Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
PAGE 2
ЦЕНТРОСОЮЗ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
МОСКОВСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ
ИЖЕВСКИЙ ФИЛИАЛ
Специальность
ДИПЛОМНАЯ РАБОТА
Студент
Тема: Коммерческая работа по продаже товаров и пути
повышения ее эффективности
Работа просмотрена и допущена к защите
Заведующий выпускающей кафедрой
« » 2004 г.
Руководитель работы
(ученое звание, фамилия, инициалы)
(подпись)
Студент-дипломник
(подпись)
Ижевск 2004 г.
Содержание
|
[1]
[2] 1. Сущность, значение и содержание коммерческой работы [3] 2. Характеристика объекта исследования [3.1] 2.1. Организационно-правовая характеристика [3.2] 2.2. Анализ технико-экономических показателей [3.3] 2.3. Анализ издержек обращения
[4] [4.1] 3.1. Анализ складского технологического процесса на предприятии и пути его совершенствования [4.2] 3.2. Анализ коммерческих процессов по оптовой продаже товаров [4.2.1] 3.2.1. Установление оптимальных хозяйственных взаимоотношений с оптовыми покупателями [4.2.2] 3.2.2. Совершенствование методов оптовой продажи на предприятии [4.2.3] 3.2.3. Выбор оптимального метода ценообразования [4.2.4] 3.2.4. Совершенствование рекламно-информационной работы
[5]
[6] [6.1] 5.1. Общие сведения, состав, пищевая ценность [6.2] 5.2. Анализ ассортимента [6.3] 5.3. Анализ качества
[7]
[8] |
Процесс формирования и развития рынка потребительских товаров имеет ряд особенностей по сравнению с таким же процессом на рынке средств производства. Эти особенности по признаку формирования составных элементов рынка и их взаимодействия можно подразделить на три основные группы: особенности формирования спроса, особенности формирования предложения, особенности формирования рыночных отношений.
Предложение на рынке товаров народного потребления включает значительно большую номенклатуру и ассортимент товаров, чем на рынке средств производства. Эти товары, в первую очередь продовольственные, должны быть экологически чистыми и безвредными для организма человека.
Еще один характерный для предложения на рынке потребительских товаров момент: большинство товаров данного рынка имеет более короткий жизненный цикл, чем средства производства. Это вызывает необходимость постоянного обновления и расширения номенклатуры и ассортимента товаров для личного потребления.
Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия, что определяет важность и актуальность выбранной темы. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.
Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.
Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.
Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.
Целью данной дипломной работы является анализ коммерческой деятельности оптового торгового предприятия «Империя продуктов» и разработка на основе данного анализа стратегии дальнейшей деятельности предприятия. Одной из проблем, стоящих перед предприятием, является выбор наиболее выгодных с точки зрения коммерческой деятельности услуг, предлагаемых потенциальным потребителям. Решению этой проблемы будет посвящен один из разделов данной работы.
В рамках поставленной цели основными задачами работы являются:
В условиях рыночной экономики возрастает значение деятельности с целью получения максимальной прибыли для удовлетворения потребностей работников и производственного развития предприятия. При определении объема закупки того или иного товара и возможностей его продажи поставщики и торговое предприятие должны обязательно просчитывать выгодность торговой сделки, т.е. возможность получения оптимального уровня и массы прибыли. Выявление факторов, влияющих на прибыль, предполагает изучение экономических условий ее формирования. Под воздействием внешних и внутренних условий хозяйственной деятельности торгового предприятия существенно изменяются абсолютная величина и относительный уровень прибыли. На формирование прибыли от реализации товаров влияют те же факторы, что и на валовой доход и издержки обращения. Объем и уровень прибыли находятся в прямой зависимости от абсолютной величины и уровня валового дохода и в обратной зависимости от величины и уровня издержек обращения. Величина прибыли в торговле зависит от объемов спроса на товары и их предложения. Трудности, возникающие при продаже товаров в виду снижения спроса на них, могут привести к уменьшению как валового дохода от реализации товаров, так и валовой прибыли. Регулятором соотношения спроса и предложения на рынке выступают розничные цены. При низких ценах на товары объем спроса на них больше, а при высоких - меньше, поскольку существуют заменители этих товаров. По мере увеличения объема продаж норма прибыли растет, затем рост ее замедляется и наконец она стабилизируется или снижается, что зависит от группы товаров. Таким образом, рассмотрение основных вопросов деятельности торгового предприятия в современных условиях рыночной экономики является весьма актуальной и важной для изучения и понимания.
В рыночной экономике коммерческий успех любого предприятия, компании, фирмы в существенной мере зависит от состояния развития торговли, торговой инфраструктуры, от того, насколько рационально организовано товародвижение, система распределения, движения продукции в сфере обращения.
Действительно, повышение конкурентоспособности любой торговой фирмы в современных условиях непосредственно зависит от того, насколько ей удается наладить сотрудничество с другими фирмами, со своими поставщиками и потребителями поставщиков. Опыт показывает, что “качество” товародвижения, то есть рационально организованная система товародвижения и информационно-финансового обслуживания товарных потоков по значению уступает только лишь таким классическим факторам повышения конкурентоспособности фирмы как собственно качество продукции и цена.
При этом следует иметь в виду, что конкурентоспособность фирмы проявляется не только и не столько в фирме как таковой, а в системе взаимодействия субъектов сферы товарного обращения (поставщики (производители) - посредники - промежуточные и конечные потребители) и лишь в рамках группы ей подобных фирм, выпускающих аналогичную продукцию либо товары-субституты в масштабе регионального отраслевого рынка или же рынка данной страны.
Начальный этап функционирования экономики России в условиях рынка и связанные с этим процессы формирования многоукладного хозяйства на основе разных форм собственности, становление и развития инфраструктуры рынка, коренным образом изменили экономическую, информационную и правовую среду функционирования розничных торговых предприятий. Можно отметить несколько наиболее существенных изменений. Во-первых, цели и задачи розничных торговых предприятий во многом стали иными по сравнению с периодом административно-командной экономики. Во-вторых, преобразования коснулись самого характера деятельности торгового предприятия, который становится экономически свободным субъектом рыночной экономики. В-третьих, появилось многообразие видов и организационно-правовых форм торговых предприятий. В-четвертых, коренным образом изменились внешние условия функционирования торговых предприятий, их связи и взаимоотношения между собой и другими субъектами рынка. В связи с эти можно выделить две группы проблем. Во-первых, функции планирования и контроля за деятельностью торговых предприятий рассредоточены на различных уровнях муниципального управления, при отсутствии единой стратегии. Во-вторых, отсутствует единая современная законодательная и нормативная база для организации деятельности розничных торговых предприятий различных форм собственности.
Анализ структур управления и контроля торговой деятельности города Ижевска позволил выявить следующие структурные единицы, участвующие в процессе управления. На уровне районов города организацией и планированием торговой деятельности занимаются районные отделы защиты прав потребителей и отделы организации торговли, сельскохозяйственных заготовок и бытовых услуг. На уровне города вопросы торговли курируются: мэром города; заместителем мэра по торговле, общественному питанию и бытовому обслуживанию; госторгинспекцией, управлением торговли и общественного питания, санитарно-эпидемиологической службой, комитетом по политике цен при администрации. Государственную политику в сфере торговли реализуют федеральные органы исполнительной власти и территориальные органы в пределах своей компетенции, такие как комитет Российской федерации по антимонопольной политике, государственная инспекция по обеспечению государственной монополии на алкогольную продукцию при правительстве Российской федерации, комитет Российской федерации по стандартизации, метрологии и сертификации и т.д. Такое рассредоточение функций порождает несогласованность и дублирование действий различных структур и, как следствие непонимание или неприятие предпринимаемых усилий со стороны субъектов рынка.
Кроме того, количество нормативной документации, которой руководствуются органы управления слишком велико и зачастую преследует достижение различных целей, слабо согласованных между собой. В конечном итоге розничные торговые предприятия испытывают большие трудности при внедрении современных форм организации торговли и оказания дополнительных услуг покупателям. Причем от существующего положения в равной степени страдают как частные, так и муниципальные торговые предприятия, и все это отражается на структуре розничного товарооборота, уровне цен и качестве торгового обслуживания.
Происходит перераспределение расходов потребительского бюджета из сферы розничного товарооборота в сферу покупок у мелкооптовых торговцев и непосредственно у производителей. Помимо этого, все большая часть покупок совершается в сфере мелкорозничной торговли (рынки, ларьки, палатки, торговля с рук, дилерскую сеть и т.д.), традиционно хуже контролируемую соответствующими органами и, следовательно, значительная часть объемов и доходов от реализации продукции уходит от официальной отчетности. Вследствие этого, падает посещаемость стационарных торговых предприятий, и увеличиваются их удельные издержки на реализацию единицы продукции. А покупатель приобретает зачастую низкокачественный (иногда и опасный для здоровья) товар. Если же анализировать другие факторы, влияющие на формирование рыночной среды для предприятий розничной торговли региона, то можно отметить следующее: наблюдается нормальный процесс концентрации капитала в сфере розничной торговли, как наиболее выгодной в современных условиях. В результате появляются крупные современные розничные торговые предприятия и сети розничных торговых предприятий; происходит своего рода поляризация торгового бизнеса. На одном полюсе скапливаются предприятия "для бедных" с низкокачественным (а очень часто некачественным) ассортиментом товаров, с минимальным уровнем обслуживания и низкими ценами. На другом полюсе предприятия "для богатых" с высококачественными товарами и столь же высокими ценами; почти полностью отсутствуют магазины для среднего класса покупателей; Можно сколь угодно возмущаться данным положением вещей, однако, в структуре розничных торговых предприятий как в зеркале отражается структура самого общества и с этим ничего нельзя поделать до тех пор, пока в России не будет сформирован достаточно мощный средний слой, желающий приобретать качественные товары и услуги по доступным (средним) ценам и при высоком качестве торгового обслуживания. В настоящее время для региона проблема заключается в том, что среди собственников розничных торговых предприятий количество желающих торговать товарами для богатых гораздо больше, чем количество самих богатых покупателей. Кроме того, по настоящему богатые покупатели предпочитают покупать большинство товаров (особенно длительного пользования) не в магазинах нашего города, а либо выписывать их по каталогам из-за рубежа, либо заказывать в столице. В результате, элитные магазины практически пустуют, не принося их владельцам ни какой прибыли. Что в этих условиях можно предложить владельцам магазинов, если они на самом деле желают увеличить объем получаемой прибыли. Во-первых, следует изменить сам процесс управления розничным торговым предприятием. Практика показывает, что необходимо более активно использовать маркетинговые исследования для определения перспективного товарного ассортимента и разработки стратегии развития торгового предприятия. Во-вторых, необходимо активнее формировать собственное лицо торгового предприятия путем разработки фирменного стиля. В-третьих, важно умело и вовремя проводить компании по стимулированию сбыта. Это объясняется тем, что современный российский покупатель не всегда знает о достоинствах предлагаемых товаров и не избалован сервисным обслуживанием. В-четвертых, следует учитывать региональную специфику рынка и более четко позиционировать элитные товары среди массы дешевых продуктов.
Следует еще раз подчеркнуть, что отсутствие единых программ регионального формирования оптового и розничного рынков отрицательно сказывается на общих принципах и методах управления предприятиями этой сферы бизнеса и не обеспечивает должного уровня покупательской удовлетворенности.
Торговая компания «Империя продуктов» – закрытое акционерное общество. Деятельность данного предприятия заключается в оптовой торговле продуктами питания. Торговая компания «Империя продуктов» занимает одно из ведущих мест в республике по поставкам продуктов питания в торговые точки Ижевска, Воткинска, Сарапула, Чайковского, Глазова, а также в соседние республики.
«Империя продуктов» – дистрибьютор таких крупных фирм, как «Марс», «Стиморол», «Нестле», «Штольверк», «Макфа», «Чака», «Кэдбэри». Эта компания была основана в 1994 году и с тех пор она успешно реализует свои товары на рынке продуктов питания.
Потребителями являются:
Торговая фирма «Империя продуктов» имеет головное отделение, которое занимается продажей товаров крупным оптом, а также филиал от головной фирмы – мелкооптовый склад, отпускающий продукцию мелким оптом. Кроме этого, отпуск товаров оформляется необходимыми документами.
Учредители – вносят определенную долю средств в организацию торговой компании. Коммерческий директор – контролирует деятельность торговой компании, управляет ее делами, издает приказы. Бухгалтер – ведет бухгалтерию, готовит бухгалтерские и финансовые отчеты, начисляет зарплату. Менеджеры – руководят работой в своем подразделении, контролируют работу подчиненных, осуществляют торгово-закупочную деятельность. О своей работе отчитываются перед коммерческим директором. Заключают договора с поставщиками и потребителями, контролируют процесс товародвижения на складе. Торговые агенты – занимаются поиском новых клиентов, формированием спроса, ведут рекламную кампанию фирмы. Кассир – осуществляет расчет с клиентами через контрольно-кассовые машины. Кладовщики – помогают менеджеру контролировать процесс товародвижения на складе, контролируют работу грузчиков , ведут учет товаров на складе. Операционисты – заносят информацию о клиенте в компьютер, оформляют документы, необходимые для получения и провоза товара. Водители – доставляют товар в разные пункты назначения, а также на наш склад от поставщиков. Отдел доставки – заключает договора о доставке товара потребителю, производит необходимые расчеты.
Рис.1. Организационная структура предприятия
Коммерческая прибыль торговых предприятий выражает стоимость необходимого и прибавочного продукта, созданного на данных предприятиях. Говоря о необходимом и прибавочном продукте применительно к торговле, следует учитывать, что в доходах торговли реализуется часть стоимости продукта, создаваемого в других производящих отраслях. Эта часть передается торговле в уплату за ее услуги непроизводительного характера.
Поэтому в торговле часть дохода, которая идет на оплату труда, частично формируется за счет прибавочного продукта, созданного в отраслях, производящих товары. Однако всякая хозяйственная деятельность, отвечающая потребностям рыночной экономики, будь то производство товаров или предоставление услуг, в рамках общественно необходимых затрат должна приносить соответствующим предприятиям коммерческий доход.
