Лекция 1 Основоположник маркетинга Филипп КотлерМаркетингВид человеческой деятельности направленный на
Работа добавлена на сайт samzan.net:
Гусева Мария Николаевна
А-425 boxgusevoy@yandex.ru
20-низший, 10 – средний, 5 - высший
Литература:
Dis.ru
1.Ф.Котлер «Основы маркетинга», «конкурентноспособность»
2. Голубкова «Маркетинговые исследования»
Книга "Семь нот менеджмента"
"Камасутра для оратора" Гондабас
Шумович "великолепные мероприятия"
" Маркетинг в стиле шоу" чтив и Бер
" Бизнес в стиле фанк"
" Введение в ЭР систему. экономический шпионаж" менталитет российских предпринимателей бизнесс-книга
Как вести с русскими предпринимателями, четыре гвоздя гроб маркетинга
07.02.13
Лекция 1
Основоположник маркетинга Филипп Котлер
Маркетинг-Вид человеческой деятельности, направленный на выявление потребностей потребителя и непосредственного обмена.
Маркетинг (Котлер) – деятельность предприятий и организаций по выявлению и удовлетворению потребностей потребителей по средством обмена.
Сущность маркетинга – формирование и выявление потребностей потребителей. Цель организации: выявление потребностей потребителей и тд ( не получение прибыли).
Существует Международная ассоциация маркетинга (МАМ), Российская гильдия маркетологов (РГМ).
Принципы маркетинга:
1) нацеленность на ярко выраженный конечный результат, т.е. на прибыль,
2) комплексный подход не только создание отдела маркетинга, но и стратегия маркетинга для всей компании,
3) максимальный учет условий и требований рынка,
4) долговременный горизонт видения целей компании (внимание к прогнозу),
5)активность и наступательность,
6) нацеленность на потребителя.
Жизненный цикл предприятия
ЖЦО (жизн. цикл) – Одикс – 12 этапов
Кризис возникает тогда, когда объем работы превышает возможности исполнителей
1) Младенчество: нет разделения обязанностей, все занимаются всем, также объединение людей и денег,
2) Юность: развитие (формирование ОСУ),
3) стадия зрелости (начинают думать о маркетинге),
4)выбор целевого рынка (ориентация на целевого потребителя) – Нас интересует платежеспобный спрос!
Происходит разделение обязанностей, формируется ОСУ
Время на удовлетворение потребностей потребителей сокращается
Маркетинговые отделы.
Функции маркетинга: (содержание)
1) аналитическая - изучение рынка, потребителей, конкурентов, среды, продукции
Предмет труда как у менеджеров – информация (принимаем любое решение на основе информации). Инф-я ищется из исследований. Решение возник. Когда есть выбор!
2) производственная - материально- техническое снабжение, управление качеством, разработка производства новой продукции, производственный процесс (производить только то, что пользуется спросом с миним. издержками),
3) сбытовая - сбыт- итог деятельности, в процессе сбыта все превращается в деньги. Связана с товародвижением. Включает обслуживание, формирование спроса, ценовая и продуктовая политика, ассортимент и номенклатура,
4) учёта и контроля - оперативное и стратегическое планирование, информационное обеспечение, организация коммуникаций с потребителем, контроль маркетинговой деятельности.
Содержание маркетинговой деятельности. Современная концепция маркетинга.
Содержание маркетинга:
1) выявление потребностей и нужд потребителей, групп и слоев покупателей,
2) разработка и изготовление продукции, услуг, товаров удовлетворяющих эту потребность,
3) установление цены на эту продукцию, услугу и тд которая будет приемлема и для потребителя и для производителя (цена),
4) определение наиболее выгодных путей доведения продукции до конечного потребителя ( оптовая, розничная, через дилеров и дистрибьютеров торговля),
5) Установление Форм воздействия на рынок ( реклама, PR).
Американская, российская 1995 ассоциация маркетинга
Сущность: выявление потребностей
Маркетинговое исследование – сбор обработка и анализ данных с целью уменьшения неопределенности в процессе принятия маркетинговых решений.
История.
Возник в Америке
1) кон 19-нач 20 вв рынок продавца. (продавали то, что производят).
Они определяли какую продукцию производить, не учитывая мнение потребителей
2) Прооизводст. маркетинг: 20 в период кризиса экономич., когда все ориентир. на произ-во продукции с миним. издержками.
Генри Форд авто черные так как дешево и быстро сохнет. Сонструир. такой автомобиль, чтобы стоил минимально – произведи авто черного цвета.
3) интенсификация коммерческих усилий: послекризисные 30-50гг20в проблемы сбыта - (появились проблем сбыта продукции: много авто, а никто не покуп.). орд предлож производить прицепы, чтобы решить проблему.
Начали изуч. потребности.
Предлагали дополнительные фунции и товары чтобы продать, начали уделять внимание потребителю
4) 60-70гг – ориентац-я на изуч-е потребностей. сейчас этап маркетинга
5) Социально-этический маркетинг (потребности надо не только изучать, но и удовлетворять)
На потребление влияют общественные органицации, и защита окружающей среды
Россиия: 1975г. – многие отрасли промышленности имели большой спрос на рынке, но не могли представить их на рынке, т.к. не знали маркетинга (электростанции, тракторн. с\х техника, электро-сварочн. оборуд-е, фототехника, часы, часовые механизмы).
Московская школа маркетинга – иностранные преподаватели, чтобы научить всех маркетингу.
Менталитет - мыслительные установки, склад ума, воображение и мировосприятие
Ментальность - свойство нации. Совокупность психических, интеллектуальных, идеологических, религиозных, эстетических особенностей мышления народа, соц групп, индивидуумов, проявляющихся в культуре, языке, умонастроениях
1961 первая конференция по проблемам управления
1975 в Хельсинки заключительный акт о сотрудничестве с Европой. Зародился маркетинг
Первые публикации 70е гг
Рынок - совокупность и производителей и потребителей с одной и той же потребностью
4) долговременные горизонты видения целей компании, разработка стратегий развития
5) активность и наступательность
Функции маркетинга: (содержание)
1) аналитическая - изучение рынка, потребителей, конкурентов, среды, продукции
Предмет труда как у менеджеров - информация
2) производственная - материально- техническое снабжение, управление качеством, разработка производства новой продукции, производственный процесс
3) сбытовая - сбыт- итог деятельности, в процессе сбыта все превращается в деньги. Связана с товародвижением. Включает обслуживание, формирование спроса, ценовая и продуктовая политика, ассортимент и номенклатура
4) учёта и контроля - оперативное и стратегическое планирование, информационное обеспечение, организация коммуникаций с потребителем, контроль маркетинговой деятельности
Технология маркетинговой деятельности:
1) анализ рыночных возможностей: опред-е рыночн. возмож-ей:сначала анализ. свои возмож-ти, потом смотр. на что есть спрос.
