Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Рада приветствовать Вас в качестве нового Представителя моей группы. На этих страницах Вы получите наиболее полную информацию о нашем сотрудничестве.
Avon. История компании.
Знаете ли Вы, с чего началось развитие одной из крупнейших в мире косметических компаний?
|
История компании AVON насчитывает более 125 лет. В 1880 году книжный коммивояжер Дейвид МакКоннелл частенько дарил своим покупательницам недорогие духи. Им это так нравилось, что он решил начать свой парфюмерный бизнес. Так родилась “Калифорнийская Парфюмерная Компания” (именно так называлась компания AVON первоначально). Официальный год основания – 1886, место основания – Америка, штат Калифорния. Таким образом, сегодня фирме более 120 лет – это самый солидный возраст из всех ныне процветающих косметических фирм. Легенда гласит, что однажды, приехав в Англию, Дейвид МакКоннелл побывал в Стрэдфорде-на-Эйвоне родном городе Вильяма Шекспира. Поэзия и красота древнего английского графства навсегда остались в его памяти. Это очень удобно и просто покупать косметику у Представителя AVON (Эйвон). |
Структура каталога. Период действия каталога. Кампании.
Итак, перед вами каталог Avon. Приступим к его изучению, ведь прежде чем показывать его клиентам, мы должны хорошо ориентироваться в нем сами.
На обложке всегда написан номер кампании текущего каталога. Например, 14/2013. Это значит, что этот каталог действует на протяжении 14 кампании в 2013 году.
Кампания – это период действия одного каталога.
Длительность одной кампании – три недели, каждую неделю можно размещать заказ. Всего в году 17 кампаний.
В каталоге нет содержания и четкого разделения товаров на группы. Но все же товары определенной линии сгруппированы. Например, линия Solutions, Anew, Skin So Soft и т. д.
Полистаем каталог. Рядом с названием каждого продукта написан объем, код, который у каждого товара индивидуальный, и цена – одна зачеркнутая, напечатана мелким шрифтом, другая напечатана крупно. Обычно товары продаются по той цене, которая напечатана крупным шрифтом. Но бывает и такое, что товар продается по «обычной цене», которая напечатана мелким шрифтом. Это можно увидеть на отдельной странице каталога. Так, в каталоге 14 – это страница 64. Такая страница есть в каждом каталоге.
В каталоге различная ценовая политика, товары по доступной цене, как, например, Color Trend, Solution, Anon Natural, Avon Care и товары «люкс-класса», как, например, линии Anew и Luxe.
Благодаря различной ценовой политике легко удовлетворять потребности клиента, также легко находить и привлекать клиентов.
В каждом каталоге есть новинки, они помечаются специальным стикером и чаще всего на них действует премьерная цена.
Также в каталоге можно встретить множество различных спецпредложений. Это, например, шок цена, два товара за определенную стоимость, когда выгоднее купить два товара, а не один. Бывают и такие акции, когда Avon предлагает приобрести средства на определенную сумму и получить комплимент. Комплимент – это подарок стоимостью 1 рубль.
Кроме подарка Представителю вместе с первым заказом приходит «Распродажа товаров из прошлых каталогов», а иногда еще и мини-каталог. «Распродажу товаров» я рекомендую использовать Представителям только для себя, так как на данную продукцию не распространяется скидка, то есть если предлагать клиенту продукцию из «Распродажи», Представитель ничего на этом не зарабатывает. Или же можно в качестве поощрения показывать «Распродажу» постоянным клиентам. Уверена, они это оценят, так как цены в «Распродаже» намного выгоднее, чем в каталоге. Но опять же повторюсь, злоупотреблять все же не стоит.
Что касается мини-каталога, то на товары из него распространяется такая же скидка, как и на продукцию самого каталога.
Журнал для Представителей «Мой Avon»
При первом заказе проследите, чтобы в Вашем заказе значился журнал «Мой Avon». В нем Вы сможете узнать новости следующего каталога, узнать о спецпредложениях для Представителей, о демо-товарах (это товар из следующего, нового каталога, по специальной сниженной цене для Представителя, не подлежащий скидке, но входящий в базу для расчета скидки). Кроме того, из этого журнала можно узнать, на какие товары действует фиксированная скидка 15%, узнать коды на пробные образцы. И это еще не все полезные качества журнала «Мой Avon». Уроки продаж, рекомендации по реализации новой продукции, уроки макияжа – все это на страницах журнала.
Дни сдачи заказов. Особенности сдачи заказа.
В период действия одной кампании можно размещать заказы в течение трех недель раз в неделю. Разместить заказ на сайте www.avon.ru можно в любой день недели, но заказ поступит на обработку в субботу.
Дни получения заказов. Особенности получения заказов.
Если Вы размещаете заказ в субботу, то есть не опаздывайте со сдачей заказ, то заказ можно обычно получить в четверг вечером на почтовом отделении. Иногда по техническим причинам заказ приходит в пятницу.