Прибыль может рассматриваться как результат воздействия экономических факторов, а значит основная цель анализа прибыли - выявить зависимость конечных финансовых результатов от факторов, таких как объем реализованной продукции, себестоимости, цены, структуры продукции.
Цель анализа - выявить резервы повышения доходности. Основной аналитический показатель - уровень доходов, рассчитываемый как отношение суммы доходов товаров к товарообороту:
Таблица 1
Валовые доходы компании «Империя продуктов» за год (тыс. руб.)
|
Показатель |
2002 |
2003 |
Изменения по сумме |
||
|
сумма |
% к обороту |
Сумма |
% к обороту |
||
|
Доходы |
22465 |
26,87 |
21530 |
25,5 |
-935 |
|
Оптовый товарооборот |
83600 |
84330 |
+730 |
Как видно из данных таблицы, несмотря на увеличение суммы оптового товарооборота, доходы снизились как в процентном соотношении, так и по сумме. Это связано со снижением рентабельности торговли. На увеличение суммы доходов повлияло увеличение товарооборота на 730х0,2687%=196,2 тыс. руб., однако под влиянием других факторов доходы уменьшились на -935-196,2=1131,2 тыс. руб.
На уровень доходов оказывает влияние и изменение структуры розничного товарооборота, так как доходность (размеры торговых надбавок) от реализации отдельных групп товаров неодинаковая.
Под влиянием изменения издержкоемкости вносятся коррективы и в размеры торговых надбавок по отдельным группам товаров. Для расчета влияния этого фактора учитываются размеры торговых надбавок за ряд периодов и структура товарооборота базисного периода.
Издержкоемкость зависит от источников поступления товаров (местные предприятия, оптовые базы, собственные промышленные предприятия, отдаленные поставщики). Поэтому изменения источников доставки товаров являются фактором изменения уровня доходов.
При оценке динамики доходности торговли учитываются факторы, повлиявшие на изменение уровня доходов. Определенный аналитический интерес представляют показатели изменения состава доходов.
Таблица 2
Состав доходов по торговле компании «Империя продуктов» (в процентах к итогу).
|
Состав доходов |
2002 |
2003 |
+/- |
|
|
1 |
Прибыль от прочей реализации |
1,42 |
0,65 |
-0,77 |
|
2 |
Внереализационные доходы |
1,11 |
0,83 |
-0,28 |
|
3 |
Внереализационные расходы |
-1,80 |
-1,76 |
+0,04 |
|
4 |
Прибыль от реализации по факту |
99,27 |
100,28 |
+1,01 |
|
5 |
Балансовая прибыль |
100,0 |
100,0 |
Данные таблицы показывают, что уменьшилась прибыль от прочей реализации и внереализационные доходы, что является отрицательной тенденцией, но в то же время несколько уменьшились внереализационные расходы, что является положительной тенденцией.
Торговой компании небезразлично, куда направляются его доходы. Основными направлениями использования доходов являются: возмещение издержек обращения и других расходов, образование прибыли. Положительно оценивается увеличение доли доходов, направляемых на накопление, что обеспечивает расширенное воспроизводство, улучшение финансового положения магазина.
Общий уровень расходов торгового предприятия на предстоящий период (квартал, год) определяется как разность между ожидаемым валовым доходом и предполагаемой прибылью, которая затем исчисляется в процентах к планируемому (проектируемому) объему товарооборота.
Если по результатам анализа за последние три года выявлены различные тенденции изменения издержек обращения, зависимых и независимых от товарооборота, то затраты рассчитываются отдельно по каждой из этих двух групп. При этом проектируемую величину прибыли издержек обращения, зависимых от товарооборота, на предстоящий год целесообразно рассчитывать путем умножения проектируемого объема товарооборота на среднегодовой уровень данной группы издержек, сложившийся в анализируемом периоде.
Среднегодовой уровень издержек обращения, зависимых от товарооборота, за последние три года составил 14,82 %. Объем товарооборота на предстоящий год планируется на сумму 15000 тыс.руб. Отсюда величина затрат, зависимых от товарооборота, составит 2223 тыс.руб. (15 • 14,82 : 100).
Если уровень издержек обращения, зависимых от товарооборота, имеет четкую тенденцию к росту (снижению), то расчет можно выполнить по формуле
И1n = И1(n-1) х [1+(tn х j)],
где И1n — издержки обращения, зависимые от товарооборота, в предстоящем году;
И1(п-1) — издержки обращения, зависимые от товарооборота, за отчетный (базисный) год;
tn — темп прироста товарооборота в предстоящем году;
j — индекс соотношения среднегодовых темпов прироста издержек обращения, зависимых от товарооборота, и товарооборота за предшествующие годы.
Для расчета суммы издержек обращения, независимых от товарооборота, может быть использована следующая формула:
И2n = И2n-1 х t,
где И2n — издержки обращения, независимые от товарооборота, в предстоящем году;
И2n-1 — издержки обращения, независимые от товарооборота, в отчетном (базисном) году;
t — среднегодовой темп роста издержек обращения, независимых от товарооборота, за предшествующие годы.
Абсолютное значение общих издержек обращения (И) определяется путем суммирования величин издержек, зависимых (И1n) и независимых (И2n) от товарооборота:
И = И1n + И2n.
Общий размер издержек обращения на предстоящий год может быть определен методом прямых расчетов отдельных статей затрат. Вначале следует выполнить расчет суммы затрат по элементу "Амортизация основных фондов", так как средства, учитываемые по данному элементу, не только формируют абсолютную величину издержек обращения, но и выделяются строкой в расчете общих доходов предприятия.
На балансе торгового предприятия числится компьютер начальной стоимостью 600 тыс.руб., введенный в эксплуатацию в январе 1994 г., норматив срока службы вычислительной техники 8 лет. Отсюда величина начисленного износа на 1 января 2002 г. (5 лет) — 375 тыс.руб. (600 : 8 • 5).
Индексированная величина износа рассчитывается в двух вариантах.
Первый вариант расчета основывается на использовании индексов изменения стоимости основных средств, сообщенных Госкомстатом РФ для определения восстановительной стоимости на 1 января 1999 г.
В Общероссийском классификаторе основных фондов компьютеры учитываются в группе 3 "Машины и оборудование" по позиции "Средства вычислительной техники и запасные части к ней". Коэффициент пересчета равен 2,3 (установлен Госкомстатом РФ для объектов, приобретенных в 1981—1994 гг.). Стоимость компьютера после переоценки составляет 1380 руб. (600 • 2,3) Индексированная величина износа компьютера будет равна 862,5 руб. (375 • 2,3).
Второй вариант индексации амортизационных отчислений основывается на прямом пересчете балансовой стоимости объектов основных средств по их рыночной стоимости. В нашем примере в соответствии с экспертным заключением и информацией Департамента потребительского рынка и услуг об уровне цен на компьютеры рыночная цена компьютера, имеющегося в наличии у торгового предприятия, составляет 1200 руб. Отсюда коэффициент пересчета балансовой стоимости данного вида вычислительной техники равен 2 (1200:600). Индексированная величина износа составляет 750 руб. (375 х 2).
Торговое предприятие самостоятельно определяет, какую сумму амортизационных отчислений следует включить в проект плана доходов и расходов на предстоящий год: большую (862,5 руб. — первый вариант) или меньшую (750 руб. — второй вариант), учитывая влияние инфляции на прибыль.
Следует иметь в виду, что начиная с 1994 г. предприятиям любых форм собственности дано право применять понижающие коэффициенты к амортизационным отчислениям в размере до 0,5 в случаях, когда финансово-экономические показатели предприятия после переоценки основных фондов существенно ухудшаются.
Российское законодательство разрешает увеличивать норму амортизационных отчислений не более чем в 2 раза. Поэтому на практике этот метод исчисления амортизации получил название "метод двойного снижения остаточной стоимости основных фондов".
Технологический процесс на оптовом складе торговой компании «Империя продуктов» представляет собой совокупность взаимосвязанных и последовательных операций, обеспечивающих доведение товаров до конечных потребителей с полным качества при наименьших затратах труда и высоком уровне торгового обслуживания. Операцией называется часть технологического процесса, выполняемая работниками с помощью совокупности способов и приемов.
Технологические операции склада включают разгрузку, транспортировку товаров, приемку их по количеству и качеству, хранение, подготовку к продаже, продажу. Все технологические операции склада условно можно подразделить на основные и вспомогательные. К основным относятся операции, связанные с продажей товаров и обслуживанием покупателей, отбор, взвешивание, отмеривание, расчет за товары и т.д. Вспомогательные операции включают приемку товаров по количеству и качеству, распаковку, доставку в кладовые, хранение, подготовку к продаже, доставку в торговый зал, размещение и выкладку товаров в торговом зале, организацию хранения и сдачу тары.
На технологический процесс склада влияет ряд факторов. Важнейшими из них являются уровень развития торговли, объем и структура товаров народного потребления, степень их подготовленности к продаже, методы продажи, состояние товарных запасов, система товароснабжения, тип, размер торгового предприятия, степень его хозяйственной самостоятельности. Под влиянием этих факторов формируются структура и последовательность технологических операций склада.
В торговой компании «Империя продуктов» весь технологический процесс можно разделить на этапы.
Первый этап - операции с товарами до предложения их покупателям в торговом зале: приемка товаров по количеству и качеству, создание требуемого режима хранения.
Второй этап - операции, связанные с непосредственным обслуживанием покупателей. Это наиболее ответственный участок технологического процесса. Здесь на высоком уровне должна быть осуществлена демонстрация товаров в действии, помощь в выборе, квалифицированная консультация и т.д. Особенность этого этапа заключается в том, что при выполнении операций работники складов не только должны иметь профессиональные навыки обращения с людьми, но и хорошо изучить психологию покупателя.
Все операции технологического процесса взаимосвязаны, должны выполняться в четкой последовательности. Важнейшими принципами организации внутрискладского технологического процесса являются:
Метод продажи является главным фактором, определяющим содержание и последовательность операций технологического процесса. Это должно быть учтено при проектировании технологических схем планировки склада, размещении функциональных помещений.
Внедрение прогрессивных методов доставки и продажи товаров обуславливает особое требование к устройству входов и выходов складов, разгрузочных площадок, дебаркадеров, прочности покрытия пола.
Основными направлениями рационализации технологического процесса складов являются широкое внедрение прогрессивных методов продажи товаров и обслуживания покупателей, разработка рациональных схем технологической планировки, повышения уровня технического оснащения, обеспечение бесперебойного снабжения товарами, их рациональное размещение и выкладка, совершенствование работы узлов расчета.
Приемка товаров на складе является важнейшей составной частью технологического процесса торговой компании «Империя продуктов». Она осуществляется материально ответственными лицами в соответствии с Инструкциями о порядке приемки товаров по количеству и качеству, а также с Договорами, заключаемыми с поставщиками товаров, в которых оговорены как количество и качество поставляемых товаров, так и порядок предъявления претензий в случаях невыполнения договорных обязательств одной из сторон.
Товары на складе торговой компании «Империя продуктов» принимают по количеству и качеству. В зависимости от способа доставки и упаковки товара определяется технология приемки. Приемку товаров по количеству при доставке незатаренного товара, товара в открытой таре, а также по весу брутто и количеству мест производят сразу же в момент доставки их на склад. Если товар доставлен в исправной таре, кроме проверки веса брутто и количества тарных мест, склад вправе потребовать вскрытия тары и проверки веса нетто и количества единиц в каждом месте. Если товар в поврежденной таре, то проверку веса нетто и количества товарных единиц в каждом месте склад проводит одновременно с приемкой по массе брутто и количеству мест в момент получения товара от поставщика.
Приемку товаров по количеству на складе «Империя продуктов» производят путем сопоставления данных сопроводительных фактов (счетов-фактур, товарно-транспортных накладных, спецификаций, упаковочных ярлыков, описей и др.) с фактическим наличием товаров. Если сопроводительные документы отсутствуют то товары принимают по фактическому наличию на основе составленного акта, в котором указывают какие документы отсутствуют.
При поступлении товаров, вес которых нельзя проверить необходимо в момент получения принять их по весу брутто, а после продажи товаров проверить вес тары. Результаты проверки оформляют актами. Акт о массе тары должен быть составлен не позднее 10 дней после ее освобождения, а из под влажных товаров немедленно после ее освобождения. При обнаружении в процессе приемки недостачи склад должен дальнейшую приемку приостановить, поступившую партию товара хранить отдельно от имеющихся в складе материальных ценностей, обеспечить их полную сохранность. О выявлении недостачи составляют акт за подписями лиц, принимавших товар. Склад обязан по скоропортящимся товарам немедленно после обнаружении недостачи, по остальным не позднее 24 ч. направить поставщику по телеграфу или телефону вызов-уведомление. В нем указывают наименование продукции, номер счета-фактуры, характер недостачи, состояние пломб, а также количество недостающей продукции.
Для осуществления непрерывного процесса товарного обращения торговой компании «Империя продуктов» необходимы определенные запасы товаров. Товарный запас - это совокупность товарной массы, которая находится в сфере обращения и предназначена для продажи. Товарные запасы выполняют определенные функции:
Необходимость образования товарных запасов вызвана следующими причинами: непрерывностью процессов обращения, сезонностью производства и потребления; неравномерностью размещения производства и районов потребления; непредвиденными колебаниями спроса и ритма производства; необходимостью преобразования производственного ассортимента в торговый; необходимостью образования страховых резервов, а также другими причинами.
Товарные запасы классифицируют по различным признакам. Так, в зависимости от особенностей обращения имеются товарные запасы текущего хранения, которые предназначены для удовлетворения повседневной потребности торговли в бесперебойной продаже товаров для населения, а также запасы товаров сезонного накопления и досрочного завоза, что связано с сезонностью производства и потребления отдельных товаров, с условиями их транспортировки в отдельные районы страны.
При учете и планировании товарных запасов используются абсолютные и относительные показатели. Абсолютная величина товарных запасов может быть выражена в натуральных или в стоимостных единицах.
