Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
1) Что позиционирует розничный торговец?
Не знаю, насколько это правильно, но прочитав презентацию, пришла к выводу, что розничный торговец позиционирует как фирму (имидж, стратегию) и товар (качество, способность удовлетворять покупателя).
2) Основные стратегические решения в розничной торговле.
При этом стратегический маркетинг-микс – предусматривает использование преимуществ расположения магазина; товарного ассортимента; ценообразования; продвижения; способов представления товаров и обслуживания покупателей; дополнительных услуг; дизайна магазина.
3) Основные критерии классификации ритейлеров
Критериями при классификации предприятий розничной торговли являются: форма собственности (частной, коллективной, государственной) и форма торгового предприятия, а также стратегия и тактика торговли (определяемые месторасположением торгового предприятия, временем его работы, ассортиментом товаров, уровнем обслуживания, политикой цен и пр.)
4) Что включает в себя стратегический маркетинг ритейла (закрытый вопрос)
В маркетинговой деятельности предприятий розничной торговли особенно важно правильно определить ее стратегию в отношении выбора формы торговли, целевого рынка, позиционирования на нем, усиления конкурентных преимуществ торгового предприятия.
При этом стратегический маркетинг-микс – предусматривает использование преимуществ расположения магазина; товарного ассортимента; ценообразования; продвижения; способов представления товаров и обслуживания покупателей; дополнительных услуг; дизайна магазина.
5) Различия бонусной системы, дисконтной системы, что такое бонусная система, особенности, преиму-ва и недостатки (это закрытый вопрос, нужно посмотреть что то и т.п.)
Наиболее популярным типом программ лояльности является ввод карт постоянных клиентов, гарантирующих получение скидки.
Дисконтные карты могут предоставлять фиксированную скидку (как правило, не выше 10 %, чаще — 5-7 %) или являться накопительными (в этом случае активные покупатели могут увеличить скидку по карте до 20-30 %).
Дисконтные программы в магазине
|
Плюсы |
Минусы |
|
Фиксированная скидка |
|
|
· Отсутствие необходимости задавать пороги изменения размера скидки |
· Отсутствие механизма выстраивания долгосрочных связей с клиентом |
|
Накопительная скидка |
|
|
· Возможность удержать клиента, стремящегося к получению большей скидки |
· Необходимость обработки большего количества данных |
Сегодня большую популярность начинают приобретать бонусные программы, которые в отличие от накопительных скидок не требуют предоставления серьезного дисконта и в то же время способствуют выстраиванию долгосрочных отношений с клиентом. Тем не менее применение бонусной системы чревато допущением некоторых серьезных ошибок: установление слишком высоких цен на товары, которые можно будет получить в обмен на бонусы; предложение неинтересных бонусных призов, которые не стимулируют покупательскую активность. В случае неправильной бонусной программы клиент будет знать, что в данном магазине он не может рассчитывать на скидку, а совершать покупки ради мифических бонусов он не захочет. Еще одна ошибка при введении бонусных систем: сложность программы, когда покупатель не может четко понять, сколько бонусов он получит за ту или иную покупку и как он сможет потратить вознаграждение. Примером такой сложной программы называют коалиционную систему «Малина», объединяющую сеть супермаркетов «Рамстор», сеть аптек «36’6», рестораны корпорации «Росинтер» и др., — потратить бонусы участник программы может только, выбрав призы из каталога, который получает раз в месяц. «Прозрачная» бонусная система введена сетью «Перекресток», — за каждые 10 рублей покупатель получает 1 балл, который в свою очередь равен рублю скидки при будущей покупке любого продукта.
6) В чем заключается программа лояльности в розничной системе?
Программа лояльности - это форма маркетинга, которая направлена на создание долгосрочных отношений с клиентами, с целью сделать их постоянными покупателями.
Программы лояльности, включающие в себя предоставление постоянным клиентам скидок, возможности накопления бонусов, формирование специальных услуг и выстраивание механизма обратной связи, несмотря на свое название, служат лишь дополнительным инструментом поддержания лояльности и контроля активности постоянных клиентов. Сформировать лояльность при помощи искусственно выстроенных программ нельзя, но, например, предоставив клиенту карту постоянного покупателя, сеть может постоянно «напоминать» о возможности совершения покупок в своих магазинах, что становится актуальным на фоне активного продвижения конкурентов. «Необходимость в программах лояльности возникает, в первую очередь, в тех сферах, где рынок насыщен (либо близок к насыщению), существует реальная конкуренция»
Основные компоненты программы лояльности
Самый известный и наиболее распространенный компонент в России - дисконтные программы. Их суть заключается в предоставлении клиенту выгоды в виде возврата части оплаченной стоимости товара непосредственно в момент покупки. Налицо сугубо материальная выгода.