Что будет пользоваться спросом
2) выбор перспективного целевого рынка
По правилу парето 20%?потребителей приносит 80% прибыли
3) разработка комплекса маркетинга
4 Р: а) продукт б) цена в) место продаж г) продвижение продукции(стимулир-е продаж)
4) разработка вспомогательных подсистем маркетинга: система маркетингового планирования, информации, организация маркетинговой деятельности, маркетинговый контроль.
|
Название мероприятия |
Срок проведения |
Место проведения |
Стоимость бюджета |
ответственный |
Маркетинговые исследования среды 14.02.13
Маркетинговые исследования
Маркетинговые исследования - сбор, обработка и анализ данных с целью уменьшения неопределенности в процессе принятия маркетинговых решений
Кто проводит МИ:
1.все,кто хотят,
2.маркетинг. исследов. аганства, рекламн. агенства, ВУЗы
3.совместн. орг-и провед-я исслед-я.
Требования:
1) исследования должны носить систематический характер и быть комплексными (проводить исследования постоянно)
2) научный характер: объективными, точными, достоверными, тщательно проведенные
3) честности (без подслушивающих устройств, подкупа и тд)
4) должны быть тщательно спланированы и включать как минимум 5 этапов:
а) определение цели
б) отбор источников информации
в) сбор информации
г) анализ собранной информации
д) представление результатов исследования
GFK, American research - иностранные компании проводящие маркетинговые исследования
Российская ассоциация маркетинга
Порядок разработки опорного листа (анкеты)
анкеты бывают групповые и индивидуальные
Социологическая анкета в маркетинге - объединенные единым исследовательским замыслом система вопросов, направленных на выявление количественных или качественных характеристик объектов исследования или предмета анализа
Правила составления анкетного листа:
Открытый (без вариантов) и закрытый вопрос (с вариантами)
Прямые и косвенные
Основные и неосновные
Факторы, влияющие на составление анкеты: эффективность исследования зависит от того, какие вопросы заданы, в какой последовательности, В какой форме, уместны ли они и целесообразны ли, не носят ли двусмысленный характер, корректно ли они сформулированы, не влияют ли вопросы на ответы
Структура анкеты:
1) вводная часть
Во введении: кто, с какой целью + инструкции по заполнению, уважительное отношение к респонденту, подчеркнуть анонимность вопроса
2) контактные вопросы
Призваны заинтересовать респондента, ввести курс проблем, рассматриваемых в анкете
3) основные вопросы
Ответы на них внесут ясность в стоящую проблему
+ контрольные вопросы (выясняют правдивость) - нельзя ставить после тех вопросов, которые контролируют
Каждый последующий вопрос находится под влиянием предыдущего, сложность вопросов от начала к середине ( самые сложные) потом от середины к концу проще +
Заключительный вопрос: социально-демографический портрет- пол, возраст, семейное положение
!В конце - благодарность!
Требования:
а) простота и понятность
б) Однозначность
в) Нейтральность
г) не должны вызывать отрицательные эмоции или воспоминания
г) результаты опроса должны быть репрезентативны
Оптимальный объём анкет 10-20 мин
Отчёт о проведении маркетинговых исследований
1) введение (Кто, для кого, сведения об исполнителях, благодарность эксперту)
2) методология исследования (характеристика 5 этапов исследования, определяются источники исследования, размер и состав выборки, методы исследования)
3) результаты исследования
4) выводы и рекомендации
5) приложения
Методы
Количественные (сколько и кто) - опрос (личные по телефону и почтовые) исследования и качественные (как и почему)
количественные: доли, уровни, размеры
Качественные: причины поведения потребителей
Глубинное интервью, фокус группа
18.09.12
Маркетинговые исследования
Формы:
1) проведение исследований собственными силами
2) смешанная форма собственные силы + привлечение специализированной организации
3) специализированная организация
агломерация – единая система дорог, архитектуры, географии, коммуникаций.
Направления маркетинговых исследований
1) исследования среды маркетинга: внешней и внутренней
2) исследование рынка
3) исследование товара
4) исследование конкурентов
5) исследование потребителей
Исследования среды маркетинга: внешней и внутренней
Факторы внешней среды:
1) демографические: половозрастной состав населения, численность населения ( рынок Москвы отдельно), размещение, плотность, смертность, рождаемость, религиозный состав, этнический состав
2) экономический: покупательская способность , уровень инфляции, система налогообложения, структура потребления
3) природные: резкая смена времён года (строительство, энергетика, наукоёмкие, ТЭК)
4) научно-технические: интернет, требования к экологии, требования к качеству
5) политико-правовые факторы: ГК, закон о защите прав потребителей, об ограничении монополистической деятельности
6) социальные : льготы студенчеству, уровень пособи, стипендий, пенсий
7) непосредственное окружение: потребители, поставщики, контактные аудитории = СМИ, финансовая общественность
Непосредственное окружение):
1)з\пл потребителя
2)поставщики ресурсов,
3) контакт. аудитории (сми, финанс. общественность),
4)налогооблож-е
5)конкуренты,
6)посредники,
7)финанс. обществ-ть,
8)покупатели
Факторы внутренней среды(контролируется самой орг-ей:
1) персонал
2) корпоративная культура
3) организация труда сотрудников (физическая и интеллектуальная форма сотрудников, орг-я раб. места),
4)эмоц-психол. сост-е сотрудников
Исследование рынка.
Рынок - совокупность производителей с возможностьюьудовлетворения потребностей потребителей и потребителей с одинаковой потребностью
Ёмкость рынка- объём реализуемой продукции на нем в единицу времени (измеряется в натуральных величинах - в рублях, кв м, шт)
Доля рынка - соотношение ёмкости рынка и объёма продаж компании ( в процентах) D%=V/Е
Конъюнктура рынка - экономическая ситуация, сложившаяся на рынке в определенный момент времени. Зависит от факторов внешней среды + конкуренты, условия торговли, цены, ценообразование, спрос и потребление, курс валют (зависит от цены за 1 баррель нефти)
Классификация рынков
Признак: вид рынка
1)Соотношение спроса и предложения:
рынок продавца и рынок покупателя
2) территориальный охват:
местный локальный (рынок москвы), региональный внутри страны, региональный по группе стран (мировой, национальный, в зависимости от территории
3) характер товара:
Потребительских товаров, промышленных товаров, информационный, интеллектуального продукта, услуг
4) организационная структура рынка
Открытый и закрытый ( продавец и покупатель ограничены обязательствами)
5) качественная структура рынка:
Потенциальный ( мы там не работаем, но он нам интересен, 20% продукции), действительный, квалифицированный (узкоспециализ.), освоенный (не представл. интереса), обслуживаемый(пыт. набрать к 20% доп. заказчиков)
6) содержание и особенности маркетинговой деятельности:
Целевой (реализуем основные цели компании - увеличение доли рынка, объёмов продаж на этом рынке), бесплодный ( нет там смысла реализовывать продукцию), дополнительный, основной, растущий
20.02.2013
Лекция 4
Исследование товара
Товары: 1.товары промышленнного назначения, 2. потребительские товары (конечн. потребитли или юридич. лицар)
Маркетинговые методы исследования:
1.фокус-группа
2. глубин. интервью - личная беседа интервьюера с респондентом в форме побуждающей к подробным ответаам, и этот метод считается наиб. убедит,т.к. влияние малое.
