Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
ВВЕДЕНИЕ
В Республике Беларусь коммерческая деятельность – сравнительно новое направление научных исследований, и ни одно научное издание не охватывает всех её аспектов. В настоящее время предприниматели в большей степени действуют интуитивно, без какого-либо научного обоснования своих действий, вследствие чего совершается огромное количество ошибок, ведущих к возникновению кризисных ситуаций. Несмотря на наличие большого количества российских и западных изданий (учебников, пособий) по коммерческой деятельности, их применение ограничено различиями в условиях, в которых организации осуществляют свою деятельность, так как в каждом государстве существуют свои особенности правового и экономического развития.
Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров на рынке и оказание различных торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций и успешность коммерческой деятельности.
Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен.
Однако коммерческую деятельность нельзя сводить только к реализационным или торгово-закупочным операциям, которые составляют только часть, хотя и основную, данной деятельности. С развитием товарно-денежных отношений резко увеличилось разнообразие форм коммерческой деятельности. В процессе коммерческой деятельности предприятия изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности.
Таким образом, в условиях рынка торговые предприятия устанавливают принципиально новые отношения с партнерами, вырабатываются коммерческие принципы, направленные на целенаправленную куплю-продажу товаров.
Торговля является одной из крупнейших отраслей экономики любой страны, как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней персонала, а предприятия этой отрасли являются наиболее массовыми. Деятельность торговых предприятий связана с удовлетворением потребностей каждого человека, подвержена влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, экономического и финансового характера, требующих повседневного решения.
Розничная торговля как сфера деятельности обеспечивает нормальное функционирование потребительского рынка. Ей присуща важная роль в решении социально-экономических проблем экономики, ее деятельность стимулирует развитие производства в целом и, в том числе, производство товаров и оказание услуг.
Современным коммерсантам приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем, которые в ряде случаев решаются ими интуитивно, методом проб и ошибок. Грамотная коммерческая деятельность требует от них знания законов рынка, выявление причинно – следственных связей в коммерческих процессах. Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом и квалификацией работников коммерческих служб и предприятий.
Тема курсовой работы «Направление совершенствования коммерческой деятельности по организации розничной продажи товаров» является достаточно актуальной, так как коммерческая работа - это конечная деятельность организации, и от ее деятельности зависит, на сколько эффективно сработала организация.
Объектом исследования курсовой работы являются результаты хозяйственной деятельности торговли Чериковского райпо. Предметом исследования курсовой работы является коммерческая деятельность организации.
Анализ коммерческой работы проводится за 2010-2012 годы.
Основная цель курсовой работы - разработка направлений совершенствования коммерческой деятельности Чериковского райпо.
Основными задачами курсовой работы являются:
- рассмотрение теоретических аспектов коммерческой деятельности;
- дать краткую экономическую характеристику объекта исследования;
- провести анализ основных экономических показателей и показателей коммерческой деятельности Чериковского райпо;
- определить показатели эффективности коммерческой деятельности торговой организации;
- выявить основные направления совершенствования коммерческой деятельности по организации розничной продажи товаров в потребительской кооперации.
При выполнении курсовой работы использовались методы наблюдения, анализа, сравнения и другие.
При написании курсовой работы были задействованы следующие авторы: Виноградова С.Н., Башаримова С.И., Короткова Т. Л., Панкратов Ф. Г., Серегина Т.К. и др., а также Законы Республики Беларусь, постановления Совета Министров Республики Беларусь, периодическая печать.
Весь анализ проводился на практическом материале Чериковского райпо за 2010-2012 года:
Баланс организации; Отчет о прибылях и убытках (ф.№2); Отчет по труду (ф.12-т); Отчет о численности, составе и профессиональном обучении кадров по системе БЕЛКООПСОЮЗА (ф.6-т кадры); Отчет о товарообороте (ф. 1-торг); Отчет о расходах, доходах и финансовых результатах от реализации товаров (ф.№3); Финансовый результат по отраслям (ф.№2).
Курсовая работа состоит из введения, четырех разделов, заключения, списка использованных источников и приложений.
Структура курсовой работы обусловлена целями и задачами, поставленными перед автором. Во введении обосновывается актуальность темы изучения, излагаются цель и задачи, определяются теоретические и методологические основы курсовой работы, раскрывается структура работы. В первой части работы рассматриваются, прежде всего, теоретические основы, сущность и значение коммерческой деятельности по организации розничной продажи товаров. Вторая часть посвящена анализу коммерческой службы в Чериковском райпо и организационно-экономическая характеристика райпо. В третьей части рассматривается состояние и эффективность коммерческой деятельности в данном райпо. В четвертой части рассматриваются направления совершенствования коммерческой деятельности. В заключение курсовой работы по результатам изучения сформулированы обобщенные выводы.
Курсовая работа: 47с, 5 рисунков, 9 таблиц , 25 источников литературы и 6 приложений.
1. СУЩНОСТЬ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ РОЗНИЧНОЙ
ПРОДАЖИ ТОВАРОВ
Слово «коммерция» (комерциум) - латинского происхождения и в переводе на наш язык означает «торговля», а в более широком смысле слова - это деятельность, направленная на получение прибыли [2, с.5]. От этого слова произошел термин «коммерческая деятельность». Например, представители Гарвардской школы бизнеса дали следующее определение: «Коммерческая деятельность существует для того, чтобы прибыльно удовлетворять потребительские требования». Авторы [3,5,6] предлагают различные варианты определения понятия «коммерция»:
коммерция - это деятельность организаций и предприятий, а также отдельных лиц по осуществлению предприятий купли-продажи товаров и услуг с целью удовлетворения потребностей населения и получения прибыли;
коммерческая деятельность - это вид торгового предпринимательства или бизнеса, который лежит в основе любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики;
коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли;
коммерческая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которых зависят конечные результаты торговой организации.
Исходя из приведенных выше формулировок, можно сделать следующее обобщение. Коммерческая деятельность представляет собой совокупность знаний о рациональной организации торгово-технологического процесса, способах и методах эффективного выполнения торговых операций.
Главная экономическая цель коммерческой деятельности – обеспечение конкурентоспособности своей торговой организации. Суть коммерческой работы в розничной торговле состоит в том, чтобы превратить потребности покупателя в доходы торговой организации. Основной способ достижения этой задачи – предложить покупателям товар определенного качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях (цена, услуги, сервис), чем конкуренты [1,с.263].
Сущность коммерческой деятельности предприятия торговли заключается в комплексе мероприятий, направленных на решение особых задач, связанных с обеспечением рентабельной работы на основе удовлетворения потребительского спроса. Изучение процессов реализации задач коммерческой деятельности — важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона.
Следует рассматривать потребителя в качестве равноправного участника коммерческой деятельности. Следовательно, основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (участие которых в условиях административно-командной экономики было слабым). Это утверждение основано на определении рыночной экономики, в которой для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей — нужный им товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет потребности (потребительские интересы) в соответствии с уровнем платежеспособности. В данном случае потребитель является не пассивным покупателем, а полноправным участником коммерческой деятельности торгового предприятия, элементом, ее регулирующим. Таким образом, потребитель — важнейшая категория субъектов деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном.
Комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка следует рассматривать сквозь призму удовлетворения потребностей населения. Реализуя свои интересы, потребитель влияет на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбытовых каналов и продажи товаров, на формирование ассортиментной и ценовой политики торгового предприятия[22].
Розничная торговля представляет собой вид коммерческой деятельности, связанный с торговлей товарами и услугами конечным потребителям для личного, семейного или домашнего использования через конечный этап товародвижения (каналы сбыта). Коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику, которая проявляется на всех ее этапах [12, с.115].
Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продажи в розничных торговых организациях в отличие от оптовых имеет свои особенности. Розничные торговые организации реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции [10, с. 54].
Организация розничной продажи товаров предполагает создание комплекса взаимосвязанных элементов, обеспечивающих эффективное осуществление процесса реализации товаров и услуг потенциальным покупателям. Она включает выполнение ряда коммерческих операций, связанных с выбором оптимальных организационных форм торговли и методов продажи [4, с.268].
Существенное значение в решении проблем организации эффективной системы продаж принадлежит выбору оптимальных для обслуживаемого сегмента и собственника форм организации розничной торговли.
Под формой организации розничной торговли следует понимать систему элементов построения розничной торговли на основе определенных принципов, характеризующихся стратегическими подходами собственников к использованию определенных видов розничной торговой сети, методов продажи, политики ценообразования, организации обслуживания, размещению точки продажи и планировочного решения ее внутреннего устройства [4, с.270].
В Законе Республики Беларусь О торговле формами осуществления торговли являются:
- комиссионная торговля;
- торговля на конкурсах;
- торговля на аукционах;
- торговля по образцам;
- торговля с использованием автоматов;
- выездная торговля;
- посылочная торговля;
- биржевая торговля;
- торговля на ярмарке;
- электронная торговля;
- торговля на рынке;
- иные формы, не запрещенные законодательством.
Комиссионная торговля – оптовая, розничная торговля, осуществляемая на основании заключенных договоров комиссии.
Торговля на конкурсах – оптовая торговля, характеризующаяся заключением на торгах договора купли-продажи с претендентом, предложившим наилучшие условия.
Торговля на аукционах – оптовая, розничная торговля, характеризующаяся реализацией товаров на торгах в заранее установленное время и в назначенном месте тому из присутствующих, кто предложил за них наивысшую цену.
Торговля по образцам – оптовая, розничная торговля с выбором товаров покупателем по образцам, описаниям товаров, содержащимся в каталогах, проспектах, рекламе, буклетах или представленным в фотографиях и иных информационных источниках.
Торговля с использованием автоматов – розничная торговля, осуществляемая с использованием торговых автоматов.
Выездная торговля – оптовая, розничная торговля, осуществляемая в установленных местах или на определенной территории вне постоянного места расположения торгового объекта.
