Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
СОДЕРЖАНИЕ
стр.
ВВЕДЕНИЕ
Сбыт ч - ч всего ч лишь ч одна ч из ч многих ч функций ч маркетинга, ч причем ч зачастую ч не ч самая ч существенная. ч Если ч деятель ч рынка ч хорошо ч поработал ч над ч такими ч разделами ч маркетинга, ч как ч выявление ч потребительских ч нужд, ч разработка ч подходящих ч товаров ч и ч установление ч на ч них ч соответствующей ч цены, ч налаживание ч системы ч их ч распределения ч и ч эффективного ч стимулирования, ч то ч товары ч наверняка ч пойдут ч легко. ч
Главная ч цель, ч которая ч ставиться ч перед ч маркетингом, ч - ч способствовать ч увеличению ч прибылей ч фирмы. ч Изучение ч рынков ч сбыта, ч определение ч номенклатуры ч выпускаемых ч изделий, ч установление ч цен ч и ч прочие ч вопросы ч маркетинговых ч исследований ч имеют ч своей ч целью ч нахождение ч оптимальных ч (с ч точки ч зрения ч получения ч максимальной ч прибыли) ч условий ч реализации ч товарной ч продукции.
Тот ч факт, ч что ч прибыль ч в ч конечном ч итоге ч реализуется ч в ч сфере ч обращения, ч объясняет ч пристальное ч внимание, ч которое ч уделяется ч каждой ч фирмой ч организации ч и ч совершенствованию ч своих ч сбытовых ч операций.
Исследование ч основных ч форм ч и ч методов ч сбыта ч направленно ч на ч выявление ч перспективных ч средств ч продвижения ч товаров ч от ч производителя ч до ч конечного ч потребителя ч и ч организацию ч их ч розничной ч продажи ч на ч основе ч всестороннего ч анализа ч и ч оценки ч эффективности ч используемых ч или ч намечаемых ч к ч использованию ч каналов ч и ч способов ч распределения ч и ч сбыта, ч включая ч те ч из ч них, ч которыми ч пользуются ч конкуренты.
Критериями ч эффективности ч выбора ч в ч данном ч случае ч являются: ч скорость ч товародвижения, ч уровень ч издержек ч обращения ч и ч объемы ч реализации ч продукции. ч Считается, ч что ч эффективность ч избираемых ч фирмой ч форм ч и ч методов ч распределения ч и ч сбыта ч тем ч выше, ч чем ч короче ч период ч времени, ч затрачиваемого ч на ч доведение ч товаров ч от ч места ч производства ч до ч места ч реализации ч и ч на ч их ч продажу ч конечному ч потребителю; ч меньше ч расходы ч на ч их ч организацию; ч больше ч объемы ч реализации ч и ч полученная ч при ч этом ч чистая ч прибыль. ч Главная ч цель ч состоит ч в ч сокращении ч суммарной ч величины ч сбытовых ч издержек, ч которая ч во ч многом, ч если ч не ч в ч основном, ч зависит ч от ч уровня ч коммерческой ч работы ч и ч службы ч сбыта. ч Если ч учесть, ч что ч у ч многих ч капиталистических ч предприятий ч затраты ч на ч реализацию ч и ч сбыт ч продукции ч достигают ч примерно ч 40% ч общего ч уровня ч издержек ч производства, ч то ч становится ч очевидным ч значение ч этого ч направления ч маркетинговых ч исследований.
В ч нашей ч стране ч существует ч ошибочное ч представление, ч что ч в ч ведущих ч зарубежных ч странах ч реализацию ч продукции ч осуществляют ч сами ч фирмы ч - ч производители. ч В ч действительности ч это ч не ч так. ч В ч подавляющем ч большинстве ч даже ч крупнейшие ч фирмы ч предлагают ч свои ч товары ч рынку ч через ч посредников. ч Каждая ч из ч них ч стремится ч сформировать ч собственный ч канал ч распределения. ч
Анализ ч распределения ч товаров ч является ч неотъемлемой ч частью ч организации ч сбыта ч продукции ч на ч предприятиях. ч Эта ч тема, ч актуальная ч для ч современных ч рыночных ч условий, ч является ч темой ч данной ч работы.
Предмет ч нашего ч исследования ч – ч маркетинг ч сбыта ч продукции.
Объект ч нашего ч исследования ч – ч каналы ч распределения.
Структура. ч Работа ч состоит ч из ч введения, ч трёх ч глав, ч заключения, ч списка ч использованной ч литературы ч и ч приложений.
В ч связи ч со ч всем ч вышеизложенным, ч выбранная ч тема ч для ч курсовой ч работы ч является ч весьма ч актуальной. ч Цель ч работы: ч изучить организацию сбыта и дистрибуции товаров. ч
Задачи ч нашей ч работы:
1. Теоретические аспекты организации сбыта и дистрибуции товаров
1.1. Формирование каналов распределения
Формирование ч каналов ч распределения ч является ч одним ч из ч сложных ч вопросов ч организации ч товародвижения, ч что ч объясняется ч многообразием ч факторов ч (отдельные ч из ч которых ч были ч рассмотрены ч нами ч ранее), ч зачастую ч разнонаправлено ч влияющих ч на ч формирование ч каналов ч сбыта. ч
Сложность ч формирования ч каналов ч распределения ч и ч управления ч ими ч состоит ч также ч и ч в ч том, ч что ч в ч условиях ч обостряющейся ч конкуренции ч в ч сфере ч обращения ч товаров, ч в ч том ч числе ч конкуренции ч между ч каналами ч распределения, ч при ч быстром ч развитии ч технологических ч и ч экономических ч инноваций ч в ч сфере ч обращения, ч ее ч субъекты ч вынуждены ч адаптировать ч всю ч систему ч распределения ч товаров ч к ч изменениям ч среды. ч В ч противном ч случае ч эта ч система ч окажется ч неконкурентоспособной. ч
Поэтому ч мы ч считаем, ч что ч при ч формировании ч системы ч распределения ч товаров ч субъекты ч сферы ч обращения ч должны ч учитывать ч три ч ключевых ч фактора: ч компетентность ч участников ч распределения, ч затраты ч на ч распределение ч и ч контроль ч за ч распределением. ч
Компетентность ч и ч контроль, ч по ч нашему ч мнению, ч должны ч оцениваться ч с ч двух ч точек ч зрения: ч взаимного ч соответствия ч между ч основными ч конкурентными ч стратегиями, ч реализуемыми ч участниками ч канала ч распределения, ч и ч способностью ч участников ч канала ч совместно ч реализовывать ч разработанную ч стратегию ч маркетинга ч . ч При ч этом ч каждый ч альтернативный ч участник ч канала ч распределения ч товара ч должен ч оцениваться ч по ч критериям ч компетентности, ч издержек ч и ч контроля ч применительно ч к ч каждой ч функции ч маркетинговой ч деятельности ч в ч процессе ч сбыта ч товаров. ч
Учет ч этих ч факторов ч при ч выборе ч каналов ч распределения ч товаров ч позволит ч не ч только ч сформировать ч оптимальную ч систему ч распределения, ч но ч и ч в ч целом ч будет ч способствовать ч развитию ч инфраструктуры ч товарного ч рынка, ч активизации ч маркетинговой ч деятельности ч субъектов ч сферы ч обращения ч товаров. ч
ч В ч связи ч с ч этим ч мы ч полагаем, ч что ч при ч разработке ч методологии ч формирования ч системы ч распределения ч товаров ч следует ч исходить ч из ч критерия ч оптимизации ч развития ч инфраструктуры ч товарного ч рынка, ч поскольку ч основой ч ее ч формирования ч выступает ч система ч распределения ч товаров ч в ч сфере ч обращения, ч определяющая ч размещение ч объектов ч инфраструктуры. ч
Отталкиваясь ч от ч этой ч исходной ч посылки, ч в ч данном ч вопросе ч диссертационной ч работы ч мы ч раскроем ч содержание ч методологии ч формирования ч системы ч распределения ч товаров, ч в ч разработке ч которой ч выделим ч ряд ч последовательно ч взаимосвязанных ч между ч собой ч этапов ч (рис. ч 1).
