Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Содержание
1. Дайте понятие стратегии и раскройте содержание различных типов маркетинга, определенных в зависимости от состояния спроса
Стратегии маркетинга представляют собой набор приоритетов фирмы стратегического характера, используемых для достижения ее главных целей рыночной деятельности. Таким к выбору стратегии надо подходить обдуманно, так как в будущем она будет даже ограничивать деятельность руководства. Стратегии маркетинга классифицируются по различным признакам:
Стратегии, определяющие маркетинговую деятельность в зависимости от состояния рынка и товара, являются наиболее обобщающими. Рынок делится на 2 части - существующий, то есть который уже привлек достаточное число пользователей и развит на данной территории, и новый, то есть либо на данной территории его нет, либо о нем пока никто не знает. Аналогичноделится и товар/услуга - существующий товар/услуга, - о котором знают потребители, новый - которого нет или о нем не знают.
Матрица Анзоффа - матрица, позволяющая наглядно представить стратегии развития компании в терминах «товар» и «рынок», а также оценить вероятности успеха и затрат.
Таблица 1 - Матрица Анзоффа
|
Старый рынок |
Новый рынок |
|
|
Старый товар |
Глубокое проникновение на рынок (Старый товар на старом рынке) |
Развитие рынка (Старый товар на новом рынке) |
|
Новый товар |
Развитие товара (Новый товар на старом рынке) |
Диверсификация (Новый товар на новом рынке) |
1. Проникновение на рынок: здесь не требуется особых инноваций, так как рынок уже достаточно развит и товар всем хорошо известен, компании могут выбрать стратегию последователей. Такую стратегию используют новые компании либо фирмы, расширяющие поле своей деятельности.
2. Стратегия развития рынка нацелена на привлечение новых пользователей. Это может быть достигнуто путем расширения территории внедрения товара (стратегия географической экспансии) или привлечения новых групп потребителей в пределах уже освоенной территории (стратегия создания новых рынков). Еще один вариант этой стратегии - нахождение новых способов применения продукта или убеждение потребителя в покупке данного товара в больших объемах.
3. Развитие малоизвестного товара или разработка нового товара рискованная стратегия, но в случае успеха принесет огромную прибыль, так как ваш товар будет уникальным на данном рынке. Так же немаловажно, чтобы ваш товар был принципиально нов и в нем нуждались потребители.
4. Стратегии диверсификации стоит уделить немного больше внимания. Она связана с расширением деятельности фирмы, притом самая распространенная стратегия - когда организация производит новый товар, принципиально отличающийся от её прежней продукции, и, следовательно, выпускаемый на новый для неё рынок. Стратегия диверсификации может иметь так же вид: входа в новый бизнес, родственной диверсификации, неродственной диверсификации, исключения и ликвидации, перестройки или сокращения корпорации, а так же многонациональной диверсификации. Такие стратегии являются не менее выигрышными, чем внедрение нового товара, но и не менее рискованными2.
По отношению к конкурентам выделяют оборонительные и наступательные стратегии. Основная цель оборонительной стратегии - отстоять свои позиции и «не уступить врагу». Различают несколько типов такой обороны:
Компании, недавно появившиеся на рынке, стремятся занять позицию «повыше», поэтому им приходится выбирать наступательные стратегии. Преимущество новичка заключается в том, что у него есть конкретные цели, направленные на развитие своей фирмы, и он всеми усилиями стремится их достичь, а фирма-«старичок» уже достигла определенного уровня, успокоилась и в большинстве своем не предпринимает решительных действий. Выделяют несколько стратегических целей фирмы, в соответствии с которыми вырабатываются определенные стратегии:
После того, как фирма определилась с целями, можно выбирать стратегию действий:
И, наконец, в зависимости от занимаемой компанией позиции на рынке выделяют лидеров, претендентов, последователей и компании, оперирующие в нише. В соответствии с позицией выбирают и стратегию фирмы:
1. Лидер владеет большей долей рынка определенного товара. Для того чтобы оставить за собой доминирующее положение, лидеру нужно стремиться к расширению рынка в целом и своего сегмента, находить новых потребителей, снижать цены за счет снижения издержек и т.д. Для такой организации любая стратегия оправдана, если она ведет к увеличению прибыльности, а связанный с нею риск - невелик.
