Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Тема «Распределение и реализация товара. Система товародвижения»
1. Сбытовая политика предприятия
Функции сбыта:
Выполнение рассмотренных функций ведет к возникновению коммерческих потоков распределения меж участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях.
Всего в канале сбыта можно выделить потоки пяти типов:
Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков меж участниками обмена. Ключевой вопрос при организации сети не в том, обязаны ли существовать эти функции и потоки, но быстрее в том, кто из участников канала будет их делать. Можно следить огромное обилие в распределении функций не лишь для различных рынков, но и в пределах одного рынка.
Высокий уровень издержек постоянно побуждает компании к поиску более совершенных способов сбыта. При этом разумеется, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения компании, передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они благодаря собственной специализации способны делать их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель.
Существенное место в системе комплекса маркетинга занимает политика организации сбытовой политики, под которой понимается система решений, принимаемых продавцом, с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров.
Сбытовую политику компании-изготовителя продукции следует разглядывать, как целенаправленную деятельность, принципы и способы, воплощения которой призваны организовать движение потока продуктов к конечному потребителю.
Сбытовая политика – это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве.
Основной задачей является создание условий для перевоплощения потребностей потенциального покупателя в настоящий спрос на конкретный продукт. К числу таковых условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) совместно с функциями, которыми они наделены.
Задача сбытовой политики – управление конкурентоспособностью товара путем:
1. управлением каналами сбыта (планирование длины, ширины и типа посредников; организация и контроль канала),
2. управлением товародвижением (планирование процессов хранения товаров, процессов грузовой обработки товара, процессов транспортировки; организация и контроль процессов товародвижения).
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
Принципы сбытовой политики:
- целенаправленность (соответствие принимаемых решений достижению поставленных фирмой целей),
- всесторонность учета маркетинговой информации (относительно требований покупателей, сбытовых издержках, политике конкурентов и государства и т.д.),
- комплексность (с другими элементами маркетинга-микс),
- скоординированность (сочетание решений в сфере сбыта, ценообразования, коммуникаций, сервиса и др.), системность (рассмотрение сбыта и остальных инструментов как элементов, вызывающих синергетический эффект от их совместного применения),
- гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае необходимости).
Сбытовая стратегия – это долго- и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая тактика – мероприятия краткосрочного или разового характера.
Для большинства рынков физическое и/либо психологическое расстояние меж изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения просит наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в согласовании с ожиданиями возможных потребителей. Обращение к посредникам значит для компаний утрату контроля над определенными элементами процесса коммерциализации.
Поэтому для компании выбор сбытовой сети (каналов распределения) — это стратегическое решение, которое обязано быть совместимо не лишь с ожиданиями в целевом сегменте, но и с её своими целями.
Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентоспособного обмена, с целью предоставления продуктов и услуг в распоряжение личных потребителей либо индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи — покупатели. Хоть какой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, нужных для воплощения обмена.
2. Сущность и содержание системы товародвижения
Система товародвижения – это сочетание организационно-технических и экономических процессов при перемещении товара от производителя к потребителю, которая в значительной степени определяет характер отношений продавца и покупателя, т.е. характер рыночных трансакций.
Распределение – это деятельность, непосредственно связанная с физическим перемещением произведенных товаров от производителя к потребителю и передачу ему права собственности на эти товары.
В зависимости от системы товародвижения на потребительском рынке формируются различные формы взаимодействия между продавцом и покупателем. В общем случае они подразделяются на прямые и косвенные (с участием посредника) экономические связи.
Прямые экономические связи основаны на установлении прямого контакта между производителем (поставщиком, продавцом) какой-либо продукции и потребителем (покупателем). Такой вид взаимодействия используется обычно при продаже и закупках промышленного сырья, крупногаборитного и дорогостоящего товара, стандартного и серийного оборудования, сельскохозяйственных товаров и т.п. Прямые связи обычно носят целеноправленный характер и основываются на заключении долгосрочных договоров, предусматривающих регулярную поставку товаров (продукции) на протяжении установленного срока.