Рис. 1 Этапы формирования системы распределения товаров[3, с. 82]
При ч разработке ч методологии ч формирования ч системы ч распределения ч товаров ч мы ч также ч исходим ч из ч того, ч что ч выбор ч каналов ч и ч участников ч распределения ч влияет ч на ч эффективность ч реализации ч сбытовой ч стратегии ч субъекта ч сферы ч обращения ч товаров. ч
Поэтому ч одной ч из ч частных ч задаразработки ч методологии ч является ч выбор ч таких ч методов ч формирования ч каналов ч распределения, ч которые ч позволят ч субъекту ч сферы ч обращения ч товаров ч активизировать ч свою ч ч маркетинговую ч деятельность ч на ч выбранном ч канале. ч
Это ч повышает ч роль ч проведения ч маркетинговых ч исследований ч в ч области ч ч сегментации ч рынка ч и ч оценки ч потенциальных ч рынков ч и ч их ч сегментов. ч
Выбор ч каналов ч распределения ч и ч определение ч состава ч его ч участников ч выступает ч основой ч планирования ч логистических ч операций ч в ч соответствии ч с ч маркетинговыми ч функциями ч участников ч канала ч распределения, ч на ч базе ч которого ч выбираются ч стратегии ч распределения ч и ч формы ч сбыта ч товаров, ч определяется ч структура ч каналов ч распределения ч по ч участникам, ч длине ч и ч ширине ч канала, ч объемам ч реализуемых ч товаров. ч Здесь ч считаем ч необходимым ч сделать ч несколько ч уточнений. ч
При ч выборе ч каналов ч распределения ч необходимо ч особое ч внимание ч уделять ч учету ч возможного ч участия ч посредников, ч которые ч могут ч изменить ч границы ч сегмента ч в ч связи ч с ч изменением ч цен, ч условий ч продаж, ч территориального ч размещения ч оптовых ч баз ч и ч др. ч
Особое ч внимание ч при ч этом ч следует ч уделять ч выбору ч типа ч посредника ч на ч основе ч характеристик ч реализуемых ч товаров ч по ч цене, ч объемам ч закупок, ч срокам ч поставки ч и ч концентрации ч потребителей. ч
Как ч следствие, ч выбранная ч стратегия ч сбыта ч товаров ч может ч предусматривать ч прямую ч или ч многоуровневую ч системы ч распределения, ч обуславливающие ч характер ч распределения, ч а ч также ч соответствующие ч ему ч формы ч сбыта ч товаров. ч В ч основе ч этого ч выбора, ч как ч уже ч отмечалось ч выше, ч лежит ч сегментирование ч рынка, ч на ч базе ч которого, ч в ч зависимости ч от ч специфики ч выбранного ч сегмента ч рынка, ч производится ч определение ч форм ч распределения ч товаров ч по ч прямым ч и ч косвенным ч каналам ч распределения. ч
В ч свою ч очередь, ч система ч распределения ч товаров ч позволяет ч определить ч структуру ч каналов ч распределения ч по ч основным ч ее ч параметрам: ч участники ч каналов, ч длина ч и ч ширина ч каналов ч и ч ч объемы ч распределяемых ч товаров. ч
Организация ч процесса ч распределения ч и ч товародвижения ч предусматривает ч выполнение ч участниками ч каналов ч распределения ч логистических ч и ч маркетинговых ч функций ч по ч транспортировке, ч складированию, ч сортировке, ч комплектации, ч стимулированию ч сбыта ч и ч продвижению ч товаров. ч
Завершающим ч этапом ч формирования ч системы ч распределения ч товаров ч является ч оценка ч эффективности ч их ч распределения. ч
Полагаем, ч что ч эту ч оценку ч следует ч проводить ч по ч рыночным ч позициям ч субъекта ч сферы ч обращения, ч рентабельности ч реализации, ч эффективности ч каналов ч распределения ч товаров. ч [5, ч с. ч 52]
Обоснованность ч выбора ч каналов ч распределения ч подтверждается ч расчетами ч показателей ч эффективности ч затрат ч на ч товародвижение, ч определением ч уровня ч стабильности ч каналов, ч расчета ч показателей ч эффективной ч загрузки ч складов. ч
Разработка ч этих ч показателей, ч по ч нашему ч мнению, ч имеет ч особую ч значимость ч для ч анализа ч и ч контроля ч эффективности ч распределения ч товаров ч субъекта ч сферы ч обращения. ч
Это ч обусловлено ч тем, ч что ч на ч основе ч таких ч расчетов ч разрабатываются ч оперативные ч решения ч по ч изменению ч каналов ч товародвижения ч и ч условий ч поставок. ч
Сбытовую ч политику ч фирмы-изготовителя ч продукции ч следует ч рассматривать, ч как ч целенаправленную ч деятельность, ч принципы ч и ч методы, ч осуществления ч которой ч ч призваны ч организовать ч движение ч потока ч товаров ч ч к ч конечному ч потребителю. ч Основной ч задачей ч является ч создание ч условий ч для ч превращения ч потребностей ч потенциального ч покупателя ч в ч реальный ч спрос ч на ч конкретный ч товар. ч К ч числу ч таких ч условий ч относятся ч элементы ч сбытовой ч политики, ч капиталы ч распределения ч (сбыта, ч товародвижения) ч вместе ч с ч функциями, ч которыми ч они ч наделены. ч
Основными ч элементами ч сбытовой ч политики ч являются ч следующие:
Несмотря ч на ч то, ч что ч главных ч классификационных ч признаков ч всего ч два ч (основа ч организации ч системы ч и ч число ч посредников), ч отношения ч между ч фирмой-производителем, ч торговыми ч посредниками ч и ч конечными ч потребителями ч могут ч приобретать ч множество ч видов ч и ч форм. ч Наиболее ч активная ч роль ч в ч этих ч отношениях ч принадлежит ч фирме-производителю, ч которая ч при ч выборе ч системы ч сбыта ч в ч первую ч очередь ч учитывает ч фактор ч риска ч товародвижения, ч а ч также ч оценивает ч издержки ч на ч сбыт ч и ч прибыль.
Система ч прямого ч сбыта ч предусматривает ч непосредственную ч реализацию ч продукции ч конечному ч потребителю. ч Соответственно, ч их ч связывает ч и ч прямой ч канал ч сбыта. ч
Ее ч отличительной ч особенностью ч является ч возможность ч для ч фирмы-производителя ч контролировать ч путь ч прохождения ч продукции ч до ч конечного ч потребителя, ч а ч также ч условия ч её ч реализации. ч Однако ч в ч этом ч случае ч фирма ч несет ч существенные ч внепроизводственные ч издержки, ч обусловленные ч необходимостью ч создания ч дорогостоящих ч товарных ч запасов, ч и ч затрачивает ч большое ч количество ч ресурсов ч на ч осуществление ч функции ч непосредственного ч доведения ч (продажи) ч товара ч ч до ч конечного ч потребителя, ч при ч этом ч возлагая ч на ч себя ч все ч коммерческие ч риски ч товародвижения. ч
Вместе ч с ч тем, ч с ч позиции ч фирмы-производителя, ч преимуществом ч такой ч формы ч сбыта ч является ч её ч право ч на ч максимальный ч объем ч прибыли, ч какой ч только ч можно ч выручить ч от ч продажи ч производимой ч продукции ч (услуг). ч Коммерческую ч выгоду ч прямого ч канала ч сбыта ч усиливает ч возможность ч непосредственного ч изучения ч рынка ч своих ч товаров, ч поддержания ч тесных ч связей ч с ч потребителями, ч проведения ч исследований ч по ч повышению ч качества ч товаров, ч ч воздействия ч на ч скорость ч реализации ч с ч целью ч уменьшения ч дополнительной ч потребности ч в ч оборотном ч капитале.
Прямой ч сбыт ч осуществляют, ч используя ч принадлежащие ч фирме ч производителю:
Предусматривается ч также ч использование ч средств ч массовой ч информации ч и ч личных ч контактов ч собственника ч фирмы-производителя ч с ч конечным ч потребителем.
Фирма ч осуществляет ч товародвижение ч посредством ч каналов ч распределения ч (сбыта). ч Канал ч распределения ч — ч это ч система, ч обеспечивающая ч доставку ч товара ч к ч местам ч продаж. ч В ч случае, ч когда ч система ч предусматривает ч участие ч в ч сбыте ч торговых ч посредников ч и ч отличие ч между ч производителем ч и ч конечным ч потребителем ч опосредованы, ч такая ч их ч связь ч носит ч название ч косвенного ч канала. ч Такие ч каналы ч строятся ч на ч использовании ч опыта ч посредников ч и ч различных ч форм ч сотрудничества ч с ч торговой ч сетью. ч Здесь ч фирма ч перекладывает ч значительную ч часть ч издержек ч по ч сбыту ч и ч соответствующую ч долю ч риска ч на ч формально ч не ч зависимых ч контрагентов, ч снижая ч контроль ч за ч товародвижением, ч и, ч как ч следствие, ч уступает ч им ч часть ч коммерческой ч выгоды. ч Существуют ч также ч смешанные ч каналы, ч которые ч объединяют ч черты ч первых ч двух ч каналов ч товародвижения
При ч организации ч косвенного ч канала ч сбыта ч возникает ч потребность ч в ч определении ч его ч длины ч и ч ширины. ч Длина ч канала ч — ч это ч количество ч уровней ч канала, ч то ч есть ч однофункциональных ч посредников, ч а ч ширина ч канала ч — ч это ч число ч посредников, ч условно ч находящихся ч на ч одном ч уровне.
По ч количеству ч посредников ч на ч каждом ч уровне ч каналов ч сбыт ч может ч носить ч характер ч интенсивного ч селективного ч или ч исключительного.
Очевидно, ч что ч по ч мере ч движения ч товара ч по ч каналам ч сбыта ч с ч участием ч посредников, ч его ч физическому ч перемещению ч может ч сопутствовать ч и ч передача ч прав ч собственника. ч В ч этом ч случае ч полнота ч передаваемых ч посреднику ч прав ч на ч товар, ч форма ч передачи, ч степень ч его ч ответственности ч и ч риска ч различны. ч Соответственно ч этому ч посредники ч типизируются, ч а ч каналы ч с ч их ч участием ч приобретают ч сложную ч структуру.
1.2. Роль посреднических организаций в организации каналов распределения
Посреднические ч оптовые ч предприятия ч в ч системе ч рыночных ч отношений ч можно ч разделить ч на ч две ч группы: ч независимые ч посреднические ч организации ч и ч зависимые. ч Независимые ч организации ч для ч изготовителей ч и ч получателей ч продукции ч являются ч самостоятельными ч посредническими ч организациями, ч приобретающими ч материалы ч в ч собственность ч с ч последующей ч их ч реализацией ч потребителям. ч Зависимые ч посредники ч не ч претендуют ч на ч право ч собственности ч на ч товары, ч работая ч за ч комиссионное ч вознаграждение ч за ч выполняемые ч услуги. ч К ч ним ч относятся ч различные ч сбытовые ч агенты, ч брокеры, ч комиссионеры.
