Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
PAGE 3
Содержание
Введение …………………………………………………………………………….3
Глава 1. Обзор рынка IT компаний ………………………………………………..6
1.1. Общая ситуация на рынке …………………………………………………….6
1.2. Основные лидеры ……………………………………………………………..13
1.3. Основные тенденции развития рынка ……………………………………….15
1.4. Значимые события на рынке …………………………………………………18
Глава 2. Формы и методы совершенствования маркетинговой стратегии на рынке IT услуг ……………………………………………………………………..22
2.1. Разработка стратегии …………………………………………………………22
2.2. Позиционирование ……………………………………………………………41
2.3. Эффективность и реализация стратегии на IT рынке ………………………43
Глава 3. Совершенствование маркетинговой стратегии «Первый IT Альянс»...47
3.1. Существующие услуги и технологии ………………………………………..47
3.2. Методы продвижения………………………………………………………….61
Заключение …………………………………………………………………………69
Глоссарий …………………………………………………………………………..72
Список использованной литературы ……………………………………………..77
Приложения ………………………………………………………………………..81
Введение
Актуальность темы дипломной работы обусловлена особой значимостью рассматриваемой проблемы В последнее время все больше предприятий прибегают к разработке стратегий развития компании и соотвественно к стратегическому планированию.
Любой организации, обладающнй относительно большим производством, обязательным условием сохранения своего конкурентного положения на рынке и улучшения конкурентной позици является разработка и реализация стратегии и сам процесс стратегического планирования, потому что именно они помогают сформулировать миссию и основные цели деятельности, изыскать необходимые ресурсы для достижения оставленной цели и методы конкурентной борьбы.
Независимо от замеров организации и занимаемой ею доли рынка, разработка и реализация стратегии дает возможность руководству предвидеть и избежать кризисных ситуаций, а сотрудникам быть уверенными в успешности деятельности компании в будущем. Поэтому грамотнаый и продуманный стратегический план является основным средством достижения планируемого будущего, расширения доли рынка, ожидаемого дохода и стабильного положения.
Одной из составляющих общей стратегии развития организации является маркетинговая стратегия. Ее разработка представляет собой необходимый стратегический элемент улучшения результатов деятельности и показателей эффективности.
Совершенствование стратегических аспектов маркетинга начинает играть все более важное значение, по тоц причине что отсутствие представления и честкого плана, а также проведения маркетингового исследования рынка, ведет к снижению эффективности всей маркетинговой деятельности организации и потере основных конкурентных преимуществ.
Целью дипломной работы является разработка проекта совершенствования маркетинговой стратегии компании «Первый IT Альянс».
Для достижения поставленной цели необходимо последовательное решение следующих задач:
Объектом исследования дипломной работы является компания «Первый IT Альянс».
Предметом исследования – маркетинговая стратегия компании «Первый IT Альянс».
Теоретический базис исследования проблемы разработки маркетинговой стратегии предприятия составили работы зарубежных и отечественных специалистов: Березина И.С., Голубкова Е.П., Жарова А.И., МакДональда М., Онесси Дж., Томпсона А.А., Стрикленда Дж. и др.
При написании дипломной работы нами использовались различные методы исследования, а именно методы системного анализа, сравнительного анализа, моделирования, проблемного анализа, экономический, компьютерный.
Дипломная работа имеет определенную практическую значимость, т.к. может использоваться в качестве практического пособия для руководителей предприятий и специалистов по маркетингу с целью получения знаний и приобретения навыков проектирования, планирования и стратегического управления в целом. Кроме того, разработанный проект может быть применен в практике работы компании «Первый IT Альянс».
Структура дипломной работы соответствует поставленной цели и задачам. Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и литературы и приложения.
В первой главе дипломной работы осуществляется обзор рынка IT компаний: анализируется общая ситуация на рынке, определяются основные лидеры и действующие тенденции развития рынка, наиболее значимые события.
Во второй главе работы изучаются существующие формы и методы совершенствования маркетинговой стратегии на рынке IT услуг, в частности, такие вопросы, как разработка стратегии, позиционирование, эффективность и реализация стратегии на IT рынке.
В третьей главе дипломной работы на основе анализа предоставляемых услуг и существующих технологий компании «Первый IT Альянс» определяются основные направления и даются рекомендации по совершенствованию маркетинговой стратегии компании.
В заключении работы суммированы основные выводы.
Глава 1. Обзор рынка IT компаний
1.1. Общая ситуация на рынке
На данный момент на рынке IT технологий складывается довольно благоприятная ситуация – его объем растет, средняя цена проекта увеличивается, спрос со стороны заказчиков достаточно велик. Однако, учитывая бурный рост общего числа пользователей Рунета (например, в регионах), это вполне закономерно.
На сегодняшний день на IT рынке действует большое число компаний (более тысячи), большая часть из которых состоит из 3-4 человек и работает в низком ценовом диапазоне. Разработка сайтов – один из самых популярных и распространенных видов бизнеса среди технически грамотной молодежи. Деятельность подобных компаний абсолютно непрозрачна и с большим трудом поддается какому-либо учету [8, с.97].
Большая сложность количественной оценки любых параметров рынка – основная причина полного отсутствия какой-либо аналитической информации.
До сих пор IT рынок находится в определенной промежуточной стадии. Он уже довольно структурирован, но еще далеко не цивилизованный. Большинство крупных заказчиков и компаний, для которых Интернет действительно важен, работают с лидерами рынка, но при этом огромное число средних и мелких компаний-заказчиков по-прежнему обращаются в малые веб-студии или к фрилансерам.
Определим ключевые моменты, которые охарактеризуют текущее состояние IT рынка в настоящий момент:
1. Низкий порог вхождения компании на рынок. Низкий порог вхождения – это то, что делает рынок таким популярным для молодежи (в основном студентов) и фрилансеров-одиночек. Действительно, чтобы создать веб-студию, достаточно собрать команду из 2-4 человек, сделать свой сайт и начать поиск клиентов. При этом офис необязателен, также как и постоянный штат. Спрос на услуги подобных компаний есть и, учитывая достаточно невысокую грамотность большого числа заказчиков в данной области, такие компании могут оказывать конкуренцию более серьезным игрокам на отдельно взятых тендерах.
Совершенно очевидно, что такие компании не могут обеспечить высокого качества работ и гарантировать четкие сроки их выполнения, однако низкая стоимость услуг обеспечивает необходимый спрос со стороны некрупных и неопытных компаний-заказчиков. Как правило, такие веб-студии не выживают из-за низкой прибыльности, либо никак не развиваются, оставаясь в зачаточном состоянии [17, с.12].
2. Большое количество мелких студий. Из-за низкого порога вхождения рынок наводнен огромным числом небольших студий и просто одиночек. Это ключевая проблема развития рынка. Неопытному заказчику трудно сориентироваться среди большого числа подрядчиков, и он часто действует наобум или “по знакомству”, получая продукт с заведомо низким качеством.
3. Типовые решения. Многие студии, обладающие достаточным потоком входящих заявок, делают упор на масштабирование типовых решений (типовой Интернет-магазин, шаблонный дизайн, сайт-визитка, одинаковые макеты баннеров и пр.), не предлагая заказчику уникального коммуникационного решения его проблемы. Это помогает снизить стоимость работ и риски, связанные с согласованием результатов (клиент покупает почти готовый проект). Однако такой подход зачастую не учитывает реальных потребностей заказчика и дает на выходе неудовлетворительный результат.
4. Малое количество компаний с высоким качеством работ. Больших студий с количеством сотрудников более 25 человек на IT рынке не более двух десятков. Как правило, они известны крупным компаниям-заказчикам и именно среди них проводятся тендеры на проекты с большими бюджетами.
Такое малое количество компаний обусловлено низкой окупаемостью (при увеличении штата растут издержки на менеджмент, что снижает прибыльность) и отсутствием внешних инвесторов (которым рынок неинтересен из-за малого объема и непрозрачности). Выжить помогает наработанное имя, а также диверсификация бизнеса, которая происходит у подавляющего большинства компаний-лидеров.
Также в это число входят немногие компании, имеющие финансовое плечо в виде материнской структуры (большого рекламного агентства, системного интегратора и пр.), которая обеспечивает приток клиентов и финансовую стабильность. Как правило, подобные компании убыточны либо имеют малую прибыльность и нужны только из-за обеспечения полного цикла услуг (нежелание отдавать клиента на сторону) для материнской структуры [26].
5. География рынка. Подавляющее большинство (более 50%) веб-компаний сосредоточено в Москве. Из двадцатки лидеров только одна компания базируется в Санкт-Петербурге. Это не может не влиять на ситуацию на рынке. Многие крупные региональные компании вынуждены работать с московскими или питерскими в связи с отсутствием квалифицированных разработчиков в регионах.
6. Рост компетентности заказчика. До сих пор представители многих компаний по-прежнему слабо представляют особенности продвижения в интернет. Однако для большинства крупных компаний, имеющих развитые департаменты маркетинга и рекламы, и компаний, для которых интернет является важным каналом коммуникации с клиентом (недвижимость, автомобильная промышленность, туризм, бытовая техника и электроника, IT-компании) наблюдается существенный рост грамотности менеджеров, ответственных за Интернет-направление.
Это ключевой момент развития рынка. Заказчик начал понимать, что Интернет может приносить прибыль, и в то же время осознавать, что действительно ему нужно. Кроме роста маркетинговой грамотности (понимания целей и способов их достижения) также растет уровень грамотности технической. Часто заказчик предъявляет требования к функциональности сайта и его движка, учитывая эти параметры при выборе подрядчика. Также растет уровень грамотности заказчика в области ценообразования. Если несколько лет назад бюджеты озвучивались по принципу “столько, на сколько сможем договориться”, то теперь заказчик зачастую хорошо ориентируется в ценах на рынке и может вести аргументированы спор по предоставленной смете [39, с.81].
7. Увеличение объема повторных проектов и бюджетов развития в общем объеме. Если несколько лет назад подавляющую долю рынка занимало создание новых сайтов, то сейчас ситуация меняется. Подавляющее большинство крупных и средних компаний, которым, в виду специфики бизнеса, Интернет может быть полезен, уже имеют свои сайты. Поэтому значительная часть их бюджетов уходит на развитие текущего сайта и создание проектов сателлитов, а также на продвижении компании и ее имиджа в интернет. Подавляющее число тендеров с большим бюджетом подразумевают либо редизайн (в широком понимании термина), либо контракт на обслуживание проектов заказчика.
8. Малое количество профильных СМИ и аналитической информации. IT рынок ощущает острую нехватку аналитической информации. Профильных изданий выпускается очень ограниченное число. Так, например, “Эпоха Интернет” (www.ageofweb.ru) содержит каталог студий, аккумулирует информацию по новым проектам и пресс-релизам, но не предоставляет читателю никакой аналитической информации, выступая в роли “статиста”. Многие СМИ, посвященные IT-тематике в целом, публикуют различные новости рынка, но систематизированной информации не предоставляет никто. Это крайне отрицательно сказывается на прозрачности рынка а также на возможности притока на рынок внешних инвесторов. Как правило, сотрудники IT компаний, формально занимающиеся маркетингом, на самом деле отвечают только за продажи и имеют весьма размытое представление о рынке в целом и своих конкурентах в частности [44, с.135].
9. Специализация. В настоящее время явно обозначается тенденция к специализации, когда компании, предлагающие "все-в-одном", уходят в узкую нишу. Из известных примеров можно привести такие компании как "Дефа" (в своих услугах, сделавшая акцент на дизайне), "Битрикс" (переставший заниматься разработкой сайтов и сосредоточившийся на разработке CMS).
10. Количество и состав игроков. На данный момент в Рунете существует более одной тысячи профессиональных действующих компаний, оказывающих услуги в области создания сайтов. Под “действующими” компаниями мы подразумеваем компании, состоящие минимум из 3-4 человек и выпускающие, по крайней мере, 2-3 сайта в год. Общая масса студий очень разнородна, однако среди нее можно выделить три основных эшелона:
3-й эшелон. Малые студии со штатом 3-10 человек и бюджетом до 2-3 тыс. долл. за средний корпоративный сайт. Как правило, в таких студиях работает низко-квалифицированный персонал и они не могут обеспечить высокого качества производимых работ. Количество подобных студий – около одной тысячи.
2-й эшелон. Средние студии со штатом 10-20 человек. Типовой бюджет – 5-10 тыс. долл. Многие из подобных студий способный обеспечить хорошее качество работ и часто оказывают конкуренцию студиям 1-го эшелона. Часть этих студий пошла по пути “фабрики сайтов”, когда компания производит большое количество типовых проектов невысокого уровня (типичный пример – компания “Сема.ру”). Объем данной группы – около 70 компаний.
1-й эшелон. Лидирующая группа компаний. Студии с постоянным штатом более 20 человек и средним бюджетом от 10-15 тыс. долл. Подобные студии могут гарантировать высокое качество работ. Большинство таких студий пытается диверсифицировать свой бизнес и оказывать клиентам более полный спектр услуг (например, разработка фирменного стиля, промышленный дизайн, услуги в полиграфии, услуги в области разработки ПО и пр.). Данные студии обслуживают большинство крупных компаний-брендов и часто пересекаются на тендерах. Количество подобных компаний – около 20 [8, с.153].
Анализ основных участников рынка разработки и продвижения Интернет-ресурсов представлен в Приложении 1.
