Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
|
[1] СОДЕРЖАНИЕ [2] Введение [3] 1. Сущность понятия манипулирование [4] 2. Использование манипуляции деловом общении [5] 3. Типы манипулятивного воздействия [6] Заключение [7] Список литературы |
На фоне продолжающегося усиления рационализации современного российского общества в повседневную жизнь естественно и закономерно вошло использование разного рода манипулятивных практик, причем как в отношении человека, так и им самим. Данное обстоятельство обусловливает необходимость всестороннего изучения присутствия манипуляции в различных сферах жизнедеятельности человека.
Одной из важнейших сфер, в которой проблема манипуляции предстает в наиболее отчетливом виде, является сфера политики и менеджмента. Выработка и реализация политических идей всегда происходит при воздействии на общество/массу и на отдельного человека (личность).
Сказанное выше позволяет сформулировать два аргумента в пользу необходимости изучения данной проблемы. Во-первых, закрепление социальных практик манипулирования в качестве естественного поведения современного человека обязывает не только исследователя, но и обывателя анализировать ситуацию воздействия, т.е. узнавать манипулятора и понимать его интересы. Во-вторых, чтобы существовать в обществе с такими практиками необходимо уметь «защищаться», т.е. выбирать способы противостояния манипуляции и предвидеть результаты их использования.
Выход интереса к манипулятивным практикам за рамки фундаментального исследования еще в большей степени заставляет ученых детально рассмотреть феномен манипулирования в обществе, обратить особое внимание на формы и способы воздействия, а также на факторы, определяющие успех манипуляции.
Цель работы - изучение феномена манипулирования и его характерных особенностей.
Ряд ученых-психологов (С.Л. Братченко, Б.Н. Бессонов, Г.А. Ковалев) высказывают мысль о том, что манипулирование – это скрытый акт воздействия на сознание человека, ставящего перед собой конкретную цель: изменение характера поведения личности. Е.Л. Доценко [1] определяет манипулирование как вид психологического воздействия, «искусственно» порождающего возбуждение намерений человека, при котором сиюминутные (тактические) эмоции, возникшие вследствие воздействия, могут не совпадать с его осмысленными (стратегическими) устремлениями. В работе Б.Н. Бессонова [2] манипулирование понимается как форма духовного воздействия, которое выражается в форме «анонимного господства». Он также подчеркивает скрытость намерений.
В настоящее время манипулирование рассматривается и в теории менеджмента. Так, управление в сфере политики – это уровень отношений, предполагающий наличие управляющих и управляемых. Ю.В. Пую высказывает мысль о том, что изучаемое явление представляет собой такое действие, при котором субъект управления за счет использования определенных методик и приемов, в том числе и посредством ненасильственного ограничения свободы управляемых, приобретает властные преимущества, используемые для достижения собственных целей и задач. Очевидно, что в подобном контексте субъект манипулирования не прямо требует исполнения своей воли, а воздействует на сознание, в результате чего насилие сверху принимает форму добровольного принятия снизу[19].
Приведенные тезисы в отношении манипулирования позволяют обнаружить некую общую точку зрения на феномен. Она заключается в том, что манипулирование обязательно предусматривает наличие двух сторон, характер отношений между которыми описывается как неравнозначность позиций. Манипулирование может осуществляться с двух позиций: субъектно-субъектной и субъектно-объектной. В этом контексте применительно к рассматриваемой проблеме неравнозначность акторов определяется степенью их свободы (независимости). При отношениях, построенных по субъектно-субъектному принципу, наличествует паритетность сторон, т.е. степень независимости и потенциал примерно одинаковы. Во втором случае имеет место четкое разграничение статусов и сфер влияния, иерархия, лимитированность: субъект/управляющий – фигура главная, объект/управляемый – фигура зависимая. Именно такое распределение ролей определяет характер реакции объекта на манипулирование и ограничение его возможностей на ответную манипуляцию.