Абсолютная величина товарных запасов не постоянна. Она все время изменяется в зависимости от поступления и продажи товаров. Поэтому при анализе и планировании важное значение имеет соизмерение товарных запасов с товарооборотом. С этой целью товарные запасы выражаются в днях. Этот показатель - относительный, он характеризует величину товарного запаса, находящегося на предприятии торговли на определенную дату, и показывает, на сколько дней торговли хватит товарных запасов.
Размеры товарных запасов непосредственно связаны со скоростью обращения товаров. При неизменном объеме товарооборота ускорение оборачиваемости товаров приводит к снижению товарных запасов, и, наоборот, замедление оборачиваемости требует большей массы товарных запасов.
Скорость обращения товаров или время, в течение которого реализуются товарные запасы, называется товарооборачиваемостью.
Ускорение времени обращения товаров имеет большое значение: повышает экономическую эффективность всего общественного производства, влияет на темпы воспроизводства, являясь одновременно важным условием повышения рентабельности торговой деятельности предприятия.
Оборачиваемость товаров можно ускорить только за счет совершенствования всей торгово-коммерческой и экономической работы предприятия, а также всего его технологического процесса. Это требует глубокого понимания влияния различных факторов на формирование товарных запасов.
Таблица 3
Расчет норматива товарных запасов текущего хранения на I квартал 2003 года.
|
Товарные группы |
Фактические товарные запасы текущего хранения на конец года, дни |
Действующий норматив |
Расчетный норматив |
||||
|
1995 |
1999 |
2000 |
2001 |
2002 |
|||
|
Кондитерские изделия |
14 |
13 |
13 |
14 |
13 |
13 |
14 |
|
Макаронные изделия |
12 |
12 |
11 |
11 |
10 |
||
|
... |
|||||||
|
... |
|||||||
|
... |
|||||||
|
Продовольственные товары |
11 |
11 |
10 |
11 |
10 |
9 |
10 |
Установив норматив запасов по отдельным товарным группам, определяют сумму норматива запасов по группе продовольственных товаров. Затем эту сумму делят на среднедневной кредитуемый оборот по всем продовольственным товарам и в результате получают взвешенный норматив в днях для всей группы продовольственных товаров. Надо отметить, что опытно-статистический метод расчета товарных запасов недостаточно совершенен, так как сводится в основном к простой экстраполяции фактически сложившегося уровня товарных запасов за ряд лет. При этом в расчет переносятся в той или иной степени недостатки прошлого, не в полной мере учитывается влияние факторов, формирующих объем товарных запасов, что приводит к необоснованности норматива.
Таблица 4
Определение норматива товарных запасов текущего хранения.
|
Товарные группы |
Среднедневной кредитуемый оборот на IV квартал планируемого года, тыс. руб. |
Расчетный норматив на IV квартал планируемого года |
|
|
дни |
сумма, тыс. руб. |
||
|
Кондитерские изделия |
3 |
14 |
42 |
|
Макаронные изделия |
1 |
10 |
10 |
|
... |
|||
|
... |
|||
|
... |
|||
|
Продовольственные товары |
30 |
15 |
450 |
Товарные запасы могут нормироваться также технико-экономическим методом. Суть его состоит в том, что расчет норм запаса товаров проводится по элементам в соответствии с процессом формирования запаса. При этом норма товарных запасов включает следующие элементы: время для приемки, проверки и подготовки товаров к продаже; время пребывания товаров в форме торгового запаса; гарантийный запас (в случае неравномерности поставок, изменений в обороте и покупательском спросе).
Составной частью общего норматива товарных запасов является время пребывания товаров в форме торгового запаса. Торговый запас состоит из двух частей:
Для определения первой части торгового запаса по каждой группе товаров устанавливают количество ассортиментных разновидностей, которыми должно торговать предприятие, и среднюю цену единицы товара; затем к произведению этих двух величин прибавляют сумму среднедневного оборота. Для выражения этой части запаса в днях следует исчисленную сумму разделить на среднедневной оборот по данной группе товаров.
Вторую часть торгового запаса устанавливают по каждой группе товаров исходя из частоты завоза, которая характеризует периодичность поступления товара. Частота завоза определяется по договорам с поставщиками.
По товарным группам сложного ассортимента учитывают также комплектность поступления (среднее количество разновидностей товара, поступающих в одной партии), так как весь ассортимент таких товаров не обновляется в каждом очередном поступлении.
Среднее количество разновидностей товара, поступающих в одной партии, устанавливают на основе анализа фактических поступлений за ряд прошлых лет. Отношение количества разновидностей товаров, поступающих в одной партии, ко всему количеству разновидностей, которое постоянно должно быть в продаже, характеризует комплектность поставок.
Одной из характеристик организации торгово-технологического процесса на складе является проблема товародвижения, т.е. каким образом склад организует хранение, грузовую обработку и перемещение товаров, чтобы они оказались доступными для потребителей в нужное время и в нужном месте. Применяемая продавцом система товародвижения оказывает на потребителя очень сильное влияние.
Товародвижение - деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.
Основные издержки товародвижения торговой компании «Империя продуктов» складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов. Товародвижение - это не только источник задержек, но и потенциальное орудие создания спроса. За счет совершенствования системы товародвижения можно предложить лучшее обслуживание или понижение цены, привлекая тем самым дополнительных клиентов. Фирма теряет клиентов, когда не обеспечивает поставку товара в срок.
Склад торговой компании «Империя продуктов» ставит целью товародвижения обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению, ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара. Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов. А ведь все это способствует росту издержек по распределению. Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов.
Издержки товародвижения нередко связаны между собой в обратно пропорциональной зависимости. Учитывая, что деятельность по организации товародвижения сопряжена с большими компромиссами, необходим системный подход к принятию подобных решений. Отправная точка создания системы товародвижения - изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов. Потребителей интересуют:
Торговой организации необходимо изучить сравнительную значимость этих видов услуг в глазах клиентов.
Однако основная цель склада торговой компании «Империя продуктов» при организации технологического процесса состоит в обеспечении максимального уровня прибылей, а не продаж. Поэтому складу стоит задуматься, какие издержки повлечет за собой организация обслуживания на высоком уровне. Некоторые склады предлагают более скромное обслуживание, зато по невысоким ценам. Другие - больший объем услуг, чем у конкурентов, но взимают за них цену с надбавкой на покрытие более высоких издержек.
Как бы то ни было, торговая организация должна сформулировать цели своей системы товародвижения, которыми можно руководствоваться в процессе планирования.
Решение об уровне товарно-материальных запасов - еще одно решение в сфере товародвижения, влияющее на удовлетворенность потребителей. Деятелю рынка хотелось бы, чтобы склад располагал запасами товара, достаточными для немедленного выполнения всех заказов клиентов.
Специалистам по маркетингу необходимо интересоваться, какие решения относительно транспортировки товаров принимают их торговые организации. От выбора перевозчика зависит и уровень цен товаров, и своевременность их доставки, и состояние товаров в момент их прибытия к местам назначения. А ведь это в свою очередь скажется на степени удовлетворенности потребителей.
В условиях рыночной экономики связь между товаропроизводителями и потребителями осуществляется путем оптовой торговли.
Во времена плановой экономики снабжение предприятий торговли осуществлялось централизованно по заранее утвержденному плану крайне ограниченным числом оптовых компаний. Зачастую ассортимент поставляемых в магазин товаров напрямую зависел от личных взаимоотношений руководства продовольственной базы и магазина.
В настоящее время ситуация изменилась на прямо противоположную. Появилось огромное число оптовых баз, предлагающих широчайший ассортимент разнообразной продовольственной продукции, и сейчас уже магазину приходится решать, кого из поставщиков ему выбрать. В этой ситуации у магазина появляется возможность выбора наиболее удобного для него поставщика, предлагающего наиболее выгодные цены, сроки и условия доставки.
Большинство крупных оптовых предприятий осуществляют доставку продуктов в магазины собственным транспортом, что позволяет снизить транспортные расходы, а в некоторых случаях и вовсе обойтись без них. Это является немаловажным фактором, влияющим на конечную прибыль магазина.
В то же время необходимо достаточно точно определиться с определением величины необходимых товарных запасов по различным категориям товаров, поскольку зачастую оптовые компании, особенно в случае крупных партий, не могут выполнить заказ моментально, а срок его поставки составляет от нескольких часов до нескольких дней, что может привести к отсутствию в продаже необходимых продуктов.
Крупные производители продуктов питания стали обзаводиться собственной службой снабжения и доставки, позволяющей, во-первых, сократить длину товарной цепочки от производителя к потребителю, а во-вторых, снизить как стоимость продукции, так и транспортные расходы.
Для планирования доставки продовольственных товаров с целью заключения долгосрочных договоров с оптовыми компаниями крайне необходимо планирование розничного товарооборота.
Проводимая в России экономическая реформа выдвигает новые задачи по эффективному использованию потенциала хозяйственных связей. В первую очередь это относится к пониманию роли и места экономического фактора в хозяйственном развитии, направлениям, характеру и особенностям его воздействия на процесс воспроизводства.
В этом контексте хозяйственные связи рассматриваются как определяющий фактор овладения новейшими достижениями научно-технических программ, открывает доступ к передовой технологии и управленческому опыту.
При этом реализация рыночной концепции интеграции системы хозяйственных связей предполагает не только поиск путей взаимовыгодного экономического сотрудничества в условиях проводимой в стране экономической реформы, но и защиту интересов рынка от неблагоприятного воздействия. При этом должны быть обеспечены государственная поддержка и стимулирование экономической деятельности, а также необходимый контроль в этой сфере. В современных условиях теоретическая мысль должна сформировать основу для разработки стратегии и тактики включения субъектов российской розничной торговли в общероссийскую хозяйственную систему, помочь им найти свою экономическую нишу. Иными словами, необходим поиск новых принципиальных основ экономической теории и методологии.
Главная цель хозяйственных связей предприятий торговли и предприятий-товаропроизводителей - достижение действительной открытости экономики государства и ее интеграции.
Современное развитие хозяйства России находится под влиянием различных структурных изменений, которые определяют функционирование рынков товаров, услуг, капиталов, рабочей силы и предпринимательской деятельности.
Опережающее развитие торговли по сравнению с промышленным производством еще не может свидетельствовать о том, что резервы положительного влияния взаимного товарообмена на эффективность общественного производства исчерпаны. Расширению и углублению торговых связей препятствует усиление торгового соперничества.
Развитие производства влияет на экономику торговли в сторону выравнивания уровней индустриального развития, ускоренного выравнивания среди них новых технологических процессов, сближения структуры производства и потребления.
Чтобы войти равным партнером в хозяйство российской экономики, нужно сформировать предпринимательский тип воспроизводства. Современный уровень производительных сил таков, что нельзя быть конкурентоспособным во всех отраслях и сферах производства. Нужно обоснованно выбрать свою нишу на рынке, используя свое преимущество в обеспечении теми основными и развитыми факторами производства, которыми располагает в данное время Россия в целом, ее регионы.
Пока в России процесс формирования хозяйственных связей торговли с товаропроизводителями происходит без достаточного использования достижений в развитии передовой экономической мысли по проблемам предпринимательства. Предпринимательство полностью отождествляется с бизнесом. Его целью провозглашается получение обычной прибыли любыми методами.
В период перехода к рынку роль государственного регулирования более значима, чем в уже сложившейся рыночной экономике. Это объясняется двумя причинами. Во-первых, на переходном этапе рынок находится в становлении и его регулирующие возможности недостаточно высоки, что обуславливает необходимость более интенсивного вмешательства государства в экономические процессы. Во-вторых, переход от планового хозяйства к рыночному не происходит автоматически, стихийно. Государство призвано регулировать процесс перехода, стимулироватъ создание инфраструктуры рынка, условий для его нормального функционирования.
Система государственного регулирования не является особенностью России. Она существует во всех развитых странах с рыночной экономикой. Вместе с тем система государственного регулирования способна также решать и отдельные тактические задачи, связанные с развитием внутриэкономических связей страны
Механизм регулирования экономической деятельности не является совокупностью застывших средств, форм и методов. Как и все общественные явления он подвержен изменениям. При изменении социально-экономических, политических и других условий из арсенала регулирующих мер могут исчезать устаревшие и добавляться новые элементы.
Так, например, стабильность связей между торговыми организациями и предприятиями по производству сельхозпродукции в значительной мере зависит от качества законодательной базы, обеспечивающей надежность функционирования единой технологической цепочки производство - переработка - реализация сельхозпродукции.
Непроработанность нормативно-правовой базы, регламентирующей вопросы взаимодействия органов государственной власти и отдельных хозяйствующих субъектов, особенно остро ощущается во взаимоотношениях в сфере производства и реализации мясо-молочной продукции. Отдельные перерабатывающие предприятия, используя бедственное экономическое положение хозяйств, действуют откровенно силовыми, а иногда и бандитскими методами, навязывая производителям сельскохозяйственной продукции крайне невыгодные условия сотрудничества. Негативные последствия этого налицо: производство молока становится убыточным, поголовье крупного рогатого скота неуклонно сокращается.
Налаживание прямых связей, создание благоприятного инвестиционного климата, организация совместных предприятий и финансово-промышленных групп, поддержка отечественных производителей - вот основные направления, по которым должно развивается сотрудничество предприятий розничной торговли с товаропроизводителями.
На состояние потребительского рынка отрицательно влияет регионализация промышленной политики в стране. Межрегиональные торговые барьеры привели лишь к увеличению цен на продовольствие в регионах-импортерах и занижению цен реализации для товаропроизводителей в регионах-поставщиках. Особенно ярко тенденции к защите региональных продовольственных рынков проявились в конце августа - начале сентября 2001 года. Тогда практически все субъекты Федерации предприняли экстренные попытки защиты своих региональных продовольственных рынков от разразившегося кризиса. Попытки эти в основном сводились к регулированию тем или иным способом цен и установлению торговых барьеров Региональные власти зачастую в качестве инструмента регулирования локального рынка используют прямые запреты на вывоз продукции. Тем не менее практика уже убедительно показала невозможность эффективного осуществления такого рода запретов в сложившихся условиях в стране, и регион за регионом отменяют такие меры.
