Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
ГЛАВА 15 Указатели
Вас никогда не посещало чувство, что чело век, с которым вы разговариваете, на самом деле уже давно где-то в другом месте, хотя по его словам можно было бы сделать заключение о том, что он просто наслаждается вашим об ществом? На мгновенном снимке подобной сцены можно будет заметить следующее: 1) го лова собеседника повернута к вам, позитивные сигналы — улыбки и кивки — очевидны; 2) те ло и ноги собеседника развернуты от вас, либо в направлении другого человека, либо к выхо ду. Направление, в котором развернуто туло вище или ноги собеседника, указывает, куда бы ему на самом деле хотелось идти.
На рисунке 139 мы видим двоих мужчин, разговаривающих в проеме двери. Мужчина слева старается завладеть вниманием собесед ника, но слушатель хочет продолжать движе ние в том направлении, куда указывает его тело, хотя он любезно повернул голову к собе седнику, делая вид, что рад встрече. Только когда мужчина, стоящий справа, полностью развернется к своему собеседнику, можно бу дет сказать, что разговор его по-настоящему заинтересовал.
Было замечено, что во время переговоров, когда один из участников решает завершить обсуждение или просто покинуть заседание, он непроизвольно поворачивается всем телом или направляет ноги в сторону ближайшего
216 АЛЛАН ПИЗ
Рис. 139. Поворот тела указывает, куда человек собирается идти
выхода. Если вы заметили подобные сигналы во время личного общения, то вам нужно сроч но предпринять какие-нибудь действия, чтобы вовлечь собеседника в разговор и заинтересо вать его. В противном случае вам остается толь ко завершить беседу самому, что позволит вам сохранить контроль над ситуацией.
Углы и треугольники. Открытая позиция
В предыдущей главе мы говорили, что фи зическое расстояние между людьми связано со степенью интимности их взаимоотношений. Угол, под которым люди располагают тело,
ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 217
Рис. 140. Открытый треугольник
также дает очень ценную невербальную ин формацию, связанную с их отношениями и на строением. Например, жители большинства англоговорящих стран во время неформально го общения стоят так, что их тела образуют прямой угол друг к другу. На рисунке 140 изо бражены двое мужчин, стоящих так, что их тела повернуты к воображаемой вершине тре угольника. Это своеобразное невербальное приглашение третьему человеку присоеди ниться к их беседе, встав в этой точке. Мужчи ны, изображенные на рисунке 140, равны по со циальному статусу, так как они стоят практи чески в одинаковых позах, а угол, образуемый их телами, говорит о том, что беседа между ними носит неформальный характер. Образо-
218 АЛЛАН ПИЗ
ванный треугольник позволяет третьему чело веку, имеющему тот же социльный статус, при соединиться к разговору. Если желательно при сутствие четвертого участника, тела собесед ников развернутся так, чтобы образовывать прямоугольник или квадрат. Пятый собесед ник превратит эту позицию в круг или в два тре угольника.
Закрытая позиция
Когда два человека ведут интимную, част ную беседу, то угол, образуемый их телами, из меняется с 90 градусов до нуля. Мужчина, же лающий привлечь внимание женщины, ис пользует этот прием в сочетании с другими жес тами ухаживания в самом начале своей игры. Он не только развернут лицом к ней, но и стре мится уменьшить расстояние между ними, по степенно проникая в ее интимную зону. Если
Рис. 141. Тело развернуто непосредственно к собеседнику. Закрытая позиция
ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 219
женщина принимает ухаживание, то ей доста точно повернуться к мужчине лицом и позво лить ему проникнуть на свою территорию. Рас стояние между людьми, стоящими в закрытой позиции, обычно меньше, чем между теми, кто стоит в позиции открытой.
Помимо обычных приемов, ухаживания, женщина и мужчина могут повторять жесты друг друга, если они действительно заинтере сованы в этой игре. Как и большинство других жестов ухаживания, закрытая позиция может быть использована в качестве невербального вызова, если отношения между людьми враж дебны (см. рисунок 106).
Способы приятия и неприятия
Открытая и закрытая позиции используют ся для включения или исключения третьей стороны из разговора. На рисунке 142 показа на открытая треугольная позиция — двое собе седников принимают девушку в разговор.
Если третий человек хочет присоединиться к двум собеседникам, стоящим в закрытой по зиции, он может считать себя принятым, толь ко если они развернутся в его сторону всем телом, формируя треугольник. Если же участие третьего собеседника для них нежелательно, то они останутся в закрытой позиции и повернут в его сторону лишь головы. Такой жест будет сигналом того, что они знают о присутствии третьего, но разворот их тел скажет о том, что его присутствие нежелательно (рисунок 143).
Часто разговор между тремя собеседника ми начинается в открытой треугольной пози ции, но постепенно двое из них могут перейти в закрытую позицию, исключая третьего чело века из беседы (рисунок 143). Такое изменение
АЛЛАН ПИЗ
Рис. 142. Открытая треугольная позиция говорит о приятии
Рис. 143. Два собеседника не принимают третьего
ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 221
ориентации должно послужить третьему участ нику сигналом, что ему следует покинуть груп пу, чтобы избежать неловкости.
Поворот тела в положении сидя
Скрещенные ноги, направленные в сторо ну собеседника, являются сигналом приятия и заинтересованности в этом человеке. Если он также заинтересован в вас, то он или она сядут так же — то есть направят скрещенные колени в сторону заинтересовавшего их собеседника (рисунок 144). По мере того как заинтересо ванность двух людей друг в друге будет нарас тать, они непроизвольно начнут копировать жесты и движения друг друга, как показано на рисунке 144, затем перейдут в закрытую пози цию, тем самым исключая из разговора осталь ных присутствующих (мужчину справа на ри-
Рис. 144. Поворот тела используется для исключения мужчины, сидящего справа, из разговора
222 АЛЛАН ПИЗ
сунке 144). У мужчины, сидящего справа, есть только один способ присоединиться к разгово ру. Он должен взять стул и поставить его перед разговаривающими в попытке сформировать треугольник или предпринять другие меры, чтобы нарушить закрытую позицию.
