Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Тест для оценки состояния системы продаж
Данный несложный тест позволит вам оценить состояние системы продаж в вашем
бизнесе. Вопросы и варианты ответов выстроены таким образом, чтобы максимально
облегчить вам поиск проблемных узлов.
Правила просты. За каждый ответ «a» поставьте себе 1 балл, «b» — 2, «c» — 3, «d» — 4
балла.
1. Существует ли в вашей компании система сбора контактов потенциальных
клиентов?
a. Нет, специально контакты мы не собираем;
b. Иногда просим заполнить какую-нибудь анкету;
с. Сбор контактов ведем, однако используем для этого всего один метод (только анкета в
офисе или только форма на сайте и т. д.);
d. Сбор контактов потенциальных клиентов ведется различными способами. Работает
система стимулирования (бонусы, скидки, специальные акции) для тех, кто оставил свои
контакты.
2. Работа с рекомендациями
a. Никогда не запрашиваем рекомендаций и никак не используем этот способ поиска
новых клиентов;
b. Иногда интересуемся, не хочет ли клиент порекомендовать нашу компанию кому-либо
из своих знакомых;
c. Применяется стандартная форма запроса рекомендаций, но она практически не
приносит результата;
d. Наша компания использует различные методы для того, чтобы действующие клиенты
рекомендовали нас своим знакомым. Кроме того, практикуется система мотивации для
потенциальных клиентов, которые приходят по рекомендации (специальные скидки,
подарки и т. д.).
3. Система генерации потенциальных клиентов
a. Клиенты появляются случайно;
b. Мы даем рекламу, по которой приходят клиенты, но она не слишком эффективна;
c. Есть один-два хорошо работающих метода, которые приносят основную массу новых
клиентов;
d. Существует налаженная система генерации потенциальных клиентов различными
способами.
4. Работа с потенциальными клиентами
a. С потенциальными клиентами не ведем никакой специальной работы. В основном
предполагается, что они будут покупать всё сами;
b. Потенциальным клиентам, как только они поступают в нашу клиентскую базу, сразу
высылаем одно-два предложения приобрести что-либо из наших продуктов (услуг);
с. Регулярно отправляем анонсы и обзоры новых продуктов и услуг нашей компании
потенциальным клиентам;
d. В компании выстроена четкая система конвертации потенциальных клиентов в
реальных. Существует гибкая система стимулирования первой покупки.
5. Сколько раз вы «касаетесь» потенциальных клиентов?
a. Сами ничего не предлагаем. Если захотят, то купят;
b. Высылаем предложение один-два раза. Если клиент не совершил покупку, больше его
не беспокоим;
c. В первое время регулярно «касаемся» клиента своими предложениями;
d. В компании выстроена четкая система регулярных «касаний» потенциальных клиентов
не менее раза в неделю различными способами (e-mail, телефон, факс, почта).
6. Как вы осуществляете продажу клиенту?
a. Что он запросил, то и продаем;
b. Иногда предлагаем что-то «в довесок»;
c. В ассортименте есть стандартные дополнительные товары, которые мы регулярно
советуем приобрести;
d. У нас выстроена система «cross-sell» («до-продаж»). Каждому клиенту, совершившему
покупку, всегда предлагаем сразу купить что-то еще. Существует ряд схем, в рамках
которых клиенту рекомендуется «в довесок» цепочка наших продуктов и услуг.
7. Замер ключевых показателей вашего бизнеса
a. Абсолютно не представляем, каковы наши ключевые показатели;
b. Примерно догадываемся, но специально ничего не замеряем;
c. Некоторые индикаторы отслеживаем, но не постоянно;
d. Регулярно замеряем все ключевые индикаторы.
8. Что происходит, когда потенциальный клиент звонит в компанию?
a. Первая стадия — общий колл-центр со стандартным меню;
b. С клиентом общается секретарь, способный ответить на самые распространенные
вопросы;
c. Клиенту отвечает секретарь, он переключает звонящего на отдел продаж;
d. У отдела продаж свой отдельный номер телефона, на который поступают звонки
потенциальных клиентов.
9. Работа с клиентом после покупки
a. После покупки «забываем» о клиенте;
b. Эпизодически проводим некоторые акции, в рамках которых совершившие покупку
клиенты получают бонусы;
c. Иногда связываемся с ключевыми клиентами, уточняем, как у них идут дела;
d. В компании выстроена четкая система работы с клиентами после покупки. Регулярно
связываемся с ними, стараемся поддерживать обратную связь, получать отзывы о наших
продуктах и услугах. Делаем специальные подарки клиентам.
10. Основной объем продаж приходится на…
a. Новых клиентов;
b. Большая часть — на новых клиентов, меньшая — на постоянных;
c. Большая часть — на постоянных, меньшая — на новых;
d. На постоянных клиентов.
Пожалуйста, подсчитайте получившееся в итоге количество баллов и сопоставьте их с
нашими комментариями на следующей странице.
Состояние вашей системы продаж
10–15 баллов. Полный хаос
К сожалению, система продаж в вашем бизнесе на текущий момент весьма хаотична.
Скорее всего, клиенты приходят к вам случайно, а продажи осуществляются в основном
благодаря мастерству человека, который отвечает за это направление.
Ваш бизнес крайне нестабилен и подвержен серьезным провалам, если один-два
ключевых клиента вдруг решат уйти (либо вы сами отдохнуть). Необходимо срочно
внедрять хотя бы базовые принципы систематизации продаж.
15–25 баллов. Пациент скорее жив, чем мертв
Вы пытаетесь внедрять некоторые технологии увеличения продаж в своем бизнесе, и,
вероятно, это приносит определенные результаты. Однако системы, которые вы
применяете, еще очень слабо структурированы и регламентированы, что вносит
серьезную долю нестабильности в продажи.
Вам стоит больше времени и ресурсов выделить на проработку систем увеличения продаж
и привлечения клиентов. Если выстроить такие системы тщательнее, ваш бизнес способен
принести значительно больше денег.
25–35 баллов. Стабильность — признак мастерства
Похоже, вы уже используете технологии грамотной работы с клиентами. И они приносят
свои плоды. Бизнес достаточно стабилен и генерирует регулярный доход. Однако,
несомненно, у вас есть желание увеличить его результативность.
Этого можно добиться, досконально прорабатывая «мелочи» в системе продаж. Основные
процессы, скорее всего, уже налажены, но многих деталей пока не хватает. Уделите
внимание «шлифовке», и — продажи начнут ощутимо расти.
35–40 баллов. Вы — чемпион!
Поздравляем! Вы применяете большую часть технологий, которые не использует 95%
ваших конкурентов. Уверены, у вас уже очень стабильный и успешный бизнес даже в
условиях кризиса. Без лишней скромности можем назвать вас чемпионом!
Единственное, что хотелось бы порекомендовать, — не останавливайтесь на достигнутом.
Продолжайте экспериментировать, внедряйте новые технологии увеличения продаж и
привлечения клиентов.
Если Вам интересно узнать об этом больше, пожалуйста, заполните анкету для
проведения базового аудита и свяжитесь со мной.