Многие компании имеет смысл сегментировать по другим показателям, например, отраслям деятельности (так, компания ADV/web-engineering работает почти со всеми крупными игроками на рынке недвижимости, Студия Лебедева имеет в портфолио большое количество банковских и финансовых структур и т.п.).
Многие заказчики выбирают подрядчика по принципу отрасли (кто делал сайт лидерам, кто делал лучшие сайты), резонно полагая, что эти компании смогут обеспечить необходимый результат и для них.
Часть компаний можно разделить по типам производимых сайтов: промо-проекты, корпоративные порталы, Интернет-магазины, онлайн-СМИ и пр. У каждого из типов проектов своя специфика и, как правило, компания предпочитает делать проекты какого-либо определенного типа. При выборе подрядчика заказчик часто обращает внимание на состав типов сайтов в портфолио.
На данный момент в Росси не существовует ни одного исследования, позволяющего адекватно оценить объем рынка создания и продвижения сайтов. Это связано с большим количеством небольших студий, которые существенно размывают рынок и чья деятельность с трудом поддается какому-либо анализу. Попробуем дать суммарную оценку.
Объем рынка создания сайтов в Рунете оценивается профессионалами в 45-50 млн. долл. за 2006г. При этом объем рынка Интернет-рекламы составляет около 60 млн. долл. за 2006 год. Объем рынка Интернет-рекламы более просто поддается оценке. Во-первых, на рынке нет такого огромного количества мелких игроков и деятельность большинства крупных компаний вполне прозрачна. Во-вторых, есть возможность отслеживать объемы не только по рекламным бюджетам заказчиков, но и по прибыли крупнейших рекламных площадок (таких, как Яндекс, Рамблер, Mail.ru и пр.), которые регулярно публикуют информацию по своим финансовым показателям [14].
Таким образом, можно сказать, что складывающаяся ситуация на IT рынке более чем привлекательная. При том, что cейчас рынок достиг предельной фрагментации, для опытных игроков конкуренция не сильно заметна. Не секрет, что этим бизнесом занимаются или пытаются заниматься огромное количество студий и частных лиц. Это детерминировано низкой стоимостью вхождения в эту отрасль и демократичностью информационного пространства Рунета. Порой сложно представить, что действительно скрывается за вывеской сайта очередной веб-студии. Тем не менее, большинство крупных тендеров на создание проектов среднего и сложного уровня по прежнему проводятся среди топ-пятерки разработчиков, которые могут предложить высокий уровень дизайна и программных технологий вкупе с целым набором дополнительных услуг по оптимизации, продвижению, поддержке. При детальном взгляде на профессионалов рынка веб-разработки, можно выделить определенные специализации по типам работ или по отраслям. В частности, для кого-то «хлебной» стезей является проектирование Интернет-магазинов, для кого-то это яркие промо-сайты, кто-то набил руку на создании открыток, баннеров или флеш-игр, поисковой оптимизации. Аудитория российского Интернета по-прежнему растет, что делает отрасль сайтостроительства достаточно привлекательной для зарубежных инвестиций.
Наблюдается стихийное возникновение большого количества компаний в нижнем ценовом сегменте, которые пытаются попасть в средний, но у них это не выходит. Среди основных игроков не наблюдается жесткой конкуренции. Часть компаний являющихся лидерами в отрасли создания сайтов несколько лет назад ушло или уходит из данного направления.
Поставщики custom-решений сегментируются. Креативные дизайн-бутики уже отделились. Усиливается технологический разрыв между поставщиками систем управления контентом и интеграторами, совмещать эти направления в рамках одной компании становится невозможным. Продукт у лидеров рынка относительно схож, поэтому основные различия находятся в области поставки сервиса. Сами веб-системы все больше становятся интегрированными и затрагивают среды Internet, Extranet и Intranet.
В настоящий момент на рынке веб-разработок четко выделилось два основных направления: разработки крупных информационных систем на базе готовых решений и организация маркетинговых коммуникаций. Второе направление сейчас переживает переломный момент, связанный с более глубоким пониманием коммуникации с аудиторией. Результат: появление большего количества промо-проектов, проектов, направленных на аккумулирование аудитории, маркетинг в блогах и другие не совсем традиционные инструменты [17, с.13].
1.2. Основные лидеры
Если говорить в целом, то можно выделить четыре типа компаний, работающих на рынке: первый эшелон (например, Студия Лебедева, Актис, РБК-Софт; осуществляющие проекты стоимостью в десятки и сотни тысяч долларов), "середнячки" (единицы-десятки тысяч), маленькие компании (сотни и единицы тысяч) и довольно большой пласт "частников" (сотни долларов). Однако, в последнее время границы между этими группами не такие четкие, как еще несколько лет назад.
К первому эшелону или лидирующей группе относятся компании с постоянным штатом более 20 человек и средним бюджетом от 10-15 тыс. долл. Подобные компании могут гарантировать своим клиентам высокое качество работ. При этом большинство таких студий пытается диверсифицировать свой бизнес и оказывать клиентам более полный спектр услуг (например, разработка фирменного стиля, промышленный дизайн, услуги в полиграфии, услуги в области разработки ПО и пр.). Данные студии обслуживают большинство крупных компаний-брендов и часто пересекаются на тендерах. Количество подобных компаний – около 20 [8, с.153].
Подавляющее большинство (более 50%) лидирующих компаний сосредоточено в Москве. Из двадцатки лидеров только одна студия базируется в Санкт-Петербурге (около 20% от общего числа веб-студий, вторая по численности концентрации).
Наиболее крупными рекламодателями в Рунете являются гиганты IT рынка - Intel, Microsoft, Hewlett Packard, Compaq, IBS, и другие IT-компании. На их долю приходится более 70 % всей рекламы.
Ниже приведена таблица 1, характеризующая состав рынка онлайновой рекламы по отраслям [24, с.265].
Таблица 1.
Состав рынка онлайновой рекламы по отраслям
|
Компании |
Доля |
|
Intel, Microsoft, Compaq, Hewlett Packard |
45% |
|
Остальные IT-компании |
20% |
|
Финансовые услуги и связь |
10% |
|
Реклама потребительских услуг |
10% |
|
Остальные |
15% |
По умолчанию считается, что лидером мирового рынка рекламы являются Соединенные Штаты. На самом деле, если верить данным, которые приводит журнал Economist, США располагается на втором месте, а первое занимает Великобритания. При этом обе страны показывают хорошие тенденции роста. Так, в первом полугодии 2007 года объём интернет-рекламы в Англии вырос на 40%, в США - на 37%. Отношение сетевой рекламы к общему её объёму в Великобритании составляет около 14%, в Соединенных Штатах этот показатель ниже [39, с.74].
Один из крупных лидеров интернет-рынка является поисковая система «Яндекс». Ее ежедневная аудитория составляет около 3 млн. человек.
Мировым лидером по объёмам медийной рекламы в интернете уже несколько лет остаётся Yahoo Mail.
Первое место в рейтинге лидирующих компаний IT рынка принадлежит компании и ее web-ресурсам Microsoft. Корпорация рассчитывает в ближайшие 3 года войти в тройку лидеров российского Интернет-рынка, осуществляя развитие 4 ключевых направления бизнеса: видео, сервисы Windows Live, поиск и сервисы для мобильных телефонов.
В течение текущего года несколько ухудшились позиции поисковой системы Google, который в течение последнего времени стабильно располагался на втором месте в списке лидирующих компаний IT рынка. Сдав свои позиции, Google сместился на третье место, поменявшись местами с Yahoo! [45, с.152].
Согласно статистике и проводимым мониторингам, в течение 2007. посещаемость многих сайтов большинства интернет-компаний несколько снизилась, потеряв часть своих посетителей и постоянных клиентов. Однако данная тенденция не коснулась позиций таких набирающих популярность интернет-энциклопедиии Wikipedia и сайта видеохостинга Youtube, принадлежащего Google. Энциклопедия увеличила посещаемость своих страниц на 25 млн. чел. И переместилась на 6 место, оставив позади себя такую акулу IT рынка, как сайт интернет-магазина Amazon.
Находящаяся в числе лидеров в прошлом году Youtube в последнем проводимом аналитике рейтинге вообще не представлен и находится в списке наиболее значимых компаний на 14 месте.
Самой популярной российской почтовой интернет-службой является Мail.ru. Ежемесячная аудитория всех проектов Mail.ru - 15 млн. долл. или около 80% всех пользователей Рунета [19, с.144].
1.3. Основные тенденции развития рынка
На основе вышеизложенной информации по общей ситуации, складывающейся на рынке и основных компаниях, определяющих его развитие, попробуем выделить основные тенденции, по которым будет развиваться рынок в ближайшие 2-3 года:
1. Рост компетентности заказчика. Постепенно интернет–ресурс перестают делать с абстрактами целями “чтобы был” и начинают ставить перед ними конкретные маркетинговые задачи. Это обязывает менеджеров интернет-проектов на стороне заказчика действовать максимально эффективно, что ведет к росту их компетентности в этой области. Заказчик требует отдачи от вложенных средств, что обязывает его и подрядчика более утилитарно подходить к поставленной задаче, что в конечном итоге приводит к росту числа успешных проектов и повышению качества оказываемых услуг. Студии, которые не смогут эффективно решить задачу, стоящую перед клиентом, будут вынуждены перебираться в более низкие ценовые категории и штамповать типовые решения [26].
2. Интеграция интернет-ресурса в общую IT-инфраструктуру компаний. С ростом числа внедрений информационных систем (ERP, CRM и т.п.), автоматизирующих производство, современный Интернет-ресурс крупной компании должен будет занять свое место в ее информационной инфраструктуре. Это не означает потери самостоятельности сайта как маркетингового инструмента, но при этом предъявляют определенные требования к механизмам его существования. Студии, которые не будут готовы обеспечить создание проектов, отвечающих этим требованиям, рано или поздно уйдут с рынка больших бюджетов либо будут вынуждены мириться со сборкой своих проектов на сторонних платформах (часто силами внутреннего IT-отдела заказчика).
3. Использование сторонних CMS-систем. Количество сторонних универсальных CMS-систем, на которых будут собираться сайты, возрастет. Это вызвано тем, что большое количество средних студий имеет свои доморощенные наработки, которые не отвечают современным требованиям по функциональности и переносимости. Ряд крупных студий (например, Город-Инфо с продуктом Axiom.Portal, Actis с продуктом Webbuilder) будет пытаться развить свои CMS-системы до статуса независимого программного продукта. Также использование сторонних универсальных CMS, как правило, упростит задачу интеграции сайта в информационное пространство компании-заказчика [38, с.306].
4. Уплотнение рынка. С повышением уровня требований, предъявляемых заказчиком, вся масса некрупных компаний перестанет быть конкурентоспособной и постепенно прекратит свое существование, либо будет действовать сугубо в низком ценовом диапазоне. Планка вхождения на серьезный будет рынок неуклонно повышаться. В связи с этим постепенно будет увеличиваться прозрачность рынка, более четко выделяться его лидеры.
5. Диверсификация бизнеса крупных компании. Крупные игроки IT рынка будут стремиться к диверсификации своего бизнеса. Во-первых, оказание смежных услуг (медиапланирование и реклама, поисковая оптимизация, контент-провайдинг, разработка фирменного стиля и пр.) позволит обеспечить полный цикл интернет-услуг для клиента.
Во-вторых, наработанный брэнд, а также производственные мощности и база клиентов позволят развиваться в другие области, такие как оффлайновая реклама (полиграфия, радио, TV), разработка ПО, ландшафтный, промышленный дизайн, дизайн интерьеров и пр.
Некоторые компании достигли потолка возможности дальнейшего роста на рынке (при условии окупаемости), что вынуждает их развиваться вширь.
6. Рост числа компаний-субподрядчиков, работающих с клиентом через веб-студии. В ближайшее время будет увеличиваться число независимых компаний, предлагающих услуги-сателлиты (такие как контент-провайдинг, SEO, PR-сопровождение) для средних студий, которые не могут позволить себе содержать соответствующий департамент, но стремятся к повышению качества оказываемых услуг [39, с.211].
7. Увеличение количества средних и крупных студий в региона. Указанный процесс идет уже сейчас, при этом объемы регионального рынка растут опережающими темпами. Спрос достаточно велик, и рынок вынужден на это реагировать. Кроме того, сохранится тенденция открытия региональных представительств крупных московских компаний.
В перспективе, прогнозы ведущих аналитиков IT рынка сводятся к тому, что расходы организаций на проведение рекламных кампаний в Интернет будут значительно увеличиваться, также как и запросы рекламодателей. Планируемый рост ожидается за счет стремления рекламодателей ко все более детальному и продуманному анализу перспективных целевых рынков и необходимости владельцев рекламных площадок находить более совершенные технические средства и маркетинговые приемы для этого.
В ближайшем будущем прогнозируется изменение и программных средств, которые позволят приспособить рекламную информацию для выбранных заказчиком целевых групп и аудиторий. Такие технологии со временем позволят каждому отдельному пользователю просматривать составленные специально для него новостные анонсы и различную информацию.
При всем этом сохраниться существующее положение на рынке в том отношении, что маркетинговые интернет-средства и реклама в Сети будут лишь дополнять печатные и традиционные средства массовой информации, хотя в таких информационных отраслях, как туристические поездки, торговля, IT технологии прогнозируется высокий рост электронной коммерции.
Ожидаемые прибили от Интернет-маркетинга в наступающем 2008 г., по прогнозам аналитиков, составят не менее 10 млрд. долл., а расходы на Интернет-рекламу превысят 20 млрд. долл. [45, с.205].