В результате информатизации и прагматизации современного общества социум воспринимает многие явления иначе, в том числе и манипулирование сознанием, приобретающее все новые черты. Манипуляция становится типовым действием, поэтому речь идет о социальных манипулятивных практиках. Примечательно, что результаты планируемой манипуляции и сама манипуляция как процесс моделируются субъектом с поправкой на признание за объектом манипулирования свойств субъекта. Другими словами, манипулятор изначально понимает, что объект будет сопротивляться, или даже сам может перейти к манипулированию[10].
Опираясь на сформулированные доводы, правомочно утверждать, что манипулирование в современном обществе, сохраняя родовые характеристики, видоизменяется. Манипулирование: 1) становится общей для всех индивидов/социальных субъектов социальной практикой; 2) имеет качественно иные каналы воздействия (СМИ); 3) часто (благодаря СМИ) распространяется на широкую аудиторию (публику, электорат и др.); 4) использует сложные комплексные технологии воздействия. Это позволяет выделить новый вид манипулирования -«социально-массовое манипулирование», что отражает реалии современного информационно-прагматического общества.
Манипулятивное воздействие — это форма меж личностного общения, при которой воздействие на парт нера по общению с целью достижения своих намере ний осуществляется скрытно. Манипуляция предпо лагает объективное восприятие партнера по общению, стремление добиться контроля над поведением и мыс лями другого человека. Сферой «разрешенной мани пуляции» является бизнес и деловые отношения вооб ще. Концепция, развитая Д. Карнеги, стала символом такого типа общения. Манипулятивный стиль обще ния широко распространен и в области пропаганды[7].
Следует отметить, что владение и использование средств манипулятивного воздействия на других лю дей в деловой сфере, как правило, заканчивается для человека переносом таких навыков и в остальные сфе ры взаимоотношений. Сильнее всего разрушаются от манипуляций отношения, построенные на любви, друж бе и взаимной привязанности. При манипулятивном общении партнер воспринимается не как целостная уникальная личность, а как носитель определенных «известных» манипулятору свойств и качеств.
Один из ведущих критиков «карнегианского» под хода к общению Э. Шостром отмечает, что манипулято ра характеризует лживость и примитивность чувств, апа тия к жизни, состояние скуки, чрезмерный самоконт роль, цинизм и недоверие к себе и другим. Самого себя он тоже начинает воспринимать фрагментарно, перехо дя на стереотипные формы поведения, руководствует ся ложными мотивами и целями. В целом, профессии психолога, педагога и руководителя можно отнести к наиболее подверженным манипулятивной профессио нальной деформации. В практике управления, как ивообще в повседневной жизни, часто встречаются ма нипуляторы. Э. Шостром подробно анализирует два противоположных психологических свойства людей: манипулирование и актуализирование, отмечая при этом, что в среде предпринимателей часто встречаются мани пуляторы, которые сами страдают от своих манипуля ций. Механическая деятельность таких людей превра щает их жизнь в нелюбимую работу. Такой субъект относится к своей деятельности, как к поденной работе, которая ему до смерти недоела. В противоположность таким людям Э. Шостром приводит пример актуали зации личности[22].
Манипулятор, в противопо ложность актуализатору. очень любит управлять. Он является рабом этой своей потребности. Но здесь про является определенный парадокс: чем больше он лю бит управлять, тем сильнее в нем потребность быть управляемым кем-то. В каждом из людей, по мнению американского психолога Ф. Перзле, есть два начала, которые он называет «собака сверху» и «собака сни зу». «Собака сверху» означает активное начало, выра женное стремлением командовать, подчинять, давить авторитетом. «Собака снизу» — это пассивное начало, выражающее потребность подчиняться, слушаться, со глашаться. И каждое из этих двух начал может про являться манипулятивно или творчески. Основной причиной манипулятивного поведения является внут ренний конфликт человека с самим собой. Манипулятор — это многогранная личность с антагонистичес кими противоположностями в душе, а актуализатор — многогранная личность с взаимодополняющими проти воположностями[14] .
