Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
На аудиторном занятии по деловому английскому языку студент ОБЯЗАН иметь:
Перед началом работы распечатайте материал с электронного носителя и оформите его по следующим правилам:
ВВЕДЕНИЕ В КУРС.
ЦЕЛИ КУРСА.
Курс предназначен как возможность для студентов промежуточного уровня развивать уверенность и беглость в пяти ключевых коммуникационных контекстах: социализация, звоня, представляя информацию, участвуя во встречах и обработка с переговорами. У курса есть двойные цели: улучшение связи методы и развитие и объединение выходного языка приспосабливают вышеупомянутому коммуникационному контексту.
Дальнейшая ключевая цель - развитие эффективных стратегий обучения и языка и коммуникативных способностей. Роль учителя в этом важна. Важно, чтобы определенные принципы были поддержаны, такие как потребность в подготовке коммуникационных задач, важности практики и потребности в соединении обучающих целей с воспринятыми профессиональными потребностями.
Студенты должны быть поощрены размышлять над своей собственной работой, идентифицировать пути, которыми она может быть улучшена, и контролировать и точность их языка и эффективность их коммуникативных способностей.
Курс прежде всего приспособлен к улучшению говорящих навыков, хотя чтение и задачи записи также включено. Часть метода для развития беглости и уверенности в разговоре - важность вовлечения студентов в как можно большем обсуждении. Как управляемое навыками бегут, это особенно подходит, поскольку студенты поощрены сделать свои собственные предложения основанными на их собственном опыте, однако ограниченном. Классы должны быть приспособлены к как можно большему участию. У всех есть опыт всех пяти из профессиональных областей, которые рассматривают в курсе, ли на английском или их собственном языке.
Чтение текстов.
Всюду по книге должны быть поддержаны определенные принципы, касающиеся эффективных методов чтения. Не необходимо понять каждое слово. Цель состоит в том, чтобы понять главные идеи. Подробное чтение или изучение текстов ни желательны, и при этом это не требуется.
Тексты чтения сопровождения задач, главным образом, касаются идентификации ключевых пунктов и разработаны, чтобы стимулировать мысли студентов и идеи о включенных темах.
СОДЕРЖАНИЕ
M O D U L E 4. ВСТРЕЧИ.
Единица 9. Организация встречи
Типы встречи
Язык встреч
Повестки дня –записки –минуты
Записки
Единица 10. Создание эффективных встреч
Успешные встречи
Урегулирование целей
Открытие встречи
Единица 11. Функция председателя
Роль председателя
Трудные ситуации на встрече
Методы обсуждения
Окончание встречи
M O D U L E 5. ПЕРЕГОВОРЫ.
Единица 12. Знайте то, что Вы хотите.
Типы переговоров.
Стратегии проведения переговоров.
Подготовка к переговорам: ведение переговоров о сценарии и стилях ведения переговоров.
Создание вступительной речи.
Единица 13. Получение, что Вы хотите.
Ключевые принципы ведения переговоров.
Исследование, предложения и встречные предложения, обмены.
Предложение цены, торговля и хождение на уступки.
Типы посредника.
Единица 14. Не получение, что Вы не хотите.
Контакт с трудностями –конфронтации.
Конфронтационная тактика ведения переговоров.
Конфликты.
Ведение переговоров с влиятельными людьми.
Переговоры и дипломатия.
Достижение соглашения.
Окончание переговоров.
M O D U L E 4. ВСТРЕЧИ.
Единица 9. Организация встречи
Типы встречи
Язык встреч
Повестка дня
Повестки дня, записки, минуты
Записка
Единица 10. Создание эффективных встреч
Урегулирование целей для Встреч.
Открытие встречи
Единица 11. Функция председателя
Роль председателя
Трудные ситуации на встрече
Методы обсуждения
Окончание встречи
Файл практики
Профессиональный контрольный список
ЕДИНИЦА 9.
ОРГАНИЗАЦИЯ ВСТРЕЧИ
«ЕСТЬ ТРИ ВЕЩИ, КОТОРЫЕ ВЫ МОЖЕТЕ ПРЕДСКАЗАТЬ В ЖИЗНИ:
НАЛОГ, СМЕРТЬ И БОЛЬШЕ ВСТРЕЧ».
Майкл Мур,
Американский режиссер и социальный критик
Встреча (n) -1. Случай, когда люди собираются к обсудите вещи и примите решения
посетить встречу
проводить встречу
быть на/в встрече
2. встреча (формальный) все люди кто посещает встречу
3. случай, когда два человека встречаются неожиданно или как запланировано
4. соревнование между двумя командами или игроками
5. встреча умов - ситуация, в которой у людей есть те же самые мнения или идеи.
A. Словосочетания с «встреча».
|
договориться |
встреча |
организуйте встречу |
|
настраивать |
||
|
установить |
||
|
бежать |
встреча |
ответьте за измерение |
|
к стулу |
||
|
следить |
встреча |
пойдите во встречу |
|
отсутствовать |
не пойти во встречу |
|
|
отложить |
встреча |
измените встречу на более позднее время |
|
возвращаться |
Часть 1. ТИПЫ ИЗ ВСТРЕЧА
Встречи прибывают во все формы и размеры. Вот некоторые из них:
Единица 9
Часть 2. ЯЗЫК ИЗ ВСТРЕЧИ
Упражнение 1. Слова мы должны обсудить «Встречи». Прочитайте слова и их определения. (Если необходимо, сделайте перевод).
|
1. |
повестка дня |
список тем, которые будут обсуждены |
|
2. |
стул |
ответственное лицо встречи |
|
3. |
сделать предложение |
сделать предложение формально |
|
4. |
следить |
пойти во встречу |
|
5. |
пункт |
одна тема в списке |
|
6. |
голосование |
метод принятия решения |
|
7. |
к посланному Ваши извинения |
сказать, что Вы не можете пойти во встречу |
|
8. |
AOB (Разное) |
последняя тема в списке |
|
9. |
участники |
люди на встрече |
|
10. |
второй |
официально поддерживать предложение, внесенное человеком на встрече |
|
11. |
минуты |
официальный документ того, что было сказано или решено |
|
12. |
очки действия |
что то, потребности быть сделанным после встречи и кого |
Упражнение 2. Закончите предложения ниже с соответствующим глаголом от коробки. (Если необходимое использование словарь, чтобы узнать значение глаголов)
|
сделать предложение |
согласиться |
приехать |
резюме |
|
дать |
добавить |
рекомендация |
объяснить |
|
отодвигание |
хождение дальше |
см. |
сказать |
|
советовать |
график |
продолжить двигаться |
комментарий |
|
потеря |
обзор |
1. «Если я могу просто ______________, основные моменты до сих пор были следующим: ...»
2. Исправьте меня, если я неправ, но являюсь Вами ______________ то, что мы ______________?
. Могли Вы ______________ это в немного большем количестве деталей, пожалуйста?
. Возможно, я могу спросить Вас всех к ______________ я Ваши мысли на этом.
. Могу я просто ______________ что-то к пункту это было просто сделано?
. Я боюсь, что мы, кажется, ______________ от главного вопроса.
. Я не делаю действительно ______________ с тем последним пунктом.
Единица 9
8. Прежде, чем мы продолжим к следующему вопросу, я думаю, что мы должны ______________ главные идеи, которые прибыли в до сих пор.
9. Я ______________ это мы откладываем встречу для сегодня.
10. Я думаю, что мы сказали достаточно относительно того пункта. ______________ к следующему пункту на повестке дня.
11. Я боюсь, что это не путь I ______________ Это вообще.
. Можете Вы ______________ нас точно, что это вовлекло бы?
13. Ну, если ни у кого нет ничего больше, чтобы добавить тогда, что я думаю, что мы можем ______________ непосредственно к ….
14. Кто-либо еще не хочет бы ______________ on это?
. Я думаю, что мы ______________ след главной проблемы здесь.
. Если я мог просто ______________ в здесь в течение одной минуты.
. Другими словами, Вы были бы ______________ нас, чтобы принять предложение.
. Почему не делать мы ______________ следующая ель встречи две недели?
Упражнение 3. Решите, какие предложения от B используются, чтобы сделать каждую из следующих вещей:
1. изменитесь на новый предмет обсуждения
. покажите расхождения во мнениях
. попросите дополнительную информацию
. summarase, что было сказано
. сосредоточьте внимание f встреча
. перефразируйте то, что кто-то сказал
. заставьте людей способствовать
. прервите спикера
. сделайте предложение
Упражнение 4. Как была встреча?
Некоторые коллеги обсуждают встречу, из которой они только что вышли.
Прочитайте беседу и сделайте задачи, данные ниже.
|
Индиго: |
Я думал, что это было очень производительным. |
|
Джульетта: |
Ну, я думал, что это была полная пустая трата времени. Я не слышал ничего, что я уже не знал. |
|
Барбара: |
Я соглашаюсь с Индиго. Я чувствовал, что у нас было некоторое очень полезное обсуждение, и что мы достигли соглашения, которое было хорошо для обеих сторон. Мы, конечно, охватили многие вопросы. Это было невероятно число вещей, через которые мы прошли. |
|
Джульетта: |
Но было слишком много отклонений. Джон околачивался и продолжал блуждать от пункта. Он просто использует встречи в качестве шанса хвастаться. Точно так же, как много мужчин: он просто хотел показать, как poweful, который он и каков хороший говорящий он. |
|
Индиго: |
Но быть справедливым, стул действительно держал вещи, перемещающиеся: она поощрила людей o быть краткой и придерживаться пункта, и мы достигли много в скором времени. Так или иначе я изучил много, и я думаю, что они слушали то, что мы должны были сказать. |
Единица 9
Упражнение 5. Прочитайте беседу снова, затем сделайте догадки.
угадайте перевод
перевод со словарем
. производительный
. отходы o время
. полезные обсуждения
. много земли
. пройти
. много отклонений
. прогулка
. блуждайте от пункта
. хвастаться
. быть справедливым
. держать вещи, перемещающиеся
. придерживаться пункта
Упражнение 6. Замените пронумерованные выражения соответствующими формами глаголов от (Страница 7). В некоторых случаях больше чем один глагол возможен.
Встреча Теннисного Комитета Клуба была (1) организованный для 1Св. Март, но не все мог (2) пойти к нему, таким образом, это было (3) отсроченный до 31Св. Март. Один член комитета сказал, что это было слишком поздно, поэтому в конечном счете мы (4) перемещенный это до 15 марта. Председатель (5) был главным из него очень эффективно, и мы выбрали некоторые новые правила членства. Только один член комитета (6) не шел к встрече.
|
(1) |
организованный |
|
|
(2) |
пойти |
|
|
(3) |
отсроченный |
|
|
(4) |
перемещенный |
|
|
(5) |
был главным |
|
|
(6) |
не шел |
Упражнение 7. Машина фразы Вы могли бы использовать на встрече.
|
. |
Я получил два … |
a) |
… копия повестки дня? |
|
|
. |
Имеет всех, получил … |
b) |
… встреча. |
|
|
. |
Если мы не можем согласиться, я думаю, что мы должны взять … |
c) |
… извинения за отсутствие. |
|
|
. |
Становится поздно, таким образом, я предлагаю, чтобы мы закрылись. |
d) |
… повестка дня. |
|
|
. |
Я думаю, что это было бы хорошим временем, чтобы сломаться |
e) |
… голосование. |
|
|
. |
У нас есть партии, чтобы обсудить, поэтому давайте придерживаться … |
f) |
… на обед. |
Единица 9
|
. |
Это половина десятого, таким образом, я должен открыть … |
g) |
… уведенный в сторону. |
|
|
. |
Можем мы начинать, одобряя … |
h) |
… любой другой бизнес. |
|
|
. |
Мы, кажется, достигли … |
i) |
… рекламный проспект. |
|
|
. |
Это интересно, но я думаю, что мы добираемся |
j) |
… встреча. |
|
|
. |
Я просто выделю этот … |
k) |
… единогласное решение. |
|
|
. |
Прежде, чем мы закончим, мы должны иметь дело с … |
l) |
… минуты последней встречи? |
Часть 3. ПОВЕСТКИ ДНЯ
Повестка дня - список пунктов (разные вещи), чтобы говорить о на встрече. Перед встречей кто-то отсылает повестку дня (посылает копии всем посещение).
Упражнение 1. Прочитайте следующую повестку дня анализировать структуру и уделение внимания объяснению отмеченных слов (*, **, ***)
ПОВЕСТКА ДНЯ
ВСТРЕЧА ШТАТА
ДАТА 25 марта 20 __
ВРЕМЯ
Конференц-зал VENUE* 3
Извинения за отсутствие
Минуты ** последней встречи
*venue (= место, где встреча будет),
** письменный отчет чиновника того, что обсуждено или решено на формальной встрече
*** Разное (другие вещи, что люди хотят говорить о),
Упражнение 2. Прочитайте повестку дня ниже.
Что хотели бы Вы говорить Вашему коллеге о встрече прибытия?
Единица 9
ПОВЕСТКА ДНЯ
ВСТРЕЧА СТАРШЕГО МЕНЕДЖЕРА
Предмет: Изменения в трудовых навыках
ДАТА 1 июля
ВРЕМЯ 11:00 –:30
Комната центрального правления МЕСТА ВСТРЕЧИ, главный офис
1. Премиальная система
. Безопасность
. Открытый офис плана
4. Горячий-desking
Упражнение 3. Прочитайте повестку дня выше снова. Тогда прочитайте беседу на встрече и ответьте на вопросы ниже.
|
Карл: |
Мы можем идти дальше к третьему пункту на повестке дня, офисе открытого плана? Я знаю, что есть различные мнения об этом, таким образом, наша главная цель будет исследовать наши взгляды и видеть, можем ли мы достигнуть соглашения. Нэнси, пожалуйста любите начинать, поскольку я знаю, что Вы выступаете за идею. |
|
Нэнси: |
Это хорошо для коммуникации, люди видят друг друга в офисе. Это, я думаю, хороший для духа товарищества также. Я думаю, между людьми есть больше взаимодействия, но что важно, производительность, люди работают тяжелее, когда они демонстрируются. |
|
Макс: |
Я действительно не могу согласиться с Вами там. Я думаю, что открытые офисы плана там - проблема частной жизни. |
|
Карл: |
ХОРОШО, Макс, спасибо. Штефан, что Вы думаете? |
|
Штефан: |
Я соглашаюсь с Максом о частной жизни. Что, если Вы хотите сделать частный телефон звоните? |
|
Карл: |
Мы могли использовать конференц-залы. |
|
Штефан: |
Конференц-залы? Да, это правда я предполагаю, но … |
|
Макс: |
Я не думаю что работы. |
|
Карл: |
Позвольте Штефану заканчивать, пожалуйста, максимальный. |
|
Штефан: |
Я просто не доволен этим предложением. Я надеюсь, что мы не собираемся иметь голосование об этом. Я имею в виду, я действительно думаю, что мы нуждаемся в отчете или некотором дополнительном обзоре, сделанном на этом. |
|
Карл: |
У Вас есть пункт там. Мы соглашаемся? |
|
Нэнси: |
Да. |
|
Штефан: |
Хорошо со мной. |
|
Карл: |
Право, таким образом, Макс, Вы подготовили бы краткий отчет, пожалуйста? Спросите штат, как они чувствуют об открытой идее плана и отчитываются передо мной, скажем, 1 августаСв., Хорошо? Теперь, мы можем пойти в следующий пункт на повестке дня? |
Единица 9
Макс:
|
Я был потрясен видеть горячий стол там, я думаю, что это полностью смешно. Это действительно расстроит людей. Это, просто не будет работать. |
|
|
Карл: |
Как делают Вы чувствуете об этом, Нэнси? Карл: |
|
Нэнси: |
Я вполне уверен настолько горячий-desking, не будет работать, если мы не идем открытый план. Я думаю, что каждый зависит от другого. Я не думаю, что горячий-desking в закрытых офисах работает. Но я думаю, что открытый план без горячего-desking в порядке. |
|
Штефан: |
Я не понимаю Ваш пункт. Вы можете объяснить его немного более ясно? |
Упражнение 4. Обсудите эти вопросы:
. Они следуют за повесткой дня встречи?
. Какие моменты они обсуждают?
. Какого решения они достигли?
. Что делает «горячий-desking» скупой?
5. Что делает «офис открытого плана» скупой?
. Что делает «закрытый офис» скупой?
7. Каковы преимущества и неудобства открытого офиса плана?
Упражнение 5. Проверьте свой словарь. Следующие слова все используются в беседе выше. Переведите их на русский язык
1. достигните соглашения
2. каждый зависит от другого
. открытый офис плана
. исследовать другие представления
. выступать за что-то
. дух товарищества
. яnteraction между людьми
. проблема с частной жизнью
. конференц-залы
. иметь голосование
. быть полностью смешным
. горячий-desking
. нуждаться в некотором дополнительном обзоре
ПИСЬМО.
Упражнение 6. Напишите электронную почту своему коллеге, который находится в отпуске по болезни, суммируя пункты, согласованные во время встречи выше.
Единица 9
ПРОСМОТР ЧТЕНИЕ.
Упражнение 7. Прочитайте статью о важности повесток дня для эффективных встреч. Какую информацию Вы можете найти на повестке дня?
Люди проводят встречи в бизнесе все время, но не каждая встреча так эффективно, как это могло быть. Основание эффективной встречи - повестка дня. Люди не всегда знают то, о чем встреча, и повестка дня помогает Вам здесь.
Повестка дня говорит Вам, почему у Вас есть встреча, и дает ему ясную структуру. Это должно быть распространено перед встречей так, чтобы все могли запланировать и подготовиться. Повестка дня должна заявить, почему встреча необходима, кто будет следить, когда и где это, и что будет обсуждено. Каждый пункт на повестке дня - задача и должен содержать глагол, который говорит участникам, что произойдет. Например: «Пункт 2: Новое рекламное агентство». Это не говорит нам очень. Более эффективно написать: «Пункт 2: Тони, чтобы представить новое рекламное агентство и затраты. Команда, чтобы одобрить новое агентство и затраты.»
После «Извинения за отсутствие», повестка дня должна начаться с обычных пунктов, такой как «Возникновение вопросов» от последней встречи. Трудные пункты, которые нуждаются в большем количестве обсуждения, должны быть в середине. Идеально, пункты должны быть рассчитаны так, чтобы встречающиеся концы вовремя с результатами. Повестка дня должна закончиться с «Разное».
Это соответствующие проблемы, которые должны быть обсуждены, но возможно слишком недавние к будьте включены в оригинальную повестку дня. После встречи минута должна быть написана и дана участникам. Минуты действия дают краткое изложение того, что было обсуждено, и кто сделает какой и который время.
Осуществление 8. Прочитайте статью снова и отметьте заявления T (верный) или (ложный) F:
1. Участники получают повестку дня, когда они достигают встречи.
. Повестки дня говорят Вам, о чем встреча.
. Вы не знаете, кто посещает встречу, когда Вы смотрите на повестку дня.
. Пункты на повестке дня говорят Вам, что произойдет на встрече.
. Повестка дня должна начаться с трудных пунктов.
. Вы должны сделать письменный отчет из встречи.
7. Минуты действия не говорят Вам, кто ответственен за который задача.
ИЗВИНЕНИЯ И МИНУТЫ
Если Вы не можете посетить встречу, Вы послали свои извинения (сообщение, чтобы сказать, что Вы не можете следить). В начале встречи кто-то читает эти сообщения вслух.
Минуты встречи - написанные записки того, что сказано и решено на встрече. Во время встречи кто-то занимает минуты (записывает то, что сказанный и решенный). После встречи кто-то отсылает минуты. В начале следующей встречи люди соглашаются, что минуты правильны.
Единица 9
Помните, что минуты встречи должны включать:
1. резюме введения председателя;
2. резюме мнений и предложений сделано участниками;
3. очки действия, которые были решены;
4. люди, вовлеченные в выполнение очков действия;
5. крайние сроки это были установлены;
6. дата и время следующей встречи.
Часть 4. ПОВЕСТКА ДНЯ - ВСТРЕЧАЮЩИЙСЯ - МИНУТЫ
Упражнение 1. Прочитайте следующую повестку дня.
Тогда прочитайте беседу во время встречи и сделайте задачу, данную ниже.
ПОВЕСТКА ДНЯ
ДАТА 4 сентября
ВРЕМЯ 15:30
МЕСТО ВСТРЕЧИ Главный конференц-зал
1. Возникновение вопросов
2. Firat представить новый расценки для строительства новой столовой
3. Andrian, чтобы предложить изменения информационного бюллетеня штата
4. AOB
Упражнение 2. Прочитайте беседу и заполните минуты действия встречи.
|
Кристина: |
Так, давайте сделаем начало. Спасибо за прибытие. Существующий сегодня Лена, Firat и Andrian. Birgit не может приехать, поскольку она находится в другом меняeзвон. Firat, я думаю, что это - Ваша очередь занять минуты. Право, пункт один на нашей повестке дня сегодня. Лена, Я думаю, что Вы хотите начать с возникновения Вопросов. |
|
Лена: |
Сотрудники офиса не довольны горячим desking, который мы согласовали в прошлый раз. Рабочая атмосфера плоха и ухудшается. Я думаю, что мы должны рассмотреть ситуацию. |
|
Кристина: |
Какие-либо комментарии? |
|
Firat: |
Да, я соглашаюсь с Лена. |
|
Кристина: |
Так, Лена, Вы напишете отчет, чтобы рассмотреть ситуацию. Сколько времени Вы нуждаетесь? |
|
Лена: |
У меня может быть он готовый к восьмому сентября. |
|
Кристина: |
Хороший. Давайте идти дальше к следующему пункту. Firat, действительно ли Вы готовы представить? |
|
Firat: |
Да, у нас было две расценки для строительства новой столовой один от Turnbull Construction Ltd, и один от Haines Ltd. Теперь позвольте мне показывать Вам факты и цифры. Так, я полагаю, что предложение Haines Ltd лучше. |
Единица 9
Кристина:
|
Все мы соглашаемся? |
|
|
Все: |
Да. |
|
Кристина: |
Все мы согласовываем предложение Haines Ltd, таким образом, мы продолжим его. Firat, пожалуйста, составьте график для Вас строительная работа и давайте иметь его на следующей встрече. Хорошо, наш последний пункт сегодня об информационном бюллетене компании. Я знаю, что Вы хотели указать нашему что-то, Andrian? |
|
Andrian: |
Позвольте мне начинать, говоря информационный бюллетень потребности много времени и энергии. Качество статей больше не очень хорошо. Почему мы не производим информационный бюллетень каждая четверть, и не один раз в месяц? |
|
Лена: |
Я не выступаю за ту идею. Это очень важно для … |
|
Кристина: |
Право. Сегодня мы не можем достигнуть соглашения. Давайте обсуждать проблему снова на следующей встрече. Andrian, пожалуйста, напишите предложение с за и против ежеквартального информационного бюллетеня. Это приносит нам до конца встречи. Разное? |
|
Лена: |
Был бы он быть возможным сдержать Рождественскую вечеринку новая столовая? |
|
Кристина: |
Хорошая идея. Проверьте, что здание намечает и отчитывается, затем встречаясь. Хорошо, следующая встреча здесь одиннадцатого сентября. |
Упражнение 3. Минуты действия дают краткое изложение того, что было обсуждено и кто сделает что в который время. Заполните минуты действия встречи выше.
МИНУТЫ ВСТРЕЧИ КОМАНД.
Дата: 4th Существующий сентябрь: Кристина, Firat, Лена, Andrian.
Время: 15:30 Отсутствующий: Бриджит
Место встречи: Главный Мелкий берущий конференц-зала: (1) … …..
|
Пункты действия |
Кто? |
Когда? |
|
|
Пункт 1. Возникновение вопросов –штат нет довольный горячим-desking |
(2) |
Лена |
(3) |
|
Пункт 2. Расценки для новой столовой |
(4) |
(5) |
Затем встреча |
|
Пункт 3. Изменения информационного бюллетеня штата |
Напишите предложение за и против ежеквартального информационного бюллетеня |
Andrian |
(6) |
|
Пункт 4. AOB-Chrisman сторона |
(7) |
(8) |
(9) |
Затем встреча: (10)
Место встречи: Главный конференц-зал
Единица 9
Упражнение 4. Проверьте свое понимание. Предложения 1-8 отчетов, что кто-то сказал. Предложения a)-h), то, что сказал человек. В каждой группе четыре соответствуют предложениям с подобными значениями.
|
. |
Она не согласилась с идеей. |
a) |
Давайте обсуждать эту проблему на следующей встрече |
|
|
. |
Она предложила обсудить проблему на следующей встрече. |
b) |
У меня может быть отчет, готовый 8th из сентября. |
|
|
. |
Он рекомендовал предложение Хэйнса. |
c) |
Я полагаю, что предложение Хэйнса - лучшее. |
|
|
. |
Она обещала закончить отчет 8th из сентября. |
d) |
Я не выступаю за ту идею. |
|
|
. |
Она задалась вопросом, могла ли бы Рождественская вечеринка быть проведена в столовой. |
e) |
Информационному бюллетеню компании требуется много времени и энергии. |
|
|
. |
Она предупредила, что у нас была проблема с атмосферой на работе. |
f) |
Все мы соглашаемся с предложением Хэйнса. |
|
|
. |
Он указал, сколько работы вошло в информационный бюллетень компании. |
g) |
Атмосфера на работе плоха и ухудшается. |
|
|
. |
Мы одобрили предложение Хэйнса. |
h) |
Был бы он быть возможным провести Рождественскую вечеринку в новой столовой. |
Упражнение 5. Теперь прочитайте целые минуты от встречи между Кристиной, Firat, Лена и Andrian.
Минуты встречи –th Сентябрь.
Место встречи: Главный конференц-зал
Существующий: Кристина (стул), Firat, Лена и Andrian.
Извинения за отсутствие: Birgit
1. Вопросы, являющиеся результатом предыдущей встречи.
Горячий-desking.
Лена сообщаемый, что сотрудники все еще не были довольны этим и предупредили, что атмосфера в офисе была плоха и ухудшалась. Firat согласованный с этим. Лена согласованный, чтобы написать отчет и обещал иметь его готовый к 8th Сентябрь.
2. Новые расценки для строительства новой столовой.
Фирэт представил расценки от Turnbull Construction Ltd и Haines Ltd. Все согласились, что предложение Хэйнса было лучше. Фирэт согласился составить график для строительство работайте и принесите его к следующей встрече.