Достоинства глуб интерьвью: 1.максим. генерация идей, 2. вопросы сост-ся для заказчика, 3. на личные темы провод-ся интервью
Недостатки:1. сложность обработки данных, 2. сложность в подборе респондентов
3. протокол: в месте покупки стоят интервьюеры и согласно протоколу опрашивают реальных покупателей. Хол-тест направлен на оценку уже существующего товара (на сравнение отн-ий потребителей к конкурирующим товарам). Хом-тест (тестирование на дому длится несколько дней)
4. Мистери-шопинг – сбор инф-и на оценку качества обслуживания (засылаем чел-ка, кот. оценив. обстановку)
5. контент-анализ (метод работы с док-ми): рассматр. содерж-е газет, передач конкурентов,
6.SWOT-анализ - аббревиатура наименований 4-х компонентов (слева направо-сила,достоинства, преимущества; слабости, недостатки; возмож-ти, перспективы; угрозы и опасности).анализ: выяснение угроз, возможностей, недостатков, достоиств..
КВАДРАТ
Достоинства – выяснить полод. моменты, выдел. преимущ-ва, опред. имеются ли ресурсы
Недостатки – выявл-е недостатков, расчет в прошлом
Возможности – факторы внешн. среды, кот. могут помочь компании повысить возмож-ти. Возможности м\б позитивными и негативными.
Угрозы – риски,с кот. может столкнуться компания. Угрозы внешнего порядка (тайфуны, цунами)
7. Панельные исследования: респонденты исследуются на протяжении долгого времени. Проводятся для того, чтобы отслеживать изм-е потребностей потребителей для спрогнозир-я, улучшения продукции. Недостаток: смертность панели(чел-к сначала годен для исследования, потом нет), меняются личные данные.
Осн. направления исслед-я – исслед-е емкости рынка: исслед-е потребителей.
Методы исследования товара.
Гл. в товаре - Потребит. св-ва товара
Товар рассматр-ся с 3-х т. зрения: 1.товар в технологич.. аспекте (товар как объект, облад. набором св-в: качество, кол-во)2. в эк. аспекте: товар как матер. или немат. объект, блад. опред. потенциалом полезности и удовлетворяющий. потребностии потребителей. 3. в психолог. аспекте(как комплекс предст-я потребителя в его воображ-и индивидуальном как имидж продукта)
Классификация товара:
1. По отн-ю к ней потребителя:
1) товар по замыслу (предлг. идея товара – проект товара),
2) товар в реальном исполнении (св-ва товара, бренд товара, упаковка, внешнее оформление),
3) товар с подкреплением (поставка, кредит, монтаж, гарантии)
2. Основанная на хар-ре потребления:
1)краткоср. пользования,
2)длительного пользования,
3)услуги.
3. в завис-ти от повед-я потребителя:
1) товары повседн. спроса:
3.1.товары импульсивн. спроса,
3.2.не требующих усилия для поиска и выбора (молоко)
2)товары тщательного выбора (сравнение товаров конкурирующих, они труб. опред. усилий),
3)престиж. товары (облад. уник. св-ми и имеют опред. имидж для владельца этого товара, треб. опред. усилия)
Потребительские товары
Товары производ. назнач-я: 1. сырье, 2.полуфабрикаты,материалы 3.готов. изделия
В психолог. т. зр. ТОВАР – комплекс представлеия потребителя, сущ в его индивид. воображ-и как имидж продукта
Конкурентосп-ть – комплексная многоаспектн. хар-ка товара, опред. его предпочтение по сравнение с аналогич. товарами-конкурентами как по степени удовлетв-я потребностей, так и по затратам на нее. Понятие связано с набором тех св-в, которыми облад. товар
Жизнен. цикл. товара: по Х – время, по У – продажи, прибыли (то, в чем измеряется объем продаж и прибыль). Товар родился, когда продалась единица продукции.
Этапы товара: 1.внедрение (затраты превыш. доходы), 2. рост (увнлич. объем продаж и прибыль, прибыль – это рез-т), 3. зрелость (стабилизация объемов продаж), 4. спад.
ЖЦ нужен для опред-я маркетинг. стратегии для кажд. этапа продукта.
Прибыль – это рез-т
14.03 .2013.
Система упр-я маркетингом.
Линейно-функц. орг-я службы маркетинга.
(Директору по маркетингу подчин-ся отделы: исслед-е рынка,планир-е ассортимента продукции,сбыт, реклама и стимулир-е сбыта, продвиж-е.
Товарная. (Директору подчин-ся: управляющий маркетингом товара А,товара Б,товара В)
Рыночная. (Директору подчин-ся :управлящие рынками А,Б,В)
Товарно-рыночная (матричная). В завис-ти от того какая продукция,происход. деление :управлющий по рынку А и по рынку Б и т.п.управляющий маркетинга рынкаА(сверху справа), управляющий мркетингом товара А(справа сбоку).
Маркетинг проектов - маркетинг продукции,внутри П.Это один из разделов бизнес -плана. (какой п.выбрать; исследование рынка проектов,чтобы выбрать компании на какой рынок выгодно выйти.). В маркетинг проекта входит: исследование рынка,исследование потребителей.Это маркетинг внутри П.(маркетинг продукта).
Какими деловыми качествами должен обладать маркетолог:
1.Знание содерж-я и хар-ра предпр-я с его внеш. и внутр. средой(специфика орг-и),
2.Знание психологии упр-я (уметь управ. воспр-ем, отн-ем людей к соб-м), формир. общест. мнение,
3.Знание основ конфликтологии.(упр-е конфликтами),
4.Стратегич.мышление,
5.аналитич. мышление. Умение прогноз. ситуацию и прин. адекват. реш-я. логичность (работа с цифрами),
6.Умение и желание оценивать свои рез-ты, четко опред.. цели и критерии их достиж-я,
7.Знание системы упр-я предпр-м,организ. струтктуры, пр-ов, технологии,
8.Обширные знания в ряде областей – культура, история,философия,
9.спец. знания в обл. маркет. деят-ти,владение приемами,методиками,
10.Знание и использование специфики культур, особенностей национальностей,
11.Умение создавать творч.рабочий климат,
12.Ответственность за выполняемую работу,
13.инновац. направ-ть, поиск неисслед. путей,умение и желание поощрять инициативу и твор-во,
14.Организатор. способ-ти, знание менеджмента,
15.знание кодекс. проф. деят-ти,
16.Готовность к риску, умение оценивать риск,
17. Краткость при деловых переговорах.
Личностные качества:
1.Честность,правдивость,
2.Объективностт,разумность,здравый смысл,
3.Терпимость к критике,
4.Невозмутимость, стойкость,
5.Адаптивность, гибкость,
6.сп-ть прин. т.зрения другого,
7.Живой ум, творч. хар-р,
8.Любознательность, внимание к деталям,
9.самолст-ть,
10.трудолюбие,
11.оптимизм,
12.сп-ть заним-ся неск. делами одновременно,
13.вера в себя,
14.честолюбие,
15.коммуник-ть.
Сильные и слабые стороны организационных структур управления маркетингом.
|
Сильные стороны |
Слабые стороны |
|
Функциональная организация |
|
|
|
|
Сильные стороны |
Слабые стороны |
|
Товарная организация |
|
|
|
|
Сильные стороны |
Слабые стороны |
|
Рыночная организация |
|
|
|
|
Сильные стороны |
Слабые стороны |
|
Товарно-рыночная организация |
|
|
|
Классифиц-я марк. инф-и:
1.период времени:историч,текущ,прогнозир.,
2.от этапа принятия маркет. реш-я: констатир,пояснит,плнов,контроля,
3.от возмож-ти числен. оценки: колич,качеств.,
4.от периода возник-я: пост,переем., эпизодич.,
5.от источн. инф-и:первич,втиорич.