В настоящее время торговый бизнес в России достигает своего пика. Поэтому создание постоянно действующей схемы сбыта товаров - на сегодняшний день одна из главных и сложных задач руководителей предприятий. Если рассматривать структуру спроса в торговле на отдельные группы товаров, то по статистическим данным наибольшую долю занимают продукты питания - 30 %. В предложении отечественные сельскохозяйственные производители все больше уступают иностранным. Диспаритет цен, неплатежи покупателей, разрыв сложившихся ранее связей затрудняет сбыт продукции российских производителей, усложняет их финансовое положение и приводит к постепенному вытеснению с российских рынков многих товаров, традиционно производимых в России, сужению ассортимента продукции. Возможность улучшения такой ситуации обеспечивает развитие интеграционных связей, основанных на реализации интересов между производителями, предприятиями переработки и торговли. В странах в развитой рыночной экономикой интеграция происходит в форме вертикальной кооперации. Вертикальная кооперация - сотрудничество сельскохозяйственных и промышленных предприятий, осуществляющих в процессе воспроизводства на основе разделения труда различные стадии производственного процесса - производство, хранение, обработка, переработка и торговля готовыми продуктами сельскохозяйственного происхождения. При вертикальной кооперации достигается более полное использование ресурсов и в конечном итоге увеличивается прибыль. Мировой опыт развития интеграционных процессов в агропромышленном комплексе свидетельствует о том, что предприятия, объединяющие в своем составе все звенья от производства до реализации являются наиболее эффективными и приспособленными к условиям рыночной экономики. К сожалению, в России эта форма кооперации не развита. Развитие вертикальной кооперации в России позволит:
Следует отметить, что вертикальная кооперация возможна не только между отечественными, но и в сотрудничестве с иностранными предприятиями. Такое сотрудничество выгодно для предприятий с точки зрения привлечения иностранных инвестиций в экономику России.
На мой взгляд, для стабилизации ситуации и укрепления хозяйственных связей между товаропроизводителями необходимо разработать или пересмотреть концепцию промышленной политики, с учетом того, что в целях повышения ее эффективности необходимо предусматривать варианты структурных схем товарного и финансового взаимодействия расположенных в городе хозяйствующих субъектов: от предприятий, банков, страховых компаний, до покупателей продукции. Программы желательно согласовывать с муниципалитетами других городов с учетом обоюдной выгоды с целью расширения и стабилизации рынков сбыта. Оказывать содействие созданию в городах предприятий торговли, работающих преимущественно с отечественными товаропроизводителями и формирующих как минимум ассортимент товаров первой необходимости. В целях стимулирования продажи отечественных товаров шире применять опыт проведения выставок-продаж (городских, региональных, межрегиональных). Городам принять участие в формировании банка данных выпускаемой продукции предприятиями с целью продвижения ее на межрегиональные и международные рынки.
В настоящее время оптовая торговля компанией «Империя продуктов» имеет основные формы:
Результатом этих форм продажи является оптовый транзитный оборот и складской товарооборот, на который приходится больший удельный вес.
Транзитный товарооборот подразделяется:
При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиками и получателями за отдельную плату.
При этом она заключает с поставщиком и получателем продукции договоры, контролирует выполнение договоров. Трудоёмкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах наценок он выгоден для оптовых баз. Обоснованием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятиям и адресуется конкретному поставщику-изготовителю, а копия высылается в адрес покупателя - клиента базы.
При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи товаров со склада:
1. Личная отборка товаров покупателями, практикуется по изделиям сложного ассортимента, когда нужен выбор с учетом цвета, модели, рисунка.
2. Продажа товаров через передвижные комнаты товарных образцов, которые оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, рекламными альбомами, каталогами, бизнес-картами, на базе которых товаровед оформляет заявки на доставку товаров покупателям.
3. Продажа товаров через автосклады, которые загружаются товарами на базе и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам.
4. Посылочная торговля, обеспечивает население в форме индивидуальной или розничной торговли через магазины мелкооптовой посылочной торговли.
5. Подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телефаксу со стороны потребителей.
6. Привлечение при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или коммивояжеров.
Рис.2. Распределение видов складской торговли в ТК «Империя продуктов»
Продажа товаров на оптовых рынках регулируется гражданским законодательством, в основе которого лежит признание равенства участников хозяйственных отношений, неприкосновенности их собственности, свободы выбора партнёров, недопустимости вмешательства администрации рынка в их коммерческую деятельность. Важной формой оптовой торговли является биржевая торговля. На бирже товары продаются без осмотра, торговые сделки не заключаются. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов.
Эффективность оптовой торговли характеризуется количеством и качеством услуг, оказываемых оптовым предприятием своим клиентам - покупателям и поставщикам товаров. По функциональному назначению выделяют следующие основные комплексы услуг:
Услуги, предоставляемые оптовым предприятием своим клиентам, как правило, должны быть платными. Конкретные размеры оплаты услуг следует устанавливать в заключаемых между оптовым предприятием и клиентами договорах.
Рис.3. Доля различных каналов в организации закупок ТК «Империя продуктов»
Как видим, основную долю закупок торговая компания «Империя продуктов» осуществляет через связи с крупными оптовыми компаниями – поставщиками продуктов питания. В то же время очень мало представлены такие виды закупок, как ярмарки и выставки, на что следует обратить внимание коммерческому отделу компании.
Перед всеми коммерческими организациями встает задача назначения цены на свои товары и услуги. В условиях рынка ценообразование является весьма сложным процессом, подвержено воздействию многих факторов и, конечно, базируется не только на рекомендациях маркетинга. Но выбор общего направления в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия и услуги для увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения производства и укрепления рыночных позиций предприятия является функцией маркетинга. Цены и ценовая политика - одна из главных составляющих маркетинговой деятельности, роль которой все более возрастает. Цены находятся в тесной зависимости с другими переменными маркетинга и деятельности фирмы. От цен во многом зависят достигнутые коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное (положительное или отрицательное) воздействие на всю деятельность фирмы. Суть целенаправленной ценовой политики в маркетинге заключается в том, чтобы устанавливать на товары фирмы такие цены и так варьировать ими в зависимости от положения на рынке, чтобы овладеть его определенной долей, обеспечить намеченный объем прибыли и решать другие стратегические и оперативные задачи. При определении общей ценовой политики отдельные решения (взаимосвязь цен на товары в рамках ассортимента, использование специальных скидок и изменений цен, соотношение своих цен и цен конкурентов, метод формирования цен на новые товары) увязываются в интегрированную систему.
Установление единой цены для всех покупателей - идея сравнительно новая. Исторически сложилось, что цены устанавливали продавцы и покупатели в ходе переговоров друг с другом. Продавцы обычно запрашивали цену выше той, что надеялись получить, а покупатели - ниже той, что рассчитывали заплатить. Поторговавшись, они в конце концов сходились на взаимно приемлемой цене. Единые цены получили распространение только в конце XIX в. с возникновением крупных предприятий розничной торговли, которые рекламировали "строгую политику единых цен", потому что предлагали большое разнообразие товаров и держали большое количество наемных работников.
Исторически цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя. Это положение до сих пор справедливо в бедных странах среди неимущих групп населения применительно к продуктам типа товаров широкого потребления. Однако в последние десятилетия на покупательском выборе относительно сильнее стали сказываться ценовые факторы, такие, как стимулирование сбыта, организация распределения товара и услуг для клиентов.
Фирмы подходят к проблемам ценообразования по-разному. В мелких фирмах цены часто устанавливаются высшим руководством. В крупных компаниях проблемами ценообразования обычно занимаются управляющие отделений и управляющие по товарным ассортиментам. Но и здесь высшее руководство определяет общие установки и цели политики цен и нередко утверждает цены, предложенные руководителями низших эшелонов. В отраслях деятельности, где факторы ценообразования играют решающую роль (аэрокосмическая промышленность, железные дороги, нефтяные компании), фирмы часто учреждают у себя отделы цен, которые либо сами разрабатывают цены, либо помогают делать это другим подразделениям. Среди тех, чье влияние также сказывается на политике цен, управляющие службой сбыта, заведующие производством, управляющие службой финансов, бухгалтеры.
Прежде всего фирме предстоит решить, каких именно целей она стремится достичь с помощью конкретного товара. Если выбор целевого рынка и рыночное позиционирования тщательно продуманы, тогда подход к формированию комплекса маркетинга, включая и проблему цены, довольно ясен. Ведь стратегия ценообразования в основном определяется предварительно принятыми решениями относительно позиционирования на рынке. В то же время фирма может преследовать и другие цели. Чем яснее представление о них, тем легче устанавливать цену. Примерами таких часто встречающихся в практике целей могут быть: обеспечение выживаемости, максимализация текущей прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рынка или по показателям качества товара.
Обеспечение выживаемости становится основной целью фирмы в тех случаях, когда на рынке слишком много производителей и царит острая конкуренция или резко меняются потребности клиентов. Чтобы обеспечить работу предприятий и сбыт своих товаров, фирмы вынуждены устанавливать низкие цены в надежде на благожелательную ответную реакцию потребителей. Выживание важнее прибыли. До тех пор, пока сниженные цены покрывают издержки, попавшие в трудное положение фирмы могут еще некоторое время продолжать коммерческую деятельность.
Многие фирмы стремятся максимизировать текущую прибыль. Они производят оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирают такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и наличности и максимальное возмещение затрат. Во всех подобных случаях текущие финансовые показатели для фирмы важнее долговременных.
Другие фирмы хотят быть лидерами по показателям доли рынка из соображения, что компания, которой принадлежит самая большая доля рынка, будет иметь самые низкие издержки и самые высокие долговременные прибыли. Добиваясь лидерства по показателям доли рынка, они идут на максимально возможное снижение цен. Вариантом этой цели является стремление добиться конкретного приращения доли рынка.
Любая цена, назначенная фирмой, так или иначе скажется на уровне спроса на товар. Зависимость между ценой и сложившимся в результате этого уровнем спроса представлена кривой спроса. Кривая показывает, какое количество товара будет продано на рынке в течение конкретного отрезка времени. В обычной ситуации спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости. Так что, подняв цену, фирма продаёт меньшее количество товара. Вероятно, потребители с ограниченным бюджетом, столкнувшись с выбором альтернативных товаров, станут покупать меньше тех, цены которых оказываются для них слишком высокими. Большинство кривых спроса стремится вниз по прямой или изогнутой линии. Однако в случаях с престижными товарами кривая спроса иногда имеет положительный наклон. Потребители посчитали более высокую цену показателем более высокого качества или большей желательности товара. Однако при слишком высокой цене уровень спроса оказывается ниже.
Большинство фирм так или иначе стремятся проводить замеры изменений спроса. Различия в подходах к замерам диктуются типом рынка. В условиях чистой монополии кривая спроса свидетельствует о том, что спрос на товар обоснован ценой, которую фирма за него запрашивает. Однако с появлением одного или более конкурентов кривая спроса будет меняться в зависимости от того, остаются ли цены конкурентов постоянными или меняются. В данном случае мы будем считать, что они остаются неизменными (о том, что бывает, когда цены конкурентов меняются, речь пойдет ниже). Для замера спроса необходимо провести его оценку при разных ценах. При этом надо помнить, что на спросе могут сказаться, помимо цены, и другие факторы, например увеличение рекламы, и становится невозможно определить, какая часть увеличения спроса объясняется снижением цены, а какая - увеличением рекламы. Под влиянием неценовых факторов происходит сдвиг кривой спроса, а не изменение ее формы.
Спрос, как правило, определяет максимальную цену, которую фирма может запросить за свой товар, а минимальная цена определяется издержками фирмы. Компания стремится назначить на товар такую цену, чтобы она полностью покрывала все издержки по его производству, распределению и сбыту, включая норму прибыли.
Зная график спроса, расчётную сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова к выбору цены собственного товара. Цена эта будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса. Минимально возможная цена, как уже было отмечено выше, определяется себестоимостью продукции, максимальная - наличием каких-то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов и товаров-заменителей дают средний уровень, которого фирме и следует придерживаться при назначении цены.
Фирмы решают проблему ценообразования, выбирая себе методику расчёта цен, в которой учитывается как минимум одно из этих трёх соображений. Фирма надеется, что избранный метод позволит правильно рассчитать конкретную цену.
Самый простой способ ценообразования заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Этот способ широко используется как в рыночных, так и в нерыночных секторах экономики. Стандартными наценками пользоваться как правило нелогично, для установления оптимальной цены необходимо учитывать особенности текущего спроса и конкуренции.
И всё же методика расчета цен на основе наценок остаётся популярной по ряду причин. Во-первых, продавцы больше знают об издержках, чем о спросе. Привязывая цену к издержкам, продавец упрощает для себя проблему ценообразования. Ему не приходится слишком часто корректировать цены в зависимости от спроса. Во-вторых, если этим методом ценообразования пользуются все фирмы отрасли, их цены скорее всего будут схожими. Поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму. В-третьих, многие считают методику расчета "средние издержки плюс прибыль" более справедливой по отношению и к покупателям, и к продавцам. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал. Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли - это еще один метод ценообразования на основе издержек. Фирма стремится установить цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли. Такая методика ценообразования основывается на графике безубыточности. На нем представлены общие издержки и ожидаемые общие поступления при разных уровнях объема продаж.
Многое зависит от эластичности спроса по ценам, чего график безубыточности не отражает. Такой метод ценообразования требует от фирмы рассмотрения разных вариантов цен, их влияния на объем сбыта, необходимый для преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли и получения целевой прибыли, а также анализа вероятности достижения всего этого при каждой возможной цене товара.