2. Претендент агрессивно атакует лидера и других конкурентов по фронту, используя все возможные и невозможные стратегии и атаки. Претендент может вести ценовую войну, снижать издержки производства, а, следовательно, и цены, производить престижные или необычные товары, расширять ассортимент продукции, разрабатывать новые продукты, совершенствовать каналы распределения, повышать уровень услуг или разворачивать блистательную рекламную кампанию.
3. К последователям относятся компании, которые стремятся сохранить свою долю на рынке и обойти все «подводные камни», при этом подражая конкретной «чужой» стратегии. Однако, последователи тоже могут придерживаться стратегий, направленных на поддержание и увеличение сегмента рынка. Большинство маркетологов считают, что стратегия последователя (имитация продукта) не менее эффективна, чем стратегия новаторского продукта. Правда, следование за лидером вовсе не подразумевает обычного копирования, - последователь должен вести собственную стратегию роста, причем такую, которая не провоцирует ответных агрессивных действий конкурентов. Выделяют 4 стратегии последователей: имитатор, двойник, подражатель или приспособленец5.
Компания, оперирующая в нише, обслуживает небольшие сегменты рынка, и не составляет особой конкуренции крупным фирмам. Их особенность - специализация на конкретном товаре/услугах. При том в последнее время этой стратегии стали уделять внимание и большие фирмы:
Стоит заметить, что, оперируя на двух и более нишах, компания увеличивает свои шансы на выживание в атмосфере жесткой конкуренции.
Таким образом, стратегии маркетинга представляют собой набор приоритетов фирмы стратегического характера, используемых для достижения ее главных целей рыночной деятельности. Таким к выбору стратегии надо подходить обдуманно, так как в будущем она будет даже ограничивать деятельность руководства. Стратегии маркетинга классифицируются по различным признакам: в зависимости от состояния рынка (новый, существующий) и товара (новый, существующий); по отношению к конкурентам; в зависимости от положения компании на рынке.
2. Приведите содержание основных моделей покупательского поведения. Дополните ответ графическим их изображением
Потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления.
В теории выделяются различные подходы к моделированию потребительского поведения:
Модели покупательского поведения:
Рассмотрим наиболее распространенные модели покупательского поведения.
Основным пунктом понимания поведения покупателей может послужить Модель маркетинговых стимулов и ответной реакции покупателей (автор Ф. Котлер). Она позволяет исследовать зависимость между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей.
Рис. 1 - Модель покупательского поведения Ф. Котлера
Побудительные факторы Маркетинга и прочие раздражители, проходя через «черный ящик» сознания покупателя, вызывают ряд поддающихся наблюдению покупательских реакций. Решение о покупке зависит от особенностей покупателя и процесса принятия им решения.
Задача маркетинга - понять, что происходит в «черном ящике» сознания потребителя между поступлением раздражителей и появлением откликов на них и ответить на 2 главных вопроса:
Процесс принятия решения о покупке различается в зависимости от типа потребителя.
Процесс покупки начинается, когда человек понимает, что у него есть неудовлетворенная потребность. Она возникает, когда желаемый уровень удовлетворения отличается от текущего уровня. Рассмотрим основные этапы процесса выбора покупателем магазина и покупки товара.
Процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее последствия проявляются в течение долгого времени после совершения этого акта8.
На рис. 2. представлена модель индивидуального покупательского поведения на потребительском рынке, которая состоит из пяти этапов, на каждом из которых компания может оказывать влияние на потребителей.
Рис. 2 - Модель индивидуального потребительского поведения
Рассмотрим подробно каждый пункт данной модели потребительского поведения.
Осознание потребности. Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает потребность или нужду. Он чувствует разницу между своим реальным и желаемым состоянием. Нужда может быть возбуждена внутренними раздражителями. Этап осознания проблемы в процессе принятия потребительского решения ставит четыре задачи перед маркетологом:
Поиск информации. Возбужденный потребитель может заняться, а может и не заняться поисками дополнительной информации. Если побуждение оказывается сильным, а товар, способный его удовлетворить, легкодоступен, потребитель скорее всего совершит покупку. Если нет, то нужда может просто отложиться в его памяти. При этом потребитель может либо прекратить поиски информации, либо поискать еще немного, либо заняться активными поисками. При слабо выраженной активности потребитель может просто усилить внимание. Потребитель станет в этом случае просто более восприимчивой к информации о товаре. Или же потребитель может заняться активным информационным поиском, для чего будет выискивать печатные материалы, звонить друзьям и собирать сведения о товаре какими-то другими способами. С каким размахом будет он вести поиск, зависит от интенсивности побуждения, объема имеющейся у него исходной информации, легкости сбора дополнительных сведений, ценностной значимости, которую он придает дополнительным сведениям, и удовлетворения, которое он получает от процесса поиска. Источники информации:
Относительное влияние этих источников информации варьируется в зависимости от товарной категории и характеристик покупателя. Вообще говоря, потребитель получает наибольший объем информации о товаре из коммерческих источников, т.е. из источников, находящихся под сильным влиянием деятеля рынка. А вот самыми эффективными являются личные источники. Каждый вид источников может по-разному сказываться на принятии решения о покупке. Коммерческие источники обычно информируют, личные - узаконивают информацию и/или дают ей оценку.
