Если у вас возникли сложности с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой - мы готовы помочь.
Предоплата всего
Подписываем
Аминов И. И. Глава 6. Особенности речевого поведения партнера.
С. 127-147.
Человек говорящий
Речь умеет и скрыть, и раскрыть человеческий облик.
Катон
Господам в присутствии речь держать не по-писаному, а токмо устно, дабы дурь каждого при сем видна была.
Указ Петра I
Речевое поведение человека —сложное явление, оно связано не только с личностными свойствами человека, но и с особенностями его воспитания, социальной и национальной средой, местом рождения и обучения. Речевое поведение стереотипно, привычно, поэтому оно выражается, с одной стороны, в стандартных высказываниях, речевых штампах, и в сугубо индивидуальных речевых проявлениях —с другой. Социальная принадлежность человека сказывается не только на словарном запасе, которым он располагает и активно пользуется, но и на его выговоре. Недаром профессор Хиггинс (Б. Шоу. «Пигмалион») прилагал такие усилия, работая над произношением Элизы Дулитл, чтобы сделать из уличной цветочницы «герцогиню».
Очень важен также акцент, который может выдать иностранца, даже если он вполне правильно подбирает слова и строит фразы.
К этому надо добавить нелингвистические особенности произношения: качество голоса, его диапазон, тональность и сопровождающие речь смех, плач, вздохи. Существуют также целостные характеристики речи: как долго человек говорит, как быстро, как скоро начинает говорить после того, как предыдущий собеседник закончит, и т. д. У людей есть характерные способы реагирования на прерывание речи и молчание другого. Одни сразу умолкают, когда их прерывают, другие стремятся, в свою очередь, перебить партнера. Некоторые не могут выдержать молчания и начинают говорить сами вновь и вновь, если собеседник молчит.
Другой невербальный аспект речевого поведения —частота ошибок. Существуют два основных типа ошибок. Ошибки первого рода (повторение, заикание) в основном вызываются тревогой. Ошибки второго рода (протяжные «а-а-а» и «э-э-э») используются, по-видимому, для того, чтобы выиграть время или обдумать ответ.
Человек, привыкший к публичным выступлениям (например, актер, лектор, журналист, диктор радио и телевидения), свободно чувствует себя при общении; его речевое поведение выдает в нем человека, владеющего речью, умеющего удерживать внимание слушателей.
Такая личность нередко находит способ рассказать о себе и своих делах интересно, не затрудняясь в выборе слов и обнаруживая в речевом поведении раскованность и смелость. Самообладание и умение достойно выходить из любого положения не менее важны в общении.
В любой беседе ценятся люди, которые владеют мастерством экспромта. Сколько раз на чаше весов лежал имидж политика или делового человека, когда их речь прерывалась каверзным вопросом! Успех всегда был на стороне того, кто мгновенно и ярко парировал словесный выпад.
Напротив, человек, не связанный с «речевой» профессией, оказавшись перед микрофоном, ведет себя скованно, его мимика неестественна, он не знает, куда девать руки, мучительно ищет слова и т. д.
Речевое поведение напрямую связано и с ролевой ситуацией. Каждый человек ведет себя по-разному дома и на работе, в кругу близких и незнакомых. Каждый человек находится во множестве ролевых ситуаций, должен постоянно ориентироваться в обстановке общения, в характере своего партнера и присутствующих третьих лиц: он постоянно выбирает ту или иную речевую манеру, то или иное речевое поведение.
Чем культурнее человек, тем совершеннее его способность переключаться с одного речевого поведения на другое. Но эта способность переключения не безгранична, и это важно подчеркнуть! Вот типичный пример. Все мы слышим сейчас на улицах наших городов распространившееся обращение к незнакомым людям: Женщина! Мужчина! Но интеллигентные люди среднего и старшего поколения произнести этого не могут. Есть речевое поведение, присущее горожанам и жителям деревни, высокообразованным и малообразованным людям, молодым и старым, богатым и бедным. Уже составлены словари выражений и слов, которые для многих русских (в основном «новых» и совсем молодых) являются важными атрибутами «крутизны».