Группа ч независимых ч оптовых ч посредников, ч применительно ч к ч сбыту ч продукции ч промышленного ч назначения, ч называется ч дистрибьюторами, ч является ч наиболее ч многочисленной ч и ч весомой ч в ч системе ч материально-технического ч обеспечения. ч Например, ч в ч США ч на ч эту ч группу ч приходится ч около ч 80% ч веся ч предприятий, ч имеющих ч 85% ч складских ч помещений. ч Независимые ч оптовые ч посредники ч делятся ч на ч два ч типа:
Последних ч иногда ч называют ч торговыми ч маклерами, ч на ч долю ч которых ч в ч развитых ч странах ч приходится ч примерно ч 20% ч предприятий ч и ч около ч 10% ч оборота ч независимых ч посредников. ч Эти ч предприятия ч отличаются ч более ч узким ч профилем ч деятельности. ч Они ч обычно ч имеют ч дело ч с ч крупногабаритными ч грузами, ч транспортировка ч и ч передача ч которых ч весьма ч трудоемка.
Дистрибьюторы, ч имеющие ч складские ч помещения, ч как ч правило, ч осуществляют ч в ч полном ч объеме ч коммерческую ч и ч производственную ч деятельность, ч входящую ч в ч компетенцию ч посредника. ч Их ч называют ч дистрибьюторами ч регулярного ч типа. ч Приобретая ч изделие ч за ч свой ч счет, ч они, ч как ч и ч торговые ч маклеры, ч принимают ч на ч себя ч весь ч риск, ч вызванный ч изменениями ч конъюнктуры, ч порчей, ч моральным ч старением ч и ч т.д. ч Дистрибьюторы ч также ч хранят ч товары, ч избавляя ч своих ч поставщиков ч и ч заказчиков ч от ч необходимости ч содержания ч ч ч складских ч запасов. ч Ими ч решается ч важная ч задача ч преобразования ч промышленного ч ассортимента ч выпускаемой ч продукции ч в ч торговый ч ассортимент ч ч в ч соответствии ч с ч производственными ч нуждами ч потребителей. ч Они ч занимаются ч ч ч транспортными ч операциями, ч кредитуют ч потребителей, ч осуществляют ч рекламную ч ч деятельность и, ч кроме ч того, ч оказывают ч консультационно-информационные ч услуги.
В ч зависимости ч от ч характера товарной ч специализации ч выделяются ч многотоварные ч дистрибьюторы, не имеющие ч строго ч определенной ч специализация ч и ч реализующие ч многопрофильную ч продукцию, ч а ч также ч дистрибьюторы, ч строго ч определяющие ч свою ч товарную ч группу. ч Последние ч классифицируются, ч в ч свою ч очередь, ч на ч различные ч категории ч в ч соответствии ч с ч количеством ч ассортиментных ч позиций. ч Расширение ч ассортимента ч рассматривается ч как ч важный ч фактор ч повышения ч конкурентоспособности.
Изготовитель ч может ч продавать ч продукцию ч дистрибьюторам, ч которые ч затем ч самостоятельно ч сбывают ч ее ч непосредственно ч потребителям. Выбор ч такого ч канала ч товародвижения ч будет эффективным ч только ч в ч случае, ч если: ч
Ценность ч оптового ч посредника ч для ч изготовителя ч продукции ч во ч многом ч зависит ч от ч того, ч как ч к ч этому ч посреднику ч относятся ч потребители ч промышленных ч изделий, ч сможет ч ли ч посредник ч поставить ч дело ч таким ч образом, ч чтобы ч потребители ч продукции ч обращались ч именно ч к ч нему. ч Реализация ч такого ч положения ч на ч практике ч зависит ч от ч ряда ч объективных ч факторов. ч Во-первых, ч оптовый ч посредник ч имеет ч возможность ч поставить ч изделие ч потребителю ч быстрее, ч чем ч изготовитель. ч Его ч склад ч обычно ч расположен ч ближе ч к ч предприятию ч потребителя, ч чем ч филиал ч сбытового ч органа ч изготовителя. ч Во-вторых, ч услуги ч посредника ч позволяют ч потребителю ч сократить ч расходы ч на ч материально-техническое ч обеспечение ч и ч объем ч обрабатываемой ч учетной ч документации. В-третьих, ч посредник ч может ч предложить ч цену ч несколько ч меньшую, ч чем ч изготовитель, ч который ч назначает ч ее ч без ч учета ч перевозки ч и ч страхования, ч а ч потребитель ч при ч этом ч должен ч сам ч оплачивать ч транспортные ч и ч страховые ч расходы. ч Наконец, ч потребителю ч гораздо ч проще ч урегулировать ч спорый ч недоразумения ч с ч посредником, ч чем ч с ч изготовителем. ч [5, ч с. ч 89]
Эти ч и ч другие ч преимущества ч посредника ч дают ч ему ч возможность ч во ч многих ч случаях ч успешно ч конкурировать ч с ч изготовителем, ч обеспечивая ч хозрасчетные ч принципы ч своей ч собственной ч деятельности.
Агенты, ч брокеры ч и ч комиссионеры, ч в ч отличие ч от ч коммерческих ч сбытовых ч структур, ч получающие ч прибыль ч от ч реализации ч принадлежащих ч им ч изделий, ч не ч претендуют ч на ч право ч собственности ч на ч товары, ч работая ч за ч комиссионное ч вознаграждение ч или ч платежи ч за ч услуги. ч Размер ч вознаграждения, ч оплачиваемого ч покупателями ч услуг ч агентов ч и ч брокеров, ч зависит ч от ч объема ч и ч сложности ч совершаемых ч ими ч сделок. ч Наделю ч брокеров ч и ч агентов ч в ч оптовой ч торговле ч в ч развитых ч странах ч приходится ч примерно ч 9% ч предприятий ч материально-технического ч обеспечения ч и ч около ч 2% ч складских ч помещений. ч Агенты ч и ч брокеры, ч не ч принимая ч на ч себя ч право ч собственности, ч находятся ч в ч большей ч зависимости ч от ч изготовителя, ч чем ч независимые ч оптовые ч предприятия.
Зависимые ч сбытовые ч посредники ч подразделяются ч на ч промышленных ч и ч сбытовых ч агентов. ч Промышленные ч агенты, ч как ч правило. ч Заменяют ч сбытовой ч аппарат ч предприятия, ч но ч в ч отличие ч от ч работников ч службы ч сбыта ч получают ч не ч зарплату, ч а ч комиссионное ч вознаграждение, ч размер ч которого ч составляет ч примерно ч 5-10% ч от ч объема ч сбыта. ч Сохраняя ч за ч собой ч формальную ч самостоятельность, ч они ч в ч большей ч степени, ч чем ч другие ч агенты, ч зависят ч от ч указаний ч поставщика. ч Промышленные ч агенты ч располагаю» ч только ч конторой. ч В ч исключительных ч случаях ч они ч могут ч заниматься ч хранением ч и ч материальной ч доработкой ч товаров ч поставщика ч на ч основе ч консигнационного ч договора, ч который ч позволяет ч им ч распоряжаться ч этими ч товарами, ч не ч становясь ч их ч собственниками. ч Промышленные ч агенты, ч как ч правило, ч работают ч на ч нескольких ч изготовителей ч и ч пользуются ч исключительным ч правом ч сбыта ч на ч определенной ч территории. ч Поэтому ч они ч могут ч избегать ч конфликтов ч и ч иметь ч достаточно ч полный ч ассортимент ч продукции. ч Крупные ч предприятия ч могут ч иметь ч агентов ч для ч каждой ч крупной ч ассортиментной ч группы. ч Агенты ч изготовителя ч ограниченно ч влияют ч на ч маркетинговую ч программу ч изготовителя ч и ч структуру ч цен.
Сбытовые ч агенты ч имеют ч дело ч с ч небольшими ч промышленными ч предприятиями ч и ч по ч условиям ч договора ч отвечают ч за ч маркетинг ч всей ч их ч продукции. ч По ч существу ч они ч превращаются ч в ч маркетинговое ч подразделение ч изготовителя ч и ч полномочны ч вести ч переговоры ч по ч ценам ч и ч другим ч условиям ч реализации. ч Конторы ч сбытовых ч агентов ч обычно ч расположены ч в ч крупных ч сбытовых ч центрах ч в ч непосредственной ч близости ч от ч потребителей.
Брокеры ч сводят ч потребителей ч и ч изготовителей ч продукции ч для ч совершения ч сделки, ч они ч хорошо ч информированы ч о ч состоянии ч рынка, ч условиях ч продажи, ч лоточниках ч кредита, ч установлении ч цен, ч потенциальных ч потребителях ч и ч владеют ч искусством ч вести ч переговоры. ч Кредиты ч они ч не ч предоставляют, ч но ч могут ч обеспечить ч хранение ч и ч доставку ч продукции. ч Брокеры ч также ч не ч приобретают ч права ч собственности ч на ч товары ч и ч обычно ч не ч вправе ч завершить ч сделку ч без ч официального ч одобрения ч изготовителя. ч За ч посредничество ч между ч изготовителями ч и ч потребителями ч продукции ч брокеры ч получают ч определенную ч плату ч по ч соглашению ч сторон ч или ч в ч соответствии ч с ч установленной ч биржевым ч комитетом ч таксой.
Закупочные ч конторы ч представляют ч собой ч самостоятельные ч коммерческие ч предприятия. ч Оплата ч их ч услуг ч производится ч из ч расчета ч определенного ч процента ч от ч годовых ч продаж. ч Закупочные ч конторы ч по ч характеру ч деятельности ч близки ч к ч брокерам: ч предоставляют ч своим ч клиентам ч информацию ч о ч движении ч цен, ч сведения ч о ч потенциальных ч партнерах, ч заключают ч по ч указанию ч своих ч клиентов ч сделки.
