на тему- ldquo;Активная продажаrdquo; Активная продажа ~ это инициатива продавцаконсультанта в ходе выявления
Работа добавлена на сайт samzan.net:
Поможем написать учебную работу
Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
от 25%
Подписываем
договор
Лекция на тему: “Активная продажа”
Активная продажа – это инициатива продавца-консультанта в ходе выявления и удовлетворения истинных потребностей покупателя с помощью своего товара.
Активная продажа всегда будет способствовать хорошему настроению покупателя и удовлетворенности от процесса общения с продавцом-консультантом и посещения магазина в целом.
Знание покупателя основывается на разделении всех покупателей на категории или группы людей, посещающих магазин с определенной целью и ведущих себя в магазине тем или иным образом:
- Приходит просто чтобы провести время в магазине – далек от желания ли намерения совершить покупку. Относитесь к такому покупателю спокойно, постарайтесь начать разговор с помощью фраз, рассказывающих о данном товаре (“новая модель”, “посмотрите, добавлена функция”). Будьте неподалёку и отслеживайте сигналы интереса (чуть дольше держит в руках вещь, начинает рассматривать детали), используйте все способы для развития беседы. Ваша цель: рассказать ему о товаре, чтобы он захотел снова вернуться в магазин или рассказал о нём знакомым.
- Приходит пообщаться, показать себя, поговорить с продавцом, отвлекает внимание продавца на собственные проблемы – общаясь, немного послушайте, посочувствуйте. Переключите разговор на тему продаваемых товаров так, чтобы была связка с его собственной персоной.
- Приходит, чтобы узнать, что продается в магазине. Любой интересующийся магазином и товарами покупатель готов на 50% совершить покупку. Интерес формирует намерение, затем желание и в конце концов готовность приобрести товар. Ваша цель: перевести простой интерес в намерение приобрести товар. Если общение проходит гладко, он обязательно вернется с целью приобретения интересующего его товара.
- Приходит, чтобы получить дополнительную информацию, чтобы принять решение что-либо приобрести. Такому клиенту необходима помощь в окончательном выборе. Внимательный и честный продавец легко подведет такого посетителя к готовности купить товар прямо сейчас. Не торопитесь, ответьте на все его вопросы в деталях, даже если они кажутся вам незначительными. Помогите ему найти дополнительные доводы для покупки, расскажите о возможностях использования выбираемой вещи (“эту водолазку можно носить как и с джинсами в выходные, так и под пиджак на работу”), расскажите о её функциональных особенностях (“легко пользоваться, всего 2 кнопки”). Вовремя сделайте комплимент, укажите на особенности продажи этого товара (“сейчас действует дополнительная скидка”).
- Приходит, чтобы совершить покупку, решение о которой принял ранее. На 90% готов совершить покупку. Слушайте такого покупателя внимательно, говорите четко и не выдавайте ему информации больше, чем он хочет получить. Если он сразу говорит, что ему нужно то то и то то, сразу принесите ему необходимую вещь, не говорите к примеру “а у нас есть еще 2 других цвета”, иначе он опять вернется к уровню принятия решения. Только если он готов купить то, что запланировал, обязательно сделайте попытку продать данные товары. Обязательно похвалите его выбор.
Лекция на тему: “Как правильно слушать”
Умение слушать - важный навык профессионала. Он необходим для расположения к себе покупателя и создания доверительной атмосферы.
Как слушать активно:
- “Ага - угуканье” - вы показываете голосом, что слушаете, что слова собеседника вам интересны. Ваши слова подкрепляются кивком головы и наклоном тела вперед.
- Эхо – повторение слов собеседника. Можно просто повторять конец фразы собеседника, можно выделять смысловую часть сказанного и это позволит структурировать речь тех покупателей, которые говорят быстро и не всегда по теме. Например: “у моего мужа день рождения..Я не знаю, что ему подарить.. -думаю, что лучше что-то из одежды на каждый день”.
- Парафраз – пересказ сказанного своими словами. Вы начинаете предложение со слов “то есть”: -у моего мужа день рождения, я пока не знаю, что ему подарить, но думаю, что лучше что-нибудь из одежды на каждый день - то есть что то практичное и удобное?
- Уточняющие вопросы – чтобы несколько уточнить сказанное, но и пытаться выяснить то, что хочет донести до вас собеседник. -у моего мужа день рождения, я пока не знаю, что ему подарить, но думаю, что лучше что-нибудь из одежды на каждый день -А что он предпочитает носить на работе? Какие цвета, фасоны ему нравятся?
- Похвала, которая позволяет подтвердить правильность выбора покупателя. -у моего мужа день рождения, я пока не знаю, что ему подарить, но думаю, что лучше что-нибудь из одежды на каждый день -Вы абсолютно правы, отличный выбор?