Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
11.
Личная продажа — это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя . Как следует из определения, личные продажи являются одним из инструментов продвижения, частью комплекса маркетинговый коммуникаций, и носят характер непосредственной личной коммуникации. Другие средства маркетинговых коммуникаций (реклама, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз, директ-маркетинг и др.) вносят свой вклад в продажи, но их воздействие является косвенным: отсутствие личного контакта, специфические задачи продвижения, не ориентированные на немедленную продажу.
Преимущества
1. Личный контакт. Каждая участвующая в коммуникации сторона может ознакомиться с предложениями и пожеланиями другой, используя все свои каналы восприятия (визуальный, аудиальный, кинестетический).
2. Гибкость отношений. С одной стороны, личная продажа позволяет продавцу практически мгновенно выбрать социально значимые инструменты коммуникации (речь, взгляд, жесты, стратегия мотивации) и, с другой, — личная продажа позволяет развиваться всем типам отношений между сторонами — от поверхностной связи «продавец—покупатель» до личной дружбы.
3. Диалоговый режим коммуникации. Личная продажа всегда осуществляется в режиме обратной связи. Это дает возможность продавцу изменять стратегию и тактику переговоров в процессе коммуникации с клиентом, анализируя в режиме реального времени информацию, поступающую от потенциального покупателя.
4. Возможность использования элементов стимулирования сбыта, ориентированных на индивидуальные особенности покупателя. Для успешного осуществления продажи продавцу необходимо уяснить, какие базовые маркетинговые факторы (товара, рынка, потребителей) лежат в основе решения о покупке.
Как и другим инструментам коммуникации, личным продажам присущи некоторые недостатки.
1. Высокие издержки. Это самый дорогой инструмент продвижения, так как затраты на один контакт включают в себя расходы рабочего времени, поездки, заработную плату торговых представителей, обучение персонала технологиям продажи.
2. Сложность унификации технологии продажи. В зависимости от специфики товара, организации разрабатывают фирменные стандарты продажи или технологии продажи.
В личных продажах объектом воздействия является покупатель, а знание маркетинговых факторов личной продажи (факторы товара и факторы потребителя) служит отправной точкой разработки технологии продажи
Стратегии личных продаж
Можно назвать «три кита», на которых держится представление товара во время личной продажи и которые отражаются в фирменных стандартах продажи.
1. Индивидуализация информации о товаре, предоставляемой конкретному покупателю (группе покупателей), стимулирующая принятие решения о покупке.
2. Возможность усилить конкурентное преимущество организации с помощью личных продаж.
3. Возможность презентации товара в месте продажи.
Персональные (Личная) продажи – представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами, а также получения информации для фирмы.
Личные продажи характеризуются быстрым эффектом, так как позволяют стимулировать покупки импульсного типа.
Техника личной продажи обладает следующими характерными чертами:
· предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя и более лицами;
· способствует установлению разнообразных отношений: от формальных «продавец-покупатель» до крепкой дружбы.
· заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели беседу;
· это наиболее дорогостоящий вид коммуникации.
Оценка эффективности
Прежде чем ввести критерии оценки эффективности, необходимо понять, каковы основные источники информации, на основе которой производится оценка эффективности.
o отчеты о продажах (сведения о числе совершенных визитов и их эффективности, планы продаж) – самый важный источник,
o личные наблюдения,
o письма и жалобы клиентов,
o опросы заказчиков,
o беседы с другими коммивояжерами.
Существует 3 основных способа оценки эффективности:
1.Сравнение эф. Работы торг агентов.
примеры пок. эф: сравнение с продажами других работников; лучшего работника
объем личного вклада каждого коммивояжера в чистую прибыль фирмы.
2. Сравнение показателей за тек и прошлый период
3. Кач. Оценка работника
знания коммивояжера о фирме, ее товарах, клиентах, конкурентах, своей торговой территории и обязанностях.
По специальной шкале можно оценить и характеристики его личности, возможные проблемы мотивации и соблюдения требований.
Руководству необходимо разработать для этого четкие критерии оценки торговой деятельности и довести их до сведения всех сотрудников. Сотрудники - как будут оценивать их работу, и имели возможность улучшить ее