 19 века.
Отличительной чертой рассматриваемого периода являлось все более активное участие купцов в производстве, вкладывание в него капиталов. Несмотря на отсутствие свободной рабочей силы, достаточных финансовых средств, в начале XIX в. проис ходит становление свободного предпринимательства в России. Меры царского правительства, направленные на расширение водных путей сообщения в России, благотворно повлияли на развитие отечественной коммерции. В 30-х гг. начался процесс вытеснения ярмарочной торговли постоянной торговлей крупных городов (лавочной и магазинной). Торговля промышленными товарами была наиболее распространена на сельских ярмарках и торгах Центрального промышленного и северо-западных районов, в Вологодской губернии. Ярмарочная торговля была более характерна для городов земледельческой полосы. Значительную роль в развитии российской торговли (внутренней и внешней) играла Нижегородская торговля. Ярмарочная торговля в XIX в., в период позднего феодализма, преобладала как типичная форма торговли. По ее масштабам можно было представить уровень общественного разделения труда, развития товарно-денежных отношений в различных регионах Российской империи, внутреннего рынка страны в целом.
Царствование Александра I (1801-1825 гг.) явилось важным этапом в развитии российского купечества и предприниматель ства. Указ императора 1803 г. о вольных хлебопашцах, по которому с согласия помещиков за выкуп крестьяне с землей отпуска лись на волю, создал благоприятные условия для образования новой прослойки купечества и предпринимателей из крестьянства. По закону 1812 г. крестьянам разрешалось вести розничную и оптовую торговлю при условии уплаты гильдейских пошлин. Уже в первой половине XIX в. появляются фабриканты - выходцы из крестьянства. Крестьянские фабрики обычно воз никали из кустарного производства. Фабрикантами становились даже крепостные крестьяне. Активное участие купцов в производстве, вкладывание в него капиталов было характерной чертой разви тия капитализма в России.
В первой половине XIX в. все большее значение в российской экономике приобретала внешняя торговля: ее расширение углубление становилось важным фактором в хозяйственном прогрессе страны.
Первая половина XIX в. была отмечена стабильными торговыми отношениями России и с другими странами. Так, начало этого века в летописи русско-испанских отношений ознаменова лось важным событием - 22 сентября 1801 г. между двумя страна ми был подписан Договор о дружбе и вскоре их столицы обменя лись послами. Политическое сближение России и Испании бла готворно повлияло на развитие коммерческих связей. В частности, после изгнания Наполеона, в 1815 г. появились реаль ные условия для тесных торговых отношений, которые к 1817 г. достигли своего наивысшего уровня. Как первая четверть этого столетия, так и его последняя четверть характеризовались ста бильностью торговых связей, о чем свидетельствуют принятые в то время документы.
7. Коммерция в капиталистической России вторая половина 19 века.
Во второй половине XIX в. большими темпами развивалось промышленное производство. В 1893 г. в России начался промыш ленный подъем, во время которого окончательно сложилась сис тема капитализма с его российской спецификой. Капитализм ста новился господствующим способом хозяйства. По всей стране создавалась сеть железных дорог, строились новые заводы и фаб рики, отличающиеся высокой степенью концентрации производ ства. Крупная машинная индустрия постепенно побеждала мелкое производство и мануфактуру. Вступив на путь капитализма позднее других европейских стран, Россия могла использовать уже имевшийся технический опыт и организационные формы промышленного развития.
Успехи в промышленности сопровождались быстрым разви тием искусственных путей сообщения как необходимого средства для сбыта ее продукции. Во время реформ было много сделано для улучшения каналов и водных сообщений, продолжали стро иться шоссейные дороги, развивалось морское и речное пароход ство. Особое же внимание правительство и общество обращали на строительство. Быстрый рост железнодорожной сети и объе ма перевозок способствовал совершенствованию железнодорож ной техники. На протяжении последних десятилетий XIX в. за вершился переход от железных рельсов к стальным.
Капиталистические отношения, хотя и медленнее, чем в про мышленности, развивались и в сельском хозяйстве России, кото рое все более приобретало торговый, предпринимательский ха рактер (развиваются промыслы, строятся фабрики, заводы и т.д.). Рост промышленности городов повышал спрос на сельскохозяй ственные продукты. В свою очередь углублявшаяся в связи с ин тенсивным железнодорожным строительством специализация экономических районов содействовала повышению товарности земледелия и скотоводства. В ходе радикальных преобразований в экономике России су щественные изменения происходили во внутренней торговле, что в значительной степени было обусловлено модернизацией транспортной системы империи.
В условиях буржуазных реформ 60-70-х гг. XIX в., которые дали мощный импульс для дальнейшего развития российского общества, правительство Александра II стремилось реорганизо вать финансовую систему страны адекватно экономической дей ствительности. Были предприняты попытки восстановить сереб ряный рубль, но это не дало нужных результатов.
Одним из показателей экономического развития России во половине XIX в. был значительный рост ее внешней торгов ли. Эволюция мировой экономики, с одной стороны, и ускоренное развитие капитализма в России, новое состояние ее промыш ленности, с другой стороны, предопределили существенное расширение географии и объемов российского экспорта более активное участие России на мировом рынке. Российское прави тельство, учитывая реальную ситуацию в мире, приспосабливало экспорт к условиям международного коммерческого рынка и увеличивало вывоз товаров.
Строительство важнейших железножной линий обеспечило выход сельскохозяйственной и другой продук ции на международные торговые рынки.
В конце XIX в. значительно увеличился экспорт из России на европейский и восточный торговые рынки. Российские товары разделялись на четыре основные группы: 1) жизненные припасы; 2) сырье и полуобработанные материалы; 3) домашние живот ные (лошади, рогатый скот, мулы, ослы, овцы, свиньи); 4) раз личные изделия.
8. Торговля в начале 20 века (1901 – 1917 гг.).
В годы подъема значительно повысилась товарность сельс кого хозяйства. Аграрная реформа П.А. Столыпина создавала более благоприятные условия для роста производительных сил в деревне. Новое землеустройство после разрушения сельской об щины ускорило развитие капиталистических отношений в сельс ком хозяйстве. Районы торгового зернового хозяйства все более превращались в районы производства главной монокультуры. Капиталистическая эволюция сельского хозяйства отразилась и в известном росте интенсификации земледелия. Несмотря на со хранившиеся пережитки крепостничества, крестьянское хозяйство России в начале XX в. в целом развивалось уже на основе капи талистических отношений и давало основную сельскохозяйствен ную продукцию. Рост цен на продукты сельского хозяйства на мировом и внутреннем рынках стимулировал подъем их произ водства. Возросла урожайность зерновых в тех хозяйствах, кото рые развивались по капиталистическому пути. Заметно возросло производство технических культур, повысился сбор льноволок на, большие успехи имелись в хлопководстве. В целом в сельско хозяйственном производстве доминировало зерновое направле ние, оказавшее большое влияние на состояние внутреннего и внешнего рынков России.
В начале XX в. железнодорожный транспорт по-прежнему иг рал ведущую роль во внутренних экономических связях. К 1913 г., в основном, завершилось строительство железнодорожных линий, связавших центральные районы России с ее окраинами. Железные дороги, способствуя развитию капитализма, в больших масшта бах расширили коммерческую сеть - неотъемлемый элемент но вой формации. Так, открытая в 1906 г. Оренбургско-Ташкентская железная дорога дала широкий выход среднеазиатскому хлопку и очень оживила торговлю со Средней Азией и Казахстаном. Круп ным производителем сельскохозяйственной товарной продукции стала Сибирь. В частности, в Западной Сибири быстро развива лось товарное маслоделие, занимавшее все более заметное место в русском экспорте. Развитие железнодорожной сети, рост городов значительно расширили внутренний рынок, увеличили спрос на сельскохозяйственные продукты, производство которых за 1900-1913 гг. возросло на 33,8%. Общий уровень развития российского транспорта тем не менее еще оставался низким, очень мало было в стране шоссейных дорог. Все это негативно влияло на состояние торговли.
Бурное развитие капитализма в России способствовало ин тенсивному формированию акционерных структур, которые за няли ведущее положение во всех отраслях экономики. С начала XX в. в России быстро увеличивалось число акционерных об ществ, занимавшихся торговлей, главным образом оптовой. Если в 1899 г. действовали около 60 акционерных обществ и паевых товариществ, то к 1913 г. их было 171 с основным капиталом в 200,7 млн руб. Динамичное развитие в промышленности моно полистических объединений приводило к большой концентрации крупнооптовой торговли промышленными товарами в руках мощных синдикатов.
Возникновение в последние годы XIX в. и особенно в начале XX в. многочисленных синдикатов отразилось на характере внут ренней торговли. Большая их часть при активной поддержке пра вительства быстро завоевала монопольное положение на рынке. Здесь производство защищало синдикаты от иностранной кон куренции высокими протекционистскими пошлинами. Особой поддержкой правительства пользовался синдикат сахарозавод чиков, в числе которых были члены Государственного Совета и сановник императорского двора.
9. Торговля в советский период (1917 – 1991 гг.).
В экономической истории России начало послеоктябрьского пе риода характеризовалось волюнтаристским навязыванием анти рыночных тенденций путем директивных распределений ресурсов и готовой продукции. Антирыночная практика разрушала и де формировала прежние рыночные отношения, осуществлялось мощное наступление государственной монополии на средства производства и рабочую силу. Резко сузилась предприниматель ская деятельность в сфере обмена и потребления. Вместе с тем даже в условиях военного коммунизма большевистскому прави тельству не удалось полностью отменить рынок со всеми его ат рибутами. Сохранились и банковская, и денежная системы, фун кционировали некоторые совместные предприятия. А
Появились директивные указания о том, как должна функционировать внут ренняя торговля в условиях господства общественной собствен ности на средства производства.
Торговля социалистического общества основана на обществен ной собственности и организуется государством. Советская торговля велась социалистическими предприятиями. Ее матери альной основой являлись товары, производившиеся как социалисти ческий общественный продукт в результате директивного плани рования.
Если розничная торговля стала развиваться сразу же после введения нэпа, то для формирования оптовой торговли потребо валось определенное время. Капиталистическая торговля нача ла быстрее развиваться в крупных городах и промышленных гу берниях. С весны 1921 г. получила развитие базарно-рыночная, а также мелкая разносная торговля. Частная торговля концентрировалась, главным образом, в го родах: в непромышленных районах страны ее расширение зави село непосредственно от урожая. С конца 1921 г. изменилось от ношение к частной коммерции. Прежняя оценка ее как элемента лишь частнокапиталистического хозяйства сменилась новой - она стала рассматриваться как место экономического соревнования различных укладов народного хозяйства в восстановительный период.
В первые годы нэпа развивалась ярмарочная торговля. Эту очень распространенную форму торговли царской России совет ское государство использовало для восстановления разрушенных торговых связей между различными регионами страны.
10. Коммерция и предпринимательство в России при переходе к рыночной экономике (1992 – 2002 гг.).
Коммерция, предпринимательство представляют собой не только неотъемлемую часть рыночного механизма, но и условие его нормального функционирования. При переходе России к рыночной экономике по-новому рассматриваются возможности коммерческой деятельности. Переход от монополии государства на собственность к многообразию форм собственности открыл большие возможности для развития коммерции в целом, внут ренней и внешней торговли, коммерческих банков как важней ших компонентов рыночных отношений.
Одним из направлений решения проблем в сфере торговли является формирование широкого экономического пространства - необходимого условия для радикальных изменений в товарном обращении, прежде всего для создания полнокровного рынка, регулируемого с помощью экономических методов. Здесь важ ной частью формирования рыночного механизма стала привати зация государственной собственности в торговле. В условиях ста новления рыночных отношений торговля выступает в роли ос новного регулятора спроса и предложения.
В процессе преобразований в торговле как важном элементе экономики в начале 90-х гг. произошли определенные сдвиги в направлении стратегического пути ее развития - перехода от рас пределительной системы к нормальным товарно-денежным отно шениям. Наиболее существенные достижения таковы: 1) начался процесс коммерциализации торговых объектов; 2) осуществля ются разгосударствление и приватизация предприятий торговли и общественного питания; 3) вместо монопольных структур (тор гов, трестов, управлений) создаются предприятия различных форм собственности; 4) появились законодательные предпосыл ки для самостоятельной деятельности предприятий торговли.
Рыночная экономика невозможна без ускоренного решения и такой задачи, как реформирование бывшей банковской системы. Первыми в России на путь рыночных отношений встали коммерческие бан ки, располагавшие при этом наиболее подготовленными кадра ми. Еще в августе 1988 г. был зарегистрирован первый коммер ческий банк. В 1991 г. началось формирование рыночной банковской системы в России: тогда на основе бывших специа лизированных банков появилось за короткое время более 700 коммерческих, из которых свыше 600 были новыми. Именно ком мерческие банки, став «локомотивом» рыночных преобразова ний, в наибольшей степени символизировали все новое, что воз никло в посткоммунистической экономике. С образованием ком мерческих банков прекратилась государственная монополия на банковское дело.
Организация коммерческих банков на пае вой акционерной основе явилась первым шагом к созданию в России денежного рынка, в формировании структур рыночной экономики. В начале экономических преобразований формиро ванию самостоятельных коммерческих банков активно содейство вал Центральный банк Российской Федерации. Большинство ком мерческих банков было создано путем преобразования филиа лов и отделений бывших государственных специализированных банков в самостоятельные коммерческие банки. Появились новые банки и под эгидой министерств и ведомств, а некоторые образовывались предприятиями и организациями.
В процессе формирования рыночного механизма в России коммерческие банки превращались в мощную финансовую силу, несмотря на большие трудности из-за экономического и финан сового кризисов в стране. Их роль в становлении рыночной эко номики в значительной степени определяется тем, насколько эф фективно банки выполняют свои функции посредника, т.е. мо билизуют денежные средства и кредитуют предприятия и население.
Период экстенсивного развития, роста коммерческих банков как экономических институтов продолжался до 1996 г. Несмотря на падение производства, другие трудности переходного перио да, за сравнительно короткий период времени в России появи лась довольно обширная сеть коммерческих банков.
Российские коммерческие банки активно участвуют на рын ке государственных ценных бумаг, действуют и на международ ных финансовых рынках, имеют свои учреждения за рубежом. Ныне более десяти банков России входят в список крупнейших банков мира. В то же время многие российские банки осуществ ляют свою деятельность с участием иностранного капитала.
Переход России к рыночной экономике сразу же выдвинул на передний план проблему возрождения и развития предпринима тельства, имевшего богатые традиции, опыт дореволюционно го периода. В Российской Федерации появились предпринимате ли, бизнесмены - деловые, умеющие решать поставленные зада чи, быстро реагировать на изменяющуюся ситуацию в экономике.
2. Сущность, общие цели и задачи торговли
Торговля представляет собой вид предпринимательской деятельности, связанной с куплей-продажей товаров и оказанием услуг покупателям. Как вид деятельности торговля подразделяется на розничную и оптовую; к торговой деятельности относятся также производство и реализация собственной продукции и других товаров в предприятиях общественного питания, включая деятельность по обслуживанию населения. Розничная торговля осуществляет продажу товаров народного потребления и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего пользования.
Оптовая торговля представляет собой продажу товаров с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.
Основной задачей торговли является удовлетворение потребностей населения в товарах, обеспечение высокого качества и культуры торгового обслуживания, обеспечение гарантий прав и законных интересов граждан в процессе торгового обслуживания.
Сущность организации торговли состоит в упорядочении взаимодействий различных сторон и аспектов материальной деятельности людей, направленных на достижение определенных целей. В современных условиях требования к организации торговли возрастают в связи с расширением ассортимента, усложнением хозяйственных связей с другими отраслями народного хозяйства, широким внедрением в торговлю достижений научно-технического прогресса, расширением географии производства, развитием и совершенствованием материально-технической базы торговли.
Главная цель развития торговли состоит в совершенствовании ее деятельности, обеспечении платежеспособного спроса различных категорий населения высококачественными товарами и услугами в широком ассортименте, активном продвижении отечественных товаров на внутренний рынок. Для достижения этой цели требуется решение следующих задач:
- формирование эффективной системы государственного регулирования деятельности торговых организаций через инвестиционную, финансово-кредитную политику;
- формирование нормативно-правовой базы развития торговли;
- развитие инфраструктуры торговли и товарных рынков;
- Формирование современного технически оснащенного оптового звена, поддержка малого и среднего бизнеса;
- развитие конкуренции;
- создание благоприятных условий для импорта на монополизированные товарные рынки и защиты внутреннего рынка при наличии на нем достаточной конкуренции между отечественными производителями;
- снижение общего уровня издержек и цен в процессе товародвижения;
- развитие системы защиты прав потребителей, ужесточение механизма сертификации и стандартизации товаров, защита рынка от недоброкачественного импорта.
3. Основные виды и функции торговли.
Сущность торговли и ее миссия реализуется через функции:
Роль и значение торговли: 1. Объем оборота торговли является важнейшим показателем развития экономики страны в целом. Так как после продажи товаров возмещаются затраты производителей и образуется основа для дальнейшего воспроизводства. 2. В ходе торговли товары получают, или не получают общественное признание, и производители получают или не получают стимул для дальнейшего их выпуска. 3. Оборот торговли характеризует благосостояние населения и уровень его жизни (80% материальных потребностей людей, удовлетворяются с помощью купленных товаров). 4. Торговля важное звено в осуществлении распределения по труду. 5. Торговля способствует сближению уровня жизни населения разных социальных групп, разных регионов и стран. 6. Торговля способствует рациональному денежному обращению. 7. Торговля является плательщиком налогов и поэтому учувствует в формировании государственных доходов. 8. Торговля активно влияет на народное потребление, определяя набор потребительских благ, их качество и влияя на способ потребления. 9. Торговля активно способствует интеграции страны в мировое хозяйство. 10. Торговля стимулирует прогресс в сфере производства и потребления.Виды и способы торговли в условиях рыночных отношений.По месту купли-продажи торговля делится на: внутреннюю и внешнюю.При этом различают три формы торговли: импортную, экспортную и транзитную.По объемам купли-продажи: оптовую и розничную.За последние годы начинает организовываться торговля — виртуальная торговля всех видов через Интернет. Контакт продавца (производителя) и покупателя (заказчика) при этом виде торговли носит виртуальный характер и осуществляется через указанную сеть с помощью компьютеров.
Оптовая торговля представляет собой деятельность по продаже товаров тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования, т.е.: последующим продавцам;для производственного использования на промышленном или ремесленном предприятии;крупному потребителю, например, акции экономической помощи другим странам или регионам, пострадавшим от стихийных бедствий и т.д.
Оптовая торговля может получить широкое развитие при соблюдении след принципов:создание ресурсной основы для ее функционирования; создание необходимых элементов инфраструктуры рынка; формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли .
Наиболее яркими представителями оптовой торговли явл-ся торговые дома, товарные и фондовые биржи, оптовые ярмарки и выставки.Общая структура опт торговли имеет 3 основных направления: сырья и полуфабрикатов, готовой продукции, средства производства.Основные задачи опт торговли:сбор и создание банка данных компьютерного исследования рынка с текущим и перспективным прогнозом состояния спроса и предложения; размещение заказов на производство товаров в четком соответствии с запросами потребителей; своевременное ритмичное и качественное обеспечение потребителей;формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования;внедрение прогрессивных форм и методов опт торговли;широкое применение экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношения в процессе опт торговли;получение мах возможной экономии за счет снижения издержек.Функции опт торговли:1 определить потребности спросы заказы потребителей;
2 подготовить организовать и осуществить комплекс рекламных консультативных логистических и сервисных услуг;3 осуществить погрузочно-разгрузочные работы с последующей транспортировкой товаров установкой наладкой и сервис обслуживанием;4 разработать и внедрить систему мер направленную на наиболее рациональное качественное и экономное обслуживание потребителей.
Сегодня опт торговля имеет след формы:- транзитная форма снабжения (напрямую потребителю);
- складская форма (реализация товаров со складов)Виды оптовой торговли
|
Признак классификации |
Вид оптовой торговли |
Пример |
|
по функциональному признаку |
ЗАКУПОЧНАЯ ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ |
Заготовка вторичного сырья, закупка и сбыт сельскохозяйственного сырья |
|
ОПТОВАЯ ТОРГ0ВЯ ПО ПРОИЗВОДСТВЕННЫМ СВЯЗЯМ |
Закупка кожи у кожевенного завода и продажа обувной фабрике (полуфабрикаты); покупка и продажа инструмента (готовая продукция) |
|
|
ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ СЫРЬЕМ И МАТЕРИАЛАМИ (РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНАЯ ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ) |
Покупает товары в больших объемах у производителей и продает в меньших объемах розничным торговцам или индивидуальным производителям |
|
|
по степени специализации номенклатуры |
ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ ТОВАРАМИ ШИРОКОГО АССОРТИМЕНТА |
Оптовая торговля продовольственными товарами |
|
СПЕЦИАЛИЗИРОВАННАЯ ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ |
Оптовая торговля электротехнической продукцией |
Закупочная (заготовительная, собирательная) оптовая торговляЗакупочная торговля выполняет прежде всего задачу количественного выравнивания (сбалансирования) объемов на рынке заготовок, она собирает малые объемы товаров и предлагает их своим клиентам большими партиями. Предметом закупок являются сельскохозяйственные продукты (например, зерно, картофель, овощи), древесина, вторичное сырье, отходы и пр. Часто эти виды продукции требуют дополнительно сортировки, например по категориям.
Оптовая торговля по производственным связям.Предприятия оптовой торговли покупают полуфабрикаты и готовые изделия, продают их для последующего использования чаще всего на промышленных предприятиях. Этот вид оптовой торговли соединяет последовательные стадии производственного процесса.
Оптовая торговля сырьем и материалами (распределительная оптовая торговля.Предприятия оптовой торговли покупают товары в больших объемах у производителей и продают в меньших объемах различным торговцам или небольшим предприятиям, например текстильные материалы, запасные части, продукты питания.
Отличия оптовой торговли от розничной:объемы оптовых сделок обычно крупнее розничных;зона обслуживания Оптового предприятия обычно больше розничного;меньше уделяется внимания расположению торгового предприятия, рекламе.Особенности оптовой торговли средствами производства:особая номенклатура и отраслевая принадлежность товаров; меньшая численность товарных групп по номенклатуре; неоднородность рынков многих видов средств производства.
Розничная торговля получает товары у оптовых торговцев или производителей и реализует конечным потребителям.Розничное торговое предприятие реализует товары непосредственно потребителю, при этом различают многообразие различных форм собственности: частные предприниматели в виде ИЧП, МП, АОЗТ, кооперативы и др. типы. Основные методы продажи: самообслуживание, обслуживание через прилавок, продажа по образцам, с открытой выкладкой, по предварительным заказам, электронная торговля. В настоящее время розничная торговля не может быть эффективной без комплекса дополнительных услуг:
1. связанные с покупкой товара (приём, консультация, упаковка, доставка на дом);2. услуги, оказываемые покупателю после приобретения товаров (подгонка костюмов, раскрой купленной ткани, установление и наладка техники);3. услуги, сопутствующие реализации товаров (создание уютной благоприятной атмосферы, кафе, буфеты, стоянки, приятная музыка). Основными видами розничной торговли являются:
|
Признак классификация |
Виды розничной торговли |
|
по виду передачи товара |
СТАЦИОНАРНАЯ (МАГАЗИННАЯ) ТОРГОВЛЯ.В постоян. помещ. (магазине) |
|
ПОСЫЛОЧНАЯ ТОРГОВЛЯ.Покупатель выбирает товар по каталогу и розничный торговец посылает заказ ему на дом |
|
|
ПЕРЕДВИЖНАЯ ТОРГОВЛЯ Торговля, при кот. продавец сам ищет покупателя |
|
|
по стелен специализации номенклатуры |
ТОРГОВЛЯ СМЕШАННЫМ АССОРТИМЕНТОМ Предлож. товара различ. рода |
|
СПЕЦИАЛИЗИРОВАННАЯ ТОРГОВЛЯ.Предложение торговли одной отрасли, возможно с дополнительными видами товаров. Например магазин одежды. |
|
|
СПЕЦИАЛЬНАЯ ТОРГОВЛЯ Предложение товара только одного вида одной отрасли, возможно с доп. ассортиментом. Например: Магазин мужских рубашек . |
Магазинная торговляОсновной вид розничной торговли, при котором обслуживание покупателей осуществляется в стационарных помещениях (магазинах, павильонах). Магазинная торговля:предоставляет покупателям большой выбор товаров и услуг;создает комфортные условия для совершения покупок;привлекает покупателей возможностью ознакомиться с новыми товарами (выкладка в торговых залах, рекламные материалы, демонстрации и дегустации товаров);обеспечивает максимальные гарантии защиты прав потребителя (психологические факторы, сохранение имиджа предприятия).Посылочная торговля.
Целесообразность:сокращение времени на осуществление покупки товара;создание экономичных путей товародвижения;расширение ассортиментного предложения товаров в труднодоступных и отдаленных районах;предложение широкого ассортимента товаров в небольшом количестве (объеме).В каталогах, проспектах, телемагазинах. Для организации и осуществления посылочной торговли необходимо создание специализированных торговых предприятий или подразделений предприятий-изготовителей. Развитию посылочной торговли способствует компьютеризация.Сдерживающим моментом в развитии этого вида торговли является правовая незащищенность потребителя, даже не из-за недостатка правовых норм, а трудностей практической их реализации. Передвижная (разъездная) торговля.
4 Субъекты и объекты торговли
Объектом торговли являются товары.Товар - все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. Это могут быть физические объекты, услуги, лица, места, организации и идеи.Исходя из целей применения все товары можно разделить на две группы:товары промышленного назначения. Их классифицируют по степени участия их в процессе производства (материалы и детали, капитальное имущество, вспомогательные материалы и услуги);товары народного потребления. Их классифицируют на основе покупательских привычек потребителей (брошюры, открытки, календари, бланки, визитки, этикетки и т. п.)
По степени долговечности или материальной осязаемости тов.можно разделить на три группы:товары длительного пользования - материальные изделия, обычно выдерживающие многократное использование (книги в твердом переплете);товары кратковременного пользования - материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов использования (газеты, журналы);услуги - объекты продажи в виде действий, выгод или удовлетворений (услуги, выполняемые типографией, издательством).
