Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Тема 8.
организация сбытовой деятельности предприятия
2.1. Формирование системы сбыта
Система сбыта – завершающий этап деятельности предприятия по производству и доведению продукции до потребителя.
Система сбыта предполагает организацию рациональной сети распределения товаров, создание каналов сбыта, систем коммуникации.
Цели системы снабжения и сбыта - обеспечение запланированного уровня обслуживания заказов потребителей с минимальными денежными и временными затратами, максимальной надежностью поставок.
Для ее достижения решаются следующие задачи:
При проектировании сети распределения решаются последовательно следующие задачи:
Выделяют три основные варианта системы сбыта:
1 вариант: независимая сбытовая система, при которой сбытом занимаются специализированные независимые оптовые торговые организации.
2 вариант: зависимая сбытовая система,
3 вариант: собственная сбытовая сеть.
Преимущество независимой сбытовой системы – передача всех обязанностей и рисков сбыта оптовым трейдерам.
Недостаток – возможность полной потери контроля над стратегией сбыта своей продукции.
Преимущество зависимой сбытовой системы – возможность влиять на распределение продукции, контролировать уровень цен и обслуживания потребителей посредниками.
Недостаток – аналогичен.
Преимущество собственной сбытовой сети независимость от оптовиков и посредников.
Недостаток – принятие всей ответственности рисков сбыта,
Необходимость создания своими силами службы логистики и сбыта,
Логистической инфраструктуры.
При большом числе регионов сбыта компания предпочитает комбинировать сбытовые системы с учетом особенностей этих регионов, в т.ч.:
2. Организация сбытовой системы предприятия
Предприятие осуществляет следующее:
1.Сегментирование рынков сбыта по регионам обслуживания,
Товарам и потребителям.
2. Разработка оптимальной структуры системы распределения:
географическая локализация сбыта,
разработка складской сети
выбор участников товаропродвижения.
3. Организация каналов товародвижения:
Канал сбыта – последовательность событий, совершаемых для удовлетворения потребителей.
Каждый канал имеет уникальную цепь поставок. Некоторые – очень длинные и сложные.
Основные участники канала сбыта – производитель, посредник, оптовые и розничные торговые организации.
Выбор канала товародвижения зависит от производственных и финансовых возможностей предприятия, числа конкурентов и потребителей, потребительских свойств товара, доступности канала для изготовителя и потребителей.
Виды каналов сбыта
При прохождении цепи поставок товар подвергается следующим операционным воздействиям:
Преимущества хорошо спланированной цепи поставок следующие:
Стоимость содержания канала сбыта включает:
Привлечение посредников усложняет процесс товародвижения и является экономически оправданным, если стоимость их услуг меньше собственных расходов предприятия на сбыт.
Эффективность сбытовой деятельности предприятия оценивается:
Уменьшение общих запасов при ликвидации части складов с сохранением достигнутого уровня надежности поставок оценивается по формуле Руштона-Оксли:
Где: доля сокращаемых складов,
- число складов до сокращения,
- число складов после сокращения.
Системы продвижения товара по цепи поставок можно разделить на толкающую и тянущую.
В толкающей системе производители товаров определяют объемы сбыта для сбытовых организаций, т.е. проталкивают свою продукцию независимо от решения торговли.
Сбыт осуществляется централизованно.
В этом случае в звеньях цепи поставок ниже уровень товарных запасов, но высокие требования к надежности и своевременности транспортировки.
В тянущей системе розничные торговцы заказывают товары по мере появления спроса. Сбыт осуществляется децентрализовано.
В этом случае необходимы достаточно большие запасы товаров и предъявляются повышенные требования к управлению товарными запасами.
Менеджеры должны оценить будущий спрос и выбрать лучшую для ситуации систему.
Крупные производители товаров предпочитали толкающую систему и перемещали большие объемы продукции на большие расстояния, чтобы сократить затраты на распределение.
Но толкающие системы не всегда способна точно определить спрос на периферийных торговых точках, и это приводило к затовариванию.
При использовании тянущей системы информация о потребительских предпочтениях передается по цепи вверх, и производитель вносит изменения в свои производственные планы.
Розничная торговля и франчайзинг в цепи поставок
Сбытовая розничная сеть может формироваться по следующим принципам:
Предприятие является собственником имущества, оператором логистики и торговли,
Полностью распоряжается прибылью.
некоторые объекты производства и сбыта передаются в аренду.
В этом случае часть прибыли предприятия остается в распоряжении аутсорсеров и арендаторов имущества.
Франчайзинг – форма длительного коммерческого сотрудничества предприятий.
При этом предприятие-франчайзер, обладающее известной торговой маркой, передает права на производство и продажу своих товаров и услуг небольшому предприятию-франчайзи.
Предприятие-франчайзи получает также права на использование торговой марки предприятия-франчайзера, его фирменного дизайна, маркетинговых технологий.
Франчайзи как независимый хозяйствующий субъект, обязуется перед франчайзером соблюдать установленные стандарты качества продукции и услуг, технологии производства и обслуживания.
Оно должно выплачивать франчайзеру стоимость лицензии и часть прибыли согласно лицензионному договору.
Франчайзер контролирует ведение бизнеса.
Поскольку франчайзинг – это передача готового бизнеса и известной торговой марки, то франчайзи обязан иметь:
Компания, формируя собственную розничную торговую сеть, может:
Франчайзинг из этих методов является наименее капиталоемким и требует наименьших временных затрат.
Следовательно, наиболее эффективен.
Организация доставки продукции
Одна из главных функций сбытовой логистики – организация доставки продукции.
Она включает:
Полный цикл исполнения заказа на поставку партии продукции включает следующие этапы:
При организации доставки продукции потребителю решают задачи:
Принятые заказы обрабатываются отделом продаж для передачи их на выполнение.
Договора между поставщиком и потребителем носят длительный характер и заключаются обычно на год.
Последующие этапы цикла заказа выполняются отделом логистики.
Процесс товародвижения в нефтепереработке начинается с получения заказа от потребителя.
Служба отдела продаж оформляет счета-фактуры и информация из заказа передается на НПЗ.
Если в резервуарном парке на данный момент нет необходимого количества нефтепродуктов, то заказ записывается в задолженность.
Отгружаемая продукция сопровождается отгрузочными и платежными документами.
Серьезной проблемой является определение и поддержание оптимальной величины товарного запаса, как у производителя, так и у потребителя.
Складские затраты на хранение излишних запасов отвлекают финансовые ресурсы из оборота.
Но недостаток продукции на складе может вызвать дефицит товара, повышенные затраты на срочную внеплановую поставку товара, потерю потребителей.
Задача оптимизации поставок решается с помощью использования специальных методик.
В настоящее время также актуальной задачей является определение границ рынков сбыта продукции.
Решение этой задачи связано с оптимизацией размеров запасов продукции на складах и объемов поставок.
PAGE 10