Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Тема 4. Теорія та методологія комерційного ціноутворення (4 год.).
1. Методичні підходи формування цін виробника.
Як зазначалось в попередньому викладі, спеціалісти по ціноутворенню, які дотримуються раціональних методик, спочатку спробують визначити ціну споживчого сприйняття, виходячи із його економічної цінності.
Однак не можна говорити, що витрати не відіграють ніякої ролі в обґрунтуванні цінових рішень підприємств. В практиці бізнесу має враховуватись двоїстий характер ціни.
Ефективний підхід до ціноутворення полягає в наступному:
Як бачимо, правильне обґрунтування витрат виробництва є одним із ключових завдань. Важливо не тільки вміти точно визначити величину витрат, але й чітко уявляти як вона може змінитись, як при зміні обсягів реалізації так і при зміні цінових рішень самих підприємств або їх партнерів (постачальників ресурсів тощо).
Економісти-маркетологи завжди мають справу з так званими економічними або альтернативними витратами. Дані про історичні або бухгалтерські витрати є для них цінним джерелом інформації, проте не завжди на підставі їх приймаються цінові рішення. Оскільки, як правило, складається така ситуація, що необхідно передусім прийняти цінове рішення, а потім здійснюються витрати та реалізація виробленого товару. Звідси, необхідно врахувати в яких цінах підприємства мають оцінювати ресурси у власних калькуляціях.
Відповідно до міжнародної класифікації методів обліку витрат розрізняють такі способи оцінки ресурсів:
FIFO (first-in, first-out) - оцінка ресурсів по ціні закупки самої першої партії;
LIFO (last-in, first-out) - оцінка ресурсів по ціні останньої із закуплених партій;
NIFO (next-in, first-out) - оцінка ресурсів по цінах, які прийдеться заплатити завтра на поповнення запасів ресурсів витрачених сьогодні. Перші два підходи використовуються для статистичного аналізу, щоб визначити реальну вартість витрачених ресурсів, для цілей ціноутворення найкраще підходить третій спосіб.
Ще в методиці ціноутворення та обґрунтування комерційних рішень є принцип, який дуже важливо засвоїти. Приймаючи те чи інше рішення, потрібно як витрати враховуються у собівартості продукції.
За характером участі у виробництві та способом віднесення на собівартість всі витрати поділяються на прямі і накладні.
Прямі витрати – це витрати, які безпосередньо пов’язані із виробництвом кожного виду товару і відразу відноситься на собівартість продукції за прямою ознакою, наприклад, сировина, заробітна плата основного персоналу.
Для того, щоб визначити величину прямих витрат на одиницю продукції достатньо норму витрат сировини перемножити на очікувану ціну їх закупівлі без ПДВ.
Наприклад:
Газета для малят «Від 12 до 112 років» Тираж - 2000шт. 12 стор.
|
№ з/п |
Сировина |
Норма витрат на 1 тираж |
Ціна закупівлі (NIFO), грн |
Прямі витрати на тонну продукцій, грн |
|
1 |
Папір А2, листів |
6000 |
0,288 |
1728,00 |
|
2 |
Офсетні пластини, шт. |
9 |
13,00 |
117,00 |
|
3 |
Плівка, шт. |
18 |
12,00 |
216,00 |
|
4 |
Фарба, кг |
2 |
48,00 |
96,00 |
|
5 |
Оплата праці основних робітників (верстка, роздрук) |
48год |
12,5 |
600,0 |
|
6 |
Єдиний соціальний внесок |
36,93% від п.5 |
225,0 |
|
|
Всього |
- |
- |
2982,0 |
Непрямі витрати або накладні витрати – це витрати, які пов’язані з організацією та управлінням виробничими та збутовими процесами, МТП, тощо.
Зазначені витрати включаються у собівартість окремих товарів та послуг за допомогою розрахункових нормативів накладних витрат.
Якщо підприємство має декілька виробничих підрозділів, то дані витрати поділяються на дві групи:
цехові – затрати, пов’язані з організацією виробництва та управлінням цеху;
загально виробничі або загальнозаводські – це витрати, пов’язані з організацією управління в цілому по підприємству.