Международный кодекс маркетинговых исследований (кодекс ESOMAR) – принят Международной торговой палатой и Европейским обществом по изучению общественного мнения и маркетинга (ESOMAR) в 1976 году.
19.03.2013
Жизненный цикл товара.
ЖЦ нужен для создания соотв. стратегии маркетинга и для расчета бюджета маркетинга.
1.внедрение: проинформир. потребителей о товарах (одни затраты на продвиж-е),
2.рост: продажи увелич-ся,
3.зрелость: получ. выс. прибыль, объем продаж перест. расти.
4.спад: спрс на товар падает. Орг-я пыт. за счет маркетинг. мероприятий: либ снять товар с произ-ва и его модернизир., либообъяв. о том, что товар скоро сним. с произ-ва.
Мы изуч. продукцию, чтобы выяснить предпочтения потребителей:
*услуга – неосяз. товар,кот.явл. предметом рыноч. трансакции,
*продукт – комплекс осязаем. и неосяз. св-в,
*товар – продукт труда,имеющ. стоимость.
Исслед-е потребителей.
Категории потребителей:1.конечн. 2.предприятия-потребители.
Отличия:
1.цели покупки (конеч-удовлет-е собст. потреб-ей, предпр-перепродажа),
2.сп-бы реш-я о покупке(конеч-собств. мнение, предп-усл-я поставки,стоимость),
3.источники инф-и (кон-ми,интернет, предп-др. источники),
4.частота покупок(кон-реже, пред-кажд. день),
5.мотивация (кон-удовлет-е своей потребности, предпр-получ. макс. доход),
6.знание о продукции (кон-меньше, препр-больше),
7.сервис
Сетевой маркетинг – Oriflame,avon,
Потребителей нужно изуч.,чтобы:
1)знать их потреб-ти,
2)прогнозир. их потреб-ти,
3)выявить товары,польз. наиб. спросом,
4)для разработки соотв. стратегии компаний.
Сегментация – деление потребителей на сегменты в соотв-и с качеств. особен-ми их спроса.
Признаки сегментации:
1.объектив.
1.1географич. – админист. деление,место жител-ва,платность насел-я,числен-ть нсел-я.
1.2.демократ. признаки – возраст,пол,размер семьи,этапы ЖЦ(этап холос. жизни, молодожены без детей\с детьми),
1.3соц-эк. – ур-нь дохода, образ-е,род деят-ти,
2.субъективные.
2.1.психографич. – по образу жизни
Проведенный американскими специалистами-маркетологами анализ образа жизни более 40000 американцев позволил выделить след. группы людей по опред. образу жизни:
«Отчаявшиеся» — люди, живущие без смысла в жизни, имеющие склонность к удалению от общества (4%);
«Поддерживающиеся» — люди, которые в жизни пока неудачники, но связи с обществом поддерживают, чтобы вырваться из нищеты (7%);
«Принадлежащие» — люди весьма консервативные, чтящие обычаи, не любящие экспериментировать, предпочитающие приспосабливаться, а не выделяться (33%);
«Соревновательные» — люди с амбициями, стремящиеся "наверх", все время желающие добиться большего (10%);
«Благополучные» — люди, которые считают себя счастливыми, "врослись" в общественную систему, довольные жизнью (23%);
«Я – себе» — люди, чаще всего молодые, поглощенные собой, капризные (5%);
«Переживающие» — люди с богатой внутренней жизнью, которые принимают ее такой, какая она есть (7%);
«Социально-сознательные» — люди с высокой степенью социальной ответственности, желающие совершенствовать общественные отношения (9%);
«Интегрированные» — люди с вполне зрелой психологией, сочетающие лучшие элементы внутренних устремлений и внешних, общественных, направляющих (2%).
Проведенные исследования по выявлению поведения российского потребителя позволили выделить 5 психологических типов:
«Купцы» — хотят видеть в товаре надежность и добротность. Не принимая западный образ жизни, хотят жить лучше, но по-русски .
«Казаки» — активно пользуются престижными западными товарам демонстрируя свое положение и финансовые возможности.
«Студенты» — придерживаются широких взглядов на жизнь, активно требуя благ для себя, но в работе пассивны.
«Бизнесмены» — стремятся активно работать на любом поприще. Товары, которые они покупают, должны быть надежны и доступны, поскольку у них мало времени на их поиск и ремонт.
«Русская душа» — малообеспеченные, плохо приспособленные к жизни люди. Сама возможность выбора товара часто приводит их в прострацию, и поэтому у товара должна существовать достаточно хорошая репутация.
Американские исследователи выделили группы потребителей, по степени готовности купить товар:
- Абсолютные новаторы – люди, склонные к риску, стремящиеся первыми попробовать новый товар, составляют весьма незначительную долю на рынке - около 2,5%;
- Относительные новаторы (т.е. люди быстро, но с осторожностью воспринимающие новинки) выступают обычно лидерами формирования общественного мнения (около 13,5%);
- «Раннее большинство» и «запоздалое большинство», составляющие по 34%;
- «Консерваторы» составляют около 16% (в том числе «абсолютные консерваторы» - около 3%).
Сегментация потребителей по их поведению на рынке.
Сегментация потребителей по их поведению на рынке
Отношение к товару покупателей можно разделить на следующие сегменты:
- Неосведомленный, который ничего не знает о продукции (изделии, товаре), а поэтому и не испытывает желания его приобрести;
- Осведомленный – знает только то, что продукция (изделие, товар) существует, но не знаком с ее потребительскими свойствами;
- Понимающий – имеет представление о достоинствах продукции (изделии, товаре), ее функциях и удовлетворяемых им потребностях, но не уверен, что он превосходит конкурирующую продукцию;
- Убежденный – осознал преимущества предлагаемой продукции (изделия, товара), но по каким-либо причинам (финансовое положение, сезонность потребления и др.) еще не покупает его;
- Действующий – приобретает и использует продукцию (изделие, товар).
Сегментация потребителей по их поведению на рынке
По степени приверженности покупателей к товару (определенной товарной марке) можно выделить такие сегменты:
- Безоговорочные приверженцы – это потребители, которые все время покупают продукцию (изделие, товар) одной и той же модели или фирмы;
- Терпимые приверженцы, которые делят свои симпатии между двумя-тремя товарными марками;
- Непостоянные приверженцы, переносящие свои предпочтения с одной товарной марки на другую;
- «Странники» – потребители, не проявляющие приверженности ни к одному из марочных товаров.
Данное явление часто называют эффектом Парето или правилом 80/20 (20% покупателей обеспечивают получение 80% доходов). Эффект Парето имеет место практически на всех рынках.
21.03.2013
Сред.класс в США
Главный признак: доход и сколько кто тратит и на что.
Американцы делят средний класс на:1.Низший низший 1000-1500$,2.Средний 2500-3000$,3.Высший 3500-8000$
Средний класс в России
Понятие появилось в 60г. 20 века.