Употребление модных словечек придает речи развязный, панибратский тон. Ну как еще можно отличить «своего» от «чужого», если не по приветствию типа: «Привет, брателло, как житуха?». И когда в ответ слышится радостное: «Ништяк!» или унылое: «Беспонтово» (но никак не «У меня все замечательно» или «Есть некоторые затруднения») —это значит, что контакт налажен.
«Новорусской молодежи» достаточно всего нескольких десятков слов, чтобы выразить целую гамму эмоциональных нюансов: от восторга до полного неодобрения. Это, на наш взгляд, хорошо иллюстрирует следующий анекдот.
Идет урок в новорусской школе.
Учительница:
Вован:
Учительница:
Вован:
В развитие этой темы приведем вариант отрывка из так называемого «Словаря “нового” русского языка»:
Зависать —находиться где-либо.
Зашибись —потрясающе.
Зашибись, какая житуха —потрясающая жизнь.
Зашибись, какая шизуха —потрясающее веселье.
Базар —разговор.
Без базара —без вопросов.
Фильтруй базар —думай, что говоришь.
Братан, браток, брателло —форма обращения к мужчине.
Галда —от англ. gold —золото.
Забить стрелку —договориться о встрече.
Канай отсюда —уходи.
Кидать —. Обманывать. 2. Уходить от кого-либо. (Может возникать двусмысленность, которая обыгрывается, например, в таком анекдоте:
Колбаситься —веселиться.
Кранты —конец.
Крутой —. Модный. 2. Выше всяческих похвал.
Ништяк —отлично, превосходно, замечательно, полное душевное удовлетворение.
Облом —неудача, крушение надежд, фиаско.
Оттопыриться, оттянуться —хорошо провести время.
Понт (понты) —манерность, вычурность поведения, показная роскошь, бравада.
Пальцовка —комбинация из пальцев, так же как и понт, показатель манерности и бравады.
Пачка —рот.
Приколоться, прикольнуться —подшутить над кем-либо.
Стебанутый —ненормальный.
Тащиться —получать удовольствие от чего-либо.
Телка —особа женского пола.
Хряпнуть —выпить (о спиртных напитках).
Хана —конец.
Замечено, что подобные явления в языке и речи случаются в периоды крутых исторических переломов, смены эпох и формаций. Почти ушли из молодежного лексикона употреблявшиеся в 50—-е годы XX в. «чувак, чувиха*, «хата» (квартира, где можно собираться), «кони» (родители). В 80—-х годах их заменили «гирла», «хаза», «черепа».
Процесс вхождения подобных слов в общий язык обычно происходит так: вначале слово допускается очень немногими; другим оно кажется диким, воспринимается недоверчиво, как незнакомец; чем удачнее слово, тем чаще оно начинает появляться в обиходной речи; постепенно к нему привыкают, и новизна его забывается.
Исследования показывают, что выбор языковых средств для построения текстов в какой-то степени может зависеть и от пола
говорящего. В одном из экспериментов мужчинам и женщинам предъявлялись картинки, по которым надо было составить рассказы: «Дети играют в комнате* и «Стадион*. Различия в подходе к заданию двух групп испытуемых обнаружились сразу. Женщины сумели увидеть и описать подробности обстановки комнаты, одежды детей, их взаимоотношения в игре, тогда как мужчины этого почти не замечали; напротив, в описании стадиона, игры, игроков и болельщиков мужчины далеко обогнали женщин. В своей речи женщины чаще выбирают формы слов с уменьшительно-ласкательными суффиксами, предпочитают оценочные и эмоционально-экспрессивные высказывания; их речь значительно мягче.
Вот как описывает речевые различия английских женщин и мужчин доктор географических наук И. Зотиков: «...в стеклянных дверях, соединяющих нашу палату с улицей, появился спортивного вида седой человек, а за ним женщина, которую почти не было видно за букетом цветов. Это были Гай и Мегги.
