Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
АКАДЕМИЯ ТРУДА И СОЦИАЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ
СОЦИАЛЬНО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ФАКУЛЬТЕТ
Кафедра региональной экономики
и инновационной деятельности
ОТЧЕТ
ПО ПРЕДДИПЛОМНОЙ ПРАКТИКЕ
на ООО «МЕГА ТЕРМ»
Подготовила
Лайкова Антонина Сергеевна
__________________
подпись
Студентка 6-го курса
Заочная форма обучения
Руководитель практики от кафедры
__________________
подпись
Екатеринбург
2009г.
Содержание
С.
|
[1] Введение [2] 1 Анализ сбытовой политики ООО «Мега Терм» [2.1] 1.1 Краткая торгово-организационная характеристика ООО «Мега Терм» [2.2] 1.2 Формирование сбытовой политики ООО «Мега Терм» [2.3] 1.3 Анализ реализации сбытовой политики ООО «Мега Терм» [2.4] Мероприятия по ценообразованию [2.5] 2.3 Мероприятия по совершенствованию продвижения [2.5.1] в) организация региональных представительств. [3] Заключение [4] Список использованных источников [5] Приложение А [6] Приложение Б [7] Приложение В [7.1] Январь, Сентябрь [7.2] Февраль, март [7.3] Октябрь-декабрь [7.4] Октябрь [7.5] Сентябрь |
В основу отчета легли сведения и анализ пройденной преддипломной практике на предприятии ООО « Мега Терм».
Практика проходила четыре недели с 1 июня по 30 июня 2009г при выполнении обязанностей менеджера по продажам.
Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показателя предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности) с чем и связана актуальность написания данного отчета.
Цель работы – анализ формирования сбытовой политики предприятия ООО «Мега Терм».
Исходя из цели, сформулированы основные задачи работы:
1) проведение исследования организации сбытовой политики на предприятии ООО «Мега Терм»;
2) разработка мероприятий по повышению эффективности сбытовой политики. Мне хотелось бы отметить, что данный практический отчёт очень важен формирования и усовершенствования дальнейшей сбытовой политики предприятия.
ООО «Мега Терм» является производственно-торговым предприятием. В сфере оптовой торговля работает с 2000г. Учредителем являются физическое лицо. В лице руководителя предприятия выступает Гомбалевский В.М.. Организация имеет круглую печать с указанием своего полного наименования, а так же штампы, бланки и расчётный счёт, открытый в Коммерческом Банке. Организация является самостоятельным хозяйствующим субъектом, созданным для производства продукции, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли. Организация осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом и законодательством РФ, самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается своей продукцией, полученной прибылью, оставшейся в его распоряжении после уплаты налогов и других обязательных платежей. Основным видом деятельности является оптовая торговля. ООО «Мега Терм» заключает сделки (договоры, контракты) со многими предприятиями г. Екатеринбурга и области на поставку сантехнических материалов. Организация может закупать товары у разных российских юридических и физических лиц. Источниками формирования финансовых результатов организации являются прибыль, амортизационные отчисления, средства, полученные от продажи ценных бумаг. Предприятие имеет самостоятельный баланс, в котором отражается его имущество. Имущество предприятия состоит из основных и оборотных средств, а также иных материальных и финансовых ценностей. Управление деятельностью предприятия осуществляется его собственником, который является директором предприятия.
ООО «Мега Терм» осуществляет продажу сантехнических материалов(российского производства)
Рисунок Доля собственного и закупочного товара в общем объеме продаж
Из рисунка 1 видно, что доля собственной продукции занимает значительный объем , а именно 75 % всего товарооборота, закупной всего 25 % от объема продаж.
ООО «Мега Терм» осуществляет работу с клиентами по безналичному расчету (не имеет кассового аппарата). Работа проводится посредством выписывания счетов по заявкам покупателей с учетом их скидок (для постоянных клиентов). Основными отчетными документами являются расходная накладная и счет-фактура.
Организационная структура предприятия состоит из:
- Отдел сбыта и реализации. В состав данного подразделения входят 6 менеджеров. В обязанности которых входит поиск заказчиков и ведение переговоров с ними, заключение договоров с крупными и средними торговыми организациями, индивидуальными предпринимателями, монтажными фирмами., а так же муниципальными образованиями, создание первичной бухгалтерской документации, проведение мониторинга рынка. В подчинении данного отдела находятся водителя, программист.
- Отдел снабжения. В данный отдел входит менеджер по снабжению. В его основные обязанности входит закуп товара, нахождение новых поставщиков и работа с ними, организация доставок грузов и отправок.
- Склад, состоит из заведующей складом, двух кладовщиков и двух грузчиков. Основная задача склада подбор товара по товарным накладным, упаковка, выдача или отправка, а так же приемка товара по количеству и качеству, его приходование.
Схематично организационную структуру предприятия представим в схеме 1.
Схема 1- Организационная структура предприятия
Миссией ООО «Мега Терм» является удовлетворение потребностей строительных фирм и населения в нашей продукции. Поэтому в целях реализации данного проекта 7 августа 2001 года Общество с ограниченной ответственностью «Мега Терм» открыло свое производство труб и фитингов из полипропилена. Сегодня предприятие ООО «Мега Терм» производит более 360 наименований соединительных деталей и трубной продукции, позволяющих монтировать полный цикл трубопровода в системе водоснабжения и отопления.