Комиссионеры ч получают ч продукцию ч от ч изготовителей ч на ч принципах ч консигнации, ч состоящей ч в ч поручении ч одной ч стороной ч (консигната) ч другой ч стороне ч (консигнатору) ч продать ч товары ч со ч склада ч от ч своего ч имени, ч однако ч на ч счет ч консигнанта, ч т.е. ч владельца ч продукции. ч Комиссионеры ч располагают ч конторой, ч а ч также ч складскими ч помещениями ч для ч приемки, ч хранения, ч обработки ч и ч продажи ч изделий. ч Они ч иногда ч предлагают ч кредит, ч обеспечивают ч хранение ч и ч доставку ч продукции, ч содержат ч сбытовой ч персонал. ч Комиссионеры ч могут ч вести ч переговоры ч по ч ценам ч с ч потребителями ч при ч условии, ч что ч цены ч не ч будут ч ниже ч минимального ч уровня, ч определенного ч изготовителем, ч а ч также ч действовать ч в ч условиях ч аукциона. ч Они ч вправе ч предоставлять ч различного ч рода ч дополнительные ч услуги: ч рыночную ч информацию, ч помощь ч в ч заключении ч договоров ч с ч транспортными ч компаниями, ч контроль ч за ч качеством ч товара ч и ч др.
Аукционы ч — ч один ч из ч видов ч деятельности ч сбытовых ч предприятий, ч осуществляемый ч чаще ч всего ч на ч рынках ч бывшего ч в ч употреблении ч оборудования. ч Операционные ч расходы ч аукционов ч по ч отношению ч к ч продажам ч составляют ч около ч 3%. ч В ч нашей ч стране ч аукционная ч форма ч торговли ч имеет ч благоприятные ч перспективы, ч учитывая, ч что ч объем ч рынка ч подержанного ч оборудования ч у ч нас ч довольно ч значителен.
1.3. Организация сбытовой сети
Вопросы ч организации ч сбыта ч товара, ч на ч мой ч взгляд, ч достаточно ч полно ч освещены ч в ч работе ч Ж.-Ж.Ламбена. ч Приведем ч основные ч положения ч из ч этой ч работы. ч
Для ч большинства ч рынков ч физическое ч и/или ч психологическое ч расстояние ч между ч изготовителями ч и ч конечными ч пользователями ч таково, ч что ч эффективное ч согласование ч спроса ч и ч предложения ч требует ч наличия ч посредников. ч Необходимость ч сбытовой ч сети ч обусловлена ч тем, ч что ч изготовитель ч неспособен ч принять ч на ч себя ч все ч обязанности ч и ч функции, ч вытекающие ч из ч требований ч свободного ч обмена ч в ч соответствии ч с ч ожиданиями ч потенциальных ч потребителей. ч Обращение ч к ч посредникам ч означает ч для ч фирм ч потерю ч контроля ч над ч определенными ч элементами ч процесса ч коммерциализации. ч
Поэтому ч для ч фирмы ч выбор ч сбытовой ч сети ч (каналов ч распределения) ч — ч это ч стратегическое ч решение, ч которое ч должно ч быть ч совместимо ч не ч только ч с ч ожиданиями ч в ч целевом ч сегменте, ч но ч и ч с ч ее ч собственными ч целями. ч
Сбытовая ч сеть ч может ч быть ч определена ч как ч структура, ч сформированная ч партнерами, ч участвующими ч в ч процессе ч конкурентного ч обмена, ч с ч целью ч предоставления ч товаров ч и ч услуг ч в ч распоряжение ч индивидуальных ч потребителей ч или ч индустриальных ч пользователей. ч Этими ч партнерами ч являются ч изготовители, ч посредники ч и ч конечные ч пользователи ч — ч покупатели. ч Любой ч сбытовой ч канал ч выполняет ч определенный ч набор ч функций, ч необходимых ч для ч осуществления ч обмена.
Рис. 2 Последовательность решений по каналам сбыта[11, с. 92]
Функции ч сбыта: ч
Выполнение ч рассмотренных ч функций ч ведет ч к ч возникновению ч коммерческих ч потоков ч распределения ч между ч участниками ч процесса ч обмена, ч направленных ч во ч взаимно ч противоположных ч направлениях. ч Всего ч в ч канале ч сбыта ч можно ч выделить ч потоки ч пяти ч типов: ч
Таким ч образом, ч наличие ч канала ч сбыта ч подразумевает ч распределение ч функций ч и ч потоков ч между ч участниками ч обмена. ч Ключевой ч вопрос ч при ч организации ч сети ч не ч в ч том, ч должны ч ли ч существовать ч эти ч функции ч и ч потоки, ч но ч скорее ч в ч том, ч кто ч из ч участников ч канала ч будет ч их ч выполнять. ч Можно ч наблюдать ч большое ч разнообразие ч в ч распределении ч функций ч не ч только ч для ч разных ч рынков, ч но ч и ч в ч пределах ч одного ч рынка. ч
Высокий ч уровень ч затрат ч постоянно ч побуждает ч предприятия ч к ч поиску ч более ч совершенных ч методов ч сбыта. ч При ч этом ч очевидно, ч что ч функции ч сбыта ч можно ч передать, ч но ч их ч нельзя ч исключить. ч С ч точки ч зрения ч фирмы, ч передача ч указанных ч функций ч посредникам ч оправдана ч в ч той ч мере, ч в ч которой ч они ч благодаря ч своей ч специализации ч способны ч выполнять ч их ч более ч эффективно ч и ч с ч меньшими ч затратами, ч чем ч сам ч производитель. ч Привилегированное ч положение ч сбытовиков ч (дистрибьюторов) ч по ч отношению ч к ч производителям ч обусловлено ч пятью ч факторами: ч
Сокращение ч числа ч контактов ч обеспечивается ч путем ч организации ч торговли ч через ч оптового ч торговца. ч Приведем ч пример: ч товар ч данной ч группы ч изготавливают ч 3 ч изготовителя, ч а ч потребляют ч 5 ч потребителей. ч Возможны ч две ч наиболее ч простые ч схемы ч сбыта ч товаров: ч
Выбор ч структуры ч канала ч сбыта ч сводится ч к ч решению ч вопроса ч о ч распределении ч обязанностей ч между ч участниками ч процесса ч обмена. ч С ч точки ч зрения ч фирмы, ч прежде ч всего ч нужно ч решить, ч следует ч ли ч поручать ч кому-либо ч часть ч функций ч сбыта, ч и ч если ч да, ч то ч в ч каких ч пределах ч и ч на ч каких ч условиях. ч
Существует ч четыре ч класса ч посредников, ч которые ч могут ч быть ч включены ч в ч канал ч сбыта: ч
Подробное ч описание ч посредников ч было ч рассмотрено ч мной ч во ч втором ч параграфе. ч Вертикальная ч структура ч канала ч характеризуется ч числом ч уровней, ч отделяющих ч производителя ч от ч конечного ч пользователя ч (без ч посредников, ч с ч одним ч или ч несколькими ч посредниками). ч С ч точки ч зрения ч производителя, ч чем ч длиннее ч канал, ч тем ч труднее ч его ч контролировать. ч
Фирма ч обычно ч прибегает ч к ч использованию ч нескольких ч каналов ч сбыта ч либо ч с ч целью ч создать ч конкурентную ч ситуацию, ч соперничество ч между ч торговцами, ч либо ч с ч целью ч выхода ч в ч несколько ч сегментов ч с ч различными ч покупательскими ч привычками. ч Например, ч аппаратура ч с ч маркой ч "Филипс" ч продается ч на ч рынках ч уцененных ч товаров, ч в ч гипермаркетах, ч в ч крупных ч магазинах, ч в ч магазинах ч новинок, ч вплоть ч до ч розничных ч магазинов, ч принадлежащих ч самой ч фирме ч "Филипс". ч Корейская ч фирма ч "Самсунг ч Электроникс", ч реализуя ч на ч российском ч рынке ч свою ч продукцию ч через ч дистрибьюторов ч и ч быстро ч расширяющуюся ч дилерскую ч сеть, ч в ч то ч же ч время ч активно ч создает ч собственные ч фирменные ч магазины, ч склады ч и ч центры ч по ч обслуживанию ч своей ч продукции. ч [6, ч с. ч 98]
В ч сбытовой ч сети ч можно ч наблюдать ч различные ч варианты ч конкуренции:
Эволюция ч системы ч сбыта, ч имевшая ч место ч в ч последние ч десятилетия, ч резко ч обострила ч конкуренцию ч между ч посредниками ч всех ч типов. ч Одним ч из ч проявлений ч этой ч конкуренции ч стало ч развитие ч вертикальных ч маркетинговых ч систем, ч которые ч имеют ч следующие ч разновидности: ч
Выбор ч конкретного ч канала ч сбыта ч определяется ч прежде ч всего ч ограничениями, ч накладываемыми ч целевым ч рынком, ч факторами ч поведения ч покупателей, ч особенностями ч товара ч и ч фирмы ч и ч другими ч факторами. ч
При ч выборе ч непрямого ч канала ч сбыта ч возникает ч вопрос, ч сколько ч требуется ч посредников, ч чтобы ч обеспечить ч уровень ч охвата ч рынка, ч который ч необходим ч для ч решения ч задачи ч проникновения ч на ч рынок. ч
Различают ч три ч стратегии ч охвата ч рынка: ч
2. Анализ организации сбыта холдинга «КОМПОЗИТ ГРУПП»
2.1. Краткая характеристика предприятия
Холдинг «Композит Групп» объединяет ОАО «Бузулукский механический завод» (г. Бузулук, Оренбургская область) и АО «Кыргызавтомаш» (г. Бишкек, Кыргызстан), которые производят радиаторы охлаждения для автомобилей, специальной и сельскохозяйственной техники. До недавнего времени производство приборов являлось основным направлением работы холдинга, и в этой сфере достигнуты значительные успехи.
