Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
PAGE 74
Аннотация
Дипломная работа на тему: «Разработка бизнес-плана проекта ФГУП РФЯЦ-ВНИИЭФ «Создание предприятия по оказанию услуг в области энергосбережения»» состоит из 3 основных частей. В ней рассмотрены понятие и сущность бизнес-плана, его основные цели, задачи и функции, описана методика разработки бизнес-плана и применена на конкретном проекте по созданию новой бизнес-структуры на территории ЗАТО г. Саров.
Работа содержит 80 страниц, 6 рисунков, 11 таблиц, 4 графика, 7 приложений, 25 источников литературы, подтверждающих соответствующие расчеты и выводы.
Содержание
|
[1]
[2]
[3] |
Введение
В любой сфере деятельности для достижения поставленных целей необходим определенный план действий. Важность планирования деятельности предприятий и организаций не уменьшается, а наоборот усиливается, так как успех работы в рыночных условиях невозможен без полного и ясного представления о перспективах и последствиях принимаемых решений.
В связи с этим все более необходимым документом в деятельности предприятий и фирм становится бизнес-план. Бизнес-план – это документ, который описывает все основные аспекты будущего проекта. В нем отражаются проблемы, с которыми предстоит столкнуться предпринимателям в процессе достижения стоящих перед ним целей. Систематизация этих проблем в соответствующих разделах бизнес-плана помогает выработать и обеспечить их наиболее приемлемые пути решения.
Структура бизнес-плана и степень конкретизации его разделов определяется требованиями, предъявляемыми к нему потенциальным инвестором.
Ценность бизнес-плана в том, что он может и должен служить важным инструментом получения финансовой поддержки от внешних (по отношению к заказчику, проекту, предприятию) источников.
Владение теоретическими и практическими навыками составления бизнес-плана - необходимое условие успешной деятельности, как работников экономических служб, так и руководителей фирм, организаций, предприятий, независимо от организационно-правовой формы и масштабов деятельности.
Разработка данного бизнес-плана создания предприятия по оказанию услуг в области энергосбережения проводится в рамках сотрудничества между РФ и Великобританией по инициативе Британо-Российского партнерства «Атомные города».
Программа ПАГ была создана в ходе встречи Большой Восьмерки на высшем уровне в июне 2002 года в целях содействия устойчивому социальному и экономическому развитию закрытых городов для создания условий, обеспечивающих стабильное будущее специалистам-ядерщикам, имеющим знания, навыки и доступ к ядерным технологиям и материалам.
Актуальность данной дипломной работы обусловлена тем, что на рынке энергоресурсов России складывается ситуация, при которой на фоне роста цен на энергоресурсы присутствует тенденция насыщения в связи с ограниченностью существующих возможностей их производства. В этих условиях внедрение энергоэффективных технологий, позволяющих экономить энергопотребление является одной из задач первостепенной важности для развивающейся промышленности и ЖКХ. Кроме того актуальность работы обусловлена необходимостью привлечения инвестиционных средств для создания новых рабочих мест в гражданском секторе для сокращаемых (в связи с реструктуризацией ЯОК) ученых и специалистов в целях снижения риска распространения ядерного оружия и технологий.
Целью дипломной работы является разработка бизнес-плана создания предприятия по оказанию услуг в области энергосбережения.
Задачами дипломной работы являются:
За последние годы как никогда небывалую значимость приобрели инновационные предпринимательские идеи. Картина нашего бизнеса претерпела радикальные изменения, и сейчас на первый план выдвигаются такие моменты, как привлечение денежных средств и поиск надежных деловых партнеров. Консалтинговая практика показывает, что обеспечение солидной финансовой базы, необходимой для ведения бизнеса, часто является уязвимым местом предприятий. Причем это в равной степени касается как вновь создаваемых, так и уже работающих предприятий. Для этих целей служит выработанный мировой экономической практикой бизнес-план, который по содержанию и назначению представляет собой плановый документ, имеющий многоцелевой характер.
Бизнес-план – это документ, который описывает все основные аспекты будущего проекта, анализирует все проблемы, с которыми он может столкнуться, а также определяет способы решения этих проблем.
Ценность бизнес-плана в том, что он может и должен служить важным инструментом получения финансовой поддержки от внешних (по отношению к заказчику, проекту, предприятию) источников1.
С его помощью становиться возможным получить необходимые инвестиции, разработать реальные планы на достаточно отдаленную перспективу, составить систему фактических и прогнозных числовых оценок экономических, финансовых и социальных показателей, по которым можно было бы достоверно судить о степени успешности развития собственного дела.
Без бизнес-плана нельзя браться за реализацию проекта, иначе возможность неудачи будет слишком высока. Практически всегда на стадии разработки бизнес-плана обнаруживается множество слабых мест, пробелов и недочетов, устранение которых и явится предметом осуществления последующей работы предпринимателя или главного менеджера. Там же, где с такого рода проблемами справиться не предоставляется возможным, сам факт их выявления позволит принять своевременное управленческое решение об отказе от этого бизнес-проекта еще до того, как будут вложены средства в его осуществление.
На основе бизнес-плана принимается решение о финансировании коммерческого проекта, опираясь:
Основные цели бизнес-плана2:
Бизнес планом предусматривается решение следующих основных задач:
Существуют внешние и внутренние бизнес-планы:
Бизнес-план, в соответствии с его предназначением, имеет несколько функций, как внешних, так и внутренних:
Бизнес-план – это системное планирование всех сторон деятельности проекта, компании или ее отдельного дивизиона.
С учетом назначения бизнес-плана, целей и задач, решаемых с его помощью, существует следующая классификация основных и наиболее часто встречающихся на практике типов бизнес-плана3:
Но самое важное в них – идея. Новая идея – это хороший ресурс. Наличие реальной предпринимательской идеи специалисты считают основным фактором эффективности бизнеса и оправданности инвестиций.
По типу решаемых задач бизнес-планы предприятия могут подразделяться на:
Основная задача ТЭО – показать, что менеджер может представить заявку в форме, требуемой банком, и, самое главное, гарантирует минимальный риск и возврат вложений.
Виды бизнес-планов показаны на рис.1.1.
Рис.1.1. Виды бизнес-планов
Составными частями перечисленных видов бизнес-планов являются следующие:
Часть 1 – блок «Управленческий анализ проекта».
Часть 2 – блок «План и последовательность мероприятий».
Часть 3 – блок «Финансовый план».
В настоящее время имеется множество методик по разработке бизнес-планов. Наибольшее распространение получила методика, разработанная в соответствии с рекомендациями ЮНИДО – Организации Объединенных Наций по промышленному развитию. Подход к построению типового бизнес-плана, предложенный экспертами ЮНИДО, позволяет специалисту, создающему этот документ, не упустить существенных моментов в описании текущей или планируемой деятельности предприятия и представить результаты в виде, наиболее типовом и подходящем для восприятия большинством современных финансистов и инвесторов. Данная методика выполняет роль единой базы, некоего универсального языка, позволяющего общаться между собой специалистам в области инвестиционного проектирования, финансового анализа, менеджерам компаний из различных стран мира. Большинство известных на данный момент компьютерных программ для бизнес-планирования опираются на методику ЮНИДО.
В методики ЮНИДО дается описание структуры бизнес-плана; говорится о том, как и что нужно писать в каждом разделе бизнес-плана; приводятся примеры написания бизнес-планов.
И всё же, необходимо подчеркнуть, что не существует стандарта на разработку бизнес-плана. Следовательно, структура бизнес-плана и его разделы могут меняться в зависимости от основных целей составления бизнес-плана и предъявляемых к нему требований потенциального инвестора.
Развернутая структура бизнес-плана содержит следующие разделы:
Общие сведения содержат данные об основных реквизитах предприятия-инициатора инвестиционного проекта (включая адреса, телефоны, факсы, фамилию, имя и отчество руководителя предприятия и исполнителя проекта), его месторасположении, отраслевой принадлежности, сфере и организационно-правовой форме деятельности. В этом же начальном разделе указываются общие и конкретные цели инвестиционного проекта, технико-экономический уровень намечаемых к производству продукции или услуг, их конкурентоспособность и возможность сбыта и продажи, общие параметры инвестиционных затрат и их окупаемости, другие основные данные, отражающие суть проекта и его результатов.
Цель проекта должна иметь количественную определенность, т.е. в этом разделе должны быть конкретные данные об увеличении объема производства или об объеме выпуска качественно новой продукции и т.д. При этом предусматриваемые конкретные цели могут разбиваться на составляющие их подцели, устанавливаться последовательность и конкретные сроки их достижения.
Важной составляющей указанного раздела являются данные о технико-экономическом уровне создаваемого предприятия, производства, предлагаемой к выпуску продукции, ее конкурентоспособности на внутреннем и внешнем рынках. В него включают также сведения о структуре капитала предприятия, финансовой устойчивости, методах управления и т.д., обеспечивающих его устойчивое положение на рынке продукции и услуг.
Меморандум конфиденциальности включается в общие сведения с целью предупреждения лиц, допускаемых к ознакомлению с бизнес-планом, о конфиденциальности содержащейся в нем информации. Бизнес-планы могут иметь и грифы секретности, ограничивающие круг потенциальных читателей.