На основе покупательских привычек потребителей существует разделение товаров народного потребления на:а) товары повседневного спроса - товары, которые потребитель обычно покупает часто, без раздумий и с минимальными усилиями на их сравнение между собой. Такие товары можно дополнительно подразделить на:основные товары постоянного спроса (газеты с программой), то есть те товары, которые люди покупают постоянно;товары импульсивной покупки приобретают без всякого предварительного планирования и поисков, они, как правило, продаются во многих местах, поэтому потребители почти никогда их специально не ищут (журналы);товары для экстренных случаев покупают при возникновении острой нужды в них (газета "Из рук в руки"); производители организуют распространение этих товаров через множество торговых точек, чтобы не упустить возможность продажи, когда потребителю вдруг понадобятся эти товары.б) товары предварительного выбора - товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки, как правило, сравнивает между собой по показателям пригодности, качества, цены и внешнего оформления (художественная литература). Товары предварительного выбора могут быть дополнительно подразделены на:схожие - рассматриваются покупателем как изделия, одинаковые по качеству, но отличающиеся друг от друга по цене в такой мере, чтобы оправдать их сравнение между собой при покупке;несхожие - рассматриваются потребителем относительно их свойств в большей степени, нежели относительно цены. Именно по этому при продаже несхожих товаров предварительного выбора необходимо иметь широкий ассортимент, чтобы удовлетворять самые разнообразные индивидуальные вкусы, и держать штат хорошо подготовленных продавцов, которые могли бы снабдить потребителя необходимой информацией и дать ему совет.в) товары особого спроса - товары с уникальными характеристиками и/или отдельные марочные товары, ради приобретения которых значительная часть покупателей готова затратить дополнительные усилия (альбомы по искусству);г) товары пассивного спроса - товары, которых потребитель не знает или знает, но обычно не задумывается об их покупке (энциклопедии).Товары на рынке представлены в широком ассортименте.Ассортимент товаров — совокупность их видов, раз новидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными призна ками товаров являются сырьевой, производственный и потреби тельский. Различают производственный и торговый ассортимент това ров.Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предпри ятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продоволь ственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят то вары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительского назначения, степени сложности ассортимента).Товарный ассортимент – это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли.Широта ассортимента означает количество изделий того или иного назначения.Глубина ассортимента представляет собой количество разновидностей конкретного вида изделий, количество позиций каждого вида товара.Полнота ассортимента определяется отношением фактического количества разновидностей товаров к его количеству, предусмотренному соответствующим прейскурантом или спецификацией.Степень обновления ассортимента означает удельный вес новых изделий в общем объеме, поставленных на продажу.Структура ассортимента характеризуется удельным весом товарных групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в общей сумме товарооборота.К субъектам торговли относятся:1) предприятия (поставщики);2) торговые предприятия;3) предприниматели;4) посредники;5) потребители;6) государство (Правительство, государственные органы);Предприятия в торговле имеют различные организационно-правовые формы. Они выступают в форме коммерческих юридических лиц и индивидуальных предпринимателей (смотреть рисунок).АО – это коммерческое юридическое лицо с разделенным на доли уставным фондом несущие ответственность по долгам своим имуществом. АО отвечает по долгам в пределах своей собственности и участники несут риск убытков в пределах денежных средств внесенных за акции. УФ = 12500 евро. ОАО отличается тем, что акционер может без чьего –либо согласия на открытых торгах продать принадлежащие ему акции. Число участников ОАО не может быть менее 2 человек. ЗАО – акционер ЗАО должен вначале предложить свои акции др. участникам ЗАО, если они не выкупают их акции д. выкупить само ЗАО, если в течении срока предусмотренного законом оно это не делает акционер м. пустить акции в открытую продажу. Мин. Количество участников – 2 чел. В случае увеличения макс. Количества участников общество д.б. преобразоваться в ОАО. Мин. Размер УФ = 3000 евро.
|
Юридические лица |
||
|
Коммерческие |
Некоммерческие |
|
|
АО |
ЗАО, ОАО |
Потребительские кооперативы |
|
Общества |
ОДО, ООО |
Учреждения |
|
Хоз. товарищества |
Полные |
Ассоциации и союзы |
|
Коммандитные |
Республиканские государственно-общественные объединения |
|
|
Унитарные предприятия |
ГУП (республиканские и коммунальные) |
Государственные объединения |
|
ЧУП |
Общественные и религиозные организации |
|
|
Кооперативы |
С/х производственные кооперативы |
Фонды |
|
Производственные кооперативы |
Хоз. общества - это ЮЛ образованное 2 и более учредителями имеющие разделенное на доли УФ ст.63 ГК. ОДО – отличается тем, что участники несут дополнительную ответственность (в пределах установл. учредительными документами), по долгам общества отвечают своим собств. имуществом. Мин. Размер УФ=800 евро. ООО – участники учредители не несут дополнительную ответственность своим имуществом по долгам общества. УФ= 1600 евро.Хоз. товарищ.– это ком. ЮЛ с разделенным на доли УФ имеют 2 и более учредителей, которые занимаются ПП-й деятельностью от имени товарищ. и несут ответствен.по долгам товарищ. своим имуществом. Хоз. товарищества подразделяются на полные и коммандитные товарищества. Полные товарищ. – явл. ком. Организацией деят. В которой осуществляют полные товарищи, которые солидарно несут субсидиарную ответственность по долгам товарищества. Полным товарищем м.б. только в 1 товариществе. В наименовании такого тов-ва обязательно д.б. отражено, что оно явл. полным. Комманд. товарищ. - отличается тем, что в нем кроме полных товарищей, которые несут субсидиарную ответственность по долгам тов-ва имеются так же вкладчики (коммандиты), которые рискуют только своими вкладами. Вкладчики не могут осуществлять от имени тов-ва ПП-ую деятельность, кроме как по доверенности. Если фамилия вкладчика указана в наименовании ЮЛ, то он становится полным товарищем со всеми вытекающими последствиями. Прибыль полученная товарищами в первую очередь выплачивается вкладчикам пропорционально их вкладам в УФ, а затем таким же образом распределяется между полными товарищами.Производ. копер. – это ком. ЮЛ основанные 3 и более лицами на основе объединения их паевых взносов и личного трудового участия. Законодательство предусматривает значительные льготы для С/Х производственных кооперативов (СПК) УФ = 150 евро.УП - это ком. Организации с неразделенным на доли УФ принадлежащим 1 собственнику. По форме собственности УП подразделяются на гос. и частные. Собственность передается УП либо на праве оперативного управления либо на праве хозяйственного ведения. Хоз. ведение - основанное на праве собственности ограниченное вещное право ЮЛ – не собственника имущества владеть, пользоваться и распоряжаться имуществом в соответствии с законодательством. Право оперативного управления – основано на праве собственности ограниченное вещное право ЮЛ не собственника владеть имуществом, распоряжиться и пользоваться этим имуществом в соответствии с законодательством, целями деят. ЮЛ и заданиями собственника. ГУП - делится на республиканские )собственником является РБ) и коммунальные (собственником являются административно-территориальные единицы). РУП основанные на праве оперативного управления наз казенными УП. По общему правилу собственник не отвечает по долгам УП, а УП не отвечает по долгам собственника. Есть лишь 2 исключения: 1. если убытки УП вызваны обязательными для исполнения распоряжениями собственника, то он м.б. привлечен к субсидиарной ответственности по долгам УП; 2. По долгам казенного УП субсидиарно отвечает РБ. Если по каким-либо причинам собственность на которой основании УП делится между несколькими лицами, то УП либо д.б. преобразовано в др. вид, либо ликвидировано.
5. Организация продажи товаров
Важная роль в сфере обращения товаров принадлежит оптовой торговле. Купля-продажа товаров осуществляется партиями с целью их дальнейшей перепродажи или профессионального использова ния. Необходимость оптовой торговли диктуется рядом факторов, основ. из них являются:1) производственные факторы. К ним можно отнести специализацию и размещение производства, узость вырабатываемого ассортимента. 2)транспортные факторы. Организуя межреспубликанские, внутриреспубликанские и внутриобластные поставки товаров, оптовая торговля направляет товаропотоки по наикратчайшим путям, избегая нерациональных, встречных, дальних перевозок, и обеспечивает наиболее эффективное использование транспортных средств, упаковки, тары и складского хозяйства, способствует снижению издержек в сфере товарного обращения;3) торговые факторы. Розничная торговля в силу ее измельчённости и многочисленности предприятий не может принимать товары крупными партиями и в подсортированном виде, что вызывает необходимость существования специализированных предприятий оптовой торговли, организующих товароснабжение розничной торговой сети в нужном ассортименте, нужного качества и объема и в строго определенные сроки.Функции оптовой торговли можно рассматривать на макро- и микроуровне. Функции оптовой торговли на макроуровне: интегрирующая (организация хозяйственных связей производителей и потребителей продукции, изыскание возможностей ее сбыта);оценочная (определение уровня и выравнивание общественно необходимых затрат труда в народном хозяйстве через ценообразование);организующая и регулирующая (содействие рациональному развитию и гармонизации интересов производства и потребления продукции). На микроуровне оптовые предприятия выполняют самые разнообразные функции, такие как: равномерное размещение товарной массы на территории страны, организация рационального товародвижения, его финансовое обеспечение, преобразование производственного ассортимента в торговый, создание товарных запасов и их хранение, доработка товаров, их фасовка и упаковка, совместная с розничной торговлей и промышленностью реклама.Развитие рыночных отношений способствовало появлению новых функций оптовых предприятий, связанных в основном с оказанием услуг как производству, так и розничной торговле: консультации по использованию товаров; гарантийное обслуживание; информационное обслуживание; коммерческое кредитование; финансирование производителя (аванс за часть партии това ра) и розничных предприятий (отсрочка платежа); страховое обслуживание; оказание таможенных услуг; транспортно-экспедиционное обслуживание.Основными типами оптовых посредников являются дис трибьюторы, агенты, комиссионеры, брокеры, маклеры, сбыто вые предприятия промышленных предприятий и объединений, независимые оптовые предприятия и др.Оптовых посредников можно классифицировать по различ ным признакам.В зависимости от выполняемых функций и предоставля емых услуг: 1) универсальные оптовые посредники (оптовики-купцы, опто вые предприятия, дистрибьюторы) осуществляют полный цикл; 2) обслуживания (покупку товара, транспортировку, хранение, комплектование, кредитование и т.п.); 3) специализированные оптовые посредники или оптовики с ограниченным циклом обслуживания (информационно-контак тные, информационные, поисковые посредники, посылочная торговля, лизинг и т.д.).Информационно-контактные оптовые посредники, напри мер, комиссионеры, подыскивают поставщиков и покупателей и от своего имени подписывают контракт, договор. Оплата за счет того или иного партнера.Информационные посредники, например, брокеры, обладают информацией о конъюнктуре рынка и способствуют реализа ции товара поставщика, не закупая его самостоятельно.Поисковые посредники, например, агенты промышленных предприятий, занимаются поиском покупателя товара.В зависимости от подчиненности оптовые посредники мо гут быть: независимые; формально независимые; зависимые. Независимые посредники осуществляют свою деятельность на основе договора купли-продажи, т.е. они закупают товар как покупатель, становясь его собственником и распоряжаясь им по своему усмотрению. К ним относится большинство оптовых предприятий, дистрибьюторов, оптовиков-купцов и т.п.). Формально независимые оптовые посредники — предприя тия, осуществляющие сбыт продукции производителя на основе различного рода договоров (договора-поручения, договора-ко миссии, договора-консигнации и т.п.), заключаемых с поверен ными или торговыми агентами — предприятиями или отдель ными лицами. Основная их функция — содействие купле-про даже за комиссионное вознаграждение. Зависимые посредники осуществляют сбыт продукции на ос нове срочных и бессрочных трудовых договоров независимо от района деятельности (консигнаторы, брокеры).Консигнатор — оптовый посредник, деятельность которого осуществляется на основе соглашения, по которому продавец поставляет товар на склад консигнатора, а последний продает товар от своего имени, но за счет продавца на основе договора консигнации.Брокер — фирма или организация, которая занимается по иском заинтересованных продавцов и покупателей и оказывает помощь в заключении договора. Сам брокер не принимает учас тия в сделке, т.е. не подписывает договор и не рассчитывается за товар. Деятельность брокера в основном связана на игре со спросом и предложением товара. Брокеру платит тот, кто при влек его.В зависимости от товарной специализации: 1) оптовые предприятия с универсальным ассортиментом това ров; 2) оптовые предприятия, специализированные на продаже от дельных групп товаров (одежды, обуви, бакалеи, рыбы и т.п.).По принадлежности: общереспубликанские, государственно-регулируемые опто вые предприятия; министерств, объединений, концернов, промышленных пред приятий; оптовые базы потребкооперации; независимые оптовые предприятия.По форме собственности: государственные; смешанные; совместные с иностранным капиталом; коллективные; частные.По месту и роли в процессе товародвижения: 1) оптово-сбытовые базы, создаваемые в местах сосредоточения промышленного производства; 2) торгово-закупочные оптовые предприятия, которые закупа ют товары в районах производства, у оптово-сбытовых и других баз и снабжают ими другие оптовые и розничные предприятия (распространены в потребкооперации, ОРСах); 3) торговые базы, основная задача которых — организация то-вароснабжения розничных торговых предприятий.По району деятельности: общереспубликанские; областные; межрайонные; районные.По организационной структуре оптовые торговые пред приятия могут выступать в различных организационно-право вых формах: акционерные общества; в составе ассоциаций; в составе концернов; оптовые рынки; торговые дома; в составе холдингов; магазины-склады по оптовой торговле.Торговое обслуживание покупателей является завершаю щим этапом функционирования торговли и осуществляется роз ничной продажей товаров и оказанием дополнительных услуг. Существуют магазинные и внемагазинные формы продажи товаров.В настоящее время получили развитие следующие магазин ные методы розничной продажи: самообслуживание; продажа товаров по предварительным заказам; продажа товаров по образцам; с индивидуальным обслуживанием, в том числе с открытой выкладкой.Самообслуживание — это форма продажи, сущность кото рой состоит в том, что покупатель самостоятельно осматривает, отбирает и доставляет отобранные товары в узел расчета. Продажа продовольственных товаров на основе предвари тельных заказов покупателей способствует более полному удов летворению потребностей определенных групп населения в про дуктах питания, снижению затрат времени покупателей при по купке примерно в 5 - 7 раз, а также уменьшению нагрузки на продовольственные магазины в часы пик после окончания смен и рабочего дня на промышленных предприятиях, в организациях, учреждениях.При этой форме продажи покупатели предварительно зака зывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже в специализированных магазинах заказов, отделах заказов про довольственных магазинов с универсальным ассортиментом то варов, пунктах приема и выдачи заказов на промышленных предприятиях, стройках, в учреждениях и получают их в обус ловленное время в магазине, на дому или по месту работы. Основными элементами торгово-технологического процесса являются: прием и оформление заказов, комплектование заказанных товаров, доставка, расчет и выдача заказов.Продажа товаров по об разцам, когда в торговом зале магазина выставляются только образцы товаров, имеющихся в продаже. Продажа товаров в форме индивидуального обслуживания, в том числе с открытой выкладкой — это форма продажи, при которой ознакомление покупателей с имеющимся ассортимен том товаров осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и от пуск товаров производятся продавцом. Внемагазинные и активные формы продажи товаров.Мелкорозничная торговля — это активная форма предло жения товаров повседневного и наиболее частого спроса и оказа ния услуг вне магазина. Развитие этой формы продажи товаров, особенно в последние годы, способствует росту товарооборота, ускорению торгового обслуживания, экономии времени покупа телей, улучшению удовлетворения их потребностей. Высокая подвижность мелкорозничной торговой сети, возможность ее быстрого развертывания и перемещения представляют большие удобства для организации сезонной торговли овощами и фрук тами, безалкогольными напитками, мороженым, табачными из делиями, сувенирами, печатными изданиями, цветами и т.п.Продажа товаров через автоматы — одно из важнейших направлений технического прогресса в торговле. Посылочная торговля представляет собой одну из форм реа лизации населению товаров народного потребления на основе предварительных заказов покупателей и доставки заказанных изделий, как правило, средствами почтовой связи. Электронная торговля - метод внемагазинной продажи, при котором покупатель с помощью компьютера и сети Internet вы бирает по каталогам или образцам нужный товар и оплачивает его с помощью специальной кредитной карточки.Продажа товаров организациям и учреждениям мелкооп товыми партиями может осуществляться сетью специальных баз розничной торговли и магазинов по безналичному расчету. В этом случае оплата стоимости товара осуществляется путем пе речисления бухгалтерией покупателя через банк денежных сумм на расчетный счет магазина. Продажа по безналичному расчету производится по разрешению городских и областных управлений торговли по определенному перечню.Согласно правилам мелкооптовой торговли техника отпуска товаров по безналичному расчету следующая: организация или учреждение представляют магазину письмо-заявку (требова ние) с просьбой продажи нужных товаров, подписанное руково дителем и главным бухгалтером. Магазин выдает покупателю счета-фактуры, служащие основанием для перечисления требу емых сумм. После оплаты через банк магазин по доверенности организации или учреждения выдает проданный товар. Предприятия, организации и учреждения могут приобре тать товары как за безналичный, так и за наличный расчет.Продажа товаров в кредит осуществляется по ограниченно му кругу товаров, перечень которых определяется самим мага зином. В кредит могут продаваться в основном товары длитель ного пользования — мебель, телевизоры, мотоциклы, швейные изделия и т.п. Порядок продажи товаров в кредит регулируется специаль ными правилами Министерства торговли, согласно которым пе редача товаров покупателям с рассрочкой платежа осуществля ется при условии, что покупатель оплачивает, кроме стоимости товара, и процент за банковский кредит в течение определенно го срока (обычно 1 год).Продажа товаров, принятых от населения, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, осуществляется сетью комиссионных или коммерческих мага зинов, основная задача которых — оказание помощи в продаже ненужных вещей, за что лица, сдавшие вещи на комиссию (ко митенты), оплачивают стоимость услуг, связанных с продажей товаров. Одним из основных правил комиссионной торговли является то, что цена здесь определяется по соглашению между комитен том и комиссионером или самим комитентом. Если вещь в тече ние определенного срока не продана, она может быть уценена магазином до продажной стоимости или возвращена комитенту. За хранение товаров в магазине с комитента может взыскивать ся сбор.Комиссионная торговля продовольственными товарами по ценам согласно договоренности организуется потребительской кооперацией. Потребительская кооперация постоянно увеличивает закуп ки у колхозов и особенно у колхозников излишков сельскохо зяйственных продуктов с тем, чтобы продавать их как на мес тном рынке, так и в других районах по ценам, сложившимся на этих рынках. Для торговли закупаемыми сельхозпродуктами в городах, рабочих поселках и райцентрах организованы городские коопе ративные торги. Они создают материально-техническую базу для торговли сельхозпродуктами, организуют их закупку и про дажу. Продажа товаров на рынках осуществляется на городских продовольственных и вещевых рынках по свободным договор ным ценам при условии оплаты за предоставленные торговое место и оказанные услуги.Рынок — специально отведенное место, с созданными на нем надлежащими условиями для реализации сельскохозяйствен ной продукции, дикорастущих плодов и ягод и других товаров. Для торговли непродовольственными товарами на рынках отводятся специальные места или организуются специализиро ванные вещевые рынки. Режим работы рынка, размер оплаты за место устанавлива ются администрацией по согласованию с органами власти. Юридические лица и предприниматели должны иметь ли цензию на право деятельности.Продажа по подписке осуществляется преимущественно при торговле книгами. В этом случае покупатель вносит денеж ный аванс как гарантию выкупа всего комплекта подписки. При подписке, после внесения аванса, покупателю выдают кви танцию или абонемент, при предъявлении которых ему выдают на почте или в магазине подписных изданий оплаченные экзем пляры комплекта.Сезонные базары и ярмарки имеют целью расширение про дажи товаров в определенные периоды года (елочные базары — перед новогодними праздниками, школьные — перед началом учебного года и т.п.). Для их организации в магазинах увеличи вается число рабочих мест, привлекается дополнительный штат продавцов, производится предварительное накопление сезон ных товаров. В отличие от сезонных базаров ярмарки организуются для продажи широкого ассортимента товаров. Они могут быть крат ковременными и постоянно действующими и размещаются на стадионах, площадях, рынках.Аукционы получили развитие в последние годы. Эта форма продажи характеризуется тем, что устанавливается минималь ная цена товара, максимальная же на конкурсной основе уста навливается самими покупателями в зависимости от спроса на тот или иной товар и применяется при продаже антикварных ве щей, картин, скульптур, драгоценностей, товаров культур но-бытового назначения.В соответствии с состоянием рынка на те или иные товары могут возникать и исчезать и другие активные формы продажи: лотереи выставки-продажи, выставки-дегустации, продажа то варов в поездах, на самолетах, выездная и выносная торговля, продажа на дому, распродажи, продажа по телефону. Эти формы достаточно активно используются в зарубежной торговле для расширения объема продаж.
6. Контроль за состоянием запасов и качеством обслуживания
1) Контроль состояния запасов
Управление запасами предусматривает организацию контроля за их фактическим состоянием. Необходимость организации службы контроля за состоянием запасов обусловлена повышением издержек в случае выхода фактического размера запаса за рамки, предусмотренные нормами запаса. Контроль за состоянием запасов и формирование заказа может осуществляться периодически, по одной из представленных систем:
Система оперативного управления — через определенный промежуток времени принимается оперативное решение: «заказывать» или «не заказывать», если заказывать, то какое количество единиц товара.
Система равномерной поставки — через равные промежутки времени заказывается постоянное количество единиц товара.
Система пополнения запаса до максимального уровня — через равные промежутки времени заказывается партия, объем которой, т.е. число единиц товара, равен разности установленного максимального уровня запасов и фактического уровня запасов на момент проверки. Размер заказа увеличивается на величину запаса, который будет реализован за период выполнения заказа.
На практике применяются различные методы контроля, которые могут осуществляться непрерывно, либо через определенные периоды.
Наиболее часто встречающиеся системы контроля состояния запасов следующие:
Система с фиксированным размером заказа при периодической проверке фактического уровня запаса (с пороговым уровнем запаса). Фактический уровень запасов проверяется через равные промежутки времени. Решение о заказе постоянного объема товара принимается при условии, что товарный запас на момент проверки оказывается меньше или равен установленному пороговому уровню товарных запасов. В противном случае принимается решение «не заказывать».
Период, через который предприятие направляет заказ поставщику, не меняется. Например, каждый понедельник менеджер фирмы просматривает остатки товаров и дозаказывает их до заранее определенной максимальной нормы.
Размер заказываемой партии товара определяется разностью предусмотренного нормой максимального товарного запаса и фактического запаса на момент проверки. Поскольку для исполнения заказа требуется определенный период времени, то величина заказываемой партии увеличивается на размер ожидаемого расхода за этот период.
Естественно, применять эту систему можно тогда, когда есть возможность заказывать партии, различные по величине. Например, в случае применения контейнерной доставки заказываемого товара, эта система неприемлема.
Кроме того, систему не применяют, если доставка или размещение заказа обходится дорого. Например, если спрос за прошедший период был незначителен, то заказ также будет незначителен, что допустимо лишь при условии не существенности транспортно — заготовительных расходов, связанных с выполнением заказа.
Система с фиксированным размером заказов при непрерывной проверке фактического уровня запасов (с пороговым уровнем запаса). — В момент достижения запасов порогового значения заказывается партия постоянного объема.
Как только запас какого-либо товара достигает заранее определенного минимального значения, этот товар заказывается. При этом размер заказываемой партии все время один и тот же (система с фиксированным размером заказа).
В этой системе контроля состояния запасов размер заказа на пополнение запаса является величиной постоянной. Интервалы времени, через которые производятся размещение заказа, в этом случае могут быть разные.
При наличии широкой номенклатуры материалов (или ассортимента — для торгового предприятия) необходимым условием непрерывного учета фактического уровня запаса, т.е. условием применения данной системы, является использование технологии автоматической идентификации штриховых кодов.
К системам со смешенным контролем состояния запасов также относится система с двумя уровнями:
Система с двумя уровнями при периодической проверке фактического уровня запаса (с пороговым уровнем запаса) — фактический уровень товарных запасов проверяется через равные промежутки времени. Если он оказывается меньше минимального или равен ему, то принимается решение заказывать партию, равную разности максимального товарного запаса и фактического запаса на момент проверки с увеличением на ожидаемую реализацию за время выполнения заказа. Если фактический товарный запас меньше минимального, то принимается решение «не заказывать».
Система с двумя уровнями при непрерывной проверке фактического уровня запасов (с пороговым уровнем запасов) — решение заказать партию принимается при достижении порогового запаса. Размер заказываемой партии определяется разностью максимального товарного запаса и порогового уровня, с увеличением на ожидаемую реализацию за время выполнения заказа.
Выбор системы контроля состояния запасов является действенным механизмом повышения эффективности функционирования логистической системы.
2) Контроль за качеством обслуживания
Организация торгового обслуживания имеет своей особенной целью создание наиболее благоприятных условий для покупателей при приобретении товаров, т.е. торговое обслуживание охватывает операции, опережающие продажу, собственно процесс продажи и следующие за продажей операции.
Процесс торгового обслуживания начинается с приглашения и встречи покупателя. Важную роль в данном случае играют внутренние и внешние средства рекламы, информации и сервиса. Так, удачная вывеска, указатели месторасположения магазина, эффективные оконные витрины, наличие стоянки для автомобиля являются «немым» приглашением посетить магазин.
Внутри магазина особую роль в привлечении и продвижения покупателей по линиям оборудования играют указатели, названия и обозначения отделов, рациональное размещение оборудования в торговом зале, обильная и эффективная выкладка товаров, высокий профессионализм работников торгового зала.
Существенного сдвига в решении вопроса обеспечения высокого уровня обслуживания покупателя продавцом можно достичь, используя контрактную систему найма продавцов, где высокая культура обслуживания должна занимать ведущее, если не определяющее место при оценке качества и мотивации их труда.
Высокий профессиональный уровень продавца определяется следующими основными составляющими:
- вежливое и внимательное отношение к покупателю;
- владение всем комплексом знаний о реализуемых товарах, своевременное их пополнение и обновление;
- предоставление покупателю всей необходимой информации о товарах, услугах, сервисе;
- владение техникой проведения рекламы на месте продажи;
- соответствие внешнего вида продавца установленным правилам (опрятность, наличие форменной одежды и др.);
- знание психологии торговли;
- умение создавать и поддерживать хорошее настроение.
Если в магазинах, использующих прогрессивные методы продаж. Особую роль в процессе принятия решения о покупке играют «немые продавцы» (реклама, указатели, выкладка и т.д.), то при традиционном обслуживании существенна роль продавца. Выявление спроса должно осуществляться с особой тактичностью. При выявлении спроса не следует проводить тактику «навязывание покупок».