Современный руководитель, несомненно, должен быть знаком с различными тактиками манипулирова ния в деловых взаимоотношениях, приемами воздей ствия на людейв частностипри помощи слухов и других приемов. Такие знания помогут ему, как адекватно использовать нужные тактики в соответству ющих условиях (не выходя за рамки правовых и моральных норм воздействия на людей), так и противо стоять возможному использованию этих тактик про тив себя самого.
Под манипуляцией в деловом общении здесь понима ются всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы воздействия (например, тактика «запускания» слуха), которые побуждают собеседника к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам и которых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение другой стороной.
Обычно, когда рассмат риваются манипулятивные тактики, главный акцент делается на так называемый «элемент надувательства», используемый вами по отношению к оппоненту. Од нако для более эффективного усвоение этих тактик представляется оправданным рассмотреть их. основы ваясь на обратном принципе: для каких целей и за мыслов используются эти тактики вашим оппонен том по отношению к вам. Такой подход позволит быст рее приобрести навыки анализа конкретной ситуации и выявить скрытое воздействие на вас со стороны оп понента[3].
В любой тактической ситуации усилия оппо нента направлены на то, чтобы манипулировать вами с целью принять его приоритеты в ущерб вашим соб ственным. Как только вы приобретете навыки анали за и выявления «моделей манипулятивного воздей ствия», то станет намного легче эффективно противо стоять такому воздействию и защищать свои интересы в ходе беседы. Эти навыки позволяют быстрее и эф фективнее использовать прием манипуляции по отно шению к самому оппоненту. Рассмотрим типы мани пулятивного воздействия, лежащие в основе большин ства подобных тактик.
Рассмотрим основные типы манипулятивного воздействия.
1. Провоцирование ваших защитных реакций. Неко торые тактики имеют целью поставить вас в позицию обороняющегося, чтобы вызвать у вас состояние необхо димости объяснять, оправдывать и детально обсуждать все аспекты вашей позиции. Тем или иным образом оппонент стремится вызвать у вас своеобразное чув ство вины в связи с позицией, которую вы занимаете в беседе. Партнер может допытываться, выражать сомне ние, как бы предполагая, что ваша позиция не совсем разумна или неконструктивна, даже если ее рассмат ривать с точки зрения ваших собственных интересов. Если в ходе беседы вы ловите себя на том, что неоправ данно долго (когда, несмотря на ваши доводы и аргу менты, партнер продолжает демонстрировать непони мание вашей позиции или сомнение в ее правильнос ти) пытаетесь доказать достоинства своей позиции, оправдать значимость своих целей и намерений — это тревожный и важный сигнал! Будьте уверены, что по чти наверняка вы являетесь объектом тактического маневра. И главная цель такого маневра — ослабить вашу решимость следовать своим целям. Когда это происходит, прекращайте все попытки оправдывать свою позицию. Вы можете легко восстановить мораль ный ход обсуждения, занимая следующую позицию: «Я понимаю, что вы не совсем одобрите мои цели и стремления. Но они действительно наилучшим обра зом соответствуют моим интересам, потребностям и важны для меня. Поэтому давайте лучше вместе поду маем, что мы можем сделать, чтобы удовлетворить и ваши и мои интересы»[8].
2. Провоцирование вашего замешательства и дезори ентации. Основной замысел такой тактики — опроки нуть, расстроить, нарушить ваши планы, вывести вас из равновесия, побудить к действиям и высказывани ям. которые могут нанести ущерб вашим интересам. Как правило, такие приемы реализуются в форме зара нее спланированного действия или высказывания, ко торое совершенно неожиданно для вас и как бы «вы падает» из нормального хода беседы. Такой же эффект дезорганизации в беседе могут вызвать и «незаплани рованные» агрессивные реакции партнера с автори тарной структурой личности, для которого унижение и оскорбление других людей, стремление «загнать их в угол» — типичная форма взаимодействия, привыч ная форма удовлетворения потребности власти. Неза висимо от «намеренного» или «спонтанного» исполь зования этой тактики, она, как правило, реализуется в форме неожиданных провокационных вопросов, явных оскорблений или высказываний, унижающих ваше личное достоинство. Противодействие такой тактике — это хладнокровие, спокойствие, использование юмо ра, воздержание от реакции «коленного рефлекса», использование приемов эффективной зашиты от аг рессивности, повторное «приглашение» партнера к конструктивному обсуждению вопроса, о чем подробно говорилось выше. Когда вы слышите в свой адрес оскор бительное замечание, не связанное с темой беседы, — сохраняйте самоконтроль. Нет ничего эффективнее про тив такой тактики, независимо от того, в какой форме это делается, как оставаться спокойным и вежливо бла горазумным. Поступая так, вы внезапно обнаружите, что именно ваш оппонент оказывается в состоянии за мешательства и дезориентации. Он просто не знает, как ему поступить дальше, а вы сами оказываетесь в более выгодном положении[17].