До начала сбора информации потребитель знает только несколько марок из полного комплекта доступных. Знакомые ему марки составляют его комплект осведомленности. Вновь поступающая информация расширила рамки этого комплекта, а дополнительная информация помогла отсеять ряд марок из числа рассматриваемых. Оставшиеся марки, которые отвечали покупательским критериям, составили комплект выбора. Из этого комплекта потребитель и сделает свой окончательный выбор (рис. 3)
Рис. 3. - Процесс выбора товара
В практическом смысле фирма должна разработать такой комплекс маркетинга, который вводил бы ее марку и в комплект осведомленности, и в комплект выбора потребителя. Если марке не удастся проникнуть в эти комплекты, фирма упустит возможность продажи своего товара. Необходимо, кроме того, выяснить, какие еще марки входят в состав комплекта выбора, чтобы знать своих конкурентов и разработать соответствующую аргументацию.
Таким образом, на стадии «поиск информации» необходимо выявить:
Оценка вариантов. Потребитель использует информацию для того, чтобы составить для себя комплект марок, из которого производится окончательный выбор. Вопрос заключается в том, как именно совершается выбор среди нескольких альтернативных марок, каким образом потребитель оценивает информацию. Факторы, влияющие на оценку вариантов:
Принятие решения о покупке. Оценка вариантов ведет к ранжированию объектов в комплекте выбора. У потребителя формируется намерение совершить покупку, причем наиболее предпочтительного объекта. Однако на пути от намерения до принятия решения в дело могут вмешаться еще два фактора - отношение людей и непредвиденные факторы обстановки.
Поэтому розничные торговцы должны делать все, чтобы превратить положительную оценку товара в реальную покупку.
Намерение совершить покупку оказывается также под воздействием непредвиденных факторов обстановки. Намерение формируется на основе ожидаемого семейного дохода, ожидаемой цены товара и ожидаемых выгод от его приобретения. Непредвиденные факторы обстановки могут возникнуть внезапно и изменить намерение совершить покупку в тот самый момент, когда потребитель был уже готов к действию.
Не рассматривая факторов макросреды, отметим значимость таких факторов выбора источника покупки, как характеристики покупателей и характеристики самого магазина.
Оценка правильности выбора. С приобретением товара процесс покупки отнюдь не заканчивается. Покупатель потребляет или использует товар, а затем оценивает его как удовлетворительный или неудовлетворительный. Удовлетворение - это оценка того, насколько магазин или продукт соответствует или превосходит ожидания покупателя.
Выводы, которые делает человек после покупки и использования товара, становятся частью его внутренней информации и влияют на будущие решения относительно выбора магазина и продукта. Неудачный опыт приводит к тому, что покупатель либо предъявит претензии розничному торговцу, либо отдаст предпочтение другим магазинам.
Удовлетворение или неудовлетворение товаром отразится на последующем поведении потребителя. В поведении покупателя после покупки деятеля рынка должен интересовать еще один шаг, а именно: что потребитель, в конце концов, сделает с его товаром?
Понимание нужд потребителя и процесса покупки является основой успешного маркетинга. Выяснив, каким образом потребители преодолевают этапы осознания проблемы, поиска информации, оценки вариантов и принятия решения о покупке, а также их реакции на покупку, деятель рынка может собрать немало сведений о том, как лучше удовлетворить нужды своих покупателей. Разобравшись с различными участниками процесса покупки и поняв, что оказывает основное влияние на их покупательское поведение, деятель рынка сможет разработать эффективную программу маркетинга в поддержку своего привлекательного предложения, обращенного к целевому рынку.