Посылочная торговля – оптовая, розничная торговля, характеризующаяся доставкой товаров с использованием посылок, бандеролей и иных почтовых отправлений и выбором товаров при помощи каталогов и иных информационных источников.
Биржевая торговля – деятельность товарной биржи и участников биржевой торговли, в результате которой заключаются биржевые сделки. При осуществлении биржевой торговли ее участники обязаны соблюдать законодательство о товарных биржах, правила биржевой торговли товарной биржи, выполнять решения органов управления товарной биржи, принимаемые в целях регулирования биржевой торговли в соответствии с законодательством [8, ст11]
Торговля на ярмарке – оптовая, розничная торговля, проводимая в определенном месте и в определенное время [8, ст12]
Электронная торговля – оптовая, розничная торговля, характеризующаяся заказом, покупкой, продажей товаров с использованием информационных систем и сетей. При осуществлении электронной торговли договор купли-продажи заключается путем оформления электронного документа в соответствии с Законом Республики Беларусь от 10 января 2000 года «Об электронном документе» (Национальный реестр правовых актов Республики Беларусь, 2000 г., № 7, 2/132) [8, ст13].
Торговля на рынке - оптовая, розничная торговля сельскохозяйственной продукцией, дикорастущими плодами, ягодами и иными продовольственными и непродовольственными товарами, а также животными.
Торговля на рынке осуществляется в торговых объектах с созданием необходимых условий для приобретения товаров, выполнения работ, оказания услуг и использованием торгового и торгово-технологического оборудования (пристенных и островных горок, витрин, холодильного и другого оборудования) в соответствии с санитарно-гигиеническими, противопожарными, природоохранными и иными требованиями, установленными законодательством [8, ст14].
Розничная продажа принимает все более утонченные и разнообразные формы под воздействием технического прогресса и развития общественных отношений. Появление новых форм продажи товаров обусловлено развитием новых технологий, изменением менталитета, как покупателей, так и продавцов. В зависимости от места приобретения товара — в магазине или вне магазина выделяют магазинную и внемагазинную формы розничной продажи товаров.
Магазинная форма представляет собой продажу товаров в торговых предприятиях — самообслуживание, через прилавок, салонную, по образцам, по заказам, с открытой выкладкой.
Магазин - специально оборудованное стационарное здание или ею часть, предназначенная для продажи товаров и оказания услуг покупателям. Он обеспечен торговыми, административно-бытовыми, подсобными помещениями, для приема, хранения и подготовки товаров к продаже. Магазины составляют около 90% предприятий розничной торговли. Это обусловлено тем, что они обеспечивают:
- концентрацию широкого ассортимента товаров, соответствующие условия их хранения и подготовки к продаже;
- обеспечение удобств покупателям в выборе и приобретении товаров;
- возможности внедрения современных технологий торговых процессов;
- применение прогрессивных форм продажи (самообслуживание, по образцам, предварительным заказам) и сервисного обслуживания покупателей;
- создание необходимых условий для труда работников.
Внемагазинная форма продажи осуществляется при прямых контактах или при дистанционной торговле — по почте, по каталогам, интернет-торговля, прямые продажи, через автоматы.
На долю внемагазинной формы, по мнению специалистов, приходится около трети всей розничной торговли товарами смешанного ассортимента. Это связано с тем, что потребители активно используют свои бытовые компьютеры для заказа товаров и получают покупки, не заходя в магазин [24].
К внемагазинным формам продажи товаров относят:
- продажу товаров через сеть мелкорозничных предприятий;
- розничную посылочную торговлю;
- продажу товаров через автоматы;
- продажу товаров на ярмарках и базарах.
Использование той или иной формы продажи товаров зависит от численности жителей в населенном пункте, наличия торговых предприятий и их ассортиментного профиля, производственных условий, сезона и других обстоятельств.
Продажа товаров через сеть мелкорозничных предприятий занимает большое место в торговом обслуживании населения.
Мелкорозничная торговая сеть представлена павильонами, киосками, торговыми автоматами, магазинами на дому, а также передвижными средствами развозной и разносной торговли (автомагазины, тележки, лотки и т.д.). Мелкорозничные предприятия, расположенные в населенных пунктах, где отсутствуют магазины, имеют самостоятельное значение. В некоторых случаях они, не имея самостоятельного значения, служат дополнением сети магазинов (например, в период сезонной торговли) [13, с.453].
Основные понятия:
киоск - небольшое сооружение закрытого или полузакрытого типа, имеющие только одно рабочее место без добавочного помещения для хранения запасов товаров.
палатка — легкие постройки закрытого типа, отличающиеся от киосков тем, что имеют два и более рабочих мест, а также подсобное помещение;
павильон — временное или постоянное помещение, используемое для торговли или оказания услуг, с обслуживанием покупателя внутри помещения (площадью от 10 до 50 м2);
к летним кафе, мини-кафе относятся сооружения закрытого, полузакрытого типа, оборудованные на базе киосков, павильонов и т.д. с установкой мебели (столов, стульев) для обслуживания потребителей. В летних кафе, мини-кафе производится отпуск продукции собственного производства несложного приготовления, покупных товаров. Могут применяться самообслуживание или обслуживание официантами [15];
торговые автоматы - техническое средство, предназначенное для автоматизации процесса продажи определенных товаров [16];
автофургон — грузовой автомобиль с крытым кузовом типа фургона или иной грузовой автомобиль, автоприцеп, а также легковой автомобиль, микроавтобус или автобус, используемые для торговли или оказания услуг [14];
прилавок, лоток — стол, предназначенный для обслуживания покупателей и проведения всех необходимых для этого работ: демонстрации и упаковывания товаров, расчета с покупателями [17];
помещение контейнерного типа — контейнер или иная емкость, используемые для торговли или оказания услуг;
тележка — небольшая платформа, снабжённая колёсами и предназначенная для перемещения тяжестей [25].
В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание, через прилавок обслуживания, по образцам, по предварительным заказам.
Метод розничной продажи – совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется продажа товаров покупателям. В торговле используются традиционные и прогрессивные методы продажи.
Традиционный метод розничной продажи – через прилавок - предусматривает непосредственный отпуск товаров продавцами покупателям. Продажа товаров через прилавок обслуживания предусматривает выполнение следующих операций: встречу покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультацию; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковку и выдачу покупок.
Этот метод требует высокой активности и больших затрат труда и времени продавцов на обслуживание покупателей (индивидуальное обслуживание). Покупатели также затрачивают много времени в ожидании очереди обслуживания, ограничена возможность самостоятельного выбора товара.
Прогрессивные методы основаны на предоставлении покупателям самостоятельности в выборе товара, а продавцы выступают в роли консультантов.
К данным методам относятся самообслуживание товаров с открытой выкладкой, продажа товаров по образцам, по предварительным заказам, через торговые автоматы [1,с.267-268].
Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.
Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров [21,с.210].
Самообслуживание предусматривает:
- полную предварительную подготовку товаров к продаже
- свободный доступ покупателей к товару, полную самостоятельность при их выборе
- все товары должны быть снабжены ценниками
- отбор товаров ведется в инвентарную тару, для чего в магазине должен быть организован уголок, где покупатели могут оставить личные вещи и взять инвентарную тару
- оплата за отобранные товары производится в узлах расчета, расположенных при выходе из торгового зала
- вход в торговый зал не ограничивается
- в торговом зале должны быть указатели расположения товарных секций и узлов расчета для удобства и быстроты ориентации покупателей в торговом зале.
К магазинам самообслуживания относятся такие магазины, в которых доля продаваемых товаров не менее 70% общего объема розничного товарооборота.
Преимущества самообслуживания:
- сокращаются затраты времени покупателей на совершение покупки
- улучшаются условия работы торговых работников
- увеличивается пропускная способность торгового объекта
- увеличивается товарооборот [1,с.268].
Продажа товаров по образцам – метод розничной продажи, основанный на свободном доступе и выборе товаров покупателем по образцам, выставленным в торговом зале, их оплате получении соответствующих образцам товаров с возможной доставкой на дом (по желанию покупателя).
Процесс продажи состоит из следующих основных операций:
- самостоятельный осмотр и выбор товара по представленному образцу
- доставка товара из мест хранения рабочего запаса, демонстрация
- оформление паспорта на изделие (для технически сложных товаров)
- расчет за покупку, выдача чека и других документов
- упаковка и доставка по желанию покупателя.
Этот метод позволяет на сравнительно небольшой площади торгового зала представить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.
Продажа товаров по образцам широко используется при реализации мебели, холодильников, стиральных машин, телевизоров, музыкальных инструментов, мотоциклов, велосипедов, стройматериалов, тканей, осветительных, отопительных и нагревательных приборов и других крупногабаритных и технически сложных товаров. Данный метод продажи регламентируется Правилами осуществления розничной торговли по образцам, утверждено Постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 15 января 2009 года № 31 [4, с.298].
При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.
Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.
При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами[19, с.187].
Продажа по предварительным заказам осуществляется на основании заказа, поступившего от покупателя. Может осуществляться также в магазинах через столы заказов, автомагазины. Заказы принимают непосредственно в магазине, по телефону, а получают в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы.
Заказ оформляется на специальном бланке в двух экземплярах (согласно Правилам продажи товаров по заказам от 15.04.1997 г. Приказ Министерства торговли Республики Беларусь).
Продажа непродовольственных товаров сложного ассортимента по заказам характерна для системы потребительской кооперации. Ее применяют для сельского населения, проживающего в мелких населенных пунктах, где нет магазинов, торгующих товарами сложного ассортимента. Осуществляется через магазины «Товары повседневного спроса» и автомагазины.
После оплаты товара покупатель расписывается в его получении в квитанции. Выручка входит в товарооборот магазина, принявшего заказ. В случае отказа заказанный товар возвращается в 5-дневный срок по месту получения, если за этот период не продан другому покупателю.
Продажа товаров по предварительным заказам значительно сокращает затраты времени на покупку товаров, способствует росту товарооборота [1, с.270].
