на тему- Сетевой маркетинг- плюсы и минусы Выполнила- студентка гр

Работа добавлена на сайт samzan.net:

Федеральное агентство по образованию

Рязанский Государственный Радиотехнический Университет

Кафедра  ЭМОП

Курсовая работа

по курсу Маркетинг

              на тему: «Сетевой маркетинг: плюсы и минусы»

            Выполнила:

  студентка гр. з-00

  Духанина О.Ю.

           Проверил:

   Мохов Д.С.

Рязань, 2011 г.

СОДЕРЖАНИЕ

1.  Теоретическая часть:

1.   Определение сетевого маркетинга …………………………....2

1.   Общие принципы сетевого маркетинга………………........…4

1.   Уникальные принципы сетевого маркетинга………………...5

1.   Плюсы сетевого маркетинга………………………………..…6

1.   Минусы сетевого маркетинга………………………………….8

1.  Практическая часть:

1.   Примеры сетевого маркетинга в России…………………..…12

1.  Выводы по практической части……………………………….23

1.  Список использованной литературы………………………………26

 

1.  ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

1.    Определение сетевого маркетинга

Сетевой маркетинг (или многоуровневый маркетинг; англ. network or multilevel marketing -MLM) — это концепция реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов), каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами [1].

Сетевыми компаниями могут применяться и несколько иные схемы выплаты вознаграждения сбытовым агентам. Так, в Великобритании компания Amway выплачивает вознаграждение в зависимости от объёмов полученных розничных заказов на продукцию компании. В США Amway Global выплачивает бонусы в зависимости от «показателей, достигнутых в течение месяца» (monthly productivity) [10].

Сетевой маркетинг может рассматриваться как форма внемагазинной розничной торговли, особый вид прямых (персональных) продаж, при которой сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя самостоятельно устанавливают, в первую очередь на основе личных связей, прямые контакты с потенциальными покупателями. Продажи обычно осуществляются на дому у покупателя. Продав покупателю определённый товар, дистрибьютор предлагает ему за установленный процент от объёма продаж найти новых покупателей; тем, в свою очередь, предлагают на тех же условиях найти очередных покупателей и т. д. Таким образом, создаётся многоуровневая сеть покупателей-продавцов (в различных компаниях их называют по-разному — дистрибьюторами,  партнёрами, независимыми владельцами бизнеса, дилерами, консультантами, консультантами по продажам, независимыми агентами и т. д.)[4]).

Многоуровневый сетевой маркетинг используется такими известными фирмами, как Zepter International, Vitamax, Oriflame, Avon Products, Neways, Faberlic, Amway, Primerica (ранее — A.L. Williams), Shaklee, Kirby[2], корпорация «Сибирское Здоровье».

Начало сетевого маркетинга было положено в конце 1950-х, когда в США были созданы две компании, которые к настоящему времени стали наиболее мощными представителями этого сектора экономики, — Shaklee и Amway[7] (последняя была создана Ричем ДеВосом и Джеем Ван Энделом в 1959 году под названием «American Way Corporation»).

Расцвет отрасли пришёлся на 1980-е — 1990-е годы. В настоящее время сетевые компании предлагают потребителям какие угодно товары и услуги — от косметики, белья и предметов искусства до автомобильных шин, электробытовых приборов, компьютеров и услуг междугородной телефонной связи.

Мировой сетевой бизнес оценивается приблизительно в 150—200 млрд долл. Крупнейшие корпорации имеют оборот от 5 до 9 млрд долл. в год [6].

В ряде стран — например, в Южной Корее, КНР и США — существуют законодательные ограничения на деятельность компаний сетевого маркетинга.

1.2. Общие принципы сетевого маркетинга

Многие из ключевых характеристик сетевого маркетинга были широко задействованы в других областях, одновременно, он вобрал в себя практики, возникшие в иных дисциплинах. Важные принципы, общие с другими дисциплинами, включают следующие  [8]:

- ориентация на аудиторию: сетевые маркетологи рассматривают аудиторию как людей, принимающих решения и совершающих выбор, стремится понять, чего хотят люди, и дать им поддержку в реализации этой потребности, но делают это всегда в пользу своей компании. Отслеживание потребностей аудитории сводится к тому, что именно товар данной компании и работа в ней представляются аудитории как путь достижения цели.

- сегментация: с целью увеличения эффективности и результативности, на основе полезных совокупных переменных в качестве целей выбираются, оцениваются  и ставятся в приоритет определенные подгруппы населения. Выбранные сегменты – это те потребители, которые с наибольшей вероятностью воспримут предлагаемое поведение, или те, которые наиболее важны для целей организации. Даже среди труднодостижимых групп населения сетевые маркетологи  благодаря соответствующим технологиям выбираются те подгруппы, которые «наиболее готовы к содействию».