Как же выглядит процедура получения заказа? Представитель с паспортом приходит в почтовое отделение, расписывается в таблице напротив своей фамилии, ставит дату получения заказа и количество коробок, число которых обычно прописано в этой же таблице. Ничего платить во время получения заказа не нужно.
Доход Представителя.
При размещении своего первого заказа Представитель получает скидку размером 31%, при условии, что заказ выполнен на сумму свыше 1500 рублей. Далее действует система скидок.
|
База для расчета скидки, руб |
Скидка |
|
0 – 1 499 |
15% |
|
1 500 – 3 999 |
23% |
|
4 000 – 7 999 |
27% |
|
8000 и более |
31% |
Не рекомендую делать заказы на сумму меньше 1500 рублей. Если до нужной суммы не хватает 100-200 рублей, лучше заказ какой-либо товар, чем платить 110 рублей за доставку.
Оплата полученного заказа.
Компания дает срок в пять рабочих дней и момента получения заказа, в течение которых нужно оплатить заказ. Делается это для того, чтобы Представитель успел отдать все заказы и забрать оплату заказов у клиентов. Причем отдавать заказ рекомендуется при наличии у клиента оплаты, не стоит отдавать заказ «в долг», поскольку клиент может пропасть, а платить Вам за него, как Вы понимаете, невыгодно.
В счете-фактуре, который присылает Avon, указывается сумма, подлежащая оплате. К этой сумме обычно следует прибавить 1,72%, это комиссия терминала qiwi, через который чаще всего производится оплата заказа. Конечно, можно найти и терминалы, где нет комиссии, но сделать это в настоящее время чрезвычайно сложно. Обязательно нужно сохранять чек до момента поступления средств на счет Avon.
Акция для Нового Представителя
Каждый Новый Представитель участвует в акции для новичков. В течение шести кампаний он может собирать подарки при определенных условиях – сумма заказа должна соответствовать необходимой сумме для получения подарка (код подарка, начиная со второго шага, обязательно нужно вбивать в форму заказа), кроме того, нужно заказывать пять каталогов. В форме заказа автоматически поставлен заказ пяти каталогов. Если же Представитель заказывает менее пяти каталогов, он выбывает из поощрительной программы для новичков.
Поиск новых клиентов
Клиентами могут стать абсолютно любые люди – ваши знакомые, друзья, родственники, новые знакомые и т.д. Прежде всего необходимо сесть и составить список всех людей, которых вы знаете. А затем начать предлагать им продукцию Avon.
Все мы нуждаемся в уходе за собой. Может быть, кто-то вообще не пользуется декоративной косметикой, например, тушью, помадой и т.д. Но шампуни, гели для душа можно продавать абсолютно всем.
Существует четыре метода поиска клиентов.
- Метод «Знакомые»
- Метод «Рекомендации»
- Метод «Места, где Вы бываете»
-Метод «Проспектинг»
Метод «Знакомые»
Это те люди, которые нас окружают. Как показывает статистика, человек имеет в своем окружении порядка 500 знакомых людей.
Ваши знакомые – это люди, которых Вы знаете, это значит, что Вам легко будет найти к ним подход. Ваши знакомые – это люди, которые Вас знают, и они уже имеют к вам доверие. Ваши знакомые имеют своих знакомых, Вы можете увеличить свой круг людей, которых Вы знаете.
Главное правило: «Не принимать решения за других». При составлении списка потенциальных клиентов ни в коем случае не руководствуйтесь принципом «Этот не сможет, этот не захочет». Просто запишите имена всех людей, которых Вы знаете.
Для того, чтобы внести в список как можно больше людей, Вы можете использовать записную книжку, список в телефоне, телефонный справочник, визитные карточки и т. д. В список могу ттакже войти те, с кем Вы контактируете в сетях Интернет.
Вспомните своих родственников, ваших ближайших знакомых, обратите внимание на людей, которые работают или учатся с Вами, которые живут рядом с Вами.
Метод «Рекомендации».
Рекомендации предназначены для получения контактных данных потенциального Клиента через своих знакомых, родственников и коллег. Мы берем и даем рекомендации каждый день и не замечаем этого.
Метод заключается в том, что у каждого человека, который есть в Вашем списке знакомых, Вы можете спросить рекомендацию на его знакомых, кому можно было бы порекомендовать каталог и дать протестировать продукцию.
Правила получения рекомендации:
Метод «Места, где Вы бываете»
Сколько людей проживают в Вашем доме? На Вашей улице? Сколько магазинов. Офисов, парикмахерских есть недалеко от Вашего дома? Вспомните места, где Вы бываете каждый день, Вы будете удивлены, узнав, какое количество людей Вы можете внести в список Ваших клиентов.
Магазины, клубы, курсы, парикмахерские, салоны красоты, бассейны, спортивные секции, поликлиники, стоматологии, школы, детские сады – и это еще не полный список мест, где Вы можете найти новых клиентов.