3. Изменения информационного бюллетеня штата.
Andrian указал, что большая работа была необходима для информационного бюллетеня штата и что качество было уменьшение. Он предложил произвести информационный бюллетень каждая четверть. Лена не соглашенный с идеей. Андриэн согласился написать предложение за и против ежеквартального информационного бюллетеня.
Единица 9
4. AOB
Рождественская вечеринка
Лена блуждавший, если Рождественская вечеринка могла бы быть проведена в столовой. Она согласилась проверить график и отчитаться на следующей встрече.
Затем Встреча: 11 сентябряth в главном конференц-зале.
ПИСЬМО.
Упражнение 6. Работа с партнером. Смотрите на примечания от продолжения, встречающегося с Firat, Лена и Andrian и описывают целые минуты.
ПОВЕСТКА ДНЯ
ДАТА 11 сентября
ВРЕМЯ 15.30
МЕСТО ВСТРЕЧИ Главный конференц-зал
1. Возникновение вопросов
2. Лена к настоящему отчету о горячем-desking и вносят предложение
3. Firat, чтобы представить график для строительной работы столовой
4. Andrian, чтобы внести предложение по ежеквартальному информационному бюллетеню
Команда, чтобы одобрить.
. Лена сообщить относительно Рождественской вечеринки.
Примечания: . Горячий-desking очень непопулярный. Штат демотивирован.
Не необходимый. Проблема может быть решена меньшими столами для всех. Некоторая добавочная стоимость вовлечена.
3. Поднимите временную палатку для столовой 1 ноября.
Проблема –маленькое расстояние, чтобы войти открытый. Уберите детали столовой 2 - 6 ноября. Строительная работа 7-20 ноября. Откройте новую столовую 25 ноября.
4. Ежеквартальный информационный бюллетень –доводы "за" - менее отнимающий много времени. Больше новостей, чтобы сообщить о настолько более интересной, менее стоимости. Доводы "против" –не настолько актуальный. Предложение –ежеквартальный информационный бюллетень. Команда одобрила это.
5. 25 ноября новая столовая открывается. Достаточно буферного времени, если проблемы происходят. Рождественская вечеринка в новой столовой.
Единица 9
Часть 5. A МЕМОРАНДУМ (ЗАПИСКА)
Упражнение 1. Прочитайте текст, чтобы узнать:
1. Чем мы подразумеваем «записка»?
2. Что включено в записку?
3. Если есть различные методы в письме записки
. Основные правила, которые будут использоваться в письме записки
Меморандум (или записка) является очень стандартной формой делового общения, которое обменено между членами той же самой организации. Записка обычно сосредотачивается на одном сообщении или информации, и часто просит действия быть взятыми. Это можно послать единственному человеку или группе людей.
Есть много различных методов, используемых в письме записки, но несколько основных правил должны всегда применяться:
. Так как записки немного менее формальны, чем деловые письма, лучше использовать простой язык и нейтральный тон.
. Держите свою записку в стороне. Используйте короткие, простые предложения.
. Записка не должна быть больше, чем одна страница. У большинства людей нет времени, чтобы прочитать длинный memoes.
. Открытие и заключительная формула могут быть более прямыми и менее формальными, чем в письме.
Memoes обычно для внутренней связи.
Они должны включать следующие заголовки: к/От/Подвергаться/Датировать.
Они должны быть короткими и включать только релевантную информацию.
Пункты должны быть устроены в логическом заказе. В дольше memoes, это характерно для пунктов числа.
Тон записки может быть формальным, неофициальным или нейтральным.
Обычно закончиться Вашими инициалами, а не подписью.
Упражнение 2. Фаматек Фармакеутикэлс посылает делегацию руководителей к Япония впервые, чтобы обсудить важный контракт, таким образом, руководители собираются посетить серию семинаров, данных Томоми Мориуоком, японским консультантом.
Прочитайте записку от Управляющего директора Менеджеру по персоналу и соответствуйте частям записки (1-6) с описаниями (a-f).
PHARMATEC MEMORUNDUM
. … c …ДАТА 9th Июнь
. ……..Винсенту Миллсу, менеджеру по персоналу
ОТ Филипа Гроувса, управляющего директора
3. …….Семинары по.SUBJECT по японской культуре и управлению
Единица 9
Филип
4. ……..Поездка в Япония был подтвержден для 15th из следующего месяца. Я решил продолжить семинары, как мы обсудили.
5. ……..Могли Вы связываться с консультантом, которого Вы упомянули, и возвратитесь ко мне о следующем:
a) темы она покрывает;
b) краткое описание каждой темы;
c) думаете ли Вы, что мы должны использовать ее услуги или искать кто-то еще.
6. …….У нас нет большого количества времени, так могли Вы делать этот a.s.a.p. и также проверьте наличие руководителей, которые будут вовлечены в это обучение.
PG
a) «тело» из записки
b) Короткий заголовок, который говорит Вам, о чем записка
c) Когда записку посылают
d) Заключение записки, который часто рекомендует план действий.
e) Имя человека, которому посылают записку
f) Краткое введение в записку, дающую наиболее важную информацию.
Упражнение 3. Прочитайте следующую записку и ответьте на вопросы:
ЗАПИСКА
ДАТА 18 апреля
Всем начальникам отдела
ОТ Патрисии Маршан, генерального директора
ПОДЧИНЕННОЕ Посещение немецкого агента
Обратите внимание на то, что Катя Шмидт, наш немецкий агент, будет посещать компанию в пятницу, 26 апреля.
Будет встреча в тот день в 11:30 в Зале заседаний, который Вы должны все посетить.
Г-жа Шмидт будет представлять свой маркетинговый план для того, чтобы расширить продажи на немецком рынке.
Если Вы хотите присоединиться на обед в местном ресторане, пожалуйста, сообщите мне как можно скорее.
Единица 9
Упражнение 4. Записка - внутренняя связь.
Смотрите быстро на следующую записку. Что делает Вы замечаете о расположении записки (сравните его с один данный выше),
ЗАПИСКА
Всему штату
ИЗ офиса платы
ПОДВЕРГНИТЕ Задержку оплаты зарплат
Мы вынуждены сообщить Вам, что будет некоторая задержка платежа зарплат в этом месяце. Это из-за трудностей с новой компьютерной системой.
Мы приложим все усилия, чтобы решить проблему в течение следующих двух или трех дней и ожидать быть в состоянии заплатить все зарплаты к концу месяца.
Спасибо за Ваше терпение и понимание.
Упражнение 5. Теперь прочитайте записку выше и ответьте на вопросы:
1. Кто послал его?
. Кто прочитает его?
.В чем проблема?
. Каков фон?
. Когда это будет решено?
6. Что Вы думаете о стиле записки? Это более формально или неофициально?
Упражнение 6. Вы работаете в офисе управления общим имуществом компании.
Напишите записку всему штату, чтобы объяснить будущую проблему. Используйте эти примечания и следуйте за моделью выше для Вашей записки.
Проблема:
Столовая закрылась в течение августа
Фон:
Работа по реконструкции
Обещание:
Работа, чтобы закончиться к концу августа
Спасибо
Упражнение 7. Ли Джонс, менеджер телекоммуникаций при Торговле Allsop, послал записку, делающую рекомендацию.
Части записки a-g), были смешаны.
Смотрите на структуру ниже. Тогда закажите части записки соответственно, сочиняя письмо для каждой секции в правильном порядке.
Единица 9
|
a) |
Я сравнил стоимость требований мобильного телефона из этих стран, используя трех различных поставщиков услуг: Оранжевый, O2 и Vodafone. Мои результаты следующие:
|
|
b) |
Эти результаты показывают, что Vodafone предлагает лучшее предложение повсюду. |
|
c) |
Вы попросили, чтобы я смотрел на международные затраты мобильного телефона и сделал рекомендацию. |
|
d) |
Я рекомендую, чтобы мы выбрали Vodafone в качестве нашего поставщика услуг. |
|
e) |
Причина состоит в том, что мы должны уменьшить стоимость международных требований мобильного телефона от Австралия, Испания и США. |
|
f) |
К: Том Барнс От: Ли Джонс Предмет: Рекомендация для поставщика мобильного телефона. |
|
g) |
Я прилагаю числа для Вас, чтобы учиться. |
СТРУКТУРА.
|
1. Заголовки |
2. Начните со ссылки на рынок |
3. Государство Ваше заключение в начале: это экономит время читателя |
|
4. Государство Ваши причины |
5. Дайте детали |
6. Повторите рекомендации |
7. Сошлитесь на любые приложения |
ЕДИНИЦА 10.
Часть 1. СОЗДАНИЕ ЭФФЕКТИВНЫХ ВСТРЕЧ.
Упражнение 1. Прочитайте следующие комментарии к деловым встречам. Что Вы думаете об этих точках зрения? Поместите свою собственную точку зрения в другие в группе.
Вы можете хотеть использовать часть следующего языка:
a) Я согласовываю это … d) Я не уверен …
b) Разве Вы не думаете …? e) Разве Вы не согласовали бы это …?
c) Это очевидно это … f) Все мы знаем это …
. «Два или больше человека, собирающиеся для определенной деловой цели»
извлеченный из «Gover Handbok управления»
2. «Меньше более веселое»
извлеченный из «Как управлять успешной встречей в половину времени»
3. «Большинство встреч - пустая трата времени.»
4. У каждого измерения должна быть цель, и этот человек –предоставление информации или обсуждение или принятие решения.
Осуществление 2. Что делает хорошую встречу? Предложите то, что Вы думаете, особенности из успешной встречи
. …………………………………………………………………………………….
2. …………………………………………………………………………………….
3. …………………………………………………………………………………….
. …………………………………………………………………………………….
. …………………………………………………………………………………….
6. …………………………………………………………………………………….
. …………………………………………………………………………………….
Теперь, сравните свои ответы с теми данными ниже. Вы находите их важными, необходимыми, или возможными?
a) хорошая подготовка
b) хороший руководство
c) не много людей
d) все взгляды представлены
e) вежливое обсуждение
f) консенсус
g) ясная цель (и)
h) хорошее планирование ресурсов и оборудования
i) социальные элементы, если встреча с людьми снаружи компании
j) закуски как соответствующие
Единица 10
ЧТЕНИЕ.
Текст 1. Аллен Кэз, инженер, говорит об особенностях успешных деловых встреч. Он делает пять из на восемь пунктов ниже.
Прочитайте беседу и идентифицируйте правильный порядок этих пунктов:
1. Есть письменная повестка дня.
2. Ясные цели –известный всем.
. Уважение в течение времени available/time-planning
. Хороший стул –эффективный контроль.
. Эмоции держатся под контролем.
. Хорошая подготовка.
. Все добираются, чтобы сказать, что они должны сказать.
Вопрос: «Что Вы рассматриваете как самые важные особенности успешной встречи?»
Я думаю, что важно, чтобы все были хорошо подготовлены. Конечно, все должен подготовиться к встрече –который возможен во всех случаях кроме экстренных совещаний, где нет никакого времени для большой подготовки.
Второй пункт - то, что в каждом случае люди должны понять цели встречи. Кроме того, роль стула важна. Стул должен сделать хорошую работу, удержать контроль и сохранять встречу сосредоточенной на цели. Это означает, что встреча достигает своих целей.
Вопрос: «И что относительно выбора времени встречи?»
Я соглашаюсь, что встреча должна придерживаться выбора времени –начало и конец вовремя. Это также важно.
Текст 2.
Вообще согласовано, чтобы успешные встречи сделали успешные компании. Однако, много профессионалов жалуются, что встречи часто непроизводительные и слишком длинные. Обсуждения регулярно во власти участников с большим эго и часы разговора заканчиваются без любого ясного результата. Следовательно, много компаний получают помощь от специализированных консультантов, которые дают совет о том, как сделать встречи более эффективными.
Вот некоторые идеи для того, чтобы сделать успешную встречу.
Которые делают Вы считаете сумасшедшими (c) или хороший (g) для того, чтобы использовать?
Единица 10
Теперь прочитайте предложения, сделанные консультантом о встречах.
Какая из идей выше обсуждены в тексте?
Если встреча должна быть производительной, у нее должна быть ясная и формулируемая цель это все участники знают и понимают. Вы должны назначить председателя, который управляет встречей.
Вы должны написать повестку дня или список пунктов, которые будут обсуждены, и посланной она всем людям коснулась. Они должны подготовиться к встрече и прибыть в нее с идеями способствовать.
Вы должны приложить срок к каждому пункту, иначе есть риск, что с некоторыми пунктами не будут иметь дело вообще.
Вы должны ограничить встречу 90 минутами. В противном случае Вы должны наметить, врывается в повестку дня.
Вы не должны пригласить всех важных сотрудников на каждую встречу. Но Вы должны послать другим членам руководящего персонала минуты или резюме того, что было обсуждено.
Минуты должны включать ясное резюме важных моментов –Вы не должны включать все, что было сказано на встрече. Однако, Вы должны включать действия, решенные на встрече. Наконец, минуты нужно послать в течение двадцати четырех часов. Важно держать в стороне результаты встречи и будущую деятельность в общем уме.
СЛОВАРЬ.
Упражнение 1. Дайте российские эквиваленты:
|
1. |
быть производительным |
|
|
2. |
ясная и формулируемая цель |
|
|
3. |
назначить председателя |
|
|
4. |
написать повестку дня |
|
|
5. |
все люди заинтересованы |
|
|
6. |
приложить срок |
|
|
7. |
наметить разрывы |
|
|
8. |
минуты |
|
|
9. |
включать действия |
|
|
10. |
держать результаты и будущую деятельность встречи |
Единица 10
Упражнение 2. Соответствуйте каждому пункту в коробке к ее определению ниже. Тогда переведите слова на русский язык.
минуты, штат, председатель, повестка дня, резюме, действия, график, разрывы, способствует, назначают
|
1. |
выбрать кого-то, чтобы сделать особую работу |
|
|
2. |
запланировать что-то произойти в определенное время |
|
|
3. |
список вещей, которые люди обсудят на встрече |
|
|
4. |
люди, которые работают на особую компанию, организацию или учреждение |
|
|
5. |
официальный письменный отчет о том, что обсуждено или решено на формальной встрече |
|
|
6. |
короткий период времени, когда Вы останавливаете то, что Вы делаете |
|
|
7. |
человек, который отвечает за встречу или комитет |
|
|
8. |
быть частью группы или деятельности и помочь ему быть успешным |
|
|
9. |
короткий счет чего-то, что дает только наиболее важную информацию и не все детали |
|
|
10. |
что-то, что Вы делаете (который кажется необычным для других людей), |
ПИСЬМО.
Упражнение 3. Вы собираетесь участвовать в обсуждении «Эффективные встречи.»
Чтобы сделать обсуждение более эффективным записывают шесть вопросов различных типов (общий или закрытый, особенный или открытый, вопрос хвоста, альтернатива) и быть подготовленным представить Ваши вопросы другим.
|
1. |
|
2. |
|
3. |
|
4. |
|
5. |
|
6. |
УЛУЧШЕНИЕ ВАШИХ НАВЫКОВ
Единица 10
Осуществление 4. С каким из следующего Вы соглашаетесь? Почему?
1. Лучшее число для встречи - шесть человек или меньше.
. Никогда не имейте еду или напиток во время встречи.
. Всегда начните и закончите встречу вовремя.
. Вы сидите вокруг стола, когда у Вас есть встреча.
. У встречи должен всегда быть лидер.
. На формальной встрече каждый человек должен говорить в свою очередь.
Осуществление 5. Почему иногда встречи или a) успешный, или b) неудачный?
Обсудите причины и отметьте свои идеи.
Например:
|
Хорошие встречи |
Плохие встречи |
|
Ясные цели |
Председатель говорит слишком много |
Осуществление 6. Плавание вольным стилем компания спортивного инвентаря. Это развило новый продукт, пару плавающих изумленных взглядов, которые приспосабливаются к лицу и зрению каждого человека. Маркетинговый Отдел провел встречу, чтобы обсудить запуск продукта.
Прочитайте информацию о встрече. Тогда ответьте на эти вопросы.
1. Каковы две цели встречи?
. Какие месяцы для запуска участники обсуждают?
. Какого соглашения они достигают во время запуска?
. Для каких типов магазинов Джулия хочет предназначаться?
. Что фраза делает использование Катарины, чтобы сказать «Я на март?»
6. Что фраза делает использование Inge, чтобы сказать «Что Вы думаете об этом?»
7. Что фаза делает использование Катарины, чтобы сказать «Ждите минута?»
8. Что фаза делает использование Inge, чтобы сказать «Давайте обсуждать его снова?»
9. Что фраза делает использование Inge, чтобы сказать «Давайте поворачиваться к вопросу маркетинга?»
|
Inge: |
Право, мы можем начать, пожалуйста? Главная цель встречи состоит в том, чтобы решить дату запуска. После этого мы будем говорить о нашей маркетинговой стратегии и решать который торговые точки мы должен предназначаться. Хорошо, когда мы собираемся начать изумленные взгляды? Катарина, что Вы думаете? Это должно быть в начале следующего года, или мы должны ждать до лета? |
|
Катарина: |
Я выступаю за февраль или март. Есть a промежуток в рынок для наших продуктов. Почему ждут еще? Изумленные взгляды технически продвинуты –позвольте нам просто нажиться на этом. |
Единица 10
|
Inge: |
Спасибо, Катарина. Давайте услышим еще несколько взглядов. Кеннет, каково Ваше мнение? |
|
Кеннет: |
Я не знаю о феврале. Это немного в начале этого года. Я предлагаю, чтобы мы начали в мае или июне. Люди уезжают в отпуск тогда. Это - пиковый период для того, чтобы купить изумленные взгляды. |
|
Inge: |
Спасибо, Кеннет. Надя, какова Ваша точка зрения? Вы - увлеченный пловец, я знаю. |
|
Надя: |
По моему мнению, февраль наилучшее время. Мы могли продвинуть их в бассейнах и оптиках. Цена должна быть высокой. Я сказал бы, по крайней мере 50$. |
|
Катарина: |
Подождите минуту. Я думал, что мы говорили о дате запуска, не о поощрении или цене. |
|
Inge: |
Вы правы, Катарина. Давайте возвратимся к пункту. Я думаю в итоге, что мы соглашаемся –мы предпочитаем ранее дата. Давайте идти дальше теперь к маркетингу. Джулия, какие выходы Вы думаете, что мы должны предназначаться? |
|
Джулия: |
Я думаю, что мы должны начать с магазинов специалиста. Это - то, где большинство пловцов покупает свои изумленные взгляды. |
|
Inge: |
Что Вы подразумеваете магазинами специалиста, Джулией? Вы думаете о спортивных выходах товаров, Вы знаете, магазины, которые только продают спортивный инвентарь? |
|
Джулия: |
Точно. Они должны быть нашей главной целью. |
СЛОВАРЬ.
Упражнение 7. Думайте о синонимах для следующих слов (поскольку ответы используют текст выше),
|
1. |
быть для чего-то |
|
|
2. |
Каково Ваше мнение? |
|
|
3. |
ждите минута |
|
|
4. |
возвратитесь к вопросу |
|
|
5. |
поворачиваться к вопросу |
|
|
6. |
магазины |
|
|
7. |
Я думаю |
ПИСЬМО.
Упражнение 8. Напишите краткий отчет, суммирующий моменты, обсужденные и согласованные во время встречи.
ОСВЕЖИТЕ СВОЮ ГРАММАТИКУ.
Единица 10
ВОПРОСЫ, О КОТОРЫХ СООБЩАЮТ.
Мы используем косвенные вопросы, когда Вы хотите быть вежливыми (например, когда Вы не знаете кого-то), когда Вы просите информацию вежливым способом.
Есть различные способы начать косвенные вопросы:
1. Могут/могут Вы говорите мне ….?
. Вы знаете …?
. Я хотел бы знать ….
Правило 1. В косвенных вопросах используют порядок слов положительных заявлений.
Правило 2. В косвенных вопросах мы не используем «сделать», «делает» и «сделал» после
wh-слово.
Правило 3. В косвенных вопросах мы используем «если» или «ли + предмет и нормальный глагол от положительных предложений.
|
Прямые вопросы |
Косвенные вопросы |
|
|
1. |
Где английский класс? |
Можете Вы говорить мне, где английский класс. |
|
2. |
Когда они возвращаются? |
Я хотел бы теперь, когда они возвращаются. |
|
3. |
Куда Ник пошел? |
Вы знаете, куда Ник пошел? |
|
4. |
Кто тот человек? |
Вы можете сказать мне, который тот человек? |
|
5. |
Где он живет? |
Вы знаете, где он живет? |
|
6. |
Как часто Вы ходите по магазинам? |
Вы могли сказать мне, как часто Вы ходите по магазинам? |
|
7. |
Куда они шли в свой праздник? |
Я хотел бы знать, куда они пошли в свой праздник. |
|
8. |
Есть ли бензозаправочная станция рядом здесь? |
Вы могли сказать мне, если там бензозаправочная станция рядом здесь? |
|
9. |
Он будет на вечеринке? |
Вы знаете, будет ли он на вечеринке? |
|
10. |
Она видела тот фильм? |
Вы можете сказать мне, видела ли она тот фильм? |
Упражнение 9. Выберите правильное предложение.
|
1. |
a) |
Вы можете сказать мне, каково время? |
|
b) |
Вы можете сказать мне, каково время? |
|
|
2. |
a) |
Вы могли сказать мне, как я добираюсь до автобусной станции? |
|
b) |
Вы могли сказать мне, как я добираюсь до автобусной станции? |
|
|
3. |
a) |
Вы могли сказать мне, где почтовое отделение? |
|
b) |
Вы могли сказать мне, где почтовое отделение? |
|
|
4. |
a) |
Я хотел бы знать как часто пробеги автобус аэропорта. |
|
b) |
Я хотел бы знать, как часто автобус аэропорта бежит. |
|
|
5. |
a) |
Вы знаете, уезжает ли автобус аэропорта отсюда? |
|
b) |
Вы знаете, уезжает ли автобус аэропорта отсюда? |
Единица 10
|
6. |
a) |
Вы можете сказать мне, если автобус пошел? |
|
b) |
Вы можете сказать мне, если автобус пошел? |
|
|
7. |
a) |
Вы знаете, где я вхожу в автобус? |
|
b) |
Вы знаете, где я вхожу в автобус? |
|
|
8. |
a) |
Вы можете сказать мне, какая музыка ей нравится слушать? |
|
b) |
Вы можете сказать мне, какая музыка ей нравится слушать? |
Упражнение 10. Напишите слова в правильном порядке, чтобы сделать вопросы, о которых сообщают.
|
1. |
был бы –спрошен –Моя мать –я –домой –когда |
|
2. |
Мой друг –не мог приехать –почему –его стороне –спрошенный –я |
|
3. |
имел –чтобы знать –чиновник –если –хотел –ключи –я |
|
4. |
то, сколько времени –Она –это –спросило –взяло –чтобы добраться там |
|
5. |
Мария –чтобы знать –если –любил –ее прическа –мы –требуемый |
|
6. |
Продавец –хотел ли –мы –автомобиль –или не –спрошенный –купить |
Упражнение 11. Прочитайте вопросы в анкетном опросе и сделайте их более вежливыми.
|
Inforsystems |
. |
Как часто Вы используете магазины центра города? |
|
. |
Какие магазины Вы любите больше всего? |
|
|
Наше посещение магазина habits |
. |
Сколько Вы тратите в центре города? |
|
. |
Вы используете наличные деньги или кредитные карты? |
|
|
. |
Вы когда-либо использовали Интернет для того, чтобы делать покупки? |
|
|
. |
Вы приезжали на машине или автобус сегодня? |
|
|
. |
Где Вы парковались? |
|
|
. |
Вы продолжите использовать центр города для того, чтобы делать покупки? |
. Могли Вы говорить мне как … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …. ….
. Я хотел бы знать который … … … … … … … … … … … … … … … … … … …. … … ….
. Можете Вы говорить как … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …. … … …..
. Я хотел бы знать если … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … ….
. Могли Вы говорить мне … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …. … … …
. Я хотел бы знать … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …. … …...
. Можете Вы говорить мне … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …. …...
. Наконец, я хотел бы знать … … … … … … … … … … … … … … … … … … …. … ….
Единица 10
Упражнение 12. Прочитайте вопросы репортера и закончите текст с вопросами, о которых сообщают,
1. Вы собираетесь оставить шоу?
. Кто вызвал распад?
. Почему не может Вы вид проблемы?
. Действительно ли Вы недовольны, потому что Аннетт получает больше денег, чем Вы?
. Вы думаете лучший певец Аннетт, чем Вы?
. Что Вы сделаете затем?
. Вы думали об отказе от пения?
Тот репортер был ужасен. Он не ушел бы. Он задал столько вопросов. Он спросил меня, собирался ли (1) _______________________________________ я оставить шоу или нет.
Он хотел знать кто (2) _______________________________________ и также почему (3) ______________________________________________________
Очевидно, я ничего не говорил. Тогда он спросил меня (4) ________________________
_______________________________________, потому что Аннетт получила больше денег, чем я, и он был так груб –он спросил (5) ________________________________. Вообразите это! Он хотел знать (6) ______________________________________, и затем он спросил (7) _______________________________________! В том пункте я сказал ему, что не собирался отвечать больше на вопросы и закрывать дверь в его лице.
Часть 2. УРЕГУЛИРОВАНИЕ ЦЕЛЕЙ ДЛЯ ВСТРЕЧ.
ОТКРЫТИЕ ВСТРЕЧА.
Упражнение 1. Каждая встреча, является ли это всего для двух человек или для десяти или пятидесяти человек, у этого должна быть ясная цель.
Ниже два примера целей или причин, для проведения встреч.
О каких других Вы можете думать?
a) дайте или поделитесь информацией
b) представьте предложение по обсуждению
c) ………………………………….
d) …………………………………
e) …………………………………..
f) …………………………………..
g) …………………………………..
Упражнение 2. Прочитайте следующее извлечение и ответьте на вопросы:
1. Какая встреча - текст о?
. Какую структуру текст описывает?
. Чем ключевой пункт сделан о коммуникации?
Единица 10
Причина наличия встречи состоит в том, чтобы принять решение. Информация может быть дана в представлении, сопровождаемом вопросами или обсуждением, но это должно получить согласие, что встреча была назначена во-первых. Достигая этого в большую часть времени –и стоимости –эффективная возможная манера является целью, которую все посещение (встреча) должны разделить.