Основными составляющими раздела обычно являются:
Описание предприятия и отрасли, как правило, содержит подразделы:
Этот раздел включает в себя:
По каждому виду намечаемой к выпуску продукции в рамках оценки ее конкурентоспособности в бизнес-плане отражаются:
Раздел оценки рынков сбыта и конкурентов в соответствии с изложенным выше содержит следующие сведения:
Раздел содержит: описание рынков, их основных сегментов; перечень потребителей продукции, основных конкурирующих фирм; анализ возможных осложнений при сбыте продукции из-за конкуренции, действия, обеспечивающие их устранение (обеспечение конкурентного преимущества); определение стратегии маркетинга – программы деятельности по всем направлениям и позициям маркетинговых исследований, по целевым рынкам; меры по контролю маркетинговых исследований.
В случаях, когда инвестиционным проектом предусматривается производство не одного, а нескольких видов продукции, их ассортиментных групп, в связи с чем предстоит работа на нескольких рынках и их сегментах, то возможно составление планов маркетинга по каждому виду или ассортиментной группе и даже позиции номенклатурного ряда продукции.
В плане маркетинга целесообразно также прорабатывать вопросы ценообразования. Исследовать следующие проблемы: какие цены на продукцию установить исходя из рыночной конъюнктуры; обеспечат ли они возмещение издержек производства и получение требуемой нормы рентабельности на вложенный капитал; в какой мере устанавливаемые цены отражают спрос на продукцию и конкуренцию на рынке; какие возможные меры необходимо предпринять в случае, если конкуренты снизят свои цены; какой должна быть общая стратегия при установлении цен и т.п.
В плане маркетинга важно также разработать схемы и формы сбыта продукции (со склада производителя, с промежуточных территориальных складов и баз, через посредников, оптом, в розницу), определить вид применяемого транспорта, емкость складов, требуемые запасы на складах в зависимости от вида транспорта, а также методы стимулирования продаж, организацию предпродажного и послепродажного обслуживания и др.
План маркетинга, в общем виде, включает в себя:
Инвестиционный план представляет собой, по сути, план реализации важнейших этапов осуществления инвестиционного проекта во времени от начала его реализации до выпуска продукции и вывода предприятия, производства, технологической линии на расчетную величину использования производственной мощности.
В календарном плане осуществления инвестиционного проекта, связанного с новым строительством или реконструкцией, техническим перевооружением зданий, сооружений, производством необходимых строительных и монтажных работ, установкой оборудования отражаются следующие данные:
Производственный план включает в себя следующие подразделы:
Организационный план представляет собой описание принятой концепции, формы и структуры управления реализацией инвестиционного проекта. Он обычно состоит из следующих подразделов:
В начальной части раздела могут указываться: форма собственности, сведения о владельцах предприятия, о партнерах по реализации проекта.
В конце раздела могут также содержаться требования по отбору специалистов, порядку их аттестации, организации повышения квалификации и т.п.
При составлении данного раздела бизнес-плана производится оценка степени неопределенности и риска достижения итоговых экономических показателей инвестиционного проекта. Определяются размер, время и место наступления нежелательных экономических последствий и конкретные возможные причины (изменение конъюнктуры инвестиционного рынка и рынка товаров и услуг, инфляция, изменения в налоговой системе и т.д.). Одновременно прорабатываются и отражаются в разделе мероприятия по предупреждению риска и возможному снижению потерь от него. Здесь же в случае страхования риска инвестирования определяются затраты на страховку.
Финансовый план отражает предстоящие финансовые затраты, источники их покрытия и ожидаемые финансовые результаты. Он также необходим для контроля финансовой обеспеченности инвестиционного проекта на всех этапах его реализации.
Финансовый план состоит из:
План доходов и расходов содержит такие показатели, как инвестиционные затраты, ожидаемый объем выручки, себестоимость реализованной продукции и услуг, эксплуатационные затраты, в том числе на управление, сбыт, аренду, рекламу, страхование имущества и рисков и т.д., сумма валовой прибыли, размер налоговых и других платежей.
План денежных поступлений и выплат составляется для прогноза сальдо реальных денег у инвестора по стадиям реализации инвестиционного проекта. Если для какого-либо периода окажется, что сальдо реальных денег имеет отрицательное значение, то необходимо для этого периода взять финансовые средства в кредит, а если сальдо реальных денег положительное и составляет существенную сумму, то необходимо свободные финансовые средства либо дать в кредит какому-либо хозяйствующему субъекту под проценты, либо передать банку под депозитный процент на возможный срок.
Обычно при реализации крупных инвестиционных проектов собственных источников их финансового обеспечения недостает. В связи с этим возникает потребность в займах. Размер и формы займов указываются в плане денежных поступлений и затрат. Формами заимствований могут быть:
Сводный баланс активов и пассивов отражает все средства, вкладываемые инвестором (инвесторами) в инвестиционный проект, нераспределенную прибыль, получаемую от его реализации. Он составляется на основе данных плана доходов и расходов и плана денежных поступлений и затрат и характеризует стоимость собственного капитала.
Оценка эффективности инвестиционного проекта содержит показатели эффективности, на основании которых инвесторы и другие участники его осуществления принимают решения об инвестировании, выходе из проекта, корректировке параметров проекта, условий реализации, возможных путях повышения его эффективности и т.д. При этом, помимо показателей экономической эффективности (чистый приведенный доход, индекс доходности инвестиций, внутренняя норма доходности инвестиций, срок окупаемости инвестиционных вложений) определяются и учитываются показатели финансовой устойчивости, ликвидности баланса инвестора, прибыльность проекта, уровень рентабельности активов.
Основными показателями эффективности инвестиционного проекта являются:
Показатель NPV представляет абсолютную величину дохода от реализации проекта с учетом ожидаемого изменения стоимости денег.
Чистый приведенный доход определяется по формуле:
(1.1)
где
I – начальные инвестиции;
CF(t) – чистый денежный поток периода t;
N – длительность проекта (число периодов расчета);
r – ставка дисконтирования.
Обязательное условие реализации проекта: чистый приведенный доход должен быть неотрицательным.
Показатель PI демонстрирует относительную величину доходности проекта. Он определяет сумму прибыли на единицу инвестированных средств.
(1.2)
где
I – начальные инвестиции;
CF(t) – чистый денежный поток периода t;
N – длительность проекта (число периодов расчета);
r – ставка дисконтирования.
Обязательное условие реализации проекта: индекс прибыльности должен быть больше 1.
Показатель IRR определяется из следующего соотношения:
(1.3)
где
I – начальные инвестиции;
CF(t) – чистый денежный поток периода t;
N – длительность проекта (число периодов расчета);
IRR – внутренняя норма рентабельности.
Проект считается приемлемым, если рассчитанное значение IRR не ниже требуемой нормы рентабельности, которая определяется инвестиционной политикой компании.
IRR может быть использована:
Для расчета периода окупаемости используется следующее соотношение:
(1.4)
где
I – начальные инвестиции;
CF(t) – чистый денежный поток периода t;
PB – период окупаемости.
Обязательное условие реализации проекта: период окупаемости должен быть меньше длительности проекта.
Для расчета DPB используется следующее соотношение:
(1.5)
где
I – начальные инвестиции;
CF(t) – чистый денежный поток периода t;
r – ставка дисконтирования;
DPB – дисконтированный период окупаемости.
Этот показатель дает более реалистичную оценку периода окупаемости, чем РВ, при условии корректного выбора ставки дисконтирования.
Показатель ARR рассчитывается по формуле:
(1.6)
где
I – начальные инвестиции;
CF(t) – чистый денежный поток периода t;
N – длительность проекта (число периодов расчета).
Этот показатель интерпретируется как средний годовой доход, который можно получить от реализации проекта.
Выводы и предложения по результатам составления бизнес-плана должны быть по возможности исключительно краткими, но достаточными для общей оценки сущности, целей, задач, результатов осуществления инвестиционного проекта и условиях их достижения. На них строится «резюме» бизнес-плана.
Приложения к бизнес-плану содержат данные, использованные при экономических обоснованиях разделов бизнес-плана инвестиционного проекта, а также характеристики применяемого технологического оборудования, технологических процессов, копии лицензий и свидетельств на производство, сертификаты и другая документация, экспертные заключения по отдельным техническим и организационным решениям.
Нужно указать, что вообще говоря, данная структура является развернутой и на практике не всегда в бизнес-плане отражаются все его структурные разделы, а также каждый раздел может быть проработан с отдельной степенью глубины, т. е. на самом деле все зависит от требований инвестора.
Таким образом, процесс бизнес-планирования является неотъемлемой частью предпринимательской деятельности практически любого масштаба. Квалифицированный и объективный подход к процессу бизнес-планирования позволяет руководству проектами какой-либо бизнес-структуры принимать обоснованные решения относительно:
Существуют различные способы разработки бизнес-плана. Структура бизнес-плана и маркетинговых исследований зачастую напрямую зависит от требований, которые предъявляет инвестор. В любом случае, проведение маркетинговых исследований необходимо для выработки основных предположений, которые будут составлять базу для разработки бизнес плана, в т.ч. и для оценки финансовой эффективности реализации проекта.
В данном случае проект разрабатывается на основании следующего Технического задания заказчика:
Маркетинговые исследования
Объем рынка и его перспективы.
Описание услуг.
Потенциальные заказчики.
Важные характеристики услуги.
Разработку любого бизнес-плана положено начинать с исследования и анализа рынка.
Нижегородская область - крупнейший промышленный регион с высоким научно-техническим потенциалом. Основой промышленности региона является современное машиностроение, металлургия, нефтехимия. Область является российским лидером в производстве автомобильной техники, по выпуску автобусов, грузовых автомобилей, стальных труб занимает 1-ое место в России. Мощный экономический потенциал и выгодное географическое положение являются конкурентными преимуществами Нижегородской области в масштабах России. Темпы экономического роста Нижегородской области в 2007 году составили: темп роста инвестиций в основной капитал – 114,5%; темп роста промышленного производства – 108%; темп роста строительства – 124,1%.