3. Формирование впечатления, что партнер настро ен на сотрудничество. Ваш оппонент тем или иным образом демонстрирует вам высокий уровень пони мания ваших проблем, текущих потребностей, однако одновременно выражает сожаление, что не может по мочь или оказать вам услугу; служебные функции не позволяют принять ваше предложение; возможности очень ограничены, чтобы согласиться с конкретным образом действий; принятие решения не входит в сферу его компетенции и т. п. Другими словами, при внеш ней демонстрации готовности к сотрудничеству отсут ствует готовность взять на себя конкретные обязатель ства в пользу сотрудничества. Вы не получите ничего, кроме проявления симпатии, ободрения, словесной под держки и дружелюбной просьбы положительно рас смотреть и отнестись к его собственным потребнос тям и интересам. И поскольку ваш милый, понимаю щий собеседник готов что-то сделать для вас или «активно» ищет возможность помочь вам. Вы, движи мые чувством благодарности, так же проявляете готов ность ответить ему взаимностью вполне конкретными шагами в пользу его интересов. Возникает ситуация, когда партнер пытается вам всучить «обертку от кон фетки», а взамен получить «саму конфетку». Реагиро вать на нее в принципе не сложно. Главное — освобо диться, «отстраниться» от ложного чувства вины и обя занности. Поскольку ваш оппонент не может ничем помочь вам, просто откажитесь от взаимодействия с ним в дальнейшем. Вы имеете на это полное право. Стань те свои цели и интересы во главу угла и связывайте свои ответные шаги в пользу оппонента именно удов летворением ваших потребностей. Помните, что дело вое сотрудничество состоит не только из выражения сочувствия и симпатии. Это лишь компонент общения. В конечном счете деловое сотрудничество — это вполне конкретные шаги, действия и обязательства обеих сторон, направленные на достижение или удов летворение интересов и потребностей обоих участни ков общения. Не позволяйте втянуть себя в какие-то конкретные обязательства в обмен на понимание, пус тое обещание, сочувствие и т. п. со стороны кого бы то ни было, даже того, кто играет роль приятного челове ка, но не готов к взаимодействию[4].
4. Игра на вашей нетерпеливости. Основная цель по добных тактик — создать у вас впечатление, что же ланное соглашение почти достигнуто, «почти в руках», когда на самом деле это не так. Фактически ваш оппо нент лишь демонстрирует энтузиазм и готовность пой ти на соглашение. Все детали соглашения выстрои лись в стройную картину, и в этот момент он заявляет: «Если мы сможем утрясти и эту мелочь...». В практи ке деловых бесед такой прием называют «висящей морковкой», до которой можно дотянуться. Однако с каждым шагом вперед «морковка» удаляется и вы зывает желание схватить ее, сделав еще один шаг. Ис пользуя такую тактику, ваш оппонент постоянно под держивает у вас состояние предвкушения близкого заключения желанного соглашения. Все спорные воп росы улажены, он фактически подводит черту и, образ но выражаясь, «предлагает вам ручку, чтобы вы поста вили свою подпись». Вы уже даете согласие и в это время слышите ответ: «Да, пока я не забыл...». И даль ше в обсуждение вводится еще одна «мелочь», которая должна быть отрегулирована перед окончательным соглашением, и эта «мелочь» требует от вас дополни тельных уступок. В интересах достижения соглаше ния, которое уже «витает в воздухе», вы уступаете и снова «тянете руку для подписи», но опять слышите: «Да, чтобы поставить все точки, давайте еще утрясем пару вещей...». И процедура повторяется. По добная тактика используется оппонентом для того, что бы играя на вашей нетерпеливости, достичь согласия.