До недавнего времени в состав холдинга входил ОАО «Екатеринбургский завод «Композит» (Россия, г. Екатеринбург), но в 2006-2007 гг. все оборудование по производству радиаторов было перенесено на «Бузулукский механический завод» и «Автомаш-Радиатор».
Сейчас «Композит Групп» - официальный поставщик комплектующих на конвейеры ПО «МТЗ», ПО «ЕлАЗ», ЧТЗ-Уралтрак, ЛТЗ, Комбайновый завод «Ростсельмаш», ПО «Красноярский завод комбайнов, ЧСДМ, Амкодор и ряд других крупных предприятий.
Юридический адрес холдинга: Адрес: 620142, Россия, Екатеринбург, ул. Чапаева,7. Телефон: (343) 257-24-25 Факс: (343) 257-44-09
Завод участвовал и участвует в следующих федеральных программах:
Общая существующая тенденция стабилизации экономики страны создала предпосылки для роста потребности в изделиях завода. Наступил период, позволяющий наращивать объемы производства, что является решающим условием вывода завода из кризиса.
Важной задачей для завода является постоянное присутствие на традиционных рынках сбыта, так как даже непродолжительное отсутствие может стимулировать заполнение их конкурентной продукцией.
Таким образом, разработка и выпуск новых видов продукции, а также совершенствование существующих позволяет заводу укреплять позиции на российском рынке за счет предложения конкурентоспособной продукции. Следствием этого является увеличение объемов продаж, рост прибыли и в конечном итоге выход завода из финансового кризиса. Поскольку собственных финансовых средств на проведение вышеперечисленных мероприятий у завода не достаточно, жизненно необходимым является привлечение кредитных ресурсов со стороны.
Анализ технико-экономических показателей за 2007-2009 гг. можно проследить в Приложении 1.
ЗАО «Завод Теплоприбор – Комплект» является крупнейшим в России производителем оборудования по автоматизации систем отопления, теплоснабжения, водоснабжения, и коммерческого учета тепловой энергии. Завод осуществляет производство, реализацию, проектирование, монтаж, гарантийное и сервисное обслуживание приборов учета тепловой энергии, приборов и средств автоматизации для систем теплоснабжения и теплопотребления, регуляторов давления УРРД-2, РД-3М, регуляторов температуры РТ-ГВ, клапанов регулирующих РК-2, импульсных ИК-25, преобразователей температуры ПТ-1, кранов шаровых, фильтров сетчатых, комплектов средств управления котельными и другими тепловыми установками КСУ-14, приборов для автоматизации технологических процессов в различных отраслях промышленности (датчиков-реле давления и разности давлений ДЕ-57, датчиков-реле напора и тяги ДЕМ-107, регуляторов температуры охлаждающей жидкости прямого действия РТП-32Б, клапанов питания котлов КРП-50М, клапанов электромагнитных КЭК(т)-16).
Вся продукция изготавливается на собственной научно-производственной базе высококвалифицированными специалистами и выпускается серийно, проходит полный цикл производства: от проектирования оборудования до его изготовления и испытания каждого прибора на стендах завода.
В настоящее время на Холдинг «Композит Групп» идет техническое перевооружение и обновление производственных мощностей. Внедрено высокопроизводительное оборудование, которое позволяет заводу осуществлять выполнение заказов по изготовлению комплектующих изделий для всех отраслей машиностроения.
На заводе продукция проходит полный 100% контроль качества (от материала до готового изделия); для заказчиков производится подбор необходимого оборудования и выдаются рекомендации по его монтажу и обслуживанию.
2.2. Задачи, функции и организация службы сбыта на Холдинг «Композит Групп»
Предприятие представляет собой логистическую систему, которая состоит из следующих подсистем:
- отдел маркетинга;
- транспортный отдел;
- отдел сопутствующего сервиса.
Промышленное предприятие Холдинг «Композит Групп» не только производит продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивает коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается роль коммерческой деятельности предприятия, усложняются ее задачи.
Для организации такой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии была создана служба сбыта.
На предприятии, сбыт проходит несколько этапов:
Поиск покупателя:
Организация обработки и выполнение заказов:
Но рассмотрим все же подробнее организацию сбыта на Холдинг «Композит Групп».
Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта на заводе являются:
Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.
Необходимо определить, какое место занимает управление сбытом в системе маркетинговой службы компании Холдинг «Композит Групп» при различных видах ее организации.
Рассмотрим:
Организация службы сбыта "по функциям" означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает создание специализированных отделов, в том числе и управления сбытом. Такая структура целесообразна в случае, если и товаров, и рынков у предприятия немного.
Организация "по видам товаров" требует специфических условий производства, сбыта, обслуживания в связи с множеством товаров. В ней создаются группы работников, занимающихся "своим" товаром. Создается функциональная служба сбыта по отношению к конкретному товару. Это гарантирует должное внимание всем аспектам маркетинга. Однако при такой организации возможно дублирование исследовательских и сбытовых функций, а слабые связи между группами одного отдела могут привести к тому, что творческие находки не получат распространения только потому, что они "чужие".
Организация "по рынкам" требует специальных знаний по обслуживанию продукцией определенной отрасли промышленности или сегмента покупателей из разных отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся "своей" группой потребителей.
Организация "по территориям" позволяет учитывать специфику потребления товаров в каждом из регионов, жители которых близки по демографическим и культурным характеристикам. Она считается выгодной, когда в каждом из выделенных регионов номенклатура товаров не очень велика, а различия между их потребителями незначительны.
Холдинг «Композит Групп» старается учитывать все виды организаций маркетинговой службы при осуществлении своей деятельности в области управления сбытом, это положительно влияет на эффективность деятельности предприятия.
Структура службы сбыта должна соответствовать стратегии маркетинга. На заводе такая структура зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, от характера и условий работы предприятия.
Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта.
Основными бюро, действующими на заводе в отделе сбыта, являются следующие:
К производственным подразделениям на предприятии относятся:
На Холдинг «Композит Групп» действует децентрализованная форма отдела сбыта (рисунок 4). Т.е. в административном подчинении у заместителя директора по маркетингу находятся и отдел сбыта и цеха готовой продукции. В свою очередь цеха готовой продукции функционально подчинены отделу сбыта.
Рис. 3 -Децентрализованные формы отдела сбыта
Для данного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.
2.3. Участники процесса распределения продукции на предприятии
Маркетинговые посредники, принимающие участие в формировании каналов распределения товаров, подразделяются на оптовых и розничных торговцев. На Холдинг «Композит Групп» осуществляется оптовая торговля, поэтому рассмотрим ее поподробнее.
Основные участники товарного рынка — изготовители, посредники, потребители продукции — должны быть равноправными партнерами, что и проявляется в такой форме товарных связей, как оптовая торговля, способная активно регулировать накопление и перемещение продукции во времени и пространстве.
Оптовая торговля – это любая деятельность по продаже товаров тем, кто приобретает их в целях перепродажи или профессионального использования.
Кроме того, на заводе оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.
Иногда завод сам подбирает потребителя, посредством торговых представительств в разных городах, а значит, сам должен определять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции исходя из складывающейся конъюнктуры.
Рассмотрим причины использования и не использования посреднических организаций для Холдинг «Композит Групп».
Причины использования:
Выбор торговых посредников – очень ответственный шаг, ведь доведение товара от производителя до потребителя, удовлетворение покупательского спроса становится задачей посредников. От того, насколько удачно выбран посредник, во многом зависит судьба товара и отношение к нему потребителя.
Классификацию посредников можно провести по сочетанию следующих признаков:
Таблица 3 - Классификация посредников на Холдинг «Композит Групп»
|
Тип посредника |
Признак классификации |
|
Дилер |
От своего имени и за свой счет |
|
Дистрибьютор |
От чужого имени и за свой счет |
|
Комиссионер |
От своего имени и за чужой счет |
|
Агент, брокер |
От чужого имени и за чужой счет |
Холдинг «Композит Групп» чаще прибегает к услугам дистрибьюторов, строго определяющих свою специализацию, конкретно в области по автоматизации систем отопления, теплоснабжения, водоснабжения, и коммерческого учета тепловой энергии.
Завод так же может продавать продукцию дистрибьюторам, которые затем самостоятельно сбывают ее непосредственно потребителям.
В системе сбыта, кроме указанных посредников, на заводе так же действует: отдел сбыта и торговые представительства (ООО «Мегаприбор» г. Москва, ООО «Уралтеплоприбор» г. Челябинск, Представительство г. Новосибирск, ООО «Теплотехника» Украина, Черкасская область, г. Монастырище). Процентное соотношение сделок с посредниками на предприятии можно проследить по диаграмме представленной в Приложении 4.
Стратегия «вталкивания» подразумевает гармоничные отношения с посредниками, и главную роль здесь играют торговые представители изготовителя.
Стратегия «вталкивания», используемая холдингом «Композит Групп» изображена на рисунке 4.
Рис. 4 - Маркетинговая коммуникационная стратегия «вталкивания», используемая холдингом «Композит Групп»
Стратегия «вталкивания» необходима для обеспечения взаимодействия с теми сбытовиками, без которых фирма не может получить доступ к рынку. Чем выше их способность торговаться, тем меньше выбора у фирмы. На рынках с концентрированным распределением именно посредники определяют условия сотрудничества. Риск коммуникационной стратегии, ориентированной исключительно на посредников, состоит в том, что она ставит фирму в зависимость перед ними при отсутствии реального контроля над системой сбыта.
Обойтись без посредников может только фирма, выбравшая прямой канал сбыта. Но тогда она должна взять на себя все множество сбытовых функций, что повлечет повышение издержек.