Здесь надо подчеркнуть, что английский язык, на котором говорят английские женщины, сильно отличается по интонации от языка мужчин. Это прививается в школе, и женские восклицания «О, дорогой... О, как прекрасно...» могут и не иметь отношения к их эмоциональным переживаниям. Но это делает женщину «так похожей на леди!*.
Еще один постоянный признак речевого поведения —влияние образованности говорящего. Обратимся к тому, какие требования к речевой культуре предъявляли известные писатели и общественные деятели. По их мнению, речь должна соответствовать следующим требованиям:
Правильность — соответствие принятым языковым нормам. Так, видный литературный критик Д.И. Писарев писал: ♦Неправильное употребление слов ведет за собой ошибки в области мысли и потом в практике жизни*.
Точность —соответствие мыслям говорящего. По меткому выражению К. Федина, «точность слова является не только требованием здорового вкуса, но прежде всего —требованием смысла».
Проявления неточности речи —это разные варианты многословия, в том числе —плеоназмы (сочетания слов, в которых одно из них включает в себя значение другого): например, «поселился жить в гостинице*, «сто рублей денег», «белая блондинка», «образовательные технологии обучения» и т. п.
Точность речи может достигаться образностью сравнения. В 3-й книге Моисея говорится о египетских преследователях евреев: «Они погрузились, как свинец, в великие воды*. Скажите иначе, казалось бы, то же самое: «Они, как металл, опустились в великие воды», —и вы удивитесь разнице в выразительности этих двух фраз.
Известный русский юрист П.С. Пороховщиков (псевдоним П. Сергеич) предостерегал, что «одно неудачное выражение может извратить мысль, сделать трогательное смешным, значительное лишить содержания».
Логичность —соответствие законам логики. Небрежность языка обусловливается нечеткостью мышления. Так,
Н.Г. Чернышевский писал: «Неточность и запутанность выражений свидетельствуют о запутанности мыслей».
Простота —безыскусственность, естественность, отсутствие вычурности, «красивостей слога». «Под напыщенностью и неестественностью фразы скрывается пустота содержания», —утверждал JI.H. Толстой. Неординарные, духовно богатые личности пользуются не столько красноречием, сколько магией словесного общения; ее создает сам их образ, манеры, интонационная окраска голоса, свечение глаз; можно сказать, что какие-то флюиды исходят от таких людей, когда они говорят. Воздействуя на слушателей, они управляют их эмоциями, их восприятием смысла слов.
Подобным эффектом блестяще пользовался известный российский адвокат Ф.Н. Плевако. Так, в нашумевшем в те времена уголовном деле околоточного надзирателя Орлова, который обвинялся в убийстве артистки Бефани, речь Плевако в записи составила всего полторы страницы. Однако к концу выступления адвоката вся публика, заполнившая Московский окружной суд, плакала навзрыд. Плакали даже судьи, прокурор и присяжные заседатели. Он блестяще защитил интересы двух сироток-малюток убитой артистки и добился осуждения Орлова, адвокатом которого был другой выдающийся русский судебный оратор —князь Урусов.
Богатство —разнообразие используемых в речи языковых средств. Согласно высказыванию А.М. Горького, «задачи, которые вы ставите перед собой, неизбежно и настоятельно требуют большого богатства слов, большого обилия и разнообразия
132 Глав* Б. Особенности речевого поведения па»»тиерд их». Как в любом искусстве, наилучших успехов в овладении богатством речи достигают те, кто щедро наделен природными дарованиями. Говорить толково реально для многих. Говорить красиво, чаруя людей, —удел немногих; они всегда пользуются популярностью. Владение словом часто возвышает такого мастера, позволяет ему выразить необычно яркие переживания.
Одним из признаков богатого слога является умение правильно выбрать один из синонимов. Оказывается, что не все равно, как сказать: «жалость», «сострадание» или «милосердие»; «обмануть», «обольстить» или «провести»; «удивиться», «изумиться* или «поразиться». Кто владеет всеми богатствами языка, тот бессознательно выбирает в каждом случае наиболее подходящее из слов близкого значения. Удачный пример использования великолепной россыпи синонимов мы находим в произведении Франсуа Нуризье «Хозяин дома»: «Все это расщепляется, трескается, лупится, коробится, вспучивается, ползет, окисляется, ржавеет, отсыревает, подгнивает, перекашивается, выцветает, плесневеет, рассыхается, дряхлеет, кренится набок, грозит рухнуть, прогибается, провисает, идет пятнами, ветшает, сохнет и медленно рассыпается в прах».