Мэрон Хейнс (1988) поддерживает то принятие решения, встречи должны следовать за определенной структурой. Рациональный процесс принятия решений включает следующие шаги:
Один другой аспект принятия решения - потребность участников встречи, чтобы знать о потребностях друг друга и восприятии. Если они не будут эффективно сообщены, если будет недостаточная степень понимания требований друг друга, то приемлемый вывод, вероятно, будет сделан. В принятии решения есть четыре существенных элемента: понимание, понимание, сочувствие и восприятие.
Это только, когда мы признаем, что коммуникации - двухсторонний процесс, что любая форма общения, включая принятие решения, станет по-настоящему успешной и эффективной.
Принятие решения - не всегда опознаваемая деятельность. Часто обсуждение может развиться в согласие, которое может быть признано и выражено словами лидером без потребности к «поместите вещи в голосование».
(от Бернис Херст «Руководство Коммуникативных способностей»)
Осуществление 3. Прочитайте текст снова. Сделайте Вы соглашаетесь с:
a) первое предложение? Приведите причины для своего ответа.
b) Предложения Хейнса для шагов, вовлеченных в принятие решения?
c) представление, что коммуникация должна быть двухсторонним процессом?
d) что автор говорит о согласии в заключительном параграфе?
Упражнение 4. Найдите слова или фразы в тексте, которые означают то же самое как следующее:
|
a) общие соглашения |
|
|
b) экономичное использование ресурсов |
|
|
c) нацелиться |
|
|
d) установите цель |
|
|
e) что нужно иметь |
|
|
f) что можно было бы хотеть иметь |
Единица 10
|
g) рассмотрите другие варианты |
|
|
h) способ видеть вещи |
|
|
i) наблюдение вещей как другие видит их |
|
|
j) развиться |
|
|
k) экспресс посредством разговора |
НАВЫКИ ПЕРЕВОДА
Упражнение 5. Ваш менеджер просит, чтобы Вы сделали перевод текста выше в письменной форме.
Ваш перевод должен быть максимально близко к оригинальному тексту.
Единица 10
ИНТЕРЕСНО ЗНАТЬ
Культуры отличаются согласно путям, которыми они достигают решений. В некоторых культурах решения приняты людьми с ответственностью; другой культуры, решения достигнуты согласием всех вовлеченных.
|
Индивидуальные культуры |
Культуры группы |
|
|
Компания Организация |
Решения приняты старшими менеджерами |
Менеджеры ищут согласие от всех вовлеченных. |
|
Время |
Процесс принятия решений короток. |
Принятие решения занимает много времени, потому что со всеми нужно консультироваться. |
|
Внедрение |
Может занять больше времени осуществить решения из-за сопротивления идее. |
Решения, когда-то принятые, устойчивы и могут быть осуществлены без задержки. |
|
Решение проблем |
Сотрудники следуют за лидерством своими менеджерами. |
Сотрудники поощрены выразить свои мнения и придумать новые идеи. |
МОЗГОВАЯ АТАКА ВСТРЕЧ.
Мозговая атака - полезный способ произвести творческие идеи на встречах.
Задача 1. Что лучший путь состоит в том, чтобы произвести как можно больше идей? Обсудите следующий момент и пометьте тех, Вы соглашаетесь с. Измените любых других так, чтобы Вы могли согласиться с ними.
1. Группа людей более творческая, чем одна только индивидуальная работа.
. Люди думают более творчески в смягченной атмосфере.
. Не необходимо иметь лидера на встрече мозговой атаки.
. Все должны чувствовать, что их мнения оценены.
. Критика убивает творческий потенциал.
. Обсудите каждую идею, как она подходит.
. Напишите все идеи о правлении или флипчарте.
. Не потрудитесь записывать глупые вещи.
. Продолжите сессию, пока больше нет идей.
Задача 2. Решите, какие подсказки ниже - хороший совет и которые Вы не соглашаетесь с. Сравните свои ответы с партнером.
1. Объясните цель встречи ясно.
. Попросите, чтобы каждый человек говорил в свою очередь, начинающийся с самого старшего.
. Объявите о сроке для встречи.
. Избегите критиковать или судить идеи во время сессии.
. Поощрите идеи, однако необычные, они могут быть.
Единица 10
. Не прерывайте, когда люди предложат предложения.
. Удостоверьтесь, что все не отклоняются от сути.
. Не проводите время на деталях.
Упражнение 6. Прочитайте первую часть подлинной мозговой атаки, встречающейся между тремя членами Маркетингового Отдела в Business Solutions Limited. Тогда ответьте на эти вопросы:
1. Какова цель встречи?
. Какие типы поощрения упомянуты участниками?
|
Пол: |
Хорошо, благодарит прийти этим утром. Как я сказал в своем электронном письме, цель встречи этим утром для нас, чтобы провести коллективное обсуждение идей, деятельности по продвижению, которые мы собираемся выполнить, чтобы удостовериться, что запуск Делового веб-сайта Решений имеет успех с начала. Я собираюсь открыться до Вас, чтобы придумать идеи, которые Вы сформулировали по нескольким прошлых недель. Что-либо идет, у нас нет бюджета в настоящее время, но Вы знаете, огонь далеко. |
|
Стефани: |
О, большой. Никакие ограничения бюджета. |
|
Кортни: |
Это большое. Телевидение и радио. |
|
Стефани: |
Ну, это начинается большой. |
|
Пол: |
Превосходный. |
|
Кортни: |
Ну, у нас нет бюджета, но я думаю, что мы могли достигнуть широкой аудитории, чего-то как этот и …, который мы могли сосредоточить на части большого вида делового финансового сетевого телевещания, если мы хотим достигнуть мирового рынка, если это - то, что мы работаем, чтобы сделать и распространяемся на все области, я думаю. |
|
Стефани: |
Да, это было довольно успешно для некоторых банков и материала. |
|
Пол: |
Правильно, но определенно сосредоточенный на рекламе. |
|
Кортни: |
Сосредоточенный на определенном сети это достигло бы, что Вы знаете, что … Бизнесмены наблюдают сетевое телевещание. |
|
Стефани: |
Ну, я работал больше над более дешевыми решениями, чем тот на всякий случай есть проблемы бюджета. Я думал, что мы могли сделать некоторое эффективное поощрение онлайн, которое фактически очень дешево, и я думаю, что мы должны стремиться делать так или иначе. Прямая отправка по почте, но также и регистр место эффективно с поисковыми системами, таким образом, кто-либо, кто идет на Интернет и ищет деловые решения, придумал бы наш веб-сайт. |
|
Кортни: |
Да, мы должны определенно сделать часть этого. |
|
Пол: |
Абсолютно, да. |
|
Кортни: |
Что относительно рекламы в прессе, традиционных газет, деловых журналов, журналов? |
|
Пол: |
Да. |
|
Кортни: |
Да, большой, я подразумеваю, что мы сделали это очень эффективно в прошлом. |
Единица 10
Пол:
|
Да, у нас были некоторые очень хорошие быстродействия к для объявлений, которые мы поместили прежде. |
|
|
Стефани: |
Да, и это могло быть чем-то, что мы могли сделать, не только однажды, но и своего рода кампания в течение времени. |
|
Кортни: |
Да, создайте его. |
|
Пол: |
Да, используйте кампанию, хорошо. |
Упражнение 7. Читайте вторая часть встречи отвечают на эти вопросы:
1. Что другие идеи для того, чтобы продвинуть веб-сайт упомянуты участниками?
. Когда следующее встречается? Какую информацию участники получат тогда?
Стефани:
|
И затем, возвращаясь к более дешевым решениям, мы могли использовать основу контакта, которую мы имеем, рынок исследование у нас есть пчела, делающая для этого нового веб-сайта. У нас есть некоторые очень хорошие контакты, где я думаю, что мы могли отослать глянцевые брошюры, возможно демонстрация CD, демонстрация CD-ROM места менеджерам человеческих ресурсов, учебным менеджерам. |
|
|
Кортни: |
Да, это - хорошая идея. |
|
Пол: |
Большой. |
|
Стефани: |
Поскольку мы уже получили контакты с большим количеством из тех, и я уверен, что мы должны. |
|
Кортни: |
… эксплуатируют их. |
|
Стефани: |
Да, мы могли создать это. |
|
Пол: |
Да. |
|
Стефани: |
И продажа товаров по почте их. |
|
Пол: |
С информационными пакетами или …? |
|
Стефани: |
Да, мы могли сделать большую прогулку любая прогулка CD-ROM - до как часть глянцевого пакета брошюры. Это могло бы быть одним путем и... или информационная брошюра, если бы у нас не было такого большого количества денег. |
|
Кортни: |
Да, это стоило бы того спонсирующий некоторый случай, я не знаю? |
|
Стефани: |
О, да. |
|
Кортни: |
Вы знаете, приглашая реальные двигатели и шейкеры искусства, Вы знаете, целевые клиенты, те мы можем считать. |
|
Стефани: |
Было бы замечательно сделать представление возможно лодки, идущей вверх по реке или чего-то. Это вложило бы прессу. |
|
Пол: |
Да. |
|
Кортни: |
Да. |
|
Пол: |
Это - хорошая идея, Кортни, превосходная. Хорошо, Что является другими областями рекламы в прессе, мог мы делать, делать, Вы думаете, я имею в виду, Вы знаете, мы сделали рекламный щит, дающий объявление прежде, но … |
|
Стефани: |
Рекламные щиты, что относительно этого? |
|
Кортни: |
Я не знаю. |
|
Стефани: |
Я не думал об этом для этого, но … |
|
Кортни: |
Я не знаю то, что затраты связаны с этим, я думаю, что мы должны были бы смотреть на это. Метрополитен, аэропорты, возможно некоторые из них. |
Единица 10
|
Пол: |
Да, хорошо, ну, в общем, я собираюсь обернуть встречу теперь. Мы придумали некоторые действительно хорошие идеи, у нас есть ТВ, радио-реклама, очевидно это будет зависящим от бюджета, который мы фактически установили в конце дня. У поощрения онлайн, которое более дешево, но очевидно мы имеем, конечно, есть определенная степень поощрения онлайн. Реклама в прессе, деловые журналы, рекламные щиты, возможно в зависимости от бюджета снова. Контакты с отделами человеческих ресурсов, определенно, я подразумеваю, что это - область, которую мы действительно получили, чтобы исследовать, и конечно спонсорство крупного события, чтобы наброситься на запуск было бы прекрасной идеей. |
|
Кортни: |
Хорошо, таким образом когда мы встретимся затем? |
|
Пол: |
Я думаю, что мы намечены в течение трехнедельного времени. |
|
Стефани: |
Да, правильно. |
|
Пол: |
Которым временем у нас будет больше идеи вида бюджета, что мы работаем с |
|
Стефани: |
Будем мы стоить некоторых из этих вещей и видеть … Так это мы можем..? |
|
Кортни: |
У меня есть некоторое исследование, на которое я могу смотреть. |
|
Стефани: |
Хорошо, тогда мы принесем это к следующей встрече. |
|
Пол: |
Большой. |
|
Стефани: |
Большой. |
|
Кортни: |
ХОРОШО. |
|
Стефани: |
Хорошо, спасибо. |
Упражнение 8. Начальник отдела кадров начинает встречу с других членов команды HR о новой работе –связанная система платы для компании. Читайте для ответа на вопрос:
Какова цель встречи этого утра?
Директор:
|
Право, мы можем начать?... Доброе утро, все. Спасибо за прибытие в эту встречу. Вы все знаете Харриет Блофельд, моего нового личного помощника? |
|
|
Харриет: |
Привет, все. |
|
Директор: |
Харриет будет вести протокол встречи, если Вы все согласитесь. |
|
Директор: |
Хорошо –позволяют мне объяснять фон. Как Вы знаете, мы создали новую управленческую модель с более плоской иерархией. Административная работа в малочисленных проектных группах, которые чрезвычайно сосредоточены клиентами. Без организаторского положения, который означает, есть меньше перспектив поощрения. Мы должны мотивировать штат, предлагая различный вид награды. Мы уже решили настроить работу –связанная система платы, в которой сотрудники получают более высокую плату за достижение их целей. Вопрос: какой метод мы должны выбрать? Определенно, у нас есть три цели: Во-первых, чтобы исследовать различные схемы награды, видеть, как каждый работал бы и дать Вам шанс задать вопросы. |
Единица 10
|
Во-вторых, чтобы выбрать самую эффективную схему компании. И в-третьих, чтобы подготовить предложение по Совету. Теперь мы должны закончить 12 часов сегодня, таким образом, цель встречи этого утра состоит в том, чтобы просто смотреть на различные варианты. Мы оставим решение до следующего утра. |
|
|
Право. Теперь Джоанна сделала некоторое исследование относительно связанной с работой схемы награды. Джоанна, хотели бы Вы начинать, объясняя различные мнения …? |
Упражнение 9. Прочитайте выполняющий пяти шагов, которые лидеры как правило берут, открывая встречу. Прочитайте предыдущий текст снова. Напишите начальнику отделам кадров фраз использование, чтобы ввести каждый шаг.
Шаги:
. Прервите социальную беседу и сигнализируйте начало встречи.
. Приветствуйте и приветствуйте участников, представьте новых участников.
. Объясните фон встрече.
. Формулируйте цель встречи.
. Попросите вклады или передайте первому спикеру.
Фраза
Шаг 1 …………………………………………………………………………………..
Шаг 2 …………………………………………………………………………………..
Шаг 3 …………………………………………………………………………………..
Шаг 4 …………………………………………………………………………………..
Шаг 5 …………………………………………………………………………………..
Упражнение 10. Смотрите на некоторый альтернативный язык, который Вы можете использовать, чтобы открыть встречу. Соответствуйте фразам a)-e) с шагами 1-5 выше.
|
a) |
Джон, Вы могли начать, напоминая нам, каковы эти три идеи были? |
|
|
b) |
Доброе утро, все. Спасибо за приход этим утром. |
|
|
c) |
Таким образом, цель этой встречи состоит в том, чтобы рассмотреть обратную связь. |
|
|
d) |
Как Вы знаете, мы создали эту команду так, чтобы мы могли обсудить способы увеличить побуждение штата. На нашей первой встрече в прошлом месяце, мы придумали три новых идеи, и мы согласились, что все попытаемся получить некоторую обратную связь от наших коллег. |
|
|
e) |
Давайте сделаем начало. |
РАЗГОВОР.
Задача 1. Прочитайте проблему:
Ваша команда закончила очень успешный проект, и директора компании решили дать финансовую награду 10,000$, которые будут разделены среди Вас. Вы должны согласовать, как Вы хотите использовать деньги.
Единица 10
Шаг 1. Подготовка
Прочитайте проблему снова.
Прежде всего, установите некоторые цели, таким образом, Вы можете управлять эффективной встречей.
Например, Вы должны выбрать следующее:
a) Время: у Вас только есть 15 минут для этой встречи.
b) Организация: дать каждому человеку шанс говорить?
поощрять свободное обсуждение?
сохранять его коротким, ограничивая обсуждение?
c) Как достигнуть решения: иметь согласие процента …
(например, 100%, 80% и т.д.)
Шаг 2. Откройте встречу
Больше подготовки: запланируйте, как Вы откроете встречу, чтобы обсудить финансовую награду и что Вы скажете, чтобы ввести каждый из пяти шагов, данных выше в упражнении 9.
Шаг 3. Продемонстрируйте, как Вы открыли бы встречу.
Шаг 4. Проведите встречу.
Выберите роль. Прочитайте свою ролевую карту и ролевой встреча.
Роль A.
Вы хотите потратить деньги на специальном праздновании. Предложите обед и ночь в дорогом отеле в (город Вашего выбора). Вы хотите пригласить жен/мужей/родителей в событие.
Роль B.
Вы собираетесь открыть встречу. Вы думаете, что деньги должны быть даны в форме акций в компании (фондовый опцион).
Роль C.
Вы хотите разделить наличные деньги среди Вас так, Вы можете каждый потратить их, как Вы желаете.
Роль D.
Вы хотите потратить деньги на курсе специальной подготовки, который посетили бы все Вы. Это мог быть курс в маркетинге, ведя переговоры или английском языке.
Роль E.
Вы хотите потратить деньги в поездке. Главный офис Вашей компании находится в Нью-Йорк и ни один из Вас еще не был там. Предложите посещение.
ЕДИНИЦА 11.
ФУНКЦИЯ ПРЕДСЕДАТЕЛЯ
Часть 1. РОЛЬ ПРЕДСЕДАТЕЛЯ.
Задача 1. Что Вы думаете, что функции председателя во время встречи? Каковы преимущества и неудобства не наличия председателя на встрече?
Шаг 1. Ответьте на эти вопросы в письменной форме, подчеркивая Ваш выбор.
Шаг 2. Имейте короткую встречу, чтобы обсудить главные обязанности и ответственность председателя. Вы все одинаково ответственны за проверку что:
1) у всех есть шанс поместить их взгляды;
) никакой человек не доминирует;
) все не отклоняются от сути;
) заметки сделаны.
Шаг 3. Сравните свои идеи об обязанностях и ответственности председателя с идеями Хилари Родс, управленческого консультанта, который специализируется на встречающихся навыках, которые представлены в тексте ниже.
Прочитайте три части текстового уделения внимания словам курсивом. Тогда ответьте на вопросы, данные ниже.
A. ПЕРЕД ВСТРЕЧЕЙ.
Польза председатель должен быть a хороший организатор. Что они делают прежде, чем встреча так же важна как сама встреча. Они должны удостовериться повестка дня (список вещей, которые будут обсуждены), полно, спрашивая вовлеченных, что должно быть на нем и затем распространение (распределение) его всем заинтересованным. Они должны проверить место встречи удостоверяясь комната будет свободна без прерываний до конца встречи.
B. ВО ВРЕМЯ ВСТРЕЧИ.
Председатель должен быть хороший хронометрист. Они должны начать встречу вовремя, не ожидая опоздавшие. Они должны назначить мелкий берущий к взять минуты, создание этого мнения и очки действия (где участники соглашаются сделать что-то) отмечено.
Они должны удостовериться, что каждый пункт на повестке дня ассигнованный время это заслуживает и должно придерживаться расписание. Когда время, ассигнованное одному пункту, закончилось, стул должен удостовериться то обсуждение шаги к следующему вопросу, даже если проблема не была полностью охвачена или решена (решенная).
Стул должен удостовериться, что у каждого участника есть шанс сделать их пункт, и если имейте дело тактично с разногласиями, удостоверяясь, что каждая сторона чувства их точка зрения была отмечена. Они должны также попытаться избежать отклонения, где люди выйдите из пункта.
Наконец, они должны гарантировать встречу концы вовремя или рано.
Единица 11
C. ПРОДОЛЖЕНИЕ.
После некоторых встреч необходимо в течение минут быть распространенным, особенно если есть некоторые очки действия та деталь люди ответственна за.
На следующей встрече стул должен попросить в течение минут читаться вслух и видеть, соглашаются ли все, что это точный отчет из какого произошел, и см., есть ли любой возникновение вопросов (любые пункты от последнего удовлетворения, что потребность, которая будет обсуждена). И они должны проверить то, на чем были сделаны успехи очки действия от предыдущей встречи.
Упражнение 1. Ответьте на следующие вопросы:
ПИСЬМО.
Упражнение 2. Как управленческий консультант, специализирующийся на встречающихся навыках, напишите часть Рекомендаций отчета MD выделение Ваших практических предложений для того, чтобы улучшить личные навыки в создании успешных встреч.
ЧТЕНИЕ.
Упражнение 3. Прочитайте статью полностью. Читая использование англо-английский словарь, чтобы найти значения неизвестных слов, затем думайте о переводе слов на русский язык.
Составьте список этих слов для дальнейшего обсуждения в классной комнате.
Тогда сделайте задачи о тексте, данном ниже.
Я НЕ ЗНАЮ, КАК ВОЗГЛАВИТЬ ВСТРЕЧУ!
Меня попросили возглавить встречу о Рождественской офисной стороне. Но я невероятно возбужден, поскольку я никогда не возглавлял тот прежде. Есть ли тайна для успеха?
Вы никогда могли не возглавлять встречу, но как Вы, вероятно, были к партиям, Вы будете видеть преуспевший и ужасно. Думайте о вещах, которым это нравится и раздражать Вы и основываетесь на них. Удостоверьтесь, что у всех есть повестка дня заранее, и проверьте, что Вы знаете достаточно об участниках и проблемах, которые будут обсуждены. Примите меры, чтобы комната была прохладной, а не теплой; люди, менее вероятно, будут спать.
См. себя как рефери, работа которого состоит в том, чтобы гарантировать честную игру посредством осторожного наблюдения и слушания. Вы должны гарантировать, что у робких есть шанс сказать, что они хотят; соглашение дипломатическим способом со спорным и быть добрыми к человеку Вы попросили делать заметки. Получение того человека на Вашей стороне важно, если Вы хотите, чтобы отчет отразил Ваши желаемые результаты. Нормально предложить то, что должно быть упущено из минут, и теперь любые трудные биты должны быть выражены.
Единица 11
Удостоверьтесь, что Вы придерживаетесь времени, Вы учли каждый пункт и держите вещи, перемещающиеся, не позволяя людям блуждать от предмета. Сделайте решения и зарегистрированный, даже если это только, чтобы отложить вопросы до следующей встречи. Если кто-то трудный, разрядите вещи, предлагая продолжать обсуждение лично в более подходящее время.
Если встреча, вероятно, будет больше чем несколько часов длиной, попытайтесь включать разрыв в середину; это действует как маркер и останавливает людей, становящихся беспокойным.
Цель состоит в том, чтобы оставить всех чувствующие, что у них был шанс сказать, что они хотели сказать и получить длительность и заслуженную популярность, заканчивая, когда Вы сказали, что встреча закончится.
Упражнение 4. Прочитайте статью снова. Замените следующие фразы в статье с правильными выражениями от parts A и B выше.
|
1. |
удостоверьтесь, что у всех есть повестка дня заранее |
|
|
2. |
комната |
|
|
3. |
сказать, что они хотят |
|
|
4. |
дипломатическим способом |
|
|
5. |
человек Вы попросили делать заметки |
|
|
6. |
время Вы учли каждый пункт |
|
|
7. |
блуждайте от предмета |
|
|
8. |
когда Вы сказали, что встреча закончится |
Упражнение 5. Соответствуйте глаголам 1-7 с существительными a)-g), что они идут с.
|
1. |
взять |
a) |
мелкий берущий |
|
|
2. |
назначить |
b) |
минуты |
|
|
3. |
циркулировать |
c) |
время |
|
|
4. |
ассигновать |
d) |
повестка дня |
|
|
5. |
движение |
e) |
к следующему вопросу |
|
|
6. |
избежать |
f) |
вовремя |
|
|
7. |
конец |
g) |
отклонение |
ПИСЬМО.
Упражнение 6. Сделайте письменный перевод статьи «Я не знаю, как возглавить встречу!» для Вашего старшего менеджера. Он хотел бы иметь весь перевод.
Единица 11
ИНТЕРЕСНО ЗНАТЬ.
В некоторых культурах главная роль председателя должна управлять встречей. Это может включать придерживание повестки дня, хранение заказа и удостоверяясь, что встреча не делает наводненный. В других культурах функция председателя могла бы быть должна поощрить участие и соглашение. Какова главная функция председателя на встречах в Вашей стране?
|
Ориентируемый на согласие |
Ориентируемый на результаты |
|
В трудных ситуациях председатель может сосредоточиться на компромиссе и посредничестве. |
В трудных ситуациях председатель может попытаться управлять встречей и использовать формальные правила держать заказ. |
|
Председатель может определить их роль той из помощи достигнуть соглашения или согласия. |
Председатель может определить их роль той из помощи достигнуть целей или выбрать серию очков действия. |
Как иметь дело с трудными ситуациями во время встречи.
Часть 2. ТРУДНЫЙ СИТУАЦИИ В ВСТРЕЧА.
A. РАЗЛИЧНЫЕ ТИПЫ ПОВЕДЕНИЯ.
Упражнение 1. Смотрят следующие примеры поведения, что председателю, возможно, придется иметь дело с на встрече. С какой ситуацией (ями) председатель должен иметь дело наиболее срочно?
Обсудите, какие стратегии председатель мог использовать в каждой ситуации:
. Участник выглядит скучающим и не способствует обсуждению.
2. Каждый раз, когда любой делает предложение, один участник отвечает отрицательным комментарием. Они говорят, почему идея не будет работать, но не делает положительных предложений.
3. Два участника продолжают иметь частное, обсуждение, которому шепчут, во время встречи.
. Участник не хочет слушать чьи-либо еще идеи. Они продолжают прерывать и пытаются доминировать над любой обсужденной темой.
5. Участник не очень готов дать мнение.
. Участник продолжает вводить несоответствующие темы обсуждению.
B. КОНТАКТ С ТРУДНЫМИ ЛЮДЬМИ.
Упражнение 2. Смотрите на предложения ниже для того, чтобы иметь дело с трудными ситуациями и выберите ответ, что Вы думаете, работал бы лучше.
Единица 11
1. Помощь успокаивает трудную ситуацию, признавая, как человек чувствует.
a) Вы очевидно довольно сердиты об этом.
b) Я могу видеть, что Вы чувствуете сильно об этом.
2. Попытайтесь узнать, почему человек трудный.
a) Можете Вы объяснять почему Вы чувствуют этот путь?
b) Почему Вы неблагоразумны?
3. Покажите, что Вы понимаете.
a) Я могу симпатизировать Вашим проблемам.
b) Я понимаю, почему Вы паникуете об этом.
4. Поощрите тихих участников, когда они способствуют, даже если Вы не соглашаетесь с их идеями.
a) Спасибо за Ваше предложение, но Вы действительно должны думать он через немного больше.
b) Я думаю, что основная идея хороша, но возможно мы могли обсудить некоторые детали.
5. Будьте устойчивы, если люди пытаются использовать встречу, чтобы говорить о личных обидах.
a) Это не лучшее место, чтобы обсудить это.
b) Упустите свои личные различия из этого.
C. ПРЕРЫВАНИЕ И ОБРАБОТКА С ПРЕРЫВАНИЯМИ.
Различные стили прерывания применяются в различных ситуациях.
Appropriacy зависит от места, контекст и люди вовлекли.
Например, внутренние встречи или встречи с клиентами, друзьями, статусом отношений, формальности, безотлагательности, соображений времени, соглашений, повестки дня, стиля обсуждения и т.д.