Соглашение кажется для вас почти очевидным — всё что от вас требуется, так это помочь партнеру «запол нить пустые бланки». Не впадайте в самообман и не считайте, что соглашение у вас «почти в кармане» до тех пор, пока «бланки останутся незаполненными». Твердо оставайтесь на почве четкого представления своих интересов и приоритетов, иначе вы уподобитесь человеку, подсчитывающему цыплят, которые еще не вылупились из яйца.
5. Игра на вашем чувстве безысходности. Основная цель подобных тактик — подвести человека к тому, чтобы он сам поверил в «единственный» выход из создавшейся трудной ситуации, когда трудности мно жатся, материальные проблемы возрастают. Эта так тика — обычное явление при ведении деловых перего воров в сфере бизнеса. Если вы попадаетесь на удочку такого воздействия, то ваше сознание легко «втягивается» в тревожное рассмотрение только отрицательных ас пектов и последствий сложившейся ситуации. Проис ходит своеобразное «сужение поля восприятия» созна ния — вы теряете видение ситуации в более широкой перспективе и. как следствие, упускаете объективные возможности конструктивного подхода к ее разреше нию. Трудности могут касаться любых аспектов ва шей жизни, служебного положения, престижа, карьер ных притязаний, вашего здоровья и благополучия, здо ровья и безопасности ваших близких, материальных проблем и т. д. Попадая в ловушку пессимистическо го рассмотрения своих перспектив, вы практически сами «уговариваете» себя принять то, что вам предла гается в качестве последнего шанса для выхода из угро жающей неопределенности и драматической разруши тельности сложившейся ситуации. Естественно, гото вых рецептов выхода из трудных жизненных ситуаций, будь-то личные или служебные, предложить нельзя. Когда на вас оказывается воздействие, провоцирующее чувство безысходности, важно сохранять хладнокровие и спокойствие настолько, насколько это возможно, ус тановку на анализ и оценку ситуации в широкой перс пективе, на целенаправленную наступательную работу, чтобы найти выход из создавшейся ситуации с мини мальными потерями или выгодой для своих потребнос тей и интересов. Однако прежде чем вы что-то пред примите, все трезво и систематично проверьте, удостоверьтесь, является ли предлагаемый «по следний шанс» таковым на самом деле. Тщательно рассматривайте доводы, аргументы, доказательства, предположения о последствиях, выдвигаемых собесед ником в пользу своего предложения. Выясните про тиворечия, несовпадения, слабые места в его позициях, используя тактики манипулирования. Другими сло вами, любыми способами стремитесь получить макси мум информации о предложении партнера для оцен ки и выбора ответственных шагов с учетом долго временных перспектив: каковы будут последствия развития ситуации, если вы: а) откажетесь от предло жения оппонента: 6) примите его: в) предпримите дру гие шаги или возможности, не связанные с его предло жением (например, обратитесь за помощью к третье му лицу, организации, решитесь пойти на текущие потери с целью сохранения долговременной перспек тивы и т. п.). В любых жизненных ситуациях всегда полезно оставлять дверь открытой для возможного кон структивного взаимодействия в будущем, в том числе когда в отношении вас используется тактика прово цирования безысходности с предложением «последнего шанса». Помните, что в таких ситуациях эффективны приемы деловой беседы с более слабой позиции. Сле дуя изложенным рекомендациям, вы можете обнару жить, что тон рассуждений вашего оппонента, перво начально нагнетающий панику, постепенно «сбавляет обороты», становится более умеренным, и обнаружива ется, что первоначальная цель полагаемого «последнего шанса» может оказаться не такой, чем та, на которую он вначале претендовал. Естественно, нельзя исклю чить обстоятельства, когда в результате анализа и об суждения всех аспектов ситуации и предложения парт нера вы действительно придете к выводу, что приня тие его предложения — лучший выход из создавшегося положения. Однако это будет осознанный выбор, а не поспешное принятие предложения оппонента под вли янием чувства безысходности[12].
