на тему- Тренинг презентации товара Мастер производственного обучения I квалификаци

Работа добавлена на сайт samzan.net:

Министерство образования и науки Республики Татарстан

Набережночелнинский государственный

торгово-технологический институт

Методическая разработка

на тему:

«Тренинг презентации товара»

Мастер производственного обучения

I квалификационной категории

Хазеева Н.А.

г.Набережные Челны

2007г.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА

Продуктовый тренинг предотвращает распространение фантазий, так как обеспечивает персонал объективной информацией. Обладание достоверной информацией должно стать не только корпоративным требованием, обеспечивающим репутацию компании, но и внутренней потребностью каждого сотрудника.

Проводимые тренинги способствуют развитию ряда профессионально важных навыков:

Сбора и анализа информации, обеспечивающего непрерывно обновляющуюся информационную базу работы;
Профессиональной презентации информации клиенту – самый важный навык успешного продавца;
Деловых переговоров , в который, разумеется, входит умение отстаивать свою позицию – популярные в настоящее время методы «преодоления возражений».

Как известно, обучение способствует не только непосредственному усвоению материала, но и развитию (обладает более развитыми абстрактным мышлением, логикой, навыком постановки и решения задач).

Продуктовый тренинг повышает уровень мотивации персонала. Факторы: предоставление объективной информации, профессионализм сотрудников и их желание работать и обучаться, суммируясь, обеспечат возможность увеличить объем продаж без дополнительных затрат, просто за счет повышения качества работы персонала.

ЦЕЛИ ПРОДУКТОВОГО ТРЕНИНГА

Цель 1. обеспечение усвоения информации о характеристиках товара и методах работы с ним.

Достижение этой цели предполагает решение двух задач.

Задача 1.1 предоставление объективной информации о товаре, его свойствах, сравнительных характеристиках и методах работы с ним.

Предполагает серьезную информационную подготовку, лучше использовать разноплановые источники информации.

ИНФОРМАЦИЯ, НЕОБХОДИМАЯ ДЛЯ ТРЕНИНИГА ПРЕЗЕНТАЦИИ ТОВАРА

Необходимая для тренинга информация должна содержать подробные ответы на перечисленные ниже вопросы:

Где и кем продукт был произведен?
Для чего продукт был произведен?
Что представляет собой продукт и как он работает? Это самый важный пункт. Желательно знать состав и функции важнейших элементов.
Конкурентные преимущества и недостатки продукта. Если проигнорировать недостатки, то сразу же посыплются вопросы
Как лучше всего работать с данным продуктом?

Собрать информацию можно, задействовав следующие источники.

Интернет
Компания-производитель. Никто лучше производителя не знает объективных свойств товара и причин возникновения этих свойств.
Персонал, имеющий опыт работы с данной продукцией.
Потребитель. Никакие рекламные описания не могут конкурировать по степени объективности с рассказами конечных потребителей продукта.
Специалист.
Учебные пособия.
И так далее. Окружающий мир содержит много других информационных источников.

На каком этапе можно считать, что информации достаточно? Выделяются два критерия.

«Самому понятно». Выстраиваются логические взаимосвязи, не остается «белых пятен» и неразрешимых вопросов.
1. «Могу отвечать на вопросы». Вопросы слушателей не вызывают ни затруднения, ни раздражения. Каверзные вопросы воспринимаются с интересом.

Задача 1.2. усвоение информации участниками.

Обеспечение восприятия информации.

Существуют специальные дидактические приемы, направленные на восприятие информации

Принцип структурирования. Четко построенная внутренняя структура (введение, основная часть, заключение). Функция введения – дать представление о содержании тренинга и формах работы в нем. Что именно и как мы собираемся делать? И Почему (Зачем). Функция основной части – обеспечить усвоение материала через объяснение, упражнения и т.д. Функция заключения – сформировать целостное представление о проведенной работе. Что сделано и куда двигаться дальше?
1. Принцип краткости фразы. Желательно изложить материал короткими, не более девяти слов, предложениями ( объем оперативной памяти человека ограничен 7±2 смысловыми единицами).
2. Принцип ключевых фраз. Постулаты должны формироваться всегда одинаково: любые названия, слоганы, лозунги, краткие характеристики продукции.
3. Принцип повторения. Все основополагающие постулаты должны повторяться не менее трех раз в логически выстроенном контексте.
4. Принцип баланса абстрактного и конкретного: каждое положение или правило должно сопровождаться конкретным примером.
5. Принцип визуализации. Материал передается через детали, вызывающие зрительные образы.
6. Принцип наглядности. Используются образцы продукции, рекламные материалы, рисунки и текст на доске.
Обеспечение возможности обработки достигается с помощью упражнений. С точки зрения структуры каждое из упражнений желательно построить по следующей схеме:
формулируем цель упражнения.
приводим подробное объяснение: «Почему это важно?». Ответ на этот вопрос выполняет как минимум две функции:
- мотивирует на обучение предлагаемой форме поведения, то есть снимает сопротивление и возражения;
- привносит осознанность в процессе обучения.
объясняем, каким образом осуществляется процесс выполнения приема и как этому можно научиться.
демонстрируем правильное исполнение и затем комментируем нашу демонстрацию.
задаем инструкцию на выполнение упражнения. Четко проговорить, что именно участники должны будут делать и как.
контролируем процесс выполнения упражнения участниками.
проводим обсуждение результатов выполнения упражнения.