1.4. Значимые события на рынке
Развитие интернент-технологий и маркетинговых проектов на IT рынке происходит на фоне осуществления событий, значимых для рынка и всех его участников. В связи с интенсивным развитием отрасли события, имеющие большое влияние, постоянно меняются.
Так, среди наиболее значимых событий на интернет-рынке по итогам уходящего года специалисты выделяют продолжение сделок по приобретению интернет-компаний, расширение представительств крупнейших иностранных корпораций, открытие в регионах центров разработки крупных ИТ-компаний (как российских, так и зарубежных), развитие социальных интернет-сетей.
Если рассматривать недавнее прошлое, то на протяжении 2006-2007 гг. наиболее значимыми событиями на IT рынке стали следующие мероприятия: выход новой редакции закона «О рекламе», «О связи», совершенствование технологий Wi Fi, on-line конференция с населением президента РФ В.В.Путина и вице-премьера Д. Медведева, легализация вторичного рынка доменов, возникновение РАЭК - Российской Ассоциации Электронных Коммуникаций, приход и укрепление в Рунете компании Google, проведение "Премии Рунета" - Третьей Национальной Премии за вклад в развитие российского сегмента сети Интернет [22].
Заметным событием последнего периода стало приятие закона «О связи», который был призван усилить конкуренцию между провайдерами и, соответственно, повысить качество предоставляемых услуг и их доступность, внедрение инноваций в IT процессы.
За прошедший период значительные средства в перестройку и обновление информационной инфраструктуры были направлены энергетическими компаниями, которые были созданы в результате реорганизации РАО “ЕЭС”. Данные инвестиции значительно стимулировали развитие отрасли на отечественном IT рынке.
В 2006 г. значительный всплеск разработок последовал за выпуском корпорацией Microsoft новой операционной системы Vista, и весь 2007 г. был заполнен созданием новых информационных продуктов, разрабатываемых для этой операционной системы [39, с.75].
Для отечественного корпоративного важным событием 2007 г. стало появление ERP-продуктах на базе решений “1C” - ИТ-продуктов, напоминающих ERP-системы. Развитие данных информационных решений станет основной тенденцией следующего года.
К значимым событиям 2007 г. на IT рынке можно отнести проведение VI конференции и выставки "Поисковая оптимизация и продвижение сайтов в Интернете". Это одно из важнейших ежегодных событий отрасли российского интернет-маркетинга, в котором участвуют все крупные игроки рынка. Данная выставка - самое масштабное выставочное мероприятие российского поискового маркетинга, которое позволяет на одной площадке собрать крупнейших лидеров отрасли: поисковые системы Яндекс, Google, Gogo, системы контекстной рекламы, аналитические веб-сервисы, компании, предоставляющие услуги поисковой оптимизации, компании, предоставляющие услуги сопровождения контекстной рекламы, компании, предоставляющие услуги интернет-консалтинга, дизайн-студии, брокеры ссылок и системы управления содержанием сайта [45, с.247].
Таким образом, анализ представленного в рамках главы 1 материала позволяет сделать следующие выводы:
Складывающаяся ситуация на IT рынке на сегодняшний день более чем привлекательная. При том, что на данный момент рынок достиг предельной фрагментации, для опытных игроков конкуренция не сильно заметна. Не секрет, что этим бизнесом занимаются или пытаются заниматься огромное количество студий и частных лиц. Это детерминировано низкой стоимостью вхождения в эту отрасль и демократичностью информационного пространства Рунета. Порой сложно представить, что действительно скрывается за вывеской сайта очередной веб-студии. Тем не менее, большинство крупных тендеров на создание проектов среднего и сложного уровня по прежнему проводятся среди топ-пятерки разработчиков, которые могут предложить высокий уровень дизайна и программных технологий вкупе с целым набором дополнительных услуг по оптимизации, продвижению, поддержке. При детальном взгляде на профессионалов рынка веб-разработки, можно выделить определенные специализации по типам работ или по отраслям. В частности, для кого-то «хлебной» стезей является проектирование Интернет-магазинов, для кого-то это яркие промо-сайты, кто-то набил руку на создании открыток, баннеров или флеш-игр, поисковой оптимизации. Аудитория российского Интернета по-прежнему растет, что делает отрасль сайтостроительства достаточно привлекательной для зарубежных инвестиций.
Если говорить в целом, то можно выделить четыре типа компаний, работающих на рынке: первый эшелон (например, Студия Лебедева, Актис, РБК-Софт; осуществляющие проекты стоимостью в десятки и сотни тысяч долларов), "середнячки" (единицы-десятки тысяч), маленькие компании (сотни и единицы тысяч) и довольно большой пласт "частников" (сотни долларов). Однако, в последнее время границы между этими группами не такие четкие, как еще несколько лет назад.
К первому эшелону или лидирующей группе относятся компании с постоянным штатом более 20 человек и средним бюджетом от 10-15 тыс. долл. Подобные компании могут гарантировать своим клиентам высокое качество работ. При этом большинство таких студий пытается диверсифицировать свой бизнес и оказывать клиентам более полный спектр услуг (например, разработка фирменного стиля, промышленный дизайн, услуги в полиграфии, услуги в области разработки ПО и пр.). Данные студии обслуживают большинство крупных компаний-брендов и часто пересекаются на тендерах. Количество подобных компаний – около 20.
На основе информации по общей ситуации, складывающейся на рынке и основных компаниях, определяющих его развитие, основными тенденциями, по которым будет развиваться рынок в ближайшие 2-3 года, являются следующие: рост компетентности заказчика, интеграция интернет-ресурса в общую IT-инфраструктуру компаний, использование сторонних CMS-систем, уплотнение рынка, диверсификация бизнеса крупных компании, рост числа компаний-субподрядчиков, работающих с клиентом через веб-студии, увеличение количества средних и крупных студий в региона и др.
Развитие интернент-технологий и маркетинговых проектов на IT рынке происходит на фоне осуществления событий, значимых для рынка и всех его участников. В связи с интенсивным развитием отрасли события, имеющие большое влияние, постоянно меняются. Так, среди наиболее значимых событий на интернет-рынке по итогам уходящего года специалисты выделяют продолжение сделок по приобретению интернет-компаний, расширение представительств крупнейших иностранных корпораций, открытие в регионах центров разработки крупных ИТ-компаний (как российских, так и зарубежных), развитие социальных интернет-сетей.
Глава 2. Формы и методы совершенствования маркетинговой стратегии на рынке IT услуг
2.1. Разработка стратегии
В последние годы среди обширных инструментов маркетинга все большую роль начинают играть различные стратегии продвижения с помощью средств Интернет. Все эти средства имеют определенные конкурентные преимущества в отношении к традиционным каналам маркетинга.
Стратегия представляет собой комплексное решение, реализация которого сделает возможным эффективное использование возможностей Интернет в бизнесе компаний [20, с.48].
Иногда под маркетинговой стратегией подразумевают медиа план, совмещенный с графиком разработки рекламных материалов. Обычно такие казусы связаны с недостаточной квалификацией персонала, отвечающего за стратегический маркетинг в компании. Аналогичная ситуация может возникнуть также при дроблении функций маркетинга и разделении зон ответственности, когда в сфере влияния отдела маркетинга остаются только коммуникационные и рекламные цели. Подобный подход может привести к тому, что жизненно важные составляющие процесса развития компании будут либо недооценены при разработке маркетинговой стратегии, либо несогласованны между собой. Любой вариант чреват серьезными проблемами в долгосрочной перспективе.
При разработке любой рекламной стратегии в сети Интернет приходится использовать фундаментальные принципы: определение целевой аудитории, формулировка целей, стратегия рекламного сообщения с учетом того типа медиа, для которого разрабатывается рекламная стратегия и т.д. Интернет в этом смысле не исключение, хотя и обладает рядом своих особенностей, нехарактерных для других средств коммуникаций [24, с.63].
Различные технологии и стратегии продвижения в Интернет не существуют изолированно, они являются важной и значительной частью всей маркетинговой стратегии организации, также как и наружная реклама, средства массовой информации и др.
В соответствии с этим необходимо понимать, что цели и задачи, поставленные перед рекламной кампанией в Интернет, должны соотноситься и соответствовать общей цели и задачам и всей маркетинговой политике организации. Очень часто общие цели подменяются задачами повышения посещаемости корпоративного сайта компании, а не продвижение бренда или нового продукта.
При этом использование средств и возможностей Интернет необходимо и оправданно лишь в том случае, если это более эффективно (или, по крайней мере, дешевле), чем использование традиционных средств маркетинга.
Стратегия продвижения разрабатывается отдельно для всех важнейших целевых аудиторий и учитывает все требования к позиционированию компании в Интернете [26].
Решаются следующие конкретные задачи:
1. Анализ коммуникационного поля проекта – определение наиболее эффективных каналов продвижения (в т.ч. интернет-реклама, PR и т.д.); разработка сценариев использования «целевых» методов и каналов, оценка необходимых ресурсов. Здесь возможно использование следующих методов:
2. Работа с аудиторией проекта и сайта:
3. Организация проекта:
Существует большое число маркетинговых стратегий, применяемых на рынке IT услуг. Не требует доказательств тот факт, что одни маркетинговые стратегии работают лучше, чем другие и далеко не все достигают ожидаемого успеха. Рассмотрим наиболее эффективные и перспективные стратегии.
1. Использование технологии web 2.0.
Концепция WEB 2.0 родилась на совместном мозговом штурме издательства O’Reilly Media и компании MediaLive International. Появление самого термина WEB 2.0 принято связывать со статьей «Tim O’Reilly — What Is Web 2.0» от 30 сентября 2005 года, впервые опубликованной на русском языке в журнале «Компьютерра» (№№ 37 (609) и 38 (610) от 11 и 18 октября 2005 года соответственно) и затем выложенной под заголовком «Что такое Веб 2.0» веб-сайтом «Компьютерра online». В этой статье Тим О’Рейли привязал появление большого числа сайтов, объединенных некоторыми общими принципами, с общей тенденцией развития интернет-сообщества, и назвал это явление WEB 2.0., в противовес «старому» WEB 1.0.
Предметно WEB 2.0 выражается в следующем:
Фактически сайт эпохи WEB 2.0 интерактивен и дружелюбен, позволяет себя легко настраивать на первый взгляд, но сбор статистики о пользователях, их предпочтениях и интересах, инструменты поощрения и наказания могут помочь владельцу манипулировать сообществом.
В итоге WEB 2.0 стал стандартом качества интернета, как когда-то набор управленческих рекомендаций системы документооборота, сложившись с процессуальной методологией, вырос до Системы управления качеством.
Пока WEB 2.0 не имеет официально регламентирующих его документов, отнесение любого проекта к WEB 2.0 является каждый раз делом качественного анализа. Однако, как и само возникновения WEB 2.0 явилось результатом перехода количества в качество, так и в результате множественного анализа проектов, позиционирующих себя как WEB 2.0, стало возможным выделить концептуальные тезисы WEB 2.0. В настоящее время WEB 2.0 можно описать и через принципы формирования – основные маркетинговые, технические, дизайнерские и технологические решения.
Использование сервисов сторонних компаний наряду с достоинствами приносит и определенные проблемы. Среди них:
2. Вирусный маркетинг.
Исторические сложилось, что вирусный маркетинг, как и слухи, не получили широкого признания в среде маркетологов, эти мероприятия редко включают в план продвижения, на них не делают ставку.
Вирусный маркетинг подразумевает под собой продвижение брэнда с помощью восторженных рекомендаций потребителей, а также методические принципы, характерные для e-mail маркетинга, которые основаны на поощрении индивида к передаче маркетингового сообщения другим лицам, создавая потенциал для экспоненциального роста воздействия этого сообщения. Подобно вирусам, такие технологии используют любую благоприятную возможность для увеличения числа переданных сообщений.
Вирусный маркетинг - это стратегия, при которой товар, услуга или их реклама, так влияют на человека, что он «заражается» идеей распространения этого продукта и сам становится активным ее рекламоносителем [21].
Популярность применения вирусного маркетинга в последнее время заметно растет: Быстрые Интернет-каналы позволяют пользователям легко обмениваться видеоклипами, фотографиями и музыкальными файлами. Способствует распространению вирусного маркетинга и растущая популярность всевозможных онлайновых сообществ и блогов (Live Journal, MySpace.com, diary.ru).
По оценкам специалистов, почти каждый третий пользователь, получивший интересное сообщение, пересылает его своему знакомому. IBM, Microsoft, Volvo, Mercedes, Adobe, American Express, Procter & Gamble, Nissan и многие другие крупные корпорации активно используют вирусный маркетинг для продвижения своих продуктов [9].
В целом, вирусный маркетинг занимается разработкой стратегий, которые поощряют индивида к передаче маркетингового сообщения другим лицам, создавая потенциал для экспотенциального роста воздействия этого сообщения. Подобно вирусам, такие стратегии используют любую благоприятную возможность для увеличения количества переданных сообщений до тысяч и миллионов.
Основными составляющими реально действующей стратегии вирусного маркетинга являются:
3. Стратегический консалтинг в Интернет.
Стратегия представляет собой комплексное решение, реализация которого сделает возможным эффективное использование возможностей Интернет в бизнесе компании [8, с.72].