Практика торгового обслуживания показывает, что навязывание, т. е. сверхактивное предложение товаров и услуг, приводит зачастую к противоположному эффекту: «отторжению» желания покупать и посещать данный магазин. Безусловно, как и в любом другом деле, здесь хороша «золотая середина». Продавец, будучи хорошим психологом, должен определить степень готовности покупателя к совершению покупки, его темперамент и возможные реакции. Труд такого высокопрофессионального работника должен соответствующим образом оплачиваться.
Определив покупательские намерения, продавец приступает к показу и демонстрации, сопровождающиеся консультацией и ознакомлением с правилами пользования, особенностями товаров, характеристикой качества. Вся предлагаемая информация должна быть объективной и способствовать формированию эстетических вкусов, пропаганде отечественной продукции.
Завершающей операцией процесса продажи является расчет за купленный товар, упаковка и вручении покупки. Расчет производится через кассовые аппараты, в магазинах самообслуживания – через единый узел расчета. Оптимизация расчетно-кассовых операций и высокий профессионализм работников узла расчета значительно уменьшают затраты времени на обслуживание одного покупателя и увеличивают пропускную способность магазина.
7. Биржевая торговля
Биржевая торговля представляет собой важнейший канал распределения товаров, содержащий определенные черты яр марочной торговли. Историки утверждают, что корни бирже вой торговли уходят в глубокую древность, однако большин ство авторов сходится на том, что первая биржа, механизм фун кционирования которой близок к современному, основана в 1531 г. в г. Антверпен. Само слово «биржа» считается происхо дящим от латинского «bursa» — кошелек. В современных услови ях биржа является неотъемлемым элементом товарного рынка.
Закон Республики Беларусь «О товарных биржах», приня тый сессией Верховного Совета Республики Беларусь 13 марта 1992 г., направлен на развитие биржевой торговли и регулиру ет правовые, экономические и организационные основы дея тельности товарных бирж. Товарная биржа - это доброволь ное объединение юридических и (или) физических лиц для гласных публичных торгов товарами, которые проводятся в оп ределенном месте, в определенное время и по заранее устанав ливаемым правилам. Законом предусматривается, что биржа является юридическим лицом, осуществляющим свою деятель ность на основе хозяйственной самостоятельности.
Членами товарной биржи могут быть как юридические, так и физические лица, которые приобрели право участия в торгах. Юридические и физические лица также могут высту пать в качестве посетителей торгов. Создаваться биржи могут в любой организационно-правовой форме, т.е. они могут быть государственными, выступать в форме акционерного общества, общества с ограниченной ответственностью или ассоциации.
Закон также определяет основные функции товарных бирж:
- создание необходимых условий для проведения биржевых торгов;
- регистрацию биржевых сделок;
- котировку и ее публикацию;
- изучение всех факторов, определяющих динамику бирже вых цен;
- формирование биржевой инфраструктуры.
Одним из существенных вопросов для любой биржи являет ся вопрос о том, что из себя должен представлять биржевой то вар. Закон о биржах относит к нему изъятое из оборота замени мое имущество и имущественные права, допущенные биржей к биржевой торговле, т. е. биржа сама имеет право определять, чем ей торговать. Однако важнейшей особенностью биржевой торговли является то, что ни один товар сам непосредственно в торгах не участвует, поэтому биржевой товар должен быть стандартизованным, т.е. однородным по своему качеству, опре деленным по количеству и чтобы была возможность заменить его другим товаром. К таким товарам можно отнести: нефть и нефтепродукты; цветные металлы; продукцию сельского хо зяйства (зерно, семена масличных культур, картофель, живых животных и мясо, яйца); сырье для текстильной промышлен ности (шерсть, хлопок, лен, джут, натуральный и искусствен ный шелк); отдельные группы продовольственных товаров (са хар, кофе, какао, растительное масло); круглый лес, пиломате риалы, фанеру; каучук и некоторые другие товары. Именно пе речисленные товары и составляют основу биржевого оборота.
Все операции по продаже, приобретению или обмену товара на бирже могут производить лишь биржевые посредники, в числе которых:
- брокеры, которые осуществляют покупку и продажу това ров по заказам клиентов, за что получают комиссионное вознаг раждение;
- дилеры, которые все посреднические операции по продаже товаров производят за свой счет и от своего имени. Доходы они получают за счет разницы между покупной и продажной стои мостью товара и изменений курсов ценных бумаг и валют;
- трейдеры, или биржевые спекулянты, которые являются членами биржи и торгуют для себя, вкладывая деньги в спекулятивные операции на сравнительно длительный период време ни, т.е. недели, месяцы;
- джобберы, или биржевые спекулянты, которые реагируют на незначительные колебания цен, заключают контракты и ликвидируют их через несколько часов или даже минут;
- маклеры, которые ведут биржевые торги.
Помимо них, биржевые торги сопровождают многочислен ные операторы и клерки, работающие на условиях контракта и выполняющие различные вспомогательные операции.
Результатом биржевых торгов является биржевая сделка. В практике имеют место различные по своему характеру сделки, и их можно классифицировать по различным признакам. Но прежде всего различают сделки с реальным товаром и сделки без реального товара.
Сделки с реальным товаром предполагают, что продавец должен иметь товар в наличии и поставить его в оговоренные контрактом сроки. В свою очередь, такие сделки подразделяют ся на кэш-сделки и форвард-сделки. Кэш-сделка (спот) явля ется сделкой с наличным товаром и предполагает его немедлен ную поставку с оплатой в момент получения покупателем. Фор вард-сделка оформляется договором поставки, по которому продавец обязуется поставить проданный покупателю товар в установленный срок, а покупатель, в свою очередь, своевремен но принять и оплатить товар.
Форвардные биржевые сделки позволяют при их оформле нии использовать общие нормативные акты, регулирующие поставку товаров. Однако в биржевой практике наблюдаются случаи заключения сделок на поставку несуществующего това ра или на приобретение товара при отсутствии денежных средств. Исходя из этого, контрагенты могут предусматривать для себя определенные гарантии, используя разновидности форвардных сделок:- сделка с залогом, при которой один из ее участников выпла чивает другому в момент оформления сделки в качестве гаран тии выполнения обязательств сумму, определяемому контрак том. При этом залог может вносить продавец - в качестве га рантии поставки товара и покупатель - в качестве гарантии своевременной оплаты;- сделка с премией, которая дает право и продавцу и покупа телю на основании особого заявления до установленного дня выплатить контрагенту оговоренную контрактом премию и от казаться от продажи или покупки товара. Это может быть, когда продавец нашел более выгодного покупателя или покупа тель - более выгодного продавца.В процессе развития биржевой торговли значительное рас пространение получили сделки без реального товара, кото рые, в свою очередь, подразделяются на фьючерсные сделки и опцион.Фьючерсные сделки предполагают куплю и продажу права на будущий товар. Наиболее характерны фьючерсные сделки для сельскохозяйственной продукции, поскольку заключаются обычно задолго до сбора урожая. В отличие от контрактов на ре альный товар фьючерсные сделки обязательно регистрируются в расчетной палате, и с момента регистрации продавец и поку патель перестают быть непосредственными субъектами догово ра купли-продажи. Все вопросы они решают только с расчетной палатой.Цель фьючерсной сделки заключается в получении разни цы между суммой контракта в момент его заключения и сум мой контракта в момент истечения его срока. Если с момента заключения контракта до его истечения цена товара возрастет, то продавец окажется в проигрыше. Чтобы возместить разницу между ценой, предусмотренной в контракте, и реальной ценой на момент истечения сделки, продавец заключает обратную, или офсетную сделку на покупку такой же партии товара уже по реальной цене. Покупатель, в свою очередь, заключает оф сетную сделку на продажу такой же партии по новой цене, по лучая тем самым разницу. Заключение офсетной сделки ведет к ликвидации фьючерсного контракта.
При совершении сделок с реальным товаром фьючерсные сделки могут использоваться для страхования на случай воз можных потерь в результате изменения рыночных цен. Такая операция в практике биржевой торговли называется хеджиро ванием. Она заключается в том, что фирма, продающая реальный товар с поставкой в будущем, одновременно с этим совер шает на бирже обратную операцию, т.е. покупает фьючерсный контракт на тот же срок и то же количество товара. Это называ ется хеджированием покупкой. Покупатель же реального това ра выполняет обратную операцию, совершая хеджирование продажей. В конечном итоге, если одна из сторон теряет в ре зультате сделки с реальным товаром, то выигрывает от фьючер сной сделки. Говоря другими словами, владелец товара при хеджировании ничего не выигрывает, но и не проигрывает, ес ли не считать выплачиваемого брокерам вознаграждения, раз мер которого незначителен относительно стоимости сделки.Особым видом биржевых операций с ограниченным по срав нению с обычными фьючерсными операциями риском считает ся опцион, т.е. договорное обязательство купить или продать некоторое число фьючерсных или наличных контрактов по за ранее установленной в момент заключения сделки цене и в пределах согласованного периода. При этом опцион представ ляет собой право, а не обязанность купли или продажи фьючер сного контракта или реального товара. В обмен на получение такого права покупатель опциона уплачивает продавцу опреде ленную сумму, называемую премией. Если цена благоприят ствует, то покупатель реализует право покупки (опцион-колл) или продажи (опцион-пут) фьючерсного контракта. При этом он рискует только суммой премии. В свою очередь, риск про давца снижается на размер премии.Сделки с реальным товаром на биржах могут заключаться как по ценам, сложившимся на момент заключения сделки или момент поставки товара, так и по ценам, устанавливаемым в ре зультате биржевой котировки. Биржевая котировка основана на фиксации фактических контрактных цен и выведении сред ней цены по биржевым сделкам с данным товаром за определен ный период времени, обычно за биржевой день. Эти цены ис пользуются при заключении контрактов, в том числе и за пред елами биржи.
Товарная биржа создает условия, необходимые для обслу живания процесса купли-продажи, но от своего имени сделки не заключает. Заключение сделок относится к функции членов биржи или профессиональных посредников. Покупатель или продавец, имея намерения купить или продать товар, должны найти брокерскую фирму, которая могла бы представить их ин тересы на бирже. При выборе брокерской фирмы для клиента важно знать, на каких биржах эта фирма работает, как выпол няет взятые на себя обязательства и какой комиссионный сбор берет за свои услуги. Брокерские фирмы, работающие на бирже, совершают сделки в строгом соответствии с Правилами бир жевой торговли.
8. Ярмарки и выставки как инструмент маркетинга
В современной концепции маркетинга ярмаркам и выставкам придается особое значение. Многие американские фирмы более 20 % всех средств, выделенных на маркетинг, используют в качестве затрат на подготовку и участие в ярмарках и выставках. Еще более значителен удельный вес последних затрат для европейских фирм. Он достигает 25 %. Такое положение обусловлено тем, что многие фирмы видят в ярмарках и выставках важный инструмент маркетинга, позволяющий им успешно решать существующие проблемы, обусловленные прежде всего необходимостью обеспечения эффективной товарной и ценовой политики, политики распределения и продвижения. Именно на решение последних проблем и должно быть направлено участие каждой фирмы в той или иной ярмарке или выставке. Прежде чем подробно остановиться на этих вопросах, определимся с понятиями «ярмарка» и «выставка» и рассмотрим исторический аспект их становления.Становление и развитие ярмарок и выставок.Становление ярмарок и выставок имеет свою многовековую историю. Одновременно со становлением и развитием рыночных отношений развивалась ярмарочная и выставочная деятельность. Наиболее важным периодом в становлении ярмарок и выставок является первая половина XII в. В это время ярмарки I получили широкое распространение во Франции, Англии, Швейцарии, Римской империи. До того времени в крупных центрах Ближнего Востока местные ярмарки проводились во время больших религиозных праздников.Поступательное развитие промышленного производства, совершенствование средств связи, все более широкое использование возможностей заключения торговых сделок по образцам вместо ранее осуществляемых прямых продаж товаров, размещаемых крупными предприятиями в местах торговли, предопределило дальнейшее развитие ярмарочной и выставочной деятельности. Такая деятельность особенно активной стала в XIX в. В эти годы стали проводиться всемирные выставки. Первая из них состоялась в 1851 г. в Лондоне. За ней последовала выставка в Париже в 1867 г., на которой было представлено около 52 тыс. экспонентов. В 1879 г. состоялась Всемирная выставка в Филадельфии.В конце XIX в. ярмарочная и выставочная деятельность достигла широкого развития во многих странах мира, в том числе и в России. В 1886 г. в Нижнем Новгороде состоялась Всероссийская выставка. На этой выставке, продолжавшейся 120 дней, было представлено 9700 экспонентов, которые размещались в 172 крытых павильонах.В настоящее время безусловным лидером по числу проводимых выставок и ярмарок и их посещаемости является Западная Европа. Каждый шестой житель стран ЕЭС ежегодно посещает ярмарку или выставку. При этом лидирующее положение в ярмарочной и выставочной деятельности принадлежит ФРГ- Это государство располагает примерно 2 млн м2 ярмарочной и выставочной площади, где можно разместить до 80 тыс. экспонентов и что позволяет принять около 7 млн посетителей в год. Примерно четверть указанной площади находится в городе Ганновере (489900 м2).Одновременно с Германией важная роль в проведении ярмарок и выставок на европейском континенте принадлежит Франции, Италии, Великобритании, Испании, Бельгии и другим странам.Как и в Европе, ярмарочная и выставочная деятельность получила широкое развитие в США и Канаде. Однако за последние годы более динамичное развитие по сравнению с Америкой и Европой получила ярмарочная и выставочная деятельность в странах Юго-Восточной Азии.Современная концепция ярмарок и выставок.В настоящее время наиболее часто ярмарка (торговая ярмарка или ярмарка-выставка) рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое, как правило, в одном и том же месте, в целях привлечения значительного числа фирм (экспонентов) одной или нескольких отраслей, представляющих образцы своих товаров (экспонатов) для их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок.В то же время выставка обычно рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое обычно в одном в том же месте, в рамках которого значительное число фирм (экспонентов) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют новые товары, идеи или услуги одной или нескольких отраслей для информирования потенциальных потребителей о своей фирме и ее продукции в целях содействия продажам.Ярмарки и выставки как инструмент маркетинга.Из приведенного определения выставки следует, что основной ее задачей является демонстрация достижений в одной или нескольких областях человеческой деятельности. Поэтому, например, говорят о выставке книг, обуви, одежды, продуктов питания и др., подчеркивая тем самым, о демонстрации каких товаров, идей или услуг идет речь.Следует отметить, что в реальной жизни в качестве выставок нередко рассматривают небольшую экспозицию товаров, услуг или идей, формируемую в познавательных целях, например организуемые библиотеками экспозиции, посвященные определенным датам или событиям. Такие выставки и их функционирование в дальнейшем не рассматриваются. Речь идет прежде всего о торгово-промышленных выставках. Таким образом, из сказанного выше следует, что, если одной из основных задач ярмарки является заключение прямых торговых сделок по образцам, то одной из основных задач выставки является создание благоприятных условий для продажи товаров по их образцам. При этом, если основными покупателями на ярмарках являются представители оптовой торговли, то покупателями на выставках - конечные потребители. Имеются и другие различия. Вместе с тем можно привести множество примеров, когда выставка проводится как престижное мероприятие, по своим целям ничем, по существу, не отличающееся от ярмарки. Поэтому в дальнейшем будем делать акцент не на различии выставок и ярмарок, а на тех общих возможностях, которые предоставляются фирме благодаря ее участию в их работе. Здесь имеется в виду наличие определенных условий, создаваемых в процессе работы ярмарок и выставок и позволяющих эффективно решать маркетинговые проблемы, стоящие перед фирмой, и прежде всего относящиеся к обоснованию эффективной товарной и ценовой политики, политики распределения и продвижения Данные задачи можно успешно решать, если тщательно обосновать необходимость участия в тех или иных ярмарках и выставках, на должном уровне организовать подготовку и проведение выбранных мероприятий, а также эффективно использовать результаты, полученные во время ярмарок и выставок. Прежде чем перейти к рассмотрению этих вопросов, дадим классификацию ярмарок и выставок.Какие бывают ярмарки и выставки. Количество ярмарок и выставок, ежегодно проводимых как в отдельных странах, так и в мире в целом, постоянно возрастает. Только в международном каталоге ежегодно фиксируется более 3,5 тысячи таких регулярно проводимых мероприятий более чем в 100 странах мира. Кроме того, проводится значительное число различных национальных, региональных и местных ярмарок и выставок. Чтобы хоть как-то ориентироваться в этом множестве ярмарок и выставок, нужно дать хотя бы приблизительную их классификацию. Эту классификацию можно проводить по нескольким признакам. Вместе с тем наиболее часто при классификации ярмарок и выставок учитывают: частоту проведения; состав предлагаемых экспонатов; характер торговых операций; сферу действия; цель проведения мероприятия.Учетом частоты проведения ярмарок и выставок обычно рассматривают: периодические ярмарки и выставки; ежегодные ярмарки и выставки; сезонные ярмарки и выставки.Частота проведения ярмарок и выставок зависит главным образом от вида предлагаемых экспонатов. Если, например, речь идет о модной одежде, то такие выставки-продажи организуются от двух до четырех раз в год, в то время как демонстрация и продажа определенной продукции производственного назначения.Классификация ярмарок и выставок может производиться с интервалом от двух до пяти лет. В последнем случае и говорят о периодических ярмарках и выставках, т. е. о таких мероприятиях, которые проводятся через каждые два-три года или через более длительный интервал времени В зависимости от состава экспонатов обычно ярмарки и выставки подразделяют на: универсальные; многоотраслевые; отраслевые; специализированные.Универсальные ярмарки и выставки получили свое наибольшее развитие в 20-е годы XX в. Они являются одной из форм демонстрации состояния и развития национальной экономики за определенные интервалы времени. В такой традиционной форме универсальные ярмарки и выставки потеряли свою значимость в середине 60-х годов. Если они и проводятся в настоящее время, то в основном в развивающихся странах.Наиболее развитой формой универсальных ярмарок являются многоотраслевые мероприятия. На них обычно представляются экспонаты фирм, входящих в состав нескольких, обычно родственных, отраслей.Частным случаем межотраслевых мероприятий являются специализированные ярмарки и выставки. Такие мероприятия специализируются в отношении экспонируемых на них товаров, идей или услуг и ориентированы, главным образом, на определенные сегменты покупателей и потребителей.Следующим главным фактором, который обычно учитывается при классификации ярмарок и выставок, является характер торговых операций, совершаемых во время их проведения. С учетом этого обычно выделяют: ярмарки и выставки потребительских товаров; ярмарки и выставки продукции производственного назначения; ярмарки и выставки услуг.Очевидно, в каждом таком мероприятии в качестве экспонатов соответственно рассматриваются: потребительские товары (одежда, обувь, косметика); продукция производственного назначения (станки, машины, оборудование); услуги (стоматология, туризм и др.).Следующим важным фактором, который обычно учитывается при классификации ярмарок и выставок, является сфера их действия. С учетом этого ярмарки и выставки подразделяются на: 1. региональные; 2. национальные; 3. международные.Региональные ярмарки и выставки, как правило, являются; местными мероприятиями, в которых участвуют в основном малые фирмы, представляющие одну или несколько отраслей.Структура таких ярмарок и выставок характерна и для подобных межрегиональных мероприятий. Однако в международных ярмарках и выставках участвуют и более крупные фирмы, причем радиус охвата участников таких мероприятий является более широким, чем ври подобных региональных мероприятиях.Еще более широкий круг участников присущ национальным ярмаркам и выставкам. Последние появились во Франции в конце XIX в. и являются своего рода визитной карточкой государства. Такие ярмарки и выставки могут проводиться как внутри государства, так и за рубежом. Их основное назначение -демонстрация и стимулирование продаж товаров, идей и услуг, производимых фирмами различных отраслей народного хозяйства данного государства.Как внутри государства, так и за рубежом могут проводиться и международные ярмарки и выставки. Организация таких мероприятий предполагает участие в их работе фирм из различных стран, причем обычно считается, что данная ярмарка или выставка является международной, если среди ее экспонатов, по крайней мере, 10-15 % принадлежит фирмам зарубежных стран. Наконец, можно классифицировать ярмарки и выставки с учетом целей их проведения. Такой подход позволяет ярмарки и выставки подразделять на: торговые; ознакомительные; коммуникационные.Сущность каждого из последних классов ярмарок и выставок определяется их непосредственным названием. Итак, в результате рассмотрения возможных подходов классификации ярмарок и выставок могут быть выделены их отдельные группы, характеризующиеся общностью тех или иных факторов. Вместе с тем каждая из ярмарок или выставок, принадлежащая к тому или иному классу, обладает своими характерными и индивидуальными параметрами, изменяющимися с течением времени.Приведенная выше классификация ярмарок и выставок, безусловно, не является исчерпывающей. Она приведена для того, чтобы дать более полное описание проводимых мероприятий, именуемых ярмарками и выставками, и учитывать это при выборе наиболее приемлемых ярмарок и выставок для участия в их работе каждой конкретной фирмы. Основные этапы подготовки и участие фирмы в работе ярмарок и выставок.Участие фирмы в работе той или иной ярмарки или выставки требует определенных затрат и в конечном счете может обеспечить не только положительный результат, но и принести некоторые убытки, создать негативное мнение о фирме и ее товаре. Поэтому надо тщательно обосновать целый ряд управленческих решений, реализация которых должна обеспечить эффективное участие в работе каждой конкретной ярмарки или выставки. Прежде всего необходимо найти обоснованные решения следующих основных задач:- определить целесообразность участия фирмы в конкретной ярмарке или выставке;- обеспечить качественную подготовку к участию в выбранной ярмарке или выставке;
-- на должном уровне организовать работу персонала ярмарки или выставки;- подвести итоги участия в работе конкретного мероприятия и разработать соответствующие маркетинговые решения.В целом подготовку и участие в работе ярмарок и выставок можно представить как некоторый процесс, содержащий восемь основных этапов (рис. 8.3), на каждом из которых принимаются и реализуются соответствующие управленческие решения. На сущности этих решений и остановимся более подробно. Решение об участии фирмы в работе ярмарки или выставки.Цели участия фирмы в работе ярмарок и выставок. Участвуя в работе ярмарки или выставки, каждая фирма хочет использовать конкретные мероприятия для достижения своей главной цели - обеспечения эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочной перспективе. Этой цели и ее достижению должны быть подчинены цели более низкого уровня, в частности цели реализации маркетинга. Последними, например, являются: обеспечение эффективной товарной политики; реализация действенной ценовой политики; обеспечение эффективной политики распределения товаров; реализация действенной политики продвижения.Достижение сформулированных целей может быть обеспечено, если будут достигнуты цели более низкого уровня. В качестве таких, например, по отношению к обеспечению эффективной товарной политики можно указать:- расширение ассортимента предлагаемых товаров;- оценка новых товаров;- улучшение качества производимых товаров;- перепозиционирование товара на рынке.Что касается ценовой политики, то здесь для обеспечения ее действенности возможными целями участия в ярмарке или выставке могут быть:- определение верхней границы цены товара;- определение наиболее приемлемого уровня сервисного обслуживания;- адаптация методов ценовой политики к используемым подходам к решению аналогичных задач конкурентами.С точки зрения совершенствования распределения товаров основными целями участия в ярмарках и выставках обычно являются:- поиск новых торговых партнеров;- оценка эффективности сложившейся системы распределения;- создание и совершенствование деятельности торговых сетей.Наконец, для обеспечения эффективной политики продвижения товаров в качестве целей участия в ярмарках и выставках могут быть: - создание высокого имиджа товара или услуг;- активизация отдельных элементов политики продвижения;- создание фирменного имиджа.Указанные выше цели уточняются и конкретизируются для каждой конкретной ярмарки или выставки. При этом наряду с перечисленными могут быть сформулированы и другие, более общие цели. В частности, такими могут быть:- увеличение объемов продаж в краткосрочной перспективе;- исследование конкурентов;