Чистота — отсутствие в речи слов нелитературных, жаргонных, вульгарных, иностранных, а также слов, употребляемых без особой необходимости. По меткому выражению В.Г. Белинского, «употреблять иностранное слово, когда есть равносильное ему русское слово —значит оскорблять и здравый смысл, и здравый вкус». Так, еще при Екатерине II за иностранное слово, вставленное в разговор, виновный осуждался на прочтение 100 стихов профессора красноречия Санкт-Петербургской академии наук В.К. Тредиаковского.
Экспрессивность —выразительность, образность, эмоциональность, отсутствие в речи штампов. К.С. Станиславский настоятельно предостерегал: «речь должна звучать по-скрипичному, а не стучать словом, как горох о доску». Отталкиваясь от этих рассуждений, отметим, что люди, обладающие музыкальным слухом и чувством ритма, придают своей речи внутреннюю мелодичность. Это делает ее эмоционально выразительной, порой гипнотически воздействующей на слушателей.
***
Отметим, что профессия человека и его речь довольно тесно связаны. Вот что пишет по этому поводу Л.П. Крысин: «Манера речи, характеризующая проигрывание некоторых профессиональных ролей, бывает ярко специфична и нередко осознается говорящими. Сравните расхожие “квалифицирующие” определения вроде таких: “говорит, как учитель”, “начальственный окрик”, “оставь свой прокурорский тон”, “кричит, как базарная торговка” и т. п.».
В речевом поведении партнеров по деловому общению происходит постоянное «проигрывание» переменных ситуативных ролей, оценка степени официальности обстановки и личностных качеств собеседников. К этому следует добавить, что каждый избирает для себя одну из принятых социально-психологических ролей: кто-то —рубаха-парень, кто-то —козел отпущения, кто- то—Золушка, а кто-то и принцесса, один —непризнанный гений, другой —заводила, кто-то —лидер, кто-то —нытик... Речь одного не будет похожа на речь другого уже в силу избранного образа. И в поведении, и в речи каждый остается неповторимой индивидуальностью, но в то же время укладывается в рамки предписаний и обязательств.
Можно сделать вывод, что языковая личность партнера очень сложна в своих проявлениях. Она несет в себе языковый опыт своего поколения, опыт мастеров слова своей страны и своей среды, а также и собственный неповторимый облик. Общаясь, мы всегда обнаруживаем себя как личность и всегда находимся в рамках заданного многообразными условиями речевого поведения.
Индикаторы речевого поведения
Кроткий голос может быть органом лицемерия; но голос резкий никогда не бывает органом кротости.
П. Буаст
С чересчур громким голосом в глотке невозможно иметь тонкие мысли...
Ф. Ницше
Мы еще толком не знаем даже, почему человек смеется, лишь человек, и никто другой. П. Севак
Речевое поведение партнера в целом служит индикатором его общей эрудиции, особенностей интеллекта, мотивации поведения и эмоционального состояния и т. д.
Эрудиция предполагает прежде всего наличие глубоких и разносторонних знаний. Если человек хорошо разбирается в обсуждаемых вопросах, быстро находит веские аргументы в пользу своей точки зрения, использует адекватные языковые средства, то о нем можно сказать, что это эрудированный человек.
В состоянии эмоциональной напряженности многие люди при выражении своих мыслей испытывают затруднения в выборе слов, в их речи возрастает количество и длительность пауз (их называют «паузами нерешительности»). Для правильности выводов необходимо сравнить речь изучаемого лица в спокойном состоянии и при эмоциональной напряженности.
Затруднения в выборе слов могут проявляться в бессмысленных повторах, в частом употреблении слов: «это», «видите ли», «знаете», «такой», «ну», «вот» и т. д.