6. Игра на чувстве жадности. Основной замысел этой тактики — убедить оппонента воспользоваться открыв шейся необыкновенной возможностью, чтобы отва житься принять рискованное предложение, сулящее огромные выгоды в будущем. Образно говоря, это — «обратная сторона медали в сравнении с тактикой провоцирования безысходности. Здесь вы «прыгаете в омут» не для того, чтобы избежать беды, несчастья — вас побуждают «прыгнуть», чтобы оказаться у «горш ка с золотом» в конце рискованного предприятия, ког да чувство жадности «включается» в процесс убежде ния. Каждый раз, когда вам предлагается уникально выгодный шанс, содержащий вероятность огромного риска, главное — твердо оставаться на почве реальности, не дать вашей жадности «залить вам гла за». Тщательно анализируйте и оценивайте все фак торы, обстоятельства, перспективы и возможные по следствия рискованного решения, чтобы убедиться в его реальности. Скрупулезно выясняйте возможные детали, требуйте подтверждения, высказывайте сомне ния заставляя партнера раскрывать дополнительную информацию. Сравните возможные последствия со своими приоритетами и долговременными перспекти вами партнера, рассмотренные ранее. Такая линия по ведения в ситуациях «рискованного уникального шан са» поможет вам избежать ловушки, удержать вас от необдуманного решения.
7. Использование запланированных «трудных» усту пок. Эта тактика используется для того, чтобы побу дить партнера сделать ответную уступку в другом, бо лее важном вопросе. Ее суть заключается в том, что вслед за довольно активными возражениями оппонент как бы неохотно («через силу») соглашается сделать уступку в каком-то вопросе, которая в свою очередь будет побуждать партнера с большей легкостью сде лать таковую в другом вопросе. Осуществляя этот за мысел, оппонент начинает обсуждение с второстепен ных разногласий, создавая впечатление, что они зани мают главное место в проблеме, а впереди «маячит» тупиковая ситуация. И затем, именно в этот момент, «позволяет» уговорить себя и пойти на уступку. Те перь очередь за вами — партнер начинает оказывать на вас давление и побуждать сделать взаимную уступ ку, но в другом, главном пункте разногласий. Поэто му, когда на вас оказывается воздействие, вам следует ответить взаимностью на «примирительные жесты» другой стороны, главное — сохраняйте ясную пер спективу. Любой участник деловой беседы вправе ожи дать от своего оппонента ответной готовности чем-то поступиться ради достижения соглашения. Однако вы же не хотите, чтобы вас вынудили на уступ ку в главном вопросе только из-за претензии партнера, что его незначительная уступка также существен на. Заранее четко устанавливайте, какие вопросы в обсуждаемой проблеме являются для вас главными, а какие второстепенными. Затем убедитесь, что «обмен» будет действительно эквивалентным, а не кажущимся таковым. Постоянно оценивайте и «подсчитывайте», что даете вы и что получаете взамен, соотнося это с вашим пониманием главных и второстепенных пунк тов разногласия. И тогда любая несоразмерность, несо ответствие в балансе «даю — получаю» быстро будут выявлены.