-- исследование товаров;- презентация фирмы и ее товаров;- расширение числа клиентов и др.Из сказанного выше следует, что цели участия фирмы в работе каждой конкретной ярмарки или выставки могут быть самыми различными. Однако .все они должны быть подчинены целям реализации маркетинга, которые в свою очередь следует согласовать с долгосрочными, среднесрочными и краткосрочными целями деятельности фирмы. Формулируя ту или иную цель, фирме следует обеспечить ее достижение. Исходной предпосылкой последнего является прежде всего обоснованный выбор ярмарки или выставки для участия фирмы в ее работе.В каких ярмарках и выставках следует участвовать. Сформулированные выше цели участия фирмы в работе ярмарок и выставок и данная ранее их классификация позволяют фирме провести предварительный отбор наиболее привлекательных для нее ярмарок и выставок. Следующим шагом должен быть сбор информации о каждом конкретном мероприятии, которое представляет для фирмы определенный интерес. Такая информация может быть получена непосредственно у самого организатора данного мероприятия, у ранее участвовавших в нем экспонентов и посетителей, а также в различных организациях, занимающихся ярмарочной и выставочной деятельностью. Иными словами, чтобы получить сведения о привлекательных ярмарках и выставках, следует провести соответствующие маркетинговые исследования. В результате таких исследований по каждой ярмарке или выставке нужно установить:- количественный и качественный состав посетителей и динамику его изменения;- количественный и качественный состав экспонентов и динамику их изменения;- динамику деловой активности;- время и место проведения, радиус действия;- стоимость предоставляемых услуг.Сравнительный анализ указанных данных, собранных по каждой конкретной ярмарке или выставке, позволяет выбрать наиболее приемлемое мероприятие для фирмы. Чтобы принять окончательное решение об участии в работе той или иной ярмарки или выставки, следует провести дополнительный анализ, получив прежде всего ответы на следующие вопросы:- Возможно ли достижение сформулированных целей маркетинга благодаря участию в проводимом мероприятии?- Будут ли участвовать в планируемом мероприятии основные конкуренты?- Согласуется ли время проведения данного мероприятия с планом производства и продажи соответствующих товаров?- расходы на персонал, занятый как в подготовке к ярмарке или выставке, так и участвующий в ее работе;- затраты на рекламу и общественные связи, обусловленные участием в работе ярмарки или выставки; - расходы по приему посетителей;- расходы на демонтаж, транспортировку и складирование экспонатов;- затраты на маркетинговые исследования и обработку данных после ярмарки или выставки.Учитывая указанные выше направления затрат, фирма поэлементно рассчитывает их и составляет смету для каждой конкретной ярмарки или выставки. Естественно эти затраты различны для каждого конкретного мероприятия. Вместе с тем практика показывает, что в большинстве случаев больше половины всех затрат приходится на изготовление стенда и арендную плату. То, что значительная часть затрат приходится на изготовление стенда, является вполне обоснованным.Оформленный не на должном уровне стенд может вызвать негативное отношение как к нему, так и к экспонату в целом. Затраты на создание и оформление стенда должны быть обоснованны и достаточны.Очень важно также предусмотреть средства, позволяющие на должном уровне организовать работу персонала, а также провести необходимую рекламу и осуществить общественные связи. Именно последнее призвано создать повышенное внимание к участию фирмы в работе ярмарки или выставки и обеспечить необходимые коммуникации, достаточные для достижения сформулированных целей.Заметим, что в большинстве случаев благодаря коммуникациям во время ярмарок и выставок удовлетворяется до 70 % потребностей фирмы в информации, необходимой для решения маркетинговых задач. Итак, средства, выделяемые фирмой на участие в работе той или иной ярмарки или выставки, должны быть обоснованными и достаточными для достижения сформулированных целей.Эти средства нужно наилучшим образом использовать как во время подготовки к участию в ярмарке или выставке,, так и во время работы выбранного мероприятия.Подготовка к участию в работе ярмарки или выставки.Рассматривая подготовку фирмы к участию в работе конкретной ярмарки или выставки, следует прежде всего учитывать, каким образом эта подготовка осуществляется, а именно, организует фирма самостоятельно подготовку к участию в работе данного мероприятия или пользуется услугами коммерческой фирмы, имеющей опыт работы или связи в области ярмарочной и выставочной деятельности.Наконец, фирма может принять участие в коллективных экспозициях, когда непосредственной подготовкой к ярмарке или выставке занимаются отдельные организации. Например, подготовкой постоянно проводимых национальных ярмарок и выставок занимаются, как правило, промышленно-торговые палаты соответствующих стран и различные государственные организации. Одновременно в организации коллективных экспозиций могут участвовать и различные коммерческие фирмы.Услугами коммерческих фирм, специализирующихся в области ярмарочной и выставочной деятельности, могут и самостоятельно воспользоваться фирмы-экспоненты. В этом случае им следует иметь в виду, что стоимость услуг, оказываемых такими фирмами, составляет не менее 10 % стоимости арендной площади.Итак, фирмам-экспонентам, принявшим решение об участии в работе ярмарки или выставки, необходимо определиться, каким образом будет осуществляться подготовка к данному мероприятию, проинформировать организационный комитет ярмарки или выставки о своем участии в ее работе путем подачи соответствующей заявки.В идеале подготовка к участию в работе конкретной ярмарки или выставки должна начинаться примерно за год до ее открытия. Эта подготовка предполагает выполнение целого ряда работ, обусловленных необходимостью достижения сформулированных целей и требующих некоторых затрат, как правило, ограниченных возможностями фирмы.Все отмеченные работы следует расположить в определенной последовательности с указанием возможных сроков их выполнения, необходимых ресурсов и ответственных исполнителей. Иными словами, целесообразно построить сетевой график, моделирующий процесс подготовки к участию в каждой конкретной ярмарке или выставке, и на его основе рассчитать сроки начала и окончания отдельных работ, обеспечивающих своевременную подготовку к данному мероприятию. Одновременно с указанием ответственных исполнителей по отдельным работам необходимо иметь менеджера, ответственного за подготовку фирмы в целом к участию в работе данной ярмарки или выставки.В результате выполнения всего комплекса работ, обусловленного подготовкой к участию в данной ярмарке или выставке, обеспечивается решение следующих задач:- определяется способ участия в ярмарке или выставке;- выявляется необходимость участия посредников и их роль- в подготовке фирмы к ярмарке или выставке;- определяется перечень экспонатов и необходимая для их представления площадь. Такие экспонаты устанавливаются службой управления маркетингом и их выбор основывается на результатах сегментирования рынка с учетом как места проведения ярмарки или выставки, так и состава потенциальных посетителей данного мероприятия. Количество выбираемых экспонатов зависит от сформулированных фирмой целей и предполагаемой к использованию ярмарочной и выставочной пощади. Последнее в свою очередь определяется средствами, выделяемыми на участие фирмы в работе данного мероприятия; - обосновываются выбор стенда и его конструкция, позволяющая демонстрировать соответствующие экспонаты;- подбирается персонал и проводится обучение его работе на ярмарке или выставке. Персонал должен хорошо знать экспонируемый товар, уметь показать его в действии, а также объяснить его основные функции и преимущества. Кроме того, персонал, участвующий в работе ярмарок и выставок должен быть знаком с общепринятыми правилами поведения на подобных мероприятиях и соблюдать их;- составляется план проведения маркетинговых исследований, реализация которых призвана обеспечить решение маркетинговых проблем;- подготавливаются необходимые материалы для каталога ярмарки или выставки. Как правило, такой каталог создается организациями данного мероприятия за несколько месяцев до его начала и содержит краткую информацию об участниках данной ярмарки или выставки; - составляется план и в соответствии с ним организуются транспортировка, складирование, хранение и страхование экспонатов, а также различных материалов, требующихся как для изготовления и оформления стенда, так и для других целей, обусловленных участием фирмы в работе данной ярмарки или выставки;- организуется рекламная кампания, призванная привлечь внимание потенциальных посетителей ярмарки или выставки к факту участия фирмы в ее работе;- создаются и изготавливаются соответствующие информационные материалы;- согласовываются все организационные вопросы с оргкомитетом ярмарки или выставки;- печатаются и рассылаются приглашения потенциальным посетителям ярмарки или выставки, в которых заинтересована фирма.Решение перечисленных выше задач призвано обеспечить подготовку фирмы к участию в работе конкретной ярмарки или выставки. И уже за день до открытия или непосредственно в день начала работы ярмарки или выставки сотрудники фирмы должны быть готовы принять у фирменной экспозиции представителей средств массовой информации. Не дожидаясь такого посещения, фирма может распространить соответствующие пресс-релизы через пресс-центр, который, как правило, работает на ярмарке или выставке.Участие в работе ярмарки или выставки.Во время работы ярмарки или выставки экспонент реализует все имеющиеся у него возможности для достижения ранее сформулированных им целей. Для этого он прежде всего использует имеющийся у него стенд, а также осуществляет необходимые действия и мероприятия, выходящие за пределы стенда и необходимые для обеспечения эффективного участия в данной ярмарке или выставке. Выставочный стенд. Выставочный стенд обычно называют визитной карточкой экспонента. По своим размерам, оформлению и представляемым экспонатам он должен обеспечивать конкурентный паритет фирмы. Чтобы такой паритет был обеспечен, фирма выбирает наиболее подходящий тип стенда и, как правило, предусматривает:- отдельные функциональные зоны;- наиболее приемлемое местоположение;- удачную конструкцию;- привлекательную архитектуру;- необходимое оснащение;- привлекательное оформление;- необходимое техническое оборудование.Тип стенда определяется существующими подходами по отношению к нему и его расположением к соседним стендам. С учетом этого рассматривают:- стенд в ряду - стенд, находящийся в середине ряда и открытый для осмотра с одной или двух (противоположных) сторон;
-- угловой стенд, расположенный в конце ряда и открытый для осмотра с одной или двух соседних сторон;- головной стенд, как правило, находится в конце ряда и открыт для осмотра с трех сторон;- блок-стенд - это стенд, расположенный в отдельности от всех других стендов и открытый для осмотра со всех сторон.Наконец, фирма-экспонент может воспользоваться стендом на открытой площадке. Такой стенд в основном используется для товаров, имеющих большие размеры, например грузовые автомобили, троллейбусы и др.В зависимости от типа стенда определяется его местоположение. Последнее зависит от существующей инфраструктуры, вида экспонатов и принятой практики распределения территории по отраслям и экспонентам. Местоположение фирм-конкурентов может быть согласовано с организаторами ярмарки или выставки.С учетом типа стенда и его местоположения выбирается его конструкция. Последняя зависит от:- целей участия в ярмарке или выставке;- вида и количества представляемых экспонатов;- необходимой площади экспонирования;- средств, выделенных на подготовку и участие в ярмарке или выставке.Указанные факторы учитываются и при разработке архитектурных решений по отношению к данному стенду. Эти решения должны способствовать успешной реализации маркетинговых стратегий фирмы и прежде всего обеспечивать эффективность ее коммуникационной политики. Основой архитектурных решений и декоративного оформления стенда должен быть фирменный стиль.В то же время в зависимости от вида проводимого мероприятия отдельные аспекты оформления стенда могут быть приведены в соответствие с целями ярмарки или выставки, при этом необходимо учитывать состав экспонентов и возможные сегменты посетителей.В итоге соответствующие архитектурные решения и удачное оформление стенда придают ему характерный и неповторимый внешний вид, обеспечивая ближнее и дальнее опознавание фирмы и ее товаров. Последнее достигается прежде всего за счет:- использования различных графических изображений;- применения аудио- и видеосредств;- использования различных полиграфических средств;- применения цветовых решений.При оформлении стенда обеспечивается его соответствующее оснащение и производится установка необходимого технического оборудования. В результате создаются все необходимые условия для успешной работы персонала, занятого на ярмарке или выставке.Работа персонала на ярмарке или выставке. Основная роль в обеспечении успешного участия фирмы в ярмарке или выставке принадлежит персоналу, занятому в проведении данного мероприятия. Как уже подчеркивалось выше, этот персонал должен пройти соответствующее обучение и с ним необходимо .провести инструктаж, во время которого следует оговорить вопросы, касающиеся данной ярмарки или выставки. А именно, прежде всего следует рассмотреть:- цели участия в ярмарке или выставке;- распорядок работы сотрудников фирмы;- обязанности отдельных сотрудников во время проведения данного мероприятия;- график дежурства на стенде;- порядок работы со средствами массовой информации;- перечень услуг, предоставляемых на ярмарке или выставке;- сегменты возможных посетителей;- возможные модели поведения посетителей ярмарки или выставки;- порядок проведения маркетинговых исследований;- состав экспонентов;- основные качественные параметры представляемых товаров, их цена и конкурентные преимущества;- порядок регистрации всех пожеланий и рекомендаций посетителей ярмарки или выставки;- порядок подведения итогов участия фирмы в ярмарке или выставке и др.Обсуждение всех указанных выше вопросов является, безусловно, необходимым условием для успешной работы персонала на ярмарке или выставке. Однако практическая реализация обсужденных вопросов, несомненно, зависит от подбора персонала, его квалификации. Что касается квалификации персонала, участвующего в работе ярмарки или выставки, то она должна удовлетворять определенным специфическим требованиям, это прежде всего:- высокий уровень теоретических и практических профессиональных знаний;- уверенное поведение и находчивость во время нестандартных ситуаций;- хорошо поставленная речь;- знание иностранных языков;- опыт работы на ярмарках и выставках;
-- умение работать со средствами массовой информации;- умение находить обоснованные решения в сложных ситуациях.Свои профессиональные знания персонал ярмарки или выставки реализует как работая на стенде фирмы, так и за его пределами. Что касается работы на стенде, то здесь первоочередными задачами персонала являются привлечение как можно большего числа посетителей стенда и установление контактов с посетителями, выявление среди них существующих и потенциальных клиентов или деловых партнеров и обеспечение с ними дальнейших контактов в целях организации эффективной предпринимательской деятельности.Работа персонала вне стенда сводится прежде всего к:- изучению специфики ярмарки или выставки в целях участия в ее работе в будущем;- изучению товаров фирм-конкурентов, их цены и каналов распределения;- генерации идей о разработке новых товаров;- поиску новых посредников;- поиску новых стратегических партнеров;- исследованию путей и возможностей продвижения товаров на целевые рынки.При решении сформулированных задач персонал фирмы учитывает реальные результаты, подводит итоги участия в ярмарке или выставке и разрабатывает, рекомендации по устранению выявленных недостатков.Подведение итогов участия в ярмарке или выставке.После завершения работы ярмарки или выставки следует подвести итоги участия фирмы в данном мероприятии. Прежде всего необходимо ознакомить работников фирмы с первыми результатами участия в ярмарке или выставке. В частности, целесообразно проинформировать о:- количестве лиц, посетивших ярмарку или выставку, и изменениях, произошедших по сравнению с предыдущими годами;- приемлемости месторасположения стенда;- обоснованности архитектурных решений по стенду;- правильности выбора экспонатов;- обоснованности затрат средств на подготовку и участие в ярмарке или выставке;- проведенных маркетинговых исследованиях;- контактах с посетителями ярмарки или выставки;- работе со средствами массовой информации;- сообщениях в средствах массовой информации об участии фирмы в работе ярмарки или выставки;- полученных заказах и др.Эта информация показывает, насколько успешным или неудачным было участие фирмы в ярмарке или выставке. Однако чтобы иметь более полное представление об эффективности участия в работе данного мероприятия, следует провести сравнительный анализ целей участия в ярмарке или выставке и достигнутых результатов.При этом необходимо проанализировать степень достижения каждой из целей и всех целей. Это позволит выявить, что положительное было сделано во время ярмарки или выставки и что еще нужно сделать, чтобы устранить выявленные недостатки и добиться успеха в последующих мероприятиях.Оценка результатов участия в ярмарке или выставке.Успешность участия различных фирм в ярмарках и выставках обеспечивается благодаря:- правильному выбору необходимой ярмарки или выставки;- взаимоувязке целей маркетинга и целей участия в ярмарке или выставке;- удачному подбору экспонатов; - организации на должном уровне подготовки к участию в выбранном мероприятии; - обоснованному подбору персонала;
-- организации на должном уровне презентации фирмы и ее экспонатов;- обеспечению действенной коммуникационной политики в целях привлечения внимания к участию фирмы в ярмарке или выставке;- проведению на должном уровне анализа результатов участия фирмы в работе данной ярмарки или выставки и разработке на этой основе рекомендаций по обеспечению более эффективной ярмарочной и выставочной деятельности.Указанные выше факторы не в полной мере учитываются фирмами в их ярмарочной и выставочной деятельности, поэтому их участие в данных мероприятиях не всегда является успешным. Следует обратить внимание на то, что степень влияния каждого из перечисленных факторов на эффективность участия фирмы в работе ярмарок или выставок различна.Основные причины неудачного участия в ярмарке или выставке.Участие в работе каждой конкретной ярмарки или выставки не всегда позволяет достичь сформулированных целей. В результате высшее руководство фирмы не всегда довольно конечными результатами участия в отдельных мероприятиях.То, что результаты участия в ярмарке или выставке оказались хуже предполагаемых, является следствием целого ряда причин, обусловленных прежде всего принятием и реализацией недостаточно обоснованных управленческих решений. Как результат последнего, основными причинами неудачного участия в работе отдельных мероприятий являются:- недостаточно конкретно сформулированы цели участия фирм в работе ярмарки или выставки. Это характерно примерно для 40 % фирм-экспонентов;- не на должном уровне представлена и оформлена экспозиция фирмы;- потенциальные посетители ярмарки или выставки не были осведомлены об участии фирмы в работе данного мероприятия. Около 80 % фирм-экспонентов не продвигают свою экспозицию до начала работы ярмарки или выставки; - не на должном уровне подготовлен персонал фирм-экспонентов. Как показывают проводимые исследования, более половины всех экспонентов не проводят обучение персонала, работающего на ярмарках или выставках; - недостаточно внимания во время проведения ярмарок или выставок уделяется маркетинговым исследованиям существующих проблем;- недостаточно обоснованно проводится анализ участия фирмы в работе каждой конкретной ярмарки или выставки. При этом проводимые исследования показывают, что лишь каждая пятая фирма использует результаты такого анализа в последующей своей работе.Из перечисленных выше причин неудач видно, что успех фирмы в работе ярмарки или выставки зависит не только от работников, непосредственно участвующих в данном мероприятии, но и от работы фирмы в целом и ее высшего руководства в частности.Ярмарочная и выставочная деятельность в республике Беларусь.Ярмарочная и выставочная деятельность получила довольно широкое развитие в Республике Беларусь. Ежегодно в республике проводится более ста ярмарок и выставок самой разнообразной тематики. Проведением подобных мероприятий занимается около 20 различных организаций. Наиболее Крупными из них являются выставочная компания «Минскэкспо», выставочное общество «ЭКСПОФОРУМ», закрытое акционерное общество (ЗАО) «Техника и коммуникации», государственное выставочное объединение «Республиканский выставочный центр», акционерное общество «Центр поддержки предпринимательства "Центр XXI век"».Кроме международных универсальных и специализированных ярмарок и выставок в республике проводятся выставки-продажи товаров народного потребления и специализированные оптовые ярмарки.Ярмарочная и выставочная деятельность субъектов хозяйствования за рубежом осуществляется в виде организации национальных выставок Республики Беларусь, белорусских национальных экспозиций и коллективных белорусских экспозиций на зарубежных международных ярмарках и выставках. Основными организаторами таких коллективных экспозиций выступают Белорусская торгово-промышленная палата, ЗАО «Техника и коммуникации». ЗАО «Техника и коммуникации» создано в 1990 г. Основными направлениями его деятельности являются организация и проведение международных выставок, конгрессов, симпозиумов, оказание услуг по строительству выставочных стендов. ЗАО «Техника и коммуникации» проводит крупнейшие в Беларуси специализированные международные выставки по медицине, телекоммуникациям, компьютерам, банковским системам, энергетике, экологии, торговому и офисному оборудованию, товарам народного потребления. Наряду с ЗАО «Техника и коммуникации» одной из крупных организаций, занимающихся ярмарочной и выставочной деятельностью, является государственное выставочное объединение «Республиканский выставочный центр». В его состав вошла бывшая выставка достижений народного Хозяйства (ВДНХ) Республики Беларусь. Государственное выставочное объединение «Республиканский выставочный центр» проводит крупнейшие в Республике Беларусь международные специализированные выставки по актуальным для республики направлениям: медицина, телекоммуникации, информатика, радиоэлектроника и приборостроение, автомобилестроение и др., а также универсальные ярмарки. В ярмарках и выставках широкое участие принимают белорусские фирмы. Однако не все фирмы могут участвовать в подобных мероприятиях из-за отсутствия необходимых финансовых ресурсов. Поэтому дальнейшее развитие ярмарочной и выставочной деятельности в республике тесным образом связано с государственной поддержкой предприятий, особенно малых и средних.
9. Аукцион
Аукцион — публичная продажа имущества предприятий, ценных бумаг или произведений искусства без каких-либо заранее установленных условий. В этом случае объект приобретается лицом, предложившим наивысшую цену. Наибольшее распространение в российской экономике получили аукционы по продаже предприятий в процессе приватизации, специализированные аукционы по продаже акций приватизированных предприятий, преобразованных в акционерные общества, и по продаже имущества предприятий-банкротов для осуществления расчётов с кредиторами.
Виды аукционов
Аукцион (от латинского auctio - продажа с публичного торга) представляет собой продажу таких товаров, которые обладают индивидуальными свойствами и ценностями. Их реализация осуществляется с публичного торга в определённом месте и в заранее установленное время.
Аукционы бывают на повышение или понижение цены в гласной или негласной форме.
При так называемом гласном аукционе на повышение цены торги начинаются после объявления минимальной цены, установленной продавцом. После этого покупатели делают добровольные прибавки до окончательной цены покупки, которые прекращаются после третьего удара молотка аукциониста и гласного объявления номера покупателя и окончательной цены. Первоначальная цена определяется в договоре между организатором аукциона и владельцем товара.
При негласном (немом) аукционе покупатели подают аукционисту заранее установленные знаки согласия на поднятие цены. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. Негласное проведение аукциона позволяет сохранить в тайне покупателя.
Аукционы как форма организации продажи товарных и иных ценностей по принципу "кто больше" бывают товарными и валютными. Основными сторонами аукциона являются: владелец ценностей - продавец - организатор аукциона - покупатель. Аукционные торги проводит аукционист, наделённый полномочиями объявления цен во время торгов.
При аукционной продаже аукционист не несёт ответственности за проданный товар, так как покупатели имеют возможность достаточно подробно с ним познакомиться предварительно до проведения торгов.
Аукционы могут проводиться и на понижение цены, так называемые голландские аукционы. Они начинаются с объявления первоначально явно завышенной цены, которая постепенно понижается до той, по которой один из участников торга не выразит согласие продать свой товар.
Валютные аукционы организуются для конкурсной продажи за национальную валюту свободно конвертируемой валюты, имеющей высокую покупательскую способность. Валютные аукционные торги являются прообразом валютных биржевых торгов.
В последнее время получает распространение новая форма аукционных торгов в банковской системе - ломбардно-кредитные аукционы, организуемые Центральным банком России с приглашением многочисленных представителей промышленности и коммерческих банков. В качестве аукционного лота (типовая единица купли-продажи в натуральном выражении) выставляются кредиты на товары, ресурсы и материалы.
В зависимости от порядка их организации, аукционы бывают принудительные, которые проводят, как правило, государственные организации с целью продажи конфискованных, невостребованных и неоплаченных товаров, заложенного и невыкупленного в срок имущества и т.п., и добровольные, проводимые по инициативе владельцев товаров с целью наиболее выгодной их продажи.
Аукционы являются коммерческими организациями, располагающими соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированными специалистами. Организационное построение аукциона как коммерческой организации напоминает построение ярмарок. Управление осуществляет аукционный комитет, в состав которого входит директор аукциона, представители местных органов муниципальных властей. Директору аукциона непосредственно подчинены исполнительные службы, в том числе: финансовая, правовая, экспертная, транспортная, общего хозяйства и др. Аукционный комитет разрабатывает и утверждает правила аукционных торгов с графиком их проведения и назначением ведущего торгов - аукциониста.
Для участия в торгах каждый желающий должен оформить заявку и предложение на выдвижение товара с подробным указанием его наименования, описанием, характеристикой потребительских свойств и данных о количестве и качественных особенностях.
Экспертная работа завершается установлением стартовой цены. Все условия аукционной продажи фиксируются в аукционном соглашении, подписываемом торгующими сторонами.
Принятые от продавцов товары сортируются в зависимости от качества по стандартным партиям или единицам товара, т.е. по лотам. От каждой партии отбирается образец. Каждому лоту присваивается номер, по которому он будет выставляться на аукцион. Перед открытием аукциона подготавливается рекламный каталог с включением всех номеров лотов, который вместе с пригласительным билетом и правилами участия и проведения аукциона высылается всем приглашенным участникам. Все товары, включённые в рекламный каталог, вносятся в аукционную ведомость и в обязательном порядке выставляются для предварительного осмотра.
До начала аукциона, заблаговременно, обычно за 1,5-2 месяца, в прессе помещаются рекламные объявления с подробной информацией о времени проведения аукциона, месте, сроках, количестве и видах основных товарах, допущенных к торгам. Как правило, торги проводятся в специальном аукционном зале, имеющем форму амфитеатра.
Бывают случаи, когда аукционист не достигает намеченной цели, т.е. не удовлетворён предложенными ценами. В этих случаях он имеет право без лишних объяснений снять лот с торгов и выставить его в следующий раз. По окончании торгов покупатель оформляет аукционную сделку, при этом получает от бухгалтера аукциона товарный чек в двух экземплярах. На основании оплаченного товарного чека бухгалтер регистрирует продажу товаров в аукционной ведомости для последующего перераспределения полученной выдержки, т.е. разницы между стартовой ценой и полученной. Порядок распределения выручки между организаторами аукциона и владельцами товаров предусмотрен в подписанном аукционном соглашении.
В практике проведения зарубежных аукционов используются автоматизированные способы. При этом изменение цены на повышение или понижение фиксируется покупателями с помощью нажатия электрических кнопок, отражающих цену на циферблате. Лот покупает тот, кто первый нажмёт электрическую кнопку, останавливаемую стрелкой циферблата. Эта система проведения аукционов снижает трудоёмкость и время проведения торгов. Возможно проведение и "заочных аукционов", когда заявки подаются в запечатанных конвертах.
На российском аукционном рынке наиболее популярными являются аукционы по продаже пушнины, например, всемирно известный аукцион в Санкт-Петербурге, а также международные аукционы по торговле уникальными племенными рысаками в Пятигорске, Ростове-на-Дону, Москве.
10. Основные этапы торгово-технологического процесса аукционной торговли
Можно выделить несколько этапов торгово-технологическо го процесса аукционной торговли: подготовку аукциона; проведение аукционных торгов; оформление сделки, совершенной на аукционе.
Подготовка аукциона предполагает выполнение целого комплекса работ, связанных с информацией потенциальных участников, отбором товаров и ознакомлением с ним всех воз можных покупателей.
Начальным этапом подготовки аукциона можно считать анализ предложений владельцев товара. В данных предложе ниях обычно отражается: полное наименование товаров с крат ким описанием; сведения об основных потребительских свой ствах и качествах товара; данные о количестве товара; необхо димые сведения о владельце товара. После тщательного анали за всех поступивших предложений владельцы товара извеща ются о его результатах — приглашаются на аукцион или им от казывается в участии.
Для установления стартовой цены товара обычно проводит ся экспертиза товаров. Она необходима прежде всего при выставлении на аукцион пушно-меховых изделий, произведе ний искусства, антиквариата, ювелирных изделий. К проведе нию экспертизы привлекаются историки, искусствоведы, това роведы и другие узкие специалисты. Обычно это рассматрива ется как бесплатная услуга, которую аукцион представляет владельцам товара.
Если товар отобран для участия в аукционе, то с его владель цем заключается аукционное соглашение, оговаривающее пра ва и обязанности сторон. Данное соглашение оформляется в двух экземплярах и подписывается экспертом, юристом, аукционистом, директором аукциона и владельцем товара. Один экземпляр соглашения выдается владельцу товара, а другой ос тается у фирмы, проводящей аукцион, и служит в последую щем для составления информационной карты на товар, со держащей все сведения о товаре и его стартовой цене.
В случае необходимости принятые на аукцион товары про ходят дополнительную предпродажную подготовку. После это го товары сортируются и сходные по качеству объединяются в одну партию, или лот. При этом из каждого лота отбирается образец. Количество товара в лотах зависит от вида товара и его ценности. Если количество шкурок соболя в лоте исчисляется десятками, то количество шкурок каракуля — сотнями. Сход ные по качеству товаров лоты объединяются в стринги, из ко торых также отбираются образцы.
После того как завершена сортировка товаров, аукцион из даёт каталог, в котором указываются номера и составы ло тов. Эти каталоги вместе с информацией о дате и времени от крытия аукциона, а также правил проведения торгов рассыла ются постоянным и другим потенциальным покупателям. Од новременно аукцион в целях привлечения покупателей широко использует различные средства рекламы. Причем все это дела ется за 1—2 месяца до открытия аукциона. В это же время аук цион выпускает и продает входные билеты: более дорогие для потенциальных покупателей, имеющих право участвовать в торгах; менее дорогие для зрителей, не имеющих права прини мать участие в торгах. Владельцы выставленного на аукцион товара имеют право присутствовать на аукционе по пригласи тельным билетам.