В такому випадку на основі бухгалтерських даних в попередні періоди розрахунок нормативів накладних витрат здійснюється в такій послідовності:
Наприклад: Нехай на підприємстві функціонує три цехи, фонд заробітної плати підприємства складає 100т.грн.,а загальновиробничі витрати – 25т.грн. Тоді розподіл виглядатиме так:
|
Цехи |
Фонд заробітної плати підприємства |
Загальновиробничі витрати |
|
1 |
20 |
5,0 |
|
2 |
30 |
7,5 |
|
3 |
50 |
12,5 |
|
Разом |
100 |
25 |
Сукупні накладні витрати по цеху це розподілена частина загально виробничих плюс цехові.
Наприклад: Якщо цехові витрати по цеху №1 складають 35,0 т.грн., тоді сукупні накладні витрати становитимуть:
35+5 = 40,0 т.грн
Існує три способи розподілу цехових сукупних накладних витрат між окремими видами товару:
1) пропорційно фонду заробітної плати основних працівників;
2) пропорційно вартості закупленої сировини і матеріалів;
3) пропорційно прямих витрат.
Приклад: Нехай в цеху №1 виробляється три види товару. Визначити найоптимальніший спосіб розподілу цехових сукупних накладних витрат між окремими видами товару, якщо відомо такі дані:
|
Показники |
Товари |
Разом |
||
|
А1 |
А2 |
А3 |
||
|
Фонд оплати основних працівників |
15 |
5 |
10 |
30 |
|
Матеріальні витрати |
10 |
50 |
10 |
70 |
|
Прямі витрати |
25 |
55 |
20 |
100 |
|
Норматив накладних витрат (за способом 3) |
40/100 |
0.4 |
Визначений коефіцієнт можна інтегрувати в ціни. Собівартість одиниці товару (АТС) складаються із суми прямих і накладних витрат. В нашому прикладі:
Прямі витрати – 2982,0
Накладні витрати 40% - 1156.8
Разом - 4138.8
Не менш важливим завданням після правильного врахування витрат є розрахунок нормативу рентабельності витрат, який є індикатором питомої ваги прибутку в ціні. Методика визначення такого показника є дещо схожою із визначення ставки дисконту, проте економічний зміст їх дещо інший. Основний показник для аналізу має бути бажаний для підприємства рівень прибутковості авансованого капіталу, на основі якого розраховується норматив рентабельності витрат шляхом застосування моделей взаємозв’язку фінансових індикаторів.
Найбільш узагальненими показниками є:
1) рівень рентабельності поточних витрат:
;
2) рівень рентабельності реалізованої продукції:
;
3) рівень рентабельності авансованого капіталу або активів:
;
4) оборотність активів:
;
і означаєскільки раз вартість активів фірми була відтворена у вартості реалізованої продукції.
Прибутковість капіталу знаходиться в тісній взаємодії із швидкістю його обертання. Зв’язок прямо пропорційний:
NTA= VTA * NTR або , звідси NTR= NTA: VTA.
Але цей показник ми ще не можемо інтегрувати в ціни. Нам необхідно NTC, який визначається за формулою:
;
Наприклад: Якщо власники капіталу поставили перед спеціалістами по ціноутворенню задачу забезпечити рівень віддачі авансованого капіталу у виробництво 45% річних при оборотності 1,5 рази в рік, тоді норматив рентабельності сукупних витрат складе:
NTR= NTA: VTA= 45:1.5 =30
Отже, визначення рівня прибутку в структурі цін проводиться на підставі цілей та завдань підприємства. Основним критерієм для аналізу є досягнення бажаного рівня прибутковості капіталу та можливостей його обертання.
Ціна виробника на основі витратного методу формується із таких складових:
1. Розрахунок сукупних витрат на одиницю продукції, які в свою чергу є сумою прямих і накладних виробничих витрат;
2. Розрахунок прибутку, розрахованого на основі встановленого нормативу рентабельності;
3. Розрахунок оптово-відпускна ціни виробника (внутрішня ціна виробника)
4. Розрахунок посередніх податків (акцизних та/або митних зборів, ПДВ).
7. Порівняння розрахованої ціни із ЕЦТ і прийняття остаточного рішення щодо доцільності виробництва даного товару.