Критерии для выделения среднего класса:1.Уровень дохода,2.На что тратят деньги,3.Сколько тратят
Со стороны социологии:1.Обычаи,традиции страны,2.Образ жизни( в Росии бизнесмены и купцы),3. Духовные ценности,4.Образование,5.Свобода (личная и потребительская),6.Собственность на средства производства,7.Величина и структура расходов. Зависит от дохода 8.Доход.
Средний доход россиянина: 300$. И только 2-3% россиян имеют доход >1000$ в месяц. Для чего нужен средний класс в России: чтобы разрабатывать стратегию для среднего класса.Средний класс сегодня 20-25% в России.
Расчет среднего класса в США
Семья: муж,жена,маленький ребенок. Средний доход 2000$ на человека. Собственгость -дом 203000$ и автомобиль 30000$. С их доходом можновзять кредит.Итого: 263тыс.$ на семью в год.
В России: Семья из 3 чел. Дом 241000$,кредит ставка 15% на 12 лет . Средний россиянин долже зарабатывать от 110-170 тыс. в месяц на человека.
Маркетингов.планир-е
от времени:1.Сратегическое (на период от 5 до 15 лет),2.Оперативное (от месяца до 3 лет)
Сратегич. маркетинг. план – пр-с разработки специфич. стратегий,способствующий достиж-ю целей компании на основе поддержания стратегич. равновесия м\д ними и потенц. возможностями и шансами компании в области маркетинга.
Что в нем отражается:
- Миссиия
- Цели
В целях отраж-ся завоев-е опред.доли рынка для получ-я опред.прибыли.
Сбалансир. система показ-ей была открыта в 1990г Девид Нортон и Карплан. Помогает оценивать не только по колич.но и по качествен. показателям. Чтобы разработать стратегию, нужно опред. бюджет.
Методы составл-я маркетин. бюджета:
- Метод текущ. расходов (сколько потратили в этом году, столько потрат. и в след.)
- Метод процента от прибыли
- Ориентация на конкурентов (сколько конкур-ты трат. на рекламн. меропр-я, столько и унас).
Чтобы узнать на какой стадии нах-ся компания – прим. swot-анализ
Стратегии маркетинга:
- Стратегия сегментации (делениие зависит от того, на что делим),
- Стратегия выживания (орг-я ориентир-ся на внутр. ресурсы и 20%потребителей и все),
- Стратегия диверсификации(освоен-е нов. товарых, принцип. отлич-ся от тех,кот. производили),
- Интернационализации(выйти на зарубеж. рынок),
- атака\прорыв(для лидеров рынка – компания завоюет на рынке бОльшую долю за счет расш-я ассортим-та и более агресс. реклам. методов).
- не мешать друг другу (орг-я не воюет с конкур-ми),
- ценовая (установ-е цены,приемл. для потребит-ей и производ-ей)
Цена состоит из:
- Себестоимость (затраты на изгот-е: на сырье,материалы,з\пл)
- Издержки(доп.затраты)
- Прибыль
Этапы разработки ценовой стратегии.
1.Выявл-е внеш. по отн-ю к предпр-ю факторов,влияющ. на цену. Внеш.факторы: 1)рынок(сост-е спроса и предлож-я),2)ур-нь платежесп-ти,3)кол-во участников. Внутр.факторы:1)издержки орг-и;
2.Постановка целей ценообразования: 1)максимизация прибыли, 2)выживаемость,3)лидерство в качестве(выс.цены),4)лидерство на рынке(низ цены);
3.Выбор метода ценообразования:
1)Ориентир. на издержки: Внешние ср.издержки+%прибыли=цена
Достои-ва:самый распр., справедлив. метод по отн-ю к потреб-ю, способс-т сниж-ю конкур-и(т.е. все руков-ся своими издержками). Недостатки: отсутст-е учета спроса конкрет. рынка;
2)Метод,ориентир. на спрос;
3)Метод,ориент. на конкурента;
4)Тендер(метод запечатан. конверта)
4. Разработка ценовой стратегии, осн. подходы:
- Ориент-я на ценового лидера;
- Стратегия прести. цен (опир. на бренды);
- Стимул-е комплек. продаж (продажа к осн. предмету доп. аксессуаров);
- Подход скользящей\падающей цены(раньше-дороже,позже-дешевле).
Осн. стратегии:1.Стратегия снятия с рынка,2.Старатегия проникн-я на рынок,3.Стратегия престиж. цен
28.03.13
Исслед-е конкурентов
Конкуренция – борьба м\д отд. субъектами рынка, заинтерес-х в достиж-и одной и той же цели.
М.Портер опред. «конкурен-ю» как категорию.
28.03.13. Исследование конкурентов.
Конкурентная борьба по сути это конкуренция. Конкуренция-это борьба между отдельными субьектами рынка заинтересованными в достижении определенных целей.
Работы по конкурентноспособности в основном у Портера.
Существует понятиепирамида конкурентноспособности
1. Страна
2.экономика отрасли
3. Предприятие
4. Товар
5. Свойства товара
Глобализация-формирование меры порядка взаимозависимости постмеждународных и транснациональных отношений, превращающихся в механизм решения внутренних проблем в единый организм человечества
Субьект конкуренции-это участник, элемент соцмально экономисеской системы, производящий продукт, услуги и ресурсы и находящийся в соревновательных отношениях с другими субьектами.
Неценовая конкуренция это конкуренция в повышении качества обслуживания и тд.
Факторы, влмяющие на разработку ценовой стратегии:
1. разработка новых изделий
2. Комплексное исследование рынка и планирование маркетинга.
3. Оргнизация работы торгового агента
4. Рекламное стимулирование сбыта
5. Политика цен на производимую продукцию
6. Организационная структура управления.
Конкуренты существуют двух основных видов:
1. Существующие прямые конкуренты
2. Потенциальные конкуренты
Для чего изучают конкурентов:
1.чтобы полно оценить свой успех
2. Чтобы легче определить преоритеты
3. Чтобы разработать соответствующую стратегию
4. Чтобы повысить собственную конкурентноспособность
5. чтобы мотивировать сотрудников
6. Чтобы улучшить квалификацию персонала.
7. Для увеличения своих положительных позиций
Матрица портера "бриллиант" портера
1. То, что на интересует, профиль реакции конкурентов: доволен ли конкурент своим положением, какие шаги конкурент может предпринять, чтлбы изменить ситуацию, слабое место конкурента .Что вызывает самую сильную реакцию конкурента
2. Цели конкурента, что конкурента мотивирует
3. Как конкурент себя ведет или может себя вести
4.представление о себе самом и об отрасли
5. Swot анализ
Методы конкурентной борьбы: непротивозаконные и противощаконные
Непротиврзаконные средства:
1.информацию собираем у потребителей
2. Гфициальные средства массовой информации, официальные документы
3. Сбор сведений, которые распространяют служащие конкурента
4. Отчеты консультационных компаний
5. Выставки
6. Прайс листы
7. Изучение продукции конкурента.
Незаконные методы:
1. Замаскированные опросы, выуживание служебной информации у конкурентов
2. Наблюдение, в том числе и скрытое.
3. Беседы о найме на работу.
