Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Предисловие к
теме о практике
мерчандайзинга
merchandaizer@narod.ru
Хочу поделиться своим субъективным опытом приобретенным при выполнении корпоративных требований по мерчандайзингу в продуктовых магазинах.
В нашем городе есть:
и- Современные супермаркеты с более высоким уровнем сервиса и ассортиментом около 5-10 тыс. наименований.
и- Средние гастрономы с современным торговым оборудованием и ассортиментом 2-4 тыс. наименований.
и- Небольшие магазинчики с достаточно современным торговым оборудованием и ассортиментом до 1-2 тыс. наименований.
и- Магазины - пережитки социализма. (без ремонтов, финансов, оборудования, кадров и т.д. - о них речь идти не будет)
И есть в них то, что объединяет их всех - человеческий фактор, который насколько отличается настолько же бывает схожий до боли. Самый больной вопрос при общении со всеми категориями магазинов - это очень слабая восприимчивость к доводам и аргументам, какими бы сильными они ни были.
После нескольких (чаще десятка) посещений мерчандайзера формируются отношения, которые позволяют как аргументировать так и настаивать на некоторых решениях. Но практически всегда это происходит в контексте сложившихся отношений и в полу шуточной форме.
Почему же не действуют аргументы? При рассмотрении мотивации работников торговых точек наблюдается следующее:
Вывод: мало кто серьезно и творчески относится к мерчандайзингу как к неотъемлемой части процесса торговли.
Поэтому с первого посещения даже именитая марка может рассчитывать в лучшем случае на то, что мерчандайзер сделает своими руками в пределах той полки где товар уже стоит. И не надо рассчитывать, что к следующему посещению все так и будет стоять. Только после того как мерчандайзер станет частью их тусовки и образа время провождения на работе можно подходить к принципиальным вопросам. Только тогда можно сформировать лояльность продавцов к торговой марке и с их помощью поддерживать постоянное соответствие корпоративному стилю.
Можно конечно взять Быка за Рога интенсивно переговорив с лицом ответственным за данный вопрос но скорей всего (если?) вам отдадутся просто от нежелания продолжать этот разговор. Но эффект в этом случае будет короткий а может быть и отрицательный. Не каждому приятно чувствовать себя изнасилованным, пусть даже морально.
Факультативы
(кое какие полезности)
В этом разделе представлены работы так или иначе связанные с основной темой хоть и не имеют к ней прямого отношения.
ЧТО ТАКОЕ АССЕРТИВНОСТЬ?
Термин АССЕРТИВНОСТЬ используется для того, чтобы описать определенный стиль поведения и коммуникации с другими людьми. Этот стиль означает, что мы выражаем наши чувства, мысли и убеждения в открытой, честной манере без нарушения прав других людей. Это альтернатива агрессивному поведению, когда мы оскорбляем права других, или пассивному, когда мы оскорбляем свои собственные права.
Быть ассертивным означает, что мы в состоянии попросить о том, что мы хотим получить от других, что мы можем сказать «нет» в ответ на просьбу, это означает, что мы можем выразить наши чувства, например любовь, предпочтение или гнев, и это также означает, что мы можем выразить свое собственное мнение, не чувствуя себя неловко. Очень немногим людям удается быть ассертивными в любое время и в любой ситуации.
Наша неассертивность (неуверенность) - результат жизненного опыта. Истоки неассертивности следует искать в нашем детстве. Когда дети совсем маленькие, они не боятся выражать свои естественные чувства и потребности: они открыто плачут, смеются, сердятся. Но со временем дети учатся приспосабливать свое поведение к реакциям на них людей (родителей, учителей, друзей). Некоторых детей поощряют открыто и честно выражать свои мысли и чувства, и они вполне комфортно чувствуют себя, проявляя их. Некоторых детей поощряют открыто выражать только свои мысли, но не эмоции. Некоторым и вовсе блокируют открытость и искренность в выражении себя.
ПОСЛЕДСТВИЯ НЕАССЕРТИВНОСТИ
Отсроченным результатом этого является потеря чувства собственного достоинства, низкая оценка собственной компетентности, значимости и способности нравится другим такими, какими мы есть. Чем дольше мы ведем себя неассертивно, тем неассертивнее мы становимся. Это может привести к потере целеустремленности или к убеждению, что мы не контролируем свою жизнь, а это в свою очередь приводит к симптомам стресса или депрессии.
Неотъемлемой частью неассертивного поведения являются трудности в коммуникациях и неудовлетворенность отношениями с другими людьми.
ЗАЧЕМ НАМ БЫТЬ АССЕРТИВНЫМИ
Будучи более ассертивным, мы можем улучшить наш «образ себя», обрести уверенность в себе, чувство собственного достоинства. Возникает эффект снежного кома - чем увереннее мы себя чувствуем, тем более ассертивными мы становимся и наоборот. Четко осознав наши потребности, мы увеличиваем шансы для их удовлетворения.
Ассертивность помогает сохранять энергию и уменьшает напряженность. Наша голова не занята мыслью, как бы не обидеть другого или как с помощью агрессивности получить то, что хочешь. далее...
Ассеривное поведение
Ассертивные люди - это уверенные в себе люди, которые просто счастливы быть самими собой
АССЕРТИВНОЕ ПОВЕДЕНИЕ
СУТЬ
Вы защищаете Ваши собственные права, выражаете Ваши мысли и чувства прямо, честно и открыто средствами, уважающими права других. Ассертивный человек действует без ненужного беспокойства или чувства вины. Ассертивные люди уважают себя и других людей и отвечают за свои действия и свой выбор. Они понимают свои потребности и просят открыто и прямо о том, что они хотят. При получении отказа они могут загрустить или быть разочарованными, но их самовосприятие не омрачается. Они не слишком полагаются на одобрение других людей и чувствуют безопасность и уверенность в самих себе. Ассертивные люди показывают другим, как они хотели бы, чтобы с ними обращались. Они самодостаточны.
ЯВНОЕ ПОВЕДЕНИЕ
Вот что я думаю. Вот что я чувствую. Вот как я оцениваю ситуацию. А как насчет Вас? Если наши потребности конфликтуют, я, конечно же, готов рассмотреть различия, и, возможно, буду готов к компромиссу.
СКРЫТАЯ МЫСЛЬ
Я не позволю Вам использовать меня и не буду атаковать Вас за то, что Вы такой, как Вы есть.
ЦЕЛЬ
Общаться ясно и прямо, как взрослый со взрослым.
ВЕРБАЛЬНЫЕ И НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ
• Активное слушание
• Твердый, спокойный голос
• Прямой контакт глаз
• Прямая, сбалансированная, открытая позиция тела
• Громкость голоса, подходящая к ситуации
• Использование: «Я», «Я люблю, хочу...», «Я не хочу...»
• Фразы сотрудничества: «А что Вы думаете по этому поводу?»
• Подчеркнутые утверждения заинтересованности: «Мне бы очень хотелось...»
ВЫГОДА
Чем больше Вы отстаиваете себя и действуете в манере, которую Вы уважаете, тем выше Ваше самоуважение. Ваши шансы получить от жизни то, что Вы хотите, увеличиваются, если другие понимают, что Вы хотите и то, что Вы защищаете Ваши права и потребности. Если Вы прямо выражаете чувства негодования, то отрицательные эмоции не накапливаются. Не испытывая болезненного чувства застенчивости и тревоги и не тратя силы на самозащиту, Вы можете видеть, слышать и любить более легко.
РАСПЛАТА
Друзья могут воспользоваться Вашим самоутверждением и могут саботировать Вашу вновь приобретенную ассертивность. Вы переформулируете Ваши убеждения и делаете переоценку ценностей, сформировавшихся с детства. Это может вызывать сопротивление.
БАЗОВЫЕ ПРАВА АССЕРТИВНОЙ ЛИЧНОСТИ
Философия поведения основана на предположении, что многие люди забыли, или им просто не говорили, что мы все равны и имеем равные права. Цель ассертивности - отстаивать свои права без нарушения прав других людей.
У меня есть право выражать свои чувства
У меня есть право выражать свои мнения и убеждения
У меня есть право говорить «да» или «нет»
У меня есть право менять свое мнение
У меня есть право сказать «Я не понимаю»
У меня есть право просто быть самим собой и не подстраиваться под других людей
У меня есть право не брать на себя ответственность за проблемы других людей
У меня есть право просить о чем-то других
У меня есть право устанавливать свои собственные приоритеты
У меня есть право на то, чтобы меня слушали и серьезно ко мне относились
У меня есть право делать ошибки и чувствовать себя комфортно, признавая их
У меня есть право быть нелогичным, принимая решения
У меня есть право сказать «Мне все равно»
У меня есть право быть несчастным или счастливым
А вот типы поведения от которых мы часто пытаемся освободиться да не всегда получается!
ПАССИВНОЕ ПОВЕДЕНИЕ
СУТЬ
Вы нарушаете Ваши собственные права, так как не выражаете свои чувства, мысли и убеждения, а, следовательно, позволяете другим нарушать Ваши права. Пассивное или неассертивное поведение может также означать выражение мыслей и чувств в такой извиняющейся и скромной манере, что другие просто не обратят на них внимание. Пассивный человек позволяет другим топтаться по себе, как по коврику в коридоре. Неассертивные люди думают, что они не контролируют события, находятся под контролем и не имеют возможности действовать самостоятельно. Они не позволят своим потребностям иметь преимущество над потребностями других. Они позволяют другим принимать за них решения, даже если знают, что в последствии они будут об этом жалеть. Они чувствуют себя беспомощными и бесправными.
ЯВНОЕ ПОВЕДЕНИЕ
Со мной все равно не считаются, поэтому можете мной пользоваться. Мои чувства, потребности и мысли менее важны, чем Ваши.
СКРЫТАЯ МЫСЛЬ
Позаботьтесь обо мне и телепатически поймите мои чувства и потребности. Разве Вы будете любить/уважать меня, если я буду ассертивным? Я должен защитить Вас от боли.
ПОДСОЗНАТЕЛЬНОЕ
За неуверенностью скрыть глубинный страх, не соответствовать ожиданиям других.
ЦЕЛЬ
Умиротворить другого и избежать конфликта и неприятностей любой ценой.
ВЕРБАЛЬНЫЕ И НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ
• Позволить событиям проходить мимо
• Ходить вокруг да около - не говорить о себе, о том, что в действительности имеешь в виду
• Ни к месту извиняться мягким, неустойчивым голосом
• Быть нечетким, избегать прямого взгляда
• Избегать телесных контактов - отступить от других, сутулить плечи
• Моргать или смеяться при выражении гнева
• Прикрывать рот рукой
• Использовать фразы: «Если это не будет слишком затруднительно для Вас» и «Но все равно делайте, что хотите...»
ВЫГОДА
Вы награждены за свою беззаветность. Если что-то пойдет не так, Вы, как пассивный наблюдатель, не будете обвинены. Другие будут защищать Вас и проявлять заботу. Вы избегаете, оттягиваете или прячете конфликт, которого боитесь.
РАСПЛАТА
Если из-за недостатка ассертивности Вы позволили отношениям развиваться не так, как Вам хотелось бы, то изменить это очень сложно. Вы ограничиваете себя, создав в глазах других представление о себе как о хорошем, мягком человеке, и не более того. Вы ограничиваете себя в проявлении искренних негативных эмоций (гнева, презрения и др.). Вы страдаете от этого, рисуя по ночам в своем воображении картинки собственной уверенности и искренности.
АГРЕССИВНОЕ ПОВЕДЕНИЕ
СУТЬ
Вы защищаете свои личные права и выражения чувств, мыслей таким образом, что это становится неприемлемым и нарушает права другого человека. Превосходство достигается путем унижения других. Когда Вам угрожают, Вы атакуете.
ЯВНОЕ ПОВЕДЕНИЕ
Мне не важно, что Вы чувствуете. То, что важно для Вас, совершенно безразлично для меня.
СКРЫТАЯ МЫСЛЬ
Я «сделаю» тебя до того, как это сделаешь ты. Я здесь номер первый.
ВЕРБАЛЬНЫЕ И НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ
• Вторжение в пространство других людей
• Пронзительный, саркастический или снисходительный голос и взгляд
• Родительские жесты
• Угрозы: «Лучше поосторожней», «Если ты не...», «А ну-ка...» и др.
• Прерывания: «Да что ты говоришь», «Не будь дураком» и др.
• Оценивающие комментарии
ВЫГОДА
Другие делают то, что Вы хотите. Все идет так, как Вы хотите, и Вам нравится чувство человека, который сам управляет своей жизнью. Вы менее уязвимы в среде, отличающейся борьбой, враждебностью и конкуренцией.
ПОДСОЗНАТЕЛЬНОЕ
За агрессией всегда скрыта глубокая неуверенность в себе.
ЦЕЛЬ
Доминировать, побеждать, заставить другого проигрывать и наказать других.
РАСПЛАТА
Агрессивное поведение создает врагов, которые могут развить страх и паранойю, делая Вашу жизнь трудной. Если Вы контролируете то, что делают другие, это требует много усилий и энергии и не дает Вам возможности расслабиться. Отношения обычно построены на негативных эмоциях и нестабильны. Рано или поздно обнаруживается, что Вы уже и не можете вести себя не агрессивно, Вы причиняете боль небезразличным Вам людям и страдаете от этого.
Помните: нет панацеи, гарантирующей 100%-е результаты .
УЧИТЕСЬ ГОВОРИТЬ
«НЕТ»
Некоторым людям чрезвычайно трудно сказать «нет». Некоторые могут сказать «нет», но не прямо, а смягчая удар извинениями. Неспособность сказать «нет» означает, что Вы не имеете полного контроля над своей жизнью, Вам придется постоянно справляться с микро стрессом. Ответ «нет», сказанный прямо и открыто, дает больший контроль и поднимает самоуважение.
ТИПИЧНЫЕ ЗАБЛУЖДЕНИЯ
♦ Сказать «нет» - это черство, не заботливо, зло и эгоистично.
♦ Сказать «нет» прямо - это грубо и агрессивно.
♦ Ответ «нет» расстроит и принесет боль другим, заставит их чувствовать себя отвергнутыми.
♦ Ответ «нет» по поводу пустяков означает, что ты мелочен.
СЕМЬ ПРАВИЛ ДЛЯ ЗАПОМИНАНИЯ
1. Когда ты говоришь «нет», ты отказываешь просьбе, а не человеку. Ответ «нет» не обязательно означает отвержение - все зависит от того, как его сказать.
2. Когда отказываешь, принимай на себя полную ответственность. Не говори «Я не могу», говори «Я не хочу».
3.Сказать «нет» без извинения не означает сказать «нет» без объяснения. Но спроси себя: ты оправдываешься из-за своего собственного беспокойства и тревоги или потому, что это нужно человеку, которому ты отказал.
4.Ты, вероятно, переоцениваешь, насколько сложно другому человеку будет принять твой отказ.
5.Если ты хотел сказать «нет», но сказал «да», это, вероятнее всего, станет понятным другому. Наше тело выдает нас, несмотря на то, что мы говорим.
6.Признай свои чувства. Маленькое замечание, такое как «Я чувствую себя виноватым» или «Для меня это сложно» позволит тебе выразить свои чувства честно.
7. Если тебе трудно сказать «нет», используй технику старой пластинки. Это позволит повторить ассертивный отказ каждый раз, когда кто-то будет пытаться переубедить тебя.
ОТКАЗ В ПРОСЬБЕ
ШАГ 1: Вы обнаруживаете неудовольствие, раздражение по поводу просьбы партнера.
Это - безусловная предпосылка для мягкого отказа. Вы, собственно, и не отказываетесь, а только сообщаете о своем раздражении партнеру.
ШАГ 2: Скажите «нет»: говорите о своих чувствах
Используйте местоимение «Я»:
- Мне это будет неприятно
- Меня это немного злит
- Мне это не нужно
- Меня это не интересует
- Я это могу сделать только при крайней необходимости
Кратко и четко поясните, почему это именно так, дайте краткое обоснование отказу. Обоснованием отказа могут здесь служить только ваши чувства или изменения в ваших отношениях с партнером в случае выполнения просьбы.
ШАГ 3: Пауза для выслушивания партнера
Вы делаете паузу (то есть молчите), спокойно выслушиваете партнера, пока он не договорит.
ШАГИ 4-6: Повторы
Повторите свою мысль, но обязательно - с учетом слов партнера и только в том случае, если ваше решение отказать не изменилось.
Выражение
желаний и чувств
ПОЗИТИВНЫХ:
1. Не откладывайте «на потом». Начинайте сразу же, как только партнер сделал что-то для Вас приятное.
2. Используйте местоимение «Я» («мне», «меня»).
3. Назовите чувство «по имени» как можно точнее - не преувеличивая и не преуменьшая.
4. Скажите, каким конкретно поступком вызваны Ваши чувства.
5. Постарайтесь подкрепить слова делом - действиями, мимикой, позой, интонациями.
НЕГАТИВНЫХ:
1. Не откладывайте «на потом». Начинайте сразу же, как только партнер сделал что-то неприятное.
2. Объективно опишите ситуацию - так как ее можно было бы увидеть через окошко видеокамеры.
3. Используйте местоимение «Я» («мне», «меня»).
4.Назовите чувство (чувства) «по имени» как можно точнее - не преувеличивая и не преуменьшая.
5. Скажите, каким конкретно поступком вызваны Ваши чувства.
6. Постарайтесь подкрепить слова делом - действиями, мимикой, позой, интонациями.
7. Расскажите, чего Вы хотите в связи с этим (о своих желаниях).
8.Выслушайте партнера и скажите, что Вы его понимаете.
НЕУВЕРЕННОСТЬ И АГРЕССИВНОСТЬ В ВЫРАЖЕНИИ ЖЕЛАНИИ И ЧУВСТВ
НЕУВЕРЕННОСТЬ АГРЕССИВНОСТЬ
Бегство, отказ от выражения чувств.
По разным соображениям человек, у которого партнер вызвал сильные позитивные или негативные чувства, не проявляет их ни в речи (вербально), ни в поведении (невербально).
Чувства скрываются и (или) маскируются.
Иногда проявляется в том, что серьезный разговор оттягивается так долго, что партнер забывает о сути событий, которые вызвали чувства. Насилие, барьеры общения.
Чувства, которые вызвал близкий человек, выражаются немедленно, очень бурно - в форме барьеров общения или же в насильственной форме.
Кратковременные последствия
Экономия сил. Партнер под нашим нажимом либо делает то, что нам нужно, либо начинает войну.
Долговременные последствия
В реальных отношениях ничего не меняется. Партнер считает, что он нас ничем не задел, что его действия нам безразличны.
Мы сами продолжаем переживать ситуацию, вызвавшую чувства, внутри самих себя. Партнер злится на нас, ведь его заставили что-то делать насильно, не по его воле. Он начинает саботировать наши желания.
Наступает адаптация к уровню агрессивности, в итоге агрессия в отношениях растет. Рано или поздно отношения разрушаются.
Мы сами переживаем стресс, что сказывается на нашем здоровье.