Вообще, чем более неофициальный встреча, тем более вероятно, что прерывания будут приемлемы.
На больших формальных встречах прерывание может быть зарезервировано только для стула.
У прерываний могут быть различные намерения:
a) попросить разъяснение;
b) добавить мнение;
c) попросить больше деталей;
d) изменить направление обсуждения;
e) не согласиться.
В некоторых культурах людям нравится работать в последовательной манере, заканчивая одну задачу прежде, чем начать следующее. Таким людям не нравится прерываться в середине задачи и иметь необходимость рассмотреть что-то еще. В других культурах люди могут счастливо обращаться с несколькими задачами сразу. Это означает, что они не возражают против прерываний. Эти различные отношения может затронуть способ, которым управляют встречами.
Единица 11
Упражнение 3. Читайте следующее обсуждение в европейском офисе продаж американского производителя автомобилей для бездорожья (Накапливают). Это касается рекламных планов относительно запуска нового грузовика, Родео 4 ПЛЮС. Менеджер, Мэтт Хэслэм, объясняет свои идеи.
Отметьте следующие заявления как Верные (T) или Ложный (F).
|
Верный |
Ложный |
||
|
a) |
Грузовик будет продан пользователям профессий внедорожников. |
||
|
b) |
Это не будет используемым в качестве массового рынка транспортное средство на дороге. |
||
|
c) |
Мэтт хочет держать то же самое агентство, которое они уже использовали. |
||
|
d) |
Мэтт использовал свое собственное исследование, чтобы помочь ему принять решения. |
||
|
e) |
Изменение рекламного агентства стоило бы на 50% больше. |
|
Паоло: |
Так, Матовый, следующий пункт on повестка дня 4 ПЛЮС рекламная кампания. Скажите нам о Ваш идеи для этого. |
|
Матовый: |
Хорошо. Центральная идея состоит в том, что Родео 4 ПЛЮС является новым руководством, грузовиком без пределов. Пункт - … |
|
Роза: |
Извините меня, Мэтта, только момент. Это - большое требование … |
|
Матовый: |
Конечно, это большое! Грузовик предлагает полное решение, и это - … |
|
Паоло: |
Один момент! Мы можем начать с нескольких основ? |
|
Матовый: |
Уверенный. |
|
Паоло: |
Позвольте нам просто разъясниться, кто аудитория, какова целевая аудитория? |
|
Матовый: |
Профессионалы, люди, которые нуждаются в профессиональной рабочей лошади для грузовика. Позже, мы идем для большего количества массового рынка. Это - большая идея 4 ПЛЮС. |
|
Паоло: |
Да, таким образом, профессиональный рынок сначала, тогда массовый рынок, транспортное средство на дороге. |
|
Матовый: |
Право. Теперь, как я сказал месяц назад, я хочу говорить об агентствах. |
|
Роза: |
Вы планируете использовать наше обычное агентство, CMA? |
|
Матовый: |
Слушать. Нам советовали независимые консультанты, что мы нуждаемся в новом маркетинговом стиле. Наш контракт с CMA почти через. У нас есть возможность взять новое агентство. |
|
Роза: |
Но почему? CMA были хорошо в прошлом. |
|
Матовый: |
Мы нуждаемся в новых идеях, новом стиле. Этот продукт отличается. Мы хотим захватить рынок специалиста и затем переместиться для большего количества массового рынка. Это - новая территория –разность … |
|
Роза: |
Да, но Мэтт, если я могу прервать Вас снова. Мы говорим серьезные деньги здесь. Мы должны быть осторожным … |
|
Матовый: |
Затраты не будут намного более высоким …. |
|
Паоло: |
Что! Большинство агентств заряжает намного больше, чем CMA. |
|
Матовый: |
Это не верно. С точки зрения полного рекламного бюджета. Новое агентство не собирается увеличивать наши затраты больше чем на 5%. Но мы можем говорить о затратах позже. |
Единица 11
|
Роза: |
Это - самая важная вещь … |
|
Матовый: |
Роза, слушайте, я могу просто сказать, что я хочу сказать? Я могу сказать, что сказали консультанты? Позже затраты, рынок, реклама, но позволяют мне говорить Вам …, я думаю, что важно понять то, что сказали эксперты. Так, позвольте мне объяснять это сначала. Больше прерываний … |
|
Роза: |
Хорошо, продолжите тогда. |
|
Матовый: |
Право. Мы работали с маркетинговым консультированием с огромным опытом в полноприводных грузовиках и для бездорожья. |
Упражнение 4. Прочитайте беседу снова. Выберите фразы прерывания и напишите их вниз в заказе, в котором Вы читаете их. Должно быть девять из них.
1. …………………………………………………….…………………………………
. …………………………………………………………………………….…………
. ……………………………………………………………………………………….
. ………………………….……………………………………………………………
. ……………………………….………………………………………………………
6. ……………………….………………………………………………………………
. ………………………….……………………………………………………………
. ……………………….………………………………………………………………
. ……………………………………………………………………………………….
Упражнение 5. a) Обсудите стиль Накопить встречи.
b) Как делает ручку Мэтта прерывания? Его подход изменяется в каком-либо пункте во время извлечения?
c) Сделал Вы думаете, что прерывания соответствующие?
БЫСТРАЯ КОММУНИКАЦИОННАЯ ПРОВЕРКА. (дополнительный)
Упражнение 6. Заявление мнения.
Закончите следующие фразы.
1. Это s … … … … … … … … … … … … … … … … … … … мне, что цена слишком высока.
. Я t … … … … … … … … … … … … … … … … …. … …. цена слишком высока.
. Я b … … … … … … … … … … … … … … … … ….. … … цена слишком высоко.
. В моем o … … … … … … … … … … … … … … … … ….., цена слишком высока.
. В моем v … … … … … … … … … … … … … … … … ….., цена слишком высока.
Упражнение 7. Выяснение мнения.
Закончите эти обмены, используя одно из слов в коробке.
думайте, интересные, великие, согласитесь, услышьте, мнение (2), право, информация
. Что является Вашим (a) … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …... … …. на этом?
Единица 11
2. Это (b) … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …. … … … идея.
. Сделайте у Вас есть любая деталь (c) … … … … … … … … … … … … ….. … на предмете?
. Это (d) … … … … … … …. … …, но я нуждаюсь в больше (e) ……………………………….
. Отметьте, можем мы (f) ………………………………………………… от Вас на этом?
. Я (g) …………………… с Мадлен, она абсолютно (h) … … … … … …. …...
. Давайте услышим что другие (i) … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …. …. ….
Упражнение 8. Прерывание.
Подчеркните правильное слово, чтобы закончить эти предложения.
1. Я могу сказать/говорить/говорить что-то здесь? Я думаю …
2. Извините меня, г-на председателя, я хочу к interrupt/disagree/not, соглашаются с тем, что сказал г-н Анкрэм.
3. Я сожалею, я могу добавить/прервать мнение? Это кажется мне ….
. Это не истинное/верное верное!
. Я испуганное/прощение/жаль, но я хотел бы идти/перемещать на/продолжать другом пункте.
Упражнение 9. Обработка с прерываниями.
Замените маркированные слова в предложениях ниже со словами или фразами в коробке, которые означают то же самое.
разговор о, возвратитесь, не говорите о, перерыв, конец, что-либо, чтобы сделать с, идти вперед
|
1. |
–Могу я войдите здесь? –Несомненно, скажите что Вы хочу сказать. |
|
|
2. |
–Пол, один пункт … –Пожалуйста, позвольте мне завершить что я говорил. |
|
|
3. |
–Но соглашение в течение шести месяцев! –Можем мы возвратиться к тому пункту позже? |
|
|
4. |
–Я могу спросить о страховке? –Это не действительно релевантный к теме. |
|
|
5. |
–Мы должны обсудить контракт. –Можем мы отпуск это сегодня? Я думаю, что это для другой встречи. |
ИНТЕРЕСНО ЗНАТЬ.
Отношение к тишине во время обсуждений.
Мы можем различить три стиля коммуникации: древнеанглийский, латинский и азиат.
Единица 11
Древнеанглийский язык: Люди чувствуют себя неловко, когда есть тишина. Когда один человек прекращает говорить, другой играет главную роль. Это не вежливо, чтобы прервать.
Латынь: Люди очень болтливые и чувствуют себя неловко, когда есть тишина. Дружелюбные люди прерывают друг друга. Это не невежливо, но проявляет интерес к тому, что говорит другой человек.
Азиат: часто есть тишина между моментом, когда один человек прекращает говорить, и следующий человек начинает. Это - признак уважения к другому человеку, если Вы занимаете время, чтобы думать тихо о том, что они сказали.
Part3. ОБСУЖДЕНИЕ МЕТОДЫ.
A. ХЕДЖИРОВАНИЕ
Хеджирование состоит в том, когда Вы избегаете не соглашаться непосредственно. Чтобы застраховаться, Вы могли сказать:
1. Я беру Ваш пункт о точности, но начинание работу и не было бы очень популярно.
. Я понимаю то, что Вы говорите о потребностях каждого отдела, но каждый отдел нужно рассматривать соответствующим способом.
. Я вижу/знаю то, что Вы имеете в виду, но мы должны смотреть на человеческие факторы так же как числа.
. Я слышу, куда Вы происходите из на этом, но мы должны помнить, что это - рекламное агентство, не автомобильный завод.
B. ПРОВЕРКА ПОНИМАНИЯ, ПРЕРЫВАНИЕ, ВЕРНУТЬСЯ.
|
a) |
Прерывать кого-то вежливо: |
Я могу войти здесь? Жаль прервать Вас, но … Если я могу просто остановить Вас на мгновение … |
|
b) |
Вернуться к тому, что было сказано: |
Поскольку мы говорили ранее … Вернуться к тому, что я говорил... Вернуться к тому, что X говорил ранее … |
|
c) |
Проверять, что Вы понимаете то, что кто-то сказал: |
Вы говорите это …? Вы предлагаете это …? Если я понимаю (Вы) правильно … Вы подразумеваете это …? Если я следую за Вами … |
C. СОГЛАШЕНИЕ, СОГЛАСИЕ ИЛИ КОМПРОМИСС?
Хилари Родс говорит о том, как иметь дело с соглашениями и разногласиями. «Может быть возможно достигнуть соглашения или достигнуть соглашения о чем-то, или по крайней мере прибыть в согласие: что-то, с чем может согласиться большинство людей.
Единица 11
Может быть возможно поставить под угрозу или найти компромисс: соглашение, где люди принимают меньше, чем, они хотели сначала. Или возможно различия столь большие, что только будет разногласие. Что-то в особенности, что Вы не соглашаетесь о, является разногласием.
ПРИНЯТИЕ
|
Сильное соглашение: |
a) Вы совершенно правы. Вовлеченные затраты должны быть невероятными. b) Я не мог согласиться больше. Мы получили наших последних новичков после того, как мы получили промышленную премию за лучшую рекламу. c) Точно. Творческий потенциал прибывает к некоторым нашим людям в середине ночи. d) Точно. Мы должны смотреть на компанию как на одну единицу. f) Абсолютно. Это - продукция, не вход, который учитывается. |
|
Умеренное соглашение: |
a) Вы можете быть тут же. У нас уже есть десять процентов по бюджету. b) Это правда я предполагаю. Должны быть некоторые пределы на том, когда они работают. c) Я предполагаю так. Они, кажется, прибывают и затем идут прямо снова, чтобы поесть. |
НЕСОГЛАСИЕ.
|
Умеренное разногласие: |
a) Это не действительно, как я вижу его. Всем нужно разрешить работать в способе, которым это является лучшим для них. b) Я действительно не соглашаюсь. Важные призы, но люди прибыли бы, чтобы работать на нас так или иначе. c) Я не могу действительно согласиться с Вами там. Я думаю, что мы должны видеть людей за их столами, фактически работающими. d) Я думаю, что Вы ошибаетесь. Если проектировщики добираются, чтобы работать поздно, они не выходят на обед. e) Я боюсь, что не могу согласиться с Вами там. Все Вы, которых делают финансовые люди, волноваться о затратах. |
|
Сильное разногласие: |
a) Я сожалею, но это вне рассмотрения. Вы не можете ожидать, что люди пойдут домой в десять и возвратятся в девять утром. b) Я думаю, что Вы неправы. Затраты отдела дизайна оправданы из-за нашей высококачественной работы. Затраты других отделов не оправданы. c) Конечно, нет. Последние данные я видел шоу, что проект в пределах бюджета. d) Это абсурдно. Должен быть своего рода контроль над тем, когда люди работают. e) Это смешно. У каждого отдела есть очень определенные потребности. |
Единица 11
D. ПРИГЛАШЕНИЕ ЛЮДЕЙ ГОВОРИТЬ
|
Приглашение кого-то начаться: |
a) Хотели бы Вы открывать обсуждение, Грету? b) Возможно, Вы хотели бы сдвинуться с мертвой точки. Грета. c) Грета. Хотели бы Вы начинать? |
|
Выяснение чьего-то мнения: |
a) Что относительно Вас, Джона? b) Каковы Ваши чувства на этом, Ките? c) Что Вы думаете об этом, Ките? d) Каковы Ваши взгляды на это, Джона? |
|
Выяснение общего мнения |
a) Каково общее настроение на этом? |
E. ВЫСКАЗЫВАНИЕ ВАШЕГО МНЕНИЯ.
|
Участники используют некоторые из этих выражений: |
|
Глава человеческих ресурсов: |
Я полагаю, что отдел дизайна нуждается в определенном количестве свободы, но есть пределы |
|
Глава дизайна: |
Как я вижу, я не могу управлять отделом дизайна, как будто это была бухгалтерия. |
|
Финансовый директор: |
По моему мнению, они идут слишком далеко. Я не могу перенести, чтобы думать о вовлеченных затратах. |
|
Старший проектировщик: |
Конечно, мы - чувствительные типы и должны быть даны свободу работать, как нам нравится. |
|
Другие типы высказывания Вашего мнения включают: |
a) Путем я вижу … b) Это ясно мне … c) Лично, я думаю … d) Это смотрит на меня как будто … e) Очевидно, … |
Примечание: Вы используете «Конечно,» и «Очевидно,» чтобы ввести идею, но также и показать, что Вы думаете, другие люди уже будут знать о нем.
Будьте осторожны, поскольку это может казаться грубым.
F. ЗАКЛЮЧЕНИЕ.
Карла Иглетон подводит итог и завершила встречу: «Право. Я боюсь, что у нас заканчивается время так, мы оказываемся перед необходимостью останавливаться там. Чтобы перейти, что было сказано, есть разногласие о хронометрировании и бюджетах в отделе дизайна. Я слушал обе стороны из аргумента. Я думаю, что могу подвести итог его, говоря, что это - проблема творческого потенциала против контроля. Я думаю, что Вы должны будете просто согласиться не согласиться. Я сообщу свое решение о решении этой проблемы к концу месяца. Поэтому, если у любого нет ничего больше, чтобы добавить, я думаю вот именно. Спасибо всем за прибытие.»
Единица 11
G. ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ
Осуществление 1. Прочитайте следующий текст, чтобы узнать:
a) три рекомендации о том, как встреча должна закончиться;
b) что должно произойти после встречи.
Независимо от типа встречи (информация или принятие решения), важно согласиться с повторным заявлением цели, резюме того, что было достигнуто, и список согласованных мер, которые должны быть приняты.
После встречи важно добиться действия. Краткий меморандум о заключениях должен быть написан и распределен. Сообщите соответствующим людям, которые не посещали встречу о существенных принятых решениях.
Наконец, каждая встреча должна быть рассмотрена как опыт обучения.
Будущие встречи должны быть улучшены ходатайство оценки и решающий, какое действие требуется, чтобы проводить лучшие встречи.
От Марион Хейнс, «Эффективные навыки встречи».
ФАЙЛ ПРАКТИКИ.
Практика 1. Интернет-исследование.
Ищите ключевые слова «эффективные встречи» узнать больше о том, что Вы должны сделать, чтобы управлять успешными встречами.
Практика 2. Интернет-исследование.
Каковы основы успешной встречи? Ищите ключевые слова «золотые правила встреч» узнать.
Практика 3. Ниже серия тем. Попросите у коллег их взгляды и отметьте, слабы ли их мнения, сильны или нейтральны. Если спрошено, выскажите свои мнения по предметам или сильно или справедливо слабо.
a) Торговля оружием
b) Тестирование косметических продуктов на животных.
c) Качество телевизионного радиовещания.
d) Ядерная энергия.
Практика 4. Эта задача в основанном на дискуссии об инвестициях в общественном транспорте. Работа в парах. Выберите карту Файла 1 А или карту Файла 1B.
Карта файла 1 А. Ваше положение в обсуждении должно в основном поддержать инвестиции в общественном транспорте. Сделайте это, обращаясь к:
В обсуждении:
Единица 11
Карта файла 1B. Ваше положение должно защитить свободу частной автомобильной собственности. Вы думаете:
В обсуждении:
Практика 5. Плавание вольным стилем развило новую теннисную ракетку под названием Worldbeater. Это легко, но дает увеличенную власть и контроль игроков. Это будет начато в США. Маркетинговый Отдел проводит встречу, чтобы обсудить стратегию. Прочитайте свою ролевую карту. Тогда проведите встречу. В конце председатель должен суммировать Ваши решения.
|
Ролевая карта A. |
Председатель |
Вы приведете встречу. Попросите мнения участников, поощрите обсуждение и помогите им достигнуть своего соглашения. Вы должны решить следующие моменты относительно маркетинга Worldbeater: 1. Это - отпускная цена. 3. Специальные предложения по первой покупке 2. Это - целевой потребитель. . Реклама/поощрение |
|
Ролевая карта B |
Участник |
У Вас есть следующие мнения относительно Worldbeater. Отпускная цена: 250$ приблизительно Целевой потребитель: Профессиональные игроки и серьезные игроки клуба Специальное предложение по первой покупке: 30 свободных теннисных шаров Реклама/поощрение: журналы специалиста, такие как «Профессиональный Теннис» |
|
Ролевая карта C. |
Участник |
У Вас есть следующие мнения относительно Worldbeater. Отпускная цена: 150$ Целевой потребитель: Все теннисисты, все возрастные группы Специальное предложение по первой покупке: Свободный теннис в местном клубе Реклама/поощрение: Рекламные объявления в национальных / местных газетах и рекламных роликах. |
Единица 11
|
Ролевая карта D |
Участник |
У Вас есть следующие мнения относительно Worldbeater. Отпускная цена: 180$ Целевой потребитель: Все теннисисты, все возрастные группы Специальное предложение по первой покупке: свободная футболка с Вольной эмблемой на нем Реклама/поощрение: Advetising в клубах, в теннисных кортах и в их прессе. |
|
Ролевая карта E. |
Участник |
У Вас есть следующие мнения относительно Отпускной цены Worldbeater: 200$ Целевой потребитель: Люди с деньгами и сознательные моду теннисисты Специальное предложение по первой покупке: 20%-ая скидка от любого Вольного продукта Обращение/поощрение: Одобрение сокращается с известными игроками или кинозвездами |
Практика 6. Вы работаете в профессиональной части крупного банка. Обсудите, как иметь дело с проблемы ниже. Используйте выражения с Полезного Языка, чтобы помочь Вам.
1. Сотрудники часто достигают работы поздно и уезжают рано.
2. Злоупотребление телефоном и почтовыми системами. Сотрудники часто используют их для личных вопросов, а не для бизнеса компании
3. Высокий товарооборот штата кассиров приемного отделения в филиалах всего банка.
Полезный язык
|
Создание предложений: |
Мы могли предложить штату более широкий выбор еды. Почему мы не изменяем меню? Как о предложении более здоровой еды? Что относительно того, чтобы иметь политику для некурящих? Я думаю, что мы должны отослать анкетный опрос. |
|
Предоставление мнений: |
Я думаю, что мы должны спросить штат. Я чувствую, что мы должны рассмотреть стоимость. Я верный/убеждать/положительный, что люди хотели бы его. |
|
Принятие: |
Да, правильно. Я думаю, что соглашаюсь с Вами. Точно. Хорошая/Превосходная идея. |
|
Несогласие: |
Да, но что относительно стоимости? Я не уверен, что соглашаюсь. Я действительно не соглашаюсь. (сильное разногласие). |
Единица 11
Практика 7. Через месяц глава Вашего отдела покидает компанию. Ваш отдел планирует провести выпускной вечер. Обсудите эти вопросы с другими членами отдела.
Полезный язык.
Прерывание:
|
Я мог сказать что-то? Я мог просто прокомментировать это? Подождите минуту. Жаль прервать, но … |
|
|
Разъяснение: |
Как Вы имеете в виду точно? Что точно Вы подразумеваете …? Вы говорите …? Таким образом, то, что Вы говорите, является этим … |
Практика 8. Подготовьте короткий разговор к другим членам Вашей группы. Будьте подготовлены ответить на любые вопросы когда они перерыв.
Студент А.. Подготовьте короткий разговор об организации, что Вы хотели бы работать на. Сделайте некоторые примечания. Думайте о том, что организацию делают, почему Вы хотели бы работать на них и что Вы предполагаете работать, там походил бы.
Когда Вы готовы, делают Ваш доклад другим членам Вашей группы. Будьте подготовлены ответить на любые вопросы, которые могли бы, они могли бы иметь.
Когда другие дают их попытку переговоров задать вопрос и перерыв несколько раз.
Студент Б. Подготовьте короткий разговор о компании, которая успешна во всем мире. Сделайте некоторые примечания. Думайте о том, что делает компания, почему Вы думаете, что они успешны и кто их главные конкуренты.
Когда Вы готовы, делают Ваш доклад другим членам группы. Будьте подготовлены ответить на любые вопросы, которые они могли бы иметь.
Когда другие дают их попытку переговоров задать им вопрос и перерыв несколько раз.
Студент К. Подготовьте короткий разговор о виде компании, которую Вы хотели бы создать. Сделайте примечания. Думайте о том, на чем специализировалась бы Ваша компания, почему Вы хотите настроить этот вид компании и что Вы сделали бы, чтобы удостовериться, что это успешно.
Когда Вы готовы, делают Ваш доклад другим членам группы.
Единица 11
Будьте подготовлены ответить на любые вопросы, которые они могли бы иметь.
Когда другие дают их попытку переговоров задать вопрос и перерыв несколько раз.
Практика 9. Вы - менеджеры в мобильной компании, Speakeasy Ltd., базируемой в Сан-Диего, Калифорния. Компания хочет послать двух руководителей, чтобы создать филиал за границей. Однако, выбранное местоположение с политической точки зрения очень непостоянно и была некоторая террористическая деятельность в области недавно. Проведите встречу, чтобы решить:
a) послать ли эти двух руководителей в область;
b) если так, как снизить риск, которому они будут выставлены.
Менеджер А. Вы не выступаете за посылку руководителей в область. Вы думаете, что риск слишком большой. Они могли быть похищены, или война могла вспыхнуть в любой момент. Оба руководителя - Ваши личные друзья, и Вы боитесь очень за их безопасность. Если бы они действительно шли, то компания должна была бы нанять бронированный автомобиль для них по высокой цене. Попытайтесь убедить своих коллег бросить идею послать их.
Менеджер Б.Вы очень стремитесь послать руководителей потому что b офис продаж, там было бы очень выгодно –есть огромный спрос на мобильные телефоны в области. Вы не думаете, что риск очень большой. Государственный контроль область твердо. Было несколько террористических инцидентов, но это должно ожидаться. Руководители могут получить совет прежде, чем они продолжат что предосторожности взять (например: решение, где жить, изменяя маршруты, когда они возвращаются домой, захватывая их автомобильные двери, будучи внимательными всегда).
Менеджер К. Вы не можете решить, должны ли руководители пойти или нет. С одной стороны, у области есть большой потенциал продаж, и компания была бы первым оператором мобильного телефона, который настроит как офис там. Кроме того, в настоящее время нет никакой террористической деятельности. С другой стороны, есть реальный риск, потому что в других областях страны, руководители умерли в результате террористической деятельности или войны. Если они действительно шли, Вы думаете, что у них должен быть специальный телохранитель всегда. Это, конечно, было бы очень дорогостоящим.
Полезный язык.
|
Выяснение мнений: |
У кого-либо есть какие-либо сильные чувства о …? |
|
Предоставление мнений: |
Ну, к сожалению я думаю, что мы будем, вероятно, иметь к... |
|
Принятие: |
Я думаю, что согласился бы с Вами там … |
|
Несогласие |
Хорошо держитесь … |
|
Добавление условия: |
Я соглашаюсь, если мы можем … Мы можем сделать это если … |
|
Создание предложений: |
Что относительно если мы …? |
|
Подчеркивание: |
Я продолжаю идти об этом, но … |
|
Подведение итогов: |
Так, мы согласовали это … |
Единица 11
Практика 10. Выберите тему и следуйте за структурой ниже. Каждый человек должен дать их точку зрения и говорить приблизительно за одну минуту.
Темы:
Структура.
Роль A: Представьте свою точку зрения по теме (Вы можете согласиться или не согласиться с темой).
Роль B: Прервите (вежливо) и задайте вопрос или согласуйте и добавьте новый аргумент или исправьте что-то, что Вы разбавляете
Роль C: Прервите B (вежливо) и поместите альтернативную точку зрения.
Роль D: Прервите C (вежливо) и задайте вопрос или согласуйте и добавьте новый аргумент или исправьте что-то, что Вы думаете, неправильное.
Практика 11. Для каждой ситуации ниже, назначьте различного человека лидером. Проведите мини-встречу и попытайтесь достигнуть решения.
1. Вы работаете в международной команде, которая встречается один раз в месяц. Это означает ехать между Швеция, Сингапур и США. Обсудите, было ли бы лучше использовать видео конференц-связь для встреч.
. Ваша команда работает очень хорошо вместе, но Вы не так хороши в сообщении с другими людьми в компании. Вы должны быть лучше в держании в курсе других того, что Вы делаете. Вы также должны более знать о том, что делают другие команды. Проведите встречу, чтобы обсудить, как Вы можете улучшить поток информации.
. Вы все работаете на Noll Edge Ltd, небольшую консалтинговую компанию. У долго служащих Сотрудников есть большая экспертиза и опыт. Новые сотрудники, присоединяющиеся к Краю Нолла, имеют превосходные квалификации, но не знают бизнеса или его клиентов. Как Вы можете поощрить опытный штат делиться их знаниями с вновь прибывшими?