В условиях эмоциональной напряженности словарный запас человека становится менее разнообразным, речь отличается шаблонностью, он активно пользуется речевыми штампами.
Другой важнейший показатель эмоционально напряженной речи —грамматическая незавершенность, неоформленность фраз, нарушения логической связи между отдельными высказываниями. Говорящий часто отвлекается на детали, а пытаясь исправить ошибку, еще больше путается, что, безусловно, затрудняет понимание.
Следует отметить, что речь является важнейшим индикатором психического здоровья человека. По речи четко фиксируются практически все отклонения от нормы. Конечно, поставить точный диагноз могут только специалисты, однако самые общие выводы внимательный наблюдатель может сделать сам по ряду симптомов:
Не только речь, но и интонации голоса могут выступать в качестве тонких индикаторов личностных характеристик человека. Можно менять тембр голоса, пребывать в разном настроении, но при этом до 80% вашего речевого поведения останется постоянным. Учет интонаций собеседника дает важную и надежную информацию о нем, скрыть которую можно только при специальной тренировке.
Известный отечественный лингвист А.М. Пешковский писал о связи эмоций и интонации: «В то время как в значениях собственно звуковой речи эмоциональная сторона почти не отражается, значения интонационной стороны на 9/10 заполнены ею. Стоит только вспомнить обилие восклицательных высказываний в нашей повседневной речи и их интонационное, особенно тембровое (а тембр, конечно, тоже часть интонации) многообразие, чтобы признать, что чувства наши мы выражаем не столько словами, сколько интонацией*. Интонация, тембр составляют тот фонд значимых особенностей речи, которым мы широко пользуемся в общении. В них отражаются вся гамма чувств и весь спектр социальных и личностных отношений. В одной из газет читаем: «В самом деле, печаль, радость, фальшь, триумф —сотни нюансов настроения и внутреннего состояния собеседника распознаем мы безотчетно, не успев вдуматься в смысл. Интонации, нужно отметить, универсальны. И даже когда человек молчит, его эмоциональное состояние сказывается на электрической активности мышц речевого аппарата». Как часто писатель обозначает именно голосовое, интонационное сопровождение произносимых персонажами высказываний: можно говорить «мягко», «вкрадчиво», «грубо», «вызывающе», «с улыбкой», «сквозь зубы», «радушно», «приветливо», «угрюмо», «злобно» и т. д. И по тому, как слово «прозвучало» в художественном тексте, мы распознаем чувства, отношения персонажей.
В ситуациях общения голос человека позволяет составить общее впечатление о нем. В массовых исследованиях было получено от 60 до 90% правильных суждений относительно роста, полноты, подвижности, внутреннего состояния и возраста человека, опираясь только на его голос и манеру говорить.
Антон Штангль на основе голоса характеризует личностные особенности человека следующим образом:
Говоря о личностных характеристиках голоса, нельзя не упомянуть об особенностях смеха. Смех —одна из выразительнейших характеристик личности. Наиболее ярко свое отношение к смеху выразил известный немецкий врач XVIII в. Кристоф Гуфеланд: «Из всех телесных движений, потрясающих тело и душу вместе, смех есть самое здоровое». Человек распознает множество оттенков смеха: радостный, веселый, беззаботный, звонкий смех, как и грохочущий, горький, ядовитый, издевательский, злорадный, смущенный, деланный, искусственный, вымученный и т. д. Рассмотрим несколько вариантов смеха:
Смех на «а» (ха-ха) —совершенно открытый, идущий из сердца. Свидетельствует о неомраченной радости, беззаботности, наивно-веселом нраве человека.
Смех на «э» (хе-хе) —не слишком симпатичный, вызывающий, дерзкий, завистливый. Чем более открыта гласная, тем больше злорадства, презрения он выражает.
Смех на «и» (хи-хи) —хихиканье, свидетельствующее о скрытности, хитрости, иронии и злорадстве (типичен для молодых девушек).
Смех на «о» (хо-хо) —звучит хвастливо-угрожающе, с некоторым удивлением, протестом, в своей основе —издевательский и протестующий.