Под торговым автоматом понимается техническое средство, предназначенное для автоматизации процесса продажи определенных товаров, оборудованное купюроприемным устройством и встраиваемым кассовым суммирующим аппаратом для реализации товаров и услуг в режиме самообслуживания [7, подп. 3.5.32].
Торговля через торговые автоматы, которые в мировой практике называются вендинг-автоматами, является высокотехнологичным, рентабельным и высокодоходным бизнесом во всем мире. Сегодня вендинг (розничная торговля через торговые автоматы) развивается как альтернативный канал розничной продажи. Преимуществами использования торговых автоматов являются низкая стоимость обслуживания, техническая простота установки, мобильность, отсутствие затрат на рекламу и др. [9].
Продажа товаров на дому у населения - метод продажи, при котором покупатель отбирает нужные ему товары из доставленного на его квартиру ассортимента товаров, после чего оплачивает покупку и оказанные услуги [7,подп. 3.6.18].
Стимулирование продаж – совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.
В зависимости от назначения средства стимулирования могут быть:
- неценовые;
- ценовые.
В зависимости от выполняемой цели выделяют:
- средства стимулирования, используемые для реализации стратегических целей;
- для обеспечения специфических задач;
- средства стимулирования для решения разовых коммерческих задач.
Выбор средств стимулирования во многом определяется целями стимулирования продаж.
Установление целей стимулирования продаж ориентировано на основные цели стратегии коммерческой деятельности организации розничной торговли. Поэтому наряду со стратегическими целями могут реализовываться специфические и разовые.
При этом выбор средств стимулирования должен базироваться и на таких факторах, как образ организации, издержки, требования участников каналов сбыта и конечных потребителей.
Установлением целей стимулирования занимаются управляющие коммерческим отделом с учетом мнений менеджеров торговых залов и торговых представителей предприятий-производителей.
Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована с другими элементами коммерческой деятельности [4, с.307-309].
Неценовые методы стимулирования продаж.
Демонстрация товаров как средство стимулирования продаж. Важным фактором, повышающим эффективность процесса продажи товара, является применение демонстрации и выкладки товаров. Демонстрация товаров привлекает внимание покупателя, формирует его заинтересованность, усиливает желание приобрести товар и побуждает к совершению покупки.
Выкладка товаров в магазине должна обеспечить не только их реализацию, но и возможность получения максимальной прибыли. Этого можно добиться путем организации в магазине зон, где будут товары частого спроса, и если покупателю напомнить о них, то он может их купить. В зонах, где размещена первая группа, покупательские потоки особо интенсивны там, где необходимые товары второй группы, покупателей значительно меньше. Товары, дополняющие друг друга, сопутствующие, должны размещаться рядом, что стимулирует их сбыт.
Упаковка товара как средство стимулирования продаж. Упаковка товара выступает в качестве важного фактора, способствующего увеличению продажи товаров. Изменение упаковки может значительно увеличить объем продажи конкретного товара. Она должна обеспечить предохранение товара от порчи и повреждений, создание рациональных единиц для транспортирования, погрузки и выгрузки, складирования, а также наилучших по массе и объему единиц для продажи товара, рекламу товара. Упаковка товара должна отличаться от упаковки товаров конкурентов, помогать покупателю в поиске товара и в быстром отождествлении с производителем, придавать товару его образ, соответствовать уровню цены.
Последнее требование особо важно для товара, престиж которого имеет большое значение для его потребителя. Например, при продаже парфюмерно-косметических товаров значительно успешнее продаются духи, кремы среднего качества, но в красивой упаковке, чем хорошие духи и кремы в дешевой невыразительной упаковке.
Упаковку товаров следует рассматривать в комплексе с товаром и как средство стимулирования продажи. При выборе упаковки нужно учитывать ряд факторов, определяющих успех при реализации товаров:
- разработанный дизайн упаковки должен сочетаться с самим товаром, требованиями покупателей;
- соответствие упаковки принятым на рынке нормам стандартов и унификации;
- правильный выбор размера, цвета, формы упаковки, а также упаковочного материала;
- вариантность упаковки в расчете на разные сегменты рынка (для детей, взрослых и т.д.);
- определение количества товара, помещенного в упаковочную единицу, абсолютную и относительную (по отношению к стоимости товара) стоимость упаковки. Ускорению продажи товаров способствует его рыночная атрибутика. Для успеха коммерческой работы на рынке потребительских товаров важной задачей является обеспечение его узнаваемости потребителем. Это достигается за счет формирования индивидуального облика товара, в торговой практике с помощью товарно-знаковой символики, которая включает, товарную марку, фирменное имя, фирменный (марочный) знак, маркировку. Товарно-знаковая символика помогает реализации товара благодаря следующим своим функциям:
- дает возможность различать товары разных производителей;
- указывает, какая организация несет ответственность за предлагаемый товар;
- гарантирует определенный уровень качества;
- создает индивидуальный образ товара;
- формирует имидж товара, а соответственно и организации, производящей его.
Эти атрибуты формируют фирменный стиль, цель которого закрепить в сознании потребителя мнение о высоком качестве товара, его безупречности, высоком уровне обслуживания, обеспечить узнаваемость товара и коммерческий успех. Признанные и положительно оцененные покупателем товары с определенной атрибутикой создают условия для увеличения объемов продажи. Общественное мнение и высокая репутация отдельных товаров с определенной символикой — отличная реклама и значительное преимущество в конкурентной борьбе за покупателя [11].
Ценовые методы стимулирования продажи товаров.
Ценовые методы расширяют возможности для увеличения реализации товаров при условии, если они используются грамотно и осмотрительно.
Продажа товаров по сниженным ценам целесообразна в том случае, если спрос на товары значительно уменьшился, замедлилась оборачиваемость и все неценовые методы его реализации не дали положительного результата. Как правило, такой подход можно использовать по отношению к товарам сезонного спроса, по окончании сезона, когда хранение его до следующего сезона потребует больших расходов, чем распродажа по сниженным ценам.
Скидки на объем продажи, и система премий побуждают покупателей осуществлять более крупные покупки.
Средством стимулирования может быть продажа товаров в кредит на льготных условиях, а также гарантия возврата денег в случае неудовлетворенности покупателя качеством или потребительскими свойствами товара в соответствии с Законом о защите прав потребителей.
Для того чтобы заинтересовать потенциальных покупателей, а также удержать постоянных, можно использовать премиальную продажу — бесплатную выдачу дополнительного количества товара в случае совершения покупки на определенную сумму, а также конкурсы, лотереи и другие формы [11].
Обобщая все вышеотмеченное, можно констатировать, что подходы к оценке результатов стимулирования должны иметь индивидуальный характер, что позволит дать более объективную оценку и профессионализму коммерсантов, разработавших программу стимулирования.
Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных услуг, оказываемых магазинами покупателям товаров.
Дополнительные услуги можно подразделить на три вида:
- связанные с покупкой товаров;
- связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров;
- связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина.
Первая группа услуг включает прием предварительных заказов на временно отсутствующие в продаже товары, упаковку товаров, доставку крупногабаритных товаров на дом покупателю и др.
Довольно обширен круг услуг, оказываемых покупателям после приобретения товаров. К ним относят раскрой купленных в магазине тканей; мелкую переделку и подгонку по росту и фигуре покупателя готового платья, приобретенного в магазине; прием заказов на пошив одежды, столового и постельного белья из ткани, купленной в магазине; установку на дому у покупателей приобретенных в магазине холодильников, телевизоров, электрических и газовых плит и др.
В третью группу входят такие услуги, как организация кафетерия или буфета при универмаге или другом крупном магазине; ремонт технически сложных товаров; устройство при магазинах детских комнат или уголков, камер хранения купленных в магазине товаров и вещей покупателей, оборудование вблизи магазинов стоянок для велосипедов, мотоциклов, автомашин и крытых площадок для детских колясок и т.д. [21,с.218-219].
Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными или бесплатными. К бесплатным относят услуги, непосредственно связанные с продажей товаров (консультации продавцов и специалистов, рекламная информация и т.д.).
Другие услуги, предоставление которых связано для магазинов с дополнительными затратами (раскрой тканей, доставка товаров на дом и др.), должны выполняться за плату, хотя в последнее время многие магазины, "борясь" за покупателя, оказывают некоторые из таких услуг бесплатно (например, доставку холодильников покупателю на дом).
Наиболее благоприятными условиями для оказания дополнительных услуг располагают крупные магазины. Раскрой купленных в магазине тканей выполняет закройщик. Для этих целей отводится часть торговой площади (до 12 м2), на которой оборудуется рабочее место закройщика. Кафетерии размещают вне зоны обслуживания и оснащают обеденными столами и другим оборудованием.
Кроме перечисленных, в магазинах могут оказываться и другие, удобные для покупателей услуги. Например, в универмагах рекомендовано предоставлять и такие услуги, как комплектование праздничных наборов из имеющихся товаров; продажа цветов, периодических изданий, лекарственных средств и др.; в продовольственных магазинах - прием стеклопосуды на дому у населения, консультации покупателей по домашнему консервированию, организация отделов обслуживания инвалидов, престарелых и многодетных семей (с доставкой товаров на дом).
Широкий набор торговых услуг, оказываемых населению, позволяет привлечь в магазины больше покупателей и увеличить получаемые доходы [20, с.221-223].
В качестве вывода, можно сказать о том, что коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях имеет свои особенности, что связанно, прежде всего, с тем, что розничный рынок - это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Розничные торговые предприятия, реализуя товары непосредственно населению, применяют специфические способы и методы розничной продажи. Именно в магазинах и других предприятиях розничной торговли происходит признание или непризнание товара или услуги конечным потребителем. Успех коммерческой работы в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их. Большое влияние оказывают применяемые методы розничной продажи товаров, организация оказания торговых услуг покупателям и т.д.