Покупателям представляется возможность предварительно ознакомиться с выставленными товарами и отметить в своих каталогах заинтересовавшие их лоты. При продаже продо вольственных товаров аукционы могут устраивать дегустации. В практике аукционной торговли между постоянными покупа телями имеют место случаи сговора о разделе лотов с целью приобретения их на наиболее выгодных условиях,
Главной стадией аукциона является аукционный торг, кото рый начинается в строго установленное время в специальном аукционном зале, в котором на возвышении перед покупателя ми располагается аукционист. Порядок и очередность выстав ления товаров на аукционе устанавливается аукционным коми тетом. Открывая аукцион, аукционист дает краткую общую ха рактеристику выставляемым в этот день товарам, а затем выставляет на продажу конкретный лот. Различают открытые аукционы, которые проводятся открыто с участием самих про давцов и покупателей, и закрытые аукционы, в которых про давцы и покупатели непосредственное участие не принимают, а их поручения в пределах ограниченных полномочий выполня ют на комиссионных началах посредники. Аукционные торги могут вестись с постепенным повышением и постепенным по нижением цен.
Аукционный торг с повышением цен может вестись глас ным и негласным способом. Гласный способ ведения торгов предполагает, что аукционист должен объявить номер очеред ного лота, назвать стартовую цену и спросить: «Кто больше?» Покупатели повышают цену, причем на величину, не ниже ми нимально установленной. Если покупатели не предлагают оче редного повышения цены, аукционист после троекратного воп роса «кто больше» ударяет молотком, и товар считается про данным покупателю, назвавшему последнюю или наивысшую цену. Негласный способ ведения торгов позволяет сохранить в тайне имя покупателя. В данном случае аукционисту подаются заранее оговоренные знаки о согласии поднять цену на установ ленную надбавку.
Аукционный торг с понижением цен ведет сам аукцио нист, постепенно понижая стартовую цену на заранее установ ленную величину. Покупатель, сказавший первым «да», при обретает выставленный лот.
В тех случаях, когда определенный лот не вызвал интереса покупателей или по причине их сговора не удается продать его по намеченной цене, аукционист имеет право снять данный лот с аукциона и выставить его позже. Если покупатель, предложив ший окончательную цену за товар, отказывается от его оплаты, то он уплачивает штраф, размер которого оговорен в правилах проведения аукциона, и лишается права дальнейшего участия в торгах. Неоплаченный товар в данном случае снимается с торгов и может быть выставлен лишь на следующем аукционе.
Аукционы предусматривают возможность регулирования цен. Одним из способов такого регулирования может быть при нятие представителем комитента (аукционистом) решения о продаже или приостановке продажи очередной партии товара. Другим способом может являться фиксация в аукционном ка талоге допустимого предела цен на каждую партию товара.
Оформление сделки, совершенной на аукционе, предполага ет, что покупатель должен подписать с аукционом или продавцом-комитентом типовой контракт, в котором указываются: покупатель и наименование товара; номер лота и количество представленных в нем позиций; цена и общая сумма. Если по купатель приобрел товар не для себя, а по какому-то поруче нию, то он имеет право переоформить контракт на имя заказчи ка. Контракт является основанием для выписки счета на опла ту, в котором предусматривается внесение в качестве аванса оп ределенной суммы (обычно не менее 30 % ) на счет устроителей аукциона.
После проведение в установленной форме расчетов покупа тель получает и вывозит товар. При этом аукцион как коммер ческая организация может предоставить покупателю кредит. Если в установленный срок товар не оплачен, то устроитель аукциона может считать сделку нарушенной и распорядится товаром по своему усмотрению. Возникшие при этом убытки покрываются за счет аванса, внесенного покупателем. Возника ющие при оформлении сделки проблемы решаются в соответ ствии с действующим законодательством.
11. Инструменты интернет-маркетинга
Сетевые инструменты. Интернет, являясь уникальной по своим характеристикам информационной средой, предоставляет возможность использования его в качестве эффективного элемента большинства инструментов маркетинговых коммуникаций. К этим инструментам относятся: реклама; стимулирование сбыта; связи с общественностью; прямой маркетинг. У каждого из них есть свои преимущества и недостатки. Реклама.Преимущества: избирательность; возможности интерактивного контакта; относительно низкие затраты. Недостатки: новизна среды; небольшое число пользователей в СНГ. Стимулирование сбыта.Преимущества: возможность интерактивного контакта; низкая стоимость распространения информации о купонах, скидках, специальных распродажах. Недостатки: нецелесообразно использовать при продвижении ряда товарных групп (в основном - категории ТНП) в России. Прямой маркетинг.Преимущества: возможность интерактивного контакта; широкий географический охват; низкая стоимость при ориентации на делового клиента (при продвижении профессиональных услуг, продуктов Hi-Tech, услуг и продуктов для корпоративного пользователя). Недостатки: в России нецелесообразно использовать при продвижении ряда товарных групп. Развитие общественных связей.Преимущества: оперативность при распространении информации о компании или продукте; полнота предоставления информации; потенциальная возможность охвата большего количества СМИ в стране; низкая стоимость. Недостатки: минимизирована возможность влияния на издания, публикующие негативную информацию о компании или ее продуктах. Маркетинговые стратегии в интернете.По продолжительности проведения маркетинговые стратегии можно разделить на два типа - долгосрочные и краткосрочные. Опыт показывает, что в настоящее время в Рунете преобладают именно краткосрочные акции продолжительностью не более 6-12 недель. Подавляющее число акций длится 3-5 недель. Краткосрочные маркетинговые стратегии.Наиболее эффективные инструменты - реклама и стимулирование сбыта. Максимальный эффект достигается при их сочетании. Оптимальным вариантом является использование интернета в рамках единой рекламной кампании одновременно с привлечением других каналов распространения информации: прессы, радио, телевидения, наружной рекламы. При этом в случае применения микс-маркетинга, важно использование единого слогана и единых образов. Кроме того, краткосрочные стратегии больше всего подходят для продвижения товаров и услуг компаний мелкого и среднего бизнеса. В этом случае использование остальных каналов продвижения может сводиться к нулю. Из интернет-инструментов, используемых при реализации краткосрочных стратегий, наиболее эффективны: баннерная реклама; промо-сайт; проведение викторин, конкурсов, розыгрышей, как в рамках собственного промо-сайта, так и в рамках других ресурсов, аудитория которых соответствует целевой аудитории продвигаемого товара.Использовать интернет для проведения краткосрочных PR-акций имеет смысл в следующих случаях: поддержка вывода на рынок нового товара; поддержка мероприятий по репозиционированию торговой марки; антикризисное реагирование.В остальных случаях наиболее эффективны долгосрочные маркетинговые стратегии. Долгосрочные маркетинговые стратегии.К наиболее эффективным инструментам реализации долгосрочных маркетинговых стратегий относится, в большей степени, развитие общественных связей и прямой маркетинг, в меньшей - реклама. Наиболее важные функции, которые выполняет долгосрочная маркетинговая программа по связям с общественностью в Сети, это:
Обеспечение более полного контакта с прессой (возможность оперативно и в полном объеме предоставлять позитивные новости о деятельности компании). Поддержка при репозиционировании торговой марки. Интернет в данном случае представляется одним из самых дешевых инструментов. Повышение лояльности потребителя к марке путем вовлечения его в процесс деятельности и развития интернет-проекта, ориентирующегося на интересы потребителей. Повышение осведомленности потребителей через освещение в сетевых СМИ деятельности некоторого интернет-проекта. Укрепление доверия потребителей к марке путем организации прямого диалога с представителями компании, при этом не только о продукте, но и о любых предметах, интересующих потребителя. Формирование и укрепление имиджа марки или компании путем совместных акций с известными сетевой аудитории личностями, проектами. Формирование и расширение постоянной аудитории вокруг проекта для использования в других маркетинговых акциях - рекламных, по стимулированию сбыта, прямого маркетинга. Формирование постоянного контакта с журналистами сетевых и традиционных СМИ для использования в антикризисных PR-акциях. Использование длительных маркетинговых стратегий выгодно с точки зрения текущих затрат. В среднем, стоимость годовой программы по поддержке традиционно оффлайнового брэнда в Рунете может составлять менее $200 тыс. Поэтому, чем меньше бюджет, выделенный на продвижение, тем целесообразнее развитие общественных связей для завоевания места в сознании потребителя.
12. Динамика и тенденции развития почтово-посылочной книжной торговли в России
Во второй половине XIX в. интенсивное производство и распространение книг, журналов, газет всё заметнее оформлялось в самостоятельную книжную отрасль. Развитие науки, техники, экономики, культуры обусловило появление новых тематических разделов издаваемой литературы. Книга начинала играть важную роль в социальной, политической и культурной жизни России. В предпоследнее десятилетие века (1890 г.) было издано 4 114 названий книг общим тиражом 18 353 126 экз., что выдвинуло Россию по производству книг на третье место в мире. Однако русский книжный рынок был резко дифференцирован на столичную книжную торговлю и провинциальную. Окраины не могли конкурировать со столицами, т.к. не имели столько авторов и издателей, как столичные города. Учитывая обширность территории страны, слабую заселённость многих регионов и неразвитость их издательско-полиграфической базы, необходимо было обеспечить дешёвый доступ столичной книжной продукции на окраины и организацию книгообмена между регионами. Предполагалось, что эти функции сможет выполнять Министерство почт и телеграфов после введения в 60-х годах пересылки бандеролей с печатными произведениями, в 80-х годах – корреспонденции с наложенным платежом, а в 90-х годах – книжной торговли по почте. Таким образом, к концу XIX в. в России существовало четыре способа снабжения книжным товаром иногородних торговцев: через транспортные конторы, непосредственно по железным дорогам или пароходами, почтовой бандеролью и почтой в зашитых холстом посылках. И, тем не менее, дешёвого доступа столичных книг в провинцию не получалось. Не содействовало этому ни издание книготорговых каталогов, ни выпуск буклетов с купонами на «Иллюстрированную Библиотеку Нивы». «В столицах избыток книг, горят сразу миллионные склады, а в провинции нужной книги нет…», - сообщал «Книжный вестник» в 1901 г. Быстрому и недорогому распространению книжной продукции препятствовало несколько факторов и, прежде всего, стоимость транспортировки книжных товаров, которая при одинаковой скорости доставки весьма различалась. Транспортные конторы брали за пересылку по тарифам железных дорог или пароходств, но с определённым процентом в свою пользу и с комиссионными за страхование, что составляло значительную сумму, зато товар забирали прямо со склада издателя и доставляли адресату в магазин. Отправка по железной дороге обходилась дешевле. В 1895 г. на съезде представителей русских железных дорог специально рассматривался вопрос об установлении тарифа за провоз произведений печати. Съезд принял решение для отправки книг малой скоростью предоставить ставки первого класса, с тем чтобы они не превышали 50 коп. с пуда(16 кг) по общему багажному тарифу, а для отправки книг с пассажирскими поездами назначалась плата не более 20 коп. с десяти фунтов (4,38 кг). Новый тариф ставил в одинаковые условия все города, расположенные на железных дорогах, вне зависимости от расстояния, отделявшего их от издательских центров. Но отправка товара железнодорожным путём отнимала много времени, т.к. была связана с ненужными формальностями (приём посылок не был постоянным, а только в определённые часы). Почта отправляла товар бандеролью, взимая с фунта 16 коп. по всем направлениям как в пределах России, так и за границу (без особых формальностей), но при этом вес бандероли ограничивался 4-мя фунтами (1,75кг). Посылки большего веса должны были зашиваться в холст и принимались по другой таксе. В них выгодно было посылать книги только в города первого пояса. В города второго и третьего поясов выгоднее было посылать книги бандеролью, разбивая заказ на несколько пакетов по 4 фунта. В журнале «Графическое искусство и бумажная промышленность» (1897 г.) относительно почтовых расходов говорилось: «…в отдалённые местности как Благовещенск почта взимает с фунта по 80 коп., а за тот же товар под бандеролью с фунта по 16 коп. Вследствие всего этого книгопродавец не в состоянии запасаться подбором товара (сортиментом). Отчего торговля идет вяло и местный покупатель, не видя новостей и тех произведений, которые его интересуют, обращается непосредственно в столицу». Бандероли доставлялись на дом без всякой дополнительной платы, а за посылкой, зашитой в холст и оплаченной дороже, получатель должен был являться сам или дополнительно платить за доставку. Пересылка значительно влияла на цену книги, а доставка в отдалённые губернии приводила к увеличению стоимости книги в несколько раз. Даже пересылка книг из Петербурга в Москву малыми партиями стоила дорого и была невыгодна. Это тяжёлым бременем ложилось на плечи провинциальных книготорговцев, отнимая часть издательской уступки, которая и так была незначительна. Вопрос об уменьшении платы за пересылку неоднократно рассматривался на заседаниях Русского общества книгопродавцев и издателей, которое направляло бесчисленные ходатайства почтовому ведомству. «Вопрос понижения таксы за пересылку книг у нас возникал не раз, - констатировали книжники, - но все циркулировавшие на этот счёт слухи и вести до сих пор не приводили ни к чему. Почтовое ведомство, из года в год завершающее свои обороты с баснословной прибылью, не делает ни одного шага к облегчению тягости, ложащейся на плечи читателя; между тем, у этого ведомства, если оно опасается понижения своих доходов, есть живой и утешительный пример перед глазами. Это понижение пассажирского железнодорожного тарифа, вызвавшее увеличение не только движения, но и доходов. И можно быть уверенным, что и понижение почтовых тарифов на книги вызовет последствия, аналогичные вышеупомянутым. По нашему мнению, всем обществам, имеющим тесную или даже отдаленную связь с книгой, необходимо снова возбудить в надлежащих сферах вопрос об облегчении почтовых расходов отправителей и получателей книжного товара». «Книгоиздательство и книготорговля в настоящее время из-за кредитного положения и почтовых сношений далеко отстали от мирового развития этой отрасли промышленности в других культурных странах», - констатировал журнал «Графическое искусство и бумажная промышленность».«Не подлежит сомнению, - сообщал «Книжный вестник», - что удешевление пересылки книг по почте могло бы сослужить большую службу делу облегчения пользования книгой, делу распространения последней в массе населения». Однако, несмотря на все эти жалобы, увещевания и призывы, почтовое ведомство оставалось глухим к проблемам книготорговцев, получая огромные доходы от побочных операций. В советский период почтово-посылочная торговля книгами осуществлялась специализированными магазинами и отделами стационарных магазинов, а также магазинами, не имеющими специализированных отделов (экспедиции). Сеть магазинов «Книга-почтой» была стабильна в отличие от отделов почтово-посылочной торговли и экспедиций, число которых менялось в течение года. В целом на эту форму книжной торговли приходилось около 8% розничного товарооборота книжной продукции в стране. В 1973 г. в стране функционировало 50 магазинов и 473 отдела «Книга-почтой», 16 магазинов «Военная книга-почтой» в крупных городах страны, высылающих книги по военной тематике наложенным платежом. 90% всех предприятий системы почтово-посылочной книжной торговли были расположены на территории трёх республик: России (40%), Украины (45%) и Беларуссии (5%). Около 60% товарооборота всей системы в России приходилось на долю предприятий. В среднем одна посылочная экспедиция отправляла в день 3,5 тыс. посылок и бандеролей. Как правило, почтово-посылочные предприятия имели определенную зону деятельности (в пределах нескольких областей, автономной республики или края). Товары поступали транзитом от предприятий-изготовителей и с оптово-распределительных складов в склады-магазины, на которых комплектовались посылки и бандероли по заказам населения. При крупных магазинах имелись отделения почтовой связи, которые на договорных началах осуществляли оформление и отправку бандеролей и посылок с заказанными книгами наложенным платежом. Сервисный сбор за услуги, оказываемые предприятиями почтово-посылочной торговли, составлял 2% от стоимости товара. Заказы на товары выполнялись в течение 3-6 месяцев. Задержка объяснялась тем, что заказы опережали сроки поступления печатной продукции на посылочные предприятия. Основной контингент покупателей составляло сельское население, на долю которого приходилось 70% отправлений. Несколько раз в год выпускались каталоги в чёрно-белом исполнении общим тиражом 300 тыс. экз. Тираж рассылался посылочными предприятиями по почтовым отделениям связи, на каждое из которых приходилось в среднем не более 2-х экз. Каталоги готовились к выпуску в среднем 1,5 года, и в результате книжный репертуар каталогов не соответствовал структуре ассортимента посылочных предприятий и спросу потребителей.В системе «Книга-почтой» посылочная торговля развивалась в двух направлениях: продажа книг методом посылочных отправлений розничным предприятиям (мелкооптовая посылочная торговля) и розничная продажа по индивидуальным заказам населения. В 90-е годы все магазины почтово-посылочной книжной торговли системы «Главкнига» были приватизированы и соответственно изменили характер своей деятельности. При этом мелкооптовая посылочная торговля книгами получает развитие и в новых условиях, т.к. торговое обслуживание сельского населения по-прежнему значительно отстаёт от уровня обслуживания в городах. Основные стадии процесса выполнения заказов предприятиями «Книга-почтой», по существу остались однотипными.Становление рыночных отношений в экономике, коренные изменения в системе хозяйствования создали условия для возрождения почтово-посылочной книжной торговли на новых, коммерческих началах. Образовалась и продолжает развиваться сеть независимых фирм почтово-посылочной книжной торговли. Объём выполняемых ими заказов превысил уровень, характерный для предприятий системы «Книга-почтой» советского периода почти в два раза. Однако в развитии сети почтово-посылочных книготорговых фирм наблюдаются деформации и диспропорции. За пределами Москвы и Санкт-Петербурга книготорговля фактически свелась к работе нескольких оптовых центров - торговых компаний из Самары, Новосибирска, Краснодара и ещё двух- трёх городов. По мнению специалистов, развитие книготорговли в регионах (а значит, и комплектование библиотек) тормозится не столько невысоким платёжеспособным спросом, сколько отсутствием развитой розничной системы продаж. И этим пользуются как фирмы, работающие по схеме «Книга-почтой», так и издательства, вынужденные искать альтернативные розничным каналы сбыта. Примером могут служить издательства «Эксмо-Пресс», «АСТ», «Инфра-М», «Олма-Пресс», «Ниола-Пресс», «Терра», «АиФ», «Рипол Классик», а также фирмы почтово-посылочной торговли «Бета-Сервис», Центральный коллектор научных библиотек, Агентство «Роспечать», Агентство «Союзпечать» и Агентство «Книга-Сервис», которые ежеквартально издают каталоги тиражом от нескольких сотен тысяч до трех миллионов экземпляров. Почтово-посылочная торговля не всегда может конкурировать с розничной по ценам, т.к. почтовые расходы прибавляют к стоимости книги те же 40%, что и в магазине, однако, в большинстве случаев библиотекам предоставляются специальные скидки как крупным клиентам от 2 до 6 %. В результате проведенного обследования (12 управлений Федеральной почтовой службы, Международный почтамт и Главный центр магистральных перевозок почты) по состоянию на октябрь 1997 г. было выявлено 173 предприятия, осуществляющих почтово-посылочную книжную торговлю. В их число входило 20 книжных издательств, 129 отечественных фирм почтово-посылочной книжной торговли и 20 фирм со смешанным капиталом.Основным звеном почтово-посылочной книжной торговли являются специализирующиеся на этом виде деятельности фирмы, доля которых в общем объёме выполняемых заказов составляет около 98%. Сеть почтово-посылочной книжной торговли представлена, в основном, мелкими предприятиями, отправляющими в день от 20 до 100 заказов (более 70 предприятий). Как отмечалось, имеются крупные фирмы, оборот которых превышает миллион отправлений в год. К их числу относятся Агентство "Книга-Сервис", агентство "Роспечать", издательства «АСТ», «Эксмо-Пресс», «Терра», «Рипол Классик», ОАО "Бета-Сервис" (Москва), "Питер-Пресс" (Санкт-Петербург). Доля в почтово-посылочной книжной торговле фирм со смешанным капиталом и розничной торговли незначительна, в совокупном объёме выполняемых заказов в 1997 г. она составила лишь 2%.Фирмы почтово-посылочной книжной торговли расположены на территории РФ крайне неравномерно. В Москве и Московской области работают 144 предприятия, что составляет 83% от общего числа. В товарообороте почтово-посылочной торговли сложилась неоправданно высокая доля реализации товаров зарубежных производителей. По оценке специалистов, она превышает 90% (по одежде, обуви, галантерее, парфюмерно-косметическим товарам, электробытовым приборам). Ассортимент отечественных товаров, в основном, ограничен книгами, учебниками, аудио- и видеопродукцией. Иностранные фирмы действуют через свои представительства в России, либо совершают торговые операции через российские фирмы почтово-посылочной книжной торговли. Российские фирмы обычно работают с несколькими иностранными фирмами на договорных началах. Многие из них не имеют достаточных площадей для выполнения операций с товаром, электронного оборудования для обработки заказов и перепоручают эти операции (на договорной основе) специализированным предприятиям почтово-посылочной книжной торговли. Своими силами эти фирмы выполняют, в основном, маркетинговые функции (реклама, изучение потребительского рынка и др.). Заказы на книги принимаются на условиях предоплаты или наложенного платежа. Срок выполнения заказов, в основном, от одного месяца - в Москве и Московской области и до 4-х месяцев в отдалённых регионах. Активность населения в приобретении книг посредством почтово-посылочной торговли в регионах РФ различна. Основными причинами этого являются дифференциация регионов по уровню развития розничной торговой сети, размеры денежных доходов населения и различия в информационном и рекламном обслуживании. Основная часть заказов на книги поступает от населения небольших городов и отдалённых регионов. Участие системы почтовой связи является одним из условий функционирования почтово-посылочной книжной торговли. В новых условиях её роль в обслуживании книжной торговли возросла. Помимо традиционных услуг, оказываемых почтой коммерческим фирмам, предоставляются также и дополнительные в рамках системы "Книга-почтой":- выставление каталогов в отделениях почтовой связи;- прием заказов на книги от физических и юридических лиц;- обработка и передача данных заказов по согласованной форме в адрес заказчика услуги;- приём платежей за заказанные книги;- распечатка и оформление сопроводительных документов;-оформление почтовых отправлений с вложением книг и рекламных проспектов;- доставка посылок и бандеролей клиенту на дом;- обработка рекламаций и возвратов;- адресное и безадресное распространение рекламы (каталогов, листовок, буклетов, прейскурантов и др.).Дополнительные услуги предоставляются на основе договора, заключаемого между заказчиком (почтово-посылочная книготорговая фирма, редакция или издательство, торговое предприятие и др.) и УФПС, выступающим как юридическое лицо от имени исполнителя услуги. Договором может быть предусмотрено предоставление полного перечня указанных услуг или отдельных его компонентов.Предприятия почтовой связи, оперирующие с книгами заказчика, оказывают услуги на комиссионных условиях, т.е. не выкупают их. Как свидетельствуют данные анкетного обследования состояния почтово-посылочной книжной торговли, объёмы почтовых отправлений по системе "Книга-почтой" постоянно возрастают.Основной исходящий поток почтовых отправлений "Книга-почтой" приходится на систему почтовой связи г. Москвы. Причём, 70,6% почтовых отправлений обрабатывается ГЦМПП. Вторым крупным центром почтово-посылочной книжной торговли является г.Санкт-Петербург (8,5%). В остальных УФПС данный вид торговли фактически не получил развития, и их доля в общем объёме исходящих отправлений по системе "Книга-почтой" составляет лишь 8,5%.С развитием почтово-посылочной книжной торговли увеличиваются объёмы возврата бандеролей, отправленных наложенным платежом и не выкупленных получателями. Книги оказываются либо ненадлежащего качества, либо не соответствуют заказу. Возврат в объёме исходящих отправлений в целом составляет 5-10%. Организационно-технологические решения процесса выполнения услуг почтово-посылочной книжной торговлей сложились под воздействием практики и зависят от состава заказываемых услуг, количества обрабатываемых заказов, ритмичности их поступления.В основном участие предприятий почтовой связи в почтово-посылочной книжной торговле осуществляется по двум вариантам: 1. Заказчик услуги поручает исполнителю (предприятию почтовой связи) выполнение заключительного этапа обслуживания заказа - его оформление, упаковку, сортировку по направлениям и доставку клиенту, прием платежей (при наложенном платеже). Заказчик принимает на себя сбор и обработку заказов на книги, приём платежей, подготовку адресных списков, бланков сопроводительных документов с логотипами (как правило, цветными полосами), комплектование книг по заказам и их доставку на предприятие почтовой связи. 2. Исполнитель принимает на себя весь комплекс услуг. В этом случае фирма завозит товары на предприятие под текущие заказы, а при ритмичном потоке заказов – определённые товарные позиции в расчёте создания товарного запаса на неделю, декаду. Исполнитель принимает товары на ответственное хранение.Технология услуг по почтово-посылочной книжной торговле включает:- схему прохождения печатной продукции (товара);- схему прохождения документации.Порядок и сроки взаиморасчётов организаций почтовой связи с книготорговыми фирмами определяются в договоре и в большинстве случаев решаются таким образом, что предоплата или наложенный платёж поступают на счёт почтового предприятия, которое удерживает тариф за оказываемые им услуги по рассылке рекламы (каталогов и т.п.) и отправке бандеролей. Доля средств фирмы - отправителя книг почтой переводится на её расчётный счёт.Бухгалтерский учёт операций по почтово-посылочной книжной торговле в УФПС отдельно не ведётся. Выделяется только доход от почтово-посылочной торговли. Затраты же, осуществляемые предприятиями почтовой связи по пересылке почтовых отправлений по системе "Книга-почтой", отдельно не учитываются, а следовательно, реальную прибыль от указанного вида деятельности определить невозможно. Основной объективной причиной слабого развития почтово-посылочных услуг является отсутствие в большей части регионов предприятий почтово-посылочной книжной торговли. Организации Федеральной почтовой связи, безусловно, не могут стимулировать создание таких предприятий, но вовлечь в систему "Книга-почтой" местных издателей, крупные магазины и торговые фирмы возможно и целесообразно. Сдерживающим фактором в развитии услуги является также несовершенство действующих тарифов на пересылку почтовых отправлений по системе "Книга-почтой" и отсутствие информационной базы о предложении и спросе на услуги почтово-посылочной книжной торговли.Примером организации типового технологического процесса почтово-посылочной книжной торговли может служить Агентство «Книга-Сервис» - одно из крупных многопрофильных диверсифицированных специализированных предприятий каталожной торговли. Главное направление его деятельности - распространение печатной продукции и товаров народного потребления посредством почтовой связи. Метод распространения – каталожная торговля. Продукция, рассылаемая по почте, распространяется на основе предварительно заключаемых с издательствами договоров и выпускаемых (на основе этих договоров) каталогов.Подобный выбор обусловлен, прежде всего, тем, что в условиях существования коммерческой тайны у автора имелась возможность доступа ко всем информационным ресурсам названного предприятия, так как он более трёх лет является его директором. В Агентстве работает около 130 человек. В среднем в день выполняется около 10 тыс. заказов.Структурными подразделениями Агентства являются: дирекция, управление делами, отдел юридического обеспечения, финансовая дирекция, бухгалтерия, управление маркетинга и информационных работ, включающее центр подписных программ и отдел информационных технологий; управление почтовой индустрии, включающее отдел оптимизации товародвижения, отдел главного механика, отдел экспедиционных работ, информационно-справочный отдел, склад и адресную экспедицию; управление по работе с дилерской сетью, включающее отдел по работе с УФПС, отдел технологов, отдел обработки адресной информации.С 1997 г. Агентство является владельцем контрольного пакета акций ОАО «Агентство по распространению зарубежных изданий». «Книга-Сервис» – один из учредителей и участников созданного в 1995 г. Объединенного каталога «Пресса России» (до 2000 г. – «Почта России»). Каталог был создан для распространения печатной продукции по почтовой подписке в качестве альтернативы существующему с 1929 г. каталогу агентства «Роспечать» (до 1992 г. – «Союзпечать»). Структура каталога менялась несколько раз за время его существования. В настоящее время он состоит из двух томов: Том 1. «Пресса России: Российские и зарубежные газеты и журналы» и Том 2. «Книги России: Книги и учебники». Каталог издается дважды в год - к проводимым почтовой службой зимней и летней подписным кампаниям. В каталоге представляют продукцию российские агентства, проводящие подписку по договорам с региональными Управлениями федеральной почтовой связи (УФПС) и сами УФПС, распространяющие региональные издания на федеральном уровне. В Объединённом каталоге представлены 12 агентств и 24 региональных УФПС. Подписка по каталогу проводится во всех почтовых отделениях России и ряда стран СНГ. Кроме почтового ведомства, каталог используется организациями, проводящими подписку методом прямого маркетинга, как правило, по телефону или в специализированных приёмных пунктах и курьерами, доставляющими прессу (так называемые альтернативные подписные агентства).Агентство представляет продукцию в обоих томах Объединённого каталога в соответствии с их спецификой. В первый включаются периодические издания, распространяемые по карточной (доставляемые консолидированным посылом в мешках) и адресной (рассылаемые бандеролями) системам распространения; во второй включаются книги, мультимедийные продукты, аудио- и видеопродукция.Агентство также издает каталоги, рассылаемые по адресным базам данных организаций и частных лиц. В каталогах представлена периодика, а также книжные издания, аудио- и видеопродукция, мультимедийные продукты. Часть этих каталогов являются повторяющимися (например, каталоги «Подписка за рабочим столом», «Подписка у Вас дома», «Каталог периодических изданий для библиотек»). Отдельным направлением деятельности Агентства является торговля по почте товарами народного потребления. Дважды в год издается «Каталог садовода и огородника», представляющий семена, садовый инвентарь, укрывной материал и т.д. Издаются также каталоги других товаров народного потребления, как правило, разовые.Кроме традиционных печатных каталогов, Агентство принимает подписку на их электронные версии в непрерывном режиме на своём веб-сайте в Интернете. Состав и содержание интерактивных версий каталогов обновляются каждую подписную кампанию, дважды в год. В 2001 г. в Интернете представлены каталоги «Подписка за рабочим столом», «Каталог садовода и огородника», совместный книжный каталог с издательством «Финансы и статистика». Агентство распространяет продукцию по всей территории России, стран СНГ и Балтии. Одним из направлений деятельности Агентства является создание совместных каталогов с издательствами. При разработке таких проектов согласовываются: номенклатура изданий, их отпускные и каталожные цены, адресные базы данных, по которым будут рассылаться каталоги; их тираж и внешнее оформление. При этом каталоги выпускаются частично за счёт Агентства, а частично - за счёт партнёров ("Дрофа", «Инфра-М», «Финансы и статистика» и др.). Каталоги распространяются бесплатно по адресной базе организаций и физических лиц. Большинство заказов по каталогам принимается на условиях предоплаты, а по каталогам учебников, издаваемых с 1998 г. совместно с издательством "Дрофа", - наложенного платежа. Почтовые услуги по возврату (15-20% от объема отправлений) оплачивает Агентство, почтовые услуги по рекламациям - издатели. Агентство "Книга-Сервис" применяет гибкую систему скидок и льгот, например: - если клиент убедит воспользоваться каталогом ещё одного подписчика, обоим предоставляется скидка 2% от стоимости заказа; - если клиент заказывает более трёх изданий (каталожных индексов) ему предоставляется скидка от общей стоимости заказа 3%, а если стоимость полного заказа превышает 2 тыс. руб., то скидка составляет - 5%.Агентство проводит большую договорную работу с УФПС всех регионов по организации подписки, приему заказов от населения на продукцию фирмы. Для активизации работы УФПС Агентство разработало систему материального поощрения их сртрудников. Еще одним направлением деятельности Агентства является оказание услуг по адресной почтовой рекламе. При поступлении книг на склад Агентства диспетчером проставляется готовность товара к рассылке. Издания поступают в экспедиционный цех, где осуществляется: вывод адресных наклеек, комплектация бандеролей, подготовка посылов и их передача на почтовую отправку. Рассылка производится через собственное почтовое отделение либо через другие почтовые предприятия.