На рисунке 5 изображены зоны эффективности для длинного и короткого каналов, используемых холдингом «Композит Групп».
Рис.5 - Зоны эффективности для длинного и короткого каналов, используемых холдингом «Композит Групп» [26, с.167]
В осуществлении маркетинговых коммуникаций завод чаще использует смешенную стратегию. Т.к. осуществляется продажа и через посредников и посредством прямого сбыта, причем, большая доля всего сбыта предприятия, более 60%, осуществляется все-таки посредством прямого канала, без посредника.
3. Рекомендации по совершенствованию сбытовой политики холдинга «КОМПОЗИТ ГРУПП»
Как ч и ч для ч любого ч другого ч предприятия, ч работающего ч на ч рынке, ч перед ч Холдинг ч «Композит ч Групп» ч изначально ч стояла ч задача ч выбора ч наиболее ч эффективного ч канала ч сбыта, ч причем ч практически ч речь ч идет ч не ч об ч отдельном ч канале, ч а ч об ч одной ч из ч возможных ч комбинаций ч нескольких ч каналов ч сбыта.
Выбор ч канала ч сбыта ч определяется ч назначением ч продукции ч и ч зависит ч от ч многих ч факторов ч и ч того ч значения, ч которое ч руководство ч предприятия ч придает ч каждому ч из ч факторов ч в ч определенный ч момент ч времени. ч
Канал ч распределения ч для ч предприятия ч – ч это ч система, ч обеспечивающая ч доставку ч товара ч к ч местам ч продаж. ч На ч заводе ч такая ч система ч состоит ч из ч элементов ч внутренней ч среды ч организации ч и ч внешней ч среды. ч
Элементы ч внутренней ч среды: ч
Элементы ч внешней ч среды ч – ч собственно ч действующие ч каналы ч распределения. ч Они ч выполняют ч функции: ч
При ч выборе ч канала ч сбыта ч Холдинг ч «Композит ч Групп» ч учитывает ч также ч и ч то, ч какие ч каналы ч сбыта ч используют ч конкуренты, ч доступность ч рынка, ч стоимость ч хранения ч запасов ч и ч многие ч другие ч критерии ч оценки. ч Одновременно ч с ч выбором ч канала ч сбыта ч предусматривается ч вид ч сбыта ч каждого ч товара. ч
Организация ч сбыта ч должна ч осуществляться ч в ч соответствии ч со ч всем ч комплексом ч рыночных ч и ч производственных ч факторов ч деятельности ч предприятия. ч Без ч выполнения ч этого ч учета ч система ч сбыта ч вступает ч в ч конфликт ч с ч установками ч маркетинговой ч стратегии. ч
Именно ч в ч системе ч сбыта ч концентрируется ч результат ч всей ч маркетинговой ч деятельности. ч Поэтому, ч даже ч хорошо ч разработанная ч и ч правильно ч рассчитанная ч стратегия ч маркетинга ч может ч провалиться, ч если ч система ч сбыта ч не ч соответствует ч поставленным ч задачам. ч
В ч условиях ч рыночных ч отношений ч при ч организации ч сбыта ч исключительное ч значение ч придается ч индивидуальному ч подходу ч к ч предприятиям-потребителям, ч важности ч личных ч контактов ч с ч потребителями, ч специализации ч персонала ч сбытовой ч деятельности ч на ч продаже ч отдельных ч видов ч продукции ч (особенно ч технически ч сложных).
Основной ч способ ч сбыта ч продукции ч на ч заводе: ч через ч собственную ч сбытовую ч сеть. ч Т.е. ч производитель ч напрямую ч продает ч товар ч организации-потребителю, ч минуя ч посредника. ч Этот ч канал ч называют ч также ч каналом ч прямого ч маркетинга, ч что ч составляет ч более ч 60% ч сделок ч на ч заводе. ч По ч этому ч поводу ч существует ч ряд ч преимуществ. ч Например, ч над ч своими ч сотрудниками ч в ч организации ч может ч осуществляться ч лучший ч контроль, ч и, ч если ч необходимо, ч они ч могут ч получать ч подкрепление ч или ч перенаправляться ч в ч другие ч сферы ч производства ч с ч лучшими ч перспективами. ч Расходы ч на ч собственный ч персонал ч по ч сбыту ч в ч целом ч ниже, ч а ч его ч эффективность ч — ч выше.
Вообще, ч собственная ч сбытовая ч сеть ч сориентирована ч исключительно ч на ч реализацию ч продукции ч предприятия ч в ч соответствии ч с ч осуществляемой ч стратегией. ч И ч таким ч образом ч предприятие ч непосредственно ч контролирует ч ход ч реализации ч своей ч стратегии ч на ч рынке. ч Кроме ч того, ч такая ч система ч сбыта ч позволяет ч предприятию ч поддерживать ч прямой ч контакт ч с ч потребителями ч продукции. ч
Вместе ч с ч тем ч организация ч собственной ч сбытовой ч сети ч представляется ч целесообразной ч при ч достаточном ч объеме ч продаж ч на ч рынке. ч Если ч бы ч завод ч обслуживал ч узкий ч сегмент ч рынка ч и ч отдельных ч непостоянных ч заказчиков, ч то ч использование ч собственного ч штата ч сотрудников ч по ч сбыту ч было ч бы, ч конечно, ч нецелесообразно. ч
Но ч так ч же ч стоит ч и ч учесть, ч что ч предприятие ч этот ч метод ч сбыта, ч как ч правило, ч комбинирует ч со ч сбытом ч через ч посредников: ч консигнантов, ч дилеров, ч дистрибьюторов ч и ч брокеров. ч На ч их ч долю ч приходится ч около ч 40% ч от ч всех ч сделок, ч совершающихся ч на ч предприятии. ч
Система ч сбыта ч через ч независимых ч посредников ч в ч определенных ч ситуациях ч имеет ч свои ч преимущества, ч например ч при ч внедрении ч продукции ч предприятия ч на ч новые ч рынки ч сбыта, ч когда ч собственная ч сбытовая ч система ч еще ч не ч создана. ч В ч ряде ч случаев ч использование ч независимой ч сбытовой ч сети ч необходимо ч и ч на ч основном ч рынке, ч если ч данная ч сеть ч представлена ч сильными ч конкурирующими ч предприятиями ч по ч причине ч хорошего ч освоения ч ими ч рынка, ч наличия ч тесных ч контактов ч с ч потребителями ч или ч в ч силу ч их ч финансовой ч мощи.
Налаживание ч связей ч с ч независимыми ч сбытовыми ч организациями ч для ч завода ч может ч способствовать ч вытеснению ч с ч рынков ч конкурирующих ч предприятий, ч которые ч сотрудничают ч с ч теми ч же ч агентами ч на ч менее ч выгодных ч условиях.
Особое ч значение ч имеет ч использование ч независимых ч посредников ч в ч случаях, ч если ч предприятие ч заинтересовано ч в ч обеспечении ч потребителя ч сопутствующими ч услугами, ч которые ч оно ч не ч в ч состоянии ч оказывать ч самостоятельно, ч тогда, ч как ч сбытовые ч фирмы ч занимаются ч оказанием ч таких ч услуг. ч
Каждый ч элемент ч товародвижения ч занимает ч свое ч место ч в ч общей ч ее ч системе. ч Исходя ч из ч этого ч положения ч необходимо ч разрабатывать ч несколько ч вариантов ч системы ч товародвижения, ч различающихся ч видом ч транспорта, ч маршрутами ч перевозки ч и ч др., ч чтобы ч выбрать ч оптимальный. ч
Эффективность ч распределения ч готовой ч продукции ч обусловливается ч также ч эффективностью ч управления ч запасами ч готовой ч продукции, ч которое ч может ч осуществляться ч на ч основе ч «фиксированного ч размера ч заказа» ч или ч «фиксированного ч интервала».
Сущность ч организации ч сбыта ч на ч основе ч «фиксированного ч размера ч заказа» ч состоит ч в ч том, ч что ч по ч договоренности ч между ч заводом ч и ч потребителем ч (или ч другим ч получателем ч продукции) ч устанавливается ч фиксированное ч количество ч заказываемой ч продукции, ч а ч время ч заказа ч является ч переменной ч величиной. ч Тогда ч оптимизируются ч затраты ч на ч транспортировку. ч «Точкой ч заказа» ч является ч момент, ч когда ч запас ч готовой ч продукции ч на ч складе ч достигнет ч заранее ч определенной ч величины. ч При ч таком ч методе ч ведется ч регулярный ч контроль ч остатков ч готовой ч продукции ч на ч складе.
Сущность ч организации ч сбыта ч на ч основе ч «фиксированного ч интервала» ч состоит ч с ч том, ч что ч заказы ч должны ч выполняться ч регулярно, ч через ч заранее ч определенный ч интервал ч времени, ч однако ч количество ч изделий ч каждый ч раз ч может ч быть ч разным. ч Максимальный ч размер ч запасов ч готовой ч продукции ч на ч складе ч в ч этом ч случае ч должен ч обеспечивать ч потребителя ч во ч время ч фиксированного ч интервала ч и ч включать ч постоянно ч возобновляемый ч гарантийный ч запас. ч К ч моменту ч истечения ч фиксированного ч интервала ч времени ч устанавливается ч количество ч проданной ч продукции ч и ч производится ч новое ч необходимое ч ее ч количество. ч
В ч условиях ч осуществления ч прямых ч хозяйственных ч связей ч между ч производителями ч (поставщиками) ч продукции ч и ч потребителями ч особое ч значение ч приобретает ч организация ч правовой ч и ч претензионной ч работы. ч Данную ч функцию ч на ч предприятии ч осуществляют ч высококвалифицированные ч юристы, ч владеющие ч всеми ч нормативно-правовыми ч материалами, ч регулирующими ч взаимоотношения ч поставщиков ч и ч покупателей. ч
Не ч маловажным ч в ч сбытовой ч деятельности ч является ч наличие ч торговой ч коммуникации ч предприятия, ч т.е. ч передачу ч торговой ч информации ч от ч одного ч потребителя ч к ч другим. ч Торговая ч коммуникация ч должна ч включать ч все ч формы ч воздействия, ч обеспечивать ч целенаправленную ч передачу ч коммерческих ч сведений ч заинтересованным ч лицам. ч Ее ч цель ч — ч передача ч информации ч о ч продукте ч по ч всем ч каналам ч его ч продвижения ч для ч формирования ч благоприятного ч отношения ч к ч предприятию, ч его ч производящему.