- оценка:  действия оцениваются на основе постоянных измерений результатов путем отслеживания точных данных о продажах и привлеченных дистрибьюторах, а также мониторинга данных о предпочтениях аудитории и изменениях среды, необходимых для сохранения и расширения воздействия программ.

- обращение к целевой аудитории среднего слоя: попытки воздействовать на индивидов низших слоев зачастую усиливаются параллельным воздействием на средний слой (друзья, члены семьи и другие значимые личности, через которых можно повлиять на потребителя или привлечь их к деятельности).

1.    Уникальные принципы сетевого маркетинга

Уникальным принципом сетевого маркетинга является его направленность не на максимизацию продаж, хотя это одна из составляющих, а на увеличение числа дистрибьюторов и рост сети.

Продав покупателю определённый товар, дистрибьютор предлагает ему за установленный процент от объёма продаж найти новых покупателей; тем, в свою очередь, предлагают на тех же условиях найти очередных покупателей и т. д. При этом дистрибьютор, привлекший нового продавца в фирму, получает также процент от продаж этого работника. Таким образом, создаётся многоуровневая сеть покупателей-продавцов.

То есть чем дольше вы работаете в этом бизнесе, тем больше привлекаете людей, тем больше у вас людей, от которых вы получаете дополнительный доход, а фирма расширяет свою сеть продаж, увеличивает сбыт продукции, у нее возникает дополнительный доход от оплаты новыми членами их обучения.

Таким образом, в условиях сетевого маркетинга гораздо важнее не количество личных клиентов, а количество привлеченных дистрибьюторов (рефералов), размер созданной сети. По мнению Джона Вон Эйкена, чем дольше работает человек и чем больше у него клиентов, тем больше дохода он получает от своей деятельности. Со временем бизнес начинает работать на него [6].

Схема структуры сбыта в сетевом маркетинге. Уровень доходов зависит от суммарного уровня продаж дистрибьютора и нижележащих ветвей.

1.4.  Плюсы сетевого маркетинга

С точки зрения работников  МЛМ-компаний, можно говорить о следующих достоинствах сетевого маркетинга [2]:

- Работа в сетевой компании может быть привлекательной для тех, кто нуждается в дополнительном заработке и располагает свободным временем, либо для тех, у кого есть возможность работать лишь по гибкому графику (студенты, молодые матери и пр.). Согласно результатам исследований, проведённых Ассоциацией прямых продаж (англ. The Direct Selling Association, США), 90 % сбытовых агентов МЛМ-компаний заняты менее 30 часов в неделю, а 50 % — менее 10 часов в неделю [1].

- Для начинающих работа в сетевом маркетинге может быть удобна тем, что для открытия «своего бизнеса» не требуется крупных вложений. При этом, однако, одного желания стать успешным недостаточно, и лишь незначительная доля тех, кто пытается работать в сетевом бизнесе, остаётся в нём надолго и получает солидные доходы [1].

- Люди, которые работали в МЛМ несколько лет, обычно, приобретают опыт хорошего продажника.

- Сетевой маркетинг позволяет человеку самостоятельно выбирать темпы роста, график и занятость, а также партнёров по бизнесу. Дистрибьютор взаимодействует в сети на партнёрских условиях, что позволяет избежать отношений подчинённости.

- Большинство компаний проводит для дистрибьюторов различные тренинги, в том числе, направленные на стимулирование развития личности[6].

- В сетевых компаниях люди регулярно получают публичное признание своих результатов. Улучшение личных показателей приводит к росту дохода дистрибьюторов. Но это так же приводит к росту доходов всей компании. Поэтому в сетевом маркетинге обычно складывается атмосфера взаимопомощи и партнерства. Компании регулярно проводят встречи, на которых поздравляют своих дистрибьюторов, достигших определённого уровня  [6].

С точки зрения самих МЛМ-компаний, можно говорить о следующих достоинствах сетевого маркетинга [2]:

- применение прямых продаж позволяет обеспечить экономию на рекламе и торговых площадях;

- сбыт, основанный на демонстрации исключительности собственного товара, может быть эффективнее, чем сбыт через магазины, в которых представлен широкий ассортимент аналогичных товаров;

- компания может воспитать лояльных клиентов, которые предпочитают покупать только у знакомых им людей;

- компании стимулируют повышение объёмов продаж значительными комиссионными выплатами дистрибьюторам.

Сетевые компании лучше переживают экономические кризисы, чем линейный бизнес. Некоторые трудности возникают у тех компаний, которые ориентированы на финансовые услуги или реализацию дорогого товара. В период кризиса может наблюдаться даже увеличение интереса к сетевому бизнесу - люди пытаются подстраховаться, не имея твёрдой уверенности в том, что их рабочее место в безопасности, и нередко приходят в сетевой маркетинг [6].