Также существует модель поведения институциональных потребителей на рынке предприятий. Она имеет свои особенности, которые обусловлены следующими основными факторами:
Продавцу на рынке товаров промышленного назначения необходимо знать о покупателе следующую информацию:
а) кто принимает решение на каждом этапе закупки товара, уровень ответственности и компетенции этих лиц;
б) какими критериями при принятии решения о покупке эти лица пользуются (цена, качество, сроки поставки);
в) как влияют на поведение этих лиц факторы окружающей обстановки.
Модель покупательского поведения на рынке предприятий имеет свои особенности и состоит из следующих шести этапов (рис. 4).
Рис. 4. - Модель принятия решения о закупке товаров на рынке предприятий
Рассмотрим подробно пункты данной модели.
Осознание потребности и ее описание. Побудительные факторы: необходимость нового оборудования для производства новой продукции, замена старого оборудования и т.д. Отличается от аналогичного этапа индивидуальных потребителей тем, что в него входит формализация потребностей в терминах количества, бюджета, требований к качеству, срокам поставок и т. д. В рамках определения характеристик продукта проводится анализ стоимости продукта - тщательное исследование всех компонентов и деталей продукта, изучение замен комплектующих для снижения издержек производства.
Поиск поставщиков. Поиск поставщиков осуществляется компанией-потребителем более целенаправленно, чем индивидами, нередко задействуются специализированные посреднические фирмы (которые, собственно, и являются для фирмы-потребителя поставщиками).
Запрос коммерческих предложений. Это обязательный этап, связанный с желанием покупателя получить информацию относительно технико-экономических и технологических возможностей поставщика.
Выбор поставщика. Этот этап, чаще всего, является строго формализованной процедурой (к потенциальным поставщикам предъявляется целый ряд требований, которые используются для построения многокритериальных систем оценки поставщиков). С помощью метода экспертных оценок, взвешенного среднего (характеристики: цена, сроки поставки, надежность поставщика, уровень обслуживания и т.д.) определяется основной кандидат на поставку продукции.
Формирование заказа. На данном этапе происходит определение конкретных сроков, объемов поставок и оплаты.
Оценка работы поставщика. Это также формализованная процедура, в которой оценивается степень соответствия реальных действий поставщика имеющимся у покупателя запросам. Используются следующие показатели для оценки поставщиков:
Также нельзя оставить без рассмотрения модель потребительского поведения Д. Говарда и Д. Шета (1969 г.). Данная модель является динамической моделью.
Покупательское поведение, по мнению авторов, представляет собой более или менее повторяющиеся решения по поводу выбора торговой марки. Покупатель устанавливает циклы покупки для разных продуктов (т.е. определяет, как часто он будет покупать тот или иной товар):
В связи с повторением решений при выборе марки потребитель упрощает процесс принятия решения, стандартизируя его и запоминая наиболее существенную информацию.
Т.е. принятие решений можно разделить на 3 стадии:
Чем больше покупатель упрощает окружение, тем менее он склонен к активному исследовательскому поведению.
С часто покупаемыми товарами связан один эффект: после того, как покупатель стандартизировал процесс принятия решений, он может оказаться в слишком простой ситуации - весьма вероятно, что при необходимости повторного принятия решений он почувствует монотонность или скуку. Возможно, он будет не удовлетворен даже самой предпочтительной маркой. В обоих случаях, у него может возникнуть чувство, что все существующие альтернативы, включая и предпочитаемую марку, неприемлемы. Новая ситуация побуждает его к распознаванию новой марки, а далее он вновь начинает упрощать ситуацию.
Таким образом, приобретение часто покупаемого продукта - это непрерывный процесс, характеризующийся подъёмами и спадами в поиске информации, аналогичным циклическим колебаниям в экономике.
Рис. 5. - Динамическая модель покупательского поведения
Таким образом, можно сделать вывод, что поведение потребителей - это не только действия потребителей, но и внутренний процесс предшествующий действиям: мысли, чувства, желания и т.д. людей вовлеченных в приобретение/потребление товаров, услуг или идей, ведущие к удовлетворению изначально определенных потребителем потребностей.
3. Раскройте понятие сегментации рынка и опишите основные признаки сегментации рынка
Сегментация рынка - деление (дифференциация) любого рынка на отдельные части (сегменты) с учетом множества критериев и факторов15.
Сегмент рынка - группа потребителей, продуктов или предприятий, обладающих общими характеристиками.
Признаки сегментации рынков - это способы выделения сегментов рынка (например, географические сегменты, ценовые сегменты, сегмент рынка по уровню доходов потребителей и т.п.).