Практика 12. Вы - менеджеры розничной цепи моды названный Пространство, у которого есть магазины одежды в большинстве главных европейских городов. Вы проводите свое регулярное заседание руководящего состава. Используйте примечания Управляющего директора ниже в качестве повестки дня для Вашего обсуждения.
Различный человек должен возглавить каждый пункт.
|
1. Дресс код: |
Следующее жалуется от клиентов, мы должны обсудить дресс код для всех сотрудников и руководящие принципы по личному появлению. |
|
2. Политика для курильщиков: |
Сотрудники для некурящих жалуются, что сотрудники, которые курят, делают частые "перекуры" возле магазина. Курильщики должны работать дополнительное время, чтобы восполнить потерянное время? |
Единица 11
|
3. Обслуживание клиентов: |
Торговый персонал должен встретиться неофициально после работы один раз в месяц, чтобы рассмотреть, как улучшить обслуживание клиентов? (Обслуживание поможет их возможностям поощрения), |
|
4. Выплаты комиссионных: |
В настоящее время комиссия основана на ежеквартальных продажах в каждом магазине и разделена одинаково между всем штатом. Теперь, наш Коммерческий директор хочет, чтобы каждый человек получил комиссию согласно их индивидуальным продажам. |
|
5. Премия конца года: |
Сотрудники получают ваучеры продаж как премию конца года. Ваучеры дают скидки на диапазон товаров в главных универмагах. Некоторое управление предлагает не выпустить ваучеры продаж в этом году. Вместо этого штат будет приглашен к стороне конца года. |
|
6. Товарооборот штата. |
Поскольку сотрудники склонны быть молодыми, товарооборот сотрудника высок. В результате учебные затраты увеличились резко. Что может быть сделано, чтобы держать штат дольше? |
Полезный язык.
|
Старт: |
Хорошо, давайте начнем работу. Право, мы можем начать, пожалуйста? |
|
Выяснение реакций: |
Как Вы чувствуете о? Что Вы думаете? |
|
Контакт с прерываниями: |
Вы могли позволить ее концу, пожалуйста? Вы могли просто висеть на моменте, пожалуйста? |
|
Не отклоняясь от сути: |
Я не уверен, что это релевантно. Возможно, мы могли возвратиться к пункту. Давайте оставлять в стороне это в настоящий момент. |
|
Ускорение: |
Я думаю, что мы должны идти дальше теперь. Мы можем возвратиться к этому? |
|
Замедление: |
Держитесь, мы должны смотреть на это более подробно. Я думаю, что мы должны обсудить это немного больше. |
|
Подведение итогов: |
Хорошо, давайте пробежимся через то, что мы согласовали. Право, чтобы подвести итог тогда … |
Практика 13. Вопросы для обсуждения:
. Какие встречи Вы входите в свою организацию? Действительно ли они полезны?
2. Что делает Вы думаете, самые важные навыки для кого-то возглавляющего встречу?
. Как свободно может люди выражать их чувства в Вашей организации?
Люди на всех уровнях поощрены сказать, что они думают?
Новых сотрудников просят относительно их мнений?
4. Что походит на Вас на встречах?
Вы часто не соглашаетесь с другими людьми?
Или Вы предпочитаете избегать аргументов?
5. Компромиссы всегда возможны? В Вашей организации, решения, основанные на компромиссе и согласии, или они наложили управлением?
Uгнида 11
НАВЫКИ CHECKСПИСОК
Подготовка к встречам
|
Стул: |
1. Решите цели 2. Какая встреча (формальный или неофициальный, короткий oк длинный, регулярный или "одноразовое", внутреннее/внешнее, information-giving/discussion/decision-making)? 3. Подготовьте повестку дня. 4. Решите, что time/place/participants/who должен следить и кто может быть уведомлен относительно решения. 5. Предметы обсуждения исследования. . Ожидайте различные мнения. . Говорите с участниками. |
|
Секретарь: |
|
|
Участники: |
. Предметы исследования на повестке дня, решите предварительные мнения, . Если необходимо, узнайте взгляды команды или отдела. . Подготовьте собственный вклад, идеи, визуальную поддержку, и т.д. |
Роль Стула:
Типы встреч:
Единица 11
Структура встреч принятия решения:
1. изучайте/обсуждайте/анализируйте ситуацию;
. определите проблему;
. установите цель;
. государственные императивы и desirables;
. произведите альтернативы;
. установите критерии оценки;
7. оцените альтернативы;
. выберите среди альтернатив.
Цель встреч принятия решения:
получить согласие во время - и рентабельная манера.
Встречи принятия решения должны закончиться РЕШЕНИЯМИ.
После встречи:
1. Меморандум нужно послать всем участникам, суммирующим принятые решения и требуемое действие.
2. Меморандум нужно послать любым заинтересованным людям, которые были неспособны следить.
3. Стул должен искать обратную связь на встречах, чтобы попытаться улучшить будущие встречи.
M O D U L E 5. ПЕРЕГОВОРЫ.
Единица 12. Знайте то, что Вы хотите.
Типы переговоров.
Стратегии проведения переговоров.
Подготовка к переговорам: ведение переговоров о сценарии и стилях ведения переговоров.
Создание вступительной речи.
Единица 13. Получение, что Вы хотите.
Ключевые принципы ведения переговоров.
Исследование, предложения и встречные предложения, обмены.
Предложение цены, торговля и хождение на уступки.
Типы посредника.
Единица 14. Не получение, что Вы не хотите.
Контакт с трудностями –конфронтации.
Конфронтационная тактика ведения переговоров.
Конфликты.
Ведение переговоров с влиятельными людьми.
Переговоры и дипломатия.
Достижение соглашения.
Окончание переговоров.
ЕДИНИЦА 12. ЗНАЙТЕ ТО, ЧТО ВЫ ХОТИТЕ.
Часть 1. ТИПЫ ПЕРЕГОВОРОВ.
Упражнение 1. Что делает Вы понимаете термином «переговоры»?
Решите короткое определение. (ключевые идеи: две или больше стороны, определенные цели, обсуждение, компромисс, соглашение)
|
Довольно комплексное определение, которое я могу предложить, |
ПРОВЕДИТЕ ПЕРЕГОВОРЫ (v) –чтобы попытаться достигнуть соглашения, обсуждая что-то формальным способом, особенно состоянием бизнеса или политической ситуацией, чтобы договориться о чем-то с кем-то.
ПЕРЕГОВОРЫ (n) –формальное обсуждение, в котором люди или группы пытаются достигнуть соглашения, особенно в состоянии бизнеса или политической ситуации.
Если люди ведут переговоры (друг с другом), они говорят, чтобы достигнуть соглашения,
который является к их взаимному преимуществу (хорош для них обоих).
Например:
1. переговоры клиента-поставщика;
. переговоры о заработной плате;
. слияние компаний или переговоры по поглощению;
. торговые переговоры.
Переговоры также имеют место, чтобы обосноваться, споры (решите аргументы), такие как:
a) споры контракта;
b) трудовые споры;
c) трудовые конфликты.
Словосочетания с «переговоры»
|
Интенсивный Интенсивный |
переговоры |
очень трудные и утомительные, с тем, чтобы много быть обсужденным. |
|
Тонкий Время |
очень diffucult и мог легко потерпеть неудачу. |
|
|
Одиннадцатый час Последняя минута - |
имейте место прошлый момент доступного времени. |
|
|
Длительный |
займите очень долгое время. |
Кто-то, кто принимает участие в переговорах, является посредником и кем-то, кто a
хороший в получении, что они, что является жестким посредником.
Единица 12
Другое слово для «провести переговоры» сделка. Это также используется, чтобы говорить определенно об обсуждении и принятии цены чего-то. Другое название «посредник» торговец.
Другое слово для «переговоры» заключает сделку используемый особенно во фразах как:
a) коллективные переговоры;
b) торговля платы;
c) торговля заработной платы (обсуждение между группами сотрудников и их работодателей о плате и условиях).
«Торговля» часто используется в этих комбинациях:
|
торговля |
уловка тактика |
особая техника используется посредником. |
|
чип инструмент |
проблема, которую использует посредник, чтобы получить преимущество. |
|
|
пункт |
специфический вопрос, который обсуждает посредник |
|
|
власть |
степень, до которой одна сторона достаточно сильна, чтобы получить что это хочет. |
|
|
процесс |
способ, которым развиваются переговоры. |
СТРУКТУРА ПЕРЕГОВОРОВ.
Упражнение 2. Прочитайте следующую беседу между двумя друзьями, чтобы узнать:
a) первое предложение;
b) противопредложение;
c) соглашение.
|
Джек: |
Что мы сделаем в субботу? |
|
Джилл: |
Er … позволяют нам навещать фильм. |
|
Джек: |
Мы могли сделать это –или что, если … Вы знаете, что это - день рождения Мэри? Почему мы не выходим с нею, и Томас –идут для еды или чего-то? |
|
Джилл: |
Это - хорошая идея - куда мы пойдем? |
Упражнение 3. Вот представление типичной структуры переговоров. Сравните это с беседой, которую Вы только что прочитали.
|
(1) Предложение |
|
|
(2) Прилавок –предложение |
|
|
(3) Соглашение |
|
|
(4) Подтверждение |
Осуществление 4. Закончите анкетный опрос от делового журнала о ведении переговоров.
Отметьте предложения с (верным) T, F (ложный) или D (это зависит):
Единица 12
АНКЕТНЫЙ ОПРОС
|
ПРЕДЛОЖЕНИЯ |
T (верный), F (ложный) или D (это зависит): |
|
|
1. |
Всегда есть победитель и проигравший на переговорах. |
|
|
2. |
Вы должны дать что-то, чтобы получить что-то. |
|
|
3. |
Вы нуждаетесь в повестке дня. |
|
|
4. |
Создание светской беседы необходимо. |
|
|
5. |
Вы должны подготовиться как можно больше. |
|
|
6. |
Вы можете обещать что-либо. |
|
|
7. |
Переговоры - то же самое во всем мире. |
|
|
8. |
Это - хорошая идея регулярно подводить итог соглашений. |
Упражнение 4. Прочитайте следующие три переговоров и ответьте на вопросы:
a) Где люди и о чем договариваются?
b) Какие переговоры взаимовыгодны, который является, проигрывают - проигрывают и который является победой - проигрывают?
Переговоры 1.
|
Муж: |
Что относительно Майорка этим летом? Мы должны начать планировать, или все будет заказано. |
|
Жена: |
О, не другой праздник пляжа? Вы хотите пойти в Майорка хотя Вы знаете, что я очень не хочу лежать и ничего не сделать. Я хотел бы предложить что-то активное как поход в Альпы. |
|
Муж: |
Ходьба вверх и вниз по горам. Вы не можете быть серьезными! |
|
Жена: |
Вы ничего не знаете об этом! Приезжайте и взгляните на брошюру. Есть много солнца также в Альпы. |
|
Муж: |
Я не хочу знать что-либо об этом. Мне требуются две недели, чтобы расслабиться, поесть слишком много и ничего не сделайте. Нет никакого способа, которым я буду идти вокруг гор, несмотря на солнце. |
|
Жена: |
Я пойду в Майорка в течение недели, если мы идем в Альпы в течение недели. |
|
Муж: |
Ни в коем случае! |
|
Жена: |
Мы делаем то, что Вы хотите каждый год. Разве Вы не можете пойти на компромисс на сей раз? |
|
Муж: |
Я могу встретить Вас половина пути. Давайте найдем остров с горой на нем. Тем путем Вы можете блуждать по на нем, и я могу лечь на пляж. Вы можете согласиться с этим? |
|
Жена: |
Это вне рассмотрения! Или мы делаем что-то вместе, или я не хочу идти. Это - мой практический результат. |
|
Муж: |
Это, делает двух из нас. Это означает, что ни один из нас не уезжает в отпуск в этом году. Большой! |
Переговоры 2.
|
Человек: |
Спасибо за проведение мне. Это - красивый дом. |
|
Продавец: |
Да, я знаю. Я не хочу продавать его, но у моего мужа есть работа в Нью-Йорк таким образом, мы должны двинуться. |
|
Человек: |
Так, сколько Вы просите его? |
Единица 12
|
Продавец: |
Я хотел бы 600,000$. |
|
Человек: |
Откровенно говоря, я думаю, что это много для этого дома. То Ваше наилучшее предложение? |
|
Продавец: |
Я думаю, что это - справедливая цена. Помните, что есть очень большой сад и новый гараж. |
|
Человек: |
Правда, но взгляд на окна. Вы должны заменить всех их. И пол внизу не выглядит хорошим. Я только заплатил бы ту цену при условии, что Вы делаете весь ремонт. |
|
Продавец: |
У Вас есть пункт там. Я должен восстановить окна. Однако, у меня нет времени, чтобы сделать всю работу. Если я понимаю Вас правильно. Вы возьмете дом, Если я понижу цену из-за реконструкций? |
|
Человек: |
Точно. Смотрите, Вы хотите быструю продажу, и мне действительно нравится дом. Если Вы спуститесь до 550,000$, то я возьму его, и у Вас будут свои деньги в конце недели. |
|
Продавец: |
Договорились! Давайте составлять контракт. |
Переговоры 3.
|
Моделирование агента: |
Если Вы будете хотеть, чтобы Таня смоделировала Вашу зимнюю коллекцию, то она будет стоить 10,000$ в час. |
|
Владелец магазина: |
Это намного выше, чем я ожидал. Мы только нуждаемся в ней в течение двух часов. |
|
Моделирование агента: |
Прекрасный. Это будет стоить 20,000$ в течение вечера. Это в Вашем новом магазине в центре города, не так ли? Хорошее местоположение. |
|
Владелец магазина: |
Смотрите, модель Inbooked не может сделать его. Наш новый магазин открывается в пятницу, и я действительно нуждаюсь в модели, но мы говорим о цене снова? |
|
Моделирование агента: |
Нет, я не хочу обсуждать это. Вы знаете, что Таня - почти главная модель. 10,000$ - пирог, если Вы хотите известное лицо. Я не могу пойти немного ниже, чем это. Как хотите. |
|
Владелец магазина: |
У меня нет выбора. Но разве мы не можем получить долгосрочное представление? Если пятница будет иметь успех тогда, то я закажу Таню для весенней и летней коллекции. Конечно, Вы можете дать мне скидку за три устойчивых заказа? |
|
Моделирование агента: |
Боящийся нет. Как я сказал, Yania пользуется спросом в настоящее время. |
|
Владелец магазина: |
Смотрите, я заплачу 20,000, пока она остается в течение дополнительного часа и бесед моим постоянным клиентам. |
|
Моделирование агента: |
Таким образом, то, что Вы говорите, является Вами, хотят работу приблизительно больше чем двух часов. Никакое соглашение! У Вас может быть Таня в течение двух часов и не секунды дольше. Если Вы хотите отдельно оплачиваемые предметы, Вы должны заплатить за них. |
|
Владелец магазина: |
Я думаю, что это очень неблагоразумно, но, хорошо, это - соглашение. 20,000$ в течение двух часов, но, я не буду иметь деловые отношения с Вами снова. |
Единица 12
Упражнение 5. Прочитайте следующие три извлечения, каждую часть различного типа переговоров. Соответствуйте каждым переговорам к одному из трех типов, описанных ниже, A, B или C.
Извлечение 1.
|
Адвокат: |
Да, я понимаю то, что Вы говорите, но факты ясны. Компания была ответственна за выполнение всех проверок безопасности. Те проверки не были осуществлены. |
|
Менеджер: |
Это - то, что Вы говорите … |
|
Адвокат: |
Есть доказательства, что практика обеспечения безопасности была плоха. Вы знаете это. Я советую Вам делать урегулирование, г-на Купера. В противном случае я думаю, что это могло быть хуже для компании. Вы не хотите прессу, вовлеченную в это. |
Извлечение 2.
|
Первый человек: |
Цена включает всю землю и здания. |
|
Второй человек: |
Да. Что относительно условий оплаты? С лучшими условиями Вы могли принять более низкую цену? |
|
Первый человек: |
Нет, я думаю, что условия не проблема. Проблема - цена, г-н Форд. У нас было несколько предложений. |
Извлечение 3.
|
Женщина: |
Да, что взгляды, хорошие здесь практические качества строительства и использования естественных материалов, камня, стекла, древесины. Это очень привлекательно. |
|
Архитектор: |
Я думал, что Вы хотели бы его. Но мы хотели бы обсудить некоторые другие возможности. Есть различные варианты –мы должны разобраться в вещах –абсолютно правильный. |
|
Женщина: |
Да, мы должны говорить о графике времени, также. |
|
A. |
Деловые переговоры могут быть подобными обсуждению между друзьями, устанавливающими социальное обязательство. У двух сторон есть общая цель: сотрудничать в пути, который взаимно выгоден. Предложения и встречные предложения обсуждены, пока соглашение не достигнуто. Обе стороны надеются на повторный бизнес. Это - основанные на соглашении переговоры. Иногда называемый взаимовыгодными переговорами |
|
|
B. |
Два других типа переговоров менее основаны на взаимной выгоде, но на получении лучшего предложения, возможного для Вашей стороны. В первом типе обе команды ведут переговоры к независимому преимуществу. Это означает, что каждая команда думает только о ее собственных интересах. В этом типе продавец как правило стремится продать продукт, но менее обеспокоен повторным бизнесом. |
|
|
C. |
Третий тип - переговоры, чтобы решить конфликт, например, в договорном споре. Здесь, возможно, что каждая сторона расценивает другой как противника и стремится выиграть спор. Это - победа - теряют переговоры. |
Упражнение 6. Кевин Уоррен, Исполнительный вице-президент в Coca-Cola (Великобритания), говорит о ведении переговоров. Прочитайте первую часть интервью.
Что делает письма, которые обозначают L-I-M?
Каков был его L-I-M?
Единица 12
|
Интервьюер: |
Когда Вы войдете в переговоры, Вы всегда ожидаете побеждать? |
|
Кевин Уоррен: |
Я предполагаю, что честный ответ - то, что у меня всегда есть ясное ожидание того, чего я ожидаю достигать, я предполагаю, что хотел бы всегда победить. Позвольте мне иллюстрировать это для Вас. Что-то, что было видом общих со мной рано в моей карьере, было мнемоническим L-I-M, и это походит, Предназначьте, Должен. Что я хотел бы сделать, что я буду намереваться сделать, и что я должен сделать? И это, вероятно, хорошо иллюстрировано недавним контрактом, о котором мы договорились в ВЕЛИКОБРИТАНИЯ с главной компанией досуга. И, я предполагаю, что наш "как" был, мы хотели бы выиграть бизнес там объявление тогда на переговорах в тот день. Я предполагаю наш "предназначать", был то, что мы должны оставить ту группу, думающую, что мы - очень профессиональное и компетентное оборудование, кто может лучше всего соответствовать их потребностям. И я предполагаю наш, "должен", был, мы, должно быть, сделали достаточно, чтобы держать диалог, открывают и гарантируют, что наш конкурент не выигрывал бизнес в тот день. Так, короткий ответ - Вы, не всегда побеждают. Я всегда хочу победить, но я не всегда ожидаю побеждать –но я, конечно, ожидаю поставлять цель, в которую мы вошли, чтобы достигнуть. |
Упражнение 7. Прочитайте вторую часть интервью, чтобы узнать что три подсказки ведения переговоров Уоррен дает.
Интервьюер:
|
Вы могли дать мне некоторые подсказки для того, чтобы провести переговоры? |
|
|
Кевин Уоррен: |
Да. Я думаю, что у всех есть их собственные подсказки. Но это вещи, которые работали на меня и людей, с которыми я работал, и это больше вокруг ухода от классических ошибок. И я предполагаю, что первый должен идентифицировать, кто лицо, принимающее решения. Я потерял счет случаям на каждом уровне, от продавца первой линии через директору правления, правлению к переговорам правления, где я видел фантастические представления, превосходный диалог и человека, это сидело за столом, если можно так выразиться, не лицо, принимающее решения. Таким образом, это - первый наконечник, удостоверьтесь, что Вы знаете, с кем Вы говорите. Второй - то, что все продавцы, если они - хорошие продавцы, склонны быть очень восторженными по поводу того, что они продают. Это могло быть продуктом или обслуживанием, или даже социальным случаем. И в их энтузиазме они сосредотачиваются на их потребности, а не потребности покупателя. Например, в нашем собственном случае я видел на многих людях случаев, в основном идут прямо в пункт –«Мы должны здесь продать Вам Coca-Cola, это - бренд номер один в мире, Вы должны хотеть его.» Что они не сделали, должен установить потребность покупателя. Важная вещь состоит в том, чтобы понять потребность покупателя. Теперь, не невозможно продать, не устанавливая ту потребность. Но это имеет тенденцию означать, что у Вас никогда не будет долговременных отношений. Например, потому что я никогда не устанавливал Вашу потребность, если другой поставщик безалкогольных напитков будет идти через дверь и просто предлагать Вам больше денег, то Вы, вероятно, переключитесь. Таким образом, я думаю, что это очень важно. |
Единица 12
|
Кевин Уоррен: |
Мой любимый, и я, вероятно, рискую делать его сам теперь, как только Вы сделали продажу, замолчали. Я думаю, что это очень важно: заключите сделку, укрепите решение покупателя –всем нравится чувствовать, что они приняли хорошее решение –и затем уезжают. |
ЧТЕНИЕ ДЛЯ СУТИ
Осуществление 8. Прочитайте текст о переговорах и выберите лучшее название из следующего:
1. Неудачные переговоры и как избежать их.
. Как сделать переговоры эффективными.
. Навыки для успешных переговоров.
. Торговля и хождение на уступки
На деловых переговорах хорошие административные навыки, взаимоуважение и доверие абсолютно важный. Одна из целей первой встречи поэтому для этих двух сторон к развейте доверие и выведайте друг друга.
Эта фраза может быть сделана легче, если Вы делаете свою домашнюю работу заранее. Выполнение Ваш домашняя работа означает узнавать как месиво, как Вы можете о компании, Вы имеете дело с о ее потребностях и ожиданиях, и о ее стиле ведения переговоров. Это также означает определять точно, что Вы хотите и каковы Ваши условия, так же как решение заранее, на какие уступки Вы готовы пойти. Если Вы будете соглашаться с теми пунктами и вообще будете чувствовать себя хорошо подготовленными, то Вы будете будьте в состоянии обращаться с заключающей сделку стадией очень эффективнее.
В этой второй фазе, к чему Вы должны стремиться, взаимовыгодная ситуация. Очевидно, легче достигнуть соглашения, если обе стороны убирают что-то из соглашения. Получение к взаимовыгодной ситуации ясно требует многого специального предложения навыки, такие как хождение на уступки. Есть три ключевых вопроса, чтобы принять во внимание идя на уступки. Во-первых, это может не быть хорошая идея начаться с Вашего самый большой, поскольку Ваша перспектива может тогда думать, что Вы отчаянно пытаетесь достигать соглашения.
С другой стороны, старт маленького и хождение на постепенно большие уступки не рекомендуемый, также, поскольку это может пробудить нереалистичные ожидания. Во-вторых, сопротивляться искушение пойти на уступку всякий раз, когда Ваша перспектива предоставляет Вам один.
И в-третьих, удостоверьтесь, что Ваша перспектива полностью осведомлена о ценности каждой уступки, на которую Вы идете.
Давайте теперь поворачиваться кратко к трем серьезным опасностям, которые часто скрываются позади переговоров. Первая ловушка, которая избежит, должна позволить переговорам тянуться неопределенно. Договоритесь о графике в начале и придерживайтесь его. Следующий - нежелание признать, что аргументы Вашей перспективы могут быть правильными и Вашими несправедливость. Наконец, никогда не проявляйте неуместное давление на свою перспективу также. Ультиматумы, например, не имейте никакого места на эффективных деловых переговорах.
ЧТЕНИЕ ДЛЯ ДЕТАЛИ И СЛОВАРЯ
Единица 12
Осуществление 9. Теперь прочитайте текст снова тщательно и найдите слова или фразы в тексте, которые означают следующее:
|
1. |
(бизнес) возможный или вероятный клиент |
|
|
2. |
(формальный), чтобы позволить кому-то иметь или делать то, что они хотят |
|
|
3. |
(прил) чувствовало или сделанный таким же образом каждым из двух или больше человек |
|
|
4. |
чтобы ждать, иногда скрываясь, чтобы напугать, раздражают или нападают на что-то |
|
|
5. |
проблема, которая, вероятно, произойдет в особой ситуации |
|
|
6. |
чтобы продолжиться для дольше, чем Вы, хочу или думаю, необходимо |
|
|
7. |
решить вместе, что будет сделано и как это будет сделано |
|
|
8. |
с начала (начало) чего-то |
|
|
9. |
следовать за соглашением или правилом |
|
|
10. |
согласиться сделать то, что кто-то хочет, чтобы Вы сделали, хотя Вы не хотите |
|
|
11. |
(формальный), чтобы использовать влияние, власть или власть, чтобы затронуть или достигнуть чего-то |
|
|
12. |
(прил) (формальное) не необходимый или разумный |
|
|
13. |
попытаться узнать чьи-то мнения, идеи, чувства, говоря с ними |
ПРОВЕРЬТЕ СВОЕ ЗНАНИЕ.
Осуществление 10. Дайте российский эквивалент:
1.
|
взаимоуважение |
||
|
2. |
пойти на уступки |
|
|
3. |
сделать что-то заранее |
|
|
4. |
развивать доверие |
|
|
5. |
стиль ведения переговоров |
|
|
6. |
чувствовать себя хорошо подготовленным |
|
|
7. |
обращаться с заключающей сделку стадией |
|
|
8. |
стремиться к чему-то |
|
|
9. |
убрать что-то |
|
|
10. |
достигнуть соглашения |
|
|
11. |
принимать во внимание |
Единица 12
12.
|
достигнуть соглашения |
||
|
13. |
пробудить нереалистичные ожидания |
|
|
14. |
сопротивляться искушению |
ОБСУЖДЕНИЕ.
Осуществление 11. Вы собираетесь принять участие в обсуждении «Эффективные переговоры». Это вопросы, которые можно задать во время обсуждения. Рабочий язык встречи английский. Так, переведите следующие вопросы на английский язык и быть подготовленными задать участникам несколько вопросов.
1. Какие переговоры Вы считаете успешными?
. Зависит ли успех переговоров от поставленной цели?
. Какими качествами должен обладать «переговорщик»?
. Какую предварительную работу Вы должны проделать дома?
. К чему мы должны стремиться во время переговоров?