Система прямых связей включает в себя участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями планов производства товаров посредством заявок и заказов, договора о прямых поставках, контроль за соблюдением договорных обязательств, применение экономических санкций, участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок, проверку качества поставляемых товаров, установление оптимальных финансовых взаимоотношений, применение административно – правовых норм и т.п.
В зависимости от места в системе товародвижения прямые связи могут осуществляться между оптовыми предприятиями и производителями, между оптовыми предприятиями и розничными предприятиями, между розничными предприятиями и потребителями и т.п.
Торгово-посредническая деятельность получила на рынке товаров и услуг большое распространение. Она различается набором услуг, оказываемых клиентам, товарной специализацией, обслуживанием определенных категорий потребителей и др. Посреднические связи основаны на приобретении и продаже продукции через торговых посредников, с которыми заключаются специальные договоры, предусматривающие, наряду с комиссионными и другим вознаграждением, особые обязательства в связи с реализацией (покупкой) товара продавца (покупателя). К услугам торговых посредников прибегают при реализации серийной или второстепенной продукции, а также на отдельных труднодоступных и небольших рынках, при продвижении новых товаров, при отсутствии собственной сбытовой сети.
Необходимо отметить роль посредников в повышении товарооборота, т.е. нормально организованное посредничество является важным фактором эффективных торговых операций. Торговое посредничество включает в себя довольно широкий круг услуг, в том числе услуги по подписанию договора, подготовке, организации и заключению сделки, кредитованию сторон и представлению гарантий оплаты товаров покупателем, осуществление транзитно-экспедиторских операций, выполнение таможенных формальностей и др.
В соответствии с торговой практикой, можно выделить несколько видов посреднической деятельности:
3. Сущность каналов распределения и их виды
Понятие распределения объединяет регулирование всех производственных мероприятий, направленных на перемещение продукта в пространстве и времени от места производства к месту потребления.
На стратегическом уровне производитель делает выбор между прямым сбытом и сбытом с включением промежуточных звеньев, таких, как оптовая и розничная торговля.
На тактическом уровне решаются следующие задачи:
Канал распределения – это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. Система состоит из элементов внутренней среды предприятия изготовителя и внешней среды. Элементы внутренней среды:
Выделяют следующие функции каналов распределения:
Исследовательская – это сбор информации, необходимой для планирования и обеспечения обмена.
Стимулирующая – это создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.
Контактная – это налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.
Приспособление товара – это подгонка товаров под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.
Проведение товаров – это попытка согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.
Организация товародвижения – это транспортировка и складирование товаров.
Финансирование – это изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.
Принятие риска – это принятие на себя ответственности за функционирование канала.
Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.
Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.
Существующие каналы распределения предполагают использование трех основных методов сбыта:
В зависимости от числа посредников канал сбыта может быть коротким (один - два посредника) и длинным (более 2-х посредников, последовательно перекупающие товар друг у друга).
Непрямой канал сбыта может быть одно-, двух-, трехуровневым.
Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительском рынке этим посредником бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко становится агент по сбыту или брокер.
Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительском рынке посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы. На рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры
Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Между оптовым и розничным торговцем обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики обычно не обслуживают.
Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителя, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его. Кроме того, существуют обратные каналы. Они используются для отправки изделий на ремонт или на вторичную переработку (стеклотара, отходы).
4. Сбытовые маркетинговые системы
Традиционная система сбыта состоит из независимого производителя, одного или нескольких розничных торговцев и потребителя.
В последнее время кроме традиционных каналов распределения производители используют новые подходы: вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы.
Вертикальная маркетинговая система (ВМС), которая включает производителя, одного или нескольких оптовых посредников и одного или нескольких розничных торговцев, действующих совместно. Возникновение ВМС связано с потребностью контроля за деятельностью каналов сбыта. Вертикальные маркетинговые системы могут быть реализованы в трех вариантах: корпоративные, договорные и управляемые.
ВМС может формироваться на корпоративной основе – все элементы системы имеют единого владельца. Корпоративные вертикальные маркетинговые системы основываются на единой собственности на производство и инфраструктуру распределения.