Все большее число фирм при расчете цены начинают исходить из ощущаемой ценности своих товаров. Основным фактором ценообразования они считают не издержки продавца, а восприятие товара покупателями. Для формирования в сознании потребителей представления о ценности товара в комплексах маркетинга используются неценовые способы воздействия. Цена в этом случае призвана соответствовать ощущаемой ценностной значимости товара. Это наблюдается, например, в том, что многие идентичные товары в разных местах стоят по-разному (например, в зависимости от уровня сервиса). Фирме необходимо выявить, какие ценностные представления имеются в сознании потребителей о товарах конкурентов и как много они готовы заплатить за каждую выгоду, присовокупленную к предложению. Если продавец запросит больше признаваемой покупателем ценностной значимости товара, сбыт фирмы окажется ниже, чем мог бы быть. Многие компании завышают цены своих товаров, и те плохо идут на рынке. Другие фирмы, наоборот, назначают на свои товары слишком низкие цены. Тогда эти товары прекрасно идут на рынке, но приносят фирме меньше поступлений, чем могли бы при цене, повышенной до уровня их ценностной значимости в представлении покупателей.
Назначая цену с учетом уровня текущих цен, фирма в основном отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса. Она может назначить цену на уровне, выше или ниже уровня цен своих конкурентов. В олигополистических сферах деятельности все фирмы обычно запрашивают одну и ту же цену. Более мелкие фирмы "следуют за лидером", изменяя цены, когда их меняет рыночный лидер, а не в зависимости от колебания спроса на свои товары или собственных издержек. Некоторые фирмы могут взимать небольшую премиальную наценку или предоставлять небольшую скидку, сохраняя эту разницу в цене постоянной.
Конкурентное ценообразование применяется и в случаях борьбы фирм за подряды в ходе торгов. В подобных ситуациях при назначении своей цены фирма отталкивается от ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не от взаимоотношений между этой ценой и показателями собственных издержек или спроса. Фирме хочется завоевать контракт, а для этого нужно запросить цену ниже, чем у других. Однако цена эта не может быть ниже себестоимости, иначе фирма нанесет сама себе финансовый урон.
Цель всех предыдущих методик - сузить диапазон цен, в рамках которого и будет выбрана окончательная цена товара. Однако перед назначением окончательной цены фирма должна рассмотреть ряд дополнительных соображений.
Продавец должен не только экономические, но и психологические факторы цены. Многие потребители смотрят на цену как на показатель качества. Многим фирмам удается увеличивать сбыт своей продукции повышением цены на свои товары и эти товары будут считаться престижными. Метод установления цены с учетом престижности товара оказывается особенно эффективным например к духам или дорогим автомобилям, которые могут стоить в 10 раз дешевле, но люди платят за них в 10 раз дороже, поскольку считают, что такая цена предполагает нечто особое.
Существует еще неписаный закон, которого придерживаются почти все продавцы: цена обязательно должна выражаться нечетным числом. Например вместо цены 100 руб. устанавливают цену 199 руб., и тогда для многих потребителей этот товар будет стоить 100 руб. с лишним, а не 200 руб. с лишним.
Предполагаемую цену следует проверить на соответствие установкам практикуемой политики цен. Многие фирмы выработали установки относительно своего желательного ценового образа, предоставления скидок с цены и принятия соответствующих мер в ответ на ценовую деятельность конкурентов.
Помимо всего прочего, руководство должно учитывать реакцию на предполагаемую цену со стороны других участников рыночной деятельности. Как отнесутся к этой цене дистрибьюторы и дилеры? Охотно ли будет торговый персонал фирмы продавать товар по данной цене или продавцы будут жаловаться, что она чересчур высока? Как отреагируют на нее конкуренты? Узнав об установленной фирмой цене, не поднимут ли свои цены поставщики? Не вмешаются ли государственные органы, чтобы воспрепятствовать торговле по этой цене? В последнем случае необходимо знать законы, касающиеся установления цен, и быть уверенным в "обороноспособности" своей политики ценообразования.
Фирма не просто назначает ту или иную цену, она создает целую систему ценообразования, охватывающую разные товары и изделия в рамках товарного ассортимента и учитывающую различия в издержках по организации сбыта в разных географических регионах, различия в уровнях спроса, распределении покупок по времени и прочие факторы. Кроме того, фирма действует в условиях постоянно меняющегося конкурентного окружения и иногда сама выступает инициатором изменения цен, а иногда отвечает на ценовые инициативы конкурентов. Фирма устанавливает исходную цену, а затем корректирует ее с учетом различных факторов, действующих в окружающей среде. Стратегический подход фирмы к проблеме ценообразования частично зависит от этапов жизненного цикла товара. Особенно большие требования предъявляет этап выдвижения на рынок. Можно провести различие между установлением цены на подлинную новинку, защищенную патентом, и установлением цены на товар, имитирующий уже существующие.
В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия торговая компания «Империя продуктов» готова изменять свои исходные цены.
Скидки за платеж наличными - уменьшение цены для покупателей, которые платят наличными. Такие скидки помогают улучшить состояние ликвидности продавца и сократить расходы в связи со взысканием кредитов и безнадежных долгов. В нашей же стране причиной долгое время являлся дефицит наличности. Однако сейчас эти скидки потеряли свою роль за счет введенного Правительством Удмуртской Республики налога с продаж в размере 4%, который взимается с покупателей при расчете наличными. В этом случае в качестве скидки компания может предложить просто не взимать этот налог.
Скидка за количество закупаемого товара - уменьшение цены для покупателей, приобретающих большие количества товара. Эти скидки должны предлагаться всем заказчикам и не превышать суммы экономии издержек продавца в связи со сбытом больших партий товара. Экономия складывается за счет экономии издержек по продаже, поддержанию запасов и транспортировке товара. Скидки служат для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца, а не у нескольких поставщиков. Функциональные скидки производители предлагают службам товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета. Производитель может предлагать разные торговые скидки разным торговым каналам, поскольку они оказывают ему разные по характеру услуги, но он обязан предлагать единую скидку всем службам, входящим в состав отдельного канала. Сезонные скидки - уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг. Они позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень производства в течение всего года.
Зачеты - другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет - это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого, или зачет на стимулирование сбыта - выплаты или скидки с цены для вознаграждение дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта. В оптовой торговле продуктами питания эти скидки не действуют.
При определенных обстоятельствах фирмы временно назначают на свои товары цены ниже прейскурантных, а иногда ниже себестоимости. Вот различные формы таких цен:
1. Фирмы могут устанавливать на некоторые товары цены как на "убыточных лидеров" ради привлечения покупателей в надежде, что они заодно приобретут и другие товары по обычной цене.
2. Для привлечения большего числа клиентов в определенные периоды времени продавцы используют цены для особых случаев (например, зимние распродажи).
3. Скидка наличными предлагается потребителям, покупающим товар у дилеров в определенный отрезок времени. Это гибкое орудие сокращения товарных запасов в периоды затруднения сбыта без снижения прейскурантных цен.
4. Скидки с обычных цен с целью привлечения большего количества покупателей.
С учетом различий в потребителях, товарах, местностях и т. п. Торговая компания «Империя продуктов» часто вносит коррективы в свои цены. При установлении дискриминационных цен фирма продает товар или услугу по двум или более разным ценам без учета различий в издержках.
Для того чтобы ценовая дискриминация сработала, необходимо наличие определенных условий. Во-первых, рынок должен поддаваться сегментированию, а полученные сегменты должны отличаться друг от друга интенсивностью спроса. Во-вторых, члены сегмента, в котором товар продается по низкой цене, не должны иметь возможности перепродать его в сегменте, где фирма предлагает его по высокой цене. В-третьих, конкуренты не должны располагать возможностью продавать товар дешевле в сегменте, где фирма предлагает его по высокой цене. В-четвертых, издержки в связи с сегментированием рынка и наблюдением за ним не должны превышать суммы дополнительных поступлений, образующихся в результате ценовой дискриминации. В-пятых, установление дискриминационных цен не должно вызвать обиды и неприязни потребителей. В-шестых, применяемая фирмой конкретная форма ценовой дискриминации не должна быть противоправной с точки зрения закона (о защите прав потребителя). Фирмы, разработавшие собственную систему цен и стратегию ценообразования, время от времени испытывают необходимость в снижении или повышении своих цен для учета изменений в издержках, конкуренции и спросе.
В последние годы многие фирмы вынуждены повышать свои цены. Делают они это, сознавая, что рост цен вызывает недовольство потребителей, дистрибьюторов и собственного торгового персонала. Однако успешно проведенное повышение цен может значительно увеличить объемы прибыли. Одним из главных обстоятельств, вызывающих повышение цен, является устойчивая всемирная инфляция, обусловленная ростом издержек. Рост издержек, не соответствующий росту производительности, ведет к снижению нормы прибыли и вынуждает фирмы регулярно повышать цены. Нередко повышение цен перекрывает рост издержек в предчувствии дальнейшей инфляции или введения государственного контроля над ценами. Фирмы не решаются давать клиентам долговременные обязательства в отношении цен, опасаясь, что инфляция, обусловленная ростом издержек, несет ущерб норме прибыли. Борясь с инфляцией фирмы могут осуществлять повышение цен несколькими способами.
Еще одним обстоятельством, ведущим к повышению цен, является наличие чрезмерного спроса (что характерно для нашей страны). Когда фирма не в состоянии полностью удовлетворить нужды своих заказчиков, она может поднять свои цены, ввести нормирование распределение товара или прибегнуть к тому и другому одновременно. Цены можно поднять практически незаметно, отменив скидки и пополнив ассортимент более дорогими вариантами товара, а можно сделать это и в открытую. Повышение цены или ее снижение наверняка затронет клиентов, конкурентов, дистрибьюторов, и поставщиков, а также может вызвать интерес со стороны государственных учреждений. Потребители не всегда правильно истолковывают изменение цен.
В условиях административно-командной системы реклама была не нужна и бесполезна потребителю - ассортимент товаров определялся государством, и количество товаров одного класса и одной «весовой категории» редко превышало один, таким образом, у покупателя не было выбора, да и проблема была не в том, чтобы выбрать товар, а в том, чтобы достать хоть какой-нибудь.
Не нужна была реклама и производителям товаров - государство покупало товар, который само и заказывало, по фиксированной цене, независимо от его популярности на рынке. В том случае, если товар не пользуется спросом, государство же даст деньги на переоборудование предприятия.
Сейчас же, в связи с переходом на рыночную экономику, реклама постепенно снова становится двигателем торговли, каковым она и должна быть. Реклама, прежде, всего стимулирует спрос на предлагаемые товары. Механизм действия рекламы очень прост - потенциальный покупатель, услышав (увидев) о каком-либо товаре, которого у него нет, сразу захочет его купить, разумеется, при наличии денег. Возможна также реклама, преследующая сразу 2 цели: во-первых, создать спрос на товар у его потенциальных потребителей, и, во-вторых, привлечь оптовых покупателей, которые бы распродавали товар в розницу. Реклама - настолько сильное средство, что она может помочь продать совершенно негодный, неконкурентоспособный товар.
Структура рекламы содержит следующие пять основных моментов: во-первых, это способность привлечь внимание. Во-вторых, сила воздействия на эмоции потребителей рекламы. В-третьих, какова сила воздействия. В четвертых - это информативность. В-пятых, захочет ли человек прочитать сообщение или посмотреть реклам ный ролик до конца.
Формируя спрос и стимулируя сбыт, заставляя потребителей покупать товары и ускоряя процесс «купли-продажи», а отсюда оборачиваемость капитала, реклама выполняет на рынке экономическую функцию. Кроме того, она осуществляет также информационную функцию. В этой роли реклама обеспечивает потребителей направленным потоком информации о производителе и его товарах, в частности, их потребительной стоимости.
Вместе с тем, очевидно, что, являясь частью системы маркетинга, реклама перешагивает узкие рамки информационной функции и берёт на себя ещё функцию коммуникационную.
С помощью применяемых в процессе изучения рекламной деятельности анкет, опросов, сбора мнений, анализа процесса реализации товаров поддерживается обратная связь с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение изделий на рынок, создавать и закреплять у потребителей устойчивую систему предпочтений к ним, в случае необходимости быстро корректировать процесс сбытовой и рекламной деятельности. Таким образом, реализуется контролирующая и корректирующая функции рекламы.
Используя свои возможности направленного воздействия на определённые категории потребителей, реклама всё в большей степени выполняет функцию управления спросом. Управляющая функция становится отличительным признаком современной рекламы, предопределённым тем, что она является составной частью системы маркетинга.
Если спрос негативный, то реклама его создаёт в соответствии с принципами конверсионного маркетинга, отсутствующий спрос стимулирует (стимулирующий маркетинг), потенциальный спрос делает реальным (развивающийся маркетинг), снижающийся восстанавливает (синхромаркетинг), оптимальный спрос функционирует на заданном уровне (поддерживающий маркетинг), чрезмерный снижает (демаркетинг), иррациональный спрос сводит до нуля (противодействующий маркетинг).
На современном рынке коммерческая деятельность, в том числе рекламная, характеризуется множеством связей, осуществляющих вширь и вглубь, в самых разнообразных направлениях и на разных уровнях организационных структур. Для производителя становится необходимым так построить свою работу, чтобы в его практической деятельности стимулировался, не прерывался и постоянно учитывался поток информации из самых различных источников и все основные действия контролировать обратной связью.
Рынок, получив по каналам рекламы информацию о действиях производителя, генерирует обнадёживающие или настораживающие сведения, в частности, информацию с различных уровней сбытовой сети – от торговых агентов, оптовых и розничных торговцев, потребителей. Кроме того, производитель получает нужные ему данные от специализированных организаций, работающих с информацией, – ассоциаций, институтов, агентств, предоставляющие своим клиентам готовые исследования, а также рекомендации, содержащие сведения о факторах, прямо или косвенно воздействующих на сбыт. Таким образом, производитель получает информацию о контролируемых факторах, на которые он может повлиять, и о внешних, неконтролируемых факторах, возникающих в результате воздействия среды, в которой маркетинговая и как её составляющая рекламная деятельность. Эти неконтролируемые факторы являются следствием существующих в то или иной стране политических, экономических, правовых условий, государственных и общественных институтов, уровня и специфики культуры, национальных особенностей населения и т.д. и обязательно учитываются при разработке рекламных кампаний.