1.5.  Минусы сетевого маркетинга

Деятельность компаний, использующих методы сетевого маркетинга, зачастую вызывает споры в обществе, а сами МЛМ-компании время от времени становятся субъектами судебных разбирательств. Высказываемая в их адрес критика в основном касается следующих аспектов:

- сходство сетевого маркетинга с мошенническими схемами финансовых пирамид;

- обвинения в ценовых сговорах (фиксировании цен на предлагаемую продукцию);

- фактическое принуждение начинающих дистрибьюторов к непроизводительным расходам на начальном этапе (участие в обучающих семинарах, тренингах и других мероприятиях, приобретение учебных материалов и пр.);

- подчёркнутый упор на расширение сети за счёт привлечения новых участников нижнего уровня, в ущерб увеличению фактических продаж;

- поощрение (а иногда даже принудительное введение) практики закупки дистрибьюторами продукции МЛМ-компании для собственного пользования;

- потенциальная возможность эксплуатации личных отношений в качестве канала рекрутирования новых участников сети и способа обеспечения расширения продаж;

- применение чрезмерно усложнённых компенсационных схем;

- использование специфических ритуалов и приёмов, имеющих целью поддержание энтузиазма обычных участников и ревностного служения своей компании.

Кроме того, минусами сетевого маркетинга является также то что:

МЛМ бизнес только для владельцев сети. Для участников сети он именно бизнесом не является ни по каким критериям – это все равно, что сказать, что торговый или страховой агент «владеет бизнесом», потому что получает комиссию. Участник сети, даже получающий много денег, не может продать его, передать по наследству, слиться с другими бизнесами и много другого.

Небольшой фактический доход рядового продавца сети. В июне 1987 года в журнале Money Magazine была опубликована статья, в которой утверждается, что дистрибьюторы сетевых компаний, ожидающие дохода в миллионы долларов и продающие огромное количество товара, после вычета расходов, связанных с бизнесом, получали очень незначительную прибыль. Некоторым даже пришлось заложить собственную недвижимость. Таким образом в штате Техас в США было вложено 300—400 тысяч долларов в 1986 году в ныне не существующую компанию Starcom [2]. Например, согласно материалам Amway, средний работающий дистрибьютор зарабатывает 76 долларов в месяц [2].

Некоторые дистрибьюторы быстро меняют компании и продают товары сразу нескольких компаний сетевого маркетинга[2].

Деятельность компаний сетевого маркетинга зачастую проходит вне правового поля. Товар не принимается обратно и не обменивается, как это положено по закону о правах потребителя. Не возвращаются деньги за нереализованный товар, бывают случаи мошенничества [2].

Многоуровневый маркетинг часто сравнивают с финансовыми пирамидами. Однако в статье журнала Money Magazine подчёркивается, что законные структуры, имеющие форму пирамиды, в сетевом маркетинге состоят из дистрибьюторов, которые делают деньги прежде всего на продажах конкретного товара лично и приглашёнными ими людьми нижних уровней. К действующим по закону относятся Amway, the Ada, Mich. company, Shaklee, A.L. Williams [2]. В судебном процессе, длившемся с 1975 по 1979 годы, было установлено, что план по продажам и маркетингу Amway не является незаконной пирамидальной схемой.

Помощник главного адвоката Флориды Fred Hochsztein отмечает, что некоторые фирмы сетевого маркетинга законны, но множество их — нет. Незаконные компании дают своим дистрибьюторам возможность делать деньги не на продаже товара, а на взимании платы за вхождение в компанию новым дистрибьюторам. Даже законные компании часто не уведомляют потенциальных дистрибьюторов об истинных размерах расходов и усилий, которые потребуются для устойчивого дохода в этом бизнесе, в то время как рассылки и коммерческие брошюры компаний содержат щедрые обещания[2].

Многие из сетевых компаний и действующих дистрибьюторов скрывают реальную сферу занятий, реквизиты, местонахождение, а также финансовые результаты. Законодательная база, регулирующая деятельность таких фирм и их сотрудников, нуждается в совершенствовании. Сколько человек в России вовлечено в многоуровневый маркетинг, официальная статистика умалчивает. Когда-то Федеральная служба налоговой полиции (ФСНП, упразднена в 2003 году) давала информацию о 1,7 млн. сетевых дистрибьюторов. С тех пор, как считают специалисты по борьбе с налоговыми правонарушениями, их число не сильно изменилось. Суммарный оборот сетевиков составляет $25 млрд в год, а заработок активно работающего продавца в среднем $800 в год. Это всего $66 в месяц.