Основными признаками сегментации рынка по группам потребителей являются географические, демографические, личностные, поведенческие и др. характеристики. Сегмент рынка по группам потребителей определяется по совпадению у определенных групп потребителей нескольких признаков. В идеальном случае сегмент рынка - это группа потребителей, которые сходны по своим специфическим нуждам и потребностям и одинаково реагирующие на комплекс маркетинга.
Признаками сегментации рынка по группам продуктов могут быть функциональные и технические параметры продукта, цена и т.п.
Признаками сегментации рынка по предприятиям-конкурентам являются величина предприятия, качественные показатели продукта, цена, каналы сбыта, продвижение продукта на рынке и т.п. Признаками сегментации предприятий-покупателей (промышленные рынки, рынки товаров производственного назначения) могут выступать организационно-правовая форма предприятия, отрасль или сфера деятельности, география и т.п.16.
Сегментация рынка по потребителям, по продуктам и предприятиям взаимно дополняют друг друга и все полученные результаты рассматриваются в комплексе, что позволяет правильно выбрать наиболее эффективный сегмент рынка.
Критерии сегментации и отбора рынков - способы оценки выбора того или иного сегмента рынка
Наиболее распространенными критериями сегментации являются:
На рис. 6(а) представлен рынок шести покупателей. Поскольку потребности отдельного покупателя уникальны, значит, он может потенциально представлять собой отдельный сегмент рынка, и продавец должен был бы для каждого из покупателей разработать отдельную маркетинговую программу. У производителей ядерных реакторов для атомных электростанций совсем немного покупателей, для них каждый покупатель - отдельный рынок. Это предельная степень сегментирования рынка (см. рис. 6(б)).
Многие производители не видят смысла в приспособлении своих товаров для удовлетворения потребностей каждого конкретного покупателя. Вместо этого продавец выявляет группы покупателей, отличающихся друг от друга требованиями к товару и маркетинговыми реакциями. Например, продавец может обнаружить, что потребности меняются в зависимости от уровня доходов покупателей. На рис. 6(в) принадлежность каждого покупателя к той или иной группе по уровню доходов обозначена соответствующим номером (1, 2 и 3).
Рис. 6. - Разновидность сегментирования рынка
Покупатели, относящиеся к одной группе по уровню доходов, могут быть отделены от остальных. С другой стороны, продавец может усмотреть значительную разницу между молодыми покупателями и покупателями старшего возраста. Наконец, на отношении покупателя к товару может в значительной мере сказаться как уровень доходов, так и возраст одновременно.
Таким образом, сегментирование рынка - это процесс разбивки потребителей на группы на основе различий в запросах, характеристиках, поведении. Сегмент рынка - это потребители, одинаково реагирующие на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга. Рынок состоит из множества типов потребителей. Группы потребителей - сегменты рынка могут формироваться по географическим (регионы, города), демографическим признакам (пол, возраст, уровень доходов, уровень образования) и др. Не все приемы сегментирования рынка рациональны. Например, нет необходимости проводить различие между мужчинами и женщинами, пользующимися средствами от головной боли, если они одинаково реагируют на побудительные стимулы маркетинга. Но вряд ли все потребители остановят свой выбор на одной марке болеутоляющего лекарства. Поэтому предприятия предусмотрительно концентрируют усилия на удовлетворении специфических потребностей одного или нескольких сегментов рынка. Необходимо охарактеризовать все целевые сегменты рынка, описать их на основе присущих им признаков, чтобы оценить привлекательность каждого из них в качестве маркетинговой возможности.
Тестовое задание
Маркетинг это
а) производство товара в зависимости от сырья;
б) производство и продажа, того, что нужно потребителю;
в) производство в зависимости от технологии;
г) магазин, офис.
Задача
По условию лизингового соглашения между формами А (лизингодатель) и В (лизингополучатель) общая сумма лизингового платежа составила 448,4 тыс. руб. Срок погашения (срок лизинга) 10 лет. Ставка за пользование кредитными ресурсами - 10%. Ставка комиссионного вознаграждения - 4%. Фактически лизинговый платеж осуществлялся только первые 3 года равными долями.
Рассчитать:
Решение
Рассчитаем ежегодный лизинговый платеж
За три года было выплачено по лизингу:
Невыплаченной осталась сумма (Лн), которую находим по следующей формуле:
где Лп - лизинговый платеж; Лф - фактически выплачено по лизингу за три года.