4. Ложные переговоры о преобретении лицензий, липовые закупки
5. Наем на рату сотрудников, которые владеют информацией
6. Подкуп, прослушиваниепереговоров, шаниаж, кража
Что интересует конкурентов:
Технологии производства
Философия руководства
Конкурентноспособность компании определяет:
1. Ключевые компетенции- в 90х годах. Признаки ключевой компетенции: ценность для потребителя, дифференциация конкурентов, кругозор (абстрагирьвание от традиционного продукта)
02.04.13
Влияние цвета на рекламу
Реклама: 1.прямая,2.непрямая.
Реклама – один из эл-ов коммуникации, сущ. в маркетинге.
любая платная форма обозличен. представл-я товаров,услуг, идей предпр-я.
Реклама — это любая оплаченная форма обезличенного представления и продвижения товаров, услуг, идей и (или) предприятий.
Гл. недостаток люб. рекламы – дороговизна, обезличенная.
Виды непрямой рекламы (BTL – Би Ти Эль)
1.Сейлс-маркетинг – стимулир-е сбыта в местах продаж (конкурсы, розыгрыши,подарки),
2.трейд-маркетинг – стимулир-е маркетинг. посредников.
3.программа лояльности – привязывание к себе потреб-ей (подарочн.карты,скидочн.карты). –операц,стратегич.(усиления бренда),
4.спонсорство – для того,чтобы показ. потребит-ям,что компания готова тратиться на то,с чего не будет дохода.
5.директ-маркетинг – (прямой маркетинг) – курьерск. доставка, факс-рассылка, телемаркетинг,маркетинг прям. действия,ч\з интернет.
6.реклама в точках продаж осущ. с помщью POS-материала (реклама, буклеты, подставка, поддончики для монет на кассах).
7.Событий маркетиг
Задачи непрямой рекламы:
1.увелич-е лояльности всех игроков канала (потребителей, посредников) товародвижения – (продвиж-я продукции от производ-лей к конечн. потребителю ) и созд-е лучших усл-ий для продаж.
2.увелич-е продаж в опред. период времени.
3.стимулир-е интереса к продукту и повыш-е его узнаваемости среди лиц, принимающ-х реш-е о закупке.
4.улучш-е знания специфики продукции.
5.стимулир-е пробных закупок,
6.стимулир-е выгодной для продукта ценовой политики канала товародвиж-я.(постепенно повыш. цены)
7.прям. стимулир-е продаж.
Нейролингвистические рекламные технологии НЛП (Маркировка текста). – восприятие цвета, 25 кадр.
Темные – успокаив., светлые – возбужд.
Красный цвет – «Максималист».
Лидерство, упорство, воля к победе. Всегда обращ. на себя внимание. Побужд. к действиям.
Огненно-красный – стимулир. пылкость и силу волю. Улучш. кровообращ-е и выброс адреналина в кровь. Но может сделать чел-ка агрессивным.
красный-черный – тревога,
красный-белый – спокойствие
Синий цвет – успокаивающий, символиз. небо,покой, уход от реальн-ти к мечтам, ассоциир-ся с постоянством, преданностью, серьезностью.
Голубой – холод, небо, но расссеив. внимание и позвол. сосред-ся. Не сочетат с бирюзовым
Бирюзовый – цвет для общения-гармония зеленого и чистота голубого.
Желтый - увелич. концентрацию внимание, вызыв. полож. эмоции, способствует улучш. запоминанию, ассоциируется со сплетнями. Его любят открыт. люди, подвижные, интеллигенты. Его не любят те, кот. устали от впечатлений. Он быстро оч. привлек внимание
желтый-зеленый – подавляет аппетит
Оранжевый – антидепрессант, цвет отличн. настроения, дает ощущ-е силы, благополуч-я, энергии. Использ. в рекламе продуктов питания.
оранж-синий – для рекламы машин, обоуд-я. Оранж. цвет не любят те, кот. стремятся к уединению, стимулир. прощать.
Зеленый – ассоциир. с деньгами. Люди,кот. любят его, облад. силой воли, и имеют серьезн. хар-р. Те,кто страд. от физ. истощения,не любят зел. цвет. Его любят банковские учрежд-я. ассоциир. с экологич. чистотой.
Фиолетовый- мистические, творч-ва, нов. идей, несет в себе тайну. Косметология, ночн. клубы
фиолет-красный.
Розовый - романтический, подчер. женственност, сниж. агрессию., дарит ощущ-е комфорта. В рекламе детск. товаров, романтич. продутов,цветов.
золотой – блеск,шик, в рекламе дорог. товаров и услуг.
золотой-черный, злотой-красный
белый – чистота, молодость, добродетель, невинность. Является символом равенства. Символ. все законное, правильное. Много белого – скука.
черный – тайны. бесконечности, печали, опасности.
черный-красный-зеленый – предметы роскоши
черный-красный-сексуалность
черный-розовый-выс. соц. полож-е
черный-желтый – интеллектуальное.
серый – нейтральный,успокаивает, расслабляет.
коричневый – внуш. надеж-ть, следов-е традициям., цвет стабильн-ти.
Принципы орг-и электр. презентаций: Шумович «великолепн. мероприятия» - оорг-я люб. мероприятий.
Вступл-е в ВТО – доклад до 13 мая.
Категории публичн. речей:
1.побуждающ (митинг),
2.ритуальные (тосты, открытие выставок – побужд. к чув-вам),
3.информирующие (доклады, лекции, отчеты).
Цели презентации – информир.,развлекать,донести инф-ю.
Речи основ-ся на аргументы.
Виды аргументов:
1.достиж-я – сделай вот так, и достигнешь того.
2. избегания – сделай вот так и не будет плохо как может быть.
3. подражания – делай как все.
1)Люб. презентацию лучше начать с раздачи сувениров.
2)Лучше избегать во время презентаций анекдотов.
3)нужно знать как обыграт свои предлож-я.
4)использовать цветные карточки с краткими тезисами
Принципы презент-и:
1.один к сорока (на одном слайде не больше 40 слов),
2. все,что можно заменить графикой – заменяйте графикой.,
3.на 20 мин не более 7 слайдов.
4. три плюс три – не более 3-х шрифтов, не более 3-х цветов, шрифт без засечек
5. не дублир. инф-ю, кот. мы даем на слайде.
эксклибрис своего имени-отразить осн. принципы своей жизни.(к след. четвергу), отраж. хобби
11.04.13
Коммуникации - обмен информацией между производителями и потребителями
1) реклама - любая !оплачиваемая! форма !обезличенного! представления товаров, услуг
2) личные продажи - встреча продавца с покупателями с целью представления товара и заключения сделки, подписания договора и тд
3) стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры приобретения товара
4) PR - связи с общественностью, пропаганда - распространение о товаре коммерчески важных сведений с целью создания положительного иммиджа в глазах общественности
Недостаток рекламы: всегда платная. Доогая.