Деятельность любой компании так или иначе связана с интернетом. У кого то уже есть интернет сайт и он эффективно работает, кто то хочет сделать редизайн, а кто то только задумался о его создании. Создание эффективного сайта - сложный путь со множеством "подводных камней". Очень часто именно они являются главной причиной конфликтов между заказчиком и исполнителем.
Если перед компанией стоит задача создания сайта, то это можно осуществить двумя путями: заняться поиском разработчика самостоятельно или пригласить в штат профессионала, либо прибегнуть к помощи консультанта на время реализации проекта.
Первый путь довольно опасный и вероятность совершения ошибки очень высока. Как правило, основным критерием принятия решения о сотрудничестве с тем или иным разработчиком является цена. Разработчик в этом случае - небольшая веб-студия или фрилансер, которые берут на себя исключительно процесс реализации идей заказчика. В результате создаётся сайт, который не только не решает поставленных задач, но и не соответствует первоначальным представлениям заказчика.
Второй путь является более правильным и в тоже время очень затратный. Работа профессионала стоит дорого, а платить ему за работу нужно ежемесячно и после завершения проекта. Его задачей является выбор разработчика и координация действий заказчика. В результате получается сайт заточенный под решение задач компании в сети интернет.
Поэтому наиболее верное решение в случае такой ситуации - пригласить консультанта на время реализации проекта. Совместно с консультантом обсуждаются задачи, которые должен решать сайт и выработается стратегия ведения бизнеса в интернете. На каждом из этапов разработки сайта компания получает консультацию профессионалов. Это сведёт к минимуму риск получить на выходе "полуфабрикат" с которым непонятно что делать дальше. Кроме того, наличие квалифицированного специалиста на этапе ведения переговоров заставит относиться к Вам более уважительно и отобьёт соблазн предложить "кота в мешке".
Этапы сотрудничества Интернет-консалтинга включают в себя:
Интернет-консультанты по бизнес-планированию в настоящее время предлагают довольно широкий спектр услуг - от анализа рынка до запуска в эксплуатацию и сопровождения, в частности, оказать помощь в таких вопросах, как:
4. PR-кампании в Интернет.
PR-кампания в Интернете – это исключительно эффективный инструмент маркетинговых коммуникаций. Но и цена непрофессионального поведения в Сети весьма высока.
Отношения с общественностью имеют в Интернете принципиальное значение: это важно и для небольших, и для крупных компаний. PR должен быть направлен по нескольким направлениям:
Кроме того, есть и другие методы: проведение викторин и конкурсов (этим занимаются многие, в том числе, "Яндекс" и "Рамблер"), выпуск или спонсирование программного обеспечения и игр (Punto, AsBIS), проведение и публикация исследований рынка (SpyLog, Promo.Ru), но зачастую они сопряжены или с большими затратами, или низкоэффективны.
PR-кампании, осуществляемые посредством средств Интернет, имеют ряд преимуществ, с их помощью организация имеет возможность решить следующие стоящие перед ней задачи:
Если рассматривать конкурентные преимущества PR-компаний, проводимых on-line, необходимо остановиться на следующих:
Прежде всего, PR-сообщение проникает к целевой аудитории одновременно по нескольким каналам. Первый канал – собственно Интернет, непосредственно доставляющий сообщение адресату. Второй - ссылки на Интернет-источники в печатных СМИ, телевидении и радио. Надо отметить, что подобные ссылки применяются все чаще. Третий канал – сеть неформальных коммуникаций, «сарафанное радио».
Высокая степень интерактивности онлайн-PR фактически предоставляет возможность взаимодействия с каждым отдельно взятым пользователем. Можно осуществлять так называемый геотаргетинг, то есть предоставлять информацию в зависимости от местонахождения пользователя. Более того, существует возможность таргетинга по временному, групповому, тематическому и персональному принципу.
Непосредственные затраты на проведение PR-кампаний в Сети относительно невелики. Особенно выигрышным выглядит сравнение бюджетов со схожими по формату и объему акциями «классического» пиара. Весьма существенным преимуществом является быстрый и высокий отклик на PR при минимуме затрат. Чаще всего PR-кампанию в Интернете можно подготовить и реализовать быстрее, нежели в «оффлайне». Путь от идеи к реализации может быть пройден всего за несколько недель. Кроме того, у заказчика всегда есть возможность обратной связи и контроля, анализа количественных и качественных результатов проведенной акции, что не всегда возможно при осуществлении PR-акций классическими методами.
Печатные СМИ, радио и телевидение часто оказываются ограниченными таким понятием, как «формат». В отличие от них Интернет достаточно свободен от необходимости придавать информации строго определенную форму. Тем самым он, с одной стороны, облегчает работу пиарщиков, с другой - стимулирует специалистов, не сдерживаемых жесткими рамками «формата», на создание более креативных и быстро реализуемых решений.
В отличие от печати, телевидения и радио к Интернету неприменимо такое понятие, как «все места проданы». Интернет является фактически безотказным медиа-проводником, дающим стопроцентную гарантию того, что ваша информацию «выйдет в свет».
PR-кампании, осуществляемые on-line, выстраиваются по определенному алгоритму и содержат в себе обязательные составляющие:
Безусловно, данный инструмент маркетинга, данная стратегия не является исключительно только полной возможностей. Реализации PR-кампании в Интернет может помешать ряд факторов, которые являются объективными и предсказуемыми:
6. Создание блога, продвижение в социальных сетях.
Блоги - это онлайновые дневники (личные или на определенную тему), состоящие из записей в обратном хронологическом порядке.
В России бизнес, построенный вокруг сетевых дневников, лишь обретает зримые очертания. Скрытая реклама в русскоязычных блогах приживается плохо: публика обнаруживает подлог почти мгновенно.
Более честным и прямолинейным способом продвижения брэнда компании считается ведение корпоративного, или бизнес-блога. В рунете их насчитывается уже около 200, и их число растет с каждым днем [8, с.72].
Современные блогеры научились виртуозно конвертировать дневниковое искусство в живые деньги. Конечно, только те из них, чьи блоги популярны. 50 тыс. наиболее посещаемых в мире блогов (согласно рейтингу Technorati Rank) в 2006 году принесли своим владельцам $0,5 млрд, причем авторы наиболее посещаемых 15% сетевых дневников получили 90% суммарного блогерского дохода [39, с.78].
Основная статья блогерского заработка - это реклама, как прямая (баннерная и контекстная), так и замаскированная. Правда, второй вид рекламы уже вызывает массу нареканий, особенно в России, где его применяют весьма неуклюже.
Но существует и более честный способ продвижения своего брэнда и продукции - создание корпоративного блога. На сегодня в России уже около 200 блогов, созданных и поддерживаемых компаниями. По глобальным меркам это очень мало: в 2005 году исследователи Guidewire Group выяснили, что 89% мировых компаний либо уже завели корпоративный блог, либо планируют завести его в ближайшее время. Спустя два года речь идет уже о 100%: для зарубежной компании не вести собственный блог все равно, что работать без веб-сайта [26].
Впрочем, и в России количество бизнес-блогов увеличивается каждую неделю. Согласно исследованию «Корпоративная блогосфера русскоязычного интернета», проведенному NetMind летом 2007 г., типичный корпоративный блог принадлежит компании, работающей в сфере информационных технологий (Intel, HP, «Билайн» и др.). Авторами такого блога являются сразу несколько сотрудников компании, которые рассматривают его как дополнение к корпоративному веб-сайту. Однако бизнес-блоги поддерживаются не только в IT-сфере. Нередко их открывают розничные компании и маркетинговые агентства. Известны блоги «Норильского никеля», «Тройки Диалог», «Миэля», сети кофеен «Шоколадница» и других компаний.
Другой эффективной и часто используемой в последнее время стратегией, применяемой для продвижения бизнеса в Интернете, является реклама в социальных сетях.
Социальная сеть (англ. social network) - это социальная структура (математически - граф), состоящая из группы узлов, которыми являются социальные объекты (люди или организации), и связей между ними (социальных взаимоотношений). Социальной сетью также может называться услуга, способствующая образованию и поддержанию социальных кругов и сетей и работающая посредством Всемирной сети. Поддержание соц. сетей делается, например, автоматизацией распространения объявлений/оповещений вдоль установленных связей между людьми, интересующимися деятельностью один другого. Образованию новых связей помогают всевозможные базы личных данных и службы знакомств. Часто поддержка социальных сетей в какой-то мере включается в разнообразные виды услуг, где требуется заведение учётных записей, что позволяет систематически копить личные данные о пользователях. Особенно это относится к услугам, поддерживающим личное общение между пользователями. Пример - службы размещения блогов, блог-платформы [24, с.286].
Одним из самых эффективных путей получения прибыли от использования рекламы в социальных сетях является продажа данных о пользователях. Каждая из социальных сетей обладает огромным количеством персональных и демографических данных о каждом из членов сообщества. Продажа этой информации заинтересованным в ней рекламодателям может принести владельцам коммьюнити значительную прибыль, хотя вместе с тем вызвать недовольство пользователей социальных сетей.
На сегодняшний же день основным видом рекламы в социальных сетях остаются рекламные баннеры. Несмотря на огромный порой трафик, стоимость за клик на социальных сайтах остается ниже, чем, к примеру, для новостных порталов. Однако и в этой сфере разрабатываются новые рекламные модели. В большинстве своем они нацелены на анализ данных, которые пользователь оставляет в своем профайле при регистрации, и разработку механизмов размещения рекламы, наиболее релевантной этим данным.
Рост популярности рекламы в социальных сетях подтверждают не только исследовательские компании, но и крупные игроки онлайн-рынка, проявляющие к коммьюнити все больший интерес. К примеру, в августе 2006 г. поисковик Google заплатил MySpace 900 млн долларов за право размещать рекламу на страницах MySpace . Значительная сумма сделки объяснялась огромным трафиком, предоставляемым MySpace (52.3 млн. посетителей по данным на июнь 2006 года) [17, с.13].
5. Использование стратегии директ-маркетинг.
Директ-маркетинг (direct marketing, прямой маркетинг) - это комплекс мероприятий, с помощью которых компании успешно выстраивают прямые маркетинговые коммуникации персонально с каждым потребителем своих товаров и услуг и устанавливают с ними длительные взаимовыгодные отношения. При этом коммуникации носят двухсторонний характер: применяя инструменты direct marketing, вы не только обращаетесь непосредственно к клиентам, но и устанавливаете эффективную обратную связь, получая ответную реакцию на предложения от своих потребителей [39, с.83].
Основными преимуществами применения стратегии директ-маркетинга являются:
1. Целевой отбор аудитории. Одним из главных преимуществ прямого маркетинга является целевой отбор аудитории. Из всех средств массовой информации прямая почтовая рассылка позволяет наилучшим образом осуществлять целевой отбор аудитории.
2. Географическая избирательность. Чаще всего для прямого маркетинга требуется выбор каких-то отдельных регионов, поэтому для этого лучше всего подходит прямая почтовая рассылка. Не будете ведь вы выбрасывать на ветер деньги, размещая рекламу во всем тираже журнала, который распространяется по всей России, если 90 процентов вашей целевой аудитории находится, к примеру, только в Санкт-Петербурге.
3. Бесполезная циркуляция информации. Рейтинг газет и журналов по этому показателю невысок, потому что многие их читатели не обращают внимания на объявления. То же относится к телевидению и радио, потому что люди смотрят и слушают их по выбору. В случае с прямым маркетингом рейтинг намного выше, так как применяется более насильственный способ доставки информации.
4. Различные возможности ответить. Чем больше возможностей ответить имеется у людей, тем охотнее и быстрее они сделают заказ. Если они могут сделать заказ по телефону это замечательно. Если они могут послать запрос по факсу или по электронной почте - тоже не плохо. Широковещательные средства массовой информации не дают такой возможности. В общем случае, вы можете предложить какой-то один способ обращения к вам. Проблема, возникающая с большинством широковещательных средств информации, в особенности, при трансляции, заключается в том, что зритель никогда не может вернуться назад, чтобы снова увидеть номер телефона, который был ему предложен еще до того, как у него в руках оказался карандаш. В таких случаях возможность отклика практически равна нулю. Или представьте, как вы едете в машине, и по радио передают важный номер телефона, при таком сценарии недалеко до аварии [53].
Кроме того, в прямом маркетинге нет необходимости ожидать, когда клиент откликнется на рекламное объявление. Вместо этого, компания контролируете процесс подготовки клиента и все последующие этапы работы с ним. В дополнение к этому, за счет избирательности воздействия прямого маркетинга компания снижает торговые издержки и избавляет своих менеджеров от пустых выездов или телефонных разговоров с бесперспективными клиентами, освобождая им время для работы только с основными заказчиками.
Существует довольно распространенное мнение, что direct marketing – это, в основном, отправка персонализированных писем некоей группе адресатов. Однако рассылка писем (direct mail) - очень важный инструмент директ маркетинга, однако отнюдь не единственный. Установить прямые коммуникации со своими клиентами или потенциальными клиентами можно и вовсе без традиционных писем, например, с помощью одних только телефонных звонков, факса или электронной почты.
Директ маркетинг - это селективное и персональное обращение к каждому клиенту посредством телефонной коммуникации или письмом (электронным или обычным). Директ маркетинг представляет собой одну из возможных стратегий нахождения новых клиентов. Кроме того, уже имеющихся клиентов путем прямого маркетинга информируют о выводе на рынок нового продукта, ценовых и промоушн-акциях, презентациях и т.д.