Второй, также довольно распространенный - розыгрыши призов среди лиц, сделавших определенные покупки в определенный период времени. И даже если приз не вполне нужен человеку - все равно эмоции, сопровождавшие получение приза, оставят положительное впечатление о Вашей компании.
Еще одна разновидность, в последнее время набирающая популярность - накопительные дисконтные программы. В них выгода зависит непосредственно от самого участника: чем чаще и на большую сумму покупаешь, тем большую выгоду получаешь.
Четвертый тип - бонусные программы. Суть их в том, что, совершая покупки, клиент получает некие условные баллы, накопив определенное количество которых, он вправе обменять их на товар или услугу по своему усмотрению, который, кстати (в отличие от розыгрышей), данному человеку чаще всего желанен и нужен.
Также немаловажным компонентом программы лояльности покупателей, являются подарочные сертификаты в виде пластиковой карты. Такой вариант намного практичнее и презентабельнее обычного, бумажного сертификата. Подарочная карта будет отражать Ваш фирменный стиль, рекламируя Вашу организацию, а после использования может быть предъявлена в качестве дисконтной карты или использована в розыгрыше призов.
7) Провокационный маркетинг
Провокационный маркетинг - инновационный инструмент рекламы, основан на эмоциональной игре и стимулировании творческого воображения адресата.
Провокационный маркетинг состоит, как правило, из 2 основных блоков:
Интрига
Разоблачение.
В отличие от традиционной рекламы, провокационный маркетинг не призывает открыто купить продукт, а действует скрыто. Задача провокационного маркетинга - вовлечь потребителей в интеллектуальную игру - "догадайся, что это значит". Удивить и шокировать - цель рекламщиков-провокаторов. Непонятную надпись или уличное происшествие прохожие быстро замечают и начинают обсуждать между собой. А когда "сарафанное радио" заработает в полную силу и слухи станут распространяться по всему городу, останется лишь разъяснить странное происшествие через СМИ. Тогда становится ясно, какой бренд продвигался с помощью провокационного маркетинга. Самое главное сделать так, чтобы адресаты акции до поры до времени не понимали, что все происходящее - это провокационный маркетинг.
Суть провокационного маркетинга - устроители акции должны лишь слепить "комочек снега" и придать ему ускорение по нужной "траектории". А потом он сам превращается в огромный "снежный ком" за счет "сарафанного радио" и слухов, распространяемых самими людьми.
Сегодня можно выделить несколько универсальных приёмов провокационного маркетинга:
WOM-technology - технология вирусного распространения информации за счет эффекта, имеющего название "сарафанное радио". Становясь свидетелями каких-либо странных событий, люди рассказывают о них друзьям, родственникам, знакомым, не подозревая, что стали объектом провокационного маркетинга; фото- и видео- материалы стихийно распространяются в интернете (если посмотреть глубже - то над вирусным посевом трудится целая команда специалистов, которые дают первый "толчок" для распространения информации в интернете).
City-teaser- эта технология городских провокаций. Teaser - загадка, интрига. На этом этапе цели рекламной кампании и само имя бренда держатся в тайне. Представители целевой аудитории становятся свидетелями неких странных, необъяснимых, привлекающих внимание событий, но не понимают их истинного значения. Затем организаторы акции провокационного маркетинга, бренд и смысл "странных событий" открываются целевой аудитории и средствам массовой информации.
Scandal-strategy- технология провокационного маркетинга, основанная на скандальных, шоковых ситуациях, имеющих глубокое эмоциональное воздействие на аудиторию и получающих широкий резонанс. Имеет ограниченную сферу применения.
Sexvertising- использование в качестве рекламоносителей точек "интереса" полов. Провокационное шоу, построенное на эксплуатации сексуальных мотивов. Данная технология провокационного маркетинга имеет строго-ограниченную сферу применения.
Важно отметить, что в большинстве рекламных кампаний провокационный маркетинг не может и не должен полностью заменять, вытеснять стандартные инструменты рекламы. Образно говоря, провокационный маркетинг - это как десант спецназа на вражеской территории - он действует в тылах противника, наносит точечные удары. Но это еще не полная победа, ведь действия спецназа должна своевременно поддержать основная армия.