Самый дешевый вид рекламы - direct mail
Виды рекламы:
BTL
Прямая:
а) Реклама в прессе (печатная в каталогах, листовки, фирменные подарки)
+ высокая степень восприятия благодаря цвету, шрифту, объему иногда и запаху. Главное достоинство -оперативность выхода, широкий охват потребителей
- трудности технического исполнения
б) реклама на радио
+ широкий охват аудитории, избирательность, скорость выхода в эфир
- отсутствие наглядности
в) реклама на телефилении самая эффективная и дорогая
+ широкий охват, спектр спецэффектов
- дорого
г) реклама в кино и на видео
- быстро устаревает; необходимость специальные сценаристы, и др трудности производства
д) реклама на выставках- элементы PR
+ высокая избирательность, возможность опробовать продукт и все узнать напрямую
- экспозиции на выставках редко меняются
е) прямая почтовая рассылка direct mail - рекламные письма, буклеты и тд по адресам
- реакция незначельна 5-7% ответ; трудность в подборке адресов (юридический и физический адоес не совпарадет)
ж) наружная реклама
з) реклама в сети интернет
+ позволяет выяснить потребности, претензии и проч
Разработка рекламной компании
Этапы:
1) определение цели
2) расчет бюджета
Методы: а) текущих затрат б) фиксированного процента в) возможных расходов г) максимальных расходов д) ориентации на конкурента
+ логотип, слоган
3) выбор средств распространения рекламы
4) окончательное утверждение рекламного бюджета
5) оценка эффективности рекламной деятельности
Основная цель - увеличение объёма продаж
Прежде чем оставлять, ответь на вопросы:
1. Кто потребитель?
2. Для чего нужна?
3. Когда? Время проведения рекламной компании и факторы политические, природно- климатические и тд
4. Что рекламировать? Знать отличительные особенности, конкурентные преимущества
5. Где? Какие СМИ мы задействуем?
6. Как?
Цели
1) информативная реклама
Для информативной рекламы:
* формирование иммиджа компании (зачастую на благотоворительных и спонсорских мероприятих)
* создание иммиджа
* корректировка представления о деятельности компании, ответ на выпады конкурентов
* представление информации о продукции
2) напоминающая
* подтверждение иммиджа компании
* подтверждение иммиджа продукции
* поддержание осведомленности потребителей о деятельности компании
3) убеждающая
* изменение отношения к продукции
* стимулирование опробования продукции
+ дизерная реклама - загадочная - подогревает аудиторию о выходе новинки. Пример: ребрендинг мтс яйцо
* увеличение потребления
* дичные продажи - недвижимость
Маркетинг, характеризующийся отсутствием спроса - !черный пиар!
Основные достоинства недостатки различных видов стимулирования сбыта:
1) бесплатные образцы
+ позволяют опробовать, заинтересованные становятся потребителями
+ "пробный М" - будет ли она пользоваться спросом? Кр дорогих - они только ключевым клиентам демо версии.
- не происходит точного информирования о покупке
2) премии - призы
+ способствует росту объема продаж
+ незначительность расходов
+ привлекается дополнительный контингент
- кратковременность воздействия на потребителя (в основном на выставках)
- конкуренты тоже могут
- для постоянных потребителей не важны
3) скидки
+ увеличение объёма сбыта
- не действуют на определенных потребителей
- отрицательный иммидж - скидка 70% значит
- конкуренты тоже
4) купоны
+ приход повтрный
+ высокий эффект для стимулирования потребления новой продукции
- большие затраты
- необходимость тщательных расчетов экономических
5) гарантия возврата денег
+ формирование новых рынков
- эффектне сразу
-умеренный (не резкий) рост продаж
6) продажа в кредит
В основном дорогостоящие товары
+ длительные связи
- невыыплата заемщикам средств
Бренд = "клеймо" сумма свего, что люди знают о вашем товаре - неосязаемое свойство товара у потребителя с определенной
Индивидуальность бренда:
Факты, подтверждающие его особенность
16.04. Сбытовая стратегия
Товародвижение-передача товара от производителя к конечному потребителю
Каналы: 0 вой канал и 1 ый канал
2 канал – когда и 0вой, и 1ый есть вмести
Уровни товародвижения
1ый уровень (если один посредник)
2ой уровень и т.д…….
В сбыт. Стратегию маркетинга входит
- Выбор канала сбыта: напрямую или посредник
- Обоснование оптим. метода сбыта
Связан с каналом сбыта
Бывает : прямой, косвенный, смешанный
- Выбор посредников и определение методов работы с ними
При выборе должны: - посетить офис посредника
-
4) Организация сервиса
Потребитель: 1. КОНЕЧНЫЙ, 2. ПРЕДПРИЯТИЕ
Опрос:Групповой Индивидуальный
Составление анкеты
Вопрос: ОТКРЫТЕ((пустая строка сам пишет человек)
), ЗАКРЫТЫЕ((варианты ответа))
Факторы влияющие на составление анкеты:
Вопросы: основные, вспомогательные, Контрольные,Личные
Структура анкеты:
1-Вводная часть
Кто, с какой целью проводит опрос, инструкция по заполнению, уважительное отношение к респонденту, подчеркивается анонимность опроса.
2-Контактные вопросы (заинтересовывают собеседника)
? Как вы относитесь к …
3- Основные вопросы (Один из ответов должен быть в открытой форме)
Обязательно добавить конкретные вопросы (они признаны оценить Искренность)
4- Заключительный вопрос (снимаем пси. напряжение)
Все личные вопросы задаем в конце (возраст, пол, телефон)
! Благодарность за участие
Требование к вопросам
- простые и понятные
- однозначные
- нейтральные
- от простых к сложным
от общих к специальным
от необязывающих к деликатным
- вопросы доверия ( нам, как и вам, небезразлично………)
наличие их
Оптимальный объем анкеты 20 минут
Нужно всегда проводить пробный опрос (на малой группе)
Шрифт четкий, картинки понятные
! 16 мая (3 слайда) «Проблема российского предпринимательства»
18.04.13
Бенчмаркинг - процесс определения, понимания и адаптации имеющихся примеров эффективного функционирования компании с целью улучшения собственной работы. Он в равной степени включает в себя два процесса: оценивание и сопоставление.
Конкурентная разведка - сбор и обработка данных из разных источников для выработки УР с целью повышения конкурентносспособности в рамках закона соблюдением этических норм!