Расчет неустойки производится по формуле:
где Сс - среднегодовая стоимость оборудования; Ск - процент за пользование кредитом; Ском - процент комиссионного вознаграждения.
Сумма закрытия сделки (З) определяется по формуле:
Список литературы
1 Уткин, Э.А. Маркетинг [Текст] / Э.А. Уткин. - М.: Прогресс, 2012. - с. 65
2 Панкрухин, А.П. Маркетинг [Текст] / А.П. Панкрухин. - М.: Омега-Л, 2011. - с. 76
3 Каменева, Н.Г. Маркетинговые исследования [Текст] / Н.Г. Каменева. - М.: ВЛАДОС, 2009. - с. 73
4 Голубков, Е.П. Основы маркетинга [Текст] / Е.П. Голубков. - М.: ФИНПРЕСС, 2010. - с. 81
5 Голубков, Е.П. Основы маркетинга [Текст] / Е.П. Голубков. - М.: ФИНПРЕСС, 2010. - с. 86
6 Ващекин, Н.П. Маркетинг [Текст] / Н.П. Ващекин. - М.: ФБК-пресс, 2010. - с. 77
7 Гальперина, В.М. Теория потребительского поведения и спроса [Текст] / В.М. Гальперина. - СПб.: Питер, 2010. - с. 93
8 Котлер, Ф. Основы маркетинга: пер. с англ. [Текст] / Ф. Котлер. - М.: Прогресс, 2010. - с. 101
9 Малхотра, Н.К. Маркетинговые исследования: практическое руководство: пер. с англ. [Текст] / Н.К. Малхотра. - СПб.: Питер, 2009. - с. 111
10 Статт, Д. Психология потребителя [Текст] / Д. Статт. - СПб. : Питер, 2009. - с. 131
11 Статт, Д. Психология потребителя [Текст] / Д. Статт. - СПб. : Питер, 2009. - с. 137
12 Гальперина, В.М. Теория потребительского поведения и спроса [Текст] / В.М. Гальперина. - СПб.: Питер, 2010. - с. 177
13 Гальперина, В.М. Теория потребительского поведения и спроса [Текст] / В.М. Гальперина. - СПб.: Питер, 2010. - с. 193
14 Статт, Д. Психология потребителя [Текст] / Д. Статт. - СПб. : Питер, 2009. - с. 213
15 Архипова, Л.В. Популярно о маркетинге [Текст] / Л.В. Архипова. - М.: Профиздат, 2009. - с. 211
16 Беляевский, И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз [Текст] / И.К. Беляевский. - М.: Финансы и статистика, 2011. - с. 186
17 Березин И.В. Маркетинг и исследования рынков [Текст] / И.В. Березин. - М.: Рус. деловая лит., 2009. - с. 197
вызывают
Побудительные факторы маркетинга
Прочие раздражители
Слагаются из основных сил и событий окружения покупателя:
экономическая, политическая, научно-техническая, культурная среда
«Черный ящик» сознания покупателя
Характеристики покупателя
(Оказывают основное влияние на восприятие раздражителей)
Процесс принятия решения о покупке
(От него зависит результат)
проникают
Ответные реакции покупателя
Выбор:
Объекта покупки (товара, марки)
Его стоимости
Дилера
Времени покупки
Места покупки
Оценка правильности выбора
Принятие решения о покупке
Оценка вариантов
оиск информации
Осознание
потребности
Полный набор вариантов и марок (существующих на рынке)
Набор осведомленности (об этих вариантах и марках покупатель знает)
Набор рассмотрения (свойства этих вариантов и марок удовлетворяют потребителя)
Набор выбора (после получения дополнительной информации часть вариантов и марок далее потребителем не рассматривается)
Выбор (потребитель выбирает один вариант (одну марку) для покупки)
Осознание потребности и ее описание
Поиск поставщиков
Запрос коммерческих предложений
Выбор поставщика
Формирование заказа
Оценка работы поставщика
Количество информации о классе продукта
Объем информационного поиска и активность информационной
обработки
высокий
низкий
низкое
высокое
Расширенное решение проблемы
(Покупка нового продукта)
Ограниченное решение проблемы
(Стандартизированная повторная покупка)
Обычное реактивное (шаблонное) поведение
(Прямое повторение покупки)
Исследовательское
решение проблем
(Поиск разнообразия)
Психология упрощения
Психология усложнения