В нашому прикладі:
Якщо на ринку є конкуренти, які надають аналогічні послуги варто порівняти їх ціни з розрахованою.
Сфера товарного обміну є досить складною і поділяються на дві складові: гуртову та роздрібну торгівлю. Деякі товари після завершення виробничого циклу відразу потрапляють в роздрібну мережу. Проте більшість з них проходять декілька стадій товарного обміну, потрапляючи відразу до гуртових посередників.
Гуртова торгівля в свою чергу має два підвиди: так званий великий та дрібний гурт. Цей поділ є доволі умовний, оскільки для кожного виду товару існує поняття мінімального розміру партії, яку класифікують, як дрібний чи великий гурт. Наприклад, при постачанні нафтопродуктів залізничним транспортом - 1 цистерна – це є дрібний гурт, а партія з 10-ти і більше цистерн – великий гурт. При постачанні нафтопродуктів трубопровідним транспортом мінімальна партія складає 10000 тонн і це є великий гурт.
Ціноутворення в торгових підприємствах, які займаються дрібним гуртом здійснюється за тією ж самою методикою, що й у роздрібних посередників. Ми будемо розглядати особливості ціноутворення підприємств, які займаються великим гуртом.
Отже, метою даної підтеми є оволодіння теорією та навичками щодо методики формування цін гуртових посередників, які функціонують як на внутрішньому, так і на зовнішніх ринках.
При торгівлі великими партіями товару, ціна як правило, розраховується на кожну партію товару в залежності від базисних умов постачання та витрат торгового посередника.
Оскільки сфера товарного обміну дуже складна, Міжнародна торгова палата розробила та випустила збірник тлумачень базисних умов постачання «Інкотермс» (International Commercial Terms), які дозволяють систематизувати умови гуртових контрактів.
Базисні умови контрактів - це такі типові економіко-правові схеми реалізації експортно-імпортних операцій, які визначають взаємні зобов'язання продавця та покупця щодо укладання і реалізації контрактів. Основними цілями регламентації в базисних умовах контрактів є умови доставки товарів від продавця до покупця, уточнення характеру пакування, розподіл повноважень щодо митного очищення товарів, установлення моменту переходу втрат і ризиків випадкової загибелі та пошкодження товару під час транспортування та зберігання товару тощо.
Згідно з Указом президента № 567 «Про застосування Міжнародних правил інтерпретації комерційних термінів» ( Із змінами, внесеними згідно з Указом Президента N 505/95 ( 505/95 ) від 01.07.95 ), умови постачання, що зазначаються в контрактах суб’єктами підприємницької діяльності повинні відповідати Міжнародним правилам інтерпретації комерційних термінів, оскільки Україна належить до числа країн, у яких застосування правил Інкотермс є обов'язковим.
Використання базисних умов поставок спрощує складання та обґрунтування контрактів, допомагає сторонам знайти способи розподілу відповідальності за умови виконання контрактів, а для спеціалістів по ціноутворенню є дієвим інструментом аналізу цін.
Всі умови «Інкотермс» можна розподілити на чотири групи: E, F, C, D. При позначенні базисних умов використовується термін «франко», що в перекладі із французької означає «вільно». Це означає, що продавець вільний від ризику та витрат позначених за словом «франко».
Наприклад, франко-залізнична станція м. Острог означає, що продавець звільняється від зобов’язань, якщо поставив товар на зазначену станцію і завантажив у вагони.
Група Е нараховує лише одну умову: EXW – франко-завод і означає, що зобов’язання продавця завершуються, якщо він підготував певну партію товару до відвантаження в себе на складі. Далі всі витрати несе покупець.
За умовами F вважається, що продавець виконав свої зобов’язання після того, як він передав товар відповідному перевізнику, призначеному і зафрахтованому покупцем.
В дану групу входять:
FCA – франко-перевізник, наприклад, франко-залізнична станція м. Острог (тобто товар має бути завантажений у залізничні вагони);
FAC – франко-вздовж борту судна порту м. Одеса (продавець виконав свої зобов’язання, якщо доставив товар до порту і розмістив на набережній);
FOB – франко-борт судна (порт м. Одеса), продавець виконав свої зобов’язання, якщо навантажив товар на судно. При зовнішньо торгових контрактах експортні мита сплачує продавець, FOB – найбільш поширені умови.