ООО «Мега Терм» являясь предприятием производителем, для своей сбытовой политики выбрало оптовую торговлю как самый оптимальный канал сбыта. Предприятие осуществляет прямой сбыт своей продукции, тем самым полностью контролирует сбыт своей продукции, занимается ее продвижением . В связи с этим предприятие несет определенные затраты, а именно затраты на хранение, транспортировку, что в год составляет в среднем 471738,55 тыс.р. в год.
Так как основные потребители нашей продукции – строительные организации и посреднические фирмы, поэтому реализация продукции имеет сезонный характер
( Рисунок 2)
Рисунок - График сезонности продаж за 2008год
Из рисунка видно, что спады в январе, феврале и мае связаны с праздниками и вяло текущими строительными работами в эти месяцы. Подъем в марте – начало магистральных работ и отложенный спрос за два месяца. Пики в августе, сентябре и высокий уровень продаж вплоть до конца года – разгар строительства, вход в отопительный сезон.
Завоевание рынков необходимо проводить путем резкого ужесточения конкурентной борьбы, создания товаропроводящих сетей, вытеснения конкурентов с территорий ООО «Мега Терм» и выхода на территории конкурентов. Анализ деятельности предприятий-конкурентов приведен в Приложении А.
Основными отечественными конкурентами ООО «Мега Терм» являются ООО «Пласт Полимер» г. Екатеринбург, действующего на рынке полипропиленовых труб и фитингов с 1997г.(основной конкурент), ЗАО «СТКС» г. Екатеринбург (является дилером ООО «Пласт Полимер», ЗАО «Чистая вода» г. Екатеринбург (действует на рынке с 2004 г., является производителем трубы с 20 по 110 диаметр). На данный момент ЗАО «Чистая вода» не только конкурент, но и покупатель, а так же основной поставщик трубы ООО «Мега Терм». Долю каждого конкурента на рынке полипропилена г. Екатеринбурга рассмотрим на рисунке 3
Рисунок 3 - Доля рынка полипропилена основных конкурентов
В данный момент предприятие является ведущим поставщиком полипропилена в Уральском регионе.
Завод производит следующие основные группы продукции: муфты , тройники, угольники, компенсаторы, обводы, фланцевые втулки, вентиля, шаровые краны, опоры.
Более подробно об основных видах продукции: качество, сильные и слабые стороны, пути улучшения представлено в Приложении Б .
Предполагается следующая маркетинговая концепция- координация усилий на совершенствовании товара путем модернизации и разработки новых видов продукции для полного удовлетворения потребностей потребителя.
Доля каждой производимой группы в общем объеме реализации полипропилена ООО «Мега Терм» в 2005 г. представлена на рисунке 4.
Рисунок 4 - Определение доли каждой продуктовой группы в общем объеме реализации
Основной принцип нашей ценовой политики – предложить на рынок строительных материалов такую технологию прокладки полимерных труб, эквивалентная стоимость которой ниже, чем у трубопроводов из оцинкованных труб.
Формирование цен на продукцию предприятия осуществляется на основе полной себестоимости, включающей в т. ч. в составе условно-постоянных расходов расходы непроизводственного характера. Расчет полной себестоимости производится в целях: определения базы расчета цен на продукцию и доходности ее производства; поиска возможностей снижения затрат на производство продукции, роста рентабельности ее производства и повышения конкурентоспособности, стимулирования результатов труда структурных подразделений предприятия. Цена на закупной товар формируется сложением закупной цены с учетом транспортных расходов и торговой наценки ( от 30% до 60%) У ООО «Мега Терм» существует несколько категорий цен в зависимости от объема и характера заказа, каждая из которых определяется определенным размером скидки.
Оптовые продажи основная деятельность ООО «Мега Терм», поэтому следует помнить, что в основу оптового товарооборота входят складской товарооборот и транзитный.
По составу оптовый товарооборот ООО «Мега Терм» подразделяется на реализацию товаров со складов и с транзитом с участием и без участи расчётов. Соотношение складского и транзитного оборотов зависит от конъюнктуры рынка, уровня цен, тарифов на складские и транзитные услуги, ассортимента, и.т.д. Наиболее экономичной является транзитная реализация товаров, особенно транзитная без участия оптового товарооборота в расчётах. Транзит обеспечивает минимальные издержки обращения, сокращает товародвижения.
В условиях рыночной экономике при выборе складской или транзитной формы, должно учитывать прибыль, рентабельность. ООО «Мега Терм» обеспечивает высокие темпы роста складской реализации товаров 55%, но без снижения темпов транзитной продажи 45%, что связано с занятием внушительной доли данного рынка в Свердловской области. Но необходимо помнить, что при реализации товаров со складов выше уровень рентабельности. В результате доля складской реализации товаров возросла с 55% до 56% по сравнению с планом и в динамике.
Оптовый товарооборот планируется за ряд лет.
В целом улучшение структуры товарооборота может быть связано углублённым изучением спроса потенциальных потребителей, с новой улучшенной концепцией ассортиментной политики предприятия. Возможно, произошло изменение конъюнктуры рынка.
Проведя изучение товарных ресурсов особое внимание, нужно уделить анализу товарных запасов, а так же качеству поступающих товаров. Анализ текущих товарных запасов проводиться, так же как и в розничной торговле, но рассчитываются только по отношении к складской реализации товара. Для оценки фактических текущих товарных запасов могут определяться удельные товарные запасы (отношение их абсолютной величины на конец ода или квартала к объёму складской реализации).
Предприятие обеспечило высокие темпы роста от реализации товаров и прочих активов и балансовой прибыли. Большинство факторов положительно повлияли на выполнение плана и динамику прибыли. Необходимо отметить, что существует отрицательный показатель отклонения товарооборота, это значит, что прибыль предприятие обеспечивает не за счёт увеличения продаж, а, скорее всего за счёт увеличения цены на товар. В основном наблюдается стабильный темп роста показателей.
Для нормального функционирования, обеспечения своевременности расчетов с поставщиками, банками и работниками предприятия необходимо оценить финансовое состояние предприятия, его платежеспособность и ликвидность.
Анализ ликвидности и платёжеспособности предприятия может проводиться с использованием абсолютных и относительных показателей.
Для расчетов ряда аналитических коэффициентов важное значение имеет показатель величины собственных оборотных средств, который характеризует ту часть собственного капитала предприятия, которая является источником покрытия текущих активов. Величина собственных оборотных средств численно равна превышению текущих активов над текущими обязательствами, поэтому любые изменения в составе его компонентов прямо или косвенно влияют на размер и качество данной величины. Как правило, разумный рост собственного оборотного капитала рассматривается как положительная тенденция, однако могут быть исключения.
На протяжении всего анализируемого периода оборотные активы превышали текущие обязательства. Собственный оборотный капитал характеризует долю владельцев предприятия в общей сумме средств авансированных в его деятельность. Мы видим что этот коэффициент, увеличивается за исключением 2006 г., это опять таки связано с расширением предприятия, а следовательно новых займов. И можно сказать, что предприятие финансово устойчиво и стабильно.
Данные по ликвидности, так же как и многая информация является коммерческой тайной фирмы, и имеются только коэффициенты.
Таблица 1.1 -Информация о ликвидности ООО «Мега Терм»
|
Показатели |
Норма тив |
На конец |
Отклонения |
|||
|
2004 г. |
2005 г. |
2006 г. |
2005 г. от 2004г. |
2006 г. от 2005 г. |
||
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
|
1.Коэффициент покрытия |
1-1,3 |
1,2 |
1,09 |
1,24 |
-0,11 |
0,04 |
|
2.Коэффициент быстрой ликвидности |
0,8-1 |
0,76 |
1,45 |
1,70 |
0,69 |
0,25 |
|
3.Коэффициент абсолютной ликвидности |
0,2 |
0,20 |
0,69 |
0,38 |
0,49 |
-0,31 |
Важным показателем ликвидности и платежеспособности является коэффициент покрытия. Он определяется отношение капитала к внеоборотным активам. Мы видим, что предприятие в достаточной мере обеспечено средствами для развития хозяйственной деятельности и независимо от внешних кредиторов. Проанализировав таблицу можно сказать что, общий коэффициент покрытия соответствует нормативному ограничению. Однако это ещё не является подтверждением платёжеспособности предприятия. Если говорить о коэффициенте быстрой ликвидности, то он превышает нормативное значение. Но этот факт обусловлен тем, что есть значительной долей дебиторской задолженности. Но, тем не менее, коэффициент абсолютной ликвидности выше нормативного ограничения. На конец 2005 года предприятие за счет денежных средств могло покрыть 69% своих текущих обязательств, а на конец 2006 года - 38%. Это говорит о том, часть денежных средств бездействовала, то есть, как и любой другой вид активов не приносила дохода.
На основании проведенного анализа предприятия ООО «Мега Терм» выявлены следующие проблемы, требующие разработки рекомендаций по их преодолению:
а) Предприятие не имеет собственной трубной линии, что не дает возможности расширить долю рынка предприятия и увеличения прибыли.
б) Сложный порядок предоставления скидок. Необходимо совершенствовать механизм предоставления скидок, обеспечивающих выгодные условия продаж для предприятия. Скидка должна стимулировать потребителей.
в) Трудности в привлечении новых клиентов. Эффективность рекламных мероприятий неизвестна. Требуется разработать программу продвижения продукции для увеличения объемов продаж и количества потребителей.
г) На основании результатов анализа сбыта по экономическим регионам и областям России произошло падение реализации продукции: Свердловской обл., Тюменской обл., Московской обл., нулевые обороты в Татарстане, а так же снизились показатели по Казахстану и Ханты-мансийскому АО. Эти регионы стратегически значимы для ООО «Мега Терм», поэтому требуется активизировать работу в этих областях.
Основной целью сегодняшней ценовой политики предприятия является рост прибыли за счет увеличения доли рынка. Это возможно на основе достижения минимального уровня цены, который может быть допущен в связи с имеющимися издержками производства при условии большого потенциального рынка.