С помощью директ маркетинга выстраивается имидж компании в обществе, поддерживаются отношения с клиентами: узнаются их потребности, отношение к товарам, услугам фирмы, к ней самой. Проанализировав эти данные, компания может вовремя модифицировать предложение рынку. Однако самое важное - директ маркетинг даёт максимальную эффективность и избирательность воздействия [54].
Прямая почтовая рассылка – довольно эффективное средство в бизнесе, которое позволяет точно определять конкретный рынок, носит персональный характер, обладает достаточной гибкостью и даёт возможность быстро оценить реакцию потребителей. Прямая почтовая рассылка рассчитана на получение измеряемого отклика и имеет своей целью установление долговременных отношений с клиентами.
Осуществляя прямую почтовую рассылку (direct mail), компания не только приобретает новых клиентов и значительно увеличивает объем продаж ваших товаров и услуг, но и получает возможность заранее просчитать отдачу на каждый вложенный доллар в расчете на привлеченного клиента, что практически невозможно сделать, используя традиционную рекламу.
Любая грамотно организованная почтовая рассылка осуществляется по следующему алгоритму:
6. Реализация репозиционирования брендинговой стратегии в Интернет
Одной из важных и набирающей все большую популярность в последнее время маркетинговых стратегий, реализуемых в Интернет, является осуществление репозиционирования бренда.
Брендом называется образ марки товара или услуги в сознании покупателя, выделяющий его в ряду конкурирующих марок, а также создание и внедрение торговых марок. В свою очередь, брендинг – это разработка и реализация мероприятий, которые способствуют идентификации того или иного продукта, а также выделению этого продукта из ряда аналогичных конкурирующих продуктов [7, с.289].
В соответствии с этим под ребрендингом понимается изменение бренда, новое позиционирование образа марки товара или услуги в сознании покупателя.
Поводами для репозиционирования торговой марки, брендинговой стратегии могут послужить различные факты: необходимость изменения спонтанно сложившегося образа марки, слияние компаний, перезапуск нового товара под старой маркой. Поводами для изменения товара под старым названием могут послужить такие факторы, как старение группы потребителей, устаревание товарной категории, изменение стиля жизни, новая мода.
Применительно к использованию в Сети, Интернет-ребрендингом называется изменение позиционирования и ассоциативности web-ресурса (чаще всего сайта) у посетителей. Ребрендинг сайта является особым маркетинговым инструментом, основное назначение которого - рост эффективности сайта, принесение прибыли, привлечение новых посетителей и изменение представлений последних о тех выгодах, которые они могут получить от посещения сайта и приобретения товаров организации [8, с.137].
Ребрендинг сайта проводится в том случае, если старый имидж web-ресурса мешает выходу на новый уровень эффективности, либо сайт перестал приносить ожидаемую прибыль.
Репозиционирование бренда точно так же, как и создание нового бренда, требует соблюдения ряда условий, а именно:
Ребрендинг web-ресурса включает в себя не только изменение визуального восприятия, или интерфейса, но и всей концепции, системы навигации, контента.
Помимо перечисленных важным фактором успеха репозиционирования бренда являются сбалансированность и последовательность действий по ее продвижению. Его название, дизайн, цена, каналы сбыта, коммуникации должны быть подчинены единой идее и выбранному позиционированию; необходимо систематически тестировать сам товар и формируемый образ на соответствие марочной идее. Дифференцирующая идея бренда должна оставаться неизменной на протяжении всего времени вывода товара на рынок. Не стоит менять комплекс маркетинга до тех пор, пока не сформирован устойчивый спрос, то есть круг лояльных потребителей.
Зачастую, если качества сайта, который необходимо подвергнуть ребрендингу, невысоко, имеет смысл создать новый сайт и провести его продвижение, это может обойтись гораздо дешевле и быть более эффективным. Ведь ребрендинг зачастую более трудо и ресурсозатратен. А ошибки в продвижении имиджа компании могут уже никогда не окупиться [14].
2.2. Позиционирование
Любой конкурентный рынок предполагает определение четкой позиции любой компании. Позиционирование - это особая стратегия, важнейшее бизнес-решение в истории компании и бренда (брендов). При хорошем позиционировании веб-ресурсу обеспечен большой и качественный трафик с поисковых систем, тематических каталогов и рейтингов.
Позиционирование содержит в себе результат работы трех этапов: определения целевых аудиторий, круга предлагаемых компанией товаров и услуг, ее ценностей и конкурентных преимуществ.
Сайт компании – один из наиболее мощных инструментов её позиционирования, он является средством продвижения услуг и привлечения внимания клиентов. Анализ сайта позволяет оценить, как компания видит свою целевую аудиторию, как она определяет свои услуги, на каких отличительных особенностях она акцентирует внимание клиентов [16, с.211].
Эффективное позиционирование сайта в Интернет и разработка коммуникационных стратегий являются необходимыми для проведения успешной медийной рекламной кампании.
Стратегическое позиционирование товара предполагает проведение SWOT анализа позиционируемого товара или фирмы на рынке. Проводится SWOT анализ позиционируемого бизнеса и одновременно проводится SWOT анализ товара - конкурента. Выделяются сильные, слабые стороны, возможности и угрозы. Результаты SWOT анализа используются для определения позиции товара или фирмы на рынка и их положения относительного товара конкурента. Анализ проводится на основе экспертной информации и/или в процессе мозгового штурма. По результатам SWOT анализа разрабатываются стратегии позиционирования товара и репозиционирования товара. Маркетологи для стратегического позиционирования товара используют программное обеспечение
Для успешного позиционирования бизнеса в Интернет необходимо осуществить следующую последовательность действий:
Позиционированию сайта в Интернете отводится очень важная роль. Поэтому целесообразно оценивать эффект от веб-ресурса по его "информационной эффективности", используя следующие данные:
При этом при осуществлении программы по позиционированию сайта в Интернет, необходимо помнить, что следует избегать запрещенных приемов позиционирования, использование которых может привести к исключению сайта из индекса поисковых систем. Это такие распространенные в последнее время приемы, как:
2.3. Эффективность и реализация стратегии на IT рынке
Рассматривая вопрос подготовки стратегии проведения рекламных кампаний в Интернет в масштабах календарного года, ключевую роль играют показатели, определяющие бюджеты кампаний и эффективность размещения рекламных носителей.
Дело в том, что такое понятие как минимально-эффективный бюджет для рекламы в Интернет весьма условно. Даже несколько тысяч долларов в год, потраченные на Интернет-рекламу дадут компании определенное количество клиентов, и если кампания была спланирована правильно, эти рекламные размещения оправдают себя, а компания будет знать, сколько именно посетителей сайта стало потребителями. Но для того, чтобы можно было определить, какой именно бюджет будет оптимальным для компании в данный момент времени, планированием придется заняться весьма серьезно.
Оценка эффективности проводимой в Интернет рекламной кампании включает в себя различные содержательные структурные компоненты:
Первичными показателями, используемыми при оценке посещаемости рекламируемого сайта и анализе эффективности интернет-рекламы, являются хит и хост.
Число хитов на сайте в единицу времени дает возможность оценки рекламной мощности сайта. Для специалиста по интернет-рекламе хост — это пользователь, просматривающий страницы (делающий хиты). С уникальным пользователем ассоциируется уникальный IP-адрес компьютера, с которого выполняется доступ.
В настоящее время выбор средств в рунете для подсчета необходимых показателей ограничивается только показателями счетчиков, установленных на сайте веб-издателя. С помощью счетчиков можно определить:
В последнем случае альтернативой счетчику может являться анализ логов сервера (при наличии специальных программ).
Кроме того, часть данных по рекламной кампании поступает непосредственно от сайтов, размещающих у себя рекламное сообщение. Это:
Внутри компании рекламодатель сам может проводить анализ звонков, поступающих заявок, покупок, контрактов и т.п.
В каталоге рекламных площадок рекламодатель имеет доступ к информации: посещаемость сайта, его индекс цитирования, рейтинг в системе, стоимость рекламных мест, количество партнеров ресурса в системе. Это позволит оценить будущую эффективность рекламного сообщения.
Для проведения эффективной рекламной кампании необходимо в максимально возможно кратчайшие сроки найти площадки, удовлетворяющие заданным критериям. Оценка эффективности осуществляемой рекламной компании производится по основному критерию – соответствию поставленной перед ней маркетинговой целью и ее соответствию основной маркетинговой цели компании.
Так, если перед кампанией стояла задача повышение уровня продаж организации, то для этого мало просто произвести расчет посетителей корпоративного сайта. Далеко не каждый посетитель осуществит покупку. В этом случае будет иметь гораздо больший смысл провести опрос и проверить насколько произошла посетителями запоминаемость торговой марки [48, с.167].
Еще более проблемным представляется осуществить оценку эффективности косвенного влияния на целевые рынки. Качественные характеристики довольно сложно оценить с помощью количественных показателей.
Для большинства компаний размещение рекламы в Интернет это или недавно освоенный или совсем новый опыт. Вопрос эффективности размещений стоит остро еще и потому, что не ясно, в какой пропорции необходимо поделить бюджет традиционных для компании медиа и сколько выделить на такую темную лошадку как размещение рекламы в сети. Значит, появляется необходимость провести сравнение эффективности Интернет-рекламы и прочих рекламных размещений в рамках общей рекламной стратегии, для того чтобы выделение бюджета на Интернет-рекламу не происходило «по остаточному» принципу [16, с.308].
Таким образом, представленный в главе 2 дипломной работы материал позволил определить, что в последние годы среди обширных инструментов маркетинга все большую роль начинают играть различные стратегии продвижения с помощью средств Интернет. Все эти средства имеют определенные конкурентные преимущества в отношении к традиционным каналам маркетинга.
Стратегия представляет собой комплексное решение, реализация которого сделает возможным эффективное использование возможностей Интернет в бизнесе компаний.
Существует большое число маркетинговых стратегий, применяемых на рынке IT услуг. Не требует доказательств тот факт, что одни маркетинговые стратегии работают лучше, чем другие и далеко не все достигают ожидаемого успеха. Наиболее эффективными и перспективными для использования являются такие стратегии, как: Использование технологии web 2.0, вирусный маркетинг, коммуникационный маркетинг, стратегический консалтинг в Интернет, PR-кампании в Интернет, создание блога, продвижение в социальных сетях, использование директ-маркетинга, реализация репозиционирования брендинговой стратегии в Интернет.
Особой стратегией является позиционирование - важнейшее бизнес-решение в истории компании и бренда. При хорошем позиционировании веб-ресурсу обеспечен большой и качественный трафик с поисковых систем, тематических каталогов и рейтингов. Стратегическое позиционирование товара предполагает проведение SWOT анализа позиционируемого товара или фирмы на рынке.
Рассматривая вопрос подготовки стратегии проведения рекламных кампаний в Интернет в масштабах календарного года, ключевую роль играют показатели, определяющие бюджеты кампаний и эффективность размещения рекламных носителей. Вопрос эффективности размещений стоит остро еще и потому, что не ясно, в какой пропорции необходимо поделить бюджет традиционных для компании медиа и сколько выделить на такую темную лошадку как размещение рекламы в сети. Значит, появляется необходимость провести сравнение эффективности Интернет-рекламы и прочих рекламных размещений в рамках общей рекламной стратегии, для того чтобы выделение бюджета на Интернет-рекламу не происходило «по остаточному» принципу.
Глава 3. Совершенствование маркетинговой стратегии
«Первый IT Альянс»
3.1. Существующие услуги и технологии
ООО «Первый IT Альянс» создано в форме общества с ограниченной ответственностью и действует в соответствии с Федеральным законом РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью». Предприятие осуществляет свою деятельность в области информационных технологий. Предприятие является коммерческой организацией, созданной для осуществления финансово-хозяйственной деятельности.
Юридический адрес и место расположения: г.Москва, ул. Кржижановского, 5/1.
Основной концепцией бизнес-планирования компании является удовлетворение потребностей региона в оказываемых услугах с последующим извлечением прибыли от всех видов деятельности.
К основным видам деятельности ООО «Первый IT Альянс» относятся следующие:
Прайс-лист на основные услуги компании «Первый IT Альянс» представлен в Приложении 2.
Таким образом, можно сказать, что ассортимент выпускаемой продукции узок (является специализированным), но очень глубок.
Цель компании: разрабатывать большие и уникальные мультимедийные проекты, искать инновации в решениях поставленных задач, применять новые технологии в современном бизнесе. Компании интересно всё, что сможет принести пользу людям и конкретному бизнесу: от мультимедийного меню в баре до Интранет-системы предприятия. Компания находит в вашей информации смысл, придает ему опрятный вид и заключает в удобный и запоминающийся носитель.
Основные конкурентные преимущества - компетентность специалистов, опыт, честные методы работы с клиентом и в сети, собственные разработки, разумная ценовая политика.
Материально-техническая база компании соответствует оказываемым услугам. Для организации бизнеса ООО «Первый IT Альянс» арендует помещение площадью 150 м2. Здесь располагается и офис компании. Для организации выполнения заказов, текущих работ и функционирования офиса компании используется следующее оборудование:
Одним из конкурентных преимуществ компании является наличие высококвалифицированного персонала. Работу компании обеспечивают следующие специалисты:
Компания работает в рамках линейно-функциональной организационной структуры (рис. 1):
|
Генеральный директор |
|
Финансовый отдел |
|
Коммерческий директор |
Директор по маркетингу |
Управляющий производством |
|
Отдел продаж |
Отдел маркетинга |
Производственный отдел |
Рис. 1. Организационная структура ООО «Первый IT Альянс»
Такая форма организационной структуры является оптимальной с точки зрения масштабов компании и специфики основной деятельности, что обусловлено постоянным стремлением руководства организации использовать высокие управленческие и лидерские качества, и в то же время принимать грамотные, обоснованные решения на основе мнения профессионалов (сотрудников функциональных подразделений) в узкоспециализированных областях, требующих специального образования, знаний и навыков.