Управляемые вертикальные маркетинговые системы - координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и финансовым возможностям одного из ее участников.
Договорные вертикальные маркетинговые системы включают независимые предприятия, действующие на основе договоров и координирующие программы своей деятельности ради достижения общих целей. Добровольные цепи организуют объединения независимых розничных торговцев, которые повышают их конкурентоспособность в борьбе с крупными торговыми предприятиями. Договорные вертикальные маркетинговые системы бывают трех типов:
а) Добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков, при которых оптовик разрабатывает программу деятельности независимых розничных торговцев по вопросам стандартизации торговли, закупок и др., что повышает конкурентоспособность всей маркетинговой системы распределения данного товара.
б) Кооперативы розничных торговцев. При этом кооператив может взять на себя функции оптовой торговли и даже производства товаров. Предприятия розничной торговли совместно осуществляют оптовые закупки, рекламу и распределяют полученную прибыль пропорционально объему закупок.
в) Организации держателей привилегий. В этом случае член канала, именуемый владельцем привилегии, может объединить в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. Можно выделить три формы привилегий.
Горизонтальные маркетинговые системы (ГМС) представляют собой объединение ресурсов двух или более предприятий в доведении продукции до потребителя. Предприятия могут сотрудничать на постоянной или временной основе или создать самостоятельную совместную организацию.
Многоканальные маркетинговые системы характеризуются одновременным использованием прямых связей (каналы нулевого уровня) и значительного количества посредников.
При выборе каналов товародвижения необходимо иметь в виду, что издержки товародвижения значительны. Задачей маркетинга является обоснование их размера и поиск путей сокращения издержек.
5. Выбор каналов распределения и организация сбытовой сети
Обоснование выбора канала распределения базируется на трех основных факторах: охвате рынка, допустимых издержках и контроле.
1. Охват рынка определяется способом распределения. Различают интенсивное, выборочное и исключительное распределение.
Интенсивное распределение - это обеспечение наличия запасов товара в возможно большем числе торговых предприятий. Решить эту задачу без большого числа посредников невозможно, поэтому здесь используются многоуровневые каналы. Эта стратегия охвата подходит для товаров повседневного спроса, сырьевых товаров и нетрудоемких услуг. Особенности: разная рентабельность товаров по рынкам; трудно контролировать весь рынок; имидж марки товара трудно поддерживать.
Выборочное распределение (избирательное) используется для товаров предварительного выбора (когда покупатель проводит маркетинг товарных рынков, изучая и сопоставляя показатели качества, цену и другие параметры товаров). Особенности: изготовитель сознательно ограничивает доступность товара, чтобы снизить издержки распределения и добиться от посредников более эффективного сотрудничества; низкая доступность товаров приводит к потерям потенциальных покупателей; ориентация чаще всего на короткий непрямой канал сбыта и самостоятельное выполнение функций оптовика. Такие товары продаются в специализированных магазинах или специализированных отделах универсальных магазинов. При этом число уровней меньше, чем в первом случае.
Исключительное распределение (эксклюзивное и франшиза) применяют при сбыте товаров специального ассортимента, уникальных товаров. При этом используются каналы нулевого или первого уровней - фирменные магазины или дистрибьюторы. Способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать конкурирующие марки той же товарной категории, проводить в жизнь политику изготовителя. Франшиза — вертикальная договорная маркетинговая система для сбыта потребительских товаров и услуг, которая предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франшизером), реализующей товар на ограниченной территории. Франшиза может быть между изготовителем и розничным торговцем, между изготовителем и оптовиком, между оптовиком и розничным торговцем, между фирмой по обслуживанию и дистрибьютором (распределителем).
2. Допустимый уровень издержек товародвижения зависит от возможностей производителя и от уровня цен на товары-аналоги. Небольшие фирмы не в состоянии создать и содержать свою сбытовую сеть, поэтому они вынуждены использовать посредников, увеличивая число уровней каналов распределения. Уровень цен на товары-аналоги определяет конкурентоспособность цены каждого отдельного производителя. Чем ниже издержки производства по сравнению с конкурентами, тем больше у производителя возможности по охвату рынка и больше уровней каналов он может использовать.