Смех на «у» ( ху-ху) —указывает на скрытый страх, боязливость натуры.
В исследовании П.М. Ершова особо подчеркивается полная непроизвольность смеха, хотя далеко не все его варианты рождаются без участия сознания. Напротив, иронический, ехидный, покровительственный, саркастический и другие оттенки смеха обычно сопровождаются искусственной мимикой. Поэтому целесообразно различать: а) непроизвольный смех; б) произвольный демонстративный смех; в) непроизвольный, но контролируемый смех.
Таким образом, особенности произношения, интонации, смеха дают возможность хорошо понять партнера.
Речевые построения, выдающие ложь
Не врать? Совсем не врать? Какая кошмарная жизнь тогда наступит! Вместе с враньем исчезнет красивый флер, которым окутана наша жизнь, исчезнет маскировка истинных мотивов наших поступков. Мужчина вместо ухаживаний будет сразу тянуть женщину в койку, партнер сразу, без предварительных переговоров, будет хватать своего компаньона за горло...
А. Яхонтов
Наверное, каждый человек хоть раз в жизни задавал себе вопрос о том, как разоблачить лжеца и как врать, чтобы не быть пойманным. О сложности и многогранности феномена лжи свидетельствует тот факт, что за тысячелетия существования человеческой цивилизации люди изобрели тысячи способов обмана и придумали ему десятки имен. Стоит только раскрыть словари —и можно поразиться количеству синонимов глагола «обмануть»: ввести в заблуждение, перехитрить, одурачить, провести, обойти, обхитрить, надуть, оставить в дураках, оставить с носом, обвести вокруг пальца, втереть очки, наставить нос, обморочить, одурачить, обдурить, околпачить, облапошить, обставить, объегорить, оболванить, обжулить, обвести, обмишурить, обштопать, обуть, нагреть, взять на пушку, заморочить или задурить голову, замазать глаза, охмурить, навешать лапши на уши и т. д. Вечная проблема человеческой искренности не раз становилась предметом обсуждений в художественной и научной литературе. В обществе, как известно, человеку приходится скрывать свое истинное «я», что неизбежно приводит ко лжи. Человек лжет, чтобы соблюсти элементарные правила вежливости, или прибегает ко лжи, когда это для него выгодно. Введение в заблуждение другого человека, внушение ему «ложных верований*, согласно Ж. Дюпра, может быть сознательным (продуманным, намеренным) и бессознательным. Эти же два вида лжи выделяют и другие авторы.
Наблюдая, анализируя, обобщая информацию, делая выводы о честности партнера, решая, принимать ли его информацию за истинную или ложную, деловые люди основываются на сложившихся эталонах искреннего и неискреннего поведения. Однако не все особенности поведения лгущего человека одинаково показательны, и поэтому далеко не всегда удается распознать ложь среди той информации, которую предлагает нам собеседник.
Вот некоторые признаки лжи (хотя и не однозначные ее доказательства).
Если хотите добиться ясности в вопросе об искренности своего собеседника, полезно иметь в виду следующие уточнения. Правдивый человек:
В то же время лживый человек:
Изучение упомянутых признаков речевого поведения собеседника даст вам возможность развить свою наблюдательность, позволит выбрать разумную тактику собственного поведения. При этом одна из важнейших практических рекомендаций состоит в том, что в случае разсогласования между словами и жестами вашего собеседника стоит больше доверять своему зрению, а не слуху. Истине больше соответствуют невольные жесты, движения человека, его мимика, а не произносимые фразы. Необходимо учитывать, что надежность признаков подлинного отношения к вам партнера по общению убывает в следующем порядке: пространственное расположение, поза, интонации речи, мимика, содержание высказываний. Иначе говоря, скрыть правду или истинное отношение к вам легче всего посредством слов, мимики, голоса и труднее всего при помощи других средств общения (жестов, движений, позы).
Система уловок собеседника
Тот, кто позволил вам обмануть себя, знает вас.
У. Блейк
Полезно знать все уловки хитрости, но не употреблять их.