. Какие виды переговоров существуют?
. Легко ли добиться успеха при переговорах?
. Чтобы выигрывать необходимо уметь уступать. Насколько это верно?
9. Необходимо ли ограничивать обсуждение во времени?
10. Всегда ли переговоры заканчиваются подписанием контракта?
11. Что невозможно делать во время переговоров ни при каких обстоятельствах?
12. Как бы Вы могли сформулировать «золотое правило переговоров»?
Осуществление 12. Разыграть по ролям. Проведите встречу, имеющую дело с переговорами.
Часть 2. ПЕРЕГОВОРЫ СТРАТЕГИИ.
Осуществление 1. Что лучший подход к переговорам?
Победа –выигрывает подход, где и Вы и другой человек можете чувствовать себя довольными результатом, или я побеждает –Вы теряете подход, где самый сильный человек получает большую акцию?
Какая из этих стратегий является лучшей для того, чтобы найти взаимовыгодное решение на переговорах?
Единица 12
Осуществление 2. Виктор, поставщик, говорит с двумя из своих покупателей, Ксавьера и Якуба, о новых издержках по доставке.
Прочитайте эти два переговоров и ответьте на вопросы:
Беседа 1.
|
Виктор: |
Хорошо –вещь –мы должны обсудить сроки поставки. До сих пор мы всегда включали бесплатную доставку в цену. Но к сожалению, наши транспортные расходы повысились так за последние несколько месяцев, что мы теперь оказываемся перед необходимостью плата за доставку. |
|
Ксавьер: |
Плата за поставки? Это не путь! Ни один из Ваших конкурентов не взимает за поставки! |
|
Виктор: |
Не в настоящий момент, нет. Но мы думаем, что они должны будут сделать подобный шаг очень скоро. В конце концов, их затраты повысились так же как наши! |
|
Ксавьер: |
Тем временем это полностью недопустимо. Мы должны будем переключиться на другого поставщика, если Вы настаиваете на этом. |
Беседа 2.
|
Виктор: |
Хорошо –вещь - мы должны обсудить сроки поставки. До сих пор мы всегда включали бесплатную доставку в цену. Но к сожалению, наши транспортные расходы повысились так за последние несколько месяцев, что мы теперь оказываемся перед необходимостью плата за доставку. |
|
Yacoub: |
Ясно. Ну, я могу понять Ваше положение. Но насколько Вы думаете о зарядке? |
|
Виктор: |
Мы хотели бы предложить пять процентов на каждом заказе. |
|
Yacoub: |
Вы имеете в виду пять процентов стоимости заказа по каждой поставке? |
|
Виктор: |
Да, правильно. |
|
Yacoub: |
Позвольте мне думать, что … Здесь - другая идея. Как об общей тарифной ставке –евро за поставку? Тем путем мы могли экономить деньги, заказывая менее часто и заказывая большие количества. И Вы извлекли бы пользу, потому что Вы не должны будете поставлять так часто. И Вы могли нести больше в каждом грузе, который будет экономичен. |
|
Виктор: |
Таким образом, Вы говорите, что были бы готовы купить в больших количествах? |
|
Yacoub: |
С общей тарифной ставкой у нас был бы зубчатый валик, чтобы экономить деньги, делая это, да. |
|
Виктор: |
Ну, это походит на разумную идею …, Но я должен буду сделать некоторые вычисления, чтобы видеть, как это работало бы. |
Единица 12
Часть 3. ПОДГОТОВКА ДЛЯ A ПЕРЕГОВОРЫ: ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ СЦЕНАРИЙ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ СТИЛИ.
ПОДГОТОВКА ПРОВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ
Осуществление 1. О чем соображения важны в подготовке договориться?
Предложите столько, сколько Вы можете. Запишите свои идеи.
Осуществление 2. Джон Рикс - эксперт по переговорам. Прочитайте то, что он предлагает, затем сравните свои идеи с идеями Джона.
«Прежде, чем переговоры начинаются, готовиться и планирование очень важны.
a) Получите как можно больше информации о ситуации. Имея дело с людьми от другой культуры, узнайте о его этикете и ведущих переговоры стилях: путем люди договариваются о том, что они рассматривают, чтобы быть приемлемым и недопустимым поведением и так далее. (См. «Страница культуры»).
b) Решите свое начальное положение торговли: каковы Ваши потребности и цели (вещи, которых Вы хотите достигнуть)? Решите свои приоритеты (самые важные цели).
c) Попытайтесь оценить потребности и цели другой стороны.
d) Подготовьте положение отступления: условия, которые Вы примете если Ваш оригинал цели не встречены.
e) Возможно, Вы имеете возможность влиять на выбор места встречи: место, куда Вы собираетесь встретиться. Если так, был бы Вы предпочитать:
f) Если Вы ведете переговоры как часть ведущей переговоры команды, консультируйтесь со своими коллегами о пунктах a) к e), и ассигнуйте роли и обязанности.»
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О СЦЕНАРИИ.
В начале переговоров выполните эти шаги:
1. Встретьте и приветствуйте представителей другой компании и представьте своих коллег.
. Кофе предложения и светская беседа. Попытайтесь создать смягченную атмосферу.
. Пойдите в конференц-зал и предложите, чтобы Вы начали работу.
Единица 12
4. Имейте ясную повестку дня и расписание.
5. Во-первых, дайте фон переговорам. Разговор о ситуации - хороший способ напомнить людям ключевых фактов и проблем.
6. Тогда начните сами переговоры, возможно узнавая больше о приоритетах другой стороны (вещи, они думают, являются самыми важными), или говорящий о Ваших собственных требованиях.
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О СТИЛЯХ.
Когда Вы ведете переговоры с людьми от других культур, важно думать о том, что они рассматривают как «нормальный» поведение (См. «Страница культуры»). Вы должны будете думать о следующем:
|
язык тела |
диалоговые правила |
иерархия |
|
физический контакт |
здание отношений |
отношения ко времени |
Осуществление 3. Прочитайте текст, в котором управленческий Консультант по коммуникациям, Диана Ферри, говорит о подготовке к переговорам.
Отметьте на семь пунктов ниже в заказе, в котором она упоминает их.
|
a) |
Идентифицируйте свои минимальные требования. |
|
|
b) |
Подготовьте свою вступительную речь. |
|
|
c) |
Решите, на какие уступки Вы могли пойти. |
|
|
d) |
Знайте свои собственные достоинства и недостатки. |
|
|
e) |
Знайте свою роль части команды. |
|
|
f) |
Подготовьтесь Ваше положение ведения переговоров –знают Вашу цель и цели. |
|
|
g) |
Подготовьте любые числа, любые вычисления и любые материалы поддержки, которые Вы хотите. |
Я должен был бы сказать, что нужно быть очень готовым. Я хочу знать то, что Вы хотите от переговоров, что является Вашей целью, Вашими целями и целями. Без ясных целей у Вас не может быть ясного мышления, таким образом, цели жизненно важны, чтобы иметь ясную цель. Что Вы хотите? Контракт? Вы хотите устойчивое соглашение –или только узнать несколько вещей?
Тогда, Вы должны знать, каково минимальное соглашение. Решите то, что является наименьшим количеством –самое низкое предложение, которое Вы можете принять для соглашения - соглашение.
Тогда Вы должны знать, где Вы можете уступить дорогу –или пойти на уступки. Так устанавливая концессии –и цели – важный. Без этого Вы заканчиваете тем, что согласились на что-то и более поздние взгляды «О нет это - мошенничество!» =or, который Вы пропускаете то, что казалось мошенничеством в это время, но было фактически не плохо так или иначе.
Другая область –должна знать Ваши силы и Ваши слабости. Если мы берем классический маркетинговый SWOT-анализ –Вы должны понять свои собственные достоинства и недостатки так же как возможности и угрозы или опасности, которые существуют снаружи от конкурентов, например.
Единица 12
Так, знайте рынок, знайте, что Ваши силы знают о ценах и других возможностях. Если Вы делаете это, Вы можете видеть переговоры в его надлежащем контексте.
Тогда Вы должны подготовить всю информацию о поддержке. Иллюстрации, числа, картины, безотносительно. Это могло быть что-либо - но самая важная вещь состоит в том, что Вы можете поддержать то, что Вы говорите. Это помогает Вам быть ясными.
Затем, команда Hs, который будет хорошо подготовлен, хорошо управляемый. Если это - команда, Вы имеете, все нуждаются в ясной роли, ясных обязанностях - чтобы иметь роли.
Наконец, Ваши вступительные замечания. Подготовьтесь, что сказать. Начните в общих чертах, чего Вы надеетесь достигнуть –общее намерение, что Вы ищете. Вступительная речь настраивает правильную атмосферу, правильные ожидания; это помогает вещам быть ясным между этими двумя сторонами.
Осуществление 4. Соответствуйте каждому из четырех аспектов хорошей подготовки слева с тем, почему они важны справа. Если в сомнении, проверьте свой ответ, читая текст снова.
|
. |
Знание целей и целей … |
a) |
… означает, что Вы можете поддержать свой аргумент. |
|
|
. |
Знание собственных достоинств и недостатков … |
b) |
… помогает ясному мышлению и цели. |
|
|
. |
Готовя любые числа, вычисления и другие материалы... |
c) |
… создает разумные ожидания. |
|
|
. |
Подготовка вступительной речи... |
d) |
… помогает Вам знать ситуацию или контекст, в котором Вы хотите работать. |
ПИСЬМО.
Осуществление 5. Как управленческий Консультант по коммуникациям, напишите часть Рекомендаций отчета, обрисовывающего в общих чертах Ваши практические предложения о том, как обучать штат для успешных переговоров. (Напишите свои рекомендации о том, как обучать штат быть успешным на переговорах).
Единица 12
Часть 4. СОЗДАНИЕ ОТКРЫТИЕ ЗАЯВЛЕНИЕ.
Осуществление 1. Большинство формальных переговоров начинается со вступительной речи от каждой стороны. Что Вы думаете, что вступительная речь должна включать? Запишите свои идеи.
Осуществление 2. Прочитайте беседу между небольшой сингапурской компанией-разработчиком программного обеспечения под названием LP Associates и возможным партнером, Kee Ltd. Вы прочитаете часть вступительной речи от Стеллы Ван, Начальника производства в LP Associates.
Тиканье (*) четыре из этих восьми заявлений, данных ниже текста, которые лучше всего представляют то, что она говорит. (Студенты должны идентифицировать четыре широких задачи переговоров).
Ну, спасибо за прибытие сюда сегодня. Как Вы знаете, у нас есть занятая повестка дня. Я могу начать, обрисовывая в общих чертах некоторые основные мысли, что мы имеем на этой встрече? Прежде всего, мы рассматриваем его очень как первую встречу, предварительные переговоры, чтобы идентифицировать области, в которых мы можем, возможно, сотрудничать на определенных продуктах - продуктах опытного образца –что мы развились. Есть два, возможно три, пути, которыми мы могли бы продвинуться. Я хотел бы суммировать их в соответствии с тремя заголовками. Во-первых, проекты развития, вторые лицензионные соглашения. Третьей является возможность некоторых отношений консультирования. Действительно ли все счастливы, если я говорю несколько слов о них для начала? Право, хорошо. Прежде всего, объединенные проекты развития. Это - …
ОБСУЖДЕНИЕ.
Осуществление 3. Сравниться Стелла Ван вступительная речь с предложениями Вы сделали в начале этой секции.
a) Что она включала это, Вы также предложили?
b) Что другие вещи она включала?
Единица 12
Осуществление 4. Предложите фразы для каждого следующего в начале переговоров.
a) Приветствуйте другую сторону.
b) Развейте светскую беседу (поездка, погода).
c) Планы упоминания относительно обеда –радушно принимают Ваших посетителей (см. центр города / местный ресторан).
d) Предложите, чтобы Вы начали говорить об основном предмете Вашей встречи.
e) Представьте коллегу (Люк Фокс, Продавая Отдел).
f) Объясните общую цель или цель (предварительной/исследовательской) встречи.
g) Скажите, что Ваша сторона хочет от встречи (установите начала товарищества/, узнают о системах поставки / ценовые изменения и поставляют затраты),
Осуществление 5. Попытайтесь объединить многие фразы выше в единственной вступительной речи.
Осуществление 6. Выберите одну из следующих ситуаций, чтобы подготовить вступительную речь на переговорах. Не забудьте включать радушные замечания и некоторые общие комментарии к Вашим ожиданиям успешной встречи и соглашения, которое приводит к длительному товариществу.
Ситуация 1.
Ваша компания, Крайний Композит, встречает представителей OHTA Inc. от Токио. OHTA Inc. хочет создать агентство в Вашей стране, чтобы распределить ее электронные компоненты.
Цель.
Исследовательские переговоры к:
Независимая цель: интернационализировать деятельность Вашей собственной компании и расширять Вашу номенклатуру изделий.
Единица 12
Ситуация 2.
Вы интересуетесь покупкой некоторой земли в пригороде Лима в Перу, где Вы хотите установить склад распределения, чтобы служить Относящейся к Андам области Латинская Америка. У Вас есть встреча с адвокатами, представляющими интересы землевладельца, PuertosCallao S.A., администрация порта в Лима.
Цель.
Исследовательские переговоры, чтобы узнать:
Независимая цель: обеспечить землю на самых низких условиях, или покупая его теперь за наличные деньги или получая соглашение, распространяющее затраты по более долгому сроку в низком проценте или арендующее землю.
ЕДИНИЦА 13.
ПОЛУЧЕНИЕ ЧТО ВЫ ХОЧУ.
Part1. КЛЮЧЕВЫЕ ПРИНЦИПЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.
Ключевой принцип в ведении переговоров должен дать немного и добраться немного в то же самое время.
СЛОВАРЬ.
Победа –победа
На успешных переговорах все должны оставить стол переговоров довольным результатом: не должно быть победителей и проигравших. Переговоры должны попытаться достигнуть взаимовыгодного решения: соглашение о равной льготе для обеих сторон. Это может быть достигнуто многими способами.
Part2. ИССЛЕДОВАНИЕ, ПРЕДЛОЖЕНИЯ И ВСТРЕЧНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ, ОБМЕНЫ.
Исследование
Один способ содействовать переговорам исследует (задавание правильных вопросов и слушание тщательно ответов).
Вот некоторые вопросы об исследовании:
Предложение и встречное предложение.
Через ряд предложений или предложений от одной стороны и встречных предложений от другой стороны, эти две стороны работают для соглашения, которое принесет пользу им обоим.
|
Вот некоторые способы сделать предложение |
|
|
Если Вы предлагаете более гибкие платежные условия, |
будет способный to+inf. |
|
Пока работа двигателя улучшается на десять процентов, |
может согласиться на +inf. |
|
При условии, что Вы поставляете 20 двигателей к маю. |
мог рассмотреть + - луг |
|
тогда мы |
|
|
Если Вы обеспечиваете хорошую техническую поддержку, |
может предложить +noun |
|
При условии, что Вы поставляете документацию на французском языке |
мог бы предложить +inf. |
|
Если это это работы по договору хорошо, |
Единица 13
Торговля – offs
Когда Вы предлагаете изменять свое положение на то, которое менее благоприятно в отношении себя, Вы идете на уступку. Возможно, это в обмен на концессию от другой стороны, хотя нет никакой гарантии этого. Ваша концессия может быть жестом доброжелательности: концессия, что Вы делаете надежду, что другая сторона рассмотрит это как дружественное и пойдет на уступку взамен.
Даже на дружественных переговорах, может быть торговля лошадьми с каждой стороной, делающей серию концессий взамен концессий от другой стороны. (Это выражение часто используется, чтобы показать неодобрение). Если Вы спорите о чем-то в течение долгого времени, особенно о цене чего-то, Вы торгуетесь.
Серия концессий в обмен на концессии от другой стороны - ряд обменов. Если Вы идете на уступку, Вы ничего не можете вернуть. Если Вы делаете обмен, Вы отдаете что-то и получаете что-то взамен.
ОБСУЖДЕНИЕ.
Осуществление 1. Прочитайте текст выше снова и ответьте на вопросы.
1. Какую ситуацию Вы можете наблюдать на взаимовыгодных переговорах?
. Что делает Вы подразумеваете «исследование»?
3. Какой вопрос от B делают Вы предлагаете для следующего ответа: «Мы предпочли бы доллары США»?
4. Какой вопрос от B делают Вы предлагаете для ответа: «За шесть месяцев мы будем нуждаться в первых 30 единицах»?
5. Что является лучшим переводом для следующих соединений:
|
Если |
|
|
если это |
|
|
при условии, что |
|
|
пока |
|
|
если |
|
|
при условии, что |
. Когда мы обычно идем на уступку?
. Что предназначается «торговля лошадьми»?
8. Что два выражения мы используем, чтобы описать долгие переговоры с серией концессий?
. Что является различием между «торговаться» и «пойти на уступку»?
Часть 3. ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЦЕНЫ, ТОРГОВЛЯ D СОЗДАНИЕ КОНЦЕССИИ.
Единица 13
Осуществление 1. Прочитайте следующее извлечение. Согласно автору, Верны эти заявления о ведении переговоров (T) или Ложный (F)?
Эффективное ведение переговоров требует ясного мышления и конструктивного подхода.
Необходимо иметь ясное понимание того, что для Вас является самыми важными проблемами и в то же самое время что для Вас менее важно. Попытайтесь идентифицировать аспекты во второй категории, где другая сторона будет счастлива получить концессии. Дайте то, что не так важно для Вас, но ценно для другой стороны.
Чтобы сделать это, Вы должны сделать следующее:
Если есть большие различия между этими двумя сторонами, у Вас есть выбор этих мнений: принять. Отклонить или продолжить ведение переговоров. Если Вы решаете продолжить, то мнения в следующем раунде:
Вашей торговлей должны управлять три принципа: будьте подготовлены, думайте о целом пакете, и быть конструктивными. В подготовке Вы должны идентифицировать проблемы и подготовить Ваше положение торговли. Вы нуждаетесь:
Что касается пакета, Вы должны искать соглашение в принципе по широкому фронту.
Когда время настанет для компромисса, каждая сторона признает по одной проблеме, если они выиграют концессию на другом.
Единица 13
Заключительный принцип должен быть положительным и конструктивным. Вы должны быть справедливыми и совместными, даже во время трудной торговли. Этот подход, наиболее вероятно, переместит переговоры к урегулированию, что оба чувства сторон к их преимуществу.
(От «Ведение переговоров» Билл Скотт)
ПОСЛЕ ЗАДАЧ СЧИТЫВАНИЯ
Осуществление 2. Прочитайте текст снова, чтобы узнать:
Осуществление 3. Прочитайте извлечение снова. Тогда составьте план –логически связанные пункты с ключевыми словами для каждого, который может помочь Вам пересказать историю.
ПИСЬМО.
Осуществление 4. Напишите эссе по предмету «В чем Вы нуждаетесь для эффективного ведения переговоров». Эссе –часть письма студентом на конкретную тему.
ОСТАНОВИТЕ И ПРОВЕРЬТЕ.
СЛОВАРЬ ПЕРЕГОВОРОВ
Осуществление 5. Соответствуйте слову к правильному определению.
|
1. |
повестка дня |
a) |
юридический документ, который сообщает подробности соглашения |
|
|
. |
компромисс |
b) |
встреча по крайней мере между двумя сторонами, который стремится достигать соглашения |
|
|
. |
предложение |
c) |
план относительно встречи или переговоров |
|
|
. |
приоритеты |
d) |
информация раньше помогала высказать Ваше мнение на переговорах |
|
|
. |
контракт |
e) |
соглашение, которое является между стартовыми позициями обеих сторон на переговорах |
|
|
. |
доказательства |
f) |
большинство важных потребностей или требований |
|
|
. |
переговоры |
g) |
положение (возможно заключительное), что обе стороны принимают |
|
|
. |
соглашение |
h) |
предложение |
Осуществление 6. Подготовка к переговорам.
1. Не у всех переговоров (или встречи) есть формальное … … … … … … … … … …. … …..
. Вы должны знать свой s … ….. … ….. … …. и w … … … … … … … ….. … … … ….
. Установите свой o …………………………………………………………………….
Единица 13
4. Имейте весь я … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …. … …. Вы нуждаетесь.
. Подготовьте любой v … … … … … … … … … … … … … … … … …. … … … …. … …. поддержки.
. Подготовьте o …………………………………….. s … … … … …... … … … … … …...
Осуществление 7. О вступительной речи.
Отметьте следующие заявления как Верные (T) или Ложный (F).
|
1. |
Все присутствующие должны сделать вступительную речь. |
|
|
2. |
Вступительная речь объясняет цель встречи. |
|
|
3. |
Это - хорошая идея сделать положительные комментарии о другой стороне на переговорах. |
|
|
4. |
В большинстве ситуаций лучше пытаться работать с а не против другой стороны. |
|
|
5. |
Обе стороны обычно делают вступительную речь. |
|
|
6. |
Это помогает попытаться понять точку зрения другой стороны. |
|
|
7. |
Вступительная речь объясняет Ваше минимальное требование от переговоры. |
Упражнение 8. Торговля и хождение на уступку.
Выберите правильную альтернативу из слов курсивом.
1. Это хорошо с нами пока/тогда как к январю Вы можете поставлять товары.
. Если/Если технические требования правильные, что мы будем счастливы.
. Мы не будем платить ту цену если/если Вы увеличиваете количество.
. Если Вы просите, чтобы мы помогли Вам тогда we’ll/we делают пошлите кого-то немедленно.
. Если Вы платите в долларах нас должен был иметь к обвинения банка платы.
. Мы можем предложить скидку, но только/однако если Вы платите во время заказа.
. Мы можем достигнуть соглашения если/при условии то, что цена установлена в течение двух лет.
ИНТЕРЕСНО ЗНАТЬ.
ТОРГОВЛЯ.
Подходы к торговле и ведению переговоров могут измениться согласно тому, сосредоточены ли компания или культура на соглашении или сосредоточены на отношениях. Большинство посредников находится где-нибудь между этими двумя крайностями. Полезно не только признать, куда Ваш коллега на переговорах размещен, но также и идентифицировать, какой стиль отражает Ваше собственное отношение к торговле.
|
Сосредоточенный на соглашении |
Сосредоточенный на отношениях |
|
|
Начните процесс установления цены |
Важно начать работу как можно быстрее. |
Важно развить отношения перед начинанием работу. |
|
Сосредоточенный на соглашении |
Сосредоточенный на отношениях |
|
|
Контракты |
Письменное соглашение важно, чтобы предотвратить недоразумения и решить проблемы. |
Личное доверие более важно, чем подробный контракт. |
|
Словесный communi-катион |
Лучше быть прямым так, чтобы Вы могли быть ясно поняты. |
Косвенный язык помогает поддержать гармонию. Очень важно –избежать наносить обиду. |
|
Искренность |
Лучше быть честным и сказать, не может ли что-то быть сделано. |
Если Вы не можете сделать чего-то, Вы можете, по крайней мере, показать готовность попробовать. |
Часть 5. ТИПЫ ИЗ ПОСРЕДНИК
Осуществление 1. Попытайтесь помнить различные типы дерева переговоров, описанных в начале. Мы можем также говорить приблизительно три типа посредника: борец, творческий посредник и тот, который ищет независимое преимущество.
Чтобы узнать, какой Вы, ответьте на следующие вопросы и согласуйте свои ответы с ключом в конце.
КАКОЙ ПОСРЕДНИК ВЫ?
Единица 13
Чтобы видеть, какой вид посредника Вы, вычислите свое общее количество:
|
ответ |
вопросы |
|
a) |
||||||
|
b) |
||||||
|
c) |
Ваш счет ___________
|
Если Ваш счет: |
15 или больше |
Вы |
творческий посредник |
|
11-14 |
проведите переговоры к независимому преимуществу |
||
|
7-10 |
борец! |
||
|
меньше 7 |
должен получить лицензию оружия! |
Осуществление 2. Закончите следующий анкетный опрос.
Эта короткая анкета привлекает внимание к некоторым ключевым отношениям и поведениям, которые важны для ведения переговоров, чтобы быть успешными.
Ответы студентов здесь позволят им идентифицировать то, что они должны улучшить, чтобы стать лучшим посредником.
ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЛИ ВЫ - ХОРОШИЙ ПОСРЕДНИК?
1 = быть категорически не согласным = сильно согласитесь
|
. |
Я могу остаться спокойным, когда я нахожусь в середине конфликта. |
|
|
. |
Я готов пойти на компромисс, когда я имею к. |
|
|
. |
Я понимаю, что у других есть потребности. |
|
|
. |
Я очень терпелив. |
|
|
. |
Я могу идентифицировать самые важные проблемы быстро. |
|
|
. |
Если необходимо, я могу остаться спокойным, когда я лично подвергаюсь нападению. |
|
|
. |
Я готов исследовать и проанализировать проблемы тщательно. |
|
|
. |
Я верю в и работаю для ситуаций, где обе стороны могут победить. |
|
|
. |
Я могу иметь дело с напряженными ситуациями. |
|
|
. |
Я - хороший слушатель. |
Единица 13
ОБЩЕЕ КОЛИЧЕСТВО:
|
Если Ваш полный счет: |
80 или выше |
Вы |
знают о большинстве важных проблем на переговорах и имеют создания хорошего посредника. |
|
между 60 – |
сделает хорошего посредника, но есть некоторые области, которые Вы должны улучшить. |
||
|
ниже 60 |
может хотеть заново продумать часть Вашего отношения о переговорах и получить некоторое дополнительное обучение. |
Осуществление 11. Соответствуйте следующим навыкам с этими десятью вопросами от анкетного опроса выше.
|
a) |
Самообладание - ключевое количество –Вы должны бояться позволять эмоциональным реакциям влиять на Ваше суждение. |
|
|
b) |
Достижение спокойно к критике поможет увеличить возможности благоприятного итога. |
|
|
c) |
Способность достигнуть компромисса является критическим компонентом, и важно понять, что Вам, вероятно, придется пойти на уступки. |
|
|
d) |
Способность иметь дело с напряжением позволит Вам остаться составленными во время переговоров. |
|
|
e) |
Поиск решения, которое может принести пользу обеим сторонам, является ключом к взаимовыгодному ведению переговоров. |
|
|
f) |
Понимание положения другой стороны важно, если Вы собираетесь достигнуть соглашения. |
|
|
g) |
Выполнение второстепенного исследования прежде, чем войти в переговоры означает, что Вы будете в состоянии ожидать проблемы, которые могут возникнуть, и люди положений примут по определенным вопросам. |
|
|
h). |
Различение, что важно от того, что не, помогает сосредоточиться на главных вопросах. |
|
|
i) |
Слушание тщательно того, что должны сказать люди, важно, чтобы понять точно, что они ожидают от Вас и искать разъяснение в случае необходимости. |
|
|
j) |
Разрешение времени для аргументов, которые будут развиты и не принятие поспешных решений являются двумя важными качествами. |
ЕДИНИЦА 14.