При умовах С продавець звільняється від відповідальності за товар при передачі його перевізнику у певному пункті, але зобов’язаний оплатити вартість транспортування до пункту призначення. Якщо доставка товару вимагає декілька перевантажень, продавець зобов’язаний заключити угоди з усіма перевізниками. В групу С входять:
CFR – вартість і фрахт (продавець зобов’язаний оплатити витрати по доставці товарів в порт і фрахт-судна (без витрат на розвантаження). Ризик від продавця до покупця переходить в момент передачі товару через поручні судна).
CIF – вартість, страхування і фрахт (без витрат на розвантаження) (CFR+страхування).
СРТ – доставка сплачена до... (фрахт сплачений до певного місця призначення між країною експорту та імпорту).
СІР – доставка і страхування сплачені до певного місця призначення між країною експорту та імпорту (СРТ+страхування).
В практиці бізнесу D-умови називаються доставочними, оскільки передбачають, що продавець бере на себе повністю або частину витрат у країні-імпорту.
Вдану групу входять:
DAТ – поставлено до терміналу (місце зазначене…. Це можуть бути термінали на кордоні, в портах)
DАР – доставлено, франко-місце призначення зазначене (DАТ+транспортні витрати до відповідного пункту призначення у країні імпорту).
DDP – доставлено, франко місце призначене, мито сплачене (DАР+сплата мита).
Класифікація базисних умов поставок є дієвим інструментом аналізу цін і є основним критерієм визначення прибутковості контракту. Лише шляхом приведення до єдиного базису постачання можна визначити ефективність того чи іншого варіанту контракту.
Від базисних умов залежить яку суму коштів і на який термін вилучить із свого обороту покупець і продавець, а саме оборотність капіталу є одним із критеріїв обґрунтування контрактів та визначення рівня ціни.
Методика формування гуртових цін.
При торгівлі великими партіями товару, методика обґрунтування доцільності контрактів та визначення ціни зводиться до до наступного:
Приклад. Підприємство – гуртовий посередник у м. Рівному розглядає 2 варіанти постачання бананів.
Від фірми А: базові умови постачання DАР – франко-набережна порту м. Одеса. Мінімальна партія закупки – 200 т за ціною 7000 грн. за тону.
Від фірми Б: базові умови постачання ДДР – франко-склад-продавця м. Одеса. Мінімальна партія – 20 т за ціною 9500 грн.
Керівництво ставить за мету отримати 45% річних від авансованих коштів у контракти. Можливості реалізації бананів у м. Рівне є 4 тони на добу. Ввізне мито складає 25% до митної вартості товару, вартість транспортування товару (автомобіль - рефрижератор) складає 300грн./тонна, потреба в складських приміщеннях для зберігання товару складає 2кв. м на одну тонну, вартість утримання/оренди складських приміщень з регульованими умовами складає 5 грн. за добу.
Вибрати найкращий варіант.
|
Статті витрат |
Постачальник А |
Постачальник Б |
||||
|
Умови виконання контракту |
Ціна за 1 т., грн. |
Сума контракт, тис.грн. |
Умови виконання контракту |
Ціна за 1 т., грн. |
Сума контракт, тис.грн. |
|
|
1. Ціна та вартість базових умов |
DАР 200 т |
7000 |
1400,0 |
ДДР 20 т |
9500 |
190,0 |
|
2. Ввізне мито |
25% |
1750 |
350,0 |
- |
- |
- |
|
3.Транспортування |
300 |
60,0 |
300 |
6,0 |
||
|
4. Зберігання |
400кв.м, 50 днів |
500 |
100,0 |
40 кв.м, 5 днів |
50 |
1,0 |
|
5. % за кредит |
1,5млн.під 25% річних на 2 міс. |
312,5 |
62,5 |
|||
|
5. Сукупні витрати |
9862,5 |
1972,5 |
9850 |
197,0 |
||
|
6. Прибуток |
VТА=365 /50 =7,3 NТР =45/7,3 = 6,2 NТС = 6,2/(100 -6,2)*100 = 6,6% |
650,92 |
VТА = 365 / 5 = 73 NТР = 45 /73 =0,62 NТС = 0,62/(100 – 0,62)*100 =0,63% |
62,06 |
||
|
7. Оптова відпускна ціна |
10513,42 |
9912,06 |
||||
|
8. Ціна з ПДВ |
12616,10 |
11894,47 |
Особливості ціноутворення при експортно-імпортних операціях.