Бывший топ-менеджер компании «Амвей» Эрик Шайбелер в своей книге «Продавцы обмана»[9] признал факт мошенничества и раскаивается в том, что потратил 20 лет жизни на создание заведомо мошеннической системы. Вот выдержки из его книги: «Компании сетевого маркетинга работают так, что 99% всех занятых несут убытки. Поэтому они должны рассматриваться как мошеннические». «В действительности менее 20% всех товаров покупаются реальными потребителями. Все остальное выкупается самими дистрибьюторами, что является нарушением антипирамидного законодательства. При этом им говорят, что они должны посещать практические и рекламные семинары, покупать книги, кассеты. Они много тратят на посещение этих семинаров. Каждую неделю они покупают книги и кассеты, и все равно нет прибыли. Одни убытки".

Сетевые компании обвиняются в насильственном изменении мировоззрения человека и создании психологической зависимости. Сетевой маркетинг часто критикуется представителями церкви, которые называют компании, использующие для реализации товара сетевую концепцию, коммерческими культами богатства и благополучия.

По комментариям психолога  -  члена Профессиональной психотерапевтической лиги врачей-психотерапевтов Андрея Хаванова: «В организациях сетевого маркетинга налицо признаки тоталитарной секты. Это замкнутые структуры, имеющие определенную иерархию, собственные законы, круг посвященных. Их культом становятся предвкушаемые деньги или абсолютное счастье. Обработка сотрудников строится по принципу избыточной информации. Человека грузят убийственной дозой идеологически наполненной информации. Говорят, что НАШ ТОВАР самый лучший, занимаясь его распространением, вы получите возможность заработать большие деньги, достигнуть своей мечты. Говорят это постоянно, заставляя поверить безоговорочно. Идеологический фактор тоже является неотъемлемой частью тоталитарной организации. Идея является еще и сплачивающей силой. Разочаровавшимся и желающим уйти из «бизнеса» напоминают о верности Идее. «Кадровый резерв» сетевых компаний - это люди, у которых не сложилась жизнь или карьера, у которых нет постоянного занятия. Это в основном домохозяйки, пенсионеры, студенты, люди малообеспеченные и отчаявшиеся, не реализовавшие себя или имеющие избыточные амбиции» [3].

2. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

2.1. Примеры сетевого маркетинга в России

В России первое практическое применение концепции сетевого маркетинга относится к началу 1990-х годов. Массовому привлечению людей в сетевые компании способствовала резко ухудшившаяся социально-экономическая обстановка. В первой половине 1990-х годов сетевой маркетинг был представлен не более чем десятком иностранных компаний с ассортиментом, включающим биологически активные добавки к пище и косметику. Во второй половине 1990-х годов стали появляться российские сетевые компании, занимающиеся выпуском своей собственной продукции или распространением продукции российских производителей.

Методом сетевого маркетинга пользуются довольно крупные производители косметики и бытовой техники, а также крупнейшие российские компании других областей деятельности.

Примером российской компании действующей в настоящее время методами сетевого маркетинга является страховая компания Росно, таким образом продающая полисы страхования.

Происходит это следующим образом:

Приглашают сотрудников на работу в одну из крупнейших страховых компаний - РОСНО, предлагается зарплата в $400 и полагаются премии. В офисе РОСНО соискатель заполняет анкету и ждет ответа. Ему сообщают, что кандидатура утверждена, можно приступать к обучению за счет РОСНО.

При этом начинают проявляться минусы сетевого маркетинга для работников компании:

Оказывается, что условием получения рабочего места является заключение договора страхования, причем не любого договора страхования, а покупка "Полиса путешественника" или "Полиса страхования от несчастного случая". Обычно покупается "Полис страхования от несчастного случая". Только заплатить за него надо $90. Если человек погибнет в несчастном случае, то наследникам полагается всего $200. А если владелец полиса попадет в больницу, то получит по $5 за день госпитализации, но не более 30 дней.

Это является проявлением таких минусов сетевого маркетинга как: - фактическое принуждение начинающих дистрибьюторов к непроизводительным расходам на начальном этапе (участие в обучающих семинарах, тренингах и других мероприятиях, приобретение учебных материалов и пр.); - принудительное введение практики закупки дистрибьюторами продукции МЛМ-компании для собственного пользования.

Купив этот полис, работник приступает к обучению. На лекции ему объявляют, что смысл работы - продавать эти самые два полиса. Если выручка составит более $600, т.е. полисы купит 6-8 человек и при этом двое из "новеньких" продадут полисы еще кому-нибудь, то тогда "сотрудник РОСНО" и получит первые $200 "зарплаты". А как только организованная таким образом пирамида принесет компании $4000, тогда сотрудник и получит $400.