НЕ ПОЛУЧЕНИЕ, ЧТО ВЫ НЕ ХОТИТЕ.
Часть 1. КОНТАКТ С ТРУДНОСТЯМИ - КОНФРОНТАЦИЯ.
Конфронтация
Осуществление 1. Что «конфронтация»?
Прочитайте следующую информацию, чтобы узнать ответ на этот вопрос.
Иногда одна сторона находится в более сильном положении что другой: у них есть больше власть baigaining. Например, во время недавней забастовки в Lamda Inc., компания была в финансовом затруднении, и общественность была на стороне рабочих, таким образом, Landa был ведение переговоров от слабости. Союз забастовщиков, новый это: они вели переговоры от strengh.
Союз требовал: цели, которые были так важны, что они не желали изменить их. Они хотели 15-процентное увеличение платы. Позже они смягченный эти требования, и сказали, что они примут десять процентов. Однако, их спрос на дополнительный праздник недели был необоротный: они не приняли бы меньше. Лэмда сказал, что они вынуждались принять что-то, что не хотело. Они обвинили союз в том, чтобы заставлять их провести переговоры под принуждением.
В конечном счете Lamda предоставленный к большинству требований союза и дал им, что они хотели. СМИ сказали, что Lamda имел отодвинутый, спущенный и сдаться.
Чувства были очень сильны на каждой стороне: спор был горек, и переговоры были конфронтационный и соперничающий.
Осуществление 2. Прочитайте следующие слова и фразы (они - все из текста выше), и сделайте перевод.
|
1. |
рыночная власть |
|
|
2. |
провести переговоры от слабости |
|
|
3. |
провести переговоры от силы |
|
|
4. |
требования |
|
|
5. |
смягчать требования |
|
|
6. |
быть необоротным |
|
|
7. |
провести переговоры под принуждением |
|
|
8. |
признать |
|
|
9. |
отступать |
|
|
10. |
спускаться вниз |
|
|
11. |
сдаваться |
|
|
12. |
спор был горек |
|
|
13. |
конфронтационный и соперничающий |
Единица 14
Часть 2. КОНФРОНТАЦИОННЫЙ ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ ТАКТИКА.
Осуществление 1. Прежде, чем прочитать информацию о ведении переговоров о тактике, используйте свой словарь, чтобы узнать значение следующих слов:
1.
|
удовольствие |
||
|
2. |
заключительные предложения |
|
|
3. |
ультиматумы |
|
|
4. |
блеф |
|
|
5. |
не позволять себя обманывать |
|
|
6. |
точки соприкосновения |
|
|
7. |
заверить |
|
|
8. |
пойти на компромисс |
|
|
9. |
препятствия и камни преткновения |
|
|
10. |
отложить |
Хотя использование уловок не рекомендуется, есть посредники кто:
Конечно, Вы всегда можете не позволить себя обманывать: симулируйте верить им, когда Вы знаете, что они надувают.
Контакт с проблемами.
Когда переговоры застревают и не прогрессируют, есть много вещей, которые Вы можете сделать.
Осуществление 2.What вызывает конфликты на переговорах? Составьте список своих идей об этом. Тогда обсудите свои идеи в классной комнате.
Мой список конфликтов:
|
1. |
|
2. |
|
3. |
|
4. |
Единица 14
5.
|
6. |
|
7. |
|
8. |
Осуществление 3. Прочитайте текст ниже. Тогда сделайте следующие задачи:
Ответьте на вопрос: «Сколько путей предложено в тексте уменьшить конфликт на переговорах?»
Соответствуйте каждому из следующих к фразе в тексте с подобным значением:
a) выдвиньте на первый план неудобства отказа достичь соглашения.. … … … … … … … … … …. ….
b) думайте о новых льготах для обеих сторон. … … … … … … … … … … … … … … … … …. ….
c) измените части того, что предлагается. … … … … … … … … … … … … … … … … … … …... …..
d) сделайте перерыв, чтобы рассмотреть положения. … … … … … … … … … … … … … … … … …. … …
e) имейте переговоры в различном месте …. … … … … … … … … … ….. … … … … ….
f) изменитесь люди вовлекли … … …. … … … … … … … … … … … … … … … … …
g) попросите, чтобы независимый человек приехал и помог Вам достигнуть соглашения …………….......
h) имейте неофициальную встречу, чтобы обсудить вещи. … … … … … … … … … … …... … … ….
Конфликты могут иногда быть неизбежным шагом на дороге к соглашению. Однако, в некоторых случаях конфликт приводит к расстройству переговоров, поскольку одна или обе стороны понимают, что соглашение не возможно. Во многих случаях это лучше, чем принятие на что-то, что было бы против интересов заинтересованных людей.
Когда конфликт возникает, есть несколько возможных действий, которые могут помочь решить конфликт на переговорах:
1) оставьте проблему, пойдите в различную тему и возвратите позже o вопрос для обсуждения;
) суммируйте продвижение и области соглашения;
) подчеркните выгоду, доступную обеим сторонам;
) подчеркните потерю для обеих сторон не достижения соглашения;
) вновь заявите о проблеме и ждите ответа;
) зарядите пакет;
) изобретите новые возможности для взаимной выгоды;
) предложение условный концессии;
) прервитесь, чтобы думать и размышлять;
) установите конфиденциальную встречу;
) местоположение изменения;
) измените посредника (личная химия?);
) введите третье лицо (посредник?);
) рассмотрите уходить.
(От «Карманный посредник», изданный Hartley-пивоваром Готтшалка.)
Единица 14
Осуществление 4. Прочитайте следующие пять различных заявлений. Все они - способы иметь дело с конфликтом. Соответствуйте каждому заявлению с одним из следующих извлечений.
Извлечение 1.
Я думаю, что у нас нет действительно успехов. Возможно, было бы лучше оставить этот пункт некоторое время и возвратиться к нему позже. Мы могли говорить о другом аспекте к соглашению, возможно вопрос поставки?
Извлечение 2.
Я думаю, что важно думать о том, что могло произойти, если делают нет достигните соглашения. Самое очевидное последствие будет то, что мы оба потеряем долю на рынке. Единственные победители будут нашими конкурентами. Это могло быть серьезно для нас обоих.
Извлечение 3.
Кажется, есть много проблем, но я хотел бы суммировать положительные элементы –проблемы, где мы сделали успехи. Во-первых, мы соглашаемся, что должны уладить спор между нами; мы понимаем, насколько важный это. Во-вторых, мы соглашаемся, что условия нашего оригинального соглашения должны быть изменены. В-третьих, мы также соглашаемся, что изменение будет зависеть от различного состояния рынка, которое затрагивает продукты. Это важные моменты продвижения.
Извлечение 4.
Я могу предложить, чтобы мы сделали короткий перерыв здесь? Я думаю, что поможет, смотрим ли мы на некоторые проблемы, которые делят нас. Возможно, мы будем видеть области, где мы можем сделать новое предложение.
Извлечение 5.
Вопрос для обсуждения, г-н Дэвис, довольно прост. Мы можем предложить Вам дополнительную 5%-ую скидку, но только если заказ увеличен на 20% за следующие три года.
Осуществление 5. Какое из следующего является хорошими способами иметь дело с конфликтом на переговорах?
|
1. Избегите зрительного контакта. |
. Скажите, что «Я вижу то, что Вы имеете в виду». |
|
2. Улыбка много. |
. Узнайте, почему другая сторона недовольна. |
|
3. Расслабьтесь и кажитесь смягченными. |
. Внимание на проблемы, не на лица. |
|
4. Остановите обсуждение и возвратитесь оно позже. |
. Скажите что-то юмористическое. |
|
5. Ничего не говорите в течение долгого времени. |
. Говорите спокойно и медленно. |
Единица 14
Часть 3. ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ С СИЛЬНЫЙ ЛЮДИ.
Осуществление 1. Что делает Вы думаете, что лучший путь состоит в том, чтобы провести переговоры с кем-то, у кого есть более сильное положение торговли, чем Вы? Или с кем-то, кто является более крупным и более богатым, чем себя? Пометьте стратегии, которые Вы выбрали бы. Тогда обсудите свой выбор с остальной частью группы.
1. Угрожайте им.
. Позвольте им видеть, что Вы находитесь в слабом положении.
. Обратитесь к справедливым стандартам и справедливым процедурам.
. Имейте хороший альтернативный план в случае, если Вы не можете заставить их соглашаться.
. Предложите им что-то, что они хотят или нуждаются.
. Найдите примеры подобных случаев, где люди в Вашем положении победили.
. Получите поддержку со стороны другой стороны (такой как посредник или консультант).
ИНТЕРЕСНО ЗНАТЬ.
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ О СТИЛЕ.
В некоторых культурах. Люди рассматривают мир как сражение за власть, где каждый человек должен бороться, чтобы достигнуть доминирующего положения. В других культурах люди полагают, что лучше сотрудничать с другими, чтобы найти решения обычных проблем.
|
Конфронтационный |
Согласование |
|
Люди полагают, что они могут управлять вещами вокруг них, будучи жесткими и решительными. |
Люди не полагают, что они могут управлять вещами вне себя. Они думают, что лучше принять вещи путем, они и ищут баланс и гармонию. |
|
Люди любят спорить с другими и выигрывать людей к их образу мыслей. |
Людям не нравится обсуждать или противостоять другим. Они слушают точки зрения других людей и пытаются быть гибкими. |
|
Переговоры о победе или потере. Если Вы получаете то, что Вы хотите Вас победа: если Вы не делаете, Вы проигрываете. |
Переговоры о нахождении хорошего решения, которым все могут быть довольными. |
Часть 4. NEGOTIATION И ДИПЛОМАТИЯ.
ОБСУЖДЕНИЕ.
Осуществление 1. Прочитайте информацию, данную ниже, и затем с партнером обсуждают, являются ли страны и области ниже L (низкий контекст) или H (высокий контекст) культуры.
Единица 14
|
Культуры низкого контекста |
Культуры высокого контекста |
|
|
Центр переговоров |
решение проблем, крайние сроки важны |
строительство отношений, время гибко |
|
Коммуникационный стиль |
прямой, словесный, немногие не - словесные сигналы |
косвенный, конфликт неприязни, избегают говорить "нет" |
|
Деловая организация |
люди, более важные тогда группа |
гармония группы, более важная, чем individuals.- |
|
Китай |
США |
Австралия |
N Европа |
||||
|
Ближний Восток |
Латинская Америка |
ВЕЛИКОБРИТАНИЯ |
Япония |
Осуществление 2. Прочитайте три извлечения переговоров. Что пошло не так, как надо в каждом случае? Думайте о высоком - и культуры низкого контекста, так же как фактические используемые фразы.
Извлечение 1.
|
A: |
Я боюсь, что думаю, что нам, возможно, требовалось бы больше времени, чтобы исследовать все значения, и возможно, включать часть нашего высшего руководства в обсуждении. |
|
B: |
Смотрите, г-н Ямада. Я уже был здесь неделей, и у меня есть самолет, чтобы поймать этим вечером. Если Вы не хотите заключать эту сделку. Просто скажите "нет". Я имею в виду, когда я возвращаюсь, я должен сказать моему боссу, что мы имеем контракт или объясняем, почему я не получил тот! |
Извлечение 2.
C:
|
Мы чувствуем, что есть все еще настоящее большое количество трудностей стоять в этом проекте, и они сделают очень значительное количество времени и деньги, чтобы решить. |
|
|
D: |
Хорошо, Амал, давайте сядем и давайте решим график. |
|
C: |
Я не уверен, что на той стадии график соответствующий ввиду значительных, культурных различий между нашими компаниями. |
|
D: |
Ну, мы должны скоро начать работу, если мы хотим выполнить работу в срок. |
|
C: |
Фрау Мелер, возможно мы должны говорить снова через несколько дней по телефону? |
|
D: |
Вы говорите, что оставляете проект? |
|
C: |
Если Вы настаиваете на том, чтобы помещать его в те условия, то, да, я думаю, вероятно, что это является лучшим. |
Извлечение 3.
|
E: |
И Вы платите стоимости доставки. |
|
F: |
Нет, как я сказал Вам, наши цены с места работы. Вы платите за отгрузку. |
|
E: |
Так, Вы не хотите продавать нам свои станки? |
|
F: |
Нет, почему говорят это? Я никогда не говорил это! |
|
E: |
Ваши условия с Оклендскими Отраслями промышленности в прошлом году включили доставку, я верю. |
|
F: |
Да, но это было намного большим контрактом. |
|
E: |
Так, наш заказ не очень важен для Вас? |
Осуществление 3. Прочитайте альтернативные версии этих трех переговоров. Как посредники избегают неправильно понимать?
Единица 14
Извлечение 1.
|
A: |
Я боюсь. Я думаю, что мы могли бы потребность больше времени, чтобы исследовать все осложнения, и возможно включать часть нашего высшего руководства в обсуждениях. |
|
B: |
Угу. Ямада сан, исправьте меня, если я неправ, но Вы, кажется, говорите, что не полностью убеждены этой целью. |
|
A: |
Я боюсь, кажется, есть небольшое недоразумение, г-н Брайсон. Позвольте мне помещать его иначе. Мы так же восторженны по поводу этого соглашения как всегда, но здесь в Япония очень важно занять время, чтобы консультироваться со всеми и быть уверенным, что есть согласие |
|
B: |
Ах, да, я понимаю. Для меня важно держать мое правление в курсе также. |
Извлечение 2.
C:
|
Я боюсь, что мы чувствуем, что есть все еще настоящее большое количество трудностей стоять в этом проекте, и они займут очень значительное количество времени и деньги, чтобы решить. |
|
|
D: |
Хорошо, Амал, я разобрался в этом? Вы говорите, что Вы не уверены, что у нас есть время или деньги, чтобы сделать этот проект успехом? |
|
C: |
Правильно. Особенно ввиду значительных, различий в культуре между нашими компаниями. |
|
D: |
Так, я был бы прав в высказывании, что Вы рассматриваете удаление из проекта? |
|
C: |
Нет, я сожалею, сабинский, который не является вполне, что я имею в виду. То, что я пытался сказать, было, мы должны взять наши разные подходы к этим проблемам во внимание, но я уверен, что мы можем найти решения. |
|
D: |
Да, я уверен, что мы можем. Возможно, мы должны говорить снова через несколько дней, звоня? |
|
C: |
Да, это должно быть прекрасно. |
Извлечение 3.
E:
|
И если я понял правильно, Вы заплатите стоимости доставки. |
|
|
F: |
Я сожалею, возможно я не ясно дал понять меня. Цена, которую мы указали, была франко-предприятие. Но мы можем указать включающую доставку, если Вам нравится. |
|
E: |
Но, разве Вы не говорили, что дадите нам те же самые условия что касается Оклендских Отраслей промышленности в прошлом году? |
|
F: |
Ах, я вижу, да. Ну, позвольте мне перефразировать это. Что я имел в виду, мы будем очень счастливы дать Вам те же самые условия как Окленд, если Вы имели возможность заказывать тот же самый объем. |
Осуществление 4. Прочитайте альтернативные версии снова и закончите фразы ниже.
|
Извлечение 1 |
Извлечение 2 |
Извлечение 3 |
|
|
Проверка понимания |
1. Исправьте меня если … … … …... …., но Вы, кажется, … … … … это ….. |
. Имейте меня … … …. право? |
8. Если я понял ……………..? |
|
. Был бы я быть правильным … … … ….. это..? |
Единица 14
|
Исправление недоразумения |
. Я боюсь там … … ….. небольшое |
. Я сожалею, это не …. |
. Возможно, я не имею |
|
Переформулировка |
3. Позвольте мне другой … … …. |
7. То, что я был …, было … … … … … |
. Позвольте мне … ….. |
|
. Что я … … ….. |
ДИПЛОМАТИЧЕСКИЙ ЯЗЫК.
Осуществление 5. Соответствуйте прямым замечаниям 1 –к дипломатическим формам, которые использовались в тексте выше.
|
ПРЯМОЙ |
ДИПЛОМАТИЧНЫЙ |
|||
|
. |
Я не готов принять решение. |
a) |
Возможно, мы должны говорить снова через несколько дней? |
|
|
. |
Этот проект полностью нереалистичен. |
b) |
Я думаю, что нам, возможно, требовалось бы больше времени, чтобы исследовать все значения. |
|
|
. |
Давайте закончим встречу теперь. |
c) |
Мы дали бы Вам те же самые условия как Окленд, если Вы имели возможность заказывать тот же самый объем. |
|
|
. |
Мы не будем платить за отгрузку, если Вы не дадите нам больший заказ. |
d) |
Я боюсь, что мы чувствуем, что есть все еще настоящее большое количество трудностей стоять в этом проекте. |
Осуществление 6. «Перевести» прямые замечания на дипломатический язык, и наоборот.
|
ПРЯМОЙ |
ДИПЛОМАТИЧНЫЙ |
|
|
1. |
Я сожалею, но не был бы он быть легче для всех, если мы провели встречу здесь, а не в Колумбия? |
|
|
2. |
Если Вы не хотите заниматься бизнесом, просто говорить так! |
|
|
3. |
Фактически, я задавался вопросом, могли ли бы Вы возможно пересмотреть свое положение? |
|
|
4. |
Так, Вы не хотите продавать нам Ваш продукты? |
|
|
5. |
Я сожалею, но не могли мы начинать немного ранее, чем 11:00 завтра? Мы могли бы найти, что сделаем немного больше успехов. |
|
|
6. |
Это не верно. Я никогда не говорил это! |
|
|
7. |
Быть совершенно честным. Я склонен думать, что командировки не вполне так полезны, как все говорят, что они. |
|
|
8. |
Таким образом, Вы не доверяете нас, чтобы заплатить? |
Единица 14
Часть 5. ДОСТИЖЕНИЕ СОГЛАШЕНИЕ. ОКОНЧАНИЕ ПЕРЕГОВОРЫ.
ЧТЕНИЕ. Тупик и посредники.
Осуществление 1. Прежде, чем Вы прочитаете текст ниже, используйте хороший англо-английский словарь, чтобы найти определения следующим словам:
|
1. |
тупик |
|
|
2. |
сломаться |
|
|
3. |
безвыходное положение |
|
|
4. |
тупик |
|
|
5. |
противоречивый |
|
|
6. |
посредник |
|
|
7. |
посредничество |
|
|
8. |
период обдумывания и переговоров |
|
|
9. |
арбитр |
|
|
10. |
арбитраж |
Осуществление 2. Прочитайте текст. Что это говорит о ситуации в Baseland? Найдите ответ так быстро, как Вы можете.
БЕЙСБОЛЬНАЯ ЗАБАСТОВКА В BASELAND.
Каждый год в Braseland есть переговоры между союзом бейсболистов и владельцами бейсбольной команды о плате и условиях в течение ближайшего сезона. В прошлом году, после месяцев переговоров, был тупик: переговоры сломались. Некоторые комментаторы сказали, что было безвыходное положение; тупик: ситуация, где никакие успехи не могли быть сделаны. Были непримиримые разногласия между этими двумя сторонами, и было невозможно достигнуть соглашения. Бейсболисты забастовали.
Эти две стороны согласились ввести посредника, кого-то снаружи, чтобы помочь перезапустить переговоры и приблизить эти две стороны вместе в процессе посредничества. Человек, которого они выбрали, был уважаемым отставным политическим деятелем. Он рекомендовал период обдумывания и переговоров, где каждая сторона не примет мер. Игроки закончили свою забастовку в настоящее время.
Другой месяц прошел, и все еще не было никакого продвижения. Эти две стороны согласились принять соглашение, наложенное арбитром. Судья был выбран. Она смотрела на требования каждой стороны и наложила урегулирование или разрешение спора, устанавливая зарплаты и условия труда игроков. В этом случае арбитраж уладил спор.
Осуществление 3. Прочитайте текст снова и определите, если есть достаточная информация в тексте, чтобы ответить на следующие вопросы:
Единица 14
1. Что происходит в Baseland каждый год?
. Когда недооценил разрыв переговоров?
. Что делали бейсболисты?
. Кто был выбран в качестве посредника?
. Что такое период обдумывания и переговоров?
. Когда игроки заканчивали свою забастовку?
. Почему эти две стороны не достигали соглашения?
. Кто был виноват в том, что не было достигнуто соглашение?
. Как это происходило, что они достигают соглашения?
. Какие требования судья предлагал?
. Какая резолюция убрала эти две работы сторон?
Осуществление 4. Смотрите на слова из текста выше и скажите, верны ли эти заявления (T) или Ложны (F).
|
1. |
Кто-то, кто помогает двум сторонам достигнуть соглашения, является арбитром. |
|
|
2. |
Если две стороны в арбитраже использования спора, никакой посторонний не вовлечен. |
|
|
3. |
Для посредников не обычно наложить соглашения. |
|
|
4. |
Если Вы находитесь в тупике, Вы думаете, что продвижение возможно. |
|
|
5. |
Если переговоры ломаются, они останавливаются. |
|
|
6. |
Непримиримые разногласия не важны. |
|
|
7. |
Если эти две стороны договариваются о периоде обдумывания и переговоров одной недели, переговоры продолжаются на следующий день. |
Осуществление 5. Соответствуйте этим словам к их определениям:
|
. |
соглашение |
a) |
формальное соглашение, особенно в бизнесе или политике. |
|
|
. |
контракт |
b) |
договоренность или решение о том, что сделать, сделанный двумя или больше человеками, или группами или организацией. |
|
|
. |
соглашение |
c) |
письменное юридическое соглашение между двумя человеками или фирмами, которые говорят, что каждый должен сделать для другого. |
Осуществление 6. Сравните определения выше со следующими объяснениями. Они находятся в противоречии?
Соглашение о любом виде - соглашение. Когда Вы достигаете соглашения, Вы можете говорить о заключении соглашения или заключении сделки.
Сделка - также соглашение, достигнутое через переговоры. Люди, которые получают то, что они хотят на переговорах, как говорят, заключают выгодную сделку.
Соглашение может быть в форме контракта.
«Контракт» используется в этих комбинациях.
Единица 14
|
занятость труд |
о том, что кто-то должен сделать в их работе, или о том, что должна сделать особая группа сотрудников. |
|
A/An устный/словесный контракт |
не записан. |
|
закрепление законный |
силы обе стороны, чтобы выполнить действия, которые они обещали выполнить согласно закону. |
|
коммерческий |
о покупке или продаже продукта. |
Важно проверить пункты соглашения избежать недоразумений.
Вы могли сказать:
1. Позвольте мне просто идти/переезжать (повторитесь и подведите итог), основные моменты.
2. О, мы согласовали это …
. Насколько B затронут (относительно B), мы согласовали …
. У нас все еще есть вопрос C к setttle.
. И есть все еще выдающееся (оставление нерешенным) проблема D.
. Мы пошлем Вам письменное предложение.
. Мы составим составляют договор, основанный на тех пунктах.
. Я думаю, что покрывает все.
Осуществление 7. Слова ниже предлагают ясный признак результата переговоров. Решите, какое из этих слов указало бы на положительный результат (p.o) и который отрицательный результат (n.o).
|
к сожалению, |
другое время |
никакое соглашение |
не готовый |
плодотворное товарищество |
|
проблемы |
очень хороший |
удовлетворительный |
жаль |
полезный |
Теперь прочитайте извлечения, чтобы проверить Ваши ответы.
Извлечение 1.
Я думаю, что ясно, что у нас нет соглашения. Мы напрасно тратим время здесь, так спасибо за то, чтобы говорить с нами, у нас было напряженное утро. Я думаю, что мы уедем и возможно другое время мы найдем некоторый способ сотрудничать.
Извлечение 2.
Ну, я думаю, что это было полезный. Я пошлю Вам подведение итогов письма, что мы согласовали и с нетерпением ждем длинного и плодотворное товарищество.
Извлечение 3.
Если бы это - все, я хотел бы сказать большое спасибо за то, чтобы приехать сегодня –это было очень хороший. Я думаю, что мы имеем очень удовлетворительный соглашение и так, для следующего шага, мы пошлем Вам подробные технические требования через две недели.
Единица 14
Извлечение 4.
Так, я думаю, что мы можем оба видеть, что мы не совсем готовый подписать что-либо сейчас. Возможно, в будущем мы можем быть в состоянии достигнуть соглашения, но, к сожалению,, в настоящий момент мы - некоторый путь обособленно. Так или иначе, благодарит прибыть, это было интересно.
Извлечение 5.
Я сожалею, что мы были неспособны согласиться. Это - позор, но похоже, что нам требуется больше времени, чтобы уладить наш проблемы. Тем временем я думаю, что у нас должно быть думание о проблемах, которые делят нас. Возможно, в следующие несколько дней наш помещает мое изменение, когда, мы знаем, как связаться друг с другом.
Осуществление 8. Предложите то, что Вы могли сказать в следующих ситуациях.
Ситуация 1.
После долгих переговоров Вы достигли соглашения и теперь планируете еду в местном ресторане с другой стороной на переговорах.
Ситуация 2.
Ваши усилия достигнуть соглашения были неудачны. Поздно. Закончите переговоры, но предложите некоторую надежду, что в будущем Вы могли бы управлять некоторым сотрудничеством с другой стороной.
Ситуация 3.
Коллега попросил, чтобы Вы сотрудничали на проекте, но после долгого обсуждения Вы чувствуете, что не можете участвовать из-за фундаментального разногласия. Важно, чтобы Вы продолжили сотрудничать в других областях.
ПРАКТИКА ФАЙЛ.
Практика 1. Интернет-исследование.
Ищите ключевые слова «успешные переговоры» узнать больше о ведении переговоров. Составьте список пяти подсказок, чтобы помнить, когда Вы будете отрицать.
Практика 2. Интернет-исследование.
Ищите ключевые слова «взаимовыгодные переговоры». Каковы принципы позади него?
Практика 3. Интернет-исследование.
Ищите ключевые слова «принципиальные переговоры» узнать о популярном подходе к переговорам.
Практика 4. Интернет-исследование.
Ищите ключевые слова «пересеките культурные переговоры» узнать, как культурные различия затрагивают международные переговоры.