Можно предложить посмотреть каталог соседям так: «Здравствуйте, я Ваша соседка … из … квартиры. Вы могли бы уделить мне несколько минут?» Обязательно расскажите, кто Вы: «Я Представитель компании AVON». Задайте вопрос: «А Вы знакомы с нашей продукцией?» Если прозвучал ответ «да», то поинтересуйтесь, какие продукты каталога предпочитает Ваша соседка, предложите ознакомиться с новинкой и посмотреть каталог. Если ответ «нет», то познакомьте соседку с продукцией, пробными образцами и каталогом.
Вы ходите по магазинам, продавцы, наверняка, знают Вас, а Вы знаете их. Возможно, не по именам, но Вы знакомы. Идя в магазин за продуктами, просматривайте каталог, стоя в очереди у кассы. Это привлечет внимание покупателей, стоящих рядом с Вами. Начните разговор и обратите внимание на использование любимого продукта.
Случается такое, что нам приходится обращаться к врачу. Имея плотный график работы, им очень удобно то преимущество выбора, который Вы предложите с помощью каталога. Вы предложите им каталог, консультацию, пробник. Продукцию в удобное для них время, а они станут Вашими постоянными клиентами и порекомендуют Вас друзьям.
Метод «Проспектинг»
Это активный поиск новых клиентов. Представители и координаторы регулярно выходят на улицу, в торговые центры и рассказывают потенциальным клиентам о нашей продукции.
Уточните у своего Координатора или Зонального менеджера время и место проведения очередной акции. Обязательно присоединитесь к ним. Ваш Координатор научит Вас правильно обращаться к людям, и на каждой такой акции Вы сможете найти сразу нескольких клиентов.
Большая клиентская база обеспечит:
- Большой процент скидки
- Участие во всех поощрительных акциях
Помните! Где бы Вы ни были, Вы Представитель Avon, а это значит, что каждый человек, которого Вы встречаете, может стать Вашим клиентом.
Всегда задавайте следующие вопросы:
-Что Вы знаете о продукции компании Avon?
- Какой косметикой Вы пользуетесь?
- Когда Вы в последний раз видели каталог Avon?
- Что для Вас наиболее важно при выборе средств по уходу за кожей?
- Какой Ваш любимый продукт из косметики Avon?
- Каждый день предлагайте каталог как минимум трем людям.
В каждой кампании 15 рабочих дней. При таком ежедневном контакте можно собрать до 45 заказов.
Поиск новых клиентов в Социальных сетях.
Социальные сети – это обобщающее понятие, которое описывает веб-сайты и инструменты онлайн.
Люди используют их как средство связи, чтобы поделиться информацией, мнениями, рассказать о событиях и новостях.
Социальные сети позволяют вести беседы и взаимодействовать с людьми в режиме реального времени – онлайн.
- ВКонтакте
- Мой мир
- Одноклассники
Бизнес с Avon – это бизнес, связанный с общением. Ранее мы контактировали с клиентами по телефону или лично, а теперь и через Интернет. Связь остается главным условием взаимодействия между людьми в то время как средства связи развиваются в ногу со временем.
С точки зрения социологии, социальная сеть – социальная структура, состоящая из групп узлов, которыми являются социальные объекты.
С точки зрения Интернета, социальная сеть – это интерактивный многопользовательский сайт, контент которого наполнен самими участниками сети. Сайт представляет собой автоматизированную социальную среду, позволяющую общаться группе пользователей, объединенных общими интересами.
Еще один интересный факт – если предположить, что сеть Facebook – это страна, то она стала бы третьей по величине страной в мире.
Сеть Facebook является крупнейшей в мире по числу пользователей.
В 2011 году пользователи сети ВКонтакте стали 100 млн. человек. 50% от общего числа пользователей – женщины.
Непосредственное общение, индивидуальное обслуживание и командный дух делает Avon уникальной компанией. Используя социальные сети, мы можем расширить число клиентов и Представителей, можем общаться с ними в любое удобное время.
Представителеи могут общатсья друг с другом. Координаторы могут общаться с Представителями и клиентами 24 часа в сутки 7 дней в неделю.
На странице Avon в Facebook Вы и Ваши клиенты можете получать информацию о новинках и возможность общения с Экспертами Avon, такими, как стилист Тилли Шортер и визажист Джиллиан Джемпси. Вся информация на странице представлена на английском языке.
Avon в Твиттеере дает возможностьполучать сообщения «из первых рук», заглянуть за кулисы таких проектов, как «AVON Behave Tour» и т. д.
На страницах YouTube можно посмотреть ролики по использованию и демонстрации продукции, получать рекомендации и принять участие в обсуждениях.
На странице Avon в сети «Одноклассники» Вы и Ваши клиенты узнаете о том, что было сделано в рамках благотворительных программ, здесь обсуждают модные тенденции и новинки каталога.
На странице Avon ВКонтакте можно получать информацию о новинках и общаться с экспертами Avon.
Рекомендации