Эти темпы обуславливают прирост энергопотребления в области примерно на 5 % в год, и который к 2015 году составит почти 1500 МВт.
Что же касается ЗАТО г. Саров, то общая экономическая ситуация в большей степени определяется тем, что Саров является закрытым административно-территориальным образованием, градообразующим предприятием которого является ФГУП РФЯЦ-ВНИИЭФ. Экономическая ситуация во ВНИИЭФ в основном определяет экономическую ситуацию в городе.
Помимо ВНИИЭФ в городе нормально функционируют и развиваются порядка 1840 предприятий различных форм собственности.
Темпы экономического роста г. Саров в 2007 году составили: темп роста инвестиций в основной капитал – 104,2%; темп роста промышленного производства – 113,9%; темп роста строительства – 115,7%.
До 2010 года существующих возможностей по обеспечению города энергоресурсами достаточно, однако с 2010-2012 годы город начнет испытывать дефицит электроэнергии.
Таким образом, относительно существующих тенденций развития экономики в городе Саров и Нижегородской области следует отметить, что рост экономики области и города приводит к увеличению потребностей в энергоресурсах и при их ограниченности к их удорожанию. И как следствие возможен рост рынка услуг в сфере энергосбережения.
На сегодняшний день в России создана основополагающая нормативно-правовая база в области энергосбережения. Опираясь на созданную базу, регионы РФ самостоятельно ведут законотворческую работу в области энергосбережения с учетом собственных особенностей каждого региона.
В рамках этой деятельности в Нижегородской области принят Закон «Об энергосбережении» и действует ряд соответствующих постановлений. В настоящее время ведется разработка проекта закона в новой редакции. Разработчики проекта закона рассчитывают, что с его принятием в Нижегородской области удастся сдерживать рост энергопотребления, а также превратить энергосбережение в механизм устойчивой и надежной работы энергосистемы региона. Сэкономленные таким образом бюджетные средства планируется направить на строительство новых генерирующих мощностей и транспортных сетей.
Также реализуется Программа «Энергосбережение Нижегородской области на 2005-2010 годы», основной целью которой является перевод экономики региона на энергосберегающий путь развития, снижение энергоемкости валового регионального продукта. Программой предполагаются меры экономического стимулирования энергосбережения – предоставление налоговых и иных льгот, гарантий под кредиты и займы, сохранение объемов лимитов на энергоресурсы на срок реализации проектов энергосбережения. Суммарная экономия средств областного бюджета после реализации программы оценивается в 800 млн. рублей.
Сложился круг структур, определяющих политику энергосбережения в области:
Были определены схемы и источники финансирования мероприятий по энергосбережению:
Механизмы консолидации и использования таких средств отлажены и с успехом функционируют.
Департаментом городского хозяйства Администрации г. Саров в прошлом году была разработана комплексная программа по энергосбережению, которая содержала методические указания по разработке адресных программ. Предприятиям города было рекомендовано разработать адресные программы по энергосбережению. Ответы предприятий поступают в настоящее время, однако из-за непонимания проблем и отсутствия специалистов не соответствуют заявленным целям. При этом в городе уже в течение двух лет осуществляются две адресные программы: комплексная модернизация уличного освещения и программа по установке датчиков учета тепла и автоматических тепловых пунктов в дошкольные учреждения и школы.
Таким образом, существующее на данный момент действующее законодательство оказывает положительное влияние на рынок услуг в сфере энергосбережения, поскольку побуждает потребителей энергоресурсов к энергосбережению и гарантирует им ряд льгот на период внедрения энергосберегающих технологий. Однако отсутствие правовых актов прямого действия носит сдерживающий характер.
С ростом энергопотребления растут и потери энергоресурсов, основной причиной ухудшения использования которых является износ потребляющего, коммуникационного и производящего оборудования, который достиг 63-75% в области и городе. Выборочные обследования показывают, что в подлежащие оплате счета включаются сверхнормативные потери и убытки от нерационального использования энерго- и водоснабжающего оборудования, поэтому поставщики энергоносителей и воды не имеют стимулов к снижению издержек, а местные бюджеты и население оплачивают технологически неоправданные сверхнормативные потери в области и городе.
Следует отметить, что в результате реализации мероприятий по Программе «Энергосбережение Нижегородской области на 2005-2010 годы» уже сейчас происходит оснащение потребителей бюджетной и коммунальной сферы приборами и системами учета расхода энергоресурсов и реализуются высокоэффективные, быстро окупаемые энергосберегающие проекты. Накопленный опыт по эксплуатации новых технологий и оборудования является положительным примером для потенциальных потребителей услуг в сфере энергосбережения.
В перспективе предусматривается проведение мероприятий по обновлению материально-технической базы предприятий муниципального хозяйства, по модернизации котельных, по ремонту и реконструкции систем тепло- и водоснабжения, систем уличного освещения, по улучшению теплотехнических характеристик зданий, по автоматизации технологических процессов, что представляет для нас новые возможности.
Необходимость замены в области и городе существующих технологий и оборудования существенно увеличивает возможности на рынке услуг в сфере энергосбережения.
При отсутствии индивидуальных и/или коллективных приборов учета энергоносителей и воды, оплата взимается по данным поставщиков, и таким образом, до одной трети оплаты взимается за сверхнормативные утечки и потери. Оборудование зданий энергосберегающим оборудованием позволяет определить фактическое потребление энергоносителей и воды, что положительно отражается на мнении потребителей. Однако существующие тарифы и неумение населения экономить энергоносители и воду зачастую приводит к увеличению затрат на их оплату. Что негативно отражается на мнении населения. Однако имеются и положительные примеры, но при этом выигрыш для отдельно взятого потребителя незначителен. Из-за чего население не готово вкладывать собственные средства на установку таких приборов.
Как видим положение неоднозначно, существуют как побудительные, так и сдерживающие факторы при принятии решения о заказе населением услуг в сфере энергосбережения.
В Нижегородской области имеется дефицит собственной электрической мощности. Создание дополнительных мощностей требует значительных инвестиций и этот процесс длителен по времени. Например, планируется строительство атомной станции с пуском в эксплуатацию 1-го блока к 2016 году. Мощность АЭС (2 блока) составит 2400-2600 МВт, что покроет дефицит Нижегородской области в электроэнергии. То есть в ближайшей перспективе энергосбережение является одной из первоочередных задач области.
В Нижегородской области отсутствуют природные запасы эффективного топлива. Рост стоимости закупаемого топлива для тепловых станций в области и для ТЭЦ города ведет к повышению тарифов на энергоресурсы.
Поэтому на передний план выходят мероприятия по экономному использованию энергоресурсов, что и формирует рынок услуг в сфере энергосбережения.
Весь потенциал энергосбережения в России, по различным оценкам, составляет от 360 до 430 млн. тонн условного топлива (тут). Это при цене 1599,8 руб. за 1 тут определяет объем рынка в сфере энергосбережения в целом по России в 575,9 – 687,9 миллиардов рублей.
Поскольку доля валового регионального продукта Нижегородской области в ВВП страны составляет примерно 2 %, то потенциал энергосбережения Нижегородской области можно оценить в размере 11518 – 13758 миллионов рублей. Однако ситуация в области даже хуже, чем в целом по стране (удельная энергоемкость регионального национального продукта области превосходит среднюю в России в 1,6 раза), увеличивая тем самым потенциал энергосбережения до 18428,8 – 22012,8 миллионов руб.
Текущий объем рынка энергосбережения Нижегородской области можно оценить в 20 287,338 млн. рублей, поскольку так оценивается объем финансирования программы «Энергосбережение Нижегородской области на 2007-2010 годы», в том числе по годам:
*2007 год 8433,725 миллионов руб. (*для справки)
2008 год 7501,643 миллионов руб.
**2009 год 2180,568 миллионов руб.**
**2010 год 2171,402 миллионов руб.**
Всего 20287,338 миллионов руб.
**Представлены запланированные в 2004-2007 годах объемы финансирования мероприятий Программы, которые ежегодно уточняются при формировании соответствующих бюджетов на очередной финансовый год. Представляется возможным спрогнозировать следующие объемы финансирования:
2009 год - 6363 млн. руб.
2010 год - 5454 млн. руб.
Утвержденная распоряжением Правительства РФ Энергетическая стратегия России до 2020 года позволяет предположить пролонгацию программы энергосбережения на данный период с ежегодным объемом финансирования ~ 4545 млн. рублей.
Покупателем услуги в сфере энергосбережения может выступать любое физическое или юридическое лицо, которое в процессе своей деятельности потребляет энергоресурсы.
Переговорив с представителями администраций (см. Приложение 1) и предприятий (см. Приложение 2), проанализировав отраслевые отчеты Нижегородской области и города, представляется целесообразным сегментировать рынок данной услуги на следующие наиболее значимые сегменты рынка покупателей:
Сегментация рынка энергосбережения Нижегородской области представлена на рис. 2.1.
Рис. 2.1. Рынок энергосбережения Нижегородской области
Таким образом, наиболее перспективный сегмент – промышленные предприятия, далее по степени значимости следуют предприятия жилищно-коммунального хозяйства, бюджетные организации. Наименьший интерес представляют агропромышленные предприятия.