Схему управления компанией можно разделить на три уровня:
Первый уровень – генеральный директор (собственник фирмы). На этом уровне осуществляется принятие стратегических решений и постановка целей.
Второй уровень – топ-менеджмент фирмы. На этом уровне определяются более узкие стратегии, направленные на достижение поставленных целей и программы для форс-мажорных ситуаций, просчитываются риски, пути их снижения и компенсации. Топ-менеджеры определяют места извлечения ресурсов и условия их получения, превращают цели в проекты, планы, бюджеты, план графики, сметы, контракты, договоры.
Третий уровень – исполнители. На этом уровне осуществляется выполнение планов, реализация проектов в соответствии с бюджетом и графиком.
Организационно осуществление всех работ в компании осуществляется в рамках трех отделов: коммерческого, отдела маркетинга и производственного отдела.
К основным функциям коммерческого отдела относятся:
Функции производственного отдела:
Основные функции отдела маркетинга:
Цели и задачи отдела маркетинга направлены на реализацию общих целей компании: осуществление эффективной производственно-сбытовой деятельности, приводящей к получению предприятием высокой прибыли.
В задачи данного отдела входит:
Организация работ в рамках компании строится по следующему алгоритму:
Появляется новый клиент (он приходит по рекламе, из интернета, по знакомству или его находит менеджер по работе с клиентами). Менеджер по работе с клиентами заключает договор и ведет клиента на всех этапах разработки проекта. Если дело касается разработки сайта, после предоплаты Дизайнером создается 3 варианта макета, из них клиент выбирает один, который идет на верстку. Версткой занимается html верстальщик. Пишется техническое задание и разрабатывается программное обеспечение.
Далее дизайн внедряется в программную оболочку.
В таблице 2. представлено соотношение этапов разработки проекта и участия в нем отделов.
Таблица 2.
Соотношение этапов разработки проекта и участия в нем отделов
|
Коммерческий отдел |
Отдел маркетинга |
Производственный отдел |
|
Поиск клиентов Ведение переговоров Заключение сделок |
Анализ проект Разработка проекта |
Реализация проекта |
Этапы работы над проектом включают в себя:
В свою очередь этапы работы над заказом имеет следующий алгоритм:
Разработка интернет-стратегии производится сотрудниками компании в соответствии с конкретными задачами компании-клиента, спецификой отрасли и особенностями целевых аудиторий. Стратегия разрабатывается по следующему алгоритму:
1. Анализ рынка компании в интернете: потребители, конкуренты, другие целевые аудитории (отраслевой обзор). Данный обзор позволяет:
2. Осуществление стратегического планирования проекта:
3. Определение путей развития сайта/бизнеса компании:
4. Реализация стратегии продвижения проекта.
Для определения основных направлений и стратегии дальнейшего развития компании определим наиболее сильные и слабые стороны стратегических факторов компании в ее нынешнем положении и на их основе выявим существующие угрозы и возможности.
Перечень и оценка сильных и слабых сторон ООО «Первый IT Альянс» представлены в таблице 3:
Таблица 3.
Анализа внутренних стратегических факторов
|
Внутренние стратегические факторы |
Вес фактора |
Оценка фактора |
Взвешенная оценка |
|
Сильные стороны |
|||
|
1. Высокое качество предоставляемых услуг |
0,20 |
5 |
1,0 |
|
2. Наличие квалифицированного персонала |
0,10 |
4 |
0,4 |
|
3. Разнообразие услуг (широкий ассортимент) |
0,05 |
3 |
0,15 |
|
4. Разумная ценовая политика (предоставление выгодных тарифов клиентам) |
0,05 |
4 |
0,2 |
|
5. Использование инновационных технологий |
0,15 |
4 |
0,6 |
|
6. Стабильное положение на рынке |
0,10 |
3 |
0,3 |
|
Слабые стороны |
|||
|
1. Пассивная рекламная деятельность |
0,15 |
2 |
0,3 |
Продолжение табл. 3
|
2. Отсутствие в структуре предприятия системы мониторинга общественного мнения (реальных и потенциальных потребителей)/ независимой консультационной поддержки |
0,15 |
2 |
0,3 |
|
3. Низкий уровень организационной культуры |
0,05 |
3 |
0,15 |
|
Суммарная оценка |
1,0 |
30 |
3,4 |
Из анализа слабых и сильных сторон деятельности компании следует, что управление внутренними ресурсами и потенциалом с учетом недостатков находится также на среднем уровне (хотя и несколько выше общей оценки учета внешних факторов), так как суммарная оценка составляет 3,4 балла. Недостаточное внимание менеджмента к рекламной стороне деятельности компании, отсутствие оперативной систематической информации о потребностях клиентов, необходимой для принятия эффективных управленческих решений, и низкий уровень организационной культуры, не позволяющий в полной мере использовать творческий потенциал высококвалифицированного персонала в интересах достижения цели предприятия (что особенно важно в сфере деятельности, тесно связанной с инновационными процессами), значительно ослабляет конкурентные преимущества компании «Первый IT Альянс» на рынке IT услуг.
В соответствии с этим для обеспечения успешного функционирования и развития компании в долгосрочной перспективе необходим более глубокий и комплексный учет руководством предприятия факторов внешней и внутренней среды и концентрация усилий на развитии рекламной деятельности и преодолении угроз внешней среды за счет оптимального и более эффективного использования внутренних ресурсов организации (высококвалифицированного персонала (интеллектуальный и творческий потенциал), материально-технической базы, финансовых средств).
Для выявления, формулировки и ранжирования проблем предприятия можно воспользоваться методом SWOT- анализа, который позволяет комплексно оценить влияние на функционирование и развитие организации факторов внешней и внутренней среды (таблица 4).
Таблица 4.
Анализ внутренних и внешних факторов деятельности предприятия
|
Сильные стороны |
Слабые стороны |
Итого |
|||||||||
|
Во зможно с ти |
1. Рост уровня жизни населения, повышение платежеспособности потребителей |
5 |
4 |
5 |
4 |
4 |
4 |
3 |
2 |
3 |
34 |
|
2. Появление новых технологий предоставления услуг доступа в Интернет (расширение возможностей выбора технологий Интернет-провайдерами) |
5 |
5 |
4 |
4 |
5 |
4 |
3 |
2 |
3 |
35 |
|
|
3. Развитие у населения потребности доступа в Интернет |
4 |
4 |
5 |
5 |
4 |
4 |
2 |
1 |
2 |
31 |
|
|
4. Развитие коммуникационной инфраструктуры городов |
4 |
4 |
3 |
4 |
4 |
4 |
3 |
3 |
2 |
31 |
Продолжение табл. 4
|
5. Инвестиционный потенциал отрасли (наличие инвесторов, спонсорского капитала) |
4 |
3 |
4 |
4 |
5 |
4 |
1 |
2 |
1 |
28 |
|
|
6. Появление молодого квалифицированного персонала |
5 |
4 |
4 |
4 |
5 |
5 |
3 |
3 |
1 |
34 |
|
|
Уг ро зы |
1. Конкуренция на внутреннем рынке |
5 |
4 |
5 |
5 |
5 |
4 |
1 |
1 |
2 |
32 |
|
2. Низкий уровень развития коммуникационной инфраструктуры провинции |
2 |
1 |
1 |
1 |
4 |
2 |
2 |
2 |
3 |
18 |
|
|
3. Предполагаемое насыщение существующего сегмента рынка (крупных городов) |
2 |
1 |
3 |
4 |
3 |
3 |
2 |
1 |
3 |
22 |
|
|
4. Компьютерная преступность |
3 |
4 |
1 |
1 |
4 |
2 |
3 |
3 |
2 |
23 |
|
|
5. Новые технологии конкурентов |
2 |
3 |
3 |
3 |
4 |
3 |
1 |
2 |
2 |
23 |
|
|
6. Возникновение новых потребностей клиентов в более совершенных услугах, технологиях |
3 |
4 |
4 |
3 |
5 |
3 |
1 |
1 |
2 |
26 |
|
|
Итого |
44 |
41 |
42 |
42 |
52 |
42 |
25 |
23 |
26 |
337 |
На основании вышеизложенного сформулируем основные проблемы (таблица 5):
Таблица 5.
|
№ п/п |
Формулировка проблемы |
Ранг проблемы |
|
1. |
Систематический сбор и анализ информации о динамике потребностей действительных и потенциальных клиентов предприятия |
3 |
|
2. |
Дальнейшее совершенствование качества услуг исходя из результатов анализа требований потребителей |
1 |
|
3. |
Непрерывное освоение инновационных технологий, разработок в сфере Интернет |
2 |
|
4. |
Увеличение объемов реализации услуг |
4 |
|
5. |
Выделение новых целевых групп потребителей и освоение новых сегментов рынка |
9 |
|
6. |
Организация системы повышения квалификации персонала в связи с высокой интенсивностью научно-технических, экономических, конъюнктурных изменений в сфере услуг Интернет |
7 |
|
7. |
Формирование и развитие организационной культуры, закрепление единой системы ценностей на предприятии, ориентированной на мотивацию каждого сотрудника к достижению миссии организации |
10 |
|
8. |
Разработка и реализация новых видов услуг с целью обновления ассортимента и дальнейшей дифференциации услуг |
5 |
|
9. |
Привлечение инвестиционного капитала для реализации новых перспективных проектов |
6 |
|
10. |
Активизация рекламной деятельности на основе разработки целостной концепции рекламной кампании, определения ее основных целей, мероприятий, средств |
5 |
|
11. |
Обеспечение информационной безопасности, защиты киберпространства от несанкционированного доступа (взлома) сервера |
11 |
|
12. |
Привлечение молодых перспективных специалистов в сфере Интернет-технологий для работы в организации, в том числе для разработки проектов, программ, новых видов услуг |
11 |
|
13. |
Поддержание гибкой ценовой политики |
10 |
|
14. |
Активизация деятельности по предоставлению услуг |
8 |
|
15. |
Поддержание высокого качества и скорости сервисного обслуживания клиентов |
11 |
Продолжение табл. 5
|
16. |
Разработка и внедрение накопительной системы льгот/ скидок постоянным клиентам, что будет способствовать формированию постоянной (в долгосрочной перспективе) клиентской базы |
12 |
|
17. |
Обеспечение связей с общественностью (СМИ, общества потребителей) с целью создания и поддержания положительного имиджа организации |
9 |
Проблемы, возникающие из соотношения полей матрицы (сильные стороны - возможности, слабые стороны – возможности, сильные стороны – угрозы, слабые стороны – угрозы) представлены в таблице (номера проблем соответствуют нумерации в таблице):
Таблица 6.
|
Сильные стороны |
Слабые стороны |
|||||||||
|
Во зможно с ти |
1. Рост уровня жизни населения, повышение платежеспособности потребителей |
4 |
2 |
8 |
10 |
3 |
17 |
10 |
1 |
7 |
|
2. Появление новых технологий предоставления услуг доступа в Интернет (расширение возможностей выбора технологий Интернет-провайдерами) |
3 |
6 |
8 |
8 |
3 |
2 |
17 |
3 |
6 |
|
|
3. Развитие у населения потребности доступа в Интернет |
2 |
3 |
8 |
13 |
2 |
2 |
10 |
4 |
1 |
|
|
4. Развитие коммуникационной инфраструктуры городов |
4 |
2 |
14 |
4 |
3 |
14 |
16 |
1 |
7 |
|
|
5. Инвестиционный потенциал отрасли (наличие инвесторов, спонсорского капитала) |
9 |
8 |
2 |
9 |
8 |
3 |
10 |
8 |
7 |
|
|
6. Появление молодого квалифицированного персонала |
3 |
12 |
8 |
6 |
3 |
12 |
7 |
1 |
6 |
|
|
Уг ро зы |
1. Конкуренция на внутреннем рынке |
10 |
15 |
8 |
13 |
2 |
2 |
10 |
1 |
7 |
|
2. Низкий уровень развития коммуникационной инфраструктуры провинции |
3 |
8 |
14 |
8 |
9 |
5 |
17 |
5 |
7 |
|
|
3. Предполагаемое насыщение существующего сегмента рынка (крупных городов) |
5 |
6 |
17 |
16 |
3 |
16 |
17 |
16 |
15 |
|
|
4. Компьютерная преступность |
11 |
6 |
3 |
11 |
11 |
3 |
10 |
3 |
6 |
|
|
5. Новые технологии конкурентов |
2 |
3 |
8 |
16 |
4 |
3 |
2 |
17 |
12 |
|
|
6. Возникновение новых потребностей клиентов в более совершенных услугах, технологиях |
8 |
12 |
8 |
1 |
9 |
1 |
17 |
1 |
2 |
Результаты анализа внешних и внутренних факторов деятельности организации позволяют выделить несколько основных проблем, стоящих перед ООО «Первый IT Альянс» на современном этапе:
Следовательно, стратегия компании «Первый IT Альянс» должна быть нацелена на рост и перспективное решение существующих проблем путем совершенствования качества услуг, систем менеджмента и маркетинга, используя собственные сильные стороны и возможности внешней среды, а также, принимая во внимание факт наличия сильных конкурентов, предприятию необходимо придерживаться стратегии избирательной реакции на поведение конкурентов в области рекламы и ценообразования. Целесообразно предложить компании придерживаться стратегии роста, осуществляющегося путем ежегодного значительного повышения уровня краткосрочных и долгосрочных целей над уровнем показателей предыдущего, увеличения ассортимента услуг, развития конкурентных преимуществ в области качества и ценовой политики. Данная альтернатива характерна для динамично развивающихся отраслей с быстро изменяющимися технологиями.