Практика 5. Разыграйте по ролям эту ситуацию.
Представитель компании обслуживания веб-сайта встречает менеджера компании, чтобы договориться о контракте обслуживания.
Прочитайте свои ролевые карты. Тогда сделайте переговоры.
Единица 14
Представитель компании обслуживания веб-сайта: Вы хотите:
1. Трехлетний контракт.
Это позволяет Вам предлагать лучшую услугу клиентам, и это будет выгодно для Вас.
2. Проверять веб-сайт каждый месяц.
Это даст лучший уровень обслуживания для клиента и увеличит Ваш доход.
3. Время отклика –часа.
Вы хотите, чтобы компания сократила Вас по электронной почте, если есть чрезвычайная ситуация.
Вы хотите, чтобы до 24 часов решили любые проблемы.
Менеджер компании. Вы хотите:
1. Один контракт года.
Вы хотите видеть, как хорошо компания делает работу и если они надежны прежде, чем дать им длинный контракт.
2. Проверить веб-сайт каждые три месяца.
Вы хотите, чтобы затраты на обслуживание были максимально низки. Однако, Вы хотели бы иметь, еженедельно проверяет безопасность веб-сайта.
3. Время отклика –два часа.
Вы хотите сократить их в любой час по телефону, если есть чрезвычайная ситуация. Вы хотите, чтобы компания обслуживания решила любые проблемы в течение двух часов.
Полезный язык.
|
Заявление целей: |
Мы хотели бы иметь его через месяц. |
|
У нас должна быть поставка к концу следующей недели. |
|
|
Отклонение предложений: |
Мы предпочли бы платить Вам установленную сумму. |
|
Хождение на уступки: |
Если я должен закончить через один месяц, у меня должен будет быть дополнительный проектировщик. |
|
Это могло быть в порядке –пока я получаю немного денег заранее. |
|
|
Торговля: |
Как о платеже мне половина, когда я начинаю работу? |
|
Сосредоточение обсуждения: |
Давайте говорить о времени для того, чтобы настроить веб-сайт. |
Практика 7. Разыграйте по ролям эту ситуацию.
Однажды сотрудники находят, что цены выросли на более чем 50% в ресторане штата. Это вызвано тем, что компания прекратила спадать все напитки и еда. Их представитель профсоюза встречает генерального директора, чтобы обсудить проблему. Вы также: представитель профсоюза или генеральный директор.
Представитель профсоюза.
Рабочие очень недовольны повышениями цен. Они думают, что субсидированный ресторан - часть их положений и условий работы. Они также сердиты, что управление не обсуждало их планы с ними сначала. Вы хотите договориться о решении проблемы. Ваши цели:
1. вернуть субсидированную еду немедленно, или
. отложить сокращения субсидий, пока с сотрудниками должным образом не консультировались.
Единица 14
Генеральный директор
Вы думаете, что ресторан штата все еще предлагает хорошее соотношение цены и качества, несмотря на сокращения субсидий. Цены примерно подобны тем в других компаниях в Вашей области. Компания должна уменьшить затраты, или зарплаты штата будут затронуты. Вы хотите договориться и получить хорошее решение проблемы. Ваши цели:
1. слушать тщательно то, что представитель профсоюза говорит, или
. объяснить, почему сокращения субсидий необходимы.
Практика 8. С партнером используйте диаграмму, чтобы разыграть по ролям следующие переговоры.
1. Торговая компания, что Вы работаете на потребности экономить деньги, потому что Ваши конкуренты увеличили свою долю на рынке. Вы собираетесь обсудить экономящие деньги посредством сокращения затрат поставки.
. Офисы, где Вы работаете, будут огорченными. Они были в последний раз окрашены десять лет назад. Вы собираетесь обсудить то, что окрашивает, офисы должны быть покрашены.
3. Машиностроительная компания, на которую Вы работаете, думает о поддержке местной группы, чтобы поднять осведомленность потребителей в области. Вы собираетесь обсудить который местная группа спонсировать.
Студент А.
1. Компания должна экономить деньги.
Вы думаете, что хороший и легкий способ - столовая компании, больше не должен быть субсидирован. В сотрудниках момента только платят 4.50$ за еду, но реальная стоимость составляет 8$. С 20,000 сотрудников это - экономия 40,000$.
2. Офисы будут покрашены.
Вы читали, что розовый успокаивает и заставляет Вас чувствовать себя счастливыми и безопасными. Чтобы уменьшить напряжение и болезнь на работе, Вы предполагаете, что все офисы окрашены в розовый.
3. Спонсорство компании.
Вы хотите, чтобы компания спонсировала местную команду хоккея на льду, хотя это не играет хорошо этот сезон. Это - машиностроительная компания, и жесткое изображение - подходящий вариант.
Студент Б.
1. Компания должна экономить деньги.
Вы думаете, что столовая компании должна остаться субсидированной как хорошая еда в полдень очень важно. Вы думаете, что можете спасти ту же самую сумму денег, устанавливая торговые автоматы для напитков. В момент напитки ничего не стоят.
2. Офисы будут покрашены.
Вы хотите, чтобы офисы были белыми, как обычно, Вы могли согласиться с бледно-желтым, но розовый вне рассмотрения.
3. Спонсорство компании.
Вы хотите, чтобы компания спонсировала местную балетную школу. Это очень успешно, и спонсирующая культура всегда хороша. Местная хоккейная команда - основание лиги.
Единица 14
ДИАГРАММА
|
Студент А. |
Студент Б. |
|
(1) Внесите предложение |
|
|
(2) Отклонить |
|
|
(3) Сделайте встречное предложение |
|
|
(4) Попросите разъяснение |
|
|
(5) Разъясниться |
|
|
(6) Сделка |
|
|
(7) Пойдите на уступку |
|
|
(8) Попросите соглашение |
|
|
(9) Принять |
Практика 9. В его книга «Карманный посредник», Гэвин Кеннеди описывает два чрезвычайных стиля посредника: Красные стилисты и Синие стилисты.
Прочитайте резюме двух стилей. Тогда решите, ли Вы:
. Красный стилист
. Синий стилист
. Где-нибудь между двумя стилями.
|
Красный стилист |
Синий стилист |
|
|
a) |
Хочу что-то ни для чего. |
Хочу обменять что-то на что-то. |
|
b) |
Попытайтесь победить, показывая, что они более сильны, чем другой человек. |
Попытайтесь преуспеть, сотрудничая с другим человеком. |
|
c) |
См. переговоры как краткосрочную деятельность. |
См. переговоры как долгосрочную деятельность. |
|
d) |
Используйте уловки и давление, чтобы получить то, что они хотят. |
Не используйте уловки. Они думают об интересах друг друга. |
Изучите Полезную Языковую коробку ниже. Тогда разыграйте по ролям эту ситуацию.
Один из Вас - сотрудник компании. Другой босс сотрудника.
Сотрудник: Вы думаете, что у Вас должно быть 10%-ое увеличение зарплаты.
Босс: Вы думаете, что компания может только предоставить 2%-ое увеличение.
Проведите переговоры друг с другом и попытайтесь получить хороший результат.
Полезный язык.
|
Старт: |
Мы могли начать теперь, пожалуйста? |
|
Хорошо, давайте начнем, не так ли? |
|
|
Исследование положений: |
Что Вы имеете в виду? |
|
Как Вы чувствовали бы о большей скидке? |
|
|
Делание предложений и концессий: |
Если Вы закажете теперь, то мы дадим Вам скидку. |
|
Мы были бы подготовлены предложить Вам лучшую цену, если бы Вы увеличили свой заказ. |
Единица 14
|
Проверка понимания: |
Когда Вы говорите, что есть проблемы поставки, что Вы имеете в виду? |
|
Я разобрался в этом? Вы сказали скидку на заказ 1000. |
|
|
Если я понял Вас правильно … |
|
|
Отклонение предложения: |
Я сожалею, мы не можем принять это. |
|
Я не уверен в этом. |
|
|
Принятие предложения: |
Я думаю, что мы можем согласиться на это. |
|
Это кажется разумным. |
|
|
Тянуть время: |
Я хотел бы думать об этом. |
|
Я сожалею, но я должен буду консультироваться со своими коллегами об этом. |
|
|
Заключение сделки: |
Вот именно, тогда. Я думаю, что мы покрыли все. |
|
Большой! У нас есть соглашение. |
Практика 10.
Цель: договоритесь о взаимовыгодном решении.
Шаг 1. Подготовка.
Менеджер по продажам Butternut Co. заказал конференц-зал в отеле Admiral для встречи с региональными торговыми агентами (30 человек). Заказ в течение среды на следующей неделе. Менеджер по заказам в отеле звонит менеджеру по продаже о заказе.
Шаг 2. Договоритесь о соглашении.
Менеджер по заказам.
Вы обнаружили, что сделали ошибку в заказе. Вы заказали две компании в ту же самую комнату в тот же день. Другая компания заказала сначала, таким образом, Серый орех должен будет изменить их заказ.
Вы имеете две других комнаты в наличии, но они меньше. Каждый держит 25 человек, другие 15 человек. Вы не хотите терять бизнес Серого ореха, таким образом, Вы нуждаетесь в подходящем альтернативном решении для них. Ваш босс может не быть счастливым, если Вы должны предложить компенсацию.
Вы можете сделать предложение:
. Комната для 30 человек в другую дату (согласно доступности).
. Одна из комнат меньшего размера с маленькой скидкой.
. Использование обеих комнат меньшего размера за цену одной комнаты.
. Полный возврат затрат плюс маленькая скидка от их следующего заказа.
Менеджер по продажам.
Есть проблема с Вашим заказом конференц-зала в отеле. Вот некоторые вопросы для рассмотрения в Вашем обсуждении с менеджером по Заказам:
1. Вы не хотите изменять дату конференции, потому что это разрушило бы общие графики.
2. Вы действительно не хотите находить другое место встречи, поскольку нет большого количества времени до следующей недели.
Единица 14
3. Поскольку отель сделал ошибку, Вы чувствуете сильно, что они должны предложить разумную финансовую компенсацию.
4. Вероятно, не все 30 делегатов будут следить. Обычно есть 4 или 5 человек, которые не могут сделать его.
Практика 11. Разыграть по ролям.
Проведите переговоры, вовлекая заключающие сделку и идущие уступки и принимая и подтверждая. Работа в парах, A и B.
Выберите одну из следующих тем:
. ведение переговоров о месте для рекламы в футбольных матчах;
. ведение переговоров о покупке роскошной квартиры в Токио’s район Шинджуку.
Карта файла A/1
Вы - торговый представитель для рекламного консультирования. Вы ответственны за продажу периметра, помещающего объявление о спортивных аренах в Италия. Вы продаете 25 метров электронная реклама в итальянском Serie (первый дивизион) футбольные матчи.
Цена по живому телевидению:
Вы можете предложить скидку до 20%, но только для соглашений трех матчей или больше.
Вы можете предложить две свободных вспышки в непереданных по телевидению играх вместо скидки.
Примечания:
У Вас нет пространства на средней линии (середина области игры) в январе и феврале.
Соглашение должно быть для минимума 10 вспышек за матч.
Карта файла B/1
Вы представляете международный Дом мод с главным молодежным рынком, особенно в Италия и Испания. Вы хотите рекламировать в итальянском Serie (первый дивизион) футбольные матчи. У Вас есть бюджет 10,000$. Вы хотели бы следующее:
Карта файла A/2
Вы представляете международную компанию с деловыми связями в Токио. Вы срочно должны выкупить совершенно новую роскошную квартиру Токио’s район Шинджуку. Вы могли потратить до 250 м, но Вы предпочтете тратить только приблизительно 150 м, потому что Вы хотели бы выкупить вторую, квартиру меньшего размера Хатиодзи –но это не важно.
Единица 14
Примечания:
a) Shinjuku - один из самых известных и престижных районов в центре города Токио.
b) Вы хотели бы, чтобы квартира была рядом Shinjuku Gyoen Парк, или близко к станции Shinjuku.
c) Хатиодзи пригород –Вы не уверены точно где.
d) Вы нуждаетесь в квартире, чтобы быть готовы меньше чем через три недели.
e) Вы хотите внутреннюю часть, украшенную к Вашим определенным требованиям –Вы заплатите дополнительный за это.
f) Вы хотели бы квартиру с бассейном и теннисными кортами.
g) Вы хотите большую квартиру –о 200sq. m.
h) Если бы у Вас не может быть ни одного из вышеупомянутых, Вы хотели бы заплатить меньше.
Карта файла B/2.
Вы представляете международную холдинг-компанию. Вы продаете роскошные квартиры в Токио.
|
Затраты: |
Район Шинджуку: |
м к 200 м |
|
Ueno: |
м к 80 м |
|
|
Хатиодзи: |
м |
|
|
Chofu: |
м |
Примечания:
e) Shinjuku - один из самых известных и престижных районов в центре города Токио.
Практика 12. Обсудите следующие вопросы:
1. Что качества делают хорошим посредником?
. Вы должны провести переговоры? Вам нравится вести переговоры? Почему/почему нет?
3. Что является нормальным социальным «правила» в Вашей стране в контексте переговоров покупателя-клиента?
4. Каждые переговоры - потенциально взаимовыгодный?
5. Вы думаете, что создание жестов доброжелательности является хорошей идеей, или Вы должны всегда требовать концессии взамен уступок, на которые Вы идете?
. Какие соглашения или контракты Ваш orgatization имеет с другими?
Кто составляет их?
Единица 14
ЯЗЫКОВОЙ КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК
A.
|
Создание открытия заявление: |
Добро пожаловать в … Я уверен, что у нас будет полезная и производительная встреча. |
|
Первая встреча: |
Мы видим, что это - подготовительное заседание … Мы хотели бы достигнуть соглашения по … |
|
Одна из серий встреч: |
После предыдущих встреч мы договорились о некоторых важных проблемах. Сегодня мы сделали, чтобы Вы думали о … Мы достигли важной стадии … |
|
Заявление целей и цели: |
Я хотел бы начать с нескольких слов о наших общих ожиданиях … Могу я обрисовывать в общих чертах наши основные цели и цели сегодня … Мы хотим разъяснить наши положения … У нас есть формальная повестка дня … У нас нет формальной повестки дня, но мы надеемся достигнуть соглашения по … Есть три определенных области, которые мы хотели бы обсудить. Это … Мы должны решить … |
|
Заявление общих целей и целей: |
Вместе мы хотим развить хорошие отношения. Мы согласовываем это … Для нас обоих важно, чтобы мы договорились о … |
|
Передача: |
Я хотел бы закончить там и дать Вам возможность ответить на это. Я хотел бы передать моему коллеге …, у кого есть что-то, чтобы сказать о … |
B.
Торговля:
|
Мы можем согласиться на это если … … при условии, что … …, пока … Это не приемлемо если … / без … |
|
|
Хождение на уступки: |
Если Вы могли …, мы могли бы рассмотреть … Пока … мы могли согласиться на … При условии, что мы договариваемся о … тогда, мы могли … Давайте думать о проблеме … Мы могли предложить … Вы интересовались бы …? Мы могли связать это соглашение с …? |
|
Принятие: |
Мы соглашаемся. Это кажется приемлемым. Это, вероятно, в порядке. |
Единица 14
|
Подтверждение: |
Мы можем пробежать то, что мы согласовали? Я хотел бы к check/confirm/what, который мы сказали. Я думаю, что это - хороший момент, чтобы повторить то, что мы согласовали so далеко. |
|
Подведение итогов: |
Я хотел бы пробежать основные моменты, что о нас говорят. Так, я буду суммировать важные моменты нашего предложения. Мы можем суммировать предложения в нескольких словах? |
|
Смотрение вперед: |
Так, следующий шаг - … Мы должны встретиться снова скоро. На нашей следующей встрече мы нуждаемся к … Так, мы можем спросить Вас к …? Перед следующей встречей мы будем … Мы должны составить формальный контракт. |
C.
|
Контакт с конфликтами: |
Я думаю, что мы должны смотреть на пункты, мы договариваемся о … Мы должны сосредоточиться на положительных аспектах … Мы должны смотреть на льготы для обеих сторон … Это находится в нашей долевой собственности решить вопрос … Что делает Вы думаете, что справедливый путь состоит в том, чтобы решить эту проблему? Мы надеемся, что Вы можете видеть нашу точку зрения … Давайте объясним наше положение … Вы могли сказать нам, почему Вы чувствуете себя подобно этому? Я думаю, что мы должны смотреть на целый пакет, не так в индивидуальных областях трудности. Возможно, мы могли прерваться на некоторое время. Я думаю, что мы должны рассмотреть некоторые новые идеи … |
|
Отклонение: |
Я боюсь, что мы не можем … Прежде, чем согласиться, к которому мы нуждались бы в … К сожалению, … Я не думаю, что это было бы разумно для нас к … Я думаю, рассматриваете ли Вы наше поощрение, Вы будете видеть это … |
|
Окончание переговоров: |
Так, мы можем суммировать успехи, которые мы сделали? Мы можем пройти пункты, которые мы согласовали? Возможно, если я могу проверить основной момент … Таким образом, следующий шаг - … Что мы должны сделать, теперь … Это была очень полезная и производительная встреча. Мы с нетерпением ждем успешного товарищества. |
|
Прерывание переговоров: |
Я думаю, что мы пошли, насколько мы можем. Я сожалею, но я не думаю, что мы собираемся согласовать соглашение. Жаль, что мы не могли достигнуть соглашения на сей раз. К сожалению, мы кажемся неспособными уладить наши различия. Было бы лучше, если бы мы искали некоторого независимого арбитра. |
Единица 14
НАВЫКИ КОНТРОЛЬНЫЙ СПИСОК.
|
Тип переговоров: |
a) к соглашению –обе команды пытаются удовлетворить долевой собственности; b) независимое преимущество –каждая команда стремится получать лучшее предложение; конфликт c) –команда стремится выигрывать и заставлять другую стопку проиграть. |
|
Цель переговоров: |
a) исследовательский (возможные интересующие области); b) примирительный (устранение разногласий); c) работайте для контракта. |
|
Факты и цифры: |
a) подготовьте статистические данные; b) знайте факты; c) подготовьте visuals. |
|
Достоинства и недостатки: |
a) перечислите свои силы торговли; b) знайте свои возможные слабости; c) вычислите свое положение торговли. |
|
Возможные концессии: |
a) запланируйте свою стратегию торговли; b) перечислите существенные условия –невозможный признать; c) перечислите возможные концессии. |
|
Вступительная речь: |
a) заявите общие цели; b) государственные приоритеты; c) заявите независимый (не объединенный) цели; d) будьте кратки. |
|
Торговля: |
«Ключевой принцип на переговорах должен дать немного и добраться немного в то же самое время». Попросите концессии. Все концессии условны –«Если …., тогда ….» Дайте то, что дешево Вам и ценно им. |
|
Главный спикер: |
Создайте сустав, общественную и гибкую повестку дня. Потребности вопроса и предпочтение. Не говорите слишком много. Слушать. Не заполняйте тишину. Основывайтесь на точках соприкосновения. Исследуйте альтернативы: «Что, если …?» Будьте ясны, кратки и устойчивы. |
|
Спикер поддержки: |
Ждите до Стула или Вашего главного спикера вводит Вас. Будьте ясны, кратки и устойчивы. Следуйте за правилами концессии. Поддержите своего главного спикера: - согласитесь (поклон, скажите "Правильно"); - подчеркните (Пункт очень важен); - добавьте забытые моменты (И мы должны помнить...); - но не идите на уступки для своего главного спикера; - слушайте; - не заполняйте тишину. |
Единица 14
|
Контакт с конфликтами: |
Покажите понимание положения другой стороны. Преимущества основного момента соглашения. |
|
|
Не делайте … - будьте саркастичны; - нападение; - раскритикуйте; - угрожайте; - вина. |
Сделайте … - задайте вопросы; - слушайте; - подведите итог; - основывайтесь на точках соприкосновения; - объясните свои чувства. |
|
|
Типы посредника: |
трудно ведет переговоры, чтобы победить; требует. |
борец победа –проигрывает. |
|
принципиальный ищет общую выгоду; делает предложения. |
независимый преимущество победа –победа. |
|
|
мягкий ищет соглашение; принимает то, что предлагается. |
творческий посредник ищет соглашение. |
|
|
Отклонение: |
Попросите отсрочку. Обсудите варианты. Помните свои пределы. Решите, встречаются ли Ваши интересы: в противном случае отклоните предлагаемое предложение, или предложите альтернативы. |
|
|
После переговоров: |
Сравните результаты со своими целями, целями и пределами. Исследуйте процесс переговоров: планирование –стратегия –роли команды –проблемы. Извлеките уроки из отказа: что пошло не так, как надо и почему, идентифицируйте слабости и ошибки, обсудите и запланируйте заранее. Основывайтесь на успехе: договоритесь об успехе, похвалите людей, развейте взаимодействие и товарищество. |
СТРАНИЦА КУЛЬТУРЫ.
A. Культура и культуры.
Александра Адлер - эксперт в ведении бизнеса через культуры. Она говорит: «Культура «путем мы делаем вещи здесь». «Здесь» может быть страна, область, социальный класс или организация, такая как компания или школа. Вы часто говорите о:
Единица 14
Но Вы должны быть осторожными в стереотипах, навязчивые идеи, которые могут не быть верными.
В. Расстояние и дружеские отношения.
Расстояние между менеджерами и людьми, которые работают под ними, изменяется по различным культурам.
Взгляд на эти две компании:
|
В стране A: |
В Стране Б: |
|
|
Менеджеры обычно … |
легкий говорить –доступный и доступный. |
более отдаленный и отдаленный. |
|
Сотрудники могут чувствовать вполне … |
есть традиция сотрудников, вовлекаемых в принятие решения, поскольку часть команды равняется. |
отдаленный от их менеджеров и имеют много уважения для них: принятие решений, но не участие в них. |
|
Эта компания не очень иерархическая только с тремя уровнями управления. |
Компании в Стране Б склонны быть более иерархическими, чем те в стране A с большим количеством уровней управления. |
Защиту и расстояние можно показать на языке. У некоторых языков есть много форм обращения, которые Вы используете указать, насколько знакомый Вы с кем-то. У английского языка только есть одна форма, «Вы», но расстояние можно показать другими способами, например, или именами, или фамилии используются.
C. Имена.
В Англоговорящем деловом мире люди используют имена, даже с людьми, которых Вы не знаете очень хорошо. Но если Вы не уверены, используйте Г-на и фамилию для мужчин, и Г-жи или мисс и фамилия для женщин, в зависимости от того, женаты ли они или нет. Г-жа часто заменяет Г-жу или мисс. Вы не используете Г-на, Г-жу, Мисс или г-жа с только именем или отдельно.
Вот некоторые примеры:
a) Том Брюстер, Директор по маркетингу
(«Том» - имя, «Брюстер» - фамилия или фамилия.
«Томас моего настоящего имени, но, пожалуйста, назовите меня Томом».)
b) J.G. Ножовщик, налоговый инспектор
(J.G. –инициалы)
c) Гуглас Р. Бэксендэйл младший, Генеральный директор
(R. –начальная буква. Я от США. «R» стенды для Роберта - это - мое второе имя. Моего папу также называют Дугласом Р. Б.axendale, таким образом, он помещает «Сэр» (старший) после его имени и меня поместите Младший (юниор). Это необычно в ВЕЛИКОБРИТАНИЯ.)
d) ДЖЕЙМС КЭССИДЖИ, Коммерческий директор
(Коммерческий директор - должность)
Единица 14
e) КАРЭН А. ЭСПОЗИТО, B.S., C.P.A.
(C.P.A. –квалификации –Гарантированный общественный бухгалтер старшего партнера)
D. Платье
В Alphaland деловые люди одеваются вполне формально. Пиджачная пара распространена, но для мужчин, нося несоответствие жакету и брюкам также возможность.
В Betatania, темная пиджачная пара обязательна для мужчин. Некоторые компании позволяют женщинам носить брючный костюм.
В Gammaria, пиджачная пара также по мере необходимости как в Betatania, но с большим количеством изменения в цветах. Некоторые компании требуют, чтобы сотрудники носили парадную одежду с понедельника до четверга и позволили менее формальные на том, что они называют случайными пятницами или пятницами платья вниз. В некоторых местах много банков и магазинов требуют, чтобы люди, имеющие дело с клиентами, носили униформы, так, чтобы они все украсили то же самое.
В Deltatonia, люди одеваются более небрежно на работе, чем в других странах. Поскольку иски мужчин и связи менее распространены, чем в другом месте. Это - умный случай.
Е. Развлечение и гостеприимство.
Развлечение и гостеприимство изменяется много по различным культурам.
1. В Alphaland, интересном, важно. Это длинные деловые обеды в ресторанах, где соглашения обсуждены. Профессиональные и частные жизни отдельные, и клиенты никогда не приглашаются домой.
2. В Betatania вечера проведены, выпивая и напевая в барах с коллегами и клиентами.
. В Gammaria обед может быть важным, но меньше, чем в Alphaland. Важные контакты могут быть приглашены на обед дома. Корпоративное гостеприимство - большая промышленность с клиентами, приглашенными на большие спортивные соревнования.
4. В Deltatonia рестораны редки вне капитала. Некоторое развлечение имеет место, когда важные клиенты приглашены в народные дома на обед или идут, приплывая или в загородные дома в течение выходных и т.д.
F. Время.
Отношения ко времени могут измениться чрезвычайно.
В Busyville. Люди начинают работу над восемь. И официально конец в шесть, хотя много менеджеров остаются намного более длинными. Есть культура presenteeism: работать, когда Вы не должны быть.
Есть двухчасовой обеденный перерыв, и большой бизнес сделан за обедами ресторана. (Обед - главная еда. Рабочий завтрак редок.) Нет никаких закусок между едой, просто кофе, поэтому поешьте должным образом во времена еды.
Что касается точности, Вы можете прибыть до 15 минут «поздно» для встреч. Если приглашено в чей-то дом (необычный в бизнесе), прибудьте спустя 15-30 минут после данного времени.
Не звоните людям дома о работе и не звоните им вообще после 21:00.
Есть много выходных дней (приблизительно 15) в течение года. Busyville пуст в августе, когда много компаний закрываются полностью в течение четырех недель. У сотрудников есть праздник пяти недель год, и они обычно берут четырех из них в августе.
Единица 14
G. Межкультурная коммуникация.
Вот некоторые другие области потенциального недоразумения:
контексты?