Правительство Нижегородской области и Администрации районов и населенных пунктов, предприятия ЖКХ, муниципальные промышленные предприятия и сельскохозяйственные предприятия при выборе поставщика услуг в сфере энергосбережения отдают предпочтения региональным компаниям. Промышленные предприятия других видов собственности наряду с региональными компаниями привлекают и московские компании.
Существующая в г. Саров практика соответствует сложившейся в области и предполагает обращение за профессиональными аудиторскими консультациями в фирмы г. Нижнего Новгорода и г. Москвы, поскольку в настоящее время в г. Саров нет фирмы, которая бы предоставляла подобные услуги. Администрация г. Саров будет приветствовать появление местного поставщика услуг в сфере энергосбережения.
Ключевым вопросом при решении проблем энергосбережения является поиск источников финансирования, в том числе и внебюджетных, которые позволяли бы формировать долгосрочную программу внедрения в регионе энергосберегающих технологий и оборудования. В Нижегородской области проводится работа по привлечению средств российских и зарубежных инвесторов. С этой целью отрабатываются различные финансовые механизмы использования кредитов и система гарантий по их возврату.
Более высокие объемы финансирования энергосбережения 2007 – 2010 годов (см. пункт 2.2.1), объясняются необходимостью скорейшей ликвидации отставания Нижегородской области по энергозатратам на единицу продукции в России. В дальнейшем предполагается такое финансирование энергосбережения, чтобы к 2020 году достичь показателей мировой экономики.
Россия располагает энергоресурсами, а Европейский союз нуждается в нефти и газе, которыми располагает Россия. Чем выше будет уровень эффективности использования энергии в России, тем больше энергоносителей будет поставлено в Европу, в том числе и Англию. Поэтому IFC (Международная финансовая корпорация) и EBRD (Европейский банк реконструкции и развития) осуществляется финансирование проектов по повышению уровня использования энергии в России.
Например, в Нижегородской области:
В рамках программы сотрудничества с министерством экономики Голландии, в порядке оказания нам технической помощи, реализован проект по модернизации системы теплоснабжения р. п. Большое Мурашкино.
IFC имеет в Нижнем Новгороде офис проекта «Энергоэффективность в Волжском регионе» (тел. (831) 416-06-10, факс (831) 416-06-04).
12 декабря 2007 года было подписано соглашение между НБД-Банком и IFC, в рамках которого будут финансироваться энергоэффективные проекты компаний малого и среднего бизнеса. IFC предоставит НБД-Банку кредиты на 342 738 450 рублей для малых и средних предприятий.
Услуги по энергосбережению, которые предлагаются в Нижегородской области:
Таким образом, спектр работ и услуг, предлагаемых в сфере энергосбережения Нижегородской области, охватывает весь комплекс энергосбережения.
На сегодняшний день на территории Нижегородской области предлагают свои услуги практически все российские компании сферы услуг в энергосбережении. Например, ОАО «Заволжскому моторному заводу» свои ценовые предложения предлагали 6 нижегородских компаний, 14 московских и около 10 компаний из других регионов России. То есть у нижегородского потребителя имеется возможность выбора поставщика услуг в сфере энергосбережения. Выбор осуществляется преимущественно из нижегородских компаний, далее по приоритету следуют московские компании. Поэтому некоторые московские компании сотрудничают с нижегородскими компаниями. Предложения компаний других регионов, как правило, не принимаются во внимание. Перечень основных компаний оказывающих услуги в сфере энергосбережения в Нижегородской области приведен в Приложении 3.
Таким образом, на рынке услуг в сфере энергосбережения в Нижегородской области работают ряд конкурирующих между собой компаний, и они имеют свои характеристики.
Преимущества, которые имеют компании, работающие в Нижегородской области:
Однако эти компании не лишены и недостатков:
Кроме предприятий, основным видом деятельности которых является оказание услуг в сфере энергосбережения, в Нижегородской области имеются генерирующие и поставляющие энергоресурсы предприятия, которые оказывают услуги в сфере энергосбережения. Такие услуги рассматриваются этими предприятиями как дополнительный товар. Например, ООО «Газрегионсервис» занимается переоборудованием котельных на газовое топливо.
Выход новой компании на существующий рынок с существующей услугой мало рискованное дело, но оно сопряжено с конкуренцией, где конкуренты имеют ряд преимуществ. Поэтому первоначально новой компании целесообразно направить усилия на ликвидацию недостатков конкурентов, которые отмечают потенциальные потребители. Например, работать с предприятиями малого и среднего бизнеса. В результате будет накоплен опыт работы, что позволит лишить конкурентов существующих преимуществ, а существующие недостатки превратить в будущие преимущества. И затем рассмотреть возможность расширения бизнеса на крупные предприятия.
Существуют два канала распределения: прямой выход на потенциального заказчика и участие в тендере.
Последний канал имеет место в случае оказания услуг крупным предприятиям и крайне редко проводится. В тендерах принимают участие большое количество энергосервисных компаний и вероятность получения заказа не велика. Поэтому на первый план выходит прямой выход на конкретного потребителя услуг в сфере энергосбережения.
Участие в тематических семинарах и конференциях, проводимых в Нижегородской области, будет способствовать таким контактам.
Фирмы не предоставляют прайс-листы по ценам на услуги. Работа ведется непосредственно с каждым клиентом индивидуально.
Для потребителей и поставщиков услуг было бы удобно, если бы обоснование цены происходило на основе общепринятых прейскурантов или ценников, но такие в настоящее время отсутствуют. Поэтому цены энергосервисных компаний существенно различаются. Например, на одном из тендеров ценовые предложения десятка энергосервисных компаний лежали в диапазоне от 2 999 700 до 73 997 145 руб.
В качестве конкретного примера цены можно привести энергетический осмотр (без паспортизации) 18 школ и 41 детского сада, который стоил бюджету ЗАТО г. Саров ~ 486 315 руб.
При проведении мониторинга цен были опрошены по телефону представители фирм-конкурентов. Ответы на заданный вопрос: «Исходя из каких факторов формируется цена на проведение энергоаудита?» представлены в таблице 2.1.
Таблица № 2.1
Ценовая политика конкурентов
|
№ |
Название предприятия |
Контактная информация |
Представитель |
Обоснование уровня цен на энергоаудит |
|
1. |
ЗАО НПО «Промэнерго» |
г. Нижний Новгород, ул.Большая Покровская, 48 тел.: (831) 4-343-038 E-mail: promen@mts-nn.ru |
В предоставление информации было отказано |
|
|
2. |
ООО УПЦ «Волжскэнергонадзор» |
г. Нижний Новгород, ул.Гребешковский откос, 7 тел.: (831) 4-342-063, E-mail: ensber@gtn.ru |
Стоимость энергоаудита составляет до 10% от годового объема потребления ТЭР |
|
|
3. |
Нижегородский инвестиционный центр энергоэффективности – НН (НИЦЭ-НН) при НГТУ |
г. Нижний Новгород, ул. Семашко, 5"б" тел: (831) 419-82-07 факс: (831) 436-23-11 E-mail: nice@k8.innov.ru Сайт: www.nice.nnov.ru |
Инженер-энергоаудиторСолнцев Евгений Борисович |
Исходная цена формируется в зависимости от сложности поставленных задач, времени, необходимого для проведения энергоаудита, а также от требуемого количества узких специалистов. В среднем стоимость энергетического обследования промышленного предприятия варьируется в пределах от 100 тыс. до 2 млн. руб. |
|
4. |
ООО «Интехэнерго – Аудит» |
г. Москва, ул.Красноказарменная, д.13, корпус З тел/факс: (495)362-7265, E-mail: info@ite-audit.ru Сайт: www.intehenergo-audit.narod.ru/ |
Генеральный директор, к.т.н., доцент Злобин Александр Авксентиевич |
Нормативных документов нет, в тоже время цена на энергоаудит зависит от целей и задач, а также от объема потребляемых энергоресурсов. Для крупных предприятий при разработке энергетического паспорта стоимость 1 тыс. т. у. т. ТЭР ≈ 150 – 200 тыс. руб. |
Продолжение таблицы
|
№ |
Название предприятия |
Контактная информация |
Представитель |
Обоснование уровня цен на энергоаудит |
|
5. |
ООО «ДиагЭн» |
г.Снежинск, Челябинская обл., б.Циолковского,д.7, а/я 238, тел:(351-46) 2-43-46 Е-mail: diagen@mail.vega-int.ru Сайт: www.diagen74.ru |
Директор Холодов Алексей Александрович |
Стоимость энергоаудита определяется исходя из принципа «затраты + прибыль» |
В России на практике применяются три варианта определения цен на услуги в сфере энергосбережения:
Первый и третий способы в настоящее время практически не применяются, поэтому мы остановим свой выбор на втором способе. В качестве расчетной единицы объема работ принимаем 1 нормочас (работа одного сотрудника в течении одного часа). При данном подходе не учитываются различия оказываемых услуг. Расчетная цена оказания услуг приведена в таблице 2.2.
Таблица № 2.2
Расчет цены услуг
|
№ |
Наименование услуги |
Стоимость услуги, руб. |
|
1 |
Проектирование энергосбережения |
2000,00 (за 1 нормочас) |
|
2 |
Внедрение мероприятий по энергосбережению |
|
|
3 |
Регулирование потребления энергоресурсов |
Выбор энергосервисной компании не прост. Есть, например, «скромные» организации, и есть «солидные» компании. Есть новички в этом деле, и есть организации, персонал которых имеет колоссальный опыт выполнения работ по энергосбережению. При этом потребитель считает, что внешняя, независимая оценка эффективного использования энергоресурсов не выявит ничего нового, неизвестного для него, а рекомендуемые мероприятия потребуют больших затрат что неприемлемо для потребителя в текущий момент.
Для продвижения услуг необходимо акцентировать внимание на способности выполнить необходимые именно конкретному потребителю задачи, и обеспечить необходимый конкретному потребителю результат.
В рамках проекта планируется провести обучение и проведение пробной работы. Результаты данной работы будут включены в рекламный материал. Данный пример будет хорошим аргументом для потребителей, демонстрирующим наши возможности.
Для услуг в сфере энергосбережения существует ряд стандартов. Наиболее высоки требования к услуге по энергетическому аудиту.
В соответствии с нормативными документами по проведению энергетических обследований предприятий и организаций, энергоаудиторами могут быть лишь юридические лица. Энергоаудиторы должны отвечать специальным требованиям, которые устанавливаются, соответствие им проверяется и документально подтверждается от имени Государства уполномоченными на то органом – Минпромэнерго РФ. Ведёт реестр организаций, допущенных к проведению энергетических обследований – некоммерческая организация „Межрегиональная ассоциация «Энергоэффективность и нормирование»“ (МАЭН). Кроме этого свои требования по аккредитации энергоаудиторов предъявляли и предъявляют естественные монополии: РАО «ЕЭС России», РАО «Газпром», АК «Транснефть» и др.
В соответствии с «Рекомендациями по проведению энергетических обследований организаций», которые утверждены Минпромэнерго РФ, энергоаудит должен проводиться в соответствии с методической документацией «Системы добровольной сертификации в области рационального использования и сбережения энергоресурсов» (РИЭР). При проведении энергетических обследований предприятий и организаций энергоаудитору необходимо использовать специализированную нормативную и методическую документацию.
Для проведения энергетических обследований предприятий и организаций энергоаудитору необходимо располагать специализированными приборами. Приборная база энергоаудитора должна включать инструментарий для неинвазивного (т.е. без вмешательства в схему и технологический процесс) контроля большинства параметров энергопотребления.
Энергоаудитору необходимо располагать квалифицированным и аттестованным персоналом. Подготовка и аттестация персонала энергоаудиторов проводилась и проводится на различных краткосрочных курсах.
Отсюда вытекает ряд задач, которые необходимо решить до выхода на рынок аудиторских услуг:
Реализация мероприятий по энергосбережению, выработанных в результате аудита, предусматривает вмешательства в энергетическую схему и технологический процесс, что требует согласования со сбытовой компанией, потребителем услуги и обязывает выполнить ряд стандартов. Все устанавливаемое оборудование должно соответствовать соответствующим стандартам Российской Федерации. Во-вторых, требование к персоналу – например, работать на электрических сетях может только электрик соответствующей квалификации. Это предполагает наличие в штате компании высококвалифицированных специалистов следующих специальностей: электрик, слесарь – сантехник, специалист по газовому оборудованию.
На рынке услуг в сфере энергосбережения Нижегородской области наибольшим спросом пользуется услуга по монтажу энергосберегающего оборудования и пуско-наладочным работам, и составляет примерно 90-95% опрошенных потенциальных потребителей.
Доля услуг по технической оценке возможности внедрения энергосберегающих технологий, энергетическому аудиту, консультированию составляет оставшиеся 10-5 %.
Можно предположить незначительную реакцию конкурентов и не ожидается проблем для нового бизнеса.
Контакты с конкурентами (см. Приложение 3) показывают, что они пока не видят в нас серьёзного игрока на рынке, так как создаваемая компания никому неизвестна и без опыта работы и, во-вторых, существующий спрос на услуги по энергосбережению превышает их производственные возможности. Также превышение спроса над предложением (ожидаемый объем работ, доступный новой компании) подтверждается нашими переговорами с потенциальными потребителями (см. Приложения 1,2).
Одной из важных предпосылок можно назвать планируемое в ближайшее время кратное увеличение цен на газ, и как следствие увеличение цен на тепловое отопление, горячее водоснабжение и электроэнергию. Это заставит руководство предприятий и административных территорий пересмотреть свое отношение к энергоэффективности и энергосбережению. Поэтому можно спрогнозировать небольшое увеличение спроса в Нижегородской области на услуги в сфере энергосбережения.
Второй предпосылкой является смена Президента Российской Федерации. Возможно существенное изменение законодательства России в сфере энергоэффективности и энергосбережения, что будет способствовать наличию спроса на рынке услуг в сфере энергосбережения Российской Федерации, в том числе и в Нижегородской области.
В процессе переговоров с конкурентами, только представителем регионального центра энергосбережения НИЦЭ-НН было предложено сотрудничество в виде открытия филиала в ЗАТО г. Саров. Однако это предложение было отклонено, так как повлечет ограничение полномочий на начальном этапе развития бизнеса.
Возможно привлечение Снежинского центра энергосбережения и диагностики (ООО «Диагностика и Энергоэффективность») в качестве консультанта при проведении обучения и пробной работы (см. п. 2.3.3.3).
Ранее проведенное изучение рынка услуг в сфере энергосбережения в Нижегородской области позволило разработать вопросник для потенциальных потребителей. Были сформированы две группы опрашиваемых потребителей: 49 администраций муниципальных районов и населенных пунктов (см. Приложение 1) и 40 предприятий (см. Приложение 2) Нижегородской области.
Указанным адресатам было разослано письмо (см. Приложение 4) и в дальнейшем был проведен телефонный опрос представителей администраций и предприятий, отвечающих за энергосбережение. В процессе интервьюирования получены следующие результаты:
В процентном отношении результаты опроса приведены на рис. 2.2.
Рис.2.2. Интерес к сотрудничеству
Все опрошенные респонденты имеют различный опыт реализации мероприятий по энергосбережению. Большинство респондентов при реализации мероприятий по энергосбережению обходятся своими силами. Основным фактором, препятствующими развитию и внедрению энергосберегающих технологий, подавляющее количество респондентов считают недостаточное финансирование этой сферы, которое предусмотрено бюджетами соответствующих районов и предприятий. Таким образом, в Нижегородской области мероприятия по энергосбережению реализуются повсеместно, но различными темпами.
Что касается предложенной бизнес модели новой компании, то наибольшим и платежеспособным спросом пользуется услуга по поставке и монтажу энергосберегающего оборудования в комплексе с мероприятиями по проведению энергоаудита, тогда как сам по себе энергоаудит, хоть и вызывает интерес в чистом виде, но вряд ли будет пользоваться массовым спросом в случае предложения этой услуги вне комплекса всех мероприятий по повышению энергоэффективности какого-либо объекта.
Базируясь на данных результатах, новая компания на стартовом этапе будет предлагать следующее:
И далее по мере развития бизнеса дополнительно (к услуге 1) будет предлагаться сначала частично и с привлечением субподрядчиков и в перспективе самостоятельно следующее:
Такой подход, в перспективе, позволит создать наиболее устойчивую бизнес – структуру в области внедрения энергоэффективных технологий, а также снизить риск и повысить конкурентоспособность данного бизнеса, в связи с чем, дальнейшее развитие проекта, направленное на расширение создаваемой компании с целью предоставления дополнительной услуги (Услуги 2) должно стать неотъемлемой частью, вторым существенным шагом при перспективной реализации данного проекта.
Первоначально новой компании целесообразно работать с предприятиями малого и среднего бизнеса, муниципальными бюджетными и жилищно-коммунальными предприятиями. И затем рассмотреть возможность расширения бизнеса на крупные предприятия.
Основываясь на ранее проведенных исследованиях, осуществлен выбор следующих предпочтительных целевых сегментов рынка для новой компании:
Бюджетными организациями являются органы управления и власти, больницы и поликлиники, лечебно-оздоровительные учреждения, детские дошкольные учреждения, образовательные учреждения, учреждения культуры и отдыха, городское хозяйство и другие. Жилищно-коммунальными предприятиями являются жилищные районные эксплуатационные предприятия и домоуправляющие компании, водоканалы (системы сточных вод, канализации, очистные сооружения, холодное водоснабжение), газовые службы и другие. При принятии решения о покупке услуги, бюджетные организации, как и жилищно-коммунальные предприятия, полностью зависят от выделенных целевых сумм и необходимости освоения выделенных средств в текущем финансовом году.
Предприятия малого и среднего бизнеса характеризуются небольшими проектами, а крупные предприятия – большими объемами работ. Покупка услуги зависит от убежденности руководства предприятием в эффективности и выгодности предлагаемой услуги. Здесь необходимы:
Также на принятие потенциальными заказчиками решения о покупке услуги влияет политика государства в области энергосбережения и соответствующее законодательство. Наиболее важны законодательные акты, определяющие предоставление льгот предприятиям на период реализации мероприятий по энергосбережению и обязательность энергетической сертификации производства (в настоящее время добровольная).
Наиболее важна комплексность услуги – проведение энергетического аудита в сочетании с рекомендациями по устранению выявленных недостатков, и в перспективе самостоятельная реализация необходимых мероприятий. Для реализации этого необходима работа в партнерстве с предприятиями разработчиками и изготовителями энергосберегающих материалов, оборудования и технологий.
Важен и индивидуальный подход к решению проблемы каждого потребителя - выполнить необходимые именно конкретному потребителю задачи, и обеспечить необходимый конкретному потребителю результат.
Предоставление услуг в соответствии с действующими стандартами, статус официального энергетического аудитора в основном имеет решающее значение.
Оценивая привлекательность относительно навыков и возможностей новой компании, полагаем, что на начальном этапе услуга будет оказываться любому предприятию из выбранных сегментов рынка, при этом любой даже незначительный контракт будет рассматриваться.
При накоплении опыта работы на данных сегментах рынка, за счет рекламы и продвижения услуги, рынок будет расширен включением в него предприятий других близлежащих областей Приволжского федерального округа.
Основываясь на вышеприведенном анализе – спрос превышает предложение, мы можем предположить, что ожидаемый объем работ, доступный новой компании на выбранных сегментах рынка ежегодно в течение 5 лет, будет ограничен только ее производственными возможностями. Мы планируем, что услугу будет оказывать 4 аудитора (основные рабочие), поэтому объем услуги новой компании не может превышать ~ 8000 нормочасов в год (при 8-ми часовом рабочем дне).
В наших планах начало коммерческой деятельности новой компании с сентября 2009 года и мы прогнозируем следующий постепенный рост объема продаж (см. Таблица 2.3), за счет реализации мероприятий по продвижению услуги в 2009-2011 годах.
Таблица № 2.3
Прогноз продаж
|
Год |
2009 |
2010 |
2011 |
2012 |
2013 |
|
Объем услуги новой компании, нормочас |
1800 |
5600 |
6400 |
8000 |
8000 |
Проект «Создание предприятия по оказанию услуг в области энергосбережения» является проектом Программы «Британо-Российское Партнерство «Атомные города»» (ПАГ) Министерства бизнеса, предпринимательства и реформы управления Великобритании (далее по тексту Программа) для создания торгово-промышленных предприятий в разных областях России.
Настоящий бизнес-план разработан в соответствии с требованиями действующего Контракта на услуги между HTSPE Ltd, Великобритания (Управляющей компанией Программы от имени Министерства бизнеса, предпринимательства и реформы управления, Великобритания) и Некоммерческой организацией «Фондом содействия международной деятельности ВНИИЭФ» (ФСМД-ВНИИЭФ, город Саров, Россия), Идентификационный номер HTSPE.: CNCP/08/0001/CNTR Регистрационный номер МБПРУ: JBBM/007/00108P от 16 января 2008 года.
Проект «Создание предприятия по оказанию услуг в области энергосбережения» включен в список проектов в рамках реализации Программы и принят к приоритетному финансированию в 2008-2009 финансовом году. Настоящий бизнес-план разработан для определения стоимости проекта и представления на Координационный комитет Программы для принятия решения о финансировании проекта в 2008 году.
Требуемые инвестиции из средств Программы ~ 5798 тыс. рублей.
Решение Координационного комитета Программы реализуется контрактом между Министерством бизнеса, предпринимательства и реформы управления, Великобритания и ОАО «Компания по управлению жилищным фондом», ЗАТО г. Саров, Россия на сумму выделенного Координационным комитетом Программы финансирования в 2008 году. Возможно дальнейшее развитие проекта путем заключения дополнительных соглашений в рамках выделенного финансирования Программы на 2009-2010 финансовый год.
Этот проект создает предприятие с производством услуг гражданского назначения на территории ЗАТО г. Саров для персонала, ранее занятого в производстве ядерного оружия.
К настоящему времени Программой накоплен большой опыт организации процессов диверсификации и организации предприятий, который необходимо распространить. Опыт Программы и ее представителей по созданию аналогичных предприятий (например, в г. Снежинск) будет использован.
Основная задача проекта – создание новой компании для оказания услуг в сфере энергосбережения и новых рабочих мест для бывших работников РФЯЦ-ВНИИЭФ.
Окончательная цель проекта – сохранение энергоресурсов для будущих поколений, в том числе и стран ЕЭС.
Настоящий бизнес-план разработан в соответствии со следующим ТЗ Заказчика:
Бизнес-план
Основываясь на результатах ранее проведенных (в рамках настоящего контракта) маркетинговых исследований «Услуги в области энергосбережения в Нижегородской области», предлагается следующая бизнес идея – создание на территории ЗАТО г. Саров предприятия по оказанию услуг в области энергосбережения.
Данная бизнес идея была предложена ряду учредителей и получены от них соответствующие предложения. Основываясь на анализе полученных предложений, была определена коммерческая структура для реализации настоящего проекта – ОАО «Компания по управлению жилищным фондом» (далее по тексту Компания).
Компания учреждена в 2008 году для реализации данного проекта, а также в перспективе для развития данного бизнеса. В качестве персонала Компании привлекаются работники РФЯЦ-ВНИИЭФ. Учредителем Компании является ОАО «Обеспечение РФЯЦ-ВНИИЭФ», которое внесло в качестве вклада в уставной капитал Компании оснащенную производственную базу стоимостью ~ 19928007 рублей. Энергоуправление РФЯЦ-ВНИИЭФ (обособленное подразделение ОАО «Обеспечение РФЯЦ-ВНИИЭФ»), являясь поставщиком энергоресурсов в ЗАТО г. Саров, передает свой опыт в энергосбережении и оказывает методологическую помощь Компании. Схема реализации бизнес-идеи приведена на рисунке 3.1.
Рис.3.1. Схема реализации бизнес-идеи
С учетом результатов ранее проведенных маркетинговых исследований и на опыте работы «Энергоуправления РФЯЦ-ВНИИЭФ», учредителем Компании предложена ее структура, показанная на рисунке 3.2.
Рис.3.2. Структура компании
Компания осуществляет посредством прямых контактов поиск конкретного заказчика, в общих чертах изучает проблему и формирует (совместно с заказчиком) Техническое задание на работу. Далее Компания осуществляет процесс сбора информации, согласования цены и программы исполнения работ, согласования пунктов программы, требующих финансового участия клиента и принятия решения о заключение контракта.
Далее Компания осуществляет процесс реализации программы работ – оказывает услуги в рамках заключенного контракта и сдает результаты работы заказчику. Заказчик принимает и оплачивает работу Компании.
Бизнес процесс оказания услуги Компанией представлен на рисунке 3.3.
Рис. 3.3. Схема бизнес процесса
В сферу деятельности Компании входит:
Маркетинговые исследования показали, что на Услуге 1 базируются все энергосбережение. Приобретение потребителем других услуг сферы энергосбережения без Услуги 1 зачастую нерационально, и в ряде случаев экономически не выгодно для потребителя.
Рынок услуг в сфере энергосбережения в Нижегородской области существует, что подтверждается следующим:
Наиболее важным предположением, лежащим в основе жизнеспособности Компании и возможности для получения прибыли от услуг, является превышение спроса над предложением. Ожидаемый объем работ, доступный Компании ежегодно в течение 5 лет будет ограничен только ее производственными возможностями. Это подтверждается опросом 89 потенциальных потребителей (см. п. 2.4):
В процентном отношении результаты опроса приведены на рис. 3.4.
Рис.3.4. Интерес к сотрудничеству
Имеется возможность привлечения средств IFC (Международная финансовая корпорация) и EBRD (Европейский банк реконструкции и развития) в размере 342 738 450 рублей на финансирование энергосберегающих проектов для малых и средних предприятий.
Опрос показал, что наибольшим и платежеспособным спросом пользуется услуга по поставке и монтажу энергосберегающего оборудования в комплексе с мероприятиями по проведению энергоаудита. Тогда как сам по себе энергоаудит, хоть и вызывает интерес в чистом виде, но вряд ли будет пользоваться массовым спросом в случае предложения этой услуги вне комплекса всех мероприятий по повышению энергоэффективности какого-либо объекта. Опрос потребителей и конкурентов показал, что на рынке услуг в сфере энергосбережения Нижегородской области наибольшим спросом пользуется услуга по монтажу энергосберегающего оборудования и пуско-наладочным работам, и составляет примерно 90-95% опрошенных респондентов. Доля услуг по технической оценке возможности внедрения энергосберегающих технологий, энергетическому аудиту, консультированию составляет оставшиеся 10-5 %. Поэтому по мере развития бизнеса дополнительно к Услуге 1 (см. п. 3.2.4). Компания будет предлагать сначала частично и с привлечением субподрядчиков и в перспективе самостоятельно Услугу 2 по внедрению мероприятий по энергосбережению (см. рисунок 3.5). Услуга 2 включает в себя оптимизацию системы (центрального отопления, горячего и холодного водоснабжения, охлаждения, кондиционирования и электроснабжения и других) путем сокращения потребления энергии и устранение потерь за счет поставки и монтажа энергосберегающего оборудования и материалов, сервисное обслуживание оборудования (гарантийное и послегарантийное обслуживание, метрологические поверки).
Рис. 3.5. Внедрение мероприятий по энергосбережению
Кроме этого с целью учета интересов ЗАТО г. Саров, учредителем Компании рассматривается в перспективе включение в сферу ее деятельности услуг по управлению жилищным фондом города, промышленный сервис по содержанию, ремонту и обслуживанию энергетической инфраструктуры города, биллинговых расчетов (разработка, внедрение и эксплуатация автоматизированной системы расчетов с потребителями). Разработка биллинговой системы расчетов за энергоресурсы наряду с существующими автоматизированными системами диспетчерского управления и контроля над выработкой и потреблением энергоресурсов явится завершающим этапом разработки комплексной системы учета потребления и энергосбережения (своевременное устранение возможных потерь). И далее возможно продвижение таких комплексных систем по Нижегородской области и другим регионам Приволжского федерального округа и по России в целом.
Основным фактором, препятствующими развитию и внедрению энергосберегающих технологий, подавляющее количество респондентов считают недостаточное финансирование этой сферы, которое предусмотрено бюджетами соответствующих районов и предприятий. Компания будет использовать механизм лизинга (см. рисунок 3.6) в случае:
Рис.3.6.Схема механизма лизинга
Такие подходы, в перспективе, позволят создать наиболее устойчивую бизнес-структуру в области внедрения энергосберегающих технологий, а также снизить риск и повысить конкурентоспособность данного бизнеса. В связи с чем, дальнейшее развитие проекта, направленное на расширение создаваемой компании с целью предоставления дополнительных услуг должно стать неотъемлемой частью, вторым существенным шагом при развитии данного проекта.
Цена за оказанные услуги Компанией определяется путем оценки затрат на выполнение работ. В качестве расчетной единицы объема работ принимаем 1 нормочас (работа одного сотрудника в течении одного часа). Расчетная цена оказания услуг приведена в таблице 3.1.
Таблица № 3.1
Расчет цены на услугу
|
Наименование услуги |
Стоимость услуги, руб. |
|
Услуга 1. Проектирование энергосбережения |
2000,00 (за 1 нормочас) |
Оценивая привлекательность относительно навыков и возможностей Компании, на начальном этапе услуги будут оказываться любому потребителю, при этом любой даже незначительный контракт будет рассматриваться. Ценовой предел проведения одного аудита, который определен практикой на рынке, составляет от 100 тыс. руб. до 2 млн. руб.
Услугу будут оказывать 4 аудитора (основные рабочие), поэтому объем услуги новой компании не может превышать ~ 8000 нормочасов в год (при 8-ми часовом рабочем дне).
Начало коммерческой деятельности Компании осуществляется с сентября 2009 года и прогнозируется следующий постепенный рост объема продаж (см. Таблица 3.2), за счет реализации мероприятий по продвижению услуги в 2009-2012 годах.
Таблица № 3.2
Прогноз объема продаж
|
Год |
2009 |
2010 |
2011 |
2012 |
2013 |
|
Объем услуги, нормочас |
1800 |
5600 |
6400 |
8000 |
8000 |
|
Объем продаж, млн. рублей |
3,6 |
11,2 |
12,8 |
16,0 |
16,0 |
Для оценки жизнеспособности Компании важно определить точку безубыточности. При прогнозируемой величине операционных затрат расчетная точка безубыточности составляет ~ 236 нормочасов в месяц.
Расчетный минимальный объем продаж Компании, обеспечивающий безубыточность, приведен в таблице 3.3.
Таблица № 3.3
Расчет минимального объема продаж, обеспечивающего безубыточность
|
Год |
2009 |
2010 |
2011 |
2012 |
2013 |
|
Объем услуги, нормочас |
903 |
2731 |
2791 |
2831 |
2771 |
|
Объем продаж, млн. рублей |
1,8 |
5,46 |
5,58 |
5,7 |
5,54 |
Расчет безубыточности при прогнозируемом объеме продаж при принятом ценовом уровне и прогнозируемой величине операционных затрат подтверждает жизнеспособность Компании.
Необходимые работники для формирования штата Компании на территории ЗАТО имеются. Штат Компании формируется, в том числе, и из персонала РФЯЦ-ВНИИЭФ, чей профессионально-технический уровень и опыт работы позволит реализовать данный проект.
Помещения необходимые для работы Компании имеются и доступны на территории ЗАТО г. Саров.
На территории России и ЗАТО г. Саров имеется ряд фирм поставляющих материалы, полуфабрикаты, оборудование, и оказывающих услуги, необходимых для производственной деятельности Компании. Все средства, необходимые для производственных операций, приобретаются Компанией у российских поставщиков.
Инфраструктура ЗАТО г. Саров позволяет надежно обеспечить электроэнергией, водой, теплом, связью офис Компании.
Сегментация рынка энергосбережения Нижегородской области в зависимости от осваиваемых объемов финансирования (доля рынка в %) представлена на рис. 3.7.
Рис.3.7. Рынок энергосбережения Нижегородской области, доля рынка в %.
Бюджетными организациями являются органы управления и власти, больницы и поликлиники, лечебно-оздоровительные учреждения, детские дошкольные учреждения, образовательные учреждения, учреждения культуры и отдыха, городское хозяйство и другие.
Жилищно-коммунальными предприятиями являются жилищные районные эксплуатационные предприятия и домоуправляющие компании, водоканалы (системы сточных вод, канализации, очистные сооружения, холодное водоснабжение), газовые службы и другие.
Предприятия малого и среднего бизнеса характеризуются небольшими проектами, а крупные предприятия – большими объемами работ, причем для крупных предприятий важен масштаб экономии.
Маркетинговые исследования определили следующие предпочтительные целевые сегменты рынка для Компании:
Предоставление услуг в соответствии с действующими стандартами, статус официального энергетического аудитора в основном имеет решающее значение.
Важен и индивидуальный подход к решению проблемы каждого потребителя – выполнить необходимые именно конкретному потребителю задачи, и обеспечить необходимый конкретному потребителю результат.
Дальнейшее развитие проекта, направленное на предоставление Компанией дополнительных услуг должно стать неотъемлемой частью, вторым существенным шагом при развитии данного проекта. Так как потребители отмечают важность комплексности услуги – проведение энергетического аудита, предоставление рекомендаций по устранению выявленных недостатков в сочетании с проектированием необходимых мероприятий и их внедрением.
На сегодняшний день на территории Нижегородской области работают многие российские энергосберегающие компании, предлагающие весь комплекс услуг по энергосбережению. Кроме вышеназванных предприятий в Нижегородской области имеются генерирующие и поставляющие энергоресурсы предприятия, которые оказывают услуги в той же сфере. Такие услуги рассматриваются этими предприятиями как дополнительный товар.
Выход Компании на существующий рынок с существующей услугой характеризуется малой степенью риска.
Компания будет напрямую выходить на конкретного потребителя услуг в сфере энергосбережения. Участие в тематических выставках, семинарах и конференциях будет способствовать таким контактам. Для продвижения услуг необходимо акцентировать внимание на способности выполнить необходимые именно конкретному потребителю задачи, и обеспечить необходимый конкретному потребителю результат. В рамках проекта планируется провести обучение и проведение пробной работы. Результаты данной работы будут включены в рекламный материал. Данный пример будет хорошим аргументом для потребителей, демонстрирующим наши возможности.
Емкость выбранных целевых сегментов рынка Компании обеспечивает достаточный объем продаж услуги, характеристики которой соответствуют требованиям рынка, при существующей конкуренции и реализации мероприятий по рекламе и продвижению услуг Компании.
Расчетный доход Компании приведен в таблице 3.4.
Таблица № 3.4
Расчет прибыли
|
Год |
2009 |
2010 |
2011 |
2012 |
2013 |
|
Объем услуги, нормочас |
1800 |
5600 |
6400 |
8000 |
8000 |
|
Объем продаж, млн. рублей |
3,6 |
11,2 |
12,8 |
16,0 |
16,0 |
|
Прибыль, тыс. рублей |
0 |
4235,76 |
4649,2 |
6658,7 |
6736,00 |
Предоставление услуг по энергетическому аудиту определяется действующими стандартами, выполнение которых обязательно. Отсюда вытекает ряд задач, которые предусмотрены настоящим проектом:
В данном проекте учтены затраты на решение этих задач.
Для размещения персонала Компании необходимы офисные и вспомогательные помещения с достаточными характеристиками для реализации всех этапов проекта, поэтому настоящим проектом предусмотрены затраты за аренду помещений.
Услуга оказывается на месте расположении обследуемого объекта, поэтому предусматриваются командировочные расходы и затраты на автотранспорт.
Услуга неотделима от источника – человека и вследствие этого процесс оказания услуги характеризуется непостоянством качества. Данная проблема будет решена при подборе персонала (по настоящему квалифицированных специалистов), а также выделением средств на обучение нанятых работников. В России имеется ряд учебных организаций, которые могут обучать сотрудников Компании. Данные организации имеют лицензии Государственного образца на ведение своей деятельности. Конкретное учебное заведение будет определено в процессе развития проекта – при определении необходимости повышения квалификации и /или обучения сотрудников Компании по конкретным специальностям. Кроме этого в рамках проекта проводится обучение и пробная работа, что позволит достичь требуемого уровня качества услуг. Достигнута предварительная договоренность о проведении пилотных проектов по энергоаудиту на следующих предприятиях: котельная МУП «Тепловые сети», г. Арзамас; ОАО «Павловский автобус», г. Павлово; жилые дома «Товарищества собственников жилья» (ТСЖ), г. Саров.
Для оказания услуги наряду с офисным оборудованием и офисным программным обеспечением необходимо специализированное оборудование и программное обеспечение. Которые будут приобретены за счет средств проекта.
Участие и посещение тематических выставок, участие в тематических семинарах и конференциях, проводимых в Нижегородской области и России, будет способствовать прямым контактам с потребителями, и продвигать услугу Компании на рынок.
Для продвижения услуг необходимо наладить и поддерживать постоянные контакты с потенциальными потребителями посредством личных встреч (командировки), телефонной, мобильной и факсимильной связи, Интернета.
Кроме этого необходимо разработать логотип Компании и изготовить рекламные материалы. В рамках проекта планируется провести обучение и проведение пробной работы. Результаты данной работы будут включены в рекламный материал. Данный пример будет хорошим аргументом для потребителей, демонстрирующим наши возможности. К концу выполнения пробной работы предполагается, что Компания будет иметь 3-4 заказа от потребителей Нижегородской области.
Администрирование и управление финансами осуществляет Коммерческий директор Компании. Учитывая наличие зависимости результатов работы Компании от личности Директора (резюме см. в Приложении 7), при подборе кандидатуры обеспечено его соответствие следующим требованиям:
Кроме этого кандидат обладает следующими навыками:
И личными качествами:
На начальном этапе Компания будет создана с минимальным количеством работников. Примерный штатный состав компании и оценка затрат на оплату труда на период производства (оказания услуг) приведены в таблице 3.5.
Таблица № 3.5
Структура компании
|
Должность |
Кол-во, человек |
Зарплата, рубль |
Платежи |
|
Управление |
|||
|
Коммерческий директор |
1 |
50000,00 |
Ежемесячно |
|
Бухгалтер |
1 |
10000,00 |
Продолжение таблицы
|
Должность |
Кол-во, человек |
Зарплата, руб. |
Платежи |
|
Производство |
|||
|
Начальник отдела энергоаудита |
1 |
50000,00 |
Ежемесячно |
|
Инженер по аудиту I к. |
2 |
17000,00*2 |
|
|
Инженер по аудиту II к. |
2 |
14000,00*2 |
|
|
Инженер экономист |
1 |
12000,00 |
|
|
Инженер проектировщик |
1 |
17000,00 |
|
|
Оператор ЭВМ |
1 |
8000,00 |
|
|
Итого |
10 |
209 000,00 |
Приведенная выше структура Компании принимается в данном бизнес-плане оптимальной. В основе лежит следование стратегии малых организаций, что предполагает высокую эффективность управления и прозрачность, хорошую приспосабливаемость к изменениям внешней среды.
Организуемая по проекту Компания будет арендовать под офис помещения в существующем здании на территории ЗАТО г. Саров.
Планируемые помещения офиса Компании будут располагаться по адресу: г. Саров, улица Академика Харитона, дом 14.
Характеристики помещения позволяет реализовать на нем все этапы проекта по организации Компании.
Общая площадь арендуемых помещений ~ 150 кв. м, из них:
- производственная площадь ~ 100 кв. м;
- вспомогательная площадь ~ 50 кв. м.
В бизнес-плане принята расчетная стоимость аренды 1 кв. м в месяц - 400 руб. Расчетные ежемесячные затраты Компании на аренду помещения приведены в таблице 3.6.
Таблица № 3.6
Расчет затрат на аренду помещений
|
Статья затрат |
Оценка стоимости, рубль/мес. |
|
Аренда помещения |
60 000,00 |
Компания приобретет все необходимое для деятельности оборудование в рамках проекта. Расчет затрат на оборудование приведен в Приложении 5.
Все закупленное в рамках проекта оборудование отвечает сертификационным требованиям и допущено к использованию на территории Российской Федерации.
Для обеспечения деятельности Компания ежемесячно несет операционные затраты расчет, которых приведен в таблице 3.7.
Таблица № 3.7
Расчет операционных затрат
|
Название |
Сумма, руб. |
Платежи |
|
Производство |
||
|
Электроэнергия |
1844,00 |
Ежемесячно, с начала проекта по 12 мес. |
|
Отопление |
1950,00 |
|
|
Горячее водоснабжение |
79,00 |
|
|
Холодное водоснабжение |
19,00 |
|
|
Стоки |
45,00 |
|
|
Связь |
1800,00 |
|
|
Транспортные услуги |
41833,00 |
|
|
Командировочные расходы |
22000,00 |
|
|
Итого производство |
69570,00 |
69570,00*12= 834840,00 |
|
Маркетинг и обучение |
||
|
Расходы на рекламу и обучение, выставочный фонд |
10000,00 |
Ежемесячно, с 13 по 24 мес. |
|
20000,00 |
Ежемесячно, с 25 по 36 мес. |
|
|
30000,00 |
Ежемесячно, с 37 по 64 мес. |
Инвестиционные затраты проекта, расчет их объема и периодичность приведены в Приложении 6.
Планируемые источники средств, необходимых для завершения проекта и запуска Компании приведены в таблице 3.8.
Таблица № 3.8
Источники финансирования
|
Источник финансирования |
Оценка стоимости, руб. |
Доля, % |
|
BERR |
5797976,50 |
100 |
|
Итого |
5797976,50 |
100 |
Оценка влияния на эффективность проекта снижения цен, а также изменения ряда других существенных параметров реализации проекта была сделана посредством проведение анализа чувствительности (Приложение 6) проекта. Результаты проведения анализа чувствительности показали, что:
1. Наиболее существенное влияние на доходность проекта оказывает изменение отпускной цены и объема сбыта Услуги 1. Так их уменьшение более чем на 45 % приводит к появлению убытков.
2. Вторым по значимости оказываемого на результаты реализации проекта влияния является изменение уровня заработной платы основного персонала компании. Однако ее возможное увеличение более чем на 50% не приводит к каким-либо серьезными негативным последствиям с точки зрения реализуемости проекта.
3. Наименее значимым параметром, изменение которого оказывает наименьшее значение на эффективность реализации проекта является уровень общих издержек. Так его возможное увеличение более чем на 50 % не окажет качественного влияния на эффективность реализации проекта.
Можно предположить незначительную реакцию конкурентов. Контакты с конкурентами показывают, что они пока не видят в Компании серьёзного игрока на рынке, так как Компания никому неизвестна и без опыта работы и, во-вторых, существующий спрос на услуги по энергосбережению превышает их производственные возможности. Также превышение спроса над предложением (ожидаемый объем работ, доступный Компании) подтверждается переговорами с потенциальными потребителями при проведении маркетинговых исследований.
Одной из важных предпосылок развития структуры промышленности в сфере энергосбережения можно назвать потребность потребителя в комплексном решении задач энергосбережения. Не только проведение энергоаудита с выдачей рекомендаций, но и проектирование и реализация разработанных мероприятий.
При проведении оценки эффективности инвестиций были рассчитаны следующие интегральные показатели оценки эффективности реализации проекта (таблица 3.9):
Таблица № 3.9
Интегральные показатели оценки эффективности
|
Показатель |
Рубли |
|
Период окупаемости - PB, мес. |
28 |
|
Средняя норма рентабельности - ARR, % |
78,14 |
|
Чистый приведенный доход - NPV |
18 365 993 |
|
Индекс прибыльности - PI |
4,17 |
|
Внутренняя норма рентабельности - IRR, % |
76,16 |
Период расчета интегральных показателей - 64 мес.
По результатам проведения оценки инвестиционной эффективности реализации проекта можно сделать вывод о том, что проект генерирует достаточный положительный денежный поток, который позволяет в целом охарактеризовать его как высоко эффективный, так:
Заключение
В дипломной работе были проведены маркетинговые исследования рынка энергосбережения г. Саров и Нижегородской области. В результате было выявлено следующее:
В городе Саров и Нижегородской области рост рынка услуг в сфере энергосбережения обусловлен тем, что:
На рынке услуг в сфере энергосбережения в Нижегородской области работают ряд конкурирующих между собой компаний, которые имеют как преимущества (официальный статус компании; опыт работы в сфере услуг по энергосбережению), так и недостатки (ориентация на крупного заказчика; нет предложения по внешним источникам финансирования для внедрения разработанных мероприятий).
Спектр работ и услуг, предлагаемых в сфере энергосбережения Нижегородской области, охватывает весь комплекс возможных мероприятий.
Энергосервисные компании не предоставляют прайс-листы по ценам на услуги. Работа ведется непосредственно с каждым клиентом индивидуально. На практике применяются три варианта определения цен на услуги в сфере энергосбережения:
На основании проведенных маркетинговых исследований был разработан бизнес-проект по оказанию услуг в области энергосбережения ОАО «Компания по управлению жилищным фондом».
Основная задача проекта – создание новой компании для оказания услуг в сфере энергосбережения и новых рабочих мест для бывших работников РФЯЦ-ВНИИЭФ.
В результате проведения расчетов финансового плана реализации проекта было установлено, что при заданном объеме сбыта (максимально 8000 нормочасов в год) и уровне отпускных цен (2000 рублей за один нормочас при предоставлении Услуги 1), а также при принятом в расчетах уровне производственных издержек, требуемых для ведения Компанией планируемой хозяйственной деятельности с начала реализации эксплуатационной стадии проекта до стабилизации постепенно наращиваемого объема сбыты (в течение 4-х лет) проект генерирует достаточное количество чистых денежных поступлений, требуемых для покрытия всех издержек и получения чистой прибыли.
Требуемые инвестиции из средств Программы ~ 5798 тыс. рублей.
Результаты проведения анализа чувствительности показали, что:
Результатом разработки бизнес-плана являются следующие показатели эффективности проекта:
Все вышеперечисленные показатели оценивают проект, как эффективный.
Список использованной литературы
Приложения
1 Золотогоров В.Г. Инвестиционное проектирование: Учебное пособие. – Мн.: «Экоперспектива», 1998. – С. 62.
2 Бухаров А.В., Никитин Н.В., Сазыкин Б.В. Разработка бизнес-плана: обучающий курс. – М.: Логос, 2007. – С. 7.
3 Бухаров А.В., Никитин Н.В., Сазыкин Б.В. Разработка бизнес-плана: обучающий курс. – М.: Логос, 2007. – С. 9 - 10.