*законность
Промышленный шпионаж
Законные способы: анализ отчетов, взаимодействие с общими поставщиками
Методы:
1) подкуп
2) шантаж
3) фрикинг - несанкционированное получение информации с пом спец устройств
Аналог: беседы с представителями компании
4) подслушивание и слежка
5) внедрение своего агента
Аналог: отслеживание объявлений
6) хищения документов, продукции, тех документации
+ несанкционированное проникновение
7) диверсия
Временный или постоянный вывод производства и проч
УК ст 281
Алгоритм
1. Понять, что за проблему необходимо решить и зачем
2. Понять, на какие воосы необходимо ответить
3. У кого есть ответы на эти вопросы
4. Как подойти к носителю информации и как уйти, чтобы носитлье не заподозрил ничего
5. Сбор информации по сформулир вопросам
6. Проанализировать информацию
7. Поверь достоверность
8. Представить в виде кратких выводов
9. Выводы своевременно
Цель: бенчмаркинг включает в себя:
1. сравнение компании с лидером отрасли - определение обелов
3. Поиск свежих подходов для внесения улучшений в работу компанииэ
2.После сравнения - матрица SWOT анализа
4. Мониторинг внедряемых улучшений у других
5. Выслеживание прогресса
Виды бенчмаркинга:
1) Стратегический
2) Б деятлеьности или конкурентноспособности
3) Б процессов
4) Функциональный Общий
6) Внутренний
7) Внешний
8) Международный
Процессы бенчмаркинга. Оценка и сопоставление
Цель Б: на основе исследования установить потребность в изменениях и путь достижения успеха в результате этих изменений
Девиз Б: необходимо быть достаточно умным, чтобы изнать что всегда есть конкурент, который лучше тебя
Пример: ксерокс сравнивал себя с японскими
Роберт Кемп 1989
12 этапный подход Кемпа:
1) выбор объекта для сравнения
2) определение процесса
3) выявление потенциальных партнеров
4) определение источников данных
5) сбор данных и выбор партнеров
6) определение разрыва между лучшими худшими
7) внедрение различий в процессе
8) определение цели будущего внедрения результатов
9) общение с участниками бенчмаркинга
10) уточнение цели Б
11) внедрение
12) обзор и перепроверка результатов
Коносуке Мацусита
Виды Б и Элементы:
Общий - с самым лучшим вообще, незавизимо от сферы, техногии и тд
Функциональный - сравн с др предприятиями, вып-ми родственные работы в той же области
Конкурентный - сравнение с лучшими прямыми конкурентами
Внутренний - сравнение с самым лучшим что есть внутри компании (лучший отдел) - ключевая роль - работа с персоналом
- Виды Конкурентов: прямые и потенциальные
Объект для сравнения и улучшения Б:
* бизнес- процессы (закупки, реализации)
* Структурный подразделения
* информационные системы - автоматизированные покупки, продажи, заказы и тд
* методика или технология - оценка кредитоспособности/ платежеспособности клиента
* технические средства и системы - система безопасности
- Бизнес-процесс можно измерить
- При определении бизнес- процесса главную роль играет отдел маркетинга
Любой БП имеет внешних и внутренних пользователей, место, объект и задачи
Чаще всего подвергаются исследованию и анализируются:
- обслуживание клиентов и продажи, как мы доводим продукцию
- разработка продуктов и услуг НИИ
- управление финансами (откуда деньги, как тратятся, эффективно ли)
- информационные технологии
- стратегическое управление и развитие
- управление персоналом
Основные показатели по БП:
- финансовые показатели (как правило, на сайте, могут быть неправдивые)
- неудовлетворенность клиентов
- качество продуктов и услуг
- уровень и средства безопасности при реализации продукции
- !Матрица анализа конкурентов по Портеру!
Препятствия Б:
Никто не знает о нем
Большинство предприятий малые
Сравнивать себя не с кем
Денег жалко
Источники информации о компании: акции и учредители и акционеры; участие в судебных разбирательства + сотрудники компаний (основные источники)
Проблемы:
Пассивность персонала
Нежелание компетентных работников занимать руководящие посты
Протесты
Ухудшение показателей эффективности деятельности
Различие субкультур и национальностей
Несоответствие реальных действий руководства и администрации и гласности
Старение коллектива
ДОМА: Найти в интернете тест Айзерга!!!
30.04.13
Манипуляция в рекламе
Продавец должен облад. особ. темпераментом. Изучая темперамент, можно манипулировать потребителями.
Темперамент опред. и обеспеч. скорость наших реакций.
Темперамент не влияет на осн. интересы, изменит. его нельзя.
Стиль жизни не отличается от образа жизни.
Интроверт – замкнутый: трудность при выступлениях, затруднена коммуникация,
экстраверт – общительный, легко вступает в контакт, отсутствие страха перед публикой., не заботится о комфортном состоянии клиента, иногда превращ. публич. выступление в балаган.
Основы конфликтологии также основана на темпераменте.
книга: Назаре-Ага: Они играют на ваших чувствах! Психологическая защита от манипуляторов.
Магипуляция – управлять со знанием дела, искусство управлять поведением и мышлением людей с помощью целевого воздействия на общественное сознание.
Контрманипуляция – противодействие управлению вами, манипуляторам. Подразумевает использов-е техники манипуляции.
Универс. алгоритм противод-я манипуляциям вкл. 3 осн. этапа:
1. нужно осознать, что нами манипулируют;
2. резкое огранич-е инф-и о себе,
3. выбор одного из сп-ов контрманипуляции.
Сп-бы контрманипул-и: 1. пассивн. защита (уклонение от какого-либо манипулир-я-физич.(встал и ушел) и моральное), 2. активна защита –показыв. манипулятору, что мы распознали его цель, 3. контрманипуляция – пыт. манипулир. манипулятором.
Но в 2 и 3 случае – рез-т – конфликт
Конфликт: недовольство, разногласие, противоречие, размолвка, раздор, перебранка, стычк, ссора, скандал, вражда, война.
Чтобы избежать конфликта и манипуляции, нужно обладать личн. качествами:
1. скромность (самопрезентация скромная),
2. самообладание (огранич. импульсив-ть),
3. уверенность в своих силах и правах.
4. непредсказуемость,
5. умение сказать «нет»,
Пассивно можно противостоять манипулятору в той ситуации, когда не знаем как уйти от манипуляций.
Сотрудники на работе делятся на: 1. возмутитель спокойствия(генератор нов. идей), 2. мыслитель (проверяют все досканально), 3. оценивающий (всегда все и всех критикуют). 4.действующий (отлич. исполнитель), 5.доводящий до конца (организатор), 6. исследователь ресурсов, 7. председатель (тот, кто любит выступать, проводить заседания, но не доводит все до конца), 8. коллективист (корпоратив. мероприятия), 9.специалист (знает и умеет).
Фразы, чтобы избежать манипуляции:
1. «Это ваше мнение»,
2. «в это можно поверить»,
3. «вы имеете право так думать»,
4. «у каждого свои вкусы»,
5. «такое со мной бывает»,
6. «это возможно»,
7. «не беспокойтесь за меня»,
8. «я спокойна, все в порядке»,
9. «что вы хотите этим сказать»,
10. « я в этом не сомневаюсь».
2. Street music hs lwys been very populr mong people
3. Теория капитала стоимость деньги товарный фетишизм К Маркс
4. Лекция 1 Введение
5. Философия Эпикура
6. Контрольна робота з дисципліни ldquo;БАНКІВСЬКИЙ ОБЛІК І АУДИТ rdquo; з спеціальності Банківська і ст
7. Реферат- Химия лантаноидов.html
8. Анализ кpиминoлoгичеcких иccледoваний.html
9. Бухгалтерский учет анализ и аудит по дисциплине УЧЕТ ЗАТРАТ КАЛЬКУЛИРОВАНИЕ И БЮДЖЕТИРОВАНИЕ В ОТ
10. Основные положения гражданского права Российской Федерации
11. Тема вечера- Ради жизни на земле
12. Причины крестьянской войны начала XVII века
13. Тема- Аплікаційна анестезія Мета- Навчити студентів методики проведення аплікаційної анестезії
14. на тему- Федор Александрович Бредихин Выполнил- Зобницев Д.html
15. Устройство О. Очерк теории структурирования Соц теория и совр социология Социология
16. Задание Краткое описание выполненной работы05
17. Об охране труда Национальный реестр правовых актов Республики Беларусь 2008 г
18. воспитательной работе ЙошкарОлинского медицинского колледжа Малинина Н
19. Особенности политического языка и использование их в политической агитации в избирательной компании
20. Ирга