На ч заводе ч торговая ч коммуникация ч осуществляется ч через: ч
Успех ч предприятия ч зависит ч от ч подготовленности ч персонала ч по ч сбыту, ч формирование ч которого ч является ч сложным ч и ч дорогим ч делом. ч На ч заводе ч поддерживаются ч такому ч мнению, ч что ч персонал ч по ч сбыту, ч должен ч уметь ч создать ч такую ч ситуацию, ч в ч которой ч клиент ч сам ч бы ч хотел ч вести ч беседу. ч
Существует ч ряд ч основных ч моментов, ч которые ч необходимо ч учитывать ч при ч подготовке ч переговоров ч с ч клиентом: ч
- ч заранее ч договариваться ч о ч встрече, ч устанавливать ч время ч переговоров, ч определять ч интересы ч и ч потребности ч клиента; ч
- ч уметь ч выдвигать ч предположения, ч обосновывать ч преимущества ч товара, ч выгоды ч клиента, ч вызывать ч доверие ч к ч предприятию ч и ч к ч сделке, ч побуждать ч купить ч продукцию ч и ч заключить ч сделку. ч
На ч предприятии ч важным ч условием ч успешных ч переговоров ч служит ч наличие ч у ч продавца ч (т.е. ч у ч завода) ч необходимой ч документации ч (брошюры, ч каталоги, ч проспекты ч и ч др.), ч которая ч подготавливается ч таким ч образом, ч чтобы ч мгновенно ч привлечь ч внимание ч клиента ч и ч заинтересовать ч его ч в ч сделке. ч Их ч качество ч отражает ч культуру ч предприятия, ч поэтому ч она ч подготавливается ч профессионалами. ч Важными ч критериями ч этого ч являются: ч
Продавец ч должен ч не ч только ч знать, ч как ч продавать, ч но ч и ч верить ч в ч предприятие ч и ч его ч продукт. ч Без ч твердой ч уверенности ч в ч необходимости ч этих ч трех ч составляющих ч успеха ч продавец ч будет ч не ч в ч состоянии ч убедить ч клиента. ч Убежденность ч порождает ч энтузиазм, ч который ч в ч свою ч очередь ч делает ч возможным ч успех. ч
В ч связи ч с ч выпуском ч новой, ч ранее ч не ч производимой ч продукции, ч заводу ч необходима ч объективная ч информация ч об ч ее ч потребительских ч характеристиках, ч а ч также ч о ч местах ч и ч формах ч продажи, ч т.е. ч реклама ч этих ч товаров. ч
С ч помощью ч рекламы ч повышается ч информированность ч организаций-потребителей ч продукции ч завода, ч увеличивается ч число ч сделок, ч усиливается ч ее ч воздействие ч на ч формирование ч потребностей ч и ч спроса. ч
Участие ч в ч выставках, ч просмотрах, ч демонстрациях, ч выставках ч опытных ч образцов, ч ярмарках, ч покупательских ч и ч пресс-конференциях ч позволяет ч реализовать ч коммуникативную ч функцию ч рекламы. ч Поддержание ч необходимого ч уровня ч коммуникативности ч — ч гарантия ч своевременного ч реагирования ч на ч изменения ч внешних ч условий. ч
Для ч повышения ч действенности ч управления ч рекламой ч немаловажное ч значение ч имеет ч взаимодействие ч с ч рекламными ч организациями, ч которые ч позволяют ч поддерживать ч на ч высоком ч уровне ч спрос ч на ч продукцию ч на ч стадии ч ее ч массового ч производства ч и ч формировать ч благожелательное ч отношение ч к ч появлению ч нового ч товара ч на ч рынке.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В ч заключении ч подведем ч некоторые ч итоги ч по ч проведенному ч исследованию.
Актуальность ч проблемы ч организации ч и ч управления ч сбытом ч готовой ч продукции ч связано ч с ч большим ч предложением ч товаров ч на ч рынке, ч с ч растущими ч потребностями ч покупателей ч и ч возрастанием ч неценовой ч конкуренции. ч Специфика ч российского ч акцента ч проблемы ч заключается ч в ч том, ч что ч ситуация ч усложняется ч общей ч экономической ч нестабильностью, ч инфляцией, ч низким ч уровнем ч платёжеспособного ч спроса, ч низким ч уровнем ч роста ч населения, ч несовершенством ч рыночных ч отношений. ч
Данная ч работа ч охватывает ч весь ч комплекс ч мероприятий ч и ч методов, ч направленных ч на ч организацию ч эффективной ч системы ч сбыта ч на ч промышленном ч предприятии. ч
При ч создании ч или ч совершенствовании ч отдела ч сбыта ч на ч любом ч предприятии, ч следует ч решить ч несколько ч вопросов, ч касающихся ч выбора ч каналов ч реализации ч продукции, ч стратегии ч охвата ч рынка, ч коммуникационной ч стратегии, ч отбора ч и ч мотивирования ч участников ч процесса. ч Все ч организационные ч решения ч по ч сбытовой ч политике ч фирмы ч должны ч быть ч приняты ч лишь ч только ч после ч глубокого ч анализа ч существующей ч ситуации ч и ч должны ч быть ч нацелены ч на ч выполнение ч конкретных ч задапредприятия, ч как ч на ч получение ч максимальной ч прибыли, ч так ч и ч на ч завоевание ч наибольшей ч доли ч рынка. ч
В ч работе ч проведён ч анализ ч организации ч службы ч сбыта ч продукции ч на ч Холдинг ч «Композит ч Групп», ч а ч именно: ч поставлены ч задачи ч и ч функции ч службы ч сбыта ч для ч завода, ч четко ч определен ч выбор ч стратегии ч сбыта ч и ч канал ч распределения, ч поэтапно ч прописана ч организация ч оперативно-сбытовой ч работы ч на ч Холдинг ч «Композит ч Групп». ч Особое ч внимание ч было ч уделено ч выбору ч участников ч процесса ч распределения ч продукции, ч их ч мотивированию, ч оценке ч их ч деятельности, ч а ч так ч же ч разрешению ч возможных ч конфликтных ч ситуаций ч между ч ними. ч В ч работе ч приведены ч наиболее ч встречающиеся ч ошибки ч в ч управлении ч каналами, ч способы ч их ч устранения ч и ч избежания. ч
На ч основании ч имеющихся ч данных ч организации ч были ч построены ч таблицы, ч графики ч и ч диаграммы, ч которые ч дают ч полную ч информацию ч о ч развитой ч системе ч сбыта ч на ч предприятии. ч
Занимая ч одну ч из ч лидирующих ч позиций ч на ч рынке ч в ч сфере ч отопления, ч тепло- ч и ч водоснабжения, ч предприятие ч обладает ч высоким ч производственным ч потенциалом ч и ч что ч не ч мало ч важно, ч на ч заводе ч постоянно ч ведётся ч работа ч по ч расширению ч и ч обновлению ч ассортимента ч и ч применению ч новейшего ч высококачественного ч оборудования, ч закупаемого ч за ч рубежом. ч Не ч последним ч фактором ч высокой ч производительности ч труда ч является ч и ч то, ч что ч на ч заводе ч трудятся ч высококвалифицированные ч кадры, ч хорошо ч знающие ч новую ч технику, ч и, ч конечно ч же, ч специфику ч организации ч производства ч и ч технологии ч автоматизаций ч систем ч отопления ч и ч все ч что ч с ч ними ч связано. ч
Итак, ч проведя ч весь ч анализ ч предприятия ч и ч исследовав ч его ч сбытовую ч деятельность ч можно ч сделать ч вывод, ч что ч оно ч является ч одним ч из ч крупнейших ч в ч России ч производителем ч в ч области ч автоматизации ч систем ч отопления, ч водо-, ч теплоснабжения, ч и ч коммерческого ч учета ч тепловой ч энергии. ч А ч так ч же ч в ч настоящее ч время ч внедрено ч высокопроизводительное ч оборудование, ч которое ч позволяет ч заводу ч осуществлять ч выполнение ч заказов ч по ч изготовлению ч комплектующих ч изделий ч для ч всех ч отраслей ч машиностроения. ч Это ч говорит ч о ч том, ч что ч завод ч развивается, ч и ч с ч каждым ч годом ч открывает ч для ч себя ч новые ч возможности. ч
Служба ч сбыта ч на ч предприятии ч очень ч хорошо ч развита. ч Уделяется ч внимание ч каждому ч этапу ч процесса ч реализации ч продукции. ч Выпуская ч товар ч на ч рынок, ч предприятие ч хорошо ч обдумывает ч способы ч доставки ч продукции ч организациям-потребителям, ч и ч выбирает ч тот, ч который ч наиболее ч выгоден ч для ч него. ч Будь ч то ч прямой ч сбыт, ч или ч каналы ч нескольких ч уровней.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1
Анализ технико-экономических показателей за 2007-2009 гг.