2. КРАТКАЯ ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ
ХАРАКТЕРИСТИКА ЧЕРИКОВСКОГО РАЙПО И РАЙОНА ЕЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Чериковское районное потребительское общество (далее Чериковское райпо) является предприятием потребительской кооперации Республики Беларусь, занимается реализацией товаров через сеть торговых предприятий и предприятий общественного питания, заготовительной деятельностью, производством потребительских товаров, оказанием платных услуг населению, внешнеэкономической деятельностью, перевозкой грузов.
Чериковское райпо располагает квалифицированными кадрами, имеющими опыт работы в данной отрасли. Чериков основан в1604 году, район, как административная единица, образован 1 августа 1966 году, как административная единица образован 17 июля 1924 года.
Чериковский район расположен в юго-восточной части Могилевской области, восточной части Республики Беларусь и граничит с Чауским, Славгородким, Краснопольским, Кричевским районами. Занимаемая территория 102,227 тыс. га. В районе 89 населенных пунктов, в которых проживает 14,4 тыс. человек, в том числе в городе 8,2 и в сельской местности 6,2 тыс. человек.
Первое упоминание о потребительской кооперации в Чериковском уезде относится к 1918 году.
В результате реорганизации 30.09.1999 года образовано районное потребительское общество.
Районное потребительское общество является правопреемником всех унитарных предприятий, действующих на территории Чериковского района.
В своей деятельности потребительское общество руководствуется Уставом и другими законодательными актами Республики Беларусь, положениями, действующими в потребительской кооперации.
Райпо входит в состав Могилевского областного союза потребительских обществ и в Белорусский республиканский союз потребительских обществ с сохранением своей хозяйственной самостоятельности и статуса юридического лица.
Имущество предприятия (приобретенное им в процессе хозяйственной деятельности) находится в частной собственности Чериковского районного потребительского общества (Чериковского райпо).
Чериковское райпо является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в учреждении банка.
Розничную торговлю в районе осуществляют 24 организации и 76 индивидуальных предпринимателей. Торговая инфраструктура Чериковского района представлена 100 предприятиями розничной торговли, в том числе 95 магазинов, 8 торговых объектов индивидуальных предприятий, также 3 торговых центра на 23 торговое место, 2 рынками на 98 торговых места.
По Чериковскому райпо торговое обслуживание населения осуществляется 45 предприятиями. Удельный вес объектов торговли потребительской кооперации к общему числу торговых предприятий района составляет 40,96%.
В сельской местности расположено 25 предприятий, или 55,6 % от предприятий потребительской кооперации. В 48 населенных пунктах, где отсутствует стационарная торговая сеть, обслуживание населения осуществляют два автомагазина.
В сельской местности расположено 17 предприятий с числом посадочных мест 718, предприятий общедоступной сети 17 число посадочных мест 440.
Заготовительная отрасль оснащена овощехранилищем емкостью 200 тонн, складом вторичного сырья площадью 290 кв.м., квасильно-засолочным пунктом площадью 90 квадратных метров, скотоубойным пунктом на 10 голов в смену.
Материально-техническая база производственной деятельности райпо представлена цехом хлебопечения, цехом по производству колбасных изделий и мясных полуфабрикатов, цехом по переработке рыбы.
Главными задачами Чериковского райпо являются:
- наиболее полное удовлетворение общественных потребностей и осуществление связи производства и потребителя;
- обеспечение возмещения затрат необходимого и прибавочного труда, на производство и обращение продукции;
- направление распределения производственно-финансовых ресурсов по сферам экономики;
-предоставление услуг населению в форме общественно-организованного питания;
- увеличение товарных ресурсов путем закупки излишков сельскохозяйственной продукции в личных подсобных хозяйствах граждан, сельскохозяйственных предприятиях района;
- расширение производства потребительских товаров, повышение качества выпускаемой продукции, расширение ассортимента продукции;
- оказание платных услуг населению;
- увеличение доли райпо в общем объеме розничного товарооборота;
- повышение процента охвата денежных доходов населения.
Структура аппарата управления Чериковского райпо схематично представлена на рис.1.
Отдел заготовок
Начальник отдела заготовок
Отдел автотранспорта
Строительный участок
Заместитель председателя правления
Торговый отдел
Первый заместитель председателя правления
Отдел общественного питания
Правление Чериковского райпо
Председатель правления
Ревизионная комиссия
Юрисконсульт
Отдел кадров и оргмассовой работы
Заместитель председателя правления
Начальник планово-экономического отдела
Планово-экономический отдел
Начальник отдела цен
Отдел цен
Касса
Заместитель главного бухгалтера по учету
Сектор учета товароматериальных ценностей
Сектор по расчетам с рабочими и служащими
Сектор инвентаризационной работы
Сектор по расчетным операциям
Заместитель главного бухгалтера по финансам
Ведущий специалист по инвентаризационной работе
Главный бухгалтер
Рисунок 1 - Схема организационной структуры Чериковского райпо
Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных организации
Она представляет собой совокупность функциональных подразделений.
Наивысшим органом в структуре управления Чериковского райпо является Собрание уполномоченных, которое правомочно рассматривать и решать любые вопросы. Контроль за деятельностью организации осуществляет ревизионная комиссия.
Управление райпо осуществляется на основе демократии, гласности, активного участия его членов в решении вопросов деятельности райпо.
Правление райпо является его исполнительным, распорядительным органом. Правление управляет текущей организационной, хозяйственной и социальной деятельностью райпо, осуществляет непосредственное управление предприятиями и организациями. Правление несет ответственность за всю деятельность райпо, обеспечивает сохранность принадлежащих ему товарно-материальных ценностей, денежных средств и другого имущества.
В райпо осуществляется линейно-функциональная структура управления. Основное достоинство этой структуры состоит в том, что она обеспечивает высокий уровень специализации управленческой деятельности в определенных, конкретных сферах деятельности. Данная структура позволяет наиболее полно обеспечить решение задач, которые стоят перед многопрофильным предприятием, каким является райпо.
Центральная бухгалтерия ведет учет и отчетность, контролирует и анализирует финансово-хозяйственную деятельность, разрабатывает меры по повышению эффективности работы организаций и предприятий райпо.
Контрольно-ревизионный отдел осуществляет контроль за всеми организациями и предприятиями, находящимися на балансе райпо.
Во всех структурных подразделениях райпо обязанности между группами и отделами распределяются на основе положения об отделе, в котором регламентируются не только функции, задания, права и ответственность, но и виды работ, которые должны выполняться в них. А задачи и функции специалистов, входящих в состав отделов и работающих самостоятельно, а также других управленческих работников отражаются в типовых должностных инструкциях.
Анализ кадрового потенциала работников Чериковского райпо позволяет дать его качественную оценку (таблица 2.1).
Таблица 2.1 – Качественный состав работников аппарата управления Чериковского райпо за 2010-2012 гг.
|
Показатели |
Ед. измер. |
Годы |
|
|
2010 |
2012 |
||
|
1. Всего работников аппарат управления |
чел. |
19 |
18 |
|
В том числе имеющих образование |
|||
|
- высшее |
чел. |
11 |
10 |
|
- средне-специальное |
чел. |
8 |
8 |
|
2. Удельный вес работников, имеющих высшее образование |
% |
57,9 |
55,6 |
Примечание - Источник: составлено автором по данным приложения А.
Как видно из таблицы 2.1 за анализируемый период численность работников аппарата управления снизилась и составляет 18 чел., в том числе более половины работников имеют высшее образование. Отметим, что образовательный уровень работников аппарата управления влияет на качество принимаемых решений.
Для анализа внешней среды целесообразно рассмотреть долю рынка Чериковского райпо в общем товарообороте Чериковского района за 2010-2012 гг. (таблица 2.2).
Таблица 2.2 – Доля рынка, занимаемая Чериковским райпо в общем товарообороте Чериковского района за 2010-2012 гг.
|
Показатели |
Ед. измер. |
Годы |
Отклонение (+;-)или темп роста |
|||
|
2010 |
2011 |
2012 |
2011 г. от 2010 г. |
2012 г. от 2011 г. |
||
|
1. Общий товарооборот всех торгующих систем района |
млн р. |
69800 |
124800 |
223300 |
178,8 |
178,93 |
|
2. Розничный товарооборот Чериковского райпо |
млн р. |
23791 |
41522 |
69420 |
174,53 |
167,19 |
|
3. Удельный вес товарооборота Чериковского райпо в общем товарообороте района |
% |
34,08 |
33,27 |
31,09 |
-0,81 |
-2,18 |
Примечание - Источник: составлено автором по данным приложения Б, [18]
Исходя из данных таблицы 2.2, отметим, что и в 2011 году по сравнению с 2010 годом наблюдается увеличение общего товарооборота района на 78,8%, а розничный товарооборот Чериковского районного потребительского общества увеличился только на 74,53%. В 2012 году по сравнению с 2011 годом также наблюдается увеличение общего товарооборота района на 78,93%, а розничный товарооборот райпо составил 67,19%
Однако удельный вес розничного товарооборота потребительского общества в совокупном товарообороте района снижается. Так в 2010 году он составил 34,08%, в 2011 году удельный вес равен 33,27%, а в 2012 году он намного уменьшился до 31,09%. Такое снижение связано, в первую очередь, с появлением конкуренции на рынке.
Графически доля рынка, занимаемая потребительской кооперацией в общем товарообороте Чериковского райпо за 2010 – 2012 гг. представлена на рисунке 2.
Рисунок 2 - Доля рынка, занимаемая потребительской кооперацией в общем товарообороте Чериковского района за 2010 – 2012 года
Примечание - Источник: составлено автором по данным таблицы 2.2.
Розничная торговая сеть является составной частью материально-технической базы торговли. В ней завершается процесс обращения товаров. Данные по структуре розничной торговой сети представлены в таблице 2.3.