Это проявление таких минусов сетевого маркетинга как:

- небольшой фактический доход рядового продавца сети;

- подчёркнутый упор на расширение сети за счёт привлечения новых участников нижнего уровня, в ущерб увеличению фактических продаж;

- потенциальная возможность эксплуатации личных отношений в качестве канала рекрутирования новых участников сети и способа обеспечения расширения продаж;

- применение чрезмерно усложнённых компенсационных схем;

Понятно, что продать такие полисы напрямую непросто, поэтому предлагать их следовало под видом "работы в РОСНО". Вот чему учат на лекции: "О работе говорить только общими словами. Самое главное - не дать возможности звонившему задавать вопросы. Главное - не раскрывать бизнес-план". Компания РОСНО, как известно, имеет одну из самых разветвленных сетей по продаже страховых продуктов на территории России, и было бы несправедливо, если бы жители и других городов не воспользовались возможностью стать агентом солидной компании.

Это проявление такого минуса сетевого маркетинга как:

- использование специфических ритуалов и приёмов, имеющих целью поддержание энтузиазма обычных участников и ревностного служения своей компании.

Продажи полисов методом многоуровневого маркетинга не являются почином структур РОСНО на местах, а регулируются специальным документом, утвержденным заместителем генерального директора компании еще в 1999 году. Его название - "Правила и этические нормы работы в многоуровневом бинарном маркетинге".

Во-первых, из документа становится ясно, почему в многочисленных объявлениях о найме на работу название РОСНО отсутствует. Документ прямо запрещает "подачу рекламных объявлений в СМИ, распространение рекламных листовок и т.п. от имени РОСНО. Поэтому "сотрудники бинарного маркетинга" и приводят в своих объявлениях личные телефоны, зато если кто позвонит, то отвечать на курсах учат так: "Вы звоните в коммерческий отдел страховой компании РОСНО. Сейчас идет набор персонала для работы в офисе".

Во-вторых, из документа следует, что РОСНО снимает с себя ответственность за пирамиду сотрудников, которые будут привлечены к продажам полисов по сценарию сетевого маркетинга. Вот цитаты из "Правил":

- сотрудник самостоятельно определяет объем, место, время и организацию своей деятельности в качестве самостоятельного сотрудника в области Страхования;

- средства, необходимые для непосредственной деятельности, оснащения и организации работы, обеспечиваются сотрудником самостоятельно;

- сотрудник несет личную моральную и материальную ответственность за привлекаемых им к работе в структуре многоуровневого бинарного маркетинга новых сотрудников.

При рассмотрении этого документа, возникает вопрос: несет ли РОСНО обязательства по всем обещаниям, сделанным столь "самостоятельными" сотрудниками? Ответ на этот вопрос для новоиспеченного сотрудника на установочной лекции следующий: "Фирму проверять не надо, у нас есть свои аудиторы".

Это проявление такого минуса сетевого маркетинга как:

- прохождение деятельности компаний сетевого маркетинга вне правового поля. Товар не принимается обратно и не обменивается, как это положено по закону о правах потребителя. Не возвращаются деньги за нереализованный товар, бывают случаи мошенничества. Не ясно несет ли РОСНО обязательства по всем обещаниям страховки.

Плюсами сетевого маркетинга с точки зрения работников этой компании, можно назвать  следующее:

- работа в компании может быть привлекательной для тех, кто нуждается в дополнительном заработке и располагает свободным временем, либо для тех, у кого есть возможность работать лишь по гибкому графику;

- люди, работающие в компании, приобретают опыт в продажах;

- компания сетевого маркетинга позволяет человеку самостоятельно выбирать темпы роста, график и занятость, а также партнёров по бизнесу;

- дистрибьютор взаимодействует в сети на партнёрских условиях, что позволяет избежать отношений подчинённости;

- компания проводит для дистрибьюторов различные тренинги, обучение.

Достоинствами сетевого маркетинга с точки зрения самой компании в данном случае являются следующие факторы:

- экономия на рекламе и торговых площадях из-за применения прямых продаж;

- воспитание лояльных компании клиентов, которые предпочитают покупать только у знакомых им людей;

- компания стимулирует повышение объёмов продаж комиссионными выплатами дистрибьюторам.

Другим примером активно действующей российской  фирмы, организованной по принципу сетевого маркетинга, является Международный коралловый клуб (юридическое название — ООО «Коралловый мир» [11, 7])— это построенная по принципам сетевого маркетинга международная коммерческая организация, занимающаяся производством и сбытом биологически активных добавок, гигиенических и косметических средств, а также вспомогательных защитных устройств. Название организации происходит от введённого компанией понятия «коралловой воды» — воды, которая контактировала с кальцием «кораллов Санго», размещённых около японского острова Окинава, и которая, как утверждает компания, обладает чудесными свойствами.

Компания является резидентом Российской Федерации, а поэтому её деятельность сосредоточена преимущественно в странах СНГ; имеются представительства в США и в некоторых странах Западной Европы. Партнёром компании является компания «Royal Body Care (США)» (распространённое сокращение — RBC).

Компания, продавая БАДы, критикует медицину, поддерживая ряд псевдонаучных концепций в отрасли физики и медицины.