13. Торговля по каталогам и ее эффективность
Каталог торговой фирмы – это хорошо иллюстрированное полноцветное издание, объем которого нередко достигает 500 и более страниц. Он может включать в себя рекламу однородных и самых разных товаров, которыми торгует фирма. Многие каталоги торговых фирм содержат купоны, заполнив которые и отослав по указанному адресу, клиент может получить товар или дополнительную информацию о нем.Торговые фирмы рассылают свои каталоги по домашним адресам потребителей. Многие крупные зарубежные предприятия розничной торговли имеют в своих магазинах отделы каталогов, а в небольших населенных пунктах – специальные каталожные бюро, в которых потребитель может ознакомиться с каталогами и сделать заказ.Торговля по каталогам получила широкое развитие не только в США, Канаде, но и Европе. Ее привлекательность – в быстром росте. Исследователи установили, что объем торговли по каталогам вырастает примерно на 15% ежегодно, тогда как объем торговли через обычные магазины – всего на 3%. Торговля по каталогам создает определенные выгоды, как для потребителя, так и для продавца. Потребителю она экономит время, а розничному торговцу – сокращает издержки на рабочую силу и уменьшает накладные расходы. Разновидностями торговли по каталогам являются почтовая торговля и многоуровневый сетевой маркетинг.1. Увеличение оборота торговли по почте ощущается во всем мире. Почтовый контакт позволяет производителю товаров и посредникам установить с потребителями долгосрочные дружеские отношения. Доверие потребителя к таким формам торговли возрастает, соответственно возрастает и эффект убеждения.Суть механизма психологического воздействия на потенциального потребителя заключается в персональном, индивидуализированном обращении к покупателю. Очевидно, что когда к человеку обращаются персонально, это возвышает его собственную самооценку, поэтому он выслушивает и реагирует на это обращение более активно.Что касается нашей страны, то белорусский потребитель пока недостаточно привык получать персональные обращения. Поэтому эффективность почтовой рекламы выше, чем в других странах, где люди уже давно получают личные обращения. Прямая почтовая торговля на белорусском рынке имеет свои специфические особенности и недостатки. В Беларуси предприятия, торгующие сложным техническим оборудованием, практически не используют прямой почтовой рекламы. В основном, специалисты таких компаний пользуются телефоном и факсом. Еще одной отрицательной особенностью при работе с прямой почтовой рекламой в Беларуси - некомпетентность многих руководителей коммерческих структур не только в вопросах прямого маркетинга, но и рекламы вообще.Основной проблемой в сфере прямой почтовой рекламы является точность адресных списков и отсутствие баз данных частных лиц. Их приходится создавать самостоятельно, а это приводит к большим затратам времени и денег. Чего нельзя сказать об адресных базах белорусских предприятий, которые вполне доступны.Хотя опыт других стран доказал наибольшую эффективность прямой почтовой рекламы, только несколько белорусских компаний сегодня предоставляют эту услугу. Они возникают при всевозможных рекламных агентствах в качестве подразделений или каким-то образом связаны с почтовыми учреждениями.Все чаще можно встретить услуги по адресной и безадресной рассылке с помощью курьеров, минуя использование услуг почтовых отделений. Это дороже, но точность получения корреспонденции адресатом гораздо выше.2. В последние годы в связи сростом конкуренции при реализации ряда товаров и услуг стали широко практиковаться все более новые формы торговли. Набольший интерес представляет многоуровневый сетевой маркетинг и связанная с ним торговля товарами на дому.Главный смысл многоуровневого маркетинга в том, что создается состоящая из нескольких уровней иерархическая организация, все члены которой остро заинтересованы в продаже товаров потребителям. Прибыль, получаемая в результате такой продажи, распределяется между всеми членами организации в соответствии с их положением в иерархии. Работники каждого уровня получают определенные звания и выступают по отношению к вышестоящим в качестве как бы подчиненных, а к нижестоящим – начальников. Каждая продажа ощутимо стимулируется. Одновременно с продажами осуществляется эффективная адресная реклама продукта и вовлечение покупателей в организацию. Работники, которым удалось привлечь нового члена организации, получают хорошее материальное поощрение.Причины небывалого успеха многоуровневого маркетинга следующие.Торговая фирма, организующая многоуровневый маркетинг, получает в свои руки дармовую, не требующую зарплаты рабочую силу. Образующаяся при этом у фирмы дополнительная прибыль может быть использована для интенсивной рекламы, ощутимого поощрения лучших работников и их обучения.Используется самая ильная, остронаправленная и убедительная форма рекламы продукта – личное общение с покупателем, личный пример.Привлекательным для потенциальных участников является отсутствие каких-либо ограничений по возрасту, состоянию здоровья, наличию образования, опыта работы.Многоуровневый маркетинг умело эксплуатирует присущую многим людям надежду на быстрое обогащение, резкое улучшение материального благосостояния, без приложения к этому больших усилий.В последние годы многоуровневый маркетинг все чаще называют «сетевым» маркетингом.
14. Комиссионная торговля
Комиссионная торговля – форма торговли, при которой торговый посредник, т.е. комиссионер, совершает торговую сделку от своего имени, а экономический результат от этой сделки достается владельцу товара. Комиссионер же получает комиссионное вознаграждение.
Комиссионная торговля получила очень широкое распространение во всем мире. Это связано с тем, что комиссионерами обычно выступают фирмы, имеющие определенную деловую репутацию и дающие возможность малоизвестным комитентам на выгодных для них условиях продавать или приобретать товар. Основная сфера комиссионной торговли сложилась следующим образом:- к услугам оптовиков-комиссионеров прибегают, как правило, промышленные компании, когда на рынках продукции производственно-технического назначения необходимо сбыть излишки тех или иных производимых ими товаров, преимущественно стандартизированных;- оптовики-комиссинеры обычно выступают для промышленных предприятий в качестве поставщиков сельскохозяйственного сырья, закупая его у непосредственных производителей;- розничные магазины могут принимать на реализацию на комиссионных условиях как новые, так и бывшие в употреблении товары;- сельскохозяйственную продукцию непосредственных производителей могут реализовывать на комиссионных условиях колхозные рынки и торгово-закупочные кооперативы.
Взаимоотношения сторон в процессе комиссионной торговли регулирует договор комиссии. По данному договору одна из сторон (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. Комиссионер обязан выполнить принятое на себя обязательство на наиболее выгодных для комитента условиях. Если комиссионер совершил сделку на условиях более выгодных, чем указаны комитентом, то дополнительная выгода делится между ними, если другое не предусмотрено соглашением сторон. Договор комиссии может быть заключен на определенный срок или без указания срока, а также с указанием или без указания территории его исполнения. Комиссионер с целью исполнения договора может заключить с другим лицом договор субкомиссии, если иное не оговорено в договоре комиссии. При этом он остается ответственным за действия субкомиссионера перед комитентом, а в отношении субкомиссионера приобретает права и обязанности комитента.
Комиссионеры обычно имеют в наличии реализуемый товар, поэтому должны располагать необходимыми складскими площадями для его приемки, хранения, переработки и реализации. При этом комиссионер принимает на себя обязательство заботиться о надлежащем хранении товара. Под свою ответственность комиссионеры могут кредитовать покупателей товара, а также оказывать различного рода дополнительные услуги, в том числе представление различного рода рыночной информации, содействие в заключении договоров с транспортными компаниями и др. не исключена возможность продажи товара и со склада комитента, особенно если речь идет о крупногабаритных товарах.Комиссионное вознаграждение, выплачиваемое комитентом комиссионеру, зависит от целого ряда факторов, но в первую очередь от вида реализуемых товаров. В мировой практике самый низкий процент комиссионных получают торговцы, занимающиеся сбытом технически несложной, однородной продукции, в том числе и сырья. При реализации сложнотехнических товаров комиссионные значительно выше, однако в этом случае значительно выше операционные расходы. Если договор комиссии не исполнен по причинам, зависящим от комитента, то у комиссионера остается право на комиссионное вознаграждение и возмещение понесенных расходов.В настоящее время достаточное распространение полу чила комиссионная торговля потребительскими товарами неп родовольственного назначения. В соответствии с Правилами комиссионной торговли непродовольственными товарами, на комис сию принимаются новые и бывшие в употреблении товары, год ные для использования, не требующие ремонта или реставра ции, отвечающие санитарным нормам и требованиям, безопас ные для жизни и здоровья граждан. При этом степень износа товара при его пригодности к употреблению не может являться основанием для отказа в приеме на комиссию.
На комиссию не принимаются товары, изъятые из граж данского оборота или свободная реализация которых запреще на или ограничена по действующему законодательству:
- боевое и служебное оружие;- армейское снаряжение, форменное обмундирование и дру гие товары военного ассортимента;- газовая аппаратура без соответствующего освидетельствова ния службами газового хозяйства;- белье со штампом учреждений, организаций и предприятий; шкуры зверей без маркировки изготовителя; лекарственные средства и изделия медицинского назначения; изделия из драгоценных металлов и драгоценных камней, а также жемчуг, янтарь, мореный дуб от учреждений, предприятий и организаций;- изделия из драгоценных металлов производственно-техни ческого назначения;- драгоценные металлы в сертифицированных слитках;- драгоценные изделия без оттисков пробирного клейма; - драгоценные камни в необработанном виде;- ордена, медали и другие нагрудные знаки, жетоны, плакет ки, изготовленные из драгоценных металлов; - ограненные дра гоценные камни, не закрепленные в изделия.Не принимаются также на комиссию:- товары для новорожденных, белье для детей ясельного и дошкольного возраста, игрушки для детей до трех лет (исклю чая в герметичной упаковке);- транспортные средства с поддельными регистрационными документами и с явными признаками изменения номеров агре гатов;- товары от несовершеннолетних в возрасте от 15 до 8 лет без согласия родителей, усыновителей или попечителей.От граждан товары на комиссию принимаются по предъяв лению паспорта или другого документа, удостоверяющего лич ность. Субъекты хозяйствования должны предъявить наклад ные и доверенности, оформленные и выданные в установленном прядке.При приеме на комиссию новых, не бывших в эксплуатации товаров, подлежащих в соответствии с законодательством обя зательной сертификации, комитент должен представить серти фикаты соответствия.При приеме товаров на комиссию между комиссионером и комитентом заключается договор комиссии. Если на комиссию принимается несколько товаров, к договору комиссии прилага ется перечень товаров, принятых на комиссию. Одновременно с этим выписывается товарный ярлык. Одним из существенных условий договора комиссии являет ся цена. При заключении договора комиссионер должен про информировать комитента о состоянии спроса и предложения на товары, сдаваемые на комиссию, что необходимо для уста новления реальной продажной цены. Размер комиссионного вознаграждения устанавливается в процентах к цене, по кото рой продан товар.Договором комиссии предусматривается порядок и сроки уценки товаров. Уценка одного и того же товара производится не более трех раз, хотя при согласии комиссионера число уце нок может быть увеличено. В случае, если товар не продан пос ле третьей уценки, комиссионер либо дает согласие на дальней шую уценку, либо возвращает товар комитенту, который обя зан возместить затраты, связанные с хранением товара.Товар, принятый на комиссию, поступает в торговый зал не позднее следующего дня после его приема. Комиссионер несет ответственность перед покупателем за соответствие товара ха рактеристике его состояния, данной при приемке товара на ко миссию. Товар, приобретенной в комиссионной торговле, об ратно от покупателей не принимается. Исключение составля ют новые товары с производственными дефектами, не обнару женными при приеме на комиссию, если они возвращены не позднее двух рабочих дней после покупки. Деньги за продан ный товар выплачиваются комитенту не позднее, чем на тре тий день после его продажи при предъявлении договора ко миссии и документа, удостоверяющего личность.
15. Консигнация, как разновидность комиссионной торговли.
Комиссионная торговля - это когда предприятия, не закупает товары, а совершает операции по купле-продаже от своего имени, но за счёт клиентов, (продавцов, покупателей).Товары принимаются на комиссию от: -организаций, учреждений, граждан.Размер комиссионных вознаграждений 20-30%. Не принимаются на комиссию: оружие боевое, бытовая химия, лекарственные средства. При приёме на комиссию нужно предъявить паспорт. Разновидность комиссионной торговли магазины "секонд хэнд".К комиссионным операциям относят и операции консигнации. Это вид торгово-посреднической операции, когда консигнатор (посредник) продает товар со своего склада на основе договора поручения (реже – консигнационного соглашения).
Консигнатор обычно действует в сфере отношений между консигнантом и розничными торговцами. Деятельность консигнатора, которым обычно является собственник складских помещений и одновременно купец-оптовик, сводится к тому, что он принимает у консигнанта товары на ответственное хранение с целью их последующей реализации (обычно – оптом). Но при этом дает обязательство не продать, а лишь предложить товар потенциальному покупателю при первой появившейся возможности (при упущенной возможности он обычно несет ответственность). Наибольшее распространение консигнация получила в сфере оптовых поставок розничным торговцам (в этом смысле консигнационные склады можно сравнить с российскими оптовыми базами). Крупные комиссионные фирмы обычно на ряду с посредническими оказывают и другие виды услуг – принимают на себя ответственность за транспортировку, осуществляют страхование, гарантийное обслуживание и т.д.Фирмы консигнационной торговли предоставляют услуги субъектам товарного рынка, ведущим внешнеэкономическую деятельность. Договор консигнации является разновидностью договора комиссии. Консигнация (документ) - форма комиссионной продажи товаров, при которой их владелец (консигнант) передаёт комиссионеру (консигнатору) товар для продажи со склада последнего, т.е. предоставляет товар в распоряжение комиссионера на определённое время для реализации. В литературе даётся не одно определение консигнации. КОНСИГНАЦИЯ(consignment) - 1) разновидность комиссионной продажи товаров за границу, при которой экспортер-консигнант (см.) отправляет товар на склад иностранной фирмы - консигнатору (см.) с поручением продать его на определенных условиях. Пока товар не реализован, он является собственностью отправителя и консигнатор несет ответственность за его сохранность. Платеж за присланный товар производится по мере его реализации в соответствии с продажной ценой, предусмотренной отправителем. Взаимоотношения сторон по К. определяются консигнационным договором (см.). 2) форма компенсационной продажи товара, при которой владелец (консигнант) передает комиссионеру (консигнатору) товар для продажи со склада комиссионера. КОНСИГНАНТ(consignor) - собственник товара, отправляющий его за границу для продажи на комиссионных началах - на консигнацию. КОНСИГНАТОР(cosigner) - торговый посредник, реализующий присланный из-за границы товар на основе комиссионного поручения владельца товара (см. консигнация). К. получает от поручителя товары, продает их со своего склада от своего имени за вознаграждение, которое поручитель выплачивает К. по договору консигнации (contract of consignment). КОНСИГНАЦИОННЫЙ ДОГОВОР(contract of consignment) - договор, регулирующий имущественные правоотношения сторон, возникающие по поручению собственника товара (консигнанта) посреднику (консигнатору) реализовать на определенных условиях товар. В К.д. обычно указывается: какой товар отгружается, на каких условиях (лимитная цена) и в течение какого срока он должен быть продан. Обязанность консигнатора: хранить товар на своем складе до его реализации, застраховать товар в пользу консигнанта на все время нахождения товара в распоряжении консигнатора и т.п. В К.д. могут быть также предусмотрены обязанности консигнатора рекламировать полученный товар, порядок распределения расходов по операции и вырученных от операции сумм между консигнантом и консигнатором и т.д. (см. консигнация). Фирма консигнационной торговли получает от предприятия – консигнанта товар с целью реализации его за границей на определённых условиях, регламентируемых консигнационным договором. Консигнатор, по сути, является комиссионером по внешнеторговым операциям, с той лишь разницей, что осуществляет продажу товара по цене, установленной консигнантом.Договор консигнации даёт возможность консигнатору активно влиять на уровень цен реализации товара на рынке. Не проданные в срок товары консигнатор имеет право вернуть консигнатору. Реализуются в основном товары массового спроса. При консигнации по существу экспортёр кредитует посредника на срок реализации товара. Непременным условием консигнационного соглашения является сохранение за консигнантом права собственности на товары до их реализации покупателям. Консигнатор обязан в согласованный срок поставить товары на консигнационный склад товар, расходы по хранению товаров на зарубежном складе консигнатора несут экспортёры.Консигнация может быть:-возвратной (непроданное возвращается)-частично возвратной (владельцу возвращается часть непроданного товара)-безвозвратной (консигнатор закупает весь товар). К услугам консигнационной торговли прибегают при сбыте товаровширокого потребления это: автомобили, холодильники, мебель, машин,оборудования, запасных частей.
16. Содержание встречной торговли и ее виды
Характерной особенностью современной мировой торговли яв ляется широкое распространение так называемой встречной тор говли, на которую, по некоторым оценкам, приходится от 20 до 30% международной торговли. Одной из форм осуществления внешнеторговых сделок, получившей широкое распространение в практике международной торговли с 80-х гг., являются товарообменные сделки. Их особенности, заключающиеся в способе взаимодействия партнеров, позволяют выделить такие сделки в самостоятельную группу.С организационной точки зрения товарообменные операции представляют собой встречную торговлю, в рамках которой поставка товаров , услуг, технологий ,иных товарных ценностей в одном направлении увязывается с поставкой в обратном направлении. Но помимо увязки между поставками в двух направлениях у всех видов встречных сделок есть одна особенность, отличающая их от других видов внешнеторговых следок: они или совсем исключают, или ограничивают денежные расчеты.Существенный удельный вес встречных сделок в общем объеме международной торговли вызвал необходимость в разработке на меж-ном уровне документов, обобщающих сложившийся мировой опыт их проведения, как с точки зрения правовых аспектов, так и в плане их особенностей по сравнению с традиционными формами международной торговли. Такие документы были подготовлены Европейской экономической комиссией ООН: Руководство по составлению международных договоров о встречной торговле (1990 г.), о компенсационных закупках (1990 г.). Кроме того, Комиссия ООН по праву международной торговли (ЮНСИТРАЛ) подготовила и приняла в 1992г. Правовое руководство по международным встречным торговым сделкам.Формы встречной торговли различны. С учетом особенностей каждой сделки во встречной торговле можно разделить на несколько видов: встречные закупки; компенсационные; бартерные, т. е. совершаемые на основе товарообмена.Встречная закупка означает сделку, при которой стороны, заключая контракт на поставку товара в одном направлении, одновременно подписывают соглашение о заключении контракта на встречную закупку. При этом поставляемые товары не взаимоувязаны: в качестве встречного товара покупателем может быть предложен любой имеющийся у него товар.Встречная закупка оформляется двумя отдельными контрактами:первый — на экспорт, где помимо обычных условий экспортного контракта содержится обязательство продавца закупить у покупателя или в стране покупателя встречный товар на определенную долю выручки (обычно в процентах от суммы экспортного контракта), если такое обязательство не выносится в отдельное соглашение; второй – на импорт встречного товара.В качестве варианта в первичном контракте может быть предусмотрено обязательство продавца обеспечить закупку товаров, прелагаемых покупателем, третьей стороной и согласовываются условия встречной закупки (ее должен обеспечить продавец). Обычно в случае невыполнения продавцом своих обязательств по встречной закупке или по обеспечению такой закупки третьей стороной предусматривается штраф в размере 20—50 % от суммы невыполненных обязательств.Если по первичному контракту продавец экспортного товара должен сначала закупить товар у своего покупателя, а затем уже поставить свой товар, то подобные сделки, оформляемые также двумя контрактами, называются в рамках встречной торговли авансовыми закупками.В коммерческой практике зарубежных стран сделки, предусматривающие продажу оборудования, комплектных предприятий с последующей оплатой встречными поставками произведенной на них продукции, а так же предоставление лицензий, технологий с последующей оплатой прдукцией, полученной с их использованием, выделяются в отдельную группу и получили название компенсационных сделок. Заключенная в таком виде компенсационная сделка является модификацией бартера, т. е. обмена в натурально-вещественной форме. Общим для этих видов сделок является отсутствие использования меха-низма валютно-финансовых расчетов. Разница состоит в том, что компенсационные сделки осуществляются в рамках долгосрочного промышленного сотрудничества, когда поставляемый первой стороной товар исп. при произв.встречного товара, что связано с предоставлением коммерческого кредита. Юрид. оформление компенсационных сделок производится в виде генерального соглашения, в котором определяются цели сделки и пути ее реализации, а так же заключ. в рамках генерального соглашения конкретных договоров о кредитовании, поставках оборудования и встречной продукции в счет погашения предоставл. кредита.Бартер от других форм встречной торговли отличается тем, бартерные сделки представляют собой прямой обмен в натурально-вещественной форме без использования механизма валютно-финансовых расчетов.Значительный удельный вес бартерных сделок в международной торговле объясняется целым рядом причин:нехваткой конвертируемой валюты для финансир. импорта;возможностью получить импортный товар в обмен на свой, реализация которого на обычных условиях затруднена, и таким использовать бартер для продвижения экспортного товара;стремлением компаний промышленно развитых стран пpи строительстве в развивающихся странах объектов "под ключ" экономить на трансп. и складских расходах при поставках туда строит. матер., в цене которых доля таких расходов велика.Однако бартер имеет и существенные недостатки:поиск партнера по бартерной сделке усложняется, так как потребности партнеров должны совпадать;если одна из сторон бартерной сделки руководствуется только стремлением выйти на новые рынки сбыта своей продукции, у нее могут возникнуть дополнительные проблемы, связан. с реализацией встречного товара;сложнее проходит процесс согласов. цен и количества встреч. товаров: длительный период переговоров и разрыв между сроками поставки встреч. товаров при быстром изменении цен на мировых рынках ведут к потерям одной из сторон и соответственно к выгоде другой стороны;усложняется контроль за качеством товара согласно усл. договора:если при обычной коммер.сделке можно отказаться от акцепта счета поставщ. по причине несоблюд. условия о кач.тов., то при бартерной сделке такой отказ невозможен, ибо означает потерю партнера по сделке.