Разговор с двумя собеседниками
Давайте предположим, что вы (С) разгова риваете сразу с двумя собеседниками (А и В). По воле случая вы собрались за круглым сто лом и сидите в позиции треугольника. Предпо ложим также, что человек А очень разговорчив и задает множество вопросов, а человек В хра нит гробовое молчание. Когда А задает вам во прос, как вам поступить? Как ответить ему и в то же время не создать у собеседника В впечат ления, что его игнорируют и исключают из разговора? Советую вам применить простой, но очень эффективный прием: когда А задает вопрос, то, начиная отвечать, смотрите на него,
Рис. 145. Разговор с двумя собеседниками
ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 223
затем постепенно поворачивайте голову в сто рону собеседника В, затем снова к человеку А, а затем снова к В. Завершить свой ответ вы должны, глядя на собеседника А — ведь вопрос задал именно он. Этот прием позволит участ нику разговора В почувствовать себя вовлечен ным в беседу. Это очень полезно, особенно если вы хотите привлечь В на свою сторону.
Направление ног
Ноги могут служить не только указателем направления, куда бы хотел пойти их хозяин. Они часто указывают на интересного или при влекательного собеседника. Представьте, что вы пришли на вечеринку и заметили группу, состоящую из трех мужчин и одной очень при влекательной женщины (рисунок 146). Беседу ведут в основном мужчины, женщина остается пассивной слушательницей. Постепенно вы начнете замечать нечто интересное — все муж чины направят одну ногу в сторону женщины. Этим незамысловатым невербальным спосо бом мужчины дают понять женщине свою за интересованность. Женщина подсознательно замечает эти сигналы и остается в группе до тех пор, пока это внимание ей приятно. На рисун ке 146 мы видим, что она стоит, поставив ноги близко друг к другу, то есть занимает нейтраль ную позицию. Если же она выставит одну ногу в сторону кого-либо из мужчин, это значит, тому удалось заинтересовать ее. По-видимому, женщина сочла именно его наиболее привле кательным. Вы сможете заметить, что она бу дет искоса посматривать на мужчину, заложив шего большие пальцы за ремень брюк.
АЛЛАН ПИЗ
Рис. 146. Направление ног выдает скрытые мысли их хозяев
Открытые и закрытые позиции в положении сидя
Рассмотрим следующую ситуацию: вы вы полняете роль наблюдателя и должны погово рить с подчиненным, чья работа вас не удовле творяет. Чтобы все точно выяснить, вы чувст вуете, что должны задавать прямые вопросы, которые требуют прямых ответов. Подчинен ный почувствует, что на него давят. В то же время вы должны показать подчиненному, что вы понимаете его чувства, и время от времени соглашаться с его мыслями и действиями. Как же невербально передать такое отношение, ис пользуя повороты тела? Проведите беседу так, как показано на наших рисунках, принимая во внимание следующее: 1) поскольку разговор проходит в вашем кабинете и вы являетесь на-
ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 225
Рис. 147. Открытая треугольная позиция
чальником, вы можете выйти из-за стола и сесть рядом с подчиненным (позиция сотруд ничества), но при этом вы будете сохранять контроль над ситуацией; 2) подчиненный дол жен сидеть на стуле с фиксированными ножка ми, без подлокотников, что заставит его совер шать жесты и движения, по которым вы смо жете лучше понять его настроение; 3) вы сами должны сесть на вращающееся кресло с подло котниками, что даст вам возможность сохра нять контроль над разговором и позволит со-' вершать определенные жесты, а также менять угол разворота к собеседнику.
Вы можете использовать три основные по зиции.
Как и в положении стоя, открытая тре угольная позиция создает неформальную спо-
Рис. 148. Прямой разворот тела
койную атмосферу и вполне подходит для на чала разговора (рисунок 147). Вы демонстри руете невербальное согласие с подчиненным, копируя его движения и жесты. Когда это про исходит стоя, то тела обоих собеседников раз вернуты в сторону одной и той же точки, фор мирующей вершину треугольника, что показы вает взаимное согласие.
Развернув свое кресло так, чтобы ваше тело было развернуто прямо к подчиненному (рису нок 148), вы невербально показываете ему, что хотите получить прямые ответы на прямо по ставленные вопросы. Эту позицию следует со четать с деловым взглядом (рисунок 109) и ску пой жестикуляцией, чтобы ваш собеседник ощутил мощное невербальное давление. Если, к примеру, после того, как вы задали ему во-
ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ 227
Рис. 149. Правоугольная позиция
прос, он начинает потирать глаз или ухо, при ответе смотрит в сторону, вы можете подви нуть свое кресло ближе и спросить: «Вы увере ны, что это именно так?» Это простое движе ние создает мощное невербальное давление и вынудит подчиненного сказать правду.
Если вы развернулись направо от подчи ненного, вы тем самым ослабили давление (рисунок 149). В таком положении лучше всего задавать деликатные вопросы или вопросы, которые могут смутить собеседника, так как тогда он почувствует себя свободнее, переста нет ощущать ваше давление. Если орешек, ко торый вам предстоит разгрызть, окажется слишком твердым, можете снова развернуться лицом к подчиненному, чтобы полностью про яснить ситуацию.