Таблица 2.3 – Структура розничной торговой сети Чериковского райпо за 2011-2012 гг.
|
Показатели |
Количество, единиц в году |
Торговая площадь, м2 в году |
Отклонение (+,-) |
|||
|
2011 |
2012 |
2011 |
2012 |
По количеству, ед |
По торговой площади, м2 |
|
|
Всего розничных торговых предприятий |
47 |
47 |
5130 |
4976 |
- |
-154 |
|
В том числе: |
||||||
|
Стационарной торговли |
45 |
45 |
5130 |
4976 |
- |
-154 |
|
Передвижной торговли (автомагазины) |
2 |
2 |
Х |
Х |
- |
Х |
|
Удельный вес стационарной торговли,% |
95,74 |
95,74 |
100 |
100 |
- |
- |
Примечание - Источник: составлено автором по данным приложения Б.
Анализ таблицы 2.3 показал, что розничная торговая сеть Чериковского райпо представлена магазинами и передвижной торговой сетью. В целом торговая сеть в 2012 году включала в себя 47 розничных торговых единиц с общей торговой площадью 5 130 м. кв.
За период с 2010 по 2012 год произошли некоторые изменения в структуре розничной торговой сети райпо. В 2012 году по сравнению с 2011 годом розничная торговая сеть не изменилась. Однако общая торговая площадь уменьшилась на 154 м2.
Основную долю в структуре розничной торговой сети Чериковского райпо занимают магазины – 95,74 %.
Обслуживание малых сел и деревень, не имеющих стационарной торго-вой сети, массовых мероприятий (ярмарок, базаров, мест массового скопления людей) осуществляется посредством развозной торговли (автомагазинов). В Чериковском райпо работает 2 автомагазина.
Далее рассмотрим данные по специализации розничной торговой сети Чериковского райпо в таблице 2.4.
Таблица 2.4 – Специализация магазинов Чериковского райпо на 01.01.2013 года
|
Показатели |
Количество |
Торговая площадь |
||
|
единиц |
% |
м2 |
% |
|
|
Всего магазинов |
45 |
100 |
4976 |
100 |
|
Специализированные магазины по продаже отдельных групп продовольственных товаров |
18 |
40 |
1520 |
30,55 |
|
Специализированные магазины по продаже отдельных групп непродовольственных товаров |
6 |
13,3 |
1173 |
23,57 |
|
Специализированные магазины по продаже отдельных групп смешанных товаров |
21 |
46,7 |
2283 |
45,88 |
Примечание - Источник: составлено автором по данным приложения Б.
Торговая сеть Чериковского райпо представлена 45 торговыми предприятиями, торговая площадь которых 4976 м2, в том числе продовольственных магазинов 18, торговая площадь 1520 кв.м., непродовольственных - 6, торговая площадь 1173 м2, смешанных магазинов - 21, торговая площадь 2283 м2.
Графически структура торговой сети Чериковского райпо представлена на рисунке 3.
Рисунок 3 – Структура торговой сети Чериковского райпо на 01.01.2013 г., %
Примечание – Источник: составлено автором по данным таблицы 2.4.
Для характеристики эффективности использования основных средств составим таблицу 2.5.
Таблица 2.5 - Анализ эффективности использования основных фондов Чериковского райпо за 2010 – 2012 гг.
|
Показатели |
Ед. изм. |
Год |
Изменение, +/- |
|||
|
2010 |
2011 |
2012 |
2011/ 2010 |
2012/ 2011 |
||
|
1. Основные фонды, всего |
млн. р. |
7658 |
8828 |
15574 |
+1170 |
+6746 |
|
2. Численность работников |
чел |
156 |
157 |
158 |
+1 |
+2 |
|
3. Товарооборот |
млн. р. |
23791 |
41522 |
69420 |
+17731 |
+27898 |
|
4. Прибыль |
млн. р. |
644 |
1909 |
1503 |
-406 |
+859 |
|
5. Фондоемкость |
руб. |
0,32 |
0,21 |
0,22 |
-0,11 |
-0,01 |
|
6. Фондоотдача |
руб. |
3,11 |
4,7 |
4,46 |
+1,59 |
-0,24 |
|
7. Фондовооруженность |
млн. р./чел. |
49,09 |
56,23 |
98,57 |
+7,14 |
+42,34 |
|
8. Рентабельность основных фондов |
% |
8,41 |
21,62 |
9,65 |
+13,21 |
-11,97 |
Примечание – Источник: составлено автором по данным приложение Е.
Фондоотдача – показатель выпуска продукции, приходящейся на 1 рубль стоимости основных фондов. Данный показатель характеризует эффективность использования основных средств предприятия. В 2010 году на 1 рубль стоимости основных средств предприятия приходилось 3,11 руб. продукции, в 2011 году – 4,7 руб., в 2012 году – 4,46 руб. Таким образом, наблюдается снижение фондоотдачи на 0,24 руб. в 2012 году по сравнению с уровнем 2011 года.
Эффективность использования основных средств предприятия также можно охарактеризовать показателем фондоемкости. Фондоемкость – показатель обратный фондоотдаче. В 2010 году на рубль товарооборота приходилось 0,32 руб. стоимости основных средств, в 2011 году – 0,21 руб., а в 2012 году - 0,22 руб. Рост фондоемкости (снижение фондоотдачи) означает снижение эффективности использования основных средств.
Фондовооруженность характеризует обеспеченность предприятия основными средствами и рассчитывается делением среднегодовой стоимости основных средств на численность работающих. Из анализа показателя следует, что обеспеченность предприятия основными средствами растет на протяжении анализируемого периода, о чем свидетельствует увеличение показателя фондовооруженности на 7,14 млн./чел. в 2011 году и на 42,34млн. руб./чел. в 2012 году
Рентабельность основных фондов рассчитываем делением прибыли от продаж на среднегодовую стоимость основных средств. Данный показатель увеличивается с 8,41% до 9,65%.
Проанализируем основные показатели деятельности Чериковского райпо по форме таблицы 2.6.
Таблица 2.6 – Динамика экономических показателей деятельности Чериковского райпо за 2010-2012 гг.
|
Показатели |
Год |
Отклонение (+,-), темп роста |
||
|
2010 |
2011 |
2012 |
||
|
1.Розничный товарооборот, млн р. |
||||
|
- в действующих ценах |
23791 |
41522 |
69420 |
167,19 |
|
- в сопоставимых ценах |
23791 |
26962,34 |
47224,49 |
175,15 |
|
2. Товарные запасы |
||||
|
- в сумме |
2231,5 |
5257 |
7806 |
148,49 |
|
- в днях |
- |
33 |
34 |
1 |
|
3. Товарооборачиваемость |
- |
11,09 |
11,14 |
0,05 |
|
4.Доходы от реализации: |
||||
|
- сумма, млн р. |
3938 |
7864 |
12683 |
161,28 |
|
-в % к товарообороту |
16,55 |
18,94 |
18,27 |
-0,67 |
|
5.Расходы на реализации: |
||||
|
- сумма, млн р. |
3336 |
6090 |
11274 |
185,12 |
|
- в % к товарообороту |
14,02 |
14,67 |
16,24 |
+1,57 |
Окончание таблицы 2.6
|
6.Прибыль (+), убыток (-) от реализации: |
||||
|
- сумма, млн р. |
602 |
1774 |
1409 |
79,43 |
|
-в % к товарообороту |
2,53 |
4,27 |
2,03 |
-2,24 |
|
7.Среднесписочная численность работников, чел. |
156 |
157 |
158 |
100,64 |
|
8.Производительность труда млн.р. |
152,51 |
264,47 |
439,37 |
166,13 |
|
9. Индекс цен |
1 |
1,54 |
1,47 |
Х |
Примечание - Источник: составлено автором по данным приложения Б, В, Г, Д.
Как видно из таблицы 2.6, розничный товарооборот в действующих ценах в 2012 году по сравнению с 2011 годом возрос на 67,19%, в сопоставимых ценах на 75,15%; товарные запасы увеличились на 48,49% ; доходы от реализации возросли в 2012 году по сравнению с 2011 годом на 61,28%, однако снизилась их доля в розничном товарообороте на 0,67 п.п. Расходы на реализацию в 2012 году по сравнению с 2011 годом возросли на 85,12%, доля расходов в товарообороте увеличилась на 2,22 п.п. По Чериковскому райпо за 2010-2012 гг. наблюдается прибыль от реализации в 2011 году в сумме 1774 млн. р., в 2012 году прибыль от реализации снизилась на 365 млн. р. и составила 1409 млн. р. Численность работников торговли за анализируемый период увеличилась на 2 чел., при этом производительность труда возросла на 66,13%. За анализируемый период наблюдается снижение рентабельности на 2,24 п. п.
Таким образом, анализ организационно-экономической деятельности Чериковского райпо позволил сделать следующие выводы:
Большую роль в достижении положительных экономических результатов играет коммерческая служба, которая занимается изучением спроса, выбором оптимальных источников формирования товарных ресурсов, формирования ассортимента товаров и их распределением по розничным торговым предприятиям, управлением товарными запасами, организацией розничной продажи и ее стимулированием.
Оперативный анализ товарной массы в разрезе каждого торгового предприятия, своевременное принятие мер по оптимизации товарных запасов, ускорение товарооборачиваемости за счет использования средств стимулирования продажи, рост производительности труда обеспечили прирост розничного товарооборот.
Чериковское райпо имеет достаточно мощную материально-техническую базу. Однако обновление материально-технической базы осуществляется достаточно медленными темпами.
3. СОСТОЯНИЕ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ В ЧЕРИКОВСКОМ РАЙПО
В современных условиях торговые организации ориентированы на постоянное повышение эффективности коммерческой деятельности. Основная функция коммерческой деятельности – получение прибыли от купли и продажи товаров.
Эффективность коммерческой деятельности торговой организации определяет ряд показателей:
- темп роста розничного товарооборота в сложившихся ценах в отчетном периоде по отношению к предыдущему. На объем реализации товаров влияют ассортимент предлагаемых товаров, конкурентоспособность продукции, цена, платежеспособность покупателей и др.;
- коэффициент соотношения реализации товаров к их поступлению по месяцам и кварталам;
- товарооборачиваемость по месяцам и кварталам в ассортименте;
- соответствие товарных запасов нормативу (лимиту);
- соответствие ассортимента магазина обязательному ассортиментному перечню.