17. Методы оценки эффективности торговли
Переход к рыночной экономике требует от предприятий повышения эффективности, конкурентоспособности на основе внедрения достижений научно-технического прогресса, эффективных форм хозяйствования и управления, активизации предприимчивости, инициативы. В условиях, когда предприятия получили самостоятельность в управлении и ведении хозяйства, право распоряжаться ресурсами и результатами труда, они несут полную экономическую ответственность за свои решения и действия. Их благополучие и коммерческий успех всецело зависят от степени эффективности их деятельности. Основной целью оценки эффективности деятельности торгового предприятия является разработка заключения о жизнеспособности предприятия и возможности его дальнейшего развития на основе всестороннего анализа, который необходимо проводить при помощи системы показателей, отображающих состояние и развитие субъекта оценки. В связи с этим вопросы построения системы показателей эффективности деятельности предприятия торговли приобретают особую значимость в современных условиях хозяйствования.
Обзор экономической литературы по вопросам оценки эффективности деятельности предприятий торговли показал, что набор показателей и методика их расчета представлены достаточно широко по отдельным видам ресурсов и отдельным обобщающим показателям эффективности. При этом большинство показателей построено на основе ресурсного подхода, что приводит к ограниченности результатов оценки в части эффективности затрат предприятия. Сейчас нет единства подходов к определению эффективности, характеристике ее видов в зависимости от различных признаков, классификации показателей эффективности. Несмотря на проведенные исследования, в области определения эффективности отсутствует обобщенная система показателей оценки эффективности. В связи с этим назрела необходимость в систематизации видов эффективности и разработке системы показателей ее оценки в современных условиях. Оценка эффективности деятельности предприятий торговли, осуществляется на основе определенных принципов. В экономической литературе предлагаются различные варианты сочетания принципов оценки эффективности. Это: системность, комплексность, достоверность, объективность, релевантность, научность, оперативность, сопоставимость, принцип древовидной структуры, принцип обозримости, принцип разумного сочетания абсолютных и относительных показателей, принцип адекватности.
Существуют два основных подхода к формированию показателей оценки эффективности деятельности предприятий торговли (ресурсный и затратный).
С точки зрения ресурсного подхода предлагается следующая система показателей оценки эффективности использования основных фондов:1. Показатели, характеризующие степень использования торговых площадей:- товарооборот на 1 м2 торговой площади;
- прибыль на 1 м2 торговой площади;- коэффициент использования торговой площади;
- коэффициент установочной площади магазина; - доля торговой площади в общей площади предприятия2. Показатели, характеризующие степень использования оборудования:
- коэффициент установленного оборудования; - коэффициент действующего оборудования;
- коэффициент использования наличного парка; - коэффициент экстенсивного использования оборудования; - коэффициент интенсивного использования оборудования3. Общие показатели эффективности использования основных фондов:- фондооотдача; - фондоемкость; - фондовооруженность; - фондооснащенность; - фондорентабельность.
С точки зрения затратного подхода система показателей оценки эффективности использования основных фондов выглядит следующим образом:1. Показатели, характеризующие степень использования торговых площадей:- отдача затрат по аренде и содержанию торговых площадей; - рентабельность затрат по аренде и содержанию торговых площадей;- доля затрат на содержание торговых площадей в общей сумме затрат на аренду и содержание площадей предприятия2. Общие показатели эффективности использования основных фондов:
а) рассчитанные на основе амортизационных отчислений:- амортизациоотдача; - амортизациоемкость;- амотизациорентабельность;б) рассчитанные на основе полной суммы затрат по содержанию основных фондов:- отдача затрат на содержание основных фондов; - емкость затрат на содержание основных фондов; - затраты на содержание основных фондов на 1 работника предприятия;- рентабельность затрат на содержание основных фондов.
Обобщение существующих методик оценки эффективности использования оборотных средств торгового предприятия позволяет выделить следующие основные показатели, рассчитанные на основе ресурсного подхода:- время обращения оборотных средств; - скорость обращения оборотных средств;- коэффициент эффективности использования оборотных средств ;- коэффициент участия (загрузки) оборотных средств в каждом рубле оборота.
Так как стоимость оборотных средств авансируется на период одного оборота, и относится на текущие затраты предприятия, то возможен расчет дополнительных показателей, с позиций затратного подхода, а именно:1) производительность потребленных оборотных средств (ПрПОС): характеризует отдачу затрат на формирование оборотных средств предприятия и рассчитывается как отношение товарооборота к сумме затрат на формирование оборотных средств предприятия;2) рентабельность потребленных оборотных средств RПОС: характеризует прибыль, полученную предприятием с 1 рубля затрат на формирование оборотных средств и рассчитывается как отношение чистой прибыли к сумме затрат на формирование оборотных средств предприятия.Существующие методики оценки эффективности использования трудовых ресурсов предприятия торговли включают ряд показателей рассчитанных в основном с позиций ресурсного подхода. Реже в практике экономического анализа встречается оценка эффективности использования трудовых ресурсов на основе затратного подхода. В настоящее время в исследованной авторами экономической литературе отсутствует системный комплексный подход к оценке эффективности использования трудовых ресурсов с позиций как ресурсного, так и затратного подходов.
Применение затратного подхода построения показателей эффективности использования трудовых ресурсов предприятия торговли имеет особую значимость, так как соизмерение результатов, учитываемых в разных единицах измерения (руб. и чел), ограничивает круг возможных для расчета показателей эффективности, которые не встречаются в экономической литературе, а следовательно, и не рассчитываются в ходе проведения оценки эффективности деятельности предприятий торговли.
Традиционный набор показателей эффективности использования трудовых ресурсов предприятия торговли можно дополнить такими показателями, как зарплатоемкость и емкость затрат на содержание трудовых ресурсов предприятия. Эти показатели характеризуют объем затрат на оплату труда, или на содержание трудовых ресурсов, необходимый для получения единицы товарооборота, и учитываются при обосновании планового совокупного уровня затрат предприятия под плановый объем оборота предприятия.
Таким образом, предложенная система показателей эффективности использования основных видов ресурсов (основных фондов, оборотных средств, трудовых ресурсов) на основе ресурсного и затратного подходов построения показателей позволяет осуществлять всесторонний глубокий анализ данных ресурсов и принимать оперативные решения по эффективному управлению ресурсами торгового предприятия.
18. Роль электронной торговли в современном обществе.
Интернет являет собой наиболее динамично развивающуюся среду вещания в истории человечества. Интернет стал дружественен обычному пользователю лишь в 1992 году, когда была разработана концепция World Wide Web.Именно с этого времени начался стремительный приток в сеть все более широкого круга пользователей. За последние пять лет кол-во пользователей сети выросло в десятки раз и на сегодняшний момент превышает 150 миллионов человек. - Женщины представляют 38,7% аудитории сети. В странах, где Интернет получил признание сравнительно недавно, доля женщин значительно меньше.- Средний возраст пользователя сети 35,1 год (прослеживается тенденция к увеличению среднего возраста);- 41,1% женаты или замужем, 38,7% одиноки;- Пользователи сети отличаются высоким образовательным уровнем: 80,9% имеют образование на уровне колледжа, 50,1% имеют высшее образование;- Наиболее обширной является категория пользователей, занятых в сфере образования - 26.2%, за ней следует категория, деятельность которой связана с компьютерами - 22.3%, следом профессионалы в различных областях - 21.7%;Интернет развивается довольно стремительно. Интернет превращается из большой игрушки для интеллектуалов в полноценный источник всевозможной информации для всех. Сеть Internet способна стать эффективным средством рекламы, маркетинга, сбыта продукции и послепродажного обслуживания клиентов. Глобальные сети типа Internet с успехом заменят телефон, факс, экспресс-почту и прочие средства коммуникации. Наконец, они помогут фирмам наладить прямые контакты с покупателями продукции, выведя отношения с ними на новый уровень, позволяющий получать оперативную информацию о конъюнктуре рынка и изменениях в структуре потребительского спроса. А некоторые фирмы уже сегодня вовсю "торгуют" с помощью Internet, делая на этом свой бизнес. Ожидается существенный рост увеличения объемов Интернет-коммерции, особенно в таких областях, как путешествия, розничная торговля, финансы, тематическая реклама, а также в компьютерном секторе.Интернет — это еще одна среда для ведения бизнеса, имеющая свою специфику, и весьма многоплановая, но подчиняющаяся общим бизнес-законам. В Интернете ищут партнеров или клиентов, создают решения поддержки собственного бизнеса, автоматизируют операции с партнерами и дилерами, создают и развивают розничные Интернет-магазины.Ожидается существенный рост увеличения объемов Интернет-коммерции, особенно в таких областях, как путешествия, розничная торговля, финансы, тематическая реклама, а также в компьютерном секторе.Internet - двигатель торговли, но не обычной, а электронной. Уже сейчас можно отыскать в Сети электронные магазины, заказать или купить в них определенные товары или просто ознакомиться с содержимым электронных полок. Однако электронная торговля, сулящая так много прибылей, сейчас развивается недостаточно активно, и причин этому несколько. Банкиры не проявляют инициативы, потому что нет привлекательного для них оборота. Оборота нет, потому что не разработаны достаточно надежные и дешевые решения. Решений нет, поскольку нет инвестиций в электронную торговлю. Получается замкнутый круг, который можно разорвать только сообща - электронным торговцам (сейчас это провайдеры Internet), представителям банков и производителям программного и аппаратного обеспечения. Распространение интернет-торговли было одним из факторов, который привел к развитию систем интернет-платежей по всему миру. На развитие повлияло и ужесточение конкуренции на реальных секторах экономики (например, банковском), когда участники рынка вынуждены были искать новые способы сокращения издержек на поиск и привлечение клиентов, а также их обслуживание в Интернете.Интернет - это как раз та область, которая может помочь коммерческим банкам в их продвижении на рынке розничного обслуживания. Однако услуги интернет-торговли во многом на текущий момент не востребованы. Тем не менее, в Беларуси сегодня довольно велико число людей, готовых пользоваться высокотехнологичными услугами и оплачивать их, но для этого им просто необходимы удобные способы оплаты, в том числе дистанционные. Между тем, большая часть населения ни разу не приобретала товары в Интернет-магазинах, а онлайн-покупатели предпочитают не использовать системы онлайн-платежей, которые наряду с традиционными способами в настоящий момент предлагают посетителям интернет-компании.Системы Интернет-платежей в Беларуси находятся в состоянии развития. На настоящий момент существуют несколько основных решений, которые относятся к двум основным группам: оплате кредитными карточками через Интернет или оплате электронными деньгами.Но наиболее острым вопросом остается безопасность. Опыт организации систем платежей за рубежом показывает, что большая часть населения отказывается от оплаты товаров через Интернет до тех пор, пока не получат гарантии своей полной безопасности и анонимности. Однако, несмотря на отсутствие систем, которые на настоящий момент полностью удовлетворяли бы требованиям потребителей, данный рынок активно развивается. В последнее время Интернет стал предметом привлекательности для банков. Это вызвал взрывной рост электронной коммерции. Возможность оплаты за товары или услуги непосредственно во время веб-серфинга обладает неизмеримым маркетинговым потенциалом. Величина и скорость роста оборота в электронной коммерции подтверждает эту мысль.Однако, существуют серьезные проблемы, заставляющие банки не спешить использовать Интернет в своем бизнесе. В первую очередь - это проблемы безопасности - безопасности передаваемой по публичным сетям конфиденциальной информации, безопасности осуществления банковских транзакций в Интернет. Далее стоят проблемы связанные с отсутствием широко распространенных стандартов осуществления электронных платежей в Интернет. И, наконец, проблемы, связанные со слабой правовой базой электронной коммерции. До сих пор общепринятой является такая схема, при которой покупатель, в ответ на сформированный торговцем заказ, сообщает торговцу в зашифрованном виде атрибуты своей карточки. Торговец, в свою очередь, выставляет счет в банк. Эта достаточно примитивная схема платежей находится в сильной зависимости, как от порядочности пользователей, так и от недоброжелателей, пытающихся перехватить и расшифровать информацию о карточке покупателя. Кроме того, данной схемой не обеспечивается гарантированное уведомление банка и наличие требуемой суммы на счету покупателя.Общая схема Интернет-магазина следующая:Через сеть Интернет покупатель при помощи браузера заходит на Web-сайт Интернет-магазина. Web-сайт со-держит электронную витрину, на которой представлены каталог товаров (с возможностью поиска) и необходимые интерфейсные элементы для ввода регистрационной информации, формирования заказа, проведения платежей через Интернет, оформления доставки, получения информации о компании-продавце и on-line помощи. Регистрация покупателя производится либо при оформлении заказа, либо при входе в магазин. После выбора товара от покупателя требуется заполнить форму, в которой указывается, каким образом будет осуществлена оплата и доставка. Для защиты персональной информации взаимодействие должно осуществляться по защищенному каналу. По окончании формирования заказа и регистрации вся собранная информация о покупателе поступает из электронной витрины в торговую систему Интернет-магазина. В торговой системе осуществляется проверка наличия затребованного товара на складе, инициируется запрос к платежной системе. При отсутствии товара на складе направляется запрос поставщику, а покупателю сообщается о времени задержки. Оплатить приобретенные через интернет товары и услуги можно одним из следующих способов: с помощью почтового перевода; передать деньги курьеру; оплатить товар или услугу через интернет с помощью банковской кредитной карты; воспользоваться услугами платежной интернет-системы; получить доступ через интернет к своему банковскому счету и осуществить перевод на счет магазина и т.п. Системы Интернет-платежей в России и Беларуси находятся в состоянии развития. На настоящий момент существуют несколько основных решений, которые относятся к двум основным группам: оплате кредитными карточками через Интернет или оплате электронными деньгами.Торговые системы электронных магазинов на практике редко бывают полностью автоматизированными. Легкость совершения покупки имеет и обратную сторону: увеличение количества ошибок пользователя (особенно при невразумительном дизайне электронной витрины и отсутствии on-line помощи) - а это существенные потери для магазина. Поэтому зачастую требуется проверка менеджером каждого отдельного факта заказа. Исключение составляет лишь продажа информационного продукта, которой можно доставить с минимальными издержками непосредственно через Интернет. Системы доставки.Доставка международной курьерской службой.При доставке международной курьерской службой осуществляется 100% предоплата со стороны покупателя. Например: UPS осуществляет доставку в любую точку мира в течение трех дней. Стоимость доставки зависит от региона и в среднем по России составляет 25 долл. После получения денег высылается товар и номер груза, появляется возможность отслеживать на web-сайте UPS путь товаров. Всю необходимую информацию о сроках доставки, тарифах, филиалах системы в России можно получить на web-сайте фирмы. Доставка собственной службой доставки или профессиональной курьерской службой.Курьерская доставка доступна только в том городе, где располагаются склады электронного магазина (или поставщики товаров при работе “с колес”). Очевидно, что складское хозяйство, если таковое имеется, должно находиться близко к конечному потребителю. Основные потребители услуг электронной коммерции находятся в крупных городах - Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске и некоторых других. При оформлении заказа Покупатель, как правило, указывает свой контактный телефон и адрес. Курьер делает телефонный звонок или отправляет сообщение по электронной почте, чтобы договориться об удобном времени дос-тавки. Сроки доставки заказа собственной службой доставки варьируются от двух часов до двух суток с момента окончания его формирования. Покупатель может оплатить заказ, вручив сумму непосредственно курьеру. Доставка почтой.В этом случае покупателю выдадут бандероль с заказом в почтовом отделении, которое соответствует его почтовому адресу. Стоимость доставки в этом случае в среднем составляет 25% от стоимости заказа, а сроки соответствуют традициям российской почтовой системы. Доставка международной почтовой службой.Для отправки товаров за рубеж. Эта служба доставит заказ в течение десяти-четырнадцати дней после окончания его формирования. Посылка перевозится международной почтой до границы страны, после чего передается национальной почтовой службе. Таким образом, сроки доставки сильно зависят от скорости работы почты в конкретном регионе. Доставка магистральным транспортом.Применяется для крупногабаритных грузов (например, мебели) или больших партий товаров. Этот способ доставки наиболее характерен для оптовой торговли, сегмента business-to-business, взаимодействия производителя с поставщиками и дистрибьюторами, дистрибьюторов с дилерами. Под магистральным транспортом понимается автомобильный, железнодорожный, морской (контейнерные перевозки), воздушный. Приводить какие-либо цены и сроки доставки для данного варианта сложно. Подобные вопросы решаются в индивидуальном порядке при заключении сделки.Выводы:Исходя из теории потребительского выбора и концепции альтернативных издержек, можно сделать вывод, что Интернет-компаниям в ближайшем будущем в Беларуси не следует рассчитывать на быстрый рост Интернет-коммерции. К сожалению, в электронной торговле товар лишен возможности его оценки визуально. Максимум, на что он может рассчитывать, это фотография товара и перечисление его характеристик. Зачастую этой информации достаточно, но здесь вступают в действие эмоциональные и психологические факторы. Большинство электронных магазинов имеют проблемы с доставкой товаров, особенно если цена товара невелика. Проблемы также возникают при необходимости оплатить товар в электронном магазине. Тому есть множество причин: недоверие граждан по отношению к банковской системе, в целом, и безналичным платежам, в частности, - как результат нестабильности экономической ситуации в стране; неурегулированность организационных и правовых вопросов электронных платежей; неуверенность в безопасности проведения транзакций через Интернет. Платежеспособный спрос на услуги электронной торговли в данный момент весьма низок. Спрос будет расти, если Интернет-магазины предложат действительно более качественное обслуживание по сравнению с традиционной торговлей - выгодные цены, дополнительные услуги, надежную и систему оплаты покупки, быструю и недорогую систему доставки товара. Большую роль в привлечении покупателей должны сыграть различные маркетинговые и рекламные мероприятия.
Экономика нашей страны в целом, несмотря на все прошедшие преобразования, продолжает оставаться дефицитной по деньгам. Как только мы начнем ценить собственное время, у нас появятся деньги и мы будем действовать по принципу “Время - деньги” тогда Интернет-коммерция получит серьезный импульс к развитию в нашей республике.
19. Электронная торговля
Электронная торговля — новый вид безмагазинной торговли, который осуществляется через Интернет в виртуальных магазинах. Здесь покупатель общается с продавцом помощью компьютера и может выбрать себе товар по имеющимся каталогам.
Предметом электронной торговли может быть практически любой продукт — товар, услуга, недвижимость, банковский продукт и т. д. Сегодня основными товарами, приобретаемыми че рез Интернет, являются продовольственные товары, промышленные товары, информационные продукты.
Для покупателя ценность электронной торговли заключается в экономии времени на поиск и покупку нужного товара, для продавца — в потенциальной возможности охватить своей тор говлей как можно большее количество покупателей.
Развитие сети Интернет привело к резкому росту популярно сти этой совершенно новой технологии торговли среди всех тор говых фирм и населения. Интернет позволяет снизить затраты на проведение торговых и прочих сделок, поэтому пользователи Интернета стали переводить свои данные в цифровую форму.
Электронная торговля создает новую форму организации торговых предприятий — виртуальные магазины — и постоянно под воздействием конкуренции предлагает новые товары и услу ги для реализации в них (виртуальный магазин называют также интернет-магазином). Например, американская книготорговая фирма Amazon из Сиэтла, не имея традиционных магазинов с прилавками, стала продавать книжную продукцию через Интер нет и напрямую координирует доставку товара от издателей к покупателю.
Основным моментом электронной торговли, является продвижение товара в сети Интернет. Это целый комплекс мер, на правленных на реализацию товара или услуг. Он включает в себя производство и использование информации, рекламные меро приятия, индивидуальные консультации покупателей и т.д. Комплекс операций, обеспечивающий нормальное функциони рование электронной торговли (схема сетевой инфраструктуры электронной торговли), представлен на рис. 8.1.
Электронная торговля в виртуальном магазине основана на той же структуре, что и традиционная торговля, а виртуальный магазин работает по технологии, схожей с работой обычного магазина.
Покупатель товара является пользователем сети Интернет. Он входит через компьютер в сервер виртуального магазина, т. е. в сервер продавца товара. Затем покупатель просматривает на своем компьютере страницы сервера с целью получения информации о товаре. При наличии в магазине большого ассортимента товаров их размещают на отдельных страницах сервера как специализиро ванные и однорядные товары. Такое размещение дает покупателю полную и четкую информацию о каждом товаре: внешний вид, материал, качество, назначение, цена и прочее. Прежде, чем сде лать выбор при покупке товара, покупатель может рассмотреть товар со всех сторон, получить консультацию от продавца через компьютер или по телефону. Он может попросить продавца продемонстрировать товар в действии. Диалог происходит на разных терри ториях: покупатель получает информацию, сидя у себя дома на диване, а продавец рассказывает и демонстрирует качество товара и его характеристики, не выходя из магазина.
После выбора товара покупатель переходит (по указанной ссылке) на другую страницу сервера и делает заявку, т. е. заказ на товар.
Заказ на товар проводится по электронной почте в форме от правки продавцу виртуального магазина цифрового запроса на утверждение заявки и дальнейшее оформление. Утвердив заказ, директор магазина сам или через продавца может направить его по электронной почте в отдел сбыта. Продавец вносит заказ в базу данных, проверяет кредитоспособность заказчика и наличие товара на складе, резервирует товар для доставки. Затем та же программа передает в электронной форме заказ на перевозку на соответствующий склад и выписывает счет на оплату. Покупа тель, получив счет, оплачивает его любой формой электронных платежей. После чего товар доставляется покупателю на дом.
Одним из наиболее ходовых товаров в электронной торговле является информационный продукт. Это документированная ин формация, подготовленная в соответствии с потребностями пользователя. Здесь лучшей картотекой для сбора и хранения ин формации является компьютер, обладающий хорошей памятью и возможностью (при наличии хорошей программы) быстро нахо дить нужную информацию через свою кодификацию. В диалого вом режиме работы по линии связи ведется диалог: от пользова теля компьютера поступают запросы, а в обратном направле нии — отобранная им из имеющейся базы данных информация. Текст диалога, включая полученную информацию, заносится на машинные носители пользователя и может быть в дальнейшем распечатан, отредактирован с помощью специальных программ и т. д. Кроме того, информационный продукт может быть пред ставлен пользователю в виде автоматизированных баз или от дельных крупных массивов данных, записанных на различные машинные носители (магнитные ленты, компакт-диски для ла зерных считывающих устройств).
Фирмы, владельцы информационных систем, обеспечивают коммерческое распространение сведений из баз данных на осно ве лицензионных соглашений с их создателями. Эти же фирмы постоянно изучают потребности в информационных продуктах различных категорий пользователей и на этой основе определя ют направление специализации, ориентированной на выбран ный сегмент рынка.
За рубежом создатели баз данных продают информационные продукты самостоятельно, через посредников или распространя ют его по подписке в записи на машиночитаемых носителях. Па кетное, т. е. в полном объеме, приобретение баз данных обходит ся дешевле, чем при других формах покупки. Оно особенно вы годно в тех случаях, когда для развития предприятия необходимо иметь большую массу показателей коммерческой информации.
Формами распространения информационных продуктов в сети Интернет являются: каталоги и справочные системы по ре сурсам Интернета, Web-серверы (англ. serve — обслуживать), сервер-дайджесты (англ. digest —краткое изложение) и др.
Электронная коммерция - явление не новое, оно значительно старше Интернета. Первые системы ЭК появились в конце 60-х годов XX века, когда крупный бизнес на Западе, используя частные компьютерные сети, стал применять системы электронного обмена данными (EDI - Electronic Data Interchange), которые позволили унифицировать деловое взаимодействие между отдельными компаниями и их отделениями. Произошла автоматизация процессов формирования и обработки типовых документов - заказов, счетов, накладных и пр.
В 70-х годах банки и другие финансовые институты успешно внедрили системы элект ронного перевода денежных средств (EFT - Electronic Funds Transfer), а также ком пьютерные приложения для автоматизации финансовой деятельности.
В 80-х годах во Франции стала функционировать система Minitel (по сути французский вариант Интернета на базе протокола Х25), разработанная компанией France Telecom. Сис тема через телефонную сеть предоставляла 7 млн французов такие сервисы, как дистанци онное управление банковскими счетами, заказ и оплата товаров, авиабилетов, туристичес ких путевок.
Тем не менее настоящий бум ЭК в мире пришелся на 90-е годы, когда появилась сеть Интернет. Электронная коммерция вошла в жизнь небольших компаний и частных лиц. Появились системы интернет-трейдинга, электронные магазины, виртуальные компании и банки. Системы ЭК, ориентированные на массового потребителя, функционируют в ре жиме online 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, способны принимать заказы клиентов в любое время и из любого места.
С тех пор как Интернет стал использоваться в целях осуще ствления бизнеса, в развитии электронного бизнеса выделяются три этапа. Первый этап охватывает период с 1994 по 1999 г. На этом этапе коммерческие организации обосновались в информа ционной среде, обеспечили тем самым возможность интерактив ного взаимодействия с клиентами. Это был фундаментальный прорыв с точки зрения технологических, деловых и маркетинго вых перспектив, который заставил и поставщиков, и клиентов по-новому посмотреть на свои взаимоотношения. Нередко этот этап называют фазой электронных каталогов. Особенности данного этапа в развитии электронного бизнеса представлены в табл. 1.