Приемлемым для нас в конкретных экономических условиях оказались приемы ориентации на потребительский спрос и прием установления цены исходя из издержек производства. Изменение цен становится в зависимости от изменения уровня спроса на товар таким образом, что цена увеличивается в тот момент, когда спрос относительно велик, и уменьшается, когда он ослабевает, и это не смотря на то, что затраты на производство товара в обоих этих случаях остаются неизменными.
Так как скидки используются не эффективно предлагается ввести следующий порядок их предоставления.
Исходя из того, что предоставляемая скидка должна стимулировать потребителей: к увеличению объемов покупки; к ускорению расчетов за полученную продукцию, и при этом обеспечивать конкурентоспособность предприятия предлагается ввести следующие типы скидок.
а) скидка за объем единовременной покупки. Данная скидка должна предоставляться всем покупателям в зависимости от вида приобретаемой продукции. Данная скидка рассчитывается исходя из действующей шкалы скидок и приведена к единой (не зависящей от вида продукции) скидке через структуру продаж (путем вычисления средневзвешенной скидки)
б) предоставление скидки в зависимости от объема заказа. Предполагается предоставление скидок при объемах заказов свыше 100 тыс. р. на договорной основе.
в) скидка за срочность платежа. Данная скидка должна предоставляться всем покупателям, не имеющим задолженности перед ООО «Мега Терм» вне зависимости от объем единовременной покупки или объема «выбираемого» за период. Скидка предоставляется при 100% предоплате заказанной партии продукции свыше 500 тыс. р. Скидка составляет 5% и предоставляется к прочим видам скидок.
Предлагается следующий порядок перехода на новую систему скидок:
1 этап. Март – Апрель. Все покупатели извещаются о введении скидок за единовременный объем покупки.. Размер скидки устанавливается в зависимости от объема заказанного товара. Одновременно используется действующая система скидок в зависимости от объема заказа.
2 этап. Апрель. Разрабатывается новый прайс - лист. Лучшее действующее на рынке предложение принимается в качестве цены производителя с максимально возможной скидкой (максимальная скидка за объем единовременной покупки + скидки в зависимости от объема заказа + скидка за срочность платежа) и обратным счетом рассчитывается прайс - лист.
Таким образом, с 1 мая 2006 г. возможно ввести в действие новый прайс - лист, так и новую систему скидок, обеспечивающую выгодные условия продаж и побуждающие клиентов выходить на большие объемы заказов , тем самым получить большую скидку на закупаемый товар и как следствие обеспечение своевременных денежных потоков фирме. В итоге предприятие увеличит объем продаж в среднем на 1,5 раза.
Программу продвижения предлагается проводить, используя в определенной последовательности следующие инструменты:
Средства достижения при программе минимум (ограниченные средства):
Средства достижения при программе максимум (достаточные средства)
Тем самым, предполагается достичь дополнительный мультипликативный эффект.
Приоритетами будущей рекламной деятельности предприятия являются:
- формирование доброжелательного общественного мнения в отношении деятельности компании;
- сохранение положительной репутации в профессиональной среде строителей Среднего Урала;
- создание у работников чувства ответственности и гордости за результаты собственного труда.
Определив основные пути продвижения, рекламные мероприятия, необходимо рассчитать эффективность данной программы. Основной метод оценки финансовой (экономической) эффективности рекламы, основан на определении дополнительной прибыли, полученной за счет рекламы, и сопоставлении этих объемов с затратами на рекламу. Для выделения «чистого эффекта рекламы» с целью дальнейшего определения экономической эффективности рекламы по методу «эффект/затраты» можно предложить следующую схему:
Причины изменения объема оборота (прибыли) делятся на основную и прочие:
а) основная причина - рекламная кампания фирмы текущего периода.
б) прочие факторы изменения оборота (прибыли) это:
1) влияние предыдущей рекламной кампании фирмы или «перенос рекламного воздействия»;
2) инерция покупательского поведения при выборе товара, т.к. часть покупателей делают повторную покупку независимо от дополнительного объема рекламного воздействия и других инструментов маркетинга;
3) сезонные колебания - средняя величина многолетних изменений сбыта в период;
4) изменение некоторых жизненных потребностей и установок потребителей - экспертная оценка на основе анализа изменений в совокупном спросе региона;
5) уровень инфляционного ожидания потребителей - прогнозируемые или предполагаемые темпы роста цены рекламируемого товара в период, когда он сохранит свои потребительские свойства;
6) прочие факторы в части оценки их влияния на совокупный платежеспособный спрос региона.
Дальнейшая схема действий внешне достаточно проста - для того, чтобы оценить вклад рекламных мероприятий в изменение дохода (прибыли) из общего изменения финансовых результатов периода вычитаются изменения, вызванные прочими факторами.
Помимо элементов продвижения, в целях программы предлагается провести следующие мероприятия:
а) организации комплексного подхода к обслуживанию конечного потребителя
В рамках комплексного подхода к обслуживанию конечного потребителя предлагается ввести программное обеспечение, позволяющее рассчитывать рентабельность сделки для каждого конкретного клиента конкретным менеджером, что позволяет для менеджера - принимать верное решение при оценке выгодности сделки, а для заказчиков - при осуществлении комплексного заказа с широким ассортиментом появляется возможность получения наиболее конкурентных цен на продукцию.
В результате реорганизации системы продаж крупный конечный потребитель обслуживается комплексно по всей номенклатуре продукции одним менеджером. Представитель потребителя может решить все вопросы по заказу с обслуживающим его менеджером, что положительно работает на имидж предприятия.
б) политика послепродажного обслуживания.
Политика послепродажного обслуживания будет осуществляться через сеть сторонних организаций в регионах на основе договоров о сотрудничестве. Затраты будут незначительными, в основном – в виде предоставления комплекта рекламных материалов. Доходы – рост продаж на 10% в целом по бюджету.
Вывод: в результате реализации программы продвижения предполагается увеличение объемов продаж на 41,7%, проведение мероприятий, способных привлечь новых клиентов и наладить долгосрочные связи. А совокупность влияния выше упомянутых рекламных средств дает мощный толчок в системе продвижения товара на свободные сегменты рынка.
Данная практика проходила в течение 4 недель, в её основу лёг анализ формирования сбытовой политики предприятия ООО «Мега Терм».
В результате анализа сбытовой политики ООО «Мега Терм» выявлено:
1) Анализ и сравнение показателей компании выявил, что у предприятия хорошие темпы развития, ООО «Мега Терм» получает прибыль усиливая рыночные позиции, так же возрастает товарооборот, причём как складской, так и транзитный, но к плановому периоду % транзитного снижается на 1 %, а складского наоборот возрастает на 1%. Это объясняется расширением доли рынка в Свердловской области, а так же многие клиенты предпочитаю избегать транспортные компании и товар со склада забирают самовывозом.
2) План по общей сумме прибыли перевыполнен на 16 тыс. рублей или на 4,9 %, а по сравнению с прошлым годом она возросла на 27 тыс. рублей. Увеличение прибыли в первую очередь связано с завоеванием новых рынков сбыта и увеличением количества потребителей полипропилена. Положительно на увеличение прибыли повлиял рост товарооборота на 7 % или на 1769 тыс. рублей по сравнению с прошлым годом.
3) Проанализировав комплексным методом данные, нужно отметить что показатель эффективности финансовой деятельности отражает что финансовое состояние ООО «Мега Терм», положительное а это очень важно в современных экономических условиях, в условиях когда многие предприятия банкротятся, так же можно заметить что многие средства находятся в обороте продукции, так же имеются заёмные средства, которые необходимо отдавать. Видно, что основной финансовый результат достигнут за счёт прибыли. Нужно отметить, что общий коэффициент покрытия соответствует нормативному ограничению. Однако это ещё не является подтверждением платёжеспособности предприятия. Если говорить о коэффициенте быстрой ликвидности, то он превышает нормативное значение. Но этот факт обусловлен тем, что есть значительной долей дебиторской задолженности. Но, тем не менее, коэффициент абсолютной ликвидности выше нормативного ограничения. На конец 2005 года предприятие за счет денежных средств могло покрыть 69% своих текущих обязательств, а на конец 2006 года - 38%. Это говорит о том, часть денежных средств бездействовала, то есть, как и любой другой вид активов не приносила дохода.
4) Минусом торговли является отсутствие собственной трубной линии (основного товара в данном бизнесе, который должен давать половину оборота). Решением этой проблемы является покупка трубной линии ЛТ63-25/63 производства ОАО «Кузполимермаш» для изготовления труб от 20-го до 63-го диаметра. Расчеты показывают, что наиболее оптимальным и выгодным является приобретение линии в лизинг на срок 1 год. Сумма лизинга 885 000 руб. Расчетный срок полной окупаемости установки приходится на март 2006 г. или 7 месяцев с момента покупки, что значительно опережает график лизинговых платежей. Итого ожидаемая чистая прибыль предприятия составит 295 827,09 руб.
5) Предполагается приведение цен предприятия в соответствие с требованиями рынка, но не в ущерб финансовому состоянию предприятия. Это возможно на основе достижения минимального уровня цены, который может быть допущен в связи с имеющимися издержками производства при условии большого потенциального рынка. Приемлемым для нас в конкретных экономических условиях оказались приемы ориентации на потребительский спрос и прием установления цены исходя из издержек производства.Так как скидки используются не эффективно предлагается ввести иной порядок их предоставления.
Исходя из того, что предоставляемая скидка должна стимулировать потребителей: к увеличению объемов покупки; к ускорению расчетов за полученную продукцию, и при этом обеспечивать конкурентоспособность предприятия предлагается ввести следующие типы скидок.
6) Для увеличения доли рынка, объемов продаж, а также привлечения новых клиентов и налаживания долгосрочных связей предлагается разработать план продвижения продукции, включающий в себя ввод дополнительного сервиса для клиентов, организации комплексного подхода к обслуживанию конечного потребителя, политики послепродажного обслуживания, открытие региональных представительств.
Необходимо отметить, что при использовании рекомендаций, предложенных в данном отчете, предприятие получит рост объемов продаж на 41,7%, и возможности для дальнейшего развития, что просто необходимо в рыночных условиях.
1 Горемыкин, В.А. Планирование на предприятии [Текст] : учеб. / Горемыкин, В.А., Бугулов, Э.Р., Богомолов, А.Ю.-2-е изд.-М.: Филинъ, 2000.
2 Пивоваров,К.В. Планирование на предприятии [Текст]: учеб. пособие.- М.: Дашков и К, 2004.
3 Фатхутдинов, Р.А. Стратегический маркетинг [Текст]: учеб.- М.: Интел-Синтез, 2000.
4 Канаев, А. Д. Проблемы оценки эффективности затрат на рекламу [Электронный ресурс]// marketing. spb. ru/mass/pri/2001/06_1.htm
5 Основы предпринимательской деятельности : экономическая теория, маркетинг, финансовый менеджмент [Текст]: учеб. для вузов / под ред. Власовой, В.М.-М.: Финансы и Статистика, 1996.
6 Экономика торгового предприятия [Текст]: учеб. пособие / Лебедева, С.Н., Казиначикова, А.В, Гавриков, А.В.; под общ. ред. Лебедева, С.Н.-2-е изд.-Мн.: Новое издание, 2002.
7 Дихтль, Х. Практический маркетинг [Текст]: учеб. пособие / Дихтль, Х, Хершген; пер. с нем. Макарова, А.М. под ред. Минко, И.С.-М.: Высшая школа, 1995.
8 Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст].- М.: Ростингер, 2000.
9 Кравченко, Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле [Текст]: учеб. для вузов / Кравченко, Л.И. –6-е изд., перераб.-М.: Новое издание, 2003.
10 Савицкая, Г. В Анализ хозяйственной деятельности предприятия [Текст]: учеб. - М.: ИНФРА - М, 2003.
11 Официальный сайт ОАО НТМК [Электронный ресурс]// www.ntmk.ru
12 Официальный сайт ЗАО СТКС [Электронный ресурс]// www.stks.ru
13 Официальный сайт ООО Чистая вода [Электронный ресурс]// www.pwater.ru
14 Официальный сайт ООО Пласт Полимер [Электронный ресурс]// www.plastpolymer.ru
15 Материалы ООО «Мега Терм» за 2001-2006 гг.
Таблица А.1 - Анализ деятельности предприятий-конкурентов, работающих в данном сегменте рынка
|
Наименование продукции |
Основные конкуренты, работающие в данном сегменте рынка |
Доля конкурента на рынке РФ |
Технологическое состояние |
Степень влияния |
|
Муфты |
ООО «Мега Терм» |
23,1% |
Не достаточно пресс-остнастки, частые переналадки |
Высокая |
|
ЗАО «СТКС» |
19,8% |
Новые перспективные линии импортного производства |
Средняя |
|
|
ООО «Пласт Полимер» |
40% |
По сравнению с отечественными игроками рынка имеют новое оборудование итальянской фирмы |
Достаточно высока |
|
|
ООО «Чистая вода» |
17,1% |
Новые перспективные линии импортного производства |
Средняя |
|
|
Угольники |
ООО «Мега Терм» |
28,9% |
Оборудование нуждается в модернизации |
Средняя |
|
ООО «Пласт Полимер» |
47,6% |
Изготовление угольников на том же оборудовании, что и муфты |
Высокая |
|
|
ООО «Магистраль Пласт» г.Оренбург |
23,5% |
Пресс-формы позволяют изготавливать продукцию больших диаметров |
Средняя |
|
|
Тройники |
ООО «Мега Терм» |
20,7% |
Новые перспективные линии импортного производства |
Средняя |
|
ООО «Пласт Полимер» |
38,7% |
По сравнению с отечественными игроками рынка имеют новое оборудование итальянской фирмы |
Достаточно высока |
|
|
ЗАО «СТКС» |
18,5% |
Новые перспективные линии импортного производства |
Высокая |
|
|
ООО «ТермоТехника» |
15,3% |
Являются официальными дилерами турецкого производителя полипропиленовых фитингов «SPK» |
Средняя |
|
|
ООО «Магистраль Пласт» г.Оренбург |
6,8% |
Пресс-формы позволяют изготавливать продукцию больших диаметров |
Низкая |
|
|
Вентиля
|
ООО «Мега Терм» |
56,9% |
Массовое производство, новое оборудование |
Лидер рынка |
|
ООО «Пласт Полимер» |
43,1% |
Новые перспективные линии импортного производства |
Средняя |
|
|
Шаровые краны |
ООО «Мега Терм» |
100% |
Является единственным производителем в России. Пресс-форма немецкого производителя. |
Лидер рынка |
Продолжение таблицы А.1
|
Обводы |
ООО «Пласт Полимер» |
32,1% |
Новые перспективные линии импортного производства |
Высокая |
|
ООО «Магистраль Пласт» |
29,3% |
Оборудование нуждается в модернизации |
Средняя |
|
|
ООО «Мега Терм» |
38,6% |
Усовершенствованный духовой шкаф |
Лидер рынка |
|
|
Опоры |
ЗАО «Фантом» г.Миасс |
36,6% |
Новые перспективные линии импортного производства |
Достаточно высокая |
|
ИП Наумов В.А. г. Чистополь |
25,9% |
Новые перспективные линии импортного производства большей мощности |
Высокая |
|
|
ООО «Пласт Полимер» |
18,6% |
По сравнению с отечественными игроками рынка имеют новое оборудование итальянской фирмы |
Средняя |
|
|
ООО «Сервискомплект» г.Уфа |
10,8% |
Более новое и совершенное оборудование |
Низкая |
|
|
ООО «Мега Терм» |
8,1% |
Технически устаревшее оборудование, изготовление ограниченного числа продукции |
Низкая |
|
|
Компенсаторы |
ООО «Мега Терм» |
65,3% |
Усовершенствованный духовой шкаф |
Лидер рынка |
|
ООО «Пласт Полимер» |
34,7 |
Оборудование нуждается в модернизации |
Средняя |
|
|
Фланцевые втулки |
ООО «Мега Терм» |
45,9% |
Более новое и совершенное оборудование |
Высокая |
|
ООО «Магистраль Пласт» |
15,2% |
Оборудование нуждается в модернизации |
Низкая |
|
|
ЗАО «СТКС» |
38,9% |
Новые перспективные линии импортного производства |
Средняя |
Таблица Б.1 - Основные виды продукции: качество, сильные и слабые стороны, пути улучшения
|
Основные виды продукции |
Качество |
Сильные стороны |
Слабые стороны |
Причины слабых черт |
Пути улучшения |
|
Муфты |
Выше среднего |
- изготовление любого ассортимента по требованию покупателя (выполнение в белом и сером цвете); - изготовление большого количества подгрупп ( муфты соединительные, муфты переходные, муфты с наруж. и внутр. резьбой, разъемные соединения, американки, муфты с накидной гайкой) - выгодное географическое положение - использование латунных закладных и комплектующих с никилиевым покрытием |
-отсутствие стратегии и тактики продаж; - изношенная производственная база; - избыточные производственные мощности; - высокие цены на американки (дорогие комплектующие) |
- недостаточная квалификация сбытового персонала; - строительство завода в период действия принципов централизации и укрупнения производства; Кроме того, отсутствует политика создания и развития уникального конкурентного преимущества (развитие сервиса, продвижение сопутствующих товаров и т.п.); |
-расширение гаммы услуг по сервисному обслуживанию покупателей; -реализация программы технического перевооружения производства; -расширение круга прямых потребителей; - создание сети дистрибьюции и развитие каждого ее канала: розничная сеть, прямые продажи, дилерская сеть |
|
Угольники |
Среднее |
- изготовление любого ассортимента по требованию покупателя; - выгодное географическое положение. |
- отсутствие стратегии и тактики продаж; - избыточные производственные мощности; - цены выше чем у конкурентов |
- изношенность основных фондов; - высокие издержки производства - высокая стоимость сырья и материалов |
- реализация программы технического перевооружения производства. - поиск новых поставщиков сырья и материалов; - постоянный мониторинг цен |
Продолжение таблицы Б.1
|
Тройники |
Среднее |
- изготовление любого ассортимента по требованию покупателя; - выгодное географическое положение. - постоянное наличие на складе |
- среднее качество продукции - высокий уровень цен; - падение объемов продаж; - отсутствие производства больших типоразмеров |
- высокая степень конкуренции; - устаревшие технологии; - изношенность основных фондов; |
- реализация программы технического перевооружения производства; - проведение работ по снижению себестоимости продукции, расширению ассортимента. |
|
Вентиля |
Выше среднего |
- низкие цены - соответствие цены/качества |
- падение объемов продаж, в связи с перебоями в поставках комплектующих |
- высокая степень конкуренции; - отсутствие четких графиков поставок сырья и комплектующих |
- проведение работ по наладке поставок сырья и материалов; - поиск новых поставщиков и заключение договоров на постоянную основу |
|
Шаровые краны |
Высокое |
- широкий ассортимент выпускаемых изделий; - низкая цена/высокое качество; - высокая конкурентоспособность; - ООО «Мега Терм» является единственным производителем данной группы товаров в России; - постоянное наличие на складе |
- отсутствие агрессивной политики продвижения продукции на рынке. |
- высокая степень конкуренции; - изношенность основных фондов |
- проведение работ по повышению качества, расширению ассортимента; - расширение круга прямых потребителей. |
|
Обводы |
Удовлетворительное |
- рост объемов производства. - выпуск различных видов обводов в зависимости от заказа покупателя |
- отсутствие агрессивной политики продвижения продукции на рынке. |
- изношенность основных фондов. |
- проведение работ по повышению качества, снижению себестоимости продукции; - реализация программы технического перевооружения производства; - расширение круга прямых потребителей. |
Продолжение таблицы Б.1
|
Компенсаторы |
удовлетворительное |
- широкий ассортимент выпускаемых изделий |
- длительное время производства; - высокий уровень цен; - разрыв в глазах потребителей параметров цена/качество. |
- высокая степень конкуренции; - изношенность основных фондов. |
- проведение работ по повышению качества, снижению себестоимости продукции; - реализация программы технического перевооружения производства. |
|
Опоры |
Высокое |
- низкая цена; - постоянное наличие на складе |
- узкий ассортимент производства данной группы; |
- высокая степень конкуренции; - изношенность основных фондов. |
- проведение работ по расширению ассортимента; - реализация программы технического перевооружения производства; - расширение круга прямых потребителей. |
|
Фланцевые втулки |
Среднее |
- широкий ассортимент выпускаемых изделий; - постоянное наличие на складе |
- отсутствует производство больших типоразмеров |
- высокая степень конкуренции; - изношенность основных фондов. |
- проведение работ по расширению ассортимента; - реализация программы технического перевооружения производства; - расширение круга прямых потребителей. |
Таблица В.1 - Календарный план мероприятий по продвижению продукции на рынке, включая основные этапы реализации
|
Наименование мероприятий |
Обоснование необходимости проведения |
Основные этапы реализации |
Ответственный |
Стоимость тыс. руб. |
|
Размещение рекламы в местных, региональных и специализированных СМИ |
||||
|
- Местные издания рекламно-информационного характера, оптовые региональные издания. - Центральные или областные газеты, являющиеся официальными изданиями |
Информативная, напоминающая реклама. Основная функция – сообщить, объявить, напомнить о дополнительных скидках, о начале договорной кампании, о проводимых акциях. |
Февраль, март, октябрь Газета «В каждый дом» Журнал «Стройка» Газета «Ва-банк» Январь, ноябрь Газета «Быстрый курьер» Журнал «Югорский строитель» Март Газета «Наша Газета» Май, август Газета «Из рук в руки» Апрель Журнал «Товары и услуги Башкортостана» Журнал «Бизнес Партнер» |
Отдел продаж |
21,00 1,50 28,00 13,00 3,00 11,60 9,20 1,01 1,00 |
|
Справочники региональные Справочники центральные |
Имеют огромный тираж и распространяются по всем городам России, указывается информация по ценам |
1 раз в неделю « Пульс Цен» |
Отдел продаж |
50,00 |
|
Имиджевые статьи |
Закрепление товарного знака, поиск новых клиентов. Здесь нужно говорить о преимуществах работы с нашим предприятием, использовать положительные отзывы наших потребителей, о наших достижениях, истории, обзорные статьи о том, что мы производим и предлагаем. |
Февраль Журнал «Стройклуб» |
Отдел продаж |
5,00 |
Продолжение таблицы В.1
|
Имиджевая реклама |
||||
|
Изготовление каталогов продукции (типографским способом и на CD-дисках) |
Это культура бизнеса, признак хорошего тона. Фирменный стиль олицетворяет собой порядок и организованность. Любая мелочь работает на имидж фирмы, если она подчинена стилевому решению. |
Февраль, апрель, август |
Отдел продаж |
60,00 |
|
Изготовление полиэтиленовых пакетов с фирменной символикой. |
Январь, Сентябрь |
30,00 |
||
|
Изготовление выставочного стенда. |
Февраль, март |
127,00 |
||
|
Изготовление фирменных бланков писем для внешней переписки, а также изготовление конвертов с фирменной надпечаткой. |
2 раз в квартал |
20,00 |
||
|
- Изготовление визиток, куб-блоков (записных листов с фирменной надпечаткой) и сувениров (рулеток, часов, калькуляторов, кружек). |
Октябрь-декабрь |
Отдел продаж |
36,00 |
|
|
Участие и посещение выставок |
||||
|
Участие в выставках:
- «Аква-Терм» г.Москва - «Строительная индустрия Свердловской области» г.Астана - «Водоснабжение, отопление и вентиляция» г.Екатеринбург
|
В результате участия в выставках: 1.Достигается цель создания положительного имиджа предприятия 2.Участие в выставках способствует не только экономическому росту и развитию предприятия, но и расширению прямых контактов, налаживанию долгосрочных деловых связей как на территории Среднего Урала, так и в любой другой точке России. 3.Появляется возможность оценить результаты работы отечественных и иностранных производителей аналогичной продукции, уровень развития предприятий, недостатки и достоинства своего предприятия. |
Февраль Март Апрель Июнь Июль Август ОктябрьСентябрь |
Отдел продаж |
60,00 76,00 55,00 84,00 150,00 90,00 70,00 45,00 |
Продолжение таблицы В.1
|
Почтовая рассылка |
||||
|
Почтовая рассылка, направленная на активизацию продаж трубы и фитинга, предусматривает доставку адресатам следующих документов: - новое коммерческое предложение; - новый буклет ООО «Мега Терм» - каталог ООО «Мега Терм», который включает всю информацию и перечень изготовляемой продукции; - новый Прайс-лист; . |
Март-июнь Август-ноябрь |
Отдел продаж |
35,00 32,00 |
|
Размещение информации в электронных средствах массовой информации |
||||
|
Информационные блоки, баннерные показы на портале www.uralfirm.ru |
Размещение позволит привлечь заказчиков из интересующих нас отраслей, учитывая сезонность продукции. |
В течение года. |
Отдел продаж, отдел снабжения |
26,00 |
|
Контекстные баннерные показы под наши слова (полипропилен, труба и фитинги из полипропилена т.д. (всего 30 словосочетаний)) на поисковых порталах Rambler, Yandex |
Показы на крупнейших известнейших поисковиках позволят сразу заявить о сайте предприятия максимально большой аудитории. |
В течение года. |
Отдел продаж |
68,00 |
|
Редизайн сайта и насыщение его необходимыми функциями: доступ к базе данных продукции и формирование корзины заказа. |
Обеспечение необходимого сервиса для заказчиков, упрощение и стандартизация работы менеджеров с заявками, т.е. создание современного механизма работы с клиентами. |
В течение года. |
Отдел продаж |
20,00 |