3. Контроль за каналом товародвижения приобретает особую значимость для таких товаров, как сложная бытовая техника, промышленное оборудование или эксклюзивные потребительские товары. В первом случае необходимы высококвалифицированные посредники, во втором - престижные магазины.
Планируя сбытовую политику в системе комплекса маркетинга, организация должна решить ряд вопросов по организации сети сбыта:
Критерии выбора сбытовых каналов:
|
Характеристика |
прямой сбытовой канал |
косвенный |
комментарии |
|
|
короткий |
длинный |
|||
|
характеристика целевых покупателей |
||||
|
значительный размер сегмента |
+ |
++ |
+++ |
большое количество прямых контактов нерационально |
|
высокая территориальная концентрация покупателей |
++ |
+++ |
+ |
желательно снижение издержек на один контакт |
|
крупные партии приобретаемого товара |
+++ |
+ |
+ |
возможна быстрая амортизация затрат на установление контакта |
|
нерегулярная покупка |
+ |
++ |
+++ |
большие затраты при нерегулярных и малых заказах |
|
требование оперативной поставки |
+ |
++ |
+++ |
необходимы запасы вблизи точек продажи |
|
характеристики товара |
||||
|
малый срок хранения |
+++ |
++ |
+ |
необходима быстрая доставка |
|
трудноделимые крупные партии товара |
+++ |
++ |
+ |
снижение затрат на транспортировку и разбитие товара |
|
технически несложные |
+ |
++ |
+++ |
не нуждаются в обслуживании |
|
нестандартизованные |
+++ |
+ |
+ |
необходима дополнительная адаптация к специфическим потребностям |
|
товары производственного назначения |
+++ |
++ |
+ |
необходим тесный контакт с покупателем |
|
характеристики предприятия |
||||
|
слабое или среднее финансовое состояние |
+ |
++ |
+++ |
снижение издержек на товародвижение |
|
высокие возможности технического обслуживания |
+++ |
++ |
+ |
предприятие может предложить полное обслуживание |
|
стратегии полного контроля рынка |
+++ |
++ |
+ |
возможность более тесного контакта с потребителями |
|
стратегии гибкой политики цен |
+++ |
++ |
+ |
возможность быстрого реагирования на конъюнктуру рынка |
|
стратегии полного охвата рынка |
+ |
+ |
+++ |
возможность интенсивного распределения |
|
известность марки, высокий имидж |
+ |
++ |
+++ |
готовность принять товар в свой ассортимент многими посредниками, снижение затрат на продвижение |
«+» - наименее предпочтительный,
«++» - среднеприемлемый выбор,
«+++» - наиболее предпочтительный сбытовой канал.
6. Оптовая и розничная торговля
Оптовая торговля – это деятельность по продаже товара тем субъектам рыночной деятельности, которые приобретают его с целью перепродажи или профессионального использования.
Функции «прямого» и «обратного» хода, осуществляемые оптовыми торговцами: предоставление информации о рынке, закупка товара, разбивка крупных партий товара на более мелкие, формирование товарного ассортимента, осуществление мер по стимулированию сбыта, хранение запасов товара, транспортировка и экспедирование, принятие риска, финансирование, услуги по управлению, реклама, консультации.
Формы субъектов-оптовиков:
1) по степени самостоятельности: * распределительные органы производителя, * независимые оптовики,
2) по характеру перехода прав собственности на партии товара: * предприятия оптовой торговли (товар в собственность), * партнеры по сбыту (способствуют установлению коммерческих отношению).
3) по объему предоставляемых услуг: * с полным циклом обслуживания, * с ограниченным циклом обслуживания.
4) по специфике ассортимента: * оптовики смешанного ассортимента, * узкоспециализированные оптовики.
Розничная торговля – любая деятельность по продаже товаров непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого пользования.