|
Наименование показателей |
2007г |
2008г |
2009г. |
Отклонения |
|
1. Объем производства промышленной продукции в действующих ценах, млн. руб. |
26,85 |
40,83 |
43,4 |
+2,57 |
|
2. Объем производства промышленной продукции в сопоставимых ценах, млн. руб. |
39,54 |
43,77 |
43,4 |
-0,37 |
|
3. Объем реализации, млн. руб. |
- |
55,0 |
65,0 |
+ 10,0 |
|
4. в т. ч. объем выпуска новых видов изделий, млн. руб. |
- |
0,851 |
2,178 |
+ 1,327 |
|
5. Процент к объему выпускаемой продукции,% |
- |
1,9 |
5,02 |
+ 3,12 |
|
6. Себестоимость продукции, млн. руб. |
29,88 |
39,28 |
22,9 |
- 16,38 |
|
7. Рентабельность,% |
- |
3,8 |
8,7 |
+ 4,9 |
|
8. Прибыль, убытки от основной деятельности, млн. руб. |
-3,03 |
1,51 |
2,0 |
+ 0,49 |
|
9. Заработная плата, млн. руб. |
11,7 |
14,45 |
13,46 |
- 0,99 |
|
10. Численность, чел. |
485 |
493 |
366 |
- 127 |
|
11. Среднегодовая стоимость основных средств, млн. руб. |
38,8 |
37,6 |
4,77 |
- 32,83 |
|
12. Фондоотдача, руб. |
1,02 |
1,16 |
5,22 |
+ 4,06 |
|
13. Затраты на 1 руб. реализованной продукции, руб. |
1,11 |
1,02 |
0,83 |
+0,19 |
Приложение 2
Перечень наиболее крупных поставщиков материалов Холдинг «Композит Групп»
|
№ |
Тип материала |
Наименование организации |
Город |
Примечание |
|
1 |
Металл |
"Сибэкометалл" |
Улан-Удэ |
|
|
2 |
Металл |
"Металлоптторг" |
Улан-Удэ |
|
|
3 |
Металл |
"Метизкомплект" |
Орел |
|
|
4 |
Металл |
"Металлоптторг" |
Иркутск |
|
|
5 |
Металл |
"Завод Уралопрокат" |
Каменск-Уральский |
|
|
6 |
Металл |
"Металлкомплект" |
Каменск-Уральский |
|
|
7 |
Металл |
ТД "Стальмаркет" |
Первоуральск |
|
|
8 |
Металл |
"Ижесталь" |
Ижевск |
|
|
9 |
Химикаты |
ООО "Сибреактив" |
Ангарск |
|
|
10 |
Химикаты |
ООО "Реактив" |
Ангарск |
ткань |
|
11 |
Химикаты |
ОАО "Бентонит" |
Курган |
бентонит |
|
12 |
Химикаты |
ОАО "Кокс" |
Кемерово |
кокс |
|
13 |
Химикаты |
ОАО «Химпроминвест" |
Иркутск |
песок |
|
14 |
Химикаты |
ООО "Лидер-Колор" |
Томск |
эмали |
|
15 |
Комплектующие |
ОАО "СКБ СПА" |
Чебоксары |
трансформаторы |
|
16 |
Комплектующие |
НЗЭТИ |
Новосибирск |
электромагнит |
|
17 |
Комплектующие |
ТД "ТПЗ" |
Тула |
|
|
18 |
Комплектующие |
"Теплоконтроль" |
Казань |
термометры |
|
19 |
Комплектующие |
ООО "БрАМИ" |
Иркутск |
подшипники |
|
20 |
Комплектующие |
"Радиоком" |
Омск |
микросхемы |
|
21 |
Комплектующие |
ОАО "Алмаз" |
Котовск |
фоторезисторы |
|
22 |
Комплектующие |
Завод "Радиодетали" |
Смоленск |
переключатель |
|
23 |
Комплектующие |
ЗАО "СТЭЛТЗ" |
Стародуб |
реле |
|
24 |
Комплектующие |
ООО "Вектор" |
Воронеж |
манометры |
|
25 |
Комплектующие |
ЗАО "ВРТ" |
Санкт-Петербург |
электромагнит |
|
26 |
Комплектующие |
ООО "Поликс+" |
Кирово-Чепецк |
фторопласт. дет. |
Приложение 3
Перечень наиболее крупных потребителей Холдинг «Композит Групп»
|
№ |
Наименование организации |
Город |
|
1 |
2 |
3 |
|
1 |
ООО "Вектор" |
Воронеж |
|
2 |
ЗАО "Системы теплообеспечения" |
Братск |
|
3 |
ЗАО "Сантехкомплект" |
Москва |
|
4 |
ООО "Теплоарматура" |
Улан-Удэ |
|
5 |
ООО "Теплотехника" |
Монастырище |
|
6 |
ЗАО "Роскоммунэнерго" |
Москва |
|
7 |
ООО "Инженерные сети" |
Новосибирск |
|
8 |
ЗАО "МЗТА Комплект" |
Москва |
|
9 |
ООО "Энергосинтез - М" |
Москва |
|
10 |
ОАО "Сургутнефтегаз" |
Сургут |
|
11 |
ООО "Сибинвест" |
Самара |
|
12 |
ООО "Энергетическая компания Алтая и Сибири" |
Барнаул |
|
13 |
ЗАО "ХК АМАКС" |
Москва |
|
14 |
Администрация города Братска |
Братск |
|
15 |
ООО "Уралтеплоприбор" |
Челябинск |
|
16 |
ОАО "Борисоглебский котельно-механический завод" |
Борисоглебск |
|
17 |
ООО "Энергопромавтоматика" |
Москва |
|
18 |
ЗАО ППТК "Техноком" |
Санкт-Петербург |
|
19 |
ООО "Логика" |
Волжский |
|
20 |
ООО "Фирма Дункан-сервис" |
Москва |
|
21 |
ОАО "СКБ СПА" |
Чебоксары |
|
22 |
ОАО "Компрессорный завод" |
Краснодар |
|
23 |
ОАО "Иркутскэнерго" |
Иркутск |
|
24 |
ЗАО "Коммерческий центр комплектаций промышленным оборудованием" |
Саратов |
|
25 |
ООО компания "ВАРД" |
Москва |
|
26 |
ООО "Стройкомплект" |
Самара |
|
27 |
ЗАО "Фирма Эконт" |
Москва |
|
28 |
ОАО "Актюбинский завод хромовых соединений" |
Актюбинск |
|
29 |
ООО "ТП-Контракт" |
Улан-Удэ |
|
30 |
ОАО "Челябинский завод Теплоприбор" |
Челябинск |
|
31 |
ЗАО "Энергосберегающая компания" |
Владивосток |
|
32 |
ЗАО "Манометр-Сервис" |
Москва |
|
33 |
ООО "Квант" |
Санкт-Петербург |
|
34 |
ООО НТЦ "Юниор" |
Владивосток |
|
35 |
ООО "ОКБ по Теплогенераторам" |
Брянск |
|
36 |
Холдинговая компания ОАО "Привод" |
Лысьва |
|
37 |
ЗАО "Предприятие ПТК" |
Саратов |
|
38 |
ЗАО "Моспромстрой" |
Москва |
|
39 |
ООО "Легата-Трейд" |
Москва |
|
40 |
ООО "Арсенал" |
Челябинск |
|
41 |
ООО "Механика-Сервис" |
Казань |
|
42 |
ООО "Жилстрой" |
Казань |
|
43 |
ООО "ПромЭнергоСтрой" |
Уфа |
|
44 |
ООО "Бийский торговый дом" |
Бийск |
|
45 |
ОАО "Минудобрения" |
Россошь |
|
46 |
ОАО "Бийский котельный завод" |
Бийск |
|
47 |
ООО "Евромет" |
Санкт-Петербург |
|
48 |
ООО "Наука и техника" |
Екатеринбург |
|
49 |
ООО "Шамот" |
Улан-Удэ |
|
50 |
ООО "Раско-финанс" |
Нижний Новгород |
|
51 |
ООО "Компани групп" |
Саратов |
|
52 |
ГУП "Прогресс" |
Искитим |
|
53 |
ООО "БисСнабФорм" |
Истра |
|
54 |
ООО "Балтприбор" |
Санкт-Петербург |
|
55 |
ООО "ТД БПК-Омск" |
Омск |
|
56 |
ООО "Стент" |
Чебоксары |
|
57 |
НПП "Элеком" |
Екатеринбург |
|
58 |
ООО "Энергетика" |
Казань |
|
59 |
Центральное НПО "Нефтеавтоматика" |
Москва |
|
60 |
ООО "АТМК" |
Барнаул |
|
61 |
ОАО "Новочеркасский электродный завод" |
Новочеркасск |
|
62 |
ООО "ТДДС-Краснодар-2" |
Краснодар |
|
63 |
ООО "Инженерный центр энергосберегающих технологий" |
Уфа |
|
64 |
ООО "Металлтим" |
Нижний Новгород |
|
65 |
АОр "НП Первомайскхиммаш" |
Первомайский |
|
66 |
ОАО "ПО Усть-Илимский ЛПК" |
Усть-Илимск |
Приложение 4
Процентное соотношение сделок предприятия с посредниками
Цех №3
склад готовой продукции
Цех №2
склад готовой продукции
Цех №1
склад готовой продукции
Цех упаковки и отгрузки
Отдел сбыта
Отдел сбыта
Зам.директора по маркетингу
Зам.директора по маркетингу
административное подчинение
функциональное подчинение
Выручка от сбыта товара
Издержки сбыта товара
Короткий канал сбыта
Длинный канал сбыта
Б
А
ПОТРЕБИТЕЛЬ
ПОСРЕДНИК
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