Важным показателем эффективности работы торгового объекта (торговой организации) является прибыль. Однако нужно анализировать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень (рентабельность).
Одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы являются расходы на реализацию, которые включают все затраты по купле-продаже и доведению товаров до потребителя.
Важным условием эффективности коммерческой деятельности является товарооборачиваемость (время, в течение которого реализуются товарные запасы).
Для оценки эффективности работы торговой организации используется рентабельность:
(1.1)
Эффективность коммерческой деятельности можно оценить и с помощью коэффициента реализации
(1.2)
Чем ближе коэффициент реализации к единице, тем эффективнее организована продажа закупленных товаров [1, с.272-273].
С целью повышения эффективности коммерческой деятельности торговой организации необходимо ее исследовать. Для углубленного исследования влияния коммерческой работы на результаты хозяйственной деятельности торговых предприятий следует разработать систему основных критериев ее оценки, которая может быть использована для оценки коммерческой работы каждым предприятием. Такая система позволит территориальным и хозяйственным органам оценивать существующее положение торговых организаций и определять пути совершенствования управления коммерческой деятельностью [22].
Произведем анализ основных показателей эффективности деятельности Чериковского райпо.
Анализ прибыли следует проводить в тесной увязке с анализом доходов от реализации товаров, расходов на реализацию товаров, объема товарооборота, что будет способствовать изучению их влияния на прибыль. По системе Чериковского райпо имеются следующие данные о динамике прибыли за 2010-2012гг. (см. таблицу 3.1, графики 4,5,6).
Таблица 3.1 – Динамика прибыли по розничному товарообороту Чериковского райпо за 2010 – 2012 гг.
млн.р.
|
Показатели |
2010 |
2011 |
2012 |
Темп роста,% или отклонение (+;-) |
|
|
2011 г к 2010 г |
2012 г к 2011 г |
||||
|
1. Розничный товарооборот |
23791 |
41522 |
69420 |
174,53 |
167,19 |
|
2. Доход от реализации товаров |
3938 |
7864 |
12683 |
199,7 |
161,28 |
|
- в % к товарообороту |
16,55 |
18,94 |
18,27 |
2,39 |
-0,67 |
|
3. Расходы на реализацию |
3336 |
6090 |
11274 |
182,55 |
185,12 |
|
- в % к товарообороту |
14,02 |
14,67 |
16,24 |
0,65 |
1,57 |
|
4. Прибыль от реализации |
602 |
1774 |
1409 |
294,68 |
79,43 |
|
- в % к товарообороту |
2,53 |
4,27 |
2,03 |
1,74 |
-2,24 |
|
5. Прибыль отчетного периода |
416 |
737 |
1212 |
177,16 |
164,45 |
|
- в % к товарообороту |
1,75 |
1,77 |
1,75 |
0,02 |
-0,02 |
Примечание - Источник: составлено автором по данным таблицы 2.5.
Как видно из таблицы 3.1 и рисунка 3 «Динамика розничного товарооборота Чериковского райпо за 2010–2012 гг.» прослеживается постоянный рост розничного товарооборота, что является положительной тенденцией в деятельности районного потребительского общества.
Так в 2011 году по сравнению с 2010 годом товарооборот районного потребительского общества возрос на 74,53 %, а в 2012 году по сравнению с 2011 годом – 67,19 %, что в сумме составило 27898 млн. руб.
График динамики розничного товарооборота Чериковского райпо за 2010–2012 гг. представлен на рисунке 4.
Рисунок 4 - Динамика розничного товарооборота Чериковского райпо за 2010–2012 гг.
Примечание - Источник: составлено автором по данным таблицы 3.1.
График динамики доходов и расходов от реализации товаров Чериковского райпо за 2010 – 2012 гг. представлен на рисунке 5.
Рисунок 5 - Динамики доходов и расходов от реализации товаров Чериковского райпо за 2010 – 2012 гг.
Примечание - Источник: составлено автором по данным таблицы 3.1.
Из данного графика и результатов таблицы 3.1 видно, что расходы на реализацию увеличиваются с каждым годом, наиболее высокие темпы наблюдаются в 2012 году и составляют 185,12 %. Отрицательным моментом является то, что темпы роста доходов от реализации меньше темпов роста расходов на реализацию на 23,84 %.
График динамики прибыли Чериковского райпо за 2010 – 2012 гг. представлен на рисунке 6.
Рисунок 6 - График динамики прибыли Чериковского райпо за 2010 – 2012 гг.
Примечание - Источник: составлено автором по данным таблицы 3.1.
Как видно из таблицы 3.1 и рисунка 6, прибыль от реализации товаров в 2012 году по сравнению с 2011 годом уменьшился на 20,57%, что в сумме составило 365 млн.руб., а по сравнению с 2010 годом повысился на 134,05%, что в сумме составляет 807 млн.руб. Убыточность продаж увеличилась в 2011 году по сравнению с 2010 годом на 2,24 процентных пункта, а по сравнению с 2010 годом показатель уменьшился на 0,5 процентных пункта.
Прибыль за отчетный период Чериковского райпо увеличилась в 2012 году по сравнению с 2011 годом на 475 млн. руб. (1212-737), а по сравнению с 2010 годом увеличилась на 796 млн. руб.
В то же время уровень рентабельности прибыли за отчетный период в динамике понизился по сравнению с 2011 годом на 0,02 процентных пункта, а по сравнению с 2010 годом он остался прежнем и составил 1,75% к розничному товарообороту.
Для изучения влияния факторов на прибыль за отчетный период Чериковского райпо составим следующие расчеты (таблице 3.2).
Таблица 3.2 – Влияние факторов на динамику прибыли за отчетный период по Чериковскому райпо в 2012 г. по сравнению с 2010 и 2011 гг.
|
Факторы |
Алгоритм расчета |
Влияние на динамику прибыли в 2012 году по сравнению с |
|||
|
2010 годом |
2011 годом |
||||
|
Расчет |
сумма, млн.р. |
Расчет |
сумма, млн.р. |
||
|
1. Изменение объема розничного товарооборота |
(ТО1-ТО0) хУр0:100 |
(69420-23791) *14,02:100 |
6397,19 |
(69420-41522) *14,67:100 |
4092,64 |
|
2. Изменение уровня доходов от реализации товаров в % к обороту |
(УД1-УД0) хТО1:100 |
(18,27-16,55) *69420:100 |
1194,02 |
(18,27-18,94) *69420:100 |
-465,11 |
|
3. Изменение уровня расходов на реализацию товаров в % к обороту |
-(УР1-УР0) хТО1:100 |
-(16,24-14,02) *69420:100 |
-1541,12 |
(16,24-14,67) *69420:100 |
-1089,89 |
|
Всего |
х |
х |
6050,09 |
х |
2537,64 |
Примечание - Источник: составлено автором по данным таблицы 3.1
Из данных расчетов видно, что отрицательное влияние на динамику прибыли в 2012 году по сравнению с 2010 годом оказал один лишь фактор; как увеличения уровня расходов на реализацию на 2,22% (16,24-14,02), в результате чего прибыль отчетного периода уменьшилась на 1541,12 млн. руб.
В 2012 году по сравнению с 2011 годом влияние факторов на прибыль за отчетный период выглядит следующим образом:
1. снижение уровня доходов от реализации товаров привело к уменьшению прибыли на 465,11 млн. руб.;
2. увеличение уровня расходов на реализацию товаров привело к уменьшению прибыли отчетного периода на 1089,89 млн. руб.
Существенное влияние на изменение суммы и уровня прибыли от реализации товаров оказывает изменение структуры розничного товарооборота.
Для выявления сильных и слабых сторон деятельности предприятия, резервов улучшения качественных показателей эффективности деятельности предприятия был проведен обобщенный анализ показателей эффективности коммерческой деятельности Чериковского райпо, который представлен в таблице 3.3.
Таблица 3.3 - Показатели эффективности коммерческой деятельности Чериковского райпо
|
Показатели |
Год |
Темп роста, % или отклонение (+,-) |
|||
|
2012 к |
|||||
|
2010 |
2011 |
2012 |
2010 |
2011 |
|
|
Розничный товарооборот, млн. руб |
23791 |
41522 |
69420 |
291,79 |
167,19 |
|
602 |
1774 |
1409 |
234,05 |
79,43 |
|
- в % к товарообороту |
2,53 |
4,27 |
2,03 |
-0,5 |
-2,24 |
|
Валовый доход |
3938 |
7864 |
12683 |
322,07 |
161,28 |
|
- в % к обороту |
16,55 |
18,94 |
18,27 |
1,72 |
-0,67 |
|
3336 |
6090 |
11274 |
337,95 |
185,12 |
|
- в % к обороту |
14,02 |
14,67 |
16,24 |
2,22 |
1,57 |
|
25915,9 |
43567,3 |
40515,5 |
156,33 |
93 |
|
в т.ч. |
|||||
|
Основные средства |
18734 |
31821 |
21530 |
114,92 |
67,66 |
|
Оборотные средства |
4311 |
7457 |
11026 |
255,76 |
147,86 |
|
Фонд заработной платы |
2870,9 |
4289,3 |
7959,5 |
277,25 |
185,57 |
|
34,08 |
33,27 |
31,09 |
-2,99 |
-2,18 |
|
0,92 |
0,95 |
1,71 |
0,79 |
0,76 |
Примечание - Источник: составлено автором по данным приложения Б, В, Е.
Как видно из таблицы 3.3 розничный товарооборот райпо с каждым годом увеличивается, в 2012 году он составил 69420 млн. руб., увеличившись по сравнению с 2010 годом на 191,79%, по сравнению с 2011 годом на 67,19%.
Однако, несмотря на ежегодное увеличение розничного товарооборота эффективность коммерческой деятельности в 2012 году значительно снизилась. Об этом свидетельствует понижение уровня валовых доходов на 0,67% по сравнению с 2011 годом и увеличилась на 1,72% - по сравнению с 2010 годом.