После "вылазки" провокационного маркетинга подключается наружная реклама, начинаются стандартные BTL-акции, вступают рекламные ролики или вообще - стартует комплексная TTL-кампания. Главное, что условия для масштабной атаки уже подготовлены провокационным маркетингом.
Риски провокационного маркетинга:
В провокационном маркетинге трудно предугадать конечный результат, если над рекламной кампанией работают непрофессионалы. Любительский подход в провокационном маркетинге ставит под удар не только рекламную кампанию, но и имидж компании-рекламодателя.
Провокационный маркетинг эффективен лишь в том случае, если он уникален, если люди до этого не сталкивались с чем-то похожим. В природе провокационного маркетинга заложена внезапность и новизна. Повторная провокация - уже не провокация. Провокационный маркетинг эффективен, только если он уникален.
Провокационный маркетинг – модное явление рекламы. Это маркетинговая маркетинговая кампания, которая распространяется как степной пожар. Главное преимущество провокационного маркетинга в том, что это легко доступно малому бизнесу.
Само слово провокационный подразумевает ответную реакцию. Провокационный маркетинг, в отличии от общепринятой рекламы, открыто не призывает купить товар, а действует скрыто. Провокационный маркетинг вовлекает человека в игру. Удивить и шокировать вот цель рекламщиков провокаторов. Непонятную надпись или уличное происшествие прохожие быстро замечают и начинают обсуждать между собой. А когда "сарафанное радио" заработало в полную силу и слухи стали распространятся по всему городу, останется лишь разъяснить странное происшествие через СМИ. Тогда становится ясно, какой бренд провокационно продвигался. Самое главное сделать так, чтобы адресаты акции до поры до времени не понимали, что все происходящее – это провокационный маркетинг.
Провокационный маркетинг состоит как правило из 2 основных блоков: интригу (длится 1-2 месяца) и разоблачение (от двух недель).
Технология провокационного маркетинга рассчитана на определенную целевую аудиторию – молодежь. Молодежь быстрее даёт отклик на нетрадиционную рекламную кампанию. Спровоцировать эту категорию потребителей можно с помощью разговоров о богатстве, известных личностях (это еще культурные элементы. Есть и другие, но их использование может сильно повредить имиджу бренда. Рекламодатель, будь разумен при использовании провокационного маркетинга!)
Риски провокационного маркетинга
Их два. Первый: в провокационном маркетинге трудно предугадать конечный результат. Надежных параметров расчета эффективности провокационного маркетинга просто не существует. Второе: провокационный маркетинг эффективен лишь в том случае, если он уникален, если люди до этого не сталкивались с чем-то похожим.
Тем не менее, сегодня мы можем назвать и выделить несколько универсальных ПM-инструментов.
WOM TECHNOLOGY - технология "вирусного" распространения информации за счет эффекта "сарафанного радио". Становясь свидетелями каких-либо странных событий (уникальные инсталляции, необъяснимые действия группы прохожих, забавные театрализованные акции и пр.), люди рассказывают о них друзьям, родственникам, знакомым; фото и видео материалы стихийно распространяются в интернете.
SEXVERTISING - идея стара, как мир - это использование в качестве рекламоносителей "точек интереса" полов. Провокационное шоу, построенное на эксплуатации сексуальных мотивов. Данная технология имеет ограниченную сферу применения.
SCANDAL STRATEGY - технология продвижения бренда, основанная на скандальных, шоковых ситуациях, имеющих глубокое эмоциональное воздействие на аудиторию и получающих широкий резонанс. Данная технология имеет ограниченную сферу применения.
CITY TEASER - эта технология городских провокаций строится по принципу "Teaser-Event-Revelation".
Teaser (англ. - загадка, интрига). На этом этапе цели рекламной кампании и само имя бренда держатся в тайне. Представители целевой аудитории становятся свидетелями неких странных, необъяснимых, привлекающих внимание событий, но не понимают их истинного значения.
Event - возможный этап City Teaser - шоу-мероприятие, широко анонсирующее наступление.
Revelation - заключительный этап кампании. Здесь организаторы, бренд и смысл "странных событий" открываются целевой аудитории и средствам массовой информации.
Конечно, указанные здесь схемы не являются жесткими и обязательными. Какие-либо из этапов могут отсутствовать. Например, в кампаниях City Teaser может отсутствовать элемент Event и т.д.
8) Жизненный цикл (фаза насыщения, реанимации, возможность продления жизни товара в ритейле)
Продолжительность жизненного цикла в целом и его отдельных фаз зависит как от самого товара, так и от конкретного рынка. Считается, что сырьевые товары имеют более длительный жизненный цикл, готовые изделия - более короткий. К тому же, жизненный цикл одного и того же товара на разных рынках может быть различным. Существует несколько способов продления "жизни товара", эффективность каждого из которых зависит от ряда факторов, так или иначе влияющих на конкретный товар.
Модификация /усовершенствование продукта
Не стоит "изобретать велосипед", стоит только добавить к нему новую деталь или функцию. При этом нововведение должно быть конкурентоспособным, а лучше - уникальным на рынке аналогичных товаров. Например, не так давно компания National Semiconductor, рассчитывая на возрождение интереса к Internet-приставкам, выпустила концептуальный продукт, который объединяет функции сразу восьми устройств в одной портативной приставке "весом менее фунта". Origami - так называется новинка, - можно превратить в видеокамеру, видеофон, Web-планшет, терминал электронной почты и прочее.
Новый дизайн
Смена дизайна - это не просто поверхностное изменение товара, как может показаться на первый взгляд. Когда потребитель пресыщен высокими техническими показателями (а в большинстве случаев ведущие компании не отстают друг от друга в скорости введения новых технологий), перед тем, как сделать свой выбор, он начинает обращать более пристальное внимание на внешний вид товара. Вспомним, модельный ряд мобильных телефонов Nokia. Естественно, они отличаются техническими и функциональными характеристиками, однако, сегодня большое значение Nokia придает дизайну. Реклама последней серии мобильных телефонов во многом эксплуатирует привлекательный внешний вид мини-телефонов. Именно дизайн, а не возможности самого телефона, аналоги которым можно найти и у других марок, выделяют Nokia среди других производителей.
Новая упаковка
Новая упаковка с прежним содержимым - отличный повод вспомнить качество и, параллельно, идти в ногу с прогрессом. Небезызвестные драже Mentos в классической упаковке - это цилиндрическая пачка и округлой формы конфеты, Mentos в новой упаковке - это драже в форме куба, голубого цвета (чего не было раньше ни у одного сорта Mentos), а сама пачка выполнена в виде коробочки с "долгоиграющей" крышкой. То же самое с новой широкой пачкой жевательной резинки Orbit. Придумать совершенно новый тип жевательной резинки, пожалуй, невозможно, тогда как изменить пачку - дело нехитрое.
Поддержка широкомасштабной акции
Вполне может возвратить утраченный интерес к марке и спонсорская поддержка любой интересной массовой акции. Например, швейцарский фармацевтический концерн "Байер" 1990-м и 1991-м году спонсировал "Кубок Кремля" - чемпионат по большому теннису. Компания Coca-Cola явилась генеральным спонсором четвертой Ассамблеи "Ресторанный Мир Экспо-2001" (это, естественно, не единственный спонсорский проект Coca-Cola Refreshments), а генеральным спонсором соревнований X-Games в парке "Волен" стало "Клинское пиво".
Организация собственного мероприятия
Организация собственного мероприятия - отличный способ напомнить о себе и своих возможностях. Примером чему могут служить шоу звезд мировой гимнастики "Galina Blanca-2001" или, например, шоу-гонка в Крылатском с участием сильнейших лыжников планеты "Чудо йогурт - Лыжный спринт"' 2000. Нельзя не упомянуть и о том, что вот уже который год Nescafe проводит Фестиваль экстремальных видов спорта "Nescafe - Чистая Энергия".
Экстремальные ситуации
Как ни странно, экстремальные ситуации так же могут быть полезны для продления жизни того или иного товара/услуги. Под такими ситуациями подразумеваются дефицит, экономические кризисы, нехватка продовольствия, экологические проблемы... Например, в период очередного экономического упадка в нашей стране сеть мобильной связи "СОНЕТ" выпустила свой знаменитый тариф "Антикризис" (анлимитед за 25$ в месяц), тем самым значительно увеличив количество абонентов.
Новая услуга
Новая услуга может оказаться весомым сопровождением уже имеющегося комплекса обслуживания. Предположим, компания, занимающаяся ресторанным бизнесом, вводит так называемый happy hour. Обычно он проводится 1-2 раза в неделю. Посетитель в течение определенного времени (2-3 часа) за одну цену может взять две кружки пива или же к определенным блюдам ресторан бесплатно предложит соответствующие кушанью напитки. Эта новая услуга, безусловно, привлечет большее количество посетителей.
Другой пример - новый вариант сервиса. Абонентам мобильной связи предоставляется возможность заказывать еду в 6 тысячах ресторанах интернет-сети Food.com на дом. Пользователи созданной системы Motorola-Food.com могут делать заказ, естественно, с мобильного телефона Motorola, указав свои предпочтения, адрес доставки и способ оплаты.
Новый слоган/ Новый рекламный ролик
Тоже вариант для напоминания о себе. Любые, даже самые удачные слоганы и рекламные ролики со временем "приедаются" и начинают вызывать раздражение, поэтому их необходимо менять даже тем компаниям, товары которых еще не вступили в фазу спада.
Яркий пример - эволюция слоганов Snickers. Популярный шоколад долгое время ассоциировался со слоганом "Съел - и порядок!", затем он сменился на вариант "Не тормози - сникерсни!" и последнюю находку рекламистов "Останови ореховое безумие!". Соответственно, при смене слогана меняется и телевизионный, и радио- ролик, а с ними - и наружная реклама и все прочее.
Запуск новой рекламной кампании
Это расширенный вариант предыдущего пункта, когда изменяется не просто слоган или ролик, а вся рекламная кампания в целом передается другому рекламному агентству или запускается заново.
Выпуск нового продукта под той же маркой
Это действительно хороший способ более тщательно подойти к вопросу о вкусах потребителей и расширить ассортимент своих товаров. Вспомним компанию-гиганта Wrigley's - ведущего производителя жевательной резинки. Изначально, компания имела лишь три сорта своей продукции - это всем известное классическое трио "стрелки". Сегодня товарный ряд Wrigley's составляет около десяти вариантов жевательной резинки Оrbit, каждый - со своим оригинальным вкусом. В расчете на освоение новой целевой аудитории Wrigley's, постепенно выставляя на рынок один за другим различные сорта жевательной резинки, выпускает также детский Оrbit. И этого Wrigley's, видимо, показалось мало, и вскоре на прилавках появились жевательные резинки "лечебного свойства" - Airwaves. При этом классика жанра - doublemint, spearmint и jucy fruit, до сих пор остаются "на коне".
Регуляция ценовой политики
Регуляция ценовой политики может осуществляться как в сторону снижения цены, так и в сторону повышения. Соответственно, устанавливая те или иные цены, компания "осваивает новые рубежи", расширяя свою целевую аудиторию. Сеть ресторанов fast food - McDonald's - регулярно изменяют свою ценовую политику: либо выпуская новые сорта сандвичей по приемлемой для всех слоев населения цене, либо снижая цены на существующую продукцию.
Показательны так же многочисленные акции McDonalds. Например, продажа двух сандвичей по цене одного, снижение цены на сандвич-лидер продаж - Биг-Мак, а так же введение многочисленных новинок, как то: картошки по-деревенски (в качестве альтернативы картофелю фри), "Итальянских недель" - два новых сандвича с итальянским сыром "Моцарелла", "Вкуса сезона" - коктейли или пирожки, продающиеся в McDonalds исключительно в данный сезон и прочие маркетинговые решения.
Жизненный цикл товара обычно имеет четыре этапа: внедрение, рост спроса, зрелое состояние и спад. От этапа зависит целевой рынок данных товаров, ассортимент, цены и продвижение товара. Вместе с тем, «жизнь» некоторых товаров протекает в форме «увлечения», «моды», «бума» и сезонных колебаний. В первом случае товар проходит «большой жизненный путь» за короткий срок, во втором — еще и хорошо продается, в третьем — в течение многих сезонов хорошо реализуется какая-то одна модель, в четвертом — объемы сбыта очень зависят от сезона.
Искусство управления заключается в способности учесть разные вариации жизненного цикла. При этом, например, маркетинг «увлечений» — одно из самых рискованных занятий, поскольку нужно не только выявить перспективный товар, но и определить период его популярности, чтобы не остаться с полным складом никому ненужных товаров.
В отличие от «увлечения» «мода» представляет собой жизненный цикл товара, который длится несколько сезонов и при котором объемы продаж могут значительно варьироваться в зависимости от времени года. В этом отношении «мода», однако, похожа на «увлечение» — конкретные товары пользуются популярностью в течение относительно небольших промежутков времени. Так, некоторые молодежные стили одежды «живут» всего один – два сезона.
Товары с жизненным циклом «бум» (их также называют основными товарами) пользуются постоянным спросом в течение длительного времени. Но даже они рано или поздно «покидают» прилавки.
Сезонный жизненный цикл характерен для товаров, спрос на которые варьируются в зависимости от времени года. Сезонные колебания имеют место и среди модных, и среди основных товаров. Модные шерстяные свитеры, например, в Великобритании, лучше всего продаются осенью и зимой, а такие вещи, как газонокосилки, пользуются популярностью весной и летом.