8. Намеренное «затягивание» времени обсуждения. Общий замысел подобных тактик — поддержать у вас состояние уверенности, что соглашение может быть достигнуто в любой момент. Аналогично тактикам «висящей морковки» они заставят вас думать, что все го лишь одна маленькая уступка с вашей стороны от деляет участников общения от соглашения. Тактика состоит из двух видов «взаимопереплетенного» пове дения партнера — видимого сотрудничества и откла дывания. оттягивания, чтобы вынудить вас на уступ ки. Вы начинаете подозревать, что оппонент пытается выиграть время, и именно в этот момент он начинает вести себя в духе «энергичного» сотрудничества. За тем наступает такой период обсуждения, что вам на чинает казаться, что в конце концов вы сможете разре шить возникшее разногласие. Но затем каким-то об разом обсуждение опять начинает затягиваться и «вязнуть» именно в этот момент. Ожидаемое соглаше ние то «улетучивается», то появляется вновь в преде лах досягаемости, и вы, думая, что все еще можете его достичь, снова испытываете надежду на благополучное разрешение проблемы. Противостоять тактикам по добного рода не так легко. Вы можете указывать собе седнику на ограниченность времени, на то. что он на меренно затягивает время, но эти реакции могут выз вать в ответ лишь извиняющуюся улыбку, туманное обещание, заверение и уверенность в успехе. Одна из возможных линий противодействия такой тактике мо жет состоять в настойчивом напоминании ему, чтобы он делом подтвердил свое намерение к сотрудничеству. Отметив, что его заверения к готовности действовать в интересах обеих сторон не сдвигаются с места, наста ивайте на том. чтобы партнер предпринял конкретные шаги, и постоянно оказывайте на него давление в этом направлении, не давая ему «увиливать». Если в ходе предыдущего обсуждения согласились на уступку или другие «подвижки» в его пользу, то дайте ему понять, что вы не можете гарантировать их выполнения в слу чае, когда с его стороны не последует никаких ответ ных конкретных действий в течение разумного пери ода. Вы можете также высказать предложение отло жить обсуждение проблемы до тех пор, пока другая сторона не будет готова обсуждать ее в более конст руктивном плане.
9. Провоцирование вашего интереса к партнеру. Со держание этих тактик — произвести такое впечатле ние на оппонента в ходе беседы, чтобы он сам захотел развивать отношения с другой стороной. Другими сло вами, ваш оппонент так сильно рекламирует себя (свои способности, возможности, ресурсы, влияние и т. д.), что вы убеждаете себя в целесообразности установле ния с ним личных деловых отношений, согласиться с его видением текущей ситуации, пойти на определен ные уступки теперь, надеясь получить для себя опре деленные выгоды в будущем. Подобные тактики могут быть весьма эффективны, поскольку каждому прият но, да и полезно, устанавливать и развивать отношения с теми людьми, которые имеют высокую репутацию, престиж, большие возможности, способности, влияние и т. д. Однако есть одна опасность, когда вы позволяе те себе поддаться «очарованию» оппонента и пойти на текущие уступки, надеясь получить выгоду в будущем. Вы теряете видение своих собственных приоритетов. Поэтому при ведении бесед и развитии отношений все гда нужно быть внимательным и осторожным, когда ваш партнер явно стремится произвести на вас силь ное впечатление и побуждает пойти на конкретные уступки. Если у вас возникает такое ощущение, вспом ните о ваших приоритетах. Не потенциальные возмож ности оппонента дают вам выгоду в текущей ситуа ции, а достижение поставленных вами целей. Конечно, игнорировать потенциальные возможности собеседни ка неразумно. И это тем более справедливо в сфере бизнеса, поскольку этот фактор можно с успехом ис пользовать для «продвижения вперед» своих целей, и ради этого можно идти на уступки. Однако и в подоб ных ситуациях вы должны задаться вопросом и найти ответ на вопрос, почему и для чего партнер чрезмерно рекламирует себя перед вами? Не нужно забывать, что ваша цель — выстроить себе ясную перспективу на будущее. Поэтому до тех пор, пока перспектива разви тия отношений с таким партнером не дает доказа тельных оснований для реализации ваших целей, будьте внимательны и осторожны. Воспринимайте его само рекламу как информацию «из других рук», требую щую дальнейшей проверки. В работе с такими парт нерами полезно придерживаться следующей установ ки: «Не рассказывайте много о том, что вы сделали для других. Лучше скажите, а затем и докажите, что вы собираетесь сделать для меня и что это мне «будет стоить»[3].