П. Буаст
Вступая в деловую беседу, каждая из сторон обычно сообщает о намерении вести их честно и на взаимовыгодной основе. Однако в процессе общения нормы этики нередко нарушаются. В практике делового общения существует целый ряд тактических уловок, приемов и хитростей, применяемых на переговорах: высказывания, способные вывести из равновесия, различные формы нажима, психологического и силового давления. Тактика уловок определяется их целью. С помощью уловок одна сторона стремится получить преимущество в переговорах; предполагается, что другая сторона знает об этом, но готова проявлять терпение.
Партнер, который понял, что его собеседник избрал тактику уловок, обычно реагирует двумя способами. Первый способ состоит в том, чтобы смириться, —ведь всегда неприятно начинать с конфликта и выходить на скандал. Обычно человек дает себе зарок никогда больше не иметь дела с такими оппонентами, однако надеется, что, уступив немного сейчас, он выиграет в чем- то другом. Порой это случается, но далеко не всегда.
1. Использование непонятных слов и терминов
2. Ошарашивание скоростью обсуждения
3. Претензия на «чтение мыслей»
4. Отсылка - к «высшим интересам»
без их расшифровки
Вторая, наиболее распространенная реакция —ответить тем же. Если они пытаются обмануть вас, вы делаете то же самое, а на угрозы реагируете контругрозами. Начинается состязание, противостояние сторон, которое обычно заканчивается прекращением переговоров, если ни одна из сторон не сдается.
Самые характерные приемы психологических уловок2 представлены вашему вниманию на рисунке. Сталкиваясь с ними на переговорах, совещаниях, беседах, вы должны уметь их распознать и противостоять им. Вспомним жизненно важный принцип: «Предупрежден —значит вооружен!».
8 .Демонстрация обиды. Эта уловка также направлена на срыв делового общения, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» демонстрирует партнеру невозможность продолжать дискуссию из-за обиды на его непродуманные действия.
Еще один вполне симпатичный способ уйти от нежелательного обсуждения —шутка. Например, президент банка интересуется у главы аудиторской фирмы, почему до сих пор не подан отчет по проверке финансовой деятельности. Вместо долгих оправданий аудитор может отшутиться:
«Вы заметили: мы с каждым разом все быстрее и быстрее готовим вам отчет? *. Такой ответ скорее всего заставит банкира улыбнуться и не предъявлять больше претензий.
Отсутствие чувства юмора —диагноз, которого боится любой, даже очень «важный» человек. Согласитесь: отшутиться лучше, чем пускаться в перечисление всех причин, помешавших вам вовремя сдать свой отчет. Унизительные оправдания могут кончиться для вас самым печальным образом.
Такой прием помогает выведать у партнера максимум информации и только после этого сформулировать собственные предложения.
«Во время своих защитительных речей, произносимых в суде, Лашо никогда не терял из виду двух или трех лиц из присяжных, казавшихся ему влиятельными, но несговорчивыми. Обыкновенно ему удавалось смягчить этих упрямцев, но однажды в провинции он наткнулся на такого, на которого не действовала никакая аргументация, несмотря на то что Лашо расточал ее перед ним в течение целых трех четвертей часа. Это был первый из сидевших на второй скамье, седьмой по счету присяжный. Было отчего прийти в отчаяние! Вдруг в самый разгар своих страстных убеждений Лашо останавливается и, обращаясь к председателю суда, говорит: “Господин председатель, не можете ли вы приказать спустить занавес там, напротив: господин седьмой присяжный совсем ослеплен солнцем”. Седьмой присяжный, покраснев, улыбнулся и поблагодарил. С этой минуты он уже был привлечен на сторону защиты».
Итак, мы проанализировали двадцать приемов тактики уловок, которые нередко встречаются в деловом и профессиональном общении. Завершая рассмотрение этой проблемы, приведем несколько рекомендаций, как реагировать на тактику уловок эффективно. Следует:
2 Под психологическими уловками понимаются такие недопустимые (с точки зрения нравственности) приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его самолюбии, других психологических особенностях.
Система уловок собеседника 141