Таблица 1. Первый этап развития систем электронного бизнеса
|
Название |
Определение |
Особенности |
|
Web-маркетинг |
Наличие Web-сервера, предоставляющего ин формацию о компании, ее продуктах и услугах Предоставление информа ции со стороны постав щика автоматизировано, однако для приема заказов необходимо участие человека |
Один поставщик - много клиентов Центр - поставщик Электронные каталоги Клиенты просматривают документы Изолированная служба Основа- Web (HTML) Главный принцип - опрос |
Электронный бизнес к концу 90-х гг. расширил запросы заказ чиков, стимулировав потребность в двухстороннем взаимодейст вии и оперативности. Это привело к переходу ко второму этапу развития систем электронного бизнеса, на котором поставщики интегрировали свои Web-серверы и внутренние бизнес-системы для реализации служб электронной коммерции. Второй этап на чался в 1998 г., когда организации приобретали опыт работы в Интернете, и получил название электронной коммерции (табл. 2).
На втором этапе развития Web-сайты многих коммерческих организаций позволяют клиентам разместить заказы, которые за тем передаются в систему обработки. Некоторые системы элек тронного бизнеса на втором этапе способны реализовать интел лектуальные функции, позволяющие анализировать пристрастия клиента и создавать пользовательские "профили". В качестве примера можно привести рекомендуемые списки литературы книжного магазина "Amazon.com". Предлагаемые им списки но вых книг основываются на предыдущих приобретениях каждого конкретного покупателя. В этих системах начинается автоматиза ция процесса предоставления информации одной из взаимодей ствующих сторон - поставщику или клиенту.
Третий этап начался в 2000 г., когда электронный бизнес рас пространился во все сферы экономической деятельности (табл. 3). Он характеризуется тем, что поставщики вместо предоставления
Таблица 2. Второй этап развития электронного бизнеса
|
Название |
Определение |
Особенности |
|
Электронная коммерция |
Наличие Web-сервера, предоставляющего дело вые услуги (например, размещение и контроль прохождения заказов) Со стороны заказчика автоматизированы как предоставление информа ции, так и прием заказов, однако для интеграции информации в системы принятия решений заказ чика требуется участие человека |
Один поставщик — много клиентов Центр - заказчик Ввод заказов с помощью браузера Начальный уровень на стройки под заказчика Интеграция с внутренней информационной системой Основа — Web Проблемы: информационная пере грузка необходимость участия человека в интеграции информации масштабируемость и гиб кость поддержка информацион но-технического отдела |
Информации на своих Web-сайтах или серверах будут доставлять разнообразные данные непосредственно на компьютерные систе мы и компьютеры своих клиентов и поставщиков. Доставку ин формации клиенту необходимо обеспечить в любое время неза висимо от того, где находится клиент, на его портативный ком пьютер, на мобильный телефон, с сервера на сервер.
Успех системы электронного бизнеса определяется универ сальностью и повсеместным применением вычислительных средств, обеспечивающих принятие необходимых решений в лю бом месте и независимо от применяемых технических средств.
Электронный бизнес на третьем этапе развития требует при менения обеими сторонами интеллектуальных автоматизирован ных приложений и программных интерфейсов, способных взаи модействовать без участия человека. Приложение одной из сто рон может автоматически обращаться одновременно к несколь ким источникам данных - к серверам других организаций, к десяткам Web-сайтов через Интернет, к другим компьютерам в пре делах собственной организации, и интегрировать затем получен ную информацию. Клиент может через единый интерфейс соби рать данные о производственных и складских мощностях постав щиков, системах контроля организации. Индивидуальный поль зователь может сформировать персональный финансовый отчет.
Таблица 3. Третий этап развития электронного бизнеса
|
Название |
Определение |
Особенности |
|
Интеграция с информационной системой заказчика |
Интернет-системы, обеспечивающие информационное обслуживание ин тегрированных при ложений Автоматизированная интеграция инфор мации на стороне заказчика для приятия наилучших решений Участие человека сводится к интел лектуальной дея тельности и опти мизации принятых решений |
Много поставщиков — много клиентов Центр — заказчик Сбалансированная архитектура Службы (приложе ния) электронного бизнеса, интегриро ванные с приложениями и процессами заказчика Основа — Интернет, управление на базе событий Слабо связанные при ложения и службы (построенное соединение не требуется) Полная интеграция на всех уровнях |
20. Развитие электронной коммерции, и ее влияние на развитие экономики.
Вот уже несколько лет, как мировая экономика вошла в период глобализации, и это вхождение несет с собой множество характерных изменений в жизни человечества. В настоящее время утверждается понимание, что Интернет — это еще одна среда для ведения бизнеса, имеющая свою специфику, и весьма многоплановая, но подчиняющаяся общим бизнес-законам. В Интернете ищут партнеров или клиентов, создают решения поддержки собственного бизнеса, автоматизируют операции с партнерами и дилерами, создают и развивают розничные Интернет-магазины.
С развитием Интернета как новой среды бизнеса связана и электронная торговля – наиболее динамично развивающаяся сегодня форма электронного бизнеса. Под электронной торговлей сегодня понимают предпринимательскую деятельность по продаже товаров, выполнению работ и оказанию услуг, осуществляемой с использованием современных инфокоммуникационных технологий, а именно сетей общего доступа (Интернет), корпоративных сетей, и электронного обмена документами (EDI). Электронная торговля - это завязка целиком и полностью на Интернет, начиная от знакомства клиента с товаром и заканчивая его приобретением и оплатой.
Привлекательность электронной коммерции связана со следующими факторами:
— Интернет уже повсеместно является нормой деловой жизни, а всемирное киберпространство — это совершенно новая и неосвоенная среда коммерции, позволяющая реализовать выполнение услуг как напрямую, так и в виде виртуальных моделей, немыслимых в других условиях;
— факторы пространства и времени утрачивают свое значение, и коммерческая деятельность распространяется на весь мир;
— трансакционные издержки уменьшаются за счет "работы" потребителя с производителем в интерактивном режиме без посредников даже с транснациональной структурой; происходит расширение круга субъектов бизнес-операций;
— существует возможность формирования в реальном масштабе времени любых доступных конфигураций изделий по желанию потребителя, т. е. удовлетворения его элитарных индивидуальных запросов;
— условия взаимодействия для всех предприятий одинаковы, поэтому новые, небольшие и агрессивные компании часто могут на равных конкурировать с крупными, хорошо известными;
— масс-медиа электронного рынка — благоприятное пространство рекламы, позволяющее осуществлять сетевой интерактивный маркетинг среди аудитории платежеспособных людей активного возраста.
Целесообразно рассматривать "новую" экономику в трех аспектах. Первый объединяет в некое общее измерение "высокотехнологичные" компании, использующие Интернет в качестве основного ресурса. Второй представляется как набор новых электронных практик, инструментально базирующихся на Интернет- технологиях и направленных на создание новых моделей бизнеса и повышение производительности, прежде всего за счет уменьшения всех трансакционных издержек (особенно взаимодействия и управления). Третий, чисто технологический, связан с созданием web-технологий, обеспечивающих первые два аспекта. Он может объединяться с первым и образует особую отрасль информационной промышленности. Таким образом, можно с уверенностью прогнозировать, что в самом ближайшем будущем окончательно оформится новое рыночное сообщество, основанное на Интернет.
электронная торговля может явиться тем средством для решения проблемы приведения информационной инфраструктуры поддержки рынка в РФ и РБ в соответствие современным требованиям, которое позволит сократить расходы на проведение торговых операций и частично решит проблемы регионов и предприятий, связанные с традиционно невыгодным географическим расположением и большими расстояниями от потребителей.
Итак, если говорить более подробно о тех преимуществах, которые может дать развитие электронной торговли российской экономике, то, прежде всего, стоит выделить:
1. Развитие электронной торговли улучшает информационную поддержку рынка: покупатели и продавцы практически мгновенно получают информацию о ценах, качестве и условиях поставки товаров, предлагаемых различными конкурентами.
2. Развитие электронной торговли окажет позитивное влияние на структуру и функционирование рынка труда. За счет электронной торговли существенно увеличится объем занятости по двум следующим специальностям: технические программисты и сервис-провайдеры. Необходимость в службе по работе с клиентами, создаваемая электронной торговлей, является еще одной сферой широкомасштабного создания новых рабочих мест.
3. Электронная торговля может сыграть решающую роль в маркетинге и продаже товаров компаний за рубежом, тем самым увеличив экспорт товаров и услуг.
4. Развитие электронной торговли может увеличить прибыльность предприятий и позволит им снизить издержки, так, например, виртуальные магазины и контактные адреса в Интернет позволяют приблизить места хранения товаров к месту их непосредственного производства, ускоряя распространение товаров и уменьшая связанные с этим затраты.
5. По мере того, как участие РБ в электронной торговле будет расширяться, увеличение доходов от налоговых поступлений может стать одним из многих прямых преимуществ. Однако для этого, безусловно, необходимо решить вопрос с налогообложением электронной торговли.
6. Электронная торговля также в значительной степени может содействовать развитию малого и среднего бизнеса , т.к. сущность Интернета как открытого виртуального пространства позволяет компаниям легко входить и выходить с рынков, а также дает им возможность получить более широкий рынок потребителей и помогает найти способы наименьших затрат. Это также выгодно и покупателям, т.к. появление большого числа предприятий, занимающих электронной торговлей, приводит к усилению конкуренции и, как следствие, снижении цен.
Для многих людей, даже тех, кто знаком с сетью Интернет, электронные магазины - это еще экзотика, и необходимо время, чтобы процесс покупки через Интернет стал обыденным делом. Другая причина нежелания связываться с Интернет-магазинами заключается в том, что процесс покупки происходит анонимно, нет прямого общения между покупателем и продавцом, поэтому в случае каких-то проблем, возникших в процессе покупки или эксплуатации товара, покупатель не видит гарантий того, что эти проблемы магазин сможет решить. Кроме того, одним из главных факторов, затрудняющих развитие е-торговли, приходится признать неразвитость потребительских курьерских служб.
Отсутствие правовой основы электронной торговли – еще одна важнейшая проблема. Ведь именно отсутствие необходимой правовой основы для электронной торговли удерживает крупных отечественных и зарубежных производителей, а также государственные структуры от масштабных инвестиций в данную сферу, обладающую огромным потенциалом экономии, повышения прибыльности и обеспечения условий для ведения современного бизнеса. К тому же именно этот фактор существенно снижает безопасность электронных платежей, что является преобладающей причиной низкого интереса пользователей к покупкам через Интернет.
21. Факторы, влияющие на развитие электронной коммерции
В настоящее время в России сформировался целый ряд факторов, определенным образом влияющих на развитии электронной коммерции:
♦ географический фактор;
♦ необходимость повышения степени интеграции России в мировые информационные и экономические процессы;
♦ необходимость сокращения совокупных торговых издержек в интересах повышения конкурентоспособности pоcсийской продукции на мировом рынке, повышения управляемости экономическими процессами в целом и торговлей в частности, улучшения контроля и достижения необходимой степени контролируемости торговых операций фискальными органами в интересах увеличения государственного бюджета
♦ динамичное развитие необходимой технической и технологической базы, включая широкое внедрение в практику компьютеров и современных средств информатизации, определенный уровень развития средств телекоммуникаций, им формационных сетей и выход в мировое информационное пространство;
♦ наличие определенных разработок банковских технологий, направленных на дистанционное обслуживание меж банковских и клиентских операций;
♦ наличие технических решений и средств обеспечения информационной безопасности участников.
Вместе с тем в настоящее время для товарных рынков РФ характерны низкий уровень культу ры рыночных отношений, несовершенное нормативно-правовое обеспечение, недостаточное развитие информационной структуры товарных рынков, высокая степень монополиза ции экономики, несовершенство системы финансовых и кре дитных отношений.
Среди большого числа фирм, специализирующихся на Производстве и распространении информации, ни одна организационная структура не располагает надежной и полной информацией, характеризующей реальное состояние товарных рынков. Участники рынка не имеют доступа к качественной и полной информации о товарных рынках. Все это весьма затрудняет товародвижение.
Внедрение электронной торговли существенно снизит отрицательное воздействие многих факторов и будет способствовать развитию как внутренних товарных рынков, так и внешнеторговых отношений. Для успешной интеграции в мировую экономику Россия вынуждена считаться с общими тенденциями развития торговли, в том числе в области электронной торговли.
В настоящее время электронная торговля в России развивается не столь быстрыми темпами, и наша страна весьма незначительно представлена на рынке электронной коммер ции. По данным сайта www.magazin.ru, в 2001 г. в России всего 362 интернет-магазина, причем 85% из них не поддерживали on-line платежи. В этом виноваты, прежде "больная" экономика, неустойчивость национальной банковской системы, неразвитость системы кредитных карт, неосведомленность потенциальных клиентов систем электрон ной торговли. В то же время территориально-географические особенности России и сложности, возникающие при организа ции товарооборота между регионами, делают систему элект ронной торговли потенциально достаточно эффективной. Однако необходимы неординарные шаги и действия правитель ства России и исполнительной власти субъектов РФ, которые обеспечили бы целенаправленное раз витие электронной коммерции и конкурентоспособность рос сийских компаний на мировом рынке.
На развитие элект-ой коммерции в России негативно влияет ряд факторов:
♦ недостат-ое развитие финан-й инфрастр-ры для сопровождения сделок;
♦ нерешенность многих правовых вопросов использова ния технологий электронной коммерции;
♦ наличие значительных потенциальных резервов повышения эффективности бизнеса, лежащих вне сферы электронной коммерции (низкий уровень автоматизации предприятий, производительности труда, дисциплины сделок и т. д.);
♦ низкий, по сравнению с развитыми странами, процент хозяйствующих субъектов, имеющих доступ к Интернету.
Сегодня Интернет в России используют на постоянной основе примерно 10% населения, т. е. около 12-14 млн человек, Это следствие не только неразвитости инфраструктуры, но и высокой стоимости подключения. Так, средняя стоимость постоянного подключения к Интернету в России составляет примерно 20-30 долл. в месяц, а такая же услуга в США стоит 10 долл., в Великобритании - 30 фунтов.
Уровень автоматизации российской торговли растет вместе с уровнем развития самих торговых предприятий. Для того чтобы из нескольких торговых точек сделать полноценную типичную сеть, необходимо построить сеть информационную. Для того чтобы такая сеть могла успешно развиваться, необходимо пользоваться самым современным и надежным оборудованием и программным обеспечением "на вырост". За последний год количество компаний, перешедших в смысле автоматизации от уровня "торговый зал" к уровню "торговая сеть" увеличилось почти в три раза.
22. Развитие телекоммуникационных систем как неприменное условие успешного внедрения систем электронной торговли
Данный вопрос можно рассмотреть на примере развития мобильной коммерции. Мобильная коммерция, предполагающая использование мобильных портативных устройств для получения и передачи информации, совершения транзакций через общественные и частные сети, по сути, продолжение электронной коммерции (либо является ее мобильной формой). С появлением электронной коммерции стало возможным совершить покупку, провести платеж, принять участие в аукционе, не отходя от компьютера, подключенного к Интернету. Мобильная же коммерция делает пользователя еще более независимым, не привязанным к стационарным устройствам, предоставляя все вышеперечисленные возможности при наличии одного только мобильного телефона или карманного компьютера. Это особенно важно, когда многое зависит от мгновенно принятого решения, возможности быстрого оформления сделки или получения доступа к информационным каналам. Телефон, сохраняя все свои прежние функции, становится еще и средством идентификации его владельца, выполняет функции кредитной карты и т. д.
Достоинства мобильной формы электронной коммерции:
- проводить практически все банковские транзакции;
- отсутствием многих ограничений - для того чтобы получить необходимую информацию, совершить покупку, не нужно находиться рядом с компьютером, доста точно одного мобильного телефона;
- локализацией - такие технологии, как GPS (Global Positioning System), позволяют получить доступ к информации, относящейся именно к данному региону (например, предложениям о покупке интересующего товара в близлежащих магазинах);
персонализацией - телефон является устройством, по которому можно идентифициро вать владельца.
Можно отметить следующие недостатки мобильной формы электронной коммерции:
- сети третьего поколения только обещают пропускную способность, сопоставимую с пропускной способностью проводного Интернета, однако сегодня она достигает в лучшем случае 19,2 Кб/с; ситуация должна улучшиться с введением в коммерческую эксплуатацию сетей GPRS;
Основным недостатком WAP является слабое обеспечение безопасности передачи дан ных. Ожидается, что новый стандарт WAP решит некоторые проблемы, поскольку будет поддерживать технологию PKI.
Будущее расширение возможностей мобильной коммерции связано с перспективными технологиями, такими, как GPS (Global Positioning System) - определение местонахождения человека, Bluetooth - радиотехнология передачи данных на не очень большие расстояния (в настоящее время — до 10 метров), а также сетями третьего поколения 3G.
Мобильные финансовые услуги. На ранних стадиях развития рынка мобильных бан ковских услуг владельцам мобильных устройств предлагались главным образом информа ционные услуги: проверка баланса счета и совершенных транзакций, доступ к котировкам. В настоящее время уже получили распространение услуги оплаты по счетам, денежные переводы, брокерские услуги - слежение за ситуацией на рынке и информирование о самых выгодных ценах.
Особняком среди финансовых услуг стоят мобильные платежи. Они являются основой мобильной коммерции, и ситуация на этом рынке непосредственно зависит от степени их развития и распространения. Мобильные платежи, так же как и электронные, можно разде лить на два класса: карточные и бескарточные. В первом случае предполагается использова ние мобильного телефона вместе с традиционной банковской дебетовой или кредитной картой. Карточные мобильные платежи обеспечивают приемлемый уровень безопасности, однако обладают одним серьезным недостатком - требуют наличия специального двухсотового телефона. В то же время бескарточные платежи более эффективны, но пока не обес печивают должного уровня защиты. Одним из направлений мобильных платежей является мобильная наличность. Разработки в этой области пока еще находятся на начальной стадии, и сказать что-то определенное о будущем этого направления сложно, однако некоторые ана литики считают его очень перспективным.
23. Эффективность электронной коммерции
Под термином эффективный понимается действенность рассматриваемых мер или событий. Применительно к электронной коммерции под эффективностью будем понимать категорию для обозначения меры соответствия технологий, приемов и правил электронной коммерции потребностям хозяйствующих субъектов при достижении ими на рынке целей совершаемых коммерческих операций.При выборе системы показателей для оценки эффективности конкретной формы коммерческой операции возможны два подхода. Первый из них состоит в поиске новых, неизвестных ранее показателей эффективности, которые непосредственно связаны с используемыми технологиями электронной коммерции. При этом надо быть готовым к тому, что это не всегда и не для всех форм коммерческих операций осуществимо.В этом случае возможен второй подход — использование уже известных показателей эффективности, что, в свою очередь, потребует количественной оценки влияния технологий электронной коммерции на эти известные показатели эффективности.Практика электронной коммерции показала, что в подавляющем большинстве случаев высокая эффективность электронной коммерции обеспечивается за счет минимизации издержек обращения (ИО). В целом методический подход к оценке эффективности электронной коммерции в рассматриваемой предметной области может быть следующим:— определение предметной области оценки эффективности электронной коммерции;— определение целевой функции деятельности хозяйствующего субъекта в этой области;— выявление показателей эффективности деятельности по достижению поставленной цели;— формулирование критерия эффективности;Анализ деятельности предприятий на рынке электронной коммерции показал, насколько важно правильно определить стратегию развития предприятия в присущей ему предметной области. Именно здесь происходит большинство ошибок и просчетов, приводящих впоследствии к глубоким разочарованиям, неизбежной потере времени и средств. Разработчики новых проектов электронной коммерции зачастую не осознают, что какой бы красивой и логически безупречной ни была идея, она далеко не всегда перспективна. Кроме того, многие авторы идей просто не в состоянии внятно объяснить, кто будет потребителем их решений, кто захочет за их идею отдать свои деньги. К сожалению, немало хозяйствующих субъектов принимали решение о развитии систем электронной коммерции, не располагая реальными знаниями о предпочтениях и поведении потребителсй, совершенно не учитывая рыночную ситуацию. Такие компании полагали, что если они уже успешно действуют в какой-либо области или просто имеют оригинальную концепцию, то Интернет автоматически даст им новый прибыльный рынок. Сегодня уже достоверно известно, что подобный подход себя не оправдывает.Менеджерам стоит задуматься, какие потребности руководимого ими бизнеса толкают его в Интернет? Как правило, все так или иначе сводится к желанию повысить эффективность бизнеса. Однако здесь уместно вспомнить, что наиболее часто применяемые в настоящее время методики оценки эффективности Интернет-проектов в большинстве своем базируются на показателях работы сайта, с помощью которых далеко не всегда можно подтвердить (или опровергнуть) успешность рассматриваемого бизнеса.Как известно, к таким показателям функционирования сайта относятся частота посещений и время, проведенное посетителем на сайте. Если сайт специализируется на новостях или предоставляет справочную информацию о товарах или услугах, то частота посещений и длительность визита, безусловно, свидетельствуют о его эффективной работе.А если это онлайновый магазин? Как для обычного магазина, так и для его интернет-двойника важно, чтобы каждый посетитель что-нибудь купил (и побольше). и совсем не нужно, чтобы в магазине постоянно находилась толпа любопытных, зашедших лишь поглазеть на товары.Оценка эффективности Интернет-проектов должна быть направлена прежде всего на анализ потенциальной выгоды для выходящей в Сеть компании и. следовательно, на такую организацию проекта, которая позволит максимально увеличить именно эту выгоду, а не частоту посещения сайта. Проблема оценки эффективности достаточно широка и может включать в себя технические, экономические, организационные и другие аспекты. Поэтому для оценки разных сторон применения систем электронной коммерции необходимо выделить соответствующие критерии эффективности, с тем чтобы по каждому из них можно было бы в дальнейшем проводить оценку и в соответствии с ней принимать необходимые меры по корректировке, развитию и совершенствованию реализуемой программы. Представляется целесообразным рассмотреть следующие направления оценки эффективности: экономическое, организационное и маркетинговое.Каждому из этих направлений присущи соответствующие показатели эффективности.Экономические показатели служат для оценки экономической эффективности выбранного варианта построения системы электронной коммерции (например, на основе Web-сервера предприятия в среде Интернет).Организационные показатели определяют степень интеграции новой информационной системы с существующей системой, а также с деятельностью предприятия и его бизнес-процессами.Под маркетинговыми показателями в данном случае понимаются показатели, характеризующие эффективность проведения маркетинговой программы реализации и продвижения Web-сервера в среде Интернет и эффективность использования инструментов Web-маркетинга. При этом необходимо иметь в виду, что все перечисленные группы показателей связаны друг с другом. Экономическая эффективность выбранного варианта построения системы электронной коммерции предприятия на основе Web-сервера в среде Интернет может быть определена как отношение результата ее применения к затратам, связанным с разработкой и эксплуатацией системы:Э = εn / εз . (1)Полные затраты при этом составляют: ε3=К + Сз, (2)где К - суммарные капитальные вложения в проектирование системы, приобретение необходимых составляющих и ее реализацию; С3 — эксплуатационные расходы.В случае разновременности капитальных и ежегодных затрат капитальные затраты должны быть приведены к одному (первому или последнему) году эксплуатации по формуле сложных процентов: , (3)где Kt – приведенные капитальные затраты; i - коэффициент дисконтирования капитальных вложений; t - период, через который будут произведены затраты К.Результат, получ. за счет функционирования системы, определяется по формуле:εn = Cc(t) – Kt, (4)
где Сс(t) - эффект, полученный за время t за счет снижения затрат в результате использования системы электронной коммерции.Таким образом, в основе определения экономической эффективности лежит определение основных статей затрат и снижения расходов за счет использования системы электронной коммерции.Общие затраты можно разделить на единовременные капитальные затраты и эксплуатационные затраты.К единовременным затратам относятся: затраты на первоначальный анализ и планирование; стоимость необходимого оборудования; стоимость программного обеспечения; вложения в организацию линий связи и сопутствующее оборудование; стоимость вспомогательного оборудования, например, компьютерной техники, необходимой для обновления информации на Web-сервере и его дизайна или для выполнения функций по обеспечению работоспособности Web-сервера; затраты на подготовку и переподготовку кадров в случае, если какие-либо функции по обеспечению работоспособности Web-сервера обеспечиваются внутренними ресурсами предприятия.К эксплуатационным расходам относятся: заработная плата обслуживающего персонала; расходы на вспомогательные материалы; взносы за доменное имя; арендная плата за каналы связи; плата провайдеру услуг Интернета за предоставление доступа к Web-серверу из Интернета, за предоставление места на собственном сервере или за обслуживание Web-сервера предприятия в случае размещения его у провайдера; амортизационные отчисления; дополнительные расходы в случае привлечения сторонних фирм к работам по развитию сервера, его дизайна, выполняемых функции; расходы на проводимые рекламные кампании и т. д. Источники экономии зависят от выполняемых Web-сервером функций.Экономия возникает за счет использования электронных коммуникаций вместо традиционных (снижаются расходы на печатные виды продукции, на телефонные разговоры и пересылку факсов; за счет предоставления необходимой информации обеспечивается пред- и послепродажная поддержка потребителей; при организации виртуального магазина исчезает необходимость в организации традиционного магазина и соответствующих затратах; в случае использования каналов Интернета исчезает необходимость в использовании традиционных каналов распространения).Оценка организационных аспектов выявляет интегрированность новых способов построения маркетинговой деятельности предприятия в существующую структуру предприятия.
Маркетинговые показатели эффективности хар. эффективность проведения маркет. программы реализации и продвижения Web-сервера в среде Интернета и определяют эффективность использования инструментов Web-маркетинга.Можно выделить следующие показатели:- эффективность различных входов на сервер. Характеризует эффектив. исп. различ. источ. привлеч. посетит., воспользов. данным источником, к общему количеству посещений сервера:;(7) - посещаемость Web-страниц сервера. Характеризует популярность страниц сервера. Определяется для каждой страницы как отношение посещений страницы к общему количеству посещений сервера:; (8)- эффективность баннерной рекламы. Определяет эффективность каждого рекламного баннера и позволяет как проводить сравнение между ними, так и осуществлять их совершенствование. Основана на анализе контингента посетителей, которые под влиянием рекламы воспользовались баннером-ссылкой и перешли с ее помощью на Web-сервер фирмы. Определяется как отношение «кликнувших» посетителей страницы, на которой размещен баннер, к общему числу ее посетителей:; (9) - эффективность преобразования посетителей сервера в покупателей (для случая реализации на Web-сервере виртуального магазина). Определяется как процентное соотношение между числом посетителей, перешедших к активным действиям по приобретению товаров, и количеством уникальных посетителей сервера:; (10)- количество повторных посещений. Характеризует выполнение второй основной функции Web-маркетинга после первонач. привлечения посетит. на сервер, а именно, осущ. максим. числа повторных посещений сервера. Опред. как средняя величина, равная отношению общего количества посещений сервера к числу его уникальных посетителей:.(11)