Показатели деятельности компании сетевого маркетинга

Компания была основана её нынешним президентом Леонидом Лаппом (по специальности инженером-кораблестроителем) в 1998 году [7]. Вице-президентом компании был назначен Казар Меграбян. По словам одного из представителей компании, количество её агентов составляет приблизительно 4 миллиона человек. Товары, реализуемые компанией, представлены в следующих категориях[5]: средства против старения кожи; биологически активные добавки (в особенности, минеральные добавки в воду); увлажняющие бальзамы; вспомогательные устройства сантехники (дополнения к крану для смягчения воды, её «энергетизации», «структурирования» и др.); фильтры; прочий очистной инвентарь (и инвентарь «энергетизации» и др.) и вспомогательные насадки для очистного инвентаря; измерительные устройства самодиагностики собственной методологии производства.

Международный коралловый клуб имеет представительства в 60-х городах стран СНГ, а с 2005 года работает в странах Евросоюза. На данный момент компания представлена ​​в следующих странах: Россия, Молдова, Украина, Азербайджан, Казахстан, Латвия, Литва, Эстония, США, Канада, Швеция, Германия, Англия, Франция, Польша, Болгария, Румыния, Венгрия, Италия, Чехия, Израиль, Монголия, Финляндия и др. Продукция производится в России, Японии, США и Канаде[11].

 

Многоуровневая структура сетевого маркетинга компании

Международный коралловый клуб, как и компания Amway и другие компании, построенные на принципах сетевого маркетинга, обладает рядом особенностей в организации собственного бизнеса, которые отличают её от частных или государственных компаний. Среди них:

- Возможность набора рефералов, то есть новых партнеров компании, которые подчиняются тому человеку (уже являющемуся партнером компании на момент набора), который их набирает.

- Система материального поощрения, которая предусматривает вознаграждение как процент от выручки не только собственноручно реализованной продукции, но и продукции, проданной всеми рефералами («пассивный доход»).

- Существенный вступительный взнос (около 30 долларов США, а также приобретение «дистрибьюторского пакета», цена которого не декларируется на сайтах филиалов).

Внутри компании используется понятие членства Международного кораллового клуба. Чтобы стать членом клуба, необходимо купить «дисконт-пакет» (содержащий некоторую продукцию компании, её прайс-лист, видео-материалы и др.) стоимостью около 30 долларов США. Члены Международного кораллового клуба бывают двух категорий:

Потребители (члены клуба, которые покупают продукцию компании, но не участвуют в продаже этой продукции);

Дистрибьюторы (члены клуба, которые как покупают продукцию компании, так и занимаются её розничной реализацией).

Плюсы сетевого маркетинга клуба

Международный коралловый клуб обладает всеми достоинствами сетевого маркетинга с точки зрения самой компании.

Плюсами сетевого маркетинга клуба с точки зрения  его работников, являются следующие факторы:

- членство в клубе в качестве потребители может быть привлекательным для тех, кто заинтересован в покупке продукции компании, хотя ее польза не доказана однозначно;

- членство в клубе в качестве дистрибьютора может быть привлекательным для тех, кто нуждается в дополнительном заработке и располагает свободным временем, либо для тех, у кого есть возможность работать лишь по гибкому графику;

- люди, работающие в компании, приобретают опыт продажника;

- клуб позволяет человеку самостоятельно выбирать темпы роста, график и занятость, а также партнёров по бизнесу;

- дистрибьютор взаимодействует в сети на партнёрских условиях, что позволяет избежать отношений подчинённости;

- клуб проводит для членов различные тренинги, обучение;

- в клубе люди регулярно получают публичное признание своих результатов, там складывается атмосфера взаимопомощи и партнерства. Клуб регулярно проводит встречи, на которых поздравляет своих дистрибьюторов, достигших определённого уровня.

 Минусы сетевого маркетинга клуба для работников компании:

- фактическое принуждение начинающих дистрибьюторов к непроизводительным расходам на начальном этапе (участие в обучающих семинарах, тренингах и других мероприятиях, приобретение учебных материалов и пр.);

- поощрение (а иногда даже принудительное введение) практики закупки дистрибьюторами продукции клуба для собственного пользования:

Чтобы стать членом клуба, необходимо купить «дисконт-пакет» (содержащий некоторую продукцию компании, её прайс-лист, видео-материалы и др.) стоимостью около 30 долларов США.

- небольшой фактический доход рядового продавца сети:

для того чтобы начать получать наличный пассивный доход, нужно получить статус «директора», который предоставляется с определенным уровнем продаж: около 700$ «групповой выручки» и 100$ личной, а также с набором вместе со всей своей группой за весь период 3000 накопительных очков (одно очко для различных продуктов примерно равно 1,4$).