Україна є малою економікою, а тому розраховані ціни мають відповідати рівню світових.
Світові ціни - це є експортні ціни основних постачальників певного товару на світовий ринок або імпорті ціни у найважливіших центрах імпорту певного товару.
Наприклад, на пшеницю та алюміній – світовими вважаються експорті ціни Канади, Бразилії, Австралії. На лісоматеріали - експорті ціни Швеції, на каучук – ціни Сінгапурської біржі, На чай – ціни аукціонів в Калькутті, Коломбо і Лондоні.
Як бачимо, світові ціни по сировинних матеріали формують країни - основні експортери, тоді як решту провідні бренди в певній галузі.
Отже, особливості ціноутворення при експортно-імпортних операціях зводяться до наступного:
1. Розрахунку зовнішньоторговельних цін за методикою поданою вище.
2. Аналіз біржових котирувань та визначення світової ціни.
3. Оцінка та врахування урядових обмежень та визначення можливого рівня цін в країні імпорту/експорту на момент перетину кордону:
- рівень довідкових або індикативних цін;
- митно - тарифне регулювання тощо.
4. Прийняття остаточного рішення щодо контракту.
5. Розробка системи захисту від валютних ризиків.
При заключенні контрактів на тривалий період виникають, так звані, валютні ризики, які, у свою чергу, поділяються на курсові та інфляційні.
Курсові ризики – пов’язані з коливанням валюти контакту до національної.
Найпоширенішим способом захисту від курсових ризиків є спосіб фіксації ціни у контрактах. Як правило тверді ціни, тобто ті що не підлягають зміні при виконанні контракту, використовуються при негайних поставках (1-14днів). В інших випадках передбачають рухомі ціни.
В контракті обумовлюють початкову ціну, її структуру та захищені складові, а при зміні курсу ціна перераховується відповідно до угоди.
Наприклад, сторони обумовили ціну 1долар та її структуру при умові, що курс становитиме 8,00грн./дол.США. Нехай курс знизився до 7,50грн./дол.США, тоді перерахунок здійснюється за рахунок незахищених складових ціни:
Всього 8,00 7,80
Прибуток (10% захищ.) 0,80 0,80
Змінні витрати(70% захищ.) 5,60 5,60
Постійні витрати(20% ) 1,60 1,40
Інфляційні ризики пов’язані із падінням валюти контракту по відношенню до інших валют. Захиститись від цих ризиків можна, поставивши ціну контракту в залежність від курсу декількох валют
Тобто, в контракті обумовлюється наступне, що ціна буде складати 8,00 грн., при умові, щокурси валют будуть наступними : 8,00 грн./дол.США та 1,25 дол.США/євро.
Формування роздрібних цін на споживчі товари – є досить складною і громіздкою за масштабами роботи спеціалістів по ціноутворенню. Це закономірно, оскільки перелік таких товарів досить великий і постійно розширюється.
В торгівлі є таке поняття, як мінімальний асортиментний перелік товарів, необхідний для типу кожного магазину. Наприклад, в супермаркеті понад 10 тисяч найменувань товарів.
Тому аналіз методів ціноутворення необхідно розпочинати, хоч би з самої укрупненої класифікації споживчих благ. Так, як спеціалістам по ціноутворенню в першу чергу потрібно забезпечити прибутковість реалізації всіх товарів і послуг без винятку, то їх в першу чергу цікавить строк реалізації товару або його товарооборотність.
Товарооборотність – показник, який характеризує середній термін реалізації товару і вимірюється в днях.
За даним принципом можна виділити такі групи товарів:
- товари із швидкою оборотністю – до 30 днів (товари та послуги щоденного попиту);
- товари із середньою оборотністю – до 30- 90 днів
- товари із низькою оборотністю – більше 90 днів (товари довготривалого користування).