РАЗДАТОЧНЫЙ МАТЕРИАЛ К УПРАЖНЕНИЯМ.

Упражнение «От достоинств к потребностям».

Инструкции. Выберите два конкретных продукта. Опишите конкурентные преимущества и слабые стороны каждого из них с точки зрения потребностей потребителя и с точки зрения потребностей продавца. Вначале по первому продукту: преимущества - для потребителя и для продавца, затем недостатки – также для потребителя и для продавца. После этого сделайте то же самое по второму продукту.

Продукт 1
Преимущества	Удовлетворяемые потребности
	потребителя	продавца
1.
2.
3.
Слабые стороны	Угроза неудовлетворения потребностей
	потребителя	продавца
1.
2.
3.
Продукт 2
Преимущества	Удовлетворяемые потребности
	потребителя	продавца
1.
2.
3.
Слабые стороны	Угроза неудовлетворения потребностей
	потребителя	продавца
1.
2.
3.

Потребности, удовлетворение которых обусловлено характеристиками товара.

Потребности потребителя

Потребности продавца

Социальные потребности:

социальные потребности (признание, внимание, принятие и т.д.), в том числе и их иллюзорное удовлетворение;

рефлексивное удовольствие от изменения, в том числе и кажущегося, оценок окружающих (престиж, имидж и т.д.);

повышение самооценки (в ее социальном аспекте) вследствие использования продукта (принадлежность к определенной группе, успешность, стиль и т.д.)

Социальные потребности:

непосредственное получение прибыли;

опосредованное получение прибыли и повышение социального статуса за счет развития бизнеса и личного карьерного роста;

экономическая безопасность для себя и компании;

удобство, комфорт и удовольствие в работе

Физиологические потребности:

физиологические потребности (голода, жажды, потребности в уходе за телом и т.д.);

безопасность использования;

удобство, комфорт, удовольствие при использовании

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Белильцев В. К. Нестандартные методы в менеджменте и маркетинге (на базе Технологий системного мышления). – М., 2004.
Дружинин А. Е., Замулин А. Л. Тренинг продаж. – СПб.: Речь, 2002.
Жуков Ю. М. Коммуникативный тренинг. – М.: Гардарики, 2004.
Михайлова Е. В. Психологические аспекты управления работой с постоянными клиентами. Общие правила и индивидуальный подход // Маркетинг и маркетинговые исследования. № 6 (48). 2003. – с. 50 – 54.
Статут С. Управленческий тренинг. – СПб.: Питер, 2002.
Управление персоналом: Учебник для вузов / Под ред. Т. Ю. Базарова, Б. Л. Еремина. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.
Atkinson M. Trainers for Coachers. Standing in Contribution. - Erickson College, Vancouver, 2003.

1. Святой Иерусалим АКЦИОННАЯ ЦЕНА ВЫЛЕТ 16
2. Россия в ХVІІІ веке тенденции государственного развития
3. Название проекта 2
4. Расстройства полового влечения
5. Курсовая работа- Пути решения проблем неполной семьи в социальной работе
6. реферат дисертації на здобуття наукового ступеня кандидата політичних наук Київ ~ Ди
7. Введение 5 1 Оценка качеств современного руководителя
8. 1.1.Характеристика господарства 7 1
9. умирают Чтобы проследить жизненный путь звёзд и понять как они стареют необходимо знать как они возникают
10. тематики и физики Подготовили- Лисунова Надежда Владимировна учитель математики и информатик
11. Религиове~дение слово состоит из религия и ве~дение пртгде скрещ многие наукиизуч только религию и нау
12. Учрежденный 8 февраля 1726 года Верховный Тайный Совет как при Екатерине I так и в особенности при Петре II фа
13. а в ВестИндии Гваделупа Мартиника и др
14. Реферат- Шифрование DES - теория и практика
15. а и удовлетворять критериям огнестрельности оружейности и надежности.html
16. Учебное пособие по социодинамике культуры подготовлено доцентом кафедры социологии психологии и права Поп
17. Налогообложение доходов и операций с ценными бумагами
18. вовне перед третьими лицами договор поручения регулирует внутреннюю сторону отношений между представ
19. На тему Сравнительная характеристика налоговых систем США и России Студент
20. Князь Александр Невский и Новгород. Их взаимоотношения

Материалы собраны группой SamZan и находятся в свободном доступе