Функции «прямого» и «обратного» хода, осуществляемые розничными торговцами: предоставление информации о рынке, закупка товаров в объемах, более удобных, разбивка партий на единичные экземпляры, формирование товарного ассортимента, стимулирование сбыта, хранение запасов, транспортировка и экспедирование, принятие риска, финансирование, маркировка товара, проставление цены, рекламные услуги, консультативные услуги.
Независимые магазины – одиночные магазины, принадлежащие одному владельцу.
Сети представляют собой объединение нескольких торговых точек.
Розничные франшизы – это контрактные соглашения между производителями (оптовиками) и розничными торговыми точками, предоставляющие право последним осуществлять свою деятельность под хорошо известными именами и торговыми марками.
С точки зрения предлагаемого ассортимента выделяют:
По уровню обслуживания различают: * магазины самообслуживания, * с ограниченным обслуживанием, * с полным обслуживанием.
Розничная торговля с заказом товара по почте или телефону: торговля с заказом по каталогу, прямой маркетинг, «директ мейл», продажи по телефону.
Среди посредников выделяют следующие их виды - дистрибьюторы, дилеры, агенты, брокеры, коммивояжеры, джобберы и т.п. Рассмотрим основные из них.
Дистрибьюторы и дилеры
Эти виды посредников являются одной из разновидностей оптовых фирм, хотя часто их права по договору определены на уровне агентов.
Дистрибьюторы являются также крупными оптовыми покупателями, имеют свои склады и транспорт. Однако чаще всего они не покупают товар в полную собственность. Они имеют различного рода скидки и льготные условия закупки от поставщика - товарный кредит, условия поставки товара на консигнацию, большую отсрочку платежа, право первой отгрузки и т.п. Эти льготные условия они получают в обмен на осуществление строгой рыночной политики, запланированной производителем на данном рынке. Дистрибьюторы обязаны вести широкую рекламную и пропагандистскую работу с продуктами производителя, популяризировать торговую марку, постоянно расширять круг постоянных клиентов, искать новых перспективных клиентов, проводить презентации, семинары и встречи с покупателями этих товаров и т.п. Для получения всех вышеперечисленных льгот при закупке товара обязательным условием может быть невозможность приобретения и реализации для дистрибьютора аналогичной продукции у фирм-конкурентов основного поставщика.
Чаще всего дистрибьюторы обслуживают определенные географические территории - регионы. Некоторые дистрибьюторы получают эксклюзивные права на деятельность на обслуживаемой территории, что означает отсутствие возможности у конкурентов закупать и реализовывать аналогичный товар поставщика в данном регионе.
Таким образом производитель использует дистрибьютора обычно в качестве средства популяризации своего товара и завоевания нового рынка. По мере развития данного рынка эксклюзивное право аналируется и товар распространяется по массовым каналам распределения.
Дистрибьютор также может быть официальным. Официальный статус не означает эксклюзива на реализацию. Он лишь дает некоторые преимущества дистрибьютору и его клиентам в области цен, условий поставки, сервисного обслуживания и т.п. В каждом конкретном случае возможности и обязанности дистрибьютора оговорены в специальных контрактах с производителем или поставщиком товара.
Дилеры в отличии от дистрибьюторов являются мелкими оптовыми покупателями, все остальные обязанности и права их схожи с дистрибьюторами. Чаще всего дилеры создаются дистрибьюторами для охвата других регионов и сегментов рынка и находятся в их непосредственном подчинении. При увеличении объемов реализации дилер может получить статус дистрибьютора, и наоборот.
Агенты
Сбытовые агенты - лица, представляющие интересы определенных производителей при сбыте их товаров Сбытовые агенты получают свое вознаграждение в виде комиссионных. Они не покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации - оплата за реализованный товара через определенные равные периоды времени.
Различают агента производителя и агента по сбыту. Агент производителя продает часть продукции производителя, ограничивается какой-то географической территорией, имеет товарный запас на условиях консигнации.