В конечном счете, информация о рынке и его реакциях на действия производителя аккумулируется в его маркетинговой службе или в работающей с ним специализированной маркетинговой организации. На основе этой информации разрабатываются новые и корректируются старые рекламные кампании, а также образцы рекламной продукции по определённым товарам.
Каждое из средств массовой информации – газеты, журналы, радио, телевидение, почта, рекламные щиты, объявления на улицах и т.д. – имеют свойственные только ему возможности и характеристики в отношении определённых общественных групп. Таким образом, каждое из них отвечает нуждам рекламодателей, ищущих пути к определённым общественным группам. Рекламодатель и агентство должны планировать, какое средство массовой информации нужно использовать для привлечения покупателей, намеченных в качестве объекта рекламы. После этого задачей лица, планирующего работу со средствами массовой информации, является выбор из имеющихся средств массовой информации таких радиостанций, телепрограмм, газет и так далее, которые могли бы достичь желаемого результата наиболее эффективным способом. Функция средств массовой информации, таким образом, включает в себя два основных процесса: планирование и выбор.
Планирование средств массовой информации в настоящее время является гораздо более сложной задачей, чем это было 5 или 10 лет назад. Одна из причин заключается в том, что появилось большое разнообразие средств массовой информации, и каждое из них предлагает всё более расширяющееся количество инструментов воздействия. К примеру, телевидение раздробилось на такие составляющие, как телевизионные сети, синдикативное телевидение, кабельные телесети, местное телевидение, кабельное телевещание местного масштаба. В настоящее время имеются журналы, нацеленные практически на любой сегмент населения, и даже общие журналы, выходящие по всей стране, делают выпуски для конкретных регионов страны или особых демографических групп, предлагая рекламодателям почти безграничные возможности. В дополнение, нетрадиционные средства распространения рекламы расширяют диапазон рекламных возможностей.
Поскольку любые расходы на рекламу включены в себестоимость товара, они либо увеличивают его цену, либо снижают прибыльность коммерческой работы. Поэтому важно, максимально увеличивая число рекламных контактов с потенциальными покупателями, снижать до минимума расходы на каждый такой контакт. И чтобы рационально выбрать канал распространения рекламных посланий, проводится специальная работа, анализирующая канала массовой информации по следующим критериям:
Для сравнения значимости каналов массовой информации каждому из них присваивается «вес» по перечисленным выше категориям, после чего суммируют «веса» и получают возможность ранжировать каналы в порядке предпочтительности.
Комплексные рекламные кампании, включающие в себя объявления в прессе, по радио, телевидению, на щитах наружной рекламы, строятся на одних и тех же рекламных идеях и творческих находках, так чтобы возможности каждого средства распространения рекламы дополняли друг друга. В современных условиях при организации сбыта товаров, особенно массового спроса, реклама не может быть успешной, если она ограничивается одной лишь информацией о товаре. Чтобы реклама изделий и услуг действовала на потребителей достаточно эффективно, для нее создается фон, способствующий восприятию, т.е. предварительно обеспечивается достаточная престижность рекламного предложения. В условиях быстрого обновления товарного ассортимента особенно заметен массовый переход от создания образа конкретного товара к собирательному образу товарных семейств. И этот собирательный образ как бы является ответвлением образа фирмы-производителя — символа более высокого порядка. Запоминающийся потребителю товарный знак-эмблема товара или фирмы, нередко сливающихся в один символ, обеспечивает преемственность благожелательного отношения к конкретным видоизменяющимся со временем товарам.
Торговая фирма «Империя продуктов», являющаяся собственником исследуемого магазина, владеет зарегистрированным товарным знаком. Его изображение используется в элементах оформления торгового предприятия, на вывесках и ценниках. Товарный знак, отличающийся высокой рекламоспособностью, позволяет выделить и донести до рекламной аудитории престижность, уникальность или иное потребительское свойство товара либо сразу несколько характеризующих его свойств.
Подсчитать экономическую эффективность отдельных рекламных мероприятий или кампаний в целом можно лишь косвенно из-за множества неподдающихся учету рыночных факторов. Невозможно, например, провести грань между эффективностью рекламы и результатами контактов потребителей с другими людьми, а также особенностей сезонных продаж или случайно возникших обстоятельств, таких, например, как изменение цен или разорение конкурента. Относительная экономическая оценка эффективности рекламы сводится к сравнению
Также ответ на вопрос об эффективности рекламы коммерческих компаний решается с помощью исследований. Они включают опрос наиболее типичных представителей рекламной аудитории. В частности, целесообразно выяснить, что именно они знают о вашем магазине, в чем видят преимущества и выгоды от покупки товара или пользования услугами, как они узнали о существовании магазина, какой образ сложился у них, как они понимают рекламу, что им в ней нравится, что не нравится и что, по их мнению, следует в ней изменить, дополнить. Эффективность рекламы выражается в изучении знакомства целевой аудитории с информацией об исследуемой фирме и ее товарах, а также о том, что именно о них известно, какой образ фирмы и товаров сформировался и каково отношение к ним.
Не следует забывать, что реклама - лишь один из маркетинговых инструментов, оказывающих воздействие на сбыт товара и, следовательно, при снижении уровня продаж, предметами анализа, помимо рекламы, должны стать сам товар и цена на него, маршрут распространения и места продажи товара, особенности людей, имеющих к этому отношение. В частности, можно активизировать работу продавцов, изменить цены, организовать распродажу. Именно по этой причине при оценке эффективности рекламы учитывается комплекс создавшихся на рынке условий реализации и всех факторов, способствующих или препятствующих решению маркетинговых задач.
Основную массу материальных благ, используемых для удовлетворения личных потребностей, население получает через торговлю. В торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.
В современных условиях прогнозирование на потребительских рынках невозможно без разработки стратегий в системе маркетинга, в том числе - стратегий позиционирования на потребительских рынках продовольственных товаров. Важно подчеркнуть, что позиционирование играет важную роль в системе маркетинга, что обусловлено следующими факторами. Во-первых, выявление места конкретного товара в сознании конкретного потребления в значительной мере определяет потребительский выбор. Во-вторых, решение хозяйствующего субъекта в пользу определенных продуктовых целевых групп показывает не только связи между проектом и рынком, но и инженерные решения и выбор технологии. Иными словами, позиционирование товара во многом предопределяет маркетинговую стратегию фирмы и ее экономическую эффективность. Анализ и выполненный на основе анализа прогноз основных показателей, характеризующих состояние торгового предприятия, крайне важно для успешного осуществления коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики.
Коммерческий доход торговых предприятий выражает стоимость необходимого и прибавочного продукта, созданного на данных предприятиях. Говоря о необходимом и прибавочном продукте применительно к торговле, следует учитывать, что в доходах торговли реализуется часть стоимости продукта, создаваемого в других производящих отраслях. Эта часть передается торговле в уплату за ее услуги непроизводительного характера.
Поэтому в торговле часть дохода, которая идет на оплату труда, частично формируется за счет прибавочного продукта, созданного в отраслях, производящих товары. Однако всякая хозяйственная деятельность, отвечающая потребностям рыночной экономики, будь то производство товаров или предоставление услуг, в рамках общественно необходимых затрат должна приносить соответствующим предприятиям коммерческий доход.
Коммерческий доход представляет собой разницу между доходом торгового предприятия и общей суммой его отчислений и платежей в бюджет, вышестоящим органам и банкам по долгосрочным кредитам. В свою очередь доход торгового предприятия образуется как разность валового дохода и материальных и приравненных к ним затрат.
Основной источник доходов в торговле - это торговая деятельность, т.е. реализация товаров. Степень эффективности торговой деятельности измеряется показателем ее рентабельности, который непосредственно связан с доходом и характеризует его относительный уровень. Рентабельность торговли определяется как процентное отношение дохода к тому или иному показателю, характеризующему объем этой деятельности.
В торговле наиболее распространено исчисление рентабельности в процентах к объему товарооборота. Это одно из отличий торговли от других отраслей экономики, где этот показатель определяется как отношение дохода к стоимости основных и оборотных фондов. В торговле такой метод расчета пока не распространен из-за различия предприятий по доле собственных и арендованных помещений. Вместе с тем по мере расширения хозяйственной самостоятельности предприятий и установления подлинных рыночных отношений измерение рентабельности в торговле по отношению к фондам должно постепенно распространиться, поскольку именно этот метод правильно выражает суть показателей экономической эффективности как отношения результатов к вложенным средствам.
Хотя валовой доход на торговых предприятиях планируется, некоторые доходы могут возникать в результате непредвиденных или даже нежелательных обстоятельств, наносящих ущерб нормальной коммерческой деятельности. Это, например, штрафы, полученные от нарушителей договоров, излишки товарно-материальных ценностей, причины которых неизвестны. Торговые предприятия несут и незапланированные потери от уплаты штрафов, списания дебиторской задолженности, стихийных бедствий. Превышение непланируемых доходов над непланируемыми потерями увеличивает сумму не валового дохода торгового предприятия, а его коммерческого дохода, т.е. такие увеличения не планируются, учитываются лишь в итоговых фактических показателях коммерческой деятельности. Так же учитываются доходы от оказания платных услуг покупателям.
Конкретные пропорции распределения валового дохода имеют большое значение для экономического регулирования коммерческой деятельности торговых предприятий, поскольку от абсолютных размеров и соотношения различных фондов и отчислений зависят финансовые возможности и интересы коллективов торговых предприятий.
Чтобы выжить в условиях рыночной экономики и не допустить банкротства предприятия, нужно хорошо знать, как управлять финансами, какой должна быть структура капитала по составу и источникам образования, какую долю должны занимать собственные средства, а какую - заемные. Следует знать и такие понятие рыночной экономики, как деловая активность, ликвидность, платежеспособность, кредитоспособность предприятия, порог рентабельности, запас финансовой устойчивости (зона безопасности), степень риска, эффект финансового рычага и другие, а также методику их анализ.
Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках. Основными задачами оптовой торговли являются:
Стратегия - это определение основных долгосрочных целей и задач предприятия и утверждение курса действий и распределения ресурсов, необходимых для достижения этих целей. Стратегическая альтернатива определяется путём сопоставления возможностей и ресурсов корпорации с учётом приемлемого уровня риска. В конечном итоге формирование стратегии торговой компании «Империя продуктов» должно дать ответы на три вопроса: Какие направления деятельности необходимо развивать? Каковы потребности в капиталовложениях и наличных ресурсах? Какова возможная отдача по выбранным направлениям?
Процесс выработки стратегии не завершается каким-либо немедленным действием. Обычно он заканчивается установлением общих направлений, продвижение по которым обеспечит рост и укрепление позиций предприятия.
Сформулированная стратегия должна быть использована для разработки стратегических проектов, методов поиска. Роль стратегии в поиске состоит в том, чтобы, во-первых, сосредоточить внимание на определённых возможностях, во-вторых, отбросить все остальные возможности как несовместимые со стратегией.
Рис.4. Распределение видов услуг в деятельности торговой компании «Империя продуктов»
Сложная ситуация в российской экономике вынуждает предприятие к приспосабливанию к современной обстановке и нахождению новых способов существования и финансирования.
Для этого, прежде всего, необходимо изучить ситуацию на том рынке, услуги которого могут предложены имеющимся производственным и кадровым потенциалом.
Попробуем выделить сильные и слабые стороны торговой компании «Империя продуктов».
К сильным сторонам отнесем следующие:
Слабые стороны нашего предприятия следующие:
Возможности нашего предприятия:
Угрозы для нашего предприятия:
На основе определенных сильных и слабых сторон организации, составим матрицу SWOT (таблица 5).
Таблица 5
Матрица SWOT
|
Возможности |
Угрозы |
||||||||
|
«Сильные» |
1 |
2 |
3 |
4 |
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
|
1 |
|||||||||
|
2 |
|||||||||
|
3 |
|||||||||
|
4 |
|||||||||
|
«Слабые» |
|||||||||
|
1 |
|||||||||
|
2 |
|||||||||
|
3 |
|||||||||
|
4 |
|||||||||
|
5 |
Цифрами на матрице обозначены соответствующие значения сильных и слабых сторон. Связи между «сильными» и «слабыми» сторонами организации, а также угрозами и возможностями показаны на матрице.
