Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Тема 5а:
Психологические уловки в общении и их нейтрализация»
Знание механизма функционирования уловок поможет де ловому человеку эффективно нейтрализовать их в различных си туациях полемики и спора, что позволит ему не стать объектом манипуляции со стороны безнравственных оппонентов.
Научитесь распознавать психологические уловки, используемые против вас. Под психологическими уловками понимаются такие недопу стимые (с точки зрения нравственности) приёмы спора, дискус сии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью ввести его в состояние раздраже ния, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать про явления и других тончайших особенностей психики человека.
• «Раздражение оппонента», т. е. выведение его из состоя ния психического равновесия насмешками, обвинениями, уп рёками и другими способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражён и не сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.
• «Использование непонятных слов и терминов». Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, наукообразных терминов может вызвать со стороны оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удаётся, когда собеседник либо стесняется переспросить о чём-то, либо делает вид, что понял, о чём идёт речь, и принял приводимые доводы.
• «Ошарашившие темпом обсуждения» — когда при обще нии используется быстрый темп речи и воспринимающий до воды оппонент не в состоянии их «обработать». В этом случае быстро меняющийся поток мыслей просто ошарашивает собе седника и вводит его в состояние дискомфорта.
• «Перевод спора в сферу домыслов». Суть уловки в том, чтобы перевести полемику в русло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не име ет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. При мером уловки может служить высказывание типа «Вы говорите так потому, что этого, требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе».
• «Чтение мыслей на подозрение». Смысл уловки состоит том, чтобы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привес ти суждение типа «Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!»,
• «Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки». Суть уловки заключается в том, чтобы высказать мысль, содержащую намёк, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из равновесия. Примером этой уловки как варианта «палочного довода» может быть обращение типа «Вы понимаете, на что покушаетесь, когда не соглашаетесь с приведёнными доводами?».
• «Карфаген должен быть разрушен» — такое название име ет следующая психологическая уловка, идея которой заключа ется в «приучивании» оппонента к какой-либо мысли. «Карфа ген должен быть разрушен» — именно так всякий раз заканчи валось выступление в римском сенате консула Катона Старше го. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному утвер ждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверж дение объявляется очевидным.
• «Недосказанность с намёком на особые мотивы». Суть этой уловки заключается в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делает ся по каким-то особым мотивам.
• «Обвинение в утопичности идей». Уловка призвана заста вить партнёра оправдываться, искать доводы против высказан ного обвинения в нереалистичности его идеи. Благодаря рас суждениям в защиту провозглашённых доводов, собственно, и происходит уход от главной проблемы дискуссии. Всё это, как и во многих других случаях, крайне выгодно инициатору уловки.
• «Лесть или комплимент». Лестные или комплиментарные обороты речи по силе своего воздействия на психику чело века не уступают ни одной другой уловке. Это связано в первую очередь с тем, что они, воздействуя на подсознание человека, способны усладить слух оппонента, ослабить критику в свой адрес, создать так необходимую атмосферу признания челове ческих достоинств. «Мы все чувствительны к комплиментам» -вот совершенно справедливая мысль, высказанная А. Линколь ном. Но если комплимент способен вызвать у собеседника при ятные чувства, то лесть по своей природе может спровоцировать обратную реакцию. В чём сущностное различие между этими по нятиями: «лесть» и «комплимент»? Остановимся на этом более подробно. Начнём с простого житейского примера: во фразе «Как вы милы и очаровательны!» невольно гибкий и проницательный ум услышит лесть, т. е. как бы прямолинейное, простое подчёр кивание достоинств человека. Однако же в комплиментарном высказывании типа «Понятно, почему ваш муж всегда спешит домой» просматривается догадка, размышление о достоинствах женщины, пожалуй, и не только в её внешности.
Чтобы дать более полную характеристику лести, приведём? несколько высказываний о ней. «Кто такой льстец? — пишет французский философ-моралист Лабрюйер. — Это гибкий и снисходительный ум, который улыбается при каждом вашем вздо хе, вскрикивает при каждом вашем слове и рукоплещет всем ва шим действиям». И как не привести здесь замечательные строки
Будь осторожен, когда слышишь лесть,
Её оружье — зло и месть,
Не верь ей никогда.
Не зря в народе говорят:
У лести очень тёплый взгляд,
Да сердце изо льда.
• «Ложный стыд». Эта уловка заключается в использова нии против оппонента ложного довода, который он способен «проглотить» без особых возражений. Уловка может успешно' применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спо рах, в том числе и педагогических. Обращения типа «Вам ко нечно же известно, что наука теперь установила...» или «Конеч но же вы знаете, что недавно принято решение...» или «Вы ко нечно читали о...» приводят оппонента в состояние «ложного стыда», когда ему как бы стыдно во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых говорят, В этих случаях большин ство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идёт речь, тем самым признавая все эти, порой и ложные, доводы.
• «Ложный стыд с последующим упрёком». Данная уловка, как и многие другие, направлена не на суть обсуждаемой пробле мы, а на личность собеседника, с принижением оппонента, уни жением его достоинства и т. п. Примером уловки может служить высказывание «Как, вы этого не читали?» с последующим добав лением упрёка типа «Так о чём тогда с вами говорить?». После дующие действия инициатора уловки очевидны: он либо завер шает дискуссию (что, собственно, и входит в его планы), либо продолжает умело уводить в сторону от обсуждения проблемы.
• «Принижение иронией». Данная уловка эффективна, ког да спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа «Извините, но вы говорите вещи, ко торые выше моего понимания». Обычно в таких случаях тот, против которого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворённости высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.
• «Демонстрация обиды». Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, соб ственно, принимаете?» ясно демонстрирует партнёру, что про тивоположная сторона не может продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворённости, а главное, оби ды за некоторые непродуманные действия оппонента.
• «Авторитетность заявления». С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость соб ственных доводов. Это эффективно удаётся сделать посредством свидетельствования типа «Я вам авторитетно заявляю». Такой оборот речи партнёром обычно воспринимается как явный сиг нал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.
• «Откровенность заявления». В этой уловке акцент дела ется на особую доверительность общения, которую демонстри руют с помощью таких фраз, как, например, «Я вам сейчас пря мо (откровенно, честно) скажу...». При этом создаётся впечат ление, будто всё, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно. Как правило, такие обороты речи повышают внимание к тому, что будет сказано инициатором уловки, и впоследствии побуждают партнёра ответить в том же ключе, т. е. так же откровенно, честно и прямо.
• «Двойная бухгалтерия». Эта уловка наиболее популяр на практически во всех ситуациях делового общения. Суть её заключается в том, что одни и те же доводы и аргументы при знаются убедительными, когда они высказываются в защиту своей позиции, и крайне неприемлемыми, когда их выска зывает оппонент. Этот приём соответствует известному прин ципу так называемой готтентотской морали (готтентоты — народ в Южной Африке), согласно которой истинным (вер ным) считается всё то, что соответствует собственным жела ниям, взглядам, а всё противоречащее им считается ложным иноверным.
• «Мнимая невнимательность». Название этой уловки уже говорит о её сути: «забывают», а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, — в этом и состоит замысел уловки.
• «Мнимое непонимание и недопонимание». «Коварство» этой уловки в том н состоит, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы оппонента, т. е. специально, в угоду конечно же сво им интересам, представить аргументацию партнёра в искажён ном виде. Это нетрудно сделать с помощью известных приёмов слушания, таких, как «Слушание-перефразирование» и «Слу шание-резюмирование». Суть первого приёма заключается в том, чтобы сформулировать мысли партнёра своими словами, но уже сознательно искажая информацию, с использованием таких фраз. как «Итак, вы полагаете...», «Другими словами, вы считаете...», «По вашему мнению...» и т. д. Суть второго приёма состоит в том, чтобы подать собеседнику сигнал, что вы улови ли сообщение целиком, а не какую-то его часть (то, что было выгодно или хотелось услышать). Другими словами, с помощью резюмирования, т. е. объединения мыслей партнёра в единое смысловое поле, используя при этом фразы типа «Обобщая то, что вы сказали...», «Итак, насколько я понял, основная ваша мысль сводится к тому, что...», можно сознательно изменить смысл высказанных партнёром идей и тем самым реализовать главный замысел уловки.
• «Лестные обороты речи». Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, «обсыпав оппонента сахаром лести», намек нуть ему, как много он может выиграть или, напротив, проиг рать, если будет упорствовать в своём несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание: «Как че ловек умный, вы не можете не видеть, что...».
• «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги». Название этой уловки соответствует известному старому афоризму. На помним его суть. В прошлые века при планировании очень важ ной роенной наступательной операции бездарные «паркетные» военачальники, казалось бы, всё учли: и время суток, и харак тер маневра, и маршрут передвижения войска. Однако расчёт проводился исключительно по карте, без учёта привязки к ме стности. В реальной же обстановке полкам пришлось переме щаться не по равнинной местности, а преодолевать всевозмож ные препятствия, в частности овраги. В результате этого войс ка не смогли вовремя выйти на рубежи атаки и сами подверг лись нападению и последующему разгрому. Так оно и получи лось: «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги».
Применение этой уловки в споре, т. е. высказывание о том, что всё, о чём говорит партнёр, хорошо лишь в теории, но не приемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами дока зывать обратное, что в конечном счёте способно накалить ат мосферу обсуждения и свести дискуссию ко взаимным нападкам и обвинениям.
• «Опора на прошлое заявление». Главное в этой уловке обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, кото рое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребо вать объяснений по этому поводу. Подобные объяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или же дать ин формацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.
• «Навешивание ярлыков». Основная цель уловки — вызвать ответную реакцию на высказанные упрёки, обвинения или же оскорбления. Естественная человеческая реакция на обвинения типа «Вы обманщик», «Вы негодяй», «Вы подлец» в том и со стоит, чтобы ответить тем же, т. е. отреагировать репликой: «От такого же слышу», «Сам такой» и т. п. После обмена подобными «любезностями», естественно, говорить о каком-либо довери тельном и конструктивном обсуждении уже не приходится.
• «Подмена истинности полезностью». В основе этой улов ки заложено важное и вполне очевидное правило: когда отчёт ливо видна польза, трудно разглядеть истину. Таким образом, цель уловки — убедить спорящего, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает. Принудить оппонента к такому размышлению поможет высказывание типа «Неужели вы не задумывались, во что обойдётся реализация вашей идеи?».
• «Лингвистическая косметика». Суть уловки в том, что одну и ту же идею выражают по-разному, придавая ей нужный отте нок. «Косметика в данном случае может быть различной: от лёгкой, изящной, обволакивающей, как тонкой вуалью, пред мет мысли, до чрезмерной, когда «второй дом», куда вселяется данная мысль, уже не имеет ничего общего с «первым домом». Как и в случае с применением ряда других уловок, данный при ём не может быть эффективно применён без описанных ниже способов слушания («Перефразирование» и «Резюмирование»).
• «Видимая поддержка». Уникальность этой уловки состо ит в том, чтобы, взяв слово у оппонента, прийти к нему на помощь, т. е. начать приводить новые доводы и доказательства в защиту его тезиса. Эта помощь необходима лишь для видимос ти поддержки противника, ибо целью уловки яв ляется мнимая поддержка оппонента, направленная на то, что бы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а также осла бить его психологическое противоборство. После того как противник потеряет бдительность и окружающие по достоинству оценят уровень осведомленности о проблеме со стороны его оппонента, инициатор уловки наносит мощный контрудар, известный у психологов как приём «Да, но...», который раскрыва ет недостатки выдвинутого оппонентом тезиса, демонстрирует его ущербность. Таким образом, создаётся впечатление, что про тивоположная сторона знакома с доказываемым противником тезисом более основательно, чем он сам, и после тщательной проработки проблемы убедилась в несостоятельности данного тезиса и всей системы аргументации, приводимой оппонентом.
• «Сведение факта (аргумента) к личному мнению». Цель этой уловки состоит в том, чтобы обвинить партнёра по обще нию, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же в опровержение оспариваемой мысли есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого дру гого человека, может быть ошибочным. Обращение к собеседнику со словами: «То, что вы сейчас говорите, всего лишь ваше личное мнение» — будет невольно настраивать его на возраже ния, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведённых им доводов. Если собеседник поддаётся на данную уловку, предмет полемики, вопреки его желанию и в угоду замыслу инициатора уловки, смещается в сторону обсужде ния совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы — это не только его личное мне ние. Практика подтверждает, что если это произошло, значит, уловка удалась.
• «Рабулистика». Эта уловка означает преднамеренное ис кажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные. К примеру, замечание типа «Ваш кол лега договорился до того, что...» заставляет воспринимающего по-особому реагировать на эту информацию. Другими слова ми, любое воздействие рабулистикой вводит собеседника в со стояние далеко не конструктивного настроя при обсуждении проблемы, что, в свою очередь, может вызвать крайне негатив ную защитную реакцию в форме негодования, обвинения либо отказа от дискуссии.
• «Троянский конь». Суть уловки состоит в следующем:
а) спорящий, используя уже известный метод «видимой поддержки», переходит на сторону противника в споре и начи нает приводить дополнительные доводы в защиту тезиса своего оппонента;
б) будучи «принятым на стороне противника» (поскольку противоположной стороне лестно выслушивать выступления оппонентов в защиту собственной позиции), использующий уловку умело искажает основной тезис и доводы партнёра до неузнаваемости;
в) затем он начинает это уже искажённое положение, не имеющее ничего общего с первоначальным, горячо защищать. В результате, когда автор скомпрометированного тезиса спох ватывается, бывает уже поздно, так как противник успел нанес ти «смертельный удар» как тезису, так и авторитету автора.
• «Метод бумеранга». Данный метод особенно эффекти вен после использования уловки «Видимая поддержка», но реа лизованной лишь наполовину, т. е. когда, перейдя на сторону оппонента, инициатор уловки отмечает лишь положительные, позитивные стороны предложения (тезиса), которые высказы вает его партнёр. Затем, внедряя правило «подобное порождает подобное», предлагает высказаться и собеседнику по поводу положительных сторон уже своего суждения. Противник обычно это делает без особого труда, поскольку только что воспри нял хвалебные речи по поводу своего предложения. Умело добившись подобных ответных действий со стороны оппонента, использующий уловку начинает успешно манипулировать только что приведёнными доводами оппонента о преимуществах и положительных сторонах своего проекта. Главное на этом завершающем этапе: во-первых, сохранить до конца об суждения внимание партнёра на том положительном, что ой сам нашёл в доводах своего противника; во-вторых, не дать возможности противоположной стороне повернуть дискус сию в русло обсуждения позитивных моментов своих идей и предложений.
• «Умалчивание». Стремление сознательно утаить информацию от собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнёром гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать её в полемике. Умение грамотно! скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. В связи с этим отметим, что профессионализм полемиста в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.
• «Полуправда». Это может означать смешивание лжи и до стоверной информации; одностороннее освещение фактов; не точную и расплывчатую формулировку обсуждаемых положений; ссылки на источники с оговоркой типа «Не помню, кто сказал...»; искажение достоверного высказывания с помощью оценочных суждений и т. п. Уловка «Полуправда» чаще всего, как показывает практика, используется тогда, когда необходи мо уйти от нежелательного поворота спора, когда нет достовер ных аргументов, но надо непременно оспорить противника, когда необходимо, вопреки здравому смыслу, склонить кого-либо к определённому выводу.
• «Ложь». Эта уловка, как известно, имеет целью скрыть реальное положение дел и донести до своего партнёра неправди вую информацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на эксперименты, которых никогда и никто не проводил, и т. п. В реальной жизни, пожалуй, не найдётся человека, который хотя бы единожды ни солгал. Не будем забывать, что в повседневном деловом общении каждый человек правдив ровно настолько, насколько умён.
• «Метод кнута и пряника». Замысел данной уловки про является в задаваемых оппоненту проблемно-риторических воп росах типа «Что вам лучше иметь: собственное мнение или всё остальное?», «Что для вас более предпочтительно: возражать или не пострадать?». Другими словами, угрожающий характер дан ной уловки заставляет противника сделать выбор: оставаться принципиальным, но при этом пострадать, или же принять ус ловия, порой и неприемлемые, но зато при этом быть в безо пасности от угроз, шантажа, а порой и физического насилия. Особый смысл этой непозволительной с точки зрения нрав ственности уловки можно продемонстрировать интересным примером из известного романа М. Пьюзо «Крестный отец», где один из героев откровенно делится мыслью о том, что добрым словом и пистолетом можно сделать гораздо больше, чем про сто добрым словом.