3.2. Методы продвижения
В качестве одного из наиболее значимых путей повышения эффективности деятельности любой организации можно рассматривать оптимизацию ее коммуникативной политики. Коммуникативная политика, проводимая в Интернете - это курс действий предприятия, направленный на планирование и осуществление взаимодействия фирмы со всеми субъектами маркетинговой системы на основе использования комплекса средств коммуникаций Интернета, обеспечивающих стабильное и эффективное формирование спроса и продвижение товаров и услуг на рынки с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения прибыли.
Как показал анализ существующих направлений деятельности и основных применяемых технологий компанией «Первый IT Альянс», организация предлагает услуги по созданию и продвижению web-ресурсов.
Анализ деятельности компании свидетельствует о том, что для позиционирования своих услуг и самой компании, организация применяет систему собственных сайтов (http://old.1it.ru/, http://www.1it.ru/). Кроме того, организация использует в рекламной кампании следующие основные средства для продвижения своего интернет-ресурса и бизнеса:
Выбор компанией данного маркетингового метода обусловлен тем фактом, что на данный момент поисковое продвижение является одним из самых эффективных методов раскрутки сайта в сети Интернет, ведь основная цель раскрутки сайта – привлечение потенциальных клиентов, а поисковое продвижение обеспечивает рост именно целевой аудитории.
При ранжировании результатов поиска крупными поисковыми системами - такими как Яндекс, Рамблер или Google учитывается фактор значимости сайта в Интернете. Наиболее значимые сайты выдаются на первых позициях и чтобы повысить значимость сайта компании в Интернете, компания разместила ссылки на него в различных каталогах.
Поисковые системы являются связующим звеном между заинтересованным потребителем и компанией, оказывающей нужную ему услугу или предлагающей необходимый товар. Но ведь в выдаче поисковой системы по каждому из запросов появляются тысячи сайтов, в то время как пользователь просматривает не более 10 первых. В этом и заключается поисковое продвижение (раскрутка сайта).
Среди всех методов раскрутки сайта поисковое продвижение обладает оптимальным соотношением «цена-качество», а значит, имеет высокую экономическую эффективность и выгоден для анализируемой компании.
Баннерная реклама в Интернете является самым быстрым и надежным способом привлечения внимания к торговой марке и сайту через баннеры посетителей, которые, прядя на сайт и позвонив вам, станут потенциальными клиентами компании. Кроме того, баннерная реклама на основных системах сети является наиболее эффективной имиджевой рекламой в Интернете, что очень важно для компании в соответствии со спецификой осуществляемой деятельности и высоко конкурентным рынком.
Продвижение с помощью выкупа ссылок специалисты компании считают одним из самых простых и эффективных, но при этом и самым дорогим методом продвижения своего корпоративного сайта. При этом поисковые системы активно борются с подобными методами продвижения, поэтому и появляются методы противодействия, такие как непот (принудительное занижение эффекта размещенных ссылок), что, однако, не мешает сотрудникам активно пользоваться данным методом и эффективно его применять.
Выбор данного метода продвижения корпоративного сайта компании не случаен. При поиске в крупных поисковых системах, таких как Яндекс, Рамблер, Google, помимо обычных результатов поиска показываются платные объявления, настроенные на конкретные ключевые слова. Эти платные объявления - мощный инструмент продвижения сайта, называемый "контекстной рекламой". В целом, цены на контекстную рекламу составляют от 8-10 центов за клик, то есть за конкретного целевого посетителя. Все это обуславливает широкое применение данного метода в компании как эффективного маркетингового инструмента.
Не менее активно для продвижения сайта компанией используется и метод адресных рассылок. Директ маркетинг - это селективное и персональное обращение к каждому клиенту посредством электронной коммуникации. Известно, что директ маркетинг представляет собой одну из возможных стратегий нахождения новых клиентов. Кроме того, уже имеющихся клиентов путем прямого маркетинга информируют о выводе на рынок нового продукта, ценовых и промоушн-акциях, презентациях и т.д.
С помощью применения методов директ маркетинга компания выстраивает свой имидж в обществе и поддерживает отношения с клиентами: узнаются их потребности, отношение к товарам, услугам фирмы, к ней самой. Проанализировав эти данные, компания имеет возможность вовремя модифицировать предложение рынку. И, что самое важное, данный метод даёт максимальную эффективность и избирательность воздействия.
Публикация статей хоть и является относительно новой услугой в продвижении сайта, и альтернативой покупке ссылок, но на данный момент является одним из самых эффективных способов раскрутки и привлечения целевого трафика на сайт, применяемых в настоящее время компанией. При этом публикуемая статья не только продвигает сайт через поисковые системы, но и через сайты на которых она размещена.
Публикация и размещение статей имеет большую эффективность и так широко применяется сотрудниками компании по следующим причинам:
Публикацию статей используется компанией как дополнительные страницы для размещения ссылок на сайт, но только более гибкую, нежели покупку этих ссылок или обмен.
Преимущество метода продвижения с помощью публикации статей очевидно. На данный момент поисковые системы не в состоянии различить ссылки в статье – натуральна она, или подставлена только для оптимизации под определенные запросы. И как бы не усовершенствовались методы работы поисковых систем, они не смогут отфильтровать ссылки в публикуемых статьях, так как бы это означало полный отказ от методов внешнего ранжирования.
Таким образом, на основе выводов, сделанных по результатам конкурентного и SWOT-анализа и продуктовой стратегии ООО «Первый IT Альянс» можно сформулировать общую стратегию предприятия.
Применяемой стратегией должна стать стратегия роста, предполагающая развитие компании по направлениям совершенствования качества услуг и сервиса, повышения квалификации персонала, освоения инновационных технологий и расширения ассортимента услуг, увеличения объемов их реализации соответствует продуктовой стратегии, в рамках которой выделена группа конкурентоспособных услуг, обладающих значительными темпами роста и перспективных в отношении увеличения потоков прибыли и относительной доли рынка. Увеличение спроса потребителей на услуги Интернет в сочетании с высоким качеством данных услуг в компании «Первый IT Альянс» при гибкой ценовой политике открывает перспективы развития этих услуг и получение значительных выгод от их реализации.
В целях повышения эффективности деятельности компании следует уделить достаточное внимание организации систематический сбор и анализ информации о динамике потребностей действительных и потенциальных клиентов предприятия, непрерывному освоению инновационных технологий, что обеспечит дополнительные конкурентные преимущества и повышение качества услуг. Важным шагом развития компании и укрепления позиции на рынке Интернет должна стать активизация рекламной деятельности и PR- менеджмента.
В качестве дополнительных средств к уже применяемым компанией методов позиционирования, реализации маркетинговой стратегии и продвижения, можно предложить применение нескольких возможных нестандартных способов Интернет-продвижения. Такие нестандартные способы часто показывают, как свидетельствует практика, хорошие результаты. Так, при поисковом продвижении сайта в необычные методы могут принести больше пользы, нежели применение стандартных общеизвестных техник. Особенно это актуально в популярных темах, где пробиться на первые страницы результатов поиска по высокочастотным запросам весьма трудно. Поэтому для получения видимых результатов нужно искать все новые и новые методы, которыми ваши конкуренты еще не успели воспользоваться. Избегая, таким образом, прямой конкуренции, компания имеет больше шансов получить целевых посетителей на свой сайт.
1. Использование опечаток и ошибок для продвижения сайта в поисковых системах. Метод основан на том, что все люди ошибаются. Пользователи поисковиков достаточно часто вводят запросы с опечатками. Поэтому ошибочные запросы могут оказаться весьма полезными при поисковом продвижении сайта. Для выявления запросов с ошибками необходимо подобрать варианты ошибочного написания исходного ключевого слова. Потом проверить с помощью сервиса статистики поисковых запросов популярность каждого варианта. Иногда целевой запрос может быть иностранным словом записанным по-русски. Например, такие запросы: виндоус, софт, веб, и т.д. При этом размещать ошибочные запросы следует на второстепенных страницах сайта, а не главной странице сайта, т.к. это самая авторитетная страница, лицо вашей компании.
2. Публикация пресс-релизов в популярных тематических онлайн изданиях. Метод сводится к созданию специальной страницы, на которой компания будет располагать новости или информацию. Причем эти новости должны быть чрезвычайно востребованы, т.е. это должна быть свежая информация и очень интересная. Конечно, не следует предоставлять вместо информации, о которой анонсировали в поисковой системе, какую-то рекламу. Необходимо дать пользователю информацию, пусть и в неполном объеме, и со ссылкой, откуда взяли. Естественно нужно немного обмолвиться и о сайте компании, предложит посетить другие страницы.
3. Продвижение сайта сателлитами. Сателлит - это небольшой статичный сайт, состоящий из 10-30 страниц, наполненных уникальным контентом и дизайном. Основным предназначением сателлитов является продвижением другого (главного, основного) сайта. Для компании это актуально, по той причине, что когда запросов достаточно много и продвигать все разом не совсем выгодно. В этом случае запросы необходимо разделить на группы и под каждую группу запросов сделать отдельный небольшой сайт-сателлит, который продвигать как самостоятельный ресурс для продвижения отдельной части услуг главного сайта.
Кроме того, компании, безусловно, необходимо сохранить практику применения рекламы традиционными способами, что будет эффективным дополнением к средствам Интернет. Реклама web-ресурса, конечно, несколько отличается от рекламы других товаров и услуг, однако все же остаются услугами и вполне подчиняются принципам воздействия на целевые аудитории. Кроме того, реклама в средствах массовой информации Интернет-ресурсов еще довольно нова для потребителей, поэтому вызывает довольно высокий уровень интереса.
Таким образом, в рамках третьей главы дипломной работы нами была дана общая характеристика компании «Первый IT Альянс», рассмотрены существующие услуги и технологии, применяемые методы продвижения.
Анализ показал, что ООО «Первый IT Альянс» создано в форме общества с ограниченной ответственностью и действует в соответствии с Федеральным законом РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью». Предприятие осуществляет свою деятельность в области информационных технологий. Предприятие является коммерческой организацией, созданной для осуществления финансово-хозяйственной деятельности. Компания работает в рамках линейно-функциональной организационной структуры.
Основные конкурентные преимущества компании - компетентность специалистов, опыт, честные методы работы с клиентом и в сети, собственные разработки, разумная ценовая политика.
Разработка интернет-стратегии производится сотрудниками компании в соответствии с конкретными задачами компании-клиента, спецификой отрасли и особенностями целевых аудиторий.
По результатам анализа был сделан вывод, что стратегия компании «Первый IT Альянс» должна быть нацелена на рост и перспективное решение существующих проблем путем совершенствования качества услуг, систем менеджмента и маркетинга, используя собственные сильные стороны и возможности внешней среды, а также, принимая во внимание факт наличия сильных конкурентов, предприятию необходимо придерживаться стратегии избирательной реакции на поведение конкурентов в области рекламы и ценообразования.
В целях повышения эффективности деятельности компании следует уделить достаточное внимание организации систематический сбор и анализ информации о динамике потребностей действительных и потенциальных клиентов предприятия, непрерывному освоению инновационных технологий, что обеспечит дополнительные конкурентные преимущества и повышение качества услуг. Важным шагом развития компании и укрепления позиции на рынке Интернет должна стать активизация рекламной деятельности и PR- менеджмента.
Заключение
Анализ представленного в рамках дипломного проекта материала показал, что складывающаяся ситуация на IT рынке на сегодняшний день более чем привлекательная. При том, что на данный момент рынок достиг предельной фрагментации, для опытных игроков конкуренция не сильно заметна. Не секрет, что этим бизнесом занимаются или пытаются заниматься огромное количество студий и частных лиц. Это детерминировано низкой стоимостью вхождения в эту отрасль и демократичностью информационного пространства Рунета. Порой сложно представить, что действительно скрывается за вывеской сайта очередной веб-студии. Тем не менее, большинство крупных тендеров на создание проектов среднего и сложного уровня по прежнему проводятся среди топ-пятерки разработчиков, которые могут предложить высокий уровень дизайна и программных технологий вкупе с целым набором дополнительных услуг по оптимизации, продвижению, поддержке.
Если говорить в целом, то можно выделить четыре типа компаний, работающих на рынке: первый эшелон (например, Студия Лебедева, Актис, РБК-Софт; осуществляющие проекты стоимостью в десятки и сотни тысяч долларов), "середнячки" (единицы-десятки тысяч), маленькие компании (сотни и единицы тысяч) и довольно большой пласт "частников" (сотни долларов). Однако, в последнее время границы между этими группами не такие четкие, как еще несколько лет назад.