10. «Убаюкивание» с целью «убить» позднее. Со сторо ны партнера вам предлагается небольшая «инициа тивная» услуга, сопровождаемая замечаниями типа: «Не стоит беспокоиться»: «Мне это ничего не стоит»: «Это от чистого сердца, из уважения к вам» и т. д. Собеседник таким образом дает понять, что принятие его услуги не будет означать для вас никакого ответ ного обязательства. После того как вы приняли эту услугу, ваш новоиспеченный приятель — поскольку таковым зарекомендовал себя — просит вас согласить ся с предложением, которое сулит вам дальнейшие выгоды. Конечно, вы понимаете, что какая-то «плата» с вашей стороны неизбежна. Естественно, в его пред ложении есть «кое-что» и для него. Но вы же не буде те отвергать возможность разумной выгоды для друга, не так ли? Остерегайтесь! Когда вас кто-то приглашает «посидеть в кафе», «поланчевать», «поболтать вечерок в ресторанчике» и в конце дружески отводит ваши по пытки оплатить свой счет, можете держать пари — в будущем ваша плата за напитки намного перекроет затраты вашего партнера за проведенный вечер. Не позволяйте себе «сесть на крючок» последующего об стоятельства просто из чувства вины, поскольку ранее вы позволили уговорить себя принять его услугу за помощь. Анализируйте любую просьбу или предло жение со стороны «любезного» оппонента, которые предлагаются вам с особым вниманием и заботливос тью. Вы можете вежливо, без каких-либо извинений отказаться от предложения или просьбы. Если ваш «друг» действительно искренен в своем стремлении способствовать вашим интересам, то он поймет, что вы должны следовать своим представлениям о своих ин тересах, а не его. Не впадайте в иллюзию щедрости. Когда в отношении вас используется та или иная манипулятивная тактика, вы без труда сможете распознать ее замысел каждый раз, пока вы четко и твердо со храняете в сознании свои главные интересы. В каж дом случае основная цель — отвлечь вас от этих инте ресов, сбить с толку и получить выгоду, основываясь на вашей искаженной реакции. Оставайтесь на пози ции реальности в восприятии своих приоритетов, уста новленных вами самими на определенную перспек тиву. Осознавайте разницу между подлинными обя зательствами в пользу ваших интересов и пустыми обещаниями, между поведением, приближающим к вашим целям, и поведением, уводящим в сторону.
Манипуляция — способ воздействия на личность или группу личностей. По сути результатом манипуляции являются изменение поведения, мнения, отношения или выполнение определенных (желаемых) действий объектом манипуляции (то есть, тем, на кого мы воздействуем).
Практически ни один из способов манипулирования не используется в чистом виде. То есть, как правило, используется комбинация из нескольких способов сразу. Известный российский ученый Сергей Кара-Мурза давал советы по борьбе с манипуляторами. Приведем некоторые из них.
-Откажитесь от языка, на котором говорит с вами манипулятор. Перескажите суть проблемы, которую он излагает в своих терминах, своими словами и категориями желательно очень простыми. Пусть коряво получится, но пусть это будут ваши слова. Мы рабы слов. Так не надо, чтобы словами еще и командовал берущий нас за глотку манипулятор.
-Включите здравый смысл. Когда слышишь страстные речи, то лучше пропустить мимо ушей красивые фразы и ухватить только главный довод. Потом допустить, что он верен, и подумать, соответствует ли здравому смыслу то решение проблемы, которое предлагает пламенный оратор. «А как бы сделал я?» - вот первый вопрос. Как ни странно, чаще всего оказывается, что сам бы ты так не сделал.
-Большинство стереотипов, которые используют манипуляторы, сильно окрашены эмоционально. Раскачать чувства - для манипулятора половина успеха. Поэтому общим правилом можно считать: увидев, что почему-то давят на какое-то твое чувство, следует на время сознательно притупить это чувство. Воспринять сообщения бесстрастно, как автомат, а потом на холодную голову обдумать их наедине с собой.
PAGE \* MERGEFORMAT 13