- накопление продукции у дистрибьюторов, которые не имеют статуса «директора», что также может расцениваться как вступительный взнос. Учитывая жесткие требования, налагаемые на желающих стать «директорами», этот «вклад» может значительно превышать формально декларируемые 30$;

- подчёркнутый упор на расширение сети за счёт привлечения новых участников нижнего уровня, в ущерб увеличению фактических продаж;

- потенциальная возможность эксплуатации личных отношений в качестве канала рекрутирования новых участников сети и способа обеспечения расширения продаж;

- применение чрезмерно усложнённых компенсационных схем;

- прохождение деятельности компании сетевого маркетинга вне правового поля. Товар не принимается обратно и не обменивается, как это положено по закону о правах потребителя. Не возвращаются деньги за нереализованный товар, бывают случаи мошенничества;

- сходство сетевого маркетинга клуба с мошенническими схемами финансовых пирамид, так как компания дает своим дистрибьюторам возможность делать деньги не на продаже товара, а на взимании платы за вхождение в компанию новым дистрибьюторам, поскольку весьма значительным является вступительный взнос, и в особенности «скрытый» вступительный взнос в виде требования к выручке, то можно сделать вывод, что сам только поток вступительных взносов может быть достаточным для деятельности компании;

- социально-экономическая организация клуба не соответствует декларируемому устранению отношений подчинённости.

Так как связанные с устранением противоречия интересов в рамках компании путем устранения работодателей и наемных рабочих как классов, не могут быть распространены на такое более общее явление, как противоречие материальных интересов. Учитывая глубокую иерархическую структуру подчинения, есть основания полагать, что противоречие материальных интересов в Международном коралловом клубе может быть ещё большим, поскольку с каждым уровнем доход «директоров» возрастает почти геометрически, что означает высокий уровень социального расслоения

 

Расходящаяся геометрическая прогрессия классической пирамидальной схемы.

- компания обвиняется в насильственном изменении мировоззрения человека, создании психологической зависимости и использовании специфических ритуалов и приёмов, имеющих целью поддержание энтузиазма обычных участников и ревностного служения своей компании.

Иногда Международный коралловый клуб сравнивают с сектой, обращая при этом внимание на следующие особенности:

- чрезвычайно активное навязывание продукции и сотрудничества;

- наличие больших изменений в поведении и мировоззрении человека после привлечения в компанию;

- чрезвычайно высокая (иногда — безусловная) степень доверия к информации, которая распространяется компанией в отношении собственной продукции;

- поддержка псевдонаучного движения;

- отчуждение членов Клуба от окружающего мира (иногда, от родных) и наличие страха перед выходом из Клуба.

Таким образом, минусов в деятельности компаний сетевого маркетинга в России больше чем плюсов, поэтому требуется ввести законодательные ограничения на наиболее неблаговидную деятельность компаний сетевого маркетинга, обычно они предусматривают следующие требования:

- право сбытовых агентов на разрыв соглашений с МЛМ-компаниями и обязательство компаний принимать обратно непроданную продукцию по цене не ниже 90 % от первоначальной;

- запрет на использование при привлечении новых сбытовых агентов заявлений, гарантирующих им тот или иной уровень дохода;

- запрет на установление минимального количества продукции, которое сбытовой агент обязан приобрести у компании при заключении соглашения;

- запрет схем, предусматривающих оплату лишь деятельности по привлечению (рекрутированию) новых сбытовых агентов.

В то же время при отсутствии законодательного регулирования деятельности МЛМ-компаний (как во многих штатах США), должны действовать законы, запрещающие создание и использование схем финансовых пирамид. На основании этих законов осуществляется контроль за возможными нарушениями в деятельности МЛМ-компаний.

2.2.  Выводы по практической части

Методами сетевого маркетинга пользуются довольно крупные производители косметики и бытовой техники, а также крупнейшие российские компании других областей деятельности. Суммарный оборот сетевиков составляет $25 млрд в год, а заработок активно работающего продавца в среднем $800 в год. Это всего $66 в месяц. Когда-то Федеральная служба налоговой полиции (ФСНП, упразднена в 2003 году) давала информацию о 1,7 млн. сетевых дистрибьюторов. С тех пор, как считают специалисты по борьбе с налоговыми правонарушениями, их число не снизилось, а только растет.

Деятельность российских компаний сетевого маркетинга основана на следующих основных принципах:

- набор рефералов, то есть новых партнеров компании, которые подчиняются тому человеку (уже являющемуся партнером компании на момент набора), который их набирает;

- система материального поощрения, которая предусматривает вознаграждение как процент от выручки не только собственноручно реализованной продукции, но и продукции, проданной всеми рефералами («пассивный доход»);

- существенный вступительный взнос, а также приобретение «дистрибьюторского пакета», цена которого не декларируется филиалами МЛМ-компании.