Соответственно при управлении продажами необходимы прогнозы сбыта.
Прогноз сбыта строится на основе анализа данных о продажах в прошлом и экстраполяции этих данных. Для прогноза необходимо иметь:
─ данные об объемах сбыта в прошлые периоды;
─ информацию, получаемую от покупателей;
─ информацию, полученную в магазинах конкурентов;
─ информацию поставщиков – производителей и оптовиков;
─ данные государственной статистики, опубликованных исследований и пр.
9) Основные обязанности мерчандайзера (тут она говорила ответ, там куча всяких обязанностей, это можно посмотреть в интернете, Ерасова сказала, что все надо кратко сформулировать, выделив самое основное)
Мерчендайзер несет следующие должностные обязанности:
2.1. Всячески способствует поддержанию положительного имиджа производителя или оптового продавца и товара, обеспечивает благоприятные условия для продвижения товара на потребительский рынок и высоких объемов продаж в местах розничных продаж.
2.2. Изучает определенную территорию (район), на которой предполагается организация продаж товара с целью определения мест продажи товаров (розничных предприятий) и разработки схем установления деловых связей.
2.3. Осуществляет регулярный объезд закрепленных за ним торговых объектов (мест продаж).
2.4. Ведет переговоры с администрацией места продажи о проведении мероприятий мерчендайзинга (представляет товар и сопутствующие ему услуги, убеждает в необходимости и эффективности мерчендайзинга, заключения договоров поставки, купли-продажи, комиссии).
2.5. Осуществляет обучение и подготовку обслуживающего персонала торгового предприятия по следующим направлениям: основные потребительские характеристики товаров; принципы поддержания концепции выкладки товаров; основы мотивации продажи товаров потребителям.
2.6. Мерчендайзер обеспечивает:
2.6.1. благоприятные условия для продвижения товара на потребительский рынок.
2.6.2. товарные запасы в местах продаж на необходимом уровне;
2.6.3. высокие объемы продаж товара в местах розничных продаж;
2.6.4. Проведение мероприятий по представлению товаров в местах продажи с использованием следующих инструментов мерчендайзинга:
а) Space-management - выкладка (размещение, позиционирование) товара способами, поощряющими импульсивные покупки товаров;
б) POS designing - размещение в пространстве мест продаж рекламных элементов - плакатов, буклетов, моделей товаров (подвесных, стоячих и др.), гирлянд, флагов, рекламного торгового оборудования (стоек, стеллажей, светильников);
в) Stock-control - расчет необходимого и достаточного количества (баланса) товаров в местах продаж, обеспечение их наличия;
2.6.5. грамотное и эффективное позиционирование всех товаров, реализуемых предприятием розничной торговли;
2.6.6. мотивацию администрации мест продаж на заключение договоров поставки, купли-продажи, комиссии (предоставление небольших партий товара на комиссию);
2.6.7. принятие мер по поддержанию долгосрочных отношений с администрацией торговых предприятий.
2.6.8. принятие мер по реконструкции, ремонту, замене неисправных или пришедших в негодность рекламных элементов.
2.7. Мерчендайзер контролирует:
2.7.1. состояние исполнения заказов;
2.7.2. соблюдение концепции выкладки товаров;
2.7.3. целевое использование рекламного торгового оборудования (дисплеев, стеллажей, полок и пр.);
2.7.4. состояние рекламных элементов (износ, порча, гибель).
2.8. Мерчендайзер координирует:
2.8.1. работу с розничными торговыми предприятиями;
2.8.2. мероприятия по продвижению и сбыту товаров, которые включают в себя действия по исследованию рынка, эффективной рекламе.
2.9. Мерчендайзер следит за:
2.9.1. выкладкой максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами
мерчендайзинга, за размещением и обновлением рекламных материалов и оборудования;
2.9.2. состоянием исполнения заказов, обеспечением товарных запасов в местах продаж на необходимом уровне;
2.9.3. отправкой заказа в торговую точку в установленные сроки, по объему реализации продукции, номенклатуре, комплектности и качеству;
2.9.4. состоянием дебиторской задолженности по своим клиентам и своевременным сообщением руководству о возможных задержках оплат, а также других факторах, влияющих на платежеспособность клиента;
2.9.5. динамикой продаж на подконтрольных объектах; готовит отчеты (еженедельные, ежемесячные, по товарам; информирует своего непосредственного руководителя о необходимости новых поступлений товаров;
2.9.6. изменениями состояния рынка, выявленными в процессе работы, и за сбором маркетинговой информации при необходимости.
2.10. Осуществляет корректировку розничных цен на товары, консультации персонала торгового предприятия по вопросам установления торговых надбавок (оптимальные размеры),
2.11. Участвует в организации рекламных акций (дегустаций, семплингов, и т.п.)
2.12. Осуществляет анализ принципов работы в местах продаж мерчендайзеров других предприятий; наблюдение за их работой.
2.13. Формирует банк данных о местах продаж (организационно-правовые формы, адреса, реквизиты,
номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок
и др.).
2.14. Разрабатывает программы мерчендайзинга (выбор методов реализации товаров, формирование техники
выкладки товаров в различных типах торговых предприятий, подбор и бюджетирование рекламных элементов
и пр.); организовывает работу команды мерчендайзеров (обучение, постановка задач и распределение
заданий, контроль за исполнением заданий и пр.).
2.15. Осуществляет работу с розничными клиентами, по установленному плану работы посещает ключевых,
сетевых и проблемных клиентов.
2.16. Передает заявки агентам (при желании торговой точки), информирует супервайзера и
ответственного торгового представителя об отсутствии достаточного количества продукции и заявки.
2.17. Создает дублирующие точки продаж, следит за правильным размещением существующих, улучшает
места размещения продукции по отношению к продукции конкурентов.
2.18. Информирует супервайзера и торговых представителей о претензиях клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно договору поставки.
2.19. Производит сбор маркетинговой информации по заданию компании.
2.20. Ведет постоянный поиск новых клиентов и заключает с ними договоры поставки.
2.21. Мерчендайзер обязан:
2.21.1. своевременно отвечать на запросы других сотрудников по направлению профессиональной
деятельности, предоставлять требуемую информацию в полном объеме;
2.21.2. непрерывно повышать свой профессиональный уровень;
2.21.3. честно и добросовестно выполнять возложенные на него обязанности;
2.21.4. хранить коммерческую тайну;
2.21.5. соблюдать правила внутреннего трудового распорядка, охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.
(В основные обязанности мерчендайзера входит выставление товаров и продукции на витрины, своевроеменное пополнение продукцией опустевших полок витрины, предоставление информации покупателю, заинтересовавшемуся в приобретении данного товара.
То есть мерчендайзер помогает потенциальному покупателю сделать выбор в пользу рекламируемого им товара.
Мерчендайзинг используют продвинутые и крупные компании, помимо основных BTL кампаний и PR акций. )
Если вы дочитали до конца, то понимаете,что мерчендайзер – это вам не хухры-мухры))
10) Конфликты между мерчандайзерами и поставщиками (торговыми сетями и посредниками/производителями)Она очень любит тот вопрос, нужно его четко продумать
Практика мерчендайзинга показывает, что большинство конфликтов между поставщиком и магазином возникает именно по вопросам выкладки товара с точки зрения «правильности».
11) Показатели имиджа
Основные атрибуты показателей имиджа предприятий розничной торговли
|
Показатели |
Атрибуты имиджа |
|
Характер товаров |
Качество, выбор, мода, гарантии, цена |
|
Состояние обслуживания |
Обслуживание торговым персоналом или самообслуживание, возврат товара, заказ по телефону, кредит |
|
Круг покупателей |
Принадлежность к социальному классу, соответствие собственному имиджу |
|
Состояние магазина |
Оборудование, лифт, температура, освещение и пр. |
|
Удобство расположения |
Близость расположения, наличие автостоянок |
|
Реклама |
Поддержка сбыта, наличие внутримагазинной рекламы, скидки, символы и цвета |
|
Атмосфера |
Визуальные компоненты, освещение, музыка, цвет, запахи, соразмерность помещений |
|
Общая организация продажи |
Современность, убедительность, состояние удовлетворенности после покупки |
( (не уверена, что это то, что нужно…Но это все, что я нашла)
КАЧЕСТВЕННЫЕ МЕТОДЫ (фокус группы и индивидуальные интервью) ориентированы на выявление глубинных, неосознаваемых характеристик сознания индивидов. Качественные методы в исследованиях имиджа чаще всего используются на первоначальной стадии, их основная цель - создать описательную базу и шкалы для дальнейшей количественной оценки, построить гипотезы для дальнейшей проверки.
КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ МЕТОДЫ (интервью и анкетирование) применяются для оценки значимости качественных характеристик. Характеристики объекта могут быть получены как в ходе предварительно проведенных качественных исследований, так и могут быть уже составлены ранее и предоставлены исследователю для проверки адекватности или выявлению динамики восприятия.)
12) Как можно нивелировать потери ритейлера ( ответ она сказала, но нужно еще чего-нибудь придумать. Продажи абонементов в солярий (фитнес-клуб, маникюр и т.п.), скидки в "неудобные часы", досрочная продажа авиабилетов по более дешевой цене, happy hours продажи, продажа двух по цене одного, сертификаты подарочные.
13) Мерчандайзинг – закон уровня глаз - В зоне наибольшей концентрации внимания человека находятся предметы, расположенные на уровне глаз, (точнее, в зоне ± 20 см от уровня глаз взрослого человека среднего роста), что обычно означает вторую и третью полки сверху при стандартном пяти-шестиполочном стеллаже.
Товар, расположенный на уровне глаз, продается намного лучше, чем на других полках.
Размещая товары, которые рассчитаны на детей, нужно учитывать уровень глаз ребенка.
Все, что видит вокруг себя неподвижно стоящий человек, называется зрительным полем.
Предметы, попавшие в нижнюю часть зрительного поля, часто остаются без внимания. При этом левый нижний угол является самым неудачным, там взгляд человека останавливается реже всего.
Соответственно, нижние полки как наименее осматриваемые должны занимать крупные упаковки (например, стирального порошка), товар целенаправленного спроса (бочонки пива или дешевые макаронные изделия) или товарный запас.
По данным маркетинговых исследований в супермаркетах, на нижние полки приходится немногим более 5% объема продаж.
14) Слоганы.
Салон мягкой мебели «Цвет дивановов» - Цены ниже – выбор больше!
Wal Mart - Всегда низкие цены!
Евро – капут! Рубль – гут! Немецкие машины теперь за российские рубли.
АВИЛОН, официальный дилер автомобилей Mercedes-Benz. Рекламный девиз в Рунете, 2009
Цены ниже бампера!
ЛИОНЪ, автосалон в Москве, официальный дилер Peugeot. Девиз сезона специальных цен, 2009
Желания исполняются. Новая арифметика.
До 20% роскоши – уже ваши!
НЕЗАВИСИМОСТЬ, официальный дилер Land Rover. Слоганы спецальных цен на автомобили Land Rover, 2009
Ценопомешательство! Mazda CX-7 от стольки-то рублей.
MAZDA, различные модели. Девиз специальных цен у официальных дилеров, 2009
Для тех, кто ждал и верил.
VOLVO. Лозунг новых цен в салонах дилеров Volvo, 2009
Мы ставим точку в споре о выгоде.
Официальные дилеры Volkswagen в России. Слоган антикризисных скидок, 2009
«Опель» поворачивает время вспять. Новые автомобили по старым ценам.
OPEL, официальные дилеры. Радиореклама, 2009
Турбоцены прилетели!
SAAB, автомобили. Слоган специальных цен у официальных дилеров Saab, 2009
Цены меняются, ценности остаются.
Дилеры внедорожников Land Rover в России. Слоган периода специальных цен, 2008
Получили не тот подарок от Деда Мороза? Мы исправим это! В салонах официальных дилеров BMW продолжается акция «Фантастические новогодние цены»!
Дилеры BMW. Слоган продаж по специальным ценам, январь 2008
Выдача карт в обмен на предоставленные чеки о нескольких покупках.
Плюс – формирование базы клиентов, заинтересованных в покупке продукции.
Минус – сложность механизма получения карты может «отпугнуть» даже заинтересованных клиентов
ыдача дисконтных карт при определенной величине покупки.
Плюс – выделяет платежеспособных клиентов, заинтересованных в покупке предлагаемой продукции
Минус – даже крупная покупка может быть случайной
Выдача карт при первой покупке вне зависимости от ее стоимости.
Плюс – первый шаг к выстраиванию взаимоотношений с заинтересованным в совершении покупок в данном магазине клиентом.
Минус – первая покупка может быть случайной.
Размещение временных скидочных талонов в газетах или распространение временных карт по почте с возможностью обмена на карту постоянного клиента в магазине. Плюс – привлечение новых клиентов.
Минус – привлеченные покупатели могут не стать постоянными клиентами.
Продажа дисконтных карт.
Плюс – позволяет окупить расходы на выпуск карт.
Минус – большинство даже постоянных клиентов не готовы «платить за скидку».
Механизмы выдачи дисконтных карт.