В отчетном году по сравнению с предшествующим снизилась также доля рынка занимаемая райпо на -2,18% и составила 31,09% в общем товарообороте района, увеличилась ресурсоотдача – в 2012 году она составила 1,71 руб. товарооборота на 1 рубль ресурсов, что на 0,79 руб. выше, чем в 2010 году.
По сравнению с 2010 годом уровень расходов на реализацию в 2012году возрос на 2,22% и составил 16,24%, что также свидетельствует о снижении эффективности коммерческой деятельности.
На основе выше изложенного можно сделать вывод о том, что конкурентоспособность Чериковского райпо в 2012 году снизилась.
Таким образом, проанализировав эффективность деятельности Чериковского райпо видно, что за последние 3 года предприятие сработало достаточно прибыльно, за счет рост товарооборота, обновление материально-технической базы, увеличения производительности труда, эффективного ведения договорной работы. Прослеживается тенденция роста расходов на реализацию в общем объеме, уменьшения площади торговых организаций, сокращение численности работников аппарата управления, снижение прибыли. В связи с этим, Чериковскому райпо следует изыскать пути повышения эффективности коммерческой деятельности.
4. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ
РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ В ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ
Для того, чтобы торговая организация успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать организацию прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. Для увеличения объемов продаж, увеличения доли рынка, обеспечения рентабельности, а также повышения эффективности коммерческой деятельности Чериковского райпо можно предложить следующие мероприятия и направления:
- ассортиментная политика Чериковского райпо требует включения в ассортиментную модель товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла в определенном соотношении. 70-85% всех товаров в ассортименте магазина должны составлять группа товаров, находящаяся в стадии роста. Данная группа товаров обеспечивает наибольшую долю оборота;
- уделять больше внимания изучению потребностей покупателей. Так как, большинство магазинов имеют небольшую устойчивую группу покупателей. Магазины плохо знают покупателей, их потребности и возможности. Формирование ассортимента происходит скорее стихийно и интуитивно, чем осознанно. При изучении спроса покупателей, прежде всего, необходим анализ динамики развития розничной продажи по следующим направлениям: общие темпы роста, изменения структуры продажи товарных групп и отдельных товаров, соотношение роста общего объема продажи и в расчете на одного потенциального покупателя. Учет продажи товаров путем ежедневной регистрации необходим для изучения спроса на одноименные товары, различающиеся по фасону, цвету, размеру. Кроме того, можно порекомендовать проводить анкетирование и опросы покупателей непосредственно на объектах розничной торговли. Для этого покупателям непосредственно в магазине будет предложено заполнить анкету или ответить на вопросы интервьюера. Кроме того, можно проводить учет продажи товаров по материалам инвентаризации, который предполагает определение фактической продажи отдельных товаров за большие периоды и выявления среднедневных объемов реализации. Но данный метод имеет недостаток: не дает возможности выявить структуру спроса по некоторым признакам товара. Поэтому необходимо использовать одновременно несколько методов изучения спроса и потребностей покупателей;
- переход продовольственных магазинов в магазины смешанного ассортимента (мини-маркеты). Это позволит магазинам за счет расширения торгового ассортимента конкурировать с киосками, рынками и привлечь покупателей, заинтересованных сделать большинство покупок в одном месте. Это приведет к расширению ассортимента, снижению торговых наценок, а также активизации работы по стимулированию покупательской активности;
- увеличить количество иных видов оказываемых услуг (услуги правового характера, ремонт обуви, ремонт и техническое обслуживание бытовой радиоэлектронной аппаратуры, химическая чистка и крашение и др.). Широкий перечень предоставляемых услуг сказывается на росте показателей хозяйственной деятельности (товарообороте, прибыли, рентабельности);
- увеличить количество мелкорозничной сети и автомагазинов, использование которых позволяет более оперативно и полно удовлетворять спрос населения на товары народного потребления (на 01.01.2013 г. продажу товаров населения осуществляют только 2 автомагазина, а из внемагазинных форм продажи используются только ярмарки, базары);
- увеличить долю продажи товаров в розничном товарообороте магазинов, использующих метод самообслуживания до 70% . так как, доля продаваемых путем самообслуживания товаров должна составлять не менее 70% общего объема розничного товарооборота;
- более широко использовать средства внутримагазинной рекламы и информации. Внутримагазинная реклама и информация помогают активизировать процесс продажи товаров, сократить затраты времени на поиск и покупку товаров покупателем, а также рационально направлять покупательские потоки;
- для повышения уровня рентабельности Чериковского райпо рекомендуется расширить ассортимент товаров, обеспечить высокую товарооборачиваемость, отлаженные хозяйственные связи, наращивание темпов розничного товарооборота, улучшение работы с клиентами;
- точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставленных услуг;
- быстро и качественно, профессионально оценивать результативность коммерческой работы как организации в целом, так и его структурных подразделений;
- находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торговой организации и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;
- определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.
По мере развития рыночных отношений возникает необходимость следующим образом совершенствовать коммерческую деятельность Чериковского райпо:
- изменить коммерческие функции, операции к рыночным условиям;
- сформировать конкурентные преимущества товара, концентрировать усилия за счет улучшения методов продажи и сервисного сопровождения;
- просчитать коммерческие риски и принять своевременные меры к их снижению;
- постоянно повышать квалификацию работников коммерческих служб, что обеспечит творческий, инновационный подход к решению поставленных задач;
- использовать стратегический подход к организации коммерческой деятельности, обеспечивающий ее динамичное развитие на длительный период;
- эффективно удовлетворять имеющиеся потребности, формировать новые, развивать спрос, вести поиск дополнительных сегментов рынка, создавать конкурентные преимущества;
- добиваться получения прибыли через наилучшее удовлетворение спроса потребителей при снижении затрат.
Коммерческая деятельность в рыночных условиях при высоком уровне насыщения рынка товарами должна быть направлена на комплексное изучение рынка и требований потребителя к товарам и услугам, эффективное управление коммерческими процессами. Для этого необходимо использовать рыночные механизмы управления коммерческой деятельностью, экономически обосновывать принимаемые коммерческие решения, обеспечивающие наиболее полный учет интересов конкретных потребителей и с наименьшими затратами их удовлетворять.
В условиях конкуренции недостаточно уделять внимание только товару и его качеству, очень важно усилить коммерческое и маркетинговое сопровождение товара, являющееся активным средством конкурентной борьбы на рынке.
Использование инструментов маркетинговой концепции в коммерческой деятельности в новых условиях хозяйствования позволит повысить ее эффективность, обеспечит формирование конкурентных преимуществ, решение стратегических задач. Именно в этом заключается практическая значимость маркетинга при применении его в коммерческой деятельности на потребительском рынке в новых условиях хозяйствования.
В практике работы торговой организации имеются большие резервы повышения эффективности коммерческой деятельности:
-рост розничного торгового оборота за счет ускорения оборачиваемости товарных запасов, повышение управляемости закупками, ликвидация неходовых товаров и т.п.;
-снижение расходов на реализацию за счет оптимизации использования трудовых, материальных и финансовых ресурсов;
-рациональная политика ценообразования – применение скидок и надбавок, учет всех факторов при определении цены;
-обеспечение сохранности средств, что исключает потери товаров, кражи за счет своевременного проведения инвентаризации, подбор кадров, страхование имущества, надежной доставки товаров;
-применение рациональных форм и способов расчетов, использование аккредитивов, коммерческого кредита и др.
Для увеличения рентабельности коммерческой деятельности Чериковского райпо предлагаются следующие пути организации деятельности:
- Осуществлять дополнительные мероприятия по привлечению покупателей (лотереи, розыгрыши);
- Постоянно анализировать состояние дел у конкурентов, выявлять сильные и слабые стороны, использовать опыт и др.
- Обеспечить рост объёма товарооборота за счёт увеличения продажи высоко рентабельной продукции;
- Обеспечить сокращение звенности товародвижения путём перехода на прямые поставки;
- Обеспечить совершенствование материального и морального стимулирования работников за личный вклад в повышение доходности;
- Внедрять достижения научно-технического прогресса, которые предполагают оснащение новейшим оборудованием, автоматизацию трудоемких работ;
- Более рациональное использование имеющихся ресурсов;
- Улучшать работу по изучению спроса населения;
- Повышать производительность труда;
- Обеспечивать соблюдение финансовой и расчетной дисциплины;
- Расширить перечень дополнительных услуг.
Таким образом, за счет перечисленных выше факторов и путей совершенствования Чериковского райпо имеет возможность повысить свою конкурентоспособность по сравнению с другими розничными торговыми организациями и, следовательно, сможет увеличить эффективность хозяйственно-финансовой деятельности, что очень важно в существующих условиях хозяйствования, сложной экономической ситуации на рынке товаров народного потребления, что обусловлено переходом Республики Беларусь к рыночным отношениям.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров на рынке и оказание различных торговых услуг с целью получения прибыли. От эффективности организации этих процессов зависит рентабельность торговых организаций и успешность коммерческой деятельности
Исследование, проведенное в курсовой работе, позволило определить сильные и слабые стороны в коммерческой деятельности Чериковского райпо и разработать на этой основе основные пути совершенствования коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей с поставщиками товаров.
Чериковское райпо является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в учреждении банка.
Райпо входит в состав Могилевского областного союза потребительских обществ и в Белорусский республиканский союз потребительских обществ с сохранением своей хозяйственной самостоятельности и статуса юридического лица.
Главная экономическая цель коммерческой деятельности – обеспечение конкурентоспособности своей торговой организации. Суть коммерческой работы в розничной торговле состоит в том, чтобы превратить потребности покупателя в доходы торговой организации. Основной способ достижения этой задачи – предложить покупателям товар определенного качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях (цена, услуги, сервис), чем конкуренты.
Коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно осуществлять коммерческую деятельность по всем ее направлениям, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности организации и повышать ее эффективность. В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, в целесообразно проводить оценку ее эффективности в розничной торговле, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов.
Для получения максимального эффекта от деятельности организации важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы организации в целом и по каждому из ее направлений. Однако разработка тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация.
Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продажи в розничных торговых организациях в отличие от оптовых имеет свои особенности. Розничные торговые организации реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.
В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание, через прилавок обслуживания, по образцам, по предварительным заказам.
Через прилавок - предусматривает непосредственный отпуск товаров продавцами покупателям.
Самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина.
Продажа товаров по образцам – метод розничной продажи, основанный на свободном доступе и выборе товаров покупателем по образцам, выставленным в торговом зале, их оплате получении соответствующих образцам товаров с возможной доставкой на дом (по желанию покупателя).
Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.
Продажа по предварительным заказам осуществляется на основании заказа, поступившего от покупателя. Может осуществляться также в магазинах через столы заказов, автомагазины. Заказы принимают непосредственно в магазине, по телефону, а получают в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы.
Стимулирование продаж – совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.
В зависимости от назначения средства стимулирования могут быть: неценовые; ценовые.
Анализ коммерческой деятельности торговой организации выполнен на примере Чериковского райпо.
Чериковское райпо располагает квалифицированными кадрами, имеющими опыт работы в данной отрасли.
Районное потребительское общество является правопреемником всех унитарных предприятий, действующих на территории Чериковского района.
В своей деятельности потребительское общество руководствуется Уставом и другими законодательными актами Республики Беларусь, положениями, действующими в потребительской кооперации.
Райпо входит в состав Могилевского областного союза потребительских обществ и в Белорусский республиканский союз потребительских обществ с сохранением своей хозяйственной самостоятельности и статуса юридического лица.
Чериковское райпо является юридическим лицом, имеет самостоятель-ный баланс, расчетный и иные счета в учреждении банка.
Розничную торговлю в районе осуществляют 24 организации и 76 индивидуальных предпринимателей. Торговая инфраструктура Чериковского района представлена 100 предприятиями розничной торговли, в том числе 95 магазинов, 8 торговых объектов индивидуальных предприятий, также 3 торговых центра на 23 торговое место, 2 рынками на 98 торговых места.
В сельской местности расположено 25 предприятий, или 55,6 % от предприятий потребительской кооперации. В 48 населенных пунктах, где отсутствует стационарная торговая сеть, обслуживание населения осуществляют два автомагазина.
Управление райпо осуществляется на основе демократии, гласности, активного участия его членов в решении вопросов деятельности райпо.
Правление райпо является его исполнительным, распорядительным органом. Правление управляет текущей организационной, хозяйственной и социальной деятельностью райпо, осуществляет непосредственное управление предприятиями и организациями. Правление несет ответственность за всю деятельность райпо, обеспечивает сохранность принадлежащих ему товарно-материальных ценностей, денежных средств и другого имущества.
В райпо осуществляется линейно-функциональная структура управления. Основное достоинство этой структуры состоит в том, что она обеспечивает высокий уровень специализации управленческой деятельности в определенных, конкретных сферах деятельности. Данная структура позволяет наиболее полно обеспечить решение задач, которые стоят перед многопрофильным предприятием, каким является райпо.
Анализируя качественный состав кадров, следует отметить, что имеющаяся численность руководителей обеспечивает полного укомплектования должностей, требующих необходимого образования.
Доля товарооборота Чериковского райпо в розничном товарообороте района в 2012 году снизилась на 2,18 п.п. по сравнению с уровнем 2011 года и составила 31,09%.
Основную долю в структуре розничной торговой сети Чериковского райпо занимают магазины – 95,4 %. В 2012 году по сравнению с 2011 годом данный показатель не изменился.
Розничный товарооборот Чериковского райпо в 2010–2012 гг. как в действующих, так и в сопоставимых ценах имеет тенденцию к росту. В 2011 году прирост в действующих ценах составил 17731 млн. р., а в 2012 году 27898 млн. р.
В анализируемом периоде наблюдается рост производительности труда, которая в 2012 году составила 439,37 млн. р./чел., что на 174,9 млн. р./чел. больше данного показателя за 2011 год. На рост производительности труда оказал рост товарооборота.
Проанализировав эффективность деятельности Чериковского райпо видно, что за последние 3 года предприятие сработало достаточно прибыльно, за счет рост товарооборота, обновление материально-технической базы, увеличения производительности труда, эффективного ведения договорной работы. Прослеживается тенденция роста расходов на реализацию в общем объеме, уменьшения площади торговых организаций, сокращение численности работников аппарата управления, снижение прибыли. В связи с этим, Чериковскому райпо следует изыскать пути повышения эффективности коммерческой деятельности.
Главными направлениями, способствующими совершенствованию коммерческой деятельности Чериковского райпо являются: пересмотр ассортиментной политики; переход продовольственных магазинов в магазины смешанного ассортимента (мини-маркеты); более полное изучение потребностей покупателей; увеличить количество иных видов оказываемых услуг; увеличить количество мелкорозничной сети и автомагазинов. Увеличить долю продажи товаров в розничном товарообороте магазинов; более широко использовать средства внутримагазинной рекламы и информации; повышение уровня рентабельности; точное и своевременное нахождение и учитывание факторов, влияющих на получаемую прибыль; быстрое и качественное, профессиональное оценивание результативности коммерческой работы; нахождение оптимальных путей решения коммерческих проблем торговой организации и получения достаточной прибыли; определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения.
Резервами повышения эффективности коммерческой деятельности Чериковского райпо являются: рост розничного торгового оборота за счет ускорения оборачиваемости товарных запасов, повышение управляемости закупками, ликвидация неходовых товаров; снижение расходов на реализацию за счет оптимизации использования трудовых, материальных и финансовых ресурсов; рациональная политика ценообразования; обеспечение сохранности средств, что исключает потери товаров, кражи за счет своевременного проведения инвентаризации, подбор кадров, страхование имущества, надежной доставки товаров; применение рациональных форм и способов расчетов, использование аккредитивов, коммерческого кредита.
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Башаримова, С.И. Коммерческая деятельность: пособие/ С.И. Башаримова, М.В. Дасько. – Минск: Беларус. Энцыклапедыя имя П. Броуки, - 2010. – 295с.:ил.
2. Бланк, И.А. Торговый менеджмент: Учебник - 2е изд., перераб. и доп. -К.: Эльга, Ника - Центр, 2004. - 784 с.
3.Богданов, А. Эффективное управление ассортиментом товарной группы как средство увеличения продаж // Новости торговли. 2008. № 12. С.15- 19.
4. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник/ С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. – 3-е изд., испр. – Минск: Вышая школа, 2008. – 364 с.
5. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность. Учебник. Минск.: Новое знание, 2004.-384с.
6. Голубков, Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: — Москва: Издательство «Финпресс», 2003. — 496 с
7. Государственной стандарт Республики Беларусь СТБ 1393-2003 «Торговля. Термины и определения», утвержденного постановлением Комитета по стандартизации, метрологии и сертификации при Совете Министров Республики Беларусь от 28 апреля 2003 г. № 22 (с изменениями и дополнениями).
8. Закон Республики Беларусь «О торговле» от 28 июля 2003 г. № 231-З
9. Козырев С.Н «Реализация товаров через торговые автоматы»// Планово-экономический отдел. – 2011. - № 2 (92). – с.
10. Коммерческое товароведение и экспертиза : Учеб. пособие для вузов / Г.А. Васильев, Л.А. Ибрагимов, Н.А. Нагапетьянц и др. ; Под ред. Г.А. Васильева, Н.А. Нагапетьянца.- Москва : Банки и биржи; ЮНИТИ, 1997.- 135 с
11.Коммерческая деятельность [Электронный ресурс]. http://kommercheskaya-deyatelnost.ru/roznichnaya-torgovlya/necenovye-metody-stimulirovaniya-prodazh.html
12. Короткова, Т. Л. Коммерческая деятельность: учебник / Т. Л. Короткова. – Москва: Финансы и статистика, 2007. – 414 с.
13. Методы продажи. - [Текст]/ Шандезон Ж., Лансесстр А. - Москва: АО «Прогресс», «Универс», 2008. – 664с.
14. Обращение РОО «Перспектива» в палату представителей национального собрания Республики Беларусь № 3 от 03.03.2008 года // Официальный сайт Республиканского общественного объединения «Перспектива» [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.perspektyva.org/news/appeal /609.html.
15. О правилах работы мелкорозничной торговой сети на территории Республики Беларусь: Приказ Министерства торговли Республики Беларусь от 24 марта 1993г. № 19 // сайт Министерства торговли Республики Беларусь [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.mintorg.gov.by/index.php ?option=com_content&task=blogcate
16. Об упорядочении мелкорозничной торговли на территории г. Минска: решение Минского городского исполнительного комитета от 15 июня 1999 г. N 569 // Правовой портал. Законодательство Республики Беларусь под общей редакцией Валерия Левоневского [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://pravo.kulichki.com/zak/mest/mes02635.htm.
17. Открываем бизнес в Беларуси // сайт юридической группы «Verdict» [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.startbiz.by/open-biz/.
18. Официальный сайт Чериковский районный исполнительный комитет. http://cherikov.mogilev-region.by/ru/ekonomika/pokasateli - дата доступа - 13.09.2013
19. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли. – М.: Издат.-книготоровый центр "Маркетинг", 2001. – 283 с.
20. Панкратов Ф.Г., Коммерческая деятельность: учебник. - 8-е изд., перераб. И доп. – Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2005. – 504с.
21. Панкратов Ф. Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. Учебник для вузов. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2002. - 580с.
22. Правила осуществления розничной торговли по образцам в республики Беларусь: Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 15 января 2009 г. № 31
23. Пурыгин, А.В. «Планирование и анализ хозяйственной деятельности»// Планово-экономический отдел. – 2006. -№7 (37). – с.
24.Розничная продажа товаров http://www.grandars.ru/college/biznes /roznichnaya-prodazha.html -дата доступа - 30.08.2013
25. Свободная энциклопедия «Викисловарь» [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://ru.wiktionary.org/wiki/Заглавная_страница .