Агент по сбыту - обслуживает потребителей определенной отрасли независимо от местоположения. Сбытовые операции осуществляются со склада производителя. Агенты могут быть зависимыми от поставщика и независимыми. В случае зависимости от поставщика они могут не иметь права распространять аналогичные товары поставщиков-конкурентов.
Использование сбытовых агентов целесообразно в случае, если производитель изготавливает один или очень узкий ассортимент товаров с ограниченным объемом сбыта в каждом из районов рынка. Оптовая фирма не будет уделять особого внимания одному товару, имеющему ограниченный рынок. Агент торгует не более чем 30-тью наименованиями и более внимательно отнесется к товару.
Основные преимущества сбытовых агентов:
1. Сбытовые расходы невысоки - 5-6% от объема сбыта, в то время как у оптовых фирм - 13 - 25%.
2. Сбытовые агенты любого типа полезны при выходе на новые рынки с новым товаром. Он имеет обширные деловые связи и контакты и приложит максимум усилий для популяризации товара на новом рынке.
3. Качество деятельности сбытовых агентов выше, чем у оптовых фирм, поскольку уже ассортимент товаров (до 30 наименований).
К недостаткам сбытовых агентов можно отнести следующие:
1. Деятельность сбытовых агентов не может столь же полно контролироваться как деятельность своего отдела сбыта.
2. Отсутствует гибкость в ситуации, когда обстановка требует конкуренции по основным элементам маркетинга - снижение цены, скидки, льготные условия платежа, оказание дополнительного комплекса услуг и т.п.
3. При значительном объеме продаж, стоимость реализации через агента плюс расходы на физическое распространение могут составить довольно дорогую систему сбыта.
4. Агент, который обслуживает несколько поставщиков служит объектом конкуренции производителей.
5. Агенты чаще всего не могут оказать услуги по послепродажному обслуживанию, поскольку не имеют своих мощностей.
Сбытовые агенты работают на основе заключения агентских соглашений - это соглашения, заключаемые между фирмой и ее торговым агентом на неопределенное время с правом расторгнуть их в оговоренные сроки. Различают соглашения по объему прав и обязанностей сторон. Выделяют также соглашения с предоставлением исключительного права.
Брокеры и комиссионеры
Это разновидности сбытовых агентов. Комиссионер действует как агент производителя, продает товар на условиях консигнации, то есть не гарантирует сбыт и работает без контракта.
Брокер является лицом, которое самостоятельно или от брокерской конторы работает на бирже, где по заказу производителя реализует часть продукции. Продукция для допуска к обращению на бирже должна удовлетворять определенным требованиям, а именно иметь сортность и стандарт, принятый в торговле.
Использование того или иного посредника может также зависеть и от вида распространяемого товара. Так, например, обычно запасные части к машинам распространяют через широкую сеть агентов, имеющих складские помещения, что позволяет обеспечивать выполнение заявок иностранных фирм в довольно сжатые сроки. В середине 80-х годов в практике хорошо организованных иностранных фирм нормой стала поставка потребителям запасных частей в течении 3-5 суток со дня получения заказа. Английская компания "Ленд Ровер", японская "Хонда", американская "ИБМ" и ряд других стали гарантировать доставку запасных частей в любую часть земного шара, где имеется их продукция, в течении 24-х часов. Такая организация технического обслуживания требует создания в странах и регионах сбыта складов с достаточными резервами запчастей, наличие соответствующих транспортных средств и подготовленных специалистов.
При выборе того или иного посредника одним из наиболее важных моментов является организация системы отчетности. Посредник вне зависимости от его вида обязан предоставлять информацию по следующим направлениям:
1. Отчеты о ходе и итогах сбыта товара;
2. Информацию о рынке, включающую регулярные и полные сообщения о деятельности конкурентов, уровне цен, колебаниях рыночной конъюнктуры;
3. План сбытовой деятельности;
4. Наименование и характеристика имеющихся у посредника клиентов;
5. Разумный объем информации о деятельности посредника за отчетный период. Фирма-поставщик должна оставлять за собой право получать сведения и о работе посрелника с товарами других фирм, чтобы быть уверенной, что ее товар продвигается достаточно энергично.