Они позволяют МЛМ-компании получить от сетевого маркетинга следующие плюсы:

- экономия на рекламе и торговых площадях из-за применения прямых продаж;

- воспитание лояльных компании клиентов, которые предпочитают покупать только у знакомых им людей;

- повышение объёмов продаж за счет стимулировании дистрибьюторов компании комиссионными выплатами.

Основными плюсами сетевого маркетинга с точки зрения работников МЛМ-компании, является следующее:

- работа в компании дает дополнительный заработок для тех кто располагает свободным временем, либо для тех, у кого есть возможность работать лишь по гибкому графику;

- люди, работающие в компании, приобретают опыт в продажах;

- компания сетевого маркетинга позволяет человеку самостоятельно выбирать темпы роста, график и занятость, а также партнёров по бизнесу;

- дистрибьютор взаимодействует в сети на партнёрских условиях, что позволяет избежать отношений подчинённости;

- компания проводит для дистрибьюторов различные тренинги, обучение.

Основными минусами сетевого маркетинга МЛМ-компании, является следующее:

Дистрибьюторы МЛМ-компаний имеют возможность делать деньги не только на продаже товара, а на взимании платы за вхождение в компанию новым дистрибьюторам, и делают все для достижения подобного результата, это определяет сходство сетевого маркетинга с мошенническими схемами финансовых пирамид.

Компании часто не уведомляют потенциальных дистрибьюторов об их реальных небольших доходах, размерах расходов и усилиях, которые потребуются для устойчивого дохода в этом бизнесе.

Многие из сетевых компаний и действующих дистрибьюторов скрывают реальную сферу занятий, реквизиты, местонахождение, а также финансовые результаты. Это позволяет им уклоняться от уплаты налогов и действовать вне правовой сферы.

Таким образом, минусов в деятельности компаний сетевого маркетинга для Российской Федерации и ее граждан больше чем плюсов, поэтому требуется ввести законодательные ограничения на наиболее неблаговидную деятельность компаний сетевого маркетинга, либо при отсутствии законодательного регулирования деятельности МЛМ-компаний, должны действовать законы, запрещающие создание и использование схем финансовых пирамид. На основании этих законов должен осуществляться контроль за возможными нарушениями в деятельности МЛМ-компаний.

3. Список использованной литературы

1. «Multilevel Marketing». Encyclopedia of Small Business. 2007. Encyclopedia.com

2. RICHARD EISENBERG. The Mess Called Multi-Level Marketing With celebrities setting the bait, hundreds of pyramid-style sales companies are raking in millions, often taking in the gullible. - Money Magazine, June 1, 1987.

3. Гагай Ксения «Спутанные одной сетью». «Известия», 16 октября 2008.

4. Голубков Е. П. Маркетинг как концепция рыночного управления. «Маркетинг в России и за рубежом», № 1, 2000 год.

5. Данные Реестра продукции, прошедшей государственную регистрацию, выданные Федеральной службой, включая Управления от 19.11.2011 г.

6. Джон Вон Эйкен Дневник сетевика — Москва: Альпина Паблишерз, 2010. — С. 3, С. 17-23. — 592 с.

7. Информационная выписка из единого государственного реестра юридических лиц РФ.

8. Особенности структуризации торговых сетей. «Экономическое обозрение», «Маркетинг», № 3, 2002 г.

9. Эрик Шайбелер. «Продавцы обмана».

10. www.amway.co.uk   How an ABO makes money as a Retail Consultant.

11. www.coral-club.com Информация с сайта.

PAGE  13

1.  Понятие и предмет ТП
2. Курсовая работа- Роль минерально-сырьевого комплекса в экономике России
3. Ленинградский металлический завод Кафедра резания станков и инструм
4. СВЕРДЛОВСКИЙ ОБЛАСТНОЙ МЕДИЦИНСКИЙ КОЛЛЕДЖ Справочное
5. Где ты милый Что с тобоюС чужеземною красоюЗнать в далекой сторонеИзменил неверный мне;Иль безвременн
6. Gypsy Hertwv 03-50New 00-03-50Kene Is It ny Wonder
7. Социально-психологические механизмы формирования правосознания личности
8. Рабиндранат Тагор - лауреат Нобелевской премии
9. Вуалевые мутанты
10.  Your genes Some people re simply born hppier thn others
11. I Очертания проступают Зовите меня Измаил[54]
12. Снижение себестоимости позволяет производителю доставить на рынок больше товаров
13. Лабораторная работа 2
14. British islnds re seprted from Europe by the North Se The English Chnnel L Mnche.html
15. Анализ ассортимента нерыбных продуктов моря
16. по совету своего брата ь чуткое и внимательное отношение
17. Лабораторная работа 3 2
18. Модель адміністративного судочинства Австрії
19. . ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ Сходимость и сумма ряда
20. Реализация их требований на практике является определенной гарантией качества проверки

Материалы собраны группой SamZan и находятся в свободном доступе