Методика формування роздрібних цін.
Вже знаєте, що роздрібна ціна має таку структуру:
Pt = (Pp + ISt) * (1 + tа).
Націнка торгового посередника встановлюється у % до цін придбання товару. Її розмір повинен покривати змінні та постійні витрати торгівлі, приносити нормальний прибуток та забезпечувати конкурентноздатність товарів на ринку.
Більшість підприємств роздрібної торгівлі застосовують пасивний спосіб ціноутворення, проте аналіз рівня торгової націнки і оборотності певних асортиментних груп товарів слугує основою, щодо прийняття рішень, щодо доцільності існування роздрібного магазину або того, чи правильно обрана його спеціалізація.
.
До змінних витрат у торгівлі відносять: основну і додаткову заробітні плату торгового персоналу, транспортні витрати, вантажно-розвантажувальні роботи.
До умовно-постійних витрат відносять: витрати на утримання магазинів, складські роботи, страхування товарів.
Проте основна стаття витрат – це закупівля товарів для подальшої реалізації. Оскільки асортимент товарів, що закуповуються для подальшої реалізації є дуже різноманітний, то особливістю бухгалтерського обліку в роздрібних підприємствах є те, що рух всіх товарів обліковується тільки в роздрібних цінах. Показники ефективності розраховуються у % до товарообороту.
Товарообіг – це обсяг реалізації товарів підприємством за певний період, виражений в роздрібних цінах.
Тому методика обґрунтування торгової націнки має такі складові:
1) розрахунок нормативів постійних та змінних витрат за даними бухгалтерської звітності у % до товарообороту, а потім перерахунок їх у норматив до цін придбання, тобто:
а) ; ; .
б) ; ; ;
2) розрахунок величини прибутку в торговій націнці (IStПр) виходячи із швидкості обертання товарів та бажаного рівня прибутковості авансованого капіталу;
Розраховується за методикою поданою в підпункті 1 цієї лекції (NТС=IStПр)
3) розрахунок торгової націнки;
ISt= IStTC+ IStПр
4) розрахунок роздрібних цін та порівняння їх із конкурентними.
Приклад. Розрахувати розмір торгових націнок для продовольчої та промислової групи товарів, якщо відомо такі дані:
Бажаний рівень прибутковості авансованого капіталу складає 60% річних. Товарообіг роздрібного підприємства за попередній місяць складає 500 тис.грн., витрати – 50 т.грн., в тому числі постійні – 10тис.грн., змінні - 40тис.грн. Товарооборотність продтоварів складає 15 днів, промислових товарів - 60 днів.
|
Витрати |
НТС, % |
IStTC |
|
|
постійні |
10 |
2 |
2,4 |
|
змінні |
40 |
8 |
8,7 |
|
Разом |
50 |
10 |
11,1 |
1) розрахунок нормативів постійних та змінних витрат:
, .
Особливість торгівлі – незначна роль постійних витрат, це пов’язано із структурою капіталу.
2) розрахунок величини прибутку в торговій націнці, виходячи із швидкості обертання товарів.
Отже, якщо NTA=60% річних, тоді для продтоварів:
;
;
.
Для промтоварів:
;
;
3) розрахунок торгової націнки:
продтовари – ISt=11,1 + 2,53 = 13,63
промтовари – ISt=11,1 + 10,9 = 22,00
Аналіз умов беззбитковості при зміні торгових націнок.
Нехай перед нами стоїть завдання стосовно того, чи доцільно утримувати певний роздрібний магазин чи ні. Особливо це питання стоїть гостро, якщо у підприємства ціла мережа. Це можна зробити скориставшись формулою для визначення точки беззбитковості на виробництві.
на виробництві, а в торгівлі: .
Нашому прикладі точка беззбитковості магазину промислових товарів має скласти:
Якщо ми знаємо, що в даний магазин авансовано капіталу 100тис.грн. і при 60% ми маємо отримати 60 тис. прибутку, тоді обсяг товарообороту магазину промислових товарів має скласти:
При зміні торгової націнки ми можемо розрахувати точку беззбитковості та прийнятний з точки зору прибутковості капіталу обсяг товарообороту.