• «Принуждение к строго однозначному ответу». Главное в этой уловке — твердо и решительно потребовать от оппонента дать однозначный ответ: «Скажите прямо: «да» или «нет»», т. е. сознательно принудить его не к диалектическому ответу («и... и»), а к альтернативному («или... или»). Опыт подтверждает, что к этой уловке, как правило, прибегают в том случае, когда раз вёрнутый ответ оппонента крайне нежелателен. Следует отме тить, что уловка наиболее эффективна в общении со слабо об разованным оппонентом, так как в большинстве случаев она будет восприниматься как проявление принципиальности со стороны партнёра.
• «А что вы имеете против?» Суть уловки в том, чтобы не доказывать свой высказанный тезис, т. е. не приводить доводы и аргументы в его защиту, а предложить (даже потребовать) его опровергнуть: «А что, собственно, вы имеете против?» В том слу чае когда оппонент попадается на уловку, он начинает критико вать выдвинутое положение, и спор (как и было запланировано инициатором уловки) начинают вести уже относительно при ведённых контрдоводов оппонента. Таким образом, использу ющий уловку сознательно уходит от доказательства собствен ного тезиса и концентрирует общее внимание на контрдоводах оппонента.
• «Многовопросье». Эта уловка состоит в том, чтобы в од ном вопросе задать оппоненту не один, а несколько, причём разных и мало совместимых друг с другом вопросов. Дальше поступают в зависимости от ответов: или обвиняют в непонимании сути проблемы, или же в том, что оппонент не полностью ответил на вопросы, ввёл в заблуждение, ушёл от ответа.
Необходимо овладевать приёмами нейтрализации психологических уловок в общении.
Существует несколько приёмов нейтрализации уловок. Ос новные из них следующие:
• Открытое обсуждение недопустимости использования уло вок. Этот приём обычно используют накануне дискуссии, поле мики или спора, когда стороны открыто договариваются не при бегать к использованию уловок в отношении друг друга. Одна ко достигнутое «джентльменское соглашение» по этому вопро су, как показывает практика, часто нарушается, и тогда необхо димо использовать другие приёмы нейтрализации уловок.
• Разоблачение уловки, т. е. раскрытие её сути. Данный спо соб нейтрализации уловки будет эффективен, если удастся не только назвать используемую уловку «по имени», но и подроб но объяснить окружающим её предназначение и особенности применения в той или иной ситуации. В этом случае раскрытие содержания уловки явно покажет её автору, что противополож ная сторона также вооружена знанием этих уловок и способна публично раскрывать их суть и в дальнейшем. В такой ситуа ции, когда инициатор уловки разоблачается, обычно обе сторо ны, убедившись, что подловить друг друга уловкой и остаться при этом незамеченным уже не удастся, редко идут на повтори ное использование непозволительных приёмов.
• Повторное напоминание о недопустимости применения уло вок. Этот приём основывается на реализации двух важных прин ципов: «умному достаточно и намёка» и «от умного достаточно и намёка». Однако даже и после открытого обсуждения недопу стимости использования уловок по отношению друг к другу у каждой из сторон всё-таки остаётся соблазн в трудной ситуа ции попробовать подловить уловкой своего оппонента, а даль ше поступить по обстановке: если противник попадается, зна чит, он не особо силён в знаниях об использовании уловок, мож но и дальше их применять; если же уловка разоблачена, то это лишний раз подтверждает, что оппонент не блефует.
• «Уловка на уловку». Этот способ нейтрализации может быть применён, когда все другие были уже использованы и не дали положительного результата. Лишь убедившись в том, что, несмотря на тактичные открытые заявления в адрес оппонента о недопустимости использования уловок, противник злостно продолжает их реализовывать, можно включаться в борьбу «кто кого».
В ситуации открытого противоборства, безусловно, вы игрывает тот, кто более вооружён не столько знаниями, сколько умениями реализовывать на практике непозволительные при ёмы — уловки.
PAGE 15