На основе информации по общей ситуации, складывающейся на рынке и основных компаниях, определяющих его развитие, основными тенденциями, по которым будет развиваться рынок в ближайшие 2-3 года, являются следующие: рост компетентности заказчика, интеграция интернет-ресурса в общую IT-инфраструктуру компаний, использование сторонних CMS-систем, уплотнение рынка, диверсификация бизнеса крупных компании, рост числа компаний-субподрядчиков, работающих с клиентом через веб-студии, увеличение количества средних и крупных студий в региона и др.
Анализ позволил определить, что в последние годы среди обширных инструментов маркетинга все большую роль начинают играть различные стратегии продвижения с помощью средств Интернет. Все эти средства имеют определенные конкурентные преимущества в отношении к традиционным каналам маркетинга.
Существует большое число маркетинговых стратегий, применяемых на рынке IT услуг. Не требует доказательств тот факт, что одни маркетинговые стратегии работают лучше, чем другие и далеко не все достигают ожидаемого успеха. Наиболее эффективными и перспективными для использования являются такие стратегии, как: Использование технологии web 2.0, вирусный маркетинг, коммуникационный маркетинг, стратегический консалтинг в Интернет, PR-кампании в Интернет, создание блога, продвижение в социальных сетях, использование директ-маркетинга, реализация репозиционирования брендинговой стратегии в Интернет.
Особой стратегией является позиционирование - важнейшее бизнес-решение в истории компании и бренда. При хорошем позиционировании веб-ресурсу обеспечен большой и качественный трафик с поисковых систем, тематических каталогов и рейтингов. Стратегическое позиционирование товара предполагает проведение SWOT анализа позиционируемого товара или фирмы на рынке.
Рассматривая вопрос подготовки стратегии проведения рекламных кампаний в Интернет в масштабах календарного года, ключевую роль играют показатели, определяющие бюджеты кампаний и эффективность размещения рекламных носителей. Вопрос эффективности размещений стоит остро еще и потому, что не ясно, в какой пропорции необходимо поделить бюджет традиционных для компании медиа и сколько выделить на такую темную лошадку как размещение рекламы в сети. Значит, появляется необходимость провести сравнение эффективности Интернет-рекламы и прочих рекламных размещений в рамках общей рекламной стратегии, для того чтобы выделение бюджета на Интернет-рекламу не происходило «по остаточному» принципу.
Анализ деятельности «Первый IT Альянс» и применяемых технологий показал, что ООО «Первый IT Альянс» создано в форме общества с ограниченной ответственностью и действует в соответствии с Федеральным законом РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью». Предприятие осуществляет свою деятельность в области информационных технологий. Предприятие является коммерческой организацией, созданной для осуществления финансово-хозяйственной деятельности. Компания работает в рамках линейно-функциональной организационной структуры.
Основные конкурентные преимущества компании - компетентность специалистов, опыт, честные методы работы с клиентом и в сети, собственные разработки, разумная ценовая политика.
Разработка интернет-стратегии производится сотрудниками компании в соответствии с конкретными задачами компании-клиента, спецификой отрасли и особенностями целевых аудиторий.
По результатам анализа был сделан вывод, что стратегия компании «Первый IT Альянс» должна быть нацелена на рост и перспективное решение существующих проблем путем совершенствования качества услуг, систем менеджмента и маркетинга, используя собственные сильные стороны и возможности внешней среды, а также, принимая во внимание факт наличия сильных конкурентов, предприятию необходимо придерживаться стратегии избирательной реакции на поведение конкурентов в области рекламы и ценообразования.
В целях повышения эффективности деятельности компании следует уделить достаточное внимание организации систематический сбор и анализ информации о динамике потребностей действительных и потенциальных клиентов предприятия, непрерывному освоению инновационных технологий, что обеспечит дополнительные конкурентные преимущества и повышение качества услуг. Важным шагом развития компании и укрепления позиции на рынке Интернет должна стать активизация рекламной деятельности и PR- менеджмента.
Глоссарий
Product placement – ненавязчивая демонстрация продукции или услуги внутри фильма с целью его рекламы.
Аудиовизуальная реклама – разновидность рекламы, предполагающая использование таких носителей информации как фото- и кинопленки, слайды, магнитные ленты, лазерные диски, компьютерные дискеты и др.
Афиша – разновидность печатной рекламы в форме плаката или объявления большого формата.
Баннер – прямоугольный или треугольный рекламный планшет, выполненный из пластика, картона или бумаги. Выставляется в витринах, вывешивается в проходах между стеллажами, на стенах торгового хала; элемент Internet-рекламы, представляющий собой графическое изображение в определённом формате, располагаемый на web-странице и имеющий гиперссылку на определённый сервер. Наиболее распространённый размер – 480х60 пикселей.
Басорама – рекламная панель с подсветкой, устанавливаемая на крыше или по периметру автомобилей, автобусов, троллейбусов, трамваев.
Билборд – элемент наружной щитовой рекламы, представляющий собой специальную конструкцию, которая может крепиться на стенах зданий.
Буклет – это иллюстрированное сфальцованное (иначе говоря, сложенное «в гармошку»), но не сброшюрованное издание (форматы А3 или А4, складывается в 2 или 3 раза), информирующее об основных группах продукции, а также о деятельности фирмы в целом.
Web Site (веб сайт, сайт, сервер): Совокупность Web-страниц, объединенных по смыслу, навигационно и физически находящихся на одном сервере.
Вывески – информация о профиле предприятия, его фирменном наименовании и зарегистрированном товарном знаке (вывеска) является обязательной и предназначена для доведения до сведения потребителя информации об изготовителе (исполнителей, продавце).
Дестинация – это географическая территория, обладающая определённой привлекательностью для туристов, т.е. предлагающая определённый набор услуг, которые отвечают потребностям туристов и удовлетворяют их спрос на перевозку, ночёвку, питание, развлечения и т.д.
Каталог – иллюстрированное издание, выполненное на хорошей бумаге, в котором помимо иллюстраций содержатся необходимая информация о стране пребывания, гостиницах, классе обслуживания, транспорте, датах отправления и прибытия по маршруту, ценах, условиях бронирования, аннуляция поездок, страховке и другие необходимые сведения.
Коммерческая реклама – реклама, в первую очередь преследующая задачи стимулирования сбыта, рост продаж, прибыли, ускорение товарооборота, поиск выгодных партнёров и т.п.
Листовка – малоформатное (обычно А4) недорогое издание без сгибов. В вид листовки исполняются информационные и рекламные листы, перечни продукции, прейскуранты.
Логотип (фирменные блок) – графическая композиция, состоящая из товарного знака в сочетании с фирменным названием организации, предприятия, фирмы.
Маркизы – средства наружной рекламы и информации, выполненные в виде козырьков и навесов с нанесенной на них рекламной информацией, размещенные над витринами, входами или проемами зданий и сооружений.
Наземные панно – средства наружной рекламы и информации, размещаемые на поверхности земли. Состоят из нанесенных либо встроенных в дорожное или земляное покрытие строительных материалов.
Напоминающая реклама – реклама, решающая задачи внушения и напоминания потребителю о потребности в данном товаре, месте его продажи, поддержка осведомленности о товаре.
Непрямая реклама – реклама в форме различных интерактивных игр, викторин, конкурсов, которые обычно проводятся при спонсорской поддержке рекламодателей.
Охват рекламы – это количество людей, ознакомленных с рекламным обращением за определенный период времени.
Плакат – несфальцованное издание большого формата.
Потребители рекламы — юридические или физические лица, до сведения которых доводится или может быть доведена реклама, следствием чего является или может являться соответствующее воздействие рекламы на них.
Пресса – одно из наиболее часто используемых средств распространения рекламной информации.
Продукт – это совокупность всего того, что можно предложить на рынке вниманию потребителя, использования или потребления, способная удовлетворить потребность или желание. Он включает в себя физические объекты, услуги, места, организации и идеи.
Проспекты – многостраничное иллюстрированное сброшюрованное издание, в котором рассказывается о деятельности фирмы, описываются основные типы продукции и услуг.
Прямая почтовая реклама (direct mail) – метод рассылки рекламных материалов по заранее подготовленным спискам потенциальных потребителей.
Радиореклама – средства рекламы, использующее в качестве носителя радиотрансляцию.
Радиожурнал – это тематическая радиопередача, в которую включены рекламно-информационные материалы.
Радиообьявление – это рекламное сообщение, которое озвучивает диктор.
Реклама – это платное, однонаправленное и неличное обращение, осуществляемое через СМИ и другие виды связи, агитирующие в пользу какого-либо товара, марки, фирмы.
Рекламное обращение – средство предоставления информации рекламодателя потребителю, имеющее конкретную форму (текстовую, визуальную, символическую).
Рекламный слоган – короткий лозунг или девиз, отражающий качество продуктов, обслуживания, направления деятельности фирмы, иногда в прямой, чаще в иносказательной или абстрактной форме.
Рекламодатель – это изготовитель или продавец товара либо иное определившее объект рекламирования и (или) содержание рекламы лицо.
Рекламопроизводитель – это лицо, осуществляющее полностью или частично приведение информации в готовую для распространения в виде рекламы форму.
Рекламораспространитель - лицо, осуществляющее распространение рекламы любым способом, в любой форме и с использованием любых средств.
Сателлит - это небольшой статичный сайт, состоящий из 10-30 страниц, наполненных уникальным контентом и дизайном.
Сила воздействия – это эффект, который реклама производит на среднего представителя целевой аудитории.
Слайд-фильмы – это программа из автоматически сменяющихся цветных диапозитивов, проецируемых на один или несколько экранов.
Средство распространения рекламы - это канал информации, по которому рекламное сообщение доходит до потребителей. В рекламном процессе средство распространения рекламы обычно предоставлено организацией-владельцем.
Targeting (таргетинг, узконаправленная реклама): Показ рекламного баннера только определенному кругу пользователей (целевой аудитории), наиболее интересному для рекламодателя.
Телезаставки– демонстрируемые в сопровождении дикторского ткста и музыки различные неподвижные рисованные или фотографические рекламные сюжеты, которыми заполняют паузы между различными телепередачами, или элементы фирменной символики туристского предприятия, размещаемые на экране по ходу трансляции телепередач.
Телеобъявления – рекламная информация, зачитываемая диктором. При этом одновременно с голосом диктора на экране может подаваться письменная информация (главным образом номера телефонов, факсов и других средств связи с рекламодателем).
Телеролики – это в большинстве случаев кино- или видеоролики продолжительностью от нескольких секунд до 2 – 3 минут, демонстрируемые по телевидению.
Транспаранты-перетяжки – рекламные средства, состоящие из устройства крепления, устройства натяжения и информационного изображения.
Traffic (посещаемость): Количество посетителей Web-сайта (или его определенной страницы) за единицу времени (день, месяц и т.д.). Некоторые вкладывают в понятие траффика не количество посетителей, а количество хитов за единицу времени.
Фирменные сувенирные изделия – это утилитарные предметы, оформленные с широким использованием фирменной символики предприятия.
Фирменные упаковочные материалы – фирменные полиэтиленовые пакеты, упаковочная бумага и коробки для подарков и сувениров, фирменные папки, фирменная клейкая лента и т.п.
Частота – это среднее число факторов воздействия какого-либо рекламного обращения на отдельных лиц или сегменты за определенный промежуток времени.
Язык рекламы – своеобразное сочетание приёмов оформления, стиля написания текстов, присущее рекламным сообщениям.
Список использованной литературы
Приложение 1.
Анализ основных участников рынка разработки и продвижения Интернет-ресурсов (Источник: WebInform.ru)
Кол-во сотрудников в штате:
Ценовые ниши:
Среднее время разработки сайта:
Объем рынка создания сайтов в Рунете за 2006 год:
Приложение 2
Прайс-лист на основные услуги компании «Первый IT Альянс»
Создание сайта:
Дизайн сайта 25 000
Создание дизайна главной и второстепенной страниц
(создается 3 макета)
Разработка ПО 20 000
Система управления контентом
Информационное наполнение 5 000
Размещение материалов на сайт (начальное наполнение)
Разработка логотипа 15 000
Создается один вариант логотипа.
Есть возможность, если логотип не понравился, внести в него до 3х изменений.
Разработка фирменного стиля 20 000
Заказ логотипа и фирменного стиля 30 000
Поддержка и сопровождение сайта:
Информационная поддержка 5 000
Ведение новостной ленты
Контент-менеджмент
Оптимизация и размещение присланных материалов
Стоимость зависит от объема
Разовое размещение материалов на сайт 300
Размещение материалов на сайт 1 лист формата А4
Хостинг от 750
* Минимальная стоимость создания.
1. Высокое качество предоставляемых услуг
2.Наличие квалифицированного персонала
3. Разнообразие услуг (широкий ассортимент)
4. Разумная ценовая политика (предоставление выгодных тарифов клиентам)
5. Использование инновационных технологий
6. Стабильное положение на рынке
1. Пассивная рекламная деятельность
2. Отсутствие в структуре предприятия системы мониторинга общественного мнения (реальных и потенциальных потребителей)/ независимой консультационной поддержки
3. Низкий уровень организационной культуры
1. Высокое качество предоставляемых услуг
2.Наличие квалифицированного персонала
3. Разнообразие услуг (широкий ассортимент)
4. Разумная ценовая политика (предоставление выгодных тарифов клиентам)
5. Использование инновационных технологий
6. Стабильное положение на рынке
1. Пассивная рекламная деятельность
2. Отсутствие в структуре предприятия системы мониторинга общественного мнения (реальных и потенциальных потребителей)/ независимой консультационной поддержки
3. Низкий уровень организационной культуры