Оптовые торговые компании, в том числе и ТК «Империя продуктов» является одним из самых необходимых предприятий как для Удмуртской Республики, так и для экономики России в целом. Они должны в первую очередь заботиться о реализации свойственных им ассортимента продовольственной продукции. В соответствии с выявленными проблемами в работе компании определим основные цели, стоящие перед нами в следующей последовательности:
Для выбора и обоснования стратегии применим методику SPACE (Strategic Position and ACtion Evaluation), в основе которой лежит анализ положения предприятия и условий его функционирования по четырем координатам:
Для удобства сопоставления сгруппируем факторы в четыре позиции, которые представлены примерными показателями, оцениваемыми по шестибальной шкале:
Таблица 6
Определение конкурентного преимущества ТК «Империя продуктов»
|
Факторы |
Оценка факторов |
|
Доля рынка |
4 |
|
Качество продукта |
4 |
|
Стадия жизненного цикла продукта |
3 |
|
Цикл замены продукта |
6 |
|
Приверженность потребителей |
5 |
|
Использование торговых мощностей у конкурентов |
5 |
|
Технологическое know-how |
2 |
|
Степень вертикальной интеграции |
5 |
|
Прочие |
4 |
Среднее значение - 4,0
Таблица 7
Определение финансового положения ТК «Империя продуктов»
|
Факторы |
Оценка факторов |
|
Отдача на вложение |
2 |
|
Финансовый рычаг |
3 |
|
Ликвидность |
1 |
|
Степень удовлетворения потребностей в капитале |
1 |
|
Поток платежей в пользу предприятия |
2 |
|
Выход с рынка |
2 |
|
Рискованность производства |
5 |
|
Оборачиваемость запасов |
4 |
|
Прочие |
2 |
Среднее значение - 2,44
Таблица 8
Определение «привлекательности» (силы) отрасли.
|
Факторы |
Оценка факторов |
|
Потенциал роста |
4 |
|
Потенциальная прибыльность |
4 |
|
Финансовая стабильность |
3 |
|
Технологическое know-how |
2 |
|
Использование ресурсов |
6 |
|
Капиталоемкость |
4 |
|
Выход на рынок |
4 |
|
Производительность (использование ресурсов) |
3 |
|
Прочие |
3 |
Среднее значение - 3,67
Таблица 9
Определение стабильности среды.
|
Факторы |
Оценка факторов |
|
Технологические изменения |
4 |
|
Темп инфляции |
5 |
|
Вариация спроса |
4 |
|
Разброс цен конкурирующих продуктов |
3 |
|
Барьеры (ограничения) для вхождения на рынок |
4 |
|
Давление конкурентов |
5 |
|
Спрос |
5 |
|
Прочие |
3 |
Среднее значение - 4,13
Теперь нанесем рассчитанные показатели на график:
6
5
4
3
2
-6 -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 6
-1
-2
-3
-4
-5
-6
Рис.5. Оценка стратегии развития
Вид графика характеризует ТК «Империя продуктов» как предприятие, занявшее консервативную позицию. Данная позиция характерна для стабильных, медленно растущих рынков. Критическими фактором является конкурентоспособность продукта и стабильность среды. Поведение предприятия - поведение аналитика (политика предприятия основана на тщательном анализе имеющихся на рынке возможностей и осторожном их использовании). Стратегия развития ТК «Империя продуктов» представляет собой выбор:
Приоритетными направлениями в выбранной стратегии будут следующие:
В контексте данной дипломной работы рассматривается лишь один из возможных путей совершенствования предприятия. В соответствии с основными задачами оптовой торговли, мы проанализируем экономическую эффективность различных услуг, выполняемых предприятием, и найдем наиболее выгодную из них. В настоящее время основными услугами, оказываемыми ТК «Империя продуктов», являются:
Доставка оптовых партий товаров покупателям осуществляется собственным автотранспортом компании. Таким образом, предметом прикладного маркетингового исследования будет являться анализ прибыли, полученной от реализации каждой из услуг и условиями оплаты. Маркетинговая деятельность по изучению потребителя определяет структуру потребительских предпочтений на рынке данной продукции.
Исследования мотивов поведения потребителей на рынке ставят целью прогнозирование поведения определенных групп потребителей на рынке. Анализ рынка преследует цель определения потенциальной емкости рынка для выпускаемой продукции, определение характера потребительского спроса, распределение спроса по разным регионам. Задачей прикладной маркетинговой деятельности по исследованию продукта является определение потребностей рынка в новых изделиях, улучшения или модернизации уже существующих. Проводимый анализ систем и методов реализации продуктов с точки зрения маркетинга позволяет определить, как можно лучше и эффективнее реализовывать продукцию данного предприятия в условиях конкретного рынка, кто может стать торговым посредником. В целях определения наиболее экономных путей и способов наращивания объема товарооборота проводятся исследования динамики продаж, издержек и прибыли предприятия. Проводимая маркетинговая деятельность по изучению конкурентов ставит целью установление главных конкурентов хозяйства на рынке, выявление их слабых и сильных сторон, получение информации о финансовом положении конкурентов, особенностях производственной деятельности, управления. Все вышеуказанные цели маркетинговой деятельности касаются в основном процесса производства и распределения товаров, т.е. маркетинговая деятельность ориентирована на продукт или услугу. Используя данные, предоставленные отделом экономики предприятия, в рамках данной работы был проведен анализ трех из ассортимента услуг, предоставляемых предприятием, с целью оценки их целесообразности.
Исходные данные, использованные при расчете, приведены в табл.10.
Таблица 10
Себестоимость и выручка от реализации различных услуг (тыс. руб.)
|
Товарооборот |
Услуга 1 |
Услуга 2 |
Услуга 3 |
|||
|
Выручка от реализации |
Себестоимость |
Выручка от реализации |
Себестоимость |
Выручка от реализации |
Себестоимость |
|
|
0 |
0 |
379 |
0 |
379 |
0 |
400 |
|
500 |
5 |
379 |
100 |
535 |
80 |
443,75 |
|
1000 |
19 |
440 |
200 |
642 |
160 |
487,5 |
|
1500 |
43 |
466 |
300 |
695 |
240 |
531,25 |
|
2003 |
76 |
554 |
400 |
775 |
320 |
575 |
|
2500 |
119 |
612 |
500 |
836 |
400 |
618,75 |
|
3000 |
171 |
647 |
630 |
862 |
480 |
662,5 |
|
3500 |
232 |
680 |
735 |
900 |
560 |
706,25 |
|
4000 |
303 |
776 |
840 |
1000 |
640 |
750 |
|
4500 |
384 |
793 |
945 |
1070 |
720 |
793,75 |
|
5000 |
474 |
851 |
1050 |
1150 |
800 |
837,5 |
|
5500 |
574 |
985 |
1155 |
1300 |
880 |
881,25 |
|
6000 |
683 |
1137 |
1260 |
1400 |
960 |
925 |
|
6500 |
801 |
1294 |
1430 |
1471 |
1040 |
968,75 |
|
7000 |
929 |
1382 |
1540 |
1511 |
1120 |
1012,5 |
|
7500 |
1066 |
1429 |
1650 |
1564 |
1200 |
1056,25 |
|
8000 |
1213 |
1469 |
1760 |
1618 |
1280 |
1100 |
|
8500 |
1369 |
1528 |
1870 |
1638 |
1360 |
1143,75 |
|
9000 |
1535 |
1557 |
1980 |
1705 |
1440 |
1187,5 |
|
9500 |
1710 |
1609 |
2090 |
1771 |
1520 |
1231,25 |
|
10000 |
1895 |
1640 |
2200 |
1825 |
1600 |
1275 |
Приведу на рис. 6 график, подготовленный на ЭВМ с использованием пакета математического анализа MathCad, характеризующий зависимость выручки предприятия от реализации первого вида услуг с учетом сложившейся цены на продукты питания и расходов на доставку автотранспортом компании в зависимости от объемов поставок.
Рис. 6. Зависимость выручки от реализации услуги 1
Как видно из рисунка, достичь превышения выручки от реализации услуги над ее себестоимостью удастся лишь в случае превышения годового объема реализации 9000 тыс. руб. В настоящее время, с имеющимся объемами товарооборота и низкими ценами на продукты питания достичь такого объема невозможно. Следовательно, применяемая практика размещения производства продуктов питания на предприятиях республики является заведомо убыточной и не позволит ТК повысить рентабельность.
Аналогично проведем анализ возможности реализации второго вида услуг. Полученные результаты приведем на рис. 7.
Рис. 7. Зависимость выручки от реализации услуги 2
Как видно из рисунка, рентабельным услуга станет уже при годовом объеме около 7000 тыс. руб. в год, что примерно соответствует текущему состоянию объема хранения товаров. Это может и не принесет ощутимой прибыли предприятию, но позволит по крайней мере работать не в убыток и окупать все торговые издержки.
Следующей потенциальной услугой может стать организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления, однако в этом случае имеется целый ряд особенностей. Как правило, регионы производства расположены достаточно далеко от места потребления и самостоятельная доставка продуктов, естественно, была бы невыгодна. Однако крупные производители владеют собственным транспортным парком, позволяющим ему самостоятельно осуществлять доставку продуктов. Закупочная цена при этом, естественно, снижается, однако это заметно сокращает затраты предприятия на автотранспортные расходы. Планируемые затраты и выручка от реализации этого вида услуг приведены на рис.8.
Рис. 8. Зависимость выручки от реализации услуги 3
Как видно из рисунка, доставка товаров будет рентабельна уже при 5500 тыс. руб. в год, т.е. даже в случае снижения объемов товарооборота в ТК.
Однако из этого не следует, что следует оказывать только этот вид услуг. Следует прежде всего оценить прибыльность каждого из вариантов в зависимости от годового объема товарооборота. Математический пакет MathCad позволяет провести и такой анализ. Расчетные данные, используемые для анализа приведены в табл. 11, а полученные результаты представим на рисунке 9.
Таблица 9
Прибыль (убыток) от реализации различных видов услуг
|
Товарооборот, тыс. руб. |
Услуга 1 |
Услуга 2 |
Услуга 3 |
|
0 |
-379 |
-379 |
-400 |
|
500 |
-374,208 |
-435 |
-363,75 |
|
1000 |
-420,947 |
-442 |
-327,5 |
|
1500 |
-423,216 |
-395 |
-291,25 |
|
2003 |
-478,015 |
-375 |
-255 |
|
2500 |
-493,345 |
-336 |
-218,75 |
|
3000 |
-476,205 |
-232 |
-182,5 |
|
3500 |
-447,595 |
-165 |
-146,25 |
|
4000 |
-472,515 |
-160 |
-110 |
|
4500 |
-408,966 |
-125 |
-73,75 |
|
5000 |
-376,947 |
-100 |
-37,5 |
|
5500 |
-411,458 |
-145 |
-1,25 |
|
6000 |
-454,5 |
-140 |
35 |
|
6500 |
-493,072 |
-41 |
71,25 |
|
7000 |
-453,174 |
29 |
107,5 |
|
7500 |
-362,807 |
86 |
143,75 |
|
8000 |
-255,97 |
142 |
180 |
|
8500 |
-158,663 |
232 |
216,25 |
|
9000 |
-21,8864 |
275 |
252,5 |
|
9500 |
101,3598 |
319 |
288,75 |
|
10000 |
255,0758 |
375 |
325 |
Рис. 9. Сравнение прибыли от реализации различных видов услуг
Как видно из рисунка, наименьшим объемом товарооборота в ТК «Империя продуктов» при сложившихся закупочных ценах и издержках производства является около 5500 тыс. руб. в год. В этом случае выгоднее всего завозить продукты из других регионов производства. Однако при превышении годового товарооборота 8500 тыс. руб. прибыль от размещения производства продуктов в Удмуртской Республике начинает превышать прибыль от доставки из других регионов. Этот фактор нельзя не учитывать при выборе основного вида деятельности.
Таким образом, следует установить следующие ориентиры для деятельности ТК «Империя продуктов» по реализации продуктов:
Мясные полуфабрикаты должны вырабатываться в соответствии с требованиями стандарта, по технологической инструкции с соблюдением санитарных правил для предприятий мясной промышленности, утвержденных в установленном порядке.
Сортовую разделку мясных туш, полутуш и четвертин проводят по ГОСТ 7595, ГОСТ 7597, ГОСТ 23219.
Мясные полуфабрикаты выпускают порциями массой нетто 500 и 1000 г с наличием в порции не более двух довесков от мяса того же сорта и категории упитанности, составляющих не более 20% от массы порции.
Допускается мясные полуфабрикаты изготавливать также порциями массой от 400 до 1500 г одним или двумя кусками того же сорта и категории упитанности.
Допускается отклонение от массы порции мяса от обозначенной на ярлыке в пределах ±1%.
При выпуске с предприятия температура мякотной части мясных полуфабрикатов должна быть (2 ± 2)°С.
В порциях мясных полуфабрикатов всех видов не допускается наличие дробленых костей, целых тел позвонков, а также более одной почки с околопочечным жиром для баранины и козлятины.
Для выработки мясных полуфабрикатов используют
Для изготовления мясных полуфабрикатов не допускается:
На лицевой стороне каждой упаковочной единицы должна быть отпечатана несмываемой краской, допущенной Министерством здравоохранения РФ для контакта с пищевыми продуктами, или вложена под пленку, или наклеена этикетка с указанием:
При упаковывании мясных полуфабрикатов на поточно-механизированных линиях на каждую порцию фасованного мяса выдают чек, который наклеивают на упакованную порцию, с указанием:
Кроме того, в каждую упаковочную единицу вкладывают этикетку с указанием:
Транспортная маркировка по ГОСТ 14192 с дополнительным указанием следующих обозначений:
Каждую порцию мясных полуфабрикатов упаковывают ручным способом в чистые, не имеющие повреждений пакеты из полиэтиленовой пленки, а также из других прозрачных пленок, разрешенных к применению Министерством здравоохранения РФ.
Пакеты следует заклеивать термосвариванием или клеем, или липкой полимерной лентой, или закреплять алюминиевыми скобами, а также резиновыми обхватками или перевязывать хлопчатобумажными нитками или полипропиленовой фибрилированной нитью.
На поточно-механизированных линиях или другом оборудовании мясные полуфабрикаты упаковывают в отформованные из полимерной пленки пакеты или лотки из полистирольной многослойной ленты с последующим обертыванием их термоусадочной полиэтиленовой пленкой, или другими пленочными материалами, разрешенными Министерством здравоохранения РФ.
Мясные полуфабрикаты одного вида, категории и сорта порциями (500 ± 5), (1000 ± 10), (2003 ± 10) г и нестандартной массой от 400 до 1500 г укладывают в чистую, сухую, без постороннего запаха возвратную тару: ящики деревянные по ГОСТ 11354, алюминиевые, полимерные, из гофрированного картона по ГОСТ 13513, а также тару из других материалов, разрешенных к применению Министерством здравоохранения РФ. Возвратная тара должна иметь крышку.
Ящики должны обеспечивать доступ воздуха при закрытой крышке. При отсутствии крышки допускается ящики покрывать пергаментом, подпергаментом по ГОСТ 1760, оберточной бумагой или другими упаковочными материалами, разрешенными Министерством здравоохранения РФ.
Масса брутто должна быть не более 20 кг.
Допускается упаковывание мясных полуфабрикатов в специализированные контейнеры согласно действующей НТД.
Мясные полуфабрикаты принимают партиями. Под партией понимают любое количество порций мясных полуфабрикатов одного вида, категории, сорта, выработанного в одну смену и оформленного одним документом, удостоверяющим качество мяса. Для проверки соответствия мясных полуфабрикатов требованиям настоящего стандарта из разных мест партии отбирают выборку в объеме 10%, но не менее трех ящиков.
Для проверки массы упаковочной единицы отбирают 1%, но не менее 10 порций, взятых из разных мест ящиков, отобранных в выборку.
При получении неудовлетворительных результатов, хотя бы по одному из показателей, проводят повторные испытания удвоенной выборки от той же партии. Результаты повторных испытаний распространяются на всю партию.
Определение массы порции производят с помощью весов для статического взвешивания ГОСТ 29329 среднего класса точности, с наибольшим пределом взвешивания 10 кг с ценой поверочного деления 2 г.
Отобранные порции мясных полуфабрикатов взвешивают поштучно на весах. В случае сомнения свежести фасованного мяса проверку качеств проводят по ГОСТ 7269, ГОСТ 23392, ГОСТ 19496. Бактериологические испытания мяса проводят по ГОСТ 21237.
Контролируют температуру в мякотной части мясных полуфабрикатов. Температуру в толще продукта измеряют на глубине от 20 до 40 мм термометрами, (нертутными) по ТУ 25-7558.005. Транспортирование мясных полуфабрикатов производят автомобильным транспортом в автомобилях-рефрижераторах и автомобилях-фургонах с изотермическим кузовом в соответствии с правилами перевозок скоропортящихся грузов, действующих на данном виде транспорта.
Срок хранения и реализации мясных полуфабрикатов с момента окончания технологического процесса его изготовления при температуре от 2 до 6 "С не более 36 ч, в том числе на предприятии-изготовителе не более 12 ч при температуре от 0 до 2 °С.
Рынок мясных продуктов является одним из крупнейших рынков продовольственных товаров. Он имеет весьма устойчивые традиции, его состояние оказывает существенное влияние на другие рынки продуктов питания. За долгие годы сформировалась определенная система производства и распределения подобных продуктов. Мясная промышленность всегда относилась к одной из важнейших, показатели ее развития составляли предмет пристального интереса со стороны государства. Мясные продукты в виде тех или иных товарных групп являлись частью государственного стратегического запаса. Несмотря на дефицит мясных продуктов в течение ряда лет, их значение для обычного потребительского рациона весьма велико. Если жители европейских стран, не испытывающие недостатка в подобных продуктах, и по месту в рационе многие мясные продукты отодвинулись на второй план, то в России мясо, а еще чаще колбаса, уступают по важности в семейном рационе только хлебу и картофелю. Хотелось бы также отметить, что всегда мясная промышленность теснейшим образом была связана с положением в сельском хозяйстве.
В зависимости от вида сырья используемого для выработки полуфабрикатов, их подразделяют на мясные - говядина, баранина, свинина, телятина, мясо поросят и других животных, птицы, субпродуктов; и мясорастительные - из мясного сырья с макаронными изделиями, бобовыми, овощами.
По характеру обработки сырья полуфабрикаты могут быть без предварительного посола сырья, с выдержкой посоленного сырья, из неизмельченного сырья, из измельченного (без включений кусков мяса и жира, с включением кусков шпика), гомогенного тонкоизмельченного сырья, с предварительной тепловой обработкой (бланшированием, варкой, обжариванием) и без нее.
Валовое производство мяса и мясных полуфабрикатов в России продолжает снижаться, что вызвано, главным образом, неудовлетворительным состоянием животноводства, а также снижением потребления мяса и продукции его переработки. Поголовье скота (особенно КРС) в сельхозпредприятиях сокращается, остается низкой его продуктивность. Ситуация усугубляется недостатком кормов. Процесс сокращения производства мяса наблюдается и в личных хозяйствах населения, однако темпы его снижения в этом секторе несколько ниже чем в общественном. В результате, большая часть производимого в стране мяса приходится на индивидуальные хозяйства. Основным видом производимого в стране мяса остается говядина, однако доля ее в структуре производства снижается. Цены на мясные полуфабрикаты в исследуемом периоде повышались во всех сегментах рынка. Наиболее быстрыми темпами росли цены сельхозпроизводителей, несколько медленнее – оптовые и розничные.
Из-за снижения поголовья скота, недостатка кормов, низкой продуктивности животных производство мяса во всех категориях хозяйств сокращается. Одним из основных производителей мяса становятся личные подсобные хозяйства населения.
Снижение производства мяса обусловлено, в первую очередь, неудовлетворительным состоянием животноводства. Ситуация в настоящее время такова, что говорить об удовлетворении потребности в мясе в полном объеме в ближайшем будущем не приходится. Животноводство остается самой убыточной отраслью сельского хозяйства. По предварительным данным в среднем по России убыточность производства КРС (без дотаций и компенсаций) в 2003 году составила 60%, свиней – 39, птицы – 25. Уровень государственной поддержки отечественных мяса крайне низок и лишь незначительно снижает убыточность.
Поголовье животных в хозяйствах всех категорий продолжает сокращаться, что обусловлено ростом затрат на содержание скота и высоким уровнем цен на комбикорма. По прогнозу специалистов Центра экономической конъюнктуры при Правительстве Российской Федерации к 2004 году поголовье КРС во всех категориях хозяйств может сократиться по сравнению с 2003 годом на 9%, свиней – на 4%, овец и коз – на 14 процентов.
Большая часть объемов производимого во всех категориях хозяйств мясных полуфабрикатов приходится на говядину. Второе место в структуре производства занимает свинина, затем – мясо птицы. Вместе с тем, производство говядины более убыточно по сравнению с другими видами мяса. В результате доля говядины в структуре производства ежегодно снижается. Так, если в 2002 году она составляла по расчетным данным приблизительно 53 %, то в 2003 году – 51 процент.
Ввиду того, что темпы сокращения производства говядины остаются достаточно высокими по сравнению с другими видами мяса, тенденция снижения ее доли в структуре производства сохранится и в 2003 году при соответствующем увеличении удельного веса свинины и мяса птицы.
Сокращение внутреннего производства мяса вызвано также и снижением потребительского спроса, как на само мясо, так и на продукты его переработки, из-за более высоких цен по сравнению с другими продуктами питания. Если в 2002 году каждый россиянин потреблял в среднем 50 кг мяса и мясопродуктов, то в 2003 году – 47 кг при рациональной норме потребления 81 кг на человека. Из-за дальнейшего падения реальных доходов населения в 2004 году прогнозируется уменьшение потребления мяса на душу населения еще на 2 кг.
Доля импорта мясных полуфабрикатов в формировании ресурсов в последние годы увеличивалась. Между тем, из-за сокращения на 23% импортных поставок мяса в 2001 году, вызванного резким ростом курса доллара в августе того же года, удельный вес импорта в ресурсах мяса и мясопродуктов снизился с 35,5% до 29,3%.
В розничной торговле мясные полуфабрикаты дорожали медленнее, что вызвано низкой платежеспособностью населения и сокращением в связи с этим спроса на мясо как дорогого продукта питания. Цены на мясные полуфабрикаты будут увеличиваться и в дальнейшем. Однако, учитывая динамику цен при прочих равных условиях, темпы их роста будут, видимо, несколько ниже, чем в начале года. Наиболее быстрыми темпами будут расти цены сельхозпроизводителей.
Внешний вид и цвет мясных полуфабрикатов определяют внешним осмотром. Вид и цвет мышц на разрезе определяют в глубинных слоях мышечной ткани на свежем разрезе мяса. При этом устанавливают наличие липкости путем ощупывания и увлажненность поверхности мяса на разрезе путем приложения к разрезу кусочка фильтровальной бумаги.
Определение консистенции. На свежем разрезе испытуемого образца легким надавливанием пальца образуют ямку и следят за ее выравниванием.
Органолептически устанавливают запах поверхностного слоя испытуемого образца. Затем чистым ножом делают разрез и сразу определяют запах в глубинных слоях. При этом особое внимание обращают на запах мышечной ткани, прилегающей к кости. Состояние жира определяют в момент отбора образцов, устанавливают цвет, запах и консистенцию жира.
Состояние сухожилий определяют в момент отбора образцов. Ощупыванием сухожилий устанавливают их упругость, плотность и состояние суставных поверхностей. По результатам испытаний делают заключение о свежести мясных полуфабрикатов в соответствии с характерными признаками, предусмотренными в таблице 10.
Таблица 10
Показатели качества мясных полуфабрикатов
|
Наименование показателя |
Характерный признак мясных полуфабрикатов |
||
|
свежих |
сомнительной свежести |
несвежих |
|
|
Внешний вид и цвет поверхности образца |
Имеет корочку подсыхания бледно розового или бледно- красного цвета; у размороженных образцов красного цвета, жир мягкий, частично окрашен в ярко- красный цвет |
Местами увлажнена, слегка липкая, потемневшая |
Сильно подсохшая, покрытая слизью серовато-коричневого цвета или плесенью |
|
Мышцы на разрезе |
Слегка влажные, не оставляют влажного пятна на фильтровальной бумаге; цвет свойственный данному виду мяса для говядины - от светло-красного до темно-красного, для свинины - от: светло-розового до красного, для баранины - от красного до красно- вишневого, для ягнятины - розовый |
Влажные, оставляют влажное пятно на фильтровальной бумаге, слегка липкие, темно-красного цвета. Для размороженных образцов - с поверхности разреза стекает мясной сок, слегка мутноватый |
Влажные, оставляют влажное пятно на фильтровальной бумаге, липкие, красно- коричневого цвета. Для размороженных образцов - с поверхности разреза стекает мутный мясной сок |
|
Консистенция |
На разрезе мясо плотное, упругое; образующаяся при надавливании пальцем ямка быстро выравнивается |
На разрезе мясо менее плотное и менее упругое; образующаяся при надавливании пальцем ямка выравнивается медленно (в течение 1 мин), жир мягкий, у размороженного образца слегка разрыхлен |
На разрезе мясо дряблое; образующаяся при надавливании пальцем ямка не выравнивается, жир мягкий, у размороженного образца рыхлый, осалившийся |
|
Запах |
Специфический, свойственный каждому виду свежего мяса |
Слегка кисловатый или с оттенком затхлости |
Кислый или затхлый, или слабогнилостный |
|
Состояние жира |
Говяжьего - имеет белый, желтоватый или желтый цвет; консистенция твердая при раздавливании крошится свиного - имеет белый или бледно-розовый цвет; мягкий, эластичный; бараньего - имеет белый цвет, консистенция плотная Жир не должен иметь запаха осаливания или прогоркания |
Имеет серовато- матовый оттенок слегка липнет к, пальцам; может иметь легкий запах осаливания |
Имеет серовато- матовый оттенок, при раздавливании мажется. Свиной жир может быть покрыт небольшим количеством плесени Запах прогорклый. |
|
Состояние сухожилии |
Сухожилия упругие, плотные, поверхность суставов гладкая, блестящая. У размороженного мяса, сухожилия мягкие, рыхлые, окрашенные в ярко-красный цвет |
Сухожилия менее плотные, матово-белого цвета. Суставные поверхности слегка покрыты слизью |
Сухожилия размягчены, сероватого цвета. Суставные поверхности покрыты слизью |
|
Прозрачность и аромат бульона |
Прозрачный, ароматный |
Прозрачный или мутный, с запахом не свойственным свежему бульону |
Мутный, с большим количеством хлопьев, с резким, неприятным запахом |
Мясные полуфабрикаты, отнесенные к сомнительной свежести хотя бы по одному признаку, подвергают химическим и микроскопическим анализам по ГОСТ 23392.
Существуют методы химического и микроскопического анализов свежести мясных полуфабрикатов при разногласиях в оценке. Отбор проб для химического и микроскопического анализа - по ГОСТ 7269.
Метод определения продуктов первичного распада белков в бульоне основан на осаждении белков нагреванием, образовании в фильтрате комплексов сернокислой меди с продуктами первичного распада белков, выпадающих в осадок.
Горячий бульон, приготовленный по ГОСТ 7269 фильтруют через плотный слой ваты толщиной не менее 0,5 см в пробирку, помещенную в стакан с холодной водой. Если после фильтрации в бульоне остаются хлопья белка, бульон дополнительно фильтруют через фильтровальную бумагу. В пробирку наливают 2 см3 фильтрата и добавляют 3 капли раствора сернокислой меди концентрации 50 г/дм3. Пробирку встряхивают два-три раза и ставят в штатив. Через 5 мин отмечают результаты испытания.
Мясо считают свежим, если при добавлении раствора сернокислой меди бульон остается прозрачным. Мясо считают сомнительной свежести, если при добавлении раствора сернокислой меди отмечается помутнение бульона, а в бульоне из замороженного мяса - интенсивное помутнение, с образованием хлопьев. Мясо считают несвежим, если при добавлении раствора сернокислой меди наблюдается образование желеобразного осадка, а в бульоне из размороженного мяса - наличие крупных хлопьев.
Метод микроскопического анализа основан на определении количества бактерий и степени распада мышечной ткани путем микроскопирования мазков-отпечатков.
Поверхность исследуемых мышц стерилизуют раскаленным шпателем или обжигают тампоном, смоченным в спирте, вырезают стерильными ножницами кусочки размером 2,0х1,5х2,5 см, поверхностями срезов прикладывают к предметному стеклу (по три отпечатка на двух предметных стеклах). Препараты высушивают на воздухе, фиксируют, окрашивают по Граму (ГОСТ 21237) и микроскопируют. Мясо считают свежим, если в мазках-отпечатках не обнаружена микрофлора или в поле зрения препарата видны единичные (до 10 клеток) кокки и палочковидные бактерии и нет следов распада мышечной ткани. Мясо считают сомнительной свежести, если в поле зрения мазка-отпечатка обнаружено не более 30 кокков или палочек, а также следы распада мышечной ткани; ядра мышечных волокон в состоянии распада, исчерченность волокон слабо различима. Мясо считают несвежим, если в поле зрения мазка-отпечатка обнаружено свыше 30 кокков или палочек, наблюдается значительный расход тканей: почти полное исчезновение ядер и полное исчезновение исчерченности мышечных волокон.
Таким образом, в ходе выполнения дипломной работы были рассмотрены вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.
Как мы установили, предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.
Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.
В соответствии с поставленной целью данной дипломной работы были решены следующие основные задачи:
В соответствии с полученными результатами, установлены следующие ориентиры для деятельности торговой